Revista da Instalação - Edição 22

A N O 2 - N º 22

JANEIRO 2018

EDITORA

Gás, hidrossanitária, elétrica, HVAC-R, iluminação, fotovoltaica e incêndio

Precificação

ANO 2 – Nº 22 – REVISTA DA INSTALAÇÃO

TÃO IMPORTANTE QUANTO PRESTAR UM BOM SERVIÇO, É PRECISO SABER ATRIBUIR O PREÇO ADEQUADO E JUSTO A QUALQUER TRABALHO EXECUTADO, DE FORMA A SATISFAZER O CLIENTE E FAZER A EMPRESA PROGREDIR

MERCADO

GÁS NATURAL

Implementação de um novo modelo setorial poderia contribuir significativamente para a expansão da utilização do gás natural em diversos segmentos

ARTIGO

ENERGIA SOLAR

Dimensionar o sistema fotovoltaico em conjunto com o projeto da casa pode ser benéfico para a futura instalação

Fórum da

Instalação 2018

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Eventos com duração de um dia com palestras de consultores renomados e especialistas de empresas.

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ÍNDICE

| Edição 22 | Janeiro 2018

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Mercado

O uso do gás natural é uma realidade mundial e há oportunidade para expandir sua utilização nos segmentos residencial, comercial, industrial e automotivo. No entanto, é preciso implementar um novo modelo setorial, que aumente a concorrência para a sua oferta.

Matéria de Capa

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Implantar um sistema adequado para cálculo dos preços a serem praticados é essencial para a sobrevivência de qualquer empresa.

Errar para menos pode gerar prejuízo, e para mais, comprometer a competitividade. Pedidos de desconto e guerras de preços também exigem reflexão do empresário.

24

Case

Em atendimento às normas, estabelecimentos como oficinas mecânicas, lava-rápidos e postos de combustíveis vêm aderindo à tecnologia de separação de água e óleo. Uma empresa paulista, que fabrica o sistema, já comercializou mais de 20 mil unidades do equipamento.

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Artigo

Na opinião de especialista que atua na área de energia solar fotovoltaica, fazer o dimensionamento do sistema a ser instalado em conjunto com o projeto da casa a ser construída pode ser benéfico para a futura instalação e desempenho do sistema.

Sempre aqui 05 Editorial ■ 06 Notas ■ 36 Espaço Sindinstalação ■ 38 Abrinstal ■

4 REVISTA DA INSTALAÇÃO

39 Abrasip ■ 40 Seconci ■ 41 HBC ■ 44 Artigo Ledvance ■

46 Artigo Embraco ■ 48 Produto ■ 50 Link ■ 50 Agenda ■

EDITORIAL

EXPEDIENTE

Fundadores: Marcos Orsolon Hilton Moreno

ANO 2 • Nº 22 • JANEIRO'18 Publicação mensal da HMNews Editora e Eventos, com circulação nacional, dirigida a executivos de empresas ligadas aos setores de instalações de elétrica, gás, hidrossanitária, energia solar e fotovoltaica, HVAC, incêndio, dados, sistemas prediais e de instalações eletromecânicas, e de associações de classe, dirigentes de sindicatos patronais e laborais, órgãos públicos, construtoras, agentes do Sistema ‘S’ e profissionais que militam na área de instalações no Brasil.

Diretoria Hilton Moreno Marcos Orsolon

Conselho Editorial Hilton Moreno, Marcos Orsolon, José Silvio Valdissera, José Antonio C. Bissesto, Carlos Frederico Hackerott, Marcos Antonio Paschotto, Luiz Carlos Veloso, Luiz Antonio Alvarez, Marco Alberto da Silva, Víctor José Ronchetti, Nelson Gabriel Camargo, Ivan Machado Terni, Ramon Nicolas Olmos, Odil Porto Júnior, Fernando Belotto Ferreira e Surahia Maria Jacob Chaguri.

Redação

Diretor de Redação: Marcos Orsolon Editor: Paulo Martins Fotos: Ricardo Brito Jornalista Responsável: Marcos Orsolon (MTB nº 27.231) Colaborou nessa edição: Clarice Bombana

Departamento Comercial

Executivos de Vendas: Cecília Bari, Júlia de Cássia Barbosa Prearo e Rosa M. P. Melo

Gestores de Eventos Pietro Peres e Décio Norberto

Gestora Administrativa Maria Suelma

Produção Visual e Gráfica Estúdio AMC

Impressão Grupo Pigma

Contatos Geral Rua São Paulo, 1.431 - Sala 02 - Cep: 09541-100 São Caetano do Sul - SP contato@hmnews.com.br Fone: +55 11 4225-5400

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Fechamento Editorial: 29/01/2018 Circulação: 05/02/2018 Conceitos e opiniões emitidos por entrevistados e colaboradores não refletem, necessariamente, a opinião da revista e de seus editores. A Revista da Instalação não se responsabiliza pelo conteúdo dos anúncios e informes publicitários. Informações ou opiniões contidas no Espaço SindInstalação são de responsabilidade do Sindicato. Não publicamos matérias pagas. Todos os direitos são reservados. Proibida a reprodução total ou parcial das matérias sem a autorização escrita da HMNews Editora, assinada pelo jornalista responsável. Registrada no INPI e matriculada de acordo com a Lei de Imprensa.

MARCOS ORSOLON

Diretor de Redação |

HILTON MORENO

| Diretor

Aprendizado constante Cá estamos, amigos, em nossa primeira edição do ano. Um ano que começa agitado, por conta de importantes acontecimentos na esfera política (reformas, investigações, eleições, etc.).

Mais do que uma simples virada no calendário, torcemos para que 2018 traga consigo as mudanças que o brasileiro tanto espera. Um dos aspectos mais aguardados, no âmbito econômico, é a retomada das atividades na construção civil, área essa que tem o poder de impactar positivamente os demais segmentos do mercado. Havendo esse movimento, também a área de instalações voltará a ser beneficiada.

Enquanto essa recuperação generalizada não tem início, cabe a cada um de nós fazer o melhor possível nas nossas respectivas áreas de atuação, procurando administrar os negócios de maneira profissional e com dedicação. É a chama desse cuidado especial que sugerimos, em nossa matéria de capa, que os instaladores continuem mantendo viva.

A reportagem destaca as possíveis consequências da adoção de uma sistemática equivocada de preços pelas empresas, e também fornece sugestões para definir uma estratégia supostamente mais adequada.

As fontes consultadas nessa matéria são especialistas com grande experiência em suas áreas de atuação (energia solar fotovoltaica, proteção contra incêndio e refrigeração). Elas foram escolhidas a dedo por representarem uma parcela significativa do universo das instalações.

Entretanto, muitas das considerações feitas pelos entrevistados também podem servir de base para empresários que atuam em outros segmentos, como elétrica e hidráulica. Recomendamos a você, caro leitor, dedicar alguns minutos à leitura, e depois, refletir se essas informações podem lhe ser úteis e de que forma.

Claro que é impossível esgotar um assunto tão complexo como esse, portanto, é recomendável também consultar outros especialistas, conversar com consultores e colegas empresários, além, é claro, de discutir o tema na própria empresa.

Esse é o propósito da Revista da Instalação: contribuir para que assuntos de suma importância para o setor venham à tona e sejam debatidos, no intuito de que o mercado, em conjunto, encontre os melhores caminhos.

Boa leitura!

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NOTAS

Atenção ao LED Desde o dia 17 de janeiro está proibida a comercialização de lâmpadas LED, do tipo com regulador integrado à base, sem certificação do Inmetro, por atacadistas e varejistas de todos os portes, ou seja, agora a regra vale para todas as empresas.

A certificação é a ferramenta que assegura, não só ao consumidor, como aos distribuidores e varejistas, que uma organização independente, por meio da análise do processo de fabricação e ensaios em laboratórios, verificou se o produto está em conformidade com padrões específicos de segurança, desempenho e qualidade estipulados por um órgão certificador renomado.

A motivação para a certificação de lâmpadas LED não foi diferente das outras lâmpadas: expurgar do comércio importadores e fabricantes que encontraram no mercado desregulamentado uma oportunidade de comercializar produtos baratos e com baixa qualidade, não só em termos de desempenho, como também de segurança.

Segundo o engenheiro elétrico Rubens Rosado, assessor Técnico da Abilumi (Associação Brasileira dos Fabricantes e/ou Importadores de Produtos de Iluminação), com o mercado desregulamentado, consumidores que se preocupam apenas com o preço no momento de aquisição de suas lâmpadas perdem triplamente.

“Primeiro, por colocarem em risco sua vida e suas instalações, com produtos que não têm, por exemplo, isolamento adequado e proteção contra curto-circuito. Segundo, por estarem sendo enganados em relação às informações de embalagem, como fluxo luminoso e potência inferiores ao que o produto proporciona. Terceiro, por que fica difícil para os importadores e fabricantes comprometidos com a qualidade trazerem para o mercado interno produtos com novas tecnologias, mais eficientes e mais seguros, e que estão surgindo no mercado internacional a cada dia”, explica o especialista.

Foto: Divulgação

Segurança em foco O número de arrombamentos a residências e condomínios vem aumentando. Em Belo Horizonte, por exemplo, o crescimento foi de 66% em 2016, comparado ao primeiro trimestre de 2015, de acordo com a Secretaria de Estado de Defesa Social. “A falta de segurança é uma realidade no Brasil e, cada vez mais, as pessoas se conscientizam que resguardar é a melhor maneira de se proteger”, conta Tiago Matos, consultor de Vendas da Templuz, do Grupo Loja Elétrica.

E isso ocasiona o crescimento na oferta de produtos de segurança eletrônica, levando as empresas a oferecer tecnologias cada vez mais avançadas, que permitem que os usuários tenham mais controle em casos de roubos e invasões a domicílios. Entretanto, para que um projeto de comunicação eletrônica contribua efetivamente na segurança do imóvel, é preciso que ele seja personalizado de acordo com o perfil da residência e com a necessidade do cliente. “De nada adianta um grande projeto, com as mais novas tecnologias, se ele não se adéqua às dimensões da residência onde está sendo Foto: Divulgação

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instalado e, principalmente, ao perfil do cliente e seu uso correto”, acrescenta o consultor.

Avaliando esse cenário, a Loja Elétrica oferece um espaço de atendimento especializado em soluções de segurança e comunicação eletrônica, exclusivo para instaladores, integradores e revendedores dos segmentos de telecomunicações, segurança eletrônica, tecnologia e redes.

“Temos um showroom completo com produtos em pleno funcionamento que possibilitam ao instalador trazer seu cliente para apresentar a solução ofertada, esclarecendo todas as dúvidas. Assim, profissional e cliente podem desenvolver projetos com todo aparato teórico e tecnológico, cruciais para a concretização e sucesso do produto”, explica o supervisor de Vendas do Grupo Loja Elétrica, Renato Arcanjo.

Além disso, há uma área de pós-venda destinada a esclarecer dúvidas e um pronto-atendimento para testar o funcionamento dos produtos. O espaço funciona na Loja Elétrica do Anel Rodoviário, com toda a estrutura para esse perfil de mercado. Para o instalador, a empresa ainda oferece treinamentos e certificações em várias áreas, além de equipamentos de tecnologia e infraestrutura.

Treinamento de brigadas A Braskem promoveu entre outubro e dezembro o treinamento das brigadas de emergência das unidades de Polipropileno, Polietileno e Químicos, localizadas no Polo Petroquímico do Grande ABC. A empresa possui inúmeros brigadistas que se revezam em turnos para garantir segurança à operação fabril, que funciona 24 horas por dia, sete dias por semana.

A Instrução Técnica nº 17 do Corpo de Bombeiros do Estado de São Paulo determina que a empresa tenha uma brigada de emergência por unidade e todos os brigadistas treinados recebam o certificado, que é enviado ao Corpo de Bombeiros para ciência e acompanhamento. As equipes das Brigadas de Emergência são compostas por operadores, manutentores e técnicos de segurança, que além de executar as atividades operacionais, também são preparadas para o atendimento a emergências químicas, confina-

mento, prevenção e combate a incêndio, resgate em altura e primeiros-socorros. Além da assistência imediata a um eventual incidente operacional, a brigada de emergência promove treinamentos, simulados e análises de risco, visando que todos os funcionários estejam a par dos procedimentos de segurança.

Realizado anualmente, o objetivo do treinamento é capacitar a brigada de emergência para os possíveis cenários das unidades e garantir que a equipe conheça as melhores e mais atuais técnicas de prevenção e combate à emergência. O exercício é promovido em duas frentes distintas, para capacitar os novos brigadistas e reciclar o conhecimento de quem já participou de edições anteriores do evento.

Foto: Divulgação

Retrofit de automação

Redução no consumo de gás e energia elétrica nas contas do condomínio, além de alta eficiência operacional, através da automação, foram fatores que influenciaram o projeto de retrofit da automação para proporcionar uma operação avançada do Condomínio Torres Empresariais do Ibirapuera, em São Paulo (SP). O complexo comercial, que abriga duas torres com 56 conjuntos comerciais cada, contou com a E-vertical para o projeto de retrofit da automação.

O empreendimento, que possuía um sistema de automação parcialmente funcional, viabilizou o projeto de modernização e inclusão de equipamentos de automação, sensores, válvulas e uma nova lógica para aprimoramento da rotina de operação da automação, com ênfase no ar-condicionado.

Após a conclusão, em abril de 2017, o empreendimento obteve redução nas contas de gás natural e de energia elétrica de mais de R$ 31 mil mensais, uma economia de cerca de 30% no valor total das despesas com insumos de energia elétrica e gás natural. “Atingimos um excelente resultado por meio da inclusão de recursos de automação mais eficientes e modernos, aliada à operação remota de utilidades. Tivemos condições de entregar o máximo de eficiência na rotina do condomínio, trazendo uma expressiva redução do consumo de energia e gás natural”, afirma Brunno Freitas, gerente de produtos da E-vertical.

Vendas de nobreaks A TS Shara se adequou às necessidades do mercado para fechar 2017 com saldo positivo. A empresa terminou o ano com um aumento de 10% nas vendas de nobreaks de média potência (de 3kVAs a 60kVAs). O aumento de vendas das linhas de média potência ocorreu, principalmente, devido a entrada em novos segmentos de mercado, como o setor de CFTV e portões automáticos, que tiveram a demanda aquecida em 2017.

Para atender esses mercados, a TS Shara lançou linhas de produtos com inovações que garantiram maior rendimento e autonomia com menor consumo de energia, como as linhas UPS Professional 2200, 3200VA e UPS Gate. “São equipamentos desenvolvidos com recursos de comunicação inteligente e indicados principalmente para configurações que necessitam de maior potência ou autonomia, como servidores, microcomputadores, equipamentos eletrônicos de telecomunicações e para sistemas de portões automáticos”, comenta o CEO da TS Shara, Pedro Al Shara.

Outro fator que impulsionou as vendas da TS Shara em 2017 foram as parcerias firmadas com revendas especializadas e distribuidoras, como a JMC Elétrica, que atua há 45 anos no mercado de distribuição de material elétrico. Para 2018, a empresa continua apostando no aperfeiçoamento das linhas atuais de média e grande potência, voltadas ao mercado corporativo e no aumento do mix de produtos.

