Revista da Papelaria 199 by Hama Editora

ano XXI – março de 2014 – nº 199 – R$ 9,90 www.revistadapapelaria.com.br

Papelaria REVISTA DA

Remetente: Av. das Américas, 5001/309 Rio de Janeiro - RJ - Cep: 22631-004

Vendas e desafios concentrados

Simpa-SP empossa nova diretoria Paperworld Frankfurt aquece o mercado internacional

Varejistas, fornecedores e consumidores analisam o volta às aulas 2014. Antecipação do calendário, logística, atendimento, concorrência e distribuição de kit escolar foram os principais obstáculos. Em contrapartida, o bom volume de negócios foi responsável pelo equilíbrio do setor no período.

Nesta Edição

volta às aulas 2014 mal chegou ao fim e já estávamos levantando quais foram as principais conquistas e desafios para boa parcela do varejo de papelaria que investe no segmento escolar. Na reportagem de Rachel Rosa, você terá a análise de comerciantes, consumidores e industriais sobre o período que, já adianto, foi positivo para a maioria de nossos entrevistados. O sucesso de licenciados, como Monster High, Barbie e Meu Malvado Favorito, foi o destaque ao lado da antecipação nas compras devido à mudança no calendário escolar e à distribuição de kits pelos governos. Na visão dos consumidores, as papelarias têm que melhorar a estrutura de atendimento para que as filas não aconteçam. Quanto à indústria, ela se mostrou preparada tanto no desenvolvimento de produtos quanto na logística de entrega. Ainda sobre volta às aulas, abordamos, na seção Na Web, os investimentos da gigante do setor office, Stapples, para atender o público escolar através de um eficiente e-commerce. Nesta edição, trago para você o clima e as novidades da maior feira mundial de papelaria. Depois de uma ausência de cinco anos, voltei a Frankfurt para visitar a Paperworld e conto agora como foi a participação brasileira e as principais tendências apresentadas. Além disso, conheça os planos da diretoria recém-empossada no Simpa-SP, na entrevista com o seu presidente Antônio Nogueira. Enquanto você lê esta revista, já estamos em plena produção na nossa edição 200(!). Preparamos muitas novidades e informação para vocês. Boa leitura e ótimos negócios.

Rosangela Feitosa EDITORA rosangela@hamaeditora.com.br

Ano XXI – MARÇO/2014 - Nº 199 ISSN 1516-2354 Direção Geral Jorge Vieira e Rosangela Feitosa direcao@revistadapapelaria.com.br

Jornalismo Edição: Rosangela Feitosa Reportagem: Rachel Rosa Revisão: Laila Rejane Coelho Colaboração: Joyce de Freitas e Luiz Assumpção jornalismo@revistadapapelaria.com.br

Arte Direção: Claudio Albuquerque Programação visual: Claudio Albuquerque, Marinês Seabra e Nathalia Rodrigues Web designer: Stanley Gonzaga Atendimento ao leitor Gabriel Fausto

Entrevista

Antônio Nogueira

Circulando

Perfil do Varejo

Papelaria Realce

Representante Comercial

Rijan Representações

Volta às Aulas 2014

Balanço do período

Internacional

Paperworld Frankfurt

Tributação

Imposto na nota

Na Web

Lançamentos

Artigo

Ivo Trevisan (11) 2099-4356 e (11) 98215-8322 Distribuição nacional para diretores e compradores de papelarias, atacadistas, distribuidores, representações e indústrias do setor e departamento de compras de corporações. Conselho editorial atendimento@revistadapapelaria.com.br Região Norte: Eurivan Duarte (EC Duarte ReAdministração presentações) e Eric Lira (Livraria e Papelaria Caroline Barros Lira) | Região Nordeste: Agnaldo Rodrigues adm@revistadapapelaria.com.br Gomes (Opendoor Representações) e Ivan Publicidade José de Carvalho Galvão (Livraria e PapeDireção comercial: Jorge Vieira laria Estudantil) | Região Centro-Oeste: Erli publicidade@revistadapapelaria.com.br Moura (Representações Modelo) e Carlos Atendimento Comercial em São Paulo Alberto da Silva (Papelaria Pratika) | Região Ericson Ortelan (11) 2978-8841 e (11) 99145-4181 Sudeste: Rodnei Scapolan Alves Lamas (Sca-

polan Representações) e Francis Ferreira de Melo Pádua (Papel Magia) | Região Sul: Norival Costódio Junior (N.C. Representações Comerciais) e Valdomiro Altrão (Contabilista Papelaria e Informática) conselhoeditorial@revistadapapelaria.com.br

Sede própria Av. das Américas, 5001/309, Barra da Tijuca Rio de Janeiro – RJ – CEP 22631-004 Tel/fax: (21) 2431-2112 Associada à International Stationery Press Association

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Entrevista | Antônio Nogueira

A união

faz a força Um dos órgãos mais atuantes no setor papeleiro é o Sindicato do Comércio Varejista de Material de Escritório e Papelaria de São Paulo e Região (Simpa-SP). Há mais de 20 anos, trabalha para defender os interesses e dar unidade à categoria. Gerido por um presidente, dois vice-presidentes, dois secretários, dois tesoureiros e dois diretores sociais, além do Conselho Fiscal, o Simpa-SP empossou, neste ano, nova diretoria para o mandato de quatro anos. Para dar detalhes sobre o andamento do trabalho e os objetivos em prol da classe, tem a palavra, na REVISTA DA PAPELARIA, o presidente da instituição, Antônio Nogueira.

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O que muda com a nova gestão do Simpa-SP? Não faremos mudança e, sim, continuaremos com a preocupação de aproximarmos os nossos fornecedores com a totalidade do comércio varejista, representado pelos micro e pequenos empresários, que valorizam e, principalmente, fortalecem os artigos comercializados. A diretoria da entidade se empenha para criar sinergia entre o comércio varejista, os fabricantes e os importadores de produtos de material de escritório e papelaria. Tivemos bons avanços nos últimos anos e, constantemente, revemos ações para aproximar esses públicos. Para a atual gestão, qual será o foco de atuação do Simpa-SP? Desde 2006, estamos lutando pela modificação da entrega do kit escolar. Atualmente, a distribuição de material escolar pelo governo beneficia apenas um estabelecimento, aquele que ganha a licitação. Hoje, acreditamos que, unidos com Abigraf, Abfiae, Adispa e com nossos grupos organizados, teremos boas

Além da implantação do Cartão Material Escolar, focamos em reduzir o ICMS dos produtos escolares para, no máximo, 6% e posteriormente zerar este tributo valor alto, o que dificulta um pouco a negociação. Com certeza, teremos produtos da Copa do Mundo, mas poderíamos oferecer mais artigos se não fosse pelos encargos. Poucas empresas ficaram responsáveis pelos licenciados e, por conta disso, o custo ficou alto.

notícias em breve. Por ser ano eleitoral, nossos dirigentes, parceiros e poder público estão mais sensíveis a acelerar esse processo. Sem dúvida, a questão será solucionada. A expectativa é de que, até junho, tenhamos êxito na implantação do Cartão Material Escolar. Paralelamente, por parte do governo, teremos redução no ICMS, principalmente nos produtos escolares. Com a diminuição dos impostos, o benef ício será tanto para o empresário de papelaria quanto para o consumidor. Como é o método de trabalho do Sindicato? Este ano, pretendemos

ter, ao menos uma vez ao mês, reunião com os diretores e associados para atualizarmos informações e ações a serem efetuadas em cada dia dos eventos tradicionais do nosso calendário, entre os quais Dia das Mães, Festa Junina, Dia dos Namorados e Dia dos Pais. Em todas essas datas representativas para o comércio, realizamos ações voltadas para a comemoração. O comércio de papelaria está preparado, mas a cada ano busca inovar, trazendo produtos do momento. Os produtos da Copa do Mundo serão comercializados? Há dificuldade com produtos licenciados da Copa. Isso porque eles estão com

De que maneiras o Simpa-SP fortalece o setor papeleiro? O Simpa-SP defende os interesses da categoria junto à Assembleia Legislativa de São Paulo, Câmara e Senado Federal, entre outras esferas do poder público. O SimpaSP está instalado há mais de 20 anos em sua sede própria, localizada na Rua Barão de Itapetininga, nº 255, 12º andar, salas 1.211/1.212, num ponto estratégico e de fácil acesso ao centro de São Paulo. Nesse tempo todo, procura zelar pelos interesses dos micro, pequenos, médios e grandes empresários do segmento do varejo de material de escritório e papelaria, não só em nossa região, mas com reflexos no Brasil como um todo. Além disso, o Simpa fortalece o setor com reuniões entre os principais executivos de nossos março de 2014 | www.revistadapapelaria.com.br

