Увлеченный менеджер : руководство для менеджеров по страхованию жизни - Предисловие

Успешные люди каждый день делают много такого, что неуспешные люди не делают. Повторяю, каждый день!

Введение Если вам в жизни повезет – вы найдете любовь. Любовь к тому, кем вы являетесь сами, любовь к другим людям и их любовь к вам и, наконец, любовь к тому, что вы делаете. Мне повезло со всеми этими видами любви. Я женился на Бонни; она – мой партнер во всем, что происходит в подлунном мире. У нас два замечательных сына: Пол и Крис. Я также окружен другими любящими людьми. Я надеюсь, что как личность научился предлагать другим людям столько же или даже больше, чем я сам получил от жизни. Из следующих глав вы узнаете, как важно ценить самого себя для того, чтобы добиться успеха в бизнесе. Если вам не нравится слово «любовь» или вы считаете его неподходящим для страхового агента – попробуйте другое слово: увлеченность. Увлеченность – это универсальный неограниченный источник энергии для преодоления препятствий. Эта книга не обо мне или моей семье – она о моей увлеченности, моей любви, если хотите. Она о страховом бизнесе. Вы можете задаться вопросом, как кто-то может быть увлечен страховым бизнесом? Когда люди задумываются о достойной карьере – большинство из них даже не вспоминает о страховом бизнесе. Его часто представляют в черном цвете, а к тем из нас, кто в нем работает, не всегда относятся с уважением. В каждой профессии есть люди, заботящиеся о своих интересах, а не об интересах клиентов. Они говорят и выполняют то, что требуется, чтобы зарабатывать себе на жизнь, действуя часто в ущерб отрасли, своим менеджерам, клиентам и самим себе. Именно эти люди

11

создают профессии плохую репутацию. Большинство агентов и менеджеров – совсем не такие люди. В основе этой книги – те, кто, как и я, искренне стремятся улучшить жизнь других. Такая карьера – это благородная профессия, если к ней благородно относятся. Чтобы проиллюстрировать благородство страхового бизнеса, позвольте мне вам рассказать одну историю. Несколько лет назад, когда я работал агентом в самой большой канадской страховой компании, мой младший сын, Крис, спросил меня, а что я там делал. В то время ему было лет восемь. Итак, когда он задал мне этот вопрос, я попросил его дать мне подумать над ответом до вечера. Это был трудный вопрос, на который не было простого ответа. Позже за ужином я сказал Крису: «Днем ты мне задал вопрос. Тебе все еще интересно услышать ответ?». Он ответил мне: «Да, а что это был за вопрос?». Он был типичным восьмилетним мальчиком и легко забыл свой вопрос, который мне представлялся весьма важным! Я напомнил ему: «Крис, ты меня спросил, что я делаю, работая агентом по страхованию жизни». Вот, как я ответил сыну: «Крис, я работаю в бизнесе, помогающим семьям выстоять и в самые хорошие, и в самые плохие времена. Мой труд – это благородный труд!». Он захотел узнать о худшем, что может случиться с семьей. Я ему объяснил, что некоторые люди не живут так долго, как они планировали, например, из-за несчастного случая или болезни их жизнь может оказаться короткой. Если кто-то из членов семьи, кто был ее кормильцем, умирает рано, это очень тяжелая ситуация. Кормилец – это тот, у кого есть работа, и тот, кто финансово обеспечивает семью. У таких тяжелых, трагических ситуаций есть

12

Введение

эмоциональный и финансовый аспекты. Я не могу помочь семьям справиться с эмоциональными потерями, но могу им помочь справиться с потерями финансовыми. Благодаря страховым полисам, проданным мною семье, я (вместе с моей компанией) – тот человек, который помогает семье остаться жить в прежнем доме, оплачивать счета, продолжать учить детей в прежних школах и отправлять их куда-то на каникулы. Я приношу семье хорошие новости, когда ее положение кажется безнадежным. Я даю людям выбор. Потом ему захотелось узнать, а что самое лучшее может произойти с семьей. Я объяснил ему, что, когда люди стареют и не могут или не хотят больше работать, они вынуждены жить на свои сбережения. Даже если вы уже больше не работаете, вам все равно нужны деньги, чтобы жить и оплачивать ваши счета. Если сбережений недостаточно, то образ жизни пожилых людей резко меняется. Им приходится продавать свое имущество, жить вместе с родственниками или полагаться на помощь правительства, чтобы выжить. Продавая страховые полисы, я предлагаю семьям уверенность в будущем. Я даю им возможность сохранить достойный уровень жизни. «Итак, сын, вот, что я делаю как страховой агент. Когда я встречаюсь с клиентами, то обдумываю вместе с ними их финансовые планы. Если они покупают наши продукты, я «продаю» им выбор и достоинство». Вот почему я работаю в этом бизнесе. Я создаю богатство там, где его не было. Вот, что должны говорить менеджеры кандидатам на работу страховым агентом, а агенты – потенциальным клиентам. Страховые агенты вносят свой вклад в развитие общества и улучшают его. Это благородная профессия. Ради этого я живу.

Увлеченный менеджер

13

Все, что побуждает людей стремиться к совершенству в их профессиях, всегда связано с высшей целью. Если вы хотите стать лучшим страховым агентом, если вы хотите работать с увлечением, если вы хотите выжить и процветать – вам нужна высшая цель, которая поможет вам добиться этого. Желание добиться успеха в жизни – вот, к чему мы все стремимся! Вы заметите, что это будет постоянной темой в этой книге. Успех, продуктивность и прибыльность – ключевые характеристики и качества настоящих профессионалов. Они выглядят успешными, поступают как успешные люди и, действительно, добиваются успеха. Они всегда заняты тем, что делают необходимое количество важных дел в нужное время, и именно это приводит их к успеху (продуктивность). Наконец, они делают только то, что позволяет им получить прибыль. Давайте подробнее обсудим это. Я уверен, что если вы внимательно прочитаете эту книгу, если вы будете использовать системы, процессы и инструменты, которыми я делюсь с вами – успех вам будет гарантирован. Эти системы, процессы, инструменты универсальны и будут работать в вашей стране, провинции или штате и в вашем городе. Если вы их запомните, будете их использовать ежедневно – вы станете одним из лидеров вашей отрасли. Я также был членом MDRT * – это 3 % лучших в мире агентов по продажам. Члены MDRT понимают, что требуется для успеха в профессии. Они успешны благодаря системам, процессам

* Million Dollar Round Table (англ.) – буквально «Круглый стол долларовых миллионеров». – Примеч. ред.

14

Введение

и инструментам, которые они ежедневно используют. Вы можете добиться членства в MDRT, если захотите. Чтобы получить дополнительную информацию, пожалуйста, посетите сайт www.mdrt.com.

Помните: успех – это выбор. Сделайте верный выбор и читайте дальше!

Джеймс Хейдема

15