Revista Gerenete Edición Nº 234

GUE RRA WWW.GERENTE.COM

MUNIR FALAH

PRECIO $11.000

PRESIDENTE CINE COLOMBIA

CÓMO COMPITEN LAS MÁS AGRESIVAS

Desde hace 15 años,

Red PaPaz aboga por la protección de los derechos de niñas, niños y adolescentesen Colombia, y fortalece las capacidades de los adultos y actores sociales para garantizar su efectivo cumplimiento.

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46 Servicios para

economía

12 Elecciones y economía:

sigue la incertidumbre

La jornada mayo será definitiva para el futuro de la economía.

rápido

El petróleo y la minería seguirán siendo claves para la economía en el corto y mediano plazo.

14 Retos económicos

del próximo Gobierno

prioridad corporativa

El país sigue estando en posiciones alejadas en el ranking de los mejores hablantes de inglés.

17 “El cliente ahora busca

30 “Segmentar, clave para

18 Cómo crear y mejorar

un equipo productivo

La contratación se trata de encontrar personas con la mentalidad correcta.

19 Consejos para vencer

la resistencia al cambio

Las empresas deben involucrar a todas las áreas para tener una estrategia digital exitosa

20 Un compromiso con la

equidad de género

Estamos perdiendo la oportunidad de realizar asambleas productivas.

23 “Más que una fundación

es un modelo de desarrollo"

Catalina Escobar se ha convertido en la madrina de miles de mujeres.

reportaje especial

Para Munir Falah, presidente de Cine Colombia, segmentar el mercado es una de las principales estrategias para el crecimiento de la industria..

un diamante en bruto

El segmento de bajo costo en salud y fitness apenas ha logrado el 2% de la penetración en Colombia y se presenta como una alternativa para las personas que quieren hacer ejercicio a bajos precios.

32 Alimentos: más allá de

los precios

El segmento de bajo costo en salud se presenta como una alternativa para las personas que quieren hacer ejercicio a bajos precios.

35 Haga de su empresa

una estrella en ventas

Pase de una gerencia de ventas operativa a una estratégica.

36 el desafío 'low cost'

Solo el 38% de las posiciones de liderazgo están ocupadas por mujeres.

22 No más Asambleas de papel

competir”

Latinoamérica está en el foco de las aerolíneas de bajo costo. ¿Serán tan exitosas como en Europa y Estados Unidos?

omnicanalidad

Las empresas se están repensando y buscando modelos exitosos en ventas.

28 De “patitos feos” a cisnes del

mercado

El comprador es el que más gana con los formatos Low Cost en el retail y la permanencia de los tradicionales.

4

DE LAS RENOVABLES

¿Es cierto que el país se está convirtiendo en una potencia de generación de energía solar?

entorno 59 ASÍ va la sustitución de

cultivos ilícitos

60 ENCUESTAS: EL MEDIDOR DE LAS TENDENCIAS

inversiones 64 CONSEJOS PARA TENER UNA

BUENA SALUD FINANCIERA

65 INTERNET RURAL: LA META DEL AÑO

66 MÁS ALLÁ

DEL CHOCORAMO

EMPRESAS 38 TECNOLOGÍA DE PUNTA PARA

PYMES

67 ideas que trascienden

TRATAR AL PACIENTE

La salud también ha tenido que reinventarse para mejorar sus procesos y la atención al paciente.

40 Vientos de recuperación

En febrero las ventas de vehículos crecieron 2%. ¿Comenzó el punto de inflexión?.

26 Precios, calidad, visibilidad y 43 Se reacomoda el mercado

El uso de la tecnología se convierte en la estrategia fundamental para mejorar el servicio al cliente.

52 ‘TIERRA PROMETIDA

31 Gimnasios low cost,

lo que necesita y no lo que le gusta” Santiago Barbosa, Gerente de Ventas de HP Inc, aseguró que la compañía ve con optimismo el 2018.

Al frente de la división oeste de GM Suramérica, Fernando Agudelo tiene el desafío de consolidar los avances en productividad de las 2 plantas de la multinacional en el país.

mejorar experiencias

16 Hablar inglés debe ser

el reto’

50 ‘Tecnología para

El desafío es alcanzar tasas de crecimiento más altas y sostenibles en el largo plazo.

GERENCIA

Pocos conocen los servicios de las cajas de compensación familiar; casi por inercia hacen sus aportes, pero no disfrutan de los espacios y programas que tienen.

48 ‘Competitividad,

13 ¿adiós al petróleo? no tan

todos los gustos

Se consolidan las movidas empresariales en la industria.

44 Más inversión y mejora del

servicio

Las ciudades que implementaron sistemas masivos de transporte público han anunciado cambios en las rutas, más buses y mejoramiento de la infraestructura vial.

68 CARPOOLING O EL AUGE DE LA ECONOMÍA CORPORATIVA. 70 discapacidad no es igual a

inactividad laboral

vida gerente 71 turismo de casco y botas 72 ¡aliste los binoculares!

73 EL FLORECER DEL TEATRO EN PEQUEÑOS FORMATOS

LA MANERA INTELIGENTE

DE COMPRAR EN EL SIGLO 21

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LA PLATAFORMA DE COMPRA

EDITOR Luis Rodan lrodan@gerente.com director EDITORIAL LOCAL Narciso De la Hoz Gómez ndelahoz@gerente.com redacción Carolina Pérez, Jessica López Yuli Katterine Rodríguez DIseño editorial Hans Rodríguez dimitri8810@hotmail.com DIVISIÓN COMERCIAL GERENTE COMERCIAL María Margarita Vicaria mmvicari@gerente.com María Claudia Lineros mlineros@gerente.com Mónica Restrepo (Medellín) capdelc@une.net.co Alicia Rocha (Tecnología) arocha@gerente.com Carolina Herrera carolinaherrera@gerente.com El contenido de esta revista no refleja necesariamente la posición del Editor.

Gerente es una publicación del GRUPO GERENTE COLOMBIA, S.A.S Dirección: Carrera 16 No. 96-64 Oficina 614 Bogotá, D.C., Colombia Teléfono: PBX: (571) 6369136 SUSCRIPCIONES E-mail: suscol@gerente.com Teléfono. (91) 6369136 PUBLICIDAD Bogotá: (91) 6369136 Fax: 6369638 - 48; Medellín: (94) 3130217 USA : 786 262 0312 E-mail de anunciantes: comprar@gerente.com Gerente es un miembro de la Sociedad Interamericana de Prensa.

8

Oportunidades en la base de la pirámide Aerolíneas de bajo costo, tiendas de ‘descuento duro’, cadenas de alimentos que están revolcando al sector y obligando a los competidores tradicionales a replantear sus estrategias, promocio-

nes en cines para enganchar a los espectadores, gimnasios, hoteles, cosméticos y ONGs (algunas una extensión de la banca tradicional) que otorgan créditos a personas no bancarizadas...

Tal como lo admitía hace poco un análisis del gremio de los comerciantes, Fenalco, el vocablo “low cost” dejó de ser un fenómeno para volverse cotidiano y llegó para quedarse.

“Los empresarios con visión se dieron cuenta de que ahí existe un mar de oportunidades y le están apostando al ofrecimiento de bienes y servicios con una magnífica relación preciocalidad”, explica Fenalco al recordar que se trata de un fenómeno universal, una de cuyas caras más visibles son las aerolíneas de bajo costo (las más usadas en Europa y cada vez más populares en Estados Unidos) pero no la única.

En un libro publicado en 2005, el profesor CK Prahaland se preguntaba: ¿dónde está el mercado más interesante, más nuevo y de mayor crecimiento? “Donde uno menos lo esperaría: ¡en la base de la pirámide!” Colectivamente hablando -decía en la misma publicación-, los billones de pobres en el planeta tienen un enorme poder adquisitivo, y las empresas pueden aprender a servirles y ganar dinero en el proceso.

En palabras del mismo autor fallecido en 2010, si dejamos de ver a los pobres como vícti-

mas o como una carga, y empezamos a reconocerlos como consumidores con sentido de valor, se abrirá un mundo de oportunidades…Pero lejos de tratarse de un asunto simple, “atender a los consumidores en la base de la pirámide exigirá innovaciones en tecnología, así como en los modelos empresariales…”.

Según un análisis de Kantar Worldpanel, en un escenario de mayor incertidumbre los hogares tienden a cuidar mucho más su presupuesto, por lo cual la búsqueda de nuevas alternativas respecto a los lugares de compras, junto a una mayor planeación, han sido las actividades más destacadas en el país desde el fin de la bonanza o la llegada de las ‘vacas flacas’.

Además de la coyuntura, un factor que explica la popularidad de este modelo es la decisión de los consumidores de volver a lo básico, desprendiéndose de arandelas que no ofrecen valor.

“Comprar en formatos de bajos costos es gratificante para ciertos segmentos de la población porque los hace sentir compradores inteligentes”, concluye el gremio. Ello no significa que los otros formatos vayan a desaparecer, porque siempre habrá pasajeros dispuestos a pagar por clase ejecutiva y el modelo “full service” de las aerolíneas tradicionales. Finalmente, lo importante es reconocer que estamos ante una oportunidad y que muchos empresarios ya la están aprovechando.

Por Narciso De la Hoz G. ndelahoz@gerente.com

Si tienes clara la estrategia, ¿cuál será tu próximo movimiento?

Posgrados en

COMUNICACIÓN - MERCADEO Maestría en Mercadeo

SNIES 102017 Medellín-Res. 12914 del 10 de octubre 2012 con vigencia de 7 años. Dur: 4 semestres

Maestría en Comunicación Transmedia SNIES 103484 Medellín-Res. 11054 del 14 de julio 2014 con vigencia de 7 años. Dur: 3 semestres

Especialización en Mercadeo

SNIES 1254 Medellín-Res. 16748 del 20 de diciembre 2012 con vigencia de 7 años. Dur: 3 semestres SNIES 52431 Pereira-Res. 17965 del 8 de septiembre 2017 con vigencia de 7 años. Dur: 3 semestres SNIES 52901 Cali-Res. 3433 del 24 de marzo 2014 con vigencia de 7 años. Dur: 3 semestres

Especialización en Comunicación Política SNIES 53664 Medellín-Res. 12913 del 10 de octubre 2012 con vigencia de 7 años. Dur: 2 semestres

INSCRIPCIONES ABIERTAS www.eafit.edu.co/posgrados Medellín | Bogotá | Pereira | Llanogrande | Virtual Teléfono: (+57) (4) 4489500 Línea gratuita nacional: 01 8000 515 900 E-mail: posgrados@eafit.edu.co

Inspira Crea Transforma

Vigilada Mineducación

BREVES Cifras en minería crecieron en 2017

El Ministerio de Minas y Energía, y la Agencia Nacional de Minería, dieron a conocer las cifras oficiales de producción de minerales del 2017. Entre los que arrojaron cifras positivas respecto al 2016. El níquel que creció un 9% llegando a los 89,5 millones de libras, las esmeraldas que registraron un total de 2,1 millones de quilates, 5% más que el año anterior. Además, los materiales para construcción crecieron un 5% llegando a los 15,2 millones de mt3. Por otra parte el carbón luego de alcanzar los 90,5 millones de toneladas en 2016, reportó una producción de 89,4 millones de toneladas durante 2017, lo que equivale a una mínima disminución del 1%.

Más colombianos compran con tarjeta

El año pasado, de 15 millones de clientes que usaron sus tarjetas para comprar, al menos 3 millones hicieron compras por internet. En la lucha contra el efectivo y problemáticas asociadas a las transacciones a través de este medio, como la inseguridad, se suman las constantes innovaciones en banca digital, el aumento en la cobertura de los servicios financieros, gracias a alianzas entre los actores de todo el ecosistema de pagos y los avances en experiencia de usuario.

10

Buenas relaciones con Estados Unidos

De acuerdo con las estadísticas oficiales, Estados Unidos es el principal socio comercial de Colombia. El 29,7% de las exportaciones van a ese mercado y en 2017, las exportaciones hacia Estados Unidos ascendieron a US$10.546,2 millones, un aumento del 5,22%.

Además de las exportaciones e importaciones entre los dos países, también se pretende crear alianzas para impulsar oportunidades económicas lícitas, desa-

rrollar y mejorar infraestructura, y enfrentar actividades delictivas, incluyendo la producción de narcóticos.

Con respecto de la visita del Presidente Donald Trump a Colombia, la Directora de Amcham Colombia expresó que es una oportunidad para generar confianza, confirmar la disposición de resolver esos pendientes y establecer un diálogo abierto y franco que propicie posibilidades de cooperación y de intercambio.

Récord en turistas

Felicidad laboral

Colombia está de moda para los visitantes extranjeros: en el 2017 al país llegó la cifra récord de 6,5 millones, que lo ubica entre los cinco primeros países de América con mayor flujo de visitantes del exterior. Esta cifra representa un aumento de 28,3% con respecto al 2016, cuando llegaron 5’093.052 visitantes del exterior.

Las divisas por turismo también registraron récord, el ingreso de divisas al país por concepto de turismo fue de US$5.787,72, creció 5,4% frente al 2016, según datos del Banco de la República.

Todas las empresas que operan en Colombia compiten para atraer el mejor talento a sus organizaciones. Durante los últimos 4 años, OneLink BPO ha sobresalido dentro de esta industria gracias a su cultura organizacional, en la que ponen en primer plano la felicidad de los colaboradores.

Con un plan de beneficios que les brinda a los asesores espacios de descanso innovadores, oportunidades de estudio y diversión dentro de cada sede, este Contact Center se toma en serio la premisa de “hay que generar felicidad en el trabajo”. Esto le ha permitido a la compañía atraer y retener el mejor talento humano.

EMPRESAS

BREVES

$7,5 billones en subsidios de vivienda Camilo Sánchez, ministro de Vivienda, aseguró que al final del gobierno de Juan Manuel Santos se habrá reducido el déficit de vivienda urbana en el país a un 5,5%. De acuerdo con el jefe de esta cartera, el sector de la construcción de vivenda logró la creación más de 3 millones de empleos directos en el país, lo que equivale al 14% de los trabajos formales del PIB. Además, dio un parte de tranquilidad para los constructores y empresarios del sector al asegurar que: “Hoy ya está en vigencia el decreto que amplió de 2 a 3 años el proceso de las licencias de construcción. Los constructores tendrán la seguridad de no poner en riesgo las inversiones de los proyectos de viviendas”.

Peajes del país serán electrónicos en 2019 Para estar a la vanguardia de las diferentes tecnologías de infraestructura vial del mundo, el Gobierno nacional y el Ministerio de Transporte pusieron en marcha la resolución 546 de 2018 para que los usuarios de los peajes en todo el territorio nacional tengan un único dispositivo, llamado TAG, para hacer sus pagos.

En la actualidad solo 41 peajes colombianos, de los 140 que hay tienen esta tecnología y el objetivo es que en 2019 se unifiquen todos.

Para poder adquirir el TAG, los colombianos deberán acercarse a un intermediario autorizado por el Ministerio, los cuales se podrán conocer a través de la página de la entidad. El costo está a discreción de los intermediarios. Cada TAG estará asociado a la placa del vehículo el cual podrá hacer uso del mismo una hora después de haberlo recibido, siempre y cuando cuente con el saldo suficiente para hacerlo.

Salarios aumentaron más en el sector petrolero Inversión extranjera directa creció 4,83% en 2017 Tras un largo período afectado máximo de los demás sectores, por la reducción en los precios del crudo, el sector petrolero se puso nuevamente a la cabeza entre los que más incrementaron los salarios de sus trabajadores en 2018, de acuerdo con el Sondeo Incrementos Salariales Colombia 2018, elaborado por la firma consultora de Aon en Colombia.

Este renglón de la economía registró aumentos salariales de 6,6%, por encima del promedio

que se ubicó en 5,66%, confirmando la recuperación del sector de petróleo y gas, que el año anterior, según el mismo estudio, fue el que realizó los menores incrementos.

Otros sectores que incrementaron los salarios de sus empleados por encima del promedio fueron el tecnológico (5,83%) el industrial (5,74%), y el farmacéutico (5.70%).

La inversión extranjera directa en Colombia creció 4,83% en 2017, alcanzando los 14.518 millones de dólares, de acuerdo con el informe del Banco de la República.

El sector petrolero fue el que más inversión recibió con un total de 3.458 millones de dólares, un crecimiento del 44,9 % frente a los 2.385 millones del año anterior.

La industria de almacenamiento, transportes y comunicaciones también tuvo un aumento del 23,9%, con respecto a 2016, con ingresos por 3.465 millones de dólares.

11

ECONOMÍA Elecciones y economía: sigue la incertidumbre

Aunque los mercados recibieron bien los resultados de las elecciones legislativas, la jornada mayo será definitiva para el futuro de la economía.

“Un candidato de izquierda y ex guerrillero lidera las encuestas presidenciales en Colombia y los inversionistas no han advertido los riesgos que supondría una victoria de Gustavo Petro”, señalaba a comienzos

25 20

Si las elecciones fueran hoy, por quién votaría. (% del total)

22 21

15 10

10 de febrero un análisis de Bloomberg 8 que recogía las impresiones de ban7 5 queros y analistas de Wall Street.

4 En la misma información, Mario Castro, estratega del Banco Nomura, 0 subrayaba que, aunque los mercados May-17 Jun-17 Jul-17 Ago-17 Sep-17 Oct-17 Nov-17 Dic-17 Ene-17 Feb-17 son lentos para reaccionar y cortoGustavo Petro (Centro-izquierda) Sergio Fajardo (Centro-izquierda) Humberto de la Calle (Centro) placistas, cuando los inversionistas Iván Duque (Centro-derecha) Germán Vargas (Derecha) Marta Ramírez (Centro-derecha) actúan se deshacen de la deuda de Fuente: Invamer, Polimétrica, Guarumo, Centro Nacional de Consultoria, YanHass, BNP Paribas los países que ven como un problema y sus monedas sufren grandes devaluaciones. mayores tenedores de los títulos de tesorería (con $67,7 billones vs $67,2 de los “Es claro que existe el riesgo de segundos). Es más, hasta mediados de febreros seguían aumentando sus posiciones en que Petro sea elegido o de que pase la deuda colombiana, a pesar de los cambios en el escenario internacional (probables a la segunda vuelta, lo cual basta- aumentos en las tasas por parte de la FED). ría para generar mucha En un país que históricamente ha sido gobernado por dos partidos volatilidad en la tasa tradicionales (Liberal y Conservador) y sus derivaciones recientes, Según las de cambio”, concluía como el Partido de la U o la Alianza Nacional, los resultados de las encuestas, a Castro. elecciones legislativas de marzo fueron, sin embargo, bien recibidos Y aunque la mayopor los mercados y tranquilizaron a quienes veían con recelo las ría de los analistas encuestas. manejan escenarios “Dada la nueva configuración del Congreso hay poca probabilidad en los que Petro pierde cambios radicales en la política fiscal colombiana”, explican Marde, Joe Kogan, jefe de celo Carvalho y Luiz Peixoto, economistas de BNP Paribas para Laticolombianos le preocupa estrategia del Scotianoamérica. “El Centro Democrático es conocido por ser fiscalmente la posibilidad de que su país bank, recuerda la situamás conservador, mientras que Cambio Radical tiene una orientación termine como Venezuela, de ción de Perú donde los mixta y menos unida. Todo esto proyecta un ambiente de seguridad y donde han llegado más de economistas no fueron estabilidad en la política económica del país”. capaces de anticipar En términos similares se expresó Standard & Poors, al confirmar su la victoria de Ollancalificación (BBB-) para Colombia y mantener estable la perspectiva refugiados ta Humala, el cual por económica del país. cierto resultó siendo un Según la firma calificadora, "la perspectiva estable refleja nuestra mandatario pro-mercados. expectativa de que Colombia está establecida en instituciones políticas y el historial Con una participación del 26,6% de consenso sobre la clave económica política contribuirán a la estabilidad económica en el mercado de la deuda colom- y la continuidad en los próximos dos a tres años". biana (TES), los Fondos ExtranjeAgregó que "los resultados de las recientes elecciones al Congreso refuerzan la ros superaron en 2017 a los Fondos expectativa de una amplia continuidad en las políticas económicas después de las elecde Pensiones y Cesantías como los ciones presidenciales, que probablemente irán a la segunda ronda en junio".

7 de cada 10

700.000

12

PETRÓLEO

¿Adiós al petróleo? No tan rápido...

Con un peso de más del 50% en las exportaciones, el petróleo y la minería seguirán siendo claves para la economía en el corto y mediano plazo.

En Noruega, ya se venden más carros eléctricos e híbridos que los tradicionales impulsados por motores de combustión. En una movida agresiva para

impulsar la comercialización de los primeros, en Oslo se ofrecen sitios de parqueo gratuitos, incentivos tributarios y exención de peajes. ¿El objetivo? Que en el 2025 solo circulen por las calles del país vehículos impulsados por combustibles no fósiles.

Pero mientras el gobierno busca que sus ciudades abandonen el uso de combustibles fósiles, Noruega es uno de los grandes productores de petróleo y gas en el mundo, una actividad que tiene un peso en su PIB del 12% (más que el de la economía extractiva en el de Colombia), las exportaciones de esos bienes representan en un 30% del total, y la petrolera estatal, Statoil, desarrolla actividades de exploración en el Ártico, sumándose a esfuerzos similares de Rusia, Canadá y Estados Unidos.

Al otro lado del mundo, en Colombia cada vez se oyen más voces de políticos y economistas que dicen que el petróleo no es el futuro. José Antonio Ocampo, ex ministro de Hacienda y miembro de la junta directiva del Banco de LOS BIENES MÁS COMERCIADOS

Rango

Categoria

Valor total 2016

" % de las exportaciones globales totales"

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

Carros Petróleo refinado Circuitos integrados Partes de vehículos Computadores Farmaceuticos Oro Petróleo crudo Celulares Equipo de transmisión Diamantes Gas de petróleo Sangre de humano o animal Aviones Camiones de envío Instrumentos médicos Cables aislados Joyería

$1.350 billones $825 billones $804 billones $685 billones $614 billones $613 billones $576 billones $549 billones $510 billones $395 billones $255 billones $254 billones $252 billones $234 billones $216 billones $216 billones $200 billones $198 billones

4.9% 3.0% 2.9% 2.5% 2.2% 2.2% 2.1% 2.0% 1.8% 1.4% 0.9% 0.9% 0.9% 0.9% 0.8% 0.8% 0.7% 0.7%

Fuente: Foro Económico Mundial

la República, ha señalado que el país debe tener cautela con el alza del precio del petróleo.

Incluso, un candidato presidencial afirma que “el país debe hacer una transición de cinco años hacia una economía cero carbono, que debería durar mientras se agotan las reservas petroleras” y Ecopetrol debería enfocarse en la producción de paneles solares.

De entrada hay que decir que, aunque la diversificación de las exportaciones es un propósito deseable e inaplazable, no va a ocurrir en el corto plazo. Por ejemplo, en 2017 las exportaciones totales ascendieron a 37.800 millones de dólares y de esa cifra 20.910 millones provinieron del grupo de combustibles y productos de la economía extractiva, gracias a la recuperación de los precios.

“Darle la espalda a las riquezas naturales con las que hemos sido bendecidos es un grave error”, dice Sebastián Edwards, un economista chileno que se desempeña como profesor de la Universidad de California. Y aunque aboga por la diversificación, subraya que toda la manufactura más liviana y menos sofisticada ha sido capturada por China, que no la va a soltar.

De hecho, la pregunta que surge al ver la tabla que acompaña este artículo, donde predominan petróleo y minerales,

o productos de alta tecnología, es en qué sectores debería enfocarse el país para diversificar su oferta exportable. Además del turismo, los expertos como Ocampo hablan de bienes agrícolas, industriales, las frutas y servicios como las consultorías.

Sin embargo, tal como lo ha señalado el también economista Mauricio Cabrera, aunque el petróleo no es el futuro sí es el presente y el país invertir más en exploración y poner freno a los atentados terrorista del Eln, que destruye la riqueza de los colombianos.

Con cifras en la mano, Cabrera muestra que tras 25 años de esfuerzo, Chile solo ha conseguido que sus exportaciones de frutas lleguen a 4.800 millones de dólares, a pesar de ser potencia mundial en la materia. (Costa Rica, líder en la materia, exporta 850 millones en piña y Perú, tras una década de esfuerzos, 558 millones en aguacate, a pesar de ser el segundo jugador global después de México).

Lo que esto deja en claro es que hay que tomarse con escepticismo las promesas y anuncios grandilocuetes de quienes dicen que el país podrá romper, en el corto plazo, su dependencia de la economía extractiva.

Otra cosa es el uso que se haga de los recursos, donde Noruega -que cuenta con un fondo soberano de un trillón de dólarestambién es un ejemplo.

13

ECONOMÍA

Retos económicos del próximo Gobierno

Sin margen de maniobra fiscal pero con la inflación y la tasa de cambio bajo control, el desafío es alcanzar tasas de crecimiento más altas y sostenibles en el largo plazo.

En 2017 se vivieron los efectos producidos por cuenta de la caída de los precios de petróleo en 2016, principalmente en la disminución del crecimiento económico a 1,8% y la debilidad

del consumo de los hogares, por cuenta del aumento del IVA del 16% al 19%, la reducción en ventas minoristas, bajo crecimiento de sectores como la industria, comercio, minas, construcción y manufactura, así como el deterioro en la confianza de los consumidores.

Sin embargo, la inflación corrigió su tendencia aportando a la disminución de las tasas de interés de política monetaria, lo que promovió un ajuste en el costo del crédito en algunos segmentos; y sectores como agricultura y financiero impulsaron las dinámicas de crecimiento.

Ahora, 2018 ha empezado con más optimismo y se espera que la economía crezca entre 2,5% y 3%,

14

“Se requiere un gobierno con voluntad política para diseñar y con la capacidad de lograr la aprobación de reformas estructurales”.

Roberto Junguito, Miembro de la Comisión del Gasto Público.

según las proyecciones más optimistas.

Este comienzo de año ha sido favorable para los precios de productos de exportación y ha generado una apreciación del peso, además, la percepción de riesgo frente a Colombia ha llegado a los niveles más bajos desde noviembre 2014, la cual

le permite al país tener menores tasas de financiación.

“La inflación continúa en descenso. El consumo de los hogares ha mostrado un fuerte repunte y la creación de empresas ha tenido un dinamismo importante en los últimos dos años”, asegura Mauricio Cárdenas, Ministerio de Hacienda.

Al comenzar el año, el Fondo Monetario Internacional mejoró la perspectiva de crecimiento económico mundial para 2018 y 2019 y revisó al alza la proyección de crecimiento para la mayoría de las grandes economías. Excluyendo a Venezuela, las perspectivas para América Latina también mejoraron y los precios del petróleo y el carbón han tenido una recuperación importante desde junio del 2017, lo cual genera buenas expectativas.

Según cifras del Banco Mundial, en Febrero de 2018, el petróleo llegó a 66,94 dólares por barril y el carbón a 86,4 dólares por tonelada, lo que resulta importante para la economía, comparado con 2017, que para el mismo periodo estuvieron en 53,50 dólares por barril y 80 dólares por tonelada, respectivamente.

El análisis económico más reciente realizado por Credicorp Capital asegura que: “si el precio del crudo se mantiene en los niveles actuales, la economía colombiana podría acelerarse más de lo proyectado”.

¿Qué hay de los retos?

Ya hay discusiones sobre reforma pensional, tributaria y fiscal y aunque quienes aspiran a la presidencia no han mostrado todas sus cartas para conocer las ideas de implementación y cambios en los próximos cuatro años, sí hay algunos retos que deben tener presentes en sus propuestas, de acuerdo con el último seminario Macroeconómico de Anif y Fedesarrollo.

Crecimiento económico. Se ha venido estimulando la demanda agregada mediante la baja de tasas de interés con intervención del Banco de la República, el reto es: ¿cómo conseguir tasas de crecimiento más altas y sostenibles en el mediano y largo plazo?