Entrevista | Antônio Nogueira A diretoria da entidade se empenha para criar sinergia entre o comércio varejista, os fabricantes e os importadores de produtos de material de escritório e papelaria fornecedores. Desse diálogo, informamos o resultado dos assuntos tratados para que possamos, em conjunto, direcionar nossos interesses e dos nossos parceiros. Os progressos com relação à implementação do Cartão Material Escolar são substanciais? O que esperar de agora em diante? Temos tido êxito na implementação do CME. Como já informamos, acreditamos no êxito desse implemento. Hoje, no entanto, se faz necessário muita cautela. Do mesmo modo que estamos lutando para o uso do cartão, há empresas interessadas em continuar fornecendo esse material ao estado por causa do benefício que têm, já que não pagam tributos, são isentas do ICMS, e a distribuição se concentra em um ponto específico. Com a adoção do CME, geramos emprego, mais economia, e os estudantes podem receber materiais com maior qualidade. Acredito que, com a força do comércio varejista, que está mais organizado, atingiremos o objetivo. Antes, só o Simpa estava empenhado na questão, mas agora outros grupos estão envolvidos, como indústrias, fornecedo-

res e outras associações. O governo e o poder público olham de outra maneira. O elo construído nos últimos anos entre importador, atacadista e fabricante fortaleceu o setor. Quais foram as conquistas do Sindicato desde a criação? O Simpa obteve conquistas bastante favoráveis para o nosso segmento, principalmente no sentido de unificar e fortalecer o grupo. Hoje, entre nossos objetivos, além da implantação do CME, focamos em reduzir o ICMS do material escolar (conforme relação do Inmetro) para, no máximo, 6% e, posteriormente, zerar esse tributo. Contamos com os associados do Simpa para prestigiarem a 29° Office Brasil Escolar (11 e 14 agosto) quando, novamente, teremos prazo maior para as compras no evento. Na ST pagaremos em aproximadamente 90 dias. De que forma os interessados podem apoiar o Sindicato? Todos deverão, dentro de suas possibilidades, participar das reuniões quando convocados e dos eventos que organizamos, entre eles: visitação ao showroom e à in-

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dústria . O Simpa-SP oferece palestras e cursos gratuitos de atualização e informação, indica serviços de consultoria jurídica e contábil, realiza aproximação entre fornecedores (indústria e distribuidor), além de manter um jornal bimestral e um site atualizado com assuntos de interesse do segmento. Por que surgiu a necessidade de criação do Simpa-SP? A criação do Simpa devese a grandes e excepcionais varejistas, que viram a oportunidade de fortalecimento através da união de toda a classe. Atualmente, o SimpaSP representa cerca de 3 mil papelarias, distribuídas por toda a cidade de São Paulo, e algumas nos municípios da Região Metropolitana. Como o senhor iniciou trajetória no setor? Sempre tive curiosidade em me aperfeiçoar e participei de toda e qualquer atividade que fosse útil à minha carreira. Desde 1980, participo de feiras do setor e eventos ligados ao segmento. Em 1986, atuei como coordenador da Abigraf do grupo Impressos Fiscais, Federais, Estaduais e Municipais. Dessa forma, foi possível informar ao setor com antecedência sobre mudanças na implementação de novos formulários por nós comercializados, fazendo com que o segmento não tivesse grandes perdas quando havia modificação nesses formulários.

Circulando Xerox promove ação de marketing no Rio Open O maior evento de tênis da América do Sul, o Rio Open, teve a Xerox

como uma das patrocinadoras. A empresa ficou responsável por toda a

gestão de documentos e processos do torneio, com impressoras e multifuncionais atendendo às demandas de produção e tratamento de documentos, além de executar atividades de relacionamento com clientes, parceiros, imprensa e visitantes em geral. No estande da Xerox, localizado na entrada do evento, os visitantes experimentaram o “Twitter Mirror”, um aplicativo exclusivo do

Twitter demonstrado em parceria com a WTA (Women’s Tennis Association), que registra imagens instantâneas das pessoas durante o evento para publicação nas redes sociais. A empresa também trouxe o “All Access Hours”, um programa de entrevistas transmitido pela internet que mostra os bastidores do evento e traz entrevistas exclusivas com as jogadoras da WTA.

Dello patrocina Conferência de Profissionais de Organização A Dello, que tem como slogan ‘A Marca da Organização’, patrocina a 1ª Conferência Internacional de Profissionais de Organização, realizada neste mês, em São Paulo. Com o objetivo de atualizar as informações sobre o mundo da organi-

zação e aprimorar os negócios, o evento conta com a presença de Barry Izsak, grande incentivador da profissão no mundo, além de outros importantes nomes desse mercado no país. A Conferência é direcionada para personal orga-

Um zíper, muitas funções

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nizers e profissionais com habilidades para ajudar as pessoas nas mais diversas áreas da organização residencial e corporativa ou nos processos para a melhoria da gestão do tempo e aumento da produtividade pessoal.

A Faber-Castell firmou parceria com a livraria Saraiva e trouxe ao Brasil produtos que são sucesso em diversos países e que fogem dos tradicionais materiais escolares. É a coleção Zipit, que possui formas e tamanhos para diferentes usos e estilos e são vendidos exclusivamente na Saraiva. Além do Estojo Monstro, que voltou

com novas cores, fazem parte da linha Zipit bolsas estilo carteiro com design inovador; estojos coloridos, compactos e multifuncionais; portatrecos, perfeitos para pendurar na mochila; e sleeve para tablets de até 10 polegadas. Todos os produtos agregam design, humor e são feitos a partir de uma única longa tira de zíper.

Vendas da International Paper batem recorde A International Paper entregou lucro operacional e ganhos recordes em 2013, de acordo com o presidente mundial da organização, John Faraci. “Grande parte desse resultado foi impulsionado pela expansão da margem em todos nossos negócios-chave”, explica o executivo. No Brasil, a International Paper América Latina registrou vendas líquidas de US$ 1.090 bilhão em seus negócios de papel para imprimir e escrever. De acordo com

posicionamento da empresa, foi um ano importante e, dentre os destaques, está o lançamento do novo posicionamento da marca Chamex. Com o slogan “É melhor pôr no Chamex”, o novo conceito foi desenvolvido a partir de pesquisa com consumidores, que indicou a percepção que eles têm sobre a marca. O novo slogan é uma derivação do posicionamento anterior, “Expresse o seu melhor”, que agora faz parte da nova identidade da marca.

A International Paper é a maior fabricante de papel para imprimir e escrever não revestido na América Latina. A produção brasileira de papel é de 1,2 milhão de toneladas ao ano, volume que deve ser vendido entre mercado doméstico e exportação. O percentual de vendas desses produtos é de 55% no Brasil, 25% na América Latina, 20% na Europa e Oriente Médio. No ano passado, as vendas anuais totalizaram US$29,1 bilhões. “Em 2014, nossos ne-

Em operação desde 2009, a fábrica de Três Lagoas/MS possui linhas de acabamento com sistema automatizado, capazes de fabricar até 140 resmas de papel Chamex por minuto.

gócios estão bem posicionados para alcançar outro aumento significativo no EBITDA e fluxo de caixa livre”, finaliza John Faraci.

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Circulando Pado inova com Cadeados do Amor Numa ação de marketing inovadora, a Pado, líder nacional no mercado de cadeados em latão, promove, em todo Brasil, os Cadeados do Amor. A iniciativa pretende estimular o fortalecimento dos laços afetivos entre casais, familiares e amigos, ressaltando a importância do amor ao próximo. Trata-se de um cadeado especial, não comerciável e personalizado com as iniciais das pessoas que desejam ter o amor unido por um laço indestrutível. Tudo começou em 2006, quando o escritor italiano Federico Moccia escreveu que o casal que, de mútuo acordo, escrever as iniciais em um cadeado, trancá-lo

em uma ponte e jogar a chave no rio ficará com o amor seguro para sempre. Em 2008, o ritual começou a ser realizado em Paris, na Pont des Arts, e se espalhou por várias outras pontes da capital. A partir de então, o gesto começou a ser realizado em diversas cidades europeias e ganhou o mundo. A proposta da Pado é lançar o Dia do Amor em várias cidades do país. Será um dia de lazer, com apresentações musicais, diversões variadas e com a distribuição dos cadeados que serão usados para selar e eternizar os laços amorosos. Na ocasião, as iniciais dos nomes serão gravadas nos cadeados e os objetos fixados numa grade, que será direcionada ao Museu do Amor, localizado na unidade fabril da Pado, em Cambé/PR, para preservar os pontos turísticos e o meio ambiente.

Em virtude da Copa, Serigrafia SIGN Future TEXTIL muda data e local A 24ª edição da Serigrafia SIGN Future TEXTIL, maior feira no setor de serigrafia, comunicação visual, sinalização, sublimação, impressão digital e têxtil, materiais promocionais, brindes e personalização, será realizada, este ano, no Pavilhão de Exposições Anhembi, em São Paulo, entre os dias 6 e 9 de maio, das 13h às 20h. Em virtude da realização da Copa do Mundo e das eleições no Brasil, eventos que favorecem negócios no setor, houve a mudança na data e no local de realização, de acordo com o diretor da feira, João Paulo Picolo. A decisão foi tomada depois de pesquisa realizada com o público visi-

tante da feira. “Realizar a feira antes da Copa e das eleições proporcionará uma gama de bons negócios para expositores e visitantes. Além disso, o espaço será maior e mais versátil, garantindo mais conforto e comodidade para todos”, comenta o executivo. Com área de exposição de 40 mil m2, mais de 650 marcas expostas e cerca de 40 mil pessoas entre visitantes de todo país, a feira promove encontro entre profissionais do setor, geração de negócios e networking, em espaços de exposição criados para destacar produtos, serviços e tecnologias no segmento. Outras informações em www.serigrafiasign.com.br.

Tecnologia para evitar filas e aumentar vendas A partir de agora, os varejistas contam com solu-

ção que ajuda a entender o comportamento do cliente dentro da loja e, consequentemente, maximizar as vendas. Partindo da premissa de que as câmeras podem ser utilizadas para além da função de segurança, a Seal Tecnologia criou solução de inteligência de imagem com o objetivo de viabilizar um planejamento estratégico focado nas necessidades e preferências do consumidor. O re c u r s o p o d e o u não utilizar o sistema de

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câmeras existente e, em tempo real, demonstra os resultados de contagem de pessoas que entram e saem, analisa o tempo de permanência dos clientes e propõe, inclusive, gestão das filas. O monitoramento da movimentação do estabelecimento, de acordo com a empresa, tem 95% de acerto e permite um levantamento mais preciso da taxa de conversão, mostrando quantas das

pessoas que entram na loja realmente finalizam a compra. Com a nova tecnologia, é possível organizar os pontos de venda de acordo com o fluxo de pessoas, além de gerenciar melhor a mão de obra ajustando com os horários de pico. Outra vantagem é que possibilita prever o tamanho das filas – problema recorrente nas papelarias durante o volta às aulas – e, assim, evitar que se acumulem.