Ilustração: ShutterStock

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NOTAS

Empresas queridas A Supergasbras, empresa do grupo SHV Energy, líder mundial em distribuição de gás LP, foi classificada como uma das 50 mais amadas pelos seus colaboradores em 2017. A lista é elaborada pela Love Mondays - plataforma em que profissionais avaliam as empresas onde trabalham. A lista, ao contrário de outros rankings do mercado, é feita com base nas avaliações postadas pelos funcionários de maneira espontânea e confidencial.

O ranking considera empresas com mais de 500 funcionários. Já são 115 mil empresas e para essa edição foram consideradas 107 mil avaliações. O critério de premiação

é a satisfação geral do funcionário em relação à companhia onde trabalha, que considera remuneração e benefícios, oportunidade de carreira, cultura da empresa e qualidade de vida.

“Ter colaboradores satisfeitos e engajados sempre foi um dos pilares da Supergasbras.

Para isso, nosso RH se empenha para oferecer ferramentas de feedback, treinamento, crescimento profissional e monitoramento de clima organizacional. Estarmos nesse ranking mostra que nossos esforços estão rendendo frutos e só temos a comemorar”, celebra Gloria Castro, diretora de Recursos Humanos.

Espírito inovador Especialista em gerenciamento de fios e cabos, a HellermannTyton iniciou 2018 com sua primeira campanha de marketing global com seu novo slogan ‘Made for real’.

A mensagem em destaque remete às origens da empresa na década de 1930: inspirado nas válvulas das câmaras de pneu para bicicletas, o fundador Paul Hellermann desenvolveu um processo para proteger cabos elétricos com peças feitas em borracha. O nome técnico desse produto era ‘grommet’, junto com ele, Paul desenvolveu um aplicador para esse produto que consistia num alicate com três bicos. Esses dois produtos nasceram e ainda vivem.

Hoje, ‘Made for real’ transmite esse espírito

Foto: Divulgação/© Copyright HellermannTyton

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inovador e representa o compromisso de qualidade da HellermannTyton como líder de mercado na produção e fornecimento de produtos premium para gerenciamento de fios e cabos.

“São ações concretas, e não palavras e promessas, que contribuirão para o sucesso de nossos clientes”, diz a diretora de Marketing do Grupo HellermannTyton, Alexandra Stoklossa. “Nós não apenas afirmamos estar um passo à frente, também agimos desta forma. São essas atitudes que nos fazem ‘Made for real’”.

O slogan do novo conceito de comunicação é o resultado de um extenso diálogo com a equipe da HellermannTyton presente em 37 países.

A empresa reconhece que seus colaboradores são seu bem mais valioso.

“Para a nova campanha, nenhum modelo foi contratado para as fotos e filmagens. Em todo o material de comunicação vamos encontrar fotos e vídeos dos verdadeiros funcionários da empresa. Eles são nossas estrelas da campanha”, explica Peter Paul Plambeck, gerente de estratégia de marca.

Um novo filme institucional também foi criado. Nele é possível identificar a verdadeira essência do slogan ‘Made for real’. O filme e mais informações sobre a campanha podem ser encontrados no site: http://www.hellermanntyton. com.br/empresa/made-for-real/

Atenção à refrigeração O cuidado com a temperatura para manter a conservação dos alimentos é necessário em qualquer época do ano, porém, com a chegada do Verão, a atenção precisa ser ainda maior.

Entre os itens a serem observados pelo setor de supermercados está o cuidado com a escolha, instalação e manutenção dos fluidos refrigerantes. Boas práticas evitam o vazamento desses gases, prejuízos financeiros e efeitos nocivos ao meio ambiente. Quando há vazamento, os equipamentos consomem mais energia, o que passa a ser um problema para a natureza, mas também para a empresa, uma vez que aumenta o consumo de energia elétrica.

Historicamente, os sistemas de refrigeração dos supermercados sempre foram os grandes responsáveis pelo uso de substâncias que destroem a Camada de Ozônio, principalmente com o uso de clorofluorcarbonos - CFCs (usados pelo setor especialmente nos anos 70) e os hidroclorofluorcarbonos - HCFCs, conhecidos como R22 (usados mais recentemente). Estudos científicos mostram que o R22 colabora até 1.780 vezes mais para o

Seis estrelas

Foto: Divulgação

aquecimento global que gases naturais. “É importante que sejam verificados possíveis vazamentos nos equipamentos e jamais sejam feitas tentativas de economizar na quantidade recomendada de fluido. Essa prática pode diminuir a vida útil do equipamento, além de provocar superaquecimento”, explica o CEO da RLX, Ramon Lumertz.

Outra recomendação é fazer o uso adequado do tipo de fluido. A avaliação de um técnico vai mostrar, dependendo da demanda e capacidade dos equipamentos, qual a melhor escolha. Entre as opções, a empresa destaca o RLX 134 U.V.®, que combina o fluido refrigerante R-134a com um potente corante ultravioleta, que auxilia na rápida detecção de vazamentos sem danificar o sistema. Além disso, economiza tempo e aumenta a produtividade nos serviços de manutenção. É compatível com condicionadores de ar automotivo e equipamentos de refrigeração projetados para o R-134a, e pode ser misturado com o fluido presente no sistema.

A Temon marca presença em mais uma obra de relevância no país: o Complexo Cidade Matarazzo, na capital paulista, projeto considerado a maior renovação patrimonial já vista em São Paulo.

As instalações contemplam um complexo hoteleiro e residencial com 150 quartos de hóspedes e 124 suítes, dois restaurantes, um bar e um caviar lounge. Este será o primeiro hotel-palácio seis estrelas da marca internacional Rosewood na América Latina. Será também o primeiro projeto assinado pelo premiado arquiteto francês Jean Nouvel nessa parte do globo e o primeiro empreendimento do Groupe Allard no país.

“A Temon empregará sua referência nos projetos de execução das instalações elétricas, hidráulicas, instalações de combate a incêndio e infraestrutura seca de sistemas eletrônicos. Atualmente estamos desenvolvendo o planejamento executivo de todos os serviços previstos no escopo das instalações contratados pelos empreendedores”, afirma Álvaro Assumpção, presidente da Temon.

De acordo com Marcelo Campanella, diretor Técnico da Temon, a experiência em empreendimentos similares e a preocupação em industrializar algumas etapas do serviço, de forma a padronizar as instalações e otimizar a mão de obra em campo, serão os grandes diferenciais que a Temon empregará no projeto.

Tendências europeias

Com a meta de garantir sempre o melhor atendimento e os melhores produtos e soluções para seus clientes, a Granilita Tintas & Revestimentos inicia 2018 com visitas aos seus principais fornecedores na Europa.

A equipe técnica da empresa será recebida neste início de ano por importantes empresas situadas em países como Itália, Suíça e Alemanha e tem como objetivo conhecer e trazer para o Brasil as principais tendências e novidades do segmento, em termos de produtos e tecnologias. Em 2018 a Granilita investirá na produção de novos materiais e na aquisição de tecnologias avançadas para a fabricação de tintas premium, texturas e outros revestimentos.

Além disso, a empresa trará para o país todo o know-­ how para a produção dos novos materiais que são tendências na Europa e que estão sendo desenvolvidos pelos seus parceiros europeus. Com atuação já consolidada na região Sudeste do país, a Granilita recentemente passou a distribuir seus produtos em Fortaleza (CE) e região metropolitana.

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NOTAS

Gás natural

O ano de 2017 foi movimentado para o setor de gás natural, com o projeto ‘Gás para Crescer’, que está tramitando na Câmara dos Deputados, e pode mudar os rumos do segmento no país. A Tradener, uma das maiores comercializadoras de energia do Brasil, está de olho nessas transformações e se prepara a comercialização de gás comprimido. A empresa aguarda autorização para começar a vender, ainda em 2018, 30.000m³/dia de gás natural comprimido, proveniente de poços no Distrito de Barra Bonita, município de Pitanga, no centro do Paraná. O objetivo é se tornar uma das primeiras comercializadoras a negociar gás natural no mercado livre de energia, conforme explica Walfrido Avila, presidente da Tradener: “A empresa está se preparando para a comercialização de gás natural no mercado livre há quatro anos, quando foi criada a diretoria especializada no setor de gás”.

A aprovação do projeto ‘Gás para Crescer’, principalmente no que diz respeito à abertura para o mercado livre, pode beneficiar diversos setores da economia, incluindo os consumidores. “A Tradener apresentou contribuições para o projeto, por acreditar na competitividade e vantagens que a abertura do gás natural para o mercado livre pode trazer a todos, como a redução dos preços e tarifas”, pontua.

Novo executivo

Roberto Almeida é o novo diretor Comercial da Assa Abloy Brasil, empresa que pertence ao grupo sueco Assa Abloy - líder mundial no desenvolvimento e fabricação de soluções em fechaduras voltadas à alta segurança, e que no Brasil detém as marcas La Fonte, Papaiz, Silvana, Yale, Metalika, Vault e Udinese.

O executivo é graduado em administração pela ESPM e em administração contábil e financeira pela FAAP, com MBA pela FGV. Entre os novos desafios que tem pela frente, Roberto destaca a implementação de estratégias que têm como objetivo aumentar a pulverização das marcas que estão comercialmente sob sua responsabilidade (Yale, La Fonte, Papaiz, Silvana e Metalika) no mercado nacional e em países da América Latina, como Bolívia, Paraguai, Uruguai, Honduras e Argentina, com prospecção de abertura de mercado no Chile e Peru.

Atingir um crescimento orgânico saudável para a companhia em 2018 está entre as principais metas a serem alcançadas pelo novo diretor Comercial da Assa Abloy Brasil. “A provável retomada do crescimento da economia e do setor da construção, além do portfólio e os lançamentos de produtos já estipulados pela empresa para este ano, nos fazem acreditar que atingiremos este resultado”, conclui Roberto Almeida.

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Visita produtiva

A Ingersoll Rand®, líder mundial na criação de ambientes confortáveis, sustentáveis e eficientes, promoveu durante o ano de 2017 o Manufacturing Day, encontros na planta fabril de Curitiba para receber alunos de instituições de ensino superior da comunidade local e mostrar de perto o trabalho desenvolvido no Brasil. O objetivo desta iniciativa é fortalecer o relacionamento com os estudantes para aperfeiçoar as futuras formas de recrutamento e incentivar a participação das mulheres no setor.

Em cada encontro foi realizada uma apresentação sobre os produtos da fábrica e os alunos participaram de um tour guiado por todas as linhas de produção da planta fabril, onde cada líder de área de negócio apresentou as atividades desenvolvidas no dia a dia e a importância de cada etapa. Após a visita, os alunos foram recepcionados com um café da manhã e tiveram a oportunidade de fazer perguntas e tirar dúvidas com os profissionais da empresa sobre os processos. “É significativo quando oferecemos a oportunidade aos membros de nossas comunidades de ter uma visão sobre o funcionamento das nossas operações, especialmente quando essas pessoas são estudantes”, disse Maurício Jacobs, diretor de Operações da Ingersoll Rand no Brasil. “Estou orgulhoso sobre como nós conscientizamos os alunos do que fazemos no dia a dia e mostramos quais são as possibilidades de uma carreira dentro da fábrica. Se conseguirmos inspirar uma pessoa, já seremos vencedores”.

Atuação responsável A Johnson Controls está sendo reconhecida como líder global por suas ações e estratégias em resposta às mudanças climáticas pelo Climate Disclosure Project (CDP), projeto internacional sem fins lucrativos que impulsiona economias sustentáveis.

Mais de seis mil empresas apresentam divulgações climáticas anuais ao CDP para avaliação independente em relação à sua metodologia de pontuação. A Johnson Controls está entre os 22% das corporações que participam do programa de mudanças climáticas do CDP com nível de lide-

rança, recebendo uma pontuação de clima ‘A’.

De acordo com o CDP, este resultado indica que a Johnson Controls implementou uma série de ações para gerenciar a mudança climática, tanto em suas próprias operações quanto além. “A Johnson Controls está empenhada em se expandir de forma sustentável ao clima”, diz Grady Crosby, vice-presidente de assuntos públicos e diretor de diversidade da Johnson Controls. “A visão da nossa empresa é um mundo seguro, confortável e sustentável - parte disto é tomar medidas sobre as mudanças climáticas”, completa.

Material reciclado

Foto: Divulgação

A Trisoft se firma como precursora de um mercado consciente e pretende ultrapassar, neste ano, o consumo de lã de PET equivalente a mais de 2 bilhões de garrafas retiradas do meio ambiente. Na busca por um mercado mais sustentável, a Trisoft, que há 20 anos retirou completamente a água do processo produtivo e há mais de 5 anos usa fibras de garrafas PET como matéria-prima, se tornou a maior fabricante de itens com PET da América Latina. Hoje, são mais de 97 segmentos de mercado atendidos pela empresa. Este ano, o consumo de garrafas deve ultrapassar 650 milhões, completando um total de mais de 2 bilhões de garrafas PET - a Trisoft utiliza as garrafas já transformadas em fibra, o que ajuda a cadeia produtiva, desde os catadores, cooperativas, até as empresas que beneficiam o material para a indústria.

Para Maurício Cohab, diretor da Trisoft, é preciso unir consciência a um esforço contínuo e não desanimar diante das dificuldades: “a adaptação para a utilização da matéria-prima reciclada não foi fácil no começo, mas nós tínhamos um propósito e por isso perseveramos, mostrando aos poucos, aos nossos clientes, as inúmeras vantagens da lã de PET”, completa ele. Entre as vantagens, Maurício cita a durabilidade, a facilidade de utilização, o fato de ser hipoalergênica e não propagar chamas, entre outros.

A empresa trabalha para que a matéria-prima reciclada seja cada vez mais valorizada e comprova a qualidade do produto fabricado: sua linha decorativa para tratamento acústico, por exemplo, formada por baffles, nuvens acústicas, cobogós e revestimentos para teto e paredes, esteve em quatro eventos Casacor espalhados pelo país, com projetos assinados por designers renomados e premiados pela mídia e pelo público.

Contrato comemorado

Após nacionalizar a bomba hidráulica HGC, a KSB Brasil celebra o fornecimento de três unidades do modelo para a segunda linha de produção da Fibria em Três Lagoas (MS), que iniciou suas operações no dia 23 de agosto. Resultado de investimentos de R$ 7,345 bilhões, a segunda fábrica da Fibria em Três Lagoas tem capacidade de produção de 1,95 milhão de toneladas de celulose de eucalipto por ano, e, somada à produção da primeira linha da unidade, já em funcionamento, a empresa passa a ter uma capacidade de produção de 3,25 milhões de toneladas de celulose/ano.

As bombas da KSB Brasil, já entregues à Fibria, são responsáveis pela alimentação de caldeiras e fundamentais para a ampliação do novo processo de produção da celulose. “Esse fornecimento é digno de comemoração e reconhecimento a todo o time KSB Brasil que dedicou seus esforços para a nacionalização da importante bomba HGC disponível em nossa gama de produtos”, afirma Edison Borges, gerente de Vendas da Divisão Óleo, Gás & Energia da KSB Brasil.

