C周刊7月正式版

CIFNEWS WEEKLY 外 贸 原 创 新 媒 体

07

2013 .

2013 年第 07 期 总刊第 28 期

外贸网商的 “头脑风暴” 阿里巴巴闽汕网商达人赛 11 强选手分享实战经验

周刊 年 2013 月（总第 07 期） 28

缅甸的“改革开放”商机 P36

高效外贸电商团队的组建“秘籍” P52

总编之言

Foreword

中欧不会爆发大规模贸易战 □文 /C 周刊 翁耀雄

自 6 月初欧盟委员会正式宣布对中国太阳能电池板征

欧盟进口葡萄酒实施反倾销调查等反制措施，让法国、

收临时性反倾销税以来，有关“中欧贸易战”的字眼充斥

意大利等支持对华光伏产品征收反倾销税的国家感觉到

全球报端。一场没有硝烟的大战似乎即将在中欧之间蓄势

“疼痛”。

爆发。 对于中欧贸易，我并不认为接下来会有大规模的贸易 战爆发，但小摩擦仍然会很频繁。 这样的判断，主要是因为爆发大规模贸易战对谁都没 有好处，而且欧盟与中国都不是“傻子”，在如今的全球 经济形势下爆发贸易战，只会“两败俱伤”。这无论是对

从国外媒体的报道中可以看出，目前中国商务部正在 与欧盟委员会进行紧锣密鼓的磋商。这是一个“痛苦”的 谈判过程，但从德国、西班牙等许多欧盟国家最近频繁反 对欧盟这一决策的表态就可以看出，中国“恩威并施”的 应对措施正在起着良好的效果。 其实，中国与欧盟，相当于“一个人”对着“一群人”。

多年以来深受经济危机影响的欧盟，还是对目前经济增长

“一群人”就意味着每个人都有自己的利益，都有自己的

放缓的中国，都是不能承受的，也是不想面对的。

想法。就像欧盟，那么多的国家，每个国家都有自己的产

然而，有人也许会问，在欧盟宣布对中国太阳能电池

业，都有自己的利益。在中国“恩威并施”的应对策略之

板征收临时性反倾销税之后的第二天，中国立马对进口自

下，他们的“团结”其实很容易被瓦解。所以，我个人认

欧盟的葡萄酒实施反倾销调查，这种“枪口”对着“枪口”

为，欧盟在对中国太阳能电池板最终裁决时“软化”的可

的局面，不正是暗示着“战争”将一触即发吗？

能性很高，中欧双方应该会采取一种更折中的办法来解决

事实上，中国光伏产业的命运也要等到 8 月份以后才 会被欧盟最终裁定，而在终裁之前，也是我们最佳的争取 时间。

这一贸易争端。 至于中欧之间爆发大规模的贸易战，我认为可能性更 小，因为面对中国如此之大的市场，欧盟各相关利益方都

在这段时间内，中国采取的是“恩威并施”之策。

会很好地掂量掂量这么做是否值得，尤其是当下欧洲的经

在“恩”方面，拉拢德国等欧盟主要经济强国，让欧盟

济危机尚未好转，失去中国这样的大市场，对欧盟这些国

内部的意见出现重大分歧；在“威”方面，迅速推出对

家来说，他们都明白将意味着什么。

July 2013

CIFNEWS weekly

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2013 年第七期 总第28 期 2013 年 07 月10日出版（月刊）

CONTENTS 目录

外贸原创新媒体·纸质版 / 专注出口企业国际营销 Producer 出品 Website 网站

从众互动 www.cifnews.com

Editor-in-Chief 总编辑

翁耀雄

Deputy editor 副总编辑

艾

勇

Barry Weng Eric Ai

Art Director 美术总监

骆伯霖

Bob Luo

Design Director 设计总监

崔天佑

Mario Cui

视觉编辑

凤

娥

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Editor 采编

江

同

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苏

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Visual Editor

English editor 英文编辑

Publisher 策划 / 出版 Add 地址

Su Ye

任楠楠

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特别策划

外贸网商的“头脑风暴” 阿里巴巴闽汕网商达人赛 11 强选手分享实战经验 18

陈莉：玩转关键词

28

范金俊：和客户的“跨国恋”

21

黄圣全：“五常”治外贸

29

李桂贤：退伍军人的电商路

22

黄秀娟：我们的外贸“狼队”

31

李艺：突破管理

06

说说

08

互动 - 话题

10

互动 - 微博

11

有氧

12

商机

24

林翠萍：客户“管理法”

32

林海生：“土鳖”的网络生存

25

陈鲤宁：外贸公司壮大“十法”

34

邱庆云：公司的“家规”

27

鑫承工贸： 我们是新来的，但一定是未来的

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3

36

43

营销

80

市场

36

缅甸的“改革开放”商机

38

保加利亚：中企进军欧洲的跳板

策略

41

外贸 SOHO： 客户采购代理是怎样炼成的？

操盘

76

产品

80

眼界

趋势

76 家居家纺，用“新”带动

街景

80 法兰克福：传统与现代交织的德国都市

44

国外参展：别动了核心客户的奶酪

46

国外网站打不开？ 那就得“翻墙”而入了！

风俗

84 卢森堡：袖珍王国也可爱

展览

49

美容产品在中东热卖

电商

52

高效外贸电商团队的组建“秘籍”

广告引索 封二

法规

55

COC 证书，出口尼日利亚必备！

阿里巴巴外贸圈

88

网易云阅读

63

新加坡亚洲博览会

封三

无垠酒店

87

厦门明发戴斯大酒店

封底

雨果网

风险

57

巴西海关的“强盗”新规： 无提单也可提货？

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60 64

分享

60

案例

海商网，精准营销创导者！

60 要交货时，客户却破产了！

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天下商途

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64 重走丝绸之路，感悟外贸精神！ 65 丁凯：哥走的不是沙漠， 是中国外贸的前世今生

67 胡新振：让网商为“去沙漠化”

64

做些事

中国领先的数字阅读平台

网易云阅读

69 吴海坤：外贸要有古代丝绸这种 “灵魂”产品

71 夏许超：无品牌，不外贸 74 宋雪彦：沙漠之行震撼了我， 改变了我

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49

中国第一地产电子杂志平台

世界新杂志

发现新内容

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说说 Talking

专家说（Experts say）

贸易战呼唤生产强国 著名职业经理人，港澳资讯 CEO 唐骏说： 我们是生产大国，但是我们还远远不是生产强国，我们缺乏核心技术也缺乏生产核心产品的核心设备。在 整个产业链中，我们还是以原材料加工为主的深加工模式，缺乏真正高附加值的产品和技术。这也是为什么贸 易战中受伤的都是中国。

媒体说（Media say）

欧洲成为车企重灾区 财富中文网 6 月 24 日报道称： 欧洲汽车制造商们每个月都在祈祷，希望上帝能降下圣谕，让史上最糟糕的市场开始好转起来。但今年 5 月，这样的奢望再次成空，五月份的汽车销量创下自 1993 年以来同期的历史新低。新汽车上牌量同比下降了 5.9%，减少至 104 万辆。 更糟糕的是，分析师们认为，由于消费者信心受挫，欧洲市场的状况在很长时间内都不会好转。密歇根州 萨斯菲尔德的商业咨询公司 Alix Partners 最近的一项调查报告称，欧洲大陆糟糕的汽车销售情况可能将一直持

中国创造难在哪？

续到 2019 年。

新华社《环球》杂志副总编辑刘洪在《经济参考报》上说： 低水平组装、高排放生产、劣质货泛滥的“中国制造”，已然走到尽头。一味追求增长的心态，导致了许 多人目光的短视，一切向钱看，总是抄捷径，对创新缺乏足够的投入和重视，或者即使想投入和重视，也因为 “山寨文化”而萌生退意，“中国创造”由此基础薄弱。 “中国创造”要能获得和“中国制造”同样的名声，需要整个社会的共同努力。企业需要创造出让人眼睛 一亮的产品，要创造出新的经营理念或模式；政府要努力营造激励人的创新氛围，同时维护宽松的社会环境。 这都需要在体制改革中寻求突破，为“中国创造”提供制度保障。

中国企业今后的日子将更加艰难 《华尔街日报》近日报道称： 近期中国金融系统出现的“钱荒”使得商业银行在向私人部门放贷时变得更加谨慎。这对于那些本就难以 获得银行贷款的小型企业而言是一个坏消息。 中国的大型银行都属于国有银行，它们通常不愿冒风险，而且鉴于商业银行的利率由中国央行决定，它们 很难通过提高贷款利率作为对承担较高风险的补偿。

微博说（Weibo say） 从业者说（Practitioners say）

@Frank-Money： 作为业务员，每天各种问题缠身，不是来自公司就是客户……对很多业务员来说，每次遇到问题的时候不 是去找 solution，而是一味抱怨。总之，一切皆浮云，订单是王道，耐心和心态是法宝！

想在集装箱里放点茶叶，要紧吗？ 网友“聪仔”在某论坛上说：

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CIFNEWS weekly

@ 雷鸣 -Alex：

在展会上客户就说想要点茶叶，正好要来装箱，我可以包个小包，塞集装箱里吗？另外还有 2 个小样品。

很多 70 后，80 后的外贸企业老板常处于一种矛盾的状态，常年和老外打交道，他们在理智上接受西方经

对此问题，有网友回答说：尽量先征求客户的意见，你方和对方通关碰到查验，都可能是个麻烦。如果想表达

营管理思想，但缺乏的是情感上的忠诚；情感上认同中国的以儒家文化为本的经营管理理念，但又缺乏理性的

你们的诚意可以寄快递，邮政小包，EMS 都行，相对便宜点。个人建议不要放在集装箱里，别因小失大！

依据。摆脱这种困境的途径只有通过不断的实践和潜心研究，实现理性和感性的统一。

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互动 Communication

话题

Topic

低端“中国制造”何去何从？

到国外设厂，小企业伤不起？

抛砖：

Dirk41：

抛砖：

关于低端市场上的竞争，中国作为这 背景：乌干达对进口商品的宽松政策，导致不合格产品纷纷涌入，从而影响其本土生 产的产品销售。乌干达相关部门已经开始采取措施限制不合格商品进入以规范市场。对此， 以仿冒产品低价打入乌干达市场的“中国制造”，今后将无利可图。 讨论：低端市场，一向是国内一些价格低廉的高仿复制产品的“战场”，但现在这些

个世界上大型的劳动力输出型国家，一直很 有竞争力。可是为何本来打入低端市场并备 受好评的商品，如今却成为低廉劣质的产品 呢？我觉得这跟市场的竞争，尤其是恶性竞 争有很大的关系。我们做外贸的都了解，像

近年来，中国工人工资以及 生产成本水涨船高，许多中国企 业家把目光投向海外，纷纷到一 些国家访问考察，欲将工厂转移

所谓的“低端市场”已经采取严格的质量标准来整顿，对低端产品“say no”，这使得中

乌干达这样的非洲国家，第一在乎的并不是

到国外。一来可降低生产成本；

国商品在乌干达低端产品市场基本无利可图。这些所谓的“低端中国制造”应该何去何从？

质量，而是价格，即所谓的价廉物美。在我

二来可将产品就地销售，或将生

们国内经济低迷，国际贸易也不怎么明朗的

产之地作为打开相邻市场的门户

时候，价格战就这么打响了。随着价格的下

和中转站。近日，浙江绍兴的一

降，势必要减少成本，这就造成了产品的偷

群纺织企业家造访了东欧国家保

工减料，变成劣质品。所以要想更好的发展，

加利亚，经考察后，欲在保加利

中国外贸企业不应该再这样恶性竞争下去， 而要学会建立一种体系。就像德国、日本这

亚设立纺织厂。

些国家的高端产品那样，要打响品牌，并不 断投入研发，有条不紊地降低成本，实现良 好的发展。

图 / 东方 IC

hehe8507： 图 / 东方 IC 图 / 东方 IC

低端劳动密集型产业向更具劳动力及资 源优势的地区转移，这是正常现象，是产业 发展的必然，中国制造需要正视这一现象。

引玉

但是，在经济增速下滑背景下，我们也要看

LRTLRT：

XinNuo： 其实，低端并不必然等于低附加值。做

低端的产品市场空间会变得越来越小，

引玉 tianxiashi：

到传统制造业萎缩对就业等方面的影响。产

其实随着市场经济的发展，也得考虑

业转型，制造也要向技术及文化附加等方面

竟这几年中国的劳动力和原材料价格突飞猛

展中国家打开改革开放的大门，近邻韩国很

物流、仓储等方面的花费。在海外办厂，

扩展，虽然转型过程中存在诸多困难，特别

涨，包括现在很多国外企业都从中国转移出

多中小企业来中国山东威海一带办纺织厂，

对任何企业来说，简单来看肯定能够节省

结局全部是关门大吉……

这部分的花费，但是很多问题需要同实际

好低端意味着要从产品质量、品牌等多个方

人们会逐渐追求高品质的产品，所以要想低

是在创新能力不足、产业效率整体不高的背

面提升产业的附加值，做到既能充分发挥中

端产品找到市场，必须实行变革、更新，加

景下。不过，可以肯定的是，中国制造的升

同时也可以带动当地劳动力的合理利用，增

级转型无疑是大势所趋。

加当地居民的收入。

快步伐，不能以次充好，这种买卖是不道德

型。因此，各级地方政府应逐渐淡化自身的

的，而且会将市场越做越烂，诚信也许也会

Dirk41：

只有惨痛失败的一次次教训……中国作为发

去了。他们就是为了能谋取更大的利润空间，

国的比较优势，又能推动产业升级和产业转

设厂，只有一些大企业成功的案例。小企业

海外设厂对小企业来说是个优势，毕

这些教材同样适合于我们中国的中小

结合，不能盲目跟从。对于大多数中小企

企业去海外设厂。海外设厂，首先要确认

业来说，海外设厂要好好考虑，因为这些

中国制造的转型升级还有很长的路要

非洲相对于中国近很多，路途运输也方

能解决以下问题：1、当地的法律，语言障碍；

企业大多数都并不具备大型企业那种抵抗

2、当地的生活习惯，信仰等；3、管理是

力。如果硬要海外设厂，其结果往往是弊

中化还是本地化，都有要解决的一系列问

大于利。所以，我认为对于中小企业来说，

“球员”身份，更好地做好“裁判员”，从

因此丧失，低端的产品适合低端的市场，但

走。一方面，中国制造业要回归本行业，提

便很多。so it is very good for establish a factory

而为低端产业的发展和提升创造积极条件。

是时代在进步，所以只能将产品完善，诚信

高劳动生产率用于做精做透行业，增加利润，

in there。

企业个体的应对办法是致力于提高自主

交易才会使市场有利可图。还有，在非洲一

寻求专业化、纵深化，提升制造业核心竞争

题；4、当地的配套设施；5、劳资矛盾能

要想更好更健康地发展，就必须一步一个

创新和培育自主品牌、替代低端产能、实现

些低端市场销售的时候，必须提升自己的产

力；另一方面，新兴技术和高科技的应用，

否在可控范围内；6、出现紧急情况是否有

脚印，从小做起，慢慢扩大规模，切勿好

产品档次升级换代，这将最终带动整个产业

品质量。

也成为中国制造转型升级的重要方向。

充分的资金进行应对；7、实际碰到的其他

高骛远。

形成成熟的技术能力和完整的发展体系。

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Silksource： 到国外设厂，小企业真伤不起！在国外

问题……

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互动 Communication

微博

有氧 Oxygen

Microblog

小客户 VS 大客户 C 周刊：

曾经出口加工贸易和代工贴牌是主流，那是因为中国制

对于 10 个小客户和一个大客户，这里有一个心跳指数，

造太便宜，今天，订单变小变短是如何造成的？ 1. 是

10 个小客户不管是增减多少，你的心跳浮动不会很大，

成本增加，老外也缺钱；2. 互联网使得贸易细分化，差

如果这个大客户出现问题，这心跳指数就跟跳楼机似的，

异化。前者需要改善金融条件来解决（加强信用支付如

落差很大！

O/A；L/C)，后者需要自主营销创立品牌。前者，是平台、 政府、社会的责任，后者是企业的任务。

Frank-Money：

雨果网：对于外贸人，小客户和大客户的区别，玩的就

做一个大客户的利润，不如做 5 个小客户的利润丰满！

是心跳！

在小的“飞机场”都可以用“土”垒成“高山”。不只 供应商可以抱团，小客户之间也是可以抱团取暖过冬

添朝威武：

的！

没错，大客户的供应商一般比较多，比价格比得厉害； 小客户不一定有那么好的供应链，不过可以利用起来积

一达通肖锋：

小成大，而且利润也还可以。

如何支持不同类型的客户？

★

有氧知识

外贸女性三大恶习要不得 应对：可将耳机换成小音箱。如需使用

恶习一：朝九晚五高跟鞋不离脚

耳机，应避免将音量调得过高。不要轻易使 C 周刊：

刚做外贸的时候，是分金额的，少于 2000 刀的，通通

外贸女性为了配合职业装，每天早晨出

在群里看到一个有趣的问题，希望大家广泛提供一下意

不做。现在，只要赚的，100 刀也做，苍蝇也是肉啊！

门前就蹬上高跟鞋，下班后即便看电影、逛

见。大家知道外贸的客户类型是不同的，有贸易商、网 店、实体经销商、终端客户等等，对于不同的客户应该

洛杉矶陈军：

提供什么样的支持呢？

不够功夫钱，我们是不做零售的。原因：批发商做零售， 得罪零售商，也违背美国法律。

SIX 六个人的外贸：

有在中国投资的欧盟企业在中国的销售。

关于“中欧太阳能贸易案”充斥各大媒体版面。中欧贸 易战是否会因此开打？

商场也离不开，一直要到回家后才能脱下，

恶习三：不卸妆就补妆

十几个小时都穿着高跟鞋。

每天补妆好几次，每次拿起化装镜、粉

长时间穿着高跟鞋，双脚长期处于非自

扑、口红直接就补，干脆利落。

然状态，足弓压力增加，得不到任何休息，

化妆品成为我们面子的同时，也是皮肤

脚趾被迫承担过多的压力。久而久之就会出

中欧太阳能“贸易战”，一场愚蠢的“战争”？ C 周刊：

用别人的耳机，以避免交叉感染。

义乌凤林：

现拇指外翻、足弓塌陷等病症，越来越痛苦，

迎接外界粉尘、细菌的第一步，尤其是外出

最后的结果是需要通过手术来矫正。

办事回来，尘土早已深深地进驻化妆品里，

应对：在办公室准备一双舒适的平底皮

加上皮肤分泌的油脂、汗液，其污染程度可 想而知。

鞋，享受 8 小时的足部放松。不要连续 3 天 以上穿同一双鞋，这样做能使你的脚部保持

如果不卸妆就上妆，这些污物就会直接

良好的卫生状态，也能让鞋子好好地“恢复”

被覆盖在皮肤上，让皮肤无法呼吸，而且随

一下体力。

着粉扑等工具的运动，还可能深入毛孔，刺 激皮肤，引发黑头、粉刺等。

这意味着你做初一，我就做十五。中国捍卫国家利益 的决心是坚定的，但也留有商量的余地，还没有到全

商务部已经声明：对欧盟出口到中国的葡萄酒进行双反

面开战的时候，毕竟欧盟也是临时性裁决，最终裁决

调查。不过葡萄酒 1 年 7-8 亿美金的进口额跟上千亿的

要到 12 月后。另外，葡萄酒是精心挑选的。投赞成的

你认为工作时戴耳机可以避免打扰周围

耳机挂在外耳道，零距离地将声音传输

量让皮肤轻松地呼吸几分钟后再上妆。如果

光伏比起来就是苍蝇和老虎的量级对比。现在中国根本

四国中，有三国向中国出口葡萄酒，中国以牙还牙，

的人，就算自己开点小差听听音乐也不会被

到耳内，避免了其他声音的干扰，直接刺激

时间不允许，只要补涂一些口红即可起到点

目标精准。

领导发现。

耳神经，长时间的音量过大可造成听力下降。

睛的作用。

找不到在进口金额上和光伏相类似的产品，除非禁了所

10

应对：在办公室内准备一瓶快速卸妆洗

恶习二：工作时间戴耳机

HANK 瀚科 --Alex 雷鸣 :

CIFNEWS weekly

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面奶，补妆前务必要先彻底卸妆，卸妆后尽

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商机 Opportunity

□ 以下文章均来源于“雨果网”（www.cifnews.com） 爱全棉和棉混纺织品，他们认为全棉和棉混纺织品最符合当下的时

0.5% 的负增长。

沙特的“周末”假期改为周五、周六

巴西服装行业今年 1 至 6 月期间的累计增长率是 5.6%，与去 年同比增长率是 4.9%。与前一个月份相比，巴西 4 月份整个零售

为了减少沙特假期与国际通行惯例的

徒能更方便地进行祈祷。但是这一假期规

教色彩。这次假期更改之所以没有完全与

差距，促进沙特与国际社会接轨，沙特国

定与国际惯例大相径庭，许多外国公司与

国际惯例一致，仍然保留了周五作为假期，

王近日颁布命令宣布将假期从周四、周五

沙特进行贸易交流时，经常因沙特独特的

因为周五是穆斯林神圣的祈祷日，所有的 工作和事务必须停歇下来而到

改为周五、周六。

清真寺祈祷。

这一新的假期制度与阿联酋

沙特的风俗人情与一般国

和卡特尔等相对开放的中东国家

家迥然大异，初到沙特或与沙

目前的假期制度相同。 雨果网从沙特阿拉伯《阿拉

特等中东人打交道的中国公司

伯新闻报》近日的报道中获悉，

应当注意，避免带来不要的麻

沙特国王阿卜杜勒颁布国王令，

烦和业务损失。

将沙特周末从周四、周五改为周

小编在此举例一二：不要

五、周六两天，每周工作时间为

把脚底掌暴露在沙特人面前，

周日至周四。

也不要习惯性地提及有关鞋的

该 国 王 令 从 6 月 29 日 开 始

话题；不要用手召唤或用手指

执行，适用于沙特政府机构和部

指人；和沙特客人握手时，如

门、金融机构、货币总署和股市，学校和

假期规定而遭遇到种种不便。

客人握着你的手，不要主动过早地抽回手，

贸易（包括服装），其销售量呈现小幅下降的趋势，下降幅度达

尚潮流。可以说，对时尚、品质以及纯棉织品的钟爱已深入到每一 位巴西消费者的心里。 对时尚、品质以及纯棉织品的追求也反映了巴西纺织服装市场 对绿色、环保产品的需求。当地企业在节能减排、清洁生产上下足

0.5%，相应的收入也减少 0.8%。 报道称，巴西地理统计局是数据和信息主要提供者，负责其国

工夫，不仅投入大量资金用于污水再利用、泡沫制剂代替水资源进

内不同行业，以及政府在联邦、州和自治区机构不同层面的数据统

行印染、自然采光，还在巴西当地和制造商所在的国家建立环保创

计。通过信息的采集和分析，对巴西进行全面的更新报告。

新中心。“政府也大力引导企业发展可持续型纺织产业。希望通过

雨果网了解到，一项针对巴西人生活方式的调查显示，巴西消

此举，让民众看到我们的纺织产业是对未来负责的，对子孙后代负

费者对牛仔服装的拥有率非常高，在年轻一代消费者群体中，钟爱

责的。“巴西纺织服装工业协会会长 RafaelCervone 说。（编译：

牛仔服装的比例则更高。除了对时尚的追求外，巴西消费也非常重

高祖伦）

视品质和材质。有 85% 的巴西消费者在他们最常穿着的服装中偏

俄罗斯开始大量建设经济适用房

因为从周四到周五这两天，沙特公司

握手时要用右手而不能用左手，因为左手

关门歇业，办公室电话无人接听，发过去

被伊斯兰教徒认为是脏污的，主要用来做

俄罗斯的高房价可以说是举世闻名，

雨果网了解到，在欧洲地区，俄罗斯

根据国王令，更改周末的目的是使本

的邮件往往要到周六上班之后能被回复。

上厕所擦屁股等事情；在沙特，男女授受

在莫斯科地区均价 5 万美元的房价，对年

的房价是出了名的贵。以首都莫斯科为例，

国作息制度与地区和国际惯例接轨，从而

然而，当周六、周日沙特人上班的时候，

不亲，非常严格。除非是自家人，男人不

收入不足 1.5 万美元的大多数民众来说无疑

均价接近 5 万美元。这对人均年收入不足

为沙特经济发展服务。

国外公司却放假了。

教育机构将从下一学年（2013-2014）初开 始执行。

要送礼物给另一个男人的妻子；在沙特，

是天价。为了让俄罗斯人能住得起房，俄

1.5 万美元的莫斯科人而言，无疑是天价。

雨果网了解到，沙特阿拉伯是伊斯兰

妇女在公众场合要穿黑袍子，蒙面纱，常

罗斯政府从去年开始推出“经济适用房”