Contagem regressiva para Abrin 2014 No ano passado, as 371 fábricas brasileiras de brinquedos contabilizaram faturamento superior a R$ 4,3 bilhões, aumento de 12% em relação a 2012, de acordo com dados da Abrinq (Associação Brasileira dos Fabricantes de Brinquedos). Desse valor total, 25% é movimentado durante a realização da Abrin, a Feira Brasileira de Brinquedos, terceira maior do segmento no mundo. Neste ano, o evento busca se superar ainda mais. Os organizadores da Abrin 2014, Abrinq e Francal Feiras, têm a expectativa de ir além dos 15 mil profissionais do setor que visitaram a feira no ano passado. Serão 180 fabricantes

brasileiros apresentando, em primeira mão, cerca de 2 mil lançamentos que vão abastecer as lojas nos meses seguintes, principalmente nas duas datas mais importantes para o setor: Dia das Crianças e Natal. As novidades estão por todas as partes: brinquedos em geral e pedagógicos, puericultura leve e pesada, jogos eletrônicos, colecionáveis, fantasias e outros artigos. A 31ª Feira Brasileira de Brinquedos está marcada para 1° a 4 de abril, em São Paulo. Entre os expositores estão a empresa Devir, que faz sua estreia no evento, Henri Trampolim, Tilin, Sunny Brinquedos, Estrela e Rubie’s.

CORRIGINDO... Na página 31, da edição 198, as fotos relacionadas ao papel sulfite da International Paper e Suzano foram publicadas trocadas entre si, em relação a legenda.

Perfil do Varejo | Papelaria Realce

O caminho do sucesso é a ousadia Casal mineiro trocou a distância das rodovias pela proximidade de um negócio familiar. POR JOYCE DE FREITAS

A antiga Papelaria Realce (esq.) e a loja hoje, referência em artigos de papelaria, materiais para escritório e presentes em Mariana/MG

á são 23 anos de existência na cidade de Mariana, em Minas Gerais. A história começou com uma reviravolta na vida de Maria de Fátima Pyra. Geraldo, marido de Fátima, era caminhoneiro, estava sempre na estrada enquanto

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ela cuidava dos dois filhos ainda pequenos. Um dia, a dona de casa quis mudar completamente seu rumo. “Eu disse ao meu marido: ‘eu ou o caminhão!’. Ele vendeu o caminhão, pagamos as dívidas, ele me deu o dinheiro e disse ‘toma, vê o que vai

fazer porque eu só sei dirigir’”, lembra a empresária, nascida em Campinas/SP. Após muita procura e sem conhecimento algum sobre o mercado, o casal abriu a Papelaria Realce onde havia sido uma garagem com espaço para dois carros, em

uma rua sem comércio e sem movimento. Chamada de louca e sem ao menos saber o que era papel A4, Fatinha, como também é conhecida, passou a oferecer presentes, aviamentos e itens de papelaria. Para se orientar, pesquisava os valores dos produtos na cidade e achava os seus muito baratos – até que entendeu que vendia artigos de qualidade inferior. Hoje, o lugar é um dos melhores e mais disputados pontos do centro, e a Papelaria Realce é referência, oferecendo artigos de papelaria, material de

escritório e presentes, com sete funcionários, além de uma consultora. Trabalha com grandes empresas como Tilibra, Faber-Castell e Acrilex e conta com a atacadista Reval em suas emergências. Por outro lado, a proprietária já abriu mão de vender livros porque, segundo ela, era pouco retorno para muito trabalho e problema. Com o crescimento, Fátima recebeu a proposta de ter máquinas de cópia para fornecer o serviço aos seus clientes e aceitou para usar como atrativo. Aprendeu a

mexer nos equipamentos e, agora, Geraldo faz até a manutenção – chama o técnico apenas quando necessário. Mas o espaço não acomodava mais tudo o que disponibilizavam. Então, há cinco anos, o casal adquiriu um lote na mesma rua e abriu uma loja apenas para os serviços: cópias, encadernação, plastificação, banner, plotagem, placas, adesivos, entre outros. Um dos filhos dos proprietários, Felipe, se formou e foi incentivado pela mãe a continuar na cidade e a ter seu próprio negócio, o

Perfil do Varejo | Papelaria Realce Direto da Revenda Nome: Papelaria Realce. Localização: Mariana/MG. Fundação: 1991. Funcionários: 7. Região que abrange: Centro, bairros próximos e mineradoras a cerca de 20 km. Filiais: 2. Área: 164 m². Serviços oferecidos: cópias, carimbos, encadernação, plastiﬁcação, plotagem, banner, placas, adesivos, desenhos de plantas.

que o levou a inaugurar, há pouco mais de dois meses, mais um ponto no segmento de serviços, ampliando o alcance da família na região – e empregando um total de mais sete pessoas. Como toda empresa, a papelaria, às vezes, enfrenta suas dificuldades. Fátima se recorda de um problema com duas pessoas que a deixaram em má situação – sem ter sequer R$ 100 para pagar uma dívida. Mas, felizmente, isso foi superado, e o que a papeleira encara agora é o aluguel, compra de material... e os impostos, a maior reclamação do setor. “A carga tributária do material escolar é muito alta. Tem itens que chegam a 43% e nada reduz, só aumenta. O governo deveria ajudar”, afirma. A concorrência é outro ponto: inicialmente, existia um serviço de cópia na mesma rua, que fechou, e os menores afetam pouco. Há seis papelarias na cidade, mas

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Perfil do cliente: população local e escritórios. A vitrine precisa ter: um pouco de tudo – escolar, escritório, presentes. Produtos mais vendidos: envelope A4, grampo, grampeador, clips, cola, pastas. Melhores fornecedores: Acrilex, Faber-Castell, Reval e Tilibra. Que aspectos do mercado precisam ser discutidos: carga tributária. Como chegar: Rua Frei Durão, 246 – Centro – Mariana/MG CEP: 35420-000.

apenas duas “batem de frente”, como diz Fátima. Uma delas deve fechar em breve porque está sendo vendida e possivelmente será uma loja de roupas – o que para Fatinha é bom, pois será “uma a menos”. A lojista comenta que, durante um curso, muito se discutiu sobre o mercado de papelaria. “A tendência é cair porque as escolas agora têm tablet, estão muito informatizadas”, explica. Isso fez com que a saída de material escolar fosse menor neste ano, com baixa venda de itens como cadernos, mesmo com promoção. As agendas, cadernetas e canetas diferentes ainda renderam, além das mochilas, alavancadas pelos homens que compram para levar tudo ali dentro, segundo Fatinha. Devido a essa informatização, o lucro mesmo vem do material de escritório – até a venda de cartões caiu, porque as pessoas usam mais

meios eletrônicos para se comunicar, e na cidade só os cartões de casamento ainda são moda. Outra questão é que até lojas de roupa colocam itens escolares durante o volta às aulas. Compram em grande quantidade e repetem de um ano para outro, conseguindo reduzir os preços. Para melhorar a situação, Fátima quer investir mais em presentes, principalmente para crianças. Apesar disso, seu crescimento continua. No início, o casal expandiu para a casa que havia nos fundos do terreno, e depois agregou o espaço que era o quintal, criando um depósito. Durante o Carnaval, quando foi possível manter a loja fechada, mais um objetivo foi cumprido. O piso foi totalmente trocado e, durante o feriado da Páscoa, haverá outra reforma. E, finalmente, a construção do segundo andar até o final do ano. Porém, é necessária a aprovação do IPHAN, já que o imóvel está no Centro Histórico de Mariana e há critérios a serem seguidos, como tamanho do letreiro, cor usada na pintura externa e manutenção da fachada original. Mas Fátima garante que tudo correrá bem e que essa será mais uma conquista. Seus clientes permanecem fiéis e até mesmo empresas que trabalham com mineradoras nacionais e multinacionais instaladas na cidade compram na Realce. O que começou como um projeto sem rumo hoje é a estrada de sucesso da família.

Representante Comercial | Rijan Representações

O professor e o aluno Pai e filho trabalham juntos numa parceria de sucesso há quase 20 anos. POR LUIZ ASSUMPÇÃO

A Jefferson Vieira seguiu os passos do pai, Antonio, e juntos dão continuidade ao negócio existente há 27 anos.