Por otra parte, para sostener el crecimien-

PROYECCIONES

Supuestos Macroeconómicos

PIB (Crecimiento real, %) Inflación (Fin de periodo, %) TRM (Promedio Anual) Brent (Precio promedio, USD/Barril)

2017

2018

2019

2020

2021

2022

1,8

2,7

3,3

3,6

3,8

3,9

4,1

3,3

3,0

3,0

3,0

3,0

2.951

3.059

3.099

3.084

3.105

3,128

54,7

60,0

65,0

65,0

65,0

65,0

Fuente: Ministerio de Hacienda y Crédito Público, 2018.

to del sector agropecuario es necesario adoptar una política de tierras amigables al desarrollo agroindustrial de la altillanura y en cuanto a la industria manufacturera se requiere la adopción de una política sectorial y despejar las perspectivas de producción de petróleo y de la minería, pero, ante todo, debe mantenerse una elevada tasa de inversión.

Manejo monetario y cambiario. La inflación anual ya se encuentra dentro del rango meta (2%-4%), lo cual le ha permitido a la Junta del Banco de la República reducir las tasas de interés de intervención para estimular la demanda agregada.

No obstante algunos expertos creen que el espacio de reducción de tasas está prácticamente agotado, así que el desafío es mantener la independencia y el mandato del Banco de la República y en materia cambiaria, mantener el régimen de tasa flexible.

En cuanto al frente financiero y de valores, el reto es mantener la estabilidad del sector financiero y desarrollar el mercado de capitales.

Política Fiscal. La reforma fiscal del 2015 rebajó la tributación a las empresas e incrementó el impuesto personal y el IVA. Colombia dispone de una regla fiscal estructural que establece la senda máxima del déficit del Gobierno nacional; el tope es del 3,6% del PIB en el 2017, 3,1% en el 2018 y 1,6% en el 2020. No obstante la reforma, para cumplirla será necesario recortar el gasto o incrementar los ingresos fiscales.

El desafío es incrementar los ingresos del Estado, al tiempo que se reduce la tributación a las empresas, lo cual implica ampliar la base tributaria a las personas naturales y ampliar la base del IVA.

“En inflación, hace año y medio estábamos en 9%; estuvimos cerca de 4% a finales de 2017, ya estamos en el rango 2% - 4% y nuestra meta de largo plazo es 3%”. juan josé echavarría, banco de la república

cambio flexible y un esquema de inflación objetivo que han funcionado.

No obstante, se requiere la adopción de reformas estructurales adicionales para elevar la productividad y mejorar la equidad. Entre estas, en áreas como pensiones, gasto público, apertura comercial, desarrollo del mercado de capitales, y lucha contra la corrupción, y por último la puesta en marcha del Acuerdo de Paz y de los procedimientos del ‘Fast Track’ sin desincentivar la iniciativa privada, así como sobrepasar las trabas para la puesta en marcha de la estrategia de desarrollo vial de las 4G.

Instituciones económicas y reformas estructurales. Colombia tiene una tradición de buen manejo económico, desde 1991 tiene un banco central independiente y su Junta Directiva maneja la política monetaria y cambiaria. El país ha adoptado un régimen de tasa de

15

gerencia Hablar inglés debe ser prioridad corporativa

A pesar de los avances recientes, el país sigue estando en posiciones alejadas en el ranking de los mejores hablantes de inglés en el mundo.

Hablar inglés ya no es una opción como hace algunos años, sino que, por el contrario, se ha convertido en una necesidad para ser competitivo en el mercado laboral. En

un momento en el que las compañías buscar internacionalizarse, sus directivos y equipos de trabajo deben contar con un nivel de inglés excelente para cerrar negocios y presentar sus ideas al mundo.

De acuerdo con el informe anual de EF EPI 2017, para los mejores hablantes no nativos del inglés, en el que se clasifica a 80 países y territorios sobre la base de datos de más de un millón de adultos que tomaron la EF Standard English Test, Colombia, Guatemala y Panamá mejoraron para salir de la banda de Muy Bajo Dominio. A pesar de ello, en líneas generales América Latina sigue teniendo promedios mundiales bajos.

“El inglés es un idioma común en el mundo, casi que una competencia básica. Aun así, las empresas tienden a dejar la decisión de progresar al mismo ejecutivo y no lo establecen como una prioridad corporativa, dado el impacto estratégico que tiene”, dice Catalina Arteaga, Gerente General de EF en Colombia.

En el 2017, según el informe, Colombia ocupó la posición 51 entre 80 países que estuvieron citados en este marco de referencia y, particularmente, en América Latina la posición número 11 en 15 países.

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Argentina sigue liderando en Latinoamérica en el puesto 25, a pesar de haber caído cinco posiciones y México también bajó una posición a la 44 con respecto al año anterior.

De acuerdo con Arteaga, en las compañías se evidencia porcentualmente un mayor dominio del inglés en las gerencias y en los rangos medios que en la alta dirección, lo cual puede deberse a una brecha generacional.

“Esto hace que veamos pocas empresas de origen nacional con un enfoque global, comparativamente con otros países, aunque también hemos visto un progreso en los últimos años. El tema está generando mayor relevancia, las empresas se están

La brecha del inglés entre hombres y mujeres en América Latina es más baja en comparación a otras regiones.

Los adultos jóvenes han mejorado su nivel en comparación con el resto del mundo.

empezando a dar cuenta de la importancia y el panorama ha empezado a cambiar”, añade Arteaga.

Colombia ha mejorado su interés por mejorar el nivel de inglés, aunque tiene mucho camino por recorrer para ser uno de los primeros en América Latina. En cuanto a las regiones, Atlántico es la que cuenta con mejor nivel, seguida por Cundinamarca y Antioquia, luego de estas sigue Santander, Valle del Cauca y Nariño.

Se espera que en las próximas clasificaciones el país continúe acercándose a las primeras posiciones y, por ende, potenciando las oportunidades que tienen los ejecutivos y las empresas en los mercados globales.

E N T R E V I S TA

“El cliente ahora busca lo que necesita y no lo que le gusta”

Santiago Barbosa, Gerente de Ventas de HP Inc, aseguró que la compañía ve con optimismo el 2018 y que están innovando en los llamados mercados del futuro.

Los cambios en el mercado de la tecnología no han sido ajenos para hp inc. Para enfrentarlos, los directivos de la compañía han establecido nuevas herramientas para perfilar el camino y la dirección del negocio, a partir de una oferta de bienes y servicios que se ajuste a las necesidades del mercado.

Gerente habló con Santiago Barbosa, responsable del departamento de Ventas del sector corporativo de HP Inc, quien explicó las tendencias del mercado y sus expectativas para este año.

Gerente: Pasando la página del 2017 difícil, ¿Cómo ven el 2018?

Santiago Barbosa: Vemos el 2018 con mucho optimismo, en este momento no estamos en el lugar donde queremos estar, sin embargo, vamos en una tendencia positiva. Tuvimos un 2016 y 2017 muy difícil, pero con los resultados de nuestro primer trimestre (que mide noviembre, diciembre y enero) hay una mejoría, lo que nos llena de optimismo y esperamos crecer a doble dígito este año.

El mercado de alguna manera ha cambiado, estamos teniendo conversaciones con nuestros clientes que no teníamos hace varios años porque ahora el cliente ha cambiado y busca lo que necesita y no lo que le gusta y es un proceso de transformación en el que esperamos ser un apoyo para los clientes.

La cuarta revolución industrial ya llegó, y pronto pasaremos de los prototipos 3D a producción en serie.

Gerente: ¿Cómo están afrontando esa transformación?

SB: Tenemos la responsabilidad de generar esos cambios, como líderes del mercado entendimos que debemos darle la vuelta, tenemos otra realidad. Por ejemplo, en su momento logramos entender que el dólar ya no estaba en 1.800 pesos y eso hizo que los presupuestos de alguna manera se ajustaran y que los clientes entendieran que hay formas adicionales de adquirir tecnología.

En eso logramos consolidar dos modelos; el pago por uso y la búsqueda de las eficiencias en todo el tema financiero.

Además, hemos evolucionado donde ya nos podemos integrar en todos los servicios. En su momento, le entregábamos a los fabricantes el hardware y de allí ya cada proveedor se entendía con los clientes. Sin embargo, ahora tenemos todo un portafolio de servicios, técnicos, de reparación, y ese ecosistema nos ha permitido estar cerca de nuestros clientes finales.

Gerente: En temas de hardware, existe un aumento de la sensación de inseguridad, ¿Cómo contrarrestan esto?

SB: Estamos súper abiertos a lo que veamos en el mercado y cuando hablamos de ser un portafolio completo de servicios tenemos que atender los temas de seguridad más que nunca. El incremento de los ciberataques es una realidad y por eso tenemos el sistema más completo para contrarrestarlos con un mensaje claro, esa es parte de la estrategia que tenemos.

Gerente: Hay pequeñas y medianas empresas que le temen a esa transformación digital, no solo por seguridad sino por costos, ¿Cómo los apoyan desde HP Inc.?

SB: La transformación digital es simplemente llevar herramientas para hacer más eficientes los procesos de las compañías, lo veíamos con la fiscalía cuando empezaron a hacer inteligencia con la data que tenían y cómo apoyamos nosotros.

La responsabilidad nuestra es entender y generar valor en las conversaciones con el cliente, no hago transformación digital diciéndole al cliente qué hacer sino al estar involucrado y conocer las necesidades.

En este sentido, vamos haciendo desarrollos con los cuales buscamos eficiencia en las compañías, cómo ver que es más segura, cómo la data que tenemos en el departamento de tecnología le sirve a recursos humanos, es colaborar en cada uno de los procesos.

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GERENCIA

OPINIÓN

Cómo crear y mejorar un equipo productivo La contratación no se trata de encontrar personas con la experiencia correcta, sino de encontrar personas con la mentalidad correcta. Por Jairo Pinilla, Gerente de Performia.

En mi profesión me encuentro a menudo con empresas que consideran que crear el equipo es una actividad que se hace una vez al año, con una empresa consultora y

en una actividad “outdoor”, a la que se lleva a los ejecutivos a aprender a través de un ejercicio de supervivencia o algo por el estilo. Sin embargo, esta es una idea muy equivocada, pues un equipo se crea todos los días del año.

A continuación, expondremos algunas de las actividades claves para lograr tener un equipo productivo. Usted puede tomarlo como una lista de chequeo con la cual evaluar su propia empresa y, en caso necesario, anotar los pendientes que surjan del ejercicio.

1. Seleccione personas realmente productivas

Si usted selecciona personas improductivas o deshonestas toda la administración de su empresa será un infierno, independientemente de lo bueno que sea su producto, su estrategia, o usted mismo como gerente. Busque un sistema que le ayude a seleccionar personal según su productividad, en vez de hacerlo guiado por su buena impresión o sus títulos universitarios. Como gerente, usted necesita no solo educación en este tema, sino tener claro que no debe delegar la selección por completo a ningún empleado suyo.

2. Deles un propósito (evalue y mejore la motivación)

Una vez tenga personas productivas, usted tiene que darles un propósito por

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el cual tenga sentido y valga la pena trabajar. No permita que la gente vaya a trabajar todos los días a su empresa solo porque necesita pagar el arriendo y los recibos que le llegan a la casa, pues eso es fatal para la motivación del equipo. Por el contrario, promueva el propósito de la empresa entre sus empleados y busque la motivación intrínseca que cada uno de ellos tiene para ponerse y mantenerse en movimiento. Y, por supuesto, saque de su empresa a aquellos que están motivados únicamente por lo que reciben.

3. Evalúe y alinee el equipo

Evalúe periódicamente a su equipo y corrija todo aquello que encuentre por corregir. Hoy en día hay tecnología para evaluar la productividad y la personalidad de sus empleados y para ayudarlos a corregir aquello que por alguna razón hacen de manera irracional o contrario a las políticas, valores o prioridades de su empresa.

4. Entrénelos

La contratación no se trata de encontrar personas con la experiencia correcta, sino de encontrar personas con la mentalidad correcta. Al fin y al cabo, la mayoría de las cosas que sus empleados hacen, usted se las tiene que enseñar.

Busque personas con ganas de aprender e invierta en su entrenamiento, y permítales siempre aportar una parte del costo de ese entrenamiento. Esta es la clave para que lo aprecien y lo aprovechen al máximo.

5. Retenga a los mejores y más productivos Cuando un empleado deja su cargo durante los primeros tres meses de contratación, la empresa incurre en un gasto estimado de hasta doce veces el valor del salario. Un error muy

común en las empresas es darles mucha atención a las personas problemáticas y muy poca a las más productivas, ya que estas últimas no suelen demandar atención, y esa es una manera de perder talento. No tenga miedo a pagarles bien a las personas más productivas. Es mejor que lamentar su ausencia.

6. Implemente estadísticas por persona Si usted no tiene estadísticas que midan el verdadero aporte de cada individuo a la organización, comenzará a administrar su empresa con base en opiniones, sugerencias e impresiones que no tienen nada que ver con la productividad de las personas.

7. Organícelos

Una organización es un conjunto de terminales con líneas de comunicación y de mando que tienen un propósito que les es común. Cada persona tiene que tener claro qué es lo que tiene que producir y en qué cantidad y tiempo. Las investigaciones y estudios en muchas empresas dicen que si esto falta, aproximadamente el 66% de la nómina se gastará en acciones innecesarias.

8. Construya el trabajo en equipo

Un equipo es un conjunto de personas que cooperan entre sí para llevar adelante un propósito común, y que normalmente se llevan muy bien.

Como equipo, sus miembros tienen una tendencia a conocer lo que los otros están haciendo y pensando. Podríamos decir que el equipo coordina con ellos y con él mismo.

Si después de hacer el ejercicio de evaluación, encuentra que tiene falencias en más de cuatro de los ocho ítems, es de vital importancia que busque ayuda externa para ponerlos en orden.

TA L E N T O H U M A N O un proceso de transformación digital, tomando aprendizajes de quienes ya tienen años implementándolo y que han sido en una gran proporción fallidas, por haberlas visto solo desde el área de tecnología o desde el cliente y de mercadeo”, dice Mónica López, directora General de Vinnova.

El nuevo mercado al que están llegando las compañías, y el recurso humano que se está vinculando, suponen un reto en cambio de cultura y nuevas estrategias desde el área de recursos humanos. “Si aprendemos de las experiencias de otras regiones que ya han pasado por este proceso, creo que vale la pena mencionar que gestión humana tiene un reto grande sobre el cambio cultural de su organización desde los esquemas de liderazgo de sus jefes hasta el trabajo colaborativo”, añade López.

Cinco desafíos de las compañías

Consejos para vencer la resistencia al cambio

Las empresas deben involucrar a todas las áreas del negocio para tener una estrategia digital exitosa y montarse en el tren de la transformación.

Finanzas, tecnología y mercadeo eran los departamentos que hace unos años estaban directamente relacionados con transformación digital.

Sin embargo, ya es un hecho que son todas las áreas de la empresa deben estar alineadas con este mismo proceso y que la era digital es un hecho en el mundo de los negocios.

Pero, ¿qué hay de la selección de personal y el enfoque que debe tener cada colaborador dentro de la organización?, ¿qué pasa con los directivos en recursos humanos, cuál es su diagnóstico y sus retos para darle un enfoque digital de adentro hacia afuera a la empresa, ya que esta es una de sus principales responsabilidades?

Según un estudio realizado por la firma KPMG en 2017 a 4.500 CEO, el 43% de los encuestados citaron que la resistencia al cambio es el principal impedimento para una estrategia digital exitosa. Y de acuerdo con un estudio realizado por RAY Human Capital a 100 empresas en España, uno de los países de Europa que más ha avanzado en materia de digitalización, 82% considera que la transformación digital es relevante para la empresa y 76% está o estará implicado en procesos de transformación digital.

“La gestión humana debe estar de manera transversal en

Aunque hay unos retos generales, a la vez hay desafíos en la transformación digital del talento. Teresa Morales, máster en Gestión de la Prevención en la empresa, con más de 20 años de experiencia en tendencias de Capital Humano, asegura que las compañías deben ver al talento como una inversión y no como un centro de costos.

“Ahora se incorporan nuevas generaciones, como la millennial y no solo a la organización para trabajar, también es el futuro cliente, esa generación tiene unos comportamientos y hábitos diferentes y por eso se tiene que adecuar el negocio, porque es una variable que tenemos en la transformación digital”, añade, y asegura que son cinco los retos más evidentes en esta transformación: Nuevos conocimientos o competencias.

Esto es lo que necesitarán las empresas para dar una respuesta dentro de tres o cinco años a la nueva forma de servicio para mantenerse competitivas y tener un servicio diferencial.

Employer/Branding. Se trata de reputación

de marca; que otras empresas hablen de la compañía o que los mismos colaboradores hablen, porque ese nuevo consumidor o millennial no responde a los mensajes que da una empresa sino a las recomendaciones de sus iguales a través de medios digitales.

Gartner, en un estudio del 2016, afirma que al 2020 la mayor fuente de ventaja competitiva

30% en el

de las compañías procederá de

la capacidad de los empleados para explorar capacidades digitales.

Procesos ágiles. Las compañías necesitan metodologías ágiles en su forma de trabajo para dar una respuesta más rápida a su cliente o al consumidor. Esto le va a ayudar a marcar la diferencia porque el que llegue antes es al que se le va a atribuir la reputación y el reconocimiento de ese nicho de mercado.

Organizaciones planas, menos jerárquicas. Estamos viendo que el poder de acceso para llegar al jefe es diferente, es más cercano.

Ya no hay protocolo. Las compañías para generar renovación interna e innovación tienen que tener culturas muy planas, porque así es más fácil la construcción de equipos multidisciplinarios.

Nuevo liderazgo. Con esta transformación digital de talento llegará una nueva fórmula de liderazgo. Se integran nuevas generaciones que tienen otra visión para guiar y darle respuesta a las aspiraciones e inquietudes de sus colaboradores. Lo bueno de todo esto es que ya hay empresas que van adelante, y se ha demostrado que las que asumen este nuevo liderazgo tienen un retorno directo tanto en la cuenta de resultados de facturación como en beneficios.

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GERENCIA

Un compromiso con la equidad de género

A pesar de los avances, la brecha salarial en Colombia es del 22% y solo el 38% de las posiciones de liderazgo están ocupadas por mujeres. lo que ha permitido igualar en una primera instancia la inequidad laboral. Así mismo, las compañías se han vuelto más flexibles a partir de la implementación de prograadivinar. Por un lado, las empresas con mas e iniciativas que buscan promover el equidad de género en cargos directivos crecimiento profesional y bienestar de sus tienen un mayor retorno en la inversión colaboradoras, lo que ha permitido desque el Ranking PAR de Aequales 2018, dibujar en cierta manera las barreras que iniciativa que pretende medir en equi- anteriormente impedían que las mujeres se dad de género a las empresas públicas y desempeñaran en cargos gerenciales” menprivada​s, estima en un 26%. cionó Laura Alba, Senior HR and Business Por otra parte, de acuerPartner de Michael Page. do con un estudio reciente Preocupadas por este panorealizado por la organizarama y por el desarrollo de inición americana Catalyst, las ciativas que permitan la igualempresas que cuentan con dad y el conocimiento de oporun mayor número de mujetunidades, un grupo de compade las empresas en res en sus equipos de alta ñías recientemente se unió para Colombia cuentan dirección obtienen mejores crear la Comunidad PAR, un con mujeres en resultados financieros.Y a grupo que busca promover las posiciones de liderazgo. partir del 30% de mujeres buenas prácticas en equidad de en posiciones de liderazgénero y cuyo foco es la consgo comienza a aumentar trucción de una sociedad más Las mujeres la rentabilidad de las com- devengan un salario equitativa. pañías entre 15% hasta un “En Colombia estamos mucho inferior al 26%, según el estudio reamejor que en el resto de Latinoalizado por el Instituto Petermérica. Los dos países que están sen de Economía. mejor son Colombia y Argentina, a diferencia de los hombres.

Y es que aunque en siempre ha sido así, pero los Colombia el 38% de las índices no son buenos; así que empresas actualmente por más que estemos mejor que cuentan con mujeres en Latinoamérica nosotros deberíaposiciones de liderazgo, la brecha sala- mos llegar a los niveles de Escandinavia, rial todavía es del 22%, la flexibilidad ese tiene que ser nuestro norte”, dice Mía laboral es baja y las mujeres tienen Perdomo, CEO de AEQuales Colombia. problemas para compaginar su vida La comunidad PAR se compone personal con la profesional. de 32 compañías que tienen buenas De acuerdo con información reco- prácticas en el ejercicio de inclusión pilada por Michael Page, de las 657 e igualdad de género. Sus directivos vacantes que cubrieron en 2017, cerca destacan los resultados que esto del 40% fueron ocupadas por mujeres. ​ ha traído para sus empresas y las “El mercado laboral para las muje- oportunidades que pueden tener las res ha mejorado, teniendo en cuenta nuevas compañías en Colombia si su inclusión en el ámbito educativo, lo implementan.

La inclusión y equidad de género sigue siendo un reto y una oportunidad para las empresas. Las razones no son difíciles de

38% 22%

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Mircea Cubillos

Vicepresidente de Johnson & Johnson.

“Estoy convencido que al tener estas políticas tenemos una reputación que va creciendo en el mercado.

Atraemos los mejores talentos tanto mujeres y hombres que quieren vincularse a esta organización, con un compromiso muy alto y ahí es donde yo mido que esta inversión se devuelve para las compañías. Creo que lo más complejo es mover la cultura, tanto externa como interna para que la gente se sienta cada vez más cómoda y empoderada para hablar de estos temas; en nuestra sociedad todavía hay muchos paradigmas que romper, creo que con iniciativas como las que estamos teniendo vamos en la dirección correcta, pero hay que mover mucha cultura todavía”.

EQUIDAD DE GÉNERO

Gustavo Castellanos

Gerente General de P&G Colombia.

“Específicamente en Colombia venimos trabajando desde nuestro proceso de contratación hasta las herramientas que le damos a las mujeres como trabajo flexible, licencia de maternidad extendida y planeación temprana en la carrera para identificar potenciales y barreras.

Todo ese grupo de acciones, unido al hecho de que tenemos objetivos definidos para el grupo de liderazgo, debemos tener representatividad de mujeres en todos los niveles y en todas las funciones, ese es un objetivo claro que tenemos y detrás de ese objetivo hay una serie de planes y de acciones que hemos tomado para promover la equidad de género en el trabajo. Tener una representatividad adecuada de mujeres en las organizaciones las hace más competitivas, el principal reto es que más compañías entiendan eso y en esa misma línea empiecen a tomar acciones”.

Diego Forero

Gerente General de Pfizer para Colombia y Venezuela.

“En Fizer estamos convencidos de que la diversidad de género nos genera mayor innovación y mejor toma de decisiones y compromiso con la organización. Lo primero que se debe tener es un convencimiento de querer lograr esta equidad de género, y eso debe venir desde el alto mando gerencial hasta lo más bajo de la organización. Debe tenerse metas claras, de qué porcentaje de mujeres queremos en cada nivel de la organización y luego empezar a ejecutarlo con métricas y crear un comité específico de diversidad de inclusión. Nosotros trabajamos en flexibilidad, no marcamos tarjeta, empoderamos el trabajo dentro de los hogares, trabajamos con los comités en programas específicos, trabajamos en plan individual de desarrollo y por último, en mentorías que se hacen de acuerdo a cada necesidad”.

Daniella Souza

Presidenta de Dow para la región Andina.

“En nuestra compañía tenemos un 62% de mujeres en general y en la junta directiva de Dow Colombia, exactamente hay la mitad hombres y la mitad mujeres. Yo percibo que este es un tema que las multinacionales lo tienen muy presente, y esa es mi preocupación, por eso, el enfoque que debemos tener ahora es tratar de traer a las empresas nacionales a la misma discusión, y que las empresas más pequeñas y medianas crean también en el valor de la diversidad porque está totalmente probado que las empresas que tienen diversidad en sus juntas directivas y en sus equipos de liderazgo toman mejores decisiones, crecen más, tienen mejor productividad y mejores resultados; entonces, el fin este tema debería interesar a todas las empresas y ese es nuestro objetivo a través de la comunidad PAR”.

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GERENCIA

OPINIÓN

No más asambleas de papel Estamos perdiendo la oportunidad de realizar asambleas productivas, porque un alto porcentaje de empresas no las lleva a cabo de manera real.

Por Gonzalo Gómez Betancourt, CEO Legacy & Management Group Es tiempo de realizar las asambleas de accionistas, razón por la cual deseo reflexionar sobre la manera como los empresarios las gestionamos. En nuestras investigaciones

sobre Propiedad y Gobierno encontramos que del 100% de las compañías el 80% no realiza anualmente la asamblea general de accionistas de manera real, a pesar de ser uno de los principales mecanismos para mantener y acrecentar el ánimo societario; no obstante la falta de conocimiento de lo que significan por parte de los propietarios e incluso de la administración, hace que terminen siendo realizadas por quienes no conocen el arte de gobernar empresas, o lo peor no realizadas de manera real aunque sí “legal” mediante un acta de ocurrencia de un evento que no sucedió.

Como primer ejemplo voy a referirme a lo que sucede en miles de empresas de familia de primera generación. El fundador no realiza la asamblea de accionistas sino que le solicita a su revisor fiscal y/o abogado tributarista hacer una acta de asamblea donde supuestamente estuvieron todos los socios y se inventa lo acontecido, por lo general el abogado de la familia se presta para firmar de secretario, mientras el propietario lo hace como presidente de la asamblea, con el paso del tiempo este proceder se vuelve la norma y los hijos de las siguientes generaciones aprenden que la asamblea de accionistas es un acto de papel.

Infortunadamente esta tendencia es llevada a la segunda generación por aquel miembro de familia que termina ejerciendo el poder y es el momento en el cual muchas familias empresarias no

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suelen continuar. Razón suficiente para afirmar que en las empresas familiares es absolutamente necesario hacer la asamblea, incluso más de una reunión al año, porque los socios no sólo son socios, sino que están vinculados por aspectos familiares y emocionales. Si uno no es prudente en el manejo de estos órganos de gobierno tarde o temprano termina acabando con la empresa y distanciando a la familia.

El segundo ejemplo se refiere a las empresas no familiares donde en muchos casos tampoco hay una gestión acertada de la asamblea de accionistas, básicamente porque hay desconocimiento de sus verdaderos fines, dado que en las universidades no enseñan en las carreras afines a la administración, una materia de gran importancia como es la gestión de los propietarios o dueños de negocio, que son quienes conforman el órgano superior de la empresas, en la asamblea general de accionistas y son responsables de las decisiones más importantes. Casi nadie les explica de manera formal sus responsabilidades, y los limités que se deben tener con la junta Directiva y la administración. En la misma investigación se evidenció que tan sólo en el 10% de los casos en que existen juntas directivas preparan previamente la asamblea general de accionistas.

Si la junta no prepara la asamblea ¿quién la prepara? Cuando el presidente de la asamblea, que debería ser el presidente de la junta directiva, deja en manos de un tercero el gobierno de su asamblea, esta termina realizándose con los criterios del abogado, que usualmente no genera un buen ánimo societario. Mi experiencia como miembro de junta me lleva a concluir que en una gran mayoría de juntas directivas, se menosprecia la asamblea de accionistas como uno de los principales eventos de control, lo que genera en la reunión una cultura de confrontación, de discusiones eternas e incluso legu-

leyas, sin que se de la oportunidad de reflexionar en cómo darle al accionista mayores mecanismos de participación.

Asambleas productivas

Como profesor del área de Gobierno y Propiedad he invitado a muchos alumnos a cambiar la cultura de estas asambleas no incluyentes por asambleas pluralistas, de respeto por aquellos accionistas que pusieron un capital y tienen todo el derecho a controlarlo, a estar informados sobre lo que sucede en las empresas y a participar en las decisiones que atañen a su responsabilidad y derecho.

Aunque en la legislación colombiana dice que los accionistas de sociedades anónimas podrán realizar su derecho de inspección sólo 15 días antes de la asamblea general de accionistas, en mi criterio los socios deberían poder hacerlo cuando lo estimen conveniente bajo unas reglas de juego de comunicación. En ese sentido, las compañías grandes deberían contar con una oficina al servicio de los socios y estar dispuestas a recibir recomendaciones, quejas y sugerencias, esa oficina puede clasificar los temas relevantes al gobierno, tener diferentes fines, como la responsabilidad de comunicar las actividades de la empresa, explicar los aspectos financieros como balances, transacciones, valoración de acciones, etc.

