El vendedor carismático

SU MAJESTAD EL CLIENTE

Héctor Noguera Trujillo

“Hay palabras con una carga tan fuerte, que solemos usarlas con cuidado” Imagen Óptica

o cabe duda que hay de palabras a palabras. En un extremo están las usuales, las comunes, las de todos los días; por el otro, están las palabras conocidas en México como “domingueras”, que sirven sólo para las grandes ocasiones porque, diría un autor por ahí, son aquellas que “hasta huelen bonito”.

Estas últimas podríamos clasificarlas como “respetables”; dentro de ellas se encuentra “carisma”, en cuyo origen se mezcla tanto lo humano como lo religioso.

DEFINICIONES

 Según el diccionario Anaya: “Gracia sobrenatural concedida por Dios”.  Al decir de los expertos contemporáneos: “El carisma es la capacidad de

atraer, cautivar e influir en las personas que nos rodean”.  Según la Internet: “Cualidad o don natural que tiene una persona para atraer a los demás por su presencia, su palabra o su personalidad”.  En opinión de la Real Academia de la

Lengua Española: “Especial capacidad de algunas personas para atraer o fascinar”.  Según Wikipedia: “El carisma es una cierta cualidad de una personalidad individual en virtud de la cual se le distingue de los hombres comunes y se le trata como si estuviera dotada de poderes o cualidades sobrenaturales, sobrehumanos o al menos específicamente excepcionales”.

ESCUDRIÑANDO LOS CONCEPTOS

La palabra escudriñar significa “investigar detenidamente”. Si queremos llegar a conclusiones verídicas y que puedan sernos de utilidad, necesitamos escudriñar la gran variedad de conceptos asociados al carisma, todos ellos emanados de las distintas definiciones.

Por principio de cuentas, eliminemos el aspecto religioso del término y centremos nuestro análisis en lo que Cornejo y Rosado llama “carisma social”, que es el que es factible aplicar al área de las ventas y a cualquiera otra relacionada con los negocios.

ANÁLISIS POR CONCEPTO

(Orden alfabético)

 ADMIRAR: Sorprender o entusiasmar.  CAUTIVAR: Atraer irresistiblemente.  DESLUMBRAR: Asombrar a uno.  EMOCIONAR: Reacción afectiva de fuerte intensidad.  ENCANTAR: Cautivar la atención completamente.  ENTUSIASMAR: Exaltar el ánimo de otra persona.  FASCINAR: Es ganarse la total confianza del otro.  INFLUIR: El que una persona produzca un efecto en otras.  MAGNETISMO: Es el poder atractivo similar al del imán.  MARAVILLAR: Causar una profunda admiración.  SEDUCIR: Atraer el ánimo o la voluntad de una persona.  SORPRENDER: Conmover con algo extraordinario.

JUGANDO CON LAS PALABRAS

¿Cuál debe ser el comportamiento del vendedor carismático? ⎯ Lo primero es sorprender al cliente con una presentación de ventas un tanto original, que sea capaz de entusiasmarlo. ⎯ La idea es que no se resista a nuestra oferta. ⎯ La mejor forma es asombrándolo con algo específico del producto o servicio. ⎯ Hay que emocionar al cliente… captando por completo su atención. ⎯ Subrayar el hecho de que el primero en entusiasmarse debe ser el vendedor. ⎯ Sólo así se podrá ganar la total confianza del cliente… y poder influir en él con mayor facilidad. ⎯ Para ello, el vendedor debe comportarse como un verdadero imán, capaz de atraer al cliente (lo que se conoce como

“echárselo al bolsillo”). ⎯ Algo que refuerza la idea del imán: para que funcione, lo primero es ganar la admiración del cliente, producto del profesionalismo del vendedor. ⎯ La mejor manera de ganar el ánimo o la voluntad del cliente es mediante un trato serio y justo. ⎯ A manera de conclusión: cualquier vendedor puede tomar un pedido, pero no cualquiera puede alcanzar el éxito en las ventas, a no ser que se convierta en un vendedor carismático.

LAS CUATRO FACETAS DEL CARISMA

(1) Como una gracia natural. Se relaciona con la idea de lo divino, que no tiene nada que ver con los negocios. (2) Como un don de nacimiento. La palabra don significa “regalo” (como quien nace con una voz propia para el canto). (3) Como una capacidad que se construye a través del tiempo, producto de la experiencia. (4) Como una habilidad, resultado de la capacitación constante. (La capacidad y la habilidad forman parte de lo que hemos etiquetado como “carisma social”).

