Стратегии выхода из бизнеса - Предисловие

ВВЕДЕНИЕ ПРОБЛЕМА ВЫХОДА ИЗ БИЗНЕСА

Весь мир – театр. В нем женщины, мужчины – все актеры. У них есть выходы, уходы И каждый не одну играет роль. Семь действий в пьесе той.

– Вильям Шекспир (1564–1616) Как вам это понравится, Акт II, Сцена VII Любой может купить или создать компанию. Но как удачно выйти из бизнеса? Выход из бизнеса – непростой вопрос, с которым может столкнуться владелец компании. Нужно ли выходить: да или нет? Многие владельцы бизнесов находят этот вопрос мучительно сложным, так как он требует принятия не одного решения, а зачастую множества решений, связанных между собой.

• Чем вы планируете заниматься после выхода из бизнеса? Каким новым целям вы готовы посвятить себя?

• Какое количество денег вы будете получать по завершении выхода? Будет ли их достаточно для того, чтобы достичь выбранныx вами целей? Если вы приближаетесь к пенсионному возрасту, будет ли их достаточно, чтобы покрыть ваши расходы после выхода на пенсию, оставить своей семье наследство и покрыть возможные медицинские расходы?

• Что произойдет с вашими работниками, клиентами и партнерами по бизнесу?

• Когда будет наилучшее время для выхода с учетом экономических циклов в вашей стране и соответствующей индустрии бизнеса, а также кривой роста вашей компании?

Стратегии выхода из бизнеса

21

• Какая форма выхода будет наилучшей (например, продажа, первичное размещение акций, продажа менеджерам или передача по наследству своим детям)?

• Каким образом вы сохраните конфиденциальность информации в процессе выхода для того, чтобы обеспечить безопасность вашего бизнеса?

• Каким образом вы планируете осуществить этот процесс и заключить сделку? Каких консультантов вы будете привлекать? Чью помощь использовать?

• Каким образом вы минимизируете налоговые выплаты (или законным способом избежите их)?

• Каким образом вы обеспечите продолжение деятельности вашей компании? Нужно ли вам будет обязательно либо в случае необходимости в переходный период оказывать поддержку вашей компании, чтобы обеспечить продолжение ее функционирования?

• Куда вы будете инвестировать средства, полученные в результате выхода из бизнеса? Колебания допустимы, но затягивание с принятием решения может быть опасным. Вы не одиноки: большинство предпринимателей колеблются или даже откладывают принятие решения до последнего, когда речь идет о выходе из бизнеса. Сам по себе масштаб последствий этих решений может заставить задуматься; время для действия может быть неидеальным (оно редко бывает таким!); или вы просто можете быть не готовы к выходу эмоционально или психологически. Колебания допустимы, но затягивание с принятием решения может быть опасным. Лучшее время для планирования выхода из бизнеса – когда обстоятельства не вынуждают вас это делать. В тот момент, когда вам действительно придется выходить, может быть уже слишком поздно. В Примере 1.1 я делюсь личным опытом, который обозначил начало моего внимательного изучения этого предмета; в нем подробно проиллюстрирована опасность игнорирования или откладывания в долгий ящик планирования выхода из бизнеса, а также часто встречающееся легкомысленное к нему отношение.

22

Введение

Из своего многолетнего опыта общения с тысячами предпринимателей я убедился в том, что большинство из них либо необоснованно откладывают разработку плана выхода, либо страдают похожим легкомысленным отношением. Вполне естественно, когда человек избегает неприятных ему мыслей, например, о смерти или серьезных изменениях в жизни. Многие владельцы бизнесов настолько заняты каждодневными аспектами управления своими компаниями, что возникает склонность отдавать приоритет более срочным делам над делами более важными. Планирование выхода из бизнеса занимает значительное количество времени. Оно также требует приложения знаний из множества дисциплин. Так что склонность к затягиванию этого процесса не удивительна. Согласно исследованию, проведенному в 2008 г. в Великобритании, 30 % ошибок, приводящих к разрушению бизнеса, допущены в ходе процесса смены его владельца 1. При этом те предприниматели, которым все же удалось осуществить выход, не смогли использовать связанные с выходом из бизнеса возможности с максимальной для себя пользой. Вхождение в бизнес – сравнительно более легкий процесс, чем выход из него. Сэр Эдмунт Хилари, возможно, не был первым человеком, покорившим Эверест, наверное, несколько человек сделали это до него. Точнее было бы сказать, что Хилари был первым человеком, который сумел живым спуститься с вершины. Восхождение на гору, когда вы физически и морально готовы забраться на самый верх, может даваться проще, чем спуск, когда гораздо легче поскользнуться и упасть 2. ПРИМЕР 1.1: Инженерно-консалтинговая компания В 1968 г. мой отец основал инженерно-консалтинговую компанию в г. Торонто, Канада. К 1980 г. эта компания включала в себя 130 инженеров, которые обслуживали клиентов из более 40 стран мира. Несколько других компаний неоднократно предлагали моему отцу продать им его компанию, но он в довольно краткой манере отказывался от всех предложений. Мой отец был крайне энергичным человеком, самостоятельно добившимся успеха, который очень гордился своей независимостью.

