Revista da Papelaria 193 by Hama Editora

ano XX –setembro de 2013 – nº 193 – R$ 9,90 www.revistadapapelaria.com.br

Papelaria REVISTA DA

Remetente: Av. das Américas, 5001/309 Rio de Janeiro - RJ - Cep: 22631-004

O encontro anual do setor Edição especial sobre a 27a Office Brasil Escolar

Nesta Edição

Papelaria REVISTA DA

ano XX –setembro de 2013 – nº 193 – R$ 9,90 www.revistadapapelaria.com.br

Remetente: Av. das Américas, 5001/309 Rio de Janeiro - RJ - Cep: 22631-004

O encontro anual do setor Edição especial sobre a 27a Oﬃce Brasil Escolar

EDITORIAL

27a OFFICE BRASIL ESCOLAR 10 Conheça tudo o que aconteceu durante a feira que é o ponto de encontro do mercado de papelaria: empresas participantes, opinião de visitantes, sorteios e treinamento. TECNOLOGIA

EXPOSITORES

3 PRÊMIO DESEMPENHO

ARTIGO

Editorial 20 anos

Toda a intensidade do setor de papelaria o mês passado, foi realizado o grande encontro do mercado de papelaria. Durante os quatro dias da Office Brasil Escolar, profissionais e empresários se dedicaram a mostrar e encontrar oportunidades de negócios. Enquanto alguns se apressavam para garantir o pedido de mochilas para o volta às aulas, outros se detinham nas coloridas e, caprichosamente, decoradas vitrines. Personagens gigantes, ronco de motores e exibição de luta: vale tudo para chamar a atenção do comprador. O que eu adoro quando participo dessa feira é poder olhar frente a frente com os leitores da REVISTA DA PAPELARIA. Sejam varejistas ou industriais, esse é um momento riquíssimo em que aprendo muito. Descubro quais reportagens foram mais relevantes, conheço outras abordagens possíveis para temas já tratados na revista e consigo mensurar o quanto a publicação atinge o seu objetivo de informar e inspirar empresários de todo o país. Ou seja, tento identificar se meu trabalho obtém sucesso ou não. Tenho certeza de que o mesmo acontece com os fornecedores que estão lá expondo. Receber os compradores também é um momento de avaliação e efetivar uma venda é o indicativo do sucesso. É lógico que quando estou na editora recebo sugestões e críticas, mas é diferente quando consigo ver a reação dos leitores. O encontro durante a feira desencadeia toda a intensidade do setor, e isso é altamente inspirador. Aliás, inspiradora mesmo foi a premiação deste ano. O 3o Prêmio Desempenho conseguiu reunir, entre empresários de papelarias e representantes comerciais, histórias que nos motivam a buscar a realização de um desejo, de um sonho, que nos empurram para a superação e a seguir em frente mesmo quando o cenário parece conspirar ao contrário. Obrigada, Francal, por toda a colaboração na realização desse momento e por possibilitar tantas oportunidades de encontros e de negócios, é claro! Nas próximas páginas, vocês terão a síntese do que foi a 27a Office Brasil Escolar. Boa leitura e ótimos negócios!

ANO XX – SETEMBRO/2013 - Nº 193 ISSN 1516-2354 DIREÇÃO GERAL Jorge Vieira Gonzaga e Rosangela Feitosa de Souza direcao@revistadapapelaria.com.br JORNALISMO Edição: Rosangela Feitosa Reportagem: Luiz Assumpção Fotografia: Marcelo Moscardi Revisão: Laila Rejane Coelho jornalismo@revistadapapelaria.com.br ARTE Direção: Claudio Albuquerque Programação visual: Claudio Albuquerque, Marinês Seabra e Nathalia Rodrigues Web designer: Stanley Gonzaga Fotografia: Lula Aparicio

ATENDIMENTO AO LEITOR Luanna Coutinho atendimento@revistadapapelaria.com.br

ADMINISTRAÇÃO Caroline Barros adm@revistadapapelaria.com.br CONSELHO EDITORIAL NOVO! Região Norte: Eurivan Duarte (EC Duarte Representações) e Eric Lira (Livraria e Papelaria Lira) | Região Nordeste: Agnaldo Rodrigues Gomes (Opendoor Representações) e Ivan José de Carvalho Galvão (Livraria e Papelaria Estudantil) | Região Centro-Oeste: Erli Moura (Representações Modelo) e Carlos Alberto da Silva (Papelaria Pratika) | Região Sudeste: Rodnei Scapolan Alves Lamas (Scapolan Representações) e Francis Ferreira de Melo Pádua (Papel Magia) | Região Sul: Norival Costódio Junior (N.C. Representações Comerciais) e Valdomiro Altrão (Contabilista Papelaria e Informática) conselhoeditorial@revistadapapelaria.com.br PUBLICIDADE Direção comercial: Jorge Vieira publicidade@revistadapapelaria.com.br ATENDIMENTO COMERCIAL EM SÃO PAULO Ericson Ortelan – (11) 2978-8841 e (11) 99145-4181 Ivo Trevisan – (11) 2099-4356 e (11) 98215-8322

SEDE PRÓPRIA Av. das Américas, 5001 – coberturas 309 e 310 Rio de Janeiro – RJ – CEP 22631-004 Tel/fax: (21) 2431-2112 DISTRIBUIÇÃO NACIONAL para diretores e compradores de papelarias, atacadistas, distribuidores, representações e indústrias do setor e departamento de compras de corporações. PUBLICAÇÃO MENSAL

ASSOCIADA A

p www.revistadapapelaria.com.br

Rosangela Feitosa - EDITORA rosangela@hamaeditora.com.br

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

27ª Office Brasil Escolar

Lugar para

fazer negócios Fornecedores e revendedores de produtos de papelaria de todo o país marcaram presença na Office Brasil Escolar. A Feira Internacional de Produtos de Papelaria, Escritório e Escola, promovida pela Francal Feiras, chega a sua 27a ainda mais focada na geração de negócios. O grande encontro anual do setor de papelaria atraiu empresas interessadas em fechar pedidos e movimentar o setor de modo profissional e eficiente. Negócios, sorteios de cupons de compra, treinamento e o 3o Prêmio Desempenho marcaram o evento. REPORTAGEM: LUIZ ASSUMPÇÃO FOTOGRAFIA: MARCELO MOSCARDI

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

nhembi, tradicional centro de feiras e eventos no centro de São Paulo, recebeu do dia 19 a 22 de agosto a 27ª edição da Office Brasil Escolar. A feira é a maior do setor na América Latina e movimentou fornecedores e papeleiros de todo o país para fecharem negócios e estreitarem as relações. Com visitação qualificada, muitos negócios foram fechados no pavilhão e tantos outros iniciados para concretização nas próximas semanas. Para Abdala Jamil Abdala, presidente da Francal Feiras, o evento superou as expectativas. “Recebemos compradores de todo o Brasil e de 29 países. Em nenhum outro lugar os fabricantes conseguem reunir-se com tantos compradores em apenas quatro dias”, constatou. Dos produtos encontrados na feira, 47% eram artigos básicos de papelaria, 28% mochilas, 7% office, 6% informática, 5% brinquedos e 5% presentes. A Office Brasil Escolar 2013 recebeu cerca de 30 mil profissionais do setor nos quatro dias de realização, ocupando um espaço de 60 mil m². Além dos brasileiros, pessoas da China, Coreia do Sul, Estados Unidos, Índia, Indonésia, Portugal, Tailândia, Taiwan e Vietnã estiveram presentes. O executivo destaca que muitos desses compradores foram atraídos pelas novidades em produtos e vantagens de negociação oferecidas pelas 235 empresas expositoras. “Neste ano, realizamos setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27ª Office Brasil Escolar sorteios diários de vales-compras, os expositores criaram políticas diferenciadas de preço e prazo especialmente para o evento e obtivemos a prorrogação para recolhimento do ICMS/ST para fabricantes sediados no Estado de São Paulo”.

Satisfação e conquistas A prorrogação tributária é fruto do insistente trabalho de entidades como o SimpaSP, que neste ano contou com uma vitória extra: a desburocratização. “O sindicato foi credenciado para processar todos os pedidos realizados durante a feira. Os fornecedores tiveram o trabalho de, apenas, protocolarem os pedidos junto ao fiscal que estava em nosso estande. Ficou a cargo do Simpa a informatização do processo. A seriedade de nosso trabalho nos credenciou para isso”, afirmou Antonio Nogueira, comemorando o reconhecimento da entidade. Para Nogueira, a feira é vital para o mercado de papelaria e, particularmente,

Foi a primeira vez que vim à feira da Francal. Embora esperasse encontrar mais itens religiosos, gostei bastante do que vi. JACYR GUEDES, DA ANJOS E ARCANJOS MG

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

este ano, ele ficou muito satisfeito pela retomada na realização de negócios entre fornecedores e compradores visitantes durante a realização do evento. O contentamento com o evento não era exclusividade dos representantes do varejo. A indústria caderneira também estava muito satisfeita com o resultado da participação na 27a Office Brasil Escolar. “Estamos positivamente surpresos. Esta feira esteve ótima: estande cheio, visitantes interessados e focados em fazer negócios. O que mais poderíamos querer?!”, avalia João Corniani, diretor comercial da São Domingos. A executiva da indústria Foroni, Marici Foroni, compartilha da mesma análise. “A empresa que decidiu não participar da feira está perdendo. Na minha opinião, é um absurdo atuar no setor de papelaria e não participar do único evento nacional do setor. Até os mochileiros que fazem os road shows em várias cidades estão aqui. Por que,

Viemos ver as novidades. Mesmo tendo feito pré-compras no catálogo, é sempre bom ver os produtos nos estandes. Encontramos boas mochilas. DEUZELI E LUCIANO, DA VINHEPAPER SP

setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27ª Office Brasil Escolar então, não estaríamos? Está caro? Diminui o estande, se adapta. Mas não pode deixar de estar presente”, defende Marici. A Jandaia, também fabricante de cadernos, marcou presença na Office Brasil Escolar e reforça o coro sobre a importância do evento. “Reservamos lançamentos, ações promocionais e condições comerciais exclusivas para a feira porque sabemos da importância desse canal para manter a fidelidade das revendas de papelaria de todo o país. Neste ano retomamos a essência da feira, que é a realização de negócios e viemos preparados para isso”, anunciou Ivan Bignardi, diretor da indústria. A Francal Feiras está determinada a promover um evento de negócios de acordo com as necessidades do mercado de papelaria. A prova dessa postura foi a reunião convocada na manhã do último dia da feira, que tinha como pauta o período de realização da próxima edição da Office Brasil Escolar.

É o terceiro ano que venho. Senti falta de algumas grandes empresas, porém as que vieram capricharam. JOSÉ FILHO, DA BI RÉ BAZAR E PAPELARIA SP

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27ª Office Brasil Escolar Diante da oportunidade de interferir diretamente no formato do evento, a maioria dos fornecedores decidiu mudar o horário para iniciar às 13h e terminar às 21h. Eles pediram, também, que fosse incluído um dia de final de semana e que fosse realizada em junho ou julho. Diante do calendário do Anhembi, esses desejos não poderão ser atendidos em 2014, e ficou definido que a feira será realizada entre 11 e 14 de agosto no ano que vem.

Participação internacional As indústrias gráficas que fazem parte do Graphia — consórcio formado entre a Abigraf e a Apex-Brasil — tiveram chance de alavancar suas vendas para países considerados estratégicos pelo setor. Durante a Office Brasil Escolar, as empresas integrantes do Graphia foram apresentadas a nove compradores internacionais, de Portugal, Argentina, Venezuela, Guatemala, El Salvador e Cuba. A ação é parte do Projeto

Estava há três anos sem vir à feira, mas achei tudo muito organizado e os estandes estão lindos. Há muitas novidades para os compradores escolherem. THAÍS TRINER, DA GRAFFITE SP

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27ª Office Brasil Escolar Comprador Internacional que, além de visitas monitoradas aos estandes das empresas, promove rodadas de negócios com as empresas participantes desse projeto. “Em termos de qualidade, cumprimento de prazo e tecnologia empregada, as indústrias gráficas brasileiras estão aptas a competir em pé de igualdade nos mais diversificados mercados”, explica o gerente do Graphia, Wagner Silva. O venezuelano, Paul Segovia, foi à feira pela segunda vez. O comprador fechou negócio de aproximadamente U$ 30 mil e elogiou os produtos nacionais: “Os produtos brasileiros são de altíssima qualidade. O projeto do Graphia ajuda a fortalecer as relações de fornecedores e compradores latino-americanos”. A única crítica foi em função da burocracia do país com as exportações: “Creio que o Brasil tem o potencial de ser uma pequena China nas Américas se melhorar as condições de exportação”, analisa.

