Revista da Papelaria 198 by Hama Editora

ano XXI – fevereiro de 2014 – nº 198 – R$ 9,90 www.revistadapapelaria.com.br

Papelaria REVISTA DA

Remetente: Av. das Américas, 5001/309 Rio de Janeiro - RJ - Cep: 22631-004

E quando o cliente é uma empresa? Agora que a demanda por produtos escolares voltou ao normal, buscamos algumas dicas de especialistas sobre como atender o mercado office (ótima opção para driblar a sazonalidade!). Conhecimento apurado do mix, logística e serviços de controle de compras estão entre as principais necessidades desse cliente.

Nesta Edição

inda em plena movimentação de volta às aulas, a REVISTA DA PAPELARIA propõe, nesta edição, que os lojistas já comecem a identificar como podem manter o volume de negócios independente dos estudantes. Sim, você já sabe que os escritórios de pequenas e médias empresas de todo o país consomem produtos de papelaria de modo constante e estável por todo o ano. E, por isso, representam um nicho perfeito para que as papelarias não fiquem submetidas à sazonalidade do segmento escolar. Em nossa matéria de capa, o jornalista Gabriel Carrara apresenta o mercado office como uma alternativa consistente para atingir esse objetivo e foi além ao ouvir grandes redes que se especializaram nesse tipo de cliente. O resultado é uma série de dicas e aspectos que devem ser detalhadamente estudados para que se obtenha sucesso nessa área. Ele também preparou uma diversificada vitrine com os itens mais procurados por esse tipo de cliente. Confira e inspire-se para rever ou estruturar uma divisão de atendimento ao mercado office. Em matéria de inspiração, a repórter Joyce de Freitas também identificou boas histórias tanto do varejo – em Perfil do Varejo, Consultoria e Na Web – como o representante comercial desta edição. A experiência do varejo no setor também é destaque em Entrevista, onde conhecemos a visão da Lepok sobre a importância de sua equipe de colaboradores no sólido crescimento da empresa, num trabalho compartilhado por Luiz Assumpção e Rachel Rosa. Aproveite essa edição, mês que vem voltamos ao assunto volta às aulas com um completo balanço da temporada escolar de 2014. Boa leitura e ótimos negócios.

Rosangela Feitosa EDITORA rosangela@hamaeditora.com.br

Ano XXI – FEVEREIRO/2014 - Nº 198 ISSN 1516-2354 Direção Geral Jorge Vieira e Rosangela Feitosa direcao@revistadapapelaria.com.br

Jornalismo Edição: Rosangela Feitosa Reportagem: Rachel Rosa Revisão: Laila Rejane Coelho Colaboração: Gabriel Carrara, Joyce de Freitas e Luiz Assumpção jornalismo@revistadapapelaria.com.br

Arte Direção: Claudio Albuquerque Programação visual: Claudio Albuquerque, Marinês Seabra e Nathalia Rodrigues Web designer: Stanley Gonzaga Atendimento ao leitor Gabriel Fausto

Entrevista

Sinvaldo Pessoa Silva

Circulando

Perfil do Varejo

Papelaria Aquarius

Representante Comercial

Eleel Representações

Consultoria

Gestão de filiais

Oportunidade

Mercado office

Volta às Aulas 2014

Cartão escolar no DF

Artigo

Internacional

Lançamentos

Na Web

Ivo Trevisan (11) 2099-4356 e (11) 98215-8322 Distribuição nacional para diretores e compradores de papelarias, atacadistas, distribuidores, representações e indústrias do setor e departamento de compras de corporações. Conselho editorial Região Norte: Eurivan Duarte (EC Duarte Reatendimento@revistadapapelaria.com.br presentações) e Eric Lira (Livraria e Papelaria Administração Lira) | Região Nordeste: Agnaldo Rodrigues Caroline Barros Gomes (Opendoor Representações) e Ivan adm@revistadapapelaria.com.br José de Carvalho Galvão (Livraria e PapePublicidade laria Estudantil) | Região Centro-Oeste: Erli Direção comercial: Jorge Vieira Moura (Representações Modelo) e Carlos publicidade@revistadapapelaria.com.br Alberto da Silva (Papelaria Pratika) | Região Atendimento Comercial em São Paulo Ericson Ortelan (11) 2978-8841 e (11) 99145-4181 Sudeste: Rodnei Scapolan Alves Lamas (Sca-

polan Representações) e Francis Ferreira de Melo Pádua (Papel Magia) | Região Sul: Norival Costódio Junior (N.C. Representações Comerciais) e Valdomiro Altrão (Contabilista Papelaria e Informática) conselhoeditorial@revistadapapelaria.com.br

Sede própria Av. das Américas, 5001 – cobertura 309 Rio de Janeiro – RJ – CEP 22631-004 Tel/fax: (21) 2431-2112 Associada à International Stationery Press Association

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Entrevista | Sinvaldo Pessoa Silva – Lepok

Bons colaboradores é a receita do sucesso Empresa que iniciou-se a partir de uma loja de família em 1983, a Lepok cresceu e, atualmente, busca fazer jus ao slogan ‘Sua grande papelaria”. Para manter-se em constante crescimento, a filosofia da empresa prioriza não somente os clientes e as vendas, mas, principalmente, os colaboradores. Na Lepok, os funcionários têm papel de destaque e são o principal recurso e ferramenta para obter os resultados. O diretor da empresa, Sinvaldo Pessoa Silva, falou com exclusividade à REVISTA DA PAPELARIA sobre esse e outros aspectos que fazem com que a papelaria aumente suas cifras a cada ano. POR RACHEL ROSA Qual é o conceito de atuação adotado pela loja? Em um ambiente informatizado, estruturado e moderno, a rede de varejo da Lepok está estrategicamente posicionada, oferecendo uma grande variedade de produtos das principais marcas do mercado, aliada a um atendimento exclusivo, em que as compras são realizadas com conforto e segurança. O que os diferencia da concorrência? Superar expectativas, ser

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a melhor empresa em nosso segmento, com atendimento personalizado, entregas rápidas, facilidade nas compras e a certeza de um futuro melhor a todos os colaboradores. Nossos quatro pilares são: nossa gente, nosso atendimento, nossos parceiros e nossos clientes. Para reter bons profissionais, o que é necessário fazer? O funcionário tem papel de destaque na Lepok. É nosso principal recurso e ferramenta para obten-

ção de resultados. Fazemos campanhas de incentivo às vendas em diversos formatos (diária, semanal e mensal), treinamentos, palestras motivacionais, identificação de talentos, avaliação de desempenho, promoção por competência etc. Quais as características prioritárias que os colaboradores devem possuir ou adquirir? Em cada loja, possuímos uma média de 15 colaboradores para oferecer agilidade e o melhor atendimento. As

principais características em destaque de nossos colaboradores são: o comprometimento em oferecer o produto correto; a segurança no que se fala – para isso, realizamos treinamentos com todas as linhas de produtos; a disponibilidade em atender prontamente, fazendo o cliente ganhar tempo; e, principalmente, a simpatia – fazemos com que o cliente se sinta à vontade em um ambiente agradável. Inclusive nas finalizações de compra, o atendente leva o cliente até o caixa e oferece um café especial. Os funcionários são submetidos a treinamentos e cursos? Nossos colaboradores são constantemente treinados para oferecer soluções e informações seguras no processo de venda e pós-venda. Realizamos dois tipos de treinamento: o comportamental, que foca em técnicas de atendimento e motivação; e o treinamento técnico, com fornecedores das principais linhas de produtos. A papelaria atende clientes corporativos? Como é feito esse trabalho? Atualmente, a empresa possui uma equipe corporativa com 35 vendedores. Trabalhamos com o gerenciamento de carteiras, ou seja, nossos clientes possuem um vendedor exclusivo e dedicado, garantindo, assim, maior qualidade dos serviços prestados. A Lepok conta,

ainda, com gerentes de negócios para visitar as empresas, atender as suas necessidades e acompanhar as parcerias. Qual é a importância das datas comerciais para os negócios da loja e como atuam para promover as vendas em tais períodos? Datas comerciais geram excelentes resultados para a Lepok, e nós aproveitamos essa oportunidade de maior consumo dos clientes para realizar ações, fazer campanhas, modificar estrategicamente a exposição nas vitrines e gôndolas, entregar brindes diversos nos caixas e caprichar na decoração personalizada da loja. A empresa realiza vendas online? Realizamos desde 2010. O que nos motivou foi o crescimento do ramo e a lucratividade das vendas on-line com baixo custo operacional. Qual a importância desse tipo de venda? Os pais podem comparar os preços com muita comodidade e contar com um serviço rápido de entregas. A compra do material é uma tarefa cansativa que acontece todo ano, então, com o nosso e-commerce, o cliente consegue cotar com apenas um clique, efetuar a compra e receber em casa seus produtos, além de poder pagar parceladamente. O sistema de vendas on-line da Lemax/ Lepok atende as suas sete

