Предисловие
Итак, все начинается… (с точки зрения менеджера) Я – новый менеджер. Я получил эту должность или потому что сумел нанять новых людей в этот бизнес, или благодаря моей высокой квалификации и хорошим результатам работы, или потому что мой босс уговорил меня. В сущности, не столь важно, что послужило причиной, важно то, что я теперь менеджер! У меня новые визитные карточки, и на них указана моя должность, у меня есть свой кабинет и, возможно, даже административный помощник. Вот теперь и начинается самое интересное! Насколько трудно это окажется? В мире целые легионы менеджеров. Управлять людьми, проектами, процессами не должно быть слишком трудно, не правда ли? Итак, с чего же мне начать? Я не знаю. Кто будет меня учить? Кто мне поможет стать таким менеджером, каким я хочу и мечтаю стать и знаю, что смогу быть? Кто, что, где и как? Куча вопросов, но где же ответы на них? Ого! Как много работы! Все это обычные вопросы, ощущения и реакции тех, кто недавно стал менеджером. Но и на протяжении карьеры менеджерам нужно привыкнуть к тому, что вопросы будут окружать их повсеместно.
11
Менеджмент похож на утку, плавающую в пруду: вам кажется, будто она безо всяких усилий скользит по глади пруда, но если вы заглянете под воду и увидите утиные лапы, то поймете, каких усилий ей стоит эта видимая легкость. Она изо всех сил работает ногами, чтобы плыть вперед. Создается впечатление, что опытный менеджер непринужденно контролирует рабочую ситуацию и свою команду, но в реальности он или она напряженно работает, чтобы успешно управлять людьми, системами, процессами и инструментами. Я неслучайно выбрал иллюстрации из строительной тематики для оформления выносных элементов книги, потому что, если вы – менеджер, ваша команда постоянно находится в процессе трансформации. Вы все время что-то строите, обновляете и переделываете. Аналогия со строительством нам нравится еще и потому, что существует множество типов менеджмента, как и различных типов строительства. Сходство в том, что и в строительстве, и в менеджменте нужно использовать проверенные системы, процессы и инструменты, чтобы создать успешную команду или прочное здание. Я попытаюсь помочь вам лучше разобраться в том, каким должен и каким не должен быть менеджмент и, кроме того, познакомлю вас с универсальными эффективными приемами, которые позволяют лучше понять работу менеджера и поэтому сделать ее более легкой и для новичков, и для опытных менеджеров. Мой хороший друг и партнер из Румынии Титус Периде добавил ряд своих идей в эту книгу. Он был участником одного из моих обучающих семинаров в 1999 году, а затем мы с ним вели долгую переписку. Несколько лет назад он оставил свою должность менеджера отдела продаж и основал собственную тренинговую
12
Предисловие
компанию в Румынии. Недавно мы заключили с Титусом соглашение о партнерстве, и теперь он играет активную роль в моей компании. Спасибо, Титус! В этой книге я часто использовал местоимения «Я» и «Мы». Если используется местоимение «я» – это означает, что я поддерживаю какую-то идею или концепцию, а если местоимение «мы» – значит, данную идею или концепцию поддерживаю не только я, но Титус и др. «Мы» означает, что с этой идеей согласны те, кто работает в менеджменте продаж. Жизнь так устроена, что от вас самих и ваших усилий зависит то, что вы вынесете из какого-то опыта. Если вы отнесетесь к этой книге непредвзято, вам хватит желания и настойчивости, чтобы узнавать новые приемы и применять их на практике, я обещаю, что вы добьетесь успеха. Но, как и все в жизни, успех – это выбор. Каждый день вы идете на работу и осуществляете выбор. Что-то приносит вам успех, что-то – нет. Успешные и эффективные менеджеры делают лучший выбор, а неуспешные – нет. А как насчет вашего выбора? Вы его уже сделали? Вы готовы учиться и расти? Если – да, давайте начинать!
Увлеченный менеджер по продажам
13