IT Reseller 13-14/2014

DEBATA: PRZEPIS NA DOBRY PROGRAM PARTNERSKI STR. 18-21 Nr 13-14/253-254/2014 22 września 2014 ISSN 1730-010X

12 lat

itreseller.pl

Intel 2014 jesteśmy wszędzie

Rozmowa z KRZYSZTOFEM JONAKIEM, dyrektorem firmy Intel na Europę Wschodnią

THINKPAD X1 CARBON

®

C Carbon arbon ffibre ibre

Intel® Intel® vPro® vPro®

NASZYM

ZDANIEM

Wiatr się zmienia

W

W ciągu 12 lat istnienia „IT Reseller” przeżywał różne koleje losu. Zmieniali się właściciele, redaktorzy naczelni, dziennikarze. Jestem jedną z nielicznych osób, która współpracuje NASZYM ZDANIEM z magazynem od samego początku. Wciąż mam świeżo w pamięci swój pierwszy artykuł „Małe firmy na trudne czas” o resellerach, którzy pomimo wielu przeciwności losu idą do przodu. Cieszy mnie fakt, iż bohaterowie artykułu do dziś funkcjonują w branży IT. Dlaczego o tym przypominam? Trochę podobnie jest z „IT Resellerem”. Ludzie tworzący magazyn, który nie należy do żadnego z wielkich koncernów medialnych, świetnie znają realia rynkowej dżungli. Dlatego też dużo łatwiej jest im zrozumieć dylematy małego przedsiębiorcy. No i wciąż jesteśmy z Wami. „IT Reseller” miał gorsze i lepsze okresy. Przed nami kolejny, nowy etap. Czego mogą spodziewać się czytelnicy? Bardziej ewolucji niż rewolucji. Miesięcznik nie jest miejscem do zamieszczania informacji o nowościach. Nigdy nie wygramy rywalizacji z serwisem internetowym, nowinki rynkowe zostawmy kolegom z działu on‐line. Naszym zadaniem jest spojrzenie na rynek z szerszej perspektywy niż parametry najnowszych smartfonów, pokazywanie najważniejszych trendów i problemów występujących w kanale sprzedaży czy wreszcie konfrontowanie opinii.

Inspiracji nie zabraknie, bowiem czasy są niezwykle ciekawe. Najlepszym przykładem są zmiany w kanale sprzedaży. Jeszcze do niedawna przedstawiciel upłynniał wagon serwerów i inkasował prowizję. To dziecinie proste. Ale jak rozliczyć resellera, który sprzedaje współdzieloną, wirtualną infrastrukturę? Dużo emocji budzi również wykorzystanie nowych narzędzi komunikacji oraz serwisów społecznościowych. Z jednej strony, ułatwiają kontakt między partnerami, ale z drugiej, służą do oczerniania konkurencji. Co gorsza, wokół spotykamy coraz więcej nienawistników. Jak sobie z nimi radzić? W żadnym razie nie przyjmujmy ich stylu gry i róbmy swoje. Jak mówił Seneka – nienawiść jest jak niekontrolowany ogień, wystarczy zmiana wiatru, żeby zamienić w popiół tych, którzy podsycali żar.

Wojciech Urbanek redaktor naczelny

Pozdrawiam wszystkich czytelników i partnerów. Jednocześnie chciałbym, wyjaśnić, że bezpośrednią przyczyną mojej mniejszej aktywności w spółce ITR są kłopoty zdrowotne. Mam jednak nadzieję, że w nieodległej przyszłości będę mógł powrócić do normalnych zajęć.

WSPÓŁPRACA

Ewa Cesarz-Marcinkowska e.cesarz@itreseller.pl

ONLINE

Michał Tomaszkiewicz m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Nakład – 9000 egzemplarzy

REDAKCJA 04-133 Warszawa, ul. Łukowska 1 lok. 147 redakcja@itreseller.pl REDAKTOR NACZELNY

Wojciech Urbanek tel. kom. 691 672 065 w.urbanek@itreseller.pl ZESPÓŁ REDAKCYJNY Michał Tomaszkiewicz m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Marcin Złoch m.zloch@itreseller.pl

Cezary Tchorek-Helm c.helm@itreseller.pl Krzysztof Polak k.polak@itreseller.pl Andrzej Janikowski a.janikowski@itreseller.pl

IT Reseller nr 13-14/2014

iTReseller

Dystrybucja:

Lech Maciejewski l.maciejewski@itreseller.pl SKŁAD I ŁAMANIE Ryszard Łempicki – dyrektor artystyczny r.lempicki@itreseller.pl OBSŁUGA FOTOGRAFICZNA Out of Box Photos KOREKTA Małgorzata Wiśniewska REKLAMA I MARKETING Anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. kom. 502 707 699, a.jelinska@itreseller.pl Elżbieta Lewicka-Duch – dyrektor marketingu, reklama tel. kom. 502 707 724 e.lewicka@itreseller.pl

WYDAWCA

ul. Tytoniowa 20, 04-228 Warszawa www.itreseller.pl

3

WYDARZENIA

NETGEAR zaprezentował nowe rozwiązanie

do backupu Rozwiązanie ReadyRECOVER stanowi połączenie kompletnego systemu backupowego z oprogramowaniem zarządzającymi procesem odzyskiwania danych. Rozwiązanie jest przeznaczone dla sektora małych i średnich przedsiębiorstw i umożliwia podmiotom z tego sektora połączenia w jedno kilku procesów, przy łatwej integracji z już użytkownymi rozwiązaniami.

kacji danych i nie zaburza procesów realnej pracy. Szczególne wrażenie robi możliwość integracji strony sprzętowej klienta z rozwiązaniem ReadyRECOVER Backup oraz opcje pozwalające korzystać z rozwiązania użytkownikom zarówno klasycznych stacji roboczych, maszyn wirtualnych, jak i klasycznych serwerów.

Automatyczny i płynny backup jest tworzony w rozwiązaniu ReadyRECOVER Backup w cyklach 15-minutowych, a także

•

eadyRECOVER Backup łączy oprogramowanie backupowe z rozwiązaniem pamięci masowej obsługującej sam backup oraz jednocześnie – ochronę i odzyskiwanie utraconych danych.

R

BACKUP NA WSZYSTKIE TYPY MASZYN Zastosowana przez NETGEAR architektura pozwala w czasie rzeczywistym wykorzystywać informacje o stanie plików i, po płynnej analizie danych faktycznie zapisanych oraz rzeczywiście zagrożonych, zachowywać wyłącznie zagrożone lub niekompletne części plików lub całe pliki. Produkt NETGEAR nie powoduje zbędnego opóźnienia w procesie weryfi-

4

IT Reseller nr 13-14/2014

WYDARZENIA

C&C Partners Nowe modele przełączników bare-metal Open Network Install Environment (ONIE) do Data Center od Edge-Core Networks Big Switch Networks oraz Pica8 Open Networks można instalować na większości z 9 przełączników z portfolio modeli przeznaczonych do centrów przetwarzania.

pozwala na przywrócenie danych: pojedynczych plików, kompletnych folderów oraz rozwiązań systemowych w standardach VMware, Hyper-V, Xen Serwers oraz Windows – bez wpływu na zadanie realizowane na bieżąco.

Wspomaganiem rozwiązania jest blokowy system replikacji danych oraz oprogramowanie firmy StorageCraft służące do podnoszenia plików czy systemu do stanu ex ante.

DYSTRYBUCJA READYRECOVER BACKUP System licencjonowania rozwiązania jest powiązany z użytkowaniem pojedynczych maszyn, klasycznych lub VM. Cennik zaczyna się od 94,99 dolarów za standardowe rozwiązanie na jeden klasyczny desktop, przez m.in. 979,90 dolarów za pojedynczą licencję na jeden serwer a kończy na 1799,99 dolarów za licencję na Windows Exchange.

Cezary Tchorek-Helm Dystrybucję ReadyRECOVER prowadzą dystrybutorzy NETGEAR: firmy AB, ABC Data, Action oraz Veracomp.

IT Reseller nr 13-14/2014

Każdy z modeli został zaprojektowany w kompaktowej konstrukcji 1U z myślą instalacji ToR (Top-of-Rack), MoR (Middle-of-Row), EoR (End-of-Row) lub jako przełączniki rdzeniowe (Core): • model GE: AS4600-54T posiada 48x1GE Base-T,4x10G SFP+ i może być rozbudowany o dwie karty 1x40G QSFP+ lub 4x10G SFP+, oferuje matrycę przełączającą 336 Gb/s przy przepustowości 131 Mpps, • seria 10G: AS5610 z 48x10G SFP+,4x40G QSFP+ (1,28 Tb/s / 960 Mpps), AS5710 posiadająca 48x10G SFP+, 6x40G QSFP+ (1,44 Tb/s / 1 Bpps), • seria 40G: AS6700 z 20x40G QSFP+ i możliwością rozbudowy o dwie karty 6x40G QSFP+ lub posiadająca stałą konstrukcję z 32x40G QSFP+ (2,56 Tb/s / 1,44 Bpps).

Na przełomie roku w ofercie powinny pojawić się dwa nowe modele - 40G: AS680064X z 64x40G QSFP+ (2U) oraz 100G: AS7700-32X z 32x100G QSFP28 (1U).

Wspomniane przełączniki posiadają elastyczne opcje zasilania 110/230 VAC lub/oraz 12/24 VDC (po dwie jednostki PSU montowane „na gorąco”), a także redundantne moduły chłodzenia typu Front-to-Back lub Back-to-Front. Wysoka sprawność energetyczna w połączeniu z nowoczesnymi układami zasilania umożliwia redukcję kosztów ponoszonych na infrastrukturę i jej utrzymanie, co zapewnia niższe całkowite zużycie energii (1G: maks. 300W/PSU, 10G: maks. 300W/PSU, 40G: maks. 650W/PSU).

W wybranych modelach, dzięki zastosowaniu najnowszych chipsetów Trident II oraz Tomahawk z firmy Broadcom, udało się zredukować opóźnienie przesyłania danych z 720 ns do poziomu 460 ns, a w modelach AS6800-64X, AS7700-32X nawet do poziomu 400 ns.

Wyłącznym dystrybutorem produktów Edge-Core Networks w Polsce jest firma C&C Partners.

Więcej informacji odnośnie pełnego portfolio rozwiązań Edge-Core znajdą Państwo na stronie www.ccpartners.pl oraz www.edge-core.com.

5

WYDARZENIA

HP kupuje Eucalyptus Systems

Gartner wskazuje liderów rynku macierzy all-flash

HP kupiło firmę Eucalyptus Systems, twórcę oprogramowania do budowy chmur prywatnych. Wprawdzie koncern z Palo Alto nie ujawnił szczegółów transakcji, ale jest ona interesująca z kilku powodów. Eucalyptus od samego początku był opracowywany jako prosta w instalacji i zarządzaniu, mało inwazyjna platforma. System posiada modułową budowę, otwierającą szerokie możliwości w zakresie rozbudowy. Co istotne, Eucalyptus już od pierwszych wersji wykorzystywał API systemu Amazon EC2. Platforma należy do najbardziej popularnych rozwiązań open source do tworzenia chmury. Jej dwaj najwięksi konkurenci to OpenStack oraz CloudStack. Marten Mickos, CEO Eucalyptus Systems, podczas jednej z tegorocznych debat określił OpenStack jako „Soviet Union of the cloud”. Notabene Mickos to osoba doskonale znana w świecie open source. Poza platformą Eucalyptus opracował bazę mySQL, którą w 2008 roku sprzedał za miliard dolarów firmie Sun Microsystems.

HP, poza błyskotliwym menedżerem, zyskuje przyjazne narzędzie pozwalające zdobyć m.in. klientów korzystających z chmury Amazona. To produkt, który powinien cieszyć się dużym popytem, tym bardziej że większość organizacji poszukuje rozwiązań umożliwiających uporządkowanie zasobów obliczeniowych i sieci. Platforma Eucalyptus może być w wielu przypadkach skutecznym panaceum na bolączki firmowej infrastruktury. Dużym atutem jest podobieństwo do chmury Amazona. Organizacje mogą budować prywatne chmury, a następnie łatwo integrować dane, przenosić aplikacje do najpopularniejszej chmury publicznej na świecie.

W maju HP poinformowało, że zainwestuje miliard dolarów w biznes chmurowy. Firma utworzyła specjalną dywizję Helion, odpowiedzialną za rozwój oferty w zakresie cloud computingu.

Dyski SSD zaczynają coraz mocniej zagrażać popularnym „twardzielom”. Choć w grupie rozwiązań korporacyjnych dyski twarde mają silną pozycję, niemniej najważniejsi producenci macierzy dyskowych posiadają w swoim portfolio systemy allflash. Ciekawym zjawiskiem jest też ekspansja amerykańskich startupów specjalizujących się w produkcji tego typu rozwiązań. Firmy prześcigają się w różnych rodzaju porównaniach, próbując wykazać swoją wyższość.

Magiczny kwadrant Gartnera poświęcony macierzom all-flash próbuje pogodzić konkurentów. Analitycy skupili się wyłącznie na tzw. „czystych” systemach flash. Są to produkty obsługujące jedynie nośniki SSD, posiadające system operacyjny i oprogramowanie do zarządzania zoptymalizowane pod kątem obsługi pamięci flash.

W najbardziej zaszczytnym miejscu – kwadrancie liderów – znaleźli się trzej producenci: EMC, IBM oraz Pure Storage. Pierwsza dwójka to uznane firmy na rynku pamięci masowych. Niemniej swoje doskonałe pozycje zawdzięczają przejęciom mniejszych producentów. W przypadku EMC była to izraelska firma XtremIO, zaś IBM wchłonął Texas Memory Systems. Natomiast Pure Storage należy do przedstawicieli młodej fali producentów. Firma powstała w 2009 roku, od tego czasu inwestorzy wpompowali w nią 474,9 mln dol. Pure Storage zatrudnia 650 osób, a około 40 procent sprzedaży realizuje za pośrednictwem partnerów.

Koniec eldorado na rynku tabletów?

Tablety miały zdominować światowy rynek i zepchnąć na margines komputery PC. Ale analitycy najwyraźniej trafili kulą w płot. Po spektakularnych – dwucyfrowych, a nawet trzycyfrowych – wzrostach, sprzedaż iPada i jego konkurentów zaczyna wyhamowywać.

IDC przewiduje, że w bieżącym roku producenci sprzedadzą o 6,4 proc. tabletów więcej niż w 2013 roku. Co ciekawe, wcześniejsze prognozy mówiły o 12,1-procentowym wzroście. Co się stało?

– Rynek tabletów przechodzi do fazy dojrzałości, stąd długoterminowe trendy są przewidywalne i nie charakteryzują się tak dużymi skokami. Ponadto klienci wydają coraz więcej pieniędzy na tanie laptopy, smartfony czy tzw. elektronikę do noszenia (wearables).

Spodziewaliśmy się, że cykl życia tabletu będzie wynosił około dwóch lat, tymczasem wszystko wskazuje na to, że wydłuży się on do trzech lat – tłumaczy Jean Philippe Bouchard, analityk z IDC. Niemniej najbliższe miesiące na rynku tabletów zapowiadają się bardzo ciekawie, głównie za sprawą Microsoftu. Gigant z Redmond zamierza rzucić rękawicę systemom operacyjnym iOS oraz

6

Android. Coraz głośniej mówi się o redukcji ceny systemu operacyjnego Windows 8.1 sprzedawanego producentom tabletów.

Firmy płacą Microsoftowi od 50 dol. za licencję, zaś po 70-procentowej obniżce będzie to tylko 15 dol. Microsoft celuje głównie w segment tańszych tabletów, którego wartość szacuje się na około 80 mld dol.

IDC prognozuje, że dynamika sprzedaży tabletów w krajach wschodzących wyniesie około 12 proc., a klienci najczęściej sięgać będą po niskobudżetowe terminale. Natomiast w państwach rozwiniętych, gdzie największą popularnością cieszą się markowe produkty, należy spodziewać się bardzo skromnych wzrostów.

Analitycy zapowiadają także wzrost popytu na urządzenia typu 2 w 1, które można używać jako tablet lub notebook. Na koniec warto dodać, że IDC zweryfikowało nie tylko prognozy dotyczące tabletów, ale również komputerów PC. Pierwotnie IDC przewidywało 6-procentowy spadek sprzedaży pecetów, ale wszystko wskazuje na to, że wyniesie on 3,7 proc.

IT Reseller nr 13-14/2014

PREMIERY

1

miejsce iPhone 6 oraz 6 Plus

Dla jednych jest obiektem pożądania, inni postrzegają go jako gadżet dla snobów. Jednak wszyscy są raczej zgodni, iż iPhone zmienił nie tylko świat smartfonów, ale również cały rynek IT. Za każdym razem debiutowi najnowszej wersji telefonu z nadgryzionym jabłuszkiem towarzyszy medialna wrzawa, zaś fani Apple niecierpliwie odliczają dni dzielące ich od premiery. Nie inaczej było w przypadku smartfonów iPhone 6 oraz iPhone 6 Plus.

Tym razem Apple podczas konferencji 9 września pokazało dwa modele: jeden z nich ma ekran o przekątnej 4,7”, zaś drugi 5,5”. Producent wyposażył terminale w 64-bitowy procesor wykonany w procesie 20 nm. Apple zapewnia, że jest on o 20 procent szybszy od jednostki A7, zastosowanej w modelu iPhone 5S. Warto również dodać, że najnowsze iPhone’y obsługują technologię NFC. Trudno mówić o wielkiej rewolucji, aczkolwiek rynek przyjął urządzenia z wielkim entuzjazmem. W ciągu 24 godzin od rozpoczęcia pokazu klienci złożyli zamówienia na 4 miliony sztuk nowych iPhone’ów. Dla porównania, w 2012 roku nabywcy zamówili w przedsprzedaży 2 miliony sztuk iPhone’a 5.

3

2

MIESIĄCA

miejsce Intel Core M

Świat widziany oczami analityków wydaje się czasami bardzo prosty. Jeszcze do niedawna znane firmy badawcze przekonywały, że już wkrótce zamienimy kom putery PC na tablety. Tymczasem użytkownicy nowych technologii chcą mieć zjeść ciastko i mieć ciastko.

Ich zachcianki mają zaspokoić urządzenia 2 w 1, realizujące funkcje tabletu oraz notebooka. Terminale napędzane będą przez układ Intel Core M. To pierwszy z nowej rodziny produktów zaprojektowanych dla urzą-

dzeń 2w1, dzięki któremu możliwe będzie stworzenie jednych z najcieńszych notebooków i najwydajniejszych tabletów łączących obie funkcje w jednej obudowie – przekonuje Kirk Skaugen, wiceprezes i dyrektor generalny działu komputerów osobistych w Intel Corporation.

W porównaniu do poprzedniej generacji, powierzchnia procesora Intel Core M jest o 50 procent mniejsza, natomiast za sprawą poboru mocy rzędu 4,5 W wydzielane ciepło (TDP) jest o 60 proc. niższe. To pozwala producentom OEM projektować smukłe systemy bez wentylatora, mające poniżej 9 mm grubości – cieńsze od baterii AAA i najcieńszych obecnie laptopów.

Pierwsze systemy oparte na procesorze Intel Core M znajdą się na półkach podczas świątecznego sezonu zakupowego.

miejsce HP ProLiant Gen 9

Rynek serwerów po trudnych latach wraca na ścieżkę wzrostu. Według IDC w drugim kwartale 2014 roku globalne przychody ze sprzedaży serwerów wzrosły o 2,5 proc. Palma pierwszeństwa przypadła firmie HP z udziałem 25,4 proc. Lider nie spoczywa na laurach i rozbudowuje swój arsenał. Najnowszą bronią jest rodzina serwerów ProLiant Gen 9. W urządzeniach pojawiło się wiele nowinek, najważniejsze z nich to procesory Intel Xeon E5v3, pamięci DDR4, pozwalające uzyskać duży wzrost mocy obliczeniowej i szybkości przetwarzania danych, a także karty konwergentne Flex Fabric 20 Gb. Oferta serwerów HP Pro-

IT Reseller nr 13-14/2014

Liant Gen 9 obejmuje cztery kategorie architektury – typu blade, stelażową, typu wieża oraz serwery skalowalne. Producent chwali się, że wprowadza rozwiązanie stanowiące podwaliny pod następne ćwierćwiecze. Czy HP nie wybiega zbyt daleko w przyszłość?

– Rzeczywiście, czasami trudno jest przewidzieć, co stanie się za pięć lat.

Jednak laboratoria HP pracują nad nowym projektem o nazwie kodowej The Machine. To rozwiązanie, w którym wracamy do prostego paradygmatu serwera opartego o procesor przetwarzający zasoby cyfrowe i pamięć nieulotną, która przechowuje dane. Idziemy w kierunku pamięci szybkiej i nieulotnej. W generacji ProLiant Gen 9 pojawią się już pierwsze tego typu innowacje – tłumaczy Krzysztof Kowalczyk, HP Servers Sales & Business Unit Manager w HP Polska.

7

RELACJA

IFA 2014 to wielkie europejskie targowisko, gdzie oprócz nowych technologii liczy się marketing. Impreza wzbudza mieszane uczucia. Trudno bowiem fascynować się nowymi modelami tabletów, które niewiele różnią się od swoich poprzedników.

Niemniej w Berlinie można było zobaczyć kilka interesujących nowinek, w tym magazyny energii.