Estou focada nas linhas escolares. Dobrei o número de pedidos: já deu até dor de cabeça de tantos cálculos. SAMIRES ALMEIDA, DO SHOPPING ESCOLAR SE

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27ª Office Brasil Escolar

Pequenas empresas foram subsidiadas

Sebrae-SP disponibilizou 90 m² para dez empresas de pequeno porte. Os estandes tinham 9 m2 cada e os produtos eram diversos: carimbos, cadernos, agendas, blocos de anotações, envelopes, risque e rabisque, caixas de presentes, brindes promocionais, bichos de pelúcia, tintas, fitas e telas de juta e maquinários. A feira apresentou as novidades de produtos e as tendências para a próxima temporada. De acordo com Bruno Caetano, diretor superintendente do Sebrae-SP, encontros como esse são a oportunidade dos pequenos negócios do varejo de papelaria mostrarem o que

oferecem, trocarem cartões e, principalmente, firmarem contratos. “O objetivo foi alcançado: mil contatos realizados durante a feira que, com certeza, irão gerar novos negócios para essas empresas nos próximos doze meses”, enfatiza Caetano. A Juta & Cia participou pela primeira vez. O empreendedor Marcos Macedo Garabetti está no ramo de decoração desde 2007 e diz que a feira foi excelente. “Investi pouco mais de R$ 3 mil no espaço e faturei R$ 32 mil nesses 4 dias. Agora teremos o retorno dos 350 contatos que fizemos e já estamos negociando com interessados de quatro países que estavam lá”, conta animado.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

Giovani Tavares, proprietário Rei Pet’s, está no ramo de bichos de pelúcia há 20 anos e também participou pela primeira vez, graças ao subsídio do Sebrae-SP. O empresário está otimista para colher os frutos nos próximos doze meses, mesmo com a forte concorrência asiática. Com lojas em São Paulo, Campinas e Itatiba, o empreendedor Antonio Ferreira Guedes, da Suprijet, diz ser adepto às feiras e calcula já ter participado de, pelo menos, doze. “A ação é importante. Divulgamos os produtos em um espaço concentrado de pessoas interessadas; a visibilidade é muito boa”, conta.

A ação do SebraeSP possibilitou a participação de cerca de 10 empresas de diferentes ramos de negócios na Office Paper Brasil.

setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27ª Office Brasil Escolar

Ao lado dos negócios, atualização profissional

om o tema Cenários Turbulentos, Mudanças Velozes: Negação, Proteção ou Superação?, o professor Mario Sergio Cortella atraiu centenas de visitantes, entre compradores e industriais, para refletir sobre as oportunidades geradas em momentos turbulentos ou em transição, no dia 21 de agosto. Ele foi apenas uma das atrações oferecidas pela Francal Feiras e parceiros

para que o público da feira tivesse possibilidade de aliar atualização prof issional com os negócios. A área de atrações, chamada de Lounge do Conhecimento, também recebeu a edição paulista do programa de treinamento Gerando Demanda pelo Conhecimento. Marketing, atendimento ao cliente e tecnologia foram alguns dos temas apresentados por diferentes palestrantes.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

A abordagem de Mario Cortella (acima) sobre cenários desafiantes segurou uma plateia cheia e atenta por mais de uma hora. Abaixo, Pina Bonfá, Fabio Nemer e Menegathi que palestraram pelo Gerando Demanda pelo Conhecimento.

setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27ª Office Brasil Escolar

Estou muito contente por ter ganhado o prêmio! Agora preciso visitar todos os estandes para saber no que vou gastar ELIANE FREITAS, DA MÓDULO LIVRARIA E PAPELARIA PE, GANHOU O PRÊMIO DE R$ 5 MIL

Ações promocionais agitam o Anhembi

ão foram apenas os negócios que marcaram a Office Brasil Escolar. Uma festa à parte foi alguns dos convidados especiais do evento, além dos inúmeros mascotes que desfilavam e acenavam para todos os visitantes. Uma das convidadas mais esperadas foi Monica de Souza, filha de Maurício de Souza e inspiradora da personagem da Turma da Monica. Esteve presente, também, Marcos Mohai, hexacampeão

Acima: o levantador de peso Marcos Mohai; a ﬁlha de Mauricio de Souza, Monica; e os Minions. Ao lado, a estátua do personagem de o vídeo-game God of War, o herói de Montros SA, James Sullivan e Dora Aventureira e Go, Diego Go, do canal Nick Jr.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

brasileiro de Strong Man. O levantador de peso fez demonstrações. Uma das franquias mais fortes deste ano, o filme “Meu Malvado Favorito” esteve representado no evento pelos amiguinhos amarelos, Minions, que fizeram sucesso onde passavam. Para completar, a Francal fez dez sorteios diários de cupons de compra no valor de até R$5 mil para os compradores visitantes que se inscreveram na promoção.

setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27ª Office Brasil Escolar | Tecnologia

Área para tecnologia e mobilidade As papelarias mais antenadas já estão vendendo acessórios para atender a demanda gerada pelo uso de smartphones. Quem esteve na feira pôde se inteirar sobre o setor.

Expo Cell & Tecnologia – Feira Internacional de Tecnologia e Acessórios apresentou novidades em acessórios para celulares e tecnologia para varejistas que buscam comercializar esses produtos, como papelarias, revendas de informática e bazares. A feira aconteceu de forma integrada à Office Brasil Esco-

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

lar. Cada vez mais, as pessoas procuram itens digitais que substituam alguns dos tradicionais itens de papelaria. Portanto, há, atualmente, uma forte tendência para que papelarias incorporem itens de tecnologia com maior valor agregado em seu mix para atender essa crescente demanda. Ao mesmo tempo, empresas e escolas

vêm adotando os celulares, smartphones e tablets em seu dia a dia. “Ambas as feiras guardam muita sinergia, especialmente com o novo perfil do varejo de papelarias, que vem incorporando tecnologia a seu mix”, explica Abdala Jamil Abdala, presidente da Francal Feiras. Evento pioneiro para um mercado forte, dinâmico e em constante renovação, a Expo Cell & Tecnologia atendeu uma demanda específica e apresentou as tendências do segmento. Conheça alguns expositores: A I Love iPhone deu destaques para a linha de capas decoradas com cristais, a bolsa de proteção à prova d’água e o Magic Boost, amplificador de som sem fio. Para o diretor da marca, Frederico Richie, a participação na Expo Cell & Tecnologia superou as expectativas: “Não esperava que fosse ser tão bom”. A empresa Driftin se mostrou satisfeita com o desempenho na Expo Cell & Tecnologia e aproveitou para alcançar novos nichos devido à proximidade com a Office Brasil Escolar. Seus produtos e acessórios para celulares, smartphones e tablets fizeram sucesso entre compradores da própria Expo Cell & Tecnologia, assim como da feira vizinha. Situada em Miami, nos Estados Unidos, A TM Cell escolheu a Expo Cell para expandir os negócios no Brasil. Seu carro-chefe são os produtos para celular,

como carregadores, cabos e acessórios diversos. Desde 2011 no mercado, a Vance Cases evoluiu sua gama de produtos, chegando à feira com um portfólio variado de capas e cases para celular. O lançamento para a edição foram as capas personalizáveis. O consumidor vai à loja e recebe uma capa em branco, escolhe a imagem que deseja estampar e a Vance imprime. De acordo com a empresa, essas capas estão com uma boa aceitação do público. Carregadores portáteis e caixas de som bluetooth foram lançamentos da empresa Lepow em território nacional. A fabricação é em Hong Kong, na China. “O design dos nossos carregadores e caixas remetem a elementos naturais, como pedras lunares e trombas de elefante. Procuramos a Expo Cell para inserir nossos produtos no Brasil e, quem sabe, tornar a marca conhecida do público”, comenta Marcelo Marini, gerente da Lepow. Há dois anos no mercado, a loja CB Acessórios tem se especializado na importação de acessórios para celulares e eletrônicos, incluindo capas para tablets. Na Expo Cell deste ano, a empresa levou todas as novidades que estarão à venda nas lojas físicas e virtual. Carlos Rodrigues da Silva, um dos proprietários da CB Acessórios, afirmou querer expandir o negócio, e captar clientes de grande porte em todos os lugares do Brasil. setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27ª Office Brasil Escolar | Expositores

Expectativas para a próxima temporada As empresas expositoras da 27a Office Brasil Escolar se prepararam com produtos renovados, lançamentos e confortáveis estandes para receber os empresários de todo o Brasil. Com variadas expectativas e objetivos, alguns dos principais fornecedores relatam aqui sua experiência com o evento.

Agendas e cadernos para todos os públicos As agendas da Pombo Lediberg sempre foram bastante conhecidas no mercado corporativo. Outras empresas contratam a Pombo para fazer suas agendas, cadernos e brindes. Há cerca de um ano e meio, porém, a marca começou a passar por uma transformação.

Com licenças e produtos premium, a Pombo pretende expandir sua atuação. “Nós já somos líderes no mercado executivo e queremos competir no atacado e varejo”, conta o coordenador de marketing e produto, Hottny Silva. Desde o ano passado, a empresa retornou à Office Brasil Escolar para mostrar seu novo posicionamento. “É muito importante estarmos aqui para apresentar nossos novos produtos. Estamos esperando um crescimento de 25% no faturamento. Com as licenças Playstation, Ayrton Senna e Lalaloopsy, além de nossas linhas, estamos bastante confiantes”, avalia Hottny.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

Visitação não parou de crescer Apesar do carrochefe da marca ser o guarda-chuva, a Classe JL conta com uma linha completa de papelaria e está na Office Brasil Escolar há seis anos. A empresa também possui linha de gifts. A diretora de marketing, Eliane Martini, contou que as vendas melhoram a cada participação.

“ “Percebemos que o número de expositores diminuiu um p pouco, mas nossa visitação não parou de crescer e as vend até o momento superaram as expectativas”, contou das E Eliane, que espera um crescimento de 15%, apesar de ter t tirado alguns produtos de linha por conta da certificação c compulsória. A empresa atende o Brasil todo por meio de r representantes comerciais e possui staff na China, de onde im importa seus produtos diretamente para Recife.

Mochilas para meninas como destaque Presente pelo terceiro ano consecutivo na Office Brasil Escolar, a YHS é uma importadora de mochilas e estojos provenientes da China. A grande aposta do ano foi na compra de mochilas para meninas, campeãs de vendas da importadora, fundada oito anos atrás. “Quem conseguiu negociar bem com os fornecedores vai poder botar um preço mais competitivo. Mesmo com a instabilidade do dólar, fizemos bons negócios com os chineses e trouxemos preços muito bons”, analisa o gerente comercial Ricardo Ribeiro. A YHS vende, principalmente, em lojas especializadas em malas e em papelarias, por isso, o volta às aulas representa grande parte de seu faturamento. setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27ª Office Brasil Escolar | Expositores Papelaria organizada vende mais Adalton Reis foi marceneiro e trabalhou como vendedor em papelarias. Resolveu juntar o conhecimento adquirido nas duas profissões para criar a MP Papeleiras. Reis via como os belos produtos dos fornecedores ficavam tão mal expostos nas lojas e passou a desenvolver móveis sob medida para papeleiros. São essas soluções que a empresa leva para feira. “O papeleiro que adquire belos móveis para seus produtos tem retorno garantido nas vendas. Pela minha experiência, quando monto toda uma papelaria, as vendas costumam aumentar em média 40%”, garante o empresário. Sempre tentando inovar, Adalton acredita que quem é criativo sempre passa longe das crises, o que fez com que seu negócio crescesse mesmo com o mercado instável. Pela quarta vez na Office Brasil Escolar, seu estande cresceu proporcionalmente à sua empresa. Começaram com um espaço de 25 m², passaram para 40 m² e este ano expuseram em um espaço de 100 m², pretendendo aumentar ainda mais em 2014. “Desejo vida longa à feira da Francal, que me ajudou a crescer. Como não posso levar meus produtos para mostrar aos clientes, eu tenho essa chance aqui uma vez por ano”, completa o empresário.

