Мысли вслух
Welcome winter:
не Египтом единым Как только заканчивается лето, туристический рынок переходит к подготовке к зимнему сезону: начинается раннее бронирование пляжных направлений, операторы заявляют о новых маршрутах, турагенты расширяют пакет продаж. Может показаться, что зимой, кроме Египта, больше ничего не продают. Действительно, ежегодная статистика неумолимо демонстрирует сезонные пики продаж по данному направлению. Что вовсе не значит, что стоит ограничиваться этой страной, ведь глубина продаж здесь зачастую невысока, в то время как экзотика и зимняя Европа за счет высокой маржинальности турпродукта приносят агентствам хорошую прибыль. Специалисты туристического бизнеса рассказали TravelSpy о своих взглядах и надеждах на предстоящий сезон, о том, как авиакомпании повлияют на развитие нишевых направлений, а также о том, есть ли смысл предлагать экзотику тем, кто привык отдыхать по системе all-inclusive. Что будет продаваться этой зимой?
Какие направления станут наиболее перспективными в зимнем сезоне — 2017/2018, можно судить по заявленным планам туроператоров, а также по опыту прошлых лет. Кто-то видит будущее в продажах экзотики для туристов с большим уровнем достатка, кому-то будет комфортно предлагать проверенные временем Шри-Ланку и Таиланд. Многое зависит от выбранного направления деятельности, в котором туристическая компания является профессионалом и имеет многолетние наработки. Но в то же 10
время агентский рынок открыт для нового турпродукта. Если говорить об объемах продаж, то у Египта не будет конкурентов, если делать ставку на маржинальность бизнеса: специалисты склоняются к тому, что у индивидуальных торов она самая высокая. Так, по словам Павла Григораша, исполнительного директора УАТА, хорошие результаты будут показывать пакетные туры в Европу на базе регулярных рейсов, в частности туры выходного дня. Благодаря безвизовому режиму количество людей, способных съездить в Европу на уик-энд, не озадачиваясь
сбором документов, существенно увеличилось, а отсутствие консульского сбора делает такие поездки дешевле. Туристов уже не пугают дальние многочасовые перелеты в Кению, Танзанию, Доминикану или на Мальдивы. Люди готовы немного потерпеть, чтобы увидеть что-то новенькое, отправиться туда, где еще не бывали их друзья — произвести эффект в соцсетях сегодня зачастую важнее, чем пережить трудности перелета.
Тарас Антонив,
директор агентства «Горящие путевки Антонива»: — Наиболее перспективными направлениями в течение зимнего периTRAVELSPY #10-11(11)/2017
продвигают экзотику, несмотря на то что клиенты привыкли к all-inclusive. — Если людям по бюджету подходит экзотика и они готовы согласиться на чуть менее комфортные условия, чем в all-inclusive, мы стараемся уговорить их увидеть что-то большее, чем отель и пляж в Египте, — комментирует антон мошков. однако большинство компаний, которые предлагают эксклюзив, четко нацелены на своего туриста и не видят смысла предлагать апологетам Египта что-то особенное.
Андрей Вовк,
маркетинг-директор туроператора «Туристический клуб»: — Выбор в пользу Египта либо экзотики делают совершенно разные категории туристов — любителям Хургады или Шарм-эль-Шейха экзотические страны не стоит даже предлагать. Даже если принимать во внимание отели Kempinski и Four Seasons — там не встретишь русско- и украиноговорящих туристов. Большинству украинцев интересен Египет за 500 долларов, а это совершенно особый сегмент клиентов. Как может турист, который покупает путевку в Египет, стать гостем курорта Аруба, куда один только перелет стоит от тысячи долларов?
Текст: Ирина Савина
ода будут Египет, ОАЭ, Шри-Ланка, Индия, Доминикана, Таиланд, Андорра, Катар. Кстати, за последний период в нашем агентстве было более десятка заказных туров на Занзибар. В целом объем продаж экзотики у нас составляет 20 % от общего количества всех направлений на сезон. Но сложный перелет может превратиться и в удовольствие — с приходом в Украину Катарских авиалиний 10-часовые рейсы уже не так напрягают, учитывая уровень сервиса этой авиакомпании.
