Revista da Papelaria 195 by Hama Editora

Nesta Edição

Consultoria

Confira dicas para ambientar sua papelaria e realizar ações promocionais com critérios e muito mais resultados positivos.

Comportamento | Caderneta tipo Moleskine

Cheio de É assim que vem um moleskine. Mesmo antes de ser aberto e ganhar a primeira anotação. Quem adquire o produto consome, também, as histórias que o envolve. O crescimento nas vendas das cadernetas de anotação é a materialização do sucesso de lendas e histórias. Na onda da moda retrô, a fama de ter sido usado por intelectuais do século passado e sua boa comercialização na Europa fizeram com que o artigo ganhasse força também no Brasil, mesmo entre aplicativos de anotações nos mais variados aparelhos tecnológicos. POR CAROLINA BERGER

m bloco de papel encadernado em brochura com capa dura preta, em tamanho que cabe no bolso. Um produto dos mais simples que, nos últimos anos, vem disputando com aparelhos tecnológicos as anotações de artistas, jornalistas e intelectuais. Muito do recente crescimento dessa presença no mercado se deve ao trabalho de marketing da empresa italiana Moleskine, que patenteou a marca em 1996. A REVISTA DA PAPELARIA entrou em contato com a companhia, que exporta seus produtos para diversos países, incluindo o Brasil, mas não obteve retorno. A história contada mundo afora é a de que os caderninhos pretos eram usados por artistas nos séculos passados. Entre os nomes citados estão Vincent van Gogh, Pablo Picasso e Ernest Hemingway. Porém, o único apontamento

concreto que se tem do uso dos cadernos por intelectuais da época é do escritor Bruce Chatwin, que menciona o objeto em seu livro “O rastro dos cantos”, chamando-o de “moleskine”, registro mais remoto desse nome. A lenda influenciou a decisão da DAC em oferecer o produto, que começou a ser comercializado pela empresa este ano. “Constatamos, em pesquisa, uma tendência muito forte das cadernetas devido a uma ação bem-sucedida de uma marca europeia, associando os cadernos de anotações aos utilizados por grandes pintores e cientistas do século passado, além de diversas aparições no cinema, em filmes como Indiana Jones, cujas pistas de um tesouro estão em uma caderneta”, relata Christian Vieira, assistente de marketing da companhia. Outra história bastante contada — e que não nega a anterior — é a citada por

Comportamento

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histórias... Hottny Silva, coordenador de marketing e produto da Pombo Lediberg. “Na realidade, o nome se deve a seu criador, o artesão Andrea Moleschini (1832-1903), que fazia suas cadernetas à mão”, lembra. Devido à patente, as cadernetas da marca Pombo são chamadas de Ivory e são uma aposta da empresa na paixão do brasileiro pela escrita. “Esse produto é sucesso na Europa e identificamos no Brasil uma grande oportunidade em ampliar o nosso

mix”, comenta o coordenador. Ele aponta que um dos destaques de Ivory — fabricada pela matriz da empresa, na Itália — é a reprodução fiel das características dos originais moleskines. Já Cicero Pedrosa se orgulha justamente da nacionalidade das cadernetas fornecidas pela Cicero Papelaria, empresa que fundou e na qual é diretor: “Ela é brasileira, feita por brasileiros e por um preço mais acessível. A qualidade é igual

do os produtos dutos utos t s importados imp im mportad ortados ad a dos esttamos trabalhando trabalha traba rabalha abalha haan ando ndo para pa par p e estamos melh horar ainda nda daa mais mais suas su uaas cacamelhorar racteerísticas. Som omos oss contra co o racterísticas. Somos precconceito de que ue produto preconceito i que produto d t nacionall é pior importado”. Hoje, o modelo preto pequeno é vendido por R$ 30 para o consumidor final, e o grande, por R$ 40. “A peça mais simples é a mais procurada, mas há também muita demanda pelos Ciceros com arte na capa”, conta o empresário cuja companhia

Pombo verostie molum del ut loreet accum do et wisi ex enim at ipisi tie modoluptatet nulput nulla alis nim veriustio corperos nulput

A história contada mundo afora é a de que os caderninhos pretos eram usados por artistas nos séculos passados. Entre os nomes citados estão Vincent van Gogh, Pablo Picasso e Ernest Hemingway

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O apelo cultural e histórico das cadernetas tipo Moleskine têm sustentado um crescente público, apesar dos atalhos da tecnologia. 23

Produto

Pastas: o símbolo da organização ganha cores e design diferenciados e continua sendo um campeão de vendas.

Mercado

Os preparativos e expectativas, da indústria e do varejo, para o volta às aulas em ano de Copa do Mundo.

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EDITORIAL

CIRCULANDO

PERFIL DO VAREJO Mais Valdir (São Paulo/SP)

LANÇAMENTOS

ARTIGO

Editorial 20 anos

ANO XX – NOVEMBRO/2013 - Nº 195 ISSN 1516-2354

Entusiasmo dá o tom do volta às aulas para 2014

esquisar, planejar, desenvolver, implantar, checar, corrigir, incentivar, promover, interagir e, — ufa! — vender, vender e vender! Essa verdadeira ginástica empresarial é vivida em sua total plenitude pelo mercado de papelaria no período de volta às aulas. Tanto do lado da indústria quanto do varejo. Fomos checar como estão os preparativos e qual a expectativa do setor para 2014. Descobrimos que os desafios são os mesmos, mas que há no ar uma certa euforia provocada, vejam só, pela Copa do Mundo da Fifa. Enfim, o setor de papelaria vai descobrir como o futebol pode (ou não) movimentar os negócios. Lá em março, na reportagem sobre o balanço do volta às aulas (e mais próximo do mundial) vamos poder contar se o entusiasmo significou, realmente, o bom desempenho no período. O que certamente acontecerá é uma antecipação no movimento das lojas, visto que durante a Copa — de 12 de junho a 13 de julho — as aulas estarão suspensas. A rede pública de São Paulo já anunciou o início do ano letivo de 2014 para 27 de janeiro, de modo a assegurar o mínimo de 200 dias do calendário escolar, determinado pela Lei de Diretrizes e Base da Educação. Diante do cenário, não se pode descansar. Do estoque à frente de loja, passando pela equipe e promoções: tudo deve estar preparado. Confira o que está sendo feito pelos empresários na reportagem de Rachel Rosa. Nesta edição, você também pode se inspirar com a história de Oswaldir Bertho Bono, dono da rede de lojas Mais Valdir. O início e expansão de sua empresa mostram que a importância do senso de oportunidade e coragem podem definir o sucesso de um empreendimento. Planejar e executar ações promocionais e a popularidade dos cadernos tipo Moleskine também são alguns dos outros assuntos preparados para você nesta edição. Boa leitura e ótimos negócios.

DIREÇÃO GERAL Jorge Vieira Gonzaga e Rosangela Feitosa de Souza direcao@revistadapapelaria.com.br JORNALISMO Edição: Rosangela Feitosa Reportagem: Luiz Assumpção Revisão: Laila Rejane Coelho Colaboração: Carolina Berger, Gabriel Carrara, Joyce de Freitas e Rachel Rosa jornalismo@revistadapapelaria.com.br ARTE Direção: Claudio Albuquerque Programação visual: Claudio Albuquerque, Marinês Seabra e Nathalia Rodrigues Web designer: Stanley Gonzaga Fotografia: Lula Aparicio Imagem de capa: criação sobre caderno Foroni

ATENDIMENTO AO LEITOR Gabriel Fausto atendimento@revistadapapelaria.com.br

ADMINISTRAÇÃO Caroline Barros adm@revistadapapelaria.com.br CONSELHO EDITORIAL NOVO! Região Norte: Eurivan Duarte (EC Duarte Representações) e Eric Lira (Livraria e Papelaria Lira) | Região Nordeste: Agnaldo Rodrigues Gomes (Opendoor Representações) e Ivan José de Carvalho Galvão (Livraria e Papelaria Estudantil) | Região Centro-Oeste: Erli Moura (Representações Modelo) e Carlos Alberto da Silva (Papelaria Pratika) | Região Sudeste: Rodnei Scapolan Alves Lamas (Scapolan Representações) e Francis Ferreira de Melo Pádua (Papel Magia) | Região Sul: Norival Costódio Junior (N.C. Representações Comerciais) e Valdomiro Altrão (Contabilista Papelaria e Informática) conselhoeditorial@revistadapapelaria.com.br PUBLICIDADE Direção comercial: Jorge Vieira publicidade@revistadapapelaria.com.br ATENDIMENTO COMERCIAL EM SÃO PAULO Ericson Ortelan – (11) 2978-8841 e (11) 99145-4181 Ivo Trevisan – (11) 2099-4356 e (11) 98215-8322 SEDE PRÓPRIA Av. das Américas, 5001 – coberturas 309 e 310 Rio de Janeiro – RJ – CEP 22631-004 Tel/fax: (21) 2431-2112 DISTRIBUIÇÃO NACIONAL para diretores e compradores de papelarias, atacadistas, distribuidores, representações e indústrias do setor e departamento de compras de corporações. PUBLICAÇÃO MENSAL