Trata-se do primeiro grande projeto concretizado após o início da produção local nas instalações da líder na fabricação de bombas hidráulicas em Várzea Paulista (SP). Para o início da produção local, a KSB manteve os mesmos padrões globais de qualidade exigidos pela empresa, utilizando todo o seu know-how e ferramental de alta precisão já existente na fábrica, além de atender aos rigorosos requisitos globais, sem qualquer adaptação ou modificação em seu processo produtivo. Produzida também na China e na Alemanha, a bomba HGC é utilizada em sistemas que exigem alta pressão. lgação

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MATÉRIA DE CAPA

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| Precificação

14 REVISTA DA INSTALAÇÃO

Bom para todos Definir o preço de venda de um produto ou serviço é uma missão complexa, que exige conhecimento do mercado, mas também bom-senso e poder de observação, de forma a atender aos propósitos da empresa e satisfazer as necessidades do cliente.

POR PAULO MARTINS

M

esmo quando uma empresa consegue atingir um reconhecido patamar de excelência dos produtos e/ou serviços que disponibiliza aos clientes, isso não basta para garantir o sucesso em um mercado cada vez mais competitivo, como o atual.

Por maior atenção que seja dada aos diversos aspectos que envolvem a administração de um negócio, a simples adoção de uma política equivocada de precificação é capaz de multiplicar os prejuízos, expondo a empresa ao risco de falência, em situações mais extremas.

Mas afinal, como saber se os preços praticados estão den-

tro dos padrões do mercado? Existe preço justo? Oferecer desconto é um artifício válido? O que fazer diante de uma eventual guerra de preços travada pelos concorrentes?

O fato é que a composição de preços é uma técnica que envolve uma infinidade de variáveis. De qualquer forma, seguir alguns critérios básicos pode ajudar os profissionais da área de instalação a se aproximar do almejado ponto de equilíbrio. É sobre tudo isso que empresários e especialistas com longa atuação nas áreas de incêndio, energia solar fotovoltaica e refrigeração nos levam a refletir nesta reportagem, através de suas considerações.

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MATÉRIA DE CAPA

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| Precificação

Foto: Divulgação

É válido começar com uma análise sobre a importância da empresa adotar um sistema adequado para definir o preço de seus serviços e os possíveis riscos, caso a estratégia se demonstre equivocada.

Não saber formar o preço de venda pode significar o encerramento das atividades a curto, médio ou longo prazo, na opinião de Ilan Pacheco, diretor Corporativo da ICS Engenharia, especializada em sistemas de proteção contra incêndio.

Ele diz que muitos empresários se preocupam apenas com os impostos que são aplicados na venda, mas não se atentam às despesas operacionais que incidem em suas atividades. Pacheco explica que despesas operacionais são todos os gastos desembolsados ou previstos, que se relacionam diretamente com o objeto social de uma empresa. “E, apesar de parecer óbvio, despesa operacional é diferente de custo”, emenda.

O diretor da ICS conta que é comum se deparar com empresários adotando a seguinte fórmula para formação de preço: Preço de venda = Custos + Despesas + Imposto + Lucro. E sentencia: “Se você, leitor, estiver fazendo esta conta, pare agora e procure

É importante que a empresa tenha uma política de preços definida, mesmo que eventualmente eles sejam modificados em função de uma exigência do mercado.

ILAN PACHECO ICS ENGENHARIA

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ajuda, pois sua empresa entrará em colapso financeiro que poderá causar seu fechamento”.

Para o especialista em manutenção e instalação Wadi Tadeu Neaime, past-­ presidente da Abrava (Associação Brasileira de Refrigeração, Ar condicionado, Ventilação e Aquecimento), equivocar-se demasiadamente na precificação pode levar a dois caminhos: o dos preços altos, que afugentam clientes, ou o dos preços abaixo da necessidade, que não geram recursos para o caixa, levando à insolvência. Ou seja, ambas rotas conduzem ao infortúnio. “A adoção do sistema adequado para definição dos preços é fundamental para que a empresa se mantenha no mercado por muito tempo”, resume Wadi.

Raphael Pintão, sócio-diretor da NeoSolar Energia, especializada em equipamentos e serviços para energia solar fotovoltaica, faz uma análise semelhante sobre a questão, mas com outras palavras: “É crucial adotar um sistema adequado, pois erros podem acarretar prejuízos, se os preços são subestimados, ou falta de competitividade, se são superestimados”.

Processo de definição de preços Destacados os riscos e as possíveis consequências inerentes à adoção de uma política de preços temerosa, é momento de discutir os caminhos tido como mais acertados, na visão dos especialistas.

Primeiramente, convém fazer uma reflexão livre sobre quais setores/profissionais da empresa devem ser responsáveis pelas decisões envolvendo os preços a serem adotados. Na prática, é comum que os departamentos de Marketing e Comercial sejam os mais envolvidos na precificação, provavelmente por terem o melhor entendimento do cenário competitivo para aquele serviço.

Há quem diga que, no caso de novas propostas de venda, sejam consultados setores como Operacional e Financeiro, a fim de manter a atualização sobre questões pertinentes à rotina do negócio. Tem ainda quem defende que todos os setores devem ser envolvidos, uma vez que todos influenciam ou são influenciados for-

temente pelos preços. Cabe a cada empresa definir a melhor forma de administrar essa questão.

Quanto às ações práticas, Ilan Pacheco destaca que o primeiro desafio das empresas é descobrir qual é o percentual de suas despesas operacionais sobre o faturamento desejado. “A consequência do cálculo errado deste percentual é pagar as despesas operacionais com o lucro da venda, em vez da venda contribuir para o pagamento das despesas operacionais”, alerta.

Outro grande desafio para as empresas, principalmente as prestadoras de serviços, é saber qual o percentual da mão de obra interna que não é vendido ao cliente. Isto porque as despesas com mão de obra de alguns departamentos não são repassadas ao cliente na venda de seus serviços.

“Portanto, é importante conhecer quais são as suas despesas operacionais para formar seu preço de venda e ter a rentabilidade desejada”, orien-

ta Pacheco.

Para determinar o preço do produto ou serviço a ser vendido ao cliente é preciso ainda encontrar o markup da operação. Um dos itens que compõem o markup é o lucro que se deseja obter com aquela venda. “Dependendo do que estamos vendendo, nem sempre conseguimos obter o percentual de lucro desejado, e devemos reduzir o percentual de lucro para o fechamento do negócio. Os custos com a prestação dos serviços são muito variáveis, e, consequentemente, alteram o preço de venda. Desta forma, fazer a gestão dos serviços prestados é controlar e monitorar constantemente a quantidade de horas vendidas versus a quantidade de horas planejadas. Isto porque se as horas planejadas não forem vendidas, elas irão virar despesas operacionais, acarretando em uma margem de lucro menor que o esperado. Como dito anteriormente, não controlar ou conhecer essas horas pode acarretar enormes prejuízos para

GUERRA DE PREÇOS

Empresário precisa pensar duas vezes e medir as consequências, antes de apelar para a política do menor preço.

Foto: ShutterStock

REVISTA DA INSTALAÇÃO 17

MATÉRIA DE CAPA | Precificação

Custos com a prestação de serviços variam muito, alterando o preço de venda. Para fazer a gestão dos serviços prestados é preciso controlar e monitorar constantemente a quantidade de horas vendidas versus a quantidade de horas planejadas.

18 REVISTA DA INSTALAÇÃO

PREÇO JUSTO

TRABALHO EXECUTADO Ilustração: ShutterStock

as empresas”, complementa o diretor da ICS Engenharia.

Pacheco menciona ainda outros fatores que devem ser levados em conta na precificação dos serviços, como as condições de trabalho (noturno ou diurno); se ocorre somente em dias de semana ou também nos finais de semana; se envolve periculosidade na atividade exercida; se envolve trabalho em altura; número de horas trabalhadas e se há necessidade de EPIs (equipamentos de proteção individual) especiais, entre outros aspectos.

Na opinião de Wadi Neaime, o patamar ideal de preços é aquele que gera lucratividade para a empresa, mas sem

distanciar-se dos preços do mercado.

Para gerir adequadamente o preço dos serviços ele recomenda ao empresário cercar-se de profissionais experientes, operar com criatividade e policiar os resultados, supervisionando custo previsto versus custo dispendido.

Quanto aos fatores que precisam ser levados em conta na hora de instituir o preço de um serviço, o especialista menciona que além dos custos diretos, indiretos e tributos, devem ser observados os imponderáveis, cuja experiência do orçamentista poderá levar o valor básico para cima ou para baixo.

O ex-presidente da Abrava menciona também os diferenciais apresentados pela empresa que podem ser agregados, no momento de estabelecer o preço de um serviço: experiência do quadro profissional, boa procedência dos produtos e atendimento pós-venda, que pode ser confirmado pelo potencial comprador junto aos clientes tradicionais da empresa.

Raphael Pintão entende que para fazer a gestão adequada de preços a empresa deve conhecer muito bem aspectos como custos, riscos, competidores e diferenciais competitivos.

Para o executivo, a estratégia e o preço ‘ideais’ podem variar de empre-

sa para empresa, mesmo em se tratando de serviços similares. “Muitas vezes uma empresa consegue justificar um preço mais elevado em troca de um serviço diferenciado. Isso não significa, necessariamente, que ela terá mais lucro, pois, via de regra, o serviço diferenciado também tem um custo mais elevado, e não só o preço”, observa.

De acordo com o diretor da NeoSolar, a princípio, todo diferencial pode ser agregado no preço, desde que atenda um requisito: ser reconhecido pelo cliente.

“Se um diferencial não puder ser percebido pelo cliente, dificilmente a empresa poderá aumentar o preço do serviço. Agora, se o diferencial for em produtividade ou diminuição de riscos, então a empresa pode se beneficiar de uma margem mais interessante ou até mesmo baixar o preço para ganhar competitividade e volume de vendas”, ensina.

Na visão do especialista, é preciso levar em conta a situação do mercado, ou seja, os concorrentes e os preços praticados por eles: “Não adianta oferecer um preço que faz sentido para a empresa se não fizer sentido para os compradores”.

Na sequência, é necessário detectar o posicionamento da empresa, ou seja, como ela deseja (e planeja) ser percebi-

A adoção do sistema adequado para definição dos preços é fundamental para que a empresa se mantenha no mercado por muito tempo.

Foto: Divulgação

da pelo mercado. “O preço é um fator de grande influência na percepção dos clientes, então, deve ser compatibilizado com a estratégia de posicionamento da empresa”, ressalta Raphael.

Além disso, prossegue, também é crítico que sejam considerados os custos diretos e indiretos para oferecer o serviço, além dos riscos e passivos assumidos ao oferecer aquele serviço. “No mercado da energia solar, por exemplo, é muito comum os instaladores minimizarem a importância dos riscos e passivos envolvidos. O sistema é feito para durar muitos anos, e mesmo que a garantia dos serviços seja menor, há sempre um

WADI TADEU NEAIME ABRAVA

passivo envolvido. Também há diversos riscos durante a realização dos serviços, como de segurança, por exemplo. Por fim, existem ainda os riscos do negócio.

A margem de lucro deverá ser sempre compatível com o nível de risco envolvido”, completa o diretor da NeoSolar.

Preço justo, avaliação e revisão feitos”. Também para ele os resultados das vendas podem servir de indicativo do patamar de preços praticado. “Se a empresa consegue atingir suas metas de vendas, este é um sinal de que os preços estão adequados. Por outro lado, não se pode esquecer dos custos e riscos. Vender sem pagar as contas ou assumir demasiados riscos é muito pior do que não vender”, analisa.

Para Ilan Pacheco, um preço justo proporciona lucro às empresas para que elas possam existir e honrar seus compromissos. Além disso, o valor estabelecido deve atender às exigências fiscais e satisfazer as expectativas do cliente.

O executivo observa que a percepção do preço por parte do comprador está relacionada a muitas variáveis,

Foto: ShutterStock

Respondendo a uma das perguntas do início do texto, existe, sim, preço que possa ser considerado ‘justo’. Para Wadi Neaime, trata-se do “preço que permite fornecer produto e serviço de boa qualidade, sem desperdícios, reservando lucro para a empresa e satisfação para o cliente”. Sobre a melhor forma de avaliar se os preços praticados pela empresa estão adequados ao mercado, o porta-voz da Abrava sugere observar o retorno de negócios concretizados.

“Com determinado volume de propostas, se muitos negócios são fechados, certamente os preços estão abaixo do mercado e vice-versa”.

Raphael Pintão também diz que preço justo é aquele que se faz interessante tanto para o cliente quanto para a empresa: “Se pensarmos a fundo, todo preço é justo, quando o negócio é concretizado, pois indiretamente isso significa que os dois lados estão satis-

ACERTE A MÃO

Preços subestimados podem acarretar prejuízos, enquanto que preços superestimados podem levar à falta de competitividade da empresa.

REVISTA DA INSTALAÇÃO 19

MATÉRIA DE CAPA | Precificação

Pós-venda e fidelização Durante o processo de composição do preço de um produto ou serviço, é possível levar em consideração alguns diferenciais que eventualmente possam elevar a empresa a um patamar ‘acima’ das demais. Um desses fatores de distinção é o pós-venda.

Ilan Pacheco, diretor Corporativo da ICS Engenharia, comenta que muitos empresários acreditam que o sim-

1

ples fato de atender bem o cliente depois de consolidada a venda constitui uma ação pós-venda. Mas ele tem uma visão mais ampla do assunto: “Na verdade, atender bem o cliente é uma obrigação de todas as empresas, ou pelo menos deveria ser. Para mim, pós-venda é a somatória de oito itens que visam fidelizar seu cliente”. A seguir, os tópicos que, segundo Pacheco, constituem um trabalho consistente de pós-venda.

Interesse pelo cliente

A venda é a consequência de um processo bem conduzido. Não adianta manter contato apenas para vender. É necessário manter contato para se relacionar, colaborar e ajudar seu cliente a todo momento.

2

Uma venda nunca termina

Aproveite o relacionamento com o cliente, preste atenção às oportunidades de realizar o upselling e/ou o cross-selling de seus produtos e serviços. Tenha sempre em mente e demonstre ao cliente sua intenção de lhe servir da melhor forma e de oferecer as melhores soluções.

3

Ratificar a boa decisão do cliente

É normal que clientes desenvolvam o que chamamos de ‘Síndrome de arrependimento da compra’. Algo do tipo: ‘Será que era o melhor preço?’, ‘Eu deveria ter comprado?’, etc. É nesse momento que eles precisam ser convencidos de que tomaram a decisão certa e de que escolheram a empresa correta.

20 REVISTA DA INSTALAÇÃO

4

Programa de fidelidade

5

Mantenha seus clientes informados

Proponha um programa de fidelidade ao seu cliente, desde que este programa não gere conflito de interesse.

Seja mais do que um vendedor, seja um consultor no seu negócio. A informação vale muito e os clientes adoram receber informações que os façam aproveitar melhor suas aquisições. Para isso, se mantenha informado sobre o que acontece em seu mercado, na concorrência e com o seu cliente.

do cliente

Ilustração: ShutterStock

PRO M FIDE OÇÃO LIDA DE

7Seja ético sempre

Jamais faça aquilo que você não gostaria que fizessem com você.

6

Escute muito, principalmente as críticas

É melhor um cliente reclamando do que em silêncio. É verdade que existem clientes difíceis, mas pense, eles são melhores que os inexistentes. Neste momento, o importante é ouvir o cliente com atenção, ser assertivo e priorizar a solução, seja qual for. Muitas vezes o cliente deseja ser ouvido, sentir que alguém compreende sua situação e que pode ao menos tentar ajudar.