Nossos colaboradores se destacam pelo comprometimento, pela segurança no que se fala, pela disponibilidade em atender prontamente e, principalmente, pela simpatia. lojas distribuídas no Estado de São Paulo. Qual a estrutura necessária para atuar no e-commerce? A estrutura necessária para o e-commerce é uma equipe de desenvolvimento, design, banco de dados, comunicação e marketing, logística e controller. Como funciona a logística? A empresa Lepok possui um centro de distribuição com 4.000 m², estoque com mais de 10.000 itens à disposição imediata e um rigoroso tratamento logístico de toda linha de produtos fornecidos. Sistema integrado com a área de vendas, em que o pedido é conduzido para a linha de produção com conferência fevereiro de 2014 | www.revistadapapelaria.com.br

Entrevista | Sinvaldo Pessoa Silva – Lepok automatizada, visando à qualidade total dos serviços. A agilidade na entrega sempre foi a prioridade da Lepok, e contamos com uma frota de carros personalizados e colaboradores devidamente identificados e preparados para atender o perfil de recebimento de cada empresa.

Comprometimento e simpatia são algumas características dos colaboradores. A Lepok realiza vendas on-line e possui estoque com mais de 10 mil itens à disposição imediata.

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Como surgiu a papelaria? A “Kopell” iniciou-se a partir de uma loja da família, pertencente a um dos meus irmãos, e que estava à beira de ser fechada. Eu estava com 21 anos à época, era encarregado de uma gráfica e já demonstrava um potencial grande com liderança sobre a equipe que coordenava. Quando a oportunidade apareceu, não pensei duas vezes e aceitei o desafio. Para captar recursos, contei com o FGTS que tive acesso ao me desligar da empresa, além de vender um carro. Como já tinha uma visão empreendedora, decidi entrar nesse ramo e abrir a primeira loja, localizada na Avenida Álvaro Ramos, em 1983. Após 14 anos, senti a necessidade de aumentar o negócio. Assim, a empresa mudou-se para um local maior e sua matriz passou a ser no bairro Vila Formosa/ SP, no ano de 1997. Logo após, inaugurei mais uma loja na região do Tatuapé e, com o aumento da demanda, foi necessário criar um CD, Centro de Distribuição, em 2005, o que chamamos hoje de CDL (Centro de Distri-

buição Lepok). No ano de 2009, ocorreu a ampliação do grupo, e, com isso, a inauguração de mais uma loja na rede, agora na região norte de São Paulo. Em 2011, ano em que o nome passou a ser Lepok em virtude da modernização do empreendimento, mas sem deixar de lado a tradição, o grupo comprou sua concorrente Simplex no Itaim Bibi e, em seguida, inaugurou uma nova loja na Mooca. Em 2013, houve uma inauguração em Alphaville e, logo depois, a compra da papelaria Lemax em Jundiaí. Inicialmente, qual era o mix de produtos oferecidos? Nosso mix era composto de produtos na linha de papelaria e material de escritório. Com o avanço desse mercado, sentimos a necessidade de o cliente comprar “tudo em um só lugar” e adicionamos a linha de informática e mercearia. Uma decisão de sucesso, pois, hoje, a representatividade é de 60% em informática e 40% em papelaria e diversos. O que os encanta e motiva a continuar nesse ramo de negócios? É a realização de um sonho de um pequeno empreendedor que cresceu junto ao seu negócio. A satisfação a cada etapa atingida é ver colaboradores em pleno desenvolvimento e, principalmente, ouvir elogios dos clientes sobre o atendimento e serviços da Lepok.

Circulando Faber-Castell: investimento em sustentabilidade Envolvida em ações de responsabilidade socioambiental, a Faber-Castell realiza a troca de todas as embalagens de plástico das canetinhas por estojos produzidos com papel cartão 100% certificado pelo FSC (Forest Stewardship Council). A iniciativa reduz o descarte do material no meio ambiente em até

30 toneladas por ano. Ainda dentro do pilar de sustentabilidade, a Faber-Castell estabeleceu uma parceria com a empresa TerraCycle para um programa de coleta que permite a transformação de milhares de instrumentos de escrita e suas respectivas embalagens, que não funcionam mais ou estejam quebrados, em matéria-prima reciclada para substituir

o material virgem que seria utilizado, evitando o descarte de resíduos no meio ambiente. O consumidor pode ajudar se inscrevendo gratuitamente no Programa de Coleta e na Brigada de Instrumentos de Escrita Faber-Castell por meio do site www. terracycle.com.br/pt-BR/ brigades/brigada-de-instrumentos-de-escritafaber-castell.html.

Solução promete proteger smartphones e tablets contra líquidos A GetProof e a iCenter — Centro de Soluções Apple — trouxeram para o Brasil uma solução inédita: a Water Shield, revolucionário

tratamento de proteção que promete proteger smartphones e tablets contra danos causados por água e outros líquidos. Invisível a olho nu,

o produto é um revestimento inteligente de polímero de carbono amorfo altamente durável, similar ao teflon. O material é comercia-

lizado pela iCenter e custa R$ 118,00. É possível adquirilo com o Screen Protector (proteção contra impacto) ao valor de R$ 199,00.

Primeiro copo compostável do Brasil A Minaplast começa a inserir no mercado o primeiro copo descartável compostável de fabricação brasileira. O produto, chamado de Green by Minaplast, usa como matéria-prima o ácido polilático (PLA), fabricado a partir de plantas como o

milho e que, em usina, se decompõe entre 90 e 120 dias. O PLA é importado dos Estados Unidos, possui todas as certificações internacionais de compostabilidade e não utiliza petróleo em sua composição. Como não tem resistência ao

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calor, os copos só poderão ser usados para servir bebidas frias ou geladas. O diretor da empresa, Hemerson De Villa, acredita que, mesmo com custo de matériaprima até 40% maior, o produto é viável e representa uma nova fase

para a Minaplast, com foco na inovação. No primeiro semestre deste ano serão produzidos 10 milhões de copos com capacidade para 200 ml e 300 ml. A distribuição começa em março pelas grandes redes varejistas do sudeste do Brasil.

Circulando Smilinguido completa 34 anos No dia 31 de janeiro, a formiguinha Smilinguido completou 34 anos de existência. Produzido pela Luz e Vida com o propósito de transmitir mensagens cristãs e valores universais, o personagem foi criado para auxiliar na formação do caráter das crianças de uma forma lúdica e divertida. Smilinguido tem como características ser um amigo sincero, amoroso, conciliador, esforçado e um grande defensor da natureza. Passadas mais de três décadas, o desafio é manter o personagem atual. “Precisamos sempre manter a coerência histórica e dar respostas oportunas a novas tendências comportamentais, novas tecnologias e linguagens. Por isso, o Smilinguido está sempre em

sintonia com o que ocorre na sociedade”, afirma o superintendente da Editora Luz e Vida, Samuel Eberle dos Santos. Hoje, a editora dedica a maior parte da sua produção ao público infantojuvenil. Smilinguido e sua Turma, cujos produtos são exportados para mais de 30 países, estão estampados em vários itens, como livros, agendas, jogos educativos convencionais e eletrônicos, canecas, camisetas, entre outros.

Novas cores para 2014 na VSP Papéis Para enriquecer ainda mais o portfólio dos papéis perolados e brilhantes, a VSP Papéis Especiais inicia 2014 com novas cores na linha best-seller Relux e uma nova modelagem para a linha Sparkle, ambas inspiradas pelo tema diversidade. As mudanças visam a atender a crescente demanda do mercado, ávido por produtos diferenciados e competitivos. A linha Relux agora é composta por 36 cores, sendo 13 lançamentos criteriosamente selecionados de acordo com as tendências do mercado. Já a

linha Sparkle foi toda remodelada, desde o nome, que passou para Relux Sparkle, até as cores, todas novas e no padrão Relux, com brilho perolado em profundidade unido às finas partículas de glitter, marca registrada da linha. Toda a linha Finest já está disponível para pronta-entrega. É possível adquirir em pacotes e também em folhas avulsas, como já acontece com os demais papéis do portfólio da VSP.