Rijan Representações tem o ramo de papelaria nas raízes de sua história. A empresa foi fundada em 1987 e, originalmente, deveria funcionar apenas como uma papelaria em Blumenau-SC. No entanto, o fundador, Antonio Vieira, deparou-se com grande dificuldade para comprar novos produtos. E aí ele viu uma oportunidade. Percebendo o nicho que poderia explorar, o empresário tratou de aproveitar a ocasião e transformá-la num negócio promissor. Foto Kako Waldrich

Durante oito anos, Antonio Vieira trabalhou sozinho na empreitada. Até que seu filho, Jefferson Luiz Vieira, juntou-se ao negócio do pai, transformando a Rijan em uma empresa familiar. “Comecei o trabalho com meu pai aos 21 anos de idade e fui muito bem assessorado por ele. Desde o início, seus ensinamentos foram fundamentais para eu me estabelecer na profissão e manter-me até hoje.”, conta Jefferson. O então jovem vendedor acabara de sair do exército e planejava voltar à faculdade de publicidade e propaganda, mas ao se testar com as vendas, percebeu que aquele era o seu caminho natural. O pai o presenteou com um carro e Jefferson rodou Santa Catarina vendendo e conhecendo gente. E assim apaixonou-se pela profissão. Embora estivesse feliz no trabalho, a certeza de que estava no lugar certo veio um pouco mais tarde. “Em determinado momento, des-

cobri que não tinha clientes para visitar, e sim amigos. Frequento a casa de alguns e eles, a minha. Meus melhores clientes são meus melhores amigos.”, conta. Para a Rijan decolar de vez, foi preciso vencer as dificuldades que se apresentaram. O grande desafio, segundo Jefferson, foi o de convencer os papeleiros a se acostumarem com mudanças, aceitarem novidades e prestarem atenção no custo-benefício, em vez de comprarem apenas o material mais barato. Esse pensamento de mostrar o que pode ser produtivo para o cliente veio de seu pai, Antonio, que costuma dizer: “Venda é a consequência de um bom serviço prestado ao seu cliente. Não pense no dinheiro, pense em assessorar seu parceiro/cliente”. Foi com essa mentalidade que a empresa se sustentou e prosperou na região. Dentre os planos de Jefferson está o de construir um escritório sustentável. Com as comissões diminuindo cada vez mais, as empresas estão acabando com o representante bem estruturado e preparado. Jefferson acredita que o futuro são os trabalhadores “individuais”, com custo menor, sem o respaldo de uma equipe e de pessoas internas resolvendo pendências. Citando um dos muitos ensinamentos do pai, o empresário é otimista quanto aos seus planos. “Não existe sentimento melhor do que a sensação do dever cumprido!”

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Volta às Aulas 2014 | Balanço do período

E no final das contas... Com o ﬁm do período de maior movimentação nas papelarias, chega a hora de avaliar o desempenho do setor. POR RACHEL ROSA

er empresário do ramo de papelaria é ter a certeza de que, pelo menos uma vez ao ano, a empresa passa por um momento atípico e bastante esperado. Boa parte dos esforços se concentra no período de volta às aulas, pois o objetivo é tirar o melhor proveito dessa promissora época nas papelarias. A preparação deve ser feita com antecedência, com a compra dos produtos e a adequação da logística. A contratação de funcionários

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é mais uma etapa fundamental. Os resultados costumam ser proporcionais à dedicação da equipe e à satisfação dos clientes. O período entre dezembro e fevereiro são os que geram maior lucro no setor. E agora, passado esse tempo, os empreendimentos começam a avaliar a eficácia do trabalho. A R EVISTA DA PAPELARIA pesquisou diversas empresas pelo Brasil (44 no total, sendo que algumas respostas tiveram abstenção) para apresentar dados concretos sobre o desempenho do setor neste ano. Em média, a avaliação foi positiva, mas alguns detalhes demonstram que o cenário está em mutação, em virtude, entre outros aspectos, da expansão da concorrência, das novas tecnologias e do perfil de compra do consumidor. Acompanhe:

Lucros e concorrência O volta às aulas é um momento bastante esperado para o setor papeleiro. Mesmo com a crescente concorrência, apenas uma das 44 empresas entrevistadas considerou o momento de volta às aulas ruim. “As vendas foram boas, mas esperava um volta às aulas melhor, pois aqui na minha cidade os supermercados e lojas de R$ 1,99 vendem cadernos com preços muito baixos, o que atrapalha um pouco nossas vendas”, disse José Augusto de Mattos, da Nova Mania Papelaria, sediada em Juiz de Fora, Minas Gerais. No geral, as cifras foram positivas e o faturamento foi dentro do planejado. A Papelaria Central, em Araguaína/ TO, vendeu, em janeiro deste ano, o equivalente a janeiro e fevereiro do ano passado. Já a Realce Representações, em Vitória/ES, se surpreendeu com o período. “Foi o melhor volta às aulas que tivemos. Estamos indo muito bem. Inclusive, nosso escritório de representações foi agraciado com um prêmio de destaque em 2013”, conta Altamir Martins. Outra avaliação positiva foi da Vichi e Vichi, papelaria de Piedade/SP. “Em poucas palavras, foi um volta às aulas que gostaria de ter todos os anos”, afirma o proprietário, Nicola Vichi Netto. À frente da Livraria e Papelaria Alfa, Pedro Mariano Pereira contabilizou boas cifras nessa temporada e o crescimento foi de 32% nas

vendas. Para ele, a mudança na estratégia de divulgação foi o que proporcionou o bom resultado. “Acredito que o maior responsável pelo saldo neste ano foi a divulgação da loja nas escolas e o aumento do mix de produtos”, salienta. Por outro lado, alguns empreendimentos consideram que poderiam vender mais se os materiais escolares fornecidos pelo governo fossem comprados pelos pais na própria papelaria, conforme proposta do Cartão Material Escolar. “O momento foi bom, mas poderia ter sido melhor. O prefeito de Franca compra kit com produtos escolares e distribuiu para os alunos da rede municipal”, conta Viviane Dalpian, da Papelaria Dalpian. Até o calor prejudicou um pouco, de acordo com Marlizia Wathier. Ela é dona da Adri Papelaria e Artesanato, localizada no Rio Grande do Sul, região que não está acostumada a intensos dias de calor, como os ocorridos no início do ano. “Não conseguimos vender muito devido às férias prolongadas e ao forte calor aqui no Sul”, comenta. A concorrência vinda de outros setores, a exemplo dos supermercados e lojas de departamento, continua a preocupar os empresários de papelaria. Alguns acreditam que esse é o fator que impossibilita o lucro na contabilidade final. “Percebi que os supermercados vendem cada vez mais material escolar com preços baixíssimos

e isso prejudica um pouco nossas vendas”, afirma Débora, da Papelaria Cilene, em Minas Gerais. Mesmo ainda não encerrado o volta às aulas na papelaria Pratika, no Distrito Federal, o proprietário Carlos Alberto da Silva afirma não ter tirado bom proveito do momento. “Foi um fracasso total esse volta às aulas. A venda dos produtos está muito espalhada e a cada ano vejo nosso lucro caindo mais”, salienta. “Temos em Brasília a chamada Feira do Paraguai, que vende de tudo. As pessoas vão lá para comprar estojo, lancheira, mochila, e os nossos produtos acabam sobrando. Quando realizamos as compras nas feiras especializadas do setor, arriscamos 100%. Compramos sem saber se vamos vender”, ressalta o empresário. Enquanto isso, os supermercados projetam resultados cada vez melhores na

Panorama geral 2,4% 14,3%

14,3%

28,6% 40,5%

Avaliação positiva: 81% Q consideraram excelente Q ótima Q boa

Avaliação negativa: 18,9% Q consideraram regular Q ruim

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Volta às Aulas 2014 | Balanço do período

37,8% 56,8%

5,4% Q Aumentaram Q Diminuíram Q Mantiveram-se estáveis

Produtos campeões Quando o assunto é o gosto das crianças, os produtos licenciados ainda são os que têm maior procura nas papelarias. Nesse volta às aulas, as bonecas vampirescas da Monster High continuam em alta. Sejam nos cadernos ou mochilas, a escolha das meninas era pela estampa das monstrinhas chiques. Além do gosto pela novidade, a tradicional boneca Barbie continua a atrair o

Giro no estoque

olhar das pequenas consumidoras. Houve boa procura por modelos que ostentavam o mundo rosa da figura cinquentenária, o que indica que elas não podem faltar nas gôndolas das lojas, pois ainda prevalecem na escolha das novas gerações. Outra licença de sucesso em 2014 foi a do filme ‘Meu malvado favorito’. Os produtos com os Minions, os ajudantes do vilão camarada Gru, contabilizaram boas vendas, repetindo o bom desempenho obtido nos cinemas. Com relação à rentabilidade, as mochilas são apontadas pelos empresários como os itens que mais dão

37,8% 62,2%

Q Maior venda com licenciados Q Maior venda com não licenciados

venda de material escolar e, a cada ano, abastecem o estoque com novos produtos. Esse cenário já é realidade e cabe ao setor papeleiro criar estratégias para não ficar atrás das concorrentes. Em entrevista à REVISTA DA PAPELARIA, o consultor Francisco Rojo afirma que as papelarias têm alternativas para se destacar. A capacitação dos

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funcionários é uma delas. Ele lembra que, enquanto nos supermercados o cliente faz as compras nos sistema de autosserviço, nas papelarias, ele geralmente conta com atendimento personalizado. “Além disso, a concorrência deve ser vista como algo saudável e positivo, pois leva o empresário ao aprimoramento”, avalia.

retorno positivo ao empreendimento. Entre os produtos não licenciados e que tiveram boa saída estão as pranchetas em plástico, apagadores para quadro branco, lápis de cor, cadernos e papel sulfite.