高昂的房价让期待改善居住环境的俄罗斯

伊斯兰教规定，每个周五下午，穆斯林在

教的发源地，也是伊斯兰先知默罕默德的

驻和短暂停留的外来妇女也得如此。 （编辑：

计划，如今这一计划开始落到了实处。

人望而却步，最终也让房地产开发商尝到

条件允许下必须沐浴更衣，到清真寺朝拜。

故乡。沙特法律以伊斯兰宗教经典《古兰经》

吴以辉）

以周四、周五为假期主要是为了伊斯兰教

为蓝本制定，故而沙特法律充满伊斯兰宗

沙特是世界上最保守的伊斯兰教国家。

了苦头——资金无法回笼。

雨果网从俄罗斯《商业日报》6 月 24 日的报道中获悉，俄罗斯著名的地产开发

面对高房价，俄罗斯政府终于出手——

商 PIK 集团，将与俄罗斯政府合作在鄂木

俄住房按揭贷款管理署此前就着手筹措资 金，从房地产商手中购买住房，并以比市

斯克和彼尔姆地区，建设总面积将近 200 万平米的住宅。该住宅是俄罗斯经济适用 房重点工程的一部分。 PIK 集团总裁称，其公司将首先实施小

巴西：服装零售价上涨，消费者青睐牛仔服

规模实验计划，将在俄罗斯的彼尔姆地区 建设 97.6 万平方米的住宅，随后将在鄂木 斯克地区建设约 100 万平方米的住宅。

有这些费用也要将项目进行下去。 据介绍，在俄罗斯政府下一个五年计 划中，保障性住房建设规划是 2500 万平方 米，销售定价是每平方米 30000 卢布。 此外，在雅罗斯拉夫尔区域，俄罗斯 政 府 与 当 地 的 开 发 商 AIZhK、Gosstroi 和 KORTROS 之间也有类似的协议签署。

场价低 20％的价格出售。这一项目也被称 为俄罗斯的“经济适用房”。 业内人士分析认为，俄罗斯政府的这 个“经济适用房”项目并非长远之计。要 降低房价，除了大规模兴建真正意义上的 经济适用房，似乎没有更有效的办法。 俄罗斯建筑投资集团公司代表人车尔

近年来，巴西的纺织服装市场已成全球纺织服装企业重点关注

该公司将以低于市场 20% 至 30% 的价

的市场之一，其巨大的市场需求纷纷吸引全球相关企业的目光。根

格出售一半的住宅，目前上述地区的房产

KORTROS 将在雅罗斯拉夫尔郊区建造

尼科夫采夫说，像经适房这样的低利润项

据巴西地理统计局的报告称，今年以来巴西的纺织服装行业的零售

市场价格平均为每平方米 30000 卢布（约

24 万平方米的低层住宅公寓，售价为 30000

目，只有在政府推出相关鼓励措施的时候，

价格大幅上涨，在 4 月份同比上涨幅度高达 10.2%。此外，巴西消

910 美元 / 平方米），其余一半住宅以市场

卢布，或低于当地市场价的 80% 出售。

房产开发商才会有兴趣参与其中。例如向

费者对牛仔服，以及绿色、环保的服装产品拥有着巨大的需求。

价格出售。

另据开发商 AIZhK 估计，其公司获得

开发商提供利息低、还款期长的软贷款、

雨果网从巴西媒体 6 月 17 日的报道中获悉，据巴西地理统

报道称，上述的每个项目预计投资 400

三个工程项目，按平均每套公寓 40 平米计

无偿租用土地、国家参与基础设施建设、

计局发布的一份报告称，2013 年 4 月巴西纺织服装行业平均零售

亿卢布，但目前还不清楚这笔费用 PIK 集

算，其公司将建设 11277 套公寓，总面积

简化并降低住房的通信成本，以及减少行

价格同比上涨 10.2%。相反，零售销售额与 2012 年同期相比呈现

团本身能承受多少。该公司表示，即使没

大约 45 万平米。

政手续链。（编译：高祖伦）

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商机 Opportunity

意大利：每天有 134 家小商店倒闭 澳元汇率大跌，或影响中国外贸电商在澳销售

意大利的小商店正在面临“灭绝”的危险。 据最新统计数据表明，该国目前每天有 134 家

英国推“交通灯”食品标签计划，食品商或大换包装

小商店关门，今年以来已经倒闭了 21000 家小 澳元汇率大跌，澳大利亚国内经济

们所食用产品的营养成分，以确保营养均衡。

商店。

学家认为，这将影响到澳洲人的出境旅

同时此项计划的发言人还补充道，当日签署

雨果网从意大利媒体日前的报道中获悉，

游及从海外的电商平台网购，因为澳元

据意大利零售中小企业协会最新统计数据表

使用新标签的企业，已经占全英出售食品的

汇率下跌将使这两者的价格上升不少。

明，由于经济危机，意大利目前每天正在失去

60% 以上。

澳大利亚是中国许多外贸 B2C 企业的重

134 家零售店。

要市场，业内人士认为，此次澳元大跌

该协会负责人在新闻发布会上称，如果按

将影响到中国外贸电商企业在该国市场

这样的递减速度进行下去，意大利十年之内小

的销售，因此建议企业可提前准备，适

型商店将不复存在。 该团体说。

时促销。

有专家指出，解决体重超标和肥胖的健 康问题，一年就要花费掉英国国民健康保险 制度（NHS ）50 亿美金。 尽管可口可乐、吉百利和联合饼干等跨 国公司拒绝签署此项计划，但像英国 Mars,

“不过，如果意大利若能获得德国政府的

麦凯恩食品和伯纳德马修斯都在签署该计

雨果网从澳洲新快网 6 月 20 日的报

Harvey Norman 的 主 席 Gerry Harvey

道中获悉，今天，澳元汇率跌至 33 个月

称：消费者会在 3 个月后才体会到进口

报道称，自今年初以来，意大利已经有

以来的新低，澳大利亚的经济学家们表

产品价格上涨了 10%。Harvey 说如果澳

21000 家小商店关闭。该协会预测，按照这种

广泛采用混合标签代表着一个重要的

示，廉价海外旅游和诱人的网购低价已

元兑美元跌到 80 分以下，那么消费者将

趋势，到今年年底，意大利还将会有 43000 家

变化，因为直到目前，只有包括玛莎百货、

经不复存在。随着澳元的大跌，海外旅

会看到商品价格飙涨 25%。

小商店关门，而到了 2023 年，意大利将不会

Waitrose 和桑斯博罗在内的超市使用交通灯

游及在线零售价格将会应声飞涨。 AMP Capital 的首席经济学家奥利弗 （Shane Oliver） 预 计， 由 于 澳 元 大 跌，

“如今卖 500 元的洗衣机未来几个 月预计会卖到 550 元。”他说。 雨果网了解到，目前国内有不少外贸

贷款，就有可能会止住这种下降趋势。”他说。

划。

标签，而麦凯恩食品是唯一一个已经开始使

再有小商店了。 英国食品标准局最近推出了一款“红绿

样的矛盾，一方面想要选择更健康的食品，

用彩色标签，引导消费者选择的主要生产

目前还没有一个国家出现像意大利这样的情

灯”三色标签，以帮助消费者在食品的营养

另一方面却又没有足够的时间驻足查看，结

商。像乐购这样的超市很早之前就开始使用

果只能仓促选择。为此，英国食品标准局在

GDAs，但是这个标准饱受批评，因为他们

“意大利的零售及贸易正在进一步恶化，

澳大利亚人到海外旅游的价格将上升

电商企业从事跨境 B2C 业务，而澳大利

况。如果继续下去，到今年年底，意大利将会

成分上更好地做出选择。最近，英国大多数

10%。

亚是中国外贸电商企业的重要市场。根

有 12 万从事小商店工作的人失业。”他说。

食品包装上都出现了这种类似交通指示灯的

原有标签的基础上推出了一款“红绿灯”三

的标准不是建立在整个产品的基础上，因此

编码标签。此款新标签旨在告诉消费者产品

色标签，以帮助消费者更好的做出选择。其

误导消费者致使他们低估了所食用产品的营

中，红色表示食品中含有不利于身体健康的

养含量。

他说：“首先受影响的将是旅游价格，

据澳大利亚国民银行的调查，目前，澳

该负责人表示， 这是一个非常紧急的情况，

如果你要在海外国家订酒店、交通工具

洲有 25% 的网购来源于海外的电商平台，

对意大利的经济、社会、就业等方面产生巨大

含有多少的脂肪、盐分和糖。不过，对于像

或者活动行程，你会发现贵了很多。”

75% 的网购来自其国内的商家。国外的

的影响，同时也会让意大利零售业承受无法想

可口可乐这种标榜要为“全球肥胖病不断增

成分，黄色表示某种成分含量不高不低，而

据英国公共卫生部长 Anna Soubry 说，

象的灾难。

长状况”提供部分解决方案的企业，却出乎

绿色则表示某成分在食品中含量低，有益健

消费者被现有的食品标签困扰，研究表明在

意料地拒绝参加此项计划，着实让许多食品

康。

现有的标签中，消费者最喜欢 GDAs 结合“交

但 Flight Centre 的发言人 Haydn Long

在线零售正在成为澳大利亚国内商家越

表示：“旅游价格上升不会是长期的，

来越重要的竞争对手。在澳大利亚 25%

雨果网了解到，意大利统计局 5 月 23 日

活动家费解。

据了解，这款被许多食品活动家和医疗

通灯”标签的这种混合标签。他们可以通过

因为强势澳元已经维持了几年，现在下

的国外网购中，来自中国的外贸 B2C 商

发布的数据显示，意大利 3 月份零售业销售继

跌也不过是暂时的，不久后我们将回到

家占有不少的比例。因为季节差异，目

续下滑，同比下跌 3%，该数据连续第九个月

雨果网从英国《卫报》6 月 19 日的报

机构呼吁很久的“交通灯”标签，将成为新

上面的信息作出更好的选择，因此生产商应

过去澳元汇率平缓的日子。”

前中国有许多外贸电商企业针对澳大利

下滑。其中非食品业销售下滑 6.1%，受复活

道中获悉，英国许多大型连锁超市和食品生

的混合营养标签计划的一部分，将与之前使

该更多地选择这种标签。英国心脏基金会也

澳大利亚的主要零售商表示，进口

亚市场推出反季节产品的销售，如现在

节的拉动，食品业销售增长 2%。综合指数环

产商都同意使用新型的营养标签，但也希望

用的每日摄入量（GDAs）联合使用。英国

表示，一流的方案就是让消费者很容易在货

家电、家具和电子产品的价格预计会稳

是中国的夏天，澳大利亚的冬天，此时

比下降 0.3%。（编译：高祖伦）

有关部门对于那些拒绝接受此计划的企业进

卫生署表示，这款新标签是为了让顾客在看

架上找出产品，并理智地选择把什么放入到

行公开通报。

到产品就知道脂肪、饱和脂肪、盐、糖和卡

他们的购物车里。

中国的电商企业会将去年冬季的库存货

步上升。 该国的消费者团体 Choice 警告，消

通过线上平台卖到澳大利亚去。

英国所有主要的连锁超市和一些最大的

路里的中低高含量，像乐购、塞恩斯伯里、

雨果网认为，英国推出的此项计划，将 使得该国的许多食品商、超市更换新的食品

业内人士告诉雨果网，针对澳大利

快餐食品生产商，比如百事可乐、雀巢等公

玛莎百货、Waitrose 等大型超市都将很快使

亚市场的中国外贸电商们应该足够重视

司，都同意在他们部分或者全部商品的正面

用，尽管有些超市需要花费几个月去更改它

包装，如此对中国从事食品包装、印刷的出

此次澳元大跌带来的影响，可选择合适

包装上，使用有着红黄绿颜色的营养标签，

们的产品包装。

口商而言或许意味着巨大的商机。国内相关

几个月，甚至几年。澳元的每日动态不会

的时机以澳元汇率为噱头做一些促销，

为的是让消费者更容易进行健康选择。

影响那些被放在仓库里的东西的价格。”

以挽留顾客。

费者不要到那些看见澳元下跌就立即突 然涨价的商家处购物。 “我们知道有些商品已经运到澳洲

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人们在超市购买食品时，经常会遇到这

新包装上不用太多红色，而是选择“交 通灯”颜色，是为了让人们能够很快理解它

企业可多关注此类消息，并迅速切入这个市 场。（编译：何志勇） July 2013

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外贸网商的“头脑风暴” 阿里巴巴闽汕网商达人赛 11 强选手分享实战经验 □本专题 文 / Ｃ周刊 任楠楠 邱美红 施珊妹 图 / 阿里巴巴（除署名外）

是什么？让努力不会变成失望！是什么？让转折总能见到希望！是什么？让终点不只是终点， 而是新的起点！是因为，我们还可以选择再出发！ 怀揣同样外贸梦想的各路达人，因为阿里巴巴的闽汕网商达人赛共聚一堂。在这里，有各个行 业的顶尖电商高手，他们毫不吝惜将自己的从业经验和操盘秘籍分享出来，只为在这里和大家有一次 思想上的华丽碰撞，共享一场酣畅淋漓的行业盛宴！

图 / 东方 IC

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3、通过自定义属性增加关键词。如图 7：

4、进入不同国家、不同客户的网站，右键点击

网商达人 NO.1

源代码，可以看见他们使用的 Keywords，这些关键

陈莉：玩转关键词 ★陈莉：来自南安市亿辉油画工艺有限公司。其公司是一家专业经营 生产手绘油画的厂家，主要生产各种手绘油画、装饰画、肖像画及临 摹艺术家的作品，还有铝板画以及木内框。

词大多是当地的专业叫法，指导意义很强。如图 4：

图4

关键词的使用 陈莉告诉 C 周刊，一般最常用的做法是四位一体， 2、SpyFu。利用 SpyFu 工具，每个关键词至少可

外贸企业要做推广，建立一个网站是首要前提，

以再延伸 20 个关键词。如图 2：

要做好网站推广，则离不开关键词的设定。可以说， 关键词设定的好与坏，直接影响着搜索，从而也将影

图7

即关键词、产品名称、简要描述和详细描述包含关键

4、使用产品详情文字描述可增加两次关键词，

词。其公司的具体做法如下。

在此，陈莉建议将其加粗表示。如图 8：

1、产品型号后面加关键词，如图 5：

响到网站的访问量。因此，越来越多的人开始投身于 研究关键词设定的队伍中。 80 后的陈莉也不甘落后，经过一番努力后，她 取得了一定的成绩。在此，她向 C 周刊介绍了她关 于关键词的搜索、使用和管理的一些经验技巧。

关键词的搜索 1、进入数据管家——点热门搜索词——点预定 热门词——输入该行业核心关键词，结果至少拓展出

图2

3、Triplify。用该行业的关键词在 Triplify 上搜索

1200 个关键词。如图 1：

产品，会推荐谷歌前 20 名的网站以及他们适用的关 键词，然后再利用这些关键词进行搜索和延伸。如图 3：

图5

2、将图片上传到图片银行，再用关键词进行命名。

图8

5、在包装描述上再增加两次关键词。如图 9：

如图 6：

图9

“要注意的是，这些关键词要有一定的衔接，不 能生搬硬凑，不然会被判定为搜索作弊。匹配这么多 关键词的目的在于增加关键词的溶度，提高搜索引擎 对我们的分辨率，这样排名就会比较靠前。但是关键 图1

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图3 July 2013

图6

词的溶度不能太高，不然也会被判定为搜索作弊。如 July 2013

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黄圣全：“五常”治外贸 ★黄圣全：福州良益进出口有限公司总经理、正日塑机有限公司外贸总监。其公司主营红外线 电子体温计、急救包、注射器、注射针、注射器生产设备等。

中国传统儒家文化传承经历了 2500 多年，对我 们的生产生活具有相当重要的指导作用。宋初宰相赵 普就曾说过：半部论语治天下。可见儒家思想在古代 的重要地位。现在随着社会的发展，越来越多的外国 人都在学习和运用我们的传统文化，反而是我们自己 不太重视了。

图 10

黄圣全表示，现在外贸业务的竞争不仅仅是众多 国内同行的竞争，而且已经延伸到国际同行的竞争。 如果能充分发挥、发扬中华民族独有的传统儒家文化， 将有助于外贸人取得相对的竞争优势，从而更好地发 展外贸业务。他认为，作为外贸业务员，比任何一个 行业都更需要学好、用好传统儒家文化的核心，即儒 家五常：仁、义、礼、智、信。 SEO quake 这个工具就可以测你的关键词溶度，安全

底色会自动跳成黄色，代表此关键词已使用过。对

范围一般为 3%-5%。”陈莉说。

于关键词的排名，我们每个月也都会检查。一旦发 现排名掉下来或者没在首页时，便会及时更新或者

另外，陈莉指出，现在阿里巴巴也支持 12 种小 语种，但是对于大部分企业来说，很少有专门发布小

替换产品。这样一来，就大大减少了关键词的重复率，

语种产品的员工，看懂都比较困难，更别提收到小语

也对发布的产品有了更加明确的针对性和方向性。”

种 的询盘了。面对这个情况，其公司是这样做的：

她说。

在产品详情里添加小语种关键词，字体颜色和背

图 11

仁——为他人着想 仁就是爱人的意思，一个人只有处处关爱别人， 多替别人着想，别人才能为他着想。 当今社会是一个充分竞争的社会，尤其是外贸行 业网络化后，客户的选择面也越来越多。这个时候，

景色一致，中间用竖线隔开，表示有等同的搜索作用。

你的主动精神和真诚就尤为重要。现在让客户满意只

经过这样操作，每月至少有 3-5 条纯小语种询盘。如

是起点，只有让客户感动才能有效建立长久合作。

图 10：

黄圣全告诉 C 周刊，有一次客户过来访问，谈 完生意又要去购物，就这样忙了整整一天。待他送客

关键词的管理

户回宾馆后已经是晚上 12 点多了，因为第二天他们 还要坐早班车去浙江，所以他还要赶回办公室拿些文

部买了三听啤酒，直接送到客户宾馆的房间。当客户

设定好关键词后，对其如何进行更好的管理也很

件和样品。就这样，他一直忙到深夜 1 点，整个人都

看到那三听啤酒时非常激动，都不知该怎么表达了。

重要。陈莉表示，如利用图 11 所示表格就可对关键

非常疲倦。但当黄圣全驱车准备回家时，想起客户在

“你说这样的事情能不让客户感动吗？这也直接

词及排名进行相关管理工作。

宾馆前台问的一句话：“是否有啤酒供应？”，结果

影响了我们后来的长期合作。人心都是肉长的，只要

服务员回答没有的事情。于是，他就在路边一个小卖

处处留心为客户着想，你的诚心就一定能打动客户，

“如果遇到重复的关键词，那么在关键词那栏，

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用心行动比漂亮的语言更有说服力。”他说。

义——助人即自助 义在儒家五常中指助人，帮助别人其实就是帮助自己，

古代的“智”通“知”，孙子兵法说过，“知己知彼，

“ 社 会 竞 争 激 烈， 要

百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每

想 实 现 我 们 的 梦 想， 比 别

战必殆。”黄圣全指出，一个外贸业务员，其首要任务就

人 走 得 更 快 更 远， 就 一 定

是要了解自己，了解自己的公司和产品，以及产品在同行

要打造一支具有竞争力的

中所处的位置。此后再利用各种网络和展会平台把自己公

‘狼性’团队。因为‘狼性’

司的优势充分展示出来，让客户来更好地了解自己，从而

团队在接单上具有‘快、准、

黄圣全以所在行业为例。他说，如果供应商在相当了

促进客户对自己的信任。还有一个更重要的工作就是通过

狠’的特性，制定好目标后

解和熟悉产品专业知识的情况下，能够主动帮助客户改良

点点滴滴去充分了解客户的行业特性、需求、生活习惯、

大 家 一 起 努 力， 群 起 而 攻

注射器产品，为客户每年节省近百万成本，增加客户的销

忌讳和爱好等，这样才能对症下药，赢得客户信任。

之。 面 对 困 难 和 挑 战， 决

但也要注意时间和时机。

售利润的话，那么在跟客户交易的过程中，供应商相应提

他提到，有一次他在上海浦东机场和一个印度客户临

不 放 弃； 面 对 目 标， 执 着

高自己的产品价格，客户会很乐意接受，甚至有时还会主

时会面谈判，在看完样品和目录后，双方就没话可说了。

而 富 有 耐 心， 坚 信 成 功 一

动提高采购价格。“我认为，最好的外贸方式就是和客户

后来，在一个很偶然的情况下，黄圣全在客户的 ipad 上

定会到来；为了实现目标，

共同面对市场，一起改进，共同成长，这才是做外贸的最

看到一张狗的照片，于是他立马把手机上在国外客户别墅

不断学习，不断提高自我。”

高境界。请记住：没有哪一个客户会主动为你掏腰包，他

里拍的名犬照片给他看，结果客户一看就来劲了，滔滔不

为 此， 黄 秀 娟 给 自 己 定 了

只是花钱买你的帮助，帮助客户成长就等于帮自己成长。”

绝地谈起来，双方的距离立刻拉近了。

一 个 目 标， 就 是 打 造 一 个 “狼性”团队。

黄圣全说。

礼——尊重他人 一般来说，尊重他人等于尊重自己，客户是不愿意和 没有自尊的人做生意的。 黄圣全表示，自古有云：客户即上帝，但他认为这句 话误人非浅。“上帝是高高在上，看不到摸不着的。客户

信——信誉无敌

尽管公司员工多为女 性，看起来似乎与狼这种动

信任最大的基础就是我们一定要有足够的自信。试想

物的习性等各方面都相差

你自己都不敢相信自己，客户又如何相信你。自信最重要

甚远。但她认为，女性一样

的是要有足够的专业，就好像所有人都更相信专家。只要

可以优秀，进而卓越。大家需要的是自强，而不是让

能够对自己有足够的了解，对自己从事的领域有相当的认

别人同情或体谅女性的软弱。关于“狼性”团队的建

识，那么你就能够建立起足够的自信。

设，看看她是怎么做的。

就是朋友，就是亲人，他们都是有血有肉的，他们也和我

“作为我们外贸行业的专家来说，沟通技巧、产品了

们一样需要关心和帮助。我们应该把客户当亲人和朋友。

解、业务知识和信息技术四个方面是不可或缺的。这就相

在平等的基础上，我们要充分了解不同国家和地区的客户

当于汽车的四个轮子，只有都安上了，才能在高速上安全

文化差异，并给予适当的礼节礼仪。只有让客户感到亲切，

行驶。一个人要有充足的自信，并且一直言而有信，才能

要打造一支她心目中的“狼性”团队，黄秀娟表

宾至如归，他才能有更进一步的意愿和你进行合作。”他说。

让客户充分相信你，才能把关系到他前途命运的订单交给

示，首先要培养员工的目标和意志力。“狼性团队要

你来处理。这就是‘他信’，这也是我们一切交易的基础。”

有自己的目标，那就是必须卓越，并且对平庸充满恐

黄圣全说。

怖。要不甘平庸，追求卓越，为了成功，百折不挠。”

智——知己知彼

打造“狼性”团队

其次，要塑造狼的环境。比如可以通过制定竞争 机制，让整个团队的发展更良性，员工也会更有危机

黄秀娟：我们的外贸“狼队” ★黄秀娟：福州骏鼎伟业进出口有限公司总经理。公司主营促销礼品，目标是在全球各种不同 的活动中都能看到其公司出口的礼品。服务理念是对客户用心，客户买的不是他们的产品，而 是他们的服务。 22

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最后，就是即使在这样的氛围下也不要忘记创造 激情、开放、关爱的工作环境，让狼在拼搏奋斗的时 候，可以感受到团队的支持和温暖。

她说。

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会。

感。制定淘汰机制，经过磨合后，与公司理念或发展 方向不吻合的员工将会被淘汰，从而保证整个团队的 良性发展。黄秀娟指出，狼性的工作原则就是，未做

突破业绩目标 关于业绩目标的制定，黄秀娟表示，主要坚持三 原则，即信任原则、共识原则和 SMART 原则。 以其公司的“鱼骨头分析法”为例，黄秀娟向 C 周刊介绍了其中主要包括的几个问题。 1、你 2013 年制定的业绩目标是多少？ 2、为什么一定要实现以上金额？实现以上金额 对你有什么重要性？ 3、如果做到的话，你怎么看待自己呢？ 4、要 做到这个，需具备哪些能力？

到结果，决不放弃。“我们要做的是支持员工自强成

5、哪些已经具备？哪些不具备？（学习方向）

长，而不是同情她的软弱和处境。”她说。

6、做哪些重要的事情？怎么做？（人，事，环境）

同时，一支学习型的团队也是必不可少的条件之

7、有什么需要我支持的？

一。大家为了成功，要不断学习，不断提高自我。正

“鱼骨头目标分析法主要是分析两点：第一，就

如被誉为“全球第一 CEO”的通用电气总裁杰克・

是挖掘员工的价值观，从员工的价值观上更好地激发

韦尔奇说的：你可以拒绝学习，但是你的竞争对手不

她的工作潜能；第二，让员工明白自己的优势和劣势， July 2013

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4、团队绩效。例如其公司制定的团队 PK 制度

提升的方向也会更加清晰。”黄秀娟说。 当这些目标提出后，要解决的就是目标执行的问

让团队的发展更有动力。 5、用心服务。对客户用心，客户的需求永远摆

题。黄秀娟往往通过以下几个方面去做： 1、目标分解。即把大目标分解成小目标，再分

在首位。“像我们公司会在客户生日的时候，自己制 作生日视频发给客户，这样客户也会觉得很温暖。”

解到人。 2、抱团成长。越分享，越成长，让大家把好的

黄秀娟说。

3、教练团队。良好的心态和卓越的技能，缺一

了娴熟的沟通技巧、专业的服务态度，才能更好地做

复，绝对不盲目回复。”林翠萍说。

到对客户主动跟踪周旋。

分析好客户之后的工作，就是根据客户信息进行 分类，目的就在于能更好地对客户进行快速跟踪。 林翠萍指出，首先，可以通过其所在国家情况， 精准了解该公司的目标市场要求；