8

Invista na sua rede de relacionamento

Se seus clientes estão satisfeitos com o atendimento de sua empresa, é provável que o indiquem para seus conhecidos, portanto, seja ativo neste processo. Não tenha receio de solicitar indicações aos seus clientes. Desta forma você ampliará sua base de clientes e realizará mais e melhores vendas.

REVISTA DA INSTALAÇÃO 21

MATÉRIA DE CAPA | Precificação

É crucial adotar um sistema adequado, pois erros podem acarretar prejuízos, se os preços são subestimados, ou falta de competitividade, se são superestimados.

RAPHAEL PINTÃO NEOSOLAR ENERGIA

tam os preços na possibilidade de realização de lucro imediato, e também para recuperar eventuais prejuízos. Acontece ainda de a empresa praticar preços menores com o propósito de fazer caixa ou de se livrar de estoques indesejáveis.

“São situações específicas, que podem ser aceitas em determinadas circunstâncias. É muito ruim, para uma empresa, praticar preços de maneira aleatória. Por isso é importante que ela tenha uma política de preços definida, mesmo que eventualmente eles sejam modificados em função de uma exigência do mercado”, comenta o executivo da ICS. Já a periodicidade adequada para se fazer a revisão dos preços praticados depende da atividade praticada, pois os custos agregados aos serviços prestados também variam, e muito. “Se há um contrato de longo prazo, periodicamente pleiteia-se o reajuste através de uma demonstração de variação real de custos ou de índices aceitos”, exemplifica Wadi Neaime.

De qualquer forma, é recomendável estabelecer um siste-

Foto: Divulgação

das quais ele destaca uma: a necessidade. “Quando conseguimos identificar a real necessidade de nosso cliente, poderemos gerar a solução de um problema. Aí o preço já não será tão importante assim”, comenta. E a estratégia da ICS de procurar atender às reais necessidades dos clientes parece estar surtindo o efeito desejado nos negócios. A empresa realiza uma pesquisa de satisfação com todos seus clientes, após a conclusão de cada trabalho. Em uma escala de 0 a 10, a nota média das avaliações obtidas pela ICS é 9,72.

O diretor da ICS entende que a melhor forma de saber se os preços estão adequados é acompanhar o planejamento de vendas e a situação econômica e financeira do mercado. “Em 2017 muitas empresas passaram por sérios problemas com o baixo volume de vendas, e, por consequência, queda no faturamento e lucratividade, gerando desemprego e dívida”, exemplifica.

Olhar a concorrência também é uma forma de avaliar seus preços, mas com cautela, pois nem sempre as coisas são o que parecem. De acordo com Pacheco, há casos em que as empresas aumen-

ma de acompanhamento constante dos preços praticados por meio de processos internos - o que poderá dar os devidos sinais no tempo certo.

Caso decida pela revisão de preços, o próximo passo é comunicar o fato ao mercado. Uma forma utilizada é a emissão de um comunicado explicativo, o que requer que a base de dados esteja sempre atualizada. Os canais para estabelecer essa comunicação variam de empresa para empresa. “Quem trabalha com listas de preços já tem uma revisão prevista e esperada pelos clientes.

Acho que uma boa dica aqui é manter uma frequência e um processo bem padronizado e comunicado aos clientes.

O que causa turbulência é a quebra de expectativas. Quando o cliente já sabe a regra do jogo, ele aceita melhor as revisões”, acredita Raphael Pintão.

Descontos e guerra de preços

Ilustração: ShutterStock

22 REVISTA DA INSTALAÇÃO

Agora um assunto delicado: qual a melhor forma de administrar - internamente e junto ao cliente - a questão do desconto no preço dos produtos e serviços oferecidos ao mercado?

‘Desconto por quê? Você não está fazendo um preço justo?’. Esses são os questionamentos que Ilan Pacheco costuma fazer nas conversas que mantém com o time de vendas da empresa. Para o executivo da ICS, essas perguntas fazem todo sentido, mas ele reconhece:

Ilus ão traç rSto utte : Sh ck

na prática, é bem difícil não conceder descontos. “Infelizmente, descontos são práticas normais no mercado nacional, e para isso o empresário deve considerar um percentual na formação do preço de venda, pois, caso contrário, estará tirando um valor da sua lucratividade. Vale lembrar que não existe mágica. Já participei de negociações nas quais o cliente solicitou dez, quinze, vinte, trinta por cento... Caso você se encontre em uma situação desta, tenha certeza de que você e seu concorrente não estão oferecendo a mesma coisa, ou então, o mais provável: você não compreendeu qual era a necessidade de seu cliente”, analisa Pacheco.

Wadi Neaime destaca que essa é uma questão bastante complexa e sugere que o empresário faça uma reflexão antes de tomar decisões: “Em cada caso, em cada momento, devemos recorrer à nossa maior sensibilidade para a ação”.

Para Raphael Pintão, deixar uma margem para descontos pode ajudar

no fechamento da venda, por outro lado, produz maior dificuldade operacional, por alongar as negociações e gerar uma expectativa de desconto nas futuras compras. “Uma dica aqui é não considerar apenas a margem daquele negócio específico, ou seja, levar também em consideração o potencial de novas compras ao longo da vida daquele cliente. Uma venda pode até trazer prejuízo hoje, mas, se ao longo da vida daquele cliente ela trouxer lucro, a decisão de ter prejuí­ zo hoje pode fazer sentido”, opina.

Outro ponto interessante a ser discutido é a guerra de preços, promovi-

Gerenciar a política de preços exige envolvimento dos executivos da empresa, conhecimento da rotina interna e bastante estudo do mercado e das necessidades do cliente, de forma a satisfazer todas as partes.

da por muitas empresas no ímpeto de conquistar o cliente apenas (ou principalmente) por meio do oferecimento de vantagem econômica.

Para Ilan Pacheco, as empresas que participam de guerra de preços estão aptas à falência. “Vender não é a mesma coisa que faturar, e muito menos lucrar. Todas as empresas devem possuir limites de preço para que as operações não sejam afetadas. Caso contrário, terão que achar alternativas para recompor aquilo que foi perdido em uma venda”, salienta.

Na opinião de Raphael Pintão, tão importante quanto ser competitivo em um negócio específico, é ter um posicionamento claro, transparente e consciente perante o cliente. “Se o seu posicionamento competitivo for bom, basta deixar isso claro para o cliente e a guerra de preços será um fator menos relevante.

Claro que depende do posicionamento.

Se sua estratégia for de menor preço, então você é quem mais deve olhar para a guerra e batalhas de preço no dia a dia, mas também deve garantir que tem os menores custos e riscos, de forma a justificar aqueles preços”, pondera.

Wadi Neaime entende que a guerra de preços é ruim para todos, inclusive para o cliente: “Como bem dizia Gandhi: ‘Olho por olho, todos nós ficaremos cegos’. Tem que manter uma postura correta, com nossa empresa, e ética, com nosso cliente. Reafirmo que o equívoco na área de precificação pode levar à bancarrota”.

REVISTA DA INSTALAÇÃO 23

CASE

| Tecnologia

Tratamento de efluentes oleosos Hydro Z oferece ao mercado um tradicional sistema separador de água e óleo.

Tecnologia é essencial para proteger o meio ambiente contra contaminações.

REPORTAGEM: CLARICE BOMBANA

O

uso de sistemas para tratamento de efluentes oleosos em oficinas mecânicas, lava-rápidos, postos de combustíveis, concessionárias de veículos, transportadoras ou em qualquer empreendimento que trabalhe com esse tipo de efluente é uma prática importante para proteger o meio ambiente, evitando a contaminação do solo e de lençóis freáticos. A atividade é tão importante que normas de diversos países determinam a necessidade do uso

de um sistema separador de água e óleo para liberação das licenças de operação do estabelecimento.

A empresa Hydro Z oferece um dos sistemas mais tradicionais do mercado para essa aplicação, denominado de Oil Less. Confira, a seguir, a entrevista exclusiva da gerente Comercial da Hydro Z, Solange Zeppini, à Revista da Instalação sobre o funcionamento do sistema e a importância em utilizá-lo.

Qual o nome da solução destinada à separação de óleo e água? Trata-se de um desenvolvimento próprio e exclusivo da Hydro Z? A solução é chamada de Sistema Separador de Água e Óleo ou Oil Less, e todos os seus módulos foram desenvolvidos pela equipe de engenharia da Hydro Z, há mais de 12 anos.

e tratamento de efluentes contaminados por óleos e graxas previamente ao seu direcionamento, já que estes são importantes poluidores do meio ambiente.

No que consiste a solução?

O Sistema Separador de Água e Óleo realiza a adequação 24 REVISTA DA INSTALAÇÃO

Quais os itens que compõem o sistema?

O sistema é fabricado em polietileno, para evitar a formação de trincas e garantir maior vida útil aos seus componentes. É composto por quatro módulos, impermeáveis, que otimizam o desempenho, facilitam a manutenção e

Empreendimentos que não tratam adequadamente os efluentes oleosos podem ter dificuldades para adquirir licenças e até ser autuados durante eventuais fiscalizações. limpeza, e garantem segurança ao processo de tratamento. São eles: ❱ Módulo para Separação de Sólidos e Sobrenadantes (Gradeador), que retém os sólidos maiores misturados ao efluente oleoso, como folhas, plásticos e pedras. O componente facilita e reduz consideravelmente a necessidade de manutenção nos demais módulos do sistema. ❱ Caixa Separadora de Água e Óleo, que realiza efetivamente a separação de água e óleo, por meio dos processos de decantação e coalescência. ❱ Módulo Medidor de Vazão com Coleta de Amostras, que indica, por meio de uma escala em seu interior, se o sistema está operando com vazão de acordo com o projetado. O módulo também indica o ambiente adequado para a coleta de amostras, que posteriormente serão enviadas ao laboratório para análise. ❱ Módulo de Coleta do Óleo, que armazena, de forma segura, o óleo proveniente do processo de tratamento, para que este possa ser descartado posteriormente, de acordo a regulamentação de cada local.

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A que tipo de usuário ou estabelecimento destina-se esta solução?

O Sistema Separador de Água e Óleo Hydro Z é destinado a empreendimentos que trabalham com resíduos oleosos (óleos e graxas), provenientes de derivados de petróleo, como oficinas mecânicas, lava-rápidos, postos de combustíveis, concessionárias de veículos. Também é utilizado por transportadoras, oficinas de manutenção de máquinas agrícolas, usinas de energia, pequenas marinas, garagens de ônibus, entre outros locais.

Quais tamanhos/modelos estão disponíveis? O sistema é padrão ou pode ser customizado?

A Hydro Z oferece vários modelos de sistemas separadoREVISTA DA INSTALAÇÃO 25

K

CASE

| Tecnologia

res, com capacidade de tratamento que vai de 1.000 litros por hora até 12.000 litros por hora. Os componentes do sistema são pré-fabricados, o que garante a qualidade de tratamento do efluente, antes de descartá-lo à rede de esgoto ou ao meio ambiente.

O sistema atende algum tipo de norma?

Sim, a solução Hydro Z foi desenvolvida e é produzida de acordo com as normas NBR 14605 – Sistema de Drenagem Oleosa e Conama 430 – Diretrizes para gestão do lançamento de efluentes em corpos de água receptores.

Além de normas locais, o sistema atende diversas exigências internacionais, de mais de 80 países onde é utilizado.

Como deve ser feita a manutenção do sistema?

A manutenção apropriada do Sistema Separador de Água e Óleo é fundamental para que o equipamento mantenha a eficiência de tratamento, além de sua operação adequada. É importante observar que a manutenção deve ocorrer dentro de uma periodicidade adequada. Cada empreendimento conta com volumes e características diferentes de efluentes e, por isso, recomenda-se que a manutenção do sistema ocorra semanalmente após a instalação, até que se encontre a periodicidade ideal.

Quais as vantagens/benefícios de se aplicar essa solução?

Uma das vantagens em utilizar o sistema Hydro Z é a praticidade durante a instalação, que se torna bem mais ágil, reduzindo os custos durante a obra, quando comparado a sistemas de alvenaria. Além disso, o fato de ser produzido

Perfil A Hydro Z é uma empresa do Grupo Zeppini, fundado em 1950, especializada em soluções para tratamento de efluentes e sistemas hidráulicos, com presença em todo o território nacional e em mais de 80 países.

A empresa oferece duas grandes linhas de produtos: uma delas composta por equipamentos para tratamento de efluentes oleosos, sanitários, gordurosos e aproveitamento de águas pluviais, e a outra, composta por soluções em conexões, válvulas, registros, tubos e acessórios para utilização em sistemas hidráulicos. A empresa também disponibiliza uma equipe capacitada e constantemente treinada, que oferece consultoria para implementação de suas soluções, atendimento em vendas e pós-vendas, e serviços associados.

em polietileno garante que não ocorram trincas e rachaduras, e por utilizar diversos módulos, a solução assegura praticidade durante a manutenção do equipamento.

Sem a aplicação desse tipo de solução, o usuário estaria sujeito a que tipo de problema?

Os empreendimentos que não realizam o tratamento adequado de efluentes oleosos, certamente terão complicações para adquirir as licenças de operação e podem ser atuados durante fiscalizações de órgãos ambientais.

Como tem sido a aceitação dessa solução por parte do mercado? Quais as perspectivas da empresa quanto à procura?

O Sistema Separador de Água e Óleo da Hydro Z tem uma ótima aceitação. O equipamento é utilizado no Brasil e exportado para mais de 80 países. A empresa é uma das pioneiras no desenvolvimento dessa solução e já comercializou mais de 20 mil unidades do equipamento. As expectativas são de que o mercado continue crescendo, impulsionado pelo aumento da conscientização do uso necessário desse equipamento e pelo crescimento da busca por soluções pré-fabricadas, que proporcionem uma série de benefícios para o empreendimento.

Instalação do sistema é prática, reduzindo os custos durante a obra, quando comparado à alvenaria.

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26 REVISTA DA INSTALAÇÃO

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MERCADO

| Gás natural

A Expansão do Gás Natural O crescente consumo de gás natural em diferentes segmentos – residencial, comercial, industrial e automotivo (GNV) – mobiliza o setor de distribuição a oferecer serviços mais eficientes, com o apoio da tecnologia e de forma cada vez mais sustentável.

REPORTAGEM: CLARICE BOMBANA

Foto: ShutterStock

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O

mais limpo dos combustíveis fósseis, o gás natural (GN) possui características que favorecem maior durabilidade dos equipamentos que o utilizam, além de reduzir os impactos ambientais. Versátil, pode ser utilizado em aplicações domésticas, industriais e automotivas, substituindo a gasolina, o etanol, o óleo diesel e como fonte de geração de energia elétrica.

Estamos falando de uma fonte de energia de origem fóssil, composta por uma mistura de hidrocarbonetos leves, entre os quais se destaca o metano (CH4), que se localiza no subsolo da terra e é procedente da decomposição da matéria orgânica espalhada entre os extratos rochosos. Tal como é extraído das jazidas, o gás natural é um produto incolor e inodoro, não é tóxico e é mais leve que o ar.

Com o gás natural há maior confiabilidade, segurança e praticidade no fornecimento e melhor competitividade em relação a outras fontes energéticas tradicionais como o Gás Liquefeito de Petróleo (o GLP, mais conhecido como gás de botijão), óleo combustível, diesel e carvão. O gás natural é inodoro, sendo odorizado

sões. Para a indústria e o comércio, apresenta a vantagem de ter fornecimento contínuo, a qualquer hora, não sendo necessária a manutenção de estoques no local de consumo. É mais prático: não necessita de transporte, troca ou armazenamento. O gás passa através de tubulações conectadas diretamente com a canalização da rede de distribuição.