IFA 2014

najlepszą przyszłość mają producenci baterii rzykładem nowego podejścia może być hybrydowe urządzenie Lenovo ThinkPad Helix. Kluczem technologicznym jest zastosowanie pasywnej techniki chłodzenia obsługiwanej przez procesory Intel Core M. Producent zapowiada wydajność baterii umożliwiającą ponad 12 godzin pracy. Lenovo w nowej wersji nadal gwarantuje pięć trybów pracy: tablet, podstawka, namiot, laptop oraz – powracający do łask użytkowników – komputer stacjonarny. W tym sektorze będzie się wiele działo i Lenovo, jako jeden z pierwszych producentów, stawia na odnowienie PC i rozwiązania modułowe.

Przykładem jest AIO Lenovo ThinkCentre Tiny-in-One 23. Urządzenie ma być nowym typem peceta łączącego 23-calowe AIO z innymi rodzajami komputerów. Jak się wydaje, indywidualna skalowalność jako cecha pochodząca ze staroświeckich

P

PC wchodzi powoli do sektora AIO i umożliwi prawie dowolne kreowanie urządzeń. Duży wpływ na taki kierunek rozwoju mają wzrastająca wydajność technologii SSD oraz coraz niższe ceny.

– Przewaga technologiczna dysków SSD jest niezaprzeczalna i w momencie kiedy stale postępuje trend spadku cen technologii SSD, coraz więcej klientów decyduje się na zakup takich dysków. Dyski SSD są szybsze, cichsze, praktycznie bezawaryjne, coraz tańsze, a przede wszystkim zużywają mniej energii i dlatego technologia ta będzie się coraz szybciej upowszechniać. Osobiście spodziewam się, że coraz więcej klientów będzie decydować się na to, aby mieć w domu 2 komputery: jeden przenośny, np. laptop lub tablet, a drugi stacjonarny typu desktop – mówi Paweł Śmigielski, dyrektor regionalny na Europę Wschodnią Kingston Technology Europe.

MOCNY SMARTFON DLA PROFESJONALISTÓW Istotną nowość w sektorze tabletów fully rugged pokazał Panasonic. To po raz pierwszy pokazane na IFA 2014 nowe tablety Toughpad FZ-E1 oraz Toughpad FZ-X1. Urządzenia działają w dwóch wersjach: na Windows Embedded 8.1 Handheld oraz Android 4.2.2.

8

IT Reseller nr 13-14/2014

RELACJA

Tablety są w stanie pracować w najbardziej ekstremalnych warunkach terenowych i atmosferycznych. Oprócz oczywistej w tej klasie odporności mechanicznej oraz wysokiej szczelności, Toughpady FZ-E1 oraz FZ-X1 oferują transmisję głosu, czyli potocznie mówiąc telefonowanie. Wszystkie funkcje tabletów są wzmocnione przez wydajność energetyczną: bateria o mocy 6200 mAh umożliwia nieprzerwaną pracę urządzeń do 14 godzin (w warunkach testowych). Niezwykle istotna dla użytkownika jest możliwość wykorzystania funkcji wymiany baterii typu hot-swap: to podtrzymanie energetyczne w postaci dodatkowego akumulatora, co umożliwia zastąpienie wyczerpanego akumulatora głównego bez konieczności wyłączania urządzenia. Czas czuwania tabletów na pojedynczej baterii wynosi około 40 dni, z kolei przy prowadzeniu rozmów urządzenie może funkcjonować do 23 godzin.

SUPER MOBILNE BATERIE Jedną z najważniejszych nowości IFA 2014 był produkt z przyszłej epoki, łączący komputer, tablet, AIO, mobilność, technologie GPS, magazyn baterii, wydajność energetyczną oraz funkcję przemieszczania się.

To elektryczny samochód Tesla. Urządzenie oferuje komplet technologii z sektora ICT plus oczywistą możliwość przemieszczania użytkownika. Sercem Tesli nie są technologie komputerowe czy mechaniczne, bowiem pod tym względem Tesla jest typowym mechanicznym pojazdem napędzanym silnikami elektrycznymi: kluczem do użyteczności pojazdu są baterie.

Ogniwa składające się z minicel, produkowane przez Panasonic, z wyglądu nie różnią się od standardowych akumulatorów obecnych w każdym mobilnym urządzeniu komputerowym. Kluczem jest jednak liczba akumulatorów oraz ich współpraca pozwalająca na przebycie kilkuset kilometrów z prędkością identyczną do tej, jaką osiągają klasyczne samochody. Tesla ma więc w sobie od 6000 do 7000 minicel, które dają ok. 400 kilometrów autonomiczności. I wszystko z działającymi systemami komputerowymi sterowanymi z wbudowanego dotykowego 17-calowego tabletu. Ładowalne wielokrotnie miniakumulatory Tesli to przyszłość już dzisiaj.

Divices ze smartfonami Lumia. Lumia 830 oraz Lumia 730 Dual SIM to doskonała odpowiedź na funkcje, których poszukuje rynek: wysokiej jakości zdjęcia, a także uwzględnienie rozwijającej się mody na tworzenie selfie-fotek. Jak będzie wyglądała przyszłość smartfonów Microsoftu pokaże najbliższa przyszłość, do której producent wydaje się być przygotowany technologicznie.

Innym rodzajem refleksji wykazał się Samsung, który zaprezentował smartfon Samsung Galaxy Note Edge, który jest lekko podkręconą wersją poprzedniej generacji.

Pomijając bardzo wysoką jakość oraz specyfikację techniczną, warto odnotować pierwszy na świecie wyoblony na prawej krawędzi wyświetlacz urządzenia. Ma to ułatwiać czytanie powiadomień w czasie, gdy ekran jest zasłonięty klapką. Inne gadżety Samsunga, jak smartwatch Gear S z kartą SIM oraz okulary do wirtualnej rzeczywistości Gear VR, to urządzenia niepotrzebne, chyba że weźmie się pod uwagę

modę, która każe paniom kupować bransoletki wytwarzane przez Swarovskiego specjalne dla smartwatcha Samsunga.

Spośród nowości berlińskiego producenta AVM warto odnotować nowy router FRITZ!Box 3490, współpracujący z dowolnym typem łącza DSL, obsługujący superszybkie połączenie z prędkościami przekraczającymi 100 Mbit/s, oraz nowy wzmacniacz sygnału FRITZ!WLAN Repeater DVB-C, który pozwala udostępnić telewizję kablową na smartfonach oraz tabletach.

Ważnym akcentem AVM na IFA 2014, szczególnie dla polskich odbiorców, był router FRITZ!Box 7490 komunikujący się za pośrednictwem polskiego menu. Router dysponuje standardem AC i podaje trzy niezależne strumienie danych bezprzewodowych sieci WLAN: oprócz bezprzewodowego AC z 1300 Mbit/s (działającego w paśmie 5 GHz), w tym samym czasie może być używana sieć bezprzewodowa N z 450 Mbit/s (operująca w paśmie 2,4 GHz).

Co istotne, nowy router FRITZ!Box obsługuje połączenia telefoniczne w standardzie HD Voice i obsługuje wszystkie rodzaje telefonów – analogowe, DECT, IP, ISDN. Co przyniesie IFA 2015? Uważamy, że znacznie więcej coraz lepszych, szybciej odnawialnych oraz sprawniejszych magazynów pamięci. To warunek rozwoju mobilności.

Cezary Tchorek-Helm

VARIA SUBIEKTYWNIE Z punktu widzenia IFA 2014 warto wspomnieć też o ciągle aktywnym Microsoft IT Reseller nr 13-14/2014

9

Intel 2014 jesteśmy wszędzie 10

IT Reseller nr 13-14/2014

OKO W OKO

O perspektywach technologii i rynku, rozwiązaniach mobilnych oraz rynku klasycznych komputerów PC i rodzącym się segmencie wearable z KRZYSZTOFEM JONAKIEM, dyrektorem firmy Intel na Europę Wschodnią, rozmawia Cezary Tchorek-Helm.

– Intel stale wzmacnia swoją obecność w sektorze mobilnym, gdzie coraz po‐ wszechniejszym staje się standard Intel In‐ side. Co nas więc czeka w najbliższej przyszłości w rozwiązaniach mobilnych ba‐ zujących na Intelu?

– Ogłosiliśmy, że Intel planuje globalnie dostarczyć procesory do 40 mln tabletów, co potwierdzają wyniki po II kwartale 2014 r.: sprzedaliśmy 15 mln takich procesorów. Patrząc na to z perspektywy lokalnej, cieszy mnie doskonała współpraca z ekosystemami lokalnych producentów tabletów. Z jednej strony, to producenci globalni dostarczający tablety na rynek Polski, jak Dell, Asus czy Acer, z drugiej, pojawia się bardzo duża grupa producentów polskich. Mówię o m.in. Colorovo, Modecom, GoClever, Kiano, Krüger&Matz (Lechpol) czy europejskim Prestigio. Trend ten wydaje się być trwały i dynamicznie rosnący, co nas w Intelu bardzo cieszy. Dokładamy w ten sposób naszą cegiełkę do sprzedaży globalnej.

W IV kwartale 2014 r. producenci będą rozwijali ofertę i będą dostępne rozwiązania obsługujące technologię LTE; na początku wejdą globalne marki, a potem producenci lokalni, co jest uwarunkowane certyfikacją. W funkcjonalności tabletów w znaczeniu conectivity ogromnym krokiem naprzód będzie planowane na rok 2015 wejście platformy SoFIA. Umożliwi ona budowanie znacząco tańszych rozwiązań przez skompaktowanie w jednym urządzeniu procesora oraz rozwiązania komunikacyjnego 3G/LTE. Charakterystyczne jest to, że polskie lokalne firmy znakomicie wykorzystały możliwość elastycznego dostosowania się do trendów globalnych i są w stanie szybko dostarczyć najnowsze rozwiązania na rynek. Pomaga to Intelowi i jest korzystne dla partnerów w Polsce. Nasza firma współpracuje z chińskim ekosystemem, co pomaga w zwiększeniu ilości dostępnych rozwiązań i jakości produktów. Przekłada się to na rozszerzenie oferty tabletów polskich producentów, również w obszarze rozwiązań z Windows 8.1.

– Pytanie z innej półki technologicznej: jak odbierasz sytuację na rynku komputerów PC? Czy nie za wcześnie odtrąbiono śmierć IT Reseller nr 13-14/2014

zasłużonego peceta i początek nowej ery post PC? – Na zwolnienie sprzedaży komputerów PC miały w ubiegłych 2 latach wątpliwości użytkowników tabletów: nie wiedzieli oni, czy tablet jest w stanie zastąpić PC, czy nie. Użytkownicy starali się to sprawdzić poprze zakupy tabletów i dzisiaj widać, że jest dużo większe zrozumienie funkcji tabletów. Dziś wiadomo już: tablet jest urządzeniem dodatkowym oraz platformą konsumpcyjną. Tablet nie jest urządzeniem do pełnoprawnego przetwarzania danych, pracy i innych zaawansowanych prac.

Tablety zakupione w ciągu ostatnich 2 lat ciągle działają i nie ma specjalnego powodu do odświeżania tych urządzeń. Co innego jest w przypadku PC. Komputery starsze wymagają obecnie właśnie odświeżenia.

wcześniej nie mieli kontaktu z IT, np. pracownicy magazynowi czy wprowadzający dane.

– „IT Reseller” to magazyn dla partnerów – co nowego więc w kanale partnerskim, co z programem Intel Technology Provider?

– Mocno rozwijamy Intel Technology Provider kładąc nacisk bardziej na pomoc w sprzedaży kompletnego rozwiązania przez partnera. Dotychczas bardziej pomagaliśmy partnerom integrować rozwiązania i budować ofertę składającą się z wielu elementów.

Obecnie kładziemy nacisk na budowę kompletnego rozwiązania po stronie klienta: przez pokazywanie im pożytków z odświeżania infrastruktury docieramy do realnych korzyści końcowych, polegających np. na znaczącym

ZMIANA RYNKU PC POLEGA NA TYM, ŻE OBECNIE NIE MA JUŻ DUALIZMU DESKTOP – NOTEBOOK. DZISIAJ JEST WIELE RÓŻNYCH URZĄDZEŃ: JEST DESKTOP DLA PROFESJONALISTÓW W BIURZE, JEST MINI PECET TYPU NUC, SĄ AIO (ALL-IN-ONE) SĄ WRESZCIE NOTEBOOKI ULTRABOOKI ORAZ TWO-IN-ONE (HYBRYDA).

INTEL STARA SIĘ, ABY JEGO TECHNOLOGIE MIAŁY ZASTOSOWANIE W KAŻDEJ NISZY. Zmiana rynku PC polega na tym, że teraz nie ma już dualizmu desktop – notebook. Dzisiaj jest wiele różnych rządzeń: jest desktop dla profesjonalistów w biurze, jest minipecet typu Intel NUC, są AIO (all-in-one), są wreszcie notebooki, ultrabooki oraz two-in-one (hybryda).

Intel stara się, aby jego technologie miały zastosowanie w każdym z tych rozwiązań.

Część firm również zastanawiało się, czy nie przestawić infrastruktury z komputerów na tablety. Dzisiaj widać, że nie jest to dobre rozwiązanie, ale jednocześnie widzimy wykorzystanie tabletów w miejscach, gdzie pracownicy

obniżeniu zużycia energii. Pokazujemy poprzez partnerów korzyści z zarzadzania infrastrukturą i wzrostu bezpieczeństwa, dajemy m.in. rozwiązania McAfee. Na koniec dnia sukces resellera polega na dostarczeniu rozwiązania, a nie sprzedaży poszczególnych sztuk urządzeń. Rozszerzamy również portfolio produktów dostępnych w sieci partnerskiej.

– Jak będzie się kształtować rynek lokalnych OEM? – Polski rynek w porównaniu z Europą charakteryzuje się tym, że polscy OEM są znacznie

11

OKO W OKO

mocniejsi. Firmy OEM, które wyrosły z części pecetowej, są nadal mocnymi lokalnymi graczami, jak np. NTT. Podobnie firmy z rynku tabletowego, jak Modecom czy Colorovo. Obecnie, gdy mamy do czynienia z bardzo szybką dynamiką zmian, polskie firmy OEM mają często przewagę na rynku z powodu możliwości bardzo elastycznego dostosowywania się do zapotrzebowania. Uważam, że przed nimi otwierają się bardzo dobre perspektywy, co jest dobre dla Intela jako globalnego dostawcy, obecnego w tym przypadku lokalnie.

– W kontekście technologii: jak wygląda projekt Broadwell oraz 14 nm proces tech‐ nologiczny?

– Dużą premierą Intela jest zapowiadany procesor Core M. Technologia 14 nanometrów jest krytyczną częścią strategii Intela zwanej tik-tok: w jednym roku Intel zmienia proces technologiczny, czyli robi „tik”, a w następnym roku Intel zmienia architekturę i to jest „tok”. Architektura Broadwell, dostępna w 4. generacji produktów Core, jest zmniejszana z 22 do 14 nm.

Podstawowe benefity to mniejszy procesor oraz trochę lepsza wydajność, ale przy znaczącym polepszeniu wydajności energetycznej. I to jest główna przewaga Intela, polegająca na drastycznym obniżaniu zużycia energii.

To jest krytyczne w rozwiązaniach mobilnych, bo ma wpływ na autonomiczność mobilnych użytkowników. Dodatkowo, co jest ważne, obecnie spośród konkurencji tylko Intel jest w stanie dostarczać rozwiązania, które obsługują dowolne systemy operacyjne: na platformie Intela można użytkować systemy Apple’a, Microsoftu oraz Google’a. Aby rozszerzyć ofertę rozwiązań mobilnych nawiązaliśmy współpracę z firmą Rokchip, która będzie oferowała rozwiązania oparte na platformie SoFIA. – Jak Intel Core M wpływa na urządzenia chłodzone pasywnie, szczególnie na roz‐ wiązania 2w1?

– Core M jest rozwiązaniem do urządzeń ultramobilnych zużywającym 3-4 waty energii.

Da to producentom urządzeń szansę konstruowania pasywnych układów chłodzenia (Core M daje wydajność na poziomie notebooka przy jednocześnie niezwykle niskim poborze energii) oraz super cienkich i lekkich komputerów, co nie było oczywiste. Nisza 2w1, która rozwija się niezwykle dynamicznie, daje funkcjonalne i oczekiwane na rynku połączenie tabletu z notebookiem. Co ciekawe, rynek akceptuje wszelkie warianty mechaniczno-funkcjonalne urządzeń 2w1, w zależności od upodobań użytkowników

12

Nowych rozwiązań poszukujemy również poprzez program Make it Wearable, gdzie szukamy nowych pomysłów i startup’ów; działamy też przez uniwersytety, wyposażając je w platformy Galileo.

CORE M

JEST ROZWIĄZANIEM

DO URZĄDZEŃ ULTRAMOBILNYCH ZUŻYWAJĄCYCH 3-4 WATY ENERGII.

DA

TO PRODUCEN-

TOM URZĄDZEŃ SZANSĘ KONSTRUOWANIA

KOMPUTERÓW

BEZ WENTYLATORÓW (CORE M DAJE WYDAJNOŚĆ NA POZIOMIE NOTEBOOKA PRZY JEDNOCZESNYM NIEZWYKLE NISKIM POBORZE

ENERGII)

ORAZ

SUPER

CIENKICH I LEKKICH, CO NIE BYŁO OCZYWISTE.

i ich komfortu: ekrany odczepiane, obracalne, wykładane na klawiaturę, itd. Mobilność Intela to również smartfony, takie jak m.in. ZenFone Asusa.

– Jak Intel odbiera nowy segment wearable?

– Intel obserwuje rynek urządzeń wearable jako bardzo perspektywiczny, jednak dzisiaj trudno określić, w jakim kierunku on się rozwinie. Mówimy o Internecie Rzeczy i noszonych przez użytkowników czujnikach, które mogą być przydatne np. w ocenie stanu zdrowia. Ostatnia akwizycja Intela na rynku rozwiązań wearable to firma Basics, która działa na rynku smartwatch’y. Współpracujemy z firmą SMS Audio, która wprowadza słuchawki do biegania z czujnikiem optycznym monitorującym pracę serca; pokazaliśmy koszulkę do uprawiania biegów współpracującą z komputerem Edison. Pokazaliśmy biżuterię „elektroniczną” dla kobiet, opracowaną wspólnie z amerykańskim domem mody Opening Ceremony.

– A jak widzicie swoją rolę w nowoczesnych centrach danych?

– W sektorze przetwarzania danych wiele się dzieje: przyrosty ilości danych mają niewyobrażalnie wysokie wartości. Przerób danych jest stałym biznesem generującym wielkie przychody i wyzwania rozwojowe: na około 450 smartfonów/125 tabletów/15 kamer monitoringu jest potrzebny jeden serwer. To pokazuje, że rozwój infrastruktury urządzeń generujących dane wymaga ciągłego rozwoju zasobów serwerowych. Z punktu widzenia operatora centrum danych, prędzej czy później nastąpi konieczność wymiany np. procesorów, ze względu na niewydolność energetyczną starego rozwiązania. I tu jest miejsce Intela, który oferuje odpowiednie rozwiązania dla takich firm.

Intel Xeon E5v3 jest zmianą architektury dającą ok. 70 proc. wzrostu wydajności plus 30 proc. zwiększenia efektywności energetycznej: referencyjne dane dotyczą w tym przypadku procesora sprzed roku. W stosunku do technologii sprzed 4 lat konsolidacja na nowej architekturze może oznaczać wymianę 1 do 10 serwerów.

W przypadku dużych serwerowni to postęp o rzędy wielkości. Obszarem, który będzie się rozwijał bardzo dynamicznie, najszybciej jest sektor providerów usług chmurowych, hostingowych i innych. Xeon E5v3 skierowany jest właśnie do tych grup odbiorców.

– Back to school: co może być hitem sprze‐ daży i jakie są, według Ciebie, urządzenia warte polecenia?

– Mamy wiele urządzeń dla dzieci, które chcą się uczyć. Według mnie, 2w1 to przyszłość platformy łączącej zabawę z nauką. Inną formą wsparcia szkoły i obecnością w formule Intel back to school są tablety i komputery w połączeniu z oprogramowaniem: przykładem jest tablet z preinstalowanym oprogramowaniem Kiano do nauki języka angielskiego.

Pozwala to przypuszczać, że tablet czy komputer nie będzie wykorzystany tylko do zabawy.

Zmiana rynku PC polega na tym, że obecnie nie ma już dualizmu desktop – notebook.

Dzisiaj jest wiele różnych rządzeń: jest desktop dla profesjonalistów w biurze, jest minipecet typu NUC, są AIO (all-in-one) są wreszcie notebooki, ultrabooki oraz two-inone (hybryda). Intel stara się, aby jego technologie miały zastosowanie w każdej niszy.

IT Reseller nr 13-14/2014

PROGRAMY

PARTNERSKIE

Program partnerski kluczem do wiedzy Świat nowych technologii pędzi do przodu. Ale nie wszyscy aprobują to szaleńcze tempo. ikt nie lubi zmian. Handlowcy nie stanowią wyjątku i najchętniej sprzedają produkty, które świetnie znają. Jednak popadanie w rutynę może być zgubne, dlatego należy trzymać rękę na pulsie i śledzić najnowsze trendy.

Nie jest to łatwe ze względu na ilość rynkowych premier, a także towarzyszący im marketingowy szum.