林翠萍将一般的客户类型分为商超类、品牌类和 促销类，她分别介绍了如何对这几类客户进行跟踪的 方法。 对 于 商 超 类 客 户， 如 WALMART、TESCO、

6、完善系统。当所有系统完善的时候，公司运

其次，根据掌握的公司属性，可将其分为促销类

Carrifore 等。林翠萍认为，他们找供应商的最基本要

营将更加正常，不管老板在不在，公司业绩也一样增

和品牌类客户。如大客户、已经合作的促销类客户、

求就是“门当户对”，且需要强大的跟单团队及 QC

长。

已经合作的品牌类产品客户、已经要样品的客户和潜

管理系统。事事都必须以邮件为准，以保证产品出现

在客户等。

问题时的责任落实。

经验进行分享，互相学习，这样才会走得更快、更远。 不可。

们在收到询盘的时候，要先对这些信息进行分析再回

再次，可按照客户类别，如办事处、贸易商、终 端客户等进行分类。

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林翠萍：客户“管理法” ★林翠萍：来自福州鸿翎塑胶有限公司。公 司成立于 2001 年，她个人有 12 年的外销拖 鞋出口经验。主要客户来自欧美，以品牌与 商超客户居多，如今正在积极拓展新兴市场， 希望在 2014 年有一个更好的发展。

“你在或者不在线上，客户总在那里，不离不弃。”你见 过这么自信的外贸人吗？你敢说自己就是这样自信吗？林翠萍 就是这样一个散发自信的魅力女人。对客户进行分析、分类并 做好跟踪，就是让她自信的两大法宝。

作为品牌类客户，一般都是大的品牌连锁公司， 如 H&M。另外，还有个人创业型的品牌，其发展更

最后，还可按照目标产品进行分类。如出口鞋子

为迅速。“这类客户要求供应商要有创新的思维和设

的企业可按照靴子、鞋类工艺品、拖鞋、水晶鞋、女

计团队，且必须紧密跟随客户的设计理念，并能够实

士平跟鞋、女士高跟鞋的类别去划分。

时给出你的意见，让客户的利益最大化。” 促销类客户主要针对促销市场，促销行为大多为

客户跟踪讲究“门当户对” 只有知己知彼，才能百战百胜。业务员只有掌握

一次性。但要注意的是，客户却不是一次性的。所以， 作为供应商，要急客户之所急，同时调节好生产部门， 务必在客户要求的时间内完成订单生产。

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陈鲤宁：外贸公司壮大“十法” ★陈鲤宁：来自厦门琪诺工贸有限公司。公司以“绿色环保，开拓创新，美化生活”为理念， 自创的外销国际品牌 GENO，研究、设计、开发系列的家居产品、礼品、园艺产品和工艺品。 经过多年的培育、勤恳踏实的经营，目前已经在亚洲、欧洲和美国等园艺市场和家居产品拥有 很高的品牌美誉度。

对客户进行精准分类 要得到客户信任，客户才能下单给你。如果在谈判前，先 掌握客户的基本情况，那么你离成功又近了一步。林翠萍的第 一步是从对客户进行分析开始。 她表示，要对客户进行分析，首先就是通过其所在国家的 相关信息，看出该客户的终端市场情况；其次，通过客户公司 属性，了解客户的主营业务；最后就是从产品研究入手。“我

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“天道酬勤，因时而变。”这八个字是厦门琪诺 工贸有限公司陈鲤宁 18 年外贸生涯的一个缩影。 “我相信每个创业者都有一个共同的梦想，那就 是希望公司不断地壮大，基业长青。18 年的磨练，

吸引贵人；迷恋产品，激情推销；灵活定价，快速拿单； 精准服务，倍增业绩；服务竞争，以快取胜；精选客 户，严控风险；持续增值，垂直整合；学做减法，资 源整合；建立团队，乘风破浪；借船出海，时代电商。

我也有自己的门路。” 陈鲤宁告诉 C 周刊。 如何让公司发展壮大，她的门路是：广开门路，

每个产品都是“西施” July 2013

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2006 年， 陈 鲤 宁 的 一 个 朋 友约她谈心，在见到朋友的那一 刻，她震住了。 “他看上去脸色苍白，精神 萎靡，那时候我也意识到问题有 点严重。经过沟通，才知道他合

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鑫承工贸： 我们是新来的，但一定是未来的

作 8 年的老客户因倒闭欠款 50 万美元，为了讨回这个尾款，他 还花了 80-100 万打官司，可是

★ 厦 门 鑫 承 工 贸 有 限 公 司， 本 着“ 责 任、 创 新、 共 羸” 的 经 营 理 念， 拥 有 自 主 外 销 品 牌 “NEW-GREEN”，目前有三个实施项目：轮胎、家具和花卉。

最后竹篮打水一场空。这个朋友 的惨痛经历也给我一个警示，那 就是付款方式要改变。”她说。 据 陈 鲤 宁 介 绍， 朋 友 的 付 款方式是后 TT，风险太大，于

自己走百步，不如贵人扶一步。

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榕告诉 C 周刊，这次的经历不属于个人，属于鑫承工贸。

的。

同时，她们也希望团队能一直这样坚持下去，带着“黑

量全部前 TT，付款慢的客户就

“如今是 90 后新生代腾飞的时代，他们的智慧代

少做，不付定金的客户不做。这

表着时代的发展，现在就像是新生儿一样步入社会，但

一调整，让她妥善度过了由于金

是将来他们一定是各行各业的主导人。当然，他们也承

融危机导致客户倒闭造成收款困

担着承前继后的伟大重任。所以作为 90 后，我们的时代，

难的局面。

我们的未来将由自己来继续开拓。”鑫承工贸团队告诉

2008 年金融危机也给陈鲤宁带来另一个转折，

客户，一合作就整整 16 年。“这个客人是个很有想

们立即决定建立更好的产业基地，购买了 8000 平方

法的人，运筹帷幄、指挥若定，善于变化的个性给我

的新厂房，形成新的仓储中心和开发中心，增加一

留下深刻的印象。我们可以和这个客户配合这么久，

条新的产品业务线，和第三方机构合作验厂等，这

跟客户的‘变化’有很大的关系，我们只有不断地拥

样大大增加我们企业价值链，提高企业的品牌。”

抱变化，不断地提高公司的核心竞争力，这样才能留

她说。 对于公司处于的不同发展时期，陈鲤宁认为要因 时因地而变。

C 周刊。

马”的目标勇往直前。

我们还年轻，我们还有梦想！ 在成长的过程中，难免会遇到一些挫折，但是我们 仍然要继续，因为梦想还在。 鑫承工贸团队也经历过一次团队成员的离开，对于

90 后，黑马 VS 木马？ “黑马”是智慧，敏捷，敢于拼搏的，而“木马”， 本质是没有活力的，只会埋怨，议论是非的一种象征。 鑫承工贸团队希望把新生一代引领成一群黑马，而 不是没有活力的木马。她们此次参赛也是要把 90 后身 上自信、坚强、睿智的闪光点展现给大家。

这次变动，她们觉得，虽然舍不得，但也让自己有了一 个思考的机会。“分离其实不可怕，最重要的是有更多 的思考，思考自己，思考环境。因为只有思考过后我们 才能以更好的状态去迎接各种挑战。” 陈晓榕告诉 C 周刊。 90 后到底需要什么？鑫承工贸团队指出，他们需 要沟通与理解，需要鼓励与互动，需要尊重与信任，更

掘“贵人”，例如展会、黄页、网络、朋友推荐、毛

在公司的初期 ，她认为最重要的是积累客户，

“从开始决定参赛到进入总决赛，我们每个人都参

遂自荐，只要能想到的方法都要去尝试。另外对于产

保证客户基数足够大，其次是练好内功，提高各种业

与其中，在这个过程中我们收获成长、收获友谊、收获

品，她建议要有“一日不见，如隔三秋”的精神，每

务技巧；在发展期，她认为这个时期要注重公司硬件

快乐。这次团队参赛，也让我们感受到团队的一个蜕变。”

个产品在自己眼里都是西施，只有爱产品、熟悉产品，

的完善，例如厂房、产品开发设计能力、产品线等，

陈晓榕指出。

才能更好、更有激情地向客户推销。

更加聚焦专业化的服务能力；公司的成长壮大期，她

在投票截止的前一个晚上，鑫承工贸团队的所有成

认为经过前期的沉淀以及市场的开拓，这个时期要注

员一起在关注结果，直到凌晨 1 点多才各自回家。当票

活精不精彩由我们自己掌控，为自己的梦想奋斗吧。”

重品牌化的经营思路，全方位打造公司品牌。

数领先第一的时候，她们拥抱在一起，这是对她们团队

她说。

善于转“危”为“机” 26

她们喊出了这么一句话：我们是新来的，但一定是未来

式，全部调整为付定金 30%，尽

“我们发现有大量连锁的客户来中国采购，因此我

她介绍，外贸人可以通过一切尽可能的渠道去挖

的肯定，也让她们感受到团结的力量：一起坚持。陈晓

是她马上调整与老客户的付款方

在 1997 年的春季交易会上，陈鲤宁结交了一个

住客户。” 陈鲤宁告诉 C 周刊

陈晓榕、陈格真，黄小琪，这三个美丽的 90 后姑娘，

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需要合作与共赢。“我们不是特立独行，只是我们思考 的方式不一样，也希望能得到理解与支持。”陈晓榕说。 对于同龄的外贸人，陈晓榕想说的是：我们还年 轻，我们还有自己的梦想！“我们可以不断尝试，但 不代表能漂一辈子；坚持，热情，乐观，很重要；生

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网商达人 NO.7

辛的等待，终于把 PI 发给客户，虽然后面也经历了

样品费用’。就这样，这个客人和我们合作了，后来

一些挫折，但还是跟客户合作了。其实有很多客户不

客人把伦敦奥运会的部分产品也和我们一起合作。”

是不下单，而是在跟进的过程中跟丢了。”范金俊告

范金俊告诉 C 周刊。

诉 C 周刊。

范金俊：和客户的“跨国恋” ★范金俊：从事外贸 8 年，2010 年创立厦门阳冠贸易有限公司，选择了促销礼品出口这一行业。 公司崇尚家和爱的阳光文化，并且为了各自的梦想一起并肩奋斗，人人为团队，团队为人人！

恋爱后维护：佳洁士 CREST 跟进法 恋爱中沟通：步步经心，十步为赢 前期了解完客户，接下来就是如何与客户进行一 个良好的沟通。 范金俊主要围绕这十步，可谓是步步经心，十步 为赢： 1、兴趣了解法；2、客户关系亲近法；3、图片

正如他所说，每个外贸人都在跟他们的客户谈跨

后期如何维护客户，就用“佳洁士”吧！这个佳 洁士可不是牙膏，而是范金俊自创的 CREST 跟进法。 佳洁士，即“CREST”，代表了几个不同的步骤： Care： 关心客户；Refresh: 更新你的产品和公司近况； Email：不定时的跟进；Share：阳光团队的每月分享 Telephone：电话。

说明法；4、图稿设计法；5、阿里金牌身份法；6、

在 这 几 个 方 法 中， 范 金 俊 印 象 最 深 的 应 该 是

品牌效应法；7、客户推荐信法；8、免费打样法；9、

“Care”，即关心客户。“3 月 17 日，听说我们的

以退为进法；10、上级 / 团队协作法。

客户 Bob 因病去世，且他的孩子还在上学，需要经

国恋爱。谈过恋爱的人都知道，过程中必有得失，更

据他介绍，这 10 步主要是和客户打交道的不同

济上的支持。3 月 19 日，我们阳光团队集体去买纸

何况是谈“跨国恋”，要用什么样的心态去面对过程

方式，其中让他印象最深的就是免费打样法。“记得

折千纸鹤，写下祝福为 Bob 祈福并邮寄给他的家属；

中的跌宕起伏呢？

是在 2010 年 9 月，当时客人告诉我，他公司没法安

同时我们也号召团队为客人捐款，虽然数额不大，但

排 200 美金，希望我们帮他们先免费打样，那时我也

这是我们对客户最真的爱。”他说。

“我们必须用真心去‘爱’客户，哪怕客户不‘爱’ 你（不下单给你），我们还是要一如既往地保持最初

没去调查客户的背景，就凭着一种和客户沟通过程中

他认为，客户就是衣食父母，在他们有需要的时

的那个心态，然后去接受所谓的结果；其次，审视过

良好的直觉，就跟客人说‘假如收到样品后确认质量

候，我们也应该去支持他们，帮助他们。阳光相信，

程，我们的服务、产品、质量、交期等方面是否满足

OK，下单就不需要付费；如果没下单，就要承诺付

是爱让世界更美好！

客户的需求；最后，告诫自己，不是所有的客户都会 ‘爱’上你，但和你成交的客户都会至少有一个‘爱’ 上你的理由。”范金俊告诉 C 周刊。

恋爱前了解：FCICF 法则 谈恋爱前必须要有个了解的过程，范金俊遵循自 己的一套 FCICF 法则 据他介绍，FCICF 法则简单却实用。在客人第 一封询盘来时，通过加客人为好友（Friend），然后 添加为系统客户（Client），通过各种渠道了解客人 背景（Information）后，以邮件－电话－邮件的方式 进 行 联 系（Contact）， 再 继 续 跟 踪（Follow up）， FCICF 法 则 就 是 由 这 5 个 环 节 组 成。 其 中 他 认 为

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李桂贤：退伍军人的电商路 ★李桂贤：来自福建省德化县冠鸿陶瓷有限公司。公司生产各式陶瓷工艺品，产品全部销往美国、 西欧等 20 多个国家和地区。

“I”(information) 是最重要的。了解客户的信息，能 在后面的邮件回复、报价以及后续跟踪过程中起到非 在外贸圈子里，广为流传这么一句话：“客户拒

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军人都会给人一个特定印象， 那就是固执与坚持。

自己知道。不过我始终坚持那么一句话：坚持不懈，

“Sam 是我的一个美国客户，购买的产品是无纺

这点在李桂贤身上也能看到。“从部队退伍后，毅然

他还很有兴致地接了下文，“只要邮件客户回，我誓

布购物袋，从 2010 年 6 月份开始，跟进到当年 10 月

回到家乡德化干起了陶瓷行业，从创业之初的一穷二

李桂贤告诉 C 周刊，他的电商路从阿里巴巴平

今生永相随！”

份，除了邮件来往，经常半夜和客人打电话，经过艰

白到现在的小有成就，这 10 年的酸甜苦辣，也只有

台开始，到现在已经合作 13 年，他相信接下来还有

我千百遍，我待客户如初恋”。范金俊也是深有感触，

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常重要的作用。

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直到成功。”正是因为对成功的坚持，他走到了今天。

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李艺：突破管理 ★李艺：干过公司文员，担任过集团的创意设计师，创业至今在贸易行业入行未深。“简单、有 效、快捷”是她管理理念的核心。

相信大家还记得马云在卸任 CEO 演讲时说：这 世界谁也没把握你能红五年，谁也没有可能说你会不 败，会不老，会不糊涂。解决你不败，不老，不糊涂 的唯一办法：相信年轻人！因为相信他们，就是相信 未来！ 第二个十三年、第三个……因为他相信自己的选择。

没有客户“背景”，靠电商取胜 很多外贸创业者敢自己出来创业，很大一部分原

军人的不服输精神让他不轻言放弃，即使对自己的未

悠闲，公司又运转得很好。有些老板舍不得放权，尤

来一无所知，也要“亮剑”，迎难而上，没有平台创

其是一些家族式企业，“一把手”拥有绝对的决定权，

造平台，没有客户去开拓客户，他也坚信“狭路相逢

但是连马云都相信要做到企业“不败”，唯一的办法

勇者胜”。

就是相信年轻人。

在李桂贤的创业字典里，还有几个关键词，那就

道路的，但是李桂贤完全不是有客户“背景”的人。

是挑战、创新、突破。“就像我跟随阿里一路走来一

“刚创业的时候，因为一开始没有接触业务，所

样，平台在创新，我就要跟着创新，既然开始做了第

以自己根本没有接单，主要还是从贸易公司那边接单

一个，我就要接着做第二个、第三个，也只有这样才

生产，业务根本就谈不上开展。但是接触阿里巴巴之

能不断地突破自己。”他说。

知道你的团队是“谁” 如何做一个悠闲的老板，你要先知道你的员工是 谁。

人们常说军人是“侠骨柔情”，他也不例外。在

现在大多数企业的员工由 85 后和 90 后构成，而

2002 年 10 月，李桂贤加入阿里巴巴诚信通，建

父母眼里，他是一个孝顺儿子；在妻儿眼里，是靠得

且员工 90 后化是一个必然趋势。知道员工的构成后，

立第一个诚信通平台 www.91700.net.cn，做了很多的

住的顶梁柱；在员工眼里，是一个可以信任的老板；

就要去了解他们的特点与需求。

推广，终于在两个月之后，他接到了人生的第一个订

在客户眼里是个讲信用的合作伙伴。因为他们都是李

单，这个订单也让他更坚持在阿里巴巴平台做推广。 2008 年 11 月，他加入出口通；2010 年 8 月，增加 4

桂贤心目中的“知心爱人”。 企业成功了，李桂贤也不忘回报社会。爱心义卖，

90 后是一群乐观率真，富有激情与活力，个性 不服输的大孩子，他们对新事物有很强的接受能力， 在事物的学习以及创新方面也有很抢眼的表现。“在

个诚信通；2012 年 10 月，加入金品诚企。“之所以

跟随商会做公益活动，只要是能贡献自己微薄力量

与 90 后员工接触后，我发现他们的脑袋瓜有很多的

选择这个平台，是因为它是我贸易路上的第一个平台，

的，他都当仁不让。因为他相信，社会责任是一个

Why, 为什么要这么安排，为什么要这么做……，所

也是我的第一个订单来源地；另外，所需费用不高，

企业的职责，只有懂得感恩，企业才能真正做到基

以如果我们还用管 70 后和 80 后的管理方式来管 90

操作简单；最关键的是买家质量有保证，现在公司绝

业长青。

后，那是绝对不行的。”李艺告诉 C 周刊。

大部分的订单来自这个平台。”他说。

军人的“侠骨”与“柔情” 作为一名退伍军人，李桂贤身上也有军人的一种 CIFNEWS weekly

李艺认为，做老板的最高境界就是：老板做得很

因是有了一定的客户基础，有客户的支持而走上创业

后，这种情况改变了。”李桂贤告诉 C 周刊。

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“亮剑”精神，虽然自己在外贸路上一穷二白，但是

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对于公司未来的发展，李桂贤告诉 C 周刊，以

她指出，70 年代的管理模式很简单，按老板的

前的管理比较粗放，现在公司会更注重加强企业的内

Order 做事，进行目标管理，把控质量；80 年代管理

部管理，练好企业的内功，提高企业竞争力；对于阿

更注重高品质；90 年代后期至今，主要是激发员工

里平台，他表示会继续合作，而且还用 8 个字来表示

的创新意识，以“教练”的身份去管理人才。

合作决心，“创业不息，合作不止！”

“时代在变化，员工构成在变化，企业管理者的 July 2013

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模式和思维也要变化，所以作为企业管理者，要突破

认为，对于家族式企业，这样的改变比较有难度，也

传统的管理模式，以‘企业教练’的管理理念去认知

跟管理者的性格有关。

和管理团队。” 李艺说。

第二、领导风格要变，管理者不是一个独裁者， 而是一个教练技术式的领导，倡导双向沟通。

突破管理的七个方向 一员工突然在上班期间说很累，建议说要逛淘宝；

第三、人际沟通。大家都相信一句话，那就是好 员工都是夸出来的，管理者要做到去认识团队，并信 任他们。

贸练就的一双“火眼金睛”，但是林海生有自己的一 套验证方法。 “买家背景分析很关键，所谓知彼知己，百战不 殆。我一般是先通过阿里后台的买家信息了解买家在

第四、有效的激励方法。激励很多企业都在做，

阿里平台上的注册时间、采购询价经历等；另外从询

的谈资；综艺节目是他们开怀大笑的源泉……面对这

但是她强调激励一定要符合员工的需求，这个方法也

价内容上也可以看出买家的采购经历。”林海生告诉

样的员工，企业管理者会怎么做？

是可复制的，但是管理者要不断关注员工的新需求，

C 周刊。

因为这个方向是可循环的。

2012 年 12 月 6 日，他接到一个来自瑞士的询盘，

是这样。她选择融入他们，“当那个员工说要淘宝的

第五、个人的成长和职业发展。员工选择一家企

首先他从邮箱上判断客户的真假，然后从邮件内容中

时候，我会说好；当员工穿奇装异服来的时候，我会

业就是一次人生规划，所以企业要注重人才的培训与

看到客户有祝福性的文字，他判断出客户不是第一次

说好酷；平常我也会跟他们一起看综艺节目，一起讨

管理，提供更多的平台供员工成长。

在中国做采购。

论某位明星，虽然我是 70 后。”她认为只有真正融 入他们，知道他们的特点以及需求，才能更好地管理 他们。

第六、团队合作。没有完美的个人，只有完美的 团队，帮助个人认识团队并很好地融入团队。 第七、压力和情绪管理，李艺认为管理者要履行

在她的管理模式中，她主要总结为七个方向：

积极疏导、无条件帮助的职责，对知识型新生代设立

第一、一定要改善企业文化和管理方式，营造一

导师制，对员工型新生代设立专职辅导专员，让员工

个快乐、开放、平等、独立的可信任的企业环境。她

与企业一起成长。

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林海生：“土鳖”的网络生存 ★林海生：从事外贸 4 年，接触阿里巴巴平台 2 年多，目前公司 80% 的订单来源于阿里平台。 公司成立于 1996 年，是目前潮州最具实力的陶瓷生产厂家之一。公司以“伊绿”、“君豪”、“珍 尼”为主要经营品牌，加工品牌主要有美国“摩立斯”、台湾“古典”、“凯撒”、“乔登”、 “曼思菲”等。产品销往欧美、中东等地区及国内各大城市。

《中国合伙人》火了，也火了一个词，那就是“土 鳖”。这是一种典型的“自嘲”，但是又有谁敢否认 “土鳖”背后的成功以及其为成功付出的努力呢？ 很多人说在外贸这个行业里有两种人：一种是土

海生属于“土鳖”行列。

“土鳖”；另外一种就是有点洋墨水的“海归”。林 July 2013

第 一 关 验 证 没 什 么 问 题 后， 他 通 过 Who is 搜 索 买 家 网 站 的 注 册 信 息， 找 到 邮 箱， 再 通 过 www. verifyemailaddress.org 验证邮箱的有效性，这样就可以 找出买家真正的邮箱地址。

诚意。

他还指出 Google earth 也可以是一个判断客户真

“往来 120 封邮件才搞定一个订单，所以业务员

伪的非常实用工具，可以把客户的名称或者地址输入

们要有足够的耐心等待；用其他客户购买我们产品的

google earth 查找，看客户是否真实存在，也可以从中

事实去刺激客户的购买欲望，最后用长期合作的心态

了解客户的规模。

去解决客户的疑虑。”林海生说。

120 封邮件搞定一个单

注重细节，提高工作效率

对买家背景进行充分调查后，就是要使尽浑身解 数让客户下单。 2012 年 10 月，林海生收到一个客户的询盘，调 查完客户背景后，他掌握到一些基本信息：客户是一 家意大利的进口商，主营卫浴产品。

很多人会有这种感觉，每天都有忙不完的事情， 其实这就是工作效率的问题。关于如何提高工作效率， 林海生分享自己的一些经验。 1、根据事情的轻重缓急，每天做好第二天待处 理事件的规划，重要紧急的事项先处理；

他根据客户的信息以及需求， 做了以下几件事情：

2、客户跟踪状态表是必不可少的工具，及时记

用 PDF 的格式针对性地给客户发了一份产品目

录每个客户的跟进进展，标出不同的等级，分别用不

录；再给客户发报价的时候，他还很细心地把包装方

同的方法跟进；

式也注明了；他还发了一些 C2C/B2C 网站上，卖他

3、给客户的邮件不是越长越好，一方面浪费自

们公司产品的卖家供客人参考；另外由于跟客户联系

己的时间，另一方面客户没有那么多的时间，所以他

的时候已经将近年底，所以他以中国春节假期将至催

建议邮件简洁明了，突出核心；

促客户尽快安排订单。

4、建立一份比较齐全的文档非常有必要，比如： 电子目录、专业的产品报价单模板等，这些可以很快

多数外贸人使用一些传统的方法，但是林海生却

在 经 过 120 封 邮 件 洽 谈 之 后， 客 户 下 了 一 个

很擅长用一些网络工具来给自己扫除障碍，下面就来

20HQ 的订单；在 2013 年 4 月 13 日收到客户的第二

看看他是怎么做的。

个 40HQ 订单，另外经双方磋商后，同意如果客户能

5、良好的档案管理习惯，例如定期将客户文档

在收到货后的一个月内在下一个高柜订单，承诺会给

归类、产品文档归类，确保能在第一时间找到对应的

客人 4% 的折扣，主要是想向客户表明想长期合作的

资料。

生土长的，学了点国际贸易、会点英语，人们自嘲为

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行真假“诊断”，对于外贸新手来说，肯定没有老外

一姑娘穿了奇装异服来上班；韩国的偶像明星是他们

相信大部分管理者会表示不能理解，但是李艺不

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从询盘到订单，最开始的一个动作就是对询盘进

买家背景的“网络调查”