Стратегии выхода из бизнеса

23

В 1989 г. одно незначительное событие повлекло за собой колоссальные последствия: разорвался крошечный кровеносный сосуд в затылочной части его мозга. После инсульта он несколько месяцев не мог говорить, сознание его затуманилось, а левая сторона тела была частично парализована. В то время ему было всего 67 лет. Тем временем его бизнес, уже ощутивший на себе результат рецессии, вошел в штопор. Компания не могла больше привлекать новых клиентов, старые клиенты начали уходить, не говоря уже о сотрудниках, и она начала нести серьезные убытки. Через несколько месяцев после инсульта к моему отцу временно вернулись ясность мысли и способность говорить, достаточные для того, чтобы он начал рассматривать возможные, на его взгляд, три варианта. Первым вариантом было нанять кого-нибудь для управления бизнесом, но он не мог найти никого, кто был бы достаточно компетентным, или того, кого можно было бы быстро обучить. До этого он игнорировал возможность воспитания преемника внутри самой компании. Во-вторых, он мог найти покупателя, но он быстро осознал, что без его участия на протяжении от одного года до двух лет требуемая передача компании невозможна. Даже если компания восстановит положительный денежный поток, у нее не будет реальной рыночной стоимости. Учитывая состояние его здоровья, этот вариант был бесперспективен. Его третьим вариантом, оказавшимся единственно возможным, с которым ему было очень тяжело смириться, было закрытие компании. Все другие возможности были иллюзиями. Ликвидация компании заняла два месяца и была очень болезненной. Оставшиеся сотрудники были распущены, активы распроданы за бесценок, а бизнес – прекращен, насколько это было возможно, в соответствии с требуемой процедурой. Вместо того чтобы принести наличные деньги, выполнение всех корпоративных обязательств поглотило существенную часть остатков его личных денег. Никто не был так подавлен ликвидацией компании, как мой отец. Результаты двадцатилетней невероятно тяжелой работы были уничтожены временным сбоем в работе крошечного кровеносного сосуда. Он глубоко сожалел о том, что его компания не пережила его (в глубине души он желал, чтобы я унаследовал бизнес от него даже несмотря на то, что я не был инженером и не-

24

Введение

однократно отклонял его предложения). Большую боль причинило ему увольнение персонала. Он воспринимал закрытие фирмы как огромную утрату, потерю плодов труда всей его жизни. Так как большая часть его чистых активов была связана с его компанией, которая в лучшие годы теоретически могла стоить несколько миллионов канадских долларов, отец осознал, что он не только не сможет оставить наследство своей семье, но и его оставшихся личных сбережений будет недостаточно, чтобы он мог оплачивать услуги сиделки в среднесрочной и долгосрочной перспективах. Мой отец скончался в 1993 г. Я не имею в виду, что каждый из предпринимателей должен выходить из своего бизнеса, но каждый из них должен иметь план по выходу из бизнеса. Когда вы рассчитываете на рост бизнеса, вы также должны иметь план на случай спада. (И вы также можете иметь план на случай, если такой спад случится преждевременно в силу негативных обстоятельств). Увеличивают ли те шаги, которые я предпринимаю, стоимость бизнеса в глазах инвестора? Большинство владельцев бизнеса планируют только исходя из того, что бизнес будет расти, и потому находят момент спада и выхода из бизнеса чрезвычайно сложной ситуацией. Во многом это объясняется тем, что предприниматели рассматривают управление своим бизнесом и выход из него как совершенно отдельные друг от друга процессы, не понимая, что они нераздельно связаны между собой. Выход их бизнеса должен приходиться на наивысшую точку построения бизнеса, быть частью естественного развития. С самого начала на протяжении всего времени пока вы строите бизнес, вам следует всегда помнить о том, что будет, когда игра закончится. Необходимо постоянно задавать себе вопрос: увеличивают ли те шаги, которые я предпринимаю, стоимость бизнеса в глазах инвестора? Многие владельцы бизнесов никогда не смогут выйти из компании, не нанеся огромного ущерба себе и своему бизнесу. Другие смогут, но в такой форме, что их собственные цели как участников компании останутся не вполне реализованными, либо они не смогут найти приемлемого инвестора для своего бизнеса. Многие предпри-

