Увлеченный агент - Пробная глава

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ Выбор профессиональной карьеры и работодателя

Выбор профессиональной карьеры и работодателя

Увлеченный агент

Если я хочу быть успешным, я сам могу сделать такой выбор!

Глава первая Мифы и реалии страхования

Страховка – это продукт, который приходится продвигать Когда в разговоре с кем-то вы вдруг упоминаете карьеру в сфере страхования, какой, по-вашему, будет реакция собеседника? Я уверен, что, если бы я провел подобный опрос, карьера в сфере страхования для многих людей не была бы идеальным выбором. Многие компании провели аналитические исследования своих клиентов, чтобы выяснить их мнение о страховании. Усредненный ответ – страхование не относится к профессиональным занятиям. Это не должно вас удивлять, поскольку никто не хочет задумываться о своей смерти и строить планы на этот случай. Еще одна причина в том, что многих страховщиков не считают профессионалами. В тех же самых исследованиях клиентов спрашивали о профессионализме агента, непосредственно работающего с ними, и ответы были гораздо благоприятней. Респонденты считали своих агентов вполне профессиональными, если они действовали компетентно.

27

Почему же обнаружилась подобная разница между тем, что клиенты (и вообще публика) думают о страховании в целом, и тем, что клиенты говорили об агентах, непосредственно работающих с ними? Для этого есть разные причины. Давайте их рассмотрим. Люди не верят, что страхование – это необходимый финансовый инструмент долгосрочного планирования. Люди знают, что оно существует, но обычно не стучатся сами в двери страховых компаний, желая приобрести страховку. Исключение – ситуация, когда у них обнаруживается серьезная болезнь, и тогда они пытаются купить как можно более крупную страховку, но у них ничего не выходит, потому что страхование жизни – это продукт, основанный на коллективном риске. Если вы больны – ни одна страховая компания не продаст вам полис страхования жизни. А когда вы здоровы – вы обычно не считаете, что вам нужно страховать вашу жизнь. Таким образом, страховые продукты необходимо предлагать, действительно «проталкивать» клиентам через сеть агентов или брокеров. Этим продавцам приходится искать потенциальных клиентов и представлять идеи и продукты потенциальным покупателям. Следовательно, страхование – это продукт, нуждающийся в продвижении. Обычно людям не нравится то, что им навязывают, хотя большинство из них нуждается в полисе страхования жизни.

Смерть – это неприятная тема Большинство из нас предпочитает сменить тему, когда обсуждается наша смерть. В некоторых культурах принято считать, что

28

Выбор профессиональной карьеры и работодателя

обсуждение смерти приближает ее. Это табуированная тема. Такие суеверия не подтверждаются никакими научными фактами – это только слухи и выдуманные истории. Другие люди верят, что смерть – это открытая дверь, переход в иную жизнь, и этих людей смерть не беспокоит. Как бы вы ни относились к смерти, для многих людей это трудная для обсуждения тема. Однако все специалисты по финансовому планированию, юристы, бухгалтеры, брокеры и агенты должны помочь своим клиентам обдумывать их неизбежную кончину и строить планы на этот случай, как бы цинично это ни звучало. Агенты по страхованию оказывают отдельным индивидам ценные услуги, помогающие им планировать, как справиться с финансовыми потерями, когда их близкие умирают.

Все люди верят, что они бессмертны Многие люди полагают, что они бессмертны, и у них еще много времени, чтобы сделать все, что нужно в своей жизни. Часто ощущение собственного бессмертия возникает в подростковом возрасте, но проходит после 13 лет. Когда мы становимся старше, и наши друзья, знакомые и незнакомые люди вокруг нас умирают, мы начинаем понимать, что когда-то смерть придет и за нами. Однако 15-20 лет в нашей жизни мы думаем, что будем жить вечно. Именно в этот период мы верим, что не нуждаемся в страховании жизни. В этот период у нас также нет ни существенных активов, ни существенных долгов. Так зачем же нам нужно покупать полис страхования жизни?

Увлеченный агент

29

Агенты получают слишком высокие комиссионные Еще одна причина разных оценок профессии страховщика в целом и нашего личного страхового агента – это убежденность в том, что страховые агенты получают слишком большие комиссионные. Хороший страховой агент может заработать такие же большие комиссионные, как агенты по продажам фирм IBM или Xerox. Почему же никто не жалуется на торговых представителей IBM или Xerox, но досадуют на страховых агентов? Возможно из-за того, что людям кажется, что страховки продавать легко. В реальности у страховых агентов и продавцов высококлассных компьютеров или копировального оборудования много общего. Им всем нужно активно искать потенциальных покупателей, вступать с ними в контакт, вести их через процесс продажи, разрешать их опасения и управлять отношениями с клиентами. Каждому из них часто приходится сталкиваться с отказами и общаться с большим количеством потенциальных клиентов, прежде чем им удастся завершить продажу. Размер комиссионных страховых агентов оправдан, если учесть количество людей, которых они должны отыскать и с которыми должны встретиться, чтобы добиться продажи. Хороший страховой агент честно зарабатывает каждый рубль своих комиссионных.