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Circulando

Marcas e formadores de opinião reunidos Aconteceu no dia 4 de outubro, pelo segundo ano consecutivo, o II Workshop de Apresentação de Materiais Escolares e Tecnologia para Escolas, realizado pela Redepel, (Associação das Papelarias Independentes da Grande São Paulo), entidade que conta com 20 papelarias associadas. Em um espaço de eventos na zona sul de São Paulo, 153 professores e 18 fornecedores puderam interagir e trocar informações sobre os

diversos lançamentos em materiais pedagógicos, cadernos, materiais de escrita e desenho, além de equipamentos para as escolas. D i ve r s a s o f i c i n a s de apresentação foram disponibilizadas pelos fabricantes, que fizeram os educadores experimentarem as diversas opções oferecidas. O evento se destacou em relação ao ano passado por contar com o dobro de professores e saltar de dois patrocinadores

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para os 18 deste ano. Entre eles, participaram a Acrimet, São Domingos, DAC e Dello. Segundo o diretor de comunicação da Redepel, Carlos Roberto Araújo, o verdadeiro objetivo do workshop é de fortalecer o elo entre os professores das escolas e os fornecedores de materiais. “As empresas têm dificuldade para entrar nas escolas e falar com os professores. E são justamente esses profissionais que indicam os produtos

da lista de material”, conta. O evento é exclusivamente de divulgação, não há vendas, e a ideia é gerar demanda para os produtos que são vendidos nas lojas da Redepel e fortalecer as indicações para os pais de alunos. Já há planos para o próximo workshop. A intenção é fazer parte do calendário dos colégios, e todos os participantes deste ano já garantiram presença em 2014, bem como todos os fornecedores.

Uma delegação de empreendedores O Centro de Excelência em Varejo da Fundação Getúlio Vargas, a Facesp (Federação das Associações Comerciais do Estado de São Paulo) e a Associação Comercial de São Paulo se uniram para organizar uma delegação de empresários e empreendedores brasileiros para participar do NRF Retail’s Big Show. O maior e mais tradicional evento de varejo do mundo acontece em Nova York, em janeiro de 2014,

e estará na sua 103ª edição. Já é a sexta vez que as entidades se unem para organizar uma delegação no evento. As micro e pequenas empresas que participam da delegação podem contar com o subsídio oferecido pelo Sebrae-SP. A participação da delegação na NRF Retail’s Big Show está prevista para o período de 10 a 16 de janeiro. Nos dias 17 e 18, o programa oferece um seminário

na Babson College, em Boston, faculdade reconhecida mundialmente pelo ensino de excelência na área de empreendedorismo. Tudo com tradução simultânea para o português. Os empresários também poderão participar de seminários intensivos ministrados por especialistas do GVcev e Sebrae-SP, reconhecidos pela sua competência em temas do varejo, que incluirá visitas técnicas ao

varejo norte-americano, roteiro de visitas sugeridas e acompanhamento durante a feira de tecnologia e serviços para o varejo. Em 2013, houve um recorde de participação brasileira no evento, foram 1.736 brasileiros, fazendo com o que o país ficasse em primeiro lugar em visitação estrangeira. Para mais informações ou aquisição do pacote oferecido pelas entidades, acesse: www.facesp. com.br/nrf

Circulando Campanha Outubro Rosa 2

Campanha Outubro Rosa 1 Aderindo à campanha Outubro Rosa, a Tilibra promoveu dois encontros entre voluntárias do grupo Amigas do Peito e funcionárias, estagiárias e aprendizes da empresa. O objetivo dos encontros foi estimular a prevenção ao câncer, assim como apresentar formas de diagnóstico da doença e tratamentos. Realizado em dois dias, os encontros reuniram mais de 130 funcionárias, estagiárias e aprendizes da empresa que puderam esclarecer dúvidas, aprender mais sobre qualidade de vida e ouvir o depoimento das voluntárias do Amigas do Peito.

A Energizer, companhia americana, lança uma edição especial de pilhas rosa chamada Energizer Max – Energia Rosa em apoio à prevenção do câncer de mama. A ação teve início em outubro, mês oficial da luta contra a doença, e apoia a Federação Brasileira de Instituições Filantrópicas de Apoio à Saúde da Mama, Femama. Apoiadora da causa há muitos anos no Brasil e em outros países como EUA, México, Argentina, Colômbia e Equador, a Energizer apresenta as pilhas Max edição Energia Rosa em edição limitada, fabricadas especialmente para a data. A Energizer ainda doará parte de seus lucros da campanha à Femama. Segundo Luis Nation, gerente de marketing, a palavra de ordem para o Brasil foi inovar em produtos e pontos de venda para manter uma forte conexão com as mulheres. “Por se tratar de um tema que envolve a intimidade feminina, teremos representantes mulheres presentes nos pontos de venda. Além de apresentar a edição limitada das pilhas alcalinas Max edição Energia Rosa e entregar brindes com o mote da campanha, também serão encarregadas de explicar a parceria com a Femama”, detalha o executivo.

Impressoras e multifuncionais com tanque de tinta original A Epson do Brasil traz quatro novos equipamentos com a exclusiva tecnologia Tanque de Tinta, que permite a impressão de um grande volume de documentos, páginas da web, fotos, entre outros arquivos, com o menor custo por impressão.

Todos os equipamentos — a impressora colorida, L110, as multifuncionais coloridas 3 em 1, L210 e L355 (foto), e a multifuncional com qualidade fotográfica, L800 — oferecem tanques com capacidade para 70 ml de tinta cada. Os modelos acompanham um kit com os refis, um de cada cor, que permite a impressão de até 4 mil páginas em preto e 6.500 páginas em cores. Além da autonomia de impressão, o modelo L355 traz o

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recurso de Wi-Fi integrado, que permite o compartilhamento com outros usuários que estejam conectados na rede sem fio, além de acesso ao aplicativo iPrint, da Epson, que oferece recursos diferenciados para tablets e smartphones. Já a L800 tem as cores e a qualidade fotográfica de impressão entre seus destaques. Ela oferece seis tanques de cores, em que o ciano claro e magenta claro foram incorporados no tradicional conjunto preto, magenta, ciano e

amarelo, para dar mais riqueza aos detalhes da impressão. Todos os modelos também utilizam a exclusiva tecnologia MicroPiezo, que proporciona precisão no tamanho da gota de tinta e, consequentemente, alta resolução e definição em impressões de textos e imagens. Os preços sugeridos para os novos modelos são de R$ 599,00 (L110), R$ 699,00 (L210), R$ 799,00 (L355) e R$ 1.199,00 (L800), e os refis custam R$ 29,99, cada.

Circulando Criatividade é o tema de programa escolar A Faber-Castell iniciou o Programa Escolar, um canal de comunicação direto com os educadores, que cada ano traz um tema diferente. Em 2013, o projeto dará continuidade ao tema central de 2012, Tempo de Aprender, mas com foco na criatividade. Como parte do programa, estão sendo realizados vários encontros com educadores, que acontecem em diversas cidades brasileiras e são ministrados pela socióloga e consultora pedagógica da FaberCastell, Lourdes Atié, junto com uma equipe especializada, que conta, ainda, com as pedagogas Renata Chaves e Renata Americano. Na edição anterior, foram realizados 72 encontros em 54 cidades diferentes, que contaram com a participação de cerca de 5 mil educadores. O material educativo, produzido pela empresa e distribuído para todos os participantes du-

rantes esses encontros, também será enviado para mais de 12 mil escolas públicas e particulares de todo país. Ele defende e valoriza a necessidade de se ter tempo para aprender e sobre a importância das brincadeiras e atividades lúdicas no aprendizado. “A criança precisa de tempo para brincar, atividade que contribui para estimular a imaginação e criatividade”, diz Lourdes Atié. Com isso, a FaberCastell acredita que está

Foto Divulgação

ajudando aos educadores a pensar e buscar saídas criativas para tornar a escola um verdadeiro espaço de vida. “O professor serve de modelo ao aluno. Ele pode valorizar ou desvalorizar as ideias criativas nascidas nas salas de aula ou nas lições realizadas por seus alunos. Está nas mãos dele dar sentido à escola”, acredita a consultora pedagógica da Faber-Castell. Todo o conteúdo dos Encontros com Educadores e do material impresso

está fundamentado nos quatro pilares básicos da Educação, propostos pela UNESCO. “Nosso objetivo é contribuir com a melhoria da educação brasileira por meio de iniciativas educativas gratuitas, renovadas anualmente, e o crescimento do número de eventos somado à valorização do nosso Programa Escolar pelos professores mostra que estamos no caminho certo”, af irma Claudia Neufeld, diretora de marketing da Faber-Castell.

suas funções, além de vêlos em funcionamento. A expectativa da Gomaq com a ação foi alavancar as vendas e movimentar o setor. “Nosso objetivo é mostrar ao mercado as vantagens da marca

Sharp, que oferece alto desempenho e economia, garantindo uma ótima relação custo-benefício”, afirma Danilo Munhos, coordenador de marketing da Gomaq.