N

NIEKOMPETENCJA HAMUJE INNOWACJE Opracowanie nowego produktu bądź technologii to dopiero połowa sukcesu, potem trzeba wyruszyć w świat i przekonać do swoich rozwiązań partnerów handlowych oraz klientów. Producenci dysponują szerokim arsenałem środków pozwalających na realizację powyższych

celów. Najlepszym wabikiem dla klientów są atrakcyjne ceny i kampanie reklamowe w mediach. Proces pozyskiwania, a następnie utrzymania resellerów rządzi się innymi prawami. Ważną rolę odgrywają w nim programy partnerskie. Z jednej strony, precyzują reguły współpracy pomiędzy uczestnikami kanału, zaś z drugiej, pełnią rolę motywacyjną i edukacyjną. Ta ostatnia w erze przemian może się okazać szczególnie przydatna, bowiem brak wiedzy na temat nowych technologii stanowi jedną z największych barier hamujących sprzedaż. – Bez odpowiedniego wsparcia w postaci programu partnerskiego współpraca z resellerami staje się chaotyczna, zaś powierzchowna wiedza nie motywuje do długotrwałego angażowania się w proces sprzedaży – tłumaczy Krzysztof Rachwal-

PATRYK BROŻEK PREZES WHEEL SYSTEMS

Przywiązujemy dużą wagę do szkoleń. Nasi partnerzy mogą poz‐ nać i na bieżąco aktualizować swoją wiedzę o naszych innowacyj‐ nych produktach. Przykładem jest FUDO, które zapewnia w czasie rzeczywistym m.in. monitoring, rejestrację i audyt zdalnych sesji administracyjnych.

14

ski, dyrektor regionalny Veeam Software w Europie Wschodniej. Veeam Software należy do nowej fali producentów IT, śmiało wchodzących na globalny rynek z innowacyjnymi rozwiązaniami. Firma specjalizuje się w opracowywaniu systemów backupu dla maszyn wirtualnych, a to w ostatnim czasie całkiem niezły biznes. – Tworzymy narzędzia wykorzystywane przez 60-70 procent rynku biznesowego – dodaje Rachwalski. Producent prowadzi sprzedaż wyłącznie poprzez sieć pośredników, co wymaga prowadzenia przemyślanego programu partnerskiego.

– Korzyści czerpią obie strony. My zyskujemy stałych partnerów biznesowych, którzy poszerzają wiedzę i budują relacje z klientami. Resellerzy zarabiają pieniądze i otrzymują dostęp do materiałów szkoleniowych. Program partnerski oparty na jasno określonych zasadach zwiększa motywację do poszerzania specjalizacji w wąskim obszarze rynku – mówi Rachwalski.

WIĘCEJ NIŻ POGOTOWIE RATUNKOWE FireEye działa na rynku systemów bezpieczeństwach od dekady. Ale dopiero w ostatnim czasie o amerykańskim producencie zrobiło się dość głośno, m.in. za sprawą wchłonięcia firmy Madiant, która zasłynęła z wykrycia grupy chińskich hakerów APT1. FireEye idzie pod prąd, proIT Reseller nr 13-14/2014

PROGRAMY PARTNERSKIE

ponując innowacyjne podejście do ochrony danych. – Sytuacja na rynku bezpieczeństwa stała się krytyczna, bowiem większość oferowanych systemów nie zapewnia należytej ochrony. Jak wynika z danych światowych, tradycyjne narzędzia wykrywają tylko 30 proc. ataków – ostrzega Steve Pataky, wiceprezydent Worldwide Channel w FireEye. Firma realizuje około 80 proc. sprzedaży za pośrednictwem kanału partnerskiego. W ubiegłym roku Steve Pataky spotkał się z dilerami ze Starego Kontynentu na słonecznej Malcie. – To partnerzy bardzo dobrze wyedukowani, mający wiedzę w zakresie potencjalnych zagrożeń, a także bogate doświadczenie praktyczne – chwali firmy z Europy Wschodniej. Jak FireEye próbuje przekonać resellerów do współpracy? – Nie chcemy, żeby nasz partner pełnił rolę podobną do pogotowia ratunkowego, które ratuje zdesperowaną ofiarę ataku. Preferujemy podejście polegające na tworzeniu sprawnej platformy, zrozumieniu przyczyn ataków, a następnie skutecznej ochronie użytkownika, tak aby klient nigdy więcej nie został ofiarą cyberprzestępców – tłumaczy Pataky. O ile łatwo dyskutuje się o nowych koncepcjach, o tyle dużo trudniej wdraża się je w życie.

W Europie Północnej i Wschodniej to zadanie Michała Borowieckiego, channel managera w firmie FireEye. Dużą wagę przykłada on do programu partnerskiego FireEye. – Program szkoleniowy powinien zapewnić skuteczne, samodzielne działa-

PAWEŁ JUREK WICEDYREKTOR DS. ROZWOJU, DAGMA

Jestem zwolennikiem prostych programów – łatwiej je tłumaczyć, ła‐ twiej zdecydować o wejściu, wreszcie łatwiej każdemu z partnerów ocenić, czy to w ogóle się opłaca. Oprócz prostoty, dobry program powinien chronić pracę wkładaną przez resellera w oferowanie na‐ szych rozwiązań i nagradzać tych, którzy potrafią być skuteczni.

nia partnera na rynku, budować wiarygodność merytoryczną czy wręcz ekspercką.

Niezwykle istotnym czynnikiem jest również pozwolenie na skuteczne konkurowanie w kontekście innych oferowanych rozwiązań. Należy także dbać o proces ciągłego szkolenia nowych kadr partnerów – wylicza Michał Borowiecki.

NIC NA SIŁĘ Programy partnerskie są pełne cudownych recept oraz innowacyjnych pomysłów. Jednak często w praktyce okazuje się, że niektóre środki działają słabo lub w ogóle.

Dlaczego? Przyczyny mogą być bardzo różne, począwszy od gorliwości menedżerów próbujących aplikować zbyt duże dawki, aż po bierność resellerów. Program partnerski nie może być traktowany jako panaceum na wszelkie bolączki kanału sprzedaży, błędem jest także postrzeganie

go jako narzędzia do realizacji jednego celu, np. podnoszenia kwalifikacji. – Edukacja może być dodatkową funkcją programu partnerskiego, a nie zaś jego fundamentem. Kluczem jest system rabatów partnerskich, premiujących, a jednocześnie ukierunkowujących pracę resellera na konkretne rozwiązania – tłumaczy Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju firmy Dagma.

Czasami producenci próbują na siłę forsować rozwiązania mające nikłe szanse powodzenia na danym rynku. Ich partnerzy, znający lokalną specyfikę, nie wierzą w powodzenie przedsięwzięcia, nie dając się wciągnąć do gry. – Możemy stawiać wymagania dotyczące szkoleń, jednak trzeba uważać, żeby nie przesłoniły one zestawu zasad pozwalających efektywnie oferować nasze rozwiązania. Niestety, często wśród największych producentów zaczyna dominować część „biurokratyczna” programów partnerskich. Wówczas resellerom coraz trudniej znajdować uzasadnienie do wypełniania nowych wymagań szkoleniowych, certyfikacyjnych, itp. – mówi Paweł Jurek.

Dotarcie z nowymi technologiami i przełomowymi rozwiązaniami do partnerów handlowych wymaga cierpliwości i czasu.

Niestety, w obecnych czasach to towary deficytowe. Czy lepsza jest zatem droga na skróty? Niekoniecznie. Webinaria, często przeraźliwie nudne, czy obszerne broszury, nafaszerowane marketingowym slangiem, raczej nie zachęcają do pogłębiania wiedzy. Liczy się przede wszystkim dobry pomysł i prostota. Producenci i dystrybutorzy, którzy wykażą się kreatywnością i stworzą czytelny przekaz, wcześniej czy później trafią do nawet najbardziej konserwatywnych resellerów.

Wojciech Urbanek, Marcin Złoch

IT Reseller nr 13-14/2014

15

PROGRAMY

PARTNERSKIE

Partner ze znakiem jakości Czasy solistów powoli odchodzą do lamusa.

Razem znacznie łatwiej poruszać się po trudnym rynku. ie każdy może być jak Steve Jobs, który potrafił oczarować klientów machając im przed oczami zgrabnym smartfonem. Wraz z premierą nowego iPhone’a pod salonami Apple ustawiały się kilometrowe kolejki, a sprzedawcy jedynie odcinali kupony.

Niestety, większość graczy musi sięgać po bardziej rozbudowany arsenał środków. W czasach, kiedy produkty są do siebie bliźniaczo podobne, a promocje cenowe zmniejszają zyski producenta, trzeba szukać wsparcia w solidnych partnerach.

– Podmioty należące do kanału partnerskiego są jednym z filarów rozwoju naszej firmy. Szczególnie cenimy doświadczonych partnerów, którzy potrafią celnie wskazać potrzeby klientów i wynikające z nich kierunki rozwoju produktów – przyznaje Krzysztof Rachwalski, dyrektor regionalny Veeam Software w Europie Wschodniej.

Marketing partnerski to niezastąpiony sposób umacniania swojej pozycji konkurencyjnej i zdobywania rynku – wynika z doświadczeń HP, które co kilka lat wprowadza udoskonalenia do programu współpracy z resellerami.

N

16

– Dobrze prowadzone działania marketingu „one to one” skutkują ograniczeniem kosztów, skoncentrowaniem się na najważniejszych klientach, poznaniem ich, nauczeniem się ich preferencji, a przede wszystkim podniesieniem poziomu ich zadowolenia z produktów i usług – mówi nam Piotr Ferszka, EG Indirect Sales Manager w HP Polska. – To z kolei prowadzi do zbudowania trwałej bazy lojalnych klientów i łączy się z jednoczesnym podnoszeniem bariery dla ewentualnego ich przejścia do konkurencji – tłumaczy.

RYNKOWA DŹWIGNIA Sprawnie działająca współpraca partnerska to rynkowa dźwignia nie tylko dla produ-

centów, ale też dla ich partnerów. Przekonuje się o tym Action, jeden z największych dystrybutorów IT na polskim rynku.

Firma nieustannie rośnie, a jej akcje drożeją, choć w dobie trudności gospodarczych inne spółki o podobnym profilu działalności nierzadko tracą. Piotr Bieliński, prezes Action, komentując świetne wyniki jakie spółka osiągnęła w 2013 r. wskazuje, że jest to również efekt ciągłego powiększania oferty i podpisywania nowych umów dystrybucyjnych, np. z czołowymi producentami smartfonów i telefonów. W 2013 r. spółka Action nawiązywała i rozszerzała współpracę także że najważniejszymi producentami urządzeń RTV/AGD, co doprowadziło do

7 WARUNKÓW SUKCESU SIECI PARTNERSKIEJ 1) STARANNE OPRACOWANIE PROGRAMU WSPÓŁPRACY Z RESELLERAMI, 2) ZDEFINIOWANIE WSPÓLNYCH CELÓW, 3) REKRUTACJA PARTNERÓW, 4) STWORZENIE I STAŁE DOSKONALENIE KANAŁÓW WZAJEMNEJ KOMUNIKACJI, 5) CIĄGŁE MOTYWOWANIE I SZKOLENIE PARTNERÓW, 6) WSPIERANIE PARTNERÓW, GŁÓWNIE MARKETINGOWE, 7) PREMIOWANIE NIE TYLKO ZA SPRZEDAŻ, ALE I OBSŁUGĘ KLIENTA. IT Reseller nr 13-14/2014

PROGRAMY PARTNERSKIE

istotnego wzrostu jej zaangażowania w programy partnerskie.

Ważny udział w sprzedaży Action wciąż mają wysokomarżowe marki własne: ActiveJet, Actis, Pentagram. Według badań IDC, ActiveJet i Actis utrzymują pozycję lidera na rynku zamienników.

– Przy spadającym rynku utrzymywanie wzrostu sprzedaży i zwiększanie przewagi nad markami konkurencyjnymi jest ogromnym sukcesem i potwierdzeniem jakości – przyznaje prezes Bieliński. – Sekretem sukcesów spółki jest m.in. duża aktywność we współpracy z partnerami – dodaje.

Podobne są doświadczenia Veeam Software. Receptą na podbój rynku w przypadku tej firmy jest nie tylko dobry produkt, ale też staranny dobór partnerów i zaangażowanie we współpracę z nimi.

Krzysztof Rachwalski przekonuje, że to właśnie rozwój współpracy afiliacyjnej bezpośrednio przekłada się na zwiększenie liczby klientów, a tym samym na wzrost sprzedaży i wyniki. Dodatkowo, to resellerzy pomagają dotrzeć do szerszej, bardziej zróżnicowanej grupy odbiorców. Dla firmy działającej w pojedynkę jest to zadanie niemal niewykonalne.

– Resellerzy, którzy są przekonani do danej marki, nie oszczędzają swojego czasu i energii na zbudowanie wysokiego poziomu kompetencji. W efekcie zdobywają kolejne certyfikaty i coraz wyższy status w sieci partnerskiej. Wszystko to pomaga im zdobywać nowych klientów i zacieśniać relacje z nimi. Z czasem przestają być wyłącznie sprzedawcami – stają się też doradcami, na których można liczyć – tak opisuje wzorowych odsprzedawców Krzysztof Rachwalski z Veeam. – To dzięki kompetentnym resellerom firma buduje swoją pozycję na rynku. Są oni prawdziwym skarbem dla każdego producenta – przyznaje.

SILNE PARTNERSTWO Program partnerski nie jest jednak samograjem. Wiele firm, choć zbudowały własną sieć partnerską, nie przykłada do niej należytej wagi. Potem niesłusznie narzekają, że partnerzy, miast dodawać im skrzydeł, stanowią balast. Zupełnie inaczej postrzegają ich te firmy, które przyłożyły się przy tworzeniu programu partnerskiego, zdefiniowały jego cele, a następnie konsekwentnie go realizują.

– Rozumiemy rolę, którą odgrywają resellerzy w naszym rozwoju. Dlatego tworzyIT Reseller nr 13-14/2014

CEL

DOSTAWCY

–

CEL RESELLERA

– SYSTEMATYCZNA I STABILNA SPRZEDAŻ, – BUDOWANIE POZYCJI PARTNERA NA LOKALNYM RYNKU, – WYPRACOWYWANIE AUTORSKICH ROZWIĄZAŃ MARKETINGOWYCH, – ROZWÓJ SPRZEDAŻY KONKRETNYCH PRODUKTÓW W OKREŚLONYM CZASIE.

DOSTAWCA POMAGA RESELLEROWI OSIĄGNĄĆ CEL PRZEZ: – SZKOLENIA DLA PARTNERÓW (PŁATNE BĄDŹ BEZPŁATNE), – NACISK NA CIĄGŁE PODNOSZENIE ICH KWALIFIKACJI I JAKOŚCI OBSŁUGI KLIENTA, – NAGRADZANIE PARTNERÓW ZA WSPÓŁPRACĘ, – WPROWADZENIE GRADACJI RESELLERÓW W ZALEŻNOŚCI OD ICH KWALIFIKACJI, ZAANGAŻOWANIA I OSIĄGANYCH WYNIKÓW, – INFORMOWANIE PARTNERÓW O NOWOŚCIACH PRODUKTOWYCH I ZMIANACH ZASAD WSPÓŁPRACY ZA POŚREDNICTWEM KANAŁU PARTNERSKIEGO, SPECJALNIE STWORZONEGO DLA RESELLERÓW.

DOSTAWCA UDOSKONALA ZASADY WSPÓŁPRACY – BO TEGO WYMAGA ODPOWIEDŹ NA RYNKOWE TRENDY, – BO ZMIENIA SIĘ ASORTYMENT I ODSPRZEDAWCY POWINNI ZDOBYĆ DODATKOWE KOMPETENCJE, – W ODPOWIEDZI NA OPINIE I OCZEKIWANIA SAMYCH PARTNERÓW, – ZE WZGLĘDU NA WYNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW INNE (NA PLUS LUB MINUS) NIŻ PLANOWANE, – BY UŁATWIĆ KORZYSTANIE Z PROGRAMU, NP. PRZEZ UDOSKONALANIE KANAŁÓW KOMUNIKACJI.

DOSTAWCA NAGRADZA PARTNERA – PREMIOWANIE PARTNERÓW NIE TYLKO ZA SPRZEDAŻ PRODUKTÓW, ALE RÓWNIEŻ ZA ICH ZAKUP PRZEZ RABATY ZAKUPOWE, NAGRODY PIENIĘŻNE, RZECZOWE, WYMIANĘ PUNKTÓW NA NAGRODY, BONY, WYCIECZKI, ITP., – STOSOWANIE GRADACJI WARUNKÓW WSPÓŁPRACY HANDLOWEJ W ZALEŻNOŚCI OD POZIOMU PARTNERSKIEGO, NP. POZIOM PLATYNOWY, ZŁOTY, SREBRNY, ITP., – UDOSTĘPNIANIE RESELLEROM WŁASNYCH NARZĘDZI MARKETINGOWYCH DOSTAWCY, – PRZYDZIELANIE PARTNEROM OPIEKUNÓW HANDLOWYCH REPREZENTUJĄCYCH DOSTAWCĘ, – ATRAKCYJNE, BEZPŁATNE SZKOLENIA. liśmy sieć partnerską w sposób przemyślany. Celem było osiągnięcie wzrostu sprzedaży w kluczowych sektorach gospodarki i regionach. Liczy się jakość, a nie ilość – mówi Guido Heinz, Channel Manager Europe w Epicor Software Corporation.

Jak widać, polityka rekrutacyjna ma znaczenie nie tylko w przypadku pracowników etatowych, ale również resellerów.

Mądre decyzje pozwalają wyeliminować niezdrową konkurencję między partnerami i pozyskać solidnych sojuszników. To ważne, bowiem lojalni resellerzy, jak mało kto, potrafią wywindować słupki sprzedaży wysoko w górę.

Krzysztof Polak

17

PROGRAMY

PARTNERSKIE

Przepis na dobry

program partnerski

OD LEWEJ: DARIUSZ OKRASA, WOJCIECH URBANEK, URSZULA FIJAŁKOWSKA, KRZYSZTOF RACHWALSKI rogramy partnerskie od lat odgrywają kluczową rolę w budowaniu relacji producenta z dystrybutorem i resellerem. Czy nowe technologie i formy komunikacji jeszcze bardziej pogłębią partnerskie więzy? W jaki sposób budować lojalność partnera? Jak uporać się z presją czasu?

O tych i wielu innych ciekawych kwestiach dyskutowali: Urszula Fijałkowska, kierownik ds. sprzedaży w Pionie IT Schneider Electric, Dariusz Okrasa, Channel Team Lead Poland w EMC i Krzysztof Rachwalski, dyrektor regionalny na rynki Europy Wschodniej Veeam oraz Wojciech Urbanek, redaktor naczelny „IT Reseller”.

P

przenosić na polski grunt. Rzeczywiście, skala biznesu za Oceanem i na rodzimym rynku znacznie się różni. Niektóre produkty, które w Stanach są pozycjonowane dla segmentu enterprise czy szerokiego rynku średnich przedsiębiorstw, u nas znajdują zastosowanie w kilku, może kilkunastu firmach. I choć skala działania jest różna, nie mamy trudności z wprowadzaniem na polski rynek nowych technologii i produktów

Wojciech Urbanek: Koncepcje nowych produktów powstają gdzieś daleko poza Polską, najczęściej w Stanach Zjednoczonych. Tuż po ich światowej premierze musicie Państwo je wprowadzać na rodzimy rynek, który charakteryzuje się odmienną specyfiką. Czy to utrudnia adaptację rozwiązań na rynku lokalnym?

Urszula Fijałkowska: W przypadku systemów zasilania gwarantowanego technologia jest mniej więcej na tym samym poziomie, niezależnie od kontynentu. Stąd też nie występują większe różnice. Wszędzie istnieje potrzeba zasilania gwarantowanego bez względu na lokalizację. Nowinki kreowane są w Stanach Zjednoczonych i natychmiast dystrybuowane na całym świecie.

Zależy nam na tym, aby te funkcjonalności z zakresu zasilania gwarantowanego jak najszybciej wprowadzać na rynek.

Dariusz Okrasa: Nasze zadanie polega na tym, aby jak najszybciej nowe produkty

Krzysztof Rachwalski: Veeam opracowuje oprogramowanie przeznaczone do

18

tworzenia kopii zapasowych dla maszyn wirtualnych, które pozwala na zachowanie wysokiej dostępności w nowoczesnych centrach danych. Wirtualizacja jest trendem ogólnoświatowym. Dlatego klienci w Polsce nie różnią się absolutnie od klientów zza Oceanu. Są przygotowani, potrzebują takich rozwiązań i nie zauważamy tutaj żadnych dysproporcji.

W. U.: W jaki sposób zachęcić partnerów do sprzedaży nowych produktów?

U. F.: Podczas wprowadzania nowych rozwiązań należy stosować szeroki wachlarz działań promocyjnych. Właśnie na rynku pojawiła się nowa seria UPS-ów, którym towarzyszy szeroka kampania informacyjnoedukacyjna. To konieczne ze względu na występowanie znaczących różnic technologicznych między starszymi i nowymi modelami. Oczywiście, staramy się maksymalnie zaangażować w proces sprzedaży kanał dystrybucyjny. Wykorzystujemy do tego celu zarówno standardowe mailingi, jak i szkolenia, spotkania, podczas których dyskutujemy o poszczególnych rozwiązaIT Reseller nr 13-14/2014

PROGRAMY PARTNERSKIE

niach. W przypadku takich produktów, jak UPS, tego typu działania zdają egzamin.

Wiem z doświadczenia, że inżynierowie wywodzący się z grona naszych kluczowych partnerów, pełnią główną rolę w przekazywaniu wiedzy klientom.

K. R.: Gros nowych produktów jest tworzonych w oparciu o opinie klientów, partnerów, dystrybutorów, którzy aktywnie uczestniczą w różnego rodzaju spotkaniach, dyskusjach. Są oni również zapraszani do testowania i ewaluacji nowych wersji oprogramowania. W rezultacie produkt w pierwszym wydaniu jest na tyle funkcjonalny i stabilny, że można go bez obaw wprowadzić na rynek. Bardzo ważną rolę w procesie komunikacji odgrywają serwisy społecznościowe, tam trzeba po prostu być. Klienci i partnerzy traktują je jako najszybsze źródło informacji, dostępne 24 godziny na dobę.