Стратегии выхода из бизнеса

25

ниматели, которые все-таки выходят, теряют большие денежные суммы, которые они могли бы получить, и все из-за того, что они не уделили должного внимания разработке четкого плана и самому процессу выхода из бизнеса. Как гласит известная поговорка: не планируя, вы планируете неудачу. Несмотря на большие ставки в этой игре, многие предприниматели тратят больше времени на планирование своего отпуска, чем на планирование долгосрочной перспективы своих бизнесов. К счастью, сейчас существует достаточно знаний по теме планирования выхода из бизнеса, которые помогут вам подготовиться к этому шагу. Владельцам бизнесов средних размеров доступно невероятное количество возможностей, которые позволят предпринимателям выйти в финансовом смысле слова, но оставаться активными участниками бизнеса, возможности для тех, кто больше не желает вести активную деятельность, но хочет оставаться в бизнесе в качестве инвестора, а также для тех, кто собирается полностью разорвать связи с компанией. Существуют варианты немедленного выхода, а также возможность для тех, кто предпочитает поэтапный выход в течение определенного периода времени. К счастью, для владельцев средних по величине бизнесов на рынке наблюдается повышенный интерес к небольшим компаниям – для инвестирования в средний бизнес был мобилизован значительный капитал. Таким образом, из большого количество вариантов вы можете найти подходящий именно для вас! Как только вы как владелец бизнеса приняли решение о выходе (и решили для себя все связанные с выходом вопросы, изложенные в начале этого Вступления), для успеха жизненно важным становится надлежащее исполнение сделки. Для этого требуются различные соответствующие навыки, которые, используя название книги Дональда Трампа, я бы назвал искусством заключать сделки 3 – способы достижения наиболее выгодных цены и условий. Но даже при условии обладания этими навыками одних умело проведенных переговоров недостаточно, без усердной подготовки не обойтись. Посредством каких процедур будет осуществляться продажа? Как будет проводиться раскрытие информации для инвесторов? Вам необходимо будет подготовиться к подробному раскрытию информации. Обнаружат ли инвесторы какие-нибудь неожиданные факты в процессе проверки документов? Насколько вы сможете удовлетворять запросам, предъявляемым при комплексной экспертизе?

26

Введение

Это лишь небольшая часть проблем, с которыми, возможно, придется столкнуться. Искусные переговоры – лишь вершина айсберга, семь восьмых айсберга – это внешне невидимый процесс подготовки. Одних умело проведенных переговоров недостаточно, без усердной подготовки не обойтись. Правильно спланированный и реализованный выход обычно связан с событием ликвидности, которое позволяет вам получить доступ к богатству, на которое вы можете рассчитывать после выхода на пенсию, использовать в качестве финансового фундамента для членов вашей семьи либо для других целей, пока вы будете обеспечивать надлежащий переход управления бизнесом и продолжение деятельности вашей компании. Миллионы предпринимателей по всему миру в прошлом сталкивались или в настоящий момент сталкиваются с похожими проблемами выхода из бизнеса. Как я упомянул ранее, вы не одиноки. Многие никогда раньше не выходили из бизнеса и, возможно, даже не имеют представления, к кому обратиться за советом. Большинство владельцев бизнесов – это невоспетые герои нашего общества. Только очень малая часть предпринимателей добивается признания и получает статус звезд. Но будучи владельцем бизнеса, вы, скорее всего, основали или вырастили организацию, которая имеет ценность для общества, создает рабочие места и платит работникам заработную плату, а также обеспечивает работой поставщиков. Наибольшая часть богатства создается собственниками бизнесов. Будет крайне не справедливо, если польза от этих сверхчеловеческих усилий не передастся будущим поколениям, а также не принесет выгоды семьям и близким людям. Все это потребует планирования выхода из бизнеса, которое будет сопровождаться успешной реализацией. В то время как серийные предприниматели создают и продают компании с необычайной быстротой, для большинства владельцев бизнесов выход из компании происходит один раз в жизни; поэтому не все предприниматели с самого начала понимают, что для этого требуется. Пусть эта книга поможет вам в ваших начинаниях; пусть она поможет вам представить направление для движения и поможет прийти к цели; и пусть она сделает этот путь более приятным и удачным.