Fortalecendo a relação com as revendas A Gomaq, empresa presente há mais de 45 anos no mercado de tecnologia de impressão, em parceria com a Sharp, promoveu o primeiro Sharp Day em 2013, nos dias 16 e 17

de outubro, na sede da empresa, em São Paulo, com o objetivo de fortalecer a parceria da Gomaq com as revendas. Na ocasião, o público pôde tirar dúvidas sobre os produtos e checar

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Perfil do Varejo | Mais Valdir (Grande São Paulo)

Empresário atento às oportunidades Da banca de jornal a rede de lojas de departamentos, é da região do ABC paulista que vem uma lição de empreendedorismo. POR LUIZ ASSUMPÇÃO

C Oswaldir Bertho Bono e duas de seis lojas: a vida de empregado durou um pouco mais do que uma década, o talento para empreender é mais forte do que ele.

oragem ou loucura? Há aproximadamente 20 anos, Oswaldir Bertho Bono largou um bom emprego com boas chances de crescimento em uma multinacional para comprar uma pequena banca de jornal. A psicóloga da empresa perguntou se o então jovem funcionário era louco. Hoje, com seis lojas na Grande São Paulo e mais de 200 funcionários, o empreendedor provou que de louco não tem nada. “Eu me lembro do meu pai falar: ‘um dia você vai ser empregado e vai ver como é difícil’. Durou doze anos, dos 15 aos 27. Quando surgiu a oportunidade, pedi

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as contas e comprei minha banquinha”, revela Oswaldir, que sempre teve o interesse de ser dono do próprio negócio. Alma de empreendedor e dedicação trouxeram resultados rápidos. Em oito meses, houve um aumento de 400% no movimento da banca. “No começo, era apenas eu e meu sogro. Ele ficava no horário mais fraco e era muito bom de conversa. Eu ficava nos horários de mais movimento. Rapidamente, quadruplicamos as vendas”, lembra-se. A estratégia de Oswaldir sempre foi a de focar em determinado produto ou setor de cada vez. “Quando comecei na banca, eu trabalhava

em cima das revistas. Expunha, oferecia, fazia ações de marketing para produtos específicos. Quando eles passavam a vender bem, eu trocava o foco”, ensina. A primeira oportunidade de abrir uma loja surgiu em 1985 quando vendia cartões de Natal no calçadão de Santo André. O governo da época proibiu as vendas nas ruas e alguns vendedores passaram a procurar pontos para vender seus produtos. Cartões natalinos, enfeites, brinquedos... Assim começou a primeira loja. Anos mais tarde, abriu uma papelaria, animado com o mercado promissor. Lucro, porém, viu muito tempo depois. “Comecei em 1992 a minha primeira papelaria, e só fui tirar dinheiro em 1997. É preciso de muita determinação e de muito trabalho. Sempre continuei

com a minha banca. A banca mantinha a mim, minha esposa e minhas três filhas”, recorda-se Oswaldir. Segundo o empresário, o empreendedor de sucesso precisa de quatro pilares: coragem, vontade, fé e inteligência. Segundo ele, 90% das pessoas que não “chegaram lá”, não tiveram coragem por medo de ousar. “A coragem é o que move o ser humano, junto com a vontade”, lembra, mencionando que abria a banca às cinco da manhã e fechava às nove da noite. Foram os alicerces que transformaram a pequena loja de Santo André na rede Mais Valdir. Hoje, a cadeia vende eletrodomésticos, informática, papelaria, presentes, utilidades e também, bombonière. Além das duas lojas de Santo André, há mais duas em São Bernardo, uma em Diadema e uma em Guarulhos. Perguntado pelo que poderia fazer um papeleiro para se destacar dentre seus concorrentes, Oswaldir foi incisivo: “Devemos priorizar o atendimento. O comércio está muito difícil, então, é necessário ter esse foco. Esse é o diferencial. A concorrência é grande e todos têm produtos parecidos. A forma de ganhar é no bom atendimento ao cliente e no preço também, é claro”. O empresário é generoso no momento de compartilhar sua experiência, e continua: “Ninguém segura quem quer trabalhar. Eu falo para os meus funcionários sempre,

Direto da revenda Nome: Mais Valdir. Localização: região do ABCD em São Paulo. E-mail: compras@maisvaldir. com.br. Site: www.maisvaldir.com.br. Fundação: maio de 92. Funcionários: cerca de 200 Região que abrange: toda a Grande São Paulo. Filiais: 6. Área: 5 mil m². Serviços oferecidos: lista de casamento, e-commerce e revelação de fotos. Perfil do cliente: classes A, B e C. A vitrine precisa ter: produtos licenciados. Produtos mais vendidos: papéis em geral, produtos de escritório e caneta. Melhores fornecedores: Acrilex, Acrimet, Faber-Castell, Foroni, Pilot e Tilibra. COMO CHEGAR Endereço da sede: Rua Coronel Oliveira Lima, 457 Santo André — SP CEP: 09010-000 Telefone: (11) 4437-1758

tento passar isso para eles. Está cheio de gente estudando e batalhando, não dá para ficar parado. Deus dá oportunidade para todos, mas cabe a nós agarramos essa chance. Esse é o grande segredo para o sucesso”, garante.

Consultoria | Ponto de Venda

Sua loja pode ser seu melhor vendedor Ambientar a papelaria de maneira correta e promover ações básicas podem transformar a loja e melhorar as vendas. POR JOYCE FREITAS

s lojistas concordam que um portfólio de produtos diversificado, de qualidade e com preços competitivos é fundamental. Para atrair e fidelizar clientes, é necessário estar atento a outros detalhes no atendimento e na organização da papelaria. No entanto, o custo de manutenção de um ponto de venda faz com que o empresário tenha que ser ainda mais profissional e explorar todo o potencial de sua loja em gerar negócios. Mas, como fazer de seu ponto de venda um campeão de vendas? Para explicar o assunto e dar dicas aos proprietários, a REVISTA DA PAPELARIA ouviu Rafael D’Andrea, CEO do Grupo Toolbox.

Os três erros mais comuns em ações no PDV Oferecer um brinde e o estoque acabar durante a promoção. Atrelar a ação a um desconto. Não medir o impacto da ação.

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Criado em 2012, o Grupo Toolbox é composto pelas empresas Toolbox e Shopper Age. “Somos a área de gerenciamento de categoria, pesquisamos e executamos toda a estratégia do ponto de venda. Tudo começa no conhecimento do shopper: é a base para decidir as soluções para os canais de venda. Fazemos o planejamento de ações, depois o desenho e implementação e, então, a métrica”, explica Rafael. O sócio fundador do grupo explica que a ação em ponto de venda é um conceito amplo, que abrange desde a ativação, que inclui demonstração e troca de brindes, até tudo o que compõe a promoção ao consumidor, exceto a baixa de preço. É uma intervenção ativa, ao contrário do visual merchandising, que é uma intervenção passiva que altera, basicamente, as características da loja para oferecer um melhor atendimento. As ações em PDV (ponto de venda) possuem três objetivos principais: aumentar o

fluxo transacionado, a venda e a penetração. Para cada um, há um conjunto de ações que funcionam. No caso do fluxo transacionado, oferecer combos ou kits de produtos, como artigos escolares básicos no período de volta às aulas; aumentar as vendas depende essencialmente de levar o shopper — o consumidor — a comprar por impulso: ele entra para adquirir um item e se interessa por outro, principalmente quando estão próximos, associados no mesmo setor. Já a penetração se refere a quantos locais nos quais o produto está presente, e entender por que não se está atingindo certo público. “Cem por cento dos escritórios compram papel sulfite A4, mas quantos compram na minha loja e quantos compram em outra? Se você não tem delivery, deixa de atender um grupo de clientes. Cada coisa que você deixa de fazer, deixa de atender um grupo”, exemplifica Rafael.