Fotos divulgação

Vendas

Força de trabalho Não é comum as papelarias do Brasil passarem pelo período de volta às aulas sem fazer contratações. Em média, as lojas de pequeno porte contratam até cinco funcionários para o atendimento aos clientes em período de compra de material escolar. Estabelecimentos maiores, no entanto, que trabalham com fabricação e distribuição de produtos, necessitam de maior mão de obra. A Carbrink, por exemplo, empresa de São Paulo, fundada em 1976, precisou contratar 15 novos colaboradores para suprir as necessidades da temporada. “Pelo fato de o volta às aulas ter uma produção maior, normalmente contratamos esse número para o período entre novembro e janeiro. São contratações temporárias, apesar de a maioria continuar conosco”, comenta o representante da empresa, Ulysses Stancati. Fato que chama a atenção é sobre o treinamento da equipe. Parte relevante das empresas não investiu em capacitação, como é o caso da Express Papelaria, localizada em Leopoldina, Minas Gerais, que aumentou o efetivo em quatro funcionários. “O que aconteceu conosco foi a falta de planejamento. A contratação foi muito próxima do volta às aulas e os contratados tiveram que aprender na hora”, comenta o proprietário Gabriel Barbosa Pereira. Mesmo assim,

Confira os diferentes métodos utilizados para preparar a equipe:

Os funcionários mais experientes treinaram os mais novos PEDRO MARIANO PEREIRA, LIVRARIA E PAPELARIA ALFA/PR

Eu mesma incentivei a equipe, oferecendo brindes em dinheiro e dias de folgas SANDRA MARQUES DA COSTA, PAPELARIA SANDRA/GO

Contratação antecipada para desenvolvimento de experiência na empresa SÍLVIO DOMINGUES DA SILVA, FISCO PAPER/SP

Organizamos reuniões e informamos aos funcionários sobre as formas de pagamento e atendimento CAMILA GONZAGA, PAPELARIA CAROL/PR

Faço o curso de administração de empresas. Usando esse conhecimento, distribuo material de leitura durante o ano todo VANDERLEI CONSTANTINI, MASTER PAPER/SC

Orientação e capacitação feita internamente através de teoria e prática. Além disso, pessoas especializadas em programas de atendimento dão assistência à loja, em todas as ocasiões IVAN GALVÃO, LIVRARIA ESTUDANTIL/PE

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Volta às Aulas 2014 | Balanço do período a empresa contabilizou aumento de 15% nas vendas. “A capacitação é importante para atendermos bem os clientes e, assim, melhorar o

faturamento. Se tivéssemos feito treinamento com mais tempo, teríamos números ainda melhores”, afirma Gabriel. “Vamos nos organizar

Contratações 13,5% 24,3% 48,6% 54,1%

5,4%

35,1%

10,8% 10,8%

Q Contratou até 5 colaboradores Q Entre 6 e 10 Q Entre 11 e 20 Q Mais de 20 Q Nenhum

Q Investiu em capacitação por meio de cursos, palestras ou com profissionais especializados Q Não investiu em capacitação Q Outras formas de capacitação

Vencendo desafios Quando o assunto se volta para os principais desafios do setor, é consenso entre os papeleiros que a carga tributária sobre os produtos escolares é onerosa e pode prejudicar o andamento do negócio. As associações batalham pela diminuição do encargo financeiro, principalmente por se tratar de artigos com finalidade educativa. Por hora, não há como mensurar um prazo para mudança nesse cenário atual. “Temos diversas variáveis

melhor a partir de agora”, salienta. A Arco-íris, papelaria de Orlândia/SP, é de pequeno porte e contratou um funcionário para a auxiliar na temporada de volta às aulas. Mesmo não tendo realizado prévia capacitação, a proprietária, Maria do Socorro Pereira, valoriza a questão do treinamento. “A contratação foi muito rápida e a pessoa já veio em cima do volta às aulas e apenas dei orientações. Mas, depois do mês de março, vou contratar uma empresa para capacitar toda a equipe”, ressalta.

no ramo papeleiro de hoje, como os concorrentes, a economia instável etc. No entanto, o que dificulta muito [o bom resultado] são os altos impostos”, acredita Cíntia Pioner, da Papelaria Pioner, no Rio Grande do Sul. “Continuo achando que a carga tributária nos produtos de papelaria é muito alta”, concorda José Augusto de Mattos, da mineira Nova Mania Papelaria. Outras questões são apontadas pelos empresários como desafios. Confira:

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Bloqueios 11,9% 11,9%

33,3%

19% 9,5% 14,3% Q Chamar a atenção dos consumidores Q Driblar a concorrência Q Gerenciar o estoque Q Capacitar a equipe Q Negociar com fornecedores Q Atendimento aos clientes e contratação de funcionários

Experiência do consumidor Se nas papelarias o começo do ano está com atenção totalmente voltada às listas escolares, para os pais esse é um momento que também requer apreensão, pois, inevitavelmente, terão que dedicar um tempo para a compra dos materiais necessários ao estudo dos filhos. No entanto, é uma situação considerada delicada a esse tipo de consumidor, pois vão aos estabelecimentos com a prévia ideia de que terão que encarar filas, falta de materiais e, ainda, chegam às lojas apreensivos com os preços. Essa visão se fortalece nos dias atuais, com a adesão a novas formas de compras que proporcionam maior comodidade ao cliente, como o e-commerce. Mesmo com as diferentes possibilidades, os pais passeiam por diferentes canais de venda e optam pelo que oferece o melhor custo-benefício. E não necessariamente adquirem tudo em um só lugar, como confirma, a seguir, o depoimento de duas mães, uma do Espírito Santo, outra do Rio de Janeiro, acostumadas a encarar a temporada de volta às aulas. Em um mundo cada vez mais informatizado, os esforços do setor papeleiro precisam se concentrar não só em uma escolha acertada de produtos para compor o mix, mas em um atendimento diferenciado, prezando pelo ambiente agradável e preços atrativos.

“A compra de materiais escolares ocorreu normalmente como em todos os anos: lojas cheias e sempre com falta de produtos. Infelizmente, não consigo destacar nenhum as-

pecto positivo, mas negativo posso apontar a falta de mercadoria e as filas enormes. Mesmo assim, prefiro comprar tudo pessoalmente. Faço prévia pesquisa de preço dos cadernos e sempre consigo o melhor valor nas lojas de departamento. Os livros didáticos são tabelados, mas sempre estão em falta no estoque e, por isso, preciso ir às livrarias e comprar ‘picado’. Acho isso um horror!” REJANE SILVA DOS SANTOS É MÃE DE VICTOR, PEDRO E MARIA SILVA DOS SANTOS, COM 17, 9 E 5 ANOS, RESPECTIVAMENTE. SÃO NATURAIS DE BRASÍLIA E ATUALMENTE MORAM NO RIO DE JANEIRO/RJ.

“Esse volta às aulas foi parecido com o dos anos anteriores. Como sempre, os produtos estão um pouco mais caros. Um aspecto positivo é que as papelarias estão investindo cada vez mais em novidades. No entanto, essas novidades a cada ano estão com preços maiores, inclusive os livros didáticos. Normalmente, compro o material sempre na mesma papelaria, mas alguns itens compro em atacado. Já as mochilas e estojos costumo comprar pela internet, pois tem maior variedade e quantidade, e tenho filhas gêmeas que gostam de usar coisas iguais. Todo ano tento comprar mochilas e estojos em papelaria, mas acabo comprando na internet por conta do preço”. VALESKA ARAUJO É MÃE DE PALOMA, DE 18 ANOS, JULIA, DE 15 ANOS, E DAS GÊMEAS ISADORA E ISABELA, DE 11 ANOS. RESIDEM EM VILA VELHA/ES.

Volta às Aulas 2014 | Balanço do período

Visão em conjunto Associações papeleiras revelam a visão sobre o desempenho no setor.

artindo para uma visão mais ampla, a REVISTA DA PAPELARIA apurou o desempenho do volta às aulas segundo as organizações que visam representar e ajudar os profissionais do setor de papelaria. Em consonância com o varejo, a avaliação das associações foi positiva em sua maioria, mas não deixaram de levar à tona questões polêmicas, como o comércio ilegal de livros nas escolas e a crítica aos atacadistas que vendem ao consumidor final.

“O que mais chama atenção é a antecipação do período de vendas” Q Para a Abigraf (Associação

Brasileira da Indústria Gráfica), o volta às aulas 2014 superou as expectativas. “Registramos um crescimento de 15% em relação ao mesmo período do ano passado, bem acima, inclusive, de nossas previsões iniciais”, afirma Moacir Bergamo, diretor do grupo empresarial setorial da Abigraf-SP. O bom resultado pode estar relacionado a uma mudança que a associação percebe há cerca de dois anos. Trata-se da antecipação do período de vendas. “Até alguns anos atrás, a temporada de vendas começava logo após o término da Feira Escolar, elemento importante para nosso segmento. Mas de dois anos para cá, nós, caderneiros, estamos participando do evento

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com um percentual bastante significativo de vendas efetuadas”, explica Bergamo. Com relação à reposição de produtos para a temporada escolar, o diretor revela que houve um volume significativo de vendas de reposição, o qual ele credita a um desabastecimento precoce por parte dos clientes ou, ainda, por uma antecipação das compras dos consumidores finais em virtude da Copa do Mundo, tendo em vista que as escolas adiantaram o retorno às aulas. Para Moacir Bergamo, é importante frisar que houve, sim, vendas substanciais de reposição nos meses de janeiro e fevereiro.

“O Cartão Material Escolar seria a salvação para o nosso mercado” Q

De acordo com Paulo Sbragi Junior, diretor finan-

ceiro da Rede Nacional de Papelarias Brasil Escolar, de maneira geral, as empresas apresentaram algum crescimento e o saldo final foi considerado positivo. A maior concentração das vendas ocorreu no mês de janeiro, assim como nos anos anteriores, e especialmente neste ano, em virtude da realização da Copa no Brasil. A mudança no perfil de compra do consumidor, que faz uso da tecnologia para adquirir produtos, é uma realidade, e as grandes empresas buscam avanços nesse quesito. “Cada vez mais, o consumidor está exigindo preço bom e qualidade excelente, além de estar conectado à internet e às redes sociais. Os fabricantes estão atentos a isso e também disponibilizam esses canais para a comunicação com o público”, conta o representante da Brasil Escolar. Fato que chamou bastan-

te atenção foi a agilidade na reposição de materiais. “Alguns fabricantes surpreenderam na reposição e foram tão rápidos quanto o atacado. Isso mostra que estão olhando mais para o varejo”, aponta Sbragi Junior. A expectativa agora é com relação à aprovação do Cartão Material Escolar nas principais cidades do país. A Brasil Escolar acredita que a implantação do CME se dará em médio e longo prazos e vê a medida como bastante benéfica a todas as organizações e classes envolvidas com venda de material escolar. “O cartão seria a salvação para o nosso mercado e estamos trabalhando para isso”, salienta o diretor.