Buscando o dobro do resultado Henrique Moreira Santos tinha uma gráfica no Rio de Janeiro, portanto, já tinha expertise em fabricar cadernos, livros e agendas. De carona com o sucesso dos filmes em 3D, a editora surgiu para suprir o que considerava uma carência no mercado. Os cadernos e agendas da 3D Editora possuem capa em três dimensões, onde os desenhos parecem saltar do plano. Segundo a gerente comercial da marca, Carol Nogueira, a editora começa a investir também em capas de tablets e celulares, apesar do maior foco continuar nos cadernos. Pelo segundo ano na Office Brasil Escolar, a 3D Editora veio com o dobro de atendentes e produtos devido ao sucesso de sua primeira participação. “Estamos muito contentes com as nossas participações aqui. Como viemos com o dobro da estrutura, esperamos vender pelo menos o dobro este ano”, planeja Carol. A editora abriu uma loja on-line, para vender também aos consumidores finais, e busca licenças para explorar.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

Qualidade e criatividade japonesa Além de possuir sua própria linha de calculadoras Procalc já bem conhecida no mercado, a CHtech é uma distribuidora de produtos, principalmente asiáticos, para o mercado escolar e office do Brasil. Com 17 anos no mercado, a CHtech mantém seu estande na feira há 13 anos seguidos. Dentre os principais lançamentos, estão os produtos da marca japonesa Plus. Desde 2012, a marca é distribuída no Brasil exclusivamente pela empresa. Os produtos sempre trazem in inovação aliada à tecnologia daquele país. A marca aacredita na feira como a grande vitrine do mercado. S Segundo Lucas Huang, diretor da companhia, com a feira é possível interagir com os clientes para saber ttambém o que eles demandam. A CHtech também realiza o projeto Gerando D Demanda que, por meio de palestras e workshops m ministrados por especialistas do mercado, propõe ssoluções e sugestões para o empresário e seus colab boradores suprirem dificuldades profissionais.

Presença na feira faz bodas de prata O grupo Dermiwil surgiu há 51 anos, em São Paulo, atuando no segmento infantil, com artigos escolares e utilidades plásticas, atendendo crianças, adolescentes e adultos, com mochilas, pastas, estojos. Em 2004, a empresa entrou para o segmento de viagem e acessórios, com a marca DMW. Somando, as duas marcas possuem 49 licenças. As marcas têm targets específicos, mas não repetem licenças. O grupo está presente na feira da Francal há 25 anos consecutivos, sendo uma tradicional parceira do evento. Segundo a gerente de marketing, Ana Paula Mirrabella, a feira serve para divulgar cada vez mais as m marcas. “É sempre muito bom estar presente na Escolar. D Divulgamos a marca e fechamos muitos negócios. A ttendência é que cresçamos cerca de 15% este ano.” A ggrande aposta da empresa é na licença Capricho, para cconquistar as meninas, e na coleção Adventure Time, p para atrair os rapazes.

setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27ª Office Brasil Escolar | Expositores Escrita indiana Quem passava pelo pequeno estande da Luxor Internacional na feira podia não imaginar o tamanho dessa gigante. Com mais de 300 funcionários em suas fábricas, o grupo é o maior produtor e exportador de canetas da Índia. A empresa funciona desde 1963. Presentes há bastante tempo na maior feira mundial do segmento, na Alemanha, ainda não veio com grande staff para a Office Brasil Escolar, mas a marca já vende seus produtos através do Walmart, Maxprint, Carrefour, entre outros players. Para a Raji Lyer, o Brasil tem um papel fundamental nos planos da companhia. “O Brasil faz parte dos BRICs, assim como a Índia, e estamos aqui há sete anos. As expectativas são as melhores para explorarmos o grande mercado consumidor brasileiro”, diz a executiva.

Proposta de novas estampas para material de papelaria A arquiteta e designer Marcela Riani, de 27 anos, foi à Office Brasil Escolar pela primeira vez este ano e chamou atenção tanto pelo estande quanto pela proposta diferente. Marcela formou-se em arquitetura na Faculdade Mackenzie, mas não chegou a ingressar na carreira. Mais envolvida com artes visuais, ela trabalhava com grafite de rua e ilustrações. “Sempre gostei de desenhar, até mesmo os trabalhos de faculdade eu fazia tudo à mão.”, conta a paulistana. No mês de abril deste ano, Marcela lançou sua marca, Datchela. A artista é especializada em desenvolver ilustrações que podem ser aplicadas em murais, telas ou vitrais, compondo ambientes externos e internos, e também em objetos como móveis, cadernos e caixas. Diferentemente de todos os outros estandes da feira, Marcela Riani não buscava especificamente o papeleiro, mas outros fornecedores para fechar parcerias. “Na realidade, estou buscando fabricantes de produtos de papelaria que se interessem por minhas ilustrações”, disse. Num ambiente minimalista e som ambiente, ela pintava quadros em placas de acrílico durante o evento.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

27ª Office Brasil Escolar | Expositores Oportunidades da Copa De olho no potencial de negócios gerados pela Copa do Mundo do ano que vem, a Plascony levou para a Office Brasil Escolar produtos licenciados pela FIFA. Segundo Flávia Campos, gerente de trade marketing, o crescimento nos negócios deve ser de, pelo menos, 50%. “Nossa campanha tenta sempre trabalhar com o humor na forma de nos comunicarmos. Fizemos, neste ano, um grande coquetel na feira, com diversos clientes, e tivemos um excelente retorno”, explica Flávia. Idealizada pelo jovem imigrante japonês Kunihiro Konishi, a Plascony iniciou as atividades na década de 70, na cidade de São Paulo. A antiga sede era especializada na produção de fitilhos de polipropileno. Em meados dos anos 80, a empresa expandiu território e ampliou suas atividades. Já sediada em Santana de Parnaíba, interior de São Paulo, ganhou visibilidade como a primeira fábrica do Brasil a produzir chapas de polipropileno. De 15 anos para cá, a Plascony passou a fabricar pastas visando o público home office. A partir dos novos produtos, a Plascony conta com marketing agressivo para se fazer presente em toda a América Latina.

IInvestindo no combate Com 11 licenças e linhas próprias, a Holly fabrica m malas e mochilas há nove anos e, desde então, partticipa da feira. Dentre suas licenças, destacam-se as m marcas Ecko Unltd e Mormai, além de ter acabado d de fechar parceria com a Ferrari. No entanto, a Holly ffez grande investimento em uma marca própria cchamada Jump up, que tem apelo para esportes de ação, como skate e lutas, e patrocina atletas do MMA. No estande da empresa, foram realizadas demonstrações de jiu-jitsu. A gerente de marketing, Carla Barbosa, se mostrou animada com a movimentação: “Acho que nossa estratégia de marketing conseguiu atrair bastante gente. Estamos muito bem no mercado e pretendemos liquidar nosso estoque de volta às aulas”. Além de atuar em todo o território nacional, a Holly exporta para o Chile, Paraguai e Uruguai.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

27ª Office Brasil Escolar | Expositores Equipe afinada e foco no público jovem Na Office Brasil Escolar, o grande objetivo da DAC é mostrar os lançamentos para o volta às aulas e prospectar novos clientes. Dentre os itens mais vendidos estão os cadernos de anotação, gifts e álbuns de fotografia. Esta é a décima participação da empresa no evento. Dias antes da feira, em 17 de agosto, a empresa organizou sua Convenção Anual de Vendas. Os dados de venda de 2012, as novas linhas, os novos investimentos na área fabril e os campeões em venda foram apresentados. O resultado disso foi uma equipe preparada e alinhada com os objetivos da empresa durante a feira. Com uma equipe de 350 colaboradores diretos e 70 escritórios de representação comercial, a empresa vende em todo o território nacional. A marca não trabalha com licenças, mas todas as suas linhas são renovadas anualmente com pesquisa de tendências, principalmente entre os jovens. Com a linha de escritório já consolidada, o foco no público entre 12 e 30 anos é total no momento.

Novata no varejo de papelaria A Editora YE, especializada em cadernos customizados e brindes para empresas, passou a fabricar produtos mais sofisticados para serem vendidos em papelarias boutiques neste ano. “Essa primeira presença na feira não foi para fechar negócios, mas para nos fazermos conhecidos pela clientela”, conta o diretor Vitor Patoh. Segundo ele, conhecer as preferências dos compradores pode ajudá-lo a adaptar seus produtos no futuro. Os produtos se dividem entre cadernos, agendas, calendários, cadernetas, convites e envelopes.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

27ª Office Brasil Escolar | Expositores Profissionalização máxima A Dello, “a marca da organização”, como diz seu slogan, tem uma história inusitada. O atual presidente e dono da empresa, Elson Di Célio, vendia suas pastas para a companhia até chamar a atenção do então presidente, Leon Feuerstein, que propôs a venda de sua empresa para o jovem trabalhador. Elson comprou a empresa sem ter dinheiro e em pouco tempo a pagou com sua produção. É proprietário há 16 anos e fez dela uma das 200 empresas que mais crescem no Brasil, segundo a revista Exame de 2010. Com estratégia de vendas agressiva, a Dello pretende triplicar as vendas em 2013. Com foco no volta às aulas e muitos lançamentos, principalmente em pastas organizadoras, a empresa foi à feira Office Brasil Escolar com as melhores expectativas.

Linhas esgotadas durante a feira A Clio Style levou para a Office 2013 suas mochilas e malas pela quinta vez consecutiva. A marca iniciou sua trajetória como importadora e exportadora de acessórios e, atualmente, conta com uma vasta linha de produtos, como: mochilas, sacolas, pastas e malas com marcas próprias e licenciadas. A empresa está investindo no desenvolvimento de seus produtos através de pesquisas de mercado, buscando e analisando tendências. Este é o primeiro ano que a empresa esteve na rua principal do evento e esgotaram algumas linhas de produtos nos quatro dias de feira. Entre as licenças da marca estão Dragon Ball, Naruto e Dino Trem. Além disso, a Clio fechou parceria com a Graac (Grupo de Apoio ao Adolescente e à Criança com Câncer) e os produtos comercializados dessa linha têm percentual doado para a instituição. Os produtos são comercializados em todo o país através de representantes e de showrooms localizados no Rio de Janeiro e em São Paulo.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

Preço com qualidade nos produtos Conhecida, principalmente, por suas réguas, a Waleu mostra, a cada ano, que tem folego para ampliar progressivamente seu mix de produtos, que hoje já chega a mais 100 itens, entre os segmentos escolar, office e utilidades. Nesta edição, a empresa fechou parceria com a Francal para sortear cupons de compras em seu estande entre os compradores. Segundo Monica Lima, do departamento de marketing, alguns clientes triplicaram o valor dos vouchers, concretizando o sucesso da ação. “Estamos trabalhando com uma meta de crescimento de a aproximadamente 20%, mas pretendemos aumentar ainda mais d devido aos novos lançamentos. Queremos mostrar que não fazem sucesso apenas pelo nosso preço convidativo, mas também mos p qualidade dos nossos produtos”, afirma Monica. pela

Tecnologia alemã como resposta Estabelecida desde 1947 em Santo André, SP, a ACC se especializou e se tornou marca tradicional na fabricação de artigos para escritório e armarinhos, tais como: alfinetes, clipes para papéis, grampos para grampeador, grampos para pastas, percevejos e itens correlatos. Os produtos da ACC podem ser encontrados em atacadistas e varejistas de papelaria, materiais para escritório e armarinhos. Participando da feira Office Brasil Escolar há nove anos, a empresa traz como grande aposta os lançamentos da marca Alemã Novus, que a ACC representa no Brasil com exclusividade. Segundo Mônica Cattaruzzi, assistente de vendas, a feira tem sido muito boa para a marca pelo volume de negócios fechados. Ela acredita que a tecnologia alemã está fazendo a diferença para concorrer com o mar de produtos chineses disponíveis no mercado.

setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27ª Office Brasil Escolar | Expositores Lugar para fazer negócios A Teca é uma das poucas empresas que esteve presente em todas as 27 edições da Office Brasil Escolar. Segundo Thereza Leopoldo e Silva, ou apenas Teca, a feira “é um local para fazer negócios e encontrar os clientes pessoalmente, conhecendo suas demandas”. A marca possui equipe própria de criadores e também desenvolve linhas especiais em parceria com artistas convidados. Seu portfólio conta com mais 300 itens, como agendas, cartões, álbuns de fotografia, blocos, cadernos, calendários, diários do bebê, carteiras, displays, índices telefônicos, mouse pads, papel de presente, cartões comemorativos, entre outros. Além dos próprios produtos, a Teca conta com a licença do Pequeno Príncipe e dos desenhos da pintora modernista Tarsila do Amaral. Os produtos se destacam por sua beleza e sofisticação, sendo encontrados, principalmente, em papelarias boutiques e já foram vendidos nos Estados Unidos e Inglaterra.