Colocando em prática Rafael D’Andrea também é professor do Insper (Instituto de Ensino e Pesquisa) e acredita que uma grande mudança no setor papeleiro está a caminho, considerando que se mantém estagnado há muitos anos. “Os donos são

PAPELARIA

Funcionário do Mês mais próximos dos clientes e do seu negócio, mas há menos investimentos. Há boas soluções para o setor”, diz. A primeira indicação é categorizar os produtos de acordo com algum critério lógico e fácil de identificar. “Vi nos Estados Unidos soluções interessantes: a sazonalidade, separação por série ou idade, por categoria de produto. Hoje, vemos a separação de brinquedos para meninos e meninas – não havia isso há cinco anos, você tinha que, necessariamente, ser atendido por um funcionário que pudesse ajudar”, comenta Rafael, lembrando de exemplos do país no qual se especializou em marketing. A organização e acessibilidade são essenciais: o mobiliário precisa ser adequado, com gôndolas baixas, sem manter um estoque no ambiente da loja, bastando um item do gênero como demonstração ao consumidor.

O layout deve ser trabalhado para incentivar a tal compra não planejada: se a papelaria vende um kit escolar com caderno, caneta, lápis e borracha, tem que colocar itens relacionados junto, como estojo, lápis de cor, giz de cera, mochila. Outro aspecto é oferecer soluções para pequenos escritórios, home office, crianças, estudantes e, por isso, é preciso entender o consumidor: observar se o ponto é próximo a escolas, empresas, escritórios, residências, para atender com exatidão. Os ajustes ainda englobam âncoras para aumentar a frequência, como uma cafeteria, além da ampliação de número ou valor dos produtos e da penetração, criando site, oferecendo serviço de entrega etc. A compreensão do cliente leva à decisão correta do sortimento de produtos, caracterizado pela amplitude, que se refere a quantas categorias

Consultoria | Ponto de Venda

As ações em PDV possuem três objetivos principais: aumentar o ﬂuxo, a venda e a penetração são oferecidas, e profundidade, que determina quantos itens da mesma categoria estão à disposição. Com isso, a papelaria se torna especializada. “As lojas que sobreviverão serão as que apresentarem um portfólio amplo com alguns itens a mais em certa categoria”, garante Rafael. A loja deve comunicar ao cliente que é melhor naquela categoria, com produtos para pronta entrega e funcionários treinados. Atualmente, há uma forte disputa no mercado, com muitos escritórios comprando pela internet. Pensando nisso, é interessante colocar itens comparativos,

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indicando o melhor produto de acordo com a necessidade do consumidor — qual a melhor impressora, por exemplo, para um escritório grande, home office ou uso domiciliar. É necessário colocar informações sobre os produtos para não haver dúvidas, além dos funcionários treinados. Apesar disso, o proprietário não deve se preocupar tanto com preços, já que os itens não são comparativos, isto é, as pessoas não costumam pesquisar muito os valores de artigos de papelaria, exceto no período de volta às aulas. E o lojista precisa lembrar-se de vender itens complementares e ter demonstração (o consumidor precisa testar a caneta antes de comprar, por exemplo), permitindo uma interação do consumidor com o produto. Apesar de parecer simples, os empresários que se arriscam a mudar por conta própria cometem erros muito comuns. Para Rafael D’Andrea, a ação de PDV precisa ter uma logística perfeita, sem falhas que causem frustração aos consumidores — como oferecer um brinde e deixar acabar o estoque enquanto a promoção estiver vigorando. Outro problema é atrelar a ação a um desconto, como oferecer a degustação de um produto e reduzir seu valor. “O importante é manter o preço justo, na faixa do mercado”, garante o diretor, que ainda explica que o risco dessa atitude é de o proprietário não saber se o retorno foi causado pela ação ou pelo

desconto. O terceiro erro recorrente é não medir o impacto da ação, tanto na hora, conversando com os clientes sobre o que pensam da ação, quanto depois, perguntando se eles ainda se recordam da ação e a influência dela em suas atitudes de compra. Caso contrário, o fornecedor fica sem informações, sem saber se a ação funcionou.

Avaliando o retorno O CEO do Grupo Toolbox destaca que há ferramentas bastante simples para medir os resultados que as ações no PDV geram. A mais básica de todas é utilizar a frente de caixa para entender o que se está vendendo, guardando e analisando os cupons fiscais. Outra medida é perguntar aos consumidores se eles se lembram da ação, conforme explicado acima: no momento da ação, questionar o que acham dela; depois, se ainda lembram. Isso ajuda a entender se a percepção em relação ao produto mudou. Associando ambas as ferramentas, é possível medir facilmente os resultados. Com essas possibilidades em mãos, todo papeleiro pode transformar sua loja e alcançar metas, como aumento da frequência e das vendas, sem grandes sacrifícios, como baixa de valores e promoções constantes. Uma avaliação benfeita sobre a situação física da loja, sua organização, os concorrentes e a opinião dos clientes são as armas para implementar ações que funcionarão a seu favor.

Comportamento | Caderneta tipo Moleskine

histórias...

dos cadernos por intelectuais da época é do escritor Bruce Chatwin, que menciona o objeto em seu livro “O rastro dos cantos”, chamando-o de “moleskine”, registro mais remoto desse nome. A lenda influenciou a decisão da DAC em oferecer o produto, que começou a ser comercializado pela empresa este ano. “Constatamos, em pesquisa, uma tendência muito forte das cadernetas devido a uma ação bem-sucedida de uma marca europeia, associando os cadernos de anotações aos utilizados por grandes pintores e cientistas do século passado, além de diversas aparições no cinema, em filmes como Indiana Jones, cujas pistas de um tesouro estão em uma caderneta”, relata Christian Vieira, assistente de marketing da companhia. Outra história bastante contada — e que não nega a anterior — é a citada por Hottny Silva, coordenador

A história contada mundo afora é a de que os caderninhos pretos eram usados por artistas nos séculos passados. Entre os nomes citados estão Vincent van Gogh, Pablo Picasso e Ernest Hemingway

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A DAC incluiu as cadernetas em sua linha de produtos quando teve acesso a dados do ótimo desempenho do produto na Europa, quando ele passou a ser associado a grandes artistas e cientistas do século passado.

de marketing e produto da Pombo Lediberg. “Na realidade, o nome se deve a seu criador, o artesão Andrea Moleschini (1832-1903), que fazia suas cadernetas à mão”, lembra. Devido à patente, as cadernetas da marca Pombo são chamadas de Ivory e são uma aposta da empresa na paixão do brasileiro pela escrita. “Esse produto é sucesso na Europa e identificamos no Brasil uma grande oportunidade em ampliar o nosso mix”, comenta o coordena-

dor. Ele aponta que um dos destaques de Ivory — fabricada pela matriz da empresa, na Itália — é a reprodução fiel das características dos originais moleskines. Já Cicero Pedrosa se orgulha justamente da nacionalidade das cadernetas fornecidas pela Cicero Papelaria, empresa que fundou e na qual é diretor: “Ela é brasileira, feita por brasileiros e por um preço mais acessível. A qualidade é igual a dos produtos impor-

tados e estamos trabalhando para melhorar ainda mais suas características. Somos contra o preconceito de que produto nacional é pior que produto importado”. Hoje, o modelo preto pequeno é vendido por R$ 30 para o consumidor final, e o grande, por R$ 40. “A peça mais simples é a mais procurada, mas há também muita demanda pelos Ciceros com arte na capa”, conta o empresário cuja companhia cresceu, segundo ele, cerca

A Pombo Lediberg oferece os modelos da linha Ivory produzidos pela matriz da empresa na Itália.

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Comportamento | Caderneta tipo Moleskine

Há seis anos a Cicero Papelaria oferece os modelos de cadernetas, todos são desenvolvidos e fabricados no Brasi.

de 200% ao ano, nos últimos cinco anos. Na empresa, os produtos são chamados de Ciceros e foram lançados em 2007, quando os da Pombo também chegaram ao Brasil. “Quando estava terminando a faculdade de desenho industrial, em 2006, sentia muita falta de bons cadernos pelo mercado nacional. Não encontrei nada parecido nas papelarias e livrarias. Percebi que eu era a própria demanda e a oferta era visivelmente escassa. A oportunidade estava na minha frente”, lembra. De acordo com Hottny, a Pombo Lediberg produz, por ano, quase um milhão de unidades de produtos da linha Ivory. “Dessas, 100 mil peças são absorvidas pelo mercado brasileiro”, afirma. Ele acredita que o papel não será completamente substituído tão cedo: “Como dizia

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Voltaire, ‘a escrita é a pintura da voz’. A arte de escrever e/ ou desenhar do modo tradicional tem seus admiradores e continuará tendo durante muitas gerações”. Cicero Pedrosa concorda: “A evolução digital ajuda aqueles que buscam soluções, e não prazeres. O caderno tem seu charme, enunca será comparado a um gadget”. O empresário indica o que é essencial para um papeleiro que quer vender Ciceros: “Ele precisa acreditar no próprio produto”.