地提高工作效率；

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采购要求，一直无法完成规定的品质和交货时间。 “因

高效法则

为这个变故，一些客人因为原材料品质缺失以及交货 期延误而丢失，所以公司需要传承和梯队建设。”邱

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庆云告诉 C 周刊。 他指出，企业与员工是互相选择的关系，他也

邱庆云告诉 C 周刊，建立高效的团队，他主要 是通过个人 PK，团队 PK 来激活企业活力，当然， 有竞技就一定有奖励，“我的愿望就是能让我的员工

邱庆云：公司的“家规”

形象地把这个关系比喻成恋爱关系。初次约会的时 的发展；再次相会的时候就要对方认同企业；热恋时，

但是后面他发现一个问题：个人能力非常突出，但是

★邱庆云：泉州利荣包袋有限公司创始人，2008 年开始创业，通过个人贸易 - 贸易公司 - 建 立工厂 - 工贸结合的方式实现了最原始的创业过程。公司成立于 2010 年，主要从事包袋设计， 生产以及出口，现在拥有 150 多人以及 5 条生产流水线。公司的自有品牌“Q”开始登陆美国 市场。

不要吝啬赞美，要善于去倾听员工的心声，激励他

团队意识缺乏；新晋员工无人带领，工作中缺乏互助

们；激情过后双方可以互相思考。经过这样的过程，

的习惯，导致工作机能下降，没有高效的结果。

候，看对方的专业、性格和职业规划是否符合企业

他相信双方都可以死心塌地在一起了。

玩遍中国每一寸土地，然后就是海外。”他说。 据他透露，一开始公司采用的是个人 PK 模式，

所以，在处理和平衡内部团队合作与竞争的关系

据他透露，公司主要是通过员工的福利待遇、培

上，邱庆云强调合作高于竞争，团队通向成功的途径

训机制、旅游文化、企业文化来稳定团队的，公司的

是内部合作而不是内部竞争，胜利必须建立在“我们

发展也证明他是对的。

一起努力”的基础上，而不是“我优于或者高于同伴” 的意识基础上。同时他指出，团队内部需要竞争，但 不论是哪种层次的竞争，都要注意处理好竞争与合作

“在家里，老婆永远是对的，如果老婆错了，请

的关系，否则会破坏合作精神。“因此我认为激励机

参照第一条。”这是邱庆云的家规，在他看来，国有

制是为了平衡个人与团队的利益，末位淘汰和温情惩

国法，家有家规，一个公司的第一步就是“立规矩”。

罚有利于刺激团队内部。”他说。

邱庆云从零到亿，从一个打工者到一家企业的老 板，从个人贸易到集团公司，达成这些蜕变的原因， 归根究底就是他打造了一个稳定、高效、快乐的团队。

快乐至上

“我的创业过程是完全可以复制的，因为我的成

快乐是一种对待生活的态度，营造快乐的氛围以

功只是使用了一些很简单的方法，将一群来自五湖四

及树立快乐的“领导标兵”形象是邱庆云让员工感受

海而且不完美的个体，打造成为一个快乐、高效、团

到“快乐“的方式。“当员工获得成绩时，我们会一

结的团队。”邱庆云告诉 C 周刊。

起庆祝；员工生日时，我们会一起祝福；节日里，我 们会一起组织活动；有员工需要帮助的时候，我们会

稳定团队 对于一个公司来说，如果人员的流动率高，那这 家企业一般是有问题的。 据邱庆云介绍，从 2008 年创业至今，公司大约

有很多员工快不快乐，一个很关键的因素就是父母亲， 所以我推出一个‘后院机制’，在父母亲节日的时候， 我会寄礼物给他们，告诉他们，你们的孩子很优秀，

“在当前形势下，任何产业的竞争归根究底还是人才

很快乐，父母安心，孩子也就快乐了。”邱庆云告诉

的竞争，稳定的人员，稳定的团队才能让企业获得稳

C 周刊。

户资源外泄。”他说。 创业初，邱庆云公司的采购经理突然离职，造成 采购部门一个月的空白，新晋员工因不熟悉产品以及 CIFNEWS weekly

“去年春节，我要求我的每一位员工回家后给父 母洗脚，希望我的员工在快乐的同时也懂得感恩；还

有 60% 的人员留任，并担当公司约 80% 的重要岗位。

定的发展契机，同时避免核心员工流失，从而导致客

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一起传递快乐的力量。”

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他认为，团队成员彼此间的相互信任，良好沟通 是打造快乐团队的持续动力。只有真正做到“快乐是 真的”的生活态度，协作、有序、信任的团队才能建 立，快乐也将成为团队的主旋律。 July 2013

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营销 arketing

市 场 Market

着巨大潜力，其中瓷砖市场具有发展空间。“现在缅

收入比较低，所以面料质量比国内差；此外，有些手

甸刚刚开放市场，各种高楼大厦的建设正在进行，尤

工制作、绣花的，或者是加了珠子等装饰材料的高档

其是随着缅甸旅游业的不断发展，缅甸的酒店早已供

布料价格很贵，需 1000 元人民币以上。两者之间无

不应求，导致缅甸酒店价格很高，所以现在无论是外

论是价格，还是质量，都有很大的差距。”他说。

资还是本地人，很多人都在投资酒店，因此，瓷砖的 需求很大。” 此外，有关人士还介绍，电器设备在缅甸市场的 需求也很大。由于目前缅甸的电力系统很不发达，主 要靠水利发电，所以到旱季会控制供电，但雨季期间 虽然电力充足，也经常停电，因为输电线很容易断掉。 另外因为电力不稳定，每家都会有稳压计之类的设备。

缅甸的“改革开放”商机

２０１３年，缅甸电力部会增加对电力的投资，改善

缅甸人喜欢名气大而价格便宜的东西，中国企业进入该市场要 注意树立品牌。

缅甸人消费能力相差很大

□文 /C 周刊 施珊妹

全国的用电情况，将带动相关需求进一步增长。

Richard 告诉 C 周刊，缅甸的光前传输设备比较

Frank Wong 告诉 C 周刊，电商在缅甸没有用处， 因为现在缅甸的通信网络很不发达，网民很少，就算

目中，地位不是很高，他们更喜欢越南、泰国的产品。

能上网，也没有办法线上支付，所以企业暂时不用考

他们认为，中国的产品应该价格便宜。因此，我建议

虑通过这一渠道进入缅甸市场。

一定要准。”他说。

“面对面找客户，亲自登门拜访；或者在当地设 办公室、开公司，聘用当地人才开拓市场寻找客源，

缅甸商务部日前宣布了进一步放宽进口商品限制

缅甸政府欲大展宏图，实施经济改革。国内改革将促

据介绍，缅甸出口的家私主要以中低档为主。由

的消息。报道称，新政策实施后，缅甸可自由进口的

进该市场空间和范围扩大，迎来生机，呈现一片欣欣

于当地的消费能力不高，主要面向大众客户，他们喜

地消费不高，所以来回成本和开销都不会很高。再者，

商品种类达到 593 种。本次“松绑”的进口商品有医

向荣的景象。“预计未来将有大量外国商品涌向缅甸

欢物美价廉的东西，甚至不注重质量，追求低档便宜

缅甸既然提倡开放和改革，对外商也会有些政策扶持

疗膏药、染料、印刷油、纸张、灯泡、车灯、油漆、

市场，以图在这片未曾开发的处女市场里占据先机。”

的商品。

和鼓励，如此一来，也能节省费用。”他分析。

燃气灶、化妆品、电池原料（碳）、轮胎、纸张、渔网、

他告诉 C 周刊。

都不失为进入市场的好方法。因为地域不是很远，当

“当地很多小商贩，做生意喜欢斤斤计较，讨价

据介绍，缅甸市场很大，同时也变幻莫测，存在

长期在缅甸生活的外贸人士纷纷向 C 周刊介绍

还价和中东人有得一拼。他们很讨厌买到假货，所以

很大的不稳定因素。因此，中国企业进入缅甸市场需

2 月 28 日，缅甸就宣布了准许 318 种商品自由进出口，

了该市场的情况，缅甸人的消费习惯，并向欲出口该

在缅甸几乎很少看到有商贩作假，特别是日用品。”

要注意以下问题：

3 月 1 日更是再次放宽 166 种商品自由进口。

市场的中国企业提出建议。

他介绍说。

瓷砖、电力市场前景可期

缅甸市场销售的打算。原因有二：其一，我们的产品

其次，缅甸的政策存在不稳定性。目前中国企业

是不锈钢材质，价格太高，他们不会买；其二，缅甸

大部分都处于观望状态，不敢贸然前进。大企业资金

饼干、钢制品、家具、抽水机等。据了解，早在今年

“我们公司产品不出口缅甸，目前也还没有在

某家具贸易公司的 Richard，被公派到缅甸五年多了。他 一直都认为缅甸是一个很有潜力的国家，目前该市场正逐 渐开放，机遇将会越来越多。

香港恒鑫珠宝行销售经理 Frank Wong 认为，多 年来，缅甸锁国闭关，导致很多外商想进入却没有机 会和条件。现在机会来了！实施多年的制裁解除后， July 2013

首先，汇率。缅甸汇率很不稳定，波动较大，对 进出口影响很大；

“虽然我们的产品还没有进入缅甸市场，不过我

矿产丰富，所以无论小孩还是大人，都喜欢穿金戴银

雄厚，且知名度较高，可以与政府合作搞工程，目前

认为它是很大的潜在市场！”Frank Wong 透露，虽

和宝石之类的饰品和挂件！公司主营的是不锈钢、钨

国内很多知名国企、中大型港资、台资企业都与当地

然缅甸是发展中国家，但日用消费品和电子这些与生

钢、钛料材质为主小饰品的，不太适合当地的文化习

政府合作项目。

活息息相关的行业空间巨大，目前缅甸政府的开放程

惯。”Frank Wong 表示。

度也预示着商机的到来。

CIFNEWS weekly

品牌“低价”产品受欢迎

落后，大多从国外采购。“中国的产品在缅甸人的心

公司要做好产品的定位，要是想开发市场，价格定位

36

“当地很多小商贩，做生意喜欢斤斤计较，讨价还价和中 东人有得一拼。他们很讨厌买到假货，所以在缅甸几乎很 少看到有商贩作假，特别是日用品。”他介绍说。

最后，中国出口企业需要建立自己的品牌。缅甸

Richard 透 露， 当 地 的 许 多 民 众 平 均 月 工 资 约

人喜欢品牌，他们喜欢名气大而价格便宜的东西。目

某家具贸易公司的 Richard，被公派到缅甸五年

800 元人民币，消费能力较低，也有些人很富有，因

前在缅甸市场上热销的华为手机、长虹空调、志高空

多了。他一直都认为缅甸是一个很有潜力的国家，目

此贫富差距很大。拿面料来说，大部分缅甸人穿的都

调就是一个典型例子。“它们的广告宣传也很到位，

前该市场正逐渐开放，机遇将会越来越多。

是 Longji, 或者自己手工制作，其他的大部分都是依

营销策略手段高明，希望其他出口企业可以借鉴。”

靠进口，其中大多数面料来自泰国。“由于缅甸平均

他告诉 C 周刊。

他表示，缅甸的服务业和重工业欠缺，市场蕴含

July 2013

CIFNEWS weekly

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M

营销 arketing

市 场 Market

下了一批体积为 10 立方米的陶瓷杯，客户是保加利亚

吸引着企业投资。它采取的是单一低税制。无论是个人、

的代理客户。

企业还是外国投资者，一律缴税 10%，这是全欧洲最

“这个客户是在广交会认识的，这次合作交期两个

低的税率。人力成本低廉，地理位置非常有利，当地人

多月，合作过程挺顺利的。不过，他对产品的质量要求

对待中国人很友好，员工有较高的素质，税收也很低。

很严格。”他补充道，“其实，我们公司出口到保加利

据介绍， 保加利亚首都索非亚全市大体分为三个区：

亚的东西并不多，更多地是把它作为一个进入欧洲的跳

文化区、工业区、商业和行政机关区。全市半数以上的

板。和我们公司相同情况的企业很多。据统计，中国现

劳动者从事工业、建筑业和交通运输业。全国 15% 的

在出口保加利亚的企业很少，出口商不超过 300 个。”

大型工业企业集中于此，工业产值占全国的 18%。主

关于保加利亚的位置优势，何晓俊有相同看法。据 他介绍，保加利亚位于欧洲巴尔干半岛东南部，北面与

橡胶、化工、造纸等，全国四分之三的印刷业也集中于

罗马尼亚接壤，南面毗邻土耳其和希腊，西面邻接塞尔

此。郊区农业发达。铁路、公路和航空枢纽，1984 年

维亚和马其顿，东濒黑海。

建成的索非亚——鲁塞——瓦尔纳——普罗夫迪夫—— 索非亚环形电气化铁路，为中欧——西亚间的交通要塞。

保加利亚： 中企进军欧洲的跳板

“投资一律缴税 10%，对于中国和其他外国投资 者来说，是很关键的一个因素。总的来说，政府的经济

何晓俊告诉 C 周刊，保加利亚从各方面来看，都吸引着 企业投资。它采取的是单一低税制。无论是个人、企业还 是外国投资者，一律缴税 10%，这是全欧洲最低的税率。

在保加利亚境内投资设厂，产品可享受欧盟产品待遇，进入其余欧盟国家无 关税。这无疑可帮助增强企业产品在欧盟市场的竞争力。

□文 /C 周刊 施珊妹 邱美红

近年来，中国工人工资以及生产成本水涨船高，

保加利亚公司多为中小企业。政府的优惠政策、良好

不存在保护主义措施。唯一复杂的是开办公司的手续比 较繁复，一般需耗几个月。不过，政府近年来在努力简 化有关手续。”他说。

经常与使领馆保持联系 另据介绍，第一家进入保加利亚的中国企业——长

何晓俊表示，中国的外贸发展很快，传统的进出口

城汽车，主要在当地生产越野车。其遵循的战略也是比

贸易渠道的构成已经逐渐被新的格局所取代。保加利亚

亚迪（目前也在保加利亚投资建厂）的目标：即先在保

的企业构成主要有四种类型，中国供应商可以根据自己

加利亚销售，然后扩展到马其顿等邻国，再逐步向德国

的规模和公司情况选择不同的渠道。

进军。比亚迪建厂所在的布雷兹尼克属于保加利亚经济

第一种，一般进出口公司属于传统意义的企业，多

最不发达的地区之一，现在布雷兹尼克人民有了新的工

为小型或家庭企业，成员只有 1 － 5 人。其贸易机会的

作机会，当地政府和人们当然很高兴。

特点是拾遗补缺，夹缝中寻求生存小利。他们多通过驻 外经商机构等非盈利机构获取免费的信息，通过参加广

许多中国企业家把目光投向海外，纷纷到一些国家访

的投资环境、优越的地理位置等因素，都在吸引中国

问考察，欲将工厂转移到国外。如此，一来可降低生

出口企业纷纷进驻。为此，他为中国企业进入该国市

品待遇，进入其余欧盟国家无关税。这无疑可帮助增强

交会、玩具展、家庭用品展、五金展等获取客户资源，

场提供建议。

企业产品在欧盟市场的竞争力。”他说。

打通渠道。 第二种，小型外贸进出口公司，它多是华人多年来

打开相邻市场的门户和中转站。最近一些中国企业就 看中保加利亚，准备在那里投资设厂，并将其当成是 进入欧洲的门户。 中国制造网南欧贸易总监何晓俊告诉 C 周刊， CIFNEWS weekly

和财政政策相对自由开放，欢迎外国投资，不设限制，

“在保加利亚境内投资设厂，产品可享受欧盟产

产成本；二来可将产品就地销售，或将生产之地作为

38

要工业项目有机械、金属制造、冶金、电子、食品、纺织、

July 2013

当地产品进入欧盟无关税 绍兴某出口企业的业务员 Rubby，去年下半年刚

开办公司手续比较繁复 何晓俊告诉 C 周刊，保加利亚从各方面来看，都

苦心经营的结果，其特点是规模小、多为合伙经营，广 交会等国内博览会和家乡的朋友关系为其最初的业务开 展打下了客户沟通的基础。 July 2013

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营销 arketing

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营销 arketing

市 场 Market

策 略 Strategy

外贸 SOHO： 客户采购代理是怎样炼成的？ 第三种，中型消费品制造商，大中型批发零售商

道于一体，每月都以数个集装箱的规模向美国发货。

通过代理进行贸易。这类企业具有一定的实力，经营

据介绍，一、二类渠道是我国进出口公司传统上

重心集中在国外，自己不设立海外进口公司，而是通

使用较多的渠道，由于该类渠道进出口商的专业素质

过香港、澳门、台湾贸易公司代理的形式，完成从中

有限，市场需求反应慢，规模优势少、交易成本高等

国的采购。贸易公司则根据国外客户的要求，利用自

劣势，有逐渐被第三、四类渠道取代的趋势。具体的

身的设计技术优势和我国各地上千个制造厂家联系的

贸易程序中时常有付款方式，成交方式不太规范的现

客户资源，以加工贸易（定牌，来样，来料，包装设

象。因此建议国内企业在选用一、二类渠道出口时，

做客户的采购代表，对当时的 Candy 来说，是一种新的挑战，因为之前她并没有这方面的经验， 所以只能慢慢摸索。

□文 /C 周刊 任楠楠 邱美红

计）和产品质量监督、货物

要提高风险意识，在合同中

发送、银行结账等服务优势，

明确仲裁形式，采用信用证

为我国各类企业开设出一条

付款方式。第三、四类渠道，

出口渠道。通过这一方式进

是近年来发展起来的贸易方

涯。来自法国的 Bill 是她众多潜在客户中的一个。当

代表的 SOHO，只是不知道该怎么去做。Candy 表示，

货的多为具有一定规模的中

式。目前已经成为我国出口

时 Bill 找到 Candy，对其公司的一款产品进行询价。

主要还是机遇问题，并不是说得到客户的信任就能做

型制造商、贸易、批发商、

贸易的主要途径。建议国内

谈了一段时间后，Bill 表示很有意向，且采购量也不

采购代理，客户还要根据公司的实际情况综合考虑，

华格林（Walgreens），ACE

各有关企业充分利用这种途

少。“其实之前公司给他寄过样品，客户对样品质量

是否需要在中国找一个人帮他采购。“SOHO 要做的

工具等规模的巨型零售连锁

径扩展出口，以使我国出口

表示很满意，并提出要来看厂。”Candy 说。

就是做好自己该做的事情，心态很重要，要认真对待

店。

事实上，有很多像 Candy 一样想做国外客户采购

2012 年 6 月份，Candy 开始了她的外贸 SOHO 生

每一个客户。采购代理这事一定要客户主动提出邀请，

商品更有效地针对保加利亚

Bill 的这一要求，可让 Candy 慌了。因为她清楚

第四种，大型连锁零售

消费者的审美标准，进入其

地知道，看厂对于 SOHO 来说是非常致命的，她也不

业及制造业公司，在华设立

主流销售市场。总之，各类

清楚其他 SOHO 是如何应对的。而且，对于有些客户

的采购公司随着入世后我国

公司应针对保加利亚目前从

来说，就算你的表现再好，也会看出你只是个中间商。

经营饰品、情趣用品、成人用品和婚礼所有用品以及

对外贸易经营类企业限制门

我国货物进口的渠道特点，

如果客户的采购量很大，更想直接找工厂合作。考虑

一些日用品。在采购代理方面，她也有自己的一番见

槛降低，这一渠道将会成为

本公司规模、经营条件及在

之后，Candy 最终决定跟客户实话实说。尽管她也舍

解。

我国产品出口方式的主流之

复杂多变的市场中的地位，

不得，但别无选择，只求问心无愧。

一。

选择合适的渠道，制定出口 战略。

他们通过一定的形式 在我国设立采购中心，根据 跨国连锁销售安排，确定在 我国的采购方案。这类渠道 的特点：订货数量大、比较

保加利亚的企业构成主要有四种类型，中国供应商可以 根据自己的规模和公司情况选择不同的渠道。

稳定、但价格压得较低，商

“许多外国企业进入

又过了一段时间。一天，Candy 像往常一样打开邮箱

保加利亚之前都是先通过

查收邮件，其中一封格外吸引她，因为那是 Bill 发来

当地代理商销售自己的产

的。

品，有了稳定的销售渠道和

Candy 兴奋地打开邮件，仅看到开头就难以抑制

市场需求扩大后，再来保加

她的喜悦。“Bill 告诉我，我的真诚打动了他，他很

利亚设厂生产。收购当地同

欣赏我能跟他说实话，所以他在信中提出让我做其公

类企业也是外国公司进入保加利亚的常用方式，通过

司的采购代理，而且说得很诚恳。因为担心我不答

造公司的铸铁部件，就是通过其在华的进口部门，联

收购既消灭了一个竞争对手，又可以利用被收购企业

应，他还提了很多说服我的理由，结果我想都不想就

系我国沈阳、大连，苏南等地近 10 家铸铁厂，进行

原来的销售渠道，还有现成的熟练工人和技术人员。

答应他了。我知道这对我来说，是一个很好的机遇，

统一、批量采购的。沃玛特（Wal － Mart）在我国有

到保加利亚投资要经常与使领馆保持联系，这样为不

所以我告诉自己一定要抓住。”Candy 说。就这样，

阵容强大的采购部，融美国市场信息、新款商品及包

少保加利亚投资移民者发展经贸关系牵线搭桥，提供

Candy 成了客户的采购代理，主要帮客户采购玻璃包

装设计能力，全球通的物流体系及通畅的国内采购渠

了很多帮助。”他说。

装。

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CIFNEWS weekly

July 2013

Betty 也从事 SOHO 已有几年时间，其公司主要

邮件发出半个月后，Candy 一直没有得到 Bill 的 回复，心里非常失落，她想估计是没希望了。就这样

整。如全美 500 强之一的 ITT 公司下属芝加哥阀门制

品的款式和包装经常更新调

如果毛遂自荐，有时反而会事与愿违。”她说。

邮件发出半个月后，Candy 一直没有得到 Bill 的回复，心 里非常失落，她想估计是没希望了。就这样又过了一段时 间。一天，Candy 像往常一样打开邮箱查收邮件，其中一 封格外吸引她，因为那是 Bill 发来的。

在此，Candy 和 Betty 向 C 周刊介绍了他们如何 成为采购代表的一些实战经验和体会。

采购代理要懂得找货源和砍价 做客户的采购代表，对当时的 Candy 来说，是一 July 2013

CIFNEWS weekly

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营销 arketing

策 略 Strategy

种新的挑战，因为之前她并没有这方面的经验，所以

采购代理的三大要素。她认为，首先一定要有服务意

也会去看国外的一些相关产品的网站，去找一些好的、

的一些文化风情，投其所好，这样可以对症下药！“我

只能慢慢摸索。

识，尤其是 SOHO 公司的人员素质要好。

新的、有亮点的东西，再在国内搜集好后发给客户。

之前就毛遂自荐过一次，但是最后被客户拒绝了。所

如此一来，客户省心，供应商也觉得 SOHO 用心。”Betty

以说客户邀请你做采购代表和你自己毛遂自荐的性质

说。

不同，尽量做到让客户主动提出这个要求，那么你就

在这个过程中，她也遇到过很多问题，最主要的

其次，一定要有完善的供应商资源。“这个很重

就是货源问题。Candy 表示，你要帮客户找到符合他

要，如果你能为客户找到价格便宜且产品质量好的工

要求的供应商，各方面条件都要不错，而且还要看工

厂，帮客户省了钱，哪怕客户多付点佣金给你，他都

不要毛遂自荐，要把握机遇并认真对待每一个

成功了一半。那么，具体该怎么做？首先，客户要有

厂的配合度。“有的工厂总是摆出一副高高在上的样

认为是值得的。我们要做的就是让客户永远感觉你能

客户，有可能机遇就会来临。这是 Candy 认为一个

这方面的打算或者想法，再就是你自己对客户采购的

子，这个我之前就遇到过。当时我打电话过去介绍说

够提供比他自己找到的更好的供应商。”她说。

SOHO 可以成为采购代表的第一步。其次，了解国外

产品要专业，要熟悉这个行业，这个也是客户考虑你

我是某某公司在中国的采购代理，想找你们经理谈谈

再次，操作要专业。Betty 指出，包括 sourcing、

关于采购的事情。结果对方也没有帮我转接，还总是

下单、验货、出货等各个环节都要专业。“在供应链

对我半信半疑地提问。”她说。

的因素。然后就是你的英语口语、采 购能力等。”Candy 说。

方面，因为我在义乌，所以我有好的平台，就是义乌

另外，Candy 表示，是否能够顺

其次就是帮客户砍价。Candy 指出，这个也是需

商贸城。还有一部分来自阿里巴巴，另外就是靠朋

利成为采购代理，沟通能力也很重

要谈判技巧的。之前她一直不太会跟工厂砍价，但是

友介绍，这样无论是价格，还是品质上都更可靠。

要。首先，只有让客户信任你，他才

客户提出了目标价并且让她去跟工厂谈，她就只能尽

SOHO 和供应商的合作事实上是相互的，我们对供应

会考虑是否邀请你做他的采购代理。

力去尝试。是否会成功她也不知道，但每次谈成的那

商好，供应商就会对我们好。平时在客户没有要求的

其次，就是对客户所要采购产品的行

一刻，总是让 Candy 充满成就感，也让她感受到砍价

情况下，因为了解客户的产业，所以我们也会多去留

业要非常了解，知己知彼才能百战百

的乐趣。

意市场动向，多收集好的新鲜产品提供给客户。同时

胜。再次就是你的采购能力是否符

再次就是安排行程方面。“这很考验组织协调能

合。 “这个也和是否熟悉该行业有关。

力，因为要安排好路线该怎么走既节省时间又不绕路，

如果你熟悉这个行业，就知道一般采

还要工厂配合接待客户。在此之前，我也不知道自己

购的产品聚集在哪些地区，以及质量

能否做到，总怕自己做不好。但后来，一切都安排得

和价格高低的分布情况。如果能跟工

井然有序，除了一些小细节事前没有说清楚，总体我

厂有交情，就更好开展采购代理的工

对自己的表现很满意，也锻炼了自己。”Candy 说。

作。”她说。

Betty 告诉 C 周刊，在她做采购代理的过程中， 遇到的最大问题就是货物到达对方仓库后，客户发现 货物有问题，且这个问题重复发生。主要是因为急

权衡好客户与供应商的利益

于出货，发货前也没有做检查。虽然客户没有责怪

要想成为采购代理，对于 SOHO 来说也很尴尬。

Betty，只说是工厂方面故意的，但 Betty 也主动承担

因为他们一方面要帮客户找最便宜的供应商，另一方

责任，放弃了那票产品的佣金。客户对此很开心，对

面又要保证供应商也有利益，所以在权衡方面需拿捏

Betty 也更加信任。“整体上我们现在为止还没有出

得当。这也是要成为客户采购代理的 SOHO 需要注意

过什么大问题，这个过程中细心很重要，要体现出服

的一个问题。

务和专业。比如客户上一次来感冒了，我买了姜茶和

对此 Betty 表示，其实问题也不是很大，因为都

新鲜的柠檬给客户送到酒店，客户觉得我很体贴。他

是相对情况下的便宜和利益。“当然，我们也要适当

们中午一般都不吃饭，我都会给他们备些小零食和饮

跟客户灌输这种思想，不能只是一味的压价，因为在

料，有时候他们都会不好意思。我个人觉得，这些细

供应商心目中的形象很重要，品质更重要。我个人觉

节做好了，客户会很喜欢。双方合作靠的就是一种感

得这两种身份一点也不冲突，完全可以同时兼有，

觉，感觉对了，生意也就顺了。”Betty 说。

有很多公司也都是这么做的。我们就一直是一边做 SOHO，一边做采购代理，毫不冲突。相反，供应商

切勿轻易毛遂自荐 想要顺利成为客户的采购代表，作为 SOHO 本身 还要具备一定的条件。 Betty 表示，细节、服务、专业，是 SOHO 成为

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CIFNEWS weekly

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的部分资源有时还可以共用。”她说。 Candy 认为，SOHO 需要注意的是，做客户采购 代理的时候，要时刻以客户利益为先，要时时刻刻站 在客户的立场上，且 SOHO 在和工厂打交道的时候， 态度是不一样的，要把握个度。 July 2013