D. O.: Przede wszystkim kluczowa jest identyfikacja klientów z docelowego segmentu rynku, do którego jest skierowany produkt, i zaprezentowanie tego potencjału partnerom. Ci zaś, znając skalę przyszłego biznesu, świadomie podejmują decyzje o budowie niezbędnych kompetencji. Naturalnie, nie wszyscy decydują się na taką inwestycję. Rolą kanału EMC jest pokazanie korzyści, jakie odniesie partner sprzedający nowe produkty. Ponadto integratorzy, którzy jako pierwsi wyjdą do rynku z nowymi technologiami, mają szansę zagospodarować największą jego część. To aspekt adresacji rynku i doboru partnera. Z drugiej strony, zauważyłem, że nowe technologie bardzo dobrze można pozycjonować poprzez kanały społecznościowe. LinkedIn oraz Twitter doskonale spełniają tę rolę. To ciekawy sposób promowania nowych rozwiązań, budowania świadomości przyszłych użytkowników technologii oraz identyfikacji dla tzw. early adopters. Aktywna obecność EMC w mediach społecznościowych stanowi dla partnerów dodatkową zachętę do włączenia się w sprzedaż nowych produktów

generują wysokie przychody ze sprzedaży, są objęci szczególną uwagą – uczestniczą w szkoleniach, otrzymują dodatkowe wsparcie. Partnerzy mniej aktywni mogą korzystać ze szkoleń on-line czy komunikacji za pośrednictwem e-maila lub telefonu. Nie ma potrzeby bezpośredniego kontaktu, chyba że realizujemy określony projekt, nad którym trzeba wspólnie pracować. Wówczas rzeczywiście uruchamiamy nasze wewnętrzne siły. To ważne szczególnie w przypadku rozwiązań zaawansowanych technologicznie, gdzie często trzeba konsultować rozwiązania z klientem końcowym.

D. O.: Brak czasu jest bardzo często wygodną wymówką. Edukacja i podnoszenie kompetencji partnerów nie jest zadaniem jednorazowym. To długotrwały proces, wymagający odpowiednich narzędzi i powtarzalności. Partnerzy EMC mają stały dostęp do bogatych zasobów z materiałami szkoleniowymi, w tym nagrań wideo, poprzez dedykowany portal edukacyjny. Efektyw-

ność współpracy z partnerami zależy także od zaangażowania dystrybutora. Czy włącza się w wykonanie zadań spoczywających na partnerze? Czy przekazuje wiedzę, jak korzystać z narzędzi ? Czy bada postępy w przyswajaniu praktycznych umiejętności? Dystrybutorzy EMC wynagradzają samodzielność resellera, na przykład w postaci lepszych warunków rabatowych.

Proces uczenia nie może być sztuką dla sztuki, nie chodzi o to, żeby mnożyć certyfikaty, lecz efektywnie wykorzystywać wiedzę z korzyścią dla realnego biznesu.

Podsumowując: edukacja partnerów to ciągły proces, którym należy właściwie zarządzać.

K. R.: Na pewno należy skupiać się na edukacji. Wszyscy walczymy o czas partnera.

Często resellerzy wychodzą z założenia, że zgłoszą się do nas, jeśli pojawi się taka potrzeba. Dlatego kluczową kwestią jest zorganizowanie niestandardowego szkolenia, które może być wędką dla partnerów. Inny sposób to wsparcie aktywności poprzez

W. U.: Czy dajecie partnerom rybę, czy wędkę? Wydaje się, że ta druga opcja jest lepsza, ale wymaga większego nakładu czasu, którego często brakuje.

U. F.: Wiele zależy do skali biznesu realizowanego z danym partnerem. Ci, którzy IT Reseller nr 13-14/2014

DARIUSZ OKRASA, Channel Team Lead Poland w EMC

19

PROGRAMY

PARTNERSKIE

gdzie pojawia się możliwość realnej interakcji z produktem, a także konkretną osobą, która na żywo odpowie na pytania.

Bezpośrednie spotkania są wymogiem uzyskania certyfikacji w ramach programu partnerskiego.

W. U.: Pomimo presji czasu organizują Państwo kilkudniowe wyjazdy, najczęściej zagraniczne, które zazwyczaj mają niewiele wspólnego z edukacją. Czy znajdują one racjonalne uzasadnienie?

U. F.: Wyjazdy to, z jednej strony, forma dodatkowego bonusu dla osób aktywnych.

Z drugiej strony, myślę, że ta forma współpracy zaczyna się dewaluować i jednak nie do końca mamy alternatywę. Niemniej jeszcze długi czas będziemy skazani na tego typu działania. Pozytywnym aspektem jest integracja z partnerami, która później przekłada się na fajne relacje biznesowe.

URSZULA FIJAŁKOWSKA, kierownik ds. sprzedaży w Pionie IT Schneider Electric promocję. Kiedy partner wykorzysta wiedzę, otrzyma dodatkowe benefity. Ten mechanizm u nas bardzo dobrze działa.

Swego czasu wpadliśmy na pomysł, żeby zapytać partnerów, jaką wiedzę ma im dostarczyć Veeam. To okazało się strzałem w dziesiątkę, ponieważ pojawiły się kwestie, których byliśmy zupełnie nieświadomi.

Staramy się unikać szkoleń marketingowych, bo firmy wykazują znikome zainteresowanie tego typu tematyką. Partnerzy najbardziej cenią treściwe i krótkie spotkania. I takowe staramy się im zapewnić.

W. U.: Wspominają Państwo o wykorzystaniu nowoczesnych technologii.

Webinaria czy wideokonferencje to dobre narzędzia, ale trzeba się nimi umiejętnie posługiwać. Niestety, wiele webinariów jest przeraźliwie nudnych.

Co zrobić, aby nie uśpić słuchaczy? Czy prowadzicie badania dotyczące skuteczności nowych form przekazu?

K. R.: W przypadku webinariów podstawowym i najszybszym miernikiem jest ilość pytań, jakie pojawiają się po prezentacji. Brak pytań oznacza spalone pieniądze. Co zrobić, aby tego uniknąć? Tego typu szkolenia muszą być bardzo konkretne i ograniczone czasowo. W innym przypadku uczestnicy skupią się na innych

20

czynnościach. Wprawdzie odhaczą webinarium jako zaliczone, ale z pewnością nie poszerzą swojej wiedzy.

D. O.: Kluczem do efektywnego wykorzystania webinariów czy konferencji wideo są techniki stosowane przez prowadzącego.

Znam wiele dobrych przykładów wykorzystania tej formy edukacji. W czasie spotkania warto zadawać uczestnikom pytania, inicjować krótkie ankiety, czyli wprowadzić kanał zwrotny. Treść serwowana w kilkuminutowych interwałach przeplatana interakcją podnosi nasz poziom skupienia. Tak działa mózg człowieka. Uważam, że webinarium w rękach osoby doświadczonej, wiedzącej jak wykorzystać narzędzie, ma szansę przynieść założony skutek. Jesteśmy w stanie zmierzyć, na ile uczestnicy tej formuły przekazu przyjmują dostarczone treści. Współczesna technologia na to pozwala. Niemniej osoba prowadząca szkolenia, przygotowującą treści, musi zdawać sobie sprawę z ograniczeń stosowanego narzędzia.

U. F.: Webinaria i wszelkiego rodzaju szkolenia on-line są nieodłącznym elementem współpracy z partnerami. To pierwszy etap, który reseller uczestniczący w programie partnerskim musi pokonać. Kolejna część to szkolenie w warunkach laboratoryjnych,

D. O.: Podzieliłbym tego typu imprezy na dwie kategorie. Pierwsza to wyjazdy szkoleniowe bądź referencyjne, gdzie pokazujemy partnerom kierunki rozwoju firmy, dzielimy się naszą wizją, pokazujemy, nad czym firma pracuje. Podróże są nieuniknione, gdy w warunkach laboratoryjnych chcemy pokazać wybranym partnerom lub klientom technologie, które ujrzą światło dzienne za kilka kwartałów. To spotkania, które w dłuższym horyzoncie czasu pozostaną dobrą praktyką w biznesie. Druga grupa wyjazdów stanowi formę nagrody za osiągnięte wyniki sprzedaży. Doceniamy w ten sposób wysiłek partnerów. Siłą rzeczy oba typy imprez mają charakter integracyjny. Dają możliwość bliższego poznania, nawiązania relacji osobistych pomocnych obu stronom w prowadzeniu biznesu.

U. F.: Rzeczywiście, wyjazdy referencyjne są bardzo pożyteczne. Mamy kilka lokalizacji w Europie, gdzie w dużych data center funkcjonują bardzo zaawansowane rozwiązania. Istnieje pewna grupa partnerów, wysoce specjalizowanych, którzy chętnie korzystają z takich wyjazdów, ponieważ na żywym organizmie mogą obserwować środowisko, w którym te urządzenia pracują.

K. R.: Tego typu wyjazdy są bardzo potrzebne, ponieważ jesteśmy dostępni wyłącznie dla naszych partnerów i vice versa.

To buduje relacje i zaufanie. Ale nie przeIT Reseller nr 13-14/2014

PROGRAMY PARTNERSKIE

ceniałbym tego typu spotkań. Nie widzę ścisłego związku między organizacją wyjazdów i prowadzeniem biznesu. Poza tym należy pamiętać, że nasi partnerzy mają rodziny i to z nimi chcą spędzać wolny czas.

Nawet jeśli poświęcają czas służbowy, to odciągamy ich od obowiązków. Reasumując, warto organizować wyjazdy, ale trzeba znać umiar.

W. U.: Kilkudniowe wyjazdy integrują, ale chyba nic lepiej nie buduje lojalności partnerów niż dobre marże?

U. F.: Bezpieczne marże, pozwalające cały czas pracować z marką, oraz przejrzystość sprzedażowa to podstawy dobrych relacji.

Celowo użyłam określenia „sprzedażowa”, bowiem partner zgłaszający projekt jest od początku do końca przez nas wspierany.

Nie możemy sobie pozwolić na żonglowanie danym tematem. Kiedy reseller zgłasza temat, następuje rejestracja w naszym systemie i nikt inny nie może przejąć projektu.

Jasne reguły gry uwiarygodniają nas na rynku.

D. O.: W EMC stosujemy zasadę 3P – prostota, przewidywalność, profit. Partner nie może przechodzić przez gąszcz procedur i regulacji, aby robić z nami biznes. Cza-

sami partner jest gotowy zarobić trochę mniej, przy spełnieniu dwóch pierwszych P. Wówczas pojawia się najbardziej pożądany efekt partnerstwa, czyli powtarzalność biznesu.

K. R.: 3P składają się na B, czyli bezpieczeństwo partnera. To jest klucz. Oczywiście, ważna jest również prostota, skomplikowane programy się nie sprawdzają. Być w może w wielkich organizacjach dają pracę kontrolerom, śledzącym różne metryczki czy KPI. My chcemy możliwie najbardziej wspierać biznes naszych resellerów.

W. U.: Z tego rozumiem, że nie zamierzacie bawić się w biurokrację?

U. F.: Życzylibyśmy sobie, aby ograniczyć do maksimum biurokrację, ale niektóre programy partnerskie mają charakter globalny i są wdrażane w całym regionie.

W związku tym jesteśmy zobligowani do zachowania pewnych procedur, procesów.

D. O.: Każda organizacja ma własne doświadczenia we współpracy z partnerami natomiast generalny trend pokazuje, iż zmierzamy w kierunku uproszczenia programów partnerskich. A to oznacza, że

KRZYSZTOF RACHWALSKI, dyrektor regionalny na rynki Europy Wschodniej Veeam IT Reseller nr 13-14/2014

w krótkim horyzoncie czasu biurokracji mówimy: nie!

W. U.: Rynek IT wszedł w fazę gruntownych zmian. Czy to oznacza, że trzeba odświeżyć programy partnerskie?

U. F.: Właśnie jesteśmy w trakcie reorganizacji naszego programu partnerskiego, który zmierza w kierunku większej specjalizacji partnerów, koncentrujących się głównie w rozwiązaniach z zakresu klimatyzacji oraz dużych data center. To firmy mające bardzo sprecyzowane potrzeby, które otrzymują maksymalne wsparcie techniczne, i marketingowe. Ale chcemy też dotrzeć do partnerów, którzy są mniejszymi bądź większymi integratorami i poszukują nowych obszarów zysku, takich jak chociażby monitoring, itd.

Istnieje mnóstwo rozwiązań, które jesteśmy w stanie zaproponować w różnych segmentach rynku i klientów. Dlatego nowy program będzie dopasowany do konkretnych potrzeb naszych partnerów.

D. O.: EMC zmienia program partnerski, aby jak najlepiej dostosować się do otaczających nas warunków biznesowych. Tradycyjni integratorzy konkurują z firmami dostarczającym te same funkcjonalności w modelu usługowym. Nasi partnerzy ewoluują i szukają alternatywnych biznesów albo kolejnych strumieni przychodów.

Z kolei klienci mają możliwość korzystania z nowych sposobów wdrażania technologii. Jeszcze do niedawna kupowali infrastrukturę na własność, a teraz kupują ją w postaci usług cloud. Za tymi zmianami podąża program partnerski EMC, który w równym stopniu zaspokaja potrzeby integratorów, cloud i service providerów, resellerów i dystrybutorów. Zmiany, o których mówię, rodzą potrzebę dostosowania sposobu wynagradzania zespołu sprzedaży po stronie dostawcy. Z punktu widzenia Account Managera EMC, model biznesowy, z którego korzysta klient (zakup infrastruktury lub usługa) nie ma wpływu na jego wynagrodzenie. Jest to ważny element uzupełniający program partnerski.

K. R.: Zmiany w naszym programie partnerskim wiążą się z rozwojem usług cloud.

Stwarzamy warunki do sprzedaży rozwiązań w chmurze, ale oczekujemy od partnerów dodatkowych kompetencji, bowiem w tym procesie sprzedaży trzeba wykazać się pewną finezją.

21

PROGRAMY

PARTNERSKIE

Informatyczny komensalizm Pogłoski o śmierci programów partnerskich są zdecydowanie przedwczesne – resellerzy ciągle chętnie w nich uczestniczą. Najczęściej w tych, które oferują korzyści obu stronom, a nie tylko producentom.

iadomo, że niemal każdy wytwórca sprzętu informatycznego działający w naszym kraju oferuje jakiś program partnerski. Ze zrozumiałych względów nie każdy daje resellerowi takie same korzyści. Robert Soldak z Magic Service przekonuje, że wiele zależy od producentów – jedni oferują wartościowe programy, a inni nie. Oznacza to mniej więcej tyle, że samo przystąpienie do programu partnerskiego wcale nie powoduje, że reseller otrzyma gratyfikacje. Program to jedno, a wsparcie cenowe, które ewentualnie można uzyskać, to coś zupełnie innego. Niewątpliwie, resellerzy wiedzą o tym i stają się coraz bardziej wybredni. Wielu z nich uważa, że nieprzemyślany program partnerski może tylko odstraszyć firmę od współpracy.

W

NIE TYLKO MIÓD Andrzej Włodarski z firmy Labelland mówi, że programy partnerskie to wciąż bardzo korzystne przedsięwzięcie dla obu stron. Natomiast Agata Szczasny, Marketing & Business Development Director w Max Computers, precyzuje, że programy partnerskie mogą stanowić ważne i efektywne narzędzie motywacyjne i sprzedażowe, o ile zostaną one przygotowane we właściwy sposób. Wdrożenie dobrze skonstruowanego programu stanowi jednak spore wyzwanie.

– Najważniejszymi czynnikami sukcesu są prostota i przejrzystość – mówi. – Przede wszystkim program musi mieć jasne zasady i dawać obu stronom określone zyski.

Rejestracja, logowanie, obsługa są czynnościami, które wymagają czasu i zaangażowania pewnych środków. Jeśli to zaangażowanie nie zaowocuje potem realnymi zyskami, to partner traci zainteresowanie inicjatywą producenta.

Nie można zapomnieć również o bezpieczeństwie – warunki konieczne to odpowiednia konstrukcja regulaminu, regulacja kwestii prawnych, a także podatkowych.

Program partnerski to swojego rodzaju dłu-

22

IT Reseller nr 13-14/2014

PROGRAMY PARTNERSKIE

goterminowe zobowiązanie, ale także kontrakt i obietnica zysku. Nie może się zdarzyć tak, żeby wytwórcy traktowali go instrumentalnie, to znaczy tylko jako narzędzie szybkiego wzrostu sprzedaży. Niedopuszczalna byłaby sytuacja, w której producent zmieniłby postanowienia na niekorzyść resellerów, na przykład wprowadzając w trakcie trwania programu dodatkowe obostrzenia i wymogi lub ociągając się z przyznaniem nagrody. Tacy producenci nie mogą raczej liczyć na sukces.

– Pewność i zaufanie w biznesie to optymalny model współpracy – mówi Agata Szczasny.

Podkreśla też wagę sprawnej obsługi, zwłaszcza jej szybkość, która jest kluczowa przy prowadzeniu interesów. Strony internetowe programów często stanowią rodzaj kanału komunikacyjnego z producentem. Jeśli coś nie działa, czegoś nie można znaleźć lub coś jest niejasne, wtedy resellerzy zaczynają zadawać pytania. Większość oczekuje odpowiedzi niemal w czasie rzeczywistym.

– Kilku- czy kilkunastodniowe oczekiwanie na odpowiedź dyskredytuje stronę – mówi Agata Szczasny. – Myślę, że jeśli jakaś firma nie ma wystarczających zasobów, czasu, ochoty, wiedzy i kompetencji, by prowadzić program partnerski, to lepiej niech zrezygnuje z planów.

CHODZI O ZYSKI Szefowa marketingu w Max Computers zwraca też uwagę na aspekt związany z relacjami międzyludzkimi. Zdecydowanie bardziej podobają się jej programy kojarzone z konkretnymi ludźmi niż z uniwersalnym mailowym aliasem. Agnieszka Szczasny zaznacza też, że w branży programy partnerskie nie są tożsame z programami lojalnościowymi.

– Moim zdaniem, realnie nie mają wpływu na związanie klienta z daną marką, uczestnictwo w programie partnerskim nie daje producentom wyłączności w danym segmencie – mówi.

Wiadomo, że postawa uczestników jest merkantylna – program partnerski to uzupełnienie, coś co stanowi wartość dodaną, pozwala korzystać ze szkoleń, wsparcia technicznego, materiałów marketingowych. Przede wszystkim jednak ma dawać konkretny zysk – łatwy do przeliczenia na pieniądze, czy to w postaci zwrotów, bonów, kart przedpłaconych, paliwowych, nagród rzeczowych (ostatnio coraz mniej popularnych). W zasadzie, konstrukcja programów różnych proIT Reseller nr 13-14/2014

ducentów jest do siebie podobna. Zakupy przelicza się na punkty, a te z kolei na określone korzyści. Maciej Sobkowiak z firmy Talex uważa, że wszelkiego rodzaju programy partnerskie i lojalnościowe oferowane przez producentów są potrzebne, gdyż dzięki nim firma resellerska lub wdrożeniowa ma możliwość uzyskania wyższego statusu, a co za tym idzie – wyższych upustów, rabatów i niższych cen od wytwórców.

Niestety, wiąże się to z wypełnieniem pewnych warunków, czasem trudnych do osiągnięcia.

– Aby osiągnąć określony status, trzeba sprzedać produkty za określoną w programie kwotę – mówi. – Firmie, która specjalizuje się w realizacji projektów nie zawsze się to udaje.

Firmy mówią też, że ważna jest elastyczność producenta i jego właściwe podejście do partnera.

– Uszczęśliwianie resellera na siłę, na przykład poprzez zmuszanie go do wykonywania określonych działań promocyjnych, to wyraz braku zaufania i szacunku dla wiedzy i doświadczenia uczestników programu – uważa Agata Szczasny. – Przecież resellerzy znają bardzo dobrze swój biznes, specyfikę i potrzeby, i wiedzą, jak optymalnie wykorzystać narzędzia, które otrzymują od dostawców. Gdybym miała wskazać programy partnerskie, które cenimy i które uważamy za najbardziej efektywne, na pewno warto powiedzieć o Intelu. TP Link i ich TP Partner to proste, funkcjonalne i bardzo użyteczne narzędzie. Cyberbonus organizowany przez Fujitsu. Ciekawe pomysły i sprawna organizacja cechuje także programy Samsunga, LG, HP, TB Print oraz program multivendorowy firmy Action.

Z DRUGIEJ STRONY BARYKADY Rzecz jasna, producenci patrzą na problematykę programów z nieco innej perspek-

tywy. Tomasz Odzioba, szef Allied Telesisa w Polsce i na Litwie, przekonuje, że program partnerski ma dawać partnerowi dwie podstawowe korzyści – dostęp do wiedzy i do tańszych szkoleń.

– Dostawcy zapewniają szkolenia produktowe i techniczne, przy czym te ostatnie są zazwyczaj płatne – mówi. – Firmy resellerskie nie zawsze delegują pracowników na te ostatnie. W wielu firmach panuje przekonanie, że zatrudnieni mają zarabiać pieniądze, a nie wyjeżdżać na szkolenia.

Tomasz Odzioba dodaje, że ostatnimi czasy mamy do czynienia z czymś w rodzaju erozji wiedzy. Polega ona na tym, że bardzo często menedżer produktu lub inżynier chciałby wziąć udział w jakimś kursie, ale nie ma na to czasu. Dlatego wielu integratorów niechętnie wyjeżdża na szkolenia organizowane centralnie. Partnerzy preferują raczej prezentacje prowadzone u nich w siedzibie. Czasem jednak, oprócz problemów z czasem, pojawiają się problemy natury mentalnej.