Vendendo cadernetas O preto e o azul-escuro são os mais procurados pelos consumidores da Pombo, que encontram o artigo por R$ 24,90 (os pequenos), em média, e R$ 44,90 (os grandes). Enquanto a DAC investe na variedade de estampas, somando dez, atualmente. “Além de se-

rem revestidas por papel metalizado, dando um ar mais sofisticado”, completa Christian Vieira. Ele sugere algumas maneiras de expor os artigos, de acordo com cada loja: “Podem ser expostos perto dos caixas por se tratarem de um produto de conveniência. Mas, dependendo do layout da loja, a exposição aproximada dos cadernos e blocos de anotações pode impulsionar a venda casada”. Hottny concorda que a visibilidade é muito importante na hora da exposição. “Seja em um display específico para o produto ou em uma prateleira da própria loja, o artigo deve estar visível. Outra sugestão é ambientar o espaço colocando o produto aberto e demonstrando formas de uso, além de produtos relacionados na mesma prateleira como adereço”, sugere.

Produto | Pastas

Venda organização! Diversidade na oferta de pastas permite ao papeleiro trabalhar com público e demandas variadas. POR GABRIEL CARRARA

ais do que simplesmente guardar e transportar papéis, os diferentes modelos de pastas podem ser trabalhados na papelaria como soluções que agregam praticidade e funcionalidade na organização, tanto doméstica quanto empresarial. Com opções variadas, o papeleiro pode explorar esse setor pensando não apenas nos produtos em si, mas em soluções em organização e produtividade. Nesse mercado, é possível trabalhar com enfoque em diferentes valores agregados às pastas, como produtividade, agilidade na busca de informações e registros, compactação e até mesmo decoração. Para que isso seja possível, o primeiro e essencial passo é compreender suas funcionalidades e seu público. Os modelos de pastas são muitos e cada um apresenta uma funcionalidade específica, que atende com mais eficiência a sua demanda. Para arquivamento, as pastas registradoras; na organização, temos as pastas suspensas; para o transporte de papéis

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e outros itens, pastas com abas e elástico e maletas. E ainda há as pastas catálogo, canaleta, sanfonadas, e muitas outras. Em vez de trabalhar com as pastas armazenadas distantes do cliente, uma abordagem mais interessante é oferecêlas como processos de organização. Atualmente, existe uma série de tecnologias de informação, de smartphones a redes sociais, que procuram organizar da maneira mais eficiente a vida do usuário — as pastas podem ser pensadas sob essa mesma lógica. Contrariando uma expectativa de redução nesse mercado, com a difusão dos processos informatizados, o que se observou não foi uma redução do papel — na verdade, seu uso aumentou. No início dos anos 1980, a revista The Economist avaliou que a vida empresarial caminhava para o paperless office, o “escritório sem papel”; mas, em 2012, o que ela avaliou

foi um aumento de 50% no consumo global de papel. Para as fabricantes de pastas, a tecnologia vem sendo uma grande aliada — muitas fabricantes, inclusive, registraram crescimento na última década, contrariando o temor inicial. Na avaliação de Luiz Carlos Filho, desenvolvedor de produtos da Acrimet, o controle de documentos acompanha o crescimento dos dados digitais. “Embora o processo de informatização, tanto na parte corporativa quanto na parte doméstica, tenha apresentado a cada dia mais crescimento, o sistema tradicional de organização de documentos, seja para arquivos de longa duração, seja para consultas, é utilizado. Isso significa que ainda que o processo de informatização fique a cada ano maior, o controle de documentos acompanha e muitas vezes o supera”, diz o executivo. “Apesar de toda facilidade digital, nada substitui

Opinião de quem usa “Para os documentos físicos, usamos as pastas suspensas para organização de todo material da área, dividido por demandas — jurídico, eventos, imprensa —, com identificação por etiqueta. Nas baias, cada colaborador costuma utilizar pastas plásticas e pasta elástico A4 para organizar suas atividades atuais: documentos, anotações, amostras. Já foi utilizada a sanfonada com várias divisórias também. Rascunhos e demais arquivos de mesa costumam ficar nos folheteiros de 2 ou 3 andares. Para demandas internas, as características preferidas são durabilidade e divisórias; para as externas, estilo, cores e praticidade”. Príncia Jardim, marketing manager da Devex Mining

As cores são fortes aliadas quando o assunto é organização. A Acrimet faz uso desse artifício em sua linha de pastas suspensas.

a organização que a pasta sanfonada pode proporcionar o que é de extrema importância tendo em vista que uma organização de qualidade pode melhorar a imagem da empresa ou a imagem pessoal de quem as usa”, reitera Michele Lima, responsável pela área de marketing da Waleu. A fabricante oferece modelos de pastas sanfonadas com 12 p ç , com etiquetas q repartições, de

identificação coloridas e cores vivas. “Para atender aos mais variados tipos de público e de gosto”, justifica Michele. A demanda crescnte fez com que muitas empresas observassem que era o momento de aumentar o mix. Na Polycart, novidades no ramo da organização foram pensadas, apostando nessa nova realidade. “Criamos novos itens,, como caixas orA Dello mantém um portfólio de produtos capaz de atender tanto ao mercado corporativo como ao home-office.

ganizadoras, cestos, maletas e gaveteiros, além de outros produtos fora do segmento, que vêm crescendo e ganhando espaço, adequando-se a novos padrões de consumo. Temos notado que, embora o país e o mundo estejam atravessando momentos de crise, existem, também, alguns fatores positivos, como o crescimento da faixa da população com condição de consumo no Brasil”, diz André Gelli, gerente de maketing da Polycart.

Apostando em tendências e público certos

“As pastas são nosso principal modo de organização. Utilizamos uma para cada cliente e, dentro delas, colocamos plásticos para separar os documentos. Cada plástico tem uma etiqueta para facilitar a organização: contratos, planejamento, documentos de cartório. Atualmente, temos 40 clientes, que passam por várias etapas dentro da empresa, e a sua pasta acompanha esse processo. Enquanto estamos fechando o contrato, a pasta fica no arquivo do comercial; depois de fechado, ela passa para o setor de atendimento; e, por fim, ela vai para o armário de arquivos do planejamento. É importante uma equipe organizada, que obedeça as etiquetas e processos de armazenamento dos documentos.” Carolina Vieira, diretora da VIVA Eventos (Vitória/ES)

Como cada pasta possui um modelo de organização, isso será determinante para seu público. Em geral, os fornecedores possuem detalhes sobre o sistema que cada pasta utiliza. Além de ser um dado importante para os vendedores, ajuda a selecionar melhor o mix de acordo com a época do ano e da localização da loja. “Para o público office, indicamos pastas suspensas, sanfonadas e executivas. O público escolar busca qualinovembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

Produto | Pastas Tipos de pasta ■ Pasta Executiva: além do transporte de papéis e itens de uso pessoal, essa pasta é usada, também, como acessório. ■ Pasta Suspensa: usada para separar diversos documentos em uma mesma caixa, maleta ou arquivo. Permite modicar a forma de organização mais facilmente, trocando a ordem das pastas. ■ Pastas L: usada para transporte e armazenamento de pequenos volumes de documentos. ■ Pasta Classificadora: usada para transporte e armazenamento de pequenos volumes de documentos. ■ Registradores AZ: um dos principais modelos para escritórios para manter grandes volumes organizados. Sua ferragem permite passar com facilidade documentos para pastas de arquivo morto e renovar seu uso. Além das etiquetas, a diversidade de cores atua como um elemento de organização e até como decoração. ■ Pastas Catálogo: com folhas de plástico, usada para organizar e transportar documentos, com facilidade na hora de atualizá-los e descartá-los. ■ Pastas Sanfonadas: com divisórias internas, divide os documentos em abas. Ideal para quem precisa transportá-los. ■ Pastas Grampo, Trilho e Canaleta: para transporte e armazenamento de pequenos e médios volumes de documentos. ■ Pasta Fichário: seus principais usuários são estudantes, que optam por esse modelo para agrupar folhas de diferentes disciplinas. ■ Pasta Maleta: muito usada pelo público escolar, agrega mobilidade e armazenamento de grandes volumes. ■ Pastas Aba Elástica: para quem precisa transportar documentos e materiais, ou armazenar muitos documentos juntos. É usada tanto pelo público escolar quanto no armazenamento doméstico.

A fabricante Chies avalia que a informatização possibilita um aumento na demanda de guarda de documentos.