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营销 arketing

操 盘 Operation

国外参展：别动了核心客户的奶酪

去德国参展，A 公司会多么紧张和担心？第一，如果 C

这就造成了一种两难处境：不去参展，对工厂的未来发展不利；去参展，对工厂现在的发展不利。 这就像悬在企业头上的达摩克利斯剑，一直担心着什么时候落下，走得步步惊心，生怕一不小心 就得罪了人。

公司的利润，从而在以后的订单里砍价，压缩 A 公司

公司参展，恰好 F 公司的买手去了摊位，看到了他们 喜欢的东西和品质，一问价格，势必让 F 公司推算出 A 的利润空间；第二，F 公司如果是当地大公司，有意向 直接从远东采购，一旦搭上了供应商，也许就会抛弃 A 公司，这是 A 公司无法容忍的；第三，A 公司并不敢 完全信任 C 公司，在利益前提下，会不会依然保持诚 信和支持呢？”陈毅冰分析说。

□文 /C 周刊 施珊妹

“如此一来，就造成了一个很矛盾的现象。”他表 示，国内企业希望走出去，展示更多的产品和自身的特 点给国际买家，争取获得更多的渠道和机会；但往往又 会因此得罪现有的一些核心客户，对业务造成直接的损 出口企业要去客户所在国或周边国家参加展会，邀

失，破坏了过往的良好交情。这就造成了一种两难处境：

请客户拜访或一同参展的时候，很多老业务员会碰到一

不去参展，对工厂的未来发展不利；去参展，对工厂现

个尴尬的局面：遭到客户的拒绝或抗议，有的客户甚至

在的发展不利。这就像悬在企业头上的达摩克利斯剑，

会以中断合作相威胁。C 周刊 2013 年 4 月刊，就曾以“到

一直担心着什么时候落下，走得步步惊心，生怕一不小

国外参展：当地客户怒了！”为题做过相关报道。

心就得罪了人。

为什么会这样？其实，这是市场和利益之间的冲 突。很多现有大客户可能是某个区域市场的重要进口 商，手中掌握了大批的当地客源和分销渠道，一旦中

计策一：合作参展，共拓市场

国供应商直接在当地参展，势必让这些终端客户联系

虽然表面上看，企业处于骑虎难下的被动困局，但

到直接供应商，对于中间商的利益和价格体系，会造

在陈毅冰看来，这完全是可以避免的。企业要把眼光放

成很大冲击。

远，不要局限在自己的一亩三分地里。做生意的核心是

雨果网特约观察员陈毅冰向 C 周刊分享了他对此

共赢，和生意伙伴共同获得利益，不要去损害别人的利

愿意跟企业共同参展。陈毅冰认为，这样的情况下，就

事的看法，并提出了如何将这些危机转变为深化合作的

益而为自己争取可能的潜在利益。因此，通过一些变通

需要衡量得失和利益。

计策。

的方法，把危机转变为深化彼此合作的一个契机不失为 好的解决方法。

参不参展，这是个问题 陈毅冰告诉 C 周刊，这样的情况其实很普遍，客 户的反应理所当然。

首先，跟现有核心客户商量。如果要在当地市场

划，不影响客户在当地的渠道和利益；如果客户对公司 很重要，但还没有到不可取代的地步，企业可以适当找

partner。

突破点，但依然要保护客人的利益和颜面。比如，在参

“任何来摊位洽谈的客户，都由现有的大客户负责 接待和沟通，企业只提供产品。当地市场的所有事情，

也拒绝给客户针对同类产品的报价。此外，展会过后，

名的进口商，给德国大零售商 F 公司供应床上用品，对

都由自己的大客户出面，共同争取新客户和机会，共同

收到的所有名片，都需要扫描后，给老客户过目，一旦

于品质要求和相关测试都非常严格。A 公司一直下单给

争取利润，也共同面对其他同行的竞争。因为客户在当

有他的终端客人，那就不会直接联系，按照客户的意见

国内的工厂 C 公司，这笔生意，在一定程度上是非常

地必然有自己的实力、人脉、核心竞争力，有自己的品

去处理。”他建议。

完美的，构成了一条产业链。在这个链条里，C 公司把

牌、公司、仓库，合作是比竞争更好的出路。”陈毅冰

货卖给 A 公司，获利也许有 15%；A 公司在品牌和分销、

告诉 C 周刊。

刨去所有成本，获利也许在 40%。

CIFNEWS weekly

July 2013

展的时候，给这个客户供货的产品，绝对不可以拿出来，

为此，他打了个比方：不妨试想，A 公司是德国著

续，获利也许在 50%；而 F 公司在收到货后，仓储和上架，

44

“如果这个客户对公司十分重要，占据重要份额， 这就需要尊重老客户的意见，跟客户道歉，取消参展计

参展，考虑跟客户合作参展，自己作为客户在远方的

“原本这条供应链是没有问题的，但假设 C 公司

陈毅冰告诉 C 周刊，在这个圈子里，要遵守游戏 规则，可以去为自己争取利益，但一定要在不破坏合作 伙伴利益的前提下。“贸然地得罪老客户，甚至试图通

设计上做好服务，再完成了一系列从远东进口的相关手

图 / 东方 IC

陈毅冰告诉 C 周刊，在这个圈子里，要遵守游戏规则，可 以去为自己争取利益，但一定要在不破坏合作伙伴利益的 前提下。

计策二：不破坏合作伙伴的利益 如果现有大客户对企业到当地参展表示不满，也不

过价格去抢客户的客户，都是不可取的，都不是长久之 计。合作、沟通、共赢，不动别人的奶酪，而是一起去 找一块更大的奶酪并互相分享，才是应对之道。”他说。 July 2013

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营销 arketing

操 盘 Operation

国外网站打不开？ 那就得“翻墙”而入了！ 虽然社交网站被越来越多的业务员所 推崇，但是，有一个共同的障碍横在 他们面前，那就是在国内上不了这些 网站。这，犹如一堵墙，把客户隔在 墙的对面，能感应到却不能触摸到。

“其实，‘翻墙’这个词在外贸人眼里越来越

付费软件相对稳定

熟悉，相应的软件正成为业务中不可或缺的配套工 具。翻墙不管是何种形式，基本上都逃不过以下两 种：浏览器代理和翻墙软件。它们都同属一种技术

基于这些限制，Eric 的公司顺理成章地购买了 付费翻墙软件。 据他介绍，在网络速 度上，付费翻墙软件相比 免费的有一定程度提升，

“但免费的翻墙软件是有限制的，也就是说服务商不会给 我们提供较快的网络速度，而且会对流量作限制。这样一 来，我们在忍耐龟速网络的同时，还得担心这个月流量会 不会提前用完。”他介绍道。

□文 /C 周刊 施珊妹

可以按流量购买，也可包 月、包年。 Eric 认为，付费翻墙 软件林林总总上百种，但 服务稳定、信誉好的就那 么 几 种， 比 如 Gtunnel，

Andrew 的客户主要来源不是 B2B 平台，而是社

Tor，TopVPN 和豆荚加速

交网站， 他的好几个客户都是通过 Facebook 下的单子，

器等。

因为上面有在线聊天工具随时可以跟客户联系；还有 一个朋友在 Youtube 上放了他们工厂的视频，结果一

原理：VPN（虚拟专用网）。”Eric 概括地说。

个客户当天就下了单……这样的案例有很多。市场在

他表示，公司也是在不断地摸索中改变并适应

变，客户在变，渠道在变，作为外贸人，能做的就是

不同的翻墙形式和软件。

拥抱变化。

“我们公司现在使用的就是豆荚加速器。选这 个软件是有一定考虑的，它有针对不同国家的服务 器可选，服务器比较稳定，很少‘抽风’，而且一

刚开始，他的公司使用浏览器代理。他透露，

个账号包年费用不超过三百。缺点有两个，首先是

浏览器代理的操作方法其实不难，只需要懂点儿设

一个账号只能一个人用，业务员比较多的话，费用

有一个共同的障碍横在他们面前，那就是在国内上不

置技巧，多操作几次也就熟悉了。“但毕竟是免费

就成倍上升了；另一个缺点是技术性稍强，需要软

了这些网站。这，犹如一堵墙，把客户隔在墙的对面，

的，一来服务没有保障，出问题没人管；再者用的

件开发者的技术支持，才能完成设置以便更流畅地

能感应到却不能触摸到。

人越来越多速度也没保障，于是公司渐渐摒弃它。

使用软件。”他说。

虽然社交网站被越来越多的业务员所推崇，但是，

要怎么越过这堵“墙”呢？很简单，翻过去！

不过，现在还是有很多人对于 IE 代理这类字眼很

但翻墙真的是个技术活， 软件三天两头无法登陆，

熟悉。如果有兴趣，可以直接搜索‘浏览器代理’

要么就是登上了但是打开搜索网页奇慢无比……此等

和‘国外代理服务器’这两个关键词去了解。”他说。

烦躁之事，任何一个有耐心的业务员也会抓狂。

随后，Eric 的公司开始使用免费的翻墙软件。

于是，大部份资深业务员便充分发挥主观能动性

他告诉 C 周刊，使用软件的好处很多，软件开发

和“自己动手，丰衣足食”的精神，硬生生把自己逼

者能够主动将复杂的操作简化成为几次鼠标点击就

成了半个翻墙专家。某外贸公司的经理 Eric 便是这

能搞定的事情，并且考虑到网络和操作系统复杂的

类人中的一名。他告诉 C 周刊，他把所了解的有关

环境，将问题解决在发生之前，比较省心。

翻墙的那些事儿分享出来，就是希望能让外贸新人少

“但免费的翻墙软件是有限制的，也就是说服

走些弯路。

务商不会给我们提供较快的网络速度，而且会对流 量作限制。这样一来，我们在忍耐龟速网络的同时，

翻墙软件的“限制” 46

CIFNEWS weekly

最初得知这种方式是通过朋友，他介绍专线 VPN 是付费 翻墙中的最高级形式，除了每年支付几千大洋购买一个固 定 IP 外，还需要相应的服务器等硬件设备，网络管理员也 是必不可少的。

July 2013

图 / 东方 IC

还得担心这个月流量会不会提前用完。”他介绍道。

不过，Eric 强调此款软件对中小企业比较适用。 “我们公司规模不大，使用这样的翻墙软件基本可 July 2013

CIFNEWS weekly

47

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营销 arketing

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营销 arketing

操 盘 Operation

展 览 Exhibition

2013 中东国际美容美发用品展览会

美容产品在中东热卖 许多外贸人参展的目的不再仅仅是开发新业务，同时希望获得当下的流行方向。

１. 到豆荚加速器官网 www.podvpn6.com 注册 一个账号；

□文 /C 周刊 施珊妹 邱美红

２. 登录账号后选择相应套餐，支付宝在线支 付； ３. 下载软件安装到你电脑上，启动豆荚加速 器并进行设置：点击“高级设置”，在弹出窗口中 将“L2TP 启用安全模式”打钩（暂时不需要重启 电脑）； ４. 从电脑桌面开始菜单进入控制面板，打开 “服务”，找到“IPsec Policy Agent”这个服务， 双击后将启动类型设置为“自动”，顺便将服务状 态改为“启动”；然后重启电脑； ５. 在豆荚加速器主界面拖动滚动条，选择适 合你的服务器，然后在下方选择 L2TP；在智能加 速这个地方最好选择海外全局加速，这样你在访问 国内网站时速度不受影响。然后设置就完成，点击 连接就可以了。 以满足业务需要。为什么是基本？因为我坐在这儿 跟您码字聊天的时间，豆荚加速器断线两次。所以 稳定、流畅只是相对而言，如果公司实力雄厚并且 在海外有设办事处或分公司，而且有大量业务交流 甚至是视频会议需求，就应该考虑专线 VPN 了。” 他补充说，“最初得知这种方式是通过朋友，他介 绍专线 VPN 是付费翻墙中的最高级形式，除了每 年支付几千大洋购买一个固定 IP 外，还需要相应 的服务器等硬件设备，网络管理员也是必不可少的。 总之没有十几万块钱下不来。但稳定、高速的网络

为期三天的中东国际美容美发用品展览会，于 5 月 30 日在阿联酋迪拜世界贸易中心落下帷幕。展会 汇聚了来自世界各地的参观者，尤其是阿联酋以及沙 特阿拉伯、叙利亚、黎巴嫩、阿曼等中东整个地区的 客户，Beautyworld Middle East 已经成为众多企业开 拓中东及亚非市场的重要平台。 上海国际广告展览有限公司项目领队刘伟告诉 C 周刊，在本届展会上，化妆品（专业 / 大众）、美容 器械、SPA 产品、个人美甲用品 / 足部护理、香水、 护肤品、美发用品（假发）、专业美容沙龙用品、专 业美容沙龙家具、洗浴 / 剃须 / 盥洗室用品、化妆品 OEM、美容产品包装、包装机械、饮食及营养、时 尚配件、专业出版物都受到市场欢迎，美容产品在中 东热卖。 据介绍，中国展商在本届展会中表现参差，中国 不同展商产品形式、现场布置、宣传不等，许多外贸 人参展的目的不再仅仅是为了接触一些新的或潜在的 生意伙伴，开发新业务，同时也希望通过此次展会能 获得当下的流行方向，紧跟最新的流行趋势。

带来相应的业务回报，会让你觉得物有所值的。” 上海国际广告展览有限公司 项目领队刘伟

国际化妆品大牌纷纷入驻中东 贴士：豆荚加速器的使用 为了帮助外贸新人迅速掌握豆荚加速器，Eric 详细地列出豆荚加速器的使用方法：

48

CIFNEWS weekly

July 2013

刘伟告诉 C 周刊，2013 年中东国际美容美发用 品展览会的人流量较往届增加了 17%，参展商也比 往届增加了 20%，买家采购积极性得到调动。这或 许是因为去年外贸形势不佳，休整了一年的采购商从 July 2013

CIFNEWS weekly

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营销 arketing

展 览 Exhibition

入，米奥兰特独一无二的展示搭建——玫红色彰显明

2013 年春节后纷纷有了采购计划。

亮大气，与玫红色地毯相辉映，普装与特装相对应，

值得一提的是，在展会上，购物商场不断扩张，

特装更能吸引大家眼球及关注。”她说。

其中 30% 的零售面积是由美容产品占领，这是吸引 全球化妆品品牌进驻中东的一大动因。 据介绍，化妆品（专业 / 大众）、美容器械、 SPA 产品、个人美甲用品 / 足部护理、香水、护肤品、

于一些新颖的独特产品，开始注重品牌。 但是与欧美国家相比，中国展商的产品形式还是 过于单一，主要是以美容美发产品的相关零件为主，

“但是也有不少中国展商只采用一个高高的门

依附性较强，处于市场的下游。因此，她建议中国企

楣来搭建，十分简陋。因此，我认为，中国展商对

业与国外展商同台竞技时，应把握机会，不仅仅获取

于美感与整体效果还有待提升。展具租赁时我会根

订单，更重要的是向国外先进的同行和上游企业学习， 发现潮流趋势和挖掘商机。

美发用品（假发）、专业美容沙龙用品、专业美容沙 龙家具、洗浴 / 剃须 / 盥洗室用品、化妆品 OEM、美

“只有不断创新研发新产品才能立于市场不败之

容产品包装、包装机械、饮食及营养、时尚配件、专

地。成功是给那些有准备的人，在产品准备充分的前

业出版物等产品备受欢迎。

提下，展台装饰也尤为重要，只要比竞争对手多一点 点用心，效果将大不同。”她说。

刘伟表示，香水玻璃瓶参展商比往届有所增加， 展会上还有不少国外的玻璃瓶优质厂家，这些人的加

她表示，参展前群发邮件给全球客户的做法，虽

入说明国外厂家开始关注中东市场，中东的香水市场

然麻烦，但可以让客户知道公司还在运营，且一直致

需求巨大。

力于拓展外贸并宣传自己，这样产品质量才会越来越 有保障，客户才更愿意相信。

她认为，Dubai Mall 和 Dubai Marina Mall 的开张 反映了中东地区对于美容产品的需求量在不断增加， 越来越多的公司将中东作为长期投资的目标。“中东 是全球最大的中转贸易港，更多的采购商是贸易商， 与展商合影

贸易商难免会考虑利润的问题，因此价格要求要低， 当然这是针对大众需求。对于那些款式丰富，新颖的

据自己的经验，建议客户租赁白卤灯（闪发白光），

产品，即使价格高，采购商还是愿意买单的。”她说。

能彰显产品高档程度；每次出团前我会提醒团队带

刘伟告诉 C 周刊，中国有些成品厂家如毛刷、彩妆、染发护 发、美容仪器十分关注中东市场，连续参展，如广州佰丽（彩 妆）就参展了三年，而客户也年年在增加。

背景画或 LED 灯或鲜艳的产品用于吸引客户；在宣 传上，很多客户带的宣传样册重达 100 克以上，客

中东客人在乎展商参展率

户都想把仅有的几本发给意向买家，所以建议客户 下次翻印一些单页，便于在门口或其他国家馆发放。”

刘伟透露，展会上，亚洲企业主要以喷头、泵塑

她建议。

料制品、香水瓶原料、香水瓶机械参展为主。欧美国 家，以彩妆、毛刷、美容仪器、染发护发、身体乳为 主，大部分是一些成熟品牌、成品。 展会现场

中国参展商为了吸引客户，采取了比较新颖的做 法。

刘伟表示，香水玻璃瓶参展商比往届有所增加，展会上还有 不少国外的玻璃瓶优质厂家，这些人的加入说明国外厂家开 始关注中东市场，中东的香水市场需求巨大。

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July 2013

看摊位。有的摊位只一个人参展，当两个客户同时光

彩妆、染发护发、美容仪器十分关注中东市场，连续

顾时，业务员该接待谁又舍弃谁。所以，一个摊位要

参展，如广州佰丽（彩妆）就参展了三年，而客户也

有四个人，分别的角色是：老板、主谈手、副谈手、

年年在增加。事实上，中东客人很在乎参展商重复参

小蜜蜂。老板把控大方向，比如遇代理商洽谈合作；

展率。因为企业参展的年限能增加信任度。“广州碧

主谈手是外贸经理，遇到意向买家详谈；副谈手职责

涛（染发护发）跟我们公司连续参加 7 年迪拜美容展，

在展位外分发公司资料，招揽生意，对初步意向进行

自己做一些简单精致的搭建。

她们现在参展不再只是单纯为了接单子，还为了能和

洽谈；小蜜蜂是个相当关键的角色，打探竞争对手客

我们公司推出具有中国特色

老客户进一步交流。”她说。

户动向跟价格动向，在适当的时间推荐自己产品或把 客户引领到自己摊位。”她说，“有家企业四人参展，

的精品特装区，坚持做了三 到了客户一致好评，每年有

50

“参展期间，我作为领队，时常被客户拉过来照

刘伟告诉 C 周刊，中国有些成品厂家如毛刷、

的一种宣传，很多中国展商

年，事实证明我们的设计得

“每年展区都在 1 号馆，无形中也是对中国展商

此外，在展会时，企业的人手安排非常重要。

一个摊位最好四个角色

很多竞争对手的客户慕名相

刘伟透露，不少人认为中东只需要普通商品，但

随。一些大品牌和想树立优质品牌形象的客户纷纷加

经过近几年的带团观察，她发现，很多客户开始倾向

另外还聘请一名当地翻译，四个人角色分工明确，不 到一个月的时间就拿下了 10 万美金的订单。在中东 普遍效率低下的环境下，她们能迅速发货成交，可见 现场谈单真的起到至关重要的效果。” July 2013

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营销 arketing

电 商 E-business

段时间后，公司能明显感受到专职的推广部带来的好

高效外贸电商 团队的组建“秘籍”

总经理

处：专人维护可更专业，更有效率；专职维护可让平 台的效果趋于稳定；让外贸员更加专注于客户询盘的 跟进。” Michael 告诉 C 周刊，“传统外贸企业一定 要先从第三方平台进入外贸电商。因为平台是最容易 维护，也是最容易出成效的地方，平台的‘所见即所 得’方式非常有杀伤力。”

我们通过组建‘推广部’来解决这个 问题，这也是组建电商团队的第一步。

□文 /C 周刊 施珊妹 邱美红

B2B

推广

B2C

外贸

SNS

外贸

内贸

SEO

内贸

Michael 透露，除了第三方平台之外，传统外贸 企业最喜欢做，也最难做的是企业官网。“中国中小 企业 90% 以上的官网都是垃圾，都是废弃的仓库， 基本不发生效益，因为它们比平台还要惨，根本无人 打理。所以，推广部还有一个极其重要的工作就是持 有人说：每一次经济危机，人们

续建设官网，内容更新、产品优化、搜索引擎优化等。”

总会将注意力转移到电子商务上。因为

他说。

外贸电商的营销模式，是一个投入成本

传统外贸企业在初涉电商时，维护好官网和第三

最低，收效最快的方式，即投资回报率

方平台是首要的任务，因此建立“推广部”是一个不

（ROI）最高的方式。同时，电子商务

错的选择。原有团队的员工中，很少外贸员愿意去做

的试错成本也是最低的一种方式，它可

这样枯燥乏味的平台运营工作，尤其是在业务繁忙时。

以在短期内实现“所见即所得”的效果，

平台维护工作，让屌丝或者宅男级别的员工去做才适

特别适合那些处在危机中的传统企业。

合，因为他们相对内向，擅于面对虚拟的世界，挖掘

6 个人，分别由 3 个人组成一个团队全权运营一个阿

温州新文进出口有限公司就是在这

数据，所以经常能完成普通外贸员不能做到的事情！

里巴巴平台（备注：依旧保持 2 个老业务员继续传统

背景下转型做外贸电商的。该公司总经 业都会利用阿里巴巴等平台经营和推广。在经营第三

诉 C 周刊，在恶劣的全球环境下，目标市场低迷，

方平台上，尤其是 B2B 平台，外贸企业总会遇到这

利润下滑，订单碎片化，外贸传统销售渠道受阻，展

种经历：平台的操作人员不断更换。因为当一个外贸

会效果日薄西山，公司被迫进入休憩调整阶段。“实

员逐渐成熟后，就会开始怠慢 B2B 平台的运作和维护，

话实说，转战外贸电商是为危机所迫。”他说。

不会再像当初一样非常用心地对待平台，久而久之，

Michael 认为，对于有条件的企业，除了组建推

平台就成了摆设，好的还勉强算一个企业展示产品的

广部，还必须将外贸团队分成 B2B 和 B2C 两个团队，

Michael 将自己组建电商团队过程中遇到的问题及一

地方，坏的就成了食之无味的鸡肋。所以平台的效果

因为面对不同的客户需要不同的心态和定位，才能服

路的心路历程分享出来，给外贸人组建电商团队提供

总是呈现一种波浪式的发展，而且产出的效果一年不

务好。

借鉴之道。

如一年……

让屌丝逆袭“推广部” Michael 表示，其实很多企业，尤其是 B2B 的企 CIFNEWS weekly

July 2013

据 Michael 介绍，其公司外贸 B2B 组的人数最多，

的外贸模式，称之为“一国两制”）。同时我们架设

理、凡菲墙贴创始人陈德慧（下称“Michael”）告

其公司在转型为外贸电商以来，喜忧参半。为此，

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据 Michael 介绍，其公司外贸 B2B 组的人数最多，6 个人， 分别由 3 个人组成一个团队全权运营一个阿里巴巴平台（备 注：依旧保持 2 个老业务员继续传统的外贸模式，称之为“一 国两制”）。

