Увлеченный менеджер : руководство для менеджеров по страхованию жизни - Пробная глава

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ Принятие философии

Глава первая Успех

Последние двадцать лет я работал в страховом бизнесе или близких к нему сферах. Мне посчастливилось встретиться со многими успешными агентами и менеджерами. Успешные люди независимо от того, что они делают, сколько им лет, какая у них профессия, обладают сходными качествами и особенностями поведения. Ниже я привел несколько важных правил, которые, как я думаю, нужны тем, кто хочет добиться успеха. Первое правило: успешные люди делают то, чего неуспешные люди не делают, причем, они делают все, что нужно, каждый день. Успеха нельзя добиться мгновенно. Это процесс, а не событие. Легких и быстрых путей к нему не существует. Если работать усердно и постоянно – это приводит к успеху. Успешные люди настойчивы. Они не сдаются легко. Второе правило: успешные люди полагаются на проверенные системы, процессы и/или инструменты. Если в вашей страховой практике, команде агентов по продажам, вашем агентстве, в вашей жизни возникает проблема – вам нужно найти подходящие систему, процесс и/или инструменты – и проблема будет решена. Большинство неуспешных людей не используют так, как надо имеющиеся системы, процессы или инструменты. Смотрите десятое правило, в котором даются определения систем, процессов

19

и инструментов. Использование проверенных систем, процессов или инструментов не ограничивает менеджеров, выполняющих свою работу, – напротив, развязывает им руки и помогает работать эффективнее. Третье правило: успешные люди действуют профессионально. Они – олицетворение высоких моральных и этических стандартов. Они подают пример в страховании. Они относятся к клиентам, коллегам, рабочим и менеджерам с большим уважением. Они относятся ко всей своей отрасли с уважением, которого она заслуживает. Профессионализм ценится в любой отрасли. Он проявляется в поступках, а не только в словах. Четвертое правило: они относятся к страховой деятельности как к бизнесу. Они понимают, что занимаются сто́ящим делом и принимают разумные решения, которые приводят к успеху. Они инвестируют в свой бизнес, чтобы он выживал и процветал. Агенты должны понимать, что успешная страховая практика должна использовать четыре системы: 1. Управление активностью – нужно сосредоточивать внимание на том, что вы можете контролировать, будучи агентом.

2. Процесс продаж – необходимо включать клиентов в процесс, основывающийся на их потребностях и ориентированный на клиентов, а не ограничиваться разовым контактом.

3. Развитие рынка – нужно вести свой бизнес на самых прибыльных для него рынках.

4. Управление бизнесом – необходимо принимать верные решения, действовать, основываясь на них, оценивать результаты и постоянно корректировать свои действия с учетом происходящих изменений.

20

Принятие философии

Менеджеры должны понимать, что успешному подразделению или агентству следует использовать пять основных систем: 1. Управление бизнесом – нужно относиться к своему подразделению или агентству как к бизнесу. Заботиться о его продуктивности, прибыльности и развитии.

2. Управление активностью – нужно делать все необходимое, причем, достаточно часто. Сосредоточить внимание на том, что вы как менеджер подвластны контролировать.

3. Поиск и отбор клиентов – постоянный поиск новых людей, соответствующих профилю вашего идеального кандидата.

4. Тренинги и коучинг – регулярное обучение участников вашей команды и развитие их знаний, навыков и способностей.

5. Развитие рынка – убедитесь, что ваши агенты работают на подходящих для них развивающихся рынках. Помогайте вашим агентам сфокусировать внимание на прибыльных рынках. Пятое правило: они себя оценивают. Они часто используют SWOTанализ и стратегию ДЦМО (ДиаУспешные люди действуют гноз, Цели, Методы, Оценка) или профессионально. Они – олицетворение высоких другие методы, чтобы оценить свой моральных и этических прогресс. В конце каждого дня они стандартов. Они подают пример решают, добились ли они успеха в страховании. в своем личном развитии, или, напротив, регрессировали. По результатам этой оценки они сосредоточивают свое внимание и усилия на тех аспектах своего поведения и действиях, которые нужно улучшить. Оценивание – это

Джеймс Хейдема

21

Успешные люди сохраняют свой оптимизм, ориентируясь на позитивные сообщения и избегая негативных.