Людям нужно умереть, чтобы получить выгоду от страхования Нередко люди, когда обсуждается страхование жизни, говорят, что им нужно умереть, чтобы оказаться в выигрыше. На самом

30

Выбор профессиональной карьеры и работодателя

деле они имеют в виду, что когда они покупают полис страхования жизни, то сами никогда не получают от этого никаких благ. Они считают, что пользу получат их близкие, но не они сами. Это верно для некоторых полисов, но неверно для других. По сути, есть три основных типа полисов, с множеством вариантов каждого из этих типов.

1. Первый тип полиса обычно называют срочным, или рисковым страхованием. По этому полису вы не получаете никаких выплат при жизни, но после вашей смерти страховая компания выплачивает определенную сумму вашим бенефициарам (матери, отцу, сестре, брату, мужу, жене, детям). Это обычно самая дешевая страховка, которую вы можете купить.

2. Второй тип – это смешанное рисковое и накопительное страхование. Вы платите ежемесячный страховой взнос (премию), и одна ее часть тратится на базовое рисковое страхование, а другая – инвестируется. Если инвестирование разумно и удачно – вы сможете одалживать деньги из инвестиционной части при вашей жизни.

3. Третий тип – это страховой полис, премии по которому вы можете выплатить за определенное количество лет, а потом он будет действовать, пока вы не умрете. Вы также сможете занимать деньги из накопленной суммы. Страховые компании предлагают разнообразные страховые планы, которые сочетают эти три базовых продукта. Итак, теперь очевидно, что если люди говорят или думают, что можно получить пользу от страховой компании, только когда умрешь – они ошибаются.

Джеймс Хейдема

31

Карьера или работа Часто люди относятся к профессии страхового агента не как к карьере, а как к работе. Работа – это то, что выполняется с 9.00 до 18.00 (условно) и не требует особой подготовки. Профессиональная карьера не может ограничиваться только восьмичасовым периодом и требует существенной предварительной подготовки и обучения в процессе работы. Предварительная подготовка – это то, что нужно усвоить до того, как профессионал сможет удовлетворять потребности клиента. Обучение в процессе работы необходимо, чтобы не отстать от изменений в профессии или отрасли. Работа страхового агента – это профессиональная деятельность, а не просто получение денег за исполнение определенного круга должностных обязанностей. В развивающихся странах, где страховая отрасль еще относительно молода, агенты часто ведут себя непрофессионально, потому что для них это очередной способ зарабатывания легких денег и только. А вот во многих странах Работа страхового агента – с устойчивой и зрелой экономикой это профессиональная профессия страховщика ценится, деятельность, а не просто получение денег за исполнение потому что к ней относятся как определенного круга к бизнесу, в котором можно не должностных обязанностей. только заработать деньги (как уже было сказано выше – материальные блага должны быть на втором месте, а прежде – миссия компании, что означает – высокопрофессиональное удовлетворение потребностей клиентов), но и вырасти профессионально и существенно повысить квалификацию.

32

Выбор профессиональной карьеры и работодателя

Страховой агент не может чувствовать себя защищенным! Часто люди считают, что, если они начнут работать в страховой компании, то легко могут потерять эту работу. Это суждение в корне ошибочно. Да, многие люди, приходящие в страховой бизнес, терпят в нем неудачу. Необходимо задать вопрос: «А почему это происходит?». В большинстве случаев причина в том, что эти люди не используют проверенные системы, процессы и приемы. Каждый успешный профессионал – будь то врач, юрист, бухгалтер или страховой агент, чтобы добиться успеха, использует проверенные эффективные методы. Вы о них многое узнаете из этой книги. Итак, можете ли вы быть уверены в будущем в страховой отрасли? Да, можете! В реальности у вас больше гарантий, чем у наемного работника, работающего каждый день по восемь часов, потому что вы можете контролировать ваше будущее. А у наемного работника возможности контролировать будущее и уверенности в нем гораздо меньше. Посмотрите, сколько компаний в мире сокращают персонал. Какое прекрасное слово «сокращение»! Этот термин означает, что люди теряют свою работу. Что же происходит с их гарантиями? Для подходящего человека карьера в страховании – это вполне надежная работа. Почему же вам следует избрать карьеру страховщика? Последние 18 лет я был тесно связан со страховой отраслью. Я также много путешествовал по миру и встречался со многими топ-менеджерами страховых компаний, менеджерами среднего звена и агентами. Я хорошо понимаю, что требуется для успеха в этой отрасли. Я также понимаю, что должен обдумать идеаль-

Увлеченный агент

33

ный кандидат, собирающийся работать в этой профессии. Вот эти критерии. Эта карьера подходит вам, если вы хотите: В большей степени контролировать свое будущее. Работать в развивающейся отрасли. Быть участником динамичной и высоко мотивированной команды. Получить возможность контролировать ваш доход. Создать клиентскую базу. Стать профессионалом. Вы также подходите для этой карьеры, если вы: Энергичны. Относитесь к работе с энтузиазмом. Оптимистичны. Если вы готовы напряженно работать для реализации ваших целей и целей вашей организации (ненормированный рабочий график). Если вы готовы и умеете принимать советы и рекомендации (включая критическую оценку ваших действий) от наставников, коллег и руководства.

34

Выбор профессиональной карьеры и работодателя