He aprendido igualmente que una empresa no familiar que no cotiza en bolsa, que no tenga soluciones financieras para sus accionistas, como por ejemplo cuando se presenta el divorcio de un accionista, con sus respectivas consecuencias de disolución del patrimonio, puede ser más grave que cualquier dificultad operativa, por el ruido que puede generar una disputa entre socios en toda la organización. Así mismo es importante crear espacios de capacitación a los socios, para que las asambleas de accionistas sean un sitio de éxito y de conocimiento.

FUNDACIONES

“Más que una fundación, un modelo de desarrollo” de disminución de inequidad social y desempleo, a través de darles una nueva vida a madres solteras, adolescentes y mujeres víctimas del conflicto”.

El abandono estatal

Catalina Escobar, directora de la Fundación Juanfe, se ha convertido en la madrina de miles de mujeres que se han empoderado después de pasar por experiencias traumáticas.

Catalina Escobar ha puesto en sus espaldas un gran peso y lucha diariamente para cargarlo.

En una ciudad como Cartagena, donde las mujeres han sido relegadas históricamente y donde se les brinda muy pocas garantías laborales, Escobar trabaja diariamente para darles nuevas alternativas de vida.

Gracias al trabajo de la fundación, más de 3.800 mujeres, la mayoría de ellas víctimas de abusos sexuales, reclutadas en guerrillas y con altas tasas de embarazos adolescentes, han logrado encarrilar sus vidas y empoderarse para realizar otro tipo de labores.

Y es que, en palabras de Escobar, “no somos una fundación que recibe ayudas económicas o que va en búsqueda de donaciones, sino que queremos ser un espacio de empoderamiento femenino, un lugar donde ellas se encuentren a sí mismas y entiendan que hay otras alternativas de vida fuera del tema ilegal”.

De esta manera, la fundación se convirtió, en 2017, en la principal fuente de mano de obra femenina calificada en Cartagena. “Logramos inyectar más de 500 mujeres en el mercado laboral cartagenero, mujeres preparadas en diversos campos y que, si bien han pasado por historias traumáticas, están dispuestas a trabajar y rehacer sus vidas”.

“Nosotros, más que una fundación, somos un modelo de desarrollo sostenible que le aporta al país en materia

A través de la fundación, Catalina Escobar ha logrado evidenciar el fuerte abandono que viven las mujeres en el país. “Muchas de ellas quieren realizar denuncias formales sobre sus victimarios, pero las políticas judiciales colombianas son desastrosas y no reciben el apoyo que merecen”.

En este sentido, la fundación se ha convertido en el espacio para que las mujeres reciban esa mano fuerte que les ayude a seguir con sus denuncias. “La falta de garantías es enorme en el país, siempre digo que, si bien estamos creciendo en temas de economía naranja, donde tenemos excelentes futbolistas y músicos, también tenemos una loca como yo, que quiere poner en el radar a Colombia y a sus necesidades de fortalecimiento de equidad social y a que se reduzcan las cifras de feminicidios y de ataques contra las mujeres”.

Aunque admite que no ha sido fácil, pues ha recibido amenazas de todo tipo, Escobar asegura que esto hace parte de esos problemas de inequidad que persisten en el país, de la desigualdad social que se alimenta de la corrupción y que no permite que se las iniciativas para apoyar a la mujer se desarrollen.

Aliviando dolores en el país

campaña mundial de Héroes Forte, liderada por la compañía farmaceutica mundial GlaxoSmithKline (GSK) Junto a cuatro personajes del mundo que han dedicado sus vidas a servir a la gente, Escobar mostrará que, a pesar de sufrir todo tipo de dolores físicos, se han dedicado a aliviar los dolores emocionales de miles de personas.

“A mí a veces me aterra que yo no siento miedo, incluso cuando he estado en situaciones de riesgo, no he sentido el temor más terrible y eso me demuestra que puedo aliviar cualquier dolor porque tengo el propósito de servir a quienes lo necesitan con coraje”, afirma Escobar.

Así como Catalina, en Colombia existen cientos de héroes anónimos, personas que se han puesto al servicio de sus comunidades y que no tienen tanta visualización.

Para ello GSK abrirá una convocatoria para celebrar con ellos sus logros y mostrarlos ante el mundo.

"Somos un modelo que realmente impacta a la sociedad y que nos pone en el radar mundial para combatir la inequidAD"

Gracias a su incansable trabajo y al desarrollo de un modelo social y económico, Catalina Escobar fue elegida para la

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PORTADA

GUE RRA MUNIR FALAH PRESIDENTE CINE COLOMBIA

FOTO: MARIO CUEVAS

CÓMO COMPITEN LAS MÁS AGRESIVAS

guerra de precios

Alimentos, comercio, aerolíneas, gimnasios y entretenimiento sienten la disrupción.

Los precios bajos y el boom del ‘hard discount’ en Colombia pasaron de ser una novedad a convertirse en el escenario rutinario de miles de consumidores en el país.

Las agresivas estrategias comerciales de nuevos competidores que quieren abrirse paso en el mercado han llevado a que los colombianos tengan más bienes y servicios de bajo costo y de buena calidad.

En una coyuntura de menor crecimiento, el Índice de Confianza del Consumidor (ICC) se mantuvo durante 2017 en niveles negativos, e incluso en febrero de este año presentó una reducción respecto al mes anterior. A pesar de una ligera mejoría en la intención de gasto, esta situación obedece a una caída tanto en el índice de condiciones económicas como en el de expectativas del consumidor. ¿Resultado? Un cambio en las tradicionales formas de comprar por parte de los consumidores. De acuerdo con el último reporte de Euromonitor, el aumento del IVA del 16% al 19% en 2017 representó un desafío para los compradores que tuvieron que recurrir a otras alternativas para estirar su dinero.

Esto ha sido aprovechado por las empresas en sectores como el de alimentos, comercio, aerolíneas, gimnasios y entretenimiento, entre otros. Son las condiciones ideales para la temida disrupción, esto es, la llegada de empresarios en la búsqueda de sectores donde invertir, crear empresa y ganar.

“A papaya servida, papaya comida”, solía repetir Juan Emilio Posada, uno de los cofundadores de VivaColombia, pionera en el negocio de las aerolíneas de bajo costo en el país.

Los empresarios abrieron su mente a las oportunidades que les brinda la nueva forma de consumo para darle paso a las opciones de bajo costo y a la medida de las características del comprador de hoy.

El sector donde se está sintiendo con más fuerza la disrupción es el retail. Los formatos de bajo costo, como Ara, D1 y Justo y Bueno, se han consolidado como la alternativa para quienes buscan hacer rendir su dinero. Esto claramente se ha visto reflejado en las cifras ya que, de acuerdo con el DANE, alcanzaron ventas por más de 7 billones de pesos y crecimiento de compradores hasta en un 49%.

Antes había pocos jugadores con una oferta similar en términos genera-

les: grandes tiendas, espacios físicamente agradables, con buen surtido en términos de segmentos, tamaños y marcas. Pero de un momento a otro empieza a surgir una tendencia de apertura de tiendas no tan grandes ni tan decoradas, donde el nivel de servicio al comprador es mínimo y la variedad de productos es limitada, muy enfocada a marcas propias, pero donde prima la calidad. Todo esto es sinónimo de eficiencia, que les permite a estos nuevos jugadores ofrecer precios muy competitivos.

Lo más recomendable es que los retailers tradicionales compitan con lo mejor que tienen: variedad, surtido y experiencia de compra. Y para esto es muy importante que ellos entiendan cómo viajan las categorías del punto de venta al hogar: qué categorías se compran simultáneamente, cuánto paga el comprador en sus tiendas en comparación con lo que ese mismo comprador paga afuera, etc.

Sabiendo esto, va a ser más fácil para el retailer decidir qué categorías exhibir de manera cruzada, a cuales tamaños, marcas o hasta a qué “amarres” apostarle.

En la industria de alimentos, uno de los ejemplos más conocidos es el de Tostao que, con su alternativa de café a bajo costo, le movió el piso a jugadores de tradición como Juan Valdez y Pan Pa Ya. En el caso del entretenimiento la tarea ha sido aún más compleja, pues si bien los colombianos son consumidores de esta industria ello no representa una necesidad en la canasta familiar. Grandes empresas, como Cine Colombia han puesto en marcha una estrategia que mezcla precios bajos, buen cine y combos con aliados del sector para garantizar las visitas al cine, pero manteniendo sus estándares de servicio y calidad.

Y ni qué decir de las aerolíneas de bajo costo. Wingo y VivaColombia registran aumentos de hasta 10% en el número de viajeros, aunque las tradicionales como Avianca y Latam Airlines han sabido reaccionar y mantienen sus posiciones en un mercado que se ha dinamizado como resultado de la mayor competencia y la disminución en los precios.

Así mismo ocurre con el sector de salud y deporte y otras industrias que apuestan por la segmentación y no entrar en la guerra de precios, sino entendiendo cuál es el comprador, qué es lo que quiere y qué se le puede ofrecer.

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GUERRA DE PRECIOS

Precios, calidad, visibilidad y omnicanalidad

Con un mercado colombiano cambiante y una incertidumbre económica, las empresas de todos los sectores industriales se están repensando y buscando modelos exitosos en las ventas de sus negocios.

Estrategia omnicanal para mejorar las ventas

“Colombia es definido por varios jugadores como un "pichón"; esto Análisis Euromonitor Internacional significa que todavía tiene mucho espacio para desarrollar, en comparación con el comercio minorista en todo el mundo. Por lo tanto, si bien existen expectativas de crecimiento económico, también existe la expectativa de que entren nuevos formatos y nuevas marcas en el país, y de innovaciones que satisfagan las necesidades de los consumidores locales colombianos. Cada minorista está redefiniendo su espacio en el mercado, adoptando las prácticas internacionales de los competidores extranjeros que llegan, pero ajustando su formato de acuerdo con el área del país donde decide ubicarse.

La idea de implementar una estrategia omnicanal se ha fortalecido en el sector del retail. La sincronización entre los diferentes canales tiene como objetivo crear más ventas y ofrece una experiencia de compra transparente, tanto en persona como en línea. El aspecto digital es una parte esencial de la estrategia directa o indirecta de una empresa: se ha convertido en una parte cada vez más importante de la definición de qué es una empresa y qué tan exitosa será.

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La venta minorista omnicanal implica la solución de desafíos importantes, tales como: mantener la identidad de una empresa; garantizar la seguridad independientemente del canal; asegurando la confiabilidad de los productos ofrecidos; proporcionar transparencia en la relación; y asegurar mecanismos de ventas que beneficien a los clientes”.

Además, la estrategia beneficia a los compradores al permitirles comprar productos de diferentes maneras sin tener que ir necesariamente a un lugar físico; pueden comprar en línea de una manera segura y rápida. Sin embargo, al mismo tiempo, para algunos consumidores puede ser difícil acceder a servicios de Internet, porque no todos tienen una tarjeta de crédito o débito para realizar compras virtuales, sumada a la desconfianza que muchos aún tienen en las compras en línea, o el desconocimiento de cómo hacerlo. compre en línea, especialmente entre la población de la tercera edad.

ANÁLISIS

Conveniencia en precio y producto: demanda del nuevo shopper Cristian Arce, Gerente del Vertical de Retail de Nielsen Colombia.

“Desde 1999 la canasta Nielsen conformada por estas categorías: aseo personal, aseo del hogar, bebidas y demás, no tenían un comportamiento en volumen negativo, desde ese entonces hasta 2017 decayó nuevamente. En 2003, 2008 y 2014 hubo frenos, desaceleración, pero nunca decrecimiento. La situación de consumo que hemos vivido en el último año ha sido diferente versus los últimos 20 años.

Las nuevas realidades del mercado colombiano tienen que ver con parte de este comportamiento. El nuevo shopper, que está cada vez más conectado, más informado,

definitivamente está exigiendo un mayor equili- que están ofreciendo los productos de hoy brio en su adaptación de precio y valor percibi- en día, si es suficiente para el precio que está do. Lo que están trabajando tanto pagando. Esto también ha dado fabricantes, como retailers, cabida a que en los últimos 3 o 4 XEl nuevo shopper, es entender ese comporaños haya despegado un formato que está cada vez tamiento del consumidor que es relativamente nuevo en el más conectado, frente a cada categoría país, como los hard discounts. más informado, definitivamente y buscando estrategias.

El reto, desde el punto de está exigiendo un Los grandes jugavista de los retailers, es que deben mayor equilibrio dores de consumo en entender que tienen que tener un en su adaptación Colombia están voltipo de productos apalancados de precio y valor cados a entender este en innovación y también tener en percibido. Lo que nuevo shopper; cómo se cuenta lo que quieren este nuevo están trabajando relaciona con las catetipo de consumidores, que quiere tanto fabricantes, gorías, si disfruta la experiencia y conveniencia en el como retailers, compra, si tiene punto de venta y todo lo relacioes entender ese una compra nado con lo que facilita su comcomportamiento del consumidor frente más racional pra. Dentro de esta facilidad de a cada categoría y o informal y compra está la cercanía, el impulbuscando estrategia en qué proso al comercio electrónico que se . porción es ha venido fortaleciendo, horarios la calidad extendidos, entre otros”.

Impulso y visibilidad de marca como estrategia Felipe Londoño, Gerente de Cuentas en Kantar Worldpanel “Es cierto que los hogares buscan la forma de a atraer a los compradores que van migrando ahorrar y para esto han cambiado sus hábitos hacia las tiendas de descuento.

Pero no es lo único. Las de compra en los últimos años. marcas propias han afectado a Dos cambios significativos han Más que una “guerra” sido: la reducción en la frecuencia grandes fabricantes y estos, busde precios, lo de visitas a los canales (haciendo cando contrarrestar este efecto, que hemos visto rendir más algunos productos o han buscado alianzas con otros es una evolución de la oferta del posponiendo la reposición) y la fabricantes para ofrecer producretail en Colombia. especialización de la compra en tos complementarios y optimizar Antes había pocos diferentes canales. Esto es: ahora su oferta en grandes cadenas. jugadores con una los hogares reparten todas sus Dos cosas que recomendaoferta similar en compras en un mayor número de mos son: “consentir” más a términos generales: canales, comprando solo algunas los mini mercados, que no grandes tiendas, específicas en cada uno de ellos. la están pasando tan bien espacios físicamente Los actuales jugadores en el meren esta coyuntura y que agradables, con cado de retail han entendido esto puede ser una vía interebuen surtido y han buscado formas de atraer sante para defenderse en en términos de nuevamente a los compradores este nuevo entorno y mirar segmentos, tamaños y marcas" que han perdido.. más a la droguería: Para lograr ambas cosas, los este canal se retailers han acudido a diferentes comporta estrategias. Una de ellas es dar más visibilidad cada vez más como e impulso a marcas propias a precios compe- uno de conveniencia titivos. En algunas tiendas incluso se puede y viene mostrando ver cómo estas grandes cadenas asignan un crecimientos espacio a la entrada de la tienda en el que interesanponen sus marcas propias de las categorías tes. más básicas de la canasta, buscando volver

Más que una “guerra” de precios, lo que hemos visto es una evolución de la oferta del retail en Colombia. Antes había pocos jugadores con una oferta similar en términos generales: grandes tiendas, espacios físicamente agradables, con buen surtido en términos de segmentos, tamaños y marcas (tanto comerciales como propias) y donde se priorizaba la experiencia y el servicio. Ante esa propuesta, el precio pasa a un segundo plano.

Pero de un momento a otro empieza a surgir una tendencia de apertura de tiendas no tan grandes ni tan decoradas, donde el nivel de servicio al comprador es mínimo y la variedad de productos es limitada, muy enfocada a marcas propias, pero donde prima la calidad. Todo esto es sinónimo de eficiencia, que le permite a estos nuevos jugadores ofrecer precios muy competitivos.

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GUERRA DE PRECIOS

De “patitos feos” a cisnes del mercado

Más opciones, acordes a todos los gustos y bolsillos, hacen que el comprador sea el que más gana con los formatos Low Cost en el retail y la permanencia de los tradicionales. Por: Carolina Pérez Sánchez

Aunque en un principio los formatos de bajo costo en Colombia, y especialmente en el universo del retail, eran vistos como el patito feo, poco a poco fueron ganando aceptación y cada vez más colombianos están haciendo sus compras en estos lugares.

Y las cifras lo demuestran. De acuerdo con la última Encuesta Global de Nielsen sobre la confianza del consumidor, el 80% de los colombianos cambiaron sus hábitos de gasto en el último año con el objetivo de ahorrar más.

Por ejemplo, según el análisis, 49% de los colombianos decidieron cambiarse a marcas de comestibles más económicas.

En este sentido, las tiendas de “hard discount” o bajo costo han participado de la tendencia. Según Nuno Aguiar, CEO de Jerónimo Martins en Colombia, operadores de las tiendas ARA que ya trabaja en 15 departamentos del país, “estos cambios en el consumo han impulsado la participación de los discounters en el gasto del hogar, llegando este canal a una participación del 13%. La cantidad de hogares que compran en este tipo de tiendas de descuento en Colombia llega al 66% con visitas en promedio cada 12 días”.

Esto también se ha afianzado en las cifras de compra pues, de acuerdo con el DANE, los supermercados de bajo costo tuvieron ingresos, en 2017, de 5,8 billones de pesos, un porcentaje de crecimiento del 82% (comparado con 2016) mientras que el formato tradicional del Éxito registró ingresos por cerca de 7 billones con una caída del 3,4%

Analizando al consumidor

Con las tendencias de consumo cambiando constantemente y la necesidad de los hogares colombianos de reducir costos, los formatos de bajo costo han pasado de ser un fenómeno a convertirse en algo cotidiano.

Así lo asegura Rafael España, director del departamento económico de Fenalco: “la llegada y/o el afianzamiento tan entusiasta de formatos de descuento duro en el supermercadismo, en los gimnasios, en los cosméticos, en las aerolíneas, en los hoteles y en los restaurantes, entre otros, es una alternativa para consumidores que buscan lo básico,

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que quieren desprenderse de arandelas que en su opinión no ofrecen valor”.

Al reconocer las necesidades del comprador y sus tendencias, los empresarios también ven una oportunidad de negocio.

“Los negocios con visión se dieron cuenta que ahí existe un mar de oportunidades y le están apostando al ofrecimiento de bienes y servicios con una magnífica relación precio-calidad. Es una tendencia universal”, afirma España.

En este sentido, Aguiar afirma que “al analizar el consumidor colombiano, Ara creó un formato cálido y diferenciado, en el que los clientes se sientan a gusto al realizar sus compras sin sacrificar los precios realmente bajos. La eficiencia tanto en la operación y la oferta de nuestros productos de marca propia son fundamentales para entregarle a nuestros clientes una oferta de valor atractiva tanto en precio como en calidad”.

Sin embargo, no se puede decir que el negocio del retail tradicional, en el que el Grupo Éxito siempre ha marcado la parada, está perdido. Es más, también se han repensado para ofrecer otro tipo de opciones a sus compradores. De hecho, el Grupo ha lanzado todo un portafolio de productos con precios bajos.

“Los Insuperables son productos de la canasta familiar,

R E TA I L

“Más allá de una guerra de precios, creo que debemos enfocarnos en las conductas y hábitos de la población las cuales están en constante transformación, exigiendo precios bajos que beneficien sus bolsillos, pero, además calidad, servicio y cercanía” Nuno Aguiar, CEO de Jerónimo Martins en Colombia.

infaltables en cualquier hogar como es el caso de las pastas, el arroz, el aceite, los huevos, entre otros, con precios muy bajos para que los consumidores tengan, además de las marcas y opciones tradicionales, otras alternativas que no afecten sus bolsillos”, asegura Carlos Mario Giraldo, presidente del Grupo Éxito.

Además, el Grupo también presentó los supermercados Surtimayorista, un formado de “hard discount” en compras al por mayor que ha ganado mucha fuerza en otros países como Brasil y México. Allí, el usuario puede tomar exactamente lo que necesita de cada producto, mediante el uso de una balanza, y pagar de acuerdo a su necesidad.

“El ejercicio de construir una central de abastos de la esquina para estar cerca de los consumidores implica construir un portafolio de pro-

ductos básicos que suplan las necesidades de la clientela y para ello nosotros vinculamos comercialmente a proveedores tanto de las marcas líderes que atienden cada una de esas categorías como industriales retadores para ofrecer productos de las mismas características, pero con precios diferentes”, afirma José Rafael Fernández, gerente de Surtimayorista.

Esto lo complementa Rafael España, de Fenalco: “Por ejemplo, el Grupo Éxito impulsa el formato Carulla, que es para un consumidor de altos ingresos que busca calidad, ante todo, pero también invierte en formatos tipo Surtimax, donde el bajo precio es su signo”.

¿Hay un secreto para vender más?

Formatos de bajo costo y tradicionales coinciden en asegurar que las verdaderas estrate-

“El comprar en formatos de bajo costo es gratificante para ciertos segmentos de consumidores porque los hace sentir que están haciendo una compra inteligente.

Ojo: pero ello no significa que otros formatos vayan a desaparecer: por ejemplo, siempre habrá pasajeros que quieran viajar en primera clase y ser tratados como reyes”.

Rafael España, director del departamento económico de Fenalco.

gias o secretos para tener mayores ventas no radican en sus productos, sino que se enfocan única y exclusivamente en las necesidades de los clientes.

Al ser un modelo disruptivo, el formato de bajo costo asegura que ha logrado romper con lo tradicional, pero suplir unas necesidades que no estaban siendo suplidas por los anteriores formatos.

“Aspectos importantes como la proximidad, que además de ofrecer mayor comodidad para el cliente ahorrando tiempo y dinero en desplazamientos, también se puede entender como una propuesta de valor muy favorable al consumidor” asegura Aguiar y añade que: “es de destacar también la gran variedad de productos en promoción con descuentos increíbles, que cambia semanalmente de categorías como alimentos, aseo del hogar, aseo personal, artículos y utensilios para el hogar que complementan el mercado típico y son valorados por nuestros clientes pues se ofrecen a precios realmente bajos”.

Por su parte, para el presidente del Grupo Éxito el secreto del sector está en tener una oferta de valor para cada comprador. “Para quienes no quieren cambiar sus marcas tradicionales hay un segmento enfocado a su necesidad, para los que buscan reducir precios sin afectar la calidad, también hay un segmento para ello”.

La tendencia mundial

En el mundo, la entrada vertiginosa de los formatos discount, en cualquier sector, ha tenido una tendencia a estabilizarse y, como lo sugiere Rafael España de Fenalco, esto también ocurriría en Colombia.

“La experiencia sugiere que el crecimiento de los formatos tipo hard discount en el retail tiene un tope. En Europa se considera que la cuota de mercado de estos almacenes alcanza hasta un 20% y allí se estabiliza. Probablemente esto también ocurra en Colombia, pero lo que hay que subrayar es la rapidez con que los hard discounts vienen creciendo. En 2012 no existían y hoy representan el 12% del mercado: es más, el 70% de los hogares urbanos ha realizado en los últimos 15 días, al menos una compra en un almacén ARA, D1 o Justo y Bueno”.

Además, los formatos de bajo costo no solo tienen un éxito gracias al equilibrio calidad-costo sino también a la tendencia de omnicanalidad de las compras. Hoy en día, las personas pueden hacer sus compras mediante un teléfono inteligente por lo que todos los comerciantes deben ponerse a tono con las nuevas realidades.

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GUERRA DE PRECIOS

Segmentar, clave para competir

Para Munir Falah, presidente de Cine Colombia el consumidor es más inteligente y valora la variedad, lo que permite competir sin entrar en una guerra de precios.

Los colombianos han optado por ir más al cine; según el resumen de la industria cinematográfica del país, en el 2017 se rompió récords en asistentes con 62.588.142 espectadores, lo que significa que

a pesar de ser uno de los sectores en que la gente recorta más presupuesto en tiempos de crisis, la industria ha sabido implementar diferentes estrategias para atraer a nuevos clientes.

La estrategia es siempre estar actualizados con las últimas tendencias para atender a los usuarios: “Siempre buscamos sorprender a nuestros clientes y aliados, con nuevos productos y diseños. Introdujimos en Colombia el concepto de horarios flexibles de películas, bandejas para la comida en confitería y asientos para niños, entre otros detalles” afirma Pablo Umaña, gerente de Cinemark.

En promedio, 171,474 espectadores al día van a cine en Colombia y el 39.7% prefiere asistir a Cinecolombia, Royal Films se encuentra en segundo lugar a nivel nacional, seguido por Cinemark. El resumen de la industria cine-

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ENTRETENIMIENTO

matográfica del país, además en el cine cambian dependiendo de evidenciar los niveles de de muchas variables, aunque crecimiento en infraestructura Falah afirma que “Cine Colomy ventas de los exhibidores, bia ha logrado mantener precios también destacó que duran- relativamente bajos frente a te el año pasado, en prome- Latinoamérica “en la mayoría dio, una persona pagó $8.706, de años no hemos aumentado el costo que aumentó solo el precio en el porcentaje del cre0.7% frente al 2016. cimiento de la inflación, hemos Y es que segmentar el mer- mantenido el precio por debajo cado logra generar diversidad de la inflación.” de alternativas para los espectadores, “nuestra estructura de Más allá del precio precios es sumamente comple- Las compañías tienen claro ja, porque nosotros tenemos que aunque el precio es un precios dependiendo del día factor relevante para aumende la semana, de la hora de tar la cantidad espectadores, día, si es un formato 2D, 3D hay otros aspectos que tieo 4D, si es fin de semana nen más importancia “además de esto también es o si es día entre indispensable la semana, del sector arquitectura, es un y si en ese sector punto a favor estar hay competencia o dispuestos a inverno”, afirma Munir Películas ve un tir en las salas de Falah, presidente colombiano al año, cine, en el diseño de Cine Colombia en cines. Hace una de nuestras salas, Por su parte década veía sólo se nota la calidad Andrea Beltrán, media. En el mundo, y el esfuerzo que directora de mereste indicador se nosotros hacemos cadeo de Cinemark mantiene en 1,1. por los detalles” indica que: “Veri*Resumen industria cinematográfica en agrega Falah. ficamos el tipo de Colombia Por otra parte el mercado para estapresidente de Cine blecer en cada teaColombia asegura tro una estrategia de precios diferente. La idea que aunque la empresa tiene es acercar a la población al días dónde la boletería es a cine a través de tarifas bajas mitad de precio, los días en que con nuestros programas de asiste más del 60% de los espectadores son sábados, domingos fidelización”.

Los precios y festivos donde la boletería tiene el precio más alto. Lo que corrobora que el valor sigue estando en un segundo plano para los usuarios.

Adicionalmente, las estrategias de fidelización de clientes, como las tarjetas Vip, que ofrecen precios especiales de boletería y confitería en la mayoría de cinemas, funcionan como un canal para compensar la frecuencia a de los usuarios en las salas de cine “uno con precios nunca puede competir. Hoy en día tenemos un consumidor mucho más inteligente e informado y por ende, con lo que uno puede competir son muchos ingredientes y no solamente el precio”, concluye Falah.

1.3

DEPORTE

Gimnasios low cost, un diamante en bruto

Nicolas Loaiza, Cofundador de BodyTech la penetración en el mercado de los formatos de bajo costo en Colombia es de apenas del 2% cuando en otros países de la región está cercana al 20%. “Con este tipo de servicios hay posibilidades de alcanzar un 6% o 7% en unos años. Los servicios low-cost permiten a la gente acceder a una forma de entrenamiento, siendo el primer paso para alguien que quiere una mejor salud, calidad de vida y bienestar”, asegura.

Democratizar el fitness

“Con un ejemplo de la vida cotidiana es tener la alternativa de escoger entre ir a almorzar a un restaurante ejecutivo con el menú del día o ir a un restaurante con una carta que tiene más opciones”, Nicolás Loaiza, Cofundador de BODYTECH.de Servinformación.