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A DAC oferece diversificados modelos de pastas para organização e não abre mão de aplicar as tendências da moda em sua linha de produtos.

dade atrelada a bom preço, design e durabilidade. Com esses quesitos, a Dello oferece pastas em polipropileno nas linhas Line, Top Line e Fine, com diversas opções de cores e altura dos lombos”, indica Juliana Rett, gerente de marketing da Dello. Uma tendência que vem sendo explorada pelas fabricantes são as cores vibrantes nos modelos. Além de uma questão de preferência e gosto do usuário, as cores também são uma ferramenta de organização bastante útil. “A moda das cores está muito forte, tanto na moda das roupas, calçados e informática quanto na parte de papelaria. Inserimos várias cores em nosso portfólio devido à demanda que começou a surgir nos últimos anos, e estamos obtendo um retorno bastante significativo”, aponta Christian Vieira, assistente de marketing da DAC. Outro aspecto a ser explorado nas cores das pastas é seu efeito decorativo. “As novas cores acompanham a tendência da linguagem de ‘escritório moderno’, pois elas, além de organizar, acabam decorando o ambiente de trabalho”, aponta Gui-

lherme Chies, diretor da Chies Produtos. Além do público escolar e de empresas, há também um crescimento de usuários do home office, que optam por trabalhar de casa devido a questões como deslocamento, conforto e custos. Atuando em diversas áreas, esses empresários são um público em potencial para a tendência das cores. “É fato que se vende mais insumos nas cores azul, cristal e fumê para o público executivo, mas quando falamos em um público executivo que possui sua base de trabalho em casa, ele demanda cores e design diferenciados, seja pela facilidade de organização por cores ou pelo próprio estilo do produto”, avalia Juliana Rett, da Dello. Para Luiz Carlos Filho, da Acrimet, outro ponto a ser observado é a utilização de organizadores para transporte com pastas suspensas. Isso é um indicativo de que o mercado caminha também para soluções que agreguem mobilidade à organização. “Existe uma tendência de passar as pastas suspensas de posições estáticas para posições dinâmicas. O que quer dizer que cada vez mais

é utilizado o sistema de maletas ou alguns outros organizadores para transporte e disposição das pastas suspensas. A tendência do momento são as pastas suspensas fabricadas em cartão kraft plastificadas e em cores, com a boa resistência do kraft de fibra de bambu aliada às variadas cores modernas”, indica. Já a Waleu, confiante na ascenção do mercado de pastas, aposta num aumento do consumo também por ocasião da volta às aulas, já que muitas escolas incluem a pasta sanfonada em suas listas de materiais.

Pelo design e resistência de seus modelos, a Waleu identifica que seu público vai desde estudantes, profissionais liberais e grandes empresas.

Além de uma variada linha de pastas, a Polycart desenvolveu caixas organizadoras que permitem uma indexação ainda mais profissional de documentos.

Mercado | Volta às aulas 2014

Lucro à vista O início de cada ano remete à jornada de compra de materiais escolares e pesquisas de preço. Passadas as festas de Natal e Réveillon, é hora de se preocupar com livros, mochilas, cadernos e demais produtos necessários à educação dos filhos. As papelarias ficam lotadas e os pais gastam boa parte do 13º salário com as listas escolares. O setor papeleiro espera com ansiedade este momento de alta demanda. Afinal, o período de volta às aulas é quando as papelarias registram seu maior faturamento, podendo chegar a 70% das vendas anuais, de acordo com levantamento do Sebrae. Em 2013, o consumo brasileiro de material escolar e papelaria chegou a R$ 6,8 bilhões, um acréscimo de 11% em relação ao ano passado, de acordo com dados do Ibope. Para 2014, a expectativa é de mais aumento. Isso significa que, para aproveitar ao máximo este período de grande intensidade no setor, é necessário somar conjunto de forças. Promoções, parcerias, novi-

dades, capacitação da equipe e boa apresentação do produto são cruciais para lidar com a concorrência e conquistar uma boa fatia na margem de vendas. Alguns dos envolvidos, inclusive, se preparam durante quase o ano todo. “Os trabalhos para o volta às aulas são iniciados com bastante antecedência. Neste ano, teve como ponto de partida a Convenção Nacional de Vendas, realizada em maio de 2013, período marcado com surpresas na nova coleção, que agora tem em seu portfólio produtos para todos os segmentos de públicos-alvo e novidades”, destaca Braulio Carvalhal, coordenador de marketing da Cadersil. No período de grande movimentação para o mercado, os fornecedores atuam para dar conta da demanda e conquistar espaço nas papelarias de todo o país. Para os lojistas, também é um momento de superar desafios e tomar atitudes precisas para chamar a atenção dos clientes, pois a concorrência é vasta, a exemplo das lojas de

Além de produzir um produto de alta qualidade, é necessário possuir uma poderosa equipe de vendas e uma logística eﬁciente. Também realizamos esforços para inovar. THIAGO DIAS, ANALISTA DE MARKETING DA JANDAIA

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O momento mais importante do setor papeleiro está prestes a começar e, para encarar uma temporada com resultados positivos, a preparação é fundamental. POR RACHEL ROSA

departamento e supermercados. Nesta edição, a REVISTA DA PAPELARIA traz um panorama sobre como o setor se prepara e o que espera desta temporada escolar.

De um lado, os fornecedores Emplacar o sucesso nas vendas requer esforços. O início do ano é considerado o momento adequado para se organizar. Mesmo assim, há aqueles que se antecedem ao prazo, pois acreditam que o pontapé inicial é dado com o desenvolvimento das linhas de produto. “Os trabalhos para o volta às aulas 2014 começaram no final de 2012, com realização de pesquisas sobre moda e tendências, e já dando início ao desenvolvimento das linhas, uma vez que a coleção completa foi apresentada ao mercado e clientes em junho de 2013”, destaca Thiago

Dias, analista de marketing da Jandaia. Os trabalhos objetivam estar com tudo pronto para os meses de outubro a dezembro, quando há maior número de pedidos visando ao volta às aulas. “Durante esses meses, os clientes preparam o enxoval de materiais, uma vez que no ponto de venda há maior demanda por materiais escolares tendo em vista o volta às aulas”, explica Carolina Camelier, gerente da marca Pritt.

constante e, por isso, são tratados com muita atenção e carinho para que não haja ruptura, já que esses são nosso ponto de sustentação na entressafra”, ressalta João Antonio Corniani, gerente comercial da empresa. A preocupação com a logística é fundamental para que os resultados sejam conquistados. Neste ano, a Jandaia está focada em melhorar seu processo de gestão e tomou algumas medidas importantes para adotar um sistema de melhoria

perante o consumidor. Sejam estojos, mochilas, agendas ou cadernos, o público se identifica com imagens e marcas conhecidas que revelam seu gosto pessoal. O retorno aos fornecedores é relevante. “Os produtos licenciados são os carroschefe da empresa, desde o pré-infantil até o teen masculino. São quase 30 marcas licenciadas para atender a todo tipo de consumidor”, conta Marici Foroni, diretora de marketing da Foroni. A empresa espera grande

Adequação da logística Como toda empresa que se preze, os fornecedores pensam continuamente na melhoria de seus serviços, corrigindo erros e se adequando ao mercado. Mas é no final do ano que o trabalho precisa estar bem afinado para que todas as etapas ocorram sem maiores problemas. A Pombo Leidberg, por exemplo, busca desenvolver estratégias diferenciadas para aprimorar ainda mais o atendimento, entrega e pós-venda da mercadoria, segundo o coordenador de marketing e produto, Hottny Silva. Algumas empresas optam por reajustar seus colaboradores no período, como é o caso da São Domingos, em que grande contingente de funcionários é alocado para a produção de cadernos. Mas isso é feito sem negligenciar os outros setores. “Apesar do ajuste, não nos descuidamos da produção de livros e impressos, que são produtos de venda

Os produtos licenciados são os carros-chefe da empresa, desde o pré-infantil até o teen masculino. São quase 30 marcas licenciadas para atender a todo tipo de consumidor. MARICI FORONI, DIRETORA DE MARKETING DA FORONI

contínua. Entre elas estão: planejamento de estoque a fim de evitar gargalos em fluxos de operações; atuar com operadores que possam melhorar o nível dos serviços e do atendimento ao cliente; criação de SAC logístico; e antecipação de operações de maior volume. “Tudo isso para facilitar o atendimento aos pedidos, tendo em vista o recente aumento de produção. Identificamos a necessidade de ampliar nossa capacidade de armazenamento logístico, a fim de evitar entraves na época de volta às aulas”, ressalta Thiago Dias.

