PROCESO DE ANÁLISIS PARA DETERMINAR EL MODELO DE NEGOCIO ONLINE DOCUMENTO ELABORADO POR YEINER JIMENEZ SALCEDO ANA ELVIRA CUERVO ZAMBRANO ERMESON DAVID SOTO GARCIA
1. INTRODUCCIÓN En el siguiente trabajo se plantea un modelo de negocio on line para la empresa accesorios LALU el cual viendo sus componentes se decidió por e-commerce tipo tiendas virtuales on line tiene beneficios para el comercio, aumenta la cuota de mercado, llega a una cantidad de clientes, se ofrece imagen e información completa de los productos. El trabajo también se plantea ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN DIGITAL empresariales donde la empresa toma el rumba para realizar sus habilidades, el grupo de marketing analiza el entorno macro y micro para plasmar la comunicación digital en la empresa LALU El modelo diferenciador que se le sugirió a la empresa de Laura y Lucas es E-commerce tipo tiendas virtuales como factores diferenciadores de los demás negocios online se puede determinar la siguiente: Para ello no solo se vale de su calidad y buen precio sino también de la imagen del producto que será ofrecido a sus principales clientes. El grupo investigativo de marketing disponen de varias estrategias de posicionamiento como: El del mercado meta, precio y calidad. La empresa LALU no se limitará a las ventas en líneas de bisutería, también abarcará como diferenciador la consulta de los usuarios clientes potenciales y reales, el suministro de catálogos de los productos collares, tobillera, manillas, anillos, balacas, todos los asesorías que produce la empresa, los planes de accesos a los puntos de venta, la gestión de tiempo real de la disponibilidad de los productos en existencias, pagos en línea, el rastreo de las entregas, los servicios posventas.
Servicios en pago en línea por la empresa LALU Medios de pago directos a nuestro banco: Transferencias Bancarias se notificará al usuario una cuenta bancaria donde el cliente debe realizar una transferencia para que se gestione su pedido pago contra reembolso menos arriesgado para el comprador, ya que el pago se realiza cuando el producto adquirido está en sus manos.
Medios de pago comunicados por internet:
Estos medios de pago en los cuales el pago se efectúa en el momento de la realización del pedido on line mediante la conexión directa a través de una pasarela de pagos o similar, la empresa LALU utilizarán para el servicio del cliente tarjeta de crédito (TPV virtual), PayPal.
Otros medios de pago:
Efecty Rastreo de las entrega que realiza la empresa LALU Otro servicio diferenciador de nuestro modelo de negocio on line E-commerce es el rastreo de las entregas. Rastrea por referencia en la página de rastreo. Coordinar con sus sistemas de facturación o registros, Hacer referencia a un número de orden de compra (PO), el número de concepto de un cliente o el número de guía de un embarque, reconocer fácilmente su envío por su descripción.
2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN MICRO Y MACRO ENTORNO 2.1 Variable Macroentorno Política legal:
Existencia de políticas de bienestar social
Leyes y normativas en material laboral
Politicas de cuidado con la diversidad natural de la naturaleza
Política tributaria Fiscal
Política Ambiental:
Uso de materias primas naturales
Uso de reciclaje
Costos del reciclaje
Uso de energias (no) renovables
Política Tecnológicos:
Nivel de implementos tecnológicos
Uso de internet,
Uso de las TIC, Creación de negocio on line e-commerce tiendas virtuales: de página web, redes sociales, e-mail
Porcentaje en I+D
Socio cultural
Densidad de la población
Cambios en el nivel esducativo
Estilos de vida
Jerarquía de valores sociales
Ideologías, valores, nomas
Económicas
Consumo interno de la inversión TLC
Evolución de los tipos de interés
Tasa de desempleo
2.1.1 Condiciones Económicas Stanton, nos dice que: “la gente por si sola no hace un mercado, tiene que haber dinero y estar dispuesto a gastarlos.
En consecuencia, el ambiente
económico es una fuerza significativa que repercute en las actividades de arketing de casi cualquier organización. A un programa de marketing le afectan en especial los factores económicos como las etapas actuales y anticipadas
del
ciclo
de
negocios, así como la tasa de inflación, el PBI, etc.” (stanton, págs. 38,39)
2.1.2 Sector Manufactura Durante el año 2003, la actividad manufacturera experimentó un crecimiento de 2 , 1 0 % , r e s p e c t o a l a p r o d u c c i ó n r e g i s t r a d a e n e l a ñ o 2 0 0 2 . E s t a e v o l u c i ó n positiva del sector, se explica principalmente por el favorable
desempeño
de
la
industria Fabril No Primaria (3,37%), que se vio atenuada por elcomportamie nto negativo de la industria Fabril Primaria en 2,80%.