AlphaGraphics e Dznhando Ideias selam parceria e lançam calendário horizontal A AlphaGraphics, especialista em soluções de impressão digital e comunicações personalizadas, e a Dznhando Ideias, empresa de criatividade e inovação, criaram um calendário horizontal que permite enxergar o ano inteiro em

uma linha do tempo. O calendário horizontal organiza e planeja sem perder a visão do todo e pode ser usado como uma linha de registro de datas e acontecimentos marcantes, como novos clientes e contratos, datas comemorativas, lançamentos e entregas. Além disso, permite a customização com carimbos, post-its, anotações, fotografias ou QR Codes. O produto possibilita, ainda, um planejamento integrado das empresas, pois

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as linhas horizontais podem ser utilizadas por colaboradores de diferentes áreas. “A ferramenta foi desenvolvida, principalmente, para que as equipes e líderes possam alimentá-la e registrar as principais ações e projetos durante o ano”, comenta Aziz Camali, sócio e fundador da Dznhando Ideias. “Esqueça a divisão por mês. Neste ano é a hora de pensar de forma linear, integrada e horizontal”, completa. “Cada vez mais,

iremos nos associar a empresas com grandes ideias e que precisam de um parceiro de impressão e com tecnologia para ajudar a colocá-las em operação e no mercado. O calendário é muito útil para o planejamento de todas as empresas”, revela Rodrigo Abreu, sóciopresidente da AlphaGraphics. É possível fazer o download do calendário ou comprar a versão impressa no endereço http://dznhando.alphagraphics. com.br.

Circulando D-Link apresenta a premiada BabyCam no Brasil Com um peso de 182 gramas e 4,2 centímetros de altura, a D-Link, apresenta a D-Link® Wi-Fi Baby Camera (DCS-825L). O modelo é a solução de monitoramento de bebês mais versátil do mercado, possibilitando sua utilização remota via smartphone ou tablet por meio do aplicativo gratuito mydlink Baby Mobile. A Baby Camera permite que mães e pais mantenham contato a

partir de qualquer lugar com uma conexão WiFi, 3G ou 4G. Com ela, é possível gravar em HD, detectar movimentos e som. O gadget conta, também, com alertas instantâneos que avisam mudanças de temperatura e pressão, além da tecnologia de visão noturna automática com LEDs infravermelhos e um slot para cartão SD para gravação de vídeo. Ao contrário das

soluções tradicionais de monitoramento de bebês, a D-Link Wi-Fi Baby Camera pode ser usada mesmo quando não há conexão disponível com a internet — basta aproveitar o sinal de um dispositivo móvel que compartilhe uma rede sem f io. O aplicativo Baby Mobile também conta com um recurso que fotografa a imagem captada. Outra característica

interessante são as cinco canções de ninar já programadas e que também podem ser acionadas via aplicativo. Lançada na CES 2014, o modelo recebeu o International CES Innovations 2014 Design and Engineering Awards Honoree. No Brasil, a D-Link Wi-Fi Baby Camera chega no segundo trimestre.

Grupo Carton Pack anuncia novo escritório comercial em São Paulo O Grupo Carton Pack, fabricante de embalagens, anuncia a inauguração de escritório comercial na cidade de São Paulo. A iniciativa vem para consolidar os avanços da empresa em busca de novos negócios. À frente do trabalho está Raul Capozzi (foto), profissional do mercado de embalagens, que assumiu, no último mês de dezembro, o cargo de gerente comercial/SP. O executivo, formado em pro-

paganda e marketing, está no setor papeleiro há mais de 40 anos e será responsável pela formação e gestão da equipe que atuará em diversas regiões do Brasil, até então não exploradas pela empresa. “Essa novidade consiste em oferecer aos clientes do Estado de São Paulo e Região Sudeste, um atendimento mais próximo e ágil, focado em serviços e soluções de valor agregado e com diferencial

competitivo”, explica Gustavo Zambiazi, diretor comercial da Carton Pack. O Grupo, que já é um dos líderes no mercado de embalagens de papel cartão e micro-ondulado na Região Sul e na Região Nordeste do Brasil, desenvolve soluções para diferentes segmentos, como alimentos e bebidas, automotivo, brinquedos, confecções, cosméticos, eletrodomésticos, entre outros.

Newlink espera crescimento de vendas de até 30% durante a Copa do Mundo Confiante nos bons result ados da Copa do Mundo no Brasil, a NewLink espera um aumento de 25% a 30% nas vendas de seus acessórios de informática e eletrônicos durante os meses que antecedem a realização do aguardado evento esportivo no Brasil.

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“Temos diversos produtos com tecnologia de ponta que serão bastante úteis para o público que acompanhará os jogos da Copa tanto nos estádios quanto de casa”, informa Leandro Murachovsky, diretor comercial da empresa. Entre as maiores apos-

tas da NewLink para o período de jogos estão os tablets da marca, o adaptador que transforma TVs convencionais em Smart TVs, o adaptador universal para tomadas, além de filmadora digital, bateria slim e até mouses coloridos para entrar no clima de torcida.

Perfil do Varejo | Papelaria Aquarius (Fernandópolis/SP)

Tradição e modernidade O casamento entre a força de um nome estabelecido e o pioneirismo dão o tom a este negócio bemsucedido há 37 anos. POR JOYCE DE FREITAS

A primeira ppapelaria de FFernandópolis e aatualmente t rrecebe e pessoas dde cidades a aaté t 100 km de ddistância.

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cidade de Fernandópolis, no interior de São Paulo, abriga uma papelaria existente desde a década de 1960 — a primeira do lugar. Em 1977, a então Papelaria Samira se tornou a Papelaria Aquarius, conhecida em toda região e sinônimo de experiência aliada à modernidade. Hoje pertence a Gilmar Fúria Gavioli, à frente do negócio há 17 anos. “A papelaria foi comprada em 24 de janeiro de 1977. Meu pai começou. Eu trabalhei 19 anos em uma usina de açúcar e álcool, ele se aposentou mais cedo e assumi em 1997”, explica. Logo que assumiu, Gilmar triplicou o tamanho da loja. Manteve o primeiro andar como papelaria e construiu um segundo pavimento, onde acontecem cursos de oficina de artes. Para isso, comprou a casa que havia nos fundos do terreno e deu início à ampliação. O

impacto dessa modificação chamou atenção na cidade: os moradores estranharam uma papelaria tão moderna. “Quando modernizamos a loja, deixamos bonita, o pessoal dizia que era muito chique, que ninguém entraria, porque é cidade do interior, são pessoas humildes. Mas esse pensamento mudou”, afirma o papeleiro. Ele lembra que o ar-condicionado espantava a clientela. “Por causa desse conforto, os clientes pensavam que os produtos eram caros”, comenta. Agora, recebe pessoas de cidades a quase 100 km de distância, inclusive de Minas Gerais, Mato Grosso do Sul e Goiás. O proprietário ainda possui parceria com a Editora Fundamento para venda de livros, inclusive específicos para advogados. Mas desistiu de alguns serviços como fotocópia, encadernação e plastificação devido ao crescimento de lojas especializadas.

Direto da Revenda Nome: Papelaria Aquarius. Localização: Fernandópolis/SP. Fundação: 24 de janeiro de 1977. Funcionários: 28. Região que abrange: além da cidade, alcança cidades vizinhas em MG, MS e GO, a cerca de 100 km. Filiais: não tem. Área: 900 m². Serviços oferecidos: cursos, livros mais especializados.

Atualmente, a loja conta com 28 funcionários, sendo a gerente Cleonice a mais antiga de casa: trabalha na papelaria há 12 anos. Essa equipe tão grande é bem coordenada, recebendo treinamentos e cursos, direcionando o atendimento para o bem-estar do consumidor. “A gente ensina que o cliente

Perfil do cliente: todas as classes. A vitrine precisa ter: novidade. Produtos mais vendidos: papel sulﬁte e mochila. Melhores fornecedores: Tilibra, Foroni, FaberCastell, BIC, 3M, Mercur, Sestini, Chamex. Que aspectos do mercado precisam ser discutidos: mercado atacadista. Como chegar: Rua São Paulo, 2.106 – Centro – Fernandópolis/SP. CEP 15600-000

sempre tem razão”, afirma Gilmar. Com bons vendedores, uma loja ampla e variada, o proprietário garante que sua principal conquista é ter um nome forte na região. Ele fala sobre uma característica importante da Papelaria Aquarius: a inovação. “Somos pioneiros na informatização, começamos a usar o

código de barras quando só supermercado usava”, lembra. O proprietário ainda observa o mercado local e tenta se destacar. “Todo lugar tem concorrência, é saudável. Se não, nos acomodamos. Temos Facebook, anunciamos em rádio AM e FM, nas revistas, outdoor. Divulgamos bastante”, comenta.

