Revista da Papelaria 200 by Hama Editora

Av. das Américas, 5001/309 Rio de Janeiro - RJ - Cep: 22631-004

200 edições

Nova marca, novo layout e

para sua empresa

200 dicas

Nesta edição Circulando .................................... 4

Números inspiradores inte e um anos e 200ª edição. A conquista da nossa maior idade plena e a chegada a duas centenas de edições da Revista da Papelaria deixou toda a equipe inspirada. Este seria, realmente, o momento ideal para nos reinventar e consolidar nosso objetivo desde a edição número 1: produzir e divulgar informação de qualidade e motivadora de negócios. A Redação e a equipe de Arte foram convocadas para criar uma Revista da Papelaria mais dinâmica, leve e objetiva. Criamos editorias fixas, como Tecnologia e Negócios, que podem ser facilmente identificadas e são capazes de orientar o interesse especial dos nossos leitores. A escolha da tipografia, presente tanto na nova marca da revista como no seu conteúdo, foi orientada pela modernidade e limpeza visual, e, por isso, é forte e marcante. Perseguimos a clareza e a precisão neste novo projeto gráfico para comemorarmos esta edição especial com você, novos e antigos leitores da Revista da Papelaria. Mas não nos contentamos apenas com todas essas mudanças e partimos para produzir um conteúdo que fosse marcante na nossa edição 200. E por que não reunir as melhores dicas dos melhores especialistas em suas áreas para inspirar os profissionais e empresários de papelaria? E por que não 200 dicas? O desafio ficou por conta da jornalista Rachel Rosa que, entre entrevistas e pesquisas, compilou 200 oportunidades para você aprimorar sua atitude diante da sua empresa, da sua equipe, do seu cliente e do seu próprio perfil empreendedor. Agradeço o empenho de Claudio Albuquerque, Marinês Seabra e Nathalia Rodrigues, do setor de Arte da editora, por traduzirem e tornarem real tantas ideias nesta edição. E você, o que achou? Envie sua opinião sobre esta edição 200 para nós. Sua participação é o motor que nos trouxe até aqui e que pode nos levar a muitas outras edições.

Direção Geral Jorge Vieira e Rosangela Feitosa direcao@revistadapapelaria.com.br

Jornalismo Edição: Rosangela Feitosa Reportagem: Rachel Rosa Revisão: Laila Rejane Coelho Colaboração: Joyce de Freitas jornalismo@revistadapapelaria.com.br

atendimento@revistadapapelaria.com.br

Administração Caroline Barros adm@revistadapapelaria.com.br

Publicidade Direção comercial: Jorge Vieira publicidade@revistadapapelaria.com.br

Atendimento Comercial em São Paulo Ericson Ortelan (11) 2978-8841 e (11) 99145-4181

e-Social

Varejo ........................................... 12 Butterfly Papelaria

Capa .............................................. 16 200 edições e dicas para o sucesso

Negócios .....................................30 Gerando Demanda pelo Conhecimento Maquiagem nas papelarias Fórum Nacional do Varejo

Entrevista ....................................36 Suzane Morais, Neurobusiness Association

Mercado .......................................38 Acrilex comemora 50 anos Abrin 20 Gift Fair14

Destaque......................................44 Sugestão de produtos

Manoelito e Silva Representações

rosangela@hamaeditora.com.br

Ano XXI – ABRIL/2014 - Nº 200 ISSN 1516-2354

Dia do Consumidor Virtual

Representante ............................46

Rosangela Feitosa Editora

Arte Direção: Claudio Albuquerque Programação visual: Claudio Albuquerque, Marinês Seabra e Nathalia Rodrigues Atendimento ao leitor Gabriel Fausto

Tecnologia ..................................10

Ivo Trevisan (11) 2099-4356 e (11) 98215-8322

Distribuição nacional Papelarias, atacadistas, distribuidores, representações e indústrias do setor e departamento de compras de corporações. Conselho editorial Região Norte: Eurivan Duarte (EC Duarte Representações) e Eric Lira (Livraria e Papelaria Lira) | Região Nordeste: Agnaldo Rodrigues Gomes (Opendoor Representações) e Ivan José de Carvalho Galvão (Livraria e Papelaria Estudantil) | Região Centro-Oeste: Erli Moura (Representações Modelo) e Carlos Alberto da Silva (Papelaria Pratika) | Região Sudeste: Rodnei Scapolan Alves Lamas (Scapolan

Representações) e Francis Ferreira de Melo Pádua (Papel Magia) | Região Sul: Norival Costódio Junior (N.C. Representações Comerciais) e Valdomiro Altrão (Contabilista Papelaria e Informática) conselhoeditorial@revistadapapelaria.com.br

Sede própria Av. das Américas, 5001/309, Barra da Tijuca Rio de Janeiro – RJ – CEP 22631-004 Tel/fax: (21) 2431-2112

www.revistadapapelaria.com.br

Circulando Acrimet lança novo site Em continuidade à renovação das mídias impressas e digitais, a Acrimet lançou novo site, sendo leveza e interatividade as principais características tanto para o acesso pelo computador quanto por dispositivos móveis. Entre as novidades, a linha de produtos ganhou atenção maior, os trabalhos sociais e prêmios estão com melhor destaque, os lançamentos estão localizados em página exclusiva e os representantes ganharam área de acesso especial, com login e senha para facilitar o atendimento.

Escola gratuita de empreendedorismo Em parceria com o Governo do Estado de São Paulo, o Sebrae-SP inaugura a primeira escola gratuita de empreendedorismo do Brasil. A Escola de Negócios Sebrae-SP é uma iniciativa inédita e vai formar e capacitar gratuitamente futuros e atuais empreendedores por meio do ensino técnico e tecnológico, nas áreas de Administração, Gestão, Logística e Marketing. O projeto prevê, além da escola-sede na capital, a implementação de um sistema de ensino à distância ainda em 2014. Para ingressar na escola, os alunos devem se inscrever no chamado vestibulinho. Mais informações no www.centropaulasouza. sp.gov.br e www.sebraesp.com.br.

Pesquisa indica recuo de confiança de empresários O Índice de Confiança do Empresário de Pequenos e Médios Negócios no Brasil (IC-PMN) apresentou recuo de 4,8% na

confiança geral para os próximos três meses, de acordo com o Centro de Pesquisas em Estratégia do Insper. O registro foi

de 65,9 pontos contra os 69,2 pontos do primeiro trimestre deste ano. “Esta é a quarta queda consecutiva do índice.

Por ramo de atividade, a confiança no comércio passou de 68,8 pontos para 65,5; na indústria, de 69,6 para 67,1; no setor de serviços, de 70 pontos para 64,76.

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Isso se dá, principalmente, pelo aumento das incertezas com relação ao futuro da economia, que já atinge todos os setores”, explica José Luiz Rossi Junior, professor e pesquisador do Insper.

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Circulando Tilibra apoia portadores de necessidades Engajada socialmente, a Tilibra, por meio de repasse pelo Fundo para a Infância e Adolescência, inaugurou o Quiosque Tilibra: Arte de Ser Feliz, localizado dentro da APAE Bauru, entidade que atende dezenas de pessoas com necessidades especiais. Mais de 100 usuários da instituição poderão desfrutar diariamente do espaço, destinado a oficinas de dança, artes e atividades recreativas. Além dessa ação, a Tilibra, através da ACCO Brands, intermediou o processo de recebimento de 275 cadeiras de rodas doadas pela Free Wheelchair Mission. Após levantamento feito pela SORRI-Bauru, as cadeiras beneficiaram 16 entidades bauruenses.

Curiosidades

O quiosque busca desenvolver potencialidades e proporcionar formação cidadã aos usuários.

Mulheres ilustram coleção na Cicero Papelaria A Cicero Papelaria está com uma poderosa coleção de cadernetas. As capas da nova linha foram ilustradas por mulheres de várias áreas artísticas, entre elas a tatuadora Bruna Yonashiro, a ilustradora e designer de superfície Paula Jardim e a grafiteira Panmela Castro. Elas se expressaram por meio de sketches, cada uma com seu estilo e técnica favorita, que vão desde as tradicionais aquarelas ao grafite, passando por canetas de nanquim e até pintura com café. O resultado pode ser visto em seis capas diferentes, nos tamanhos 9x13 cm e 14x21 cm.

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Invenção da esferográfica O jornalista László Bíró inventou a caneta esferográfica quando viu uma bola rolar sobre uma poça d’água e deixar um rastro. Juntou-se ao irmão para criar uma versão viável comercialmente. O início Em 1938, os irmãos Bíró patentearam o design com a pequena bolinha na ponta, que rolava e liberava a tinta. Dois anos depois, começaram a licenciar o modelo. A BIC Em 1950, Marcel Bich lançou a primeira versão da caneta sob a licença dos irmãos Bíró, a BIC Cristal. Resolveu algumas falhas e deu início à produção em massa e de baixo custo. O furinho lateral O furo serve para igualar a pressão atmosférica dentro e fora da caneta. Sem ele, não seria possível usar o objeto no topo de um prédio, por exemplo. A diferença na pressão faria com que a caneta estourasse. O furo na tampa Em 1991, as canetas ganharam abertura na tampa com o objetivo de aumentar a segurança. O furo diminui o risco de sufocamento, já que permite a passagem de ar caso a tampa seja engolida.

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Contagem regressiva para a Feira Natal Show w São apenas cinco anos de existência, mas suficientes para a Feira Natal Show se consolidar como a principal plataforma nacional de lançamentos e geração de negócios do setor. O evento, promovido pela Francal Feiras, é o grande responsável pelo abastecimento desse mercado varejista no Brasil, respondendo por 80% dos R$ 1 bilhão movimentados anualmente. A Natal Show será realizada em São Paulo, de 31 de maio a 3 de junho, data ideal para o varejo garantir os estoques em tempo hábil. Cerca de 120 empresas estarão reunidas numa área de 25 mil m².

A expectativa é de superar os 24,2 mil visitantes do ano anterior, entre os quais lojistas, decoradores, supermercadistas e compradores corporativos.

Empresa mais admirada do mundo Com 70 mil proﬁssionais ao redor do mundo, a IP lidera a lista da Fortune pela 11ª vez nos últimos 12 anos.

A International Paper, líder global na produção de papéis não revestidos e embalagens, foi eleita pela revista Fortune como a empresa mais admirada no setor de produtos florestais e de papel. Esta é a 11ª vez que a IP lidera a lista do ranking anual das ‘Empresas Mais Admiradas do Mundo’ nessa categoria. As empresas são pontuadas em nove itens, entre as quais: habilidade em atrair e reter talentos, inovação, qualidade dos produtos e serviços, responsabilidade social com a comunidade e com o meio ambiente.

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Tecnologia

Dia do Consumidor Virtual chega ao Brasil primeira quartafeira após o dia 15 de março será o Dia do Consumidor Virtual, que teve a primeira edição em 2014. Esta passará a ser a data da primeira grande promoção anual na internet brasileira. Neste ano, mais de 500 lojas do varejo on-line participaram, com ofertas de produtos nas mais diversas categorias. Os descontos chegaram a até 60%, e o faturamento chegou a ser 50% superior ao de uma quartafeira comum. Para evitar dor de cabeça, é aconselhável pesquisar a reputação do site e ficar atento aos canais de comunicação da loja. Os problemas podem ocorrer, mas o principal é como a empresa vai resolvê-los, de acordo com a consultoria NeoAssist. As regras de prazo, entrega e pagamento também merecem atenção. Segundo pesquisa do ebit, os segmentos que mais geraram vendas na internet

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brasileira no ano passado foram os de moda e acessórios, seguidos pelos setores de cosméticos e perfumaria.

Poder de compra dos aplicativos A consolidação do mercado de smartphones e tablets nos últimos anos resultou em um crescimento significativo na utilização dos aplicativos móveis. De acordo com uma pesquisa global realizada pela Flurry Analytics no início do ano, houve um aumento de 115% no mercado de aplicativos em 2013. “A nova realidade dos consumidores é fazer o que precisa, quando puder e onde estiver, basta estar conectado. E, para atingir a expectativa desse público, é necessário inovar e implantar serviços que facilitem o dia a dia dos

consumidores e ofereça benefícios”, afirma André Tapajós, CEO do Grupo Tap 4, empresa especializada no desenvolvimento de aplicativos nas plataformas modernas. Tendo em vista os bons resultados da primeira edição do Dia do Consumidor Virtual e a crescente adesão pelo consumo on-line, fica cada vez mais aparente a necessidade de as empresas, sejam elas pequenas, médias ou grandes, investirem, de alguma maneira, no mercado virtual.