“Los consumidores han decidido cambiarse a Smart Fit porque somos la cadena que mejor relación costo beneficio les ofrece en el mercado tanto en calidad de equipos como en el rango de opciones de entrenamiento.”

Stefan Hofmann, gerente general de Smart Fit en Colombia.

El segmento de bajo costo en salud y fitness apenas ha logrado el 2% de la penetración en Colombia y se presenta como una alternativa para las personas que quieren hacer ejercicio a bajos precios.

Aunque en su momento, ir al gimansio era catalogado como un servicio de lujo, hoy en día cada vez más colombianos se encuentran inscritos en un espacio que les permite no solo trabajar en su figura sino también mejorar sus hábitos saludables.

De acuerdo con International Health, Raquet & Sportclub Associaton (Ihrsa), se estima que en Colombia hay cerca de 1.752 gimnasios con una facturación aproximada de 376 millones de dólares y unos 979.000 usuarios registrados.

Dentro de ellos, el porcentaje de crecimiento de los formatos de bajo costo ha sido el que más fuerza ha ganado.

Entre los centros más reconocidos se encuentran Smartfit Fitforall y Stark, Fitness29, Orangetheory Fitness, que llegaron recientemente al país, así como otras que han ganado terreno: “Hard Body, con 5 gimnasios en Bogotá; Steaphead Fitness, con 11 estudios de entrenamiento funcional (...); ProGym, de Bucaramanga, cuenta con 2 sedes; en Barranquilla, Atlhetic; en Cali, Megalastra tiene 3 sucursales y AfeGym tiene 3 gimnasios.

Y todavía queda mucho campo por explorar, según

Para un país en el que, de acuerdo con Coldeportes, solo 26 % de los adolescentes, entre 13 y 17 años cumplen con los requisitos mínimos de actividad física y solo 42,6 % de los adultos hacen lo propio, las nuevas opciones para fomentar el ejercicio se hacen fundamentales.

En este sentido, Stefan Hofmann, gerente general de Smart Fit en Colombia, asegura que las alternativas de bajo costo son una forma de “Democratizar el fitness de alta calidad y revolucionamos el mercado ofreciendo más y mejores servicios que gimnasios/CAFs con precios superiores, siendo la mejor opción para que todos los colombianos, principiantes y expertos, hagan deporte”.

De esta manera, no solo las personas que tradicionalmente han hecho ejercicio hacen uso del servicio sino también amas de casa, estudiantes, atletas, ejecutivos, personas de la tercera edad y jóvenes.

Con este formato, Smartfit cuenta hoy en día con más 100.000 afiliados y 34 sedes en todo el país.

Para BodyTech, que tradicionalmente ha dominado el mercado del fitness en Colombia, los nuevos formatos no representan una competencia sino una oportunidad para hacer que más personas puedan acceder a los espacios de ftness y salud. “Servicios low-cost permiten a la gente acceder a una forma de entrenamiento, siendo el primer paso para alguien que quiere una mejor salud, calidad de vida y bienestar, para luego continuar ese proceso de mejoramiento y buscar servicios de un mayor valor”.

Y como parte de su estrategia de crecimiento y haciendo uso de los formatos de bajo costo, el BodyTech planea abrir una línea dentro de este segmento. “Estamos explorando la posibilidad de incursionar en este segmento bajo una marca diferente, en formatos más pequeños. La idea es ofrecer la oportunidad a más personas de que creen el hábito del ejercicio a un precio accesible”, concluye Loaiza.

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GUERRA DE PRECIOS

Alimentos: más allá de los precios

¿Qué estrategias utilizan las empresas para competir contra los precios bajos y cómo están reaccionando ante los retos que la nueva tendencia del mercado les impone?

“Bienvenida la competencia que nos hace madrugar”, dice con seguridad Pedro Felipe Estrada, Gerente Comercial de Pan Pa’ Ya, al hablar del entorno competitivo que enfrenta uno de los sectores que ha

sufrido un auténtico revolcón por la llegada del modelo de bajo costo, el de alimentos.

“La competencia hace que uno se mueva más rápido, que innove y sea más creativo; también ayuda a trabajar en la re-ingeniería hacia adentro de la compañía, a reducir los costos y a ser más productivos”, agrega, y en tono optimista señala que en vez de hablar de crisis y amenazas, prefiere enfocarse en las oportunidades de reinvención y diversificación.

En una economía llena de retos, son varios los desafíos que ha tenido que enfrentar el sector de café y panadería en los últimos tres años. Por un lado, está la desaceleración del consumo que ha golpeado a todos los sectores y que se vio acentuado por la última reforma tributaria que aumentó el IVA del 16% al 19%.

Pero a ello hay que agregar un elemento nuevo: la aparición de competidores con precios bajos y con un gran músculo financiero.

Y aunque no hay una fórmula mágica para sortear los desafíos que amenazan

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el desempeño de las compañías, la mejor alternativa que tiene un gerente es conocer a su comprador y ‘empaparse’ de lo que está pasando en el mercado como punto de partida para ejecutar acciones que puedan ser su salvavidas. En otras palabras, apostar por la calidad y la experiencia.

“Lo mejor que puede hacer una marca es entender qué busca el comprador, cómo lo quiere y cuánto está dispuesto a pagar”, asegura Felipe Londoño, gerente de cuentas en Kantar Worldpanel. Una vez hecho ese análisis, puede proceder a hacer los ajustes necesarios para satisfacer esos deseos y necesidades sin traicionar su esencia y sus principios.

En una coyuntura de ‘vacas flacas’, es entendible que esta nueva propuesta de valor haya tenido tanto éxito cuando el consumo en Colombia pasa por un momento de desaceleración y el comprador está buscando algo económico, rápido y de calidad.

Pero la pregunta es: ¿qué pasa enton-

ALIMENTOS

ces con las empresas posicionadas y de larga trayectoria en el país? ¿Se quedaron atrás y están siendo arrasadas?

No. Estas, por lo contrario, han desarrollado estrategias que les ha permitido salir “inmunes” al efecto arrasador del ‘Low Cost’.

Tales son los casos de Pan Pa’ Ya y Juan Valdez, dos compañías con más de 30 años en el país, con raíces colombianas y que se han destacado por el buen pan y la calidad del café que venden.

Por su parte, Alejandra Londoño, Vicepresidente de Mercadeo de Juan Valdez, afirma que la competencia es bievenida y saludable para el país, porque estos nuevos actores aumentan el tamaño de la torta y hacen que el consumo fuera del hogar se incremente.

“Al final, creo que para todos es un escenario positivo, porque los precios bajos incentivan el consumo de café y el consumidor tiene más opciones, y hoy pueden entrar por ese lado, pero más adelante pueden buscar otro tipo de opciones”, dice.

Las estrategias

Aunque lo más fácil para algunos es bajar los precios al nivel de su competencia, para otros hay más alternativas que pueden ayudar a mantener su mercado y sus ventas. Por ejemplo, Pan Pa’ Ya, tradicionalmente conocida por sus líneas de panadería y desayuno, está apostando a la diversificación, principalmente en los segmentos de pizzas y el nuevo sánduche.

Cuatro estrategias que se deben tener en cuenta Según Alejandra Londoño, Vicepresidente de Mercadeo de Juan Valdez, estas son las acciones para “sortear” los momentos de la nueva competencia.

Conocer al cliente. Saber

qué les está pasando, para así saber cuál es la mejor manera de reaccionar.

Conocer la competencia.

Hacer una inteligencia

de mercado, aprender y saber qué hacen bien y qué están haciendo no tan bien, porque eso al final se puede convertir en palancas para ganar terreno.

Rapidez y cambio. No se pueden esperar

"Bendita sea la competencia que nos hace madrugar".

Pedro Felipe Estrada Restrepo, Gerente Comercial de Pan Pa' Ya.

resultados diferentes haciendo lo mismo.

Este es un proceso de aprendizaje, hay que pensar distinto, debemos movernos de manera diferente y tenemos que entrar en modelos de negocio distinto.

Innovación. Esto no

solo es importante en el modelo de negocio sino en cómo se puede satisfacer la necesidad del consumidor, el cual, hoy en día está pidiendo a gritos innovación más rápido.

A pesar de la desaceleración y la situación económica, en el último año sus ventas llegaron a unos 80 mil millones de pesos, y en este momento cuenta con 52 puntos de venta en Colombia y 3 en Estados Unidos.

En palabras de Estrada, la estrategia ha consistido en potenciar líneas tradicionales pero exitosas como la de pizzas, donde la cadena innovó hace 25 años con la venta por porción, aunque el año pasado identificaron una oportunidad y decidieron competir en la misma línea pero de una forma diferente.

“En la competencia de pizzerías siempre hay adicionales, y según los ingredientes cambia el valor, en cambio nuestras pizzas no importa el tipo, el valor es el mismo”, dice Felipe Estrada.

La campaña empezó en septiembre de 2017 y desde ese momento las ventas crecen en un 35%. El reto es conquistar un pedazo más grande del mercado.

Respecto a sus otras líneas de producto, Estrada asegura que lo más importante es concentrarse en las fortalezas, dado que la marca es reconocida por los colombianos y tiene un posicionamiento. “¿Cómo enfrentamos los retos? Yo creo que todo esto tenemos que enfrentarlo primero con nuestras fortalezas. Nuestra marca es sólida, y cuando hacemos nuestros estudios de mercado y le preguntamos a la gente qué le gusta de Panpa'ya, ellos aseguran que la calidad”.

Además, agrega que fortalecer a los

33

GUERRA DE PRECIOS colaboradores, también ha sido clave, dado que su motivación y compromiso ayuda en esta transición, y por supuesto, en la reinvención. “La competencia le presenta a uno nuevos retos y eso es bueno. Creo que a todas las empresas les pasa, que tienen etapas en las que está todo bien y todo funciona, pero cuando hay nuevos retos, uno se pone las pilas.

Entonces está más atento a crear cosas nuevas y en eso hemos estado”, agrega.

Por su parte, Juan Valdez coincide en potenciar las diferencias, y no solo competir con precios, ya que los competidores de bajos precios ofrecen menos variedad al consumidor, y las empresas sí pueden tener otros valores por los cuales el cliente se vea atraído.

“Al final si nos preguntan: ¿usted cómo va a pelear con ese mundo del bajo costo? Aquí puedo referenciar el modelo de las aerolíneas, que si bien, cuando llegó VivaColombia, Avianca no dijo: ¡listo, también voy a bajar mis precios y tendré una oferta similar a la de la nueva competencia!, sino que pasó lo contrario, y eso es lo que creo que debe pasar, potenciar más las diferencias.

Por ejemplo, nosotros tenemos claro que tenemos una diferencia en la experiencia de un buen café en Juan Valdez, y esa diferenciación es en la que nos debemos concentrar”, agrega Londoño.

Algunas de las estrategias de la compañía durante el 2017 fue el lanzamiento de una plataforma a través de la cual anuncian a sus consumidores los diferentes precios, combos y alianzas. “No podemos taparnos los ojos y decir que la experiencia es lo más importante, también debemos ser conscientes que el consumidor cambió y está buscando también opciones de precio y no podemos negarlo, por eso creamos una plataforma de valor para Juan Valdez en la que pudiéramos dar al consumidor acceso a unos precios más asequibles en diferentes días de la semana”, añade.

Otra de sus estrategias se ha basado en un programa de fidelización que cuenta con casi dos millones de clientes donde más del 51% de las transacciones que se hacen en Juan Valdez pasa a través de este programa de Amigos. Esta herramienta les ha ayudado a entender qué está pasando con los clientes y puede comunicarse con ellos.

La estrategia del bajo costo

Tosta'o es una de las compañías que ha tenido un crecimiento significativo en

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poco tiempo de haber entrado al mercado. Su estrategia: el bajo costo. Este es uno de los competidores en el sector de alimentos que ha puesto en "jaque" las ventas del sector, pero que a la vez ha llevado el mercado del café y la panadería a nuevos consumidores.

Pedro Gasca, Orientador General de BBI Colombia, habla de las cuatro claves que han sido parte de la estrategia para esta compañía y su rápido crecimiento:

“La estrategia para competir no es ser iguales, sino ver cómo nos diferenciamos Alejandra Londoño, Vicepresidente de Mercadeo de Juan Valdez.

​Calidad. ​"​​​Si bien tenemos precios muy competitivos, la calidad no es negociable y contamos con altos estándares para todos los suministros que adquirimos. Asimismo, nuestro café es 100% colombiano tipo exportación, cultivado en el corazón de Caldas entre 1.400 y 1.800 metros de altura. Además, lo tostamos y lo empacamos al vacío en ​una de las planta​s​ más moderna​s​ de Latinoamérica.

En cuanto el pan, se hornea diariamente en cada tienda, garantizando su frescura.

Esto se hace desde la mañana hasta la tarde, según la demanda de cada punto.

Precio de los productos. "Al realizar compras en grandes volúmenes, podemos hacer negociaciones rentables tanto para nuestros proveedores, como para nosotros, y por supuesto este beneficio se le traslada al cliente final".

Expansión."​Permear Bogotá con varios puntos les permite a los consumidores que desde donde estén, se movilicen poco para encontrar buenos productos en un lugar agradable y acogedor, que a su vez, no impide seguir con el movimiento y el afán de la ciudad. Además, independientemente de la tienda TOSTAO’ a la que vayan, los precios siempre van a ser los mismos​"​.

"Si bien tenemos precios muy competitivos, la calidad no es negociable"

pedro gasca,orientador general de bbi colombia

​Equipo. ​"​Me siento muy orgulloso de todas las personas que hacen parte de esta familia. Su compromiso y dedicación por esta idea de negocio que empezó como un sueño, y ahora sienten propio, es en gran medida la razón de nuestro éxito​.

Buscamos también ser muy competitivos en el mercado en cuanto a las condiciones laborales. Todo el personal es directo: conductores, encargados de tienda, equipo operativo, comercial y administrativo. Además, tenemos un salario social, es decir, que está por encima del salario mínimo​ y procuramos que se trabaje cerca de las casas, lo cual reduce los tiempos de desplazamiento, ayuda a la movilidad​"

OPINIÓN

Haga de su empresa una estrella en ventas

Pase de una gerencia de ventas operativa a una estratégica.

Cada día es más común que los compradores avancen en gran medida su proceso de decisión de compra antes de interactuar con un vendedor, esto debido a todas las ayudas tecnológicas a las que se puede recurrir para la elección de un producto. La pregunta es

entonces: ¿necesitamos replantear los perfiles y funciones de los vendedores para atender a los clientes actuales?

El área de ventas ha ido perdiendo el protagonismo en el manejo de la relación con los clientes y hoy compite con múltiples alternativas para tomar una decisión de compra, por ende, es necesario hoy más que nunca contar con gerentes de ventas que se dediquen a generar más estrategias para ser competitivos en el nuevo entorno de las ventas y que dejen de dedicar la mayor parte de su tiempo a labores operativas o de supervisión para el logro del cumplimiento de metas del corto plazo.

Por estas razones el gerente de ventas permanentemente debe ocuparse de rediseñar su departamento de ventas, empezando por redefinir los perfiles y funciones de sus vendedores, encontrar nuevas maneras de vender acordes a las nuevas tendencias de los compradores, innovar en nuevos sistemas salariales, estructuras organizacionales y diseñar nuevas maneras de llevar a cabo los procesos de formación.

Un rol relevante del gerente de ventas está en la definición de los diferentes perfiles de vendedores que requiere para atender satisfactoriamente sus mercados objetivos.

Para definir los perfiles de la fuerza comercial debemos partir de la definición de las características y

necesidades de nuestro cliente, teniendo en cuenta que es diferente un vendedor B2B (Business to Business) a un vendedor B2C (Business to Customer), uno que prospecte cuentas a otro que las profundice o mantenga, uno que construye ofertas y propuestas con alto grado de personalización y análisis a otro que solo atiende los pedidos de los clientes.

Para seleccionar los vendedores era común que el gerente de ventas tuviera en cuenta solo la experiencia, la educación y unas competencias comerciales generales. Hoy en día, la especialización en las funciones comerciales obliga a definir competencias específicas para cada tipo de venta. Dentro de las categorías de competencias que se deben analizar, están las de relacionamiento, las de resultados, las cognitivas, las de dirección entre otras. Según el tipo de vendedor se exige un nivel bajo, medio o alto en cada una de estas competencias.

El gerente de ventas, de la mano con Recursos Humanos, deberán establecer el nivel requerido para cada categoría de competencias, entendiendo que será imposible conseguir un vendedor que tenga todas estas en un nivel alto, siempre habrá que pensar en aquellas competencias que no son negociables en el momento de la contratación y aquellas en las que es posible formar y acompañar al vendedor para que las desarrolle.

En conclusión, una nueva visión del área de ventas le permitirá al gerente de ventas y a sus vendedores ir a la misma velocidad a la que va el mercado, sin embargo, para que esto suceda, es necesario desarrollar nuevas habilidades, nuevas tecnologías y analizar la generación de valor del vendedor durante toda la experiencia de compra, es decir, antes de iniciar el proceso en la etapa de búsqueda de información, durante la compra y después en la experiencia de uso. ¿Ha adecuado los perfiles y funciones del equipo de ventas de su organización para generar valor en clientes mucho más exigentes y más preparados?

Por: Gabriel Jaime Soto, Director del Centro de Profesionalización de Ventas de la Universidad EAFIT Sandra Lorena Restrepo, Docente en las cátedras de Administración de ventas en posgrados de la Universidad EAFIT.

35

ESPECIAL

El desafío ‘low cost’

36

16.298

21.592

35.773

60%

50%

40%

30%

20%

10.000 10%

5.000 0

2004

2005

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 PAX

Variación

2013

2014 2015

2016

0%

VARIACIÓN

15.000

14.372

20.000

15.017

25.000

20.195

30.000

24.724

28.639

35.000

34.131

Pasajeros Totales Origen - Destino (Miles)

30.967

40.000

13.295

“Ya servimos muchos destinos a Estados Unidos y Europa, pero Suramérica está en nuestro foco para 2018”, explicó Bjorn Kjos, CEO de la compañía que ya tiene un pie en la región, en Argentina, donde en breve comenzará a volar como un jugador local. “Tenemos una lista de destinos prioritarios en Suramérica que no están bien servidos en la actualidad”. ¿Será Colombia uno de los destinos elegidos? Aunque afirmarlo sería prematuro, el país cuenta en la actualidad con uno de los mercados más atractivos de Latinoamérica, solo superado por Brasil y México en tamaño. Con 35,7 millones de pasajeros origen-destino movilizados el año pasado, una cifra similar a la de 2016, en buena medida por el paro de 50 días de los pilotos de Avianca, Colombia cuenta con una política de cielos abiertos y la llegada de un jugador como Norwegian sería bienvenida, especialmente después de que Europa eliminara el requisito de la visa.

“Las aerolíneas de bajo costo están cambiando la forma en que viajamos”, tituló hace poco un artículo la BBC de Londres.

Con un espacio más estrecho entre los asientos y teniendo que pagar por la comida que se consume y el equipaje, el modelo inventado por Southwest en Estados Unidos a comienzos de los años 70 y perfeccionado por Ryanair en Europa, ya está consolidado para los trayectos que oscilan entre 5 y 6 horas, pero se está volviendo cada vez más popular para los vuelos intercontinentales.

En Latinoamérica, el país que más ha avanzado es México, donde ya operan Volaris, Interjet y VivaAerobus, pero, a pesar de que la región está lejos de su mejor momento económico, siguen apareciendo nuevos competidores, como JetSmart y Sky, en Chile, VivaAir en Colombia y Perú y Wingo, de Copa Airlines.

12.092

En febrero de este año, Norwegian, la aerolínea de bajo costo europea, comenzó a volar desde Londres a Buenos Aires ofreciendo tarifas desde 259 libras por trayecto, para un viaje de 14 horas.

Y si bien es cierto que de 0,6 por habitante al año, no todas las tarifas son tan Colombia está lejos aún de los bajas como las que se promo- dos mercados desarrollados cionan (típicamente solo se como el de Estados Unidos o vende un determinado núme- el Reino Unido, aunque hace ro de sillas a precios muy 7 u 8 años la cifra era apenas reducidos), lo bueno para el de 0,3, la misma de Argenpasajero que prefiere viajar tina, país que comenzó a dar en las aerolíneas tradiciona- pasos para abrir el sector a la les (full service, en la jerga) competencia, lo cual ya se ha es que la mayor competencia traducido en la llegada de nuetermina obligándolas a reducir vos jugadores como Flybondi, las suyas.

Norwegian y Avianca, aunque En un momento en el esta última con un modelo que el mundo está tradicional en rutas inundado de recursecundarias y con “Las aerolíneas sos baratos, por la aviones turbohélice de bajo acción que durante (ATR 72). costo están años desarrollaron ¿Es imparable cambiando la los bancos centrael fenómeno de las forma en que les, se puede decir aerolíneas de bajo viajamos”, tituló hace que la compra o costo en Latinoapoco un arriendo de las flomérica? ¿Terminatas (VivaAir anun- artículo la BBC rán las aerolíneas de Londres. ció la adquisición tradicionales adopde 50 aviones Airtando sus prácticas, bus que están por que muchos pasacomenzar a llegar para su ope- jeros acostumbrados al viejo ración de Colombia y Perú) es modelo aún no entienden, la parte menos compleja de la como por ejemplo la venta ecuación. de servicios que antes eran En palabras del fundador gratuitos a bordo, o que les de VivaColombia y ahora ase- cobren por el equipaje que no sor de la compañía, William llevan consigo?

Shaw, el principal desafío de Por lo pronto, algunas las aerolíneas low cost es edu- como Latam Airlines han car al pasajero en las bondades optado por la vía intermedel nuevo modelo para que dia, o modelo híbrido a partir conozca plenamente sus dere- del año pasado, incorporando chos pero también los com- prácticas de bajo costo en promisos que acepta cuando la operación doméstica para adquiere un tiquete. ofrecer tarifas flexibles al Con un promedio de viajes mercado, según sus voceros.

11.358

Latinoamérica está en el foco de las aerolíneas de bajo costo. ¿Serán tan exitosas como en Europa y Estados Unidos, en una región con precaria infraestructura y sin la cultura que el modelo exige?

E X P O RTA C I O N E S

Tocando las puertas en el exterior

Cuidaremos de ti Porque tienes especialistas de alto nivel a tu alcance

Además de crecer en ventas en Colombia a través de modelos disruptivos, hay una gran parte de los negocios que buscan abrirse paso en los mercados internacionales.

Parte de ese temor se debe al desconocimiento del proceso, así lo asegura Diana Agudelo, gerente de ventas globales de la empresa de BPO Tmf Group: “entrar en un nuevo país siempre resulta un proceso tedioso porque los empresarios no conocen el lugar al que llegan, todo es nuevo, es una cultura y una legislación diferente”, en este sentido, desde la empresa “hacemos el proceso más fácil y menos doloroso para que los clientes puedan dedicarse a su Core Bussiness mientras nosotros los apoyamos en labores de contabilidad, nómina e impuestos”.

Así, grandes empresas colombianas han logrado abrirse paso en los mercados internacionales, “siempre tratamos de

apoyar a los clientes que cuentan con el presupuesto financiero para ello, sin embargo, para aquellas medianas empresas que también quieren llegar a los mercados internacionales también los apoyamos en la labor”, puntualiza Agudelo.

Sigilo de elecciones

Para este año, las empresas que quieren salir del país, así como las que quieren entrar han detenido sus procesos de cara a las elecciones presidenciales. Sin embargo, aquellos que ya han entrado y están funcionando en Colombia ven con éxito el futuro del país.

Además, asegura Agudelo, para este año hay buenas perspectivas en los mercados agropecuarios donde diferentes inversionistas tienen listas sus inversiones que podrían darse a finales de 2018. “También hay mucho interés de la industria farmacéutica y de energías renovables donde importantes inversionistas tienen listo todo para llegar a Colombia".concluye

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Especialistas en cirugía de ortopedia y traumatología Cirugías reconstructivas de cadera y rodilla (Reemplazos articulares) Medicina y trauma deportivo (Reconstrucción ligamentaria)

VIGILADO Supersalud

Si bien existe cierto temor a la hora de abrirse camino en el mercado internacional, cada vez son más las empresas que se están arriesgando para romper fronteras y llevar sus servicios a otros países.

Trasplantes óseos Agendas preferenciales para: ASEGURADORAS, MEDICINA PREPAGADA Y PLANES COMPLEMENTARIOS Solicite su cita: (1)8617777 ext. 55350 - 55352 - 55560 Km. 7 Autopista Norte. Chía - Cundinamarca. www.clinicaunisabana.edu.co direccioncomercial@clinicaunisabana.edu.co

empresas Tecnología de punta para tratar al paciente

De camino a la cuarta revolución industrial, la salud también ha tenido que reinventarse para mejorar sus procesos y la atención al paciente.

Por esta razón, es imperativo el desarrollo de más tecnologías que estén acordes con el sistema de salud.

Móviles que dan bienestar

Los dispositivos móviles, de acuerdo con estudio realizado por Zebra, se han convertido en un aliado de los profesionales de la salud en el mundo. El 72% de los líderes encuestados afirman que dichos dispositivos están mejorando la calidad de la atención, brindando a los médicos información básica al lado de la cama del paciente, incrementando el tiempo con ellos y reduciendo los errores.

La reducción de los errores, en particular, es uno de los elementos más relevantes para los médicos con respecto al beneficio de la tecnología. Los jefes de enfermería encuestados y los responsables de la toma de decisiones esperan soluciones de movilidad en el sector para reducir errores en la administración de medicamentos (61%) y etiquetado de muestras (52%).

Nuevos medicamentos, clave

La tecnología y la salud han estado ligadas desde siempre. La necesidad de brindar mejores servi-

cios a los pacientes y apoyar la labor de los médicos ha sido el objetivo más importante para los desarrolladores tecnológicos.

Alexandra Mora, reconocida cirujana plástico facial, otorrinolaringóloga y representante para Colombia del Sistema de Salud de la Universidad de California, UCSD Health System, revela que “en el país la medicina cuenta con un alto estándar de calidad, sin embargo, nos falta más inversión en tecnología e investigación”.

“En Colombia solo tenemos un robot Da Vinci en la Clinica de Marly. En UCSD Health System hay más de 20 solo para entrenar a los futuros cirujanos y son los pioneros de la cirugía robótica”, asegura Mora.

38

“La suma de conocimientos y talentos permite aportar mucho más al desarrollo científico y tecnológico de este sector”.

Juan Felipe Murillo, gerente general de Dinámica.

Los desarrollos tecnológicos no solo han permitido que los profesionales de la salud puedan tener mejores experiencias con sus pacientes y viceversa, sino que también han contribuido en el surgimiento de nuevos medicamentos para tratar todo tipo de enfermedades.

De acuerdo con el Dr. Daniel Isaza, jefe de la UCI Coronaria de la Fundación Cardioinfantil – Instituto de Cardiología, los nuevos tratamientos farmacológicos para que los diabéticos protejan su corazón y puedan tener una mejor calidad de vida cobran cada vez más relevancia en el desarrollo de medicamentos.

Según Isaza, “uno de los factores de riesgo más comunes en las enfermedades cardiacas es la diabetes. Pensando en esto se han desarrollado nuevas líneas de medicamentos con mecanismo de acción novedosos, que aparte de tratar la

E S P E C I A L h ospitales y cl í nicas

glicemia son protectores cardiovasculares. Por el momento la metformina sigue siendo la primera línea de tratamiento. Sin embargo, estos nuevos medicamentos pueden constituir una segunda línea que ayuda al paciente a cuidar el corazón”.

Hospitales especializados en enfermedades

Las clínicas y hospitales especializados en ciertas enfermedades también permiten una mejor atención a los pacientes.