Perfil do Varejo | Papelaria Aquarius (Fernandópolis/SP)

Por outro lado, a principal dificuldade, especialmente no início da administração, foi lidar com a quantidade e variedade de artigos disponíveis. A papelaria precisa ter capital de giro para oferecer esse mix de produtos, pois hoje há muitas opções. “O segmento tem muitos modelos. Minha esposa e eu pensamos que não adianta ter o mais bonito. Queremos oferecer variedade. Hoje tem caderno de uma matéria, de dez matérias, aparecem personagens, todo ano as mochilas variam, tem cheirinho... Não dá para ficar em estoque, sempre muda”, explica Gilmar. Ainda há outra questão que preocupa o papeleiro: a infiltração dos atacadistas no setor. Eles estão chegando às cidades pequenas, e os varejistas acabam perdendo clientes. “Não temos como concorrer com os preços. Eles

levam uma fatia do mercado, não tem jeito. O negócio é oferecer muitos produtos para tentar concorrer”, diz. A situação é tão alarmante que os donos de papelarias se uniram para boicotar as empresas que vendem ao consumidor final. Nem sempre é possível evitar, mas Gilmar comenta que há uma empresa da qual ele realmente não compra, porque prejudica muito os lojistas. O aumento das vendas pela internet também atrapalha, assim como o fato de os fabricantes disponibilizarem itens diretamente ao consumidor final, o que gera uma concorrência desleal. Isso fez Gilmar engavetar o projeto de uma filial, mas abrir os olhos a uma possibilidade: o e-commerce, que ele pretende iniciar em breve. Além disso, quer criar um segmento de atacado voltado às empresas

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da região, conseguindo mais uma fatia do mercado. Para completar suas estratégias, a Aquarius entrou no clima esportivo: está com a ‘Promoção Rumo ao Hexa’, que sorteia brindes da Copa do Mundo (como bola de futebol e kit da Foroni), tabela de jogos e uma decoração especial com direito à pintura do mascote Fuleko na vitrine — que muda a cada dois dias —, para manter os clientes informados sobre as novidades. Afinal, a tradição caminha ao lado da atualidade, e isso mantém o nome da Papelaria Aquarius em alta.

Os ppro proprietários ropr prie ietá tári rios os da Aquarius, Gilmar e Bel Gavioli, contam com 28 funcionários e se preparam para investir no e-commerce.

Representante Comercial

De pai para filho Um negócio transmitido entre gerações continua firme com o passar das décadas. POR JOYCE DE FREITAS

á 31 anos, Eleel Estevam de Barros criou a própria empresa, a Eleel Representações. Foi bemsucedido no setor e, cerca de 10 anos mais tarde, seu filho, Alexandre Barros,

assumiu o negócio e segue no comando. Alexandre, mais conhecido como Tuca, explica que a Eleel começou a trabalhar com papelarias praticamente assim que iniciou suas atividades, ainda no primeiro ano. “Meu

Meu pai já era representante, ele é falecido. Entrei na empresa e dei continuidade. Nós somos especializados em papelaria. É um segmento que a gente gosta, ligado à educação. O setor nos interessa muito ALEXANDRE BARROS, PROPRIETÁRIO

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pai já era representante, ele é falecido. Entrei na empresa e dei continuidade. Nós somos especializados em papelaria. É um segmento que a gente gosta, ligado à educação. O setor nos interessa muito”. A Eleel Representações atua no interior de São Paulo, abrangendo as cidades de Bauru, São José do Rio Preto e Presidente Prudente, representando a Foroni, Adelbras, VMP e Gráfica Cristina. Além de Tuca, são quatro funcionários atendendo esses locais. Nestes 20 anos de atividade como representante e aos 42 de idade, Tuca afirma

que a principal dificuldade no ramo é a alta alíquota de impostos — uma reclamação recorrente no setor. Para ele, rever essa questão é fundamental. “É necessária uma menor alíquota de impostos sobre o material escolar, menor IPI, ICMS. Acredito que também tem que haver um maior incentivo do governo em relação a isso. Uma caneta e um caderno chegam a 40%, 45% de alíquota”, comenta. Por outro lado, a principal conquista observada por Alexandre é a satisfação para a carteira de clientes — tanto para as cinco empresas representadas quanto para

os papeleiros, grandes interessados, nesse caso. “O importante é fazer um bom trabalho e ter esse retorno”, afirma o representante. Ao avaliar o mercado de papelaria atualmente, Tuca levanta não só a questão tributária, mas também a necessidade de os lojistas oferecerem aos seus clientes um grande mix de produtos. “Os papeleiros que colocaram maior variedade, que se adequaram ao mercado, são os que se saem melhor. Também se destacam aqueles que possuem bom relacionamento com os fornecedores”, diz. Alexandre ainda mostra

que tão importante quanto estar próximo aos clientes é estar atento às mudanças constantes no segmento. A Eleel Representações busca participar de todas as feiras, nacionais e regionais, para se manter atualizada. “A gente está sempre presente nas feiras regionais, nos eventos, como o da Reval, que nós atendemos”. O representante explica que a empresa também atende alguns atacadistas para não se manter restrita. “Temos que pulverizar”, comenta. A questão é estar sempre de olho nas novidades e diversificar dentro do setor para não parar no tempo.

Consultoria | Gestão de filiais

Cresça e apareça Abrir filiais é uma alternativa para quem deseja ampliar o alcance e os ganhos. POR JOYCE FREITAS

apelarias com variedade de produtos são rentáveis o ano inteiro. Com a certeza de público, o crescimento, aos poucos, deixa de ser um plano e, muitas vezes, nem se torna uma possibilidade. Mas casos de sucesso são inspirações para que cada vez mais papeleiros pensem em abrir filiais e expandir os negócios. A R EVISTA DA P APELARIA conversou com Adilson Gerei, proprietário de três lojas no Paraná, que soube aproveitar as opor-

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tunidades do mercado e ampliou seu negócio. Adilson entrou no ramo por acaso. Administrador de um grupo na cidade de Prudentópolis, decidiu atender o desejo de sua esposa, Solange Gerei, que era dona de casa e queria uma atividade diferente. “Uma senhora tinha uma papelaria, eu a conhecia. Ela resolveu vender e comprei. A loja existe desde 2003, e eu a adquiri em 2009”, lembra, se referindo à Lu Papelaria. Desde então, não parou de crescer. Primeiramente, so-

mou à papelaria uma sala que havia ao lado, chegando a 150 m². Remodelou tudo, inclusive a logomarca. Agregou serviços como cópia, encadernação, plastificação, laços para embalagens e cestas para presente. Apenas três anos se passaram para que ele comprasse mais duas papelarias. “A segunda loja de Prudentópolis abri em julho de 2012 e a de Irati, em novembro. Não programei, foi a oportunidade”, comenta. A Casa de Papel foi a segunda papelaria, um pouco menor

e, em seguida, Adilson adquiriu a Papelaria Florença, na cidade vizinha de Irati, que possui grande estoque, mas pouca exposição. Os nomes de todas foram mantidos porque já eram referência nos locais. O crescimento é uma conquista para o casal. A principal vantagem de possuir filiais é ter mais pontos de atendimento, alcançando um maior número de clientes. E a expansão para um local diferente permite chegar a outro mercado. “Mesmo sendo perto, é diferente. A cidade é mais próxima da capital, o pessoal tem mais acesso à informação”, afirma Adilson. O público é bastante distinto, sendo composto, em sua maioria, por empresas que já compravam na loja, existente há 14 anos, antes da nova administração. Enquanto em Prudentópolis ele vende, por exemplo, uma caixa de formulário contínuo, em Irati são vendidas 20 caixas. É a diferença entre a venda “formiguinha”, como o papeleiro brinca, para a pessoa jurídica. Mas, no geral, o perfil dos clientes é de empresas, prefeitura, escolas, compradores do interior e de cidades maiores. A disputa por consumidores é uma das principais dificuldades ao longo dos anos. “Temos concorrência de outro município. Por exemplo, para as escolas passam um orçamento bem abaixo do valor e também fazem isso com a prefeitura”, diz o proprietário. Para