O comércio eletrônico no Brasil deve movimentar cerca de R$ 53,1 bilhões em 2014, crescimento de 23% em relação ao ano anterior, de acordo com dados da E-Consulting. Revista da Papelaria

Som portátil O mercado tecnológico conta agora com a caixa de som portátil Jukebar, da marca holandesa Trust, que chegou recentemente ao Brasil. Tablets, smartphones, laptops e MACs com ou sem conexão Bluetooth são compatíveis com o produto. A Jukebar possui visual discreto e grande potência, com gadget que funciona sem fios a até 10 metros de distância. O microfone embutido permite o uso também para chamadas telefônicas. A bateria interna permite até 17 horas de funcionamento. www. trust.com/19275.

Revista da Papelaria

Câmara aprova Marco Civil da Internet Após longa negociação, a Câmara aprovou o Marco Civil da Internet, que cria regras que regulam privacidade, transparência e liberdade no uso da rede. Ao todo, foram três anos e cinco meses para criar lei que disciplina o uso da web. No entanto, para a lei ser efetivada, é necessária ainda a aprovação pelo Senado, prevista para final de abril.

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Tecnologia Prazo para adequação ao eSocial é adiado Após pressão do empresariado, mais uma vez o governo decidiu prorrogar o início da obrigatoriedade de adesão ao eSocial. Todas as empresas, de qualquer porte, são obrigadas a se adequar ao novo sistema, conhecido também como folha de pagamento digital. Agora, as empresas com receita anual acima de R$ 78 milhões deverão fazer a substituição definitiva das atuais guias de recolhimento a partir de janeiro de 2015 — mesma data em que as demais empresas começam a aderir ao projeto.

O eSocial vai facilitar o cruzamento de dados e a verificação de falhas e fraudes.

Nova geração de USB A Kingston lança USB inovador, que funciona com duas interfaces. Em um formato compacto que combina USB e microUSB, o DataTraveler microDuo permite a expansão da capacidade de armazenamento de tablets e smartphones Android em até 64 Gb, com total portabilidade. A interface dual permite a transferência de arquivos sem precisar utilizar um PC, faz backup de arquivos de qualquer lugar e transfere de um dispositivo para o outro com facilidade.

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Para limpeza de eletrônicos Você sabia que o teclado de um computador pode abrigar cerca de 3.295 bactérias e microorganismos prejudiciais à saúde? É o que diz uma pesquisa da Universidade do Arizona, nos Estados Unidos. Pensando nisso, a AF International apresenta três soluções para aparelhos tecnológicos e telas: o Multi-Screen Clene, limpador universal para todos os tipos de tela; o Screen-Protector, produto em spray de 25 ml, acompanhado por uma flanela de microfibra, indicado para usuários em busca de portabilidade; e o Ar Comprimido Sprayduster, especial para limpeza de poeira e sujeira de áreas inacessíveis de equipamentos eletrônicos em geral.

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Varejo

O olhar feminino que abriu negócio Como uma mãe viu a oportunidade de independência no seu cotidiano TEXTO: JOYCE FREITAS

á quatro anos, Sandra Aradzenka comprava o material escolar de seu filho na cidade de São Paulo. Pesquisando, entrou em uma papelaria cujo dono estava passando o ponto. Recém-saída de uma empresa multinacional, Sandra se interessou e resolveu fazer uma pesquisa de mercado, conversando com outros lojistas para entender se seria

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ou não um bom negócio. “Os papeleiros falaram que era melhor abrir uma do zero, para não trabalhar com estoque antigo, produtos velhos. Eu aceitei a sugestão e abri a loja”, explica. O que Sandra considera um chamativo para mulheres, como presentes e miudezas, virou seu negócio. A Papelaria Butterfly oferece artigos escolares, presente, bazar, caixas organizadoras e itens de escritório.

Revista da Papelaria

A principal conquista foi reunir público ﬁel, mesmo com a enorme concorrência. A Papelaria Butterﬂy oferece artigos escolares, bazar, caixas organizadoras e itens de escritório.

Como a loja é nova, a proprietária não se preocupa com mudanças no formato, mas em mexer na organização e disposição dos produtos de acordo com a época do ano. Ao longo desses anos, sua principal conquista foi reunir um público fiel, mesmo com a enorme concorrência no bairro da Mooca. “Tem gente que não gosta da confusão de lojas grandes e vem na Butterfly”, afirma. Além disso, ela busca atrair mais clientes, tanto moradores quanto de escritório com os serviços: cópia, plastificação, encadernação, carimbos, encapamento de livros e etiquetamento de material escolar. “Os pais não têm mais tempo. Alguns só ligam, informam o que querem, — por exemplo, a lista escolar do 2º ano da escola ‘tal’ —, pagam pelo banco e a loja entrega tudo na escola, com nome do

Temos o site, mas não fomos para loja virtual porque é como ter uma ﬁlial Sandra Aradzenka

aluno, tudo etiquetado”, explica. Mesmo estando apenas desde 2010 no segmento, Sandra observa com atenção os problemas. O principal, atualmente, é encontrar funcionários engajados, pois a papelaria já perdeu empregados, inclusive depois de receberem treinamento. No momento, há três trabalhando no local. Reclamação comum no setor, os altos impostos para pequenas

Varejo

Direto da Revenda

Tem gente que não gosta da confusão de lojas grandes e vem na Butterﬂy

Nome: Papelaria Butterfly. Localização: Mooca, São Paulo (SP). Fundação: abril/2010. Sandra Aradzenka Funcionários: 3. Região que abrange: Mooca e regiões próximas. Filiais: não possui. Área: cerca de 100 m². Serviços oferecidos: cópia, encadernação, plastificação, carimbos, encapamento de livros, etiquetagem de material escolar, recarga de Bilhete Único. Perfil do cliente: estudantes, escritórios, pequenas empresas. A vitrine precisa ter: produtos sazonais. Produtos mais vendidos: bazar (canecas) e material escolar (cadernos). Principais fornecedores: Jandaia, Inawa, Carpe Dien, Fina Ideia, Dermiwil, Guthi, Inpaper. Que aspectos do mercado precisam ser discutidos: cartão educação e impostos. Para saber mais: www.papelariabutterfly.com.br ou (11) 2372-0878. Como chegar: Rua Jumana, 315 – Mooca – São Paulo/SP CEP: 03121-030. empresas também incomodam a lojista. Os preços que os fabricantes praticam são outro ponto, o que a leva a comprar em distribuidores, nos quais consegue adquirir diversas marcas por valores mais acessíveis. Mas uma questão muito importante para Sandra é o chamado “cartão educação”: um cartão que começou a ser fornecido aos estudantes da rede pública para que comprem o material necessário nas papelarias de sua região, em vez de continuarem recebendo tudo do governo. O Distrito Federal e cidades do interior de São Paulo começaram a adotar o sistema, que ainda não se espalhou. “Temos muitas escolas municipais e estaduais aqui, mas não é o nosso público, nosso público é particular. O pessoal de escola pública vem aqui só com três ou quatro itens que o professor vai precisar. Eu vejo centenas de alunos passando na porta da loja e fico com aperto no coração. O cartão seria a saída ideal, porque traria os estudantes de escola pública de volta”, diz. Para a papeleira, o governo se tornou um concorrente com o qual é impossível dispu-

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tar, quando deveria estimular o comércio e a indústria. Sandra comenta, ainda, que a internet transformou muito o setor, que ela considera acabado: “As pessoas compram mais por vias eletrônicas do que nas lojas físicas. O cartão educação seria uma medida para ajudar no movimento”. Uma clientela que gera lucro são os diversos escritórios e consultórios no bairro, que compram tanto os itens cotidianos quanto artigos de informática. Para atrair, a Butterfly oferece diversos produtos do gênero, além de acessórios para celular e até recarga de Bilhete Único e outros cartões para transporte público. O próximo objetivo é iniciar o comércio eletrônico. “Temos o site, mas não fomos para loja virtual porque é como ter uma filial”, afirma Sandra. Para ela, é necessário estar atento ao alcance nacional que a internet gera, sendo preciso oferecer um mix de produtos menor, estar sempre atualizada. O futuro da Papelaria Butterfly pode ser muito promissor.

Revista da Papelaria

Capa

edições dicas para o sucesso TEXTO: RACHEL ROSA

hegar ao número 200 é um privilégio. Afinal, contabilizar 200 edições publicadas é o resultado de duas décadas de existência, acompanhadas por mudanças no mercado, nos hábitos de consumo e na forma de produção da notícia. Para comemorar o feito, nada melhor do que presentear os leitores com muita informação útil, que podem (e devem) ser aplicadas ao dia a dia do trabalho. A Revista da Papelaria selecionou especialistas de diferentes áreas para dar valiosas dicas aos empresários do setor e, principalmente, inspirálos a fazer o negócio crescer em dois aspectos: lucro e qualidade. Como disse Steve Jobs, “estou convencido de que quase a metade do que separa os empreendedores de sucesso dos sem sucesso é pura perseverança”. Não há receita mágica, mas tomar alguns cuidados e sempre buscar conhecimento garante o diferencial.

O bom empreendedor Sebrae-SP, Serviço de apoio às micro e pequenas empresas. Regional de São Paulo.

Tem persistência. É o sonho do empreendedor que está ali, na empresa. Precisa estar motivado, convicto, entusiasmado e crente nas possibilidades. Deve estar consciente, desde o início, de que empreender é um desafio. Por isso, não pode desanimar.

Tem iniciativa. O empreendedor é o líder, o cabeça da empresa. Ele não pode esperar que alguém resolva seus problemas. Ele deve ir atrás e buscar soluções, além de estar sempre atento ao movimento do mercado, dos clientes e também dos concorrentes para encontrar melhorias para a empresa e novas oportunidades de negócios.

Capa

Corre riscos calculados. O empreendedor de sucesso aceita riscos, mas sabe onde pisa, sabe até aonde pode ir, até onde arriscar.

Como manter o varejo saudável

Exige qualidade e eficiência. O empreendedor não pode estar disposto a oferecer qualquer tipo de produto ou serviço para o cliente. Assim, deve exigir o mesmo comprometimento dos colaboradores, que também devem buscar o melhor.

Tem comprometimento. O empreendedor faz um sacrifício pessoal ou despende um esforço grande para completar uma tarefa. Deve estar disponível para colaborar com os empregados para terminar um trabalho, além de se esforçar para manter os clientes satisfeitos.

O lojista que não encara como essenciais o crédito e a cobrança está fadado à falência. Quem trabalha com parcelamento vende mais.

Para o varejista correr o menor risco possível de inadimplência, é viável a utilização do SPC Brasil, que fornece uma lista com o cadastro do descumpridor.

Busca informações. O empreendedor dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores ou concorrentes. Ele mesmo investiga como fabricar um produto ou fornecer um serviço e consulta especialistas para obter assessoria técnica ou comercial.

Estabelece metas. O empreendedor deve estabelecer metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal. Define metas de longo prazo, claras e específicas. Ele estabelece os objetivos e mensura os resultados.

Planeja e monitora sistematicamente. O empreendedor deve planejar. Precisa, constantemente, revisar seus planos, levando em conta os resultados obtidos e as mudanças circunstanciais. Mantém registros financeiros e os utiliza para tomar decisões.

Se cinco dias após o vencimento de uma parcela o cliente não quitar a dívida, sugiro que o lojista registre o nome do inadimplente no SPC. É o próprio varejista quem tira o nome do cliente da lista mediante o pagamento da dívida.

Para ter acesso ao serviço, basta o lojista procurar o SPC de sua cidade e filiar-se. A partir daí, ele poderá consultar e fazer o registro de clientes quando necessário. Todo o processo é realizado pela internet.

Vale a pena estar aberto a negociações, possibilitando o parcelamento da dívida. Esse é um método bastante eficaz.

Ao facilitar a vida do cliente, o empresário faz com que ele tenha uma consideração especial pela sua loja.