Стратегии выхода из бизнеса

27

Три главных темы Теперь давайте обратимся к трем главным темам, которые я буду развивать на протяжении всей книги: Успешный выход из бизнеса редко бывает спонтанным и является результатом процесса тщательного планирования. Системный, аккуратно спланированный выход их бизнеса, который планируется, инициируется и контролируется владельцем бизнеса (это то, что я люблю называть системным подходом), почти всегда принесет более успешный результат, чем выход, осуществляемый спонтанно (импровизированной подход). Импровизированный подход обычно имеет место в ситуациях, когда владельцу бизнеса поступает неожиданное предложение от инвестора, либо происходит случайная встреча, которая перетекает в переговоры. Многие владельцы бизнесов склонны думать, что если инвестор подходит к ним с предложением, их бизнес стоит больше предлагаемой цены. Чаще всего, как мы увидим ниже, это ошибочное мнение. Вот обычная сцена, которая разыгрывалась бесчисленное количество раз: инвестор подходит к владельцу бизнеса с предложением, которое кажется привлекательным. Далее следует великолепный обед или ужин – отличная сцена соблазнения. Взаимопонимание на высшем уровне, консенсус достигается быстро, и стороны рисуют план сделки на обороте салфетки. Они договариваются об общей структуре сделки, возможно, даже согласовывают стоимость бизнеса и расстаются, думая, что сделка, за исключением нескольких незначительных деталей, уже состоялась. Одна серия ответов влечет за собой новую серию вопросов. Инвестор начинает свою комплексную экспертизу. Поначалу задаются отдельные вопросы, но потом они начинают литься нескончаемым потоком. Одна серия ответов влечет за собой новую серию вопросов. Натиск вопросов превращается в пытку. Их количество тяжелым бременем ложится на менеджеров компании. Инвестор начинает раздражаться от медленного темпа, с которым

28

Введение

предоставляются отрывочные сведения, а также от неточности и двусмысленности или даже противоречивости получаемой информации. Владелец бизнеса недоволен из-за количества потраченных ресурсов, и зачастую ошибочно принимает задаваемые вопросы за отсутствие доверия или за утрату интереса к сделке со стороны инвестора. Если ответы на первые волны вопросов инвестора удовлетворяют, он обращается к юридическим консультантам и аудиторам, которые в свою очередь обрушивают новые волны еще более подробных и сложных вопросов. Компанию изучают целые команды консультантов, которые поднимают информационные запросы до новых высот. Менеджеры компании испытывают сильный стресс, в конце концов, у них есть дело, которым они должны заниматься, но удовлетворение запросов инвестора занимает больше времени, чем работа на полную ставку. Напряжение нарастает. Чаще всего переговоры срываются – иногда путем эмоционального или драматичного выяснения отношений – либо стороны просто сдаются от усталости или раздражения. Если вы когда-либо пробовали импровизированный, или спонтанный подход, это может звучать для вас знакомо. Отсюда вывод: большинству компаний требуются многие месяцы подготовки, прежде чем они смогут справиться с информационным натиском инвестора. Фундаментальная причина частых неудач импровизированного подхода состоит в недостаточной подготовленности продавца. Большинство предпринимателей сильно недооценивает количество времени, необходимого для подготовки к сделке, а также запросы инвестора в отношении информации. Процесс выхода из бизнеса, в том виде, как он описан в этой книге, поможет вам как владельцу бизнеса тщательно подготовиться до того, как случится ваша первая встреча с инвестором. Подготовка проходит на двух уровнях: во-первых, у вас в голове будут гораздо более четкие ожидания относительно того, что вы потребуете и чего будете ожидать от инвестора; и, во-вторых, вы сделаете гораздо больше для того, чтобы подготовить ту форму раскрытия информации, которую потребует инвестор, до первой встречи с ним. Инвестор ожидает, что вы владеете информацией, или то, что вы сможете подготовить ее практически за один день. Если вы не можете этого сделать, инвестор скорее всего придет к выводу, что ваша компания плохо управляется, и, весьма вероятно, использует это обстоятельство, чтобы понизить стоимость бизнеса.