– Wiem też, że czasem dochodzi do kuriozalnych sytuacji – mówi szef Allied Telesisa.

– Słyszałem o przedsiębiorstwach, w których obsługa techniczna jakiegoś urządzenia generuje problem. Jeśli pracownik nie potrafi skonfigurować routera, to naraża się na niebezpieczeństwo zwolnienia z pracy. Jeśli potrafi, to słyszy zazwyczaj, że szkolenia nie są mu potrzebne. Tym bardziej, że trzeba za nie płacić.

Tę niechęć do płatnych szkoleń Tomasz Odzioba dostrzega głównie wśród najmniejszych firm resellerskich i integratorskich.

Duże przedsiębiorstwa, które realizują większe zlecenia, mogą sobie pozwolić na wydatek rzędu 2 tys. dolarów.

Andrzej Janikowski

23

PROGRAMY

PARTNERSKIE

Więcej biznesu, mniej księgowości Nowy program na nowe czasy – rozwój technologii wpływa na kształt programów partnerskich. ozwój nowych technologii i narzędzi promocji wpływa na kształt programów partnerskich. O nowinkach nie zapominają producenci. Niektórzy są na początku drogi, inni o krok dalej.

Wiele interesujących rzeczy dzieje się na rynku pamięci masowych. Ofensywa macierzy all-flash, cloud computing, nowa rola oprogramowania czy przetwarzanie wielkich zbiorów danych nie pozostają bez wpływu na kształt programów partnerskich najważniejszych graczy. – W tej chwili program partnerski EMC przechodzi adaptację. Od 2015 roku partnerzy uzyskają nowe statusy i nowe kompetencje. Program będzie dostosowany do kluczowych trendów techno-logicznych branży IT. BPP zapewnia partnerom wiele opcji biznesowych, aby kontynuować sukces na rynku przy jednoczesnym dostosowaniu się do przyszłych potrzeb IT – zapowiada Joanna Pelc, Partner Development Manager w firmie EMC. O ile EMC działa w wąskim segmencie rynku IT, o tyle Samsung funkcjonuje w wielu obszarach. Koreański producent może poszczycić się jednym z najdłużej działających i najbardziej rozbudowanych programów partnerskich w branży IT na rynku polskim. Program powstał w 2003 roku pod nazwą ASAP (Always Samsung Always Partners). Pod koniec 2008 roku dobrze znany już wówczas na rynku ASAP został włączony do globalnego programu partnerskiego Samsunga, a od maja 2014 r. jest rozwijany na nowej platformie o nazwie STEP (Samsung Team of Empowered Partners). Firma dąży do tego, żeby zintegrowany globalny program partnerski był spójny we wszystkich oddziałach handlowych na świecie, zaś z drugiej strony, pasował do specyfiki poszczególnych rynków i kanałów sprzedaży. – Spodziewamy się

R

24

IT Reseller nr 13-14/2014

PROGRAMY PARTNERSKIE

wkrótce znacznej rozbudowy istniejącego obecnie programu i jego integracji z kolejnymi systemami niezbędnymi w prowadzeniu biznesu w branży IT, jak choćby systemem obsługi zgłoszeń gwarancyjnych i serwisowych – informuje Andrzej Garwoliński, Partnership Program Manager w Samsung Electronics Polska.

WIRTUALNE SPOTKANIA Wsparcie programu partnerskiego nowymi technologiami daje ogromne korzyści w zakresie pozyskiwania i dostępu do wszelkich zasobów merytorycznych. Nie trzeba chociażby pokonywać setek kilometrów, aby spotkać się z partnerami handlowymi dzia-

łającymi na drugim końcu kontynentu.

– Otwierają się szerokie możliwości organizowania zdalnych szkoleń on-line w obrębie portalu edukacyjnego, prezentacji i sesji tele- i wideokonferencji, które mogą być symultanicznie organizowane dla partnerów np. z całej Europy, jak i poprzez otwarte panele dyskusyjne, gdzie partnerzy mogą wymieniać się swoimi doświadczeniami – zauważa Michał Borowiecki, channel manager odpowiedzialny za region Europy Północnej i Wschodniej w firmie FireEye. Dagma, dystrybutor rozwiązań bezpieczeństwa IT, podczas szkoleń partnerów coraz częściej wykorzystuje webinaria. To doskonały sposób na szybkie przeszkolenie

home.pl. Ten dostawca hostingu działa na rynku już od 17 lat i kiedy opracowywał pierwszy program partnerski trudno było myśleć o automatyzacji. Firma przez długi czas rozliczała resellerów w oparciu o umowy, faktury i stosy innych dokumentów. Było to uciążliwe rozwiązanie dla obu stron. Jednak rozwój nowych technologii pomógł wprowadzić pełną automatyzację procesów przypisywania poleceń i rozliczania. Jak to wygląda w praktyce? Kiedy klient doda do koszyka usługę – wchodząc na stronę home.pl za pomocą linka trackingowego, który otrzymał od polecającego – ale z jakichś przyczyn przełoży zakup nawet o miesiąc albo dwa, nadal zostanie

Mówi się, że szewc bez butów chodzi.

Może to i prawda w przypadku szewców, ale nie sprawdza się w przypadku dostawców IT. resellerów na temat nowości. Tego typu szkolenia okazują się również bardzo pomocne podczas promocji zaawansowanych produktów. Co ciekawe, dystrybutor sięga po niekonwencjonalne metody mające zachęcić partnerów do uważnego oglądania webinariów. – Partner Dagmy, który zaprosi klienta na webinarium na temat rozwiązań ESET, a następnie sprzeda mu nasze rozwiązanie, może liczyć na powiększony rabat partnerski – obiecuje Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju firmy Dagma.

AUTOMATYCZNE ZYSKI Program partnerski jest ważnym aspektem współpracy z resellerami, ale nie mniejszą wagę odgrywają elastyczność i zrozumienie specyfiki działania partnerów handlowych oraz łatwość kontaktu z producentem.

Duże zmiany w ostatnim czasie zaszły w partnerskim programie afiliacyjny firmy IT Reseller nr 13-14/2014

on zaliczony na konto partnera i zostanie mu wypłacona nagroda. – Dzięki rozwojowi nowych technologii i zautomatyzowaniu procesów udało się osiągnąć cel, który nam przyświecał – więcej biznesu, mniej księgowości – przekonuje Konrad Wujecki, Key Account Manager programu Polecaj.home.pl.

Firmy z branży IT bardzo chętnie czerpią korzyści ze wszelkich nowinek technologicznych. W przypadku kontaktów z partnerami pozwala to zaoszczędzić nie tylko mnóstwo czasu, ale również pieniędzy. Mówi się, że szewc bez butów chodzi. Może to i prawda w przypadku szewców, ale nie sprawdza się w przypadku dostawców IT.

Marcin Złoch

25

RELACJA

z wizytą w Black Point J

Black Point to dolnośląska firma, która od lat z powodzeniem rywalizuje na polskim rynku alternatywnych materiałów eksploatacyjnych.

Przedsiębiorstwo znane z tego, że refabrykuje zużyte pojemniki. Refabrykuje, a nie regeneruje – podkreślają włodarze firmy.

26

estem w siedzibie firmy na ulicy Atramentowej na podwrocławskich Bielanach. Zakład zwiedzam w towarzystwie Ewy Korcz – szefowej produkcji, która krok po kroku wyjaśnia poszczególne etapy procesu produkcyjnego. Od razu daje się zauważyć, że przetwarzanie zużytych wkładów do drukarek nie jest procesem czystym i cichym. Ubrani na ciemno pracownicy obsługują skomplikowane maszyny. Staje się jasne, że refabrykacja wkładów to zaawansowana technologicznie robota.

Zaczynamy od hali atramentowej. Proces odzyskiwania kartridży jest przystosowany

albo do danej rodziny produktów, albo do danego modelu. Na początku pracownik sprawdza elektronikę, czy używane kartridże nadają się do dalszego przetwarzania, czy zostaną odrzucone i skierowane do utylizacji. Potem obserwuję, jak kartridże myje się w specjalnym płynie, a następnie poddawane są odwirowaniu, aby usunąć z nich resztki tuszu i płynu do płukania. Po zakończeniu płukania odbywa się proces leżakowania na specjalnych ręcznikach w celu dokładnego wyczyszczenia kartridża z resztek płynu. W zależności od modelu, pojemniki leżakują od 12 godzin do około doby. Następnie dwie maszyny –

IT Reseller nr 13-14/2014

RELACJA

jedna do kartridży kolorowych, a druga do czarnych – próżniowo napełnia zbiorniczki atramentem.

Po etapie napełniania odbywa się kontrola napełnionego pojemnika: na wadze okazuje się, czy produkt uzyskał odpowiednią wagę deklarowaną dla użytkownika i czy zostanie dopuszczony do dalszego etapu produkcji. Jeżeli kontrola jakości jest negatywna, kartridż zostanie skierowany do powtórnego napełniania. Nie wszystkie kartridże nadają się do wprowadzenia na rynek. Ewa Korcz zapewnia, że w zbiorniczkach Black Point jest więcej tuszu niż w pojemnikach oryginalnych – średnio

nawet o około 40 proc. Między innymi dzięki temu oraz dzięki zastosowaniu specjalnie dobranego atramentu użytkownik wydrukuje znacznie więcej stron. Potem już tylko testy i porównania z wydrukiem wzorcowym. Firma kontroluje wszystkie wytworzone kartridże.

Etap produkcji kończy uszczelnianie i naklejanie kodu paskowego, na którym zawarto informacje na temat procesu wytwarzania. Na końcu zbiornik jest ręcznie pakowany do woreczka antystatycznego, a całość znika w papierowym, klejonym pudełku.

– Średnio od 15 do 20 procent produktów nie przechodzi kontroli jakości wydruku i zostaje przeznaczonych do utylizacji – tłumaczy szefowa produkcji w Black Point. – Wszystko zależy od danego modelu.

W nowszych modelach producenci oryginalnych wkładów stosują różne zabezpieczenia, które utrudniają odzyskanie zbiornika.

– Cały proces wytwórczy od sprawdzenia zużytego kartridża atramentowego aż po IT Reseller nr 13-14/2014

zaklejenie pudełka trwa od 4 do 12 dni – mówi Ewa Korcz. – Moce wytwórcze firmy pozwalają nam na wyprodukowanie niemal 2 tysięcy pojemników atramentowych dziennie, czyli do 50 tysięcy wkładów atramentowych miesięcznie.

Hala, w której wytwarza się tonery laserowe jest oddzielona od pomieszczenia, w którym produkuje się zbiorniki atramentowe – tusz nie może mieć styczności z proszkiem tonerowym. Proces jest zasadniczo podobny do procesu wytwarzania zasobników atramentowych, z tym, że trwa on krócej. Idea sprowadza się do ręcznej rozbiórki na części pierwsze każdego zużytego tonera, wyczyszczenia jego elementów sprężonym powietrzem i kontroli jakości. Obserwuję, jak pracownik napełnia kartridż proszkiem tonerowym. Następnie zbiorniki są uszczelniane i przekazywane wraz z zestawem nowych komponentów na stanowiska monterskie.

Potem faza testów, gdzie każdy produkt jest kontrolowany pod kątem jakości wydruku. I tu jeszcze jedna różnica – kartridże laserowe można poprawiać wielokrotnie, dlatego odpadu z procesu produkcyjnego jest bardzo niewiele.

– Odpadów jest niewiele, co najwyżej 5 proc. – tłumaczy Ewa Korcz.

– Głównie ze względu na wadliwą obudowę.

W firmie panuje rotacja. Osoba, która dziś

pakuje tonery, jutro może je wypełniać proszkiem. Pomimo tego, że Black Point produkuje na zlecenie, a cała produkcja jest zarządzana systemem kanban, firma posiada duże magazyny. Produktów jest sporo, firma nie narzeka na brak popytu. Niemniej potencjał rynku jest bardzo duży i sprzedaż mogłaby być wyższa. Ale potrzebne są zmiany. Również w świadomości klientów.

ANDRZEJ JANIKOWSKI

Maszyna potocznie zwana „Krystyną” - autorski projekt inżynierów Black Point - 12-stanowiskowy automat do reprodukcji kartridży atramentowych o wydajności 133 cykli/h.

27

PREZENTACJA

więcej niż oryginał W pomieszczeniach biurowych polskiego producenta materiałów eksploatacyjnych Piotr Drzewiecki, szef marketingu w Black Point, długo opowiada o niuansach rynku alternatywnych materiałów eksploatacyjnych. W tym czasie w przyległych halach produkcyjnych powstają setki nowych tuszy i tonerów. W ciągu roku z linii produkcyjnych Black Point schodzi około pół miliona takich produktów.

Specyfika naszego ustawodawstwa powoduje, że wytwórcą w świetle obowiązującego u nas prawa jest także firma, które de facto zajmuje się tylko konfekcjonowaniem produktów. Przedsiębiorstwo takie w rzeczywistości nie bierze jednak pełnej odpowiedzialności za produkt, bo nie ma takich możliwości. W efekcie do obrotu często trafiają zamienniki niskiej jakości.

Resellerzy skarżą się, że dostawcy, którzy nie mają wystarczającej wiedzy o produkcie nie informują ich rzetelnie, ani tym bardziej użytkowników, o istotnych parametrach i wartościach produktów. Dlatego ci ostatni przy wyborze kierują się tylko ceną, co dla resellera oznacza spadek marży. Wybór marek zamienników jest bardzo szeroki, są wśród nich produkty porównywalne lub nawet lepsze od oryginałów, są również takie, które narażą użytkownika na koszty naprawy drukarki, a resellera na utratę klientów. Dlatego warto wiedzieć, czym się kierować, żeby wybrać najlepszy jakościowo, bezawaryjny produkt do swojej oferty i swojej drukarki.

Tonery refabrykowane a 100 proc. nowe Prawdopodobnie każdy użytkownik chciałby mieć w swojej drukarce dobre jakościowo, ekologiczne zamienniki, nie naruszające patentów. To zapewniają produkty refabrykowane oferowane przez jakościowych dostawców. Dlatego prawdziwi producenci polscy i europejscy oferują właśnie materiały eksploatacyjne refabrykowane. Również coraz więcej resellerów decyduje się świadomie właśnie na ten rodzaj produktów. Pro-

28

blem tkwi w tym, że użytkownicy drukarek nadal stereotypowo uważają, że produkt refabrykowany nie może być dobrej jakości. Na przykład, przetargi na materiały w Polsce dotyczą w większości 100 proc. nowych produktów. W tej sytuacji paradoksem jest to, że większość zamienników 100 proc. nowych to niestabilne jakościowo produkty chińskie, naruszające patenty producentów drukarek. Ich niska stabilność to efekt tego, że firmy wprowadzające je na nasz rynek nie są w stanie kontrolować ich jakości. W konsekwencji zawiedzeni użytkownicy lub zamawiający w przetargach wracają do produktów oryginalnych, tracąc na tym sporo pieniędzy. A to przyczynia się do systematycznego kurczenia się rynku zamienników. Wyraźnie brakuje też w przypadku eksploatacji drukarkowej tzw. patriotyzmu gospodarczego – klient rzadko myśli o tym, że wybierając konkretny produkt wspiera nasze, polskie firmy.

Regeneracja vs. refabrykacja Szansa na zmianę mentalności użytkowników tkwi w zrozumieniu różnic między materiałami eksploatacyjnymi refabrykowanymi a regenerowanymi. Mylenie czy utożsamianie obu rodzajów produktów powstających z pustej kasety oryginalnej prowadzi do tego, że użytkownik obawia się, iż produkt, który powstaje z używanej pustej kasety w wyniku jedynie uzupełnienia środka barwiącego może mieć zużyte komponenty, które sprawią, że wydruki będą niskiej jakości. Dlatego ucieka do opisanych już produktów 100 proc. nowych.

– REGENERACJA polega na wywierceniu otworu i uzupełnieniu środka barwiącego – tłumaczy szef marketingu. – Kartridż jest tak zaprojektowany, żeby wytrzymał w drukarce wydruk określonej liczby stron. Potem komponenty się zużywają i nie będą dobrze drukować. Dlatego wartość regenerowanego produktu jest tak niska, jak jego cena.

– Natomiast w przypadku REFABRYKACJI odzyskana kaseta oryginalna przechodzi pełen cykl produkcyjny: czyszczenie, napełnianie, uszczelnianie, wymiana na nowe wszystkich komponentów oprócz plastikowej kasety. To umożliwia wytworzenie produktu najwyższej jakości.

Drzewiecki przekonuje, że cały czas trzeba przypominać o tym użytkownikom.

Czy wiesz, że wybierając kartridż refabrykowany Black Point dbasz aż 3-krotnie o środowisko naturalne?

1. Black Point nie wytwarza nowego plastiku do produkcji swoich kartridży.

2. Black Point wykorzystuje w swoich produktach puste kasety oryginalne, które trafiłyby do śmieci.

3. Black Point miesięcznie przetwarza w procesie recyklingu 70-100 ton nie nadających się do refabrykacji kaset, uzyskując granulat, który jest wykorzystywany dalej do produkcji plastikowych wyrobów.

IT Reseller nr 13-14/2014

PREZENTACJA

Czy wiesz, że wybierając kartridż refabrykowany Black Point zabezpieczasz się przed roszczeniami producentów drukarek o naruszanie patentów i wzorów przemysłowych?

1. Producenci urządzeń mają zastrzeżone tysiące rozwiązań i wzorów przemysłowych.

2. Kartridż 100 proc. nowy to z reguły kopia oryginału, która narusza wzór przemysłowy.

3. Aktywności patentowe producentów urządzeń również dotyczą głównie kartridży 100proc. nowych.

WIĘKSZE KOMPENTECJE = WIĘKSZA SPRZEDAŻ + WIĘKSZY ZYSK Dlatego wymyślono Akademię Black Point.

To element oryginalnego programu partnerskiego, który powstał po przekształceniu standardowych szkoleń. Każdy reseller, który zdecyduje się w nim wziąć udział, może nie tylko zobaczyć, jak przebiega proces refabrykacji w polskiej fabryce, ale sam w nim uczestniczyć.

Akademia Black Point polega na tym, że zapraszamy sprzedawców naszych partnerów handlowych do hal produkcyjnych i tam umożliwiamy im przejście wszystkich etapów procesu produkcyjnego – tłumaczy Piotr Drzewiecki. – Produkt własnoręcznie wytworzony może sobie zabrać, dzięki temu partner bardziej utożsamia się z naszą firmą i jej produktami, poznaje aspekty jakościowe, które może z łatwością przekazać swoim klientom. Po przejściu zajęć warsztatowych sprzedawcy przechodzą też szkolenie sprzedażowe.

Najnowszym pomysłem uzupełniającym program partnerski jest Centrum Serwisowe Black Point, które ruszyło w sierpniu tego roku. Producent chce przekazać resellerom kompetencje serwisowe i wiedzę na temat poprawnego instalowania kaset w drukarkach oraz podstawowej konserwacji urządzeń. Wbrew pozorom, nie są to zagadnienia banalne, bo na rynku jest wiele typów drukarek oraz kartridży drukujących, których funkcjonalność różni się drobnymi, ale jednak ważnymi detalami. W Centrum Serwisowym reseller może się też dowiedzieć, w jaki sposób zaniedbywanie konserwacji drukarki może negatywnie wpłynąć na proces drukowania. Dzięki temu kompetentny sprzedawca, poprzez profesjonalną pomoc lub doradztwo, łatwiej przekona klienta do wyboru właśnie jego oferty.

– Mimo że pogorszenie jakości wydruku jest bardzo często efektem braku konserwacji IT Reseller nr 13-14/2014

urządzenia, to i tak użytkownicy obciążają producenta tonerów – mówi Piotr Drzewiecki.

– Uważają po prostu, że jeśli coś źle drukuje, to z pewnością musi to być problem z materiałem barwiącym. A to nie prawda.

W drukarce laserowej moduł optyczny odpowiedzialny za wydruk zawiera różne elementy optyczne, które ulegają zabrudzeniu, np. pyłem papierowym lub kurzem. Brak czyszczenia sprzętu może doprowadzić do tego, że drukarka zacznie brudzić wydruk prochem tonerowym lub generować nieczytelne wydruki. Innego rodzaju problemy występują w drukarkach atramentowych, których zła eksploatacja powoduje np. wcześniejsze zaschnięcie tuszu.

Dobrze przeszkolony partner handlowy wyposażony przez Black Point w profesjonalne narzędzia serwisowe może również zaproponować swojemu klientowi niezależne usługi serwisowe. Dodatkowe umiejętności bardzo się przydają na konkurencyjnym rynku. Przeczyszczenie urządzenia drukującego to średnio pół godziny pracy i przychód rzędu 100 złotych. To sprawia, że Centrum Serwisowe Black Point budzi spore zainteresowanie wśród partnerów handlowych.

Ale to nie wszystko. Black Point oferuje partnerom szerokie wsparcie marketingowe przy sprzedaży produktu. I nie zamierza, co ciekawe, nadmiernie rozbudowywać sieci resellerskiej w Polsce. Stawia za to na rozwój sprzedaży do krajów europejskich. W tym roku portfel resellerów zagranicznych poszerzyli m.in. dystrybutorzy z Grecji i Francji.