Faz rede de contatos. O empreendedor deve frequentar feiras e outros eventos em que estão pessoas diretamente ligadas ao seu setor de atuação, como possíveis clientes e fornecedores. Cada pessoa que conhece nessas ocasiões pode gerar uma expectativa de negócio. Deve agir para desenvolver e manter relações comerciais.

Tem independência e autoconfiança. O bom empreendedor tem autoconfiança, acredita em si mesmo. Se não acreditasse, seria difícil tomar a iniciativa. A crença em si faz o indivíduo arriscar mais, ousar, oferecer-se para realizar diferentes tarefas, enfim, torna-o mais empreendedor. No entanto, ele deve estar aberto a ouvir a opinião dos colaboradores, que também estão no dia a dia da empresa e podem contribuir com percepções.

Roque Pellizzaro Júnior, presidente da CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas) e proprietário da Lux Papelaria.

A inadimplência é um vírus que prejudica a economia como um todo. Quando ela existe, o lojista perde o cliente porque grande parte dos consumidores inadimplentes fica impossibilitada de consumir a prazo, deixando de ativar a roda da economia.

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A cobrança não pode ser realizada enquanto a pessoa estiver em seu ambiente de trabalho ou em horário inoportuno, como durante a madrugada. É válido treinar uma pessoa da própria loja para fazer essa abordagem junto ao cliente. Todos os varejistas repassam o prejuízo da inadimplência para o preço dos produtos. O problema é que o lojista com grande número de clientes devedores vai repassar um valor maior a esses artigos se comparado ao concorrente que possui um pequeno número de consumidores na mesma situação.

Procure sempre investir em portfólio de produtos, aparência da loja e vendas a prazo.

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Administrar para o sucesso

motivados a crescer é criar programas de reconhecimento. Premiar é uma forma de agradecer pelo esforço do funcionário e mostrar aos demais que tipos de comportamentos são desejados e valorizados na empresa.

Planejamento estratégico: definir a visão (futuro desejado), a missão (razão da existência) e os valores (princípios éticos guias) orienta a direção e comportamentos da empresa, indicando o que e como fazer, e o que e como decidir. É difícil crescer e conduzir pessoas sem estar claro para aonde ir e como chegar lá.

Estruture os processos internos: desenhar um fluxograma de trabalho auxilia na compreensão e tomada de decisões a respeito do processo como um todo. Compartilhar as informações com os funcionários ajuda a compreender o funcionamento total da empresa, e não apenas da sua área de atuação, fazendo-os entender o impacto que um erro pode causar.

Meiry Kamia palestrante, psicóloga, mestre em administração de empresas, consultora organizacional e docente em MBA de gestão de pessoas.

Estruture os recursos humanos: des23 crever cargos e funções orienta os funcionários sobre onde começam e terminam as obrigações e auxilia na gestão e desenvolvimento de pessoas. Essa objetividade é importante no momento da contratação e desenvolvimento das habilidades necessárias para o cargo.

Varejo saudável e atuante

Procure associar-se. Entidades de classe que falam em nome de vários associados têm mais força para levar pleitos aos agentes públicos.

Treinamento sempre: pesquisa realizada pela US News and World Report apontou que 68% dos clientes são perdidos por má qualidade no atendimento. Cabe à empresa investir em treinamento, caso deseje um resultado melhor. É preciso dar as “ferramentas” (informação ou habilidades) para que os funcionários tenham melhores condições de exercer a função, tomar boas decisões e solucionar problemas.

Reconheça: empresas pequenas oferecem poucas oportunidades de carreira. Uma forma interessante de manter os funcionários

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Ouça seus clientes: o maior patrimônio de uma empresa são seus clientes. Muitas empresas pecam em não ouvi-los. Criar canais de comunicação e manutenção do relacionamento com o cliente é imprescindível para a melhoria e crescimento da organização. Crie um ambiente agradável: realizar pequenos eventos comemorativos, como aniversariantes do mês e happy hours, ajudam a fortalecer os laços sociais. Esse sentimento de pertencimento fortalece a identidade da empresa e também dá a “cola” organizacional que ajuda a reter os talentos.

Monitore a atuação e desenvolvimento da mão de obra: existe um “gap” entre o que a empresa comunica e o que os funcionários entendem. Para minimizar, a empresa pode fazer uso da Avaliação por Competências. Essa ferramenta torna aspectos subjetivos (iniciativa, comunicação, proatividade etc.) em dados objetivos, auxiliando no desenvolvimento em todos os níveis.

Comunicação interna deve ser habitual e clara: crie o hábito de reunir os colaboradores para uma rápida reunião para relembrar objetivos da empresa, comunicar diretrizes, tirar dúvidas etc. A iniciativa aumenta o nível de confiança entre as pessoas. Utilize, também, outras formas de comunicação, como cartazes e e-mails, para que todos tenham acesso à informação.

Seja justo: um dos sentimentos que mais corroem o bom clima organizacional é a falta de confiança na empresa. Regras devem servir para todos. Quando os funcionários percebem que a lei “dois pesos e duas medidas” prevalece, se sentem injustiçados. Muitas empresas pequenas são familiares, e fazer “vista grossa” quando erros são cometidos por parentes não é saudável para o crescimento e profissionalismo da empresa.

Abdala Jamil, presidente da Francal Feiras, empresa promotora da Office Paper Escolar.

Diversifique. As papelarias atendem a diferentes tipos de público. Brinquedos, artesanato, material de escritório e tecnologia (inclusive com produtos de maior valor agregado, como impressoras e tablets) são boas opções para fugir da sazonalidade do volta às aulas.

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Atualize-se. Equipe bem treinada e motivada garante boas vendas.

Visite as feiras de negócios. Esses eventos são uma das melhores oportunidades do ano para conhecer os lançamentos, as tendências dos principais fabricantes do setor e para obter vantagens nos negócios.

Uma vez na feira, participe ou incentive sua equipe a participar dos seminários. Os

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Capa

eventos paralelos colaboram para a atualização profissional, com palestras sobre temas variados ligados ao varejo de papelaria.

Pense no layout de sua loja. O cliente deve andar por toda a loja para conhecer o máximo de produtos. Planeje a melhor maneira de ele circular pela loja, seja colocando o caixa no fundo ou localizando o xerox lá.

Informe-se. O setor de papelaria tem boas e variadas opções de publicações especializadas que falam do varejo e da indústria.

Mantenha uma reserva financeira. Acidentes acontecem! Oportunidades aparecem! Com um pouco de dinheiro guardado, você poderá aproveitar melhores oportunidades de negócio ou se prevenir de algum problema que atrapalhe seu fluxo de caixa.

Pratique benchmarking. Converse com outros donos de papelaria, compartilhe experiências, aprenda com os erros e acertos deles.

Cuide da aparência de sua loja. Fluxo dos visitantes, displays atrativos, vitrines organizadas e posicionamento estratégico dos produtos podem definir o sucesso de uma papelaria. Há profissionais especializados em dar esse tipo de consultoria.

Mantenha-se informado sobre os produtos do setor. Visite as feiras, assine as revistas, atenda todos os representantes. Nosso negócio muda muito rapidamente. Ou você ainda vende muita bobina de fax?

Não perca os negócios de oportunidade. O período de volta às aulas continua sendo o mais importante para o varejo de papelarias, mas datas comemorativas — como Natal, Páscoa, Dia dos Namorados, Dia das Crianças — também podem garantir boas vendas ao longo do ano.

Tenha uma fachada e vitrines atrativas. Elas são o cartão de visita de sua loja. O cliente que passa tem que ser atraído por uma novidade, um preço bacana ou algo inusitado. Placas de promoção fazem muita diferença.

Comunique-se. É importante se fazer conhecido. Anúncio em jornais de bairros, patrocínio de eventos locais, distribuição de panfletos são importantes para que os clientes saibam tudo o que sua loja tem a oferecer.

Tenha um bom programa de gestão. Você se surpreenderá com as ferramentas que te ajudarão nas compras, na atenção a melhores clientes, dentre outras. No início, é difícil, mas depois vira fundamental.

Pequenas papelarias

Conheça seu cliente. Uma papelaria pequena não consegue atingir grandes clientes por não ter competitividade. Seu foco de mercado está num raio de 500 m de sua loja. Conhecer a vizinhança é fundamental.

Seja um negócio de conveniência. Já que preço não pode ser o seu forte, procure atender seu cliente com um pouco de tudo do setor. A falta de produto é fatal. O preço alto não é.

Tenha um mix variado. Mesmo com área diminuta, é possível oferecer produtos complementares à papelaria, que aumentarão o fluxo de clientes na sua loja. Cópias, carimbos e outros serviços são os mais comuns. Contudo, pense em brinquedos, pequenos presentes e embalagens.

Compre o máximo que puder à vista. Um bom modo de conseguir melhores preços de custo mesmo com baixa escala de compras é pagar à vista. Só compre a prazo no volta às aulas e quando o desconto à vista não compensar.

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Marco Antônio Gaspar, vicepresidente de MPE’s da CDL-BH (Confederação de Dirigentes Lojistas) e proprietário da papelaria Brasilusa. Fábio Januário, gerente de trade marketing e gestor do SGI (Sistema Integrado Qualidade e Ambiental) da Dello e, ainda, palestrante no projeto Gerando Demanda pelo Conhecimento.

Associe-se, já que seu raio de influência não é tão grande. O concorrente pode virar convergente, e uma associação entre vocês pode gerar compras conjuntas, com melhores preços de custo, uniformização de trabalho, de fachada etc., com maior confiabilidade dos clientes.

Pilares de um bom PDV

Defina seu público-alvo (popular, sofisticado, terceira idade, jovem, família...). O consumidor deve acreditar que o PDV foi feito para ele.

Garanta ao consumidor uma boa experiência de compra. Cuide do visual da loja, desde a infraestrutura do prédio, visual externo e interno, merchandising até o uniforme dos funcionários.

Treine constantemente a equipe. Hoje, o shopper (comprador) é jovem, usa muito a

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tecnologia e possui elevado grau de informação para influenciar os pais. Não esqueça que vendedor vende aquilo que conhece.

Pesquisas mostram que 80% dos consumidores decidem comprar dentro da própria loja quando se deparam com o produto.

Compartilhe informações com os principais fornecedores para ações de selling out. Eles devem ajudá-lo a vender o que você comprou.

Procure sempre se colocar na posição de seus clientes e organize os espaços de modo a facilitar a visualização das ofertas e produtos.

Não monte seu negócio baseado em preço. Além de nivelar o mercado por baixo, atrairá para a loja apenas consumidores de compra rápida. Preço é apenas condição econômica. A compra é feita por vários outros motivos.

Setorize e identifique a loja. Estamos acostumados a comprar produtos para sobrevivência (comida) nos super e hipermercados. Nossa mente está acostumada com estes PDVs.

Na hora de montar o material de PDV, escolha um local em que os produtos terão boa visibilidade na entrada ou com bom fluxo de pessoas.

Os materiais de ponto de venda são excelentes aliados, desde que usados de forma correta.

Ofereça em sua loja soluções em organização. Essa categoria está instalada no varejo e poucos lojistas sabem trabalhá-la.

Não há dúvidas de que bandeirolas, adesivo de solo, wobbler, displays de balcão e de chão, além de outros materiais, são eficientes para chamar a atenção do consumidor na hora da compra.

Cuide do nível de ruptura de produ58 tos no PDV. No Brasil, deixamos de arrecadar 1 bilhão de reais/ano, com falta

de produtos no PDV. Neste momento, a loja será trocada por outra.

Dê atenção aos promotores que atuam na loja. Eles podem ajudá-lo tanto na exposição quanto na manutenção de seu estoque, e possuem o contato direto com a fábrica.

Use a internet. Aproveite sua rede de relacionamentos para investir em ações cooperadas. Ex.: Crie uma página no Facebook para a loja.

Invista no capital humano e aumente as vendas Fabio Nemer, coach, professor e palestrante em diversos eventos e cursos, entre os quais o projeto Gerando Demanda pelo Conhecimento.

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Ele deve chamar a atenção, seduzir, atrair, mexer com as emoções e sentidos. Por isso a exposição dos produtos é tão importante.

É fundamental transformar o ponto de vendas em um ambiente envolvente, motivador, totalmente voltado às necessidades dos seus clientes.

Você deve aproveitar ao máximo esse momento tão precioso para a decisão de compra, que é quando o cliente se encontra na loja.

