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Lic. Greis AndĂa Flores
Importancia
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Job Description Descripción del Puesto ejemplo
Nombre del puesto
Vendedora Corporativa
Código
EPG01
Dirección
Escuela de Post Grado
Puesto del jefe
Jefe de Ventas
Supervisa a
No ejerce supervisión
Horario de trabajo
Lunes a viernes de 9:00 am a 6:00 pm.
Misión del puesto
Promover y vender los cursos y talleres de la División Empresarial de la Escuela de Post Grado Lic. Greis Andía Flores
REQUISITOS PARA POSTULAR Formación Profesional
Bachiller en administración, ventas y marketing o afines Curso de Servicio al Cliente Office avanzado Curso de redacción
Experiencia necesaria
2 años en áreas de ventas de tipo consultivo.
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FUNCIONES DEL PUESTO 1
2
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PUESTO: DEPENDE DE: SUBORDINADOS: FUNCIÓN BÁSICA:
Gerente de Compras y Ventas Director General
Secretaria Ejecutiva.
Realizar las compras y ventas buscando siempre la mejor opción para el beneficio de la empresa. Respecto a las Compras es necesaria una coordinación con todos los gerentes de la planta con buena comunicación para informarse de sus necesidades y preferencias en cuanto distribuidores. Estableciéndose una relación recíproca. Debe encargarse de: Compras 1. Solicitar presupuestos a distintos distribuidores y solicitar información sobre las características de los productos. 2. Tomar en cuenta los servicios, políticas de ventas, seriedad, calidad y precio que los proveedores ofrecen, todo esto para tomar la decisión con quién se va a hacer negocio. Ventas RESPONSABILIDADES: 1. Coordinarse con el Director General para buscar los mejores nichos del mercado. 2. Establecer las políticas de Ventas. 3. Manejar un control de cartera de clientes, que establezca las normas que exigen. 4. Verificar que éstos estén satisfechos con el empaque y el manejo del producto. 5. Asegurarse que se cumplan las condiciones acordadas por ambas partes. 6. Coordinarse con la Secretaria Ejecutiva para llevar el control de Compras y Ventas necesarias para la Contabilidad externa de la empresa Complejo Agrícola de Morelos. 7. Debe encargarse de las relaciones públicas junto con el Gerente general para asegurarse de mantener buenas relaciones con clientes y proveedores. 8. Guardar la información importante acerca de proveedores y clientes de la empresa. Debe ser una persona con bastante capacidad de negociación, carisma, CARACTERÍSTICAS desinhibida, pero prudente, analítica y bien relacionada. Lic. Greis Como requisito del puesto debeAndía tenerFlores Licenciatura en Administración de REQUERIDAS:
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La Actitud Del Candidato
La Ropa Confianza Y Madurez Para
“Controlar” Una Entrevista
Experiencia Laboral En Términos Emocionales.
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Confianza Y Madurez Para “Controlar” Una Entrevista
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La Ropa
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El reclutamiento de solicitantes en el medio actual de negocios es una tarea muy importante y constituye
un
reto
para el gerente de ventas.
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Los gerentes de ventas deben estar conscientes de los derechos legales del candidato durante el proceso de reclutamiento. Lic. Greis AndĂa Flores
AdemĂĄs, las aptitudes del solicitante deben evaluarse con cuidado para determinar si se adaptan a los criterios de la organizaciĂłn para un vendedor.
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Externas
Internas
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Externas
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HERRAMIENTAS
Implica la elecci贸n de los candidatos con las mejores calificaciones y la mayor aptitud para el puesto
Hojas de solicitud de empleo.
DE SELECCION
Verificaci贸n de referencia.