En Rionegro, por ejemplo, se lanzó la Clínica El desarrollo de de Párkinson y Movimientos Anormales. Esta busca “Contar la investigación prestar una atención integral, especializada y multicon nuevos La necesidad de espacios y herramientas para los disciplinaria para los pacientes, familiares y cuidamedicamentos desarrollos se hace fundamental para la mejoría de dores que reciben tratamiento ambulatorio crónico para la los pacientes. Por ejemplo, un estudio de Oracle protección del de estas condiciones. El principal beneficio de la Health Sciences, reveló los principales desafíos, Clínica de Párkinson y Movimientos Anormales del corazón de los pacientes frustraciones y oportunidades que los profesioHospital San Vicente Fundación es que las personas diabéticos nales de la salud enfrentan con los sistemas de encuentren una atención integral. es un gran Gestión de Suministros de Ensayo y AleatorizaPor otra parte, la Universidad del Bosque tamción. De acuerdo con el análisis, el reto está en la avance para su bién anunció la apertura del Hospital Universitario. bienestar y el integración con otras plataformas clínicas (75%); El lugar, de acuerdo con el rector de la institución, el mejoramiento la lentitud para desarrollar, probar e implemendoctor Rafael Sáchez Paris, tendrá una estructura de de su calidad tar nuevos ensayos (75%), la falta de flexibilidad 50.000 metros cuadrados y más de 200 camas para de vida”. e incapacidad de soportar cambios a los estudios atender todos los niveles de complejidad médica. AdeDaniel Isaza, (71%), y el proceso de revisar y validar las solumás, contará con el modelo biopsicosocial para que Jefe de la UCI ciones (65%). los pacientes se recuperen más rápido con el acompaCoronaria de la Fundación Para fortalecer la investigación en el país, la IPS ñamiento de las familias pero, sobre todo, atendiendo Cardioinfantil.

Dinámica adquirió las operaciones del Instituto de la dimensión compleja de su dolor y su situación.

Alta Tecnología Médica. “Esta adquisición, obedece Entre tanto, otro de los espacios médicos que se al interés que tenemos por fortalecer nuestra oferta está renovando en este 2018 es el de la Clínica de de ayudas diagnósticas de alta complejidad aplicadas a la me- la Sabana que construyó una nueva sala de cirugía de más de dicina preventiva y predictiva. Además, nos permitirá fortalecer 50 metros cuadrados en la que se atenderán todos los procedila oferta para el mercado de servicios Voluntarios y Comple- mientos quirúrgicos. mentarios en salud, y seguir consolidándonos como referente en En este espacio, la clínica busca mejorar la atención al investigación y generación de conocimiento aplicado al servicio paciente con el uso de estrategias de la más alta calidad que de los clientes”, explicó Juan Felipe Murillo, gerente general de mejoren la vida, no solo del paciente, sino también del persoDinámica. nal médico y de las familias que lo acompañan.

Clínica Universidad de la Sabana

Entre las mejores de América Latina Obtuvo el puesto 23 en la novena versión del "Ranking 2017 de Los Mejores Hospitales y Clínicas de América Latina" que realiza la revista América Economía, posicionándose así en el lugar 8vo en Colombia, y en el 2do puesto entre las instituciones ubicadas en Bogotá.

Así mismo, recibió la ratificación como Institución Acreditada en Salud por el Icontec, manteniéndose dentro de las 37 instituciones acreditadas en el país.

La Clínica ha logrado este reconocimiento gracias a la atención humanizada, la cual se vive como la disposición interior de verse reflejados en el otro, en el

marco de la dignidad de la persona humana, en un ambiente cálido y seguro. Con este fin la Clínica y la Facultad de Enfermería y Rehabilitación de la misma Universidad desarrollaron un modelo de enfermería que se centra en la dignidad de los pacientes y sus familiares a través de un trato humano y digno.

Este modelo busca resolver las necesidades y expectativas que tengan los pacientes y sus familiares, informando y despejando las dudas respecto a los procedimientos, los tratamientos e incluso los cuidados que deben tener al salir de la hospitalización.

39

EMPRESAS

Vientos de recuperación

Aunque el sector registra una caída del 1,3% en los dos primeros meses, en febrero las ventas de vehículos crecieron 2%. ¿Comenzó el punto de inflexión?

Habitualmente crítica y algunos dirían que quejumbrosa de la situación económica, la última bitácora económica de Fenalco sorprendió al señalar que en febrero los comerciantes tuvieron un mejor comportamiento que en los meses precedentes. “¿Vientos de reactivación”, se pregunta la publicación.

De acuerdo con la encuesta mensual del gremio, el 33% reportó aumento en las cantidades físicas vendidas frente a igual mes del año anterior, en tanto que para el 22% hubo disminución. El balance de opiniones “buenas” y de opiniones “malas” fue de 11, que es el nivel más alto desde diciembre de 2016. Entre las categorías que reportaron un mes “más bien movidito” se destacan las del sector automotor, motos y repuestos, así como el sector de textiles, confecciones y calzado.

Y aunque el gremio recuerda que febrero de 2017 había sido pésimo, ya que ese fue el mes cuando los con-

40

sumidores sufrieron con todo ron matriculadas, lo que sugierigor el aumento del IVA del re que el sector tocó fondo.

16% al 19%, el análisis seña- A pesar de una disminución la que una posible causa de del 1,3% en los dos primeros la reanimación de las ventas meses, febrero, con un ligepudo haber sido el ro crecimiento del aumento del salario 2%, pudo represenmínimo, dos puntar una especie de Con tos porcentuales punto de inflexión por encima de la para la industria.

Unidades inflación, lo que De hecho, entiimplica que los tra- matriculadas en 2017, dades como Anif el sector ve con bajadores ganaron prevén que las venojos más optimistas poder de compra. tas podría llegar a Con 238.238 2018 y las principales 248.800 unidades marcas siguen unidades matricual cierre de 2018, renovando sus ladas en 2017, lo lo que representaportafolios. que equivale a una ría un aumento del caída del 6,1%, el 8,3%, nada mal sector ve con ojos para un año con más optimistas 2018 y las elecciones y con un país creprincipales marcas siguen ciendo por debajo de su potenrenovando sus portafolios. cial. Las razones son varias: Hay que recordar que dicha un mejor desempeño de la cifra es la más baja desde 2009 economía (con un crecimiento cuando 185.129 unidades fue- proyectado del 2.3% anual vs.

238.238

ESPECIAL AUTOS

1.8% de 2017) que impulsaría el consumo privado, y una mayor transmisión de las bajas recientes en la tasa de intervención del Banco de la República sobre las tasas de los créditos para vehículos.

Entre las condiciones favorables de este año se destaca las posibilidades que le ofrece al ensamble nacional la profundización del acuerdo Brasil-Argentina con Colombia.

“Esta es la gran noticia del año para la industria. En particular para Sofasa, Colmotores y Hino Motors, representa oportunidades de exportación de 15.000 unidades equivalentes a casi 200 millones de dólares solo en 2018”, explica Juliana Rico, Directora la Cámara de la Industria Automotriz de la ANDI.

“En un año difícil para el sector automotor colombiano, que continuó su decrecimiento por tercer año consecutivo, nuestro balance es positivo”.

Matthieu Tenenbaum, Presidente y Director General de RENAULT-Sofasa

tiene uno de los menores índices de motorización de la región: Chile con 18 millones de habitantes comercializó 385.000 unidades en el mismo período. (Ver perfil página 51).

Y aunque constituye una marca de nicho, que juega principalmente en el segmento de las SUV, entre los ganadores de 2017 hay que mencionar a la japonesa Toyota con un aumento en sus ventas del 12,3%, en un mercado que se contrajo más del 6%.

Según Edge Egashira, presidente de Automotores Toyota Colombia, “los resultados obedecen a la oferta adecuada de modelos a precios competitivos, las series especiales con motivo del 50 aniversario de la marca, las alianzas comerciales con MAF – Mitsui Auto Finance - para planes financieros y el lanzamiento a final del año del nuevo Prado” Para 2018 Toyota espera un crecimiento del mercado, llegando a 245.000 unidades. ¿La razones? Egashira cita la reducción de los aranceles de importación por los tratados de libre comercio con Estados Unidos, Unión Europea, Corea, Argentina y Brasil, además de una tasa de cambio estable y la reducción de las tasas de interés, lo cual debe redundar en los indicadores de confianza del consumidor y un mayor consumo.

Ensamblados vs importados

En la competencia entre ensamblados e importados, en 2017 se acentuó la ventaja de los segundos, ya que mientras que los primeros alcanzaron una participación del 32.7% del total (equivalente a 77.948 unidades, una reducción del 14,2% frente los 90.900 de 2016), los segundos representaron el 67,2%, lo que equivale a un aumento de 3 puntos porcentuales.

En una economía cada vez más integrada con el mundo por la vía del comercio exterior, los países con mayor participación en el mercado colombiano de vehículos fueron México (19.6% del total de matrículas en 2017 vs. 19.2% en 2016), Corea (12.6% vs. 13.7%) y China (4.5% vs. 5.1%).

“En un año difícil para el sector automotor colombiano, que continuó su decrecimiento por tercer año consecutivo, nuestro balance es positivo”, explica Matthieu Tenenbaum, Presidente y Director General de RENAULT-Sofasa que, a pesar de haber registrado una caída del 8% en sus ventas, cerró 2017 con una participación de mercado de 19,7%, menos de dos puntos por debajo de su principal competidor.

Con 73.899 unidades ensambladas, la clave del éxito de este jugador han sido las exportaciones que, en 2017, ascedieron a 32.639 unidades a 10 países, siendo México el principal mercado con 22.029 unidades, seguido por Chile (5.358) y Bolivia (2.242).

Por su parte, Fernando Agudelo, presidente de la división oeste de GM Suramérica, señala que a pesar de la contracción del mercado, la marca del corbatín ve oportunidades “porque tenemos una visión de largo plazo” y Colombia (con 238.000 vehículos vendidos en 2017)

Anif prevé que las ventas podrían llegar a

248.800 unidades en 2018, lo que representaría un aumento del

18%

nada mal para un país creciendo por debajo de su potencial.

Las cifras del sector

En líneas generales, según la Andi y Fenalco, las cinco marcas con mayor número de matrículas en 2017 fueron Chevrolet, Renault, Nissan, Kia y Mazda, con participaciones de mercado de 21,5%, 19,7%, 8,8%, 8,3% y 7,9%, respectivamente, que representaron el 66,2% del mercado. En relación con el año anterior, Nissan y Mazda aumentaron 15,4% y 3,0%, mientras que Chevrolet, Renault y Kia disminuyeron 14,7%, 8,0% y 24,7%, respectivamente.

En el acumulado del año, los vehículos más vendidos fueVentas totales de vehículos en Colombia

(miles de unidades matriculadas, 2008-2018) 350

324.570

310.997

300 250

0

253.698

219.498 185.129 53%

100 50

283.380

253.869

200 150

Proyección

326.344 294.298

47%

2008

51% 49%

2009

56%

44%

2010

59%

41%

2011

64%

67%

66%

66%

64%

238.238 67%

248.817

(+8.3%)

68% Importados (169.190)

36% 2012

33% 2013

34%

34%

2014

2015

36% 2016

33% 2017

32% 2018

Fuente: cálculos Anif con base en Comité Automotor Colombiano, Andi, Fenalco, Andemos, Dane y Banco de la República.

41

Ensamblados en Colombia (79.627)

EMPRESAS

ESPECIAL AUTOS

Registros 2018 vs 2017

Fuente: Andemos en pequeño).

ron el Chevrolet Spark con una participación del 6,6% en el mercado nacional, Chevrolet Sail con el 5,4%, Renault Sandero con 5,0%, Renault Logan con 4,8% y Kia Picanto con el 4,2% del mercado; estas líneas representaron el 26,0% del total matriculado.

Por su parte, las ciudades y sus áreas metropolitanas con mayor número de vehículos matriculados fueron Bogotá, D. C., Medellín (Valle de Aburrá), Cali, Barranquilla y Bucaramanga, con participaciones de mercado de 33,7%, 15,4%, 11,1%, 4,5% y 3,7%, respectivamente; estas ciudades comprendieron el 68,4% del mercado nacional.

En cuanto al acumulado de 2018, el número de vehículos

matriculados ascendió a 34.692 vehículos, con una caída de 1,3% respecto al mismo período del año anterior, cuando se matricularon 35.146 vehículos. En el agregado se destacaron los segmentos de Utilitarios y “Pick Ups”, que crecieron 6,4% y 33,8% frente al año anterior.

Las cinco marcas con mayor número de matrículas acumuladas a febrero fueron: Chevrolet, Renault, Kia, Nissan y Mazda, con participaciones de 22,6%, 19,0%, 8,6%, 8,5% y 8,1%, respectivamente, que representaron el 66,8% del mercado.

Por su parte, el total de matrículas del sector automotor en el mes de febrero de 2018 fue de 18.293 unidades, que representaron un aumento de 2,0% respecto al mismo mes del año anterior, cuando se matricularon 17.931 unidades.

FORD

Ford Explorer: La ‘nave’ de las camionetas La nueva Explorer llega con actualizaciones tecnológicas y una renovación en su imagen, nuevos acabados y redistribución de interiores.

En favor de la seguridad cuenta con un sistema de alerta y conservación de carril, que lee las líneas que demarcan la vía y advierte sobre los cambios involuntarios de trayectoria y hasta es capaz de corregirlos. Integra 9 airbags (2 frontales, 2 laterales, 2 cortinas y 1 de rodilla para el copiloto), añadiendo 2 cinturones de seguridad inflables en la banca posterior, que se inflan con gas comprimido frío en 40 milisegundos y distribuyen la energía del choque en un área del cuerpo 5 veces mayor, lo que supone menor riesgo de lesiones.

“La Nueva Explorer estrena una motorización en línea con la tendencia de motores turbo-cargados que la marca está imponiendo a lo largo del portafolio colombia-

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no. Su nuevo motor 2.3L Ecoboost entrega efectivamente 280hp sin importar la altura sobre el nivel del mar y en cuanto a torque, tenemos un aumento del 22% versus el motor antecesor, lo que es ideal para enfrentar con mayor propiedad nuestra topografía”, resalta Carlos Rodríguez, Gerente de Marca de Ford Colombia.

E S P E C I A L L u b ricantes

Se reacomoda el mercado

Con el traspaso del negocio de lubricantes de ExxonMobil a Terpel y el retiro de Shell de su comercialización, se consolidan las movidas empresariales en la industria.

El pasado fue un año movido para el sector de lubricantes. Por un lado, en una jugada orientada a enfo-

carse en la exploración de hidrocarburos, la holandesa Shell le cedió a Altipal la comercialización de sus productos, lo cual le permite a esta firma nacional crear su propia red de distribución de lubricantes de esa marca y firmar convenios con los concesionarios nuevos y antiguos.

Por el otro, la Compañía de Petróleos de Chile, Copel, y ExxonMobil suscribieron un acuerdo regional para la distribución de lubricantes Mobil en los mercados de Colombia, Perú y Ecuador, con el objetivo de que Terpel administrara dichos negocios, una movida que en febrero recibió el visto bueno condicionado por la Superintendencia de Industria y Comercio, SIC. En efecto, según el pronunciamiento de esta entidad que vela por la libre competencia, una vez cerrada la compra de las operaciones de ExxonMobil en Colombia, Terpel deberá revender a un comprador transitorio el negocio de combustibles que opera dicha compañía en este país.

Según la SIC, el comprador transitorio continuará desarrollando la operaciones de ExxonMobil en Colombia y realizará la separación de los negocios de combustibles y lubricantes, para transferir a Terpel el negocio de lubricantes.

En una industria afectada por el contrabando y la desaceleración de la economía, los dos mercados más importantes son el sector automotor y el industrial.

“Terpel señaló desde el primer momento que el objetivo de la integración empresarial con ExxonMobil en Colombia era el negocio de lubricantes”, explicó la firma, que con esta movida alcanzaría una participación de mercado del 41%, mientras que la de Shell (a través de Altipal) es del 11%.

En un mercado con una demanda anual de 1,5 millones de barriles, según el Dane, al panorama competitivo hay que sumar jugadores como ACDelco, Coéxito, Castrol, Motul, Elf, Repsol, GS Oil y Petronas, entre otros.

Para ExxonMobil, que ha desarrollado negocios con Copec en los últimos 60 años, este movimiento se explica por la decisión estratégica de enfocar su operación en las líneas de Exploración y Petroquímicos a través de sus afiliadas en el país.

En una industria afectada por el contrabando y la desaceleración de la economía, los dos mercados más importantes son el sector automotor y el industrial.

En cuanto al primero, el subsegmento con mayor consumo en los últimos años es el de transporte de carga, pasajeros y vehículos comerciales con una participación cercana al 40%, seguido por el subsegmento industrial con una participación superior al 30% en el que los sectores más demandantes de lubricantes en orden de consumo son: manufactura, minas, petróleos y energía, construcción y agricultura, y, finalmente, el subsegmento de consumo en el que se encuentran los vehículos particulares y de motos que tienen una participación inferior al 30%, liderado por el micro segmento de motos.

43

EMPRESAS

E S P E C I A L t r a n spo r te m asi v o

Más inversión y mejora del servicio Las ciudades que implementaron sistemas masivos de transporte público han anunciado cambios en las rutas, más buses y mejoramiento de la infraestructura vial.

Para el transporte masivo en Colombia, 2018 representa un año de inversiones y cambios; en su mayoría no dan abasto: la

demanda supera la oferta por lo que las inversiones dirigidas a aumentar las flotas, las frecuencias y a construir nuevas troncales son una necesidad apremiante.

Según cifras del Dane, en 2017 se movilizaron 2.177 millones de pasajeros en los sistemas integrados de transporte masivo. Gerente presenta un panorama de lo que viene para los retos de las empresas prestadoras del servicio en las siete ciudades del país con sistemas multimodales.

Mío (Cali)

Luego de nueve años de funcionamiento y más de 300.000 kilómetros recorridos, el Mío requiere mayor financiación ya que, a la fecha, presenta un déficit de 150.000 millones de pesos anuales por lo que es urgente buscar fórmulas para llegar al punto de equilibrio.

Metro (Medellín) La capital del departamento de Antioquia es la única ciudad del país que se precia de tener Metro en Colombia. Uno de los retos más importantes que tiene el sistema está en poder articularlo con los demás, pues, cuando hay fallas en el sistema, la movilidad colapsa.

Transmetro (Barranquilla) Según un estudio, seis de cada 10 habitantes de la ciudad aseguran que el servicio es mejor que el sistema tradicional. Sin embargo, afirman que los tiempos de espera y de viaje son largos y que tardan entre 40 minutos y una hora para llegar a su destino.

TransCaribe (Cartagena) De acuerdo con la Alcaldía de Cartagena, el Sistema Integrado de Transporte Masivo de la ciudad recibirá este año la mayor inversión, Dentro de los proyectos está la renovación y construcción de más de seis paradas en lugares a los que todavía no estaban llegando.

Metrolínea (Bucaramanga) La construcción de dos portales y la creación de rutas complementarias son los proyectos que puso en marcha la Alcaldía de Bucaramanga. Según anunció el alcalde, en abril comenzará la construcción del Portal del Norte con un inversión de 32 mil millones de pesos.

TransMilenio (Bogotá) De acuerdo con la Secretaría de Movilidad, TrasMilenio trabaja en temas fundamentales como la estructuración de las Fases I y II del Sistema para renovar la flota de buses. La licitación estima la entrada de aproximadamente 1.400 buses, el 67% serán biarticulados y el 33% restante articulados. La inversión se estima en 1,6 billones de pesos y el costo de la operación y mantenimiento de la flota es cercana a 5,5 billones de pesos a lo largo de la vida útil de los vehículos.

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Megabús (Pereira) Después de un análisis, la empresa Transportes del Otún S.A, firmó una concesión para tener a su cargo la operación del Megabús por 17 años. Se pondrán en servicio nueve articulados con capacidad de traslado de 160 pasajeros.

EMPRESAS

Servicios para todos los gustos Pocos conocen los servicios de las cajas de compensación familiar; casi por inercia hacen sus aportes, pero no disfrutan de los espacios y programas que tienen.

En Colombia, cualquier trabajador con contrato laboral debe ser afiliado a una caja de compensación familiar. El monto de la afiliación es asumido en su totalidad por el empleador elige la caja a la que afiliará a sus colaboradores.

Para el caso de los trabajadores independientes que pagan directamente su seguridad social, existen dos modalidades de afiliación: aportar sobre el 2% o sobre el 0,6% del valor del Ingreso Base de Cotización, siempre que no sea inferior a un salario mínimo legal vigente, pero en definitiva, cualquier persona que esté activa en el mercado laboral puede acceder a una caja de compensación.

Pocos conocen su uso y beneficio, y las cajas de compensación han venido trabajando para divulgar esa información y ser más atractivas de cara al usuario y

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brindar un mejor servicio, además de invertir en nuevas instalaciones y herramientas que facilitan y mejoran el servicio; convenios, hoteles, parques de diversiones, servicios de salud, entre otros, son algunas de las ofertas que tienen.

Por ejemplo, la Caja de Compensación Cafam cuenta entre su oferta con el Centro de Vacaciones en Melgar, y ofrece un 15% de descuento en todos los medicamentos de sus Droguerías.

Como complemento cuenta con el Centro Empresarial y Cultural en la Floresta que incluye un escenario para la realización de eventos y además tiene convenio a nivel nacional con almacenes Éxito, para que los beneficiarios tengan descuentos, entre otros servicios.

Así mismo, otra caja de compensación como Colsubsidio se ha enfocado en líneas como la educación con la creación del primer colegio cuyos parámetros se replican en 29 jardines sociales,

4 colegios propios, uno en administración y la Corporación de Educación Tecnológica. También ha sido fuerte en servicios de salud con los consultorios médicos del programa de salud infantil, a través del cual, hoy atiende a todo el núcleo familiar.

Por su parte, y con enfoque en las regiones, Comfenalco Valle ha sido reconocido por impulsar la vivienda social con la cual aportan a la disminución el déficit habitacional en la región. Con recursos propios del Fondo de Vivienda de Interés Social, en 2017 asignaron $24.600 millones de pesos beneficiando a 1.188 familias. Incluso, han migrado a tecnología que les permitirá ser más cercanos a sus usuarios.

“Con una inversión de $1.234 millones de pesos, implementamos el proyecto denominado Modelo de Relacionamiento para el Servicio Superior, que nos permite contar con un sistema de información integrado a SAP

ESPECIAL CAJAS DE COMPENSACIÓN

– C4C, con el que buscamos conocer las verdade- los servicios más demandados por quienes perteras necesidades de ​nuestros afiliados​"​, dice Felice necen a una caja, seguidos por hoteles, viajes y Grimoldi Rebolledo, Director General De La Caja convenios con otras empresas. “La oferta recreo De Compensación Familiar Comfenalco Valle. deportiva es la más solicitada. Durante el año ​Otra Caja de Compensación de carácter privado 2017, la cobertura de los programas recreativos y que cubre con ​​ sus acciones a 4´600.000 personas deportivos ascendió a 2.477.290, convirtiéndose en el Departamento de Antioquia es Comfama, que en un beneficio para la vida de los afiliados y sus ofrecer a sus afiliados ​bienestar, entreganfamilias”, dice Luis Gonzalo Giraldo, do servicios de salud, educación, crédito, Actualmente, existen Director Administrativo de la Caja de subsidio, cuota monetaria, empleabilidad, Compensación Familiar Cafam. vivienda, recreación y cultura.

Por su parte, Luis Carlos Arango, Opera desde 1954 y para la prestaDirector General de Colsubsidio, asegución de sus diferentes servicios, dispone ra que “el servicio de salud, recreación, Cajas de de más de 100 espacios que posibilitan crédito, supermercados, droguerías son Compensación Familiar que múltiples opciones y oportunidades de muy demandados por los afiliados. Así benefician a más de acceso para mejorar la calidad de vida mismo, los servicios de educación y de millones de personas en todo el vivienda que además de ser altamente departamento. demandados tienen un alto reconocimiento por su calidad e impacto perduramillones de ¿Cómo sacarles provepersonas. ble en la vida de los beneficiarios”, dice. cho a los beneficios?

Todas las cajas de compensación Más de 28 millones de personas están cuentan con un servicio al cliente que afiliadas a una caja de compensación en el país y acompaña el proceso de afiliación, un portafolio hacen uso de unos cuantos servicios, ya sea por detallado en sus páginas web, incluso, visitas a desconocimiento o desinterés. Conocer los conve- las empresas afiliadas para ampliar información nios que tiene la caja permite a las personas contar que los usuarios quieran conocer. Y eso sí, todas con otros espacios para compartir en familia y compiten por prestar el mejor servicio, tener las mejorar su calidad de vida. mejores instalaciones y tener un amplio portafolio, La recreación, los créditos y la salud son de así que la oferta es variada y provechosa.

43 28

COMFAMA

plataforma para la consolidación de la clase media

63 años de existencia lleva Comfama en Antioquia. Fue la primera Caja del país y nació de un pacto entre trabajadores y empresarios, con el objetivo de consolidar la clase media y mejorar la calidad de vida de las familias.

Sustentada en el valor de la solidaridad, que le dio origen al Sistema, Comfama es hoy el punto de encuentro entre

las familias, las empresas y las regiones. Su propósito: consolidar una clase media trabajadora antioqueña consciente, libre, productiva y feliz mediante servicios de aprendizaje, cuidado, hábitat, servicios financieros, recreación, viajes, cultura, empleo y emprendimiento.

“Buscamos que las familias se consoliden en la clase media y desarrollen al máximo sus

capacidades, que las empresas sean nuestras aliadas para generar crecimiento en función del valor social, y que las regiones, con ecosistemas productivos, sean territorios con alto potencial y calidad de vida”, expresó David Escobar Arango, Director de Comfama.

Los resultados del 2017 hablan de crecimiento y consolidación: Comfama impactó a 365 mil niños y jóvenes mediante su programa Inspiración para descubrir las vocaciones; abrió seis sedes regionales de empleo y emprendimiento, implementó un modelo móvil con dos unidades que han recorrido 78 municipios, gestionó empleo para 6 mil personas, reabrió el parque Zungo en Urabá, en alianza con Comfamiliar Camacol; abrió este año los parques Marceleth, en Segovia, y El Bagre; además, en

marzo abrirá un parque acuático en Turbo y en abril una nueva sede en La Pintada.

Mediante alianzas empresariales Comfama impulsó 546 emprendimientos en las regiones, llegó con oportunidades de educación rural para 92.569 personas, creció en las regiones: un 18,8% en aportes y un 7,5% en afiliados, al pasar de 134.992 en el 2016 a 145.183 en el 2017; alcanzó 2,3 millones de asistencias a parques recreativos, la cifra más alta de la última década y, convirtió al Claustro en el centro del distrito cultural y patrimonial de Medellín, con 28.500 asistentes a los 124 eventos.

Luego de 63 años de historia, Comfama evoluciona, convencida de que su transformación será, como en 1954, la gran innovación social del siglo XXI que guiará la compensación familiar en Colombia.

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EMPRESAS

pe r f il

‘Competitividad, el reto’

Al frente de la división oeste de GM Suramérica, Fernando Agudelo tiene el desafío de consolidar los avances en productividad de las 2 plantas de la multinacional en el país para garantizar su futuro.

En proceso de reinvención desde la crisis financiera global de 2008-2009, la constante en General Motors en los últimos años ha sido el cambio y la decisión estratégica de enfocarse en los mercados “correctos y donde puede ganar”.

Para ello, la multinacional ha tenido que tomar decisiones duras como la venta de Opel, su filial europea al grupo franco-chino PSA, y el cierre de las operaciones de manufactura en Australia y Oceanía, Indonesia, Rusia, India y Suráfrica, detrás de lo cual había un propósito: aumentar la rentabilidad y generar los recursos necesarios para invertir en las macro-tendencias hacia donde se mueve el sector.

“Nuestra industria cambiará más en los próximos 5 ó 10 años, que en los últimos 50”, suele repetir Mary Barra, Directora General de GM. ¿La razón? “La convergencia entre conectividad, electrificación de los vehículos y la conducción autónoma, así como la demanda de los consumidores por vehículos más tecnológicos”.

En busca de simplificar su estructura, a finales del año pasado la compañía anunció la consolidación de las operaciones de GM Andina y GM Central en una nueva unidad de negocios: Suramérica Oeste, bajo el liderazgo del colombiano Fernando Agudelo,

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con una larga carrera en la multinacional a donde llegó como estudiante en práctica, en 1996, y se ha desempeñado en varios países.