“Foi bem interessante a imprensa destacar a carga tributária que pesa sobre os materiais escolares” Q A antecipação do calendário escolar exigiu ajustes aos associados da Abfiae (Associação Brasileira de Fabricantes e Importadores de Artigos Escolares). Com prazos mais apertados, a produção teve que ser antecipada e as entregas para os clientes também tiveram que acontecer mais cedo. Devido à imprevisibilidade do mercado, houve a necessidade de reposição de materiais, de acordo com Ricardo Carrijo, responsável pelas relações institucionais da organização. O volta às aulas foi bastante positivo para a Abfiae.

“Sentimos que o consumidor está cada vez mais consciente de seus gastos”, comenta Carrijo. No entanto, o que mais lhe chamou a atenção foi a imprensa ter incluído em sua pauta a questão dos impostos no setor. “Foi bem interessante a imprensa destacar a carga tributária que pesa sobre os materiais escolares e não a elevação de preços dos produtos”, ressalta o representante. Agora, a associação mobiliza-se para lutar pela aprovação do Projeto de Lei do Senado Federal n° 122, que dispõe sobre a transferência direta de recursos aos beneficiários do Programa Bolsa Família para aquisição de material escolar. No final do último ano, foi aprovado na Comissão de Direitos Humanos do Senado e encontra-se em tramitação na Comissão de Educação daquela casa do Congresso Nacional.

Ricardo Carrijo, da Abfiae, afirma que o consumidor está mais consciente dos seus gastos.

Por meio de ofício, alertamos acerca do comércio ilegal, que tem ocorrido dentro das próprias escolas”, revela Ednilson Xavier, presidente da Associação. “Em parceria com algumas editoras e, em sua maioria, com benefícios às escolas e/ou aos dirigentes, as instituições de ensino passam a vender livros, em

“O livreiro se reinventa e busca novas ações para atrair o cliente” Q

Em 2014, houve maior procura nas livrarias por materiais escolares, mesmo com a concorrência por parte das escolas e editoras que vendem diretamente ao consumidor, retirando, assim, a livraria da cadeia comercial do livro. “Há anos, a ANL trabalha junto às escolas e editoras a questão da venda direta de produtos e, neste ano, intensificou as ações.

Carlos Araujo, da Redepel, aponta problemas, mas sinaliza para um fechamento do balanço com números estáveis.

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Volta às Aulas 2014 | Balanço do período desacordo com as normas legais e fiscais, transformando o benefício em afronta e em concorrência desleal com o segmento de livrarias”, completa Xavier. O presidente acredita que a conscientização tenha sido um dos fatores para o aumento das vendas de didáticos nas livrarias. O uso da internet para fins educativos é uma tendência mundial e começa a ser incluída nas listas escolares. Segundo Xavier, em vez dos livros, algumas escolas optaram por conteúdo multimídia, com indicação de leituras através de links para estudos em sites de revistas científicas, educacionais, de língua portuguesa e assuntos em geral. “O período escolar ainda tem sua importância no faturamento das livrarias, mas, cada vez mais, os ganhos são menores. Independentemente do tamanho da livraria, no entanto, o livreiro se reinventa e busca novas ações para atrair o cliente, como o encapamento de livros, entrega gratuita em domicílio e promoção de ações culturais/ educacionais dentro de seus espaços, além de outras ações que possam atrair o leitor”, declara Ednilson Xavier. Mesmo considerando a venda direta das editoras às escolas um complicador muito forte, principalmente para as livrarias que têm os didáticos como o produto determinante, o presidente da ANL considera o saldo final positivo.

“As vendas do volta às aulas poderão ser um termômetro do que nos espera em 2014” Q

Enquanto algumas associações mostraram-se satisfeitas com o volta às aulas, os números preliminares da Redepel (Associação das Papelarias Independentes da Grande São Paulo) causaram alguma decepção. Os dados indicaram que as vendas de janeiro apresentaram números expressivos apenas nos últimos dez dias, enquanto que as vendas residuais esperadas para fevereiro não se concretizaram. “Os motivos para tal situação são mais do que conhecidos: concorrência com os grandes magazines, supermercados, ‘atacarejos’ [referindo-se ao atacadista que vende para o varejo], camelôs, lojas de época, lojas virtuais e, o mais prejudicial, os políticos e seus kits escolares”, critica o diretor de comunicação da Redepel, Carlos Roberto Araujo. “Mesmo com todos esses problemas, acreditamos que possamos terminar com números estáveis em relação ao ano passado”, sinaliza. Destaques positivos e negativos foram apontados pelo diretor durante o período. Entre os positivos, está o atacadista que soube aproveitar a correria dos lojistas e passou a funcionar 24h. “Em compensação, vendeu também ao consumidor de ocasião, tirando esse cliente do comerciante que o sus-

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Ednilson Xavier, da ANL, vê saldo final como positivo, mas faz alerta sobre venda direta das editoras às escolas.

tenta o ano inteiro”, pondera Araujo. Para ele, o principal destaque negativo partiu de um grande fabricante de material escolar, que causou espanto no final do último ano quando tentou vender diretamente às escolas. “Depois, decepcionou novamente, queimando seus produtos a preços menores do que os praticados aos lojistas que compraram meses antes”, salienta o representante da Redepel. Para o resto do ano, Carlos Roberto Araujo sugere apreensão por parte dos estabelecimentos, pois acredita que as vendas do volta às aulas poderão ser um termômetro do que os espera em 2014. E ainda sugere cautela nas compras comuns e, principalmente, nas compras de ocasião em produtos alusivos à Copa do Mundo, para que não carreguem em estoques, de maneira a comprometer o fluxo de caixa.

Fabricantes nota dez Novidades e boa logística garantem o sucesso do volta às aulas nas indústrias

O Marici Foroni, da Foroni, e João Antonio Corniani, da São Domingos, creditam o bom resultado do volta às aulas ao planejamento e logística eficazes.

balanço positivo durante o período de volta às aulas se refletiu também nas indústrias, e a antecipação do calendário escolar foi outro tema recorrente. Para os fabricantes, fator que contribuiu ao bom desempenho foi o período de comemoração carnavalesca. “Nossa operação foi favorecida pelo fato de o Carnaval, neste ano, ter sido em março. Sem os gastos que normalmente os consumidores desembolsam nesse evento, o poder de compras para o nosso sazonal escolar foi maior”, explica Marici Foroni, diretora de marketing da Foroni. Janeiro continuou sendo o mês de maior volume de vendas, e as empresas investiram em novidades para levar opções ainda mais atrativas aos clientes. “Dentre os fatores que contribuíram para o sucesso, estão os investimentos em nova coleção, com layouts e estampas exclusivos. Lançamos novos itens no mix e investimos na aquisição de maquinários de última

geração”, comenta Nathalia Ibelli, analista de marketing da DAC, que busca maior participação no mercado com a produção de pastas em polipropileno e registradores AZ. Na Foroni, o planejamento antecipado de compras e um consumo mais dissipado com ambientes mais agradáveis foram os pontos que ajudaram positivamente no resultado, de acordo com a diretora de marketing da empresa. A São Domingos, que contabilizou crescimento superior ao esperado, creditou o saldo ao bom funcionamento da logística. “Nossa logística funcionou com muita precisão, efetuando as entregas com pontualidade e dentro do solicitado pelo cliente”, esclarece o gerente comercial, João Antonio Corniani. As marcas próprias e licenças continuam com grande aceitação no mercado papeleiro. Os fabricantes estão sempre atentos às tendências para ir ao encontro do gosto dos clientes e obter diferencial. O processo de criação tem início meses antes do lançamento dos produtos. É baseado em pesquisas de mercado, pesquisa de tendências, consulta a licenciadores e busca de referências na moda e estilos de vida. “Buscamos refletir em nossos produtos características do meio social de cada público específico para estar em perfeita harmonia com as exigências da atualidade”, destaca o coordenador de marketing da Cadersil, Bráulio Carvalhal.

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Internacional | Paperw Paperworld Pa erw Frankfurt 2014

2 Tendências Paperworld 2014/15 Requinte universitário Elementos básicos e casuais são usados de modo inteligente e, com requinte, caracterizam este olhar contemporâneo. A alta qualidade é uma necessidade, mas, com autoconfiança e relaxamento, está em segundo plano. Gentil descanso Uma sensação aberta e poética de calma permeia este mundo sutil. É um estilo quase transparente. Com suas cores delicadas, material natural e formas simples, cria um lugar para refúgio e relaxamento.

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Fabuloso deleite É a reinterpretação do mundo com uma grande pitada de humor de uma forma altamente personalizada e intensa. Há a mistura de elementos gráficos, ironia e alta tecnologia com cores otimistas para criar um caleidoscópio fantástico.