Boa parte das novas edificações é construída com as instalações para gás natural canalizado. Além do mais, há municípios cuja legislação impede que os consumidores tenham botijões em edifícios. Principalmente em centros urbanos mais verticalizados, o gás natural já está bastante disseminado. Já nos bairros mais horizontalizados, o gás natural vem crescendo na medida em que as distribuidoras expandem suas redes.

Normalmente, os principais fatores que levam as empresas e o consumidor residencial a utilizar o gás natural são: ❱ Fornecimento contínuo e ininterrupto, ou seja, não falha, não falta e não acaba; ❱ Suporte diário das empresas distribuidoras, por meio de canais de relacionamento, com assis-

para que seja percebido em caso de vazamentos. Além disso, é um combustível carente de enxofre e sua combustão é completa, liberando como produtos o dióxido de carbono (CO2) e vapor de água, dois componentes não tóxicos, o que faz dele uma fonte de energia limpa.

Por ser mais leve que o ar (diferente do GLP), o GN se dissipa rapidamente e diminui a ocorrência de explo-

tência 24h, tanto por telefone quanto pelos recursos digitais; ❱ Segurança, por ser mais leve que o ar, o gás natural dissipa-se com mais facilidade em caso de vazamento e não requer estocagem; ❱ Pagamento após o consumo, de acordo com o uso, por meio de conta mensal;

REVISTA DA INSTALAÇÃO 29

MERCADO

| Gás natural

❱ Sustentabilidade, o gás natural emite menos poluentes na atmosfera.

Além desses benefícios, trata-se de uma fonte de energia que contri-

bui para melhorar a mobilidade urbana e o meio ambiente, por reduzir a circulação de caminhões usados para a entrega de outros insumos ener-

géticos. Outra vantagem é o acesso restrito de pessoas aos estabelecimentos, já que não é preciso realizar entregas.

Mercado em ascensão

30 REVISTA DA INSTALAÇÃO

mente em comparação a outros países com características parecidas – o Brasil fica em 38º lugar no ranking mundial no consumo de gás natural, com 12% de participação na matriz energética. “O mercado de gás natural tem muito potencial para crescer se o País adotar as medidas corretas para impulsionar o mercado dessa fonte de energia, extremamente estratégica para o País”, afirma Marcelo Mendonça, gerente de Planejamento Estratégico e Competitividade da Abegás.

A origem do gás natural consumido no Brasil vem, em parte, de campos associados à exploração e à produção de petróleo na Região Sudeste – predominantemente nas bacias de Campos (RJ), Santos (SP e RJ) e Espírito Santo (ES). Outra parte é importada da Bolívia e transportada por meio do gasoduto Gasbol. O País também recebe suprimento de países produtores de Gás Natural Liquefeito (GNL).

A qualidade do gás natural comercializado no País é estabelecida por uma resolução do órgão regulador do setor, a Agência Nacional de Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis (ANP). Nesta resolução (nº 16/2008), destaca-se o poder calorífico superior (PCS). Além disso, a composição do gás também é monitorada para os teores de metano e etano, Foto: ShutterStock

O uso do gás natural é uma realidade mundial e há bastante oportunidade para expandir a sua utilização em todos os segmentos – residencial, comercial, industrial e automotivo. Segundo a Associação Brasileira das Empresas Distribuidoras de Gás Canalizado (Abegás), a oferta média diária do insumo no Brasil gira em torno de 99 milhões de metros cúbicos por dia (m3/dia). Desse total, cerca de 75 milhões de m3/dia são distribuídos pelas concessionárias de gás natural canalizado. A entidade calcula que o mercado de gás natural brasileiro tem potencial para atrair investimentos da ordem de US$ 27 bilhões até 2030, excluindo o setor de exploração e produção, e gerar cerca de 15 a 20 mil empregos por ano.

Ainda de acordo com a Abegás, o mercado de gás natural conta hoje com mais de 3,26 milhões de clientes, segundo levantamento encerrado em novembro de 2017. A maioria está no segmento residencial: pouco mais de 3,225 milhões de clientes. São mais de 3.100 indústrias que utilizam gás natural e mais de 38 mil estabelecimentos comerciais.

O mercado de gás natural, assim como outras atividades no País, sentiu os efeitos da retração econômica, principalmente entre os anos de 2014 e 2016.

Com a melhora gradual do cenário econômico, o consumo vem subindo. No acumulado dos 11 meses iniciais de 2017, a Abegás registrou um aumento de 6% no volume de gás natural distribuído no País; já em relação à geração termelétrica, o crescimento foi de 4,2%.

De acordo com estudo realizado pela consultoria Strategy&/PwC para a Abegás, no segundo semestre de 2016, a penetração do gás natural na matriz energética brasileira ainda é muito baixa, especial-

mínimo e máximo, respectivamente. Entre os contaminantes, é fundamental que se controlem os inertes, no caso, nitrogênio (N2) e gás carbônico (CO2), assim como o comburente oxigênio (O2). Há limites máximos para inertes (N2 + CO2), dióxido de carbono e oxigênio.

As atividades do setor de gás natural têm um arcabouço técnico bastante fundamentado e regulamentado no sistema de legislação da ANP. Ele é atualizado constantemente, a partir da publicação de atos, normas e leis no Diário Oficial da União. Além das resoluções, portarias técnicas e administrativas, instruções normativas, autorizações e despachos da ANP, a legislação está fundamentada em leis (como a Lei do Gás e outras), decretos e medidas provisórias aprovadas pelo Congresso Nacional. E ainda: resoluções, portarias e instruções normativas de diversos ministérios e órgãos federais, cuja atuação tem relação direta com a indústria.

“A legislação é cumprida pelas distribuidoras e o mercado é bem organizado”, declara Mendonça. Segundo ele, o que o setor mais precisa é adotar políticas de mercado, como, por exemplo, a revisão de entraves tributários e fiscais, notadamente ICMS. Outras providências necessárias:

Fonte energética limpa e muito menos poluente que o diesel, o gás natural é uma alternativa que vem sendo usada em sistemas de geração e cogeração em indústrias, edifícios corporativos, hospitais e centros de exposições.

MARCELO MENDONÇA ABEGÁS

um novo modelo setorial, que aumente a concorrência na oferta e crie políticas para o gás, desenvolvendo o setor de modo que integre todos os elos da cadeia: da exploração e produção ao escoamento e tratamento da produção, incluindo o transporte e a distribuição.

Já a segurança das operações é tratada como prioridade pelas concessionárias, que, aliás, atuam sob regulação estadual, com metas de eficiência operacional. O gás natural tem muitos concorrentes: energia elétrica, GLP, óleo diesel, entre outros tantos. “Por isso, as distribuidoras investem no treinamento de suas equipes e de seus prestadores de serviço, bem como em seus canais de atendimento, para que o valor do serviço seja, cada vez mais, percebido pelos clientes”, destaca Mendonça.

O combustível Gás Natural ✖ Poder calorífico: superior a 9.400 kcal/m3 ✖ Limite de inflamabilidade: 5-15% em volume ✖ Temperatura de ignição espontânea: 540ºC ✖ Velocidade de chama: 35 a 50 cm/s ✖ Temperatura de chama: 1.945ºC com ar e 2.810ºC com oxigênio ✖ Ponto de ebulição: -162°C ✖ Ponto de fulgor: -189°C ✖ Densidade absoluta: 0,766 kg/m3 (20°C; 1 atm)

Composição ✖ Metano: 89% ✖ Etano: 6% ✖ Propano: 1,8% ✖ C4+: 1,0% ✖ CO2: 1,5% ✖ N2: 0,7%

Características ✖ Segurança ✖ Baixa densidade, menor que a do ar, dispersando-se rapidamente em caso de vazamento ✖ Não tóxico ✖ Inflamabilidade reduzida

Foto: Divulgação

adoção de uma política de preços atrelados ao mercado internacional; incentivos relacionados à demanda do energético, como a utilização do gás natural na geração distribuída e em veículos pesados; assegurar a concorrência, com a viabilização do acesso e desenvolvimento da infraestrutura, e o aumento da competição na oferta de gás, incentivando o consumidor livre e o comercializador.

Com a inserção das energias renováveis, a tendência é o uso do gás natural em sistemas de geração distribuída – nos quais a energia é produzida perto do ponto de consumo, aponta a Abegás. “A eficiência das plantas de cogeração chega a 85%, sem o desperdício e a necessidade das linhas de transmissão. Fonte energética limpa e muito menos poluente que o diesel, o gás natural é uma alternativa que vem sendo usada em sistemas de geração e cogeração não só em indústrias, mas também em edifícios corporativos, hospitais e centros de exposições, por exemplo”, cita Mendonça.

A Abegás entende que o gás natural é uma alternativa energética bastante estratégica para o crescimento do País e que, portanto, é preciso implementar

Há companhias distribuidoras de gás natural em quase todas as regiões e na maioria das unidades da federação. Mas, as operacionais estão no Sudeste (São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Espírito Santo), Sul (Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná), Nordeste (Bahia, Sergipe, Alagoas, Pernambuco, Paraíba, Rio Grande do Norte e Ceará), Norte (Amazonas) e Centro-Oeste (Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e Goiás).

Só a Companhia de Gás de São Paulo (Comgás) tem mais de 1,7 milhão de clientes e vem investindo na expansão da rede, considerando a grande oferta de gás natural no País. Sua área de concessão abrande a Região Metropolitana de São Paulo, a Região Administrativa de Campinas, a Baixada Santista e o Vale do Paraíba.

A companhia possui mais de 15 mil quilômetros de rede de distribuição em 87 municípios, abastecendo com gás natural os segmentos industrial, comercial, residencial e automotivo (GNV), além de viabilizar projetos de cogeração e fornecer gás para usinas de termogeração. Veja, a seguir, a entrevista concedida por Carla Sautchuk, gerente Executiva da Engenharia de Ativos da Comgás, à Revista da Instalação: Quais as principais evoluções ou tendências tecnológicas envolvendo a distribuição e o consumo de gás natural no Brasil? ❱ A Comgás tem inovado continuamente para aumentar a oferta de soluções a gás no Brasil, trazendo mais conforto, praticidade e segurança aos clientes e usuários, além do aumento da produtividade. Dentre os desafios tecnológicos, podemos mencionar as iniciativas para simplificação do projeto, a execução de instalações interREVISTA DA INSTALAÇÃO 31

MERCADO

| Gás natural

Como tem sido a evolução da segurança em relação ao uso do gás natural? ❱ O gás natural possui propriedades físico-químicas que o tornam mais seguro. Por ser mais leve que o ar, tem uma dissipação mais rápida e fácil no caso de algum vazamento, minimizando o risco de acidentes. A Comgás também possui normas próprias, mais rigorosas que as normas nacionais sobre distribuição de gases combustíveis. As pressões admitidas pela Comgás são inferiores aos valores praticados por companhias distribuidoras de GLP, de forma a facilitar ainda mais a dissipação em caso de vazamento, aumentando a segurança nas instalações.

Além disso, por ser canalizado, o gás natural não precisa ser transportado nem armazenado em botijões, cilindros ou centrais de abastecimento, dispensando a entrada de pessoas no interior das residências e edifícios para substituir esse insumo. Na prática, o gás natural ainda permite a retirada de centenas de caminhões das ruas, utilizados para o transporte de combustíveis como o GLP, diesel e lenha.

Em 2017, a Comgás desenvolveu o aplicativo “Obra Segura”, para permitir que qualquer cidadão possa verificar e reportar, de forma ágil, as obras de infraestrutura próximas à nossa rede. Desta forma, podemos realizar um acompanhamento mais preciso e nos antecipar a um possível dano, evitando transtornos e aumentando a segurança da operação.

Até que ponto a busca por maior eficiência energética nas empresas tem influenciado a utilização do gás natural?

32 REVISTA DA INSTALAÇÃO

Foto: ShutterStock

nas de gás natural por meio de aplicativos de dimensionamento, novos materiais e os processos construtivos de infraestrutura da rede de distribuição, com menor impacto urbano.

❱ Eficiência energética é muito importante em todos os segmentos, e encaramos este tema como uma grande oportunidade de crescimento e contribuição para a sociedade.

Dentre várias ações junto ao mercado, temos registrado o interesse crescente de clientes em nossas soluções de cogeração, motivados justamente pela busca de eficiência energética, já que um único combustível é capaz de gerar energia elétrica e térmica para o atendimento das instalações, reduzindo sensivelmente os custos envolvidos no processo. Outro movimento interessante é o das construtoras, que a cada ano aderem mais ao aquecimento de água para banho por meio do GN em substituição ao tradicional chuveiro elétrico, pois já entenderam que esta solução é extremamente ineficiente e tal ineficiência será repassada ao cliente final.

O consumidor residencial já se habituou com o uso do gás natural ou ainda há muitas dúvidas a respeito do seu potencial? ❱ Podemos afirmar que dentro da nossa área de concessão, o gás natural já esta inserido no dia a dia das famílias e empresas. Para ter uma ideia, mais de 90% das novas edificações construídas todos os anos em São Paulo já nascem como clientes Comgás.

Mesmo assim, entendemos que ainda há muito a ser feito. O potencial do gás natural é enorme e estamos envidando nossos esforços na diver-

sificação das aplicações. Acreditamos que novos aplicativos com valores cada vez mais acessíveis podem nos auxiliar na expansão da participação do gás natural no sistema energético brasileiro.

As iniciativas para orientação ao consumidor são diversas, mas podemos mencionar as grandes campanhas realizadas por meio das nossas áreas de Marketing e Vendas para incentivar as residências e condomínios a adotarem o gás canalizado. Ele traz grande flexibilidade, podendo abastecer equipamentos utilizados em áreas comuns, como clubes e espaços gourmet. Nas casas, além de abastecer o fogão, essa fonte de energia pode garantir o aquecimento da água do banho e da piscina, e também pode ser usado em gerador de energia, ar-condicionado, churrasqueira, lareira, forno de pizza e secadora, entre outros equipamentos.

Fale sobre o trabalho de P&D da empresa nessa área. ❱ A área de P&D está em constante busca por soluções inovadoras no setor de energia, pautadas em três eixos principais: Experiência do Cliente, Eficiência Operacional e Inteligência de Negócios.

Ao focar na melhoria da Experiência dos Clientes, a Comgás se desafia na resolução das necessidades de energia, tanto na qualidade do serviço prestado quanto na ampliação da oferta de soluções. Por exemplo: a companhia desenvolveu e implantou um projeto pioneiro para geração

de energia elétrica e aquecimento de água com o uso do gás natural. Utilizando a tecnologia CHP (Combined Heat and Power), o projeto possibilitou não só o atendimento às demandas internas do cliente, como também a exportação do excedente de energia elétrica gerada para a rede, obtendo ainda mais economia.

O segundo eixo, Eficiência Operacional, também é indispensável nesse contexto, uma vez que a prestação do serviço de qualidade deve vir acompanhada de tarifas justas. Neste sentido, podemos citar o plano de automação do sistema de distribuição de gás natural. Por meio desta iniciativa, a Comgás busca e implementa soluções baseadas em IoT e Inteligência Artificial para monitorar, operar e atuar remotamente em pontos críticos do sistema, trazendo eficiência e qualidade na operação e manutenção da rede.