– Chcemy, aby dzięki wysokim kompetencjom nasi partnerzy dobrze zarabiali na sprzedaży naszych produktów – tłumaczy Drzewiecki. – Staramy się również prowadzić czytelną politykę cenową, nie konkurujemy z naszymi partnerami poprzez własne czy

powiązane punkty handlowe. Tak projektujemy ofertę, aby rentowność ze sprzedaży naszych produktów była wyższa niż materiałów eksploatacyjnych innych firm, w tym głównie OEM. Biorąc pod uwagę o 50 proc. niższe koszty druku, porównywalną jakość, znacznie większą wydajność, najlepszy serwis oraz najwyższą marżę handlową materiały eksploatacyjne Black Point od lat z dumą reklamujemy hasłem WIĘCEJ NIŻ ORYGINAŁ! – podsumowuje.

Produkt zgodny z prawem – CE

Zgodność z prawem materiałów eksploatacyjnych to nie tylko kwestie patentowe.

Z miarodajnej opinii uzyskanej przez polskiego producenta wynika, że tusze i tonery posiadające chipy podlegają pod unijną dyrektywę 2004/108/WE, w związku z czym aby mogły być legalnie sprzedawane muszą posiadać deklarację zgodności z wspomnianą dyrektywą oraz właściwe oznaczenie CE (nie mylić z jego podróbką czyli łudząco podobnym znakiem China Export). Black Point deklaruje zgodność swoich produktów z prawem polskim oraz unijnym. Deklaracje te poparte są badaniami wykonanymi w akredytowanych laboratoriach. Rekomendujemy więc resellerom zwracanie uwagi, czy produkty, które sprzedają spełniają ten wymóg oraz czy nie naruszają patentów producentów drukarek. To pozwoli uniknąć problemów z prawem czy wysokich odszkodowań.

W czerwcu 2014 r. Black Point SA udostępnił nową stronę www. Ciekawym elementem jest kalkulator oszczędności dostępny przy każdym produkcie. Ze strony można się dostać na kanał YouTube polskiego producenta, na którym można znaleźć wiele ciekawych filmów dot. kwestii produktowych, jakościowych oraz serwisowych. Na zainteresowanych czeka również blog techniczny.

Materiał przygotowany przez firmę Black Point

29

WYWIAD

Szukamy producentów

z pomysłem na przyszłość Z PAWŁEM JABŁOŃSKIM, Auto ID BD Director Central Eastern Europe w RRC, rozmawia Wojciech Urbanek.

R

– ynek IT rozwija się bardzo szybko.

Czy zmiany wpływają w jakiś sposób na kształt programu partnerskiego?

– Staramy się podążać za zmianami, czego najlepszym przykładem jest nowe podejście do dystrybucji w postaci platformy RRC24. W obecnych czasach presja na efektywność działania ze strony resellerów oraz integratorów jest tak duża, że dotyka również dostawców. Co ciekawe, nie dotyczy ona wyłącznie ceny czy dostępności.

Jesteśmy dystrybutorem z wartością dodaną, stąd wspieramy partnerów w ich projektach od pierwszego kontaktu do obsługi SLA. Zatem każda zmiana oczekiwań na rynku jest u nas odnotowana.

C

– zym jest platforma RRC24?

– To platforma komunikacyjna łącząca nas z partnerami, którą uruchomiliśmy w czerwcu. Zawiera ona całą gamę typowych rozwiązań, które występują w sklepach internetowych, czyli stan magazynowy, ceny, zamówienia, faktury, listy przewozowe i tego typu informacje niezbędne przy zakupach online. Ale RRC24 ma również unikalne rozwiązania, takie jak możliwość rejestracji i zarządzania projektami wspólnie z pracownikami RRC oraz producentami w jednym środowisku.

Partnerzy mogą też występować o wycenę projektów i zarządzanie cenami online.

Ponadto platforma łączy się z centrami serwisowymi niektórych producentów, znacznie przyspieszając obsługę gwarancyjną, pogwarancyjną oraz SLA. Dzięki RRC24 reseller otrzymuje przegląd naszej struktury w całym regionie CEE i może zakupić produkty np. w naszym serbskim

30

IT Reseller nr 13-14/2014

WYWIAD

oddziale. Inna opcja to przeniesienie przez resellera na RRC ryzyka kursowego przy dużych przetargach.

Najważniejsze założenia RRC24 to możliwość przeprowadzania wszystkich operacji online, przez całą dobę. Nasz partner kupuje, naprawia, wdraża rozwiązania w dowolnej walucie i jakimkolwiek kraju naszego regionu.

R

– RC jest dystrybutorem z wartością dodaną. Czy to oznacza, że poświęcacie więcej czasu na szkolenia techniczne niż sprzedażowe?

– Zdecydowanie tak, bowiem na tym polega specyfika tego typu dystrybucji. Posiadamy duże kompetencje w zakresie szkolenia technicznego, możemy więc z nich korzystać. Większość warsztatów opiera się na poznawaniu sprzętu, który partnerzy wdrażają u swoich klientów.

Również program walidacji oprogramowania, prowadzony wspólnie z NCR, to przykład edukacji w najlepszym wydaniu.

Nasi partnerzy chętnie biorą też udział w śniadaniach technologicznych, podczas których dzielimy się wiedzą i doświadczeniem zdobytym podczas realizacji rzeczywistych projektów.

Robimy bardzo dużo w zakresie poszerzania wiedzy, bowiem wierzymy w długoterminowy biznes oparty na kompetencjach, a nie działania od przypadku do przypadku.

A

– jak Pan ocenia wiedzę partnerów?

– To zależy od partnera. Są tacy, którzy podchodzą do kompetencji bardzo poważnie, przykładem jest Sprint. Poleciłbym tę firmę każdemu klientowi końcowemu poszukującemu najbardziej zaawansowanych systemów sieci bezprzewodowych opartych na rozwiązaniach Motoroli. Ale jest też wielu resellerów przekonanych, że wystarczą im dobre relacje z klientem, zaś inwestycja w wiedzę to strata czasu. Uważam, że to błędne myślenie, nawet jeśli korzystają z kompetencji podwykonawców, bowiem świadomość dotycząca wykonalności niektórych usług pozwoli uniknąć błędów przy składaniu ofert, zwłaszcza w przetargach.

C

– zy wierzy Pan w cudowną moc pro‐ gramu partnerskiego. Czy rzeczywiście pozwala on uzyskać przewagę konku‐ rencyjną?

– Dla takiego dystrybutora, jak RRC, to podstawa. Jednak nie upierałbym się przy IT Reseller nr 13-14/2014

słowie „program”. Nie wiem, czy w naszym przypadku powinniśmy nadal z tego słowa korzystać. Tradycyjne rozumienie sformułowania „program partnerski” zakładałoby skończony dokument określający obowiązki i benefity uczestnika programu, czas trwania, ramy wejścia i wyjścia z programu.

RRC, realizując programy partnerskie producentów, sięga znacznie dalej. Zacieśniamy mocno integrację i współpracę z producentami i to samo proponujemy resellerom oraz integratorom. Myślę, że to zapewnia nam przewagę konkurencyjną, choć ocena należy do wszystkich uczestników kanału partnerskiego. Same zapisy programu to zbyt mało, do pełnego sukcesu potrzebne są jeszcze odpowiednio funkcjonujące procesy oraz kompetentny zespół ludzi.

W

– jaki sposób staracie się pomagać swoim partnerom. Dajecie im rybę, czy wędkę?

– Działamy dwojako, czasami dajemy wędkę, a innym razem rybę. Oczywiście, chciałoby się dawać zawsze wędkę, ale presja czasowa wymaga dostarczania gotowych rozwiązań.

C

– zy presja czasu nie jest wrogiem dys‐ trybutorów? Pośpiech prowadzi do błędów.

– Zgadzam się z tym, że pośpiech nie jest dobrym doradcą, jednak konkurencja wymusza określone działania. Błędy popełniamy wszyscy, choć pracujemy nad tym, aby było ich jak najmniej. Oczywiście, dystrybutor zmaga się z wieloma kłopotami, to jednak reseller ma najtrudniejszy odcinek do wykonania. To on odpowiada przed klientem końcowym, dlatego dla nas to dobro resellera jest kluczowe.

W ramach tego procesu reseller może wspólnie z naszymi inżynierami przeprowadzić testy oraz walidację swoich produktów. Po uzyskaniu pozytywnych wyników, produkty są przez nas promowane jako sprawdzone rozwiązanie kompletne dla handlu, gastronomii, szpitali, itp. Zauważmy, że jest to bardzo pożądana i atrakcyjna forma dla firm tworzących oprogramowanie – pozwala im to wejść do innej ligi, obok światowego lidera NCR.

Z

– naszej rozmowy wynika, iż pro‐ gramy partnerskie szybko nie odejdą do lamusa.

– Oczywiście, że nie. Producenci muszą tak reglamentować dostęp do produktów, aby nie zabijać marż partnerów, ale jednocześnie stwarzać warunki do uczciwej konkurencji na rynku. W taki sposób, żeby klient końcowy miał wybór, zaś ceny odpowiadały rynkowej wartości takich produktów.

Jako VAD dobieramy do oferty tych producentów, którzy, naszym zdaniem, mają pomysł na przyszłość i gwarantują stabilność technologiczno-procesową. Następnie, w ramach własnego programu, podpowiadamy partnerom najlepsze wykorzystanie możliwości, jakie dają poszczególni producenci.

Resellerzy potrzebują od producentów spisanych zasad współpracy i możliwych ścieżek rozwoju, to im daje poczucie ciągłości współpracy. Natomiast dystrybutorzy wymagają od producentów posiadania programu, zanim poczynią poważne inwestycje i rozpoczną współpracę. Producenci realizują to, czego od nich oczekują lub wymagają ich klienci.

Dystrybutorzy, w świetle coraz trudniejszej konkurencji, szukają metody budowania własnej wartości dodanej. Program partnerski ją tylko wizualizuje.

C

– zy, poza premiami i prowizjami, istnieją skuteczne sposoby motywowa‐ nia resellerów?

– Wspieramy partnerów posiadających swoje autorskie rozwiązania, promując je w naszym kanale. Nie ograniczamy się zatem tylko do roli dostawcy, ale pełnimy rolę dystrybutora partnerów, zamieniając się niejako rolami. Ciekawy przykład stanowi firma Jantar. Promujemy ich aplikacje pracujące na przemysłowych komputerach Motoroli Solutions.

Ponadto w czasie tegorocznych wakacji uruchomiliśmy, wspólnie z NCR, centrum walidacji oprogramowania.

www.RRC24.com 31

MARKETING

IT

i marketing – współdziałanie lepsze niż walka

Szefowie działów informatycznych mają coraz trudniej, gdyż zaawansowane usługi IT udostępniane są z chmury i nie wymagają już specjalnych kompetencji. Ich koledzy z marketingu chętnie sięgają po nie, często bez pytania o zgodę i na rachunek działu IT.

rzeciętna firma w Polsce wydaje na IT około 2 proc. całego swojego budżetu – wynika z danych GUS. Tradycyjnie zarządy traktują te wydatki raczej jako koszt, który trzeba ponieść, a nie jako prorozwojową inwestycję. Również działy IT są postrzegane głównie jako centra kosztów.

– Ekonomiczne uzasadnienie wdrożeń systemów informatycznych jest coraz poważniejszym problemem – przyznaje Franciszek Szweda, wiceprezes zarządu BPSC. – Zarządy oczekują konkretnych wskaźników efektywności wdrożeń, a CIO nie zawsze potrafi je podać. To duże wyzwanie również dla dostawców rozwiązań IT. Stawiane są im wymagania, by zobowiązali się do realizacji wdrożeń nie tylko zgodnie z ustalonym harmonogramem, ale też z gwarancjami osiągnięcia konkretnych wskaźników efektywności – dodaje.

Za sprawą upowszechniania technologii chmurowej dotychczasowa pozycja CIO i podległego mu działu IT ulega właśnie zmianie. Jest to widoczne zwłaszcza w tych firmach, w których kluczowe znaczenie dla biznesu ma marketing, promocja i budowanie relacji z dużą liczbą klientów wymagających spersonalizowanej obsługi.

– Usługi chmurowe stanowią wyzwanie dla firm FMCG, także dla banków, które budują relacje nawet z milionami klientów z wykorzystaniem platform internetowych i aplika-

P

32

cji mobilnych – wskazuje Michał Wojciechowski, prezes zarządu spółki Encja.com.

ŹRÓDŁO POTRZEB W ciągu najbliższych 5 lat wydatki szefów marketingu na usługi IT przewyższą wydatki samych szefów technologii – Gartner prognozował to już w 2013 r.

– W przedsiębiorstwach coraz częściej to marketerzy decydują o zakupach IT. Nowe technologie coraz częściej pracują dla zaspokojenia potrzeb marketingowych, czyli odpowiadają za zarządzanie bazami klientów i relacjami z nimi (CRM), digital marketing, marketing bazodanowy, automatyzację marketingu (MA), analitykę kliencką, marketing mobilny, e-commerce – ocenia Dariusz Nawojczyk, CMO w Oktawave.

Obecnie to działy marketingu stanowią najistotniejsze źródło zapotrzebowania na moc obliczeniową. Dostarczają też firmom od wewnątrz bodźców do inwestycji w IT. Aż 30 proc. narzędzi IT działy marketingu kupują samodzielnie, bez udziału innych departamentów. W przypadku aż 50 proc. zakupów, obciążających kosztowo budżety IT, przyczyny marketingowe stanowią główne źródło zapotrzebowania.

– Silnym motywatorem do wdrażania usług chmurowych są przesłanki płynące z CRM (Customer Relationship Management) i z CX (Customer Experience). Z obserwacji

Oracle wynika, że pojawiają się one przy każdej tego rodzaju zmianie. W sytuacji, gdy preferowanym przez klienta kanałem komunikacji jest kontakt wirtualny (e-mail, chat, smartfon czy medium społecznościowe) pojawia się potrzeba „nauczenia się klienta”, jego „cyfrowego języka ciała” (digital body language) czy wykreowania jego profilu behawioralnego. Okazuje się, że korzystanie z usług chmurowych jest wtedy najlepszą odpowiedzią na potrzeby. Umożliwia ponadto doskonalenia obsługi klienta – mówi Krzysztof Szachna, Sales Director w Oracle Polska.

TECHNOLOGIE MARKETINGOWE Nowe edycje rozwiązań klasy CRM są coraz prostsze w użyciu. Implementacja kolejnych ich rozszerzeń w ogóle nie wymaga obecności i ingerencji działu IT. Dlaczego?

– Nowoczesne systemy marketingowe mają za podstawę chmurę i są rozliczane jako usługa. Nie wymagają wdrażania, a jedynie aktywacji. Co więcej, ewoluują szybko i czasem są wykorzystywane jedynie projektowo, tylko na krótki, określony czas. W tego rodzaju sytuacjach nie są już potrzebne kompetencje IT, bo marketerzy sami potrafią dobrać potrzebne im narzędzia, aktywować je i z nich korzystać – podkreśla Michał Wojciechowski.

IT Reseller nr 13-14/2014

MARKETING

Takie praktyki wewnątrz firmy są odbierane przez działy IT jako zamach, spychanie ich na margines, a nawet stopniową eliminację.

Reakcją jest aktywizacja firmowych informatyków, którzy wychodzą z okopanych pozycji i próbują ukrócić samowolę marketerów.

– Ostatnio przedstawiciele IT biorą wręcz udział w planowaniu kampanii marketingowych, doborze narzędzi i optymalizacji zasobów pod potrzebne działania – zauważa M. Wojciechowski. – Tam, gdzie udaje się określić wspólne cele dla IT i marketingu, pojawia się możliwość współpracy, stałego aktualizowania wiedzy o dostępnych na rynku rozwiązaniach – dodaje.

W niektórych firmach współdziałanie obu działów poszło już tak daleko, że pojawiła się nowa funkcja w organizacji – szef technologii marketingowych CMTO (Chief Marketing Technology Officer). Taki menedżer łączy kompetencje obu działów i odpowiada za dostarczanie firmie właściwych narzędzi technologiczno-marketingowych.

CIO musi oferować biznesowi więcej niż dotąd PIOTR FĄDERSKI COUNTRY MANAGER, VMWARE NA POLSKĘ W obecnej sytuacji gospodarczej działy IT są obarczane coraz większą odpowiedzialnością za wyniki biznesowe przedsiębior‐ stwa i muszą przyczyniać się do ich poprawy. Skończył się czas, w którym innowacje w działalności gospodarczej mogły ograni‐ czać się do wdrożenia nowych technologii. Teraz to już nie wy‐ starcza. Nowe rozwiązania technologiczne wtedy mają rację bytu, gdy za sprawą ich zastosowania widocznie wzrasta produktywność. To dlatego przypadki wdrażania systemów nieautoryzowanych przez dział IT nie należą już do rzadkości. Dążenie do poprawy efektyw‐ ności różnych procesów biznesowych skłania specjalistów marketingu, ale też logistyki i innych działów, do zakupu usług technologicznych świadczonych z chmury. Często dzieje się to bez wiedzy i akceptacji działu IT. Dlatego mowa jest o narastaniu zjawiska „ukrytej chmury” (cloud covert). Kierowanie się ku chmurowemu modelowi IT samo w sobie jest godne pochwały. Nie‐ stety, staje się zarzewiem konfliktów wewnątrz firmy, bo jest finansowane z budżetu na IT. W praktyce oznacza to uszczuplenie puli środków na działania firmowych informatyków.

W STRONĘ WSPÓŁPRACY

Trudno się więc dziwić, że ci ostatni czują się lekceważeni i mają pretensje o niekonsultowany

Możliwość uruchomienia w chmurze dowolnej infrastruktury, platformy czy aplikacji, i to na żądanie, czyli w momencie pojawienia się zapotrzebowania, stała się dla działów marketingu kwestią kluczową.

– Zaprzęgnięcie mocy obliczeniowej tylko do określonego zadania, na dany czas i w danej wielkości daje marketerom poczucie posiadania pod ręką odpowiednich zasobów IT. Z drugiej strony, przynosi konkretne oszczędności związane z brakiem inwestowania w stale dostępną infrastrukturę – zauważa Dariusz Nawojczyk.

Dostawcy rozwiązań technologicznych dla marketingu, znając te potrzeby, reklamują swoje usługi stosując określenia typu „IT free”, co oczywiście spycha firmowych informatyków do tym głębszej defensywy i prowokuje ich do kontrataku. Jednak wewnętrzne konflikty godzą w interesy firmy.

– Trzymanie się własnych silosów jest szkodliwe dla każdej firmy. Spory można zażegnać wyznaczając wspólne, biznesowe cele dla działów IT i marketingu. Wówczas IT przestanie blokować wszelkie nieautoryzowane zakupy IT, które uszczuplają działowy budżet, a marketing przestanie działać po partyzancku, usiłując błysnąć wynikami, ale za cenę wykiwania swoich kolegów – diagnozuje M. Wojciechowski.

z nimi zakup usług IT. W konsekwencji większość szefów działów IT zaczyna sobie zdawać sprawę, że muszą być bardziej aktywni w oferowaniu biznesowi rozwiązań, które go uskrzydlą.

CMO radzi sobie bez typowych kompetencji IT MICHAŁ WOJCIECHOWSKI PREZES ZARZĄDU SPÓŁKI ENCJA.COM

Coraz częściej rozwiązania do zarządzania kampaniami marke‐ tingowymi wchodzą do firm „tylnymi drzwiami”. Tymczasem są to technologicznie zaawansowane platformy korzystające z po‐ tężnych zasobów i centrów danych. I tu pojawiają się dylematy.

Z jednej strony, jest obowiązek zapewnienia bezpieczeństwa IT, ciągłości działania systemów i ich integracji z procesami firmy. Z drugiej jednak, pojawia się potrzeba szybszej niż dotąd reakcji na wyzwania rynku, aktualności narzędzi marketingo‐ wych i rozliczanie marketingowego IT jako usług świadczonych bez pomocy specjalistów IT i związanych z tym kosztów. Nieraz dochodzi do sytuacji, w której marketing używa nawet kilkudziesięciu systemów w modelu SaaS, a dział IT dowiaduje się o tym później, np. dopiero przy okazji pojawiania się konieczności aktualizacji zgłoszenia baz danych osobowych do GIODO. Tymczasem to już nie sprzęt, inwestycje w CAPEX‐owe i skomplikowane wdroże‐ nia stanowią o przewadze rynkowej firmy i sukcesie strategii marketingowej, lecz elastycz‐ ność zasobów IT, błyskawiczny dobór technologii do konkretnej kampanii i łatwość obsługi narzędzi IT. Większość nowoczesnych technologii marketingowych jest udostępniana w modelu SaaS. Umożliwiają szybki zakup z pominięciem procesów wdrażania oraz typowych kompetencji IT. Jest to ich ogromna zaleta, ale dla firm stają się również powodem sporów.

Krzysztof Polak IT Reseller nr 13-14/2014

33

WYWIAD

Od lewej: Pavel Chovanec, Roman Napierała

Aruba

podbija polski rynek

Rozmawiamy z ROMANEM NAPIERAŁĄ, Channel Account Manager Eastern Europe i PAVLEM CHOVANECEM, Systems Engineer w Aruba Networks.

A

– ruba Networks to firma znana na świe‐ cie. Dlaczego do tej pory nie jest szerzej znana w Polsce?

– R. N.: Od pięciu lat firma działa na wschodzących rynkach krajów Europy Wschodniej, także w Polsce. Dzięki zaangażowaniu naszych dotychczasowych dystrybutorów – krakowskich firm Clico i Veracomp oraz ich partnerów – można już znaleźć nad Wisłą sieci Wi-Fi zbudowane na urządzeniach Aruby, np. w warszawskiej Arkadii, także w Galerii Mokotów, w kolejnych lokalach Starbucks, Coffee Heaven i Costa Coffee.