“一国两制”服务不同客户 所有电商团队的组建过程并非总能一帆风顺，但 不断优化是公司永葆活力的因素。

下图是他公司的电商基本架构图，电商事业部分

1 个外贸部经理管理这三个团队，重点是监督管理 2 个 B2B 电商小组的电商运营。在 B2C 部门中，外贸 组只有 3 个人，主要负责速卖通、敦煌网、Ebay 等平台； 内贸 B2C 组有 4 个人，主要负责天猫旗舰店和十家 分销商的管理。

“我们想到的，都是错的！” 对于以上电商各个职能部门，他提醒传统企业要

“我们通过组建‘推广部’来解决这个问题，这

为三个部门。B2B 和 B2C 两个部门下又分 2 个独立

也是组建电商团队的第一步。‘推广部’由专职的人

的小组，分别为外贸和内贸组。下属的 2 个小组，如

第一，专业的事情让专业的人干！在初期阶段，

员来维护第三方平台，比如阿里巴巴国际平台（全球

果按照电商专业的名称就是：运营小组，其功能涵盖

由于人员招聘的问题、资金预算或者成本节约等目

旺铺），诚信通。外贸员只需负责处理询盘即可。一

了企划、美工、客服、物流、后勤五大职能。

的，企业通常会让其他部门的员工去兼职做电商的工

注意以下三点：

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电 商 E-business

法 规 Law

COC 证书，出口尼日利亚必备！ 会陷入“巧妇难为无米之炊”的尴尬境地。

Soncap 的 COC 证书即尼日利亚符合性 COC 证书，用于目的港清关，每批进口受管制产品必须附 上独立授权机构（例如 Intertek 和 SGS）签发的符合性证书（COC）。

考核电商，结果和过程并重 “在完成电商团队的架构之后，必须要开始建设 电商团队的绩效考核，以及形成 PK 机制，这点非常

□文 /C 周刊 施珊妹

重要。” Michael 说。 他认为，外贸电商与其他电商一样，是非常苦逼 和沉闷的工作。虽然企业在选人上已经突破传统，但 要明白传统企业是没有任何经验去管理电商人才的。

Ben 最 近 遇 到 一 件 很 困 惑 的 事， 他 将 一 批 Pvc

通俗地说，屌丝们的想法和做法都是有悖于传统管理

Panel/Pvc 扣板和室内装饰材料出口到尼日利亚，却

模式的，这就必须要颠覆。

遇到了难题。

如何颠覆呢？他提出了自己的意见。 首先建立以数据为基础的绩效考核制度，凡事以

以我们一开始找 SGS 办理 , 但交流到最后，对方要我

数据说话。这需要管理者首先自己学会看数据，懂得

们提供国家 ISO 17025 资质实验室出具的测试报告。

判断数据的优劣。现在的后台都有非常详细的数据指

这份检测报告，我们公司并没有，结果不但耽误了时

作——这是个极大的误区！越是在初期阶段，越需要

标，一定要日日关注，周周分析，月月总结。养成这

间，还误了事。现在货已经出了，可 COC 还没办，

专门的团队来筹建。否则，电商工作没有做好，还会

个习惯，知易行难！

怎么办啊？”他说。

影响本职工作，更严重地还会引发员工离职等“次生 灾害”。 第二，外贸电商是企业管理的新方式，是一种新

其实做到这点非常难！因为在做传统企业时，企

深圳市立讯产品技术服务有限公司市场部业务员

业经营的数据是无法时时呈现的，大抵都是在月底月

程伟告诉 C 周刊，出口尼日利亚一定要办 COC，否

初才会研究财务部提供的利润表和平衡表。

则货难以清关，甚至有被退货的可能。而 Soncap 认

的经营理念。所以从一开始，企业就要抛弃传统的模

对电商的考核，要结果和过程并重。以数据的优

证程序自 2013 年 4 月 1 日起在内容上有了新的变化，

式和思维方式，要经常颠覆性思考：我们想到的，都

良为唯一的判断依据，而不是像以往一样拍脑袋去做

不少企业对变化的具体影响不甚了解，结果出现了不

出一些决定和感性的决策。这就是为什么“外贸电商

少问题。

是一个新的管理模式”的原因之一！ 其次，鉴于电商工作的特性，比如长时间地面对

对电商的考核，要结果和过程并重。以数据的优良为唯一 的判断依据，而不是像以往一样拍脑袋去做出一些决定和 感性的决策。这就是为什么“外贸电商是一个新的管理模 式”的原因之一！

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CIFNEWS weekly

“众所周知，出口尼日利亚是要办 COC 的，所

电脑，员工的性格容易变得越来越沉默，甚至出现沟

COC 证书是什么，该如何办理，上文提到的 Ben

用作原材料的化学品、武器设备、航空相关产品、生

该如何解决他遇到的难题，程伟对此作了详细介绍并

产用的工业用机器、二手产品 ( 车辆除外 )，提供给

提供了注意事项。

合法生产商 / 组件商的全散件组单车、摩托车、汽车 等产品为免检产品。

通障碍。如今电商员工多是 80 后、90 后的宅男宅女， 属于极具个性的一代人，企业在管理方式必须适应他 们的个性需求。

没 COC 证书，难以清关

“如果没有做好 COC 的认证，对企业造成的影 响是比较严重的，例如出货了，货物到目的港却清不 了关，导致货物被遣返。”他说。

根据电商业的管理经验，大家都在使用的激励方

程伟告诉 C 周刊，Soncap 的 COC 证书即尼日利

式是团队与团队的 PK( 比拼 ) 机制。比如，在每个月

亚符合性 COC 证书，用于目的港清关，每批进口受

的团队目标设定，平台数据，月度业绩等方面都设立

管制产品必须附上独立授权机构（例如 Intertek 和

是错的！我们认为对的，都是错！建议采取独立部门、

了不同的奖金或者奖品，来鼓励各个团队进行比赛。

SGS）签发的符合性证书（COC）。

独立成本、独立核算，类似于“内部创业”的概念。

企业需要奖励优胜者，刺激落伍者。“我们公司设立

他透露，该规定只适用于尼日利亚。几乎所有出

“Ben 在出货前没有申请尼日利亚 COC 证书就

第三，美工和企划岗位很重要，一定要专人负责

新认证程序分三种情况

了‘订单王’大赛，每季度评比一次，第一名的奖励

口制造行业都会受到影响，目前只有以下产品免检：

出货，目的港那边肯定清不了关，会导致货物被遣返

或者培养。传统企业很少设置专门的美工和企划人员，

是 iphone 5。”他说，团队与个人的考核鞭策都要到位。

除尼日利亚食品药品管理控制局 (Nafdac) 管制的产品

回港。导致这一问题的原因有三：第一，尼日利亚国

为此这两个角色一定要选好。因为在进入电商之后，

在电商运营中多奖励团队，自然就会带动一些后进的

外 , 尼日利亚产品符合性认证 (Soncap) 覆盖了所有产

家标准局正式发布了 Soncap 新规，全面修订了合规

我们会发现企划和美工是基础。如果缺乏了他们，就

员工。

品。另外，食品、药物、医疗用品 ( 设备和机器除外 )、

评定程序，增加了验货和评估程序；第二，对检测报

July 2013

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营销 arketing

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营销 arketing

法 规 Law

具有 ISO 17025 资质实验室出具的合格检测报告。拿到

资料齐全以后对货物进行一定比率的检验、抽样测试及监装， 比率不低于 40%，合格出具 COC 证书。认证过程通常需要 3-4 周。

License 后的有效期为一年。工厂在货物生产好以后， 申请 COC 流程如下：COC 申请表；箱单；形式发票； FORM M 号码。 资料齐全以后对货物进行一定比率的检验和监装，

风 险 Risk

巴西海关的“强盗”新规： 无提单也可提货？

一年不少于两次。认证过程通常需要 3-4 周。 告的要求，由具有 ISO 17025 资质实验室出具的合格检 测报告，由于有部分比较偏的产品，很难找到具有 ISO 17025 资质标准授权的实验室。第三，出口商未接到新 的认证法规通知就盲目出货。” 程伟分析。

没 COC 证书，千万别出货 “因为新增了验货和监装，COC 证书只能在货出 前才能办理。Ben 已经出货了，是没办法申请 COC 证

据他介绍，Soncap 认证程序于 2013 年 4 月 1 日起

书的，只能让客人想办法在尼日利亚办理。否则 Ben

在内容上有了新的变化。认证程序由以前的一种变成三

就只能接受海关罚款以清关，又或许是货物被遣返。”

种，如下：

程伟告诉 C 周刊。

旧的认证模式：产品检测——产品注册（申请 PC

他还透露，有的人会建议 Ben 准备和之前出的那

证书）——每次出货前申请清关 Soncap 证书（不需要

批一样的货物让 SGS 检验操作。但他并不认为这是可

验货）。

行的办法。“一般我们不建议客户这样操作，因为风险 如果消息属实，那么将对中国出口企业造成很深的

很大，容易被发证机构查出来，这样发证机构是不会发

第一种，针对一年偶尔出货的情况。出口货物生产

COC 证书的，很浪费时间。而且要另准备一批货，很

论坛、网站等等“信息聚集地”纷纷掀起对该消息

负面影响。”天行健服饰发展有限公司总经理洪明

多工厂不能接受。”他说。

真实性的讨论热潮。

艺告诉 C 周刊， “我们公司主营服装、泳装、健身服，

巴西海关新规将实施的消息不胫而走后，微博、

样品测试，测试合格后，出具 PR 报告，出货前进行监

与其面临这样的窘境，不如企业要早做准备。程

有人详细列出海关规定的内容，认为该消息

主要以美国、南美、西欧、澳洲等国家和地区为出

装并贴封条，合格后出具 COC 证书。这种情况下，企

伟建议，企业出货前要和认证机构确认好产品是否在

并 非 空 穴 来 风： 自 2013 年 5 月 6 日 起 执 行 名 为

口市场。公司出口巴西的单受到此规定的影响。”

业需要提交的文件如下：COC 申请表；产品名称，产

Soncap 认证的管制范围内；如果是在 Soncap 认证管制

1.356/2013 号令，针对 5 月 6 日后抵达巴西境内的

品照片，海关编码；箱单；形式发票；FORM M 号码。

内产品，出口商应和认证机构确认好产品检测标准后，

货物实行新的放货政策，船公司及码头或失去对于 正本 MB/L 放货的操控，意为即使发货人持有全套

认证过程通常需要 2 周左右。

MB/L 正本提单，收货人亦可直接提货。

第二，针对产品一年中多

有人认为海关规定确有其事，但内容可能被人

次出货情况。首先由出口商申 请 PC， 申 请 PC 的 流 程 如 下： PC 申 请 表 → 产 品 名 称， 产 品 照 片， 海 关 编 码 → 由 具 有 ISO 17025 资质实验室出具的合格检

“因为新增了验货和监装，COC 证书只能在货出前才能办 理。Ben 已经出货了，是没办法申请 COC 证书的，只能让 客人想办法在尼日利亚办理。否则 Ben 就只能接受海关罚 款以清关，又或许是货物被遣返。” 程伟告诉 C 周刊。

们所误读。他们认为提单只是不再需要做进口手续 货物出了其他问题，海关直接找买货人，而不是找 其委托的第三方公司。这规定总的来说是内部改革， 虽然外贸人众说纷纭，其实消息的内容如何、

PC 拿到后有效期为一年；工厂

对于该规定的影响，外贸人几乎众口一词。“无提单就可以 提货，那岂不是风险加大了很多？这规定跟强盗有什么区别 ? ”某业务员抱怨。

的第三方保管五年，而是买家可以自己保管。如果

不涉及与其他国家的正常贸易流程和手续。

测报告→对工厂进行体系审核，

洪明艺认为，巴西出台该规定的原因是为保护 该国进口商权益及保障产品质量，但不见得会收到 好的效果。

是否真实，都还不能确定。但俗话说“小心驶得万

对于该规定的影响，外贸人几乎众口一词。 “无

流程如下：COC 申请表→箱单→形式发票→ FORM M

再找具有 ISO 17025 资质实验室出具的合格检测报告；

年船”，因此外贸人应提高对此的重视程度，了解

提单就可以提货，那岂不是风险加大了很多？这规

号码。

在货物生产好以后，申请 COC

CIFNEWS weekly

□文 /C 周刊 施珊妹

新的认证模式分为以下三种： 好以后，由检验员对货物进行检验，然后从大货中抽取

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“发货人持有全套 MB/L 正本提单，收货人亦可直接提货”的版本，被外贸人传得街知巷闻， 如果消息属实，那么将对中国出口企业造成很深的负面影响。

如果出货的产品没有 ISO 17025 资质实验室出具的测试

其可能造成的影响，做好最坏的打算及应对措施，

定跟强盗有什么区别 ? ”某业务员抱怨。有业内人

资料齐全以后对货物进行一定比率的检验、抽样测

报告，要去找符合要求的实验室做检测，实在找不到的

方能防患于未然。

士指出，该规定将对国内与巴西的贸易产生很大的

试及监装，比率不低于 40%，合格出具 COC 证书。认

可直接到发证机构 SGS 和 Its 做检测报告；出口商未申

证过程通常需要 3-4 周。

请到 COC 证书一定不要先出货。

第三种，针对一年内频繁出货的情况。首先由工厂

“此外，外贸企业在办理 Soncap 过程中，要根

申请 License，申请条件如下：在第二种的基础上有至

据 出 货 的 次 数 多 少， 选 择 适 合 自 己 的 认 证 模 式。”

少 4 次以上的成功申请；对工厂进行两次审核并且合格；

他说。

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阻碍，给中国出口企业带来更多的贸易壁垒，并会

强盗规定，各环节都受伤

增加出口难度，如此一来会减少出口额。 “该规定影响的不仅是出口企业，对供应商、

“‘发货人持有全套 MB/L 正本提单，收货人

货代、船东、银行也会造成很大的麻烦。比如：发

亦可直接提货’的版本，被外贸人传得街知巷闻，

货商如果发了货物，由于企业手里有正本的提单也 July 2013

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营销 arketing

风 险 Risk

此类方式，为企业出口货物提供收汇风险保障，降低 物货皆失的损失。 最后，如果有条件的话，可以跟一些合作长久的 客户，做品牌代销方式。当地市场的客户很多在中国 都有代理 , 而且一般很信任代理商。所以，企业可以 考虑跟他们的代理协商，由他们付订金，然后现金出 货。企业只要在合作中适当让利，给一些小优惠就可。

小单快递，解决收款风险 洪明艺告诉 C 周刊，澳大利亚早前就有过与巴 西新规类似的措施。 “事实上，澳大利亚的市场经济并不算好，澳洲 客人多是以小单、散单为主。对于这样的情况，企业 可与澳大利亚客人协商做小单快递。快递可省去报关、 客人付款漫长问题。其实，很多客人更愿意做快捷到 货的小而美订单！”他建议。 对于巴西的海关情况，企业要把握自己的原则底 线，切勿被眼前利益蒙弊而做出错误的商业谈判。他 认为，企业可从“小而美”的产品出发，部分行业产

对于巴西的海关情况，企业要把握自己的原则 底线，切勿被眼前利益蒙弊而做出错误的商业 谈判。 图 / 东方 IC

没用，目的港依旧可以提货，可能导致后期的费用收

“其实之前也有类似的消息传出，但没有这次这

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品可尝试打开国际 B2C 模式。在做好质量、服务的 前提下，企业做自己的 ODM，甚至 OBM。

不上来。以前提单是用来制约收货商付费的，是提货

么多的回应，目前貌似有越传越开，越传越真的趋势。

关可以用提单 Copy 件提货，中南美洲的港口也一直

的一个凭证。现在相当于失去作用。出口企业为保障

为了核实消息的真实性，我前天跟巴西客人探讨过这

有这样政策，如果再不改变付款方式，企业将蒙受不

收汇安全，有些风险较大或量较少的订单，或者不接，

个问题，但却得不出确切的答案。公司今年巴西客人

必要的损失。

或者会通过提高价格的方式以弥补货款收汇所带来的

的订单，也还没走船，所以我十分担心。”洪明艺说，

风险；供应商有可能通过银行预先贷款，给银行造成

“虽然消息的真实性还不能确认，但‘小心驶得万年

接出货代单，把货权转移到货代目的港代理手中，以

风险，银行可能将承担另一种风险，即 L/C；骗子也

船’，因此企业应提高重视程度，做好应对措施。”

此来控货。“找自已的货代，由货代给企业做代理提

“不过，虽然供应商、货代、船东、银行等多方

可能更加肆无忌惮……”洪明艺分析。

在应对措施上，洪明艺建议采用以下四种方法：

单，不做海单，目的港经过代理去走货。如果出船东

面都将深陷危险中，但危机营销也将贯穿整个过程。

应对巴西新规的四种措施

单的，很可能运费还没收着，货就被提走了。”他建议。

未来，货代、船东方面或许会有代收货款的服务出现，

Payment Term，在出货之前把货款全部收回，这个是

首 先， 在 付 款 方 式 上 选 择 货 前 付 款。 修 改

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最保险、最安全的办法。有企业表示，不仅仅巴西海

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其次，找自己可信赖的货代。出柜到巴西选择直

再次，可与中信保、一达通合作买单保险。通过

此外，洪明艺还提到巴西新规对新老客户影响的 区别。在他看来，该规定对老客户的影响较小，因为 彼此间已经建立了信誉；但对于新客户，企业与客户 之间的收费，完全要看客户的信誉了，有很大的风险。

危机营销可能将在运输业中出现。”他认为。 July 2013

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案 例 Examples

要交货时，客户却破产了！ 但令人意外的是，该客户样品确定后，生产完了，即将要出货时，却突然接到中信 保发来的邮件，该客户已破产，不予承保。

便将他拉入黑名单，不再承保。”Paul 告诉 C 周刊， “但是，我们的货已经生产完了，几十万的货不能压 在手里吧，我不知道该怎么和公司交代。”

案例二：货已到港，客户横遭车祸 June 公司主营五金产品。“今年 1 月，一位老

□文 /C 周刊 施珊妹

不想，但……”她很无奈。

货未出口，中信保不赔偿 事情发生了，只能想办法去面对和解决。 黄勇告诉 C 周刊，他们公司承保过程中经常遇 到买家破产或无法经营的情况。Paul 属于货物完成后

客户跟我介绍了尼日利亚的客户，虽然尼日利亚有很

未出运前的买家破产，这种情况发生过，但不是很多，

多骗子，但是好客户也不少，之前跟尼日利亚其他客

属于比较极端的案例之一，出口商将面临固定成本损

户的合作还比较顺利，我就没怎么做调查，与该客户

失的风险。

认识不久就开始合作了。”她说。

黄勇表示，有人可能会认为中信保公司在此期间

从协商，到下单，再到出货都很顺利。不料，

存在消息更新不及时、调查有误的情况，其实不然。

“我们几十万的货款已经打给工厂，现在他们

货值三万多美金的钉子刚到港，她却得知客户出了车

“出口商在委托中国信保调查并申请额度时，中信保

他下了货值几十万人民币的订单。如今，货生产好了，

不承保，就没法出货。中信保表示，该客户在三月份

祸！“他的两个孩子和老婆都去世了，自己也病得很

对买家进行调查，当时买家处于正常营业状态，中信

客户却已破产！

出口一批货后，来信称公司已破产拒绝付款。中信保

重，实在没办法经营生意了。发生这样的事情，谁也

保据此批复额度。但国际经济形势瞬息万变，中信保

Paul 最近很倒霉。去年 11 月，一个德国客户向

今年 1 月，June 将尼日利亚客户三万美金的货 柜发到港后，才得知客户发生了意外，不仅没办法再 经营生意，家庭也支离破碎。 表面上，Paul 和 June 的经历好像千年一遇，但 在中国出口信用保险公司泉州办事处处长助理黄勇看 来，目前全球经济形势复杂，市场情况瞬息万变，欧 洲很多国家及北美地区的企业破产指数都处于高位，

从协商，到下单，再到出货都很顺利。不料，货值三万多美 金的钉子刚到港，她却得知客户出了车祸！“他的两个孩子 和老婆都去世了，自己也病得很重，实在没办法经营生意了。 发生这样的事情，谁也不想，但……”她很无奈。

未来遭遇类似事情的出口企业可能还会更多。 “被打掉牙还得往肚子里咽”。遇到这样悲催的 突发事件，企业该如何防患、遇到问题该如何解决？ 黄勇向 C 周刊介绍了他的方法。

同样无法预测未知的破产风险。” 他强调，当中信保将该买家列入黑名单，便会通

案例一：货将发出，客户已破产 Paul 的公司主营毛浴巾产品。去年 11 月，他在

知中国所有的保户，该买家限额即日起全部失效，暂 停承保所有保户从通知日起的所有出口，同时也提示 出口企业不能再继续出货给该买家，避免货物出口后

欧洲黄页上接触了一名德国客户，对方主动发来询盘，

造成全额损失。比方说，通知限额撤消的日期为 3 月

比较详细地询问了产品的价格和其他细节，他看起来

25 日，那么当天之后的出货，中信保将不再承保。

不像钓鱼的，双方便进入下一阶段的洽谈。

但是如果出口企业是在 3 月 25 日之前就已经发货了，

经过一段时间的讨价还价，该客户决定下单，但 要求付款方式为 D/A30days。“起初，我们也犹豫；

一旦这批货款无法回收，中信保将承担赔偿责任。 “因此， 出口企业在投保信用保险时就已经明确，

但因为我们一直在中信保投出口险，把该客户资料提

货物未出口，是无法获得赔偿的。除非买家全额支付

交中信保后，他们反馈客户资信状况不错，给予授信。

货款后再生产（但这种支付条件在现实的国际贸易中

我们也就同意了对方的付款方式。”他透露。

越来越少了），否则出运前的风险是很难全部控制，

“但令人意外的是，该客户样品确定后，生产完

因为其随意性较高，对买家无任何约束力。”他说。

了，即将要出货时，却突然接到中信保发来的邮件， 该客户已破产，不予承保。” 他说。

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首次贸易尽量多收定金 July 2013

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案 例 Examples

找了当地的其他客户转卖这个柜子。不过，寻找新买 家不是那么容易的事，中间花了近四个月的时间。而 且，货柜滞港时间长，为了能尽快转卖，我们公司只 能尽量减少损失，包括滞港费就有一万多美金，还有 降价转卖的损失。”她说。 一名常年呆在国外的华商告诉 C 周刊，处理这 样的事情，除了要分产品普遍性，还要看客户具体属 于哪个国家。“如德国，就有关键供应商的政策，如 果客户可以申请到这个关键供应商，即使企业申请破 产也是可以继续发货，因为这笔货款可以在清算后被 优先偿付。”她说。

以邮件保留书面证据 防患于未然自然比出事后手忙脚乱要好。黄勇给 外贸业务员提了一些建议： “在承保过程中，时有出口商咨询如何处理这类

第一，知己知彼。买家询盘时，多向买家了解其

情况。我建议出口企业与新买家进行首次贸易往来时，

公司历史、经营情况、大陆供应商、下游买家及行业

尽量多收取定金作为基本保障。其次，委托中国信保

排名等情况，并从侧面比如同行、中信保了解买家的 实力及交易习惯。

对买家进行资信调查并 申请批复额度，投保出

第二，风险管理。

口信用保险。最后，可

借助中国信保庞大的

向中信保咨询购买‘出 运前保险’附加险，可 以适当规避题案风险。” 黄勇透露，“如果出口 商既没收取定金也无投 保，一旦遇到上述案例， 唯一的办法就是尽快寻 找新的买家，将货物打

出口企业在投保信用保险时就已经明 确，货物未出口，是无法获得赔偿的。 除非买家全额支付货款后再生产（但这 种支付条件在现实的国际贸易中越来越 少了），否则出运前的风险是很难全部 控制，因为其随意性较高，对买家无任 何约束力。

保出运前风险、出运后 风险，从源头上一条龙 地把买家信用风险降 到最低。 第三，与买家的沟 通尽量采用邮件往来， 保留书面证据，即使是

及商标与授权，应立即

口头沟通后也应再发

与原买家联系，让其出

邮件就沟通部分进行

具授权，一般情况下，面临破产的买家会愿意配合供

确认，避免案发后无书面证据增加勘查难度。最后，

应商处理货物，将损失降到最低。”

在题案发生后，主动配合中国信保进行案情勘察及

显然幸运得多。“因为这批产品不是定制的，所以我

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新买家进行调查并投

折转卖。如果该货物涉

如果能转卖，企业蒙受的损失就相对较少，June

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国际企业信息网络，对

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货物的处理，在中国信保的指导下把损失降到最低 或及时获得中信保的赔款。

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天下商途 he world business

丁凯：哥走的不是沙漠， 是中国外贸的前世今生 ★分享人：丁凯，山东凯松工程机械有限公司总经理。公司主要从事 5T-45T 工程机械零部件 的生产、研发、销售等业务，具有独立的进出口权，公司生产的长大小臂、底盘件、油缸、减 速装置总成等近 200 个品种的产品，销售到东南亚、大洋洲、非洲、美洲、欧洲等几十个国家。

