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Luces y sombras de la competencia
SU MAJESTAD EL CLIENTE
Héctor Noguera Trujillo
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“Muchos hablan mal de la Competencia porque no tienen idea de sus grandes ventajas” Imagen Óptica
Todos sabemos que el imperio Azteca –también conocido como “Mexica”– vivió momentos de esplendor y gloria, subyugando a pueblos que no eran competencia para ellos. Hasta que llegaron los conquistadores quienes, con mejores armas y estrategias, se apoderaron de uno de los más grandes imperios de la historia. A pesar de que el grupo de conquistadores era reducido (alrededor de 500 individuos), resultaron ser una competencia de peso completo. Primera lección: Se puede ser un gigante y, por la fuerza de la competencia, llegar a desaparecer. Casi todos conocemos la historia del joven que comenzó a trabajar en el garaje de la casa familiar y, a pesar de
la competencia, llegó a crear la empresa de software más importante del mundo, la cual convirtió a Bill Gates en uno de los diez hombres más ricos de la historia. Segunda lección: Se puede comenzar en forma modesta y anular a la competencia, para convertirse en un gigante. Desde hace muchos años han existido dos refrescos de cola, prácticamente conocidos en todo el mundo, que, a pesar de ser dos íconos de la industria refresquera, llevan años conviviendo en el mercado, dado que ninguno ha logrado anular al otro. (Incluso alguien escribió un libro titulado “La guerra de las colas”). Tercera lección: Lo importante no es vencer, sino permanecer.
En este país basta con que alguien ponga un puesto de tacos en una esquina que tiene años desocupada… para que un mes después, exactamente en la esquina contraria, otro mexicano ponga un puesto de lo mismo. Cuarta lección: La competencia es inevitable. El sol sale para todos. Por desgracia, México sufre de una gran plaga que atenta contra los negocios establecidos (los que sí cumplen con la ley y pagan impuestos): ¡la piratería!
Que de manera ilícita ofrece mercancías
“patito” de todo tipo: lentes graduados (que hacen más mal que bien), perfumes, discos musicales, películas, relojes de pulso… y muchos artículos más. De vez en cuando la policía realiza redadas y atrapa a estos delincuentes, les recoge toneladas de mercancías ilícitas y supuestamente los mete a la cárcel; y, al poco tiempo, surgen otros grupos por todos lados. Quinta lección: En este país, los negocios establecidos cuentan con dos tipos de competencia: la leal y la desleal.
He aquí un ejercicio de imaginación: La serpiente decidió competir con Dios y
Adán y Eva fueron engañados por el reptil, lo que les ocasionó ser expulsados del paraíso. Sexta lección: Muchos de los clientes de hoy –al igual que la famosa pareja– son atrapados por la competencia desleal mediante una publicidad engañosa y pagan las consecuencias en decepción y molestias, además de pérdida de tiempo y dinero. Va de chiste. Un individuo, poco inteligente, compra una pizza y a la hora de entregársela, la empleada le pregunta que cómo se la corta: ¿En 8 o en 16 partes? A lo que el tipo contesta: “En 8 señorita, en 16 es mucho para mí solo”. Séptima lección: En el negocio óptico, la pizza –antes de partirse– es del mismo tamaño para todos… lo importante es trabajar mejor que los demás para que nos toque una rebanada más grande.
Se puede comenzar en forma modesta y anular a la competencia, para convertirse en un gigante. HABLEMOS DE LA COMPETENCIA LEAL
Comencemos con las definiciones: Secretaría de Economía (México): Competencia es el proceso mediante el cual las fuerzas de mercado operan libremente para asegurar que los recursos escasos de la sociedad se utilicen de la manera más eficiente, maximizando el bienestar económico total. Comisión Federal de Competencia Económica (México): La competencia genera un círculo virtuoso en la economía, que inicia con mejoras en los procesos productivos y en las condiciones para el consumidor, y termina con un impacto positivo en las variables macroeconómicas.
Comisión Nacional de los Mercados y la
Competencia (España): La competencia es una forma de relación económica entre oferentes y demandantes que, cuando existe, hace que los mercados funcionen de forma adecuada, los recursos se asignen de forma óptima y, en consecuencia, los consumidores se beneficien de ello. H. Noguera T. (México): La competencia es la lucha permanente por obtener más y mejores clientes, entre empresas con productos y servicios similares. Gustavo Pérez Berlanga (Toks Group):
Competitividad es «La capacidad de generar mayor satisfacción a los consumidores con base en poder fijar un precio menor, dando una calidad mayor en comparación con otras marcas similares, sea de un producto o un servicio».