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Crie e aplique um modelo de processo seletivo, que independa do porte da empresa e do número de funcionários. Todos devem ser entrevistados, inclusive parentes. Nunca seja você o único entrevistador. Compartilhe sua opinião, elimine a discriminação, crie etapas para o processo de seleção, além de testes específicos para cada função a ser desempenhada.

Exposição de produtos É no ponto de vendas que o produto ganha visibilidade e desperta o desejo de compra.

É fundamental usar essas propagandas. Use-as bem.

Sensus Design, empresa voltada a oferecer soluções de mercado ágeis e diversiﬁcadas e transformar conceitos inovadores em resultados efetivos para a empresa.

Crie um modelo de avaliação de desempenho bilateral. Avalie os funcionários mensalmente, e todos também se avaliam nos mesmos tópicos criados para o modelo. O funcionário ideal é o que une conhecimento ao comportamento adequado. Sempre se avalie também. Quebre paradigmas, pratique o reconhecimento, descentralize e distribua as responsabilidades, sem se omitir.

Crie um plano de desenvolvimento de carreira. Crescer profissionalmente não significa, necessariamente, ser promovido. Toda mudança de função caracteriza uma promoção, um mérito, sem estar, precisamente, vinculada a aumento de salário e/ou benefícios.

Realize reuniões e treinamentos periódicos com foco em comportamento e processos

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relacionados a cada função. Realize as reuniões de forma produtiva, pontualmente, e insira rápidos treinamentos entre os vendedores. Ex.: Em cada reunião semanal, um vendedor é responsável por falar sobre uma determinada linha de produtos.

Fuja do atendimento desatencioso com o cliente e da desinformação quanto às especificações dos produtos (os consumidores estão cada vez mais informados graças à internet e, por vezes, sabem mais que os próprios vendedores).

Não passe preços desalinhados à realidade de seu público (caro ou barato é relativo ao tipo de consumidor e ao serviço prestado).

Profissionais de vendas devem ter 75 sua remuneração no mínimo 100% maior que a fixa. São esses os que atingem os melhores resultados.

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Não deixe o ambiente escuro, sujo e desorganizado.

Antes de começarem na função, todos os funcionários devem ser treinados formalmente. Nunca coloque um novo funcionário para executar tarefas e aprender ao mesmo tempo. A margem de erro é muito alta, bem como a perda de clientes.

Para inovar, inclua espaços nas lojas dedicados à interação com o consumidor (ambientação, promoções e experimentação de produtos nas lojas). Aplique processo de gerenciamento de categorias.

O mix de produtos deve ser sempre atualizado, renovado, bem exposto e oferecer opções de marcas para os clientes. Crie multiplicadores de informações sobre os produtos para manter todos sempre atualizados. O preço deve estar adequado ao seu público, mas lembre-se de que ele nunca é o principal fator de decisão da compra.

Atrele a marca a eventos sociais com seus clientes (workshops são bons exemplos de associação da marca e de troca de experiências com consumidores).

Faça uso do comércio eletrônico (apesar de não ser novidade, para pequenos e médios varejistas a prática de trabalhar este canal ainda é uma inovação).

Faça promoções de vendas que elevem o giro dos produtos, beneficiando e fidelizando clientes, bem como estimulando seus funcionários a venderem e ganharem mais. As promoções devem, claramente, sinalizar suas datas de início e fim e estar visíveis para as pessoas que passam pela loja.

Utilize programa de relacionamento (por meio de cadastro dos clientes, conseguir direcionar promoções, workshops etc., para cada perfil de público).

Cadastre seus clientes através dos cupons das promoções (evite usar a palavra cadastro) e crie um banco de dados. Evite cansar o cliente com e-mail marketing, mas sempre desenvolva ações de marketing que gerem fidelização.

Realize, sempre, ações de prospecção, ou seja, busque captar novos clientes. Use o telefone como ferramenta e prospecte pequenos escritórios e empresas próximas a sua loja, usando como argumento de vendas condições diferenciadas e serviços como entrega.

Marketing estratégico Fred Gorgulho, publicitário, empresário, consultor de marketing, palestrante no projeto Gerando Demanda pelo Conhecimento.

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Evite produtos que não são de preferência ou inadequados ao que o seu consumidor busca (precisam estar de acordo com as necessidades dos clientes).

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Conheça muito bem o processo de compra de seus clientes. Quanto maior o conhecimento, maior será a fidelização. Esteja sempre atento às perguntas: Por que ele compra? Como ele compra? Como ele paga? Quando ele compra? Quem compra? Quanto compra? O que ele compra?

O que evitar e como inovar Evite a falta de produtos nas gôndolas.

Jonathas Rosa, analista de mercado da Nielsen.

Reserve um tempo junto com a sua equipe, reflita e discuta sobre perguntas estratégicas como: Quem somos? Onde estamos comparando com a concorrência? Como somos vistos pelo mercado, pelos clientes? Como foi nossa evolução desde quando começamos? Para aonde vamos com os negócios e quem queremos ser? O que fazer para chegarmos lá?

Analise os '4 Ps' do marketing com as perguntas: Tenho um mix ideal para meu público? Tenho competitividade de preço junto a minha concorrência? Minha loja está

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A venda para o homem e para a mulher

bem localizada? As pessoas e empresas da região sabem da minha localização? Consigo divulgar bem meu negócio para pessoas físicas e jurídicas?

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Você precisa saber que não existem cérebros unissex. Anatomicamente e fisiologicamente, cérebros masculinos e femininos são diferentes, o que gera estratégias de compras bem diversas.

Faça a mesma análise dos '4 Ps' comparando com seus concorrentes diretos (outras papelarias próximas a sua loja) e indiretos (supermercados, por exemplo).

Através de treinamentos, campanhas de incentivo e muito feedback, mantenha sempre a sua equipe de loja orientada, controlada e muito motivada. Lembre-se de que quem não detém a informação, não pode ser responsabilizado.

Para maximizar suas vendas, não pense somente no farto período de volta às aulas. Trabalhe, com empresas e escolas particulares locais, a viabilidade de você fornecer produtos para o Dia do Professor, o Dia da Secretária, o Dia da Mulher etc.

Faça uma análise para saber os seguintes pontos importantes da empresa: forças internas (o que tem de melhor perante concorrência e mercado); fraquezas internas (o que tem a melhorar); oportunidades externas (o que vê de oportunidade para ganhar mais dinheiro com clientes existentes e futuros); ameaças externas (o que o mercado, a situação econômica do setor, pode vir a interferir nas vendas e/ou clientela).

Para qualquer mudança/atitude que você venha a tomar e que envolva custo/investimento, sempre tenha as respostas das seguintes perguntas: O que vou fazer? Por que preciso fazer? Como vou proceder? Onde vou fazer? Quem será o responsável? Quando vou fazer? Quanto será o valor?

Sempre mantenha aberto um canal de relacionamento com o cliente para ouvir sugestões, críticas, elogios etc. Este canal pode ser via site, Facebook, e-mail, formulário de loja preenchido à mão, telefone etc.

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Através de treinamento, implante uma cultura para seus colaboradores de que o cliente sempre tem razão e que é peça fundamental em qualquer modelo de negócio. O importante é o colaborador ter conhecimento estratégico de como atender clientes impertinentes, revertendo uma reclamação em venda.

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Pedro Camargo, consultor em biologia do comportamento do consumidor, será um dos palestrantes no Neurobusiness Expo Fórum.

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O homem sai para caçar e a mulher, para coletar. Não avance querendo fazer uma venda agressiva. A loja é o campo e o produto, a caça. Se você avançar, ativará a amigdala, uma área cerebral ligada ao medo.

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O homem tem um padrão de compra muito diferente do padrão da mulher: ela escolhe mais porque foi coletora e precisava saber o que era perigo e o que não era. O homem foi um caçador e, portanto, seu comportamento de compra é get in, get it, get out (entra, pega e sai). Por isso, não fique escondendo produtos no fundo da loja para o homem andar muito. Ele desiste acaba por desistir da compra.

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Não adianta fazer perguntas de satisfação do consumidor na loja. 95% das informações que recebemos estão no inconsciente e, assim, ele ou ela não vão saber dizer o que sentem realmente.

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A última mudança na arquitetura do nosso cérebro é de pelo menos 180.000 anos, por isso ainda pensamos e agimos como caçadores e coletores.

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As mulheres são mais empáticas por natureza, têm mais ocitocina, hormônio da confiança. Assim, olhar nos olhos dela ajuda a vender (e muito).

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Se for vender para homens, fale no ouvido direito deles, pois nossos sentidos são cruzados e as áreas da compreensão da fala estão no lado esquerdo do cérebro. Isso aumenta a eficiência da mensagem.

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Não crie clima na loja porque a mulher tem neurônios espelho mais ativos e pode perceber um mínimo sinal de disputa no ponto de venda, mesmo depois de terminado. Ela lê muito bem microexpressões faciais, inconscientemente.

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Vozes masculinas grossas podem ajudar a vender mais para mulheres. É sinal de que o sujeito tem altos níveis de testosterona e isso atrai a atenção feminina.

Por meio do site da SBPNL (www.pnl.com. br), os interessados encontram entrevistas e explicações sobre o tema.

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Diversos cursos são realizados em São Paulo. Empresários de outros estados podem contar com o serviço por meio da visita de um instrutor.

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Se o homem tiver um rosto quadrado, sobrancelhas grossas, pelo no rosto e se a diferença entre o dedo anelar e o indicador for grande, é sinal de que ele tem um nível alto de testosterona. Não coloque outro homem para vender para ele, mas sim uma mulher. Ele é um macho alfa, um pavão, e vai querer agradar a mulher.

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Os cursos da SBPNL são acessíveis ao pequeno e ao grande empresários, sendo importante lembrar que esse é um investimento que traz retorno.

Linguagem para influenciar

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A Programação Neurolinguística (PNL) é uma ferramenta capaz de ajudar o indivíduo a alcançar os seus objetivos trabalhando o próprio pensamento. Ela funciona como um manual, trazendo instruções de como se utilizar melhor os recursos que possuímos no cérebro.

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A PNL atua nos negócios de duas maneiras. Na comunicação, ela ajuda a melhorar tanto as relações internas, entre os empregados, quanto as relações externas, com clientes e fornecedores. A prática também é capaz de trabalhar a competência do funcionário. Se a função for, por exemplo, liderar, ela vai criar um líder de fato.

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A PNL vai influenciar diretamente nas vendas, no marketing e na divulgação da empresa. Por meio dela, o funcionário vai estar mais preparado para bater metas e negociar.

É importante destacar que, ao 114 apostar na PNL, o lojista não somente terá esse investimento refletido em suas vendas. Por meio dela, o balconista, por exemplo, vai se sentir mais satisfeito com ele mesmo, com seus resultados. Essa é uma maneira de investir na equipe.

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É importante que todos, proprietários e funcionários, informem-se sobre o tema e participem de treinamentos.

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O trabalho feito não é para manipular o consumidor, mas para investir em uma linguagem capaz de influenciar as pessoas. O funcionário, por meio da PNL, vai ficar mais apto a olhar para o cliente e a enxergar a sua necessidade, atendendo-o de maneira diferenciada, garantindo, portanto, o seu retorno à loja.

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Alexandre Bortoletto, instrutor da Sociedade Brasileira de Programação Neurolinguística.

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Os treinamentos visam a desenvolver o que a pessoa tem de melhor, além de estimulá-la a enfrentar o que ainda a limita, sendo importante tanto para a vida profissional quanto para a pessoal.

Por trás do nome da loja Vanessa Pasquini, proprietária da Novetà Criatividade e especialista em naming, metodologia utilizada para criar descrições de negócios.

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A importância de escolher bem o nome da loja é enorme. É ele que se torna depositário do reconhecimento e da identificação por parte dos clientes.

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O nome mal escolhido não é aquele difícil de escrever ou irreverente, mas o que não forma uma solução carismática. Por outro lado, usar um nome registrado por outrem é receita de fracasso, configurando-se em crime de marca.

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Escolher o nome da empresa é bastante complexo. Usar nomes parecidos ou que se confundam com a concorrência não ajuda. Deve-se evitar copiar o vizinho, pois o cliente vê isso como expressão de qualidade inferior.