Антон Мошков,
директор туристичес кой компании «Пингвин»: — Я рад возможности предлагать туры на Краби с перелетом на Катарских авиалиниях. Ведь до этого Краби как продукт практически не продавался, разве что как экскурсия с Пхукета. А теперь есть удобные перелеты из Украины, причем более доступные по цене, чем на уже раскрученный Пхукет. Состоятельным туристам будет особенно интересно побывать
в таких экзотических местах, о которых и знают-то немногие, где редко ступает нога украинского туриста. И вполне возможно, что в скором времени для взыскательных туристов лучшими экзотическими направлениями станут Карибы — острова Аруба, Кюрасао, Антигуа, Барбадос, а также ЮгоВосточная Азия — Бали, Малайзия, Таиланд.
Продавать экзотику, если клиент хочет в Египет
Туристы, которые из года в год ездят на отдых по системе allinclusive, редко соглашаются на покупку туров в экзотические страны. Если отойти от 500-долларовых путевок в Египет и предложить клиентам, отдыхающим в отеле Rixos, что-то новенькое — на такую «авантюру» соглашаются единицы. Агенты хотят продавать маржинальные туры в Юго-Восточную Азию, но туристы не готовы расстаться с отелем и питанием, бассейном и рыбками ради экзотики, не говоря уже об эксклюзивных направлениях, таких как Карибы — сюда едет совсем иной тип путешественников. Некоторые турагенты целенаправленно
Если же говорить о доступной экзотике, то сравнивать ее с пятью звездами в Египте довольно непросто, — уверен Тарас Антонив, потому что Египет — это больше семейный отдых, где турист не переживает за свою безопасность и знает, что досуг его детей будет интересным и разнообразным. Зато экзотические страны посещают семьи без детей или со взрослыми детьми. Люди волнуются за свою безопасность, некоторых настораживает необходимость делать прививки. В последние годы большую популярность приобрели ОАЭ, однако все еще бытует мнение, что там дорого, хотя на самом деле это не так. Поэтому, если Дубай отменит визы (как Эмираты это сделали для россиян около года назад), именно ОАЭ в формате «все включено» могут стать яркой альтернативой для пятизвездочных гостиниц Египта.
Новая авиакомпания — новые возможности
С приходом в Украину все большего количества авиаперевозчиков для туристов и агентов открываются новые возможности и направления. Катарские авиалинии уже заявляли ранее о полетах из Украины и в конце августа наконец-то зашли на наш авиарынок. Лучшая авиакомпания мира теперь доступна украинским пассажирам, тем, кто выбирает экзотические страны и высочайшее качество. Кроме новых направлений и удобных стыковок, «катарцы» предоставляют высочайший уровень сервиса. Кто при этом выиграет на украинском рынке — недорогие лоукостеры flydubai и Air Arabia или сервис от Катарских авиалиний? В любом случае у пассажиров есть возможность выбора, 11
Мысли вслух
что создает здоровую конкуренцию — главный механизм, развивающий туристический рынок в нишевых направлениях. Ведь украинский турист, выбирая путешествие длиной в 8 часов, конечно, обращает внимание на расстояние между креслами, наличие питания, мультисистемы, и все это не играет на руку лоукостперевозчикам. Лететь так далеко и обрекать себя на мучения ради 50 долларов экономии нет смысла. А если говорить о низких ценах, то «катарцы» в первую очередь конкурируют с Turkish Airlines, связкой flydubai и «Эмирейтс», а также Air Arabia, если вести речь о Коломбо. Промотарифы помогают заполнить часть борта и отвоевать пассажиров у этих авиакомпаний, но низкая цена не является постоянной. Действительно, билеты по промотарифам чаще появляются в летний период, зимой цены на перелеты у Катарских авиалиний будут по реальной стоимости. Но это не значит, что им будет трудно заполнить свои борта, ведь объемы перевозок из Украины в ЮгоВосточную Азию через Эмираты довольно большие.