¿CÓMO SE MANIFIESTA EL CARISMA?

Según los estudiosos en la materia, existen tres formas: ✓ POR LA PRESENCIA: Aquí cabe aquello de “como te ven, te tratan”. Si la imagen del vendedor es opaca, nunca podrá ser un buen vendedor. Si es un vendedor carismático, su éxito está asegurado. ✓ POR LA PALABRA: Es obvio que la habilidad verbal sigue siendo un arma poderosa para el vendedor: “dime cómo usas tu palabra y te diré que tan buen vendedor eres”.

SU MAJESTAD EL CLIENTE

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✓ POR LA PERSONALIDAD: Hay que tomar en cuenta que la personalidad es la suma de lo que somos, tanto en nuestro interior como en el exterior. ¡Ojo, aspirantes a vendedor carismático! Estamos ante tres factores o aspectos que pueden ser controlados por nosotros. Vayamos a tres ejemplos reales: PRIMERO: La presencia es mejorable. Cada año es elegido en México un director nacional de los Toastmasters. De inmediato tiene que reportarse a la sede, en Estados Unidos, y allí, lo primero que hacen es cambiarle la imagen personal (con cargo a la organización): corte de cabello, tipo de calzado y vestuario. Cuando una semana después esta persona regresa al país, está irreconocible. El caso de las mujeres es más complejo: les muestran qué tipo de ropa les queda, el peinado lo seleccionan en una computadora (según el tipo de rostro) y les enseñan a maquillarse. Una muestra real de cómo los norteamericanos le dan importancia a la imagen personal. SEGUNDO: La palabra no es un don, (“regalo”) es una habilidad adquirida. Déjenme contarles el caso de Alberto, un ingeniero civil, con especialidad en Valuación. Cuando lo conocí, era incapaz de hablar en público un par de minutos: temblaba como gelatina y empapaba su ropa con su excesiva sudoración. Se dedicó a prepararse en oratoria y, tiempo después, vino la cosecha: fue directivo nacional de los peritos valuadores mexicanos y recorrió gran parte del mundo representando a su agrupación. TERCERO: La personalidad es factible de reconstruirse. Les contaré el caso de Andrea, una mujer de baja autoestima, al grado que su esposo no la bajaba de “gorda e ignorante”. Cansada de tanto insulto, decidió divorciarse y renacer como mujer. Lo primero que hizo fue bajar de peso, después comenzó a tomar cursos de imagen y de buenos modales, adquirió el hábito de la lectura y se inscribió en un club social. Años después, mi amiga se convirtió en una magnífica conferenciante y a la fecha es presidenta de una organización nacional que se dedica –según sus propias palabras– “al rescate de la autoestima femenina”.

No faltará quien diga que, en los tres casos presentados, ninguno es de un vendedor… pero, si nos detenemos a pensar, todos ellos incrementaron su carisma, al aprender a venderse a sí mismos.

DIEZ APOYOS QUE FUNCIONAN

El día que redacto esta colaboración, llega a mi celular un breve mensaje de sólo diez líneas, de autor anónimo. Para nada menciona la palabra “carisma”, pero mi experiencia me indica que esas líneas funcionan como apoyo al carisma, por la simple razón de que no todos ponen en práctica estos 10 preceptos, a los que agregamos un breve comentario. (1) Sé puntual. Acostúmbrate a llegar 15 minutos antes, tanto a tu trabajo como a una cita…y muy pronto la gente hablará bien de ti. (2) Da las gracias. Hay que elevar la gratitud a nivel de valor supremo -o virtud- para ser reconocido como un hombre agradecido. (3) Sonríe. Demuéstrale al mundo que dentro de ti anida una paz espiritual que te permite ver lo bueno de la vida y lo mejor de quienes te rodean. (4) Esfuérzate. Nada que valga la pena se logra sin una cuota de sudor y, a veces, hasta de lágrimas. El esfuerzo nos mantiene vivos. (5) Deja que te enseñen. Ya conoces la regla: si quieres que el maestro aparezca, conviértete en el alumno deseoso de aprender. (6) Actitud positiva. Digan lo que digan los pesimistas y los que se autonombran

“realistas”, la mejor forma de vida es el optimismo, con todo y las desilusiones que, a veces, pudieran presentarse. (7) Ayuda a los demás. Todos necesitamos de todos. Ponte como norma el “hacer el bien sin mirar a quien” y, lo más importante: sin esperar recompensa alguna. (8) Pasión. Sólo hay dos maneras de vivir la vida: con pasión y sin ella. Pon en práctica el viejo concepto romano:

“Hagas lo que hagas, hazlo de todo corazón”. (9) Aprende de los errores. Está comprobado que el éxito es bueno, pero enseña poco; son los fracasos quienes más nos aleccionan, si estamos dispuestos a aprender de ellos.