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O correto é buscar a unicidade e a originalidade, muitas vezes utilizando termos cunhados ou neologismos. Uma papelaria pode até chamar-se Paco, se ali houver um papagaio com esse nome e que cante no meio da loja.

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É a irreverência e a diferenciação que fazem do nome um elemento memorável sobre o qual o comércio se capitaliza, pois é dele que os clientes se lembram.

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Para proteger o nome do estabelecimento, busque o registro no Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI).

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Para fazer com que o nome seja conhecido, construa uma solução articulada e coerente por meio da fonética e da linguística. Músicas e slogans também são excelentes ferramentas. Surpresa e encantamento na publicidade são outras formas de obter memorização.

No Brasil, infelizmente, o escritório de advocacia só é lembrado quando a dificuldade surge. A falta de uma cultura de precaução gera grande quantidade de demandas judiciais.

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Outra alternativa para os empregadores é a auditoria trabalhista. Realizada por profissionais da área jurídica, ela tem como objetivo apontar os erros cometidos pela empresa, indicar as medidas corretivas e fazer o empresário seguir corretamente a legislação.

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Acoplar a palavra “papelaria” ao nome escolhido pode ser feito caso combine, mas não é essencial. Esse descritivo pode ser colocado sem muito destaque no cartão de visita, no site ou na fachada da loja, caso haja necessidade.

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É aconselhável realizar esse processo anualmente. A auditoria trabalhista é acessível também às pequenas empresas.

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Mais que falar com o público-alvo, o nome precisa emocioná-lo. Em contrapartida, focar excessivamente pode segregar o negócio. Atingir novos públicos é possível por meio de ações de publicidade, com imagens ou slogan e até mesmo com um cartão de visitas especial.

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Não é aconselhável a troca do nome da empresa, a não ser em caso de recebimento de notificação extrajudicial. O nome é o R.G. do business. Mudança pode causar confusão para o cliente.

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A correção das falhas é a melhor maneira de se livrar de futuras dores de cabeça.

Situações que levam a dificuldades Artur Lopes, advogado e consultor de empresas, especialista em gestão de crises organizacionais.

Com total apoio da lei

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As principais razões que levam o funcionário a entrar com uma ação contra o empregador são diversas. Há pedido de indenização por danos morais, de integração das comissões ao salário, mas a maioria está relacionada à hora extra e também à falta de registro na carteira profissional.

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A empresa que deixa as normas trabalhistas em segundo plano pode ter problemas com a fiscalização e ser alvo de ações judiciais, responsáveis pela perda de credibilidade diante dos consumidores e de espaço frente aos concorrentes. Além disso, a empresa fica malvista no mercado de trabalho.

Muitos empregadores respeitam 133 os direitos dos funcionários, mas não seguem as determinações quanto à forma prevista em lei para a realização de cada procedimento. Isso significa que, diante de uma fiscalização ou processo trabalhista, eles não possuem a documentação exigida que comprove o cumprimento dessas obrigações.

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É aconselhável que o empregador deixe de lado a “camaradagem” e fique atento aos cuidados que a legislação exige.

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Sandra Sinatora, advogada especialista em Direito do Trabalho, da Ragazzi Advocacia e Consultoria.

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Incorreta formação de preço. Muitos comerciantes, ainda hoje, têm seu processo de formação de preço de modo empírico ou divorciado de premissas técnicas. A empresa necessita de profundo controle e gestão das despesas comerciais, administrativas e financeiras do negócio para poder basear os preços.

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Oferta de produtos. Como o público do varejista é o consumidor final, é fundamental que os estabelecimentos possuam um mix de produtos adequado à demanda. Não pode haver desabastecimento de alguns produtos e nem dificuldade de giro em outros: o varejo necessita de precisão na oferta.

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Deﬁciência no atendimento. O comerciante varejista deve prover um atendimento cordial, eﬁcaz e com respeito ao consumidor. O treinamento de seus funcionários é um requisito fundamental para o sucesso do negócio.

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Escolha do ponto ou localização. A inadequada escolha do ponto comercial, da localização do estabelecimento, pode comprometer o negócio.

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Alianças com fornecedores. Para bem atender os seus consumidores, o varejista deverá manter uma relação estreita com seus fornecedores, de modo a obter condições melhores que possam ser repassadas aos seus clientes.

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Falta de indicadores. O varejista deve desenvolver indicadores para a boa gestão de seus negócios e guiar-se por eles.

cimentos e autodesenvolvimento. Vivemos na era da hiperinformação, há conteúdo disponível sobre qualquer assunto na internet, livros, cursos, treinamentos, enfim, uma gama enorme de possibilidades para aprender.

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Ferramenta gerencial. Além de guiar-se por indicadores próprios da atividade, a gestão de uma empresa varejista exige atenção constante aos resultados, assim, se algo não anda bem em um ou em outro mês, o empresário atento poderá modificar o rumo imediatamente.

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Não é por falta de oportunidade que alguém não se aperfeiçoa.

É necessário reconhecer que administrar um negócio não é fácil, pois requer conhecimento em muitas áreas, como liderança, administração, gestão de tributos, técnicas de vendas, finanças, entre outras, sem mencionar os requisitos específicos necessários a cada negócio.

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Gestão do caixa. A boa gestão de uma empresa varejista passa sempre pela boa gestão e preservação do capital de giro. O ciclo operacional, sempre que possível, deve ser positivo, ou seja, o comerciante deve vender seus produtos em prazos inferiores aos que ele pratica com seus fornecedores, de modo que a atividade tenha um financiamento natural.

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É obvio que existem negócios mais rentáveis que outros, mas não tenho dúvida em afirmar que os fatores mais decisivos sobre o sucesso ou fracasso estão intimamente ligados aos conhecimentos e comportamentos do empresário que o dirige.

Causas do insucesso

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Sabemos que educação não é o ponto forte do Brasil, principalmente quando comparada à de outros países. Falando especificamente de empreendedorismo, a situação é ainda pior. Praticamente inexiste formação básica para ensinar os estudantes a lidar com dinheiro, fazer planejamento, gerir recursos humanos, entre outros.

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A criação de negócio com boa chance de sucesso deve ser a elaborada com base em plano de negócios bem detalhado, com muita busca de informações, riqueza de detalhes, simulação de cenários e planejamento de alternativas.

157 Renato Maggieri, consultor, atuou por mais de 18 anos como professor universitário, auditor e executivo ﬁnanceiro.

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Ao contrário disso, na maior parte das vezes, o negócio começa com poucas informações e quase nenhuma experiência na administração. É justamente aí que reside um grande problema.

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Infelizmente, são pouquíssimos os empresários que buscam novos conhe-

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Faço parte do grupo dos otimistas que acreditam no potencial do brasileiro. Mas não posso ter a ilusão de achar que não é necessário bastante esforço. Sem educação, planejamento e muito trabalho, não é possível atingir o sucesso.

Administração de tempo

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Via de regra, negócios são iniciados com pouca ou nenhuma folga de capital de giro. No planejamento malfeito, considera-se que a empresa logo comece a faturar, que os clientes naturalmente afluirão ao negócio e que imprevistos não acontecerão. Por isso, se gasta todo o dinheiro disponível na montagem e estruturação, sem a reserva de um montante que seja suficiente para fazer frente aos custos fixos.

Ser empresário é fácil. Qualquer pessoa que redigir um contrato social e registrá-lo será, imediatamente, um empresário. Contudo, tornar-se empreendedor bem-sucedido não é tarefa simples. Depende do desenvolvimento dos comportamentos empreendedores, necessários a qualquer pessoa que deseja criar um negócio de sucesso.

Christian Barbosa, consultor, autor e palestrante; é o maior especialista no Brasil em administração de tempo e produtividade.

Defina sua estratégia. Qual a estratégia da empresa para os próximos 12 meses? Qual a missão do negócio? O que os concorrentes estão fazendo de positivo, e o que você fará a respeito desse fato? Reserve um tempo para visualizar o negócio: 3, 5, 10 anos para frente. Uma estratégia eficaz é a única forma de torná-lo relevante nos próximos anos.

Transforme sua estratégia em 160 metas. É seu papel transformar estratégias em metas e desenvolver atividades que precisam ser executadas no dia a dia pela equipe. Sem isso, se gasta tempo demais com coisas que não trarão resultados para o negócio.

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Defina prioridades claras. Um dos maiores problemas que os empreendedores podem sofrer é a falta de definição de como a equipe deve investir o tempo. Sem uma política clara e explícita de prioridades, tudo na empresa se transforma em urgências. Reserve tempo para criar essa matriz de prioridades e divulgue ao time.

Tenha tempo para você. A pessoa mais importante, que sempre deve estar priorizada na sua agenda, é você mesmo. Sem tempo para si próprio, o empreendedor fica ansioso, nervoso e, muitas vezes, isso acaba refletindo em problemas de saúde. Nunca negligencie seu próprio tempo em função de qualquer atividade. O retorno a longo prazo fará a diferença na sua vida e na da empresa. Assuma o papel de empreendedor e não de escravo do seu negócio. Viva o tempo com sabedoria.

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Senso de importância em vez de senso de urgência. Não faça da equipe um time de corrida, faça dela um time que saiba prevenir urgências, que gaste tempo com coisas realmente importantes e que saiba planejar para alcançar resultados pessoais e profissionais. Faça isso transparecer aos clientes e não apenas como uma reação a reclamações.

Ensinamentos iluminadores

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Atmosfera do ambiente. Ninguém gosta de passar por ruas sujas e escuras. No comércio também é importante manter sempre o local o mais bem iluminado e organizado possível. Isso atrai clientes e proporciona um conforto cognitivo melhor.

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Crie sistemas. Faça a empresa viver sem você. Para isso, crie sistemas que permitam a equipe se guiar para trazer resultados. Como o cliente deve ser atendido? O que fazer quando há um novo pedido? Como comprar material para o estoque? Pense nas atividades do grupo e transforme em procedimentos claros e autoexplicáveis.

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Inspire, sonhe, lidere! Faça com que cada dia seja uma oportunidade para inspirar o time na direção do que deseja alcançar. Sonhe com os próximos passos da empresa e lidere a equipe a fazer os objetivos por eles mesmos, sem necessidade de cobrança constante.

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Escolha uma agenda. É impossível administrar tempo com base na memória. É preciso escolher uma ferramenta para armazenar as informações. Se você for tradicional, as agendas ou planners são ideais. Se for high-tech, existem softwares específicos a este propósito. Quem for uma mistura entre os dois pode usar sites como: www.neotriad.com e www.basecamphq. com, para utilizar a internet e imprimir o que for necessário.

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Transforme grandes desafios em pequenas atividades. Divida a tarefa grande em subtarefas. Evite gastar três horas em atividades menores e mantenha essas tarefas bem específicas e detalhadas. Anotar o que deve ser feito ajuda a ter maior comprometimento.

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Implante a colaboração na empresa. A internet oferece centenas de aplicativos que ajudam a gerenciar a equipe. Um empreendedor deve macrogerenciar os objetivos da empresa e a equipe deve microgerenciar as atividades para atingir as metas. Quando tenta abraçar os dois universos, o empreendedor fica sem tempo; a empresa, sem líder e o time, sufocado.

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Fernando Loch, arquiteto com MBA em grenciamento de projetos, realiza palestras/aulas nos Ciclos de Estudos da Prosperidade promovidos pela SeichoNo-Ie do Brasil.

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Atmosfera pessoal. Mais importante ainda talvez seja a atmosfera das pessoas no local do trabalho. Manter a ﬁsionomia alegre e um sorriso gentil é como utilizar um cartaz publicitário aﬁrmando que você oferece o melhor para as pessoas.

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Visualize seu empreendimento sempre cheio de clientes satisfeitos. A Lei da Atração afirma que “manifesta-se o que é desenhado na mente”.

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Aproveite as primeiras horas da manhã. Chegar um pouco antes do expediente pode ser o suficiente para organizar as ações do dia e antecipar o êxito em sua mente de tudo o que você precisa realizar.

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Não desperdice. Muitos comerciantes não se dão conta, mas uma das formas mais simples de aumentar os lucros é não desperdiçar. Seja o que for, utilize com sabedoria e, principalmente, utilize bem o seu tempo.

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Planeje com antecedência. Não apenas seu orçamento, compras ou estoque, mas tudo o que está relacionado com sua vida pessoal, profissional e familiar.