Recién desempacado de Chile, este ingeniero industrial de la Universidad de los Andes y MBA del Inalde tiene el reto de crecer y fortalecer la operación en los 7 países que conforman la nueva división (Colombia, Ecuador, Chile, Perú, Bolivia, Uruguay y Paraguay), donde cada año se comercializan 1 millón de unidades y la marca vende 160.000 unidades.

“Es la primera vez que desde Colombia se van a manejar tantos países y vamos a reportar directamente a operaciones internacionales, en Detroit”, explica Agudelo al indicar que, a pesar de la desaceleración, la unidad bajo su mando es rentable y sostenible.

Con más de 60 años en Colombia, en los últimos años se ha especulado mucho sobre la viabilidad de las dos plantas de GM en el país. En un mercado en contracción, la principal ha estado operando a un tercio de su capacidad (120.000 unidades anuales) y todavía se oyen voces que dicen que fue un error la inversión en la planta de estampado de piezas (Zoficol).

Pero Agudelo es optimista y dice que la caída en la venta de vehículos el año pasado es una oportunidad “por-

“Es la primera vez que desde Colombia se van a manejar tantos países y vamos a reportar directamente a operaciones internacionales, en Detroit”.

Fernando Agudelo, presidente de la Unidad GM Suramérica Oeste.

que tenemos una visión de largo plazo” y Colombia (con 238.000 vehículos vendidos en 2017) tiene uno de los menores índices de motorización de la región: Chile con 18 millones de habitantes comercializó 385.000 unidades en el mismo período.

“Aunque tenemos mucho por hacer, arrancamos el año con una participación de mercado del 24,8%, gracias a la renovación del portafolio de SUVs y con lanzamientos como el Beat”, dice Agudelo.

Sobre el futuro del ensamblaje en el país, señala que, aunque el reto sigue siendo la competitividad, Colombia no tiene nada que envidiarle a la calidad de la manufactura de las plantas de GM en ningún país del mundo, y que en los últimos años se ha logrado una reducción del 17% en las horas de producción de un vehículo.

“Con la mejoría en la productividad, la planta se convierte en un valor agregado y un diferencial”, agrega al explicar que la otra gran apuesta es la postventa, la cual se encuentra en una fase 2.0 con más tecnología, agendamiento de citas, prediagnóstico y servicio personalizado.

ESPECIAL BPO Y OUTSOURCING - ONELINK

“Queremos ser los mejores aliados de nuestros clientes, no los más grandes” A sus cinco años de haber llegado a Colombia, la cultura de la felicidad y el constante acompañamiento a sus clientes en la creación de estrategias de tercerización han sido los protagonistas en el proceso de consolidación de OneLink como una de las empresas más influyentes en la industria del Outsourcing y BPO. Eduardo Salazar, CEO de la compañía ofrece una visión amplia de la situación comentando "la indus-

tria de la tercerización está en constante evolución, las nuevas generaciones esperan formas alternativas y diferentes a las tradicionales para interactuar y debido a este dinamismo, tenemos que ir a la par de los desarrollos tecnológicos y depender de la analítica para reconocer patrones y hacer ajustes que permitan ir mejorando el diseño de la experiencia del cliente”.

Parte del valor agregado que ofrece OneLink, está en el desarrollo de una solución especial y única para cada aliado.

“No existe un molde que se aplique y funcione para todos, se construye en conjunto un programa a partir de la estrategia de cada aliado en función del mercado que desea atender”.

De la mano en la transformación digital El mundo se ha visto inmerso en un proceso de transformación digital desde hace varios años y la industria del BPO ha tomado importante protagonismo. Por ello, OneLink se ha volcado a la innovación como modelo de negocio para ser protagonista de esta nueva era proponiendo estrategias y desarrollando “capabilities” digitales tales como soluciones omnicanal, apps, bots y RPA que permiten automatizar la interacción de los clientes buscando siempre una mejor experiencia del usuario.

“Atrás quedó el modelo tradicional de atención por voz y ahora en OneLink contamos con todas las herramientas para que nuestros aliados puedan implementar modelos que encajen en el mundo digital”, asegura Salazar.

Pero esta asistencia no se ha quedado únicamente para las grandes multinacionales, sino que OneLink ha producido también modelos que acompañan a las pequeñas y medianas empresas; “Hacemos transferencia de conocimiento, acompañamos a nuestros clientes para ayudarles en el mejoramiento de sus modelos y aunque muchos aceptan cambios con cierto grado de escepticismo pronto los resultados y la evaluación de las mismas les demuestra qué tan acertada fue la implementación”, asegura el directivo.

La cultura de la felicidad

Además de la transparencia con la que manejan sus relaciones y el trabajo en equipo que fomentan con sus aliados, OneLink asegura que la clave del éxito está en la cultura de felicidad que prima en la compañía. “Hemos logrado reproducir nuestra cultura en los cinco países donde operamos y se la hemos transmitido a nuestros 10,000 colaboradores que nos premian con la tasa de rotación más baja del mercado”.

“Para lograr una interacción excepcional debemos garantizar que las personas que son responsables de brindar el servicio estén bien, realizadas, felices con su trabajo, y empoderadas para resolver, así como también que tengan claro cómo pueden ir creciendo dentro de la compañía.

En OneLink no hay puestos más importantes que otros, simplemente cada quien tiene responsabilidades diferentes”.

OneLink ha sido galardonada con premios de relevancia nacional e internacional en la gestión del talento humano. En 2016, participó en el 6º Premio Nacional a la

Excelencia de la Industria en las interacciones con Clientes en Colombia donde obtuvo el primer lugar y en 2017 participó en el 6º Premio LATAM de Mejores Organizaciones para la interacción con Clientes donde también recibió el primer lugar a nivel latinoamericano además del reconocimiento nacional como Mejor operación de Contact Center y Call Center”.

Esta fórmula ha permitido romper paradigmas en la industria y el mercado laboral; todas las empresas debemos competir por atraer el mejor talento.

Ahora en Bogotá

Uno de los proyectos más ambiciosos de la compañía para este año es el crecimiento y consolidación de sus operaciones en Bogotá que iniciaron en noviembre de 2017 y donde esperan abrir una segunda sede antes del tercer trimestre del 2018. “Estamos entusiasmados con nuestra apertura en Bogotá, esperamos crecer 1.000 posiciones en el país este año de las cuales 700 serán acá, totalizando así en Colombia más de 5.500 Increybles®”.

4949

EMPRESAS

Tecnología para mejorar experiencias

El sector de BPO y Outsourcing está creciendo de manera exponencial en el país y el uso de la tecnología se convierte en la estrategia fundamental para mejorar el servicio al cliente.

Con más fuerza que nunca, el sector de la tercerización de servicios en el país sigue ganando terreno en el país. Lo que al principio se trataba de

call center y contrataciones, hoy en día se ha fortalecido en otras industrias alcanzando ventas, de acuerdo con la Asociación Colombiana de Contact Center & BPO, ACDECC, de 7,75 billones de pesos en los últimos dos años.

Pero así como las diversas industrias se han sumado a la lista de clientes de los servicios de outsourcing, estas compañías han tenido que ir a la vanguardia de los desarrollos tecnológicos que mejoran la experiencia del usuario.

De acuerdo con Ana Karina Quessep, presidenta ejecutiva de ACDECC, “es necesario recordar que la experiencia de cliente es el significado de la marca en la mente de los consumidores, resultado de los diferentes contactos a través de todo el “viaje” del consumidor desde la comunicación hasta el servicio posventa y en ese camino la tecnología es determinante”.

Acordes con esta idea, las principales compañías de

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“Es fundamental identificar las necesidades puntuales de un cliente para ofrecer tecnología que se ajuste a lo que está buscando y que no afecte realmente el core de su negocio".

William Salazar, gerente general de Eulen Colombia

BPO en el país ya llevan una larga lista de tecnologías que buscan mejorar esas experiencias con los clientes. Por ejemplo, para María del Pino, presidenta de Grupo Unísono, la estrategia debe estar focalizada en el Datamining y Business Intelligence.

“La experiencia del cliente en cada contacto con nuevos procesos disruptivos y digitales como la video llamada, verificación de identidad, contratación digital y Chatbot, así como nuevas metodologías de medición”, afirma Del Pino.

Sin embargo, esto no significa que desaparezcan los métodos tradicionales de atención al cliente, como los de voz, sino que entran a complementar las estrategias omnicanal que tienen que tener las compañías.

Facilitar la vida del cliente

Sin embargo, de acuerdo con William Salazar, gerente general de Eulen Colombia, no se trata de implementar una serie de tecnologías sino de ir más allá y hacerle más fácil la vida a las empresas y de paso al consumidor final.

“Es fundamental identificar las necesidades puntuales de un cliente para ofrecer tecnología que se ajuste a lo que está buscando y que no afecte realmente el core de su negocio. Si una empresa se enfoca, por ejemplo, en bebidas, la idea

E S P E C I A L b p o y o u t s o u r ci n g

Desarrollar un entendimiento profundo de lo que les importa a

los clientes. Esto ayuda a mantener el enfoque

de la empresa y a tener el mejor impacto en la satisfacción de sus clientes.

Usar psicología comportamental para administrar las expectativas de los

clientes. Esta opción se

puede usar para mezclar las distintas etapas de una interacción con el cliente y así disminuir la duración percibida y brindar una sensación de progreso.

es darle herramientas para mejorar aspectos complementarios de la compañía y así permitir que se puedan enfocar en lo suyo”, afirma Salazar.

En este sentido, Eduardo Salazar, CEO de Onelink, asegura que el éxito de las compañías de tercerización radica en el acompañamiento continuo de los clientes. “Se trata de identificar problemas, preguntar constantemente sobre las necesidades de cada uno de los aliados que sientan que no es solo establecer una estrategia sino darle continuidad en el tiempo.

Reinventar la experiencia del cliente usando tecnologías

digitales. Los clientes contemporáneos

están acostumbrados a la inmediatez, personalización y conveniencia que define a los servicios en línea.

Pensar en el entorno

De acuerdo con Luis Fernando Cortés, Director Ejecutivo de Loyalty, las compañías más inteligentes saben del valor que representa quienes les compran y los tratan con consideración honestidad y respeto, porque son conscientes de lo que cuesta atraerlos, retenerlos, y perderlos, así como del impacto que tienen en otras personas sus opiniones.

“Con frecuencia algunas compañías, mientras invierten en la “felicidad” del cliente, maltratan o son desleales con sus proveedores, distribuidores, la competencia y con los mismos empleados. La insatisfacción y opiniones negativas de estos grupos, se transmiten a sus familias, amigos, conocidos, a los medios, a la opinión pública, y así sucesivamente, en un efecto bola de nieve. Es tan fuerte, que, en ocasiones, los amigos y familiares de los empleados de estas empresas, les recriminan por trabajar allí”, afirma.

En este sentido, es importante que las redes que se tejen en las empresas no solo se enfoquen en el bienestar de los empleadores lo que se ve reflejado en el crecimiento de las compañías.

TMF GROUP

AVÉNTURESE A IR MÁS ALLÁ CON TMF GROUP TMF Group es un proveedor global líder en servicios de alto valor para compañías de todos los tamaños y sectores de la economía. Ayudamos a nuestros clientes en la aventura de ir más allá, mediante una red de más de 125 oficinas, 83 países y 7.000 profesionales con experiencia y conocimiento local y global. Nuestras líneas de servicios son: GBS: ayudamos a estar en cumplimiento con normas locales e internacionales para que nuestros clientes se enfoquen en la actividad principal de su negocio, brindando servicios de contabilidad e impuestos, recursos humanos y nómina y secretariado corporativo.

TCS: asistimos en temas relacionados con inversiones alternativas, conjuntamente con otros expertos. En algunas jurisdicciones también ofrecemos servicios fiduciarios.

CS: asistimos a nuestros clientes en el ingreso a nuevos mercados brindando las mejores prácticas en estrategias de

expansión. Participamos en auditorías de compras. Realizamos relevamientos de procesos y cargas de trabajo y proponemos mejoras.

Lo que nuestros clientes dicen de nosotros: “Queríamos contratar a una empresa que

pudiera cumplir con ciertos requisitos como gran conocimiento del mercado local, capacidades de soporte legal, variedad de línea de servicio, precio competitivo y muy importante: la capacidad de adaptarse a nuestros métodos de servicio al cliente.

TMF Group fue el mejor competidor", dice Álvaro Velasco, Gerente Regional Andino, Tate&Lyle Colombia.

“Necesitábamos una oferta que pudiera satisfacer las necesidades específicas planteadas por la industria en Brasil. TMF Group tuvo la flexibilidad de adaptar sus servicios, al mismo tiempo que aseguraba la calidad de los procesos de contabilidad operativa, nómina y cumplimiento tributario de Netflix en el país”, dice Juliana Machado, Gerente de Finanzas en Latinoamérica, Netflix Brasil.

Para más información sobre nuestros servicios puede contactar a Daniela Diaz Quijano Managing Director de TMF Colombia & Venezuela escribiendo al correo: Daniela.Diaz-Quijano@tmf-group.com

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EMPRESAS

ESPECIAL Energía

‘Tierra prometida’ de las renovables

¿Es cierto que el país se está convirtiendo en una potencia de generación de energía solar y que las energías renovables pueden surgir fácilmente de nuestro territorio?

Hay análisis que se contraponen cuando se habla de energías renovables en Colombia.

Algunos

dicen que somos la superpotencia en esta rama y que vamos por buen camino, mientras otros aseguran que estamos atrasados y queda mucho por hacer.

Pues bien, efectivamente la infraestructura y la inversión ha sido reducida, aunque hay buenas intenciones y proyectos, pero llegan hasta ahí.

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Actualmente, el departamento que agrupa la mayor cantidad de iniciativas de generación eléctrica es

75 Antioquia

proyectos, seguido

38

por Atlántico

Unas pocas compañías se han venido preocupando por cambiar la forma en que se percibe la generación de energía y están migrando a paneles solares, pero eso no ha sido suficiente: se requieren políticas que incentiven esta implementación.

El proyecto bandera de esta transformación es Celsia Solar, la granja de energía ubicada en Yumbo, que entró en funcionamiento en septiembre de 2017 suministra energía a ocho mil viviendas a través de 35.000 paneles, que en promedio, evitarán la emisión anual de unas

"En la actualidad la generación con fuentes no convencionales de energía renovable tiene una participación de apenas el 0,70% en la matriz energética de Colombia”.

6.600 toneladas de CO2 a la atmósfera.

Según el WEF (World Economic Forum), Colombia ya se ha posicionado como una de las 10 superpotencias mundiales en generación de energías renovables que cuentan con una matriz energética limpia.

EMPRESAS

geografía privilegiada

Por otra parte, al ubicarse en la zona ecuatorial y contar con climas y ecosistemas variados, Colombia cuenta con gran potencial para implementar energías limpias a partir del agua, el viento y el sol, siendo este último uno de los más importantes debido a que sus niveles de irradiación se encuentran entre los más altos del planeta, principalmente en el Caribe y la Orinoquia.

“La solar es una de las más grandes fuentes de energía inagotable y gratuita que, comparada con la hidroeléctrica, es más conveniente y podría suplir parte de la demanda energética mundial”, comenta Fredy Martínez, Gerente Comercial de SAT, Sistemas de Alta Tecnología.

Además de los proyectos en ejecución, su ubicación geográfica ha puesto a Colombia en una importante posición para implementar proyectos y políticas reales que la impulsen a ser un referente en este tema.

Pablo Lo Zicchio, Global Segment Manager de Photovoltaics Weidmuller, asegura que “aunque en Colombia el sector privado viene realizando esfuerzos en diferentes proyectos de energías

"Aunque en Colombia el sector privado viene realizando esfuerzos en diferentes proyectos de energías fotovoltaicas o generación solar, la capacidad instalada dista mucho del potencial de desarrollo del sector. Y aunque se han dado los primeros pasos, el país está muy lejos de lo que están haciendo Chile o México".

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fotovoltaicas o generación solar fotovoltaica. solar, la capacidad instalada Según la Unidad de Pladista mucho del potencial de neación Minero Energética desarrollo del sector. Y aun- (UPME), solo usando el 20% que se han dado los primeros de la superficie del departapasos, el país está muy lejos mento de la Guajira, se puede lo que están haciendo Chile den conseguir 42.000 MWp de o México”. generación solar.

En la actualidad la generación con fuentes no conven- ¿Qué hay de cionales de energía renova- los proyectos? ble tiene una participación de En una reciente Investigación apenas el 0,70% en la matriz de Schneider Electric el 85% energética de Colombia, muy las grandes corporaciones por debajo de países del vecin- ($100 millones de dólares en dario como Honduras o Chile ingresos o más) de todo el que hoy cuentan con 1,7 GWp mundo dijo que tomarán mediy 0,45 GWp respectivamente das en los próximos tres años de su generación total en su para mantener sus planes de reducción de carbono compematriz de energía. titivos con los lídeA pesar de res de la industria. leyes como la 1715 De acuerdo con la de 2014, que pro- Unidad de Planeación Los proyectos que se han iniciado o mueve el desarroMinero Energética, están en desarrollo llo y la utilización usando el se inclinan fuertede fuentes no conmente hacia la convencionales en el servación de enersistema energético gía, agua y gestión nacional para condel potencial de la de desperdicios. tribuir el desarrollo Guajira el país tiene Además, el económico sosteniun potencial de 61% de los encuesble, la actual legistados dijo que las lación ha sido insudecisiones de enerficiente para impulgía y sustentabilisar la energía solar, MW a partir de dad de su organizateniendo en cuenta generación solar. ción no están bien que la irradiación coordinadas entre solar promedio en Colombia es de 4,5kWh/ los equipos y departamentos, m2/día, mayor al promedio especialmente para los biemundial que se encuentra en nes de consumo y las empresas industriales. Además, el 3,9kWh/m2/día.

Pero estamos a tiempo mismo número de encuestados de tomar medidas. De acuer- dijo que la falta de colaborado con Pablo Lo Zicchio, ción es un desafío.

Se trata de un sinnúmero “Colombia, tiene un enorme potencial para el desarrollo de barreras que se reflejan de plantas fotovoltaicas de en los resultados de las comgran escala. Por su localiza- pañías que quieren aportar al ción geográfica privilegiada, cuidado del medioambiente la energía fotovoltaica podría pero que desde sus proyectos ser una fuente muy relevante y planeación no se muestran resultados. en su matriz energética”.

Pero no todo es negativo.

Con esta oportunidad, Colombia puede diversificar Al menos recientemente en su matriz de generación eléc- Colombia hay buenos resultatrica, la cual, depende actual- dos al respecto. El Ministerio mente en un 80% de la energía de Minas y Energía, junto hidroeléctrica. Sin embargo, con la Unidad de Planeación Zicchio hace un llamado de Minero Energética adjudiatención a los diferentes acto- caron al Grupo de Energía res del sector energético, para Bogotá, el Proyecto Subesque fijen sus ojos en la energía tación Colectora 500 kV y

20%

42.000

ESPECIAL energía

Líneas de Transmisión Colectora.

Se trata de la Convocatoria UPME 06-2017 que a partir de energía eólica producida en La Guajira generará 1.360 MW de capacidad a partir de noviembre

de 2022. El proyecto incluye la construcción de la nueva subestación Colectora a 500 mil voltios para un total de 370 kilómetros de trazado eléctrico.

Por otra parte, Celsia sigue hacien-

do su trabajo de impulsar proyectos de energía solar en la región y ahora se ha unido a la Inmobiliaria Grupo Provivienda para presentar el primer proyecto masivo residencial con soluciones solares fotovoltaicas en Panamá. Se trata de un complejo de viviendas que tendrá múltiples zonas comerciales, vías de acceso, bancos, colegios y zonas de recreación para sus habitantes.

Además, recientemente inauguró de la mano del grupo Nutresa un techo de energía solar que tiene más de 8.000 módulos fotovoltaicos ubicados sobre más de 14 mil m2 en las cubiertas de la Fábrica Rionegro de la Compañía Nacional de Chocolates. El sistema fotovoltaico tiene capacidad para generar 2.132 kWp y atenderá la demanda del 15% del consumo de la fábrica.

En ese mismo orden, la compañía ha desarrollado más de 17 techos solares en todo el país, y sigue con la proyección de llevar a un siguiente nivel la implementación de energías renovables.

Se espera que, en los próximos años, las empresas sigan adoptando sistemas renovables para la generación de energía, y así complementar y diversificar con fuentes menos contaminantes que las actuales.

EPM

Soluciones innovadoras con energías renovables En su compromiso con el cuidado del ambiente y la calidad del aire, EPM ofrece energía solar fotovoltaica.

Desde el mes de marzo la luz del sol se convierte en energía eléctrica en el primer cliente de EPM con esta nueva solución, el Parque Comercial El Tesoro. Se han instalado los primeros 700 metros cuadrados de paneles solares en el techo del Parque Comercial y para junio se tendrá listo todo el sistema de energía solar fotovoltaica que consistirá en 1.568 paneles que aportarán el 24% de la energía total de las zonas comunes.

Esta oferta es adecuada para usuarios con altas necesidades de energía en sus operaciones y que disponen de amplias áreas en techos o terre-

nos para realizar la instalación de los paneles.

Además de los beneficios económicos de la energía solar, el aporte al cuidado del ambiente es alto. Por ejemplo, se calcula que la energía solar generada por un sistema solar fotovoltaico, de 100 kilovatios (kWp), instalado en Medellín, compensa anualmente 28 toneladas de dióxido de carbono (CO2) en promedio, lo que equivale a tener 1.492 eucaliptos maduros absorbiendo CO2 y al consumo eléctrico anual de 81 hogares.

EPM desarrolla y ofrece un portafolio integral de soluciones que impulsa el uso de energías renovables (energía solar, eólica e hidráulica), que son amigables con el ambiente.

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EMPRESAS

s í n t esis

Avance en proyecto hidroeléctrico Ituango EMPRESAS Las ventas de Refinería de Cartagena S.A. crecieron en 2017 Las ventas crecieron 41% respecto a 2016 y alcanzaron los 9,1 billones de pesos, correspondientes a 53,5 millones de barriles de productos. De las ventas totales, 64% se hicieron en el mercado colombiano contribuyendo a atender la demanda interna de combustibles del país.

Natura se expande internacionalmente La empresa operará con tres marcas en el mercado internacional; Natura, The Body Shop y la marca australiana Aesop.

Con esta negociación, la compañía se consolida como un grupo de cosméticos multicanal. Las tres marcas tienen operaciones en 69 países, más de 18.000 colaboradores, 3.200 tiendas y una robusta red de franquiciados.

Henkel, records en ventas Por primera vez, superó los 20 mil millones de euros en ventas anuales. En Latinoamérica alcanzó un crecimiento orgánico de las ventas de 4,4%, y en la región de Asia-Pacífico las ventas crecieron orgánicamente 5,9%. En Colombia, las ventas ascendieron a $392.614 millones de pesos.

Sodimac Colombia reporta crecimiento del comercio electrónico Entre los resultados más sobresalientes del 2017, la compañía reportó un incremento en las ventas por internet del 40% frente al año anterior, debido al fortalecimiento de toda su operación e inclusión de diversos medios de pago, como la opción de click and collect o retiro en tienda, como una alternativa adicional al despacho a domicilio.

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Las obras principales del proyecto hidroeléctrico Ituango, que se construye en el Noroccidente de Antioquia, ya superaron el 80% de avance. Como está previsto, la nueva central de generación de energía, entrará en operación comercial a finales de 2018, con sus primeros 300 MW. Cuando esté operando en 2021 con su capacidad total de 2.400 MW, la central Ituango suministrará aproximadamente el 17% de la demanda de energía del país.

Redeban busca superar cifras La empresa busca superar los 600 millones de transacciones de compras en el 2018.

Para apoyar la masificación de los medios de pago electrónico la compañía apostará por la innovación con una inversión de 50.000 millones de pesos enfocada en investigación, innovación, lanzamiento de nuevos productos y sostenimiento de la estabilidad de la red. Este año la apuesta para estos segmentos está también en la masificación de Código QR estático, que permite el pago con Billeteras Móviles y otras Apps.

Azul K con expectativas de crecimiento Durante 2017 Azul K alcanzó ventas cercanas a los $260.000 millones, logrando un aumento del 16% vs. el 2016. Para 2018, la compañía prevé un crecimiento del 10%.

En el plano internacional, Azul K fabrica productos para marcas en los mercados de Perú y Guatemala y los planes para los próximos años están centrados en incursionar en nuevos países de la región.

Bancóldex, nuevas líneas de crédito La empresa pretende impulsar su crecimiento económico. Se destinaron 150 millones de dólares para empresas exportadoras e importadoras, 50 mil millones de pesos para empresas del sector autopartes, y 50 mil millones de pesos para empresas del sector calzado, cuero y sus manufacturas.

El compromiso es darles a los empresarios herramientas para incrementar su competitividad y productividad. Con los créditos van a tener más acceso a los recursos.

TECNOLOGIA.COM Zoho añade inteligencia artificial con Zia Voice Es el primer asistente de voz y chat para ventas, que hace predicciones y analiza también el sentimiento de cada e-mail.

De esta manera, Zia, puede predecir ahora las ventas y analizar las emociones en los e-mails para dirigirlos con el área indicada para responder.

Deezer expande la activación de voz con Amazon Alexa Deezer, la compañía de streaming de música, anuncia una alianza con Amazon para que los amantes de la música puedan escuchar lo que más les gusta a través de Alexa, un parlante con ayudante personal, que podrá identificar y reproducir música en función de géneros y estados de ánimo específicos.

Netflix invierte más $7.5 La compañía dijo que gastará $1.3 mil millones en tecnología y desarrollo en el 2018, por encima de $1.05 mil millones del 2017.

Para este año, Netflix, que se ejecuta en Amazon Web Services, planea lo siguiente:

mil millones a $8 mil millones gastados en contenido.

$2 mil millones en marketing, en comparación con $1.3 mil millones del 2017.

$1.3 mil millones en tecnología y desarrollo.

Dropbox entra a la bolsa La empresa aspira recaudar hasta US$648 millones en su entrada al mercado de acciones, al igual Spotify y Airbnb.

La compañía de intercambio de archivos comercializará 36 millones de acciones comunes clase A por un valor de US$16 a US$18 cada una, de acuerdo con una presentación remitida el lunes a la Comisión de Bolsa y Valores y de EE.UU.

PERFIL

“Soy más esfuerzo que talento” Desde hace 17 años, David Reveco trabaja en Phillips, donde ha tenido que generar direccionamiento y estrategia confiando en su equipo de trabajo.

En un principio su enfoque profesional estaba más orientado hacia las finanzas, pero a medida que conocía el mercado y viajaba a los diferentes países para apoyar proyectos, su dirección cambió hacia la gestión de negocios.

“Me dediqué a hacer todo el cambio tecnológico de los televisores grandes a televisores de pantalla plana, me encargaron hacer todo el cambio de producto, así que trabajábamos mucho para definirlo. Ahí fue donde me empezó a gustar el business management más que el área de finanzas”, dice.

Originalmente de Chile, Reveco tiene una licenciatura en Contabilidad de la Universidad de Santiago, un MBA en Finanzas Corporativas y un Programa Ejecutivo de Alta Dirección del IAE, y actualmente cumple el rol de Líder de Mercado de Philips en América Latina. A lo largo de su carrera ha aprendido que la labor principal de un directivo debe ser generar direccionamiento y estrategia, pero sobre todo, confiar en su equipo de trabajo.

“Siempre pienso que la mayoría de las veces se ve la agilidad de la organización en la medida que tú también seas ágil en la forma en que tomas decisiones. Debes ser pragmático y confiar mucho en tu equipo, si no, tienes que cambiarlo”.

El 40% de su tiempo lo invierte en las personas y todo lo relacionado con generación de talento, planeación de carrera y planes de sucesión; otro 40% es dedicado a la estrategia y cómo se ejecuta, y el 20% restante, en relacionamiento. “Mi rol también es generar relacionamiento, abrir puertas y tratar de influir en quienes toman decisiones”, agrega.