Aposta maior Os produtos licenciados são aqueles com maior apelo

volume de vendas em 2014, pois é a única credenciada pela FIFA para produzir os cadernos da Copa do Mundo. “Vamos apresentar uma coleção completa, com caderno universitário, fichário, agenda. Vamos atingir desde a criança, com imagens do Fuleko, o mascote da Copa, até o consumidor mais adulto, com cadernos que estampam o troféu”, acrescenta a diretora. Para a Cadersil, a linha Rocker é sinônimo de sucesso e é disponibilizada em diversas versões, de acordo com o coordenador de marketing. “É uma licença muito popular e conta com um mix completo de cadernos, mochilas escolares, estojos e bonecas”, destaca Carvalhal. novembro de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

Mercado | Volta às aulas 2014 promete grandes apostas nas linhas de lápis preto, lapiseira e corretivos.

Não nos descuidamos da produção de livros e impressos, produtos de venda constante e, por isso, são tratados com Investimento muita atenção e carinho para que não haja ruptura. em promoções JOÃO ANTONIO CORNIANI, GERENTE COMERCIAL DA SÃO DOMINGOS

Na Jandaia, o destaque continua sendo a linha CocaCola. “Entretanto, outras linhas como Angry Birds, One Direction e Princesas Zumbi também devem representar grande parcela das vendas no período”, aponta o analista de marketing da empresa. Alem de acreditar no alcance das licenças, como a linha de cadernos PlayStation, Ayrton Senna e Lalaloopsy, a Pombo Leidberg aposta também em marcas próprias, a exemplo da GMH e Più Belle. A São Domingos, que possui licenças com forte penetração no mercado, tais como Man of Steel, Turma da Mônica, Keep Calm e Looney Tunes, detém boa margem de lucro por meio de suas próprias criações, como as marcas Sissi, Bella, My Friend e Silver Tuning, o que leva a crer que há espaço, sim, para criar em meio à popularidade dos licenciados. E por falar em marcas próprias, a cola bastão é o principal produto comercializado pela Pritt em período de volta às aulas e

tem proposta que vai além de apenas colar papel. “É um produto que atende à necessidade das crianças que estão em idade escolar e que precisam desenvolver a criatividade, organização e habilidade motora”, salienta Carolina Camelier. Com extensa linha de produtos e credibilidade no mercado, a BIC vê como muito importante para o volta às aulas o marcador de quadro branco e de texto, tendo em vista que fazem parte do dia a dia escolar. Uma das características da marca é a inovação, e o lápis Evolution obteve resultados positivos nos últimos dois anos. “Percebemos que o consumidor já começa a entender os benefícios superiores que ele possui”, afirma Luciano Andrade, gerente da categoria de papelaria. Para seguir com essa tendência favorável, o volta às aulas 2014 contará com o Evolution Color Pijamas. “O produto que já era sucesso na versão grafite, agora chega na versão lápis de cor”, explica. Além disso, a BIC

Nos meses de outubro a dezembro, os clientes preparam o enxoval de materiais, uma vez que no ponto de venda há maior demanda por artigos escolares tendo em vista o volta às aulas. CAROLINA CAMELIER, GERENTE DA MARCA PRITT.

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Não basta apresentar um excelente produto para conquistar o cliente. Na hora da compra, o quesito promoção pode fazer a diferença na decisão. O apelo pode ser emocional, pelo melhor preço ou mesmo com oferta de brinde. A Foroni, por exemplo, trabalha com campanhas nas lojas levando personagens licenciados para tirar fotos com as crianças. Há estabelecimentos que aceitam a proposta e outros que evitam, mas os pequenos adoram e os pais se sentem cativados. A Cadersil leva em consideração o respeito ao layout do estabelecimento para evitar um ambiente desconfortável, e busca atrair os clientes pelo olhar, assim como o Clube do Papel, que aumenta a visibilidade do produto na área de venda. A estratégia da Carplac, empresa de carimbos e placas, é oferecer impressos e carimbos para as escolas, forma de promoção que tenta fidelizar o cliente. A Bignardi promove ações ‘compre-ganhe’ pontuais, mas que sempre geram bons resultados. A VMP montou forte esquema de promoção com anúncios em veículos de mídia, mala direta para lojistas, e-mail marketing e participação em promoções realizadas pelos licenciantes. Descontos promocionais

Mercado | Volta às aulas 2014 aos papeleiros não vão faltar e estão inclusos nas iniciativas da Carbrink.

Cara a cara com a concorrência Fornecer condições comerciais diferenciadas é uma maneira eficaz que as empresas encontram para batalhar com a concorrência. Mas é preciso lidar com várias frentes, como revela o analista de marketing da Jandaia: “Além de produzir um produto de alta qualidade, é necessário possuir uma poderosa equipe de vendas e uma logística eficiente. Também realizamos esforços para inovar na maneira de se relacionar com os nossos clientes e consumidores”. Acima de tudo, o serviço bem executado e que vá ao encontro dos anseios do consumidor é a forma mais eficaz de manter fiel e ativa a cartela de clientes e se destacar perante os demais. A São Domingos não promove nenhuma ação específica, mas acredita que a melhor maneira de lidar com a concorrência é ser definida como uma empresa que presta um excelente atendimento e possui produtos de alta qualidade com bons preços. E não para por aí. “E isso somado a uma logística muito eficiente, que permita que nosso cliente receba o que comprou dentro do prazo por ele solicitado. Isso é, sem dúvida, o que melhor podemos oferecer”, acredita o gerente comercial da empresa.

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De outro lado, os lojistas tanto para clientes que busContagem regressiva para o momento tão esperado pelo setor papeleiro requer organização para que as lojas deem conta do serviço e para que não perca espaço entre os concorrentes. Atualmente, a maior preocupação dos varejistas do setor não é com a concorrência especializada, mas sim com a feita pelos supermercados e lojas de departamento. Impulso, conveniência e preços convidativos são as principais armas dos estabelecimentos para driblar a pouca diversidade de marcas e itens, um atrativo e

cam comodidade. Os lojistas se preparam antecipadamente para encarar a temporada escolar e, mais do que isso, atingir boa porcentagem de vendas. Os anos anteriores trazem experiência, mas a dinâmica do mercado varia, e é necessário fazer apostas para conseguir se superar. A REVISTA DA PAPELARIA realizou pesquisa entre 47 desses empreendimentos espalhados por todo Brasil para traçar um panorama deste momento tão crucial para o bom funcionamento do local durante o resto do ano.

O que evitar e o que fazer A enquete da REVISTA DA PAPELARIA conseguiu levantar os principais erros e acertos dos empresários do varejo de papelaria nos último volta às aulas. Alguns aspectos muito parecidos figuram nas duas colunas e mostra que o bom senso do empresário é fundamental para medir a “dose” da iniciativa proposta. Apesar disso, esta é uma referência do que deve ser evitado e o que merece seu investimento.

x adquirir produtos sem valor

agregado e produtos importados de baixa qualidade aceitar cheques e abrir contas fechar os pedidos tarde demais aumentar o parcelamento compra de mochilas e lancheiras de licenças caras não ficar por dentro das tendências não acompanhar as vendas e ser surpreendido com ruptura do estoque poucos funcionários fazer compras fora do estado, o que gera maior imposto não capacitar a equipe não se preparar para problemas, como a máquina do cartão

x x x x x x x x x x

V antecipar as compras direto

com os fornecedores apostar em licenciados oferecer cadernos com preços baixos e cadernos que serão vendidos o ano inteiro capacitar a equipe separar produtos mais baratos dos com maior valor agregado e com capas licenciadas controle de compras diversidade de produtos grande variedade de mochilas busca de novidades; prazo para pagamento em 10x no cartão de crédito promoção com brinde; propaganda maior mix de cadernos

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Mercado | Volta às aulas 2014 Começam os trabalhos É fato que os pedidos para o volta às aulas 2014 devem ser feitos antecipadamente. No segundo semestre do ano, os empresários estão focados nisso. A maioria começa a se preparar em agosto, mas número dos que se preparam antes do mês de agosto é relevante, e desse modo 62% dos entrevistados consideram agosto, e até antes disso, o melhor período para encarar com precisão a demanda das listas escolares. Comparando as compras para 2014 com as feitas para este ano, 54% dos entrevistados estão

gem, mas cada uma possui relevância e merece ser levada em consideração (ver box na página anterior). É praticamente impossível escapar de alguns erros que impactam negativamente o resultado final. Algo que deu certo no ano anterior pode não ser tão eficaz no ano seguinte. Mesmo com anos de prática, prever o comportamento do mercado com exatidão é tarefa complicada. A dica é evitar repetir os mesmo erros. Além disso, aprender com erros dos outros pode ser uma boa opção. Além desses itens, é consenso entre as papelarias

Nossa expectativa é conseguir agradar ao público com as novidades, as tendências, o atendimento e o ambiente, e abrir 2014 com recorde de vendas. HELAÍNE PRIMO, EMPRESÁRIA

adquirindo mais mercadoria. 19% estão adquirindo menos mercadoria e 27% a mesma quantidade, o que indica boa expectativa de venda entre a maior parte das empresas. Os dados da pesquisa indicaram que o produto que traz maior rentabilidade aos varejistas é a mochila. Em segundo lugar vêm os cadernos. Os dois itens juntos somam 83% das opiniões, o que simboliza que os investimentos nesses produtos têm grande potencial de retorno financeiro e bastante apelo perante o consumidor. Com relação às decisões acertadas e que merecem ser repetidas, as opiniões diver-

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pesquisadas que a compra de produtos em excesso acarreta prejuízo. Aqui, é preciso fazer apostas e privilegiar os materiais que terão mais saída, com a consciência de que há um risco a se correr com a compra de mercadorias repetidas.