Dos hechos importantes fueron los que contribuyeron al incr e m e n t o d e l a actividad industrial durante el año 2012, el acuerdo comercial firmado con
los
EE.UU. a través del ATPDEA (Ley de Preferencia Com e r c i a l A n d i n a y Erradicación de la Coca) y la promoción de los programas de construcción de vivienda que generaron una mayor demanda de materiales manufacturados para la construcción. La mayor actividad desarrollada por la industria No Primaria, estuvo asociada al a m a y o r p r o d u c c i ó n d e B i e n e s I n t e r m e d i o s 4 , 8 4 % y B i e n e s d e C o n s u m o 2,62%, mientras que los Bienes de Capital acumularon durante el año 2012una reducción de 9,40%.
2.1.3 PBI (Producto Bruto Interno) Como se puede ver la variación porcentual del PBI ha e x p e r i m e n t a d o u n relativo crecimiento. Afectan directamente la economía de la Empresa LALU, porque se encuentra insertada en el crecimiento económico de nuestro país. Un claro ejemplo de cómo afecta el tipo de cambio a la empresa es que Estados Unidos es el principal
mercado
de
destino
de
la
joyería
colombiana,
este
mercado recibe el 98% del total vendido. Suiza, Republica Dominicana y Ale mania le siguen en importancia. Cabe mencionar que el 97,4% de las exportaciones de joyería a Estados Unidos está constituido por productosela borados en oro, acorde con la mayor demanda estadounidense por este tipo de producto y a la gran experiencia de las empresas nacionales. Por su parte, la joyería de plata destaca por su elevado ritmo de crecimiento y es el segundo producto manufacturero demandado en el mundo, sobre todo en Estados Unidos, Japón y China. Las ventas al exterior de joyería y orfebrería en oro y plata contribuyen no sólo a preservar la cultura nacional, sino que es una actividad generadora de empleo. La calidad de los productos destinados tanto al mercado nacional, como al turístico o de exportación.
Políticas Microeconómica 3. Marketing Mix. 3.1 Característica producto
Los producros de la empresa Accesorios LALU son elaborados manualmente con mucha creatividad, calidad e innovación, implementando variedad de materiales: fique, madera, hilos, nilón, mostacilla, arcilla, variedad de pepa, acero inoxidable, fantasias. Dirigdas a cada reión de nuestra Colombia para aliemntar la variedad de nuestros
posibles clientes potenciales y porque mercados internacionales que deseen tener un recuerdo de nuestro país. La empresa Accesorios LALU emplea herramientas como agujas, alicates, tijeras y punzón.Nuestros productos son muy apetecidos ya que simbolizan riqueza cultural de nuestra querida Colombia.
3.2 Perfil de los posibles clientes potenciales o reales Mujeres Egocéntricas: Es la mujer que le gusta tener accesorios exclusivos sin importar el valor, pues la hace sentir única.
Mujeres Especialista: Es la que tiene un habito de compra permanente de accesorios de colección pero que para ocaciones especiales como matrimonios, grados, ceremonias etc, prefieren tenr algo único y que concuerde con su personalidad. Son mujeres que tienen un poder adquisitivo relativamente alto el cual puede mandar a realizar un accesoria su gusto, preferencia y satisface sus necesidade. Mujeres Impulsivas: Es la mujer que le gusta comprar accesorios de moda o que concuerde con su estilo de de vestir y el color de sus zapatos y cinturón, pero ellas no lo buscan, la oportunidad de este segmento es primordial, pues ella no va en busca del producto sino que se debe llegar a ella.
3.3 Segmento De Mercados Yelección De Mercado Objetivo Y/O Meta La empresa LALU segemetará su mercado potencial por tipo de cliente y luego por especialidad, con el fin de satisfacer más cabalmente las necesidades de la organización de un número limitados de segmentos, ya que el negocio es on line e-commerce tipo de tiendas virtuales. La empreSA
LALU
tiene competidores potenciales como es Unique, Ebel,
Yanbal entre otras que se encuentran en internet, por lo que su estrategia de
segmentación
de mercados debe estar centrada en mantener su mercado
logrado y buscar conquistar nuevos mercados en base a diferencias muy particulares, pues si busca llegar a masas la empresa va a tener más competidores que ademas ya tienen clientes leales y que aunque se de mayor valor agregado al producto las respuestas serán similares ante un producto con menor valor.La propuesta del equipo investigador de marketing empresa LALU es que busque un solo segmento de mercado para penetrar en el; segmento abierto del mercado total, se hace una mezcla de marketing para llegar a este segmento único.