Negócios e inspiração A feira líder do setor de papelaria, Paperworld Frankfurt, teve sua edição de 2014 realizada entre os dias 25 e 28 de janeiro, período em que consolidou seu papel de grande promotora de negócios e lançamentos de tendências no mercado internacional de papelaria. Cerca de 60% de seus visitantes são de fora da Alemanha, e os 1.670 expositores reunidos são originários de mais de 50 países. Messe Frankfurt, empresa promotora do evento, faz da Paperworld uma chancela internacional de feira de papelaria, organizando versões em Hong Kong, Dubai, Rússia e China. Na Alemanha, a Paperworld é realizada junto com a Creativeworld e com a Christmasworld que, juntas, atraíram 83.300 visitantes. “O alto interesse dos profissionais de todo o mundo em participarem desses eventos mostra que eles são as plataformas ideais para geração de negócios em seus setores”, avalia Detlef Braun, membro do Conselho de Administração da Messe Frankfurt. O mercado de papel, material de escritório e papelaria movimentou, na Europa, 58 bilhões de euros em 2013, ob-

tendo um aumento de 0,2% em relação ao ano anterior. No entanto, a Alemanha, que detém a maior participação desse mercado, 18,5%, tem sofrido quedas gradativas nos últimos anos. Segundo analistas, o segmento permanece sobre pressão e segue se adaptando a uma nova realidade. Atentos a esse cenário, as associações alemãs de fornecedores e a Messe Frankfurt organizaram um grupo de

A Paperworld Frankfurt, maior feira de papelaria do mundo, atrai profissionais interessados em manteremse alinhados às tendências de consumo e à ampliação de mercados. POR ROSANGELA FEITOSA

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Internacional | Paperworld Frankfurt 2014

trabalho para manter a eficácia do evento. Dessa cooperação, surgiu a decisão de que as empresas das associações alemãs participarão do evento todos os anos, alternando entre um e outro o modo de exposição: um ano, com estandes individuais em um hall especial e no seguinte, em uma área conceitual compartilhada e fórum de debates. “Como expositores, ano após ano, nunca estudamos a possibilidade de ficar de fora da Paperworld. Em vez disso, nos adaptamos para atender as novas oportunidades e necessidades da era da internet”, declarou Christian Schneider, CEO da fabricante de lapiseiras Schneider.

Relevância internacional

4 3 1- Negócios e demostração de produtos no espaço da Acrilex. 2- Jackson Nunes, da Solugrav, e Reinhard Kulterer, gerente para América Latina, da Trodat. 3- Jacques Belz (de óculos), da Motivate. 4- Fernando Alban e sua equipe em atendimento no estande da Credeal. 5- Ronaldo Sutto Bassi e diretores da Colop.

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Se a importância da feira é unânime entre os fornecedores, entre os visitantes a visão não é diferente. “Venho aqui para ter informações específicas sobre toda sorte de produtos do setor de papelaria, vejo novidades e faço contatos imprescindíveis para minha loja”, afirmou Sabine Heindlk, dona da papelaria Schreib-Zeug. “Visitar a Paperworld é sempre positivo. Aqui, conseguimos ampliar as possiblidades de negócios. Há muitas oportunidades e inspiração em cada pavilhão. E, este ano, a feira esteve com corredores lotados e todos muito motivados”, declarou Elson Francisco Di Célio, presidente da Dello, empresa brasileira de acessórios de escritório e itens de organização.

Ronaldo Sutto Bassi, gerente de marketing da fabricante de carimbos Nova Era, foi outro brasileiro que esteve na Paperworld. Ele aproveitou o evento para conhecer de perto as novidades das empresas que representa no Brasil: a austríaca Colop e a alemã Henri. “Essa feira é essencial para manter-se atualizado no mercado de papelaria, e não apenas para quem trabalha com importação como nós. Todo profissional sai daqui com uma visão renovada do setor”, avaliou o executivo. Segundo Jacques Belz, da importadora carioca Motivate, que também estava visitando a Paperworld, “a temporada anual de negócios do setor começa nessa feira”. Entre os expositores, o Brasil estava representado pela Acrilex e pela Credeal. Fernando Alban, presidente da indústria de cadernos, estava entusiasmado com a feira. “As exportações são importantes para a Credeal. Equilibramos a produção do nosso parque industrial o ano todo. Nossa linha é muito bem aceita e os ótimos resultados que temos março de 2014 | www.revistadapapelaria.com.br

Internacional | Paperworld Frankfurt 2014 A alma do consumo

obtido justificam estarmos aqui”, analisou Alban, que pretende lançar sua coleção 2015 para o mercado interno já em maio. O diretor da Solugrav, empresa de Santa Catarina da área de carimbos e equipamentos de tecnologia a laser, Jackson Nunes, esteve não só participando da feira na Alemanha como dali partiria para a sede da sua mais importante representada, a fabricante de carimbos Trodat, para receber treinamento e atualização técnica sobre os lançamentos da empresa. Entre eles, as inovações nos modelos da Trotec, máquina de corte a laser, e o Trodat Ideal, um carimbo a seco que marca o papel em baixo-relevo. “Estamos entusiasmados para apresentar essas novidades ao consumidor brasileiro”, disse Jackson.

Em seus diferentes pavilhões, a Paperworld reúne fornecedores de todos os segmentos do mercado de papelaria: gifts, expressão social, tecnologia, suprimentos de escritório, material escolar e papelaria fina.

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A Paperworld 2014 teve como assinatura o mote “Minha inspiração”, e não ficou devendo em nada nesse quesito. Os pavilhões da feira são organizados de modo que o visitante vá aonde realmente interessa é interessante para ele “se inspirar”. Papelaria fina, artesanato, suprimentos para escritório e tecnologia, artigos escolares e empresas asiáticas: cada segmento do mercado tem um pavilhão exclusivo. Até as empresas que fabricam produtos ecologicamente corretos podem ser facilmente encontradas pelos visitantes, que têm à disposição um catálogo de empresas específico sobre o tema. E, no meio de tudo isso, a grande fonte de inspiração: o Espaço Paperworld Tendências 2014/15. Este ano, o espaço propôs um momento para parar, recuar e, em meio às tarefas cotidianas, identificar o que é importante e nos concentrarmos no que é realmente essencial. O escritório de design Bora.Herke.Palmisano desenvolveu uma instalação com produtos de fabricantes expositores da feira propondo três tendências de consumo, caracterizadas por diferentes estilos, materiais e padronagens. São elas: “Requinte Universitário”, “Gentil Descanso” e “Fabuloso Deleite” (box da página 28). Para 2015, a data da feira alemã já está definida. Ela será realizada de 31 de janeiro a 3 de fevereiro. Veja no site da REVISTA DA PAPELARIA os principais lançamentos da Paperworld.

Tributação | Lei da transparência

Imposto na nota Empreendimentos que não se adaptarem à Lei da Transparência Tributária até junho sofrerão penalidades.

o final de 2012, foi publicada a lei nº 12.741, que obriga as empresas a informarem ao consumidor os tributos incidentes sobre as mercadorias e serviços. Tendo em vista as dificuldades na implantação, as penalidades pelo descumprimento, que eram para estar vigentes desde junho de 2013, foram prorrogadas para junho deste ano. Os estabelecimentos que ainda não se adequaram à norma devem se apressar. Não só os empreendimentos varejistas como também atacadistas, indústria, agronegócio e autônomos que emitem documentos fiscais têm que se adaptar à lei 12.741/2012. “Se há relação de consumo, é necessário informar a carga tributária ao consumidor na nota fiscal”, disse o diretor de inteligência do IBPT (Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação), Othon de Andrade Filho. Para a implantação do sistema, as empresas podem ou não ter custo. “O problema é no programa que emite a nota, que precisa estar

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configurado. Trata-se de uma questão de software”, explica Claudio Henrique Thies, vice-presidente do Simpa-SP e proprietário da papelaria Magistral, em São Paulo. “Como pago manutenção mensal, tenho liberdade para fazer essas adaptações. Outros que usam programa pronto vão precisar adquirir um programa novo que abrace essa finalidade”, explica Thies. Para os pequenos lojistas que ainda emitem nota fiscal manualmente, será necessário ter uma lista para ajudar a preencher o dado sobre o imposto juntamente com os demais itens da nota. No site do IBPT é possível encontrar a carga tributária de produtos e serviços. No entanto, o instituto recomenda a informatização por questão de profissionalização do negócio. Em artigo publicado na página da Secretaria de Imprensa da Presidência do Senado, Renan Calheiros define a lei como “um marco de civilidade”, “o ponto de partida para uma nova consciência cidadã no Brasil”.

De acordo com o governante, a lei serve para corrigir uma deformação histórica, na qual a sociedade não possui plena consciência e não invoca sua condição de contribuinte. “No Brasil, o imposto sempre foi disfarçado, como se fosse um mero detalhe nas relações de consumo”, afirmou o presidente do Senado no texto. Num primeiro momento, o IBPT disponibiliza a carga tributária média nacional, mas está trabalhando para, em breve, disponibilizar o imposto na nota por estado. A adequação servirá para que os consumidores possam visualizar, além do imposto sobre o produto, as diferenças tributárias em cada região. “O setor papeleiro está se adaptando, assim como qualquer varejo. Não existe carga maior para ninguém, o que existe é desinformação”, explica o vice-presidente do Simpa-SP. “O benefício é para todos. A população poderá ver que a carga tributária é alta e a contrapartida é pouca. Vão se conscientizar”, acredita.

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Na Web

Gigante mundial do e-commerce Segunda maior operação de e-commerce no mundo, a Staples começa a investir em kits de material escolar para facilitar ainda mais a vida do consumidor.