(10) Di por favor. La buena educación es una llave que abre todas las puertas. Las fórmulas de cortesía nos permiten vivir de una manera civilizada.

LAS 10 CUALIDADES DEL VENDEDOR CARISMÁTICO

(Adaptado de Héctor G. Barnés)

(1) INSPIRAR. Equivale a influir en los demás, en forma positiva, de manera consciente o inconsciente. El vendedor carismático es incapaz de hacer menos a los otros –de empequeñecerlos–, es el que consigue inspirar a quienes lo rodean, con el objetivo de mejorar su vida. (2) COMPORTARSE. El vendedor carismático no sólo debe serlo sino parecerlo.

Debe haber en su conducta una especie de “señorío”, sin llegar a la pedantería. (3) CREAR CONFIANZA. Entre más fuerte sea el grado de carisma que posea el vendedor, le será más fácil ganar la confianza del cliente. Recordemos ese principio que afirma que: “para que un vendedor logre vender un producto o servicio, lo primero que tiene que hacer es venderse a sí mismo”. (4) ESCUCHAR. Para un vendedor, el saber escuchar es algo vital. Es imposible satisfacer las necesidades del cliente si no son captadas claramente por el vendedor. Además, el escuchar ayuda a hablar con corrección. Escuchar y hablar son dos habilidades comunicativas que refuerzan el carisma. (5) TOMAR RIESGOS Y SOPORTAR EL

SACRIFICIO. El correr riesgos calculados es parte de los vendedores de éxito, incluso, se les admira su capacidad para soportar el sacrificio. (6) SER VISIONARIO: El ver lo que otros son incapaces de tomar en cuenta es una cualidad que acerca al liderazgo. El vendedor carismático debe poseer una visión a futuro que le permita mirar calamidades u oportunidades mucho antes de que sucedan. (7) SER CREATIVO. Si bien todos podemos ser creativos, son pocos los que desarrollan esta valiosa habilidad. Una de sus extraordinarias características

es que no tiene límites, lo que significa que, de hecho, aún lo considerado perfecto, es perfectible. (8) ABSTENERSE DE CRITICAR. Algo que denigra al vendedor carismático es hablar mal de otra persona, empresa o producto. Lo mejor es aplicar aquello de

“calladito, te ves más bonito”. (9) HABLA MÁS DEL “NOS”, QUE DEL “YO”.

En los negocios lo que mejor funciona es el trabajo en equipo, donde cada elemento tiene un valor propio que, agregado a los valores de los demás, logra resultados satisfactorios. “Hicimos” suena mucho mejor que “hice”. (10) NO SEAS CONFORMISTA. La vida es demasiado corta para desperdiciarla. El éxito de una persona radica en la forma en que aprovecha su tiempo. Hay que proponerse ser mejor un uno por ciento cada día. Cuidar la salud. Prepararse constantemente. Asociarse con personas que saben más que uno y no permitir que las adversidades nos hagan daño.

¿CÓMO SER UN VENDEDOR CARISMÁTICO?

 PRIMERO: Querer serlo (poner en acción la voluntad).  SEGUNDO: Trazar un plan (por escrito y con plazos).  TERCERO: Cuidar el aspecto personal (“la fachada”).  CUARTO: Incrementar la cultura (en general).  QUINTO: Especializarse en algo (ser el mejor en ello).  SEXTO: Capacitarse en el uso de la palabra (Oratoria).  SÉPTIMO: Evitar excesos (comida, bebida y tabaco).  OCTAVO: Cuidar la unión familiar (tiempo y amor).  NOVENO: Practicar algún deporte (que satisfaga).  DÉCIMO: Creer en un ser superior (el que prefieras).

El autor es escritor, conferenciante y capacitador, especializado en Desarrollo Humano y Oratoria. E-mail: escritorhnt@otlook.com (Este colaborador acostumbra dar respuesta a todos los correos que recibe).

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