Respecto a sus mayores retos a lo largo de estos años, Reveco destaca cuatro acciones que son permanentes en su rol directivo: la primera, tiene que ver con la adaptación cultural. “En Latinoamérica tenemos bastantes diferencias culturales.

Así que todo el estilo de liderazgo, se tiene que adaptar a esas diferencias”. La segunda, con los desafíos económicos y financieros: “Latinoamérica tiene particularidades económicas. Por ejemplo, cuando Europa sube 2% ó 3% los salarios por año, en Argentina teníamos que subir 35% porque la inflación era de 35% - 40%, es sumamente difícil explicar esa diferencia a nuevos aliados en negocios”.

La tercera, agregar valor. “Siempre hay un desafío permanente y tiene que estar en tu cabeza la pregunta: ¿Dónde agrego valor? Y para eso tienes que buscar las nuevas tendencias de la industria, tienes que mantenerte actualizado. Si tú no manejas tu propia transformación interna como manager, no creo que vayas a durar mucho tiempo”.

Y por último, capturar la buena energía de los Millennials. “Hay muchas compañías que se quejan de los millennials, dicen que no tienen compromiso y que quieren irse temprano. Pero nuestro estilo de trabajo es abierto, las personas pueden hacer home office y tienen equipo remoto. El reto está en romper esa barrera y entender cómo usas

“Siempre tienes que estar actualizado, no es bueno creer que porque llegaste a una posición ya estás listo, por lo contrario, ahí recién comienza el desafío de mostrar tu valor”.

David Reveco Sotomayor, líder de mercado de Philips América Latina.

esa energía y esa actitud en función de la compañía”.

En cuanto a las estrategias para tener éxito en un cargo directivo, Reveco asegura que no hay una receta como tal, pero sí hay factores importantes que deben tenerse en cuenta, como saber lo que se quiere hacer. Los directivos deben estar convencidos de lo que quieren, incluso, relacionarse con alguien que tenga una mirada más amplia para actuar de manera segura.

Además, un directivo debe saber leer la estrategia de la compañía para construir sobre esa misma y, sobre todo, debe tratar de ser accesible con la gente que trabaja. “Hoy en día la accesibilidad la tienes en todo lo que haces, así que también la debes tener en la forma como trabajas”.

Reveco se considera obsesionado por el tema de la conectividad de Phillips.

En una compañía que hace varios años tomó la decisión de dejar de vender televisores para concentrarse en el cuidado de la salud y el mejoramiento del bienestar de las personas, el enfoque de David Reveco como líder es contribuir a la creación de soluciones de tecnología y el manejo de datos y servicios, de manera que se pueda brindar más acceso y calidad al sistema de salud.

57

EMPRESAS

o pi n i ó n

Oficinas de familia llegaron para quedarse La tendencia mundial es que las familias empresarias manejen sus patrimonios cada vez menos en modo de piloto automático.

Por Por Raúl Serebrenik G. * A los Family Offices en general se les entienden como un método de gestión del patrimonio familiar, o por lo menos así se puede entender desde la óptica comercial. Pero, cuando inte-

ractuamos más de cerca con estas familias empresarias, encontramos que es una estructura que conecta la estrategia patrimonial con la estrategia familia, ejecutando y encargándose de, por un lado, lo que requiere la familia principalmente y, por el otro lado, la parte de gestión del patrimonio que por diferentes razones se debe manejar por fuera de las estructuras empresariales.

En los EE.UU. existen al menos unas 2.500 Family Offices; en Europa unas 1.000; Chile y Brasil son los países más adelantados en estos temas en Latinoamérica, seguido por México y Argentina; en Colombia tenemos conocimiento de 10 y en los países de Centro América son más activas y funcionan en algunos casos como clusters.

Si bien aparecieron para administrar grandes fortunas hay algunos Family Offices que tienen una connotación solo comercial enfocada en clientes con capitales de menor cuantía en comparación a los unifamiliares, a los que le prestan varios de los servicio esenciales para este tipo de familias con patrimonios de cierto tamaño.

Las oficinas que administran en forma integral los patrimonios incluyen inversiones financieras, inmobiliarias y empresariales, la fiscalidad,

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la sucesión, la planificación global y otras tareas más relacionadas con el ámbito familiar.

Son pocos los estudios que se han realizado sobre las oficinas uni-familiares (SFO Single Family Office), aquellas que pertenecen y le prestan sus servicios a una sola familia. Algunas de estas oficinas se centran en la gestión de patrimonios familiares, pero también abordan, implementan y potencian toda la estrategia del consejo familiar y se vuelven, de alguna manera, el brazo operativo de la familia empresarial.

A pesar de que históricamente surgieron en Europa, hoy en día las oficinas familiares se han centrado mucho más en los EE.UU., posiblemente por las últimas crisis financieras donde los manejos del sistema financiero no han estado a la altura de lo que las familias empresarias necesitan o deben exigir para proteger su patrimonio familiar.

El objetivo principal de estas oficinas es la conservación del capital y prestar servicios especiales a cada uno de los miembros de la familia.

En consecuencia, tienen una orientación a largo plazo y se concentran, en un alto porcentaje, en la busqueda de retornos absolutos, lo que las sitúa "en una posición idónea para invertir en capital privado y capital de riesgo".

Según un estudio elaborado por una universidad de Suiza y la Asociación Europea de Capital Riesgo (EVCA), en los países europeos, las oficinas de gestión de patrimonios familiares destinan un porcentaje importante de sus activos a inversiones en capital de riesgo. El estudio revela que los Family Offices se han convertido en parte integrante de la comunidad inversora en Europa y es

probable que continúe la tendencia a destinar más recursos a esta categoría de activos, situación que ya se venía dando desde por lo menos tres décadas atrás en los EE.UU. Se calcula que en Europa existen unas 1.000 Family Offices que por lo menos invierten activamente.

Estas oficinas se han creado como vehículos para la transmisión de patrimonios dentro de las familias entre las distintas generaciones, ya sean activos monetarios o participaciones en empresas.

Para algunos, la figura de la family office es sólo la forma más organizada de solucionar problemas internos de los miembros de la familia. Para otros, las oficinas familiares son el corazón de la familia y el lugar donde se decide cómo invertir los fondos que no están relacionados con los negocios familiares.

En conclusión, las family offices llegaron para quedarse. Veremos cómo en algunos países se regulan, cómo se desarrollan y sobretodo cómo compiten en algunos casos de manera mas privada y otras de manera mas pública. Sin embargo, la tendencia mundial es que las familias empresarias manejen sus patrimonios cada vez menos a modo de piloto automático, o sea, delegando menos esta tarea a terceros. Por el contrario, las siguientes generaciones se preparan para atender estos retos que se hacen fundamentales en la continuidad de sus legados familiares por varias generaciones.

raul.serebrenik@fcwpc.com Investigador, autor, asesor y conferencista en temas de familias empresarias.

entorno Balance del PNIS 2016-2017 Meta:

Sustitución:

hectáreas de cultivos ilícitos

50%

50%

Voluntaria

Forzosa

100.000

El PNIS se ha implementado en

36

municipios que concentran el

de 52% decocahectáreas del país.

En julio de 2018

100%

de las familias tendrían que recibir los subsidios.

67%

De los voluntarios de la erradicación solían cultivar coca.

90%

De los afiliados al programa han trabajado en la erradicación.

53%

De las familias erradicadores recibieron un subsidio mensual de 1 millón de pesos.

Problemas a resolver:

Las tasas de homicidio crecieron

33%

en los municipios donde se ha recolección voluntaria de cultivos.

El programa solo cubre el

Obras que beneficiarían la infraestructura de las vías terciarias solo van en 4,8% terminadas y 8,3 en ejecución en

23,4%

de los municipios que cultivan coca en el país.

Recomendaciones 1. Desarrollar respuestas diferenciadas, evaluando el riesgo al cual está expuesto cada vereda y municipio.

2. Cuando se trata de coordinar y articular, apuntar al impacto colectivo, evitando la dispersión de los recursos y los esfuerzos.

3. Focalizar el programa en las veredas (no en las familias), como el nivel de intervención básico y principal.

4. Dirigir la asistencia técnica y los subsidios no solo a la producción, sino poner el énfasis en la comercialización y la sostenibilidad ambiental.

5. Apostarle al mejoramiento de vías terciarias tanto como se pueda.

51 municipios.

Así va sustitución de cultivos ilícitos En medio de un año electoral y con la incertidumbre de la implementación de los acuerdos de paz, peligra el programa de erradicación de cultivos ilegales.

Desde su implementación, el Programa Nacional Integral de Sustitución de Cultivos de Uso Ilícito (PNIS) ha ido lento para mostrar resultados. Al pasar de 48.000 hec-

táreas cultivadas en 2012 a 146.000 en 2016, el Gobierno le ha puesto el acelerador a una iniciativa que no solo promete eliminar los cultivos ilícitos en Colombia sino también apoyar a las familias que viven de ellos.

Sin embargo, durante el proceso ha habido más trabas que avances. Con un plebiscito que puso en jaque los acuerdos de La Habana y una serie de problemas burocráticos, el proyecto se vio detenido en más de una oportunidad.

Si a esto se le suma el panorama de incertidumbre política que se está viviendo en 2018, el PNIS corre el riesgo de enfrentar su extinción. Así lo analizó la Fundación Ideas para la Paz. Para la entidad, las decisiones que tome el gobierno saliente serán fundamentales para determinar el rumbo del programa.

De acuerdo con lo hallado por las FIP, si bien la intervención se ha dado en los municipios donde hay más cultivos de coca, solo se ha podido cubrir el 23,4% de ellos. Además, si a esto se le suma que las obras de infraestructura que acompañaban el plan no se han podido ejecutar sino en un 4,8%, se determina que la intervención gubernamental ha sido deficiente.

Los problemas de seguridad

Si bien un alto porcentaje de las personas que viven en los municipios que tradicionalmente han sido cultivadores de coca se vincularon al programa de sustitución voluntaria, las garantías de seguridad son mínimas.

De acuerdo con el informe de la

FIP, en los municipios con cultivos de coca la tasa de homicidios aumentó 11% y en aquellos donde la sustitución comenzó, el alza fue del 33%. En 36 municipios en los que la sustitución avanzó, la tasa pasó de 41.1 a 54.7 por cada cien mil habitantes. En la mayoría de los casos el aumento de la violencia letal estuvo vinculada con las disputas y reacomodamientos de los grupos armados al margen de la ley.

Además, la respuesta del estado se ha enfocado en aumentar el pie de fuera sin crear un verdadero modelo de seguridad rural. Según el reporte: “El énfasis en la política antinarcóticos, con metas que privilegian la destrucción de cultivos y laboratorios, no ha estado acompañada con el restablecimiento de la presencia del Estado, la protección de las comunidades y la contención de las amenazas. Bajo este marco, la sustitución de cultivos y la erradicación forzada han chocado, generando tensiones y enfrentamientos con las comunidades”.

Frente a este panorama, el próximo Gobierno deberá estar preparado para tomar una decisión que no afecte lo alcanzado por el programa pues, además de los recursos invertidos, se pierde la confianza de las comunidades que han hecho parte de este, lo que podría derivar en protestas sociales e incluso represiones violentas que afectarían la paz en el país.

Aunque algunas de las acciones para salvaguardar el proyecto ya se han puesto en marcha como la alianza reafirmada con el Gobierno de Estados Unidos en la que se fijó un compromiso para expandir la cooperación antinarcóticos durante los próximos cinco años y alcanzar una reducción constante del tráfico de narcóticos ilegales.

Este esfuerzo incluye la implementación de una estrategia antinarcóticos nacional, integrada y del gobierno en pleno para reducir la producción estimada de cocaína y los cultivos de coca en un 50% para el 2023.

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ENTORNO

Encuestas: el medidor de las tendencias

Aunque han perdido credibilidad debido a eventos pasados, las encuestas siguen siendo el termómetro que le mide la temperatura a las tendencias electorales.

evolucionado la intención de voto desde mayo de 2017 a hoy.

En este punto, Gustavo Petro es el que ha mantenido la intención de voto en crecimiento progresivo ocupando el primer lugar con el 22%. Iván Duque, por su parte, también ha tenido un aumento exponencial que lo convierte en el segundo candidato con más posibilidades de ocupar la presidencia con el 21% en la intención de voto.

Uno de los fenómenos más interesantes es el del candidato Como una banda de rock que pierde a sus segui- Germán Vargas Lleras que empezó con una intención de voto dores, las encuestas han perdido en los últi- del 21% y hoy en día se ubica en el 9%, decreciendo mes a mes. mos años parte de su credibilidad. Y los eventos Caso parecido ocurrió con el candidato Sergio Fajardo que ha coyunturales han fomentado a esta pérdida de populari- tenido el crecimiento más rápido en intención de voto, que entre dad; casos como el Brexit, o el inesperado enero y febrero de 2018 pasó de ser el candidato triunfo del No en el plebiscito para aprobar presidencial con más opciones (0,9 puntos más que los Acuerdos de Paz de la Habana han dado Petro), a ocupar el tercer lugar con una intención de por grandes perdedoras a las firmas encuesvoto del 10,1 %, por debajo de Petro. tadoras.

Sin embargo, de acuerdo con el Centro de AnáMillones de personas Con el panorama electoral actual, las lisis y Asuntos Públicos (CAAP), este ejercicio es están habilitadas encuestas recobran un papel fundamental, polémico en la medida en que no se puede acceder a para votar en las próximas elecciones pero ponen a dudar sobre la veracidad de sus las bases de datos de las encuestadoras, pero limpia presidenciales. resultados. un poco el ruido que generan tantas encuestas y los En este sentido, el Observatorio de Redes fenómenos de las redes sociales.

Sociales de la Universidad Sergio Arboleda asegura que: “Los sociólogos Lazarsfeld, Berelson y Gau- Lo que no miden las encuestas Es claro que las encuestas resultan ser solo un medidor det llegaron a la conclusión de que estas eran un proceso para garantizar votos, más que para reflejar la intención de tendencias y si a esto se le suman otros factores, como las de voto. Las encuestas electorales pueden ser usadas como dudas de las personas, la falta de garantías para la realización de las mismas en las zonas rurales y la poca capacidad una estrategia que busca ser atractiva para que se vote por del muestreo para ser significativo, los sondeos no son un candidato determinado”. más que un pulso de tendencias.

En esto coincide el experto en estadística Hablando del factor del muesMiguel Oñate, quien asegura que: “Lo primero treo, por ejemplo, en el caso de que debemos aclarar es que las encuestas no la encuesta realizada por Cifras nos revelan la verdad absoluta, como muchos y Conceptos, la muestra es de creen, solo nos muestran una tenden2.960 encuestados cuando las cia, un camino y una guía posibilidades de votantes actihacia donde se está dirivos están en cerca de 19,8 giendo las intenciones millones de personas. Esto de los votantes, pero demuestra que el número pueden llegar a tener de encuestados no supesorpresas”. ra ni la cuarta parte de Cambios los votantes activos, lo en el tiempo que le quita credibilidad Otro ejercicio que anaal proceso. liza el panorama de las Finalmente, Oñate encuestas es el que reaañade que, como ha lizó el Centro de Análisucedido en años antesis y Asuntos Públicos y riores, las personas se Sociométrica en el Índice deciden por uno u otro Agregado de Preferencandidato casi una semana cias Electorales (IAPE) antes del día de la votación. en el cual sumó las “Esto puede traer sorpresas, los tendencias de las cinco debates y los hechos que ocurren principales encuestadopoco antes de determinar el destiras del país y cómo ha no final de la votación”, concluye.

19.8

60

P O L ÍT I C A

Estas son las fórmulas vicepresidenciales

Con una alta cuota femenina, los candidatos a la presidencia definieron sus compañeros de campaña para ganar las elecciones.

Claudia López

Luego de anunciar su candidatura presidencial, la exsenadora se vinculó al proyecto Coalición Colombia junto al senador Jorge Robledo y al candidato Sergio Fajardo quien finalmente la invitó a hacer parte de la dupla que aspira a la presidencia.

López es graduada de Finanzas y Relaciones internacionales de la Universidad Externado y tiene una maestría en Administración Pública y Política Urbana en la Universidad de Columbia en Nueva York.

Ha sido consultora de las Naciones Unidas y senadora con más de 80.000 votos.

Ángela María Robledo

La fórmula vicepresidencial de Gustavo Petro oscilaba entre Nigeria Rentería, Cecilia López y Ángela María Robledo. Finalmente, el candidato de izquierda se inclinó por Robledo, actual representante a la cámara por el partido Alianza Verde.

Robledo es psicóloga de la Universidad Javeriana, es copresidenta de la Comisión de Paz del Congreso y hace parte de la Comisión Legal de Equidad para la Mujer.

Juan Carlos Pinzón Aunque al principio de los comicios, el exembajador de Colombia en Estados Unidos se lanzó a la presidencia de forma independiente, luego de algunas reuniones con el candidato Germán Vargas Lleras decidió acompañarlo como su fórmula vicepresidencial.

Pinzón es economista de la Universidad Javeriana y tiene una maestría en políticas públicas de la Escuela de Asuntos Públicos e Internacionales Woodrow Wilson de Princeton.

Su reconocimiento más alto lo alcanzó cuando fue ministro de defensa del Gobierno de Juan Manuel Santos.

Clara López

Marta Lucía Ramírez

Ahora militante del partido Liberal, Clara López Obregón, una de las mujeres más reconocidas en la políítica colombiana se unió al candidato Humberto de la Calle como dupla que aspira ganar la presidencia.

López tiene una larga trayectoria política, ha sido ministra de trabajo, miembro del equipo negociador con el ELN, alcaldesa encargada de Bogotá, candidata a la presidencia en 2014 ocupando la cuarta posición.

La excandidata presidencial, luego de recibir el segundo lugar en las votaciones de la consulta del partido Centro Democrático, se unió como fórmula vicepresidencial del ganador de la consulta; el candidato Iván Duque.

Marta Lucia ha sido reconocida como fiel partidaria del partido Conservador, tiene una larga trayectoria en la política como ministra de Comercio Exterior, embajadora de Colombia en Francia, ministra de defensa y senadora.

En 2014 se lanzó como candidata en las elecciones presidenciales quedando en tercer lugar.

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INVERSIONES

Consejos para tener buena salud financiera De acuerdo con las cifras de la Superintendencia Financiera, cerca de 230.000 personas en Colombia tuvieron dificultades para cancelar sus deudas durante 2017.

Aunque en Colombia la adquisición de créditos sigue siendo baja con respecto a otros países, cada día más colombianos buscan préstamos ya sea para adquirir vivienda, un vehículo y bienes de consumo, o incluso para pagar otro tipo de créditos.

A pesar de que el acceso a los créditos dinamiza la economía, también aumenta la exposición al riesgo de las entidades financieras y la posibilidad de que se haga un mal uso de los recursos obtenidos. Según la Superfinanciera, 2017 cerró con una cartera morosa vencida de más de 30 días de 18,9 billones de pesos.

Si a esto se suma que las proyecciones de préstamos para este año crecerían entre el 4% y el 5%, es fundamental fortalecer los conocimientos frente al uso responsable de los cupos de endeudamiento para evitar caer en procesos judiciales o reportes en las temidas centrales de crédito.

De acuerdo con Santiago Brand, experto en neurofinanzas, existen diferentes comporta-

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mientos que son fundamentales a la hora de evaluar el gasto del dinero. Para el analista, existe una relación directa entre el sentimiento y el cerebro que tiene que ser armónica a la hora de invertir o gastar.

“En neurofinanzas es fundamental que cerebro y emociones estén de acuerdo. Si yo quiero gastar en algo, pero mi cerebro inconscientemente sabe que esa inversión no va a beneficiarme económicamente, se activa una alerta manifestada en sudoración excesiva y una aceleración de los latidos del corazón para expresar que dicha inversión no es la correcta”.

Además, es importante fortalecer la educación financiera desde las edades más tempranas tanto en las instituciones educativas como también en los hogares y en la cotidianidad para que se elimine cada vez más la brecha del desconocimiento.

La bancarrota, una salida

Si bien en Colombia el consumo consciente de los créditos ha crecido gradualmente en los últimos años todavía existen personas que viven en jaque con su salud financiera. Por ejemplo, de acuerdo con las cifras de la Superfinanciera, desde 2013, 1.710 personas se han declarado en insolvencia económica.

Las estadísticas de la entidad reportan a 9.784.283 colombianos con deudas a junio de 2017, de los cuales, 768.713 se encuentran con obligaciones incumplidas quienes además no cuentan con las alternativas para poder sanear sus problemas financieros.

En este sentido, Brand asegura que es necesario llenarse de coraje y buscar ayuda para poder mejorar el uso de su dinero. “Muchas veces las personas que son adictas a los

Características de una persona financieramente estable Menos estrés en todos los aspectos de la vida Emoción y razón en armonía constante Compra sin remordimientos y analiza sus compras Piensa en dar donaciones y ayudas constantes

créditos o que se ven afectadas financieramente constantemente se sienten estigmatizadas por las personas que los rodean y prefieren ahogarse en sus deudas antes que pedir ayuda”.

El dinero, de acuerdo con el experto, funciona también como una especie de adicción.

“Para quienes son compradores compulsivos o revientan el cupo de sus tarjetas de crédito, las deudas represetan un problema pero muchas veces no saben cómo lidiar con él, entonces prefieren mantener el patrón hasta tanto se lo permita”, afirma Brand.

En este sentido, Brand recomienda rodearse de personas que tienen buenas actitudes financieras para que sean ellos los que puedan apoyarlo en el proceso de saneamento.

“Si es necesario alejarse de personas que no representan un apoyo y que solo lo invitan a gastar más es importante que haga el sacrificio porque solo así podrá sanear sus deudas”.

t ec n o l o g í a

Internet rural, la meta del año

Mayor cobertura, más crecimiento

Uno de los principales objetivos del sector tecnológico en Colombia es llegar a los municipios más apartados del país con servicios de Internet de alta calidad.

En Colombia, de acuerdo con las cifras registradas por el ministerio de las Tecnologías de la Información y la Comunicación, el acceso a Internet en las zonas rurales del país no alcanza el 10%.

La necesidad es apremiante si se tiene en cuenta que casi 4 de cada 10 colombianos indican que a través de la red mejoraron su bienestar personal; 47% lo usó para mejorar la relación con los amigos que viven lejos y 45% la relación con los familiares que residen en otros lugares.

Sin embargo, uno de los grandes problemas es llevar conexiones de calidad a las zonas más apartadas del país.

Actualmente, según la CRC y MinTIC, en el país hay 5,8 millones de conexiones de internet fijo y una porción mínima se conecta por otras tecnologías (284.000). Dentro de ellas hay 8.500 que lo están haciendo por Internet Satelital, lo que demuestra que se trata de un frente con mucho potencial de crecimiento.

En este sentido, existen tecnologías que ya están llegando al país como es el caso de la Banda Ka, de HughesNet que busca penetrar en esas zonas donde todavía es imposible llegar.

Para ello, con la Banda Ka, se utiliza la conexión satelital a través de una antena mucho más sencilla que la utilizada normalmente con la conexión digital o Banda Ku. Además, debido a la tecnología, los usuarios tendrán antenas más pequeñas y más económicas.

10%

es el acceso a Internet en las zonas rurales del país.

“La geografía de Colombia, que se precia de tener muchas montañas y ríos, hace que el acceso de las tecnologías sea cada vez más complejo, lo cual representa un reto para poder ampliar la cobertura de internet en Colombia”, Allen McCabe, Vicepresidente de Hughes.

Además, el aumento de conexiones es fundamental para el desarrollo de múltiples industrias. Según un estudio presentado por la GSMA en el Mobile World Congress, durante el 2016 y 2017 se registraron más de 60 millones de suscriptores nuevos en el ecosistema móvil de Latinoamérica, lo que significa un crecimiento del 13%.

La investigación señala, además, que se superarán los 324 millones para 2020.

Colombia se ubica en cuarto lugar en número de conexiones 4G, llegando a 11.994.475 en 2017.

Por esta razón, nuevas herramientas que permitan llegar a los lugares más alejados del país son necesarias para el crecimiento del sector y demás industrias. “La tecnología es ideal para atender a personas y pequeñas y medianas empresas que viven en zonas rurales o cabeceras municipales habilitando para ellos la posibilidad del e-commerce, de aprovechar el internet de las cosas, de hacer teletrabajo y para los más jóvenes, de acceder al conocimiento a través de programas académicos en línea, por ejemplo, y de tener nuevas posibilidades de entretenimiento”, asegura Allen McCabe, de HughesNet. Para la industria, Colombia tiene todavía mucho por hacer en términos de implementación de tecnología y, de la mano de las entidades gubernamentales, se espera hacer uso de las herramientas más desarrolladas para darle vida a estos proyectos en las zonas rurales del país.

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INVERSIONES

EXPANSIÓN

Más allá del Chocoramo

La empresa colombiana Ramo, con más de 50 años en el mercado, le apuesta al crecimiento de su portafolio para competir en el negocio de los snacks.

Si hay un producto por el que es reconocida Ramo es el Chocoramo. Sin embargo, existen otras líneas de

negocio en las que la empresa, fundada por Rafael Molano en 1964, se ha enfocado para fortalecer su posicionamiento en el sector de alimentos.

De acuerdo con Germán Martínez, director general de la compañía, mantener el ADN de la marca, pero innovando en la creación de nuevos productos, es uno de los retos que ha tenido que asumir él y la junta directiva que se renovó en 2015, tras pasar por difíciles problemas económicos.

Parte de la filosofía de la compañía es ofrecer snacks de buenos sabores y saludables, así lo han planteado con las achiras, los maizitos y los ponqués.

Ahora, pusieron en el mercado las crispetas Ramo con las que esperan llegar a más de 40.000 clientes con tres diferentes sabores y un costo de 1.000 pesos por el paquete.

Esto parece no ser difícil si se tiene en cuenta que el sector de las crispetas ha crecido en diversos canales de distribución y suma cada año ventas por alrededor de $39.424 millones, con 1.483 toneladas vendidas.

La propuesta se enmarca, de acuerdo con Martínez, dentro de una idea “case-

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ra, natural, de tradición y alejada de los productos artificiales.

Adicionalmente, el maíz es naturalmente rico en fibra, vitaminas B y E, antioxidantes y proteínas; atributos que hacen de las crispetas un producto que ayuda a acelerar el metabolismo y genera una sensación de saciedad”, asegura el directivo.

Y es que, parte del éxito que tiene la compañía ha sido apostarle a lo local: “pensamos que, además de productos saludables y nutritivos también le aportamos al crecimiento del mercado local. El maíz, las achiras y los insumos que usamos los compramos a los agricultores colombianos para así apoyar su crecimiento”, afirma Martinez.

La estrategia del crecimiento del portafolio tiene como objetivo, además, fortalecer las ventas que tuvieron un difícil 2017. Así lo asegura Santiago Molano, director de asuntos corporativos de Ramo: “el objetivo es crecer un 12% en ventas y le estamos apostando fuertemente a la innovación. Presentamos cuatro nuevos productos y en lo corrido de este año les traeremos nuevas sorpresas a los colombianos”.

Además de las crispetas, la compañía presentó otras innovaciones como el gansito de mora y arequipe, el pan integral y la Mantecada Ramo.

Llegando a nuevos mercados

Complementando el crecimiento de sus productos, Ramo le apuesta a la llegada a nuevos mercados. De acuerdo con Molano, ya se pueden conseguir sus snacks en Panamá, Reino Unido y Australia, pero este año esperan llegar a otros países.

Otra innovación es la apertura de tiendas Ramo. “Queremos que además de nuestro canal de distribución en tiendas y supermercados, las personas tengan la tienda Ramo, un lugar para conseguir todos nuestros productos”. De hecho, la primera ya fue abierta en Mosquera y la segunda abrirá sus puertas en abril.

Al fortalecimiento de su portafolio de marcas se suma a lo hecho por la compañía en 2017, principalmente con la apertura de su planta en la Zona Franca de Occidente, la cual demandó una inversión de 80.000 millones de pesos. Allí se producen más de 6.500 toneladas de alimentos al año.