Satisfação com os negócios gerados Tradicional participante da Office Brasil Escolar, a Paloni é especializada em embalagens para presentes e uma das mais conhecidas empresas do ramo. Criada na garagem do senhor Edson Paloni, em 1980, a companhia passou bem pela fase da economia conturbada que assolou o país. A partir de 1995, com a estabilização da moeda, a Paloni cresceu, construiu uma base sólida e conquistou boa parcela do mercado. Em 2000, a empresa se instalou no bairro do Ipiranga, na capital paulista, em sede própria, onde está até hoje, com área administrativa, estoque, showroom e produção. A filha de Edson, Lea Paloni, diretora de marketing da firma, conta que pretende crescer 20% este ano e aposta nos kits de presente estampados. “Estamos com o estande bastante movimentado e felizes com os negócios que estamos fechando”, afirmou durante o evento. A Paloni vende em bazares, lojas de presente, docerias e boutiques. Porém, as papelarias representam 70% das vendas da companhia.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

“A t d “Antes de ttudo, d somos uns fortes” O diretor João Corniani da indústria de cadernos São Domingos parafraseou Euclides da Cunha, autor que em Os Sertões escreveu ‘o sertanejo antes de tudo é um forte’, para dar um panorama do setor caderneiro. “É uma disputa muito grande, onde há muita competitividade. E estamos em campo com mais 120 representantes, presentes em todos os estados, e desenvolvendo produtos com muita qualidade. Nosso papel de miolo é 56g oriundo de madeira certificada e conquistamos o ISO 9001”, esclarece o diretor. A empresa mantém em seu portfólio 25 marcas licenciadas e 25 próprias. Entre as últimas, Corniani se orgulha do cuidado com o acabamento. “Ninguém pode falar que a linha My Friends é um commodity. Conseguimos colocar maior valor agregado do que numa linha licenciada. Criamos um caminho intermediário entre um commodity extremo e uma licença forte”. Entre as licenças, destacam-se a linha Turma da Mônica Jovem, Keep Calm e a do Superman.

Licenciamento como sempre e tecnologia como nunca Há 14 anos na feira, a Summit é uma empresa orientada para a distribuição de produtos do setor de papelaria, que atende as demandas do mercado escolar e profissional com alternativas para a educação, escrita, desenho técnico, artes plásticas, lazer criativo e escritórios. A Summit possui a marca Tris de material escolar e escritório. Com apelo lúdico e foco no público infantil, tem roupagem mais descolada. A marca traz licenças da Disney, Mattel, Angry Birds e futebol. É responsável, também, pela distribuição da marca alemã Staedlter. Apesar de passar por um ano mais difícil por conta da certificação compulsória, a gerente de marketing, Andrea Medeiros, afirma que a empresa acredita em crescimento. As principais apostas lançadas na feira são a caneta digital da Staedtler, que permite a captura digital de ideias manuscritas que podem ser transferidas diretamente para o computador, além do lápis mais ecológico do mundo, que aproveita mais da árvore e escreve o dobro dos normais. setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27ª Office Brasil Escolar | Expositores Presença contínua na feira Apesar de ter sido fundada em 1982, foi há sete anos que a Acrinil passou por uma total reestruturação. Uma nova diretoria tomou conta da empresa e multiplicou seu tamanho e variedade. Dos três itens que fabricava, a companhia hoje possui mais de 100 produtos disponíveis no mercado. Desde a reformulação, a marca está com um estande na feira. Segundo o diretor Adenir Felix Vernice, os contatos que obteve durante o evento foram bastante interessantes. As visitas que recebeu geraram bons negócios.

Além das expectativas A relação entre a Rendicolla e a Office Brasil Escolar começou há cinco anos, quando a empresa participou pela primeira vez do evento. “A feira sempre nos ajuda muito a projetar nossos produtos enfatizando e divulgando nossa empresa como fabricante nacional de cola-quente”, avalia Adriele Martins, do departamento de marketing. Neste ano, o estande recebeu grande quantidade de visitantes e muitos negócios fechados. “A feira superou as nossas expectativas, pois conseguimos clientes novos e atraímos os antigos”, comentou. Foi relançada a cola silicone liquida 100g, que já era sucesso em vendas e ganhou novo frasco com 50g.

Feira disseminou a marca Fundada em agosto de 1998, a Seanite produz bolsas, acessórios e mochilas juvenis e infantis. Presente na feira há quatro anos, a marca vem crescendo a cada edição. “No começo, éramos pouco conhecidos. A Office Brasil Escolar ajudou a apresentarmos a marca para compradores de fora do Rio de Janeiro. Hoje estamos com bastante força no varejo”, conta a analista de marketing, Vanessa Cirillo. A empresa investe fortemente no design como grande diferencial da marca. A equipe de estilistas viaja constantemente para fazer pesquisas de tendências. Silvia Sarabelot, uma das estilistas, conta que tenta sempre inovar nas criações: “Quando se trata de crianças, o brasileiro gosta do que chama atenção. Tentamos sempre adicionar algum detalhe nas mochilas. Fugimos de qualquer fórmula, portanto, cada peça é única”. Além de linhas próprias, a empresa conta com licenças como So So Happy, Moto GP e Turbo. A Seanite teve um dos maiores estandes da feira e acredita em um bom crescimento para este ano. “Acreditamos em um crescimento de, aproximadamente, 20% para o próximo volta às aulas. Além da divulgação, com a maior participação da classe C comprando, estamos otimistas”, comenta Vanessa.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

27ª Office Brasil Escolar | Expositores Conhecidos em todo o Brasil A Kit veio à Office Brasil Escolar para fortalecer suas linhas de materiais escolares e fidelizar as marca. Esta foi a quinta vez da empresa carioca no evento. O gerente comercial, Alexandre Vasconcelos, se mostrou contente com a participação no evento. “Estamos muito felizes por termos um dos estandes mais m movimentados da feira. A cada ano aumentamos nossas vendas e esperamos cr crescer pelo menos 20% em relação ao ano passado”, comentou. A relação da marca com a Office Brasil Escolar vai além das vendas, segundo A Alexandre. “É aqui na feira que nos fazemos conhecidos para o resto do Brasil, p por isso, esperamos manter essa parceria por muitos anos.”

Lançamentos certificados Empresa 100% brasileira, a Newpen foi fundada em 1980 e está há mais de dez anos na Office. O gerente comercial, Charles Fann, percebeu os esforços da organização da feira para criar oportunidades de negócio e espera, assim, crescer com as vendas. Os principais lançamentos são o marcador de vidro feito para superfícies lisas, o marca-texto retrátil com tinta que não resseca e o Magic Pad, man-

ta magnética para colar na geladeira e escrever recados. A Newpen tem as expectativas altas para este ano, pois está presente em três novos estados (Mato Grosso, Bahia e Minas Gerais). Além disso, todos os produtos da marca já estão certificados pelo Inmetro e prontos para serem comercializados nas papelarias.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27ª Office Brasil Escolar | Expositores Adolescentes e pré-escolar na mira da empresa A indústria de cadernos está otimista com a próxima temporada escolar. A Jandaia, por exemplo, prevê um aumento de 15% no volta às aulas. As licenças Princesas Zumbis, One Direction e Coca-Cola são alguns dos des-

ttaques da nova coleção. A empresa também está preparada p para atender o crescente aumento da demanda para os eestudantes da fase pré-escolar e fundamental 1. “A faixa eetária da alfabetização está mudando e com isso há um iníccio, digamos, antecipado no uso de determinados modelos d de cadernos”, explica Ivan Bignardi, diretor da empresa. N Na outra ponta, os adolescentes são tratados com muita aatenção pela Jandaia, que têm investido pesado nas redes ssociais e em promoções específicas para esse público.

Negócios feitos na feira geram otimismo Com 18 anos de idade, a Molin mantém, desde o ano 2000, o terceiro lugar das marcas que mais vendem instrumentos de escrita no autosserviço brasileiro, segundo o Instituto de Pesquisas ACNielsen. Para se manter forte nesse mercado cercado de concorrência, a Molin investe em matéria-prima de qualidade, técnicas de produção e rígido controle de qualidade de sua produção. Além disso, a presença na feira é parte fundamental da estratégia de marketing da empresa, que expõe seus produtos desde seu primeiro ano de fundação. Segundo Lilian Thomazetto, gerente de qualidade, a companhia pretende crescer 15% com este volta às aulas, após excelente rodada de negócios no evento. A Molin aposta nas suas canetas hidrocor 24 cores, canetas com cristais e lapiseiras com pingentes como sucessos da próxima temporada escolar.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

Solução completa para canetas-carimbo A Nova Era, fabricantes e importadora de carimbos, insumo e equipamentos, apresentou, na feira, toda sua linha de produtos. O destaque ficou por conta da ampliação dos modelos de canetas-carimbo, que têm preço para revenda entre R$ 20 e R$ 300. Essa nova linha distribuída pela empresa traz uma nova oportunidad de de negócio para lojas especializadas em canetas, tabacaria e p papelarias. “Quem trabalhava com as minhas canetas, não fazia ccarimbo. Agora, temos uma solução para que esses pontos de venda o ofereçam o produto completo”, anunciou Ronaldo Bassi, diretor d da Nova Era. Ele se refere à tecnologia Flash, na qual a borracha d do carimbo já tem a própria tinta. Num equipamento compacto ((menor do que um forninho elétrico) conectado a um computad dor, num processo totalmente limpo, ele vai poder oferecer, em aaté uma hora, a caneta-carimbo já com a mensagem que o cliente q quer gravada. O executivo também destacou a linha de carimbos q que mais faz sucesso nas papelarias. Vendidos em blisters próprios p para displays de autosserviço, os carimbos já vêm com as mensaggens mais usadas nos escritórios gravadas.

Licenciamento, leitura e presentes Essa é a fórmula da V&R para oferecer às papelarias uma oportunidade de negócios com a revenda de livros-presente. “A papelaria entendeu que tem que diversificar a linha de produtos, e o mix de presentes tem crescido a cada dia. Esse ponto de venda já representa cerca de 25% dos nossos negócios”, declara Sevani Matos, diretora da V&R. Ela destaca que Dia das Mães, Dia dos Professores e Natal são os momentos mais relevantes de vendas, no entanto, as linha licenciadas com Angry Birds, Pequeno Príncipe, Snoopy, Bubba e Disney têm ampliado o público-alvo. “Temos crescido muito na faixa etária infantojuvenil e não é só por causa da série Diário de um Banana. Os livros-presente nos permitem inúmeras possibilidades de relacionamento com esses pequenos consumidores”, analisa Sevani. setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27ª Office Brasil Escolar | Expositores Licenças campeãs Para a fornecedora de mochilas Xeryus, a feira Office Brasil Escolar é sempre um sucesso. A empresa realiza road shows por várias capitais do país a partir de abril, quando a pré-venda se inicia e, ainda assim, não abre mão de participar do evento em São Paulo. “A feira é um importante momento de concentração de oportunidades”, sintetiza o gerente comercial Edison Lira. A empresa tem o posicionamento estratégico de oferecer, em toda sua linha, marcas ou personagens licenciados de ponta. Para a próxima temporada, Moranguinho, Galinha Pintadinha e Batman são os destaques. O gerente também ressalta um aspecto brasileiro que faz do setor de mochilas um nicho altamente competitivo e rentável: “Aqui, mesmo a mochila escolar é um item de moda”.

Certificação é prioridade do setor Desde que o Inmetro publicou portaria incluindo artigos escolares no portfólio de produtos com certificação compulsória, os fornecedores do setor de papelaria investem mais na revisão de seus processos e produtos. Diante da demanda, empresas credenciadas pelo Inmetro têm participado da Office Brasil Escolar para oferecer serviços de adequação e certificação dos produtos. A Intertek é uma dessas empresas e saiu do evento confiante. E não é para menos, já que a empresa no Brasil é parte de uma rede mundial presente em mais de 100 países, que dispõe de mais de mil laboratórios, inclusive, é claro, na China. “A nossa operação na China é um grande diferencial, pois muitos fornecedores desse setor se abastecem lá. Fazendo testes d e adequações ainda em território chinês e com equipe lado local, conseguimos ecoc nomia de tempo e de recursos, visto que n não n corremos o risco de embarcar uma mercadoria e identificar, somente aqui no m Brasil, que ela não está em conformidade”, B explica Erica Missiato, gerente de softlines, e toys & hardlines da companhia. t

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

27ª Office Brasil Escolar | Expositores Inovações numa linha campeã de vendas A Acrimet, empresa especializada em soluções de organização, participou da Office Brasil Escolar apresentando a ampliação da sua tradicional linha de organizadores. Agora, os dois modelos base da linha podem ser encontrados tanto no formato horizontal como no vertical. Além disso, as caixas de correspondência podem ter quantos “andares” o consumidor quiser, a partir de um sistema simples de encaixe. “Estamos sempre atentos ao que os clientes estão necessitando e prontos para atender as demandas mais expressivas do mercado”, diz Natália Gastaldo, gerente de marketing da empresa, justificando as inovações. A executiva explica, também, que há produtos que não são inovação nenhuma e revelam-se grande sucesso de vendas. É o caso do Bibliocanto, próprio para quem precisa organizar livros, cadernos e outras publicações, o produto foi recentemente incorporado ao catálogo da empresa e já tem ótima procura. Alias, o novo catálogo da Acrimet foi renovado e conta um pouco da história de quatro décadas de sua fundação. Nele, há detalhes de toda a linha de grampeadores, grampos (coloridos, inclusive!), réguas da linha Fun, pranchetas, registradores e todos os produtos da novíssima linha Acrinotes. Ela tem notas adesivas reposicionáveis em bloquinho e em rolos e, ainda, uma versão num dispenser em acrílico cristal. No último dia da feira, Natália Gastaldo já avaliava como ela foi positiva: “Ficamos muito satisfeitos com a qualidade do público que passou pelo nosso estande”. A empresa que, tradicionalmente, faz uma participação institucional no evento, estava preparada para fechar negócios e também contou com a presença dos seus representantes mais parceiros durante todo o tempo da Office Brasil Escolar.