Finalmente, o eixo Inteligência de Negócios permite à Comgás a extração de insights e conhecimento, por meio da análise de dados dos diversos sistemas conectados. O projeto de Business Intelligence de Ativos, por exemplo, possibilita a aplicação de técnicas

Na prática, o gás natural ainda permite a retirada de centenas de caminhões das ruas, utilizados para o transporte de combustíveis como o GLP, diesel e lenha. avançadas de análise, como Machine Learning, para a resolução de problemas complexos. O resultado será maior assertividade na aplicação de recursos e atuação preditiva na operação.

Para multiplicar esses projetos de sucesso e alavancar a Inovação, a Comgás investe em estrutura e recursos, como também conta com uma grande rede de parceiros (startups, universidades e centros de pesquisa), que colaboram para o desenvolvimento de soluções inovadoras.

Que tipo de relação a companhia procura manter com seus consumidores? ❱ A Comgás prioriza o relacionamento personalizado com seus clientes, prestando todo o suporte técnico a

cada nova adesão. Muito além de um orçamento detalhado, o atendimento personalizado proporciona uma verdadeira consultoria energética em cada estabelecimento. O objetivo é disponibilizar ao usurário o que há de mais moderno em soluções a gás natural e, ao mesmo tempo, indicar eventuais adequações necessárias às normas vigentes. Fez parte desse cenário a criação do Comgás Virtual, nossa plataforma de autoatendimento pela qual um usuário se torna cliente de maneira simples e rápida, acessando virtual.comgas.com.br/ comgasvirtual/#/comgasvirtual. Há também a possibilidade de baixar o nosso aplicativo móvel Comgás Virtual e realizar essa interface de serviços de maneira prática e dinâmica.

Os desafios para a evolução do mercado A nova fronteira de crescimento econômico na China e no Sudeste Asiático da ordem de 6% ao ano vai acarretar aumento da demanda por energia. De acordo com a pesquisadora da FGV Energia, Fernanda Delgado, a região não é rica em recursos energéticos, sendo extremamente dependente da importação para atender à demanda crescente.

A especialista ressalta que esses países em desenvolvimento ditarão o futuro do crescimento da demanda de energia, bem como sua composição. “O gás natural terá uma proporção significativa do mix energético global nas próximas décadas”. Nesse contexto, para o Brasil, sendo

o terceiro maior produtor de petróleo do Hemisfério Sul, as implicações são significativas. Mas, a orientação regulatória e a estrutura de mercado são pontos críticos para que se atraiam investimentos. “Além da independência de energia, estão em jogo as preocupações centradas na necessidade de um quadro regulatório estável, que permita o funcionamento das forças competitivas”, aponta.

“O Brasil está diante de um ativo de longo prazo. Portanto, existe a necessidade de se criar uma demanda âncora que permita o financiamento dos investimentos. Na verdade, tudo se limita à questão de conceder os incentivos necessários

para que a infraestrutura se desenvolva e, então, deixar o mercado evoluir com suas próprias pernas, em um ambiente competitivo”, ressalta a pesquisadora da FGV Energia.

Por fim, Delgado lembra que o gás natural é mais limpo que outros combustíveis fósseis e pode aproveitar a infraestrutura e a tecnologia existentes.

Segundo ela, a estrutura do mercado é o seu maior obstáculo. “O Brasil, dado seu tamanho na América do Sul, pode definir o caminho a ser seguido por toda a região. Os recursos da ‘fronteira’ terão uma influência significativa nos mercados por mais de 20 anos”.

REVISTA DA INSTALAÇÃO 33

Fórum 2018

o naçã n e d r Coo f. Hilto Pro eno

Mor

Eventos com duração de um dia com palestras de consultores renomados e especialistas de empresas.

CIDADES QUE VÃO RECEBER O

FÓRUM POTÊNCIA 2018 JUNHO

JULHO

Belo Horizonte (MG)

Curitiba (PR)

Goiânia (GO)

AGOSTO

OUTUBRO

NOVEMBRO

Recife (PE)

São Paulo (SP)

Ribeirão Preto (SP)

Fotos: Divulgação

MAIO

Informações sobre patrocínio:

(11) 4225-5400

publicidade@hmnews.com.br

Fórum 2018

Principais Temas Iluminação (LED), Fotovoltaica, Baixa Tensão, Média Tensão, Medição e Termografia, Eficiência Energética, Proteção e Seletividade, Painéis Elétricos, Subestações e Automação

Fórum Potência 2015-2017 (25 etapas)

12.500 Empresas inscritas: 3.200

Profissionais inscritos:

PROFISSÃO

RAMO DE ATIVIDADE Concessionária Distribuidor/ Revendedor Pública 5% 4% Construtora 5% Consultoria 5%

Outros Técnicos/ Tecnólogos 8%

Projetos 15%

Outros 6%

Professores/ Estudantes 3%

Outros Engenheiros 8%

Autônomo 8%

Engenheiros Eletricistas 39%

Instalação 11% Outros 8%

Eletricistas /Instaladores 13% Ensino 9%

Manutenção 11% Indústria 9%

Técnicos/Tecnólogos/Eletrotécnicos 23%

Serviços Públicos 10%

Divulgação Revista

Organização

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ESPAÇO SINDINSTALAÇÃO

Contribuição Sindical Patronal 2018 AOS DIRETORES PROPRIETÁRIOS DE EMPRESAS INSTALADORAS, AOS ESCRITÓRIOS CONTÁBEIS E GESTORES DE RH E PESSOAL O novo cenário dado pela Lei n.13.467/2017, que introduziu a denominada “Modernização Trabalhista”, orienta o recolhimento da contribuição sindical patronal em 2018 voluntariamente, a qual pode ser emitida pelo site do SINDINSTALAÇÃO, em parcela única, com vencimento em 31 de janeiro de 2018.

Contrários ao instituto da contribuição sindical facultativa, alterada por lei ordinária, vários sindicatos recorreram e acolhidos foram pelo Juízo anulando o fim da contribuição sindical obrigatória, que por ter natureza de imposto só poderia ser alterada por lei complementar.

Além disso a Reforma Trabalhista, mesmo em parte, vem sendo questionada em mais de 10 processos no Supremo Tribunal Federal.

Frisamos mais uma vez, que para continuar exercendo o papel de legítimo e principal representante das empresas instaladoras paulistas e não resultar ineficiência da representação do setor, o SINDINSTALAÇÃO precisa de sua colaboração exercendo o recolhimento da contribuição sindical 2018 e continuar a investir na sua representação, certo de que este investimento anual (pequeno, se diluído por 12 meses), resultará em benefícios diretos para a própria empresa em projetos e ações: de capacitação, negociação coletiva de trabalho com mais de 100 sindicatos profissionais, melhoria do ambiente de negócios, representação junto aos órgãos públicos em todas as esferas de governo e, consequentemente, uma maior força do setor.

Certos da compreensão, colocamo-nos à disposição para unirmos esforços em nossas batalhas diárias.

Foto: Divulgação

Cordialmente, JOSÉ ANTONIO BISSESTO - Diretor-executivo

36 REVISTA DA INSTALAÇÃO

Associe-se ao SINDINSTALAÇÃO e fortaleça o seu setor e a sua empresa Alguns projetos viabilizados com as contribuições patronais associativas das empresas: ✖ Projeto Fórmula Paramétrica / Índices Setoriais firmado com a FGV/IBRE Índice de variação dos custos de materiais aplicados nas instalações, a partir de set/2017 ✖ Revista da Instalação Publicação mensal focando matérias do segmento e ações do Sindicato e Parceiros ✖ Participação ativa na elaboração da nova legislação sobre a Terceirização Departamento Jurídico do Sindinstalação, FIESP e CNI ✖ Participação ativa no GSP - Grupo de Sistemas Prediais do Deconcic/Fiesp Implementando ações e projetos fomentando o segmento das instalações ✖P articipação ativa na FREPEM - Frente Parlamentar do Empreendedorismo e Combate à Guerra Fiscal da ALESP Representação nos temas e ações para a melhoria do ambiente de negócios do Brasil e Sistema Tributário ✖ Programa de Certificação de Empresas Instaladoras Coordenado e Monitorado pela Abrinstal – Associação Brasileira pela Conformidade e Eficiência das Instalações ✖ Prêmio Masterinstal – 12ª Edição em 2018 Organizado pela Garrido Marketing, é a maior Vitrine do Setor de Instalações do País

DIRETORIA JOSÉ SILVIO VALDISSERA Presidente e Delegado Representante Fiesp Efetivo MARCOS ANTONIO PASCHOTTO Diretor VP de Instalações Prediais Elétricas LUIZ CARLOS VELOSO Diretor VP de Instalações Prediais Hidráulicas e Gás - Delegado Representante Fiesp Suplente LUIZ ANTONIO ALVAREZ Diretor VP de Sistemas de Aquecimento – Delegado Representante Fiesp Suplente

✖ Negociações Coletivas de Trabalho Firmadas anualmente com os Sindicatos Laborais Paritários de todo o Estado de SP

MARCO ALBERTO DA SILVA Diretor VP de Instalações Industriais

✖ Funcionamento e disponibilidade da Sede da Entidade Sindical Localizada no Prédio da Fiesp em SP dispõe de salas e pequeno auditório

VICTOR JOSÉ RONCHETTI Diretor VP de Instalações Prediais de Sistemas Complementares

✖ Site Institucional Conteúdo diário, Atualização e Desenvolvimento – ferramenta de comunicação ✖ Assessorias Contratadas Jurídica, Auditoria, Comunicação e Publicidade, Informática e Cobrança ✖ Outras Ações Encontro mensal de Comitês Setoriais, Palestras, Workshops, Treinamentos, Cursos Feiras e Eventos ✖ Gestão Sindical e de Representação Custeio administrativo da Entidade

Visite nosso site institucional:

www.sindinstalacao.com.br Atualize seu cadastro para o correto recebimento dos comunicados

Contatos: F. (11) 3266-5600 comunicacao@sindinstalacao.com.br

Diretores VP – Conselho Fiscal NELSON GABRIEL CAMARGO IVAN MACHADO TERNI RAMON NICOLAS OLMOS ODIL PORTO JUNIOR FERNANDO BELOTTO FERREIRA SURAHIA MARIA JACOB CHAGURI Diretor-Executivo JOSÉ ANTONIO C. BISSESTO Av. Paulista, 1313 - 9º andar - cj 905 Cerqueira Cesar - São Paulo 01311-923 - (11) 3266-5600 www.sindinstalacao.com.br

REVISTA DA INSTALAÇÃO 37

ESPAÇO SINDINSTALAÇÃO

| Abrinstal

Novos prédios residenciais e o uso de aparelhos a gás viram tema de estudo Projeto de P&D tratará dos desafios relacionados às instalações de redes e padrões técnicos para uso de aparelhos a gás, nos novos padrões arquitetônicos.

Foto: ShutterStock

O

mercado de construção de prédios residenciais e mistos foi se modificando ao longo dos anos. Ele foi acompanhando as necessidades e o tamanho das famílias. É fato que a metragem dos prédios diminuiu, as famílias são menores e os espaços otimizados. Para se ter uma ideia, hoje, cerca de 80% dos lançamentos destinados ao mercado residencial têm um ou dois dormitórios, os ambientes são integrados e, além disso, há uma forte tendência de novas aplicações energéticas. Para tratar dos desafios relacionados às instalações das redes e os padrões técnicos para uso de aparelhos a gás, nos novos padrões arquitetônicos, a Abrinstal, em parceira com o Instituto de Energia e Ambiente (IEE/USP) está desenvolvendo para a Comgás um projeto de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) sobre esse tema.

“O mercado atual das construções residenciais e suas novas configurações arquitetônicas, apresentam desafios para a instalação de aparelhos a gás.

Vamos estudar e propor soluções que atendam aos padrões técnicos, considerando o plano diretor e código de obras de São Paulo. Iremos também revisitar requisitos internacionais para instalação de aparelhos a gás e estabelecer modelos de correlação entre tipos e potências de aparelhos a gás, ventilação, volume de ambientes e características de exaus-

tão”, conta Alberto J. Fossa, diretor-executivo da Abrinstal.

Esse projeto de P&D, que deverá ter duração de 14 meses, está dividido em cinco atividades que incluem o mapeamento dos fenômenos do processo de combustão; a análise histórica e perspectivas futuras para o uso de aparelhos a gás; a seleção de focos de estudo (ambientes e aparelhos) e análises regulatórias; a elaboração de modelos para instalação de aparelhos a gás e; a elaboração de propostas para a revisão de requisitos normativos.

P&D A área dedicada aos projetos de Pesquisa & Desenvolvimento (P&D) é uma das mais importantes da Abrinstal. A associação atua em parceria com universidades e centros de pesquisas e desenvolve projetos para várias empresas, entidades e associações. Foram mais de 50 projetos de P&D, desenvolvidos pela Abrinstal, desde 2009.

Somente com o IEE, a Abrinstal já desenvolveu mais de dez projetos de P&D. Essa parceria tem se mostrado muito produtiva, pois tem como foco o uso racional 38 REVISTA DA INSTALAÇÃO

do combustível e na eficiência energética, visando o interesse da sociedade, incluindo o bem-estar e a segurança. Esse contato entre professores, estudantes, associação e empresas tem propiciado a inovação nos projetos e também possibilitado a inclusão de novos e capacitados profissionais no mercado de trabalho.

O desenvolvimento de projetos de P&D é importante para o País, pois há uma forte influência no avanço da qualidade de produtos e serviços nacionais,

que ganham o valor agregado da inovação. Os projetos de P&D desenvolvidos pela Abrinstal envolvem as mais renomadas universidades e centros de pesquisa brasileiros e contam com a participação de mestres e doutores.

A Abrinstal acredita que a inovação é essencial para enfrentar os desafios de um mundo em constante mudança e também para contribuir para o desenvolvimento do Brasil, das empresas e do mercado de instalação.

| Abrasip

Qualidade de Energia em Edifícios

C

om a tendência cada vez crescente de utilização de tecnologia digital em equipamentos em edificações, a exemplo dos mais simples eletrodomésticos até complexos elevadores com comandos de regeneração de energia, equipamentos de ar-condicionado com drivers eletrônicos inteligentes, iluminação LEDs, etc, tem-se a necessidade de uma energia de qualidade no que se refere a tensão, frequência e forma de onda.

Por outro lado, as redes elétricas públicas, geralmente redes aéreas extensas, no intuito de otimização da continuidade e custo da energia, têm recorrido a interligações múltiplas de usinas hidroelétricas, termoelétricas, eólicas e mais recentemente fotovoltaicas, tudo conectado em rede em anel gerenciado por um complexo sistema de despachos de cargas.

Desta forma as redes elétricas ficam vulneráveis a todo tipo de distúrbios causados por fenômenos como descargas atmosféricas, surtos de manobras de rede, curtos-circuitos mono, bi, e trifásicos, provocados por acidentes em redes aéreas, além de distorções provocadas pela partida de grandes cargas na rede pública, como trens metroviários, bombas de saneamentos etc.

A ANEEL, em seu PRODIST (Procedimento de Distribuição de Rede de Energia Elétrica no Sistema Elétrico Nacional) – MÓDULO 8, estabelece parâmetros para Qualidade de Energia de responsabilidade da Distribuidora, para variações dos seguintes: Permanentes: ❱ Tensão, Fator de Potência, Harmônicos, Desequilíbrio de Tensão, Flutuação de Tensão e Variação de Frequência.