□文 /C 周刊 任楠楠 邱美红

一千多年前，我们的祖辈用步履将丝绸与瓷器 带到国外，开启了中国外贸之路的新纪元。他们用毅 力与勇气给后人留下了宝贵的财富，像一座灯塔一样， 指引着我们走出国门，走向世界！ 2013 年，我四十岁！往年，我都会写篇文章激 励自己。但当我步入不惑之年，我想用另外一种形式 来纪念自己的四十岁，并以此来激励我和我的团队。 所以，我选择了阿里巴巴，选择了此次“天下商途” 160 里的丝绸之路，是古代中国商人将商品运往 国外的“外贸之路”。 5 月 29 日，在阿里巴巴的组

重走丝绸之路， 感悟外贸精神！ “天下商途”活动参与者 分享旅途中的收获， 呼吁保护西北生态

织号召下，近 30 名优秀网商代表一起重走 160 里的 戈壁荒滩，感受“丝绸之路”2000 年的历史积淀。 这是一场内修外炼的心灵之旅，亦是一次西北生

活动！ 通过这次活动，让我更有激情，对未来的信念也 更坚定。我清楚地知道，未来的市场，是一个走出去 的市场，是一个全球化的市场，企业需要抱团合作， 信息共享，这样也才能走得更远。

态的公益之行。此次重走“丝绸之路”，不仅要寻找 和展现当代外贸精神，还要追寻人类的心灵本源。网 商会员们借此次徒步行走和身体力行的实践，展现小 企业携手共同改变行业现状、共赢外贸的精神，体会 到商会之间抱团分享的企业家精神，更希望借此唤起 全国小企业对环保的重视和参与。 短短 3 天时间，大家除了行业交流，还发生了很 多扣人心弦的小故事。“天下商途・丝绸之路”的不 少参与者向 C 周刊分享了他们的心得与收获。

进步的时代也需要开拓精神 此行的第一天，我的队友李浩在行走中脚就被磨 出九个水泡，脚也受伤了，这直接挫伤了他的积极性， 以致于在第二天的徒步中一度想要放弃。但是，我们 的队友一起为他包扎脚伤，并鼓励他说：“我们的先 辈们也是靠一双脚，一步一步走出国门的。而今的我 们，更应该发扬先辈们的精神，这点苦又能算得了什 么。”最终，在大家的鼓励下，他坚持走完全程，最 终露出胜利和喜悦的微笑。 徒步重走“丝绸之路”的过程中，我想到很多， 相对于古代“丝绸之路”，今天的中国外贸注入了更

儒商聚 丁凯

多的新鲜血液。

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天下商途 he world business

首先，出口退税等国家政策给予了中国外贸大力

中小企业要“抱团发展”

支持。WTO、APEC 等国际贸易组织的加入，也为今 天的中国外贸业创造了良好的环境，提供了丰富的资

俗语说：“团结就是力量”、“单丝不成线，独 木不成林”。

源。 其次，相比原始的马车等运输方式，如今的海运、 空运及快递运输方式，使得物流配送更加简便、迅捷。

今天的国际贸易，已经有了更多进入国际市场的 通道，可以更快捷地将各种产品输往全球各地。然而，

再次，高速发展的互联网、手机网络通信，及如

今天的中国外贸人，似乎更缺少一种精神，那就是同

阿里巴巴、中国制造网等外贸电商平台的产生，极大

行之间的“互助共赢”，取而代之的是，恶性竞争似

地促进了海内外信息的交流。如今，电子商务俨然已

乎成了如今中国外贸圈内的一个“紧箍咒”。

发展成为国际贸易的主要方式。

胡新振：让网商为“去沙漠化”做些事 ★分享人：胡新振 , 图腾体育用品（深圳）有限公司董事长，鹏城网商会会长。公司主要生产 各种专业运动服装，产品全部出口，市场集中在欧美发达国家。 □文 /C 周刊 任楠楠 施珊妹

古人亦云：“天时不如地利，地利不如人和”。

最后，对外贸易的范围也相对广泛了许多，在古

南方商会的团结及产生的效应已经证实：大家只有团

代单一的商品贸易基础上，又增加了现在的国际劳务

结起来共担共享，互帮互助，才能实现共赢，我们北

贸易和国际技术贸易等。

方的网商也应积极行动组团发展。 在当今人民币不断升值， 劳动力等成本不断上升，

今天的国际贸易，已经有了更多进入国际市场的通道，可 以更快捷地将各种产品输往全球各地。然而，今天的中国 外贸人，似乎更缺少一种精神，那就是同行之间的“互助 共赢”，取而代之的是，恶性竞争似乎成了如今中国外贸 圈内的一个“紧箍咒”。

在阿里巴巴公司的安排下，由深圳网商会、鹏

欧美等国家各种技术性贸易壁垒层出不穷的形式下，

城网商会和宝安网商会共六名网商组成了代表广东

“抱团”发展已经成为中小外贸企业的必然选择。只

商盟代表队，参加此次的“天下商途・丝绸之路”

有“抱团”发展，中小外贸企业才能抵挡住外来冲击，

活动。我，还有东东、孙半仙、伟哥、老男孩，以

才能生存和发展下去。

及一位美女“包菜妹”，就这样组成了出征戈壁的“广

“抱团”发展，商会无疑是最好的选择。我认为，

东军团”。

中小外贸企业们应该积极组织并加入商会，商会也应

我们的行程是先从深圳飞往西安，再从西安飞到

该充分发挥连接政府和企业的纽带、桥梁作用，为会

敦煌。此次戈壁之行，五个男人围着一朵花，于是大

员提供更专业、更系统的服务。同时，商会也应加强

家的神色便也开始兴奋了起来。至少，少了些许枯燥。

管理和行业自律，协助会员做好商标注册、国内外认 证、法律仲裁等资讯、培育和管理工作，推进外贸企 业走出一条产业升级转型的新路。

旅途中的磨练

但同时，先辈们的很多优秀品质也在无形中遗失 了。他们在当时极其艰苦的条件下，如果不是凭着坚 强的意志和决心，以及互帮互助、团结一心的集体力

CIFNEWS weekly

环保，从我做起

宝”之后，可以在此处休息。这让我第一次体验到看 山跑死马的绝望。

量，相信也不会造就今天的“丝绸之路”。今天的中

在此次穿越沙漠之旅中，环保问题也是我们关注

眼前的戈壁一马平川，那片树林看起来似乎就在

国外贸人恰恰丢失了先辈们最宝贵的这种团结精神。

的一个焦点。我们倡导绿色环保理念，坚持将个人带

不远处，此时的我们都恨不得自己就是撒欢儿的马，

另外，在当时交通闭塞、信息不发达的情况下，先辈

来及目光所到之处能看到的垃圾捡起来集中处理，绝

“嘚嘚嘚”三两下就飞奔到目的地。可无论我们走得

们开创出“丝绸之路”，使我们当时拥有的很多优秀

不污染环境，其实这也是我及我们公司一直坚持的理

多快，那片树林仍然只在目力所及的天边。

资源走出国门，走向世界。这种勇于开拓创新的精神，

念。今后我们也会继续坚持并加大对环保方面的投入，

在今天也有所缺失，以至于今天在许多外国人眼里，

进一步减少生产制造中带来的环境污染。同时，我们

间隔的时间越来越短，所行之路也越来越艰难。怎么

我们中国的外贸企业只是一个机械复制、模式生产的

“凯松人”会一如既往地将绿色低碳环保理念发扬光

办？为了缓解大家的疲劳和困顿，我们决定用笑话来

“中国工厂”。所以，作为当代的外贸人，我们有责

大，从身边的每件小事做起，一点一滴积累，并带动

分散注意力。在一个又一个段子的刺激下，大家的情

任合力改变现状，重造辉煌。

身边人一起参与进来，尽我们最大努力推动企业和社

绪逐渐高涨起来，也渐渐忘记了疲劳和身体的伤痛。

会的可持续发展。

就这样，我们终于走到了那片让我们渴望至极的小树

今天的外贸竞争虽然非常激烈，但比起当时原始

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子母阙是我们第一天行程中的补给点，完成“寻

眼看我们广东小分队每次休息的时间越来越长，

的贸易方式和简陋的交通工具，我们具有现代高速发

通过这次活动，在今后企业的经营中，更让我坚

展的网络客户和便捷的交通物流，我们还怕什么。只

定信念，锁定目标，在生产过程中倡导保护环境，节

“大漠孤烟直，长河落日圆。”看着太阳慢慢坠

要我们勇于开拓，坚持不懈地走下去，相信会开拓出

约资源；在外贸事业中坚持抱团合作、分享责任、互

入天际，暮色笼罩在茫茫戈壁，战友们的背影成了最

更广阔的天地。

惠双赢的原则。

美的剪影。

July 2013

林。

鹏城网商会 胡新振 July 2013

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天下商途 he world business

休息之余，大家联想到自己的职业，当然，更不

我觉得并不难做到，曾经我也将我的客户送到竞争对

会忘记此行的目的。不同时代，“丝绸之路”的表现

手的公司。我们也可以利用商圈，不断进行宣传和引

形式、地点也各不相同。这次活动，我们体验古代“丝

导，慢慢将这种商业恶习弱化以至于最终去掉。

绸之路”，而阿里巴巴国际平台就好比是现代“丝绸 之路”。现如今，交易的产品更丰富，结算方式更多 样化，物流方式更现代化，还有更大的贸易范围，更

★分享人：吴海坤，平湖安博户外运动用品有限公司总经理，其公司主营偏户外的箱包和罩子， 如游艇罩、摩托车罩、车罩等。

环保基金的构想

多样的推广宣传渠道，以及更高效的交流形式等，这

一路走来，我一直在思考，沙漠化对人类生存的

些都是社会进步所带来的。与此同时，现代外贸人则

威胁，它离我们越来愈近。想要解决这个问题很难，

少了些吃苦耐劳的精神。

且要做到根本解决也不现实。治理沙漠，个人的力量 很有限。但在唤醒民众对沙漠化的认识方面，我们可 呼吁人们要关注环保，在生活行为上也要注重环保。

经过几天的“丝绸之路”，大家已经非常累了，

为此，广东商盟的 6 位战友策划成立一个关于沙

途中话都很少，每个人都凭着顽强的毅力在往当天的

漠化的基金会。计划利用沙漠中的沙子制作沙漏，上

营地行走。为了快速到达目的地，我和中西部燕子挽

面印上“沙漠，渐行渐近”的警示语，作为办公室工

起了胳膊，互相搀扶着向前走，这样便轻松了很多。

艺品，以唤醒大家的环保意识。同时，还要动员全国

看这个办法不错，

的网商圈来参加活动，

我们的伟哥也与包菜妹

销售沙漏所得的全部资

模仿起来。不久后，回

金用于“唤醒环保意识”

的孙半仙落单在后，且 步履蹒跚。于是，身体 素质最好、最有户外经 验的伟哥跑到后面想要 去搀扶半仙，但他打死 也不肯。此时，博爱大

另外，我还将进一步抓好公司 C2B 新 模式的实施，并试图将 C2B 模式引入 农业领域，甚至进入到沙漠化较严重的 地区。作为阿里慈云汇 C2B 知识同创 专家组的成员，我个人一直认为，农业 可能是最好的突破口。

CIFNEWS weekly

在我启程的那一刻，我想到的是：这究竟是一条

仅仅依靠骆驼和肩挑的方式，已然行走在广袤的戈壁

什么样的路，这么荒芜却又这么出名？不管路上发生

业，如微博、微信、网 站等。 另 外， 我 还 将 进 一 步 抓 好 公 司 C2B 新 C2B 模 式 引 入 农 业 领

半仙在美女的搀扶下飞

域，甚至进入到沙漠化

奔了上来。虽然是用几近三级残废的腿，但因为架着

较严重的地区。作为阿里慈云汇 C2B 知识同创专家

美女的胳膊，似乎也有了“飞”的感觉。“男女搭配，

组的成员，我个人一直认为，农业可能是最好的突破

干活不累”，这真是颠覆不破的真理呀！

口。这次丝绸之路，使我对沙漠化对人类危害的认识 更加深刻。如何能为治理沙漠化尽微薄之力？如何帮 助沙漠地区的农民脱贫致富？都是我一路上一直在思

我一直认为，相对之下，网商是一个更开放的群

考的问题。我想，通过订制农业的方式，可以在一定

体，更应该抱团成长。目前，全国的网商会如雨后春

程度上帮助当地进行环境保护和农业发展。比如，可

笋般出现，也证明了这一点。网商会是这个群体抱团

以承包大面积的荒地，将地分租给城市里的市民，根

成长的一种很好的形式，多数网商会将帮助会员的成

据租地人的意愿，种植当地适合生长的瓜果。租地人

长作为最基础、最重要的工作内容。

每年可以亲自来旅游种地，也可完全委托当地农民来

July 2013

坚韧不拔的毅力值得我们这些后辈学习和发扬！

各种装备的情况下行走，也是非常的困难。而先辈们

网络媒体来推动此项事

模式的实施，并试图将

当然，我觉得要先从自我做起。不参与恶意竞争

茫的戈壁上，在这样恶劣的环境中，即使我们在拥有

大漠中，将中国的丝绸、瓷器卖到全世界，其决心和

为网商，我们主要利用

她来搀，奇迹出现了，

这不正是我们国内外贸所欠缺的抱团协作精神吗。

当我走完 3 天的路程，感受最为深切的是，在茫

的活动支出。当然，作

方的包菜妹主动提出让

这样的团结协作，让我想到当前我们的贸易环境，

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□文 /C 周刊 任楠楠 施珊妹

以尽微薄之力，通过提高民众对沙漠化危害的认识，

“互相搀扶”的感悟

头一看，我们广东商盟

吴海坤： 外贸要有古代丝绸这种“灵魂”产品

东湖会 吴海坤

代工。 July 2013

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天下商途 he world business

什么样的状况，我都一定要坚持到底！

“网商会”的形式，先将区域内的中小企业聚集在一 起，相互沟通、探讨、学习，再进一步和全国的商圈

聚集大能量，促进大发展

融合，最终会形成一股大能量。只有拥有更大的能量 和平台，企业才能获得更多、更好的资源和资讯，也

在第一天的寻宝环节中，经过协商，我们将单总

才能更好地推动中小企业在团队、供应链、资金和市

的负重分为三份，分别由我们其他三人来承担，单总

场等多方面的发展，从而实现真正意义上的“互助共

则带着 GPS 轻装上阵。不负众望，这个策略让我们

赢”！

夏许超：无品牌，不外贸 ★分享人：夏许超，洛阳金尔建商贸有限公司的总经理、洛阳网商会会长，江湖人称“桃花岛主”。 公司主营各种阀门、法兰、冲压弯头、丝扣管件，沟槽管件等五金水暖物资，国外销售网络覆盖 东南亚、东亚、中亚、中东、非洲、东欧、拉丁美洲等国家。

浙江网商队在第一天的寻宝 PK 中夺得第一名。 十几天的徒步中，一路上，我们 4 个人一直不停 地给自己和对方鼓劲：“浙江网商——强强强！”可

制警示短片呼吁环境保护

以说，就是在这样一个为了自己，也为了浙江网商的

在此次 160 里的荒漠之路上，人烟稀少的地方，

气场中，让我们 4 个实际上体能并不强的人最终还是

环境相对还不错，越靠近人群聚集的地方，白色的塑

坚持走下来，且一个不落，最终夺冠！

料垃圾在戈壁上出现得就越多，这多少印证了那句话：

与之形成对比的是现在的外贸环境日趋恶劣，单

人类是环境最大的破坏者。

枪匹马式的外贸方式总是感觉力量很薄弱。就好比是

这次活动之后，我们浙江网商队提出了一个环保

汪洋中的一条小船，随时都会有翻船的危险！如果能

公益方案，就是拍这样一部警示意义的片子。从石油

“丝绸之路”是先辈们为我们通往国际打造的一

“世纪的竞争归根到底是人才的竞争。”外语教

“抱团”发展，我想，在价格、资源、资讯、创新、

提炼开始，其开发成的各种化学、化纤和塑料产品，

扇窗，它让中国的丝织品在西方国家享有盛誉。尽管

育事业以及出国留学的盛行，培养了很多除英语之外

团队管理及抗风险能力上都会有所帮助！

在带动中国近二十年的经济大发展的同时，也给资源

它往日的辉煌如今已不复存在，但是先辈们给我们留

的小语种专业人才，从而成就了我们今天的外贸。飞

和环境造成了重大的负荷和影响。这部片子的重点，

下的精神财富却让今天中国的外贸人受益匪浅，前瞻

机等交通工具的普遍运用，清除了外国客户来中国实

是让大家意识到化学和塑料制品对环境的破坏和危害

性的开放思想、品牌战略和务实战略思维，还有区域

地考察的障碍。各种语言翻译软件的专业性，也为我

是不容忽视的。制成后，会先在全国的网商会中播映，

经济和谐发展思路；“走出去”——把商品和货物卖

们提供了良好的语言沟通辅助工具。

也可以在网上发布，号召大家做好垃圾分类，以利于

到西方国家，“引进来”——把宗教文化引进并同国

垃圾的回收和重复利用，从而有效利用资源和保护环

内文化结合起来；努力开拓国际市场的干劲与拼搏精

境！

神；对信念的执着，想到就做到的胆识和谋略；坚韧

与古代的“丝绸之路”相比，今天的中国外贸通路更畅通， 产品也更加丰富。但对大部分的企业来讲，利用的是中国的 原始资源和人口红利的优势来赚取外汇，缺少像以前“丝绸” 这样拥有核心技术的高附加值产品。

的毅力、坚强的勇气、寻梦的精神和吃苦耐劳的品行

中国外贸欠缺“灵魂”产品

从踏上沙漠之路的第一步开始，我就感觉到古人

平日里，我的大多时间是在向外求，通过这次活

的伟大。从洛阳到敦煌有 2000 多公里，从敦煌到土

动，让我自然而然地向内求。身体是很疲劳，心灵却

耳其何止万里之远。路况不好，路途又远，加上要运

很愉悦！我相信这次活动会在参与的每个网商的生命

输的商品那么多，但就是在这么苛刻的条件下，先辈

行之间的“互助共赢”，且恶性竞争普遍。其实在多

历程中留下清晰和重要的印迹！这种体验式的活动，

们开辟了通往西方的商贸之路。作为生活在现代文明

年前，中国有很好的资源和人口红利优势，各自为战

也让天下网商们的心更快地融合在一起。

的我们，又有何理由不去挑战呢？那时我就想，一定

与古代的“丝绸之路”相比，今天的中国外贸通

通和抱团。但外贸发展到现在，已进入“微利”时代，

路更畅通，产品也更加丰富。但对大部分的企业来讲，

不少中小企业的日子都没以前那么好过了，甚至有些

利用的是中国的原始资源和人口红利的优势来赚取外

到了倒闭的边缘。这个时候，就需要一个好的平台能

汇，缺少像以前“丝绸”这样拥有核心技术的高附加

让大家聚在一起相互沟通和体验。就像这次“丝绸之

值产品。

路”，只有当你行走过 3 天，体验到环境的残酷性，

通过这次活动，让我意识到：一定到做个“有魂”

要坚持完成这次 160 里沙漠徒步旅行的挑战。

今天的外贸缺少创造精神 “丝绸之路”是中国最早的外贸之路，今天的中

但是，与古代“丝绸之路”相比，我们今天的外 贸少了创造精神和品牌化思维，以及高端产品与高端 传播一种文化元素。今天我们是否能站在客户的立场， 是否以解决客户的困难为出发点，很大程度上决定了 今天我们的外贸是否能够走得更长远。

国外贸较古代外贸最明显的优势在于强大的电子商务 平台，比如 B2B 电商平台的典型代表阿里巴巴。今

“抱团”发展，能将中小企业分散的能量聚集起

更美好的产品，才能有发展和前途。我们会和“东湖

天的中国外贸已经成功植入中国中小企业的市场板块

来，对增加抗风险能力和对今后的持续发展，都有积

会”的核心团队一起努力，将平湖的网商聚在一起，

中，加之国家出口政策的大力支持，也在经济上给我

极的意义！像现在这样依托阿里巴巴强大的平台，以

抱团成长！

们营造了一个很好的外贸氛围。

July 2013

古代的外贸与其说销售的是丝绸，不如说是传播一种文化元 素。今天我们是否能站在客户的立场，是否以解决客户的困 难为出发点，很大程度上决定了今天我们的外贸是否能够走 得更长远。

客户群。古代的外贸与其说销售的是丝绸，不如说是

的企业，只有开发出真正让客户有需求，让人们生活

才能意识到“抱团”的重要性！

CIFNEWS weekly

等等，这都是先辈们留下的精神财富。

今天的中国外贸正是缺少了一种精神，那就是同

都能发展得不错，所以大家没有意愿，也没有平台沟

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□文 /C 周刊 任楠楠 施珊妹

一群人才能走得远 古希腊谚语说： “一个人走得快，一群人走得远”。 国际市场今天已经成为中小企业营销战略的重要组成 July 2013

CIFNEWS weekly

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T

天下商途 he world business

部分，网商成员抱团组成区域商会，不但可以互相借

徒步中，我看到了矿泉水瓶、塑料垃圾袋等人造

多”管理模式，不具备国际生产商能力，而国际要求

云辉总经理、洛阳市致力实业有限公司王大伟总经理、

鉴战略方向，还可统一价值观和经营思想，在一定程

垃圾。在途中，我自己捡到 4 个，洛阳网商会的其他

各环节精细化管理，所以我们没法与德国、美国、日

洛阳亨盛密封件有限公司宋雪彦总经理（宋姐是参加

度上起到规范商业行为的效用。

成员也是这样做的，爱护环境从自身做起。我们都知

本相比。我觉得，现在很多做外贸的人其实并没有做

这次活动所有成员中年纪最大的一个，她腿受伤了还

道，沙漠生态本身比较脆弱，因此需大家共同呵护。

外贸的思维，但是可以通过外贸和 OEM 客户对生产

坚持参加这次活动）。在 3 天的徒步行走中，发生了

担当”，网商抱团可以互相取暖、互相学习和成长。

在戈壁徒步行走时，我们见到多处锁阳（备注：一种

商提出更高要求，这样企业才能发展，才会提高。

很多小故事，这里我讲两件触动我心弦的小插曲。

网商可以从商会组织中获得优势互补、资源共享、

药材），大家都围观拍照，但没有人破坏。

我们商会的价值观是“简单、开放、诚信、分享、

所谓打铁还需自身强，目前我们做的国际贸易只

参加活动的每个队都有一面队旗，我们队约定由

共同成长和进步的机会。相比之下，单枪匹马做外

通过此次活动，我结识到全国各地的网商成员，

是一个过渡，我认为从现在开始，我们应该培养和建

4 个队员轮流扛，直到完成 160 里的徒步行走活动。

贸比较难。商会成员可以抱团招聘、抱团培训，抱

学会了从不同的角度感悟人生与事业，懂得团结互助

设一支自己的研发队伍，争取用 3—5 年的时间在国

理想很美好，现实很残酷，我们忽略了戈壁的强风，

团组成产业链区，如使用阀门的客户通常要用垫片，

与坚持的可贵之处，启发了我对外贸事业发展的新思

际舞台上建立自己的品牌。

直到行走后才后知后觉。扛一面队旗的阻力相当于多

用垫片的客户通常要用铸造产品，所以抱团可以组

路和新规划，也增加了对沙漠环境保护的社会责任感，

成产业链区。抱团成员在环境效应的影响下，能够

重新审视了对外贸的定义与内涵。

在提升企业本身综合素养的同时，提升在商圈的知 名度和影响力。 除此之外，还要建立“互助共赢”商圈。就是互

一方面，现在我们做外贸出口的商品更多的是

背一个 30 斤的背包，这对于身强力壮的我来说也不

两件触动心弦的小插曲

是一件容易的事，更何况 51 岁又膝盖受伤的宋大姐。 所以，我们决定不要她扛旗，但是宋大姐坚持要自己

OEM，即按照别人的技术做别人的品牌，得到的只

这次活动中，我们队是唯一独立组队的网商会，

扛，拒绝了我们的援助。敌不过她的我们，只好忍着

是廉价的加工费。另一方面，国内生产商盛行“差不

我们的队员除我之外，有洛阳思德来钢柜有限公司王

心痛默默支持她。宋大姐的认真和执着，鼓舞了我们

相之间不拆台、不打价格战、不做恶意竞争。抱团可 以组建商圈内部“反不正当竞争行为条约”，并在商 圈达成共识，互相监督、共同遵守。只有平衡好网商 成员共同的利益取向才能建立起最牢固的联盟组织， 这样“互利共赢”才能长久。 除了抱团外， 我们的企业还需要给自己不断充电，

我认为，通过抱团组建商会联盟或区域联盟等多种渠道构建 诚信商业圈，可以帮助企业树立正确的思想观和价值观，规 范企业行为，促进企业成长。

以适应国际市场的变化。要善于运用现有的资源修炼 好内功，这样才能在国际舞台上打造自己的品牌。否 则，外贸就不可能摘掉 OEM 廉价的帽子。 对外，我们的外贸还面临着如何解除各国经济壁