Brinquedo é coisa de papelaria Pelo menos para a Carlu Brinquedos, que tem investido pesado mais no evento do mercado de papelaria que no de brinquedos. O aspecto pedagógico da linha de produtos da empresa justifica o posicionamento. “Na feira de brinquedos, temos 28 m2 e, aqui, na Office Brasil Escolar, investimos em 120 m2 de estande. Nosso principal consumidor é a escola. Os profissionais de educação criam a demanda por nossos produtos”, constata Clayton Ost, diretor comercial da empresa. A Carlu apresentou, na feira, embalagens renovadas de seus artigos e aposta no livro dedoches como o sucesso da temporada.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

Lojista antenado compra bem e vende bem A fórmula proposta pela fabricante de cadernos Foroni para acertar na escolha dos produtos que põe na loja é conhecer o seu cliente. O gosto pessoal não vale nessa hora. “O lojista tem que saber o que está acontecendo no mundo dos estudantes e no mundo infantil. Tem que ter essa visão antes de fechar

um u pedido de cadernos ou de mochilas”, orienta Marici Foroni, diretora de marketing da marca. Além disso, a diretora chama a d atenção para as preferências regionais. “O que é sucesso na capital a paulista para as meninas de oito anos não é sucesso nas cidades do p interior”, exemplifica. Questionada se o público dos cadernos Foroi ni n é a classe A, Marici rebate: “Pensar isso é um erro. Nosso caderno universitário 200 folhas mais top não deve sair por mais de R$ 27. O u que q é isso? Uma camisa mais diferenciada, um cinema com lanche? Digo com segurança que a classe C está disposta a pagar, porque D não n é caro se lembrarmos que compramos cadernos uma ou duas vezes no ano. Além disso, é um produto onde o consumidor cola a v identidade dele”. A Foroni é licenciada oficial da Copa do Mundo da i FIFA e essa é a grande aposta da indústria na área de licenciamento, F que q também oferece Universidade dos Monstros e UFC.

Do Nordeste para todo o Brasil via São Paulo A Alaplast fica baseada em Maceió, em uma planta industrial de mais de 4.000 m2, e se orgulha de contar com uma estrutura capaz de suprir as necessidades do mercado no que diz respeito a produtos em polipropileno e plástico corrugado. A empresa sempre teve forte mercado no Nordeste, mas, querendo alcançar outras regiões do país, participa da feira Office Brasil Escolar há três anos. A parceria já deu frutos, e a Alaplast está distribuindo seus produtos em todo o Brasil. O diretor da marca, Elias Junior, diz que espera crescer cerca de 10% este ano, e diz cauteloso com o mercado. “Acho que o ano poderia ser melhor, mas por toda essa crise econômica e diminuição de vendas, prefiro fazer uma previsão mais cautelosa”, afirmou. setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27a Office Brasil Escolar | 3º Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais

Premiação homenageou diferentes histórias

de superação

Todos os premiados reunidos logo após a cerimônia: momentos de emoção e reconhecimento do trabalho íntegro dos profissionais do setor.

No dia 20 de agosto, foi realizada a entrega do 3º Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais. Após o coquetel, os cerca de 150 convidados, entre papeleiros e representantes, foram recepcionados pela editora chefe da Revista da Papelaria, Rosangela Feitosa, e pelo presidente da Francal, Abdala Jamil Abdala.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

uando os estandes se fecharam, após o segundo dia da feira, convidados e concorrentes ao 3º Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais se reuniram no auditório do Pavilhão do Anhembi para a cerimônia de entrega do prêmio. Após coquetel, a editora da REVISTA DA PAPELARIA, Rosange-

A noite de premiação aconteceu no segundo dia do evento. Sob o comando de Rosangela Feitosa, o público homenageou os melhores do mercado em 2013.

la Feitosa, abriu a premiação contando que o objetivo do prêmio foi homenagear aqueles que têm se reinventado para alcançar sucesso nesse mercado que vem sofrendo tantas mudanças ao longo dos últimos anos. A seguir, Rosangela passou a palavra ao anfitrião do evento, o presidente da Francal, Abdala Jamil Abdala, que fez discurso ressaltando a importância da iniciativa para o mercado e afirmando que pretende entregar o prêmio muitas outras vezes. “Este evento (a feira) é feito para o mercado, para que negócios sejam realizados. O prêmio cabe muito bem aqui para homenagear aqueles que têm trabalhado duro para a melhoria do setor”, afirmou o presidente. “Espero estar com vocês na 28ª, 30ª, 40ª feira Office Brasil Escolar”, completou. Os prêmios foram divididos conforme as regiões do país, sempre com uma papelaria e um representante comercial de cada área. A premiação terminou com uma surpresa: uma homenagem especial para a Rede Nacional Brasil Escolar, que completou 20 anos. O diretor comercial, Antonio Carlos Sereno (primeiro na foto ao lado), Sidiney Patriani Fusco (de casaco preto) e Gabriel Ediomar Buzatu (de camisa azul) foram surpreendidos com a entrega de uma placa comemorativa, que receberam emocionados das mãos dos executivos da Francal, Abdala Jamil Abdala e Wanira Salles. setembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

27a Office Brasil Escolar | 3º Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais Papelaria Região Norte: LIVRARIA E PAPELARIA LIRA

Persistência foi a chave

Livraria e Papelaria Lira inspira perseverança. Da pequena portinha com dois funcionários a maior papelaria manauara, foi preciso tempo. O paraense Josias de Almeida Lira nasceu em Santarém, em 1952. Começou trabalhando como distribuidor de livros didáticos do IBEP e passou a viajar bastante. Ao encontrar uma oportunidade, se estabeleceu em Manaus, onde abriu uma pequena livraria. Foi em 1978 que começou o negócio de Josias.

A gerente de projetos especiais da Francal Feiras, Wanira Salles, entregou o troféu para Erik Lira e Josias Lira. Filho e pai administram a vitoriosa Livraria e Papelaria Lira, vencedora da Região Norte.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

Eram apenas três pessoas trabalhando. O empresário não imaginava o tamanho que sua loja poderia atingir. Lá eram vendidos livros didáticos e alguns itens de papelaria. A escolha da cidade, porém, foi fundamental para o sucesso atingido. Apesar de ser uma cidade bastante antiga, Manaus só teve boom econômico e populacional a partir da década de 1960 com a criação da Zona Franca. Nas décadas seguintes a expansão se manteve, atraindo migrantes de todo o país. O crescimento

exponencial alavancou as vendas de seu Josias. Seu filho, Erick Lira, que administra a papelaria junto de seu pai, conta que mesmo com essa elevação de demanda, foi preciso perseverar muito para chegar onde está. “As coisas não foram rápidas. Demoramos uns 15 anos até começarmos a lucrar com o negócio. Antes era tudo reinvestido para a manutenção e aumento da empresa. Após mais de 30 anos, a realidade é bem diferente da fundação. A Lira possui um prédio de seis andares, sendo dois apenas de atendimento ao cliente. “Temos andares de estoque, escritório e uma área de mais de 1.000m2 só de atendimento. Sinceramente não conheço outra papelaria e livraria na cidade com esse tamanho”, comenta Erick. O filho de Josias Lira ingressou cedo no negócio. Aos oito anos já ajudava o pai no volta às aulas. “Lembro-me que meu pai pedia ajuda para organizar caixas nas épocas de maior demanda, como o volta às aulas. Então, desde que me entendo por gente, eu já trabalhava em papelaria”, relembra. Quinze anos mais tarde, a experiência adquirida o transformou em um gestor de sucesso. Além de comandar a empresa, Erick treina todos os mais de 100 funcionários todos os anos. Ele também adquiriu o pré-

Acho que é um reconhecimento de toda a nossa história, que foi de muita luta para chegarmos até aqui. Fico muito satisfeito com a premiação

dio ao lado para aumentar a loja e abriu uma pequena filial. Há planos para abrir uma terceira loja num futuro próximo. A conquista do 3º Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais veio em boa hora, segundo Erick: “Acho que é um reconhecimento de toda a nossa história, que foi de muita luta para chegarmos até aqui. Fico muito satisfeito com a premiação”.

27a Office Brasil Escolar | 3º Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais Representante Região Norte: EURIVAN CABRAL DUARTE

Acompanhamento da venda à entrega

O diretor comercial da Revista da Papelaria, Jorge Vieira (de óculos) entregou o prêmio ao representante comercial da Região Norte, Eurivan Cabral Duarte.

epois de atuar em grandes empresas no ramo da indústria, Eurivan Cabral Duarte tinha uma grande aspiração de atuar no comércio. Logo na primeira oportunidade que surgiu para mudar de área, veio um grande desafio: trocar a cidade de Natal por Manaus para representar a Paper Mate. Sem pensar duas vezes, aceitou e partiu para essa nova empreitada. Com 18 anos na região, ele teve sua atuação reconhecida pelo Prêmio Desempenho 2013. Para quem trocava a in-

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

dústria pelo comércio, seu início não foi fácil. Foi preciso muita aplicação nos primeiros anos, conhecendo melhor as especificidades da nova ocupação, o setor de papelaria e o mercado manauara. A virada veio em 1999, quando ele foi contratado pelas empresas Menno e Plavitec devido a seu desempenho na Paper Mate. O reconhecimento, para Eurivan, veio pelo trabalho realizado no atendimento ao cliente. “A equipe de representantes desenvolveu um trabalho não só de reposição, mas

também com treinamento para as equipes de balcão e de televendas. Na época, o pósvenda era muito relaxado. Eu descobri que, se fizesse o atendimento de pós-venda mais cuidadoso, meu negócio ficaria mais acelerado, com giro maior dos produtos nas lojas”, conta. A atuação mais enfática no pós-venda fez parte de uma estratégia das empresas que representava para fortalecer essa etapa do negócio. Eurivan se mostrou interessado em ajudar as papelarias a fazer o cliente levar mais do que ele inicialmente queria, colaborando mais com informações sobre os produtos. “Trabalho hoje no atendimento aos clientes e conto com um promotor que me dá uma assessoria muito boa, buscando não só manter a reposição dos produtos na loja, como também criando novas apresentações e layout”. Uma das estratégias que Eurivan buscou estimular foi a da versatilidade da papelaria em se adequar à sazonalidade. O reposicionamento do mix de acordo com datas comemorativas foi um ponto importante

Eu descobri que, se ﬁzesse o atendimento de pós-venda mais cuidadoso, meu negócio ﬁcaria mais acelerado, com giro maior dos produtos nas lojas para que o setor crescesse e aproveitasse novas oportunidades de negócios. “Na papelaria tem muita coisa que pode ser oferecida. Um porta-cartão, por exemplo, pode ser oferecido no Dia dos Pais. Esse trabalho de orientação no ponto de venda foi importante para aumentar as opções de negócios. Busquei mostrar que, quando você faz a boa exposição no ponto de venda, isso gera curiosidade e visibilidade”. Para quem atua na Região Norte, nas cidades de Manaus e Boa Vista, a questão da reposição é um assunto sério. As quatro empresas que Eurivan representa, DAC, Menno, Plavitec e Policard, encontram-se nas Regiões Sul e Sudeste — ou seja, na melhor das hipóteses, as papelarias encontram-se a quase quatro mil quilômetros de distância do fornecedor. Se o papel do representante é evitar rupturas, essa função para Eurivan é ainda mais séria. “De São Paulo a Manaus são de 20 a 25 dias de transporte, que vai por terra até Belém ou Porto Velho e de lá segue de barco. Se formos repor uma mercadoria que já não tem na loja, isso quer

dizer que ela ficará com pelo menos mais um mês sem ela. Fazemos um acompanhamento da venda média mês a mês, com uma projeção futura. Além de realizarmos essa tarefa, temos de acompanhar toda a logística de entrega, já que ela passa por diversas etapas: pode ficar retida na fábrica, na transportadora, ou no porto. Não é uma tarefa fácil”, diz. Com quase duas décadas de atuação na Região Norte, Eurivan sente-se realizado em fazer parte de um processo de valorização do setor. Para ele, a homenagem é também um reconhecimento a um trabalho conjunto que vem sendo desenvolvido há bastante tempo. “Já havia participado de prêmios na indústria, mas a homenagem pela revista veio pela primeira vez. É um reconhecimento diferente, pois junto às empresas isso é feito pelas metas alcançadas, e agora é pelo meu trabalho junto às papelarias. Isso é importante não só para mim, mas para o próprio estado do Amazonas. Até certo tempo, seu desempenho era apagado, mas o trabalho em conjunto desenvolvido pelos representantes o tem colocado com seu devido destaque”.