Transitórios: ❱ Variações de tensão de curta duração – VTCD. Quanto às variações permanentes, os empreendimentos comerciais e residenciais, com uso de recursos como geradores de emergência, banco de capacitores, filtros, etc., têm combatido de forma satisfatória os problemas causados por estas variações.

Quanto às variações transitórias de curta duração (VTCD), também conhecidas internacionalmente como “Voltage Sags”, antes um problema de menor importância para empreendimentos comerciais e residenciais, hoje em dia têm provocado sérios problemas no dia a dia destes empreendimentos, principalmente quando são dotadas de equipamentos eletrônicos de potência como variadores de velocidade, equipamentos de ciclo regenerativo (elevadores de tecnologia de ciclo regenerativo), e microgeração de energia “On Grid”.

Tomando-se como exemplo os elevadores de ciclo regenerativo (aqueles que regeneram a energia na frenagem para a rede elétri-

ENGENHEIRO OSCAR MORIO TSUCHIYA - diretor

ca), tem provocado sérios problemas de funcionamento diante das “Sags”, pois, na falta momentânea ou em afundamentos de curta duração, não tem como regenerar energia para a rede, então o sistema automaticamente reverte para desligamento da frenagem eletrônica, passando para modo mecânico de frenagem. Acontece que no modo mecânico, elevadores de alta velocidade provocam uma parada brusca com um grande solavanco aos passageiros do elevador, causando até acidentes de queda e contusões.

Outros equipamentos como variadores de velocidade e controladores de sistemas eletrônicos de potência sofrem descontroles, não menos prejudiciais à operação dos empreendimentos, com perdas econômicas e funcionais do empreendimento.

Como exemplo, em um empreendimento corporativo localizado na região efervescente de edifícios “Triple A”, foram efetuadas medições de qualidade de energia no que tange a VTCD em um período relativamente curto. O resultado foi alarmante, visto que o empreendimento corporativo era dotado de elevadores de ciclo regenerativo e de alta velocidade, além de controles de ar-­ condicionado baseados em eletrônica de potência.

Alguns dados de medição abaixo (corresponde ao período de 43 dias de medição): ❱ Número de afundamentos de tensão – 46 / Duração média de 0,145 seg. ❱ Número de Interrupções – 8 / Duração média de 7,91 seg.

Em nenhuma destas falhas os diesel-geradores que atendem a totalidade da carga sequer entraram em operação.

Diante do problema, o empreendimento iniciou diversos estudos de alternativas de melhorias da qualidade de energia, paralelamente a uma gestão à Concessionária de Energia, culminando com a instalação de um UPS dinâmico rotativo (RUPS) na entrada geral de energia associado aos geradores existentes no empreendimento. Daqui para frente, o fator de qualidade de energia também poderá ser um fator determinante para a escolha do local do empreendimento e a Concessionária para atendimento, tal qual ocorre em empreendimentos como “Data Centers”.

Até que as concessionárias distribuidoras de energia se conscientizem que a “Qualidade de Energia” também pode comprometer a imagem perante aos consumidores, os empreendimentos que recorrem a tecnologias de alta qualidade terão de levar em conta os distúrbios provocados pelas “Voltage Sags” ou VTCD, além é claro, de outros dispositivos para mitigar os efeitos de má qualidade de energia da rede pública.

Técnico da SOENG EH PROJETOS e Conselheiro da ABRASIP REVISTA DA INSTALAÇÃO 39

ESPAÇO SINDINSTALAÇÃO

| Seconci

Presidente do Seconci-SP anuncia diretrizes de sua gestão Ante a perspectiva de retomada gradual do emprego em 2018 e o ingresso de novos trabalhadores na construção, o presidente do Seconci-SP, Haruo Ishikawa, em entrevista ao site da entidade, traçou as diretrizes de sua gestão, iniciada em 2 de janeiro. “O papel do Seconci-SP será o de colaborar com as empresas para uma absorção segura desses novos trabalhadores, sem prejuízo dos cuidados com os que já estão empregados”.

Com relação às empresas terceirizadas, o Seconci-SP trabalhará para conscientizá-las de que têm os mesmos deveres e direitos de suas contratantes, em relação à saúde e à segurança do trabalho de seus colaboradores. “Devemos atentar para isso não apenas por ser uma exigência legal, mas por fazer parte do escopo de responsabilidade social do Seconci-SP”, afirma.

Outra novidade será o desenvolvimento de um estudo com a participação de diversas construtoras, coordenado pela Gerência de Relacionamento com o Mercado e pelo Iepac (Instituto de Ensino e Pesquisa Armênio Crestana) do Seconci-SP, para a criação de indicadores sobre segurança do trabalho na construção, “com vasto intercâmbio de experiências prevencionistas, visando a redução de acidentes e incidentes e o aumento da produtividade”. O Iepac também ampliará o uso da nova plataforma de Ensino à Distância.

Nas unidades de saúde pública sob administração do Seconci-SP, será mantida a meta de “oferecer permanentemente um atendimento de excelência aos usuários. E assumimos a administração do AME São Vicente”, informa Ishikawa.

Leia a íntegra da entrevista em www.seconci-sp.org.br.

Hora de revisar os programas de Medicina Ocupacional

40 REVISTA DA INSTALAÇÃO

preventivamente a cada 12 meses porque consideramos 24 meses um intervalo muito longo ”, comenta o gerente de Medicina Ocupacional, Douglas de Freitas Queiroz.

O especialista ressalta que é preciso dar mais um passo. “Além de prevenir situações que levem o funcionário a adoecer no ambiente laboral, as empresas precisam promover programas de qualidade de vida para seus trabalhadores. No Seconci-­SP desenvolvemos esta iniciativa para os funcionários de todas as empresas que mantêm contrato de Me-

dicina Ocupacional conosco. Conseguimos diagnosticar e tratar precocemente enfermidades, como diabetes, hipertensão e colesterol alto, que não apresentam sintomas no curto prazo, mas podem causar muitos problemas à saúde quando não tratados”, complementa.

Foto: ShutterStock

Este início de 2018 é uma boa oportunidade para as empresas revisarem seus PCMSOs (Programas de Controle Médico de Saúde Ocupacional), que dispõem sobre os exames ocupacionais obrigatórios em cinco situações: na contratação; na demissão; em caso de mudança de função; no retorno ao trabalho após afastamento por um período superior a 15 dias; e periodicamente. Neste último caso, a frequência depende do perfil etário do colaborador e se a atividade envolve insalubridade.

“Trabalhadores com menos de 18 e mais de 45 anos precisam realizar os exames anualmente. Para as demais idades, o prazo é a cada dois anos, mas no Seconci-SP realizamos

| HBC Advogados

Os Primeiros meses da Nova Lei Trabalhista: Reflexos!

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“Reforma Trabalhista”, que immo Tribunal Federal, acerca de possíveis (ou não!) inconstitucionalidades existentes na lei. plementou uma série de mudanJá foram apresentadas ao Supremo Tribunal ças visando modernizar e flexiFederal (STF) algumas ações (Ações Diretas bilizar as relações de trabalho, de Inconstitucionalidade) que questionam a e buscou fazer frente à crise econômica constitucionalidade de dispositivos da Nova existente no país, mantendo os acordos Lei Trabalhista, não havendo data prevista coletivos que se sobrepõem à lei, trazendo para os respectivos julgamentos. algumas garantias ao trabalhador terceiriTeme-se, sobremaneira, a aplicação da zado, e o fim da obrigatoriedade da contrinova “litigância de má-fé” e o ônus agora buição sindical, entre outras alterações, já inerente ao Reclamante. Isso porque, o trabademonstra reflexos significantes no cenário jurídico e social brasileiro. lhador será obrigado a comparecer às audiO fim da contribuição sindical obrigaências na Justiça do Trabalho e, caso perca a ação, arcar com as custas do processo. Para os tória, por exemplo, levou os Sindicatos a chamados honorários de sucumbência, devidemitirem, venderem ativos e, por vezes, organizarem planos de demissão voluntária dos aos advogados da parte vencedora, quem (PDV), já que a perda estimada é de 1/3 da perder a causa terá de pagar entre 5% e 15% receita antes arrecadada. O Sindicato dos do valor da sentença. O trabalhador que tiver Trabalhadores da Construção Civil de São acesso à Justiça gratuita também estará suPaulo (Sintracon-SP) reduziu seu númejeito ao pagamento de honorários de perícias se tiver obtido créditos em outros processos ro de funcionários de 230, para 158, por capazes de suportar a despesa. Caso contráexemplo. Estima-se que será necessário, frente à nova realidade, que as entidades rio, a União arcará com os custos. Da mesma sindicais ‘voltem para a rua’, com o intuiforma, terá de pagar os honorários da parte vencedora em caso de perda da ação. Além to de angariar novas filiações e, com isso, disso, o advogado terá que definir exatamenaumentar suas receitas.

Outro reflexo existente, após a entrate o que ele está pedindo, ou seja, o valor da causa na ação. Constatada a litigância de da em vigor da Nova Lei Trabalhista, é a má-fé, haverá punições, com multa de 1% a diminuição das demandas trabalhistas ju10% do valor da causa, além de indenização diciais. Estima-se uma queda aproximada para a parte contrária. de 90% entre a semana que antecedia a Em relação à aplicação dos novos divigência da nova lei, e a primeira semana subsequente a entrada em vigor da norma. tames legais, os juízes deAcredita-se que os advogados ainda monstram certa dipermeiam um caminho de dúvidas e insevergência. A exemguranças sobre as alterações existentes na plo, há canova legislação, aguardando-se, inclusive, a criação de jurisprudências sobre tópicos polêmicos, e até mesmo a ck erSto Shutt Foto: manifestação do Egrégio Supre-

sos de juízes extinguindo ações que não apresentaram os valores específicos, mesmo se foram protocolados antes da nova Lei Trabalhista, conforme exigência de que quem entra com uma ação especifique os valores de cada um dos itens, como quanto está sendo pedido por horas extras e aviso prévio.

A juíza Luciana de Souza Moraes, de São Paulo, extinguiu uma ação cujo pedido inicial foi feito com base na legislação anterior. Outros juízes, porém, estão seguindo a lei antiga para casos idênticos.

O juiz substituto Murilo Carvalho Sampaio Correia desconsiderou as mudanças na CLT feitas pela reforma trabalhista ao dar uma sentença no Tribunal Regional do Trabalho da 5.ª Região (TRT-5).

No mesmo dia, uma decisão do juiz José Cairo Júnior, da 3.ª Vara do Trabalho de Ilhéus (BA), também do TRT-5, obrigou um trabalhador a pagar R$8.500 em honorários de sucumbência e indenização ao ex-empregador, mesmo tema abordado na ação julgada pelo juiz Murilo Sampaio, com decisão oposta. O magistrado se baseou na nova regra trabalhista para dar o veredito, argumentando que a lei vale, nesse caso, para o dia da sentença. O funcionário perdeu a ação porque o juiz entendeu que houve má-fé.

Com ênfase no setor de instalações, a maior transformação se denota na esfera da terceirização, que já é adotada há anos, perfazendo cerca da metade da mão de obra operária, e agora passa a ser adotada com o devido respaldo legal.

Nosso escritório permanece à disposição para esclarecer qualquer consulta porventura necessária a respeito do tema.

*HBC Advogados é o escritório contratado pelo Sindinstalação para assessoria jurídica ao setor de instalações. Para mais informações acesse www.hbclaw.com.br REVISTA DA INSTALAÇÃO 41

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| Geração Distribuída

Energia Solar na Construção do Imóvel: Tudo o Que Você Precisa Saber

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erar a própria energia através de um sistema fotovoltaico (SFV) é um desejo crescente entre a população.

Muitos dos clientes que buscam a Blue Sol para orçarem o seu sistema, o fazem na hora em que estão construindo as suas casas.

Mas é possível dimensionar um SFV antes que a construção esteja pronta?

Quais as informações necessárias e quais as vantagens que isso apresenta para o projeto do sistema?

Além de possível, dimensionar o SFV em conjunto com o projeto da casa é muito benéfico para a futura instalação e desempenho do sistema. A razão é que, quando o projeto do SFV é desenvolvido paralelo ao projeto da casa, os engenheiros têm a liberdade de fazê-lo de maneira otimizada.

Mas o que isso significa?

Quer dizer que, assim, a equipe poderá decidir qual a melhor orientação e inclinação para o telhado onde serão instalados os módulos fotovoltaicos, além de sugerir o espaço mais indicado e seguro para alocar o inversor e demais equipamentos, reduzindo a quantidade de cabos usados e garantindo um SFV devidamente alocado e integrado à residência.

Dessa forma, o melhor momento para o cliente solicitar o orçamento do seu sistema é antes de finalizar o projeto da sua nova casa ou antes que a 42 REVISTA DA INSTALAÇÃO

laje esteja concretada. Tudo isso resultará na redução de custo e tempo para a instalação do SFV, além de garantir uma

maior eficiência do mesmo, aumentando a sua lucratividade e reduzindo o tempo de retorno em seu investimento.

Projeto Civil e Elétrico Entretanto, muitos dos clientes que buscam a tecnologia já estão mais avançados na construção de suas casas, as

vezes já contando com o projeto civil e elétrico elaborados.

Quando os projetos arquitetônico e

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civil já estão prontos, com a estrutura da casa definida, a equipe de engenharia deverá então, munida desses documentos, estudar diversas informações necessárias para a futura instalação.

A primeira delas é o telhado da casa, onde serão fixados os módulos fotovoltaicos. Fatores como a orientação e inclinação, tipo (metálico, fibrocimen-

to, outros), armação, área disponível e possíveis sombreamentos são algumas das informações analisadas.

A equipe deverá avaliar também o suporte (vigas) da construção, a fim de certificar qual o peso que poderá suportar, bem como as áreas disponíveis para acomodação do inversor interativo.

A partir do projeto elétrico, a equipe

irá averiguar as informações necessárias para a instalação elétrica do sistema fotovoltaico. Serão conferidos, nessa parte, os eletrodutos disponíveis na obra e o padrão de entrada da casa (mono, bi ou trifásico, disjuntores e amperagem usados), além do local de instalação do quadro de distribuição geral e o disjuntor de entrada.

Consumo e Dimensionamento Um dos pontos mais importantes, senão o mais importante, a ser destacado quando falamos nesse assunto é a forma como será feito o dimensionamento do SFV. Afinal, se ainda não existe consumo elétrico, como calcular a geração do sistema?

Porém, embora o consumo exato não possa ser estipulado, é possível chegar a um valor bem próximo através do estudo e cálculo de alguns fatores que interferem diretamente nessa demanda.

O padrão de consumo do cliente é o primeiro, e mais fácil, método para podermos chegar ao tamanho aproximado

do futuro SFV, e consiste em analisar a média de consumo da antiga propriedade do cliente.

No entanto, o consumo da nova residência não irá, necessariamente, corresponder ao da antiga. Então, para calcular mais precisamente o tamanho do sistema, a equipe também deverá fazer uma análise dos equipamentos elétricos de maior potência que serão usados, como chuveiro elétrico, ar-condicionado, eletrodomésticos, bombas d’água, entre outros.