Alejandra Díaz (Consultora independiente): Competir se refiere al acto o proceso de tratar de ganar algo, mientras que otros buscan el mismo objetivo.
En este país, los negocios establecidos cuentan con dos tipos de competencia: la leal y la desleal. SU MAJESTAD EL CLIENTE
SU MAJESTAD EL CLIENTE
Desde el punto de vista de un negocio, la competencia se produce cuando dos o más empresas ofrecen los mismos productos o servicios a un grupo específico de consumidores.
LOS BENEFICIOS DE LA COMPETENCIA FORMAL
Para el país: Una mayor inclusión económica. Cuando los productos se hacen más accesibles, más personas pueden adquirirlos. Mayor productividad y mejor funcionamiento de la economía: la competencia estimula la productividad y la innovación, lo cual genera mayores oportunidades de emprendimiento y empleo. Para las empresas: La competencia estimula a las empresas a esforzarse y trabajar para que los consumidores seleccionen sus productos. Una empresa que quiera atraer más clientes puede hacerlo de distintas formas. Ejemplo: ofreciendo sus productos a menores precios. Para los clientes: Son los principales beneficiarios de una mayor competencia y del buen funcionamiento libre de los mercados, porque se benefician directamente con menores precios, más variedad y mayor calidad de los bienes que se consumen. La competencia es positiva para todos los clientes.
Comentario: Muchos empresarios que han comprobado las ventajas de tener competidores, al referirse a ella, le llaman “¡bendita competencia!”
La competencia es la lucha permanente por obtener más y mejores clientes, entre empresas con productos y servicios similares. Cuando los productos se hacen más accesibles, más personas pueden adquirirlos.
LOS DERECHOS DEL CONSUMIDOR
Todos somos consumidores y, como tales, las leyes nos reconocen una serie de derechos, como el derecho a reclamar si un producto es defectuoso; el derecho a que la información que recibamos sobre un producto no sea engañosa, etcétera…
Pero cuando hablamos de los derechos de los consumidores, con frecuencia pasamos por alto o damos por sabido un derecho esencial: el derecho a elegir o seleccionar.
Vivimos en una sociedad en la que no todos tenemos por qué llevar la misma camisa, ni conducir el mismo coche, ni escuchar la misma música y podemos elegir de acuerdo con nuestras preferencias.
Esta posibilidad de elegir es algo que hoy en día nos parece normal y con lo que estamos más que familiarizados.
Pero, en realidad, el derecho a elegir es una conquista relativamente reciente de la libertad individual y es también uno de los atributos de la economía de mercado.
SU IMPORTANCIA
Por fortuna, ya contamos en nuestro país con la COFECE, (Comisión Federal de Competencia Económica), organismo dependiente de la Secretaria de Economía, cuya finalidad es regular la competencia empresarial. Según esta dependencia: La competencia genera un círculo virtuoso en la economía que inicia con mejoras en los procesos productivos y en las condiciones para el consumidor, y termina con un impacto positivo en las variables macroeconómicas. Cuando existe competencia, las empresas deben rivalizar entre sí, ofreciendo más y mejores productos, a mejores precios. Para lograrlo, las empresas deben aumentar su productividad e innovar constantemente, para ser más eficientes en el corto y largo plazos. Además: Invertir mayores recursos, capacitar a su personal y fortalecer sus herramientas de trabajo. Al tener una mayor y mejor oferta de producto, el bolsillo de los consumidores alcanza para más, es decir, se fomenta el consumo.
Con este proceso, las empresas ayudan a generar más empleo, mejor remunerado, contribuyendo al desarrollo del país.
CÓMO TRABAJA EL ORGANISMO REGULADOR
(1) Investiga y persigue prácticas monopólicas. (2) Cuenta con el mandato y el poder para remover las barreras a la competencia, que impiden el funcionamiento eficiente del mercado.
(3) Actúa a través del control de concentraciones, evitando que por medio de las fusiones y adquisiciones se genere una empresa lo suficientemente grande como para que abuse de su poder de mercado a costa de otras empresas y de sus consumidores. (4) Mediante la promoción de la competencia y sus beneficios. Debemos ayudar a crear una cultura de la competencia y un entendimiento de sus beneficios, por lo que es muy importante detectar, cuantificar y difundir estos beneficios.