整个团队的士气。

垒枷锁的难题。对内，我们国内企业存在窝里斗、不

此行的一个活动是寻宝。因为我们 4 个成员是一

讲商业信誉、不讲社会责任、恶性竞争的现象。我认

个团队，途中我们坚持不抛弃、不放弃、互相扶持、

为，通过抱团组建商会联盟或区域联盟等多种渠道构

互相鼓励和共甘苦、共进退的信念，鉴于宋姐的腿伤

建诚信商业圈，可以帮助企业树立正确的思想观和价

状况，我们对前进的速度进行了适当调整，使得寻宝

值观，规范企业行为，促进企业成长。通过组织变革

环节一直持续到 20:50。因为大家过于投入，浑然不

和资源整合，可以实现质量标准向国际看齐，培养具

知天色已晚。当时大家已经又饿又累，而寻宝地距离

有国际高度的思维。

营地还有 12 里路，这让我第一次感觉到什么叫做举

每个外贸人都应清楚地知道，努力提高自身综合

步维艰。其实当时救援车就在我们眼前，我们完全可

竞争力才是发展的硬道理，企业应该主动承担社会责

以选择坐救援车返回营地，但是大家商量后，一致认

任，逃避法律或钻法律空子只是投机取巧的行为，绝

为要徒步返回。于是，我们互相扶持着，一步一步走

非长久之计。

回营地。22:35，我们终于到达营地，而这刻骨铭心 的近 2 小时的路程也深深烙在我们心中。很难想象， 如果脱离队员的支持和鼓励，一个人该何如独立完成

壮大研发队伍树立品牌 72

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July 2013

这趟旅途。 July 2013

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天下商途 he world business

宋雪彦：沙漠之行震撼了我，改变了我 ★分享人：宋雪彦，洛阳亨盛密封件有限公司董事长。公司主营电力、石化、化工、化肥、多晶硅、 航天、航海所用的密封产品，且通过了国内特殊生产许可证，是为数不多许可证种类最全企业。通 过了法国著名认证公司 BV 公司的认证，产品出口东南亚、欧美。

随着年龄的增长，渐渐地会对工作越来越倦怠。因 为此次经历，让我意识到要重新整装自己，更新知识， 带领企业往前冲，要享受工作的压力和快乐。 我把这些想法告诉我的员工，希望能够焕发他们的 激情。听了我的讲述，大家纷纷表示对沙漠的向往，希 望下次争取机会去。

环保是外贸人的商务礼仪 环保是这次活动提倡的一个主题之一。出发前，带

□文 /C 周刊 任楠楠 施珊妹

我们公司最近在盖新的厂房，都是经过环保评审的。用的不 锈钢等金属材料，产品生产的过程也都符合国家标准。我也 经常教育员工，生产产品一定要降低污染，即使以后做大也 不能有污染的产品。

其实在生活中，不管是企业员工还是老板，可能都 会无意识地乱扔垃圾，比如在车上，随手往窗外丢纸等。

队的工作人员就提前规定好纪律，要自带塑料袋，不能

回来后，我就规范所有员工要管好自己的卫生垃圾，并

乱扔垃圾。一天，我走在队伍的后面，观察后发现没有

互相监督。其实在此之前，我们公司对此就有相关要求，

一个人乱扔垃圾。看见大家还是很有素质和环保意识的，

只是以前是从商务礼仪的角度去说，而这次是从环保的

我很欣慰。我想，只要正面引导，相信大家会做得更好。

角度去强调。一个优秀的外贸业务员，不仅要懂得一定 的商务礼仪，还要有环保意识，这都是基本素

我叫宋雪彦，今年 51 岁，是此次“天下商途”

我们公司最近在盖新的厂房，都是经过

但我毅然决定参加，我想通过这次徒步之行震撼自己，

跟大家分享此行的一些感触，其中特意提到节约用水

环保评审的。用的不锈钢等金属材料，产品生

感动自己。同时，我不断告诫自己：“再辛苦也要坚

的问题。因为现在的孩子没有饿过，很多人没有到沙

产的过程也都符合国家标准。我也经常教育员

持下去”。

漠里感受过，不知道水的重要性。

工，生产产品一定要降低污染，即使以后做大

与古代“丝绸之路”相比，今天的中国外贸具有

在一堆干枯的杂草中，我看到一种叫做锁阳的植

更多的信息和资源，但却少了坚韧。此次重走“丝路”，

物，有 10 至 15 公分长。带队的人告诉我们，当年官

让我体验到古人那超出常人的坚韧毅力，还有忍耐饥

兵打仗被困，又断粮，在快顶不住的情况下，将军出

渴、枯燥和寂寞的决心，因为他们只有一个信念，就

城转悠的时候无意中发现了这种植物，且还能吃，于

是把我们中国的产品和文化推向全世界。这种精神激

是就靠它让士兵们充饥。

励着我们，要努力去克服工作和生活中的任何困难。

沙漠行改变我的用水习惯 在第一天的活动中，当我看到荒凉的一大片沙漠 时，并没有太大感触，只是充满好奇，非常想要去尝试。

在一堆干枯的杂草中，我看到一种叫做锁阳的植物，有 10 至 15 公分长。带队的人告诉我们，当年官兵打仗被困，又断粮， 在快顶不住的情况下，将军出城转悠的时候无意中发现了这 种植物，且还能吃，于是就靠它让士兵们充饥。

走到锁阳城时，看到的却是一片废弃的景象—— 因为没有水。据说是由于以前上游的人为了在战争中 CIFNEWS weekly

质。

刻关上水龙头。回到公司的第二天，我就召开会议，

活动中年龄最大的队员，且参加活动之时，膝盖有伤。

74

获胜而改变了水道。活动回来后，我用过水后都会立

July 2013

也不能有污染的产品。

打造“互助共赢”的外贸环境 我们通常都是单枪匹马做国际贸易，通过

队里的伙伴得知它能吃正要伸手摘的时候，被带

这次活动，一方面，拉近了相互之间距离。在

队的工作人员制止，他告诉我们要环保，不要破坏大

最后的宴会上，深圳网商会会长胡新振就直接

自然。

表示可以帮助大家解决问题。另一方面，有助

出发前，医生告诉我，我的膝关节半月板有伤，

于大家在今后抱团发展，这样才能更有机会生

不能暴走、上台阶和登山。为了参加活动，我在关节

存下去，让更多的中小企业可以适应国际日新

上打了封闭针。同行的队友中，也有几个半月板有伤

月异的变化。同时，有助于中国企业减少内耗，

的，但他们因为之前对自己的身体状况不了解，两天

进行更优质的资源整合，把多家企业产品整合

后问题就出现了。就在这样的情况下，没有伤势的队

起来向国外销售，扩大产品在国际市场上的占

员鼓励有伤的，有伤的之间又相互鼓励。就这样，大

有率。

家像一家人一样共同走荒漠，彼此间也增加了很多亲 情的色彩。 一天，我的脚伤犯了，工作人员便派车先把我载

打造一个“互助共赢”的外贸环境，是我 们外贸人今后努力的一个重点。所售产品应该 让外国人想到这是中国制造，而不是哪家的产

了一段路程，让我在前面等其他队员。就在此时，在

品。比如人们提到化妆品、奢侈品就想到法国，

沙漠上我看到一大片白茫茫的沙，工作人员告诉我说

提到软件就想到美国硅谷，提到电子和汽车产

应该是骆驼队要来了，于是我赶紧拿出相机准备拍摄

品就想到日本。要实现这个目标，同行不要为

这一难得一遇的场景。没一会，我就看到一群骆驼穿

了争取一个订单就往死里压价，同行之间要经

越盐碱地。

常走动，互相学习，互相了解。 July 2013

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产品 roducts

趋 势 Trend

家居家纺， 用“新”带动 新 颖 设 计、 天 然 材 料、 创 新思维正成为家居用品行 业竞争法宝。

□文 /C 周刊 综合报道 图 / 香港贸易发展局

既要美观实用，又讲究产品的品牌、 设计、创意和绿化元素，这是现代都市人对 优质家居生活的一种追求。4 月 20 日，由 香港贸易发展局（香港贸发局）主办的香港 家庭用品展（家品展）及香港国际家用纺织 品展（家纺展）在香港会议展览中心举行， 两项展览汇聚了来自 35 个国家及地区超过 2200 家参展商，展示最新的、不同元素的 家庭用品和家用纺织品。 不同于往年的是，大会今年增设多个专

香港家庭用品展是全亚洲最大型的家品展，包括

题展区，其中家品展新设的品味家饰（World

17 个地区的展馆，有东盟荟萃的印尼、马来西亚、

of Fine Décor）专区，展出优质家居装饰、

菲律宾、泰国、越南及其他展馆。

家具、人造花卉及工艺品。而品味餐飨（World

CIFNEWS weekly

子和配件、手工花边、木工艺品和陶瓷等。 Lanktrad International（Pvt）Ltd 是制造天然黄麻 纤维刷子的先驱。软身质地的黄麻最适合用来按摩脸

of Fine Dining）则展示时下最时尚的餐具、

其 中，Design For Sustainable Development Foundation

和身体，以改善血液循环和去角质。黄麻纤维手感柔

厨具和酒吧配件。

（DFSD）是斯里兰卡当地小岛的工艺项目。该项目

软，适合所有肤质，绝对符合现代人喜欢做 spa 的潮

联系着斯里兰卡的农村工匠与当代设计师，协助他们

流。

趋势一： 天然、人工产品受关注 76

斯里兰卡作为新增展馆， 共吸引了七家展商参加。

造出的织布、被单、披肩，还有丰富多彩的蜡染、篮

July 2013

打造高端、优质的产品，从而获得更高的收入和帮助 他们改善生计。产品包括了以人手配合手摇纺织机制

趋势二：创新设计为瓷产品增值 July 2013

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产品 roducts

趋 势 Trend

Technology International Ltd（ 中 国 香 港 ） 及

的人精神越需要一种寄托，而养宠物竟是富裕国家

Powerbeauty（Dongguan）Industrial Co Ltd（中国内地）。

和地区人们最好的精神寄托之一。越来越多的主人

Planet Technology 提供各类垫子及豆袋，最近还开发

逐渐将宠物视为家庭成员之一，对宠物用品也十分

出一系列可用于室内的新豆袋垫，让买家随意坐在上

讲究，这类用品的设计渐趋人性化。今年家品展内

面尝试。该豆袋垫设计创新，且采用全新物料，具有

的宠物用品世界成为业界焦点，其中就涵盖不少个

多款色彩及图案可供选择。

性化产品。

而 Powerbeauty 的 LED 球灯具有防水及抗紫外线

一个温暖舒适的安乐窝是主人希望在寒冷的冬天

作用，加上新颖的设计、多种颜色选择及遥远控制功

能够给予宠物的。香港泓创实业有限公司的宠物电热

能，可用于装饰家居、泳池及花园等场所。因此，更

窝就能满足这个需要。该产品有个内置恒温器，可以

适合于各项室内外活动，甚至派对。

自动控制温度，以防止温度过热灼伤宠物。窝底部也

来自澳洲的 Tee-Zed Products Pty Ltd 则为买家带 来防止电视被碰跌的稳固装置、高效节能的浴室和房 间温度计及热力提示防滑垫，广受好评。

填满海绵，令宠物更加舒适，且加热垫可拆下来清洗， 非常容易清洁和处理。 台湾乔泰宠物用品企业有限公司则采用最新方法 和人类食品级数的原材料制成宠物零食。这款零食采

趋势四：绿色、健康成品位之选

用专业的宠物零食食谱，配合具有吸引力的卖相，增 加了宠物食欲。

近年来，市场上绿色消费大行其道，消费者对产

香港宝利宠物用品有限公司的 Hear doggy!TM 利

品给环境造成的影响开始愈加关注。同时，产品的安

用狗能听到的声音频率高于人类的原则制成的超声波

全性、用料是否天然，及其对人体是否有害等因素都

狗玩具，可发出超出人类听觉范围的超声波频率，但

被考虑在是否购买的范围内。生产商对此更是深谙其

小狗却可听见，非常有趣！其最大的好处是主人不用

道，积极开拓这方面的家品市场。

听到恼人的声响。

壳氏（香港）有限公司的壳氏唯产品主要由农业 副产品谷壳制成，天然、健康，不含对人体有害物质。

益 利 高（ 香 港 ） 制 品 有 限 公 司 创 新 的 Pop-Pan Bakeware，混合了不黏金属和经德国食品与日用品 法（LFGB）及美国食品及药物管理局批准使用的矽 氧树脂。

瓷产品是该展会的另一亮点，但要在云云家

温暖的感觉，让人有种骨瓷的感觉。

这种绿色产品可在自然环境中生物降解，有效保护地 球资源和生态环境。 关心用家健康的还有来自奥地利的 BWT 矿泉水

趋势六： 创新思维点亮家纺用品 除了家品展，家纺展除了受欢迎的巧织廊、婴儿

过滤器，由 BWT water+more GmbH 推荐使用。该过

及寝室纺织品、浴室及厨房纺织品、地毡及铺地制品、

滤器通过获得专利的 Mg2+ 技术，是首款及唯一能过

装饰布艺及墙纸、窗户时尚及配件外，也推出绚丽织

滤自来水及为饮用水注入镁质的过滤器，从而为人们

毡新展区。该展区邀请了以手工闻名于世的国家如伊

产出营养丰富、美味可口的日常饮用矿物水。因镁质

朗的参展商，展出高端及精湛的工艺地毡。

能辅助钙和钾的吸收，预防心脏病丶糖尿病等，因此 深得消费者青睐。

展会还吸引到多个新展商，包括香港原创新品牌 Printissimo Home。其产品在布料上印有夺目的摄影图

居产品中脱颖而出，企业要有鲜明的市场定位，

位 于 精 萃 廊 展 区、 来 自 南 韩 的 Hankook

产品应以使用者需求出发，并具有创新的设计意

Chinaware Co Ltd 为大家呈献的 Prouna 珠宝，则

益利高（香港）制品有限公司创新的 Pop-Pan

片或电脑绘制图案，将影像转化为可用的艺术作品。

念。

为瓷器产品增值。Prouna Jewelry 选用来自水晶

Bakeware，混合了不黏金属和经德国食品与日用品法

产品意念来自两位本地创作人，摄影师和数码艺术家

在人们生活品位追求越来越高的今天，餐具

制造商施华洛世奇的一级水晶，镶嵌在骨瓷 ( 又

（LFGB）及美国食品及药物管理局批准使用的矽氧

Anat Givon 及室内设计师 Rashida Hashim，充份表现

除了实用性外，美观性也很重要。如 Dankotuwa

称骨质瓷 ) 摆设上，效果非常出色，到场买家对

树脂。其中，矽氧树脂部分耐热度达华氏 500 度（约

了他们的创意。该品牌亦提供个人化艺术品订制服务，

此赞不绝口。

摄氏 260 度），其耐用的不黏涂层，可确保最佳烹调

价格相宜。

Porcelain PLC 的瓷餐具，是从全球采购最优秀的

效果。

进口原料，由欧洲设计师设计，餐具上的装饰物 料均符合美国食品及药物管理局（FDA）标准， 更有防刮花、防水和抗菌功能。 Royal Fernwood Porcelain Ltd 的仿象牙色瓷 器也令人眼前一亮，其轻身、透明度高、细致和

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趋势三： 户外产品讲究实用、设计新颖 位 于 户 外 闲 情 专 区 的 两 大 展 商 有 Planet

来自印度的 Orient Exports 的磁力窗帘绑带由于 不需要贴墙使用，故毋须挂钩和螺丝等，两块磁石就

趋势五：宠物用品越发人性化 调查发现，越是经济发达的国家或地区，富有

可将其自行悬于窗帘布上。其鲜艳的用色及抛光铝用 料，还有将小鸟造型置于有光泽的窗帘上的设计，参 展效果突出。 July 2013

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眼界 cope

街 景 Street View

法兰克福： 传统与现代交织的德国都市

法兰克福鼎鼎大名的“罗马楼”

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□供图 / 吉程旅行网

法兰克福是德国重要工商业、金融和交通中心， 繁华大都市。

法兰克福跳蚤市场，跳蚤市场其实是欧洲的古老传统，在 15 世纪 至 18 世纪非常普遍

法兰克福得名于一个美丽的传说：一天拂晓，漫天大雾，查理大帝打了败仗，逃 到美茵河边，找不到向导，无法渡河。危急之中看见一只母鹿，朝水边走来，他注意 看那鹿，果然，这只鹿涉水过河了，大军也随之过河，转危为安。为了纪念这件事， 查理大帝下令在当地建筑一座城市，取名法兰克福，意思是法兰克人（日耳曼民族中 的一支）的渡口。公元 794 年法兰克福作为查理大帝的行都首次载入史册。此后法兰 克福一直是德意志的重要政治舞台，目睹了无数大事件大庆典。 二战中，法兰克福 80% 的建筑被摧毁，古城变为一片废墟。战后法兰克福迅速 重建，今天除化学、电子、机械工业外，第三产业如交通、金融、博览事业更是蓬勃

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眼界 cope

街 景 Street View

莱茵河畔露天餐吧休闲娱乐的法兰克福人

欧洲上千年的神圣罗马帝国中心：法 兰克福皇帝大教堂

法兰克福观光小火车

罗马广场一侧的法兰克福大教堂，又称为“皇帝 大教堂”，因为是德国皇帝加冕的教堂。从 14 世纪 迄今，已有 600 年的历史，虽几经战火，仍能幸免于 难。在 1562-1792 年间神圣罗马帝国的加冕典礼即在

法兰克福博览会前的“铅笔大楼”，是欧洲第二高楼

此举行，在教堂的宝库内陈列有大主教们在加冕典礼 时所穿的华丽衣袍。教堂主楼是壮丽的十五世纪哥特 式塔楼，高 95 米，教堂南面的投票礼堂是曾经选举 皇帝的地方。游客可以登上大楼分别高 40 米和 75 米 的两个观景平台。 实行欧元后欧洲中央银行就设在法兰克福，因此 使得法兰克福成为世界著名的金融中心。高耸的摩天 大楼多是各大银行的总部。法兰克福证券交易所是德 国最大的交易所，在世界证券业中也有举足轻重的地

发展，市区一改旧观，高楼林立，是德国摩天大楼最多的城市，法兰克福一跃成为国际知名的大都市。

位。

坐落于古城区的罗马广场，是法兰克福唯一保留着中古街道面貌的广场，虽然遭遇数百年战火的洗劫，但整修后仍保存完好。广场不

法兰克福还是德国的著名展会城市，每年举办很

大，建筑却很特别。广场东侧是一排古色古香的半木造市民住宅，纵横的线条交织出密密的格子，像穿了件网眼毛衣，很是休闲的感觉，

多世界著名的行业国际博览会，如图书博览会、汽车

与一般古典建筑带给人的庄重感截然不同。

展等。

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风 俗 Custom

卢森堡： 袖珍王国也可爱 每天晚上 9 点钟，该市市长一般要在市政府的楼上 穿上古老的服装喝酒，因此市民和游客，每到晚上， 总要聚集在市政府广场上，观看市长喝酒这个精彩 的表演。据说，凡是酒量不大的人，都当不了该市 市长。

领该城的敌军首领，文人则为市长，稍停片刻，武士

就成了他们的特性，现如今的卢森堡以热情、平等为

举杯喝酒，然后，市长慢慢举起大酒具，一口气把酒

原则，他们也希望自己的特性能得到全世界的承认。

喝完，而后放下酒具，和那位武士慢慢离开窗口……

卢森堡人在见面时握手，离去时也要握手。他们对工

卢森堡在酒桌上的风俗习惯也不同一般。在酒桌

作早餐有特殊的偏爱，边吃边聊；午餐通常是又慢又

上，他们喜欢“感情深，一口闷”。但是不要时常挂

长，切记不可让谈判话题扰乱了对美味佳肴的享受。

在嘴上，否则会被认为是虚伪造作的表现。敬酒时，

工作晚餐时，假如客人对产自莫赛尔河谷的卢森堡白

要先让领导相互敬酒，然后才轮到自己喝、自己敬。

葡萄酒加以奖赏的话，卢森堡主人会感到心情愉悦。

除了领导之外，别人可以“多人敬一人”，不能“一

如果卢森堡主人邀请你去他家进晚餐，给女主人带去

人敬多人”。敬别人时，在不碰杯的情况下，自己喝

一束花或者一盒糖则是应有的礼节。但不要送菊花， 对卢森堡人来说，菊花意味着死亡。 卢森堡的饮食以法国菜和德国菜为主，日常饮 料有咖啡、茶、啤酒、葡萄酒。大多卢森堡的餐馆 菜单中，以香肠及德国酸菜为特点，也有猪肉、野 味及河鱼，其它包括肝酱堡加德国酸菜及土豆。典 型的卢森堡风味有黑布丁配苹果酱及土豆泥，咸猪

□供稿 / 吉程旅行网

肉配法式嫩煎土豆及奶油豆角，炸小鱼，及黄油炸 整鱼。卢森堡的典型小吃有土豆蛋糕配苹果酱，及 卢森堡传统的咖啡与蛋糕；特色美食还有乳猪、熏 火腿、熏猪脖子等；手工制作的咸奶酪味道鲜美， 卢 森 堡 大 公 国（The Grand Duchy of Luxembourg）是现今欧洲大陆仅存的大公国，位于 欧洲西北部，东邻德国，南毗法国，西部和北部与 比利时接壤，现在是全球最大的金融中心之一。首 都卢森堡市（Luxembourg）位于大公国境内南部旁 帕依地区的中心，是一座拥有 1000 多年历史的古

城在市长领导下的顽强抵抗，因此下令放火烧城，

城，以堡垒闻名于世。因国土小、古堡多，又有“袖

并将该城市长和他的部下都判处死刑。全城的妇孺

珍王国”、“千堡之国”的美誉。

都来向敌军首领求情，并献出该城最好的酒给他喝。 这位敌军首领尝到那美酒，认为这是他一生中饮到

“市长喝酒”的表演 卢森堡大公国的首都卢森堡市是一个中古式的

便不杀你们的市长和他的部下，而且也不烧城。”

多少可以随意，如果你碰杯了或者对

市长闻言大喜，倾刻端起酒罐子，一口气把那缸酒

方提出碰杯，那就不能比别人少喝，

石块铺成，城的四周有城墙环绕，所有房屋式样具

饮尽，该城因此免了一场浩劫。从此以后，为纪念

因为是你提出的。但是不管是什么样

有古风，这在欧洲各国中可算凤毛麟角。每天晚上

这位救了全城人性命的市长，后来的市长，就有每

的目的，酒桌上都不能谈生意，只要

9 点钟，该市市长一般要在市政府的楼上穿上古老

天晚上喝酒的风俗，且这个惯例沿习至今，已有数

酒喝痛快了，生意也就八九不离十了。

的服装喝酒，因此市民和游客，每到晚上，总要聚

百年的历史。

说错话办错事，申辩是不明智的，罚酒才是正道，酒

值得试一试。此外，莫赛尔河谷盛产优质的葡萄酒

宴之末，一定有一个闷杯酒，谁也跑不了。

和啤酒；而用梅子酿制而成的梅子酒口味醇美，是

据说，凡是酒量不大的人，都当不了该市市长。

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当众宣称“如果有人能一口气把一大罐酒饮尽，我

小城，人口近 10 万。它的街道很窄，路面都用小

集在市政府广场上，观看市长喝酒这个精彩的表演。

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的最好的琼浆。于是在他欢饮之后，大为愉快，并

现在去卢森堡旅游的游客，都不会错过这个表 演。在人声喧嚷的夜间，当市政府的大钟敲过九响

市长喝酒的风俗，有历史缘由。1637 年，卢

后不久，人们便能看到市府楼上的两扇窗户慢慢地

森堡城被敌人围攻，城内士兵虽然英勇抗击，但最

打开了，窗户里有两个穿古装的男人，一个是武士

终还是被强敌攻破。敌军首领入城后，因为憎恨该

打扮，另一个则穿文人服装。那位武士代表曾经占

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绝佳的佐餐饮料。

遵从当地风俗习惯 在历史上，卢森堡曾是个弱小的民族，所以谨慎

卢森堡政局稳定，社会治安良好，首都卢森堡市 曾多次被评为“世界上最安全的城市”之一，但在机场、 火车站、旅馆、旅游景点等地仍不时发生游客被偷、 July 2013

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S

眼界 cope

风 俗 Custom

卢森堡古堡

乘坐旅游巴士，下车照相时不要把护照及重要物品放

卢森堡政局稳定，社会治安良好，首都卢森堡市曾多次被评 为“世界上最安全的城市”之一，但在机场、火车站、旅馆、 旅游景点等地仍不时发生游客被偷、被抢事件。

在车上。 不论怎样，卢森堡绝对是个休闲放松的好地方， 坐在峡谷边的石椅上小憩，就再也不想离开，因为这 里古墙深巷僻静，绿树青藤缠绕，鸟语花香、幽静闲 雅。街道非常干净，每个窗台前总有鲜艳芬芳的盆花， 居民着装整齐，谈吐优雅。这美丽安静的小国，就是

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被抢事件。吉程旅行网特别提醒，赴卢森堡旅行的人

一个世外桃源。当然，吉程旅行网始终提倡不管去哪

们应注意妥善保管自己的护照、重要文件及钱物，现

里旅行，都要遵从当地的风俗习惯，这样才能有一个

金和信用卡应分多处存放，避免随身携带大量现金；

愉快美好的旅程。卢森堡经济发达，风俗习惯凝聚了

出国前护照、签证及身份证应复印备份，并多带几张

传统特色和现代气息，到了这里，遵守当地的风俗禁

护照照片备用；用餐时不要把外衣及手包置于身后；

忌，会让你的卢森堡之旅更加愉快！

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