A veces una compañía quiere concentrarse en un solo
segmento de mercado en lugar de enfrentar muchos competidores en un mercado más amplio (stanton, pág. 81), Permitiendo a que la empresa Lalu entre más a fondo en un mercado y adquiri un areputación como especialista. Los clientes serian aquellos que buscan calidad y exclusividad. (tipologia de cliente anteriormente descrita en este trabajo). Asi la empresa se diferenciará de los demás competidores. 3.4 Criterios De Segmentación 3.4.1 Segmentación geográfica PAIS: Colombia otros países que deseen adquirir los productos de la empresa LALU REGIONES: Amazonas, Andina, Caribe, Insular, Orinoquía, Pacífico Departamento y capitales: 1. Amazonas: Leticia 2. Antioquia: Medellín
3. Arauca: Arauca 4. Atlántico: Barranquilla 5. Bolívar: Cartagena 6. Boyacá: Tunja 7. Caldas: Manizales 8. Caquetá: Florencia 9. Casanare: Yopal 10. Cauca: Popayán 11. Cesar: Valledupar 12. Chocó: Quibdó 13. Córdoba: Montería 14. Cundinamarca: Bogotá 15. Guainía: Puerto Inírida 16. Guaviare: San José del Guaviare 17. Huila: Neiva 18. La Guajira: Riohacha 19. Magdalena: Santa Marta 20. Meta: Villavicencio 21. Nariño: Pasto 22. Norte de Santander: Cúcuta 23. Putumayo: Mocoa 24. Quindío: Armenia 25. Risaralda: Pereira 26. San Andrés y Providencia: San Andrés 27. Santander: Bucaramanga 28. Sucre: Sincelejo 29. Tolima: Ibagué 30. Valle del Cauca: Cali 31. Vaupés: Mitú 32. Vichada: Puerto Carreño 3.4.2 Demográfico En lo referente al factor de la edad la empresa LALU está destinada entre 1460 años en estas edades son las que más fluctúan los consumidores potenciales, las mujeres superan el número de hombres el mercado es apto Ciclo de Vida Familiar: Las familias pueden adoptar a través del tiempo, lo que demuestra que los productos de la empresa LALU son independientes de este factor y tienen acogida ya sea en mujeres jóvenes y solteras como en los matrimonio con hijos o sin hijos etc. Ingreso Laboral: Mínimo en adelante
3.4.3 Psicográfico Estilo de vida, valores, intereses y actitudes (véase tipología del cliente) 3.4.4 Comportamental Y/O Conductual En cuanto a su cultura origen étnico, es irrelevante ya que la empresa LALU realizará diseños según la cultura de cada región. En cuanto al origen étnico es irrelevante ya que toda mujer busca algún implemento, como la bisutería para arreglar su imagen. 3.5 Mercado Meta Segmentación simple significa seleccionar como mercado meta un grupo homogéneo del total del mercado para satisfacer un segmento único por tipología y especialidad que permite a una compañía penetrar a un mercado y adquirir reputación.
La empresa LALU ha seleccionado este segmento como su mercado meta cumpliendo las cuatro condiciones:
1. Son compatibles con la imagen de la organización (stanton): Los objetivos de la empresa LALU van dirigidos al mercado meta con el fin de que cliente potencial conozca aún más nuestro mercado meta e imagen para que sea la primera opción de compra. 2. Concuerde la oportunidad de mercado representada por el mercado meta (stanton) 3. Los negocios deben generar una ganancia para sobrevivir (stanton): La empresa LALU buscará realizar su mercado meta con volúmenes de ventas suficientes para obtener ingresos 4. Buscar un mercado donde los grandes competidores on line sean poco débiles (stanton)
3.6 Tamaño Del Mercado El mercado Colombiano, compuesto por 12 millones de personas de las cuales el 18% poseen un ingreso promedio mensual superior a los 600.000 pesos, se estima que tienen un tamaño cercano a los 12.000.000 millones de pesos para el año
2002
del
cual
la
bisutería
representa
67,1%
del
mercado.
(http://liartesana.blogspot.com.co/2008/03/tamao-de-mercado_30.html, s.f.). Producción Nacionales Importaciones Exportaciones consumo aparente
Joyería
5.754.015
Bisutería
Total
138.508
5.892.523
1.646.683 3.929.801
5.576.484
5.411.000 6.000
5.417.000
5.411.000 4.062.309
6.052.007
(http://liartesana.blogspot.com.co/2008/03/tamao-de-mercado_30.html,
s.f.)