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Confie plenamente em seus funcionários. Somente quem se sente valorizado, com confiança, consegue exteriorizar plenamente suas capacidades. Elogie na frente dos outros e chame atenção de forma reservada.

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Ofereça sempre o melhor. A ética empresarial não é para ser um conceito abstrato, mas sim uma ação voluntariosa de transformação da sua empresa em um benefício para a comunidade, o país e o mundo.

A plataforma é indispensável! Atualmente, diversas empresas oferecem esse serviço, então, pesquisar e avaliar é fundamental para saber qual a melhor que se adequa ao negócio. As mais utilizadas são: Open Source e SaaS. Para lojas virtuais com custos baixos e que não requerem nenhum tipo de customização, a SaaS (Software as a Service) é a mais recomendada. Já para e-commerce com alta necessidade de integração e customização, a Open Source é a melhor opção.

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Foque todos os seus esforços no resultado que você deseja atingir. Por isso é tão importante estabelecer metas intermediárias que nos possibilitam avaliar se estamos ou não no caminho que idealizamos.

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Agradeça. Agradeça e agradeça novamente. Você, que possui um empreendimento ou que trabalha em algum, é um felizardo. Agradeça constantemente a tudo e a todos que tornam possível sua existência. Ninguém trabalha sozinho, ninguém vive sozinho, estamos, constantemente, sendo vivificados por tudo e por todos. Muito obrigado.

Capriche no seu layout. A elaboração de um design bem elaborado pode conquistar o cliente com facilidade. A disponibilidade dos produtos e imagens de qualidade, descrição do produto, material utilizado, medidas, peso e embalagens são essenciais.

Empreenda com ousadia

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Quanto mais formas de pagamento disponíveis no site, maiores serão as chances na conversão de venda. Contudo, é necessário avaliar se a estrutura oferecida suporta administrar tantas formas de pagamento. Principalmente para vendas através do cartão de crédito, é de extrema importância a contratação de serviços especializados contra fraude (Ex: F Control e Clear Sale).

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A ousadia que aprendemos — que quase pode ser confundida com imprudência — nos faz tomar atitudes sem considerar fatores ao nosso redor. Minha experiência me fez entender que a ousadia deve existir sempre, mas devemos acrescentar a ela o comportamento de “correr riscos calculados”. Tenha ideias ousadas, mas coloque-as nos papel, planeje, faça contas e dê passos seguros, mas nem por isso, menos inovadores. É essa ousadia que faz um empreendedor de sucesso.

Diga não à cultura do medo, resis180 ta a acreditar quando as pessoas dizem que você não irá conseguir realizar seus sonhos, ou que este ou aquele projeto não dará certo. Sonhe alto, tenha ideias geniais, saia na frente, assuma uma postura de coragem na vida. Não aquela coragem sem reflexão, de quem pula de peito aberto rumo ao desconhecido, mas sim aquela ousadia típica dos empreendedores de sucesso que enxergam à frente, estudam as possibilidades, planejam e realizam.

Marcelo Ostia, empreendedor, está à frente de diversas empresas que se destacam em seu segmento, entre elas Camisetas da Hora, Bom Pra Cachorro e Torcedor Show.

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Separar o produto para envio, a qualidade da embalagem e realizar entrega dentro do prazo mais curto possível, sem sombra de dúvida, define a qualidade do serviço prestado e gera extrema satisfação ao cliente. Saiba escolher qual será o seu melhor parceiro.

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A política de privacidade é essencial para e-commerce. Troca e devoluções são serviços obrigatórios a serem oferecidos para que não haja desentendimento com o seu cliente e, principalmente, com a lei.

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Para atuar no e-commerce Tenha um plano de negócio. Vendas não ocorrem sozinhas. Expor o produto e esperar não é a melhor opção. A criação de uma loja virtual pode se tornar tão complexa quanto a criação de uma loja física. Da mesma forma, é preciso ter um bom planejamento. Além disso, tempo e valor de investimento são fundamentais.

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Marlon Pitolli, administrador, sócio e diretor executivo da Pitoli ADM, administradora de e-commerce.

Desenvolver um planejamento de marketing é necessário para que a loja on-line ganhe espaço e as vendas sejam bem-sucedidas. Existem ferramentas oferecidas para que você possa acompanhar e investir nas técnicas de SEO (Serch Enginee Optimization), essencial para localizar o seu e-commerce. Outro caminho são as redes sociais, como o SMO (Social media optimization). Através delas é possível criar um vínculo, interagir e ficar o mais próximo do seu cliente.

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Saber se o produto adquirido chegará na residência é uma dúvida e desconfiança muito comum dos novos consumidores. Possuir certificações/selos de segurança que

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demonstrem a seguridade do site, tanto como links para redes sociais, fale conosco e telefone, é importante. Outro ponto é encher o cliente de informações após a compra, tais como aprovação do pedido, se já foi encaminhado para expedição e prazo de entrega.

o CD Cliente. Para os clientes de televendas, internet e corporativo, os produtos saem do CD Cliente. Para abastecer as lojas, saem do outro.

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Não pensamos em expandir para a América Latina. Nosso país é muito grande e só temos uma centena de lojas até agora. Temos muito o que crescer aqui.

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Tente explorar todas as ferramentas oferecidas pela plataforma adquirida, e uma dessas opções é disponibilizar o campo para o cálculo do frete e o prazo para entrega. Procure também por ferramentas que sugiram a compra de produtos parecidos com que ele já está comprando. Você também pode investir no atendimento on-line.

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Para escolher o local de uma nova loja, observamos não só a cidade, mas a região. Aproveitando nossa logística, analisamos os melhores locais para alcançarmos, considerando a sede e os CDs em São Paulo. É sempre melhor onde tem mais lojas concentradas, inclusive para fazer divulgação e propaganda.

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O planejamento de promoções é essencial. Estude, faça um levantamento dos produtos disponíveis em seu estoque e a melhor época para realizar uma promoção. Caso a promoção seja inviável, ofereça o frete grátis para o Brasil ou apenas para uma localidade. Nunca se esqueça de oferecer vantagens ao seu cliente. Isso converte em vendas e fidelização ao site.

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Para eleger o ponto, primeiro escolhemos lojas em shoppings. As de rua são escolhidas pela movimentação ou são no centro da cidade.

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Fazemos, diariamente, divulgação por meio dos jornais de São Paulo. Também escolhemos os jornais locais de maior circulação. Temos a revista mensal para os clientes e a web, que é muito importante. Nós usamos, ainda, folhetos e panfletos, que já são de rotina.

Dicas de quem chegou lá Em 1972, na Vila Mariana, bairro da capital paulista, o ex-caixeiro viajante e empresário do ramo gráfico, Damião Garcia, abriu uma pequena papelaria. O bom rendimento e volume de vendas, frutos de muito trabalho, permitiram expansão constante, tornando a marca Kalunga forte e reconhecida no mercado, com uma história e uma logística que servem de inspiração.

Não existe segredo para o sucesso da Kalunga. É preciso ter bastante 191 persistência e fazer as coisas certas.

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O maior desafio é a gestão à distância, pois a empresa tem um volume de trabalho e produtos que não permite ter sempre tudo à mão de quem gere. Precisamos treinar bem as pessoas e ter uma estrutura para enxergar tudo, mesmo à distância.

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O fundamental é buscar padrão. Nossas lojas são todas iguais, o mix de produtos é o mesmo, as características são as mesmas. Temos que fazer o público reconhecer a loja onde quer que esteja. Além disso, tem que ter agilidade. Isso faz diferença no ponto de venda.

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As lojas são de varejo, mas temos os clientes corporativos, o canal de televendas, o site... O Centro de Distribuição, que chamamos de CD, não é único. Temos dois: o chamado CD Loja e

Revista da Papelaria

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Estamos sempre muito atentos ao nosso mix de produtos. Constantemente, incluímos ou excluímos um produto do catálogo, pois estamos de olho público.

Hoslei Pimenta, diretor comercial da Kalunga.

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Abrir uma filial depende da cidade, da região e até do bairro. Depende do mercado, das condições econômicas da cidade. É preciso fazer um estudo do mercado local e da concorrência, avaliar se vai abrir na mesma cidade ou em outra. Não tem regra, mas é preciso fazer um bom planejamento.

O sucesso resulta de cem pequenas coisas feitas de forma um pouco melhor. O insucesso, de cem pequenas coisas feitas de forma um pouco pior Henry Kissinger Quando você, leitor, chegar até aqui, considere essa sugestão: marque as dicas que mais gostou e, rotineiramente, as leia novamente. Não deixe de mostrá-las para quem importa e faça dessas páginas uma motivação para ir além.

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Negócios

Maquiagem nas

papelarias, sim! Linha de beleza

Minilápis de olho nas cores preta e prata

Sertic lança linha de produtos de beleza com foco nas adolescentes oi-se o tempo em que os produtos encontrados na papelaria estavam totalmente voltados ao universo escolar. O século XXI trouxe produtos eletrônicos ao portfólio, além de gifts e brinquedos. E, agora, mais uma novidade chega ao setor papeleiro. A Sertic lança a linha + Make, direcionada para as adolescentes que frequentam os estabelecimentos. “Hoje em dia, é sabido que as papelarias têm a área de presentes, pelúcia, brinquedos e outros segmentos e, então, por que não de maquiagem?”, pondera o gerente de marketing da empresa, Ricardo Ferreira. De acordo com o gestor, os produtos de beleza da Sertic são feitos por uma das mais importantes

F Gloss de brilho labial na cor Pink Crystal

Lápis de olho na cor preta com esfumaçador

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Kit maquiagem: embalagem com dois minilápis (preto e prata) + 1 gloss brilho labial

fábricas de cosméticos do mundo, que também produz para grandes marcas, como Revlon e M.A.C. “São produtos desenvolvidos com tecnologia alemã e com qualidade que a consumidora brasileira se acostumou a exigir”, completa. De acordo com a Abihpec (Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos), o Brasil é o segundo maior mercado mundial de cosméticos, ficando atrás apenas dos Estados Unidos. O segmento não para de crescer em volume, valor agregado e importância. Algo bastante comum hoje em dia é as meninas terem no estojo o kit de beleza. Ferreira afirma que a comunicação do produto foi pensada para acessar essa consumidora de forma eficiente, inteligente e moderna. “A Sertic preparou lindos displays para serem alocados de forma estratégica, preferencialmente próximos aos caixas, onde a compra por impulso é ainda maior”, comenta o gerente. As papelarias que incluírem a novidade vão surpreender as clientes.

Revista da Papelaria

Políticas públicas para

o varejo

Fórum Nacional do setor debate responsabilidades e experiência A premissa não é ter uma com o cliente or estar em contato direto com o consumidor, o setor varejista conhece as necessidades da população e pode ajudar o governo a identificar projetos e políticas públicas para contribuir com o crescimento do país. O tema foi discutido durante o 2º Fórum Nacional do Varejo, em São Paulo, de 28 a 30 de março.

política específica para o comércio, mas incentivar o governo a criar políticas públicas mais abrangentes, de forma a beneficiar mais setores. As decisões precisam focar em políticas que melhorem, também, acesso e bem-estar do consumidor. A experiência com o cliente, trabalhada de maneira humanizada e especializada, também foi abordada

no evento. Tratar clientes e funcionários com atenção passou a ser o diferencial de grandes redes varejistas no país, de acordo com Luiza Helena Trajano, presidente do Magazine Luiza. O 2º Fórum Nacional do Varejo reuniu cerca de 300 líderes empresariais para debater conceitos, oportunidades, desenvolvimento e posicionamento do setor no Brasil e no exterior.

Negócios

Conhecimento + técnica = lucro Capacitar o mercado e gerar resultados é o objetivo do projeto Gerando Demanda pelo Conhecimento 32

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balcão da papelaria é o g r a n d e g a rgalo da distribuição no Brasil”. Com essa frase, Fábio Januário, palestrante do Gerando Demanda pelo Conhecimento, consegue explicar o porquê da criação do projeto. “O Gerando Demanda é um ajuste

“O

que falta. No Brasil, não existe esse tipo de evento”, completa Januário. O ciclo de capacitação tem início no Rio de Janeiro. A boa aceitação fez com que a cidade se tornasse a primeira a receber o evento, e neste ano não foi diferente. Ao todo, 200 pessoas conferiram as seis palestras,

Revista da Papelaria

divididas nos turnos manhã, tarde e noite, e comandadas pelos profissionais Frederico Gorgulho e Fabio Nemer, além de Fábio Januário. Este é o quinto ano de aplicação do Gerando Demanda, que mantém a tradição de visitar diferentes cidades do Brasil, privilegiando todas as regiões: Norte, Nordeste, Centro-Oeste, Sul e Sudeste. “Passamos nos estados do Brasil sem discriminação, em cidades distantes e até carentes de capacitação”, revela o palestrante Fabio Nemer.

