Успешные люди делают то, что неуспешные не делают, причем каждый день!
Предисловие
Это третья книга в серии «Бизнес с увлечением». Ранее многочисленные китайские друзья убедили меня написать практическое руководство для менеджеров, занятых страхованием жизни в Китае. Однако я решил написать книгу не только для них, а вообще для всех менеджеров, управляющих агентами по продажам. Книга называется «Увлеченный менеджер. Руководство для менеджеров по страхованию жизни» *. Многие люди, прочитав «Увлеченного менеджера…», попросили меня написать книгу и для агентов по продажам. Их просьбу я удовлетворил, и в итоге появилась книга, которую вы держите в руках. В ней есть ряд идей об успехе и изменениях, которые затронуты в книге для менеджеров, но, кроме того, большой раздел написан, чтобы помочь страховым агентам грамотно строить свою речь и общение с клиентами, а это очень важно для успешных продаж. Книга разбита на главы, чтобы помочь кандидату, собирающемуся работать в страховой отрасли, принять правильное решение, агенту-новичку – начать работать, а опытному страховому агенту – процветать в страховом бизнесе. У меня была возможность путешествовать по миру и работать со многими менеджерами и агентами, за что я благодарен компании LIMRA International и другим организациям. LIMRA International – организация, которая на высочайшем уровне консультирует, курирует, проводит обучение и разрабатывает программы развития персонала * Книга переиздается и выйдет в этом году. – Примеч. ред.
13
для более чем 700 ведущих страховых компаний мира. В последние шесть лет я был одним из ее ведущих преподавателей. До сотрудничества с LIMRA я был агентом, а затем – ведущим менеджером в крупнейшей канадской страховой компании London Life. Этот опыт помог мне разобраться в реалиях страховой отрасли, а также лучше понять различия культур разных стран. В своих путешествиях по жизни я встречал много очень успешных менеджеров и агентов. Однако встречал немало и тех, кто так и не смог добиться успеха. Между первыми и вторыми были заметные различия. Успешные люди – это люди организованные, систематичные и очень профессиональные. Они относятся к своей профессиональной карьере как к бизнесу. Они принимают удачные решения, управляя своим агентством, отделом или страховой практикой. Они понимают, что успех достигается с помощью разумного использования систем, процессов и инструментов. Успех – это процесс, а не отдельное событие. Я советую вам дочитать книгу до конца, прежде чем пытаться использовать какие-то предложенные в ней идеи в отрыве от контекста. Я надеюсь, что мне удалось поделиться с читателями своими философскими взглядами, ценностями, профессиональным опытом и умениями. Вы заметите, что иногда я повторяюсь. Я сделал это намеренно, чтобы вам было легче понять важные моменты. Работа страхового агента нелегка! Она требует настойчивости, упорства, терпения, преданности и скромности. Настойчивость и упорство, по существу, означают готовность стойко добиваться цели и в хорошие (прибыльные), и в плохие времена. Относительно легко сохранять концентрацию и напря-
14
Предисловие
женно работать в хорошие времена, когда все идет гладко. Однако ситуация коренным образом меняется, когда все идет не так, как планировалось, и вы не добиваетесь желаемых результатов. Вам нужно верить в вашу компанию, ее миссию и идею, в используемые вами систему, процесс, инструменты и в самого себя. Сфокусируйте усилия на достижении вашей цели, которая не должна сильно расходиться с целями компании, и продолжайте усердно работать. Терпение крайне необходимо в этой отрасли, как и вообще в любом бизнесе. Создание успешной страховой практики требует времени. В повседневном общении с потенциальными и существующими клиентами приходится часто сталкиваться с отказами. В этой профессии существует очень много кропотливой работы «на входе». Вам нужно найти много потенциальных клиентов, потратить уйму времени на телефонные разговоры с ними, а потом провести множество личных встреч, чтобы добиться продаж. Такова природа этого бизнеса. Активно и напряженно работая «на входе» процесса продажи, вы получите результат «на выходе» – продадите страховку и заработаете «цепочку» клиентов в долгосрочной перспективе. Преданность профессии необходима страховщику, чтобы продолжать карьеру. Собственно, человек любой профессии должен быть предан своему делу, и материальные блага должны стоять на втором месте, пропуская вперед миссию компании и служение ее интересам. Изначально вы приняли хорошее решение – прийти в эту отрасль. Теперь вам нужно приложить усилия, чтобы удержаться в ней. Когда вы только начинали, вы обещали усердно работать, чтобы добиться своих целей. Продолжайте выполнять обещание и будьте ответственны за него – как перед самим собой, так и перед вашей компанией.
Увлеченный агент
15
Скромность – это готовность подавить свое эго и принимать рекомендации от ваших менеджеров и наставников. Проявление эго – слабость в этой отрасли. Я знаю многих агентов, напряженно работавших и добившихся больших успехов. После этого некоторые из них начали думать, что они уже знают ответы на все вопросы, и начинали вести себя как боги страхования. Неудивительно, что вскоре они утратили фокус, а их страховая практика потерпела крах. Скромность – замечательное качество. Именно скромные люди становятся настоящими лидерами. Быть успешным – хорошо. Ощущать себя компетентным – еще лучше. А вот зазнаваться, забывая о вкладе в общий успех других людей, – верный признак непрофессионализма. Многие люди забывают о том, что своим личным успехом они обязаны помощи коллег и начальства. В своей практике я был свидетелем примеров обоих аспектов проблемы чрезмерного эго. Когда агенты терпят неудачи в бизнесе, они склонны обвинять своего менеджера или наставника. Иногда это обосновано. Действительно, бывает, что менеджер не приносит пользы агенту. Напротив, если агент добивается успеха – порой возникает обратная проблема. Агент может забыть о том, что именно менеджер познакомил его с бизнесом и помог достигнуть нынешнего успеха. Каких бы успехов вы ни добились, всегда помните и уважайте людей, которые помогли вам. Данная книга поможет читателю понять, как шаг за шагом достигать успеха. Сделайте книгу настольной и используйте как сборник упражнений на каждый день. Предлагаем список вопросов, которые помогут вам вспомнить ключевые идеи каждой главы. Вы можете использовать его после прочтения каждой новой главы, а можете конспектировать
16
Предисловие
важные, на ваш взгляд, мысли. Но, если вы считаете это занятие пустой тратой времени, – это ваш выбор. Первый шаг – Пробегитесь по содержанию каждого раздела или главы. Второй шаг – Внимательно прочтите главу. Третий шаг – Ответьте на вопросы (приводятся ниже). Четвертый шаг – Обдумайте, какие положения из данной главы вы можете применить в своей практике.
КАКИЕ ЗНАНИЯ Я ПРИОБРЕЛ? Повторяя эту главу, выделите четыре основных тезиса, которые вы из нее узнали. 1. ______________________________________________________________________ 2. ______________________________________________________________________ 3. ______________________________________________________________________ 4. ______________________________________________________________________ Что я могу применить в моей повседневной жизни или в профессии уже сегодня? На какие вопросы, связанные с моей профессией, еще предстоит ответить?
Читайте и получайте удовольствие!
Джеймс Хейдема
17