Павел Григораш,
исполнительного директора УАТА: — Катарские авиалинии при заходе в Украину действитель12
Станет ли Катар конкурентом Эмиратам? Скорее всего, нет. Но пара дней в экзотической стране транзитом — отличная возможность увидеть еще одно чудо Востока в рамках одного перелета. но предложили отличные акционные тарифы. Операторы, которые сумели интегрировать их в свои пакетные туры, продавали путевки десятками и сотнями. Однако акция закончилась, а стандартные тарифы у Катарских авиалиний дешевыми не назовешь. Хорошую конкуренцию им составят авиакомпании из ОАЭ — flydubai и Air Arabia, у которых также широкая сеть маршрутов и конкурентные цены. Тем не менее повышение конкуренции для туриста — всегда хорошо. С его мнением согласен другой наш эксперт — тарас антонив, который считает, что новые авиаперевозчи-ки — это также новые возможно-сти для потребителей. Со временем рынок выработает свои правила, и цены на перелеты станут до-
ступными. Поэтому перспектива развития есть однозначно. Многое также решает цена. Если упадет цена на Шри-Ланку, Таиланд, то те, кто раньше мог себе позволить Шри-Ланку, полетят в Таиланд, а кто к тому времени летал только в Египет — сможет посетить ШриЛанку. Через Катар популярными станут перелеты на Бали, Таиланд, Шри-Ланку. Катар удачно вписался в перечень авиакомпаний, которые летают на юго-восток, предлагая вместе с удобными стыковками возможность остановиться в стране на несколько дней. Опять же сервис и качество питания у «катарцев» на высоком уровне, можно посмотреть на стыковке безвизовую Доху — экзотика подразумевает большое количество экскурсий, а люди, которые покупают такие туры, с интересом TRAVELSPY #10-11(11)/2017
относятся к разнообразной экскурсионной программе. Катар сейчас пребывает в экономическом эмбарго с соседними Эмиратами и борется за пассажиров всеми доступными способами: предлагая промотарифы и отменив визы для гостей из более чем 80 стран, в том числе из Украины. Станет ли Катар конкурентом Эмиратам на туристическом рынке? Скорее нет, чем да. Но пара дней в экзотической стране транзитом — отличная возможность увидеть еще одно чудо Востока в рамках одного перелета. К тому же, как бы там ни было, Катар — не конкурент Эмиратам. У Дохи нет достаточной отельной базы и пакетных операторов, которые смогли бы раскрутить это направление, предложив клиентам хорошие цены. Даже если предположить, что Доха появится как направление на украинском рынке, то для продаж туров в Эмираты она не составит большой конкуренции. По словам Тараса Антонива, недавно вернувшегося из Катара, гостиницы там новее, некоторые из них буквально только что открылись, а украинские туристы любят открывать для себя новые места и страны. Несмотря на имидж самой богатой страны мира, те, кто был в Эмиратах, с удовольствием полетят в Катар. Единственный недостаток — если в Эмиратах есть чем себя занять неделю, то в Катаре сейчас доступно три-четыре дня интересного проведения яркого досуга. Учитывая сверхбыстрые темпы строительства, скоро в Катаре также построят чудеса света, поэтому у путешественников появится много мест для посещения. Если будет выбор, улететь в ОАЭ или Катар, туристы станут думать и сравнивать. Время перелета — практически идентично, но по стоимости эти страны будут отличаться. В ОАЭ нужно оплачивать визу, а в Катар она не нужна. Катар также предлагает туристам насыпные острова, стоянки с дорогими судами, аллеи небоскребов, уникальные экскурсии в пустыню или на восточный базар и сервис, приближающийся по уровню к доступному в Эмиратах. С точки зрения любопытства туристам захочется увидеть Катар только потому, что там пока мало кто был. Закрытые страны всегда пользуются повышенным спросом. К тому же Катарские авиалинии ведут активную рекламу своей деятельности. Это, конечно, отражается на узнаваемости и популярности бренда.
Чартеры или регулярные рейсы на зимних направлениях?