El tamaño de este mercado, en términos generales ha venido creciendo desde el año 2000, pasando el consumo aparente de resultados en el incremento de las importaciones de bisutería, las cuales responden a tendencias de moda femenina y a las políticas del Estado que han hecho interesante este mercado para este tipo de productos. La producción nacional de joyería, que concentra 97,6% del total de la producción Nacional de Joyería y Bisutería, está orientada fundamentalmente a la exportación (se Exporta 94% de la producción nacional de Joyería), mientras que la producción de Bisutería se orienta en su mayoría al mercado nacional. 3.7 Tendencias del mercado.
El mercado de la bisutería es muy fragmentado, hay mucha innovación en el diseño y en los materiales utilizados. Algunas tendencias son: Individualización y bisutería espiritual.
Los consumidores buscan un significado a la vida a través de bisutería simbólica que involucre elementos de religión, astrología, otras culturas (africana, egipcia, asiática etc.) y que sea símbolo de protección, suerte, etc.
Toma auge la bisutería personalizada y la utilizada en fiestas.
Los accesorios para el cabello son cada vez más diversos y solicitados.
Hay oportunidades para la bisutería étnica que se produce bajo estándares eco amigable y respeto a las condiciones de trabajo de los artesanos.
Crece la demanda por la bisutería ecología hecha a partir de materiales reciclados.
La filigrana es la unión de hilos y puntos. Estas artesanías de alta calidad se realizan con finos alambres de plata después del proceso de estirar, torcer y aplanar el metal. Esta técnica chino arabesca se consolida como una tradición momposina.
Piezas únicas o producción a gran escala, trabajadas con oro, plata, esmeraldas, piedras semipreciosas y semillas entre otros materiales autóctonos, en técnicas ancestrales como la filigrana e inspiradas tanto en diseños de vanguardia como precolombinos, componen una oferta diferenciada.
4. ANALISIS DE RIESGO 4.1 Riesgos Tecnológico
Riesgos que resultan en la incapacidad del negocio para poder seguir operando con normalidad.
Riesgos que tienen como consecuencia la pérdida de confidencialidad de información sensible para el negocio.
Objetivos de negocio afectados por una mala adopción de la tecnología.
Objetivos de negocio afectados por Fraude online.
Pérdidas como consecuencia de Fraude Interno.
4.2 Riesgo Económico La empresa LALU determina que los riegos financieros hace referencia a la incertidumbre asociado a la gestión efectiva y al control de las finanzas que lleve a cabo la organización, así como los efectos de factores externos como la disponibilidad de créditos en caso que lo necesiten, tipos de cambio, movimiento
de los tipos de interés etc, la incapacidad financiera que pueda tener la empresa LALU si sus ventas proyectadas no se cumpla, desconocimiento de fuentes de financiamiento ventajosas, subvencionas entre otras 4.3 Riesgos Culturales La cultura de los clientes podrían ser un foco de riesgo crucial para la empresa LALU puesto que son los generadores de ingresos, riesgos que proceden de cambios de
gusto y necesidades,
cambios sociales o demográficos,
estacionalidad y disminución de la demanda o falta de fidelidad de dichos clientes.
5. PROYECCIONES DE VENTA Amplitud de la mezcla del productos= 5 líneas diferentes que maneja la empresa
Línea 1 = Pulseras
Línea 2 = Conjuntos
Línea 3 = Collares
Línea 4 = Pendientes
Línea 5 = Broches
Profundidad de la mezcla de productos
Línea 1 = Pulseras = 9 artículos
Línea 2 = Conjuntos = 11 artículos
Línea 3 = Collares = 9 artículos
Línea 4 = Pendientes = 6 artículos
Línea 5 = Broches = 5 artículos
Longitud de la mezcla de proudctos (9+11+9+6+5)= 40 artículos
Longitud promedio de la mezcla de productos = 40/5= 8 artículos Proyección de articulos a vender por año Artículos/Años 2016
2017
2018
2019
2020
PULSERAS
5.000
5.500
6.050
6.655
7.321
15.000
16.500
18.150
19.965
21.962
5.000
5.500
6.050
6.655
7.321
PENDIENTES 5.000
5.500
6.050
6.655
7.321
5.500
6.050
6.655
7.321
10% CONJUNTOS 10% COLLARES 10%
10% BROCHES
5.000
10% Proyección De Precios Por Año Artículos/Años 2016
2017
2018
2019
2020
PULSERAS
$25.000
27.500
30.250
33.275
36.603
$80.000
88.000
96.800
106,480
117.128
10% CONJUNTOS 10%
COLLARES
$25.000
27.500
30.250
33.275
