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“E
n China todo es posible, pero nada es fácil”, dice un antiguo proverbio. Y bien lo sabe Litzi Mantero, ingeniero comercial de la Universidad de Santiago que reside en ese país desde julio de 2004. Profesora de administración de empresas en la Facultad de Administración y Economía de esa casa de estudios, fue invitada a estudiar chino para negocios en la Universidad de Shangai después de efectuar un estudio de caso en MIT y la Universidad de Harvard. Apasionada por la cultura asiática, Mantero ha intentado crear puentes entre chilenos y chinos
LITZI MANTERO FUE A APRENDER CHINO Y SE QUEDÓ PARA CONSTRUIR LAZOS
Claves para cerrar negocios en China trabajando como profesora de administración e inglés para negocios en Nanjing, capital de la provincia de Jiangsu, y también como alumna del idioma, en Shangai. Por eso considera el reciente tratado de libre comercio con China como una inmensa oportunidad. Sin embargo, advierte que los sectores público y privado “deben trabajar juntos para fortalecer la imagen país y ser visibles ante los ojos de los chinos, porque todo el mundo quiere vincularse con China y somos ‘uno’ entre muchos. El sector privado debe asociarse para tener una presencia más permanente y sistemática en China”.
El minuto chino En China no hay que perder “la fe ni la paciencia” a la hora de hacer negocios. Como una cultura de contrastes, advierte que todo puede cambiar en un instante, algo que Mantero denomina “el minuto chino”. Por eso insiste que todo occidental que desee empaparse de su cultura y salir airoso en una incursión empresarial debiera vivir un tiempo sumergiéndose en sus tradiciones y aprender el idioma, aunque esto demora años. Más que una secuencia de letras de la lógica occidental, las palabras en chino, dice, son verdaderas “imágenes”. Por ello insiste que la regla básica para manejar con éxito negociaciones en China es “mostrar sensibilidad ante la cultura del país anfitrión e intentar comprender las diferencias culturales existentes”.
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"Ignorar la reciprocidad en China no sólo es mala educación, sino inmoral. Si alguien olvida los favores y falla en rectitud y lealtad, puede olvidarse de cualquier negocio futuro".
Agrega que la tradición en ese país es altamente compleja y contextual, con una amplia variedad de diferentes reglas, expresiones lingüísticas y principios de relación que pueden ser aplicados en diferentes ocasiones, y que mal ocupada pueden llevar al fracaso de un negocio.
Trabajar como chinos La práctica del “nepotismo” también es ejercida por los chinos, aunque posee una denotación diferente. Según Mantero, todo estudiante occidental o empresario debe desarrollar el milenario guanxi, o redes interpersonales, con autoridades de gobierno influyentes en su sector, proveedores y otros hombres de negocios. Esto, porque los chinos valoran el capital social de un individuo dentro de su grupo de amigos, familiares y cercanos. Ya que en China los encuentros con extraños están marcados por la desconfianza, el guanxi permite trasmitir seguridad, bajo un estricto sistema de reciprocidad (hui bao). Esto no significa reciprocidad inmediata, puesto que nada en China tiene prisa. “Los favores casi siempre se recuerdan y son devueltos, aunque no inmediatamente. Esta reciprocidad a largo plazo es piedra angular de las relaciones personales duraderas. Ignorar la reciprocidad en China no sólo es mala educación, sino inmoral. Si alguien olvida los favores y falla en rectitud y lealtad, puede olvidarse de cualquier negocio futuro”. La paciencia, entonces, es prioridad.“El mercado
chino es enorme, pero inmaduro. El empresario se decepcionará si espera retornos inmediatos. Los procesos de negociación son complejos y el concepto ‘costo del tiempo’ pareciera no existir”, relata. Las reuniones de negocios pueden durar tres días seguidos, de tres a cuatro horas cada una, multiplicadas por el derecho a regateo de cada uno de los asistentes de los encuentros. “Evidentemente, para nosotros el tiempo representa un recurso importante y la pérdida de éste involucra un costo de oportunidad mayor a lo que se ganaría en el regateo”, añade.
Socio protector En China tampoco se puede hacer nada sin tener un contacto o guía que sepa dónde reside el verdadero poder empresarial, por lo que recomienda encontrar un socio chino que realmente entienda las normas específicas de la industria. La protección también es un factor clave. Aunque Mantero reconoce que la situación en general ha cambiado con el ingreso de China a la Organización Mundial del Comercio, algunos hombres de negocios en ese país actúan como si estuvieran por sobre la ley.“En un país tan diverso como China, sin guanxi, sin conocer el idioma, sin conocimiento local, un extranjero jamás conocerá las claves para tener éxito en el mercado del Celeste Imperio”, asegura. MARTA LILLO BUSTOS mlillo@diariofinanciero.cl
30/12/2005, 19:03:22