34

Nasz sprzęt nie jest sprzedawany w marketach, lecz w kanale B2B do instalacji w hotelach, szpitalach, uczelniach, sieciach handlowych, kilkuhektarowych kampusach uczelnianych, w magazynach i logistyce, itp.

Do tej pory zajmowaliśmy się w Polsce głównie sprzedażą, ale teraz zaczynamy zajmować się też marketingiem...

D

– ynamika przyrostu sieci bezprzewodo‐ wych jest trzykrotnie większa niż kablo‐ wych. Czy Aruba zajmuje się wyłącznie sieciami bezprzewodowymi?

– R. N.: Koncentrujemy się na Wi-Fi, ale mamy też w ofercie przełączniki. Proponujemy nie tylko hardware, ale też software, np. oprogramowanie NAC – Clearpass, które działa na wielu platformach sprzętowych, czy system Meridian przeznaczony do lokalizacji użytkowników sieci Wi-Fi, idealny do centrów handlowych i campusów. Nasze rozwiązania tworzą podstawę do świadczenia usług – zamierzamy się rozwijać także w kierunku ich dostarczania. Jak dotąd dobrze nam idzie – dynamiką wzrostu przewyższamy naszych konkurentów.

P

– olski rynek rozwiązań sieciowych jest bardzo konkurencyjny. Jakie powody skła‐ niają Aruba Networks do szerszego wejścia na ten rynek?

– R. N.: Aruba to już firma globalna, która wciąż się rozwija. Dalszy rozwój zakłada zdobywanie kolejnych rynków. Teraz stawiamy na wzmocnienie pozycji na rynku polskim, IT Reseller nr 13-14/2014

WYWIAD

a w niedalekiej przyszłości także czeskim, słowackim, rumuńskim, bułgarskim, itd.

Wśród dostawców rozwiązań do budowy sieci bezprzewodowych jesteśmy wiceliderem światowego rynku, po Cisco. Prawie 40 proc. pracowników naszej firmy to inżynierowie, którzy zajmują się pracami badawczo–rozwojowymi. Jesteśmy więc silni technologicznie i dbamy o to, by przewyższać konkurentów jakością produktu. Nie może więc dziwić fakt, że takie firmy, jak Alcatel Lucent i Dell, sprzedają nasze produkty OEM pod swoimi markami.

C

– zy poszerzenie działalności w Polsce jest wyłącznie konsekwencją dynamizmu roz‐ wojowego firmy?

– R. N.: Cały czas rośniemy, również dzięki temu, że działamy na przyszłościowym rynku. Parę miesięcy temu IDC zapowiedziało, że do 2020 r. ilość urządzeń podłączonych do sieci bezprzewodowej osiągnie liczbę 212 mld! Oznacza to, że eksplozja sieci bezprzewodowych dopiero się wydarzy.

Jeszcze do niedawna kabel oznaczał większe prędkości transferu danych. Nowy standard transmisji bezprzewodowej 802.11ac zapewnia transfer 1,3 Gb/s, co przewyższa kablowy gigabitowy Ethernet. W dużych firmach rośnie więc zainteresowanie budową sieci bezprzewodowych, również dlatego, że przybywa pracowników, którym ciąży przywiązanie kablem do biurka. Chcą mieć w różnych miejscach ten sam dostęp do sieci i do zasobów. Obecnie w nowych biurowcach jest już instalowany tylko jeden kabel – kabel zasilający. Praca w takim miejscu charakteryzuje się dużą elastycznością – znikają problemy z przekładaniem instalacji w przypadku zmiany organizacji biura, a pracownicy zyskują swobodę poruszania się z ciągłym zachowaniem bycia on-line. Na

rynek pracy coraz szerszą ławą wchodzą młodzi ludzie z generacji mobilnej, która jest przyzwyczajona do korzystania z sieci bezprzewodowej.

J

– akie cele krótkoterminowe (1‐2 lata) sta‐ wia sobie Aruba w związku z ekspansją na polskim rynku?

– R. N.: Chcemy, by w ciągu roku zaistniało na polskim rynku 2-3 partnerów na poziomie Gold, którzy będą notować około 1 mln dol obrotu na naszych produktach rocznie i kilkunastu na poziomie Silver, a wszystkich razem ponad dwustu. W ciągu 2 lat zamierzamy pozyskać stabilną bazę 250-300 stałych partnerów, którzy będą ściśle z nami współpracować. Podstawą realizacji tych planów jest współpraca z profesjonalną firmą szkoleniową, która prowadzi kursy dla partnerów i umożliwia im zdobycie niezbędnych certyfikatów z różnych technologii. Sami prowadzimy webinaria po angielsku – zarejestrowani partnerzy Aruby mogą z nich korzystać. Nasi dystrybutorzy prowadzą podobne webinaria po polsku. Zdajemy sobie sprawę, że nasz sukces rynkowy jest pochodną dobrej współpracy z partnerami i ciągłej ich edukacji.

J

– akie możliwości oferują kontrolery Aruby? Ile punktów dostępowych mogą ob‐ sługiwać?

– P. Ch.: Nasz największy kontroler może obsługiwać 2048 punktów dostępowych AP (access point) i 32 tys. urządzeń podłączonych w tym samym czasie. Poszczególne kontrolery można ponadto łączyć w klastry, które są zdolne obsługiwać dziesiątki tysięcy punktów dostępowych naraz.

N

– a jakich klientów nastawia się Aruba w Polsce?

Aruba Networks – spółka została założona w 2002 r.

Główną siedzibę ma w Sunnyvale w Kalifornii. Jest notowana na giełdach NASDAQ oraz Russell 2000. Prowadzi działalność w 130 krajach na całym świecie – bezpośrednio lub we współpracy z partnerami. Dostarcza rozwiązań pozwalających na budowę mobilnych sieci skoncentrowanych na użytkowniku, łączących w sobie centralnie konfigurowalne sieci bezprzewodowe, wysoki poziom ochrony opartej o kontrolę tożsamości oraz zapewnienie komunikacji, również w sytuacji, gdy klient WLAN przemieszcza się pomiędzy sieciami WLAN, LAN czy sieciami komórkowymi.

IT Reseller nr 13-14/2014

– R. N.: Naturalnym adresatem naszych produktów są duże i średnie firmy, ale mamy też propozycję dla mniejszych organizacji. Jest nią rozwiązanie typu instant do budowy sieci bezprzewodowej, które nie wymaga działania fizycznych kontrolerów. W jednej tego rodzaju sieci może pracować do 128 punktów dostępowych (np. IAP-103) pod nadzorem wirtualnego kontrolera. Jest to skalowalne rozwiązanie, które umożliwia małym organizacjom łatwe rozpoczęcie pracy z siecią Wi-Fi. W przypadku zwiększenia się zapotrzebowań można dokupić fizyczny kontroler i tak przekonfigurować punkty dostępowe, by dalej działały pod jego nadzorem w sieci o większym już zasięgu.

C

– zym wyróżniają się produkty Aruby na tle konkurencji, np. rozwiązań Cisco czy Motoroli?

– P. Ch.: Przede wszystkim oferujemy produkty wyskalowane do konkretnych potrzeb – jesteśmy więc w stanie wyjść naprzeciw wszelkim oczekiwaniom. Dzięki nim można budować sieci bezprzewodowe konkurencyjne pod względem wydajności z siecią Ethernet. Istotną cechą kontrolerów Aruba jest to, że są wyposażone w własne oprogramowanie, które umożliwia im pracę w architekturze „thin AP”. Oznacza to, że kontroler jest konfigurowany i zarządzany centralnie, a wraz z nim użytkownik optymalizuje parametry działania bezprzewodowej sieci odpowiednio do potrzeb, np. do nieprzerywanej transmisji danych, głosu i wideo, czy do współdzielenia plików i aplikacji. Możliwość optymalizowania sieci do efektywnej obsługi ruchu w oparciu o różnego rodzaju urządzenia i użytkowane aplikacje jest bodajże największą zaletą naszych rozwiązań.

Rozmawiał Krzysztof Polak

Aruba – dystrybutorzy w Polsce: CLICO Sp. z o.o. ul. Oleandry 2, 30-063 Kraków www.clico.pl Veracomp S.A. ul. Zawiła 61, 30-390 Kraków www.veracomp.pl

35

TECHNOLOGIE

Pożegnanie

z antywirusami

Kończy się era tradycyjnego oprogramowania antywirusowego. bazujące wyłącznie na sygnaturach wirusów dobiega swojego kresu. Ale równocześnie pakiety bezpieczeństwa wykorzystujące taką funkcjonalność jako jedną z podstawowych, posiadające też inne możliwości i elementy zabezpieczeń, to konieczna przyszłość – potwierdza Mirosław Chełmecki, dyrektor Działu Serwerów i Pamięci Masowych w Veracomp.

OCHRONNY PAKIET

ntywirus to program, który porównując swoją bazę danych zawierającą informacje o zagrożeniach, potrafi powiedzieć nam, czy dany plik jest zagrożeniem, czy nie. Baza danych budowana jest na podstawie otrzymanych próbek plików zagrożeń, stąd też jeżeli producent próbki nie otrzyma, nie będzie w stanie stworzyć właściwej sygnatury. Oprogramowanie ma jeszcze jedną funkcjonalność, o której dość często się zapomina, tzw. silnik naprawczy, czyli jeżeli znaleziono zagrożenie to posiadamy również informacje, w jaki sposób zagrożenie to usunąć z komputera – nie zawsze polega to tylko na usunięciu samego pliku.

– Dla nas, dla firmy Symantec, era tradycyjnego oprogramowania antywirusowego na

A

36

rynku przedsiębiorstw skończyła się już we wrześniu 2007 roku, czyli od dłuższego czasu nie można kupić oprogramowania kierowanego dla przedsiębiorstw zawierającego tylko i wyłącznie oprogramowanie antywirusowe.

Na rynku konsumenckim sytuacja wygląda podobnie, nawet oprogramowanie Norton Antivirus posiada zbiór dodatkowych technologii wykraczających poza technologię antywirusową – informuje Maciej Iwanicki, ekspert ds bezpieczeństwa w firmie Symantec.

– Antywirus jako jedyna forma ochrony jest oczywiście niewystarczająca, ale trzeba zaznaczyć, że nadal jest konieczna. Dlatego, z jednej strony, można zgodzić się ze stwierdzeniem, że oprogramowanie antywirusowe

Dlatego producenci antywirusów oferują kompleksowe pakiety bezpieczeństwa, które w zakresie funkcjonalności wychodzą znacznie dalej niż klasyczny antywirus. Obecnie bezpieczeństwo danych nabiera szczególnego znaczenia. Oczekujemy pełnej ochrony urządzeń i danych, korzystamy z zasobów chmury, BYOD, mówimy o Internecie Rzeczy, przesyłamy i wymieniamy się milionami plików, zdjęć i aplikacji, wykorzystujemy portale społecznościowe. Zmiany w naszych zachowaniach oraz wykorzystywanych narzędziach i aplikacjach to również furtka do różnego typu nadużyć, na jakie użytkownik może być narażony, często całkowicie nieświadomie. Lawinowo rosnąca ilość zagrożeń pojawiających się codziennie powoduje, że technologia antywirusowa jest rozwiązaniem niewystarczającym – nie ma możliwości „złapać” wszystkich zagrożeń i napisać dla nich sygnatury. Co więcej, problem nie dotyczy już tylko komputerów, na których pracujemy i bawimy się codziennie, ale coraz częściej urządzeń mobilnych. Dodatkowo zmianie ulega wektor infekcji, np. nasilenie się ataków korzystających z inżynierii społecznej na portalach społecznościowych.

– Ostatnie kilka lat to cicha (r)ewolucja złośliwego oprogramowania. Obserwujemy przejście od tak zwanych ataków wolumenowych, które charakteryzowały się między IT Reseller nr 13-14/2014

TECHNOLOGIE

innymi dużą powtarzalnością występowania, do zaawansowanych ataków celowanych, skierowanych przeciwko wybranym przedsiębiorstwom lub osobom. Ma to ogromne znaczenie dla klasycznych systemów antywirusowych opierających się na sygnaturach. Według badań firmy FireEye, 67 proc. próbek złośliwego oprogramowania jest wykorzystywanych tylko jeden raz.

Fragmenty złośliwego kodu, po niewielkich modyfikacjach lub zmianie algorytmu zaciemniania kodu, wykorzystywane są ponowie. Dla systemu antywirusowego, opierającego się na klasycznych sygnaturach, są to jednak zupełnie nowe zagrożenia, niemożliwe do wykrycia – zauważa Klaudiusz Korus, inżynier systemowy w firmie FireEye. Trwa i będzie trwał wyścig między grupami zajmującymi się tworzeniem różnego typu szkodliwych systemów, oprogramowania, włamań a firmami, które tworzą pakiety ochronne. Nowoczesne systemy bezpieczeństwa muszą być wyposażone w możliwość przewidywania niewłaściwych i niebezpiecznych zachowań, do jakich może dochodzić w systemie informatycznym. Ale wiele z tych pozornie niebezpiecznych zjawisk może być całkowicie naturalnymi działaniami części podsystemów, z których użytkownik korzysta.

Niezmiernie ważna jest świadomość użytkownika i odpowiednie zdefiniowanie polityk bezpieczeństwa. Rozwiązania producentów oprogramowania antywirusowego idą obecnie w kierunku pełnych pakietów – takie propozycje mają F-Secure, Symantec, Sophos czy eScan.

– Z pewnością ważna jest ochrona systemów w wielu warstwach, czyli posiadanie skanera antywirusowego z bazami sygnatur, analiza ruchu www, dziur w przeglądarce czy systemie, możliwość blokowania ataków na komponenty Java, pdf, Flash, itp. Istotne jest badanie zachowania i działania niewłaściwego oprogramowania – heurystyka. Kolejnymi elementami może być wykorzystanie innych technologii, z jakich już korzystamy, np. uruchomienie „niepewnego” pliku w automatycznie stworzonym środowisku wirtualnym. Coraz bardziej konieczne staje się chronienie danych w środowiskach rozproszonych, chmurowych, i tutaj z pomocą mogą przyjść systemy „AV as a service”.

W tym rozwiązaniu aplikacja czy usługa musi być uprzednio autoryzowana przed dostępem do jakichkolwiek danych – przekonuje Mirosław Chełmecki.

IT Reseller nr 13-14/2014

WSPÓLNA DROGA Czy zatem należy używać programów antywirusowych? Przeciętny użytkownik domowy nie ma tymczasem innej alternatywy technologicznej. Do tej pory nie pojawiły się rozwiązania przeznaczone dla użytkowników domowych o dużej skuteczności wykrywania złośliwego oprogramowania. Nie należy tutaj jednak zapominać o innych ważnych czynnikach zwiększających bezpieczeństwo użytkowników, jak regularne uaktualnianie aplikacji oraz systemu operacyjnego, nie otwieranie wiadomości z nieznanych źródeł czy też nie korzystanie z podejrzanych stron. W innej sytuacji są użytkownicy pracujący w przedsiębiorstwach. Tutaj widoczny jest trend migracji z AV do VM. Czyli od klasycznych antywirusów do rozwiązań zbudowanych w oparciu o dedykowane środowiska wirtualne, w których sprawdzane jest potencjalne złośliwe

oprogramowanie zanim trafi ono do użytkownika.

– Dedykowane środowiska wirtualne są swojego rodzaju poligonem, na którym, posługując się nomenklaturą wojskową, detonuje się podejrzane próbki oprogramowania. Mogą to być zarówno pliki binarne, jak i różnego rodzaju dokumenty, chociażby w popularnym formacie pdf. Każdy uruchomiony w środowisku wirtualnym obiekt jest analizowany pod kątem podejrzanych czynności, takich jak połączenia sieciowe, otwierane pliki, modyfikowane klucze w rejestrze oraz wiele innych parametrów. Na podstawie analizy system określa, czy plik jest złośliwy, czy nie – wyjaśnia Klaudiusz Korus.

Użytkownicy i resellerzy są świadomi faktu istnienia coraz bardziej skomplikowanych zagrożeń oraz tego, co one niosą.

– Większość z naszych obecnych partnerów w pewnym momencie postanowiła, że należy rozwijać się w kierunku sprzedaży bardziej zaawansowanych systemów bezpieczeństwa niż antywirusy. Coraz częściej więc resellerzy inwestują we własną wiedzę i zasoby. W obszarze IT security nadal jest – i chyba długo będzie – ogromna szansa na zarobek. Kiedyś klienci mówili, że miło byłoby posiadać we własnej infrastrukturze zaawansowane rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa. Dzisiaj wiedzą, że jest to obowiązek – twierdzi Mariusz Rzepka, dyrektor generalny na Polskę, Białoruś i Ukrainę w Fortinet.

Zapewne dlatego podczas RSA Conference 2014 wielu menedżerów mówiło o potrzebie współpracy, mającej na celu efektywniejsze zwalczanie cyberprzestępczości. Najbardziej konkretne i przekonujące było wystąpienie Stephena Trillinga z firmy Symantec: „Pro-

dukty końcowe, firewalle, bramy dostępowe czy zabezpieczenia serwerów żyją własnym życiem, nie wchodząc ze sobą w interakcje.

W rezultacie nie tylko produkty oraz przedsiębiorstwa tworzą osobne wyspy. Panaceum na zaawansowane ataki ma być unifikacja systemów pochodzących od różnych producentów i zintegrowane zarządzanie. Centralny system pozwoliłby nie tylko na skuteczniejszą ochronę, ale również wymianę informacji między organizacjami.

W rezultacie najbardziej złożone ataki mogłyby być wykryte w ciągu godzin, a nawet minut. Wszystkie zdarzenia powinny być rejestrowane i przechowywane w globalnej bazie danych, objętej odpowiednimi regulacjami w zakresie ochrony prywatności”.

Marcin Złoch

37

TECHNOLOGIE

Wypowiedź eksperta D-LINK

Własna skrzynka zamiast

GRZEGORZ CAŁUN PRE-SALES ENGINEER, D-LINK POLSKA

W ofercie D‐Linka znajduje się wiele mo‐ deli urządzeń NAS, przeznaczonych do przechowywania i przetwarzania da‐ nych. Można je podzielić na dwie kate‐ gorie. Pierwsza to urządzenia NAS z dyskami twardymi, pełniące rolę ser‐ werów, znajdujące zastosowanie w ma‐ łych i średnich firmach. Mają one rozbudowane opcje konfiguracji z two‐ rzeniem profili użytkowników i pracą z dokumentami oraz innymi urządze‐ niami, jak np. drukarkami. Pozwalają też tworzyć serwery FTP z odpowiednimi uprawnieniami. Najczęściej wybierane urządzenia mogą pomieścić dwa dyski, choć w przypadku większych firm klienci sięgają po bardziej zaawansowane i roz‐ budowane funkcjonalne urządzenia cztero‐ i pięciodyskowe, obsługujące RAID wyższego poziomu. W zastoso‐ waniach archiwizacji danych warto zwrócić uwagę na urządzenia z możli‐ wością konfiguracji RAID1, czyli mirroru dysków (np. model D‐Link DNS‐327L).

Tutaj nawet w przypadku awarii jednego dysku, dane można odzyskać z drugiego dysku. Druga grupa urządzeń pamięci masowej to zaawansowane macierze dyskowe, komunikujące się poprzez iSCSI i udostępniające powierzchnię dyskową serwerom. Macierze są za‐ zwyczaj stosowane w rozbudowanych instalacjach w dużych firmach i cha‐ rakteryzują się dużymi możliwościami konfiguracyjnymi. Dzięki temu znaj‐ dują one wiele zastosowań, głównie w obsłudze dużych woluminów danych.

W macierzach, w razie awarii któregoś dysku, można go wymienić bez przery‐ wania pracy urządzenia.

38

Amazona

Producenci systemów NAS liczą na coraz większe zyski ze sprzedaży urządzeń.

Ale ich plany mogą pokrzyżować firmy oferujące usługi przechowywania danych w chmurze. mazon, Apple, Google czy Microsoft prześcigają się, zwiększając klientom przestrzeń do przechowywania danych. Dla wielkich koncernów, które czerpią pokaźne profity z zupełnie innych źródeł, tego typu działalność to tylko drobny gest wobec klientów. Na przykład, użytkownicy smartfonów Amazona mogą przechowywać w chmurze dowolną ilość zdjęć, zaś popularny serwis Flickr oferuje aż 1 TB powierzchni dyskowej. Do tego należy dodać działalność bardzo popularnych serwisów Dropbox czy Box.com. Wprawdzie nie są one tak szczodre w udostępnianiu powierzchni dyskowej jak wielkie światowe koncerny, niemniej również odgrywają poważną rolę w tym segmencie rynku.

Tacy producenci, jak D-Link, Netgear, WD czy Synology, przyglądają się rozwojowi wypadków z pewnym niepokojem.

To również zmartwienie dla resellerów, którzy wierzą, że era wielkich zbiorów danych przyniesie im zyski ze sprzedaży systemów. Nie jest to jednak takie oczywiste.

Poważnym sygnałem ostrzegawczym są spadki sprzedaży macierzy dyskowych w dwóch pierwszych kwartałach bieżącego roku.