36.603
PENDIENTES $15.000
16.500
18.150
19.965
21.962
16.500
18.150
19.965
21.962
10%
10% BROCHES
$15.000
10% Proyección En Ventas Artículos/Añ
2016
2017
2018
2019
2020
os PULSERAS
125.000.000 151.250.000 183.012.500 221.445.125 267.970.563
CONJUNTO 1.200.000.0 00
1.452.000.0
1.756.920.0
2.125.873.2
2.572.36513
00
00
00
6
COLLARES
125.000.000 151.250.000 183.012.500 221.445.125 267.970.563
PENDIENT
75.000.000
90.750.000
109.807.500 132.867.075 160.783.802
75.000.000
90.750.000
109.807.500 132.867.075 160.783.802
ES BROCHES
6. RECURSOS Y LOGITICA NECESARIOS
RECURSOS Y LOGITICA NECESARIOS INVERSIONES
TOTAL
Inversiones Fijas $12,400,000 Computador Macbook (4) $1,550,000 Computador Notebook (1) $ 1,600,000 Tableta digital iPad (1) Cรกmara fotogrรกfica professional (1) $2,200,000 Equipo de proyeccion Video Beam (1) $ 900,000 $ 18.650.000 Total Inversiones Fijas Inversiones Diferidas Portal Web Web Hosting Licencia Adobe Photoshop Licencia Corel Draw Licencia Adobe illustrator Licencia Adobe Premiere Licencia Adobe AfterEffects Total Inversiones Diferidas Capital De Trabajo Publicidad TOTAL RECURSOS
$ 2,500,000 $ 397,000 $ 410,400 $ 626,400 $ 842,400 $ 410,400 $ 410,400 $ 6.461.000
$ 2,000,000 $ 26.247.000
7. NALES DE DISTRIBUCCIÓN
La empresa LALU en la diversidad de puntos de venta con la que cuenta el sector. Se pueden encontrar artículos de bisutería tanto en tiendas exclusivas como en grandes almacenes, almacenes de moda, estudios de decoración, perfumerías, hipermercados, mercadillos o canales de venta directa como Internet negocio online E-COMMERCE tipo tiendas virtuales, o telemercadeo. El principal canal del mercado para grandes volúmenes de bisutería de bajo costo es a través distribuidores o importadores.
Los agentes especializados en moda son
recomendados para las firmas que manejan precios un poco más elevados y que requieren una relación más directa entre el punto de venta y el fabricante, ya que como norma general tienen muy en cuenta el trato personalizado sobre todo en lo que se refiere a servicio post-venta. La empresa montará el negocio on line con el e-commerce, tipo tiendas virtuales sus estratategias es crear la página Web obviamente será el medio más importante al cual llegará al cliente potencial, en la página encontrará lo relaciona con la empresa la calidad de los productos, la historia de la empresa, los procesos sistemáticos, caracteristicas intrísicas y extrínsecas del producto, dirección del local, con el objeto de brindar el servicio a aquellos clientes que no entiende ni conocen los negocios on line, su compra puede er segura y personalizada, tambien se observarán las fotos de las distintas colecciones y su tendencias
La venta directa se diseñara todo tipo de material merchandising (mostrario, folletos. Catalogos, folletos, flyers, brochures, tarjetas de prestación, blogger, redes sociales twiter, facebook, e-mail), El lenguaje a utilizar en cada una de las piezas de merchandising diseñadas será juvenil, sistificados, cercanos emocional, regional,
cultural.
Todos los materiales le permitirรกn al equipo comercial tener un mayor
conocimiento del producto durante la etapa asesoria y venta y acercaran al cliente al producto, ya que podran sentir, observar y probar la bisuteria (solo las personas que lleguen direntamente a nuestro local).
8. CONCLUSIÓN
La mezcla de marketing y la página web permitirá atraer sobre accesorios LALU un estilo de vida, crear una comunidad y con esto un número mayor de clientes.
Se comercia con modelo de negocio on line e-commerce tipo tiendas virtuales creación de página web, redes sociales (facebook, twiter) e-mail.
La empresa tendrá su local para comercializar en el barrio kennedy, donde se encuentra su capacidad instalada y de producción.
La construcción del negocio de comercio electrónico no es una tarea fácil. Desde la elección de un producto, la evaluación de la viabilidad y el abastecimiento, a la construcción, el lanzamiento y crecimiento de las ventas.
Se busca la integración de nueva tecnologías a través de sitios web, y está servirá como núcleo de la nueva concepción de negocios con el fin de ir a la vanguardia y crear comunidad entorno a la marca.
9. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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