Management / Skills development Seminário : Técnicas Avançadas de Negociação Lisboa, 27 e 28 de Junho de 2006 Agenda • Programa Seminário SOBRE O CONFLITO SOCIAL • Natureza e características do conflito social • As situações conflituais: fases de evolução • Funcionamento dos conflitos escalada irracional • Estratégias e tácticas de resolução construtiva de conflito
AS REGRAS E TÉCNICAS DE UMA NEGOCIAÇÃO QUE CONSEGUE O 'SIM' A preparação e planificação da negociação • Análise dos estilos de negociação e adaptação do seu perfil aos diferentes momentos da negociação • Desenvolvimento de uma tabela de variáveis – Zonas de acordo máximo – Discussão secundária – Ruptura possível – Negociação – Ruptura máxima • Qual a informação a recolher antes da negociação e como analisála As fases da negociação • Como dominar as distintas fases que marcam o desenvolvimento de uma negociação – A preparação e a fixação de objectivos – A margem de desenvolvimento – Encerramento ganharganhar • Quais são os factores que determinam o poder de cada parte negociadora: fortalezas e debilidades externas e internas • Como se certificar da posição do adversário: perguntas abertas • Checklist de condições chave para o fecho Definição da estratégia em função da análise prévia da situação, interesses, objectivos e estilos de cada uma das partes • Como definir uma estratégia flexível • As 4 estratégias clássicas para uma negociação – Em que situações funcionam e quais são os obstáculos mais comuns • Como desenvolver uma estratégia de argumentação para conseguir posições de vantagem na negociação • Como potenciar os seus dotes de persuasão para alcançar acordos satisfatórios • A comunicação positiva: para que serve numa negociação? Técnicas de negociação: quais são e como aplicálas • Como aplicar diferentes tácticas em função da finalidade pretendida • Sinais: Como reconhecêlos e utilizálos • Como utilizar a escuta activa para distinguir motivações reais de motivações aparentes
FINALIZAÇÃO, CONCESSÕES E ACORDO Como alcançar acordos em negociações especialmente difíceis • Métodos concretos para superar situações de bloqueio e ruptura • Como prever alternativas no caso de não se chegar a consenso durante o processo negocial • Regras para apresentar propostas Como fechar um acordo satisfatório para todas as partes negociadoras (ganharganhar) • O equilíbrio de poderes em negociação • Como dirigir a negociação ao acordo .ganharganhar. • A aplicação do princípio de .dar e receber. para chegar a um compromisso satisfatório para todas as partes • Como liderar a dinâmica de ofertas e contrapoderes para conseguir os objectivos definidos Recepção dos assistentes e entrega da documentação: 9.00 h. . 9.30 h Horário das Sessões: 9.30 h. . 18.00 h. ntervalos para café: 11.00 h. 11.15 h. e 16.00 h. 16.15 h.