A

BEZPIECZEŃSTWO I FUNKCJONALNOŚĆ W ubiegłym roku głośnym echem odbiła się historia serwisu Nirvanix, który praktycznie z dnia na dzień zwinął swoją działalność, pozostawiając w niezręcznej sytuacji wielu klientów. Z kolei w ostat-

nich miesiącach dużo mówiło się o ataku rosyjskich hakerów, którzy wykradli ponad miliard haseł i loginów, czy wyciek zdjęć nagich celebrytek z chmury iCloud. Tego typu zdarzenia nadwyrężają zaufanie klientów, otwierając tym samym furtkę producentom systemów NAS. Bezpieczeństwo danych to tylko jeden z powodów, dla których gospodarstwa domowe czy właściciele małych biznesów obawiają się migrować do publicznej chmury. O ile producentom sprzętu ciężko konkurować z darmowymi serwisami, o tyle w rywalizacji z komercyjnymi usługodawcami wcale nie stoją na straconej pozycji. W wielu przypadkach NAS jest tańszy niż chmura publiczna. Różnice między usługą w chmurze i składowaniem danych na urządzeniu NAS nie sprowadzają się tylko do opłat, choć różna jest ich struktura. W przypadku urządzeń NAS użytkownik ponosi jedynie jednorazowy wydatek.

Rosnąca konkurencja sprawia, że urządzenia nie pełnią wyłącznie roli skrzynki do przechowywania danych. Nowoczesne systemy NAS umożliwiają strumieniowe przesyłanie mediów do komputerów i innych urządzeń. Ta funkcjonalność przyda również się w gospodarstwach domowych, gdzie obok komputerów czy telewizorów z DLNA oraz Wi-Fi, pojawiają się konsole do gier Xbox czy Sony PlayStation. Producenci oferują także na swoich witrynach internetowych szereg aplikacji zwiększających funkcjonalność serwerów NAS. IT Reseller nr 13-14/2014

AKADEMIA

VERACOMP

NAS

?

lepszy niż chmura

Wielu odbiorców indywidualnych oraz właścicieli małych biznesów staje przed dylematem – własny serwer do przechowywania danych czy usługi providera. Tradycyjne rozwiązania sprzętowe wciąż mają wiele atutów – przekonuje firma Synology. ynology NAS to kompleksowe rozwiązanie oferujące nie tylko miejsce do przechowywania danych, ale także kompletne usługi z tym związane.

W wielu firmach odnotowuje się szybki przyrost danych, coraz większe są więc wymogi związane z ich magazynowaniem, nawet wśród najmniejszych przedsiębiorców. To właśnie dla nich najlepszym rozwiązaniem jest przystępny cenowo serwer NAS. Synology oferuje elastyczność pod kątem skalowalności, już nawet mała firma posiadająca 2-kieszeniowy NAS może rozbudować pojemność dokładając półkę na kolejne dyski i nie martwić się przyrostem danych w przyszłości. Największą macierz można obecnie rozbudować do 636 TB! Oczywiście, można także migrować dane z mniejszych urządzeń na większe, wymieniać dyski na nowe o większej pojemności czy po prostu dodawać kolejne jeśli nadal mamy wolne kieszenie. To czyni rozwiązanie ekonomicznym, co jest szczególnie ważne w przypadku firm, które nie mogą na początek pozwolić sobie na rozbudowaną infrastrukturę.

Dane z komputerów pracowników czy urządzeń mobilnych można zebrać w jednym miejscu i mieć do nich dostęp nie tylko w biurze, praca wielu osób związana jest bowiem ze służbowymi podróżami. Przykładem dostępu do danych w drodze może być aplikacja Cloud Station. Wystarczy ją zainstalować na Synology NAS oraz urządzeniach klienckich (obsługiwane są różne platformy) oraz wy-

S

40

brać foldery do synchronizacji, a wówczas w sieci lokalnej, lub poza nią jeśli tylko mamy dostęp do Internetu, wszelkie zapisane pliki zostaną automatycznie zsynchronizowane z serwerem lub z innymi urządzeniami i użytkownikami.

ILE KOSZTUJE NAS DLA 25 PRACOWNIKÓW BIUROWYCH Przy tak niewielkiej liczbie pracowników można wykorzystać już urządzenia dwukieszeniowe, jak np. DS214, którego cena bez dysków wynosi około 1100 zł, lub wyposażone w lepsze parametry i pozwalające na zainstalowanie większej ilości dysków DS414, których cena wynosi ponad 1700 zł. Obydwa urządzenia mają 2 lata gwarancji. Dwa dyski, zależnie od pojemności, to dodatkowy koszt od 700 zł (po 2 TB każdy) do około 2000 zł za 2 dyski o pojemności 6 TB każdy. Zarządzanie oraz utrzymanie Synology NAS nie wymaga specjalistycznych szkoleń czy dedykowanego pracownika, a urządzenia

DS414

są energooszczędne i oferują np. hibernację dysków.

BACKUP WYKONYWANY PRZEZ NAS I W CHMURZE. CO LEPSZE? Chmura prywatna i publiczna może być lokalizacją docelową kopii danych zasobów przedsiębiorstw. Zaletą chmury publicznej jest brak inwestycji w zakup odpowiedniego sprzętu, ponadto o jego konserwację i aktualizacje dba dostawca usługi. Niemniej to do firmy, która decyduje się na taką opcję, należy wybór odpowiedniego usługodawcy. Wówczas mogą pojawić się wątpliwości związane z wiarygodnością dostawcy. Należy upewnić się, że usługodawca testuje działanie swojego rozwiązania do backupu oraz posiada zabezpieczenia na wypadek utraty danych.

Istnieją także obawy związane z tym, czy jego pracownicy zadbają o prywatność naszych danych. Bezpieczeństwo to główna wątpliwość pojawiająca się w przypadku wyboru usług w chmurze publicznej.

Przezorni zastanowią się także co się stanie z danymi jeśli firma, która przechowuje nasze kopie, zaprzestanie działalności, zdarzają się bankructwa firm oferujących usługi w chmurze.

Jeśli serwer dzielimy zaś z innymi firmami, ponownie wracamy do punktu związanego z bezpieczeństwem i poufnością danych.

Nie bez znaczenia są także koszty, które należy odpowiednio skalkulować, za chmurą stoi zawsze fizyczne IT Reseller nr 13-14/2014

AKADEMIA

VERACOMP

w przypadku awarii urządzenia, jeśli nie mogą oddać ich profesjonalistom, to tym bardziej nie powierzą danych firmie zewnętrznej. Własna chmura to po prostu lepsza kontrola zasobów.

SYNOLOGY NA TLE KONKURENCJI? DS1513+ urządzenie, oprogramowanie, obsługa serwisowa, a to także kosztuje i przejawia się w cenie usługi. Przykładowo, jeden z najbardziej popularnych usługodawców oferuje cenę 0,21 euro za 1 GB miesięcznie, co przy terabajtach danych i w przeliczeniu na rok/lata oznacza nawet kilka tysięcy euro. Pięciokieszeniowe urządzenie Synology DS1513+ przeznaczone dla segmentu SMB to koszt około 740 euro brutto, 5 dysków o pojemności 5 TB to koszt około 800 euro, urządzenie oraz dyski mają 3 lata gwarancji.

W chmurze prywatnej sami dbamy o bezpieczeństwo zasobów, zwykle zarządza nimi własny administrator IT. Synology redukuje wady tego rodzaju chmury, jak np. posiadanie specjalistycznej wiedzy czy wysokie koszty początkowe. Z kwestią ekonomiczną radzimy sobie oferując rozwiązania dostosowane do firm z zasobami o różnej wielkości, czyli można je dobrać pod kątem możliwości finansowych. W sprzęt inwestujemy na początku, a elastyczne opcje rozbudowy pozwalają nam na rozsądne inwestycje finansowe w przyszłości, czasem wystarczy po prostu zmienić dyski na większe lub dokupić kolejną półkę.

Usprawniamy także wdrażanie i zarządzanie ograniczając czas przeprowadzony na instalację systemu i konfigurację usług backupu. Zaletą chmury z własnej serwerowni jest także szybkość wdrażania nowości, gdyż nie jest potrzebna współpraca z usługodawcą zewnętrznym, mamy pełną elastyczność dostosowania rozwiązań pod konkretne potrzeby lub wprowadzania zmian w dowolnym momencie.

CHMURA CZY SYSTEMEM NAS? Klienci decydują się na przechowywanie danych w chmurze prywatnej przede wszystkim ze względów bezpieczeństwa.

Dane, które dostępne są na zewnątrz, poza firmą zawsze powinny być odpowiednio zabezpieczone. Synology dostarcza w tym celu niezbędne narzędzia, jak IT Reseller nr 13-14/2014

chociażby serwer VPN dla zdalnych połączeń lub opcję blokowania niepożądanych adresów IP oraz poradniki dla początkujących użytkowników. Korzystając z chmury publicznej mamy do czynienia z innymi już wspomnianymi obawami: co jeśli firma dostarczająca usługę zbankrutuje lub niezadowolony pracownik postanowi wykorzystać nasze zasoby. Jest to dodatkowe ryzyko, które firmy oferujące takie usługi oczywiście starają się minimalizować, ale ono istnieje. Jest jeszcze Internet - jeśli połączenia zabraknie, nie mamy dostępu do danych nawet w sieci wewnętrznej.

Własne rozwiązanie będzie wówczas funkcjonować w sieci lokalnej.

DS214 Przejdźmy do prywatności zasobów. Jeden z popularnych dostawców usług chmurowych w swojej umowie dla firm wyraźnie zaznacza, iż może przechowywać dane w innych krajach. Inny z kolei potwierdza, iż prawo własności do treści należy do użytkownika, ale usługodawca zachowuje sobie prawo do wykorzystania czy udostępniania tych danych chociażby w celu promocji swoich usług. Dla wielu organizacji te zapisy są nie do zaakceptowania ze względów prawnych czy poufności danych. Znamy klientów, którzy zastrzegają sobie prawo do zatrzymania dysków

Klienci doceniają przede wszystkim jakość naszych urządzeń oraz częste aktualizacje oprogramowania. Z kolei usługi wyróżniające nasze produkty to np. klaster wysokiej dostępności (Synology High Availability) oraz Synology Hybrid RAID (SHR), który pomaga zoptymalizować wykorzystanie zasobów dyskowych i ułatwia zarządzanie RAID. Klaster stanowi dodatkowe zabezpieczenie dla firm i pozwala zminimalizować przestoje.

Klaster zbudowany jest z 2 serwerów i jeśli serwer główny ulegnie awarii, drugi przejmie jego rolę oferując szybki dostęp do usług.

SHR z kolei pomaga dobrać odpowiedni poziom ochrony na podstawie posiadanych dysków i wykorzystać dyski o różnych pojemnościach w ramach grupy RAID. Dla przedsiębiorstw ważny jest nasz bezpłatny serwis SRSE z szybką wymianą, jest on dostępny dla rozwiązań serii XS/XS+. Klient nie płaci za usługę ani za dostawy i nie musi długo czekać po wysłaniu uszkodzonej części na sprzęt zastępczy, gdyż otrzymuje go awansem. Dodatkowo, rozszerzyliśmy gwarancję na wybrane modele serii XS/XS+ do 5 lat i jest ona bezpłatna. Niektórzy partnerzy oferują własne dodatkowe serwisy.

Administratorom większych firm z kolei usprawniliśmy pracę oferując system centralnego zarządzania - Central Management System (CMS). Dzięki tej usłudze, z poziomu jednego interfejsu można zarządzać i monitorować wiele urządzeń oszczędzając czas przeznaczony na konfigurację pojedynczych jednostek. CMS jest także dostępny gdy wdrażamy monitoring wizyjny, połączenie kilku serwerów rejestracji i różnych kamer w wielu lokalizacjach usprawnia pracę związaną chociażby z konfiguracją wielu kamer naraz.

Ponadto nasi partnerzy mogą oferować własne płatne usługi, związane np. z wdrożeniami rozwiązania do monitoringu czy zastosowania Synology jako pamięci masowej w środowisku wirtualizacji lub konfigurując wybrane przez klientów pakiety.

RENATA KRAJEWSKA Product Manager, Synology renatak@synology.com

41

AKADEMIA

RRC

Mobilnie, prosto i bezpiecznie,

czyli Cisco ISE

w sieciach bezprzewodowych MACIEJ FLAK maflak@cisco.com Pracuje w polskim biurze Cisco Systems od 2006 roku.

Od samego początku związany jest z organizacją techniczną Cisco Polska – pełnił funkcje inżyniera systemowego, managera zespołu technicznego, a obecnie jest spacjalistą ds. sprzedaży odpowiedzialnym za rozwój rynku produktów Enterprise Networking, w tym produktów z obszaru bezpieczeństwa oraz sieci bezprzewodowych.

W 1997 r. ukończył Politechnikę Wrocławską i od tego czasu nierozerwalnie związany jest z technologiami sieciowymi pracując w firmach integratorskich oraz telekomunikacyjnych (Computerland S.A., Formus Polska, Telefonia Dialog S.A.).

Posiadacz certyfikatu CISSP (Certified Information Systems Security Professional) oraz CCIE (Cisco Certified Internetwork Expert) z zakresu R&S oraz SP. Prelegent konferencji Cisco Forum oraz Cisco Expo.

42

ieci bezprzewodowe przebojem wkraczają do polskich przedsiębiorstw oraz instytucji publicznych. Powodów jest kilka. Z jednej strony, eksplozja urządzeń mobilnych, które mogą połączyć się z siecią tylko drogą bezprzewodową, a z drugiej strony, wygoda pracy oraz jakość i wydajność połączenia porównywalna z tą, którą dysponujemy w sieci przewodowej. Zatem sieć WLAN staje się z „miłego dodatku” infrastrukturą krytyczną, od której oczekujemy takiego samego jak dla przewodowej sieci LAN poziomu bezpieczeństwa, niezawodności oraz stabilności i jakości pracy. Wraz z ekspansją WLAN powraca zagadnienie kontroli dostępu do sieci. W sieci przewodowej poczucie bezpieczeństwa (choć złudne) daje fakt, że dostęp do sieci jest kontrolowany fizycznie, czyli aby podłączyć się do sieci, przedsiębiorstwa trzeba fizycznie przebywać na jego terenie, w pomieszczeniu i uzyskać dostęp do portów przełącznika. W sieci bezprzewodowej, z natury jej działania, każdy może próbować podłączyć się do sieci a ponadto jej wszechobecność zachęca do realizacji tą drogą dostępu dla różnych urządzeń (w tym własnych, gości oraz kontrahentów firmy). I nie ma w tym nic złego gdyż właśnie po to powstały sieci bezprzewodowe – czyli dla wygody i elastyczności.

Z pomocą przychodzi system sieciowej kontroli dostępu Cisco ISE – Identity Services Engine, który dostępny jest również w wersji licencyjnej przewidzianej tylko dla środowisk bezprzewodowych. Produkt w tej wersji licencyjnej

S

realizuje wszystkie swojej funkcjonalności podstawowe i zaawansowane, ale ograniczone do urządzeń łączących się do siecią drogą bezprzewodową. Zatem przypatrzmy się, jakie narzędzie daje nam do ręki Cisco?

ZAWSZE UWIERZYTELNIAJ System realizuje uwierzytelnienie użytkowników i urządzeń w oparciu o 802.1X. Dla urządzeń bez klienta 802.1X oferuje alternatywną formę uwierzytelnienia w oparciu o adres MAC interfejsu sieciowego lub z wykorzystaniem formularza webowego, do którego dane uwierzytelniające może wpisać użytkownik. Rozwiązanie takie świetnie sprawdza się w środowisku bezprzewodowym do realizacji systemu dostępu gościnnego oraz BYOD. W celu rozróżnienia logowania z komputerów firmowych od logowania z urządzeń prywatnych wspierane przez ISE metody uwierzytelniania uwzględniają możliwość równoczesnego sprawdzenia tożsamości samego urządzenia, jak również użytkownika.

PATRZ SZERZEJ Sama informacja o tożsamości użytkownika jest zbyt mało granularna, aby w oparciu tylko o nią budować polityki dostępu odzwierciedlające potrzeby biznesowe współczesnych przedsiębiorstw.

Użytkownicy mogą do pracy używać różnych urządzeń, w tym urządzeń prywatnych, mogą łączyć się z siecią z różnych miejsc oraz za pomocą różnych mediów a także w różnych porach dnia. Z tego powodu rozwiązanie oparte o Cisco ISE dostarcza dodatkowe atrybuty umieszczające IT Reseller nr 13-14/2014

AKADEMIA

daną tożsamość w tak zwanym kontekście pracy, którymi mogą być: czas, lokalizacja, kondycja bezpieczeństwa urządzenia (posture), typ/rodzaj urządzenia (drukarka, telefon IP, tablet, PC, etc.), przynależność użytkownika do grupy w usłudze katalogowej lub zastosowana metoda dostępu (WLAN, LAN, VPN). Dzięki temu z łatwością można rozróżnić przypadek pracownika pracującego na urządzeniu firmowym od przypadku tego samego pracownika pracującego na urządzeniu prywatnym lub ograniczyć jego prawa w sieci w przypadku stwierdzenia braku zgodności jego urządzenia w polityką bezpieczeństwa firmy. Cisco ISE umożliwia, przez wykorzystanie tzw. agenta głębokiej analizy, szczegółową inspekcję stacji, np. sprawdzenie wersji i stanu systemu operacyjnego, sprawdzenie aktualności systemu AV (antywirusowego) lub AS (antyspywarowego), sprawdzenie, jakie aplikację są lub nie są uruchomione na stacji, sprawdzenie stanu rejestrów oraz obecności lub nie danych plików, itd. Brak spełnienia wymagań umieszcza stację w strefie kwarantanny, gdzie stacja może dokonać niezbędnych uaktualnień, a ruch użyt-

kownika jest przekierowany na serwis Help Desku, gdzie może on poprosić o pomoc. Po procesie przywracania właściwej kondycji bezpieczeństwa (remediation) i stwierdzeniu zgodności stacji z polityką następuje ponowne uwierzytelnienie stacji.

WYMUSZAJ Współczesne środowisko IT, a w szczególności urządzenia końcowe używane do dostępu do danych przedsiębiorstwa, bardzo mocno się zmienia. Jest to związane z zjawiskiem konsumeryzacji IT, tj. używania przez użytkowników do pracy takich samych urządzeń, jakich używają do celów prywatnych. Prowadzi to do dużego zróżnicowania typów urządzeń IT Reseller nr 13-14/2014

RRC

końcowych zarówno z zakresie producentów urządzeń (np. notebooki, tablety, smartphony), jak i zastosowanych systemów operacyjnych, skraca się również czas życia urządzeń (są częściej wymieniane). W efekcie coraz trudniej jest kontrolować i wymuszać politykę dostępu do aplikacji i sieci w oparciu o kontrole stacji końcowej lub urządzenie abonenta. Staje się to szczególnie istotne i trudne w momencie dopuszczenia przez przedsiębiorstwo możliwości podłączania do jego sieci urządzeń prywatnych pracowników oraz urządzeń gości lub firm współpracujących (zjawisko BYOD). W związku z powyższym coraz częściej funkcje wymuszenia polityki bezpieczeństwa są realizowane przez sieć dostępową.

W takim scenariuszu system po ustaleniu tożsamości i wybranych atrybutów kontekstu pracy użytkownika lub urządzenia wymusza konkretne reguły dostępu przypisane dla danego użytkownika lub urządzenia na urządzeniach sieciowych. W przypadku sieci bezprzewodowej są to kontrolery sieci bezprze-

zjawiska BYOD, gdyż urządzenie prywatne pracownika można potraktować jako urządzenie gościnne i dać im dostęp tą drogą do sieci Internet lub sieć dostępu gościnnego wykorzystać w fazie certyfikacji i włączania urządzenia w przestrzeń urządzeń zaufanych.

Najlepszą metodą realizacji dostępu gościnnego jest przypisanie takim użytkownikom określonego profilu uwierzytelniania. Można do tego celu wykorzystać dedykowane SSID wraz z przekierowaniem sesji do portalu dostępu gościnnego (captive portal) oraz wykorzystanie w procesie identyfikacji użytkownika formularza webowego.

Wymuszenie reguł dostępu, podobnie jak w przypadku użytkowników wewnętrznych, jest wykonywane bezpośrednio przez samą infrastrukturę sieciową, bez potrzeby instalacji w tym celu dodatkowych urządzeń.

Zarządzanie dostępem gościnnym (tymczasowym) system Cisco ISE realizuje w sposób rozproszony, umożliwiając wybranym pracownikom, przy pomocy portalu webowego, tworzenie konta dostępu tymczasowego. Tacy użytkownicy

wodowej. W rozwiązaniu Cisco ISE w ramach profilu uwierzytelnienia system umożliwia przypisanie listy kontroli dostępu i umieszczenie urządzenia użytkownika w wybranym segmencie sieci VLAN.

stają się sponsorami i w znacznym stopniu odciążają dział IT od tworzenia kont tymczasowych dla gości.

Cisco ISE wspiera wiele wersji językowych (w tym wersję polską) i umożliwia stworzenie własnego w pełni profesjonalnego portalu dostępu gościnnego – jednocześnie może być używanych wiele różnych portali, np. dla różnych lokalizacji lub SSID. W połączeniu z Cisco ASA NGFW rozwiązanie umożliwia również śledzenie

GOŚCIE MILE WIDZIANI Wiele przedsiębiorstw sięga po sieć bezprzewodową w celu realizacji dostępu dla gości i partnerów firmy. Jest to również jedna z metod realizacji w firmie

43

AKADEMIA

RRC

poracyjnej (tzw. device onboarding) wraz z wymuszeniem na urządzeniu wymaganego profilu bezpieczeństwa.

Tutaj Cisco ISE umożliwia integrację z zewnętrznymi systemami MDM lub skorzystanie z własnych podstawowych możliwości w tym zakresie. Cisco ISE umożliwia również użytkownikowi zarządzanie własnymi urządzeniami – użytkownik może np. zgłosić tą drogą utratę urządzenia, wyczyścić je zdalnie lub czasowo zawiesić jego używanie.

PODSUMOWANIE i rejestrowanie aktywności gościa w sieci, co ma coraz