27a Office Brasil Escolar | 3º Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais Papelaria Região Nordeste: LIVRARIA ESTUDANTIL

Nas prateleiras, cultura

Q A Livraria Estudantil conquistou o prêmio pela Região Nordeste e Ivan Galvão Cavalcanti, filho do fundador, recebeu a homenagem pelas mãos de Lucas Huang, gestor do projeto Gerando Demanda pelo Conhecimento e diretor da CHtech.

uando a Livraria Estudantil abriu as portas pela primeira vez, Caruaru não tinha faculdade. E a papelaria vencedora do Prêmio Desempenho 2013 pela Região Nordeste não acompanhou o desenvolvimento da cidade apenas como observadora. As três gerações que já estiveram ou estão à frente do negócio também participaram e participam ativamente da educação da população local nas últimas sete décadas. Na Livraria Estudantil não é só o comando da empresa que passa de geração em geração. Entre os moradores de Caruaru (PE), que buscaram algum tipo de conhecimento nos últimos 71 anos, é difícil encontrar

alguém que não tenha ido à loja fundada por Galvão Cavalcanti em 1942. Galvão formou-se em Direito e seu filho, Ivan Galvão Cavalcanti, seguiu o mesmo caminho na faculdade. Mas, se o Direito foi a linha acadêmica da família, a vocação comercial e cultural, também passada de pai para filho, foi a trajetória natural, segundo Ivan. “Minha escolha foi quase automática, não veio em um momento específico. A herança familiar me levou aos meios literários e musicais, e minha família sempre teve grande envolvimento comercial. Desde os 14 anos, eu vinha para a Estudantil fazer o movimento bancário e logo me encontrava com livros nas mãos. Meu pai dizia aos colaboradores, meio brincando, meio reclamando: ‘Não atropelem o poeta que está se instruindo’”, lembra Ivan. Hoje, o sucessor é atuante na Câmara de Dirigentes Lojistas de Caruaru, fundada por seu pai, e é fundador do Sindicato

dos Lojistas de Caruaru. Fornecendo, desde seu início, livros, revistas, jornais e artigos de papelaria, não demorou para que a Estudantil se tornasse ponto de encontro de intelectuais. Para abastecer de cultura os médicos, professores, advogados e contabilistas de Caruaru, Galvão enfrentava poeirentas estradas de barro que ligavam a cidade à capital, Recife, para buscar com os fornecedores os artigos que preencheriam as prateleiras e balcões de sua loja na semana seguinte. Ivan cita com destaque a revista “O Cruzeiro”, que chegava com uma semana que atraso, mas tinha importante função no entretenimento dos caruaruenses. Afinal, como lembra Ivan, naquela época, “os rádios sintonizavam emissoras lá ao longe; televisão e computadores nem existiam; a cidade era provida de energia elétrica até meianoite.” Então, restavam as obras literárias que Galvão

Desde os 14 anos, eu vinha para a Estudantil fazer o movimento bancário e logo me encontrava com livros nas mãos. Meu pai dizia aos colaboradores, meio brincando, meio reclamando: ‘Não atropelem o poeta que está se instruindo’

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

começara a vender. Para Ivan, o que fez a Estudantil atravessar gerações não foi apenas a capacidade de vender o que o público queria, mas a percepção de que o atendimento era um fator que deveria ser extremamente valorizado, além do investimento na agenda cultural da cidade. A loja passou a ser cenário de feiras de livros, semanas de cultura, lançamentos literários, tardes de autógrafo e reuniões de entidades locais. A participação ativa em movimentos sociais – a papelaria já esteve à frente de campanhas por melhorias de bibliotecas, contação de histórias nas escolas municipais e comemorações festivas – fez com que a papelaria fosse homenageada, dando nome à rua em que se localiza, hoje chamada Beco da Estudantil. Já na data de sua fundação – 16 de agosto – passou a ser comemorado o Dia do Escritor Caruaruense, criado por iniciativa de Ivan, cujos passos são seguidos por seu

filho, Ivan Júnior, responsável pelo departamento gráfico da Livraria Estudantil. O empreendimento cresceu não só como negócio, mas também literalmente, ocupando, hoje, um prédio construído onde havia a casa comercial ocupada por Galvão, seus sonhos e projetos, em 1942. Na sobreloja, o Espaço Cultural Professor Luiz Pessoa da Silva (homenagem ao antigo professor da cidade) abriga o principal evento da Estudantil atualmente – a Feira de Livros Cultura e Conhecimento. Com ofertas de livros e palestras informativas, ela é realizada anualmente na segunda quinzena de agosto. Um sábado por mês, o público se reúne com escritores, poetas, autores e repentistas, na Estudantil. E é também nesse edifício em que é elaborado o informativo da empresa, “Atos & Fatos”, distribuído gratuitamente a cerca de mil leitores, entre fornecedores da Estudantil, caruaruenses que vivem fora da cidade e outras pessoas que solicitam o recebimento.

27a Office Brasil Escolar | 3º Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais Representante Nordeste: AGNALDO RODRIGUES GOMES

Coragem para mudar

Ricardo Bignardi, diretor comercial da Jandaia (de terno), entregou, emocionado, o troféu ao representante Agnaldo Rodrigues Gomes, que ainda foi surpreendido pela presença do irmão Ademar Gomes: inspiração para enfrentar mudanças.

om 13 anos no segmento de papelaria e oito de atuação na Paraíba e em Pernambuco, o paulistano Agnaldo Rodrigues Gomes foi escolhido o representante comercial homenageado da Região Nordeste com 84,7% dos votos — a mais expressiva votação da premiação deste ano. Após ficar em segundo lugar em 2012, ele teve seu trabalho reconhecido depois de uma série de decisões que demandaram muita coragem e empenho profissional. Antes de atuar no ramo da papelaria, Agnaldo era gerente comercial de uma grande cervejaria. Buscando mais qualidade de vida, com mais tempo com a família e menos

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

tempo no trânsito paulistano, ele aproveitou uma oportunidade na Jandaia, em 2001. Por cinco anos, atuou como gerente nacional, coordenando equipes e equacionando as demandas por resultados. Em 2006, surgiu a missão de encontrar um novo representante comercial para a Região Nordeste. Foi então que Agnaldo sugeriu uma solução bem inusitada para seu diretor: ele seria esse representante. “Admiro pessoas de coragem e tenho isso como uma de minhas bases. Eu nunca tive pretensão de ser representante comercial, mas acho que uma de minhas virtudes é o gosto por coisas novas. Eu já tinha um bom emprego e acabei fazendo uma proposta

para o meu diretor: já que eu precisava arranjar alguém para o posto, então eu estava ‘me arranjando’”, conta. Se antes Agnaldo era o gerente que cobrava as metas, em sua nova empreitada ele passou a ser responsável por batê-las. Os primeiros seis meses foram de idas e vindas a São Paulo, até ele ter convicção de que era aquilo que o faria realizado. Decidiu, então, assumir de vez o desafio e levar a família para Recife. “Foi o momento de maior apreensão. Agora que estavam todos comigo, eu teria de fazer acontecer”, conta. Mas logo os negócios começaram a dar bons frutos. Em 2009, ele já figurava entre os representantes da Jandaia de melhor desempenho. Para desenvolver seu negócio, ele conta com um escritório em Jaboatão dos Guararapes, na região metropolitana de Recife, onde trabalha no setor comercial, junto com sua esposa, com suporte administrativo e financeiro, e dois prepostos para o interior da Paraíba e de Pernambuco. Atualmente, além da Jandaia, ele representa as empresas Maped, ArtManual e Teca. Agnaldo leva sua vida profissional com o lema “escolha uma ocupação de que gostes, e não terás que trabalhar nem um dia na tua vida”. Isso o motivou

Acho que é a única proﬁssão que não se pode enganar, senão você engana a si mesmo. Não tem como ﬁngir que trabalha – você tem de trabalhar a sério a trocar de função, e ele se mostra surpreso quando alguém questiona sua decisão. “Às vezes me perguntam por que eu passei de gerente nacional para representante comercial. Há pessoas que julgam isso como ruim, mas acho que há muita gente preocupada com títulos e não com a felicidade — eu optei pela felicidade. Quando você não tem coragem, você perde momentos incríveis”. Para ter sucesso na nova empreitada, Agnaldo ressalta que não é possível vencer todos os dias, mas que é fundamental lutar sempre e buscar forças para não desistir. “Se você não trouxer resultados, você não paga suas contas. Acho que é a única profissão que não se pode enganar, senão você engana a si mesmo. Não tem como fingir que trabalha — você tem de trabalhar a sério”. Segundo ele, em períodos em que a economia vai bem, há um ciclo virtuoso de consumo e produção, colaborando para a atuação do representante comercial. Mas quando há uma deterioração, é preciso ter criatividade e pensar em novas soluções, já que as antigas já não respondem tão bem. “É preciso pensar em como fazer girar seu produto num momento de crise. Você precisa diversificar os produtos, melhorar o mix, vender de acordo com o perfil do mo-

mento — tentar ser meio ‘mágico’. O primeiro semestre deste ano foi fraco, e é aí que entra um jogo de cintura mais forte do representante para conseguir sobreviver”, conta. Em sua avaliação, o mercado de papelaria está se concentrando nos empreendimentos de médio e grande porte, com os pequenos passando por muitas dificuldades. Nesse movimento, médios e grandes estão mudando a cara da papelaria, agregando informática, brinquedos e presentes ao mix. O antigo modelo de estrita papelaria vem se reduzindo, exigindo mais força de quem permanece no setor. “O espaço e o momento das papelarias é para profissionais, e não para aventureiros”, avalia. Por todos esses anos investindo em um trabalho que o realizasse e com decisões de risco, Agnaldo se mostrou muito contente com o reconhecimento no 3º Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais. Para ele, é a consolidação de uma decisão tomada há oito anos. “Em alguns momentos, você fica receoso das escolhas feitas, e recebi esse prêmio com muita alegria por mostrar que fiz uma decisão acertada. Eu sempre fui gestor de grandes empresas, incentivando pessoas a trazerem resultados — e hoje sou eu que faço esses resultados”, sintetiza.

27a Office Brasil Escolar | 3º Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais Papelaria Região Centro-Oeste: PRÁTIKA PAPELARIA E LIVRARIA

Família que oferece forças para o sucesso

Luciana Ramos, gerente de negócios da Francal Feiras, entregou o troféu para Carlos Alberto da Silva, fundador da Papelaria Prátika, vencedora na Região CentroOeste.

arlos Alberto da Silva era um típico menino levado na década de 1970 em Brasília. A capital recém-construída atraia cada vez mais habitantes e trouxe a família de Carlos de Goiânia. A rebeldia do garoto fez com que sua mãe o pusesse em um colégio militar. A rigidez tolheu o rapaz, que anos mais tarde viria a agradecer sua mãe. Após 11 anos na instituição, o rapaz, que não era

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

muito chegado aos estudos, foi buscar um trabalho para se sustentar. A mãe, professora, arrumou-lhe um emprego em uma papelaria da região. “Comecei como faturista. Depois de um tempo fui para o depósito, me tornei vendedor e mais tarde, gerente”, orgulha-se Carlos. Galgar todos os cargos que podia na papelaria permitiu a Carlos Silva sonhar com voos mais altos. Juntando dinheiro e know-how, decidiu criar seu próprio negócio ao lado da esposa, Liliam Salustino da Silva. “Trabalhar com a família pode ser difícil para alguns, mas eu adoro. Além de minha esposa que foi quem mais me ajudou sempre, meus filhos também tomam conta da loja”, explica Carlos. O começo não foi fácil, como conta o empreendedor. “Abri a Papelaria Prátika em 1994. No final do mesmo ano pensei em desistir. Foi todo o meu investimento e o capital não girava”, relembra.