Uma nova loja é a chance de atingir um número maior de pessoas, com a vantagem de que o proprietário pode escolher entre dividir o estoque ou ter um depósito individual em cada uma. ADILSON GEREI

se destacar, dá treinamento aos funcionários – que são sete na loja principal, dois na Casa de Papel e mais dois na papelaria de Irati. No período de volta às aulas, Adilson costuma tirar licença no emprego de administrador, e sua esposa, Solange, sempre está na Lu Papelaria. Além disso, busca ter novidades, participa da Feira Escolar, oferece produtos que aparecem na mídia. A vitrine é trocada semanalmente e costuma ter livros, já que possui parceria com a Livrarias Curitiba. As três papelarias possuem os mesmos tipos de produtos e fornecedores – como Faber-Castell, Tilibra, Reval, Arte Ataque, Nilutoso, Destro e Livrarias Curitiba –, mas o desafio é fazer com que trabalhem de maneira igual. “É difícil manter um padrão, mostrar que é o mesmo grupo independentemente do lugar, ter o mesmo atendimento...”, explica Adilson. Mesmo com o crescimento e com as boas vendas desde o início de janeiro, a questão tributária sempre incomoda. “Eu tiro nota fiscal eletrônica e vejo quanto pago de imposto. Outro dia, tirei nota para uma escola de R$ 200 e R$ 98 eram de imposto. É um absurdo. E eram produtos

básicos, como caneta e caderno”, exemplifica. O crescimento, entretanto, não para. O papeleiro agora está buscando um lugar para sua nova loja em Irati, esta, sim, planejada. Seu objetivo é abrir um espaço no modelo da principal, de Prudentópolis, com material escolar, escritório, brinquedos e presentes, ou seja, com uma variedade maior de produtos. Aos donos de papelaria que desejam abrir uma filial, Adilson deixa o recado de não ter medo de arriscar. Para ele, uma nova loja é a chance de atingir um número maior de pessoas, com a vantagem de que o proprietário pode escolher entre dividir o estoque ou ter um depósito individual em cada uma. Se não der certo, o papeleiro pode fechar a loja e levar todo o material de volta ao seu ponto principal. “Vale a pena. É só ter muito cuidado para manter o padrão”, diz. Alguns detalhes também são importantes, como saber se adaptar ao público local. “Irati tem melhor poder aquisitivo, então, eu posso colocar um pouco mais em cima do valor”, explica. A satisfação supera os obstáculos. fevereiro de 2014 | www.revistadapapelaria.com.br

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De olho nos escritórios Conheça melhor o mix e os serviços para investir nas oportunidades desse segmento. POR GABRIEL CARRARA

om grande potencial para ampliar o faturamento da papelaria, os clientes corporativos merecem atenção especial. Suas demandas são bem diferentes daquelas de balcão de loja, com mix de produtos e serviços específicos para suas exigências. Para que os negócios sigam bem nesse ramo, é preciso conhecer bem as particularidades desse tipo de cliente. O primeiro aspecto que o papeleiro deve levar em conta no atendimento corporativo é a grande variedade que existe no porte e nos segmentos das empresas. Escolas, indústrias, escritórios, hospitais e muitos outros negócios dos mais variados portes são clientes em potencial para as papelarias. Atuando nesse segmento, elas têm condições de dependerem menos da sazonalidade e aumentarem o faturamento durante o ano, já que existe uma necessidade constante de reposição de suprimentos.

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Em geral, itens como papel, canetas, cartuchos e pastas são os mais procurados, em uma periodicidade que vai variar de acordo com o porte e com o segmento da empresa. Além de precisar adequar seu mix a essa demanda, o papeleiro precisa, também, desenvolver uma rotina de vendas que vá até o cliente. “No ponto de venda, é o cliente que já vai sabendo o que quer; com os clientes corporativos, nós é que temos de ir a eles, estabelecendo contato e verificando sua demanda. É preciso acompanhá-lo compra a compra por todo o ano, de modo a avaliar os produtos e a frequência de suas necessidades”, diz Bruno Caminha, gerente corporativo da PORT. De acordo com Amauri Gennari, diretor comercial da Gimba, na empresa há uma divisão das equipes de atendimento corporativo por segmentos, como saúde, educação, governo e indús-

tria. Segundo ele, essa organização é importante para concentrar as particularidades de cada setor em uma só equipe de atendimento. “Uma pergunta que fazemos sempre é ‘você sabe quanto gasta?’. Para uma empresa, a redução de custos é uma questão importante, mas ela não está no preço de cada produto, e sim no controle de gastos de cada setor e usuário. Nós realizamos uma negociação de preço uma vez só, e depois é só prestação de serviço, pois ele pode solicitar tudo diretamente no sistema, com um valor já acordado com o gestor. O que o cliente corporativo precisa em todo o processo é controle”, explica. O tíquete médio do atendimento a clientes corporativos pode ser mais elevado, já que os pedidos são maiores

tanto pelo volume de vendas quanto por eventuais custos de logística. Na Gimba, o tíquete médio mensal por contratos gira em torno de R$ 300, e no spot, R$ 800; na PORT, há um pedido mínimo de R$ 300.

Mix bem afinado Ao atender clientes de segmentos tão distintos, a gestão do mix se torna fundamental, já que as demandas são diversas. Itens básicos de escritório como papel, cadernos, caneta, pastas e cartuchos para impressoras são alguns dos suprimentos básicos que se encontram sempre nos pedidos. Mas, para se destacar, é preciso entender tanto a demanda do seu cliente quanto o mix, buscando oferecer o produto que melhor se adeque às necessidades.

Logística garante sucesso O bom cumprimento de prazos é fundamental para atender clientes corporativos. Como podem ser de segmentos muito diferentes, é preciso ficar de olho nas particularidades. Confira alguns detalhes importantes que Amauri Gennari, diretor comercial da Gimba, aponta para a logística de entregas. Lojas de rua / Shopping Dificuldade para estacionar o veículo e grade de horário para entrega. Dificulta a roteirização do carro e compromete as demais entregas. Grandes magazines / Supermercados Filas e demora para entrega, pois a prioridade é para outros produtos que são o core business do cliente e para produtos perecíveis. Indústrias A dificuldade da entrega por departamento é em função do tamanho da empresa e da distância entre os prédios. O entregador/prestador de serviço tem que conhecer toda a planta da empresa e os respectivos departamentos. Somente motoristas cadastrados têm acesso, e com horários predeterminados. Bancos / Financeiras Muito pulverizado e baixo potencial de compra por localidade, o que onera muito o custo de transporte, além dos prazos de entrega.

Oportunidade | Mercado office “O uso corporativo utiliza aquilo que é necessário para o funcionamento da empresa. Ele quer controle e gestão das suas necessidades, nada de ‘perfumaria’. Ele já tem um mix do que usa no dia a dia, e dificilmente há variações”, comenta Amauri. Cada cliente apresenta uma frequência de compra, que pode ou não estar diretamente vinculada ao porte. Conhecendo o que e quando cada cliente compra, o papeleiro tem como se planejar melhor para manter os prazos alinhados e o estoque sem rupturas. Aliado ao conhecimento do cliente, o conhecimento do mix é um diferencial importantíssimo para o bom andamento da carteira de clientes corporativos. Como o atendimento também parte da papelaria, ela tem condições de, avaliando o perfil

de consumo de seu cliente e conhecendo as melhores opções de produtos disponíveis no mercado, sugerir um produto que seja mais vantajoso para ambas as partes. “Nosso mix é muito grande, e temos de conhecer esses produtos. Sem um treinamento para que o funcionário conheça a fundo o produto, ela se torna um ‘tirador de pedido’: como ele conhece o cliente há muito tempo, passa a vender só ‘o de sempre’ e perde a chance de oferecer outras coisas. Temos gerentes de produtos que repassam as informações para os funcionários, que passam a enxergar as demandas do cliente e a oferecer melhores soluções”, comenta Bruno Caminha, da PORT. Independentemente do tamanho ou do setor, clientes corporativos apresentam um grau de exigência elevado

Atendendo empresas No documento Ideias de Negócios - Papelaria elaborado pelo Sebrae, o mercado corporativo é visto como uma ótima opção para as papelarias diversificarem seus negócios e dependerem menos do período de volta às aulas. Confira algumas ações sugeridas para focar nesses clientes: Prefira as médias e pequenas empresas, pois as grandes compram diretamente dos grandes atacadistas; Pesquise, na sua região, consultórios de profissionais liberais, escolas, escritórios, hospitais, restaurantes, enfim, potenciais compradores de material de escritório; Pesquise os melhores produtos e forme um mix adequado às empresas da sua região de atuação; Prepare um sistema logístico de entrega, com um site bem organizado, com preço e descontos; Treine seu pessoal e ajuste o layout da sua loja; Faça um bom material de divulgação; Vá pessoalmente oferecer seus produtos e serviços para outros empreendedores: eles serão mais exigentes, mas valerá a pena; Estabeleça um relacionamento com a comunidade próxima ao seu negócio, estando presente como apoiador de eventos que ocorrerem, doando brindes. FONTE: SEBRAE. Ideias de Negócios - Papelaria. Disponível em www.sebrae.com.br

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em relação aos produtos. Alternativas baratas de qualidade duvidosa não são bem aceitas, podendo manchar sua relação com o cliente.