En un momento de retos para la economía y las empresas, Ramo, una de las marcas más reconocidas por los colombianos, continúa innovando para consolidarse como una de los productores de snacks más importantes del país.

pymes Ideas que trascienden Los emprendedores colombianos siguen marcando diferencia y llegando a nuevos países. Este es el caso de Servinformación y Manglar By Moms.

Frente a la transformación permanente de la tecnología, las recetas mágicas para el éxito en los emprendimientos no existen, pero la información da pistas sobre qué distingue a un emprendimiento con futuro de uno propenso a fallar.

“Ha sido complejo entender que la información es para todos y debe utilizarse transversalmente.

Buscamos la transversalidad de los datos”.

Luis Manuel Faviani, Director Comercial de Servinformación.

“Ya les estamos ayudando a mamás de otros países, y la idea es que a través de la tecnología sobrepasemos las barreras geográficas que existen”.

Liz Barrera, Directora Corporativa Manglar by moms.

Según Édgar Sánchez, presidente de EY Colombia, “cuando un emprendedor entiende los retos de su mercado, tiene claras las metas que quiere lograr y conoce el propósito de su negocio, el camino al éxito es más claro”.

Tal es el caso de dos emprendimientos colombianos que a partir de una necesidad identificaron oportunidades y están creciendo de manera exponencial.

Georeferencia, un asunto de mercado

Con 18 años en el mercado, Servinformación se ha convertido en un proveedor de datos para Google. Su negocio surgió por la necesidad de tener ubicados los establecimientos de comercio, sus fundadores empezaron a crear bases de datos que georeferenciaron y potencializaron los datos de las organizaciones.

Al contar con esta información empezaron a identificar nuevas necesidades, lo que llevó a desarrollar diferentes tipos de soluciones. “Por ejemplo, con los datos que recolectábamos, más los datos de clientes, hicimos herramientas de geomercadeo y hoy tenemos una de las herramientas más poderosas”, dice Luis Manuel Faviani, Director Comercial de Servinformación.

Hoy, la compañía cuenta con 350 millones de direcciones en su base de datos y son premier partner de Google Maps en Colombia. Los datos que tienen los ponen a disponibilidad sobre la plataforma del buscador, y donde la capacidad de georeferenciación de Google es baja,

ellos la complementan.

“La compañía viene en un proceso de crecimiento, el año pasado fue duro, pero nos mantuvimos. Para este año esperamos una facturación en todas nuestras áreas de negocio por de 21.000 millones de pesos, lo que representaría un 10% de crecimiento frente al año anterior, y también estamos en el proceso de expansión internacional”, añade Faviani.

Talento femenino, de exportación

Liz Barrera, una ingeniera industrial, con maestría y especialización en Marketing, a partir de su nuevo rol como madre, decidió renunciar al cargo directivo que en su momento tenía para convertirse en una de las fundadoras de Manglar By Moms, una opción de teletrabajo para mamás.

A partir de su experiencia como madre, y la dedicación a su familia, Barrera se identificó con otras mujeres que tenían esta misma situación y empezó a crear un grupo y una oportunidad de negocio.

“La situación fue decir: hay algo para hacer, son mamás profesionales, con muchas capacidades y una experiencia laboral que cualquier empresa estaría interesada en tenerla, pero bajo la modalidad de teletrabajo, esa es la posibilidad de estar con tu hijo y estar a la vez laborando.

A partir de ese momento, Barrera empezó a crear una red de mamás profesionales y a diseñar una estrategia de negocio cuyo objetivo era cuidar de las mamás y buscarles un trabajo en el que tuvieran un ingreso con un monto que realmente estuviera acorde con su nivel profesional.

En este momento, la compañía cuenta con alrededor de mil mamás; uno de sus requisitos es que sean profesionales, o técnicas con experiencia, y ahora cuentan una nueva línea de negocio: la investigación de mercados, gracias a su base de datos.

Adicionalmente, Manglar

By Moms ya está “exportando talento” a Canadá y Estados Unidos, y ahora comenzó un nuevo proyecto con mamás profesionales de Santo Domingo.

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PYMES

CASOS DE ÉXITO

Carpooling o el auge de la economía colaborativa

Compartir el carro con otras personas ahorra costos y hace del cuidado del medio ambiente, una realidad.

El carpooling es una dinámica en la cual los participantes buscan ahorrar costos de viaje compartiendo la gasolina, los peajes y diferentes gastos que ocasiona el desplazarse de una ciudad a otra.

Más allá de lo económico, el beneficio que esta tendencia brinda a los usuarios es tener alternativas de viaje distintas a las tradicionales. Y es que en Colombia, además del transporte en bus o en avión, no hay muchas opciones y las tarifas de las aerolíneas siguen fuera del alcance de muchos, especialmente en aquellas rutas que cuentan con una pobre oferta.

Entonces, el carpooling se convierte en una alternativa para muchas personas a la hora de viajar dentro del país. A pesar de ello, varias iniciativas -aplicaciones como Tripda- tuvieron que cerrar por falta de fondos.

Cultivar la confianza, el reto

En el caso de Europa, el uso de estas alternativas está muy desarrollada y prácticamente es uno de los medios de transporte considerados por cualquier ciudadano.

“Implementar este tipo de iniciativa en Colombia es un reto, ya que tenemos que vencer los miedos que genera la inseguridad y la desconfianza en la gente.

Hasta ahora, aunque el progreso ha sido lento, la idea ha venido creciendo y tomando fuerza”, afirma Sebastián Sánchez director ejecutivo de Voy con Cupo, sitio web de carpooling.

Uno de los problemas que “Voy con Cupo” intenta resolver es el execeso de demanda en las temporadas altas o puentes, cuando es más difícil encontrar transporte, hay que hacer largas filas para comprar un tiquete y muchas veces no se llega al destino a la hora esperada.

“Normalmente trabajamos lejos de donde están las familias, y en esas épocas es un poco caótico encontrar a alguien que lo lleve a uno, ese tipo de cosas invitan a aprovechar la iniciativa de carpooling”, agrega Sánchez.

Voy con Cupo lleva dos años funcionando y ya cuenta con más de 20 mil

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usuarios registrados, donde el 60% son pasajeros y el 40% conductores. Los pasajeros tienen la posibilidad de calificar a su conductor y esta puntuación es pública, con el fin de crear confianza en los usuarios nuevos.

Según Sánchez:“hay una variedad de aspectos que exige quien ofrece el cupo en su carro, como el precio y otras características que le permiten al pasajero escoger cuál de las opciones se acomoda a él, para que ambas personas puedan tener un viaje cómodo y satisfactorio”.

Esta tendencia no solo aplica para viajar por el país, sino también para ahorrar costos a la hora de desplazarse dentro de una ciudad. En el carpooling corporativo los empleados tienen la posibilidad de compartir el carro para llegar a su destino de trabajo y de esta forma disminuir los espacios de parqueadero, que muchas veces son pocos.

“El carpooling corporativo es la forma que hemos usado para poder monetizar en Voy con Cupo y mantener el servicio de carpooling abierto para cualquier usuario de manera gratuita”, concluye Sánchez.

Aunque iniciativas similares en Facebook han sido la principal competencia de Voy con Cupo, este emprendedor agrega que en su plataforma se puede encontrar cualquier destino de viaje, la oferta de destinos es más variada y se filtran los comentarios y observaciones de los usuarios.

Por lo pronto, el próximo paso a seguir es crear una app, para que los usuarios tengan mayor acceso al servicio.

"Implementar este tipo de iniciativa en Colombia es un reto, ya que tenemos que vencer los miedos que genera la inseguridad y la desconfianza en la gente".

análisis

Pymes requieren más apoyo financiero

Informalidad, tramitomanía, exceso de impuestos y falta de capital de trabajo y crédito son los principales obstáculos a los que se enfrentan las pequeñas y medianas empresas en el país.

De acuerdo con una investigación realizada por Axesor se estima que los micronegocios en Colombia son alrededor de 3,5 millones. De esa cifra 1,4 millones son formales y 2.1

millones operan en la informalidad.

Sin embargo la cifra más preocupante, según Guillermo Botero, presidente de Fenalco es que el 67% de las pymes tiene ventas promedio de $1.500.000 mensuales (DANE), en consecuencia no tienen cómo crecer y están condenadas a vivir en situación de subsistencia.

El informe permite observar que el tejido empresarial del país se caracteriza por una prevalencia de empresas de menor tamaño pero con un alto nivel de informalidad. Este par de factores afectan negativamente las posibilidades de supervivencia y crecimiento de las empresas y las hace vulnerables y poco competitivas.

Por otra parte, los problemas de financiación representan un dolor de cabeza para las pequeñas, medianas empresas y emprendedores, en especial, porque los bancos todavía no tienen estrategias para ayudar a la financiación de las microempresas.

“Las pymes no existen para el sistema financiero colombiano, no son sujeto de crédito. Sin financiación no hay paraíso y así es imposible salir de la pobreza”, afirmó Guillermo Botero, presidente de Fenalco.

Así mismo agregó que el país está en mora de valorar la importancia del crédito interempresarial, el cual ayuda a que los empresarios pequeños puedan tener mejores opciones de crecer.

El crédito empresarial cuenta con una amplia cobertura (1.100 municipios), no requiere codeudores, reconoce el negocio del pequeño empresario, solventa las necesidades de capital de trabajo de las

“Las PYMEs no existen para el sistema financiero colombiano, no son sujeto de crédito.

Sin financiación no hay paraíso y así es imposible salir de la pobreza”.

Guillermo Botero, presidente de Fenalco.

pequeñas y medianas empresas y estimula la inclusión financiera.

Para apoyar a las pymes Fenalco anunció una alianza estratégica con Axesor para resolver problemas de financiamiento de las micro y pequeñas empresas colombianas, además de incrementar su eficiencia y su productividad.

En este sentido la alianza FenalcoAxesor busca proporcionar herramientas a los industriales, distribuidores y en general proveedores de los miles de micronegocios ubicados en los más de 1.100 municipios de Colombia para que les puedan ofrecer crédito con mínimo riesgo. “El crédito interempresarial es el lubricante para un sinnúmero de actividades productivas”, aseguró Botero Por su parte Santiago Martín, CEO de Axesor, dijo que Colombia es un país de muchas oportunidades empresariales pero se percibe claramente una dificultad entre las empresas de no poder acceder a financiamiento. “Bajo esta perspectiva, es muy difícil salir de la condición de subsistencia”.

Las oportunidades para las pequeñas y medianas empresas están a la vuelta de la esquina siempre y cuando se logre eliminar las barreras de inequidad y los trámites que tanto desangran a las compañías pequeñas. Con diversos proyectos, el Estado busca apoyar a las pequeñas y medianas empresas a mejorar sus negocios.

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PYMES

RECURSOS HUMANOS

Discapacidad no es igual a inactividad laboral La mayor barrera es el desconocimiento de los beneficios que puede acarrear a las compañías la contratación de empleados con limitaciones.

Beneficios de contratación

tributarios: Las grandes empresas termi-

nan entendiendo que vincular a una persona con discapacidad es como un empleado más y dejan de hacerlo. Pero entre los beneficios tributarios está que los costos salariales se los pueden reducir de renta en un 200%. Por ejemplo, si vincula a una persona durante 12 meses y esa persona le costó a la empresa 30 millones de pesos en sueldo y prestaciones, en la declaración de renta que presenta al año siguiente, en el rubro de gastos administrativos se puede descontar hasta 60 millones de pesos que es el doble de lo que le cuesta la persona.

Clima Organizacional: Incluir a una per-

sona en condición de discapacidad permite que los demás colaboradores puedan

entender al otro y esto termina transformando la cultura de trabajo, solo el hecho de trabajar con una persona mayor o una condición diferente, mejora el clima laboral.

Ahora, la vinculación laboral de esta población ha sido deficiente, dados los mitos que existen respecto a la responsabilidad e inversión que debe hacer una empresa para su contratación y al desconocimiento de los beneficios que pueden obtener. zación Mundial de la Salud, alredeDe acuerdo con Universia, solo el 36% dor del 15% de la población mundial de las empresas colombianas contrata person personas con discapacidad y este sonas en condición de discapacidad y un porcentaje va en aumento. estudio reciente de MetaA4 en Colombia En Colombia, el promedio nacioasegura que el 90% de las compañías no nal es de 6,3% siendo Antioquia, cuenta con empleados que tengan alguna Bogotá y Valle del Cauca los territodiscapacidad. En este orden, si las emprerios con mayor número de personas sas conocieran los beneficios que trae la con limitaciones, mientras que en vinculación de personas en condición de Guainía, Vaupés y Amazonas se regis- discapacidad, las cifras serían distintas. tró el menor número de Por esta razón, recientepersonas, de acuerdo con mente se creó el Fondo de “Las empresas el último censo del Dane.

Oportunidades para el Empleo, siguen siendo un No obstante, al contrastar que busca vincular a personas poco ‘cerradas’ en la vinculación las personas con limitade difícil empleabilidad, en de personas en ciones, según la población el que participan víctimas del condición de general por departamento, conflicto, población con disdiscapacidad, Cauca, Nariño y Boyacá capacidad, mujeres y personas por eso la mayor tienen una mayor promayores de 40 años. La Unibarrera es romper porción de población con dad Administrativa del Servicio los imaginarios”. limitaciones a diferencia Público de Empleo (UASPE) Zaira Ocampo, de Atlántico, Guajira y y la Fundación Saldarriaga coordinadora del Amazonas, donde esta Concha han invertido más de programa Fondo población no alcanza el 3.300 millones de pesos en este de Oportunidades 4% del total. para el Empleo. programa y han identificado Es evidente que las personas en condición de discapacidad carecen de igual acceso a la atención de salud, educación y sobre todo, a oportunidades laborales. Según la Organi-

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Imagen Corporativa: Cuando se habla

de un equipo de vigilancia que incluye a personas en condición de discapacidad, las personas piensan en lugares como el Centro Comercial Gran Estación en Bogotá o un Homecenter que tienen personas con discapacidad intelectual en su área de empaque, lo cual repercute en un tema de imagen corporativa, las personas perciben la inclusión que está haciendo la compañía a personas en diferentes condiciones.

Productividad: Cuando a una persona en condición de discapacidad o mayor de 40

años, le dan la oportunidad de trabajar, la valora más y son más comprometidos con la compañía. Estas oportunidades ellos la quieren aprovechar, por eso entregan mejores resultados.

barreras que impiden una vinculación laboral exitosa.

“Vincular a una persona con discapacidad requiere una transformación de imaginarios, no solo se trata de mejorar su perfil laboral, sino de convencer al empresario que sí es posible emplearlas y que estas personas son productivas, mejoran el clima laboral y además la compañía accede a beneficios tributarios con su vinculación”, dice Zaira Ocampo, coordinadora del programa Fondo de Oportunidades para el Empleo.

VIDA GERENTE

Turismo de casco y botas Un viaje diferente, que rompa con los paradigmas y los haga vivir una aventura fuera de lo tradicional, es lo que buscan los viajeros en el país.

Una playa tropical, acompañada de un Coco Loco y una hamaca representaban las vacaciones perfectas.

Sin embargo, hoy en día las personas están buscando nuevas aventuras en las que la naturaleza es la protagonista y las actividades extremas, el plato fuerte.

Es por esto que en Colombia el turismo de aventura ha crecido en los últimos años. Y es que, este sector representa uno de las industrias que tienen mayores proyecciones de crecimiento en el país. De acuerdo con la ministra de Comercio, Industria y Turismo, María Lorena Gutiérrez, en 2017, el país recibió a cerca de 6.5 millones de turistas generando US$4.400 millones hasta septiembre de 2017 y 1.8 millones de empleos.

“El turismo se ha convertido en una fuerte alternativa para el crecimiento de la economía y pasa por su mejor momento, por lo que debemos aprovechar las oportunidades y afrontar los desafíos que impone lograr que Colombia sea reconocida en el mundo por su riqueza natural, la calidad y sofisticación de los servicios que ofrece”, afirmó la ministra durante la vitrina turística de Anato.

Además, la diversidad de flora y de fauna colombiana es uno de los principales atractivos que tiene Colombia y que le ha permitido un crecimiento exponencial en el numero de personas que lo visitan. Además de las pla-

La seguridad es fundamental para practicar estos deportes, por esto tenga en cuenta: Registro. Revisar que los operadores cuenten con el Registro Nacional de Turismo.

Los guías. Los instructores deben tener tarjetas que los acrediten como profesionales.

Denuncie. Si nota alguna irregu-

laridad en estos espacios puede consultar a la Policía de Turismo.

TURISMO

yas de San Andrés y Cartagena, existen departamentos como Santander y Boyacá que, gracias a sus características geográficas, han explotado el turismo extremo.

Los hoteles y centros turísticos de estos departamentos han volcado sus propuestas de alojamiento a los planes relacionados con la aventura. Aprovechando características como ríos, selvas, montañas y paisajes exóticos, se arman estrategias que además de aportar al sector también permiten conocer mejor Colombia.

Entre los deportes que se pueden practicar están: Rappel, Canopy, Campercross, Parapente, Rafting, Buceo, Torrentismo, Ciclomontañismo, Cabalgatas, Espeología, Kayaking, Balsaje y Bungee Jumping, entre otros.

Lugares como San Gil, en el departamento de Santander o Tobia en Cundinamarca son algunos de los más reconocidos por estas prácticas, que además han permitido el aumento del empleo en estas zonas del país.

El turismo de aventura es para todas las edades y los gustos. Aunque algunas aventuras deben estar acompañadas de elementos de seguridad indispensables, tanto niños como adultos pueden participar.

“Esto ha sido fundamental para nosotros porque podemos llamar la atención no solo de personas que van en pareja o solteros, sino también de grupos familiares”, afirma Maylin Tatiana Jaramillo, secretaria de Cultura y Turismo de Santander.

Pero no solo estos departamentos son expertos en el turismo extremo. Por ejemplo, a 30 minutos de Bogotá, en el Alto del Vino vía la Vega, se encuentra el Bungy Park, un parque de deportes extremos en el que se puede practicar canopy extremo de 1.000 metros en vuelo individual o en parejas, entre el bosque y la montaña.

Villa de Leyva es uno de los destinos para la espeleología, un deporte extremo poco conocido, que consiste en explorar cavernas y, en Suesca, se puede ir a escalar las rocas más grandes de Latinoamérica pagando entre $150.000 y $135.000.

Dependiendo del tipo de deporte los precios varían, sin embargo, las tarifas oscilan entre los 80.000 y los 400.000 pesos.

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VIDA GERENTE n at u r a l e z a

¡Aliste los binoculares!

El avistamiento de aves es uno de los principales atractivos del país y tiene un alto potencial para la generación de divisas.

Con más de 1.900 especies de aves, Colombia tiene una de las biodiversidades más ricas del mundo al contar con el 20% de todas las que existen.

Por esta razón, cada vez son más los turistas que llegan al país con ganas de explorar una de sus facetas menos conocidas.

Hoy, en Colombia existen más de 116 áreas dedicadas a observación de aves (Important Bird Areas, IBA, en inglés), que cubren más del 7% del territorio nacional. Las cinco regiones: Amazonía, Orinoquía, Andina, Pacífica y Caribe forman un paisaje especial, con variedad de ecosistemas que hospedan una avifauna única. A medida que cambian los pisos térmicos es posible ver un número de especies.

Para aprovechar su potencial económico, ProColombia viene desarrollando una labor de promoción del país en Estados Unidos y Reino Unido, principalmente de la Ruta del Caribe, que va desde La Guajira hasta el Parque Nacional Natural Tayrona, y la de Los Andes, que prioriza el paisaje cultural cafetero.

De acuerdo con Felipe Jaramillo, presidente de la entidad, “esta riqueza, que nadie más tiene, debe ser aprovechada por los empresarios del sector turístico para crear planes de avistamiento de aves, un nicho con enormes oportunidades para el desarrollo del turismo de naturaleza”.

Mejor Fotografía - Alas de Zafiro - Categoría Niños por Ángel Andrés Avendaño González

"esta riqueza, que nadie más tiene, debe ser aprovechada por los empresarios del sector turístico para crear planes de avistamiento de aves un nicho con enormes oportunidades para el desarrollo del turismo de naturaleza"

Mejor Fotografia - Categorìa aficionados por Ruben Palacio

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Mejor Fotografía - Categoría Profesionales por Libertus Polling Zimmermann

De hecho, recientemente se realizó la cuarta edición de la Feria Internacional de las Aves-Colombia Birdfair 2018, en Cali.

Carlos Mario Wagner, director del evento, indicó la feria, que reunió más de 17 mil personas en torno a conferencias, talleres, salidas de avistamiento a 12 destinos del Valle del Cauca, muestras comerciales y actividades lúdicas dirigidas a niños y niñas.

“Los avistamientos, guiados por expertos, tuvieron lleno total con más de 250 personas “pajareando” en jornadas matutinas y visitando áreas naturales con gran cantidad de especies de aves”, agregó.

Según un estudio realizado por Conservation Strategy Fund y National Audubon Society, hasta 170.000 observadores podrían viajar a Colombia para avistar aves. Sin embargo, hay quienes como la Concejal de Bogotá, Gloria Díaz Martínez, consideran que al turismo le hace falta apoyo y más inversión, por lo cual insiste en la importancia de la articulación de las diferentes entidades alrededor del sector.

“Si cada una de las personas en este grupo visita Colombia una vez durante los próximos 10 años, el aviturismo generaría US$9 millones de ganancias al año y más de 7.500 puestos de trabajo nuevos”, explica al señalar que Bogotá es la segunda ciudad más visitada para la práctica del aviturismo, ya que cuenta con más de 150 especies.

t e at r o

El florecer del teatro en pequeños formatos

Para la actriz Alejandra Borrero, la proliferación de pequeños escenarios de no más de 200 espectadores se ha convertido en la nueva cara del espectáculo bogotano.

Con gracia, Alejandra Borrero, una de las actrices más emblemáticas de Colombia, recuerda un día en que se encontraba haciendo su obra Pharmakon, de Carlos Mayolo, y un hombre en el público se quitó los zapatos dejando al descubierto sus pies, que para la actriz eran realmente atractivos.

desde allí nunca quiso acercarse a este mundo”, dice Borrero y agrega: “las “Yo no podía dejar de mirarle generaciones actuales tienen un nuevo los pies, estaba fascinada con su chip, ven las cosas diferentes y se atrebelleza y le dije: señor tiene unos ven a vivir estos nuevos formatos, como pies hermosos, lo puse nervioso, el del teatro interactivo”. pero me di cuenta que esa es la Eso precisamente es lo que hoy en conexión del teatro pequeño, esa día se vive no solo en Bogotá sino tamen la que puedes interactuar con bién en otras partes de Colombia. Obras el público y hacerlo parte de la que incluyen música en vivo, danza, arte obra”, afirma la actriz. y que hacen al público protagonista de la Así, Borrero asegura que cada pieza es lo que se puede llamar la evoluvez son más los teatros que se ción del teatro. encuentran en pequeñas casas y Así mismo, estos pequeños espacios no en grandes escenarios. Tal es se convierten en la casa de los nacientes el caso de lo que ella llama su actores. “Antes, los grandes escenarios hogar desde hace 10 años: Casa estaban ocupados por grandes actores, Ensamble. Este espacio se ha concon trayectorias enormes vertido en uno de los más reconoy a los más pequeños cidos en el teatro bogotano y ha les tocaba darse la pelea, sido referente para que ahora teneotros quieran seguir sus mos talentos pasos. increíbles que "He notado que con Y es que, de acuerse pueden ver esta profesión he do con la actriz, al casi a diario, podido llegar más igual que el cine y la desde actores lejos de lo que televisión, el teatro hasta direcesperaba, porque también evoluciona tores con un he tocado la vida de según las necesidades don grandiocientos de personas generacionales. “En el so y quienes que nunca imaginé conocer, llegar a país hay mucha gente ya empiezan lugares del país que que es reacia al teatro, a recibir nunca pensé llegar" que su primera expeseguidores”, riencia fue horrorosa y afirma.

El teatro a raíz del conflicto

Uno de los grandes logros de la actriz colombiana ha sido poder dar a conocer la problemática de las mujeres colombianas a través del teatro. “He notado que con esta profesión he podido llegar más lejos de lo que esperaba, porque he tocado la vida de cientos de personas que nunca imaginé conocer, llegar a lugares del país que nunca pensé llegar y darles voz a esas protagonistas de nuestra historia”.

Parte de ese logro se ve reflejado en la estatua de múltiples brazos femeninos que adorna la plaza principal del Salado, una pieza que fue construida por la actriz y todas las mujeres victimas de la masacre ocurrida en este municipio de Colombia.

También, Borrero protagoniza la obra Invictus, junto a hombres y mujeres víctimas del conflicto armado que por 50 años afectó a Colombia.

“Muchos me decían que yo era muy macha para asumir este reto, pero lo cierto es que amo ver que la gente exprese sus sentimientos en las tablas, personas que sufrieron y que lo pueden expresar en el arte”, afirma.

Darle espacio a los jóvenes talentos y el empoderamiento del mundo femenino a raíz del conflicto, es el regalo que ha recibido la actriz caleña en sus diez años de Casa Ensamble y donde espera seguir acercando el teatro a la gente.

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VIDA GERENTE GASTRONOMÍA

Cocina participativa rompe los esquemas Brindar una gran cocina, un gran comedor, es brindar nuevas experiencias a los turistas.

Buscar la forma de que los turistas se sientan atraídos a visitar un país no es tarea fácil, y mucho menos si se pretende continuar con la tradición de un lugar. La cocina participativa con-

siste en un gran comedor, donde la gente hace su propia comida, todo el tiempo guiada por un chef instructor.

La idea principal de este concepto es crear espacios donde las personas puedan compartir y llevarse una nueva experiencia del país que visitan. Según Ignacio Barrios, un chef que ha residido en Europa, “aunque en Latinoamérica no está tan afianzado el concepto de cocina participativa, ya hay lugares donde se utiliza para llamar la atención de los turistas”.

PromPerú hizo parte de la feria de Anato buscando promover el turismo de su país por medio de la gastronomía.“Perú recibió unos 190.000 visitantes colombianos en el 2016. Es un mercado en crecimiento y para el 2018 esperamos tener un incremento del 15%”, afirmó la coordinadora del Mercado Latinoamérica de PromPerú, Liz Chuecas Gatty.

Ignacio Barrios, miembro de la ‘Generación con Causa’, un grupo de cocineros peruanos que representan con orgullo a la gastronomía más premiada del mundo -recientemente el restaurante Maido de Lima fue premiado como el número uno de los 50 mejores restaurante de Latinoamérica-, trajo a Bogotá el concepto de cocina participativa, con el propósito de fomentar el interés de las personas por conocer más a fondo un lugar.

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Momentos gastronómicos

Hacer cocina participativa es no solo prestar un servicio de restaurante, sino mostrarle al turista la cultura de un país, de su cultura y gastronomía.

Existen diferentes opciones para quienes desean hacer parte de estas actividades, se puede hacer un día espontáneo con amigos o compañeros de trabajo, llegar al lugar y recibir instrucciones para cocinar y comer de lo que han preparado.

Una segunda opción es la cocina de mercado, donde los clientes tienen la oportunidad de ir al mercado a comprar los ingredientes. “Se explica el producto, es como una clase de historia a través de su gastronomía desde donde nacen los productos que han influenciado en nuestra cocina a lo largo

del tiempo, y finalmente eso se ejemplifica con la preparación de dos o tres platos con los turistas”, afirma Barrios.

Estas alternativas buscan fomentar el trabajo en equipo y la diversión que se puede encontrar en la cocina. En Europa es más común encontrar este tipo de restaurantes pensados para locales, “pero por ejemplo si alguien va a Tailandia así le guste o no cocinar, toma una clase cocina, es decir se va a la playa, a las ruinas y se toma una clase de cocina, hay de varios precios, pero es parte del circuito turístico”, concluye Barrios.

Lo importante es asegurarse de que los turistas se lleven una buena impresión del país que visitan y qué mejor forma de aprender los secretos de la gastronomía de un lugar, que cocinando sus propios platos.