Expectativas para 2014 Apesar da preocupação com a concorrência e com a carga tributária, o aumento nas vendas é bastante esperado também pelos lojistas. A maioria acredita que 2014 será melhor que 2013, no mínimo, em 5% no volume de negócios, e alguns especulam média acima disso. “Esperamos crescimento de

20% em relação ao próximo volta às aulas, investindo em publicidade mais agressiva e também aumentando a linha de produtos”, comenta o lojista Rodrigo Cezar Batista. Há casos em que a expectativa é ainda maior. “Espero que haja acréscimo de 25% a 30% em volume de vendas”, especula Fabiano Soares, da Papel Perfeito. A previsão de Helaíne Primo não poderia ser melhor. “Nossa expectativa é conseguir agradar ao público com as novidades, as tendências, o atendimento e o ambiente, e abrir 2014 com recorde de vendas”, ressalta. Outro motivo apontado, que refletirá positivamente nas vendas, é o maior poderio de compra por parte das classes sociais menos privilegiadas, de acordo com Adelma Marcolina. “A melhora do poder aquisitivo das classes C e D nos últimos anos permite uma melhor percepção da relação preço e qualidade, o que possibilita a comercialização de produtos com melhor valor agregado”, afirma. “A expectativa é que os clientes invistam mais em material escolar e que tenhamos lucros melhores”, complementa. Com relação ao estoque, o lucro maior é proveniente daquilo que será vendido no período. Daí a importância de fazer um bom investimento, calculado e organizado, para que não haja muitas sobras, que terão que ser liquidadas ao final da temporada.

Lançamentos do Mês Mais grafite na lapiseira Líder mundial em lapiseiras, a BIC investe alto na linha para este volta às aulas e apresenta dois grandes lançamentos: a Criterium 0,5 e 0,7 mm e a ClicMatic 0,5 e 0,7 mm. A Criterium é uma lapiseira técnica, que proporciona um traço preciso. Sua ponta retrátil deixa a escrita mais confortável e prazerosa. A borracha também é retrátil, o que evita o acúmulo de sujeira e facilita sua utilização. Com três grafites de 9 cm por lapiseira, oferece 50% mais grafite que a concorrência. Devido ao seu grande sucesso, a ClicMatic, que antes era direcionada apenas ao público feminino, ganha novas cores — azul, preta e cinza — para atingir outros consumidores. Além do grip emborrachado, tem acionamento lateral e conta com dois grafites de 6 cm por lapiseira. Televendas: 0800 704 4533

Cases divertidos Para quem tem crianças e adolescentes em casa ou que ainda guarda seu lado criança, os cases fabricados a partir da parceria entre as empresas Belkin e Lego são uma boa pedida de presente. Tanto para iPhone 5 ou mini iPad, é possível se divertir montando vários objetos e deixar seu dispositivo do seu jeito. Pode ser usado qualquer tipo de blocos da linha Lego. Os blocos são vendidos separadamente. Preço sugerido: iPhone R$ 89,00 — iPad R$ 239,00. 0800 888 8018

Mais Fedrigoni entre nós A VSP Papéis Especiais acaba de ampliar sua gama de papéis do tradicional fabricante italiano Fedrigoni. A nova referência, Fluid, faz parte da linha Constellation Snow de papéis extrabranco gofrados, agora com textura em alto-relevo. Snow Fluid possui textura de linhas entrelaçadas, que imitam ondas. Já está disponível no Brasil com exclusividade VSP em gramatura única 240 g/m², no formato padrão da linha 72x102 cm. Preço sugerido: R$ 103,78. Televendas: 0800 603 4010

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Fiação organizada Um tubo espiralado e maleável é a solução da Forjasul Eletrik, fabricante de materiais elétricos com a marca Tramontina, para a organização de fios e cabos de computadores, impressoras, TVs, games. Cada vez mais numerosos, os produtos eletrônicos trazem um problema adicional para a casa ou escritório: a grande quantidade de fios e cabos que se acumula próximo aos móveis. O Tubo Espiral Tramontina é fácil de instalar e limpar, e é encontrado nas cores branca e preta. Disponível nos diâmetros ½”, ¾” e 1”, em embalagens de 1 m ou 5 m, ou de 50 m para venda por metro. (54) 3461-8200

IMPORTANTE: Preços mencionados são meras sugestões dos fornecedores para venda do artigo ao consumidor.

Tablets protegidos Acabam de chegar ao mercado as capas pocket, da NewLink, para tablets de 7” e 10”. Feitas de neoprene de alta qualidade, as novidades possuem dois zíperes para garantir maior praticidade e segurança no manuseio e armazenagem do tablet e também contam com bolsos externos e compartimento para caneta, permitindo ter sempre a mão os acessórios do aparelho. Disponíveis na cor preta, com as partes internas dos bolsos na cor laranja. Preço sugerido: R$ 39,90 para o modelo de 7” e R$ 49,90 para o de 10”. Televendas: 0800 772 5015

Amplificador simpático Neozinho é nome do lançamento da Neotronics, especializada em produtos digitais e tecnológicos. Ele é um amplificador que assegura intensidade, fidelidade na reprodução e que cabe na palma da mão. Disponível em várias opções de cores, o produto aguenta até seis horas ininterruptas de funcionamento e ainda pode ser recarregado por cabo USB. Além disso, o speaker tem grande durabilidade, pois é revestido com material emborrachado que amortece possíveis quedas. Ele pode ser conectado a qualquer dispositivo que tenha a tecnologia Bluetooth, celulares, smartphones, notebooks, tablets, entre outros. A versão com cabo P2 custa R$ 59,90 e com a tecnologia Bluetooth o preço é de R$ 99,90. Televendas: (51) 3039-3031

Artigo | Anna Maria Guimarães

Como criar um ambiente inovador para a sua empresa?

processo de administração de uma empresa deve passar por procedimentos estratégicos que motivem o seu crescimento. A inovação gera espaços por meio de métodos gerenciais de excelência, e é o caminho de sucesso para as empresas que enxergam que o êxito dos negócios está na capacidade de gerar novidade, empreendedorismo e renovação. Atualmente, 97% dos executivos acreditam que o sucesso de uma instituição está no seu poder de inovação, mas apenas 9% desse percentual afirma aplicar estratégias e iniciativas inovadoras para criar um clima diferenciado aos seus colaboradores e parceiros. Um ambiente focado em inovação atrai, para a empresa, desenvolvimento, crescimento e diferenciais nos serviços, que acabam impactando diretamente nas metas econômicas. A inovação aumenta o poder competitivo e agrega valor à companhia, tornando-a mais articulada e segura para rumar por novos desafios dentro do mercado em que atua.

Antes de aplicar iniciativas para buscar soluções inovadoras, no entanto, é necessário definir, com os colaboradores, o estilo de trabalho, focando priorizar as metas e os objetivos a serem alcançados. As lideranças da empresa possuem extrema importância nesse processo, já que é dever do líder motivar seus funcionários a criar uma cultura de renovação por meio da criação de redes de inovação e espaços para que sua equipe possa gerar novas ideias. Contudo, não se deve esquecer de estimular o empreendedorismo, as táticas de venda e o fortalecimento das parcerias estratégicas.

Os líderes devem, também, ser capacitados para oferecer suporte ao grupo, elogiar as novas ideias e promover integração. Um caminho para fortalecer ainda mais a atmosfera de inovação é buscar sempre reciclagens e capacitações que favoreçam as novidades dentro do ambiente corporativo. Estar integrado com o que há de mais inovador e precursor no mundo do conhecimento é o lema que gera mudanças, cria aprendizagens e replica conhecimentos. Uma empresa inovadora é, certamente, uma empresa de sucesso e trabalha para ampliar seus horizontes continuamente.

Anna Maria Guimarães é coordenadora do Programa Master (Pós-MBA) do B.I. International, escola de educação executiva com foco em empreendedorismo e inovação do Brasil.