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Cada una de Ninguna de 茅sta debe utilizarse sola
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ella se ide贸
para extraer informaci贸n diferente
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Planee la entrevista
Prepárese
Interésese Aliente al Solicitante a que hable sobre sí mismo o sí misma
Describa con predicción las oportunidades en su compañía aunque recomiende o no que se le emplee. Lic. Greis Andía Flores
2- Preparese. ¿Qué puesto tiene en mente para el candidato? Si es posible, revise el currículo del candidato o su solicitud antes de la entrevista Identifique cuatro o cinco actividades o logros que quiera que el candidato exponga durante la entrevista. Lic. Greis Andía Flores
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4- Aliente al Solicitante a que hable sobre sí mismo o sí misma. Conozca sus intereses. Aspiraciones y ambiciones. ¿Cuáles fueron sus razones para seleccionar su carrera en la universidad? ¿Qué asignaturas eligió el solicitante y por qué? ¿Qué es lo que más o menos agrado al solicitante de sus trabajos anteriores y por que? ¿Cuáles considera el solicitante que son sus puntos fuertes? ¿Y los débiles? Haga que el solicitante hable con libertad sobre sus logros y las manera en que los alcanzó. ¿Cómo se describe el solicitante a sí mismo?. Lic. Greis Andía Flores
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Práctica Recuerde escuchar con atención y en forma critica.
Pregunte por qué;
Evite preguntas que se puedan contesta con un sí o un no.
? Dígame sobre. - Cómo compararía
? Cuénteme sobre las personas. – Como se describiría ? Como se siente sobre. – Qué le gustaría ? Por qué decidió hacer eso. – Cómo describiría esa experiencia Lic. Greis Andía Flores
Escuche las dos terceras partes del tiempo.
Capacitación De La Fuerza De Venta.
La Importancia Desarrollar programas eficaces de capacitación de venta para vendedores nuevos y experimentados rápidamente se ha convertido en uno de los aspectos más importantes del
trabajo de un gerente de ventas. Lic. Greis Andía Flores
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Estos cambios comprenden:
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Estos cambios comprenden:
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Evoluci贸n De Los Programas De Capacitaci贸n En Ventas:
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Evolución De Los Programas De Capacitación En Ventas:
pasado
Sistema De Compadrazgo”
1950
1960
1970
1980
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1990
2000
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Actitud positiva 50%
Conocimient os del vendedor 10% Habilidades de venta 40%
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BANCO INTERBANK
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Los ejecutivos de lĂnea
Especialistas externos.
Capacitadores Staff
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RECLUTAMIENTO
Proceso de Selección de Personal
EL ÉXITO ESTÁ EN LA ADECUACIÓN DE LA PERSONA AL PUESTO
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Lic. Greis AndĂa Flores Direccion Ventas
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Observar los comportamientos de los postulantes ya que los
tests psicológicos o grafológicos no suelen medirlo todo.
Observar el desempeño del candidato en situaciones clave.
Evaluar las características de los vendedores más exitosos y las de los menos.
Concentrarse en aquellos individuos que tengan las mismas cualidades del mejor vendedor de la empresa, y rechazar a los otros.
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Adecuado reclutamiento
Í
Es importante tener en cuenta si se privilegia
ó Lic. Greis Andía Flores
Capacidad de identificarse con otra persona o con un grupo de individuos; implicara que el vendedor se
transforma a sĂ mismo de manera tal que es capaz de identificarse con el cliente.
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Métodos:
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Métodos:
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Métodos:
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Métodos:
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Métodos:
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Acciones Requeridas Lic. Greis AndĂa Flores
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Una vez contratado el personal … la clave para una acción efectiva reside en:
la correcta elección de los incentivos, financieros o no, que motivan a la fuerza de ventas.
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Motivación
• Que se traduce en resultados positivos para la compañía
Estudiar las motivaciones de los vendedores de hoy, constituyen un buen punto de partida.
La motivación genera una disposición al buen desempeño.
“Desmotivadores"
“Motivadores
• Esto requiere la comprensión del verdadero significado de la "motivación".
En este punto, resulta necesario distinguir entre factores:
“De
satisfacción" Lic. Greis Andía Flores
Factores de
Factores Motivadores
Satisfacci贸n
Los factores de satisfacci贸n no motivan
Los factores de satisfacci贸n no motivan Lic. Greis And铆a Flores
Proceso De La Motivación La motivación en las personas se inicia con la aparición de una serie de estímulos internos y externos que hacen sentir unas necesidades, cuando éstas se concretan en un deseo específico, orientan las actividades o la conducta en la dirección del logro de unos objetivos, capaces de satisfacer las necesidades. Logro de Objetivos y Satisfacción de Necesidades
Objetivos
Deseos Necesidades
Estímulos Lic. Greis Andía Flores
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Es importante considerar que muchas veces se les da demasiada importancia a factores de satisfacción que no motivan a los empleados. Por ello, se deben eliminar los incentivos financieros que no son efectivos, costosos y verificar que los incentivos que se usen sean recompensas reales. Un aumento significativo de sueldo paga la acción pasada, por eso debe haber otros objetivos motivadores para el ejercicio futuro. Los premios anuales son una pérdida de dinero para la empresa. La recompensa debe ser inmediata para que invite a la repetición. El vendedor no debería tener limitaciones en su ganancia, aunque ésta fuera mayor Lic. que de su gerente. Greisla Andía Flores
el sistema de puntos debe acordarse con los empleados desde un principio. S贸lo de esa manera constituye un verdadero incentivo.