La competencia es un mal necesario.
COMENTARIO ALUSIVO
Cumpliendo con la finalidad para la que fue creada, por estos días, la COFECE lleva a cabo una intensiva campaña de difusión en radio y televisión. De su propaganda, vale la pena rescatar dos frases: (1) “Competir conecta a México”…Queremos deducir que: la competencia, al beneficiar al país, a las empresas y a los clientes, los conecta entre sí; y (2) “Con competencia, tú eliges”…obvio, al contar con mayores opciones de consumo, el cliente puede elegir: recordemos que elegir se considera ya como un derecho de los compradores.
DIEZ OPINIONES DE EXPERTOS
(1) Rupert Murdoch: Es bueno tener una competencia válida, ésta empuja a que lo hagas mejor. (2) Anónimo: La competencia no es solo la base de la protección del consumidor, sino que es además el incentivo para el progreso. (3) Mayneza: La perseverancia es tu mejor arma competitiva. (4) Philip Kotler: Toda compañía debería trabajar duro para hacer que su propia línea de productos quede obsoleta, antes de que lo haga la competencia.
(5) Anónimo: La competencia es un mal necesario, pero si sacrificas tu familia, tus valores, lo que eres tú, de nada vale ser el primero y estar solo. (6) Rupert Murdoch: El mundo está cambiando muy rápido. El grande ya no vencerá al más pequeño, más bien el rápido vencerá al lento. (7) Hermes A. Varillas Labrador: Poseemos grandes competencias, una de ellas es la iniciativa con valor y arrojo para hacer las cosas, sin importar las críticas de tu prójimo. De chicos siempre actuábamos bajo esa premisa, dejemos entonces correr libre a ese niño atrapado que llevamos dentro. (8) Anónimo: Las empresas pobres se desentienden de sus competidores; las empresas del montón copian a sus competidores; las empresas ganadoras marcan el camino a sus competidores.
¿QUÉ SUCEDE CUANDO NO HAY COMPETENCIA?
Cuando hay poca o nula competencia en un mercado, las empresas pueden aprovecharse de su posición para fijar precios más altos que los que pagarían los clientes si hubiera competencia.
SU MAJESTAD EL CLIENTE
SU MAJESTAD EL CLIENTE
Así, obtienen más beneficios a costa del bienestar de los ciudadanos. Además, sin la amenaza de otras empresas, no tienen incentivos para mejorar la calidad del producto, para lanzar nuevas variedades o invertir en investigación, desarrollo e innovación. (Comisión
Nacional de los Mercados y la competencia, España).
CUIDADO CON LA ANTICOMPETENCIA
Por fortuna, la COFECE tiene como misión, entre otras: La de sancionar los acuerdos entre competidores para incrementar los precios o para reducir la cantidad ofrecida en los mercados. Sancionar las conductas que realizan empresas con poder sustancial de mercado para eliminar a su competencia de manera indebida. Sancionar las fusiones o adquisiciones que disminuyen, dañan o impiden la competencia.
¡OJO CON LOS COMPETIDORES!
Para que un negocio permanezca en “la jugada”, debe estar al tanto de lo que hacen –y cómo lo hacen– sus competidores. Dicho en otras palabras, estar al tanto de ellos… vigilar sus movimientos: ⎯ ¿Qué refleja su publicidad? ⎯ ¿Cómo están sus precios en relación a los nuestros? ⎯ ¿Hacia qué tipo de cliente están enfocando sus baterías? ⎯ ¿Qué opinan los proveedores acerca de ellos? ⎯ ¿Están haciendo algo nuevo, que sea diferente? ⎯ ¿Cuál es la opinión que tienen de ellos nuestros clientes? ⎯ ¿Qué tan eficientes son en el manejo de quejas? ⎯ ¿Qué tipo de facilidades de pago otorgan a su clientela? ⎯ ¿Qué tanto están utilizando la actual tecnología para incrementar sus ventas?
¿Cuál es la opinión que tienen nuestros clientes de la competencia?
VENTAJAS DE CONOCER A LOS COMPETIDORES
En general, se puede decir que un análisis comparativo tiene varias funciones importantes para mejorar la estrategia de ventas de una empresa. Además, muchos de estos beneficios se relacionan estrechamente entre sí. Una de las principales ventajas es mejorar la comprensión de una empresa y cómo está organizada la misma. Por otro lado, se ponen a prueba las teorías y se evalúa su alcance para implementar una estrategia acertada que genere más beneficios empresariales. Sirve para proporcionar soluciones a los problemas y dar respuesta a las posibles interrogantes. Analizar a la competencia es de vital importancia para cualquier tipo de empresa que quiera aumentar sus beneficios y ser más competitiva.
Si perteneces a la industria óptica, debes conocer en todo momento las actividades y tendencias de tu sector: 1. ALCANZAR UN MAYOR CONOCIMIENTO
Y COMPRENSIÓN SOBRE LOS COMPE-
TIDORES:
Detectarás quiénes son tus competidores, en qué canales están, qué están haciendo, cuáles son sus estrategias, sus puntos fuertes y débiles, etc.
2. ANALIZAR LA COMPETENCIA EN
TIEMPO REAL:
Gracias a las nuevas tecnologías podemos conocer qué están haciendo en los diferentes canales online, cuáles son las palabras clave que más utilizan, cuáles son las prácticas más eficaces e ineficaces, etc.
3. CONOCER MEJOR EL SECTOR:
Si practicamos la escucha activa podremos conocer lo que dicen los usuarios sobre la competencia y el sector, pero sobre todo de nuestra empresa. 4. ESTABLECER NUEVOS OBJETIVOS:
Toda la información recopilada nos permitirá cambiar de estrategia, establecer un nuevo plan de acción y conseguir nuevas metas. 5. IDENTIFICAR DÓNDE SE PUEDE MEJO-
RAR EL RENDIMIENTO:
Este tipo de análisis también nos ayudará a conocer en qué áreas debemos poner más atención y mejorar. 6. CONOCER LAS CARACTERÍSTICAS
DEMOGRÁFICAS DE LOS USUARIOS DE
LA COMPETENCIA:
Si no conocemos a los usuarios o los potenciales clientes de nuestra empresa tenemos un problema, pero gracias al análisis de la competencia y del sector podremos enfocar la nueva estrategia a una que rinda mejores resultados. 7. MEJORAR LA EFICACIA DE TUS CAMPA-
ÑAS DE MARKETING:
Una vez evaluados los resultados podemos tomar decisiones que nos permitirán mejorar en nuestra estrategia de Marketing. 8. DETECTAR NUEVAS NECESIDADES DE
NUESTROS CLIENTES:
Si monitorizamos la red sabremos qué es lo quieren y demandan los usuarios. 9. AUMENTAR EL RETORNO DE INVER-
SIÓN:
Una vez corregida e implementada la estrategia de Marketing, veremos una mejora en el retorno de inversión.
10. MEJORAR CONTINUAMENTE:
El análisis de la competencia nos permitirá reducir riesgos, introducir mejoras más rápidamente y conseguir estar entre los mejores. (Jaume Alcina, Novicell)
El Benchmarking también nos ayudará a conocer en qué áreas debemos poner más atención y mejorar. ¿QUÉ PUEDE Y DEBE HACER UNA ÓPTICA?
Convencerse de que la competencia –leal o desleal– es inevitable. Admitir que la competencia formal tiene más ventajas que desventajas. Comprender que la competencia cuenta con grandes bondades para el país, las empresas y, lo más importante: para los clientes. No hablar mal de la competencia; a fin de cuentas, todas las ópticas se cubren con la misma cobija. Darse cuenta que, tarde o temprano, el sol sale para todos. Apegarse a los principios éticos de la
Comisión Federal de Competencia Económica. Tomar en cuenta que los tiempos han cambiado: todo parece indicar que la rapidez en el servicio se volvió una exigencia prioritaria de la época. Aprovechar la gran lección que nos dejó la pandemia: antes el cliente venía a nosotros…hoy nosotros tenemos que ir a él. Admitir que la sana competencia es sinónimo de progreso para todos. Es necesario estar al tanto de lo que hace la competencia y saber cómo lo hace. (Aplicar el Benchmarketing). No podemos exigir lealtad si antes no hemos dado muestras de ser un competidor digno de confianza. Llegar al convencimiento de que la falta o escasa competencia es perjudicial para el bienestar social y el crecimiento económico del país.
El autor es escritor, conferenciante y capacitador, especializado en Desarrollo Humano y Oratoria. E-mail: escritorhnt@outlook.com (Este colaborador acostumbra dar respuesta a todos los correos que recibe).