Serviços fundamentais Além do preço competitivo, clientes corporativos demandam da papelaria a prestação de outros serviços, como entrega e ferramentas de controle. Para as empresas, é fundamental que não haja ruptura nos seus suprimentos, atrapalhando seu bom funcionamento, e que haja controle, para uma gestão eficiente dos gastos. Na Gimba, o modelo adotado é um sistema em que o cliente acessa, via internet, uma plataforma e realiza o pedido de itens já pré-acordados e precificados. Segundo Amauri, isso é importante para que ele tenha dimensão de quanto gasta e consiga realizar uma gestão eficiente das suas compras. Para aumentar o volume de vendas, a empresa oferece um pacote completo de atendimento a escritório, que inclui até o filtro de café. “Basicamente, o que vendemos é uma terceirização do almoxarifado. Hoje, atuamos muito com material de escritório, alimentício e de higiene. Nós entregamos, em cada departamento, os itens fracionados, e isso faz com que o tíquete diminua; mas junto com uma caneta, levamos, também, pano, açúcar e borracha. Quanto mais produtos eu incluir na

compra, maior vai ser o tíquete médio”, comenta. Nessa modalidade de prestação de serviço, pouco importa, na verdade, o produto, uma vez que o que está sendo negociado com o cliente corporativo é a entrega, principalmente sua frequência, e a ferramenta de gestão. Isso faz com que papelarias de grande porte necessitem de uma área de logística muito bem afinada, ainda mais se houver compras pela internet. Já as menores conseguem fazer atendimentos mais localizados, no próprio bairro em que se situam, com volumes menores. Outro ponto levantado pelas empresas que atuam nesse ramo de negócios são as particularidades de cada segmento. Indústrias, hospitais e escolas, além de um mix próprio, têm diferentes perfis de entrega, com frequência e horários permitidos muito distintos. Isso exige, do papeleiro, organização para criação de rotas, reduzindo o gasto da papelaria com o transporte. Como manter frequência é um fator importante nesse negócio, preenchendo meses fora da sazonalidade da papelaria, ela deve zelar pela fidelização de seu cliente. De acordo com o documento Ideias de Negócios - Papelaria elaborado pelo Sebrae, há três pontos fundamentais a serem lembrados: atendimento rápido e pouco burocrático; cadastro bem simples para informar sobre promoções e produtos novos; e pagamento parcelado.

Organização com estilo Além de essenciais no mercado corporativo, os produtos para office podem deixar o ambiente mais leve, divertido e demonstrar estilo no trabalho. Opções variadas não faltam. Basta escolher.

CADERNO EXECUTIVO Foroni O caderno executivo Ecologie apresenta capa dura com textura, acabamento em espiral duplo preto e bolsa plástica transparente. O miolo em papel reciclado conta com folhas para fax, memorandos, calendários e folhas milimetradas.

Jandaia A linha de cadernos executivos Jandaia apresenta foil metalizado, verniz localizado, espiral revestido e bolsa plástica. Com diferentes tamanhos e modelos, do lite às cadernetas, a marca tem como lançamento seu risque-rabisque versão office.

DAC O caderno executivo DAC traz repartições para canetas, cartões e pastas. Apresenta bolsos e divisórias internas, e um bolso externo com zíper.

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Oportunidade | Mercado office CALCULADORA

Casio A calculadora científica FX-82MS possui 240 funções, nove memórias de variáveis e S-VPAM: supervisualização das fórmulas algébricas. Com novo design, é sugerida a estudantes de cursos como engenharia, física, matemática e outros com foco em ciências exatas.

Procalc Para quem preza por design e sofisticação, a nova PC267 12 dígitos é a escolha certa. A calculadora de mesa é destinada para uso office, mas possui design e cores que atendem a tendência de escritórios mais clean. É perfeita para deixar o ambiente mais bonito e arrojado. Será lançada este mês.

TRIS Sua líder de vendas é a T420, calculadora eletrônica solar com 12 dígitos, desligamento automático e big display. O destaque é a T407, calculadora eletrônica com 8 dígitos, com superfície em plástico resistente na cor rosa e teclas emborrachadas. Funciona com bateria, também possui big display e memória independente.

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CANETA BIC A BIC Tech Stylus 2 em 1 é uma caneta esferográfica e caneta para Palm e tablet em um só produto. Possui design clássico, voltado para o público executivo que precisa estar sempre conectado.

Paper Mate Com grip emborrachado para conforto na escrita e clipe de metal, a Kilométrica 300 RT apresenta a tinta HI-TECH, desenvolvida pela Paper Mate nos Estados Unidos, que proporciona escrita macia e intensa.

CARIMBO Trodat O Original Printy 4.0 apresenta duas áreas de manuseamento que permitem uma troca da almofada sem tocar no depósito de tinta. Sua janela de visualização translúcida possibilita posicionamento exato para a impressão.

Oportunidade | Mercado office ETIQUETA 3M O Post-it Big Pad foi desenvolvido para atividades em equipe, como reuniões de planejamento, brainstorms e criação de imagens. Cola e descola com facilidade, sem danificar a superfície no qual foi aplicado.

Dymo A Dymo LabelManager® 160 permite formatação rápida do texto, alterando tamanho, itálico, sublinhado, caixa e texto vertical com teclas inteligentes.

PIMACO As etiquetas opacas PIMACO foram desenvolvidas com tecnologia de cobertura total, visando ao reaproveitamento de envelopes, pastas e caixas por cima de outra etiqueta.

FITA ADESIVA 3M Suporte em formato camaleão de fita mágica Scotch, usada para reparar documentos, identificar objetos e fazer emendas de rasgos. Aceita escrita de lápis e caneta.

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GRAMPEADOR ACC Resultado de parceria entre a ACC e a alemã Novus, os grampeadores possuem alta qualidade e ampla garantia, além de funcionalidade e confiabilidade, produzidos com tecnologia alemã. Tudo isso sem deixar de lado a beleza e o design moderno.

Acrimet Apresenta modelos que possuem as tecnologias “toque fácil”, que necessita de menos esforço para grampear; “flat”, que faz com que o grampo fique reto após o grampear, e sistema de reposição dos grampos ao toque de um botão.

Procalc Um dos destaques da Procalc é o grampeador que dispensa o uso de grampos. Seu sistema paper clinch permite que a fixação seja feita com o próprio papel, em até 5 folhas, eliminando, assim, as marcas de ferrugem.

TRIS A TRIS trabalha com uma linha de 21 grampeadores, com modelos convencionais, mini e alicates grandes, ideais para grampear grande quantidade de folhas. Os modelos T9455 e T314 são seus líderes de venda, ocupando primeiro e segundo lugares, respectivamente.

Waleu Com capacidade de até 12 folhas, o grampeador mini em plástico está disponível em vermelho, azul e amarelo.

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Oportunidade | Mercado office ORGANIZADOR DE MESA 3M Suporte para post-it em forma de karatê, para levar mais design e descontração ao ambiente de trabalho.

Acrimet Os carros-chefe da empresa neste segmento são porta-lápis, clipes e lembrete em diversas variações; o Porta-lápis Jumbo, com maior capacidade de organização; e o mini e o maxi office, que são organizadores de mesa com acessórios.

Acrinil O Porta-correspondência Flex organiza documentos a partir de diferentes formas de montagens. Permite a combinação da posição e inclinação de suas bandejas, variando o esquema de cores, além de organizar documentos por saída e entrada ou por assunto.

Dello A caixa injetada em poliestireno em tamanho ofício proporciona arquivamento rápido em dois tipos de formas: vertical e horizontal. É indicada para uma organização prática de documentos.