Foi somente dois anos depois que o negócio começou a engrenar. Ao invés de abandonar o negócio, Carlos decidiu trocar de ponto. A mudança deu logo resultado, principalmente depois do próprio negociante adotar uma estratégia agressiva de propaganda, visitação de escolas e licitações. A demanda exigiu a contratação de outros funcionários. Hoje a Prátika conta com 15 funcionários em seu quadro e 660 m2. Para conquistar a concorrência, todos esses funcionários são treinados para atenderem o cliente da melhor forma possível. Carlos Alberto conta a fórmula: “Se a caneta custa R$0,80 aqui e R$0,80 do outro lado da rua, o cliente vai onde é melhor atendido”. O empresário também acha que a família pesa no seu sucesso. Ele se orgulha do casal de filhos. Ambos cursam a faculdade e, após

É muito emocionante ser reconhecido pelos representantes e por vários amigos. É realmente muito bacana conquistar esse prêmio

os estudos, ajudam o pai nos negócios. “Meu filho toma conta da parte de informática da loja e minha filha fica comigo no escritório. Os dois vão para a faculdade antes de trabalhar aqui”, esclarece. A família tem, de fato, peso especial na trajetória do papeleiro, que toda vez ressalta a importância de viver e trabalhar com seus familiares. “Moro com minha mãe, minha esposa e meus dois filhos, trabalho com minha família e não podia estar mais contente”, conta o papeleiro Carlos Alberto Silva. Ao saber que venceu o 3º

Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais com 81% dos votos, o empresário se mostrou emocionado. “É muito emo-

cionante ser reconhecido pelos representantes e por vários amigos. É realmente muito bacana conquistar esse prêmio”, comemora.

27a Office Brasil Escolar | 3º Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais Representante Centro-Oeste: ERLI FRANCISCO DE MATOS MOURA

Aprendeu a driblar os desafios

N O representante Erli Francisco Moura ganhou o Prêmio Desempenho pela Região CentroOeste e recebeu o troféu de Nathalia Ibelli, analista de marketing da DAC.

o início dos anos 90, a área de atuação de Erli Francisco de Matos Moura era bem distinta da papelaria. Escolhido o representante comercial da Região CentroOeste homenageado pelo Prêmio Desempenho 2013, ele era jogador de futebol em São Paulo. Buscando alçar uma melhor condição de vida, largou os campos, passou três anos nos Correios, e, em 1996, aceitou o desafio de ser preposto de um representante em Mato Grosso. Começando com clientes menores, Erli teve um início complicado na área. Além

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

de atuar pela primeira vez no segmento, havia ainda a dificuldade em estar em uma terra nova e sem contatos. “Eu era desconhecido, as empresas com que eu trabalhava também não eram muito famosas, e meu transporte para o interior era apenas por ônibus. Foram dois anos pagando um alto preço até ter a experiência necessária e passar a ser reconhecido”, lembra. Em seu terceiro ano de atuação, os negócios começaram a fluir bem, e Erli passou a ter mais condições de investir na profissão. Além da própria habilidade em vendas que foi sendo aprimorada, uma mudança na característica do mercado acabou sendo muito proveitosa para ele. “Era comum o representante enviar mais do que o cliente pedia. Isso não acarretava problemas por conta da inflação. Como eu era novato e não conhecia essa prática, mandava apenas o que o cliente pedia e não era tão querido por não mandar o extra. Mas, com a inflação estabilizada, o lojista passou a ter um controle maior do estoque. E o que era um problema meu passou a ser uma virtude. Hoje, o cliente respeita muito o revendedor que conhece seu estoque”, diz. A atenção com o estoque dos clientes motivou Erli a

informatizar seu escritório há oito anos. Por meio de um programa de vendas, ele consegue ver com clareza seus pontos fracos e fortes, avaliar o que vende mais, quais os maiores clientes e identificar qualidades e defeitos. Segundo ele, nesse período ele pôde perceber ganhos na percepção do mercado e no relacionamento com o cliente. Atualmente, ele conta com uma estrutura de trabalho bem enxuta, com um escritório, um preposto e a esposa. Houve um tempo em que Erli contava com três colaboradores e dez representados. Mas, buscando aprimorar sua atuação, ele apostou no foco mais apurado em alguns clientes. Isso foi fundamental para ele aumentar sua lucratividade e o reconhecimento das indústrias representadas. “Quando ia para o interior, ficava muito tempo com um cliente e isso se tornava cansativo. Depois de uma manhã inteira de reunião, ainda faltavam muitas pastas a serem vistas. No retorno do almoço, o cliente já não estava tão interessado em ver o restante. Percebi que, mesmo sendo boas empresas, as que eram vistas por último vendiam mal. Optei então por reduzir as pastas para ampliar os clientes visitados. Isso aumentou

o volume de vendas e minha lucratividade a cada deslocamento. O excesso de empresas, além de tirar o foco, fica cansativo tanto para você quanto para o cliente. Essa redução proporcionou uma rentabilidade maior para mim e também para as indústrias. O representante precisa entender que ele tem um limite”. No Mato Grosso, Erli representa as empresas DAC, Tamoio, Stalo e JottPlay. Para quem chegou a atuar com dez empresas, foi uma redução considerável. Para ele, esse processo iniciado há cerca de quatro anos foi fundamental para aumentar

o reconhecimento do seu trabalho. “Não tenho dúvidas de que o foco foi fundamental para eu alcançar o Prêmio Desempenho 2013. Eu tenho condições de chegar a uma loja, conversar com o balconista e verificar como está a venda daquele produto, observando se falta alguma informação importante para motivar o consumidor final. Quando deixo de me relacionar, meu produto se torna segundo ou terceiro na cabeça do balconista. É preciso conhecer bem o que se vende, senão você não vende nem o líder de mercado”, explica. Nessa relação com o cliente, Erli valorizou sua trajetó-

Era comum o representante enviar mais do que o cliente pedia. Isso não acarretava problemas por conta da inﬂação. Hoje, o cliente respeita muito o revendedor que conhece seu estoque ria. Se alguns representantes buscam se aproximar de seu cliente no convívio social, ele acabou conquistando alguns na bola. “Cheguei até a jogar no time das papelarias com que negociava. Buscar uma experiência de vida para estreitar minha relação com os clientes foi importante”.

27a Office Brasil Escolar | 3º Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais Papelaria Região Sul: CONTABILISTA PAPELARIA E INFORMÁTICA

(Re)começar do zero

A A Contabilista foi a vencedora pela Região Sul. O empresário Valdomiro Altrão recebeu do diretor da Brasil Escolar, Antonio Sereno, o troféu do 3o Prêmio Desempenho.

história da Contabilista Papelaria e Informática é daquelas que começou duas vezes. A primeira em 1985, quando foi fundada por João Czaya, em Curitiba, capital do Paraná. Quatro anos depois, o empresário convidou seu genro, Valdomiro Altrão, para trabalhar na parte administrativa da loja. Porém, um desentendimento entre João e seu então sócio fez com que ele e Valdomiro comprassem a outra metade da loja e começassem uma nova sociedade. Valdomiro estava disposto a acompanhar o sogro na liderança do negócio e aprender com ele tudo sobre o ramo de papelaria.

Porém, João faleceu alguns meses depois. Foi então que Valdomiro começou de novo a erguer a Contabilista. “Os funcionários eram familiares do antigo sócio e saíram com ele para abrir uma concorrente. Por questão de relacionamento, os clientes da Contabilista também passaram a comprar na nova loja. Eu nunca tinha trabalhado com papelaria e me vi à frente do negócio menos de um ano após ter sido chamado pelo meu sogro para trabalhar lá, e ainda com uma forte concorrência direta”, lembra Valdomiro. Recém-casado com a filha de João, ele conta que precisou afirmar à família que seria difícil fazer o negócio dar certo novamente. “Disse que teríamos que vender os produtos com uma margem que desse apenas para pagar as despesas e sobreviver. Procurei o Sebrae e fiz curso de formação de preço, o que foi fundamental. Até hoje,

há empresas que misturam o dinheiro do bolso com o caixa da loja.” Para remontar a equipe, Valdomiro começou pela cunhada, Suely Czaya, que ficou responsável pela parte administrativa e hoje também é sócia na papelaria. Foram cerca de cinco anos de concorrência acirrada até o negócio do antigo sócio falir. “Ao longo desse tempo, os clientes – formados principalmente por escritórios de contabilidade – foram sendo reconquistados”, recorda Valdomiro. O mix de produtos foi ampliado para que os consumidores não precisassem ir a nenhum outro estabelecimento para abastecer seus escritórios, e a loja foi informatizada. “Antes eu trabalhava em banco e tinha passado pelo processo de informatização da agência, sabia a importância disso. O ser humano é passível de falhas e esquecimentos. Com a informatização, consegui-

No início, nossos clientes vinham à loja escolher e adquirir os produtos. Depois, passaram a solicitá-los por televendas. Em seguida, por fax e e-mail. O e-commerce deve seguir esse processo

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

mos acessar históricos de anos atrás e tomar decisões mais precisas”, afirma. Há quatro anos, foi lançado o site da papelaria, mas o e-commerce ainda não é representativo nas vendas. “O foco das nossas vendas é em atacado, principalmente com contratos. Quem compra pelo site são clientes eventuais”, explica Valdomiro, que atende a empresas e também a papelarias de Curitiba que revendem para consumidores finais. Mas ele defende que é uma questão de tempo para a compra on-line se tornar mais representativa. “Essa será mais uma mudança na

forma de comprar, como já houve outras. No início, nossos clientes vinham de carro pessoalmente à loja, escolher e adquirir os produtos. Depois, passaram a solicitá-los por televendas. Em seguida, vieram o fax e o e-mail. O e-commerce deve seguir esse processo”, acredita. Valdomiro destaca que os produtos também mudaram bastante no mercado de papelaria, principalmente aquele com funções de arquivo: “No início dos anos 1990, eu vendia pastas para guardar notas e documentos. Hoje, tenho que oferecer HD e pen drive, sem esquecer que já passamos pelos disquetes e CDs”.

A sede da Contabilista continua no mesmo endereço inaugurado por João Czaya, mas Valdomiro construiu uma filial e um centro de distribuição na Cidade Industrial. “Nossa logística permite atender não só as empresas que não nossas clientes em Curitiba, mas também suas filiais em outras cidades ou estados”, orgulha-se o empresário.

27a Office Brasil Escolar | 3º Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais Representante Sul: NORIVAL COSTÓDIO JÚNIOR

O homem fortaleza

A Junior, como Norival Custódio gosta de ser chamado, é tão carismático que recebeu o troféu de dois profissionais do setor: Jean Carlo, embaixador da Office Brasil Escolar e vencedor do Prêmio Desempenho de 2012, e de João Corniani, diretor comercial da São Domingos.

história da NC Representações é uma história de superação. Norival Costódio Júnior, ou simplesmente Júnior, como é mais conhecido, e seu pai criaram a empresa juntos há quase 20 anos. Moravam em Curitiba, mas sempre trabalharam no estado de Santa Catarina, para onde se mudaram 15 anos atrás. No começo alguns amigos trabalhavam com indústrias e precisavam de ajuda com representações. Como seu pai estava se aposentando de um laboratório e ainda queria e

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

trabalhar, decidiu ingressar na empreitada junto de seu filho. O pai fazia as viagens e o filho ficava no escritório. “Foi aí que meu pai realmente se encontrou. Nunca foi tão feliz trabalhando como no ramo das representações”, conta o profissional. Com dificuldades logísticas por estarem distantes de seu mercado, a família decidiu se estabelecer no Balneário Camboriú, região turística de Santa Catarina. “Encontramos o lugar perfeito para ter qualidade de vida associada à facilidade nos negócios. A partir daí a NC

Representações cresceu bastante”, ressalta Junior. Entre suas representadas, está a empresa São Domingos. O trabalho estreitou os laços de pai e filho que se aventuraram e colheram os frutos juntos. Infelizmente, há 11 anos, houve um grande choque quando Norival Costódio faleceu. Junior lembra que, mesmo com as diferenças que tinham, seu pai deixou lições valiosas: “Nós nos completávamos muito bem. Ele era sério e eu, mais brincalhão. Foram 16 anos trabalhando. Com meu pai aprendi a fazer meu trabalho com muito amor e honestidade”. Algum tempo depois, Norival concluiu o curso de tecnólogo em gestão de representações comerciais pela Univale de Florianópolis. “Minha turma foi a segunda de todo o Brasil a se formar nessa área. Os conhecimentos me ajudaram a crescer ainda mais”, avalia. Após a morte do fundador, a irmã de Norival assumiu a parte administrativa que cabia ao pai. Os irmãos tiveram grande entrosamento na empresa. As coisas iam muito bem até que uma tragédia marcou a parceria. Há quatro anos a irmã de Norival sofreu um AVC e faleceu. “Fizemos uma parceria profissional melhor até do que tive com meu pai. Ela

Foi aí que meu pai realmente se encontrou. Nunca foi tão feliz trabalhando como no ramo das representações tinha apenas 32 anos. Seu falecimento é até hoje uma ferida pessoal e profissional que não cicatriza”, se emociona Junior. Mas nem esses dois grandes traumas derrubaram Norival Costódio Junior. O empresário reuniu forças para continuar o negócio criado com seu pai. A NC Representações conta com três representantes e promove os produtos em todo o estado de Santa Catarina, atendendo papelarias, lojas de materiais para escritório, lojas de informática e atacados. Norival, que nunca gostou de trabalhar de terno, sempre prezou pela liberdade, e pode viajar e conhecer pessoas novas. O fato de amar o que faz é que o fez superar os sofrimentos e poder se dizer um vencedor. A ratificação veio com o 3º Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais. O empresário se orgulha: “Gostei muito, pois foram pessoas que tenho muito carinho que me indicaram. É fácil trabalhar como representante no meu caso, pois tenho boas empresas ao meu lado. Envaidece o fato de a indicação vir das indústrias e a votação do cliente”.