Una paga mayor constituye un pago por el pasado, pero no generan cambios positivos para el futuro. S贸lo hacen que el vendedor adopte una actitud m谩s relajada. Lic. Greis And铆a Flores
Planeamiento De Las Necesidades De Personal (c) mercado meta que se trata de cubrir.
(b) tasa de crecimiento de la organizaci贸n.
(a) rotaci贸n del personal. Lic. Greis And铆a Flores
Factores que afectan las necesidades del nuevo personal
Rotaci贸n Una tasa de rotaci贸n alta significa que se debe estar constantemente buscando nuevo personal, para llenar las vacantes que dejan las personas que renuncian, son despedidos, etc.
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Tasa de Crecimiento de la Organización Está determinado por factores , tales como
Factores Externos
Factores Internos
Crecimiento económico del país,
Incrementos en venta y producción.
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Determinación del Personal
es una operación aritmética simple
DATOS mercado meta: 5,000 clientes potenciales
Esto es 5,000 prospectos, dividido entre 25 llamadas diarias. Si se quiere cubrir ese mismo mercado meta en 100 días hábiles se deberá duplicar el personal. Este cálculo es sólo un ejemplo que puede tener muchas variables, tales como mayor productividad en las llamadas, más horas de trabajo, mayor cantidad de visitas completadas, etc.
Un vendedor logra 5 contactos completados por día
5 vendedores completarán 25 visitas diariamente
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Utilizando 5 vendedores se requerirá 200 días hábiles para contactar a todo el mercado meta.
El carácter de una persona está formado al momento de usted seleccionarlo. No trate de modificar ese carácter después de contratarlo. Si necesita personal muy trabajador, contrate personas que sean muy trabajadores. Si necesita personal líder, contrate líderes. Asegúrese que el carácter de las personas cumpla con los requisitos del trabajo, antes de contratarlos".
Jack McQuaig
Conocido y respetado especialista en reclutamiento de personal recomienda lo siguiente: Lic. Greis Andía Flores
Descripción del puesto de trabajo La descripción de los puestos de trabajo es fundamental en la tarea comercial, ya que no sólo es necesaria para la selección, sino también para valorar al equipo, organizar la distribución de tareas, evaluar los excesos de personal o la necesidad de reducirlo. Lic. Greis Andía Flores
PARA QUE LA INFORMACIÓN DEL PUESTO SEA ADECUADA DEBE CONTENER: Identificación del mismo. Descripción del sistema de trabajo del departamento comercial a nivel general e individual. Funciones principal y secundarias que se van a desarrollar. Obligaciones, autoridad y responsabilidad que van asociadas.
Condicionantes (físicos, edad, culturales, etc.).
Formación y experiencia necesaria. Lic. Greis Andía Flores
Task Force «Llave en Mano»
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CLASIFICACIÓN DE CANDIDATURAS Y ESTUDIO DEL CURRÍCULUM
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Toma de contacto • A los candidatos con posibilidades de adaptarse al puesto, se les informará de su condición de preseleccionados. Al mismo tiempo que se les convoca para mantener una primera entrevista. • También puede darse la posibilidad de convocar a diferentes grupos de los candidatos en un mismo día; de esta manera se les informa del puesto y se aprovecha la ocasión para realizar alguna prueba eliminatoria que nos sirva como segunda criba. Esto es adecuado en los casos en que haya muchos aspirantes para pocos puestos a cubrir. La mejor prueba adaptada a este sistema y que resulta muy interesante para la preselección de personal comercial es la dinámica de grupo.