Waleu O organizador de pastas e revistas vem com visor para facilitar a escolha do material e etiquetas para identificar o conteúdo inserido. Está disponível nos modelos individual, duplo e triplo.

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PAPEL SULFITE

International Paper Indicado para uso profissional, o Chamex Office conta com superfície resistente e absorção equilibrada, permitindo melhor deslizamento do papel na impressora, evitando desperdício de tinta.

Suzano O Report Premium é um papel mais versátil, ideal para documentos do dia a dia, como relatórios e orçamentos. Sua gramatura é de 75 g/m² e os formatos disponíveis são A4, A3, carta, ofício e ofício 9.

Oportunidade | Mercado office PASTA Acrimet São fabricadas em polipropileno injetado em uma única peça, garantindo resistência e durabilidade, sem apresentar problemas decorrentes da umidade, como bolor e fungos, que prejudicam os arquivos.

Dello As pastas aba elástico em polipropileno no tamanho ofício apresentam variedade de cores vivas. Possui abas para fixar os documentos no interior da pasta e elástico para fechamento com terminação em plástico, conforme normas do Inmetro.

Procalc A pasta Zero Max é expansível, com sua lombada apresentando ajuste variado que chega a 10 cm. Com isso, a pasta cresce à medida que aumentam os papéis arquivados. Todo material é de papel e plástico recicláveis.

Waleu As pastas sanfonadas Waleu apresentam 12 repartições com etiquetas coloridas para melhor identificação e cores vivas.

Yes A linha Square foi desenvolvida para o público corporativo e home office. É feita em chapa de polipropileno quadriculada, garantindo leveza e resistência.

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Volta às aulas 2014

Vendas aquecidas Programa Cartão Material Escolar registra adesão 80% maior no DF e prolonga o melhor momento de vendas nas papelarias. POR RACHEL ROSA

compra do material escolar deixou de ser momento de apreensão entre famílias de alunos de escolas públicas do Distrito Federal em virtude da implantação do Cartão Escolar (CME), um auxílio financeiro para complementar o valor gasto com livros, cadernos e demais materiais. Com a mudança, os pais podem adquirir os itens diretamente nas papelarias. De acordo com as secretarias de Educação e da Micro e Pequena Empresa e Economia Solidária do Distrito Federal, neste ano, houve aumento de 82% no número de papelarias do DF inscritas no programa. No total, 350 estabelecimentos vão beneficiar 56 mil famílias e 130 mil alunos de escolas públicas participantes do Bolsa Família, requisito para aderir à iniciativa. Os alunos são beneficiados e as papelarias também colhem frutos. A proprietária da A Educativa, Maria de Fátima Cavalcante, há dois meses mudou seu empre-

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endimento para uma região que possui maior mercado consumidor e espera acréscimo nas vendas “Fiquei por 21 anos num local onde não tinha público para o Cartão Material Escolar, mas agora será diferente. Com certeza, terei um benefício direto nas vendas”, acredita Fátima. “Ano passado, quando aderi ao programa, tive aumento de 1%, enquanto as lojas da região que estou atualmente registraram aumento de 15 a 20%”, completa. Dados das secretarias apontam que, de todos os estabelecimentos inscritos, 28,22% tiveram aumento de 70 a 100% no faturamento no período de validade do cartão. A aprovação do programa pelos estabelecimentos foi de 100%, sendo que 98% o consideraram ótimo. O programa também provocou aumento na geração de emprego. No período de duração do CME 2013, houve elevação de 25% na contratação com carteira assinada. O presidente do Sindipel (Sindicato do Comércio Varejista de Material de Escritório, Papelaria e Livraria do Distrito Federal), José Aparecido da Costa, acredita que os resultados neste ano serão ainda melhores do que os do ano passado. “Em 2013, muitas famílias já tinham comprado o material escolar

quando receberam o cartão e, mesmo assim, o programa foi um sucesso. Neste ano, apenas 17 das 372 papelarias do Distrito Federal não se inscreveram no programa. Com certeza, vamos superar os números”, destaca. “O movimento na rede de papelaria aumenta muito e há geração de emprego, mas o ganho maior é a cidadania. A felicidade dos alunos quando vão comprar o material é emocionante”, revela o presidente da Sindipel. A papelaria Risk possui cinco unidades no DF, e foi uma das que registrou maior aumento nos ganhos com o programa e participa novamente este ano. “Ano passado, aumentamos as vendas entre 20 e 25%. O programa começa depois do período do volta às aulas da rede particular e faz com que esse bom momento no setor se estenda. É bom para todos e o comércio agradece a esse programa bastante sério”, comenta um dos proprietários, Edésio Gontijo. Os créditos inseridos no cartão têm validade de 90 dias. Segundo contas da pasta, cerca de R$ 36 milhões em compras de materiais escolares vão para papelarias de pequeno e médio porte. Se o sistema usado ainda fosse por meio de licitação, apenas um fornecedor ficaria com o montante.

Artigo | Orlando Oda

As empresas só sobrevivem com

inovação

contrário de sobreviver é morrer. Inovação é uma característica daquilo que está vivo. Renovação é o ressurgimento de alguma coisa que já existia. Portanto, não há a criação de coisa nova. Renovação significa novidade. Inovação é, geralmente, algo bem simples, do tipo: ‘como não fiz isso antes?’. Para inovar, basta mudar o modo de expor os produtos. Então, por que as pessoas têm dificuldade de inovar? Porque negligenciam, pensando que são coisas insignificantes, têm preguiça de fazer direito. Até para fazer limpeza ou expor um produto devemos prestar atenção, ter cuidado para fazer um pouco melhor do que ontem e amanhã, melhor do que hoje. ‘Sou cada dia melhor’ deve ser o lema do trabalho para ser inovador. É preciso desmistificar alguns conceitos para ser inovador. Um

deles é o de que a inovação depende da tecnologia. Outro é associar a inovação ao surgimento de um novo produto, uma invenção revolucionária. A inovação pode ser apenas uma nova forma de realizar uma tarefa, simplificar um processo, agregar uma facilidade a um produto existente. Por exemplo: um inconveniente da saboneteira era que juntava água, deixando o sabonete úmido. Demorou muito tempo para que alguém fizesse um pequeno furo. Hoje, todas as saboneteiras são vazadas. Peter Drucker, pensador reconhecido mundialmente, afirma: “Todas as inovações eficazes são surpreendentemente simples. Na verdade, o maior elogio que uma inovação pode receber é: ‘isto é óbvio’; ‘Por que não pensei nisso antes?’”. Exemplos de inovação não faltam. Bill Gates não inventou o computador, não criou o aparelho de TV. No início da década de 1980, a comunicação do homem com o computador era muito difícil. Só um especialista podia operar um computador. Para facilitar a vida do usuário, colocou-se entre o homem e o

computador uma tela de TV e aperfeiçoou-se a linguagem de comunicação. É a essência do DOS que evoluiu depois para o Windows. Inovação é criar uma nova forma de utilizar algo que já existia. A inovação que permite o Cique du Soleil navegar no oceano azul foi eliminar do espetáculo a presença de animais, buscar profissionais que podiam fazer diferente, de forma excepcional, as mesmas apresentações circenses. Por que ninguém pensou nisso antes? Edmund Phelps, ganhador do prêmio Nobel, considera home office prejudicial à inovação porque, em casa, não há interação entre as pessoas. As ideias para a inovação surgem no dia a dia, observando coisas insignificantes nas conversas rotineiras, da percepção de uma necessidade para ajudar o próximo, sejam colegas de trabalho, fornecedores ou clientes. Só não consegue ser inovador aquele que vê apenas a sua própria necessidade, não está nem aí para as necessidades dos outros. Enxerga apenas a aparência das coisas, não dá importância ou vê tudo pelo lado negativo. Basta ser um pouco mais ingênuo e prestativo para ver que existem muitas oportunidades de inovação. Você ou sua empresa está vivo ou morto? Vai inovar ou vai morrer?

Orlando Oda é administrador de empresas, mestre em administração financeira pela FGV e presidente do Grupo AfixCode.