Visão social Para o diretor do projeto, Lucas Huang, o Gerando Demanda possui a visão social de auxiliar o mercado, que, por parte dos vendedores, carece de capacitação. “Muitas vezes, o vendedor não sabe dar destaque aos produtos, à marca, e só foca o fator preço. Isso por falta de preparo, por falta de conhecimento do produto, por não saber vender”, explica. A proposta é inovadora. Os representantes do projeto afirmam que os eventos voltados ao universo de papelaria e informática costumam focar o comprador. Não existia um projeto que pensasse na classe dos vendedores. “Se parar para pensar, as pessoas que representam os produtos são os vendedores. São eles que oferecem o produto e podem fazer a diferença”, detalha Huang. Da

Revista da Papelaria

Desta vez, para cumprir o objetivo de capacitar, mas sem abrir mão dos negócios, o evento foi dividido em dois dias. “Entendemos que o projeto quer levar conhecimento, mas também aproveitar para dar a oportunidade de fechar novos negócios, com condições diferenciadas. O segundo dia é voltado mais para os compradores, gerentes, tomadores de decisão”, comenta Marília Maciel, coordenadora geral do Gerando Demanda pelo Conhecimento. Empresas presentes: BIC, CHtech, Dello, Imex e Microservice

As pessoas que representam os produtos são os vendedores. São eles que oferecem o produto e podem fazer a diferença Lucas Huang

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Negócios Visão dos participantes “É muito aplicável. Gostei de ouvir que os gestos fazem diferença, os olhos também. É a linguagem não verbal, que pode até indicar se a pessoa está gostando ou não do seu atendimento” Pablo Balbi – Parco Papelaria “O projeto aborda o que vivemos no dia a dia e tudo o que devemos saber para poder evoluir nas vendas. Criar vínculo com o cliente, fidelizando-o à loja, foi o que achei mais interessante” Lourdes de Almeida – Yan Livros “É bom para nós e para os clientes. O que mais me marcou foi a frase ‘Ame o que faz’. Isso é o que nos motiva a levantar, trabalhar e fazer de uma segunda uma sexta” Vitor Hugo Lima - promotor da Dymo

“Gostei muito. Hoje, saio daqui um pouco diferente. A forma como tratar o cliente, o sorriso e a expressão são bem importantes e, com certeza, vou usá-los melhor do que antes”. Rosemary Dias - promotora da Imex

“O evento é bem produtivo. Gostei tanto das técnicas de venda quanto do incentivo a aprender sobre o produto, além da motivação a atender o cliente com excelência” Marcela dos Santos – Parco Papelaria

mesma forma, são eles que podem afastar os clientes da loja para sempre. Fred Gorgulho conta que o objetivo é abrir a mente dos participantes para que pensem de forma diferenciada. “E, consequentemente, retornem isso em vendas, em fidelização, em maior número de pessoas na loja e por aí afora”, completa. As constantes mudanças do mundo e também do mercado exigem prepara-

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ção. O Gerando Demanda pelo Conhecimento é voltado para aqueles que querem sair na frente e transformar conhecimento em sucesso no negócio. Confira as próximas edições: 13 de maio – Recife/PE 15 de maio – Salvador/BA 12 de agosto – São Paulo/SP 26 de agosto – Joinville/SC 7 e 8 de outubro – Belém/PA 1 1 e 1 2 d e n ov e m b r o – Palmas/TO.

Antena Para você ficar ligado

LIVROS: ■ Diálogo e práxis educativa — Uma leitura crítica de Paulo Freire A publicação com os estudos sobre Paulo Freire, do autor Carlos Alberto Torres, foi lançada pela primeira vez no Brasil em 1979. Agora, em comemoração aos 50 anos de Angicos/RN, a Edições Loyola publica esta obra.

■ Sabedoria Financeira Escrita pelo terapeuta financeiro Reinaldo Domingos, traz dicas sobre como controlar as próprias finanças, encaixando os leitores em quatro perfis: endividado, inadimplente, equilibrado e poupador, descobrindo a melhor solução para cada caso.

SITE: ■ provar.org O Provar — Programa de Administração de Varejo foi criado em 1992 com o objetivo de promover pesquisas e oferecer treinamento para o setor.

■ marketup.com Sistema gratuito parceiro do Sebrae para fazer a gestão completa da empresa.

EVENTOS:

■ Congresso e Exposição TI & Varejo Primeiro evento focado nas soluções de TI para o setor varejista. Dias 3 e 4 de junho, em São Paulo.

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Entrevista

O cérebro e os Um evento sem precedentes e que mudará o rumo dos negócios no Brasil é a promessa do Neurobusiness Expo Forum 2014. Quem faz a afirmação é a presidente do conselho consultivo da Neurobusiness Association, Suzane Morais, a entrevistada desta edição especial da REVISTA DA PAPELARIA

Considerado o maior evento de neuromarketing do Brasil, o NEF – Neurobusiness Expo Forum será realizado em São Paulo, nos dias 16, 17 e 18 de maio.

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ela não para por aí. De acordo com a executiva, os esforços do neurobusiness se direcionam em três lacunas fundamentais no negócio: rentabilidade, produtividade e lucratividade. “Esse é o sonho dourado de toda empresa e esse empoderamento é possível e mensurável”, afirma Suzane. Quer saber mais? Confira a entrevista:

O que é neurobusiness? Semanticamente, podemos simplificar dizendo que é a “junção das neurociências aplicadas aos negócios”. Em outras palavras, é o ato de aplicar o conhecimento sobre o cérebro, a mente e o comportamento humano, nas estratégias de negócios, na comunicação e, sobretudo, no marketing e na gestão comercial. Mas o neurobusiness também se atém ao desenvolvimento da liderança empresarial e à gestão do relacionamento com o cliente. Quando o tema começou a ser estudado e por quê? Desde a década de 90 até o momento, várias áreas despertaram para as possibilidades de aplicação dos achados neurocientíficos sobre o cérebro, em suas pró-

prias áreas, mas isso ocorria de forma isolada. Assim surgiu o neurobusiness, com o intuito de consolidar essas várias vertentes favorecendo o crescimento dos negócios para todos. A exemplo disso, destacamos as áreas de neuroeconomia, neuroliderança, neurocoaching, neuromarketing, neuroeducação, neuromúsica, entre outras tantas que já aplicam os conhecimentos neurocientíficos para desenvolvimento de seus negócios. De que forma o neurobusiness pode beneficiar as empresas? A maior arma do neurobusiness é desvendar o comportamento do consumidor, sua lógica, costumes, anseios e reais necessidades, revelando o que os faria decidir pela compra de determinado produto e/ou serviço, o tornando satisfeito e fidelizado. Esse é o sonho dourado de toda empresa e esse empoderamento é possível e mensurável nas três bases de todo negócio: a rentabilidade é crescente; a produtividade passa a ser mais assertiva, uma vez que é mais direcionada para aquilo que o público realmente deseja; e a lucratividade torna-se expressiva justamente porque se alcançou altos índices de

Revista da Papelaria

negócios satisfação do consumidor através de valores agregados às marcas e produtos, cada vez mais reforçados na mente da clientela. Quais as ferramentas disponíveis para se trabalhar o tema? Em neurobusiness, várias ferramentas são usadas, desde a “neuropesquisa de inteligência mercadológica”, elaborada com recursos neurolinguísticos capazes de startar os gatilhos mentais inconscientes com vista a obter as respostas, digamos, mais “puras”; até o uso de recursos tecnológicos de neuroimageamento, aptos ao mapeamento das áreas cerebrais ligadas aos desejos e emoções, em tempo real, no momento da decisão. Logo, o que se faz em neurobusiness é a complementação e a convergência de múltiplos recursos e múltiplas áreas, prontas a atenderem às mais variadas necessidades empresariais e corporativas. Como as empresas que tiverem interesse em levar essa inovação a sua realidade devem proceder? O primeiro passo que orientamos é que se associem a quem sabe para acessarem as informações

Revista da Papelaria

Suzane Morais é presidente do Conselho Consultivo da Neurobusiness Association de vanguarda, os melhores consultores do mercado mundial, além de outros inúmeros benefícios. Hoje, já temos no Brasil a International Neurobusiness Association, criada justamente para dar respaldo, suporte e, principalmente, resultados a quem busca o empoderamento e crescimento sustentável de seus negócios e também a satisfação e fidelização de seus consumidores. O segundo passo é que não percam tempo mantendo paradigmas cristalizados. Ninguém segura a força de uma tendência. O neurobusiness veio para ficar. Abram as possibilidades de uma consultoria em neuronegócios e constatem por si as vantagens, benefícios e os resultados que ela pode promover em sua empresa, em seu negócio.

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Mercado

As cores do sucesso Acrilex completa 50 anos com muita história para contar e novidades neste ano especial quela sensação de segurar o pincel, molhar na tinta e pintar é um deleite para as crianças. Os pais fazem questão de guardar algumas dessas obras de arte. Quando se tornam adultos, têm o maior orgulho de mostrar para a prole o desenho, que parece feito dias atrás. Eles não imaginam, mas para a pintura se manter e virar relíquia familiar, ela precisa ter qualidade. É aí que se concentram os esforços da Acrilex. A busca pela melhoria é constante e diversas gerações usufruíram dos produtos. Neste ano, a empresa comemora cinco décadas de existência.

A ﬁdelidade de nossos consumidores com nossos produtos também faz de nós uma empresa de sucesso Sergio Kohashi, diretor

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“2014 é um ano muito especial para a Acrilex, que completa 50 anos de história e qualidade. A Acrilex é uma indústria 100% brasileira e, atualmente, é a maior fábrica da América Latina no segmento de tintas para manualidades e está também entre as maiores empresas no segmento de tintas escolares e artísticas”, conta Sergio Kohashi, diretor comercial e de marketing da empresa. Tudo começou em 1964, na cidade de São Paulo. Hoje, além de exportar regularmente para quase toda a América Latina, a empresa também distribui produtos para alguns países da África e da Europa. No Brasil, possui, aproximadamente, 10.000 pontos de vendas. “Nesses 50 anos, a Acrilex conquistou mercado em todo o Brasil, além de outros 40 países”, afirma o diretor. Os investimentos em entregar excelentes produtos são prioridade. Atualmente, a fabricante possui o Laboratório de Qualidade, o Labo-

ratório de Controle e, o mais recente, o Laboratório Microbiológico, para assegurar a propriedade do material. Muitas novidades farão parte do cronograma da empresa em 2014. Entre elas, a tinta para tecido e a caneta Acrilpen estão sendo produzidas com um rótulo comemorativo dos 50 anos. Os consumidores, que também fazem parte dessa história, poderão guardar como recordação dessa data especial. “A fidelidade de nossos consumidores com nossos produtos também faz de nós uma empresa de sucesso. Nós sentimos um verdadeiro carinho das mais diversas gerações, e podem ter certeza de que esse sentimento é recíproco”, salienta Sergio Kohashi. Está aí a receita da Acrilex: some a qualidade comprovada nos laboratórios à afeição com o público para trilhar um caminho próspero e cheio de cores.

1964

O primeiro produto – tinta plástica ﬂuorescente à base acrílica.

O laboratório de desenvolvimento no ano de fundação da Acrilex.

1966 São 50 anos de história, 10 mil pontos de venda no Brasil e distribuição em mais 40 países.

O setor de embalagem.

Foi adquirido terreno para as futuras instalações fábrica.

1970

1974

Vista aérea da fábrica há 40 anos.

Vista aérea da fábrica nos dias atuais.