27a Office Brasil Escolar | 3º Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais Papelaria Sudeste: PAPEL MAGIA

A mágica entre produtos e pessoas

vencedora do Prêmio Desempenho 2013 pelo Sudeste é uma rede de papelarias que busca encantar o público de 23 shoppings do estado de São Paulo. Um desafio e tanto liderado por um dos sócios, que entrou no negócio com o objetivo de sanar dívidas. “A mágica envolve os cinco sentidos”. Essa é a ideia de Francis Ferreira de Melo Pádua para conquistar pessoas. Seus alvos são clientes e colaboradores. “Gosto de dar o primeiro emprego para as pessoas. Acredito que, se eu abro a porta e valorizo o profissional, ele pode me dar respostas mais rápidas. Às vezes, a gente quebra a cara, mas faz par-

Francis Ferreira e Maricelma Bueno, da Papel Magia — papelaria campeã pela Região Sudeste — receberam o troféu do 3o Prêmio Desempenho pelas mãos do presidente do Simpa-SP, Antonio Nogueira.

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

te do negócio de trabalhar com pessoas”, conta o sócio diretor da papelaria Papel Magia. A rede conta com mais de 20 lojas no estado de São Paulo, todas localizadas em shoppings. “Dos 23 gerentes, 14 começaram como office boy e a atual gerente financeira entrou na empresa aos 17 anos”, exemplifica Francis. Para ele, formar a equipe é um grande desafio: “O varejo tem oferta de mão de obra barata que precisa ser desenvolvida. É impressionante a dificuldade que é encontrar pessoas dispostas a levar um negócio para frente”. É a magia dos relacionamentos interpessoais que o empreendedor quer transmi-

tir a seus consumidores através dos produtos oferecidos. “Quero que a Papel Magia seja lembrada por ser uma loja especial”. Para isso, o foco da empresa é mantido em produtos exclusivos e diferenciados, que inclui papelaria e presentes. “Desde que entrei na empresa, em 1997, começamos a organizar as finanças, fizemos planos de investimentos e definimos que seríamos lojas de shoppings, atendendo a um público diferenciado, que, naquele tempo, já frequentava esses espaços”, lembra Francis. Na época, a rede passava por problemas financeiros, seis anos após seu surgimento com seis pontos de venda, oriundos da cisão de uma antiga rede de papelarias. “A Maricelma já trabalhava aqui, tinha sido minha vizinha e sabia que eu gostava de resolver problemas. Então, me convidou para trabalhar”, conta o administrador que já tinha experiência em grandes empresas do ramo industrial. Hoje, são 23 lojas ainda focadas nas classes A e B, mas que começam a receber a classe C também. “Se os produtos são bonitos, qualquer

Gosto de dar o primeiro emprego para as pessoas. Acredito que, se eu abro a porta e valorizo o proﬁssional, ele pode me dar respostas mais rápidas público gosta de ter. Além disso, ofereço atendimento especializado e com carinho. Isso todo mundo ama. Então, não preciso conquistar a classe C, já tenho o que ela procura. O grande segredo, depois de acertar o produto, é encantar os clientes”, revela Francis. Maricelma Bueno da Costa, que criou o nome da Papel Magia baseada na numerologia, é a responsável por desenvolver os itens

próprios da empresa e sua respectiva exposição, sempre com a intenção de encantar os consumidores e fazer com que eles tenham um contato íntimo com os artigos. O site da empresa cumpre função institucional, mas seu desenvolvimento é visto com cuidado pelo empresário: “O investimento em vendas pela internet envolve logística, o que provoca muitas reclamações relacionadas a compras on-line, atualmente. Então,

meus próximos projetos não incluem e-commerce nem expansão. Quero consolidação, atendendo a mais pessoas nos pontos que já existem. Somando os shoppings em que estamos presentes, passam 75 milhões de pessoas por eles a cada mês. Atrair e conquistar essas pessoas já é um grande desafio”, afirma o administrador.

27a Office Brasil Escolar | 3º Prêmio Desempenho para Papelarias e Representantes Comerciais Representante Sudeste: RODNEI SCAPOLAN

A satisfação está na venda do cliente

scolhido o representante comercial da Região Sudeste pelo Prêmio Desempenho 2013, Rodnei Scapolan iniciou seu trabalho, aos 20 anos de idade, atuando como preposto da Sertic, onde ficou por três anos; em seguida, foi chamado pela DAC, em 2001, para utilizar seu know-how no segmento na linha de papelaria. Um de seus primeiros desafios na carreira foi lidar com o autosserviço. Essa experiência adquirida na Sertic permitiu que, quando fosse chamado pela DAC, pudesse atuar em supermercados para desenvolver na empresa esse ramo de negócio, apontando as oportunidades de papelaria nesses estabelecimentos. “Supermercado é um cliente com muitas peculiaridades. Você não fala direto com o dono, mas com funcionários que estão ali para cuidar do dinheiro do dono. Além disso, os supermercados

Aquele antigo vendedor, para quem vender era ludibriar, está fadado ao fracasso. Sou o mais transparente possível, nunca prometendo o que não tenho condições de cumprir

www.revistadapapelaria.com.br | setembro de 2013

estão sempre mudando de compradores, e isso dificulta a venda porque você não cria vínculos. É muito mais fácil vender para uma pessoa com que você lida há muitos anos; quando há muita renovação, você tem sempre que fazer com que as novas pessoas confiem no seu trabalho, passando credibilidade”, conta. Sem esse vínculo que muitos representantes têm com papeleiros, às vezes lidando com gerações, Rodnei precisou desenvolver uma estratégia para atuar com qualidade junto a supermercados. Ele destaca dois pontos: transparência e informação. A rotatividade dos compradores faz com que muitos deles sejam iniciantes, sem conhecer bem o sistema e o mix. Ao se tornar uma fonte de informação para aquele comprador, o representante consegue se destacar — e, para isso, precisa estar sempre antenado nas tendências, analisando produtos, conversando com pessoas que os usam, observando o ponto de venda. “Nosso mercado é muito dinâmico. Com informações rápidas, você tem de ser o mais transparente possível, pois o comprador vai descobrir. Aquele antigo vendedor,

para quem vender era ludibriar, está fadado ao fracasso. Sou o mais transparente possível, nunca prometendo o que não tenho condições de cumprir”, revela. Visando mais agilidade nos processos e foco nas vendas, Rodnei conta há oito anos com uma auxiliar em seus processos. O feedback rápido muitas vezes era impedido pela necessidade de ele desempenhar sozinho a venda, o pedido e o acompanhamento de entregas. Mas, para quem centralizava todas as tarefas, dividi-las não foi fácil. “Ensinar foi muito complicado. Para quem trabalhou muito tempo sozinho, é difícil delegar. Com o tempo, consegui passar as tarefas como eu queria, e ela também pegou o jeito com que eu trabalho. Hoje, todos os clientes conhecem nosso esquema de funcionamento. A venda tem várias etapas: você vende, faz o pedido, a empresa entrega, o cliente recebe, expõe e vende. Nós temos de acompanhar todas essas fases. Acho que está aí o diferencial. Você só fica satisfeito quando seu cliente vende”. Atendendo atualmente duas empresas, DAC e Lamasb, o ritmo de Rodnei

na capital paulista é bem acelerado. Além do trânsito paulistano, o tamanho dos clientes não permite que sejam visitados mais do que dois por dia: como uma rede possui várias lojas, é preciso gerenciar item a item, loja a loja, analisando quais têm giro melhor em determinados pontos. Se determinado produto não apresenta uma boa saída, é feito um acompanhamento para apontar ao cliente os motivos e soluções para uma venda baixa. “Você acha a necessidade do cliente e vende a ele necessidade”, diz. Com quinze anos de atuação no segmento de vendas, Rodnei se vê no lugar certo desde a primeira experiência. Como não desejava ficar em um escritório e se considera muito comunicativo, encarou a profissão de representante como sua verdadeira vocação. E o reconhecimento na premiação mostrou a ele que o trabalho está no caminho certo. “A homenagem é uma coisa bacana. A gente sabe que foi a empresa que votou, e, dentre os mais de 60 representantes com quem ela lida, você foi o escolhido. É muito legal quando o cliente te liga falando que escolheu você porque você merece. Dá uma grande satisfação ver que você agrada à maioria”.

Feliz, Rodnei Escapolan recebeu de Ivo Trevisan, da Revista da Papelaria, seu troféu como representante comercial da Região Sudeste.

Artigo

Eu preciso mudar

uantas vezes você já disse essa frase? E por que você não consegue fazer o que quer? Uma das coisas que influenciam nossas atitudes diárias é o nosso sistema de crença. A crença é um sistema de pensamentos que forma a base do que vemos e experimentamos na vida. Assim, nossos pensamentos determinam como percebemos nosso mundo. Formam, então, as nossas fronteiras. Li, certa vez, um exemplo bastante interessante para entendermos nossas crenças. Em fotografia, você deve saber que se pode colocar filtros sobre as lentes da câmera para modificar aquilo que ela registra. Existem filtros para tornar o céu mais escuro, para esmaecer o foco, dar um efeito cintilante às luzes e muito outros. Quando as lentes das câmeras estão com filtro, ela vê uma nova “realidade”. E você pode mudar a “realidade” que a câmera vê trocando o filtro. Nossas crenças trabalham da mesma maneira. São invisíveis e existem abaixo do nosso nível de consciência. Dessa forma, raramente são reconhecidas, examinadas ou mesmo entendidas. São as forças visíveis que formam as fronteiras de nossas vidas, como o vidro de um aquário forma as fronteiras invisíveis do universo dos peixes. A maioria das pessoas poucas vezes examina as crenças que influenciam suas vidas e, por conseguinte, vive no ambiente restrito do “aquário”. Nossas crenças definem, limitam e influenciam nosso comportamento. Elas formam o que pensamos e o que não dizemos. Nossas crenças influenciam nossa vida como o trilho influencia o comportamento do trem. Boa parte das pessoas acredita que controla sua vida, mas esse controle é tão limitado quanto o controle que o maquinista tem sobre o trem. Na realidade, a única influência que o maquinista tem é sobre a velocidade. Ele pode diminuir ou aumentar a velocidade do trem. Da mesma forma que os trilhos determinam a direção do trem, Nossas crenças deﬁnossas crenças configuram a direção de nossas vidas. nem, limitam e inﬂuenAlém disso, caso suas crenças permaneçam as mesmas, seu futuro é ciam nosso comportaperfeitamente previsível. Como o trem mento. nos trilhos sempre seguindo a mesma rota para o mesmo destino, sem uma modificação de suas crenças, seu futuro será simplesmente uma extensão de seu passado. Prof. Menegatti é palestrante nas áreas de vendas, motivação, liderança e inovação. Dentre várias obras é autor do livro Talento – É fazer coisas comuns de forma extraordinária e do DVD Campeão de Vendas.