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Internacional

Varejo é entretenimento O maior evento de varejo do mundo apresenta as tendências para o setor e aponta que a compra não é mais o foco do varejo. POR RACHEL ROSA

cidade de Nova Iorque, EUA, foi palco do maior evento de varejo do mundo. Em janeiro, foi realizada a 103º Convenção Anual da Federação Nacional e Varejo dos Estados Unidos, a NRF Retail’s Big Show 2014, na qual são identificadas as principais tendências para o setor. Diversos representantes brasileiros marcaram presença e tiveram a oportunidade de entender e aprender com o maior mercado do mundo, em que o consumo é o quesito mais forte da economia local, com mais de 50% na participação do Produto Interno Bruto do país. Os representantes da Franchise Store, primeira loja de franquias do Brasil, Filomena Garcia e Fernando Campora, estiveram presentes e destacaram os principais aspectos para os varejistas se manterem atualizados e transformarem as mudanças da sociedade em acréscimo de vendas. Veja no quadro ao lado.

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■ Entreter os clientes O foco do varejo não deve ser mais na compra. O foco deve estar no entretenimento. Nos Estados Unidos, o e-commerce tem grande força e essa característica começa a se manifestar no Brasil. Como a loja virtual oferece bom preço e comodidade, ir à loja física precisa ser divertido. Ter loja física é uma forma de chamar atenção e um apoio aos canais de vendas. Além disso, a ligação emocional gera negócios e, por isso, cresce a importância da conexão das marcas com o consumidor.

■ Os canais de venda precisam ter consistência Se a opção é por canais de venda diversos, todos precisam ser consistentes, o que exige estrutura bem preparada e logística bem fundamentada. Caso não seja possível garantir uma experiência integrada em todos os canais, a melhor opção é garantir o bom funcionamento de apenas um para não frustrar o consumidor.

■ Informação é essencial O varejo está mais técnico e o espaço para o feeling perde cada vez mais espaço. As decisões devem ser pautadas na análise de números e na criatividade para criar soluções e atender as necessidades dos consumidores. O desafio é conseguir cruzar os dados de forma a dar utilidade a toda quantidade de informação disponível. “É preciso brincar com os dados, olhá-los de posições diferentes para chegar a novas conclusões”, salienta Filomena Garcia. Não houve grandes mudanças nos princípios básicos. O que acontece agora é que o grande acesso à informação permite entender melhor o que acontece e, assim, aprender mais com os erros, acertos e experiências dos demais.

■ Personalização É preciso entender o cliente e gerar promoções ajustadas ao consumidor. “Dar desconto indiscriminado é dar tiro de canhão para matar mosquito”, comenta Fernando Campora. Hoje, o recurso gasto em promoção nos EUA é três vezes maior que o gasto em propaganda. “O produto ou serviço tem que ser low cost ou diferenciado. Ficar no meio do caminho é a morte”, sinaliza o sócio da empresa de franquias. O low cost serve para quem não vê tanto valor naquele produto ou serviço e busca preço. Já o diferenciado atende a quem paga mais porque enxerga valor naquilo. “Fugir da venda de produtos um a um é forma de diferenciação e reduz a capacidade de comparação de preços”, acrescenta Campora.

O Retail’s Big Show acontece anualmente no início de janeiro, com realização de palestras, workshops, discussões, troca de ideias, debates e análises compartilhadas. Além de dar a oportunidade de conhecer e discutir com profissionais do mercado

internacional sobre técnicas e tendências para o comércio nos próximos anos, amplia a competitividade das empresas do varejo brasileiro. A profissionalização contínua é a forma mais eficaz para enfrentar os impactos da globalização no setor.

Lançamentos Estojo com estilo A Faber-Castell lança estojo escolar de nylon, perfeito para o dia a dia em sala de aula. O estojo vem com doze EcoLápis de cor, EcoLápis Grafite, borracha neon rosa, duas canetas Trilux (rosa e roxa), uma régua e um apontador com depósito rosa neon. Opção para meninas que desejam mostrar estilo. R$ 39,90. 0800-7017068.

Caneta touch screen Marca de escrita de luxo, a Sheaffer lança a Sheaffer Stylus, instrumento de escrita 2 em 1, que une esferográfica e ponta touch screen. A novidade possui perfil fino, grip de resina texturizado, acabamentos contemporâneos e detalhes cromados. Acompanha estojo de luxo Sheaffer e possue garantia limitada Sheaffer de um ano. R$ 150,00. 0800-7044533.

Réguas inquebráveis O kit da Maped é divertido e faz a cabeça da garotada, pois, além de ser inquebrável, é flexível e tem cores sortidas e chamativas, como verde limão, azul royal e pink. O kit é composto por: régua de 15 cm, esquadro de 60° e transferidor de 180°. De R$ 5,00 a R$ 6,00. (11) 3141-0733.

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IMPORTANTE: Preços mencionados são meras sugestões dos fornecedores para venda do artigo ao consumidor.

Estilo para se refrescar Irreverência e criatividade são as principais características dos produtos da Ludi. Até beber água ou se ventilar pode mostrar personalidade. As moringas Let’s Rock e É Preciso armazenam água com muito estilo. Já quando o calor aumenta, os miniventiladores portáteis Don Don e Kan Kan são a pedida certa. Práticos e tecnológicos, basta encaixá-los em qualquer entrada USB que eles começam a funcionar. R$ 39,77 (moringas) e R$ 44,90 (ventilador). (48) 3205-6200.

Bolsas funcionais Antes chamadas de porta-caderno, as bolsas em novos formatos e cores são utilizadas não somente para transportar material escolar, como também os pertences do dia a dia e notebook. A DAC oferece mais de dez linhas e modelos, sendo cada um com duas opções de cores. A linha Freedom traz detalhes em courino com pequenos furos e aplicação de lantejoulas em seu fechamento. Preço sob consulta. (11) 2404-9000.

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Na Web

Especialização para se destacar Loja paranaense investe na segmentação de mercado e compras on-line surpreendem. POR JOYCE DE FREITAS

papelaria técnica Papel de Papel existe desde 1993 em Londrina, no Paraná. Especializada em produtos para trabalhos de apresentação visual, possui uma filial na própria cidade e outra em Maringá. Atende a quem trabalha com artesanato, convites, scrapbooking, desenho gráfico, desenho industrial, publicidade, além de arquitetos, engenheiros e universitários dessas áreas. O site institucional entrou no ar em 2001, mas o comércio eletrônico chegou em 2008. “A gente vem acompanhando o mercado em revistas, jornais, vimos que era uma tendência”, afirma o sócio diretor Fernando Coimbra. O investimento no e-commerce fez crescer o público, inclusive nos estabelecimentos físicos. “A loja ficou mais visível, trouxemos clientes da região metropolitana”, comenta Fernando. Além disso, as vendas online se destacam bastante,

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representando cerca de 40% do faturamento, enquanto as três papelarias dividem os outros 60%. “Do meio do ano passado para cá, tivemos um crescimento, mas isso é agora, depois de muito investimento e cinco anos de trabalho”, explica. Uma empresa de tecnologia mantém o site funcionando e, mesmo com experiência e suporte, ainda podem ocorrer problemas. Para evitar falhas, a manutenção é feita diariamente pela empresa contratada, com acompanhamento dos responsáveis pela papelaria. “Estamos sempre colocando ferramentas novas, aprimorando. Se quisermos ter ótimos resultados, temos que monitorar 24 horas. Não temos equipe própria para isso, mas a empresa de tecnologia fica observando”, diz Fernando. A Papel de Papel também está no Facebook, Google+ e ainda possui um blog. “O Google+ é muito importante, é a tendência, quem não fizer, fica pra trás”, garante o diretor. A papelaria está preparando seu Instagram e deve manter alguém para um monitoramento exclusivo. Para facilitar as compras, o site é dividido em departamentos, como envelope, ma-

terial para desenho e papel, e em marcas, como Trident, Faber-Castell, Pentel, Stabilo e Koh-I-Noor. A ideia surgiu observando as preferências dos consumidores nas papelarias físicas. Ainda foi criado o “Clube Fidelidade”, pensando em quem sempre adquire produtos na empresa: ele acumula pontos, podendo ganhar descontos e frete gratuito. O benefício já está no ar, mas está sendo finalizado. O retorno de todo o investimento é considerado surpreendente, e a papelaria trabalha para que continue crescendo. Constantemente, são analisadas possíveis atualizações, e até o período de volta às aulas do próximo ano deve haver novidades na página. Mas Fernando Coimbra lembra que nada disso é fácil. “Vemos muita gente por aí falando em abrir comércio eletrônico, mas até hoje estamos batendo a cabeça. Isso porque temos tudo estruturado, RH, marketing, empresa de tecnologia – a primeira deu problema, trocamos. A gente acompanha, já está calejado, experiente”. O investimento precisa ser avaliado e o retorno não é imediato, mas a persistência traz grandes resultados.