2014

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Mercado

Feira da diversão Abrin chega à 31ª edição com muita tecnologia, diversão e apelo a diversos públicos

rinquedos tecnológicos, didáticos, sustentáveis, e muitos produtos com alusão à Copa do Mundo no Brasil deram o tom à 31ª edição da Feira Brasileira de Brinquedos — Abrin 2014. Ao todo, 80 expositores se reuniram em um espaço de 35 mil m² para apresentar cerca de 1.400 lançamentos que chegam às lojas nas próximas semanas. Pelo menos 25% do faturamento da indústria de brinquedos são movimentados durante a feira, realizada há mais de 30 anos pela Francal Feiras e Abrinq — Associação Brasileira dos Fabricantes de Brinquedos. Mais de 15 mil profissionais do setor vindos de todos os estados do Brasil e de outros países do Mercosul estiveram presentes para conferir as novidades.

década de 1980, o Genius e o Boca Rica, em versões para o século XXI. O carismático Furby, da Hasbro, voltou ao portfólio com novas funções e ainda mais interativo. Outras novidades tecnológicas são os jogos para tablets e smartphones, helicóptero com câmera acoplada e bonecos articulados que reconhecem voz.

Brincar de cuidar e educar A feira dá atenção especial às empresas que trabalham com brinquedos sustentáveis. A empresa Alegria Sem Bateria, pela primeira vez na Abrin, destaca a Torcida da Alegria, bonecos com versões para menino e menina, que permitem à criança pintar e costurar. Já a Semaan possui a linha Turma do Guará, com quebra-cabeças, castelos, jogos de tabuleiro e

educativos, feitos com madeira de reflorestamento e papéis recicláveis.

Música nos ouvidos As lojas de brinquedos passam a ofertar instrumentos musicais desenvolvidos para crianças, em tamanho e formato apropriados para a idade. A empresa Luen Kids, por exemplo, participou pela primeira vez da Abrin para buscar novos mercados e levou ao stand diversos itens do portfólio especialmente desenvolvidos para o público infantil, entre os quais as baterias da Turma da Mônica, guitarras e violões Tagima Kids, teclados Cássio e pandeiros licenciados pelo rei do futebol, Pelé.

Tecnologia em alta Brinquedos que fazem uso da tecnologia estão no imaginário das crianças, mas os tradicionais ainda têm vez. A pedido dos consumidores, a Estrela reeditou dois grandes sucessos da

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A Summit levou a marca própria, TRIS, para a Abrin 2014. Além dos Kits Escolares com as cores do Brasil, a diversão das crianças está garantida com os Kits Criativos, que agregam diversão e criatividade às licenças adoradas pelos pequenos. Eles poderão customizar objetos e se divertir fora do ambiente escolar com diversos produtos, entre os quais Desenho Encantado das Princesas, Diário Monstruoso da Monster High, Make-up Set da Barbie e Desenho Light Box, da Hot Wheels.

Paixão pelo futebol Não poderia ser diferente. Em virtude da realização da Copa do Mundo do Brasil, o tema “futebol” tomou conta da indústria de brinquedos. São diversos lançamentos que remetem ao universo futebolístico. A Líder Brinquedos chegou à edição de 2014 com diversos itens licenciados, como Chute a Gol, Dominozão e Bola de Vinil. Já a Brasilflex desenvolveu produtos especialmente para o ano do mundial no Brasil, o Tromboball e o Juizão, e quer garantir a diversão na torcida infantil com bolhas de sabão.

A vez dos bebês Os bebês tiveram atenção especial na Abrin 2014 e contaram com lançamentos dos mais modernos e sofisticados, além de produtos úteis para o dia a dia. A cadeirinha Baby Jumper, da Dican, estimula os sentidos do bebê e possui painel touch. A Kababy traz produtos como o Canguru Seat Line, babador Bandana

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e lancheira térmica com alça guia. Ainda na sessão de puericultura, a Toyster apresenta mordedores com água e produtos infláveis com conceitos diferenciados e design moderno.

Mundo nerd Os nerds são público crescente na feira de brinquedo, e as empresas lançam diversos produtos para atender a essa parcela de fãs de superheróis, RPG, games e séries de TV. Entre as novidades, a Hasbro comemora 30 anos da marca Transformers com uma linha de figuras inspiradas no novo filme da franquia. A Rubie’s, empresa especializada em fantasias, destaca as estreias dos cinemas deste ano e também do ano seguinte. Já os RPG’s e card games ganharam mais espaço na Abrin 2014 com a participação da Devir.

Mercado

Mais de 3 bilhões em presentes Criatividade, seriedade e competência são diferenciais que fazem o sucesso da Gift Fair esign e funcionalidade são as palavras que regem quando o assunto é decoração. Essas foram as características que nortearam a 48ª Gift Fair e o 17ª D.A.D (Salão Internacional de Decoração, Artesanato e Design), realizadas, simultaneamente, em São Paulo. Os eventos reuniram 700 expositores, em uma área de 70 mil m². Cerca de 65 mil visitantes marcaram presen-

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ça ao longo dos quatro dias das feiras, formatadas em um modelo que atendeu as datas estratégicas do comércio. A cada edição, diversas novidades por segmento são lançadas e, neste ano, a Copa embalou muitas ações especiais e, inclusive, a decoração do espaço. Em 2015, a Gift Fair completa 25 anos. Será a 50ª realização do evento, que se encontra em franca comercialização, o que demonstra

que esse segmento da economia está em plena ascendência. “Estamos preparados para celebrar o crescimento do setor”, diz o presidente das feiras, Mauro Jordão. Entre os expositores, estiveram: Cerâmica Ana Maria, Oxford, Cobrirel, Plasútil, Luminarc, Brasiterm, Buba / Mart, CB Pack do Brasil, Cecília Dale, Imaginarium, China América, Class Home, Conthey Import, Uatt? e Doctor Cooler.

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Os eventos em detalhes: Na Estação Gourmet ‘Receber na Copa’, os visitantes obtiveram informações, dicas, ideias práticas e receitas gourmets voltadas para os dias dos jogos da Copa do Mundo no Brasil.

Os quase 6.000 km de ruas dos pavilhões foram revestidos com tapetes nas cores verde e amarela.

Em recente estudo sobre tendências, a holandesa Li Edelkoort continua a apostar em trabalhos artesanais, materiais táteis e formas orgânicas para decorar a casa. A especialista também atentou para o conceito de gathering — “juntar, unir, agregar”, por conta das cozinhas maiores e das mesas espaçosas, dando espaço a muitos gifts nesse cômodo.

Gifts DAC Lançada na coleção 2014, a linha Gift da DAC tem foco no público infantil. Para as meninas, baú para organização de acessórios, porta-diário com diário e chave, e os kits com, por exemplo, porta-retrato, diário, bloco de anotações e porta-lápis são ideais. Além de estampas meigas, foram utilizados recursos como aplicação em alto-relevo, glitter e hot stamp. www.dac.com.br.

O Brasil está em alta na decoração. O tema tropical e referências ao país estão surgindo com muita força. Apesar da óbvia Copa do Mundo, a tendência país-tropicalbonito-por-natureza não vai passar tão cedo. Em 2013, os eventos geraram negócios em torno de 3 bilhões de dólares e, neste ano, superaram essa expectativa. As papelarias aproveitaram muitos produtos criados e desenvolvidos com inspiração na Copa do Mundo, além dos muitos produtos oficiais do Mundial, como pelúcias, canetas, ímãs, chaveiros, canecas e jogos.

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Destaque ESTILETES BIC Novidades na linha office da BIC, o Estilete Metálico possui maior poder de precisão, já o Estilete Plástico possui fácil manuseio, leveza e grande precisão de corte. Ambos possuem cortador de lâmina. R$ 15 e R$ 7, respectivamente. 0800 282 6226.

DACOPA 2014 De olho na Copa, a DAC trouxe ao Brasil a linha de rolinhos e bobinas plásticas, ideal para decorar ambientes. Formatos: 0,45 x 25 m (bobina) e 0,45 x 2 m (rolinho). Cores: azul, amarela, verde, listrada e quadriculada (verde e amarelo). Preço sob consulta. atendimentoaocliente@dac.com.br.

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Preços são sugestões para a venda do artigo ao consumidor.

NOVO SUPER BONDER Chega ao mercado o Novo Super Bonder, da Loctite. A fórmula exclusiva Power Flex Gel possui micropartículas de borracha flexíveis, não escorre e garante resistência em materiais flexíveis, impactos e quedas. Preço sob consulta. 0800 704 2334.

Produto do mês Fita adesiva

MENSAGEM CRIATIVA Como um cartão ou mesmo sozinho, os Mensageiros, da BoniFrati, possuem design criativo aliado a materiais artesanais. Podem ser personalizados e as placas com as mensagens trocadas entre os bonecos. A partir de R$ 20,00. (11) 2649-8425.

■ Itens de grande giro na papelaria, a fita crepe, a fita para embalagem e a fita para empacotamento da Adelbras têm maior procura durante o volta às aulas. É um dos itens mais populares nas papelarias e o ideal é expor em local de destaque. ■ Clássicos de venda na 3M, as fitas de empacotamento Bopp Scotch® e as fitas Durex são versáteis e comerciáveis o ano todo. Levam os consumidores às papelarias e ajudam a comercializar produtos próximos que têm venda por impulso.

QUALIDADE NA ESCRITA Disponível nas versões pérola ou preto, a caneta Energel Tradio Ink Inside, da Pentel, possui design diferenciado e qualidade da tinta como ponto forte. Deixa linha sólida na escrita e seca rapidamente. Disponível nos calibres 0.5 mm e 0.7 mm. R$ 12,90. www.pentel.com.br.

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■ A linha de fitas dupla-face da Adere possui aplicações das mais simples, como a fixação de papel, às mais elaboradas, a exemplo de quadros e canaletas. Podem ser guardadas por tempo indeterminado, com garantia permanente da fabricante.

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Representante

Amizade acima de tudo

Ao deixar a vida no campo e encarar desafios, um jovem alcançou uma carreira vitoriosa

história começa no interior do Estado de São Paulo. Com 14 anos, Manoel Rodrigues da Silva Neto saiu da”roça” para morar em São José do Rio Preto. Passou por diversas empresas, inclusive pela antiga rede varejista da Tilibra, no início da década de 1980. Desde então, não saiu mais do ramo de papelaria. Em 1995, incentivado por outro representante comercial, começou a carreira como preposto – até que, em 1999, se registrou e criou a Manoelito e Silva Representações. “Como exerceu um bom trabalho, voltou a atuar com a Tilibra, onde havia ficado até o fechamento das lojas físicas. Aos 45 anos, Manoel se orgulha de manter um bom relacionamento com todos os clientes que

atende na região de São José do Rio Preto e cidades a cerca de 100 km.”É uma história vencedora. Tem um cliente que, se eu não for à casa dele, ele não compra! Clientes com rancho são assim”, comenta. “Representante da Plastpark, Dermiwil e Trident, Manoel considera que a principal dificuldade é conquistar as empresas e os compradores e ter o voto de confiança. A concorrência também é complicada, pois há muitas pessoas trabalhando no segmento. Outro ponto é conhecer os produtos a serem vendidos, já que existe uma grande variedade e é necessário ter domínio sobre o que vai oferecer. “Para ele, uma grande conquista é ver os frutos do trabalho, como casa própria e carro. Entretanto, foi necessário abrir mão de estar com sua esposa e filha.”Ficar fora a semana toda é ruim. Ou fico de segunda a quinta ou de terça a sexta-feira. Esco-

lhi o sustento em vez de ver a família crescer. Mas isso também é positivo, porque fiz muitos amigos e tenho meu sustento”, afirma. Manoel conta com a parceria de sua esposa e sócia, Sílvia, com quem é casado desde 1994.”Eu fico na rua e ela atende no escritório, em casa”, comenta. “Ao avaliar o mercado, Manoel observa que o segmento passou por três fases: a primeira, com a introdução de artigos de informática; a segunda, com itens de bazar; e a terceira, que ocorre atualmente, com a inserção de cada vez mais brinquedos para atrair os clientes. “Acima de qualquer coisa, o trabalho proporciona o sentimento de satisfação e alegria com o caminho que trilhou até aqui. Reunir pessoas importantes e ter todos ao lado é a sua marca.”Se tenho inimigos, não sei onde estão para tentar transformálos em amigos”, diz o representante.

M Manoelito e Silva Representações. Área de atuação: São José do Rio Preto e cidades a cerca de 100 km Á Empresas que representa: Plastpark, Dermiwil e Trident E Tempo de estrada: 19 anos T

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