Brasil é tradicionalmente um país que não compra pela internet e chega até a desconfiar desse tipo de comércio. No entanto, cada vez mais essa tendência vem mudando e, paralelo a isso, o e-commerce está se fortalecendo. A Staples, um dos maiores fornecedores de materiais de escritório do país, chegou ao Brasil há nove anos com o intuito de contribuir com essa mudança e criar entre os consumidores brasileiros a cultura de comprar sem sair de casa. Neste ano, mais uma etapa dessa proposta foi vencida. Pela primeira vez, a papelaria virtual investiu no desenvolvimento de ações para o volta às aulas, colocando novos itens em linha da categoria. Para facilitar ainda mais o trabalho do consumidor, a Staples disponibilizou três listas de kits

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de materiais escolares. Dessa forma, os pais dos estudantes economizam no tempo gasto com a escolha dos produtos e também no valor do material escolar para os filhos. Isso porque as listas trazem descontos de 7% no valor total. “Temos a expectativa inicial de criar entre os consumidores brasileiros a cultura de buscar a linha de material escolar também na internet. Sabemos que a cultura brasileira envolve muito as lojas físicas, o tato e a cotação. Com os kits e o desenvolvimento da categoria, pretendemos mostrar que é possível oferecer preços competitivos, comodidade e conveniência nessa compra”, comenta Patricia Romeu, gerente de marketing da Staples Brasil. De acordo com a empresa, os kits são soluções práticas, rápidas e baratas. Visam a um público que não tem tempo de visitar uma loja ou de navegar por cada produto. Outra facilidade é o fato de o comprador poder adquirir os produtos a qualquer hora do dia ou da noite, incluindo feriados, já que o comércio virtual funciona 24h por dia. Patricia Romeu afirma que o balanço da campanha de volta às aulas foi positivo. “Em 2005, quando a Staples chegou ao país, materiais escolares eram adquiridos

por meio considerado tradicional, ou seja, era necessário o deslocamento até uma loja física. Transformar a internet em um canal forte para esses consumidores, em nosso segmento, era um grande desafio que, acreditamos, vem sendo vencido”, ressalta a gerente. “A cada ano, vemos mais pais de estudantes migrarem para a simplicidade e a facilidade do e-commerce quando precisam comprar desde canetas e papéis até mochilas”, acrescenta.

Tendência e aposta O Brasil é uma grande aposta para a Staples, visto como um dos mercados de grandes oportunidades e uma das operações com maior potencial de crescimento. No mundo, a empresa é a segunda maior operação de e-commerce e, por aqui, trabalha pela consolidação da liderança em seu segmento de atuação. Fundada há 28 anos nos Estados Unidos, a Staples inventou o conceito de megaloja de papelaria e materiais para escritório. Expandiu seu modelo de negócios para outros canais, consolidando seu site como um dos maiores em volume e faturamento do e-commerce mundial. Há menos de dez anos no Brasil, possui 65 mil clientes e entrega em todo o território nacional.

Lançamentos

Cola bastão com nova marca Presentes no dia a dia das pessoas, as colas são perfeitas para uso escolar, doméstico, corporativo e até para hobby. A Acrimet, conhecida pela sua qualidade e excelência em produtos para uso corporativo e escolar, acaba de acrescentar mais uma família de produtos, com certificação do Inmetro, em seu portfólio: cola bastão. As colas Acrimet (à base de água e atóxicas) possuem três gramaturas diferentes e podem ser adquiridas em caixas display com 30 unidades (para 8 g), 20 unidades (para 15 g) e 12 unidades (para 35 g). Os displays possuem cores vibrantes e um layout atrativo, porém as colas também podem ser adquiridas no blister individual. Preço sob consulta. (11) 4343-5577

Carteiras modernas A marca Fico, que possui extensa linha de mochilas e produtos com pegada surf, lança nova linha de carteiras femininas com estampas coloridas e modernas. As carteiras Fico são produzidas em poliéster estampado e puxadores personalizados em metal. Os novos modelos, linhas Graphic, Drift e Paisley, têm bolso para notas, moedas e porta-cartões. De R$ 69,00 até R$ 79,00. (11) 2842-4242

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Beatrix no Brasil

IMPORTANTE: Preços mencionados são meras sugestões dos fornecedores para venda do artigo ao consumidor.

A Beatrix, marca especializada em mochilas de costas e rodinha, lancheiras e cases para tablet, em parceria com a Nexo Import, traz para o Brasil a linha de produtos infantis com design moderno e estilo adulto, que pode ser usada também pelos pais para interagir com os filhos. A marca possui sede em Nova York e os produtos são desenvolvidos com padrões internacionais de segurança e qualidade. Possui design contemporâneo de animais, com simplicidade e sofisticação. Os dinossauros Percival, Baxter e Alister, o macaco Dieter, a joaninha Juju e a coruja Papar são os nomes de algumas personalidades que fazem parte da família Beatrix. Mochila de costas P: R$ 179,00; mochila de costas G: R$ 209,00; lancheira: R$ 149,00; case para tablet: R$ 149,00. (21) 3432-2694.

Caneta elegante A nova caneta esferográfica Line Style, da Pentel, chega ao mercado brasileiro com grande apelo ao público feminino. De origem francesa, a caneta possui tinta à base de óleo com cores vivas e intensas. Há opção de ponta esférica de 0.8 mm nas cores preta, vermelha, azul, verde, violeta e rosa, e 1.0 mm na cor rosa. O corpo mais alongado dá elegância ao produto e o grip e clip de metal dão toque de modernidade e sofisticação. R$ 7,35. (11) 4072-1423

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Lançamentos

Acaba de chegar ao mercado brasileiro a nova versão do Asus Fonepad 7, o primeiro foblet, híbrido de tablet e smartphone, da fabricante produzido no país. Possui tela de alta definição de 7”, funções de tablet, entre as quais fazer anotações, realizar videoconferências usando a câmera frontal, tirar fotos, ouvir música, além de realizar ligações. A nova versão traz o novo processador Intel Atom Z2560 (Covertrail +), um modelo dual-core de 1,6 GHz com tecnologia HyperThreading. Com isso, o Fonepad 7 apresenta melhor performance que a geração anterior do produto, com grandes aprimoramentos no desempenho gráfico. A bateria do ASUS Fonepad 7 tem duração estimada em até 10 horas de uso contínuo em reprodução de vídeo HD. O sistema operacional utilizado é o Android, versão 4.2.2 “Jelly Bean”, com atualização disponível para o Android 4.3. R$ 999,00 desbloqueado. Revenda: www. suporteasus.com/#!talk-to-asus/c1wk1.

Flor de lótus nos cadernos A nova coleção da Teca tem como inspiração a brincadeira de unir o geométrico a traços sinuosos, com a flor de lótus como elemento principal. A flor de lótus é identificada como símbolo de sucesso e paz espiritual, significados positivos para acompanhar um estudante ou um profissional no dia a dia. A linha Lótus, composta por cadernos universitários, cadernos meio ofício, blocos jornalistas, carteira, bloco lista, bloco mouse pad e agendas, foi elaborada em parceria com a ilustradora e designer de estamparia Elisa Carareto. Produtos de R$ 11,30 a R$ 36,50. (11) 3081-4311

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IMPORTANTE: Preços mencionados são meras sugestões dos fornecedores para venda do artigo ao consumidor.

Híbrido de tablet e smartphone

Artigo | Marcelo Murin

Varejo: sua equipe faz a diferença?

im, as pessoas ainda fazem a diferença. Vivemos em uma era de tecnologia avançada, velocidade nas informações, crescimento nas compras virtuais, busca incessante por inovações e muito mais. No entanto, quando se trata de varejo, a qualidade da equipe é de extrema importância, pois o contato direto com o shopper reflete toda a imagem que ficará armazenada na memória do consumidor. Nos dias de hoje, me arrisco a dizer que vivemos uma crise de qualificação de mão de obra, pois como a oferta de emprego tem aumentado e o nível educacional não tem crescido na mesma proporção, existe grande quantidade de profissionais no varejo que chegam sem preparação adequada para atender ao público. Sendo assim, passa a ser também

papel do varejo capacitar sua mão de obra para gerar diferenciação diante da sua concorrência. Quando falo em capacitação de uma equipe de vendas ou merchandising no varejo, me refiro basicamente a três tópicos: Q Treinamento: desenvolver e aplicar programas onde se possa explorar tanto questões técnicas como comportamentais da atuação de vendas; Q Avaliação de desempenho: implementar um processo formal de acompanhamento do desempenho da equipe por meio de avaliações periódicas, podendo ser realizadas pelo superior hierárquico, pares e até mesmo por um grupo aleatório de clientes; Q Plano de desenvolvimento: desenvolver conjuntamente com o processo de avaliação de desempenho, que também deve estar atrelado ao programa de treinamentos, buscando preencher os espaços de oportunidade do indivíduo. Trabalhados em conjunto, esses tópicos garantem sustentação ao trabalho de

capacitação, gerando motivação e mostrando resultados de médio e longo prazos no planejamento da carreira da equipe. E, dessa forma, os resultados serão evidentes para o varejo. Além desse trabalho perene de longo prazo, também é importante realizar atividades de curto prazo, como campanhas de incentivo de curta duração, de forma que a equipe fique focada no produto em questão e o conheça em detalhes. Devemos ter em mente também o público da loja varejista ao qual estamos nos direcionando para planejar a abordagem. Isso é fundamental para falarmos de forma assertiva com o shopper correto. Além do treinamento formal em sala de aula, existem outras formas de aplicação de capacitação, tais como via internet, acompanhamento na loja (coach) e por meio de um mentor. É uma questão de organização e planejamento. Comece já. Gerar fidelização com seus clientes começa no bom atendimento de sua equipe.

Marcelo Murin é administrador de empresas com especialização em marketing e sócio-diretor da SOLLO Direto ao Ponto