В 2015-2016 годах туроператоры, открывая новые направления, запускали чартеры на Занзибар, в Доминикану и на другие экзотические острова и страны. Но, изучив статистику продаж прошлых лет и учитывая появление регулярных рейсов, можно сделать вывод, что рынок постепенно отказывается от «тяжеловесных» чартеров, заполнение которых непросто спрогнозировать, а продажи в минус на таких направлениях не имеют смысла. Поэтому исполнительный директор УАТА, Павел Григораш уверен, что в этом сезоне поднимать чартер на регулярной основе на данных направлениях экономически нецелесообразно: платежеспособного спроса в объеме, позволяющем загружать целый рейс по реальным ценам на эти направления, нет, а по «горящим» ценам продавать невыгодно. К тому же все перечисленные направления — дальнемагистральные, т. е. цена авиаперелета будет занимать львиную долю в себестоимости всего продукта, а маленький борт на такой маршрут поставить невозможно. Хороший выход из ситуации — ставить один рейс или короткую цепочку только на «высокие» даты. При этом цена с заложенной прибылью должна быть ниже, чем на регулярные рейсы в этом направлении. В прошлом сезоне были горящие цены на Занзибар, причем рейс летел с промежуточной остановкой, с рейсом на Доминикану в прошлом сезоне также были проблемы. Кроме того, чартер — не самый удобный вариант перелета на дальние многочасовые расстояния. Регулярные рейсы успешно решают проблему с заполняемостью и дают возможность туристам передохнуть во время пересадки с рейса на рейс. Конечно есть и любители чартеров — люди, которые выбирают беспересадочный рейс, чтобы не нервничать в аэропорту стыковки, не делать лишних движений. А кому-то пересадка, наоборот, в удовольствие. Все зависит от того, как любит летать тот или иной турист. Есть путешественники, которым приятно сделать пересадку, например, в аэропорту Парижа, не спеша выпить кофе и отдохнуть между рейсами. И существуют те, кто готов лететь 8-9 часов без остановки, чтобы как можно скорее попасть на отдых. Но нужно понимать, что чартер подразумевает низкий уровень качества перелета — нет
мультисистем, небольшой шаг между креслами, питание тоже невысокого качества. В случае с Доминиканой перелет на МАУ не идет ни в какое сравнение с Air France. Что касается чартеров на горнолыжные курорты Европы, то, несмотря на безвизовый режим, они будут пользоваться спросом исключительно в высокий сезон, когда купить тур по раннему бронированию с перелетом гораздо дешевле, чем искать авиаперелет на праздничные даты и организовывать самостоятельный трансфер на курорт. По словам Антона Мошкова, в регионах чартеры в горнолыжную Европу поставят только на праздничные даты. Из Киева будет чуть больше рейсов, но специалист уверен, что какую-то часть туристов, летавших ранее, например, в Зальцбург на новогодние праздники, регулярка заберет на себя. Если говорить о том, какие рейсы планируются на горнолыжную Европу из Харькова, то пока операторы не озвучивали конкретных планов. Андрей Вовк считает, что лыжные чартеры удобны для тех, кто не хочет заниматься логистикой в Европе и предпочитает прилететь непосредственно на курорт. Поэтому в праздничные дни такие рейсы будут востребованы. А если говорить о безвизе, то грамотные туристы, имея доступ к Интернету и паспорт, могут организовать себе европейский отдых самостоятельно. На самом деле большинство украинских туристов не хотят бронировать отели и перелеты. Потому комментировать этот вопрос пока довольно трудно. И все-таки не стоит недооценивать самостоятельных путешественников, которым дешевле и удобнее добираться в Европу на автомобиле: с появлением безвиза их будет становиться все больше. Планировать поездку на горнолыжный курорт, с одной стороны, несложно, если есть собственное авто и заранее забронированный отель, а с другой — наличие снега на склонах с каждым годом все сложнее предугадать. Павел Григораш: — Горнолыжный отдых имеет свою специфику — в первую очередь ограниченность номерного фонда на курортах и, как следствие, большую глубину продаж. Хорошие отели раскупают за полгода до заезда, поэтому возможность приобрести тур в последний момент здесь большой роли не сыграет. Кроме того, многие опытные лыжники уже привыкли бронировать полюбившиеся им отели напрямую и отказались от услуг турагентов/туроператоров. Сейчас горные лыжи — нишевый продукт, поэтому продаваться он будет на регулярных рейсах. 13