важный элемент процесса личного и профессионального развития. Шестое правило: они ценят советы и рекомендации. Они ищут тех, кто может служить для них примером и быть наставником, тех, кто их приведет к успеху. Они понимают: им нужна помощь других людей, чтобы быть успешными. Они ценят своего менеджера как наставника, который поможет им преуспеть. Они ценят мнения других людей. Возможно, я заслужу право стать ментором некоторых читателей этой книги. Седьмое правило: они стремятся отдавать как можно больше своей профессиональной отрасли и обществу. Профессиональные и ответственные люди гордятся своей профессией, которая дает им возможность добиться успеха. Они считают, что обязаны возвращать деньги, время и ресурсы своей отрасли и обществу. Они с готовностью берут на себя роль наставника и обучают других. Восьмое правило: они стремятся получать позитивную информацию. Они тщательно выбирают то, что читают и слушают, и тех, с кем проводят время. В мире есть масса негативной информации, музыки и людей. Это влияет на наши представления. Успешные люди сохраняют свой оптимизм, ориентируясь на позитивные сообщения и избегая негативных. Есть поговорка, иллюстрирующая то, что они ценят: если вы хотите летать с орлами – вам не стоит плавать в пруду вместе с утками. Они общаются с такими же успешными людьми. Девятое правило: они не боятся неудачи. Лучше попробовать что-то новое, чем упустить возможность для изменений к лучшему. Часто успешные люди – лидеры, задающие темп после-

22

Принятие философии

дователям, когда речь идет о новых идеях, системах, процессах и инструментах. Они немедленно пробуют все новое и быстро определяют, полезна ли новая идея и работает ли она. Если нет – они от этой идеи отказываются. Они учатся на своих ошибках. Томас Эдисон, изобретатель электрической лапочки, исследовал сотни различных способов, которые не подошли для ее производства. Именно поэтому он не совершил сотни ошибок и нашел верный способ. И успехи, и неудачи дают возможность научиться чему-то полезному. Десятое правило: у них есть система, процесс и инструмент для каждого вида деятельности в роли менеджера или агента. Система – это широкое направление деятельности, на котором вы сосредоточиваете внимание, например, управление активностью, развитие рынка и т. д. Процесс – это то, что вы собираетесь делать и говорить, чтобы успешно реализовать требования системы деятельности. Инструмент, или метод, – это то, чем вы можете воспользоваться в процессе, способ деятельности. Рассмотрим такой пример:

Система

Управление активностью страхового агента

Процесс

Ежедневное документирование активности агента и ее обсуждение менеджером и агентом (сценарий)

Инструмент

Форма для анализа активности агента

Увлеченный менеджер

23

Другой пример:

Система

Поиск потенциальных клиентов

Процесс

Сценарий для получения рекомендаций потенциальных клиентов от близких, друзей и существующих клиентов.

Инструмент

Форма для профиля кандидата или форма 6-5-4-3-2-1.

Как вы видите, есть ряд правил, которые успешные люди используют и ценят. Я уверен, что если вы сами проведете исследование факторов успеха, прочтете нужную литературу и обсудите эту тему с успешными людьми, – вы обнаружите еще больше подобных правил. Те примеры, которыми я делюсь с вами, – результат наблюдений во время моих деловых поездок и моего личного опыта. Помните, что успех – это выбор. Говорите, слушайте и поступайте должным образом, и вы добьетесь таких же успехов, как и лидеры вашей отрасли. Вперед! Откройте дверь и идите по пути, ведущему к успеху. Вы пока еще не представляете, каких успехов вы сможете добиться. Часто единственное препятствие на этом пути – вы сами!

24

Принятие философии