Стратегии выхода из бизнеса

29

Если вы вступаете в процесс продажи в тот момент, когда инвестор сам находит вас, скорее всего, это будет не лучший момент с точки зрения подготовленности вашего бизнеса и созданной устойчивой стоимости. Если использовать военную аналогию, вы даете врагу возможность выбирать время и место сражения, повышая вероятность того, что вас обойдут с фланга. Владельцы бизнеса недооценивают важность планирования и усилия, необходимые для успешного выхода из бизнеса. По моему опыту, большинство предпринимателей, хотя они никогда не покупали или не продавали бизнесы, имеют опыт покупки или продажи недвижимости, возможно, даже неоднократный. Таким образом, появилась склонность предполагать, что по своей сложности продажа компании примерно равна или немного сложнее, чем продажа недвижимости. Это утверждение не имеет ничего общего с действительностью. Продажа бизнеса – в разы более сложный процесс, чем продажа недвижимого имущества. Например, в гораздо более сложной форме проходит процесс раскрытия информации, так как инвестору необходимо в деталях знать рынок, на котором работает компания, ее бизнес-модель и стратегию; о том, каким образом компания получает прибыль, о ее клиентах, применяемой технологии, а также о кадровых вопросах. Просто существует несколько дополнительных измерений, которых и близко нет в сделках с недвижимостью. При этом нельзя недооценивать человеческий фактор: в то время как сделки с недвижимостью часто включают в себя перевозки кирпичей и раствора, в случае продажи бизнеса новый владелец захочет понять сильные и слабые стороны ваших работников; их амбиции, соответствует ли заработная плата персонала рыночному уровню; каковы пенсионные обязательства компании; какие тренинги прошли сотрудники в вашей компании и какие тренинги еще понадобятся; подробности соглашений о недопущении конкуренции и т. д. и т. п. И это только незначительная часть многих потенциально сложных вопросов… Зачастую владельцы бизнесов/менеджеры и профессиональные инвесторы в разной степени обладают навыками ведения переговоров.

30

Введение

Инвесторы, будь то стратегические или финансовые инвесторы, обычно регулярно покупают компании или инвестируют в них, и, следовательно, обычно они более опытны в ведении сделок, чем отдельные владельцы бизнесов. Поэтому часто в том, что касается опыта, покупатели и продавцы бизнеса находятся в принципиально разных весовых категориях. К тому же, это несоответствие усугуб­ ляется тем, что предприниматели, как правило, эмоционально очень привязаны к своему бизнесу. Профессиональные инвесторы намного менее эмоциональны и потому в целом имеют преимущество в переговорах. Умудренный опытом профессионал, который проводил переговоры о покупке дюжины компаний, не будет говорить владельцу бизнеса, который ни разу не участвовал в переговорах по сделке: «Извините, но мы находимся в разных весовых категориях», – и затем останавливать переговоры. Скорее, он или она попытаются договориться о наиболее выгодной для них сделке, полностью извлекая выгоду из ситуации, и даже если сделка будет для них чрезвычайно выгодна, они постараются, чтобы в процессе переговоров владелец бизнеса чувствовал, что все хорошо.

Несколько слов в напутствие По мере изложения материала мы будем рассматривать, каким образом вы как владелец бизнеса можете защититься от этого дисбаланса сил. Снова повторюсь, все сводится к предварительной подготовке, и, как правило, это означает приглашение в свою команду квалифицированных экспертов. Прямо сейчас вы можете почувствовать себя немного неуверенно от того, что прежде чем выйти из компании, вам придется пройти через запутанный лабиринт. Это очень сложный лабиринт. Тем не менее, миллионы предпринимателей успешно выходят из бизнеса. Ключевые моменты, которые необходимо запомнить: чем раньше до момента выхода вы начнете готовиться к нему, тем лучше; сформируйте команду хороших специалистов внутри компании и найдите квалифицированных внешних консультантов, которым вы сможете делегировать задачи; изучите о предмете как можно больше, и шаг за шагом следуйте советам, описанным в этой книге.

Стратегии выхода из бизнеса

31