Por fim, a análise da quantidade de pessoas que irão morar na casa e a rotina delas também fazem parte dos dados

analisados. Caso os habitantes sejam um casal que pretende ter filhos no futuro, dimensionar o sistema já pensando nesse aumento do consumo é sempre o mais recomendado ao invés de expandi-­ lo mais adiante.

Todavia, o dimensionamento do sistema também varia muito de acordo com o perfil de cada cliente. Alguns solicitam um SFV para suprir determinado consumo em kWh, outros superdimensionam o projeto e cobrem todo o telhado com módulos, ou ainda aqueles, mais precisos, que solicitam um projeto feito de acordo com a metragem da obra.

Instalando o Sistema Outro ponto importante a destacar é qual a melhor hora de instalar SFV. Muitos clientes desejam instalar o sistema juntamente com a construção da casa, o que, apesar de possível, traz alguns riscos que precisam ser previamente abordados.

Um canteiro de obra é um local perigoso para um conjunto de equipamentos de alto valor agregado como os que compõem o SFV. Por isso, averiguar as condições de armazenamento e segurança fí-

sica dos mesmos é crucial para que não haja nenhuma surpresa desagradável.

Uma vez que o local da obra ficará desocupado em determinados períodos, a segurança contra o furto dos equipamentos também é outro fator que determina a validade ou não da instalação do sistema nessa fase do projeto da casa.

Entretanto, mesmo que o arranjo fotovoltaico e o inversor já possam ser instalados, nenhuma energia poderá ser

aproveitada caso a parte elétrica da casa não esteja pronta, a qual geralmente é finalizada em uma fase mais avançada da construção.

No geral, o recomendado é que, por se tratar de um produto com alto valor agregado, o sistema fotovoltaico seja o último subprojeto a ser executado na obra, podendo assim já ser conectado à rede e começar a gerar os créditos energéticos e a economia na conta de luz.

RUY FONTES

Analista de Marketing da Blue Sol Energia Solar REVISTA DA INSTALAÇÃO 43

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| Eficiência

Como escolher corretamente uma lâmpada LED Quanto mais lúmens, mais luz a lâmpada irá emitir, e quanto menor a potência, em watts, mais econômica será.

Foto: ShutterStock

U

ma das soluções mais avançadas no mercado, as lâmpadas de LED estão cada vez mais presentes na vida dos brasileiros, em nossos lares, nos supermercados, nos escritórios e até nas fábricas. Além de gastarem até 90% menos energia, elas têm vida útil muito mais longa que as tradicionais fluorescentes e incandescentes – fator, é claro, que reflete diretamente no bolso do consumidor.

Porém, muitas pessoas ainda não sabem como escolher corretamente esses produtos. No passado, quando a tecnologia LED ainda não existia, a eficácia de uma lâmpada era analisada apenas a partir da potência, medida em watts, que expressa a quantidade de energia consumida pelo produto. O consumidor tinha na potência uma referência, ou seja, quanto maior fosse a potência, maior seria a luz emitida.

Essa regra, no entanto, não vale para as lâmpadas LED, que funcionam de maneira mais eficiente, consumindo menos energia para gerar a mesma quantidade de luz. Os produtos com essa tecnologia precisam ser analisados pelo fluxo luminoso. Esse índice aponta a quantidade total de luz emitida por uma lâmpada e é expresso em lúmens (lm). É um fator-­ chave, que deve sempre ser procurado nas embalagens. Quanto mais lúmens, mais luz a lâmpada irá emitir, e quan-

to menor a potência, em watts, mais econômica será.

Ao optar por uma ou outra lâmpada de LED, o consumidor precisa fazer uma relação entre esses dois fatores: o ideal é encontrar uma opção com a maior quantidade de lúmens e a menor potência possível. Deste modo, é possível saber a eficiência com que a energia elétrica consumida é convertida em luz.

E, o mais importante, é possível utilizar com clareza todos os benefícios que o LED tem a oferecer.

LIGIA ORLANDINI

Gerente de Produto de Lâmpadas LED da LEDVANCE para a América Latina 44 REVISTA DA INSTALAÇÃO

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| Manutenção

9 dicas para o bom funcionamento do sistema

de refrigeração comercial

O

s sistemas de refrigeração em supermercados, lojas de conveniência, padarias, bares e restaurantes são os grandes responsáveis em manter os produtos bem conservados, e isto se reflete diretamente na qualidade do produto. Por isso, é importante que os equipamentos estejam com a manutenção em dia para

Foto: ShutterStock

1. C onsidere a aplicação do sistema de refrigeração A solução de refrigeração precisa ser selecionada de acordo com a aplicação, como balcões frigoríficos e expositores de bebidas, por exemplo, e a capacidade desejada (necessária) de refrigeração.

2. Cheque a tensão Um dos pontos mais importantes na manutenção de um compressor é verificar a tensão. Ela deve estar sempre próxima da tensão elétrica (127 V ou 220 V).

3. Dispositivos frouxos podem ser a causa de ruídos É fundamental verificar a fixação de todos os componentes para evitar o afrouxamento ou até a soltura dos dispositivos. Isto também reduz o ruído do sistema.

46 REVISTA DA INSTALAÇÃO

garantir a melhor performance. Para auxiliar os donos do negócio e os técnicos refrigeristas, especialistas da Embraco apresentam algumas recomendações, lembrando que procedimentos de diagnóstico e manutenção em sistemas de refrigeração só podem ser executados por profissionais capacitados:

4. L impe o condensador e desobstrua as passagens de ar.

Limpe também o ventilador.

O condensador sujo representa aumento de consumo de energia e perda de capacidade de troca de calor, reduzindo, assim, a capacidade de refrigeração. Para remover as impurezas, use água, pano ou ar comprimido. Já o ventilador sujo exige maior esforço do motor, que trabalhará sobrecarregado e consu-

mirá mais energia, além de diminuir a vida útil de todo o sistema.

5. F ique de olho na instalação elétrica Certifique-se de selecionar a solução de refrigeração que se alimenta da mesma tensão e frequência da rede elétrica. A instalação elétrica também deve ser adequada, atendendo aos requisitos técnicos e de segurança a fim de prevenir riscos ao equipamento e seus componentes.

6. Mantenha as portas ajustadas Portas desalinhadas ou a gaxeta (borracha de vedação da porta) danificada ou descolada, provocam a entrada de calor externo.

7. Escolha o lugar ideal O sistema de refrigeração não deve ficar exposto ao sol e em locais sem ventilação.

8. Prefira refrigerantes naturais Eles aumentam a eficiência energética do sistema e não agridem a camada de ozônio.

9. Evite perdas e quebras Para isso, a dica é optar por sistemas completos e autônomos de refrigeração como o Plug n’ Cool ou unidades condensadoras. Se algum equipamento falhar, outro consegue manter o frio do sistema até que haja o reparo.

Foto: Maurício Nahas

Ponto de Criação

sonHar Kaike, paciente do GRAACC, com Reynaldo Gianecchini

cerca de 70% de cura, 90% de pacientes do sus e referência no tratamento do câncer infantil Com a ajuda de muita gente, ampliamos o nosso hospital e as ChanCes de reCuperação de Crianças e adolesCentes Com CânCer. nosso orgulho é poder mostrar a Cada doador que sua Contribuição é investida Com muita responsabilidade para ofereCer aos paCientes, Como o KaiKe, um tratamento digno, humano e Comparado aos melhores do mundo. junte-se a nós! seja um doador.

www.graacc.org.br

1991

1998

2013

PRODUTOS

❱❱ TRADIÇÃO E EFICIÊNCIA

Marca com mais de 130 anos de tradição no Brasil, a Belzer apresenta seus novos jogos de soquetes, fabricados pela Apex Tool, maior produtora mundial dessa linha. A primeira novidade dos jogos de soquetes é a caixa, que foi praticamente inteira modificada com presilhas em metal, alça reforçada e emborrachada, além de possuir abertura para colocação de cadeado. Conforme destaca a empresa, a maioria das caixas de jogos hoje no mercado são feitas com presilhas de plástico, fazendo com que as caixas da Belzer sejam mais reforçadas que suas concorrentes. Além disso, em um ambiente fabril ou de oficinas, o cadeado é importante para evitar a perda das ferramentas. No entanto, a maior inovação apresentada pela marca nesses jogos são os berços em EVA, que vêm junto com os soquetes. Eles facilitam a vida do profissional, deixando as ferramentas organizadas e conservadas. O berço em EVA possui um preço elevado, quando adquirido à parte. Com esta inovação, a Belzer agrega valor ao seu produto. Além disso, o berço já vem com a marcação exata de cada ferramenta, o que facilita a organização.

❱❱ MEDIÇÃO PRECISA

❱❱ SOLUÇÕES PROTEGIDAS

Percebendo uma necessidade do mercado, os aparelhos à prova de tempo Tramontina passam a contar com a classificação IP (Índice de Proteção), que indica sua resistência às intempéries. Os equipamentos são ideais para ambientes externos ou onde a atmosfera contenha umidade, gases não inflamáveis, vapores e pó. A linha é composta por aparelhos de iluminação, sinalização, embutir e para uso aparente, todos fabricados de alumínio fundido e acabamento com pintura eletrostática a pó. Caracterizam-se pela total proteção contra a entrada de poeira e água, o que permite que sejam instalados em jardins, área para lavagem de veículos, frigoríficos, mineradoras, indústrias em geral e demais ambientes sujeitos a pó e chuvas regulares ou que necessitem ser lavados com frequência.

A linha é composta pelas seguintes soluções: Aparelho de iluminação articulado IP66; Aparelhos blindados IP66 (Pendente e Plafonier); Aparelho de embutir IP65; Sinalizador IP54 e Aparelho para uso aparente IP54.

A marca Lufkin, uma das líderes mundiais no setor de medição, lançou dois modelos de trenas a laser: uma de 40 metros e outra de 20 metros - as medidas mais procuradas do mercado. O medidor a laser de 40 m faz cálculo de área, volume, tem a função pitágoras (usadas em barrancos, andaimes, pontes e terrenos com caída) e contínua (usada na colocação de prateleiras, televisores, cortes de materiais e posicionamento de móveis), além de adicionar e subtrair medidas lineares, de área e de volume. O produto da Lufkin apresenta algumas inovações, como existência de nível no modelo de 40 m, que permite posicionar a trena a 180 graus, garantindo a precisão das medidas. Outros diferenciais da trena de 40 m são a navegabilidade, na qual o usuário tem fácil acesso aos botões das principais funções do produto, a luminosidade do display, dois anos de garantia e o armazenamento de até 20 medições na memória. A solução conta com Grau de Proteção IP54 (proteção contra respingos de água e poeira).

48 REVISTA DA INSTALAÇÃO

❱❱ REDUÇÃO DE CUSTOS

A Danfoss apresenta o novo kit de expansão eletrônica Colibri®, constituído pela válvula de expansão eletrônica ETS Colibri® (foto), pelo controlador EKE, por sensores de temperatura e um sensor de pressão. Indicado para aplicações em chillers, arcondicionado, bombas de calor e câmaras frias, o kit reduz em até 20% os custos operacionais. O EKE, combinado com a gama de sensores de pressão e temperatura da Danfoss, permite mais precisão e eficiência energética dos sistemas HVAC. Em caso de erro do sensor, o sistema pode continuar o resfriamento no modo de emergência com base em parâmetro definido pelo usuário, ou seja, um grau de operação pré-definido. O kit permite que o funcionamento se inicie em condições ambiente mais baixas, para evitar que o compressor pare devido à baixa pressão de sucção, abrindo rapidamente a válvula de expansão. A solução tem também proteção contra temperatura de condensação elevada (HCTP), que garante que a carga no condensador seja reduzida nos casos em que a temperatura de condensação seja muito alta, diminuindo o fluxo na válvula de expansão. Outra vantagem do kit é relacionada ao superaquecimento, ou seja, quando este estiver abaixo de um valor mínimo definido, a válvula fecha mais rápido para proteger o compressor contra risco de líquido na linha de sucção. A novidade da Danfoss também mantém a pressão de evaporação abaixo do ponto de ajuste MOP para evitar a sobrecarga do compressor, reduzindo o fluxo na válvula de expansão.

❱❱ MAIOR ACESSIBILIDADE

O assento elevado com trava, da Astra, é ideal para pessoas com mobilidade reduzida (temporária ou permanente), em pós-operatório e idosos, pois possui rebaixo posterior e abertura na frente para facilitar a higiene pessoal. Seu arco é produzido em polipropileno de alta densidade, a tampa em polietileno, parafusos em nylon e eixo reforçado em alumínio que, além de possibilitar maior resistência ao produto, suporta 150 kg. Possui duas opções de altura (7,5 cm e 13 cm) e está disponível em três modelos: somente o arco; com arco e a tampa; e com o assento almofadado acoplado, que proporciona maior conforto ao usuário. Conta com trava de segurança regulável, exclusiva no mercado, e pega higiênica. Seu diferencial está na compatibilidade com as bacias sanitárias. Além das ovais, o assento elevado com trava também é compatível com algumas bacias sanitárias especiais.

❱❱ MATERIAL REFLETIVO

Já está disponível para importação no Brasil a tecnologia que promete revolucionar os uniformes profissionais: a faixa refletiva 3M Scotchlite 5410 Diamond Mesh. O novo material da 3M é aplicado em vestimentas de alta visibilidade, oferecendo maior visibilidade noturna, durabilidade, mobilidade e conforto ao usuário. Diamond Mesh é uma tecnologia de conversão que proporciona pequenas aberturas com formato de diamante na camada refletiva, onde o ar quente do corpo consegue passar, oferecendo maior conforto térmico. A aplicação das faixas refletivas 3M 5410 Diamond Mesh ao vestuário é feita por meio do processo de termotransferência, dispensando a utilização dos métodos de costura. A faixa refletiva 5410 Diamond Mesh atende os requisitos da NBR 15292, que regulamenta a utilização dos materiais refletivos em uniformes profissionais, assegurando visibilidade e segurança ao trabalhador dos mais diversos segmentos do mercado. Normalmente é aplicada nas regiões dos braços, pernas e troncos. A tecnologia Diamond Mesh é de exclusividade da 3M. O novo produto atende a necessidade de alto desempenho dos fabricantes de uniformes profissionais e ainda oferece ótimo custo-benefício.

REVISTA DA INSTALAÇÃO 49

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FÓRUM POTÊNCIA

REVISTA DA INSTALAÇÃO REVISTA POTÊNCIA

AGENDA

| Fevereiro

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Energia solar: bombeamento de água

Data/Local: 19/02 a 09/03 – Curso à distância Informações: secretaria@ctgas-er.com.br e http:// www.ctgas.com.br

Data/Local: 23/02 – São Paulo (SP) Informações: (11) 4328-5113 e cursos@ neosolar.com.br

Energia solar

Aterramento elétrico e proteção de edificações e equipamentos sensíveis

Data/Local: 22 e 23/02 – Rio de Janeiro (RJ) Informações: www.bluesol.com.br

Data/Local: 26 a 28/02 – São Paulo (SP) Informações: cursos@barreto.eng.br e www. barreto.eng.br

Como se tornar um LEED AP BD + C (Building Design + Construction) Data/Local: 27 e 28/02 – São Paulo (SP) Informações: (11) 4191-7805 e cursos@ gbcbrasil.org.br

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Smart City Expo Curitiba 2018

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Data/Local: 28/02 e 01/03 - Curitiba (PR) Informações: www.smartcityexpocuritiba.com

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