Оглавление
Предисловие ....................................................................... 13 Введение ............................................................................. 19 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ Выбор профессиональной карьеры и работодателя Глава первая Мифы и реалии страхования ................................................. 27 Глава вторая Компания мечты ................................................................... 37 ЧАСТЬ ВТОРАЯ Мир профессионалов и его особенности Глава третья Знакомство с увлеченностью ................................................ 45 Глава четвертая Изменения ........................................................................... 57 Глава пятая Зависимость ......................................................................... 71 Глава шестая Сила разговора с самим собой ............................................. 77
Глава седьмая Принцип изобилия, менторы и коучи ................................... 81 ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ Становление страхового агента Глава восьмая Профессиональный страховой агент ..................................... 87 Глава девятая Этапы профессиональной карьеры ....................................... 99 Глава десятая Эффективность и прибыльность ........................................... 107 Глава одиннадцатая Управление активностью ...................................................... 113 Глава двенадцатая Развитие рынка .................................................................... 121 Глава тринадцатая Процесс продажи .................................................................. 127 Глава четырнадцатая Управление бизнесом и конкуренция ................................... 139 ЧАСТЬ ЧЕТВЕРТАЯ Управление страховой практикой Глава пятнадцатая Постоянно растущие запросы клиентов ................................ 147 Глава шестнадцатая Кросс-продажи, «гнездовые продажи», апселл ...................... 155
Глава семнадцатая Наследство и страхование ..................................................... 165 ЧАСТЬ ПЯТАЯ Сценарии Глава восемнадцатая Поиск потенциальных клиентов .......................................... 175 Глава девятнадцатая Первый контакт с потенциальными клиентами .................... 183 Глава двадцатая Личная встреча .................................................................... 189 ЧАСТЬ ШЕСТАЯ Инструменты Глава двадцать первая Формы, бланки, раздаточный материал ................................ 225 ЧАСТЬ СЕДЬМАЯ Почему так важно стать менеджером Глава двадцать вторая Традиционное и трансформационное лидерство .................. 235 Глава двадцать третья SWOT-анализ ........................................................................ 241 Глава двадцать четвертая ДЦМО и мотивация.............................................................. 245
Глава двадцать пятая Работа в команде и карьера .................................................. 249 Глава двадцать шестая Резюме ................................................................................ 255 Библиография ................................................................... 263