• Este tipo de prueba colectiva es un método rápido y da buenos resultados si se aplica adecuadamente. • Requiere una gran capacidad de observación y de interpretación, tanto de la comunicación verbal como de la no verbal. Lic. Greis Andía Flores
Entrevista en profundidad • Con los candidatos que todavía se mantengan en el proceso de selección se mantendrá una entrevista larga, en ella se ahondará en todos los aspectos que deseemos conocer. Para dicha entrevista hemos de crear un clima agradable para que el candidato se comporte con la mayor naturalidad, la plantearemos de forma amistosa pero teniendo perfectamente claro nuestro objetivo. • Será preparada con anterioridad, de modo que sepamos todos los puntos en los que queremos profundizar. Se buscarán posibles contradicciones y se insistirá en todos los puntos que no queden completamente claros. • Pondremos especial cuidado en las reacciones de los sujetos, su forma de sentarse a lo largo de toda la reunión... Su duración será por término medio entre 30 y 60 minutos. Lic. Greis Andía Flores
• Inmediatamente después de realizar la entrevista, se valorará todo lo que en ella • Cuando se carece de la práctica se ha tratado de esta necesaria, se deben tomar notas manera se evitará posibles de forma disimulada, sin crear fallos de memoria que se suspicacias, pues aunque rompe la armonía de la conversación y producirían si transcurre un descentra al entrevistado, no por tiempo considerable entre ello podemos permitirnos el lujo de la entrevista y su olvidar detalles que pueden ser valoración. cruciales.
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Comprobación de referencias
Hola , disculpe, es Ud. Jefe de XYZ Inversores? Podría informarme sobre Juan Pérez su ex trabajador
Por supuesto, fue despedido por robo agravado Lic. Greis Andía Flores
Pediremos referencias de ellos de manera confidencial y bajo secreto profesional a los responsables de sus anteriores empresas, de manera que estemos seguros de que no existen aspectos dudosos en su trayectoria profesional.
• Una parte fundamental del proceso de selección es la comprobación de referencias;
Formación De Personal Comercial Para tener éxito profesional es preciso algo más que actualizar nuestros conocimientos, precisamos también desarrollar nuestras habilidades y competencias y mantenerlas alineadas con las propias del puesto de trabajo, su responsabilidad y el entorno organizacional, de ahí que el liderazgo y el saber gestionar equipos de trabajo se hayan convertido en uno de los grandes retos estratégicos del siglo XXI. Lic. Greis Andía Flores
Claves de la Formaci贸n Se deber谩 saber motivar a nuestro equipo humano. Retener y potenciar el talento de los mejores.
Inculcarles una verdadera cultura corporativa para que se sientan identificados y sean fieles a la organizaci贸n.
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Áreas Básicas De Mejoría En El Ámbito De La Venta:Capacitaciones (FCE) Fluidez oral y aumento de tono
(trabalenguas rimados y
La comunicación, elemento
sonoros)
clave en la venta.
Dramatización
de escenarios.
La gestión del talento.
Venta de soluciones.
La planificación y gestión Cómo cerrar una
del tiempo en el vendedor.
venta. Lic. Greis Andía Flores
Se basa en simular la acción, y es muy importante para desinhibir a los individuos.
Workshop.
Para que sean efectivas es recomendable realizarlas en grupos reducidos, lo que facilita la comunicación y el diálogo.
Actividad desarrollada con los vendedores eminentemente práctica donde los protagonistas son ellos, ya que son los que en todo momento participan siguiendo una metodología marcada por el ponente y coordinador de la misma.
Los retiros. Método del caso.
E-learning.
Se trata de plantear casos para después resolverlos. Deben ser prácticos, concretos y actuales relacionados con la vida laboral.
Las nuevas tecnologías nos abren un amplio abanico de posibilidades en calidad y tiempo pudiéndose complementar con formación presencial.
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Las mesas redondas.
Consisten en reunir a un grupo de personas durante unos días con fines formativos en un lugar solitario y que inspire relajación.
Role playing La o teatro de conferencia. ventas.
Facilitan el conocimiento entre los participantes y tienen las ventajas de los trabajos en grupo, como es la de aportar distintas ideas.
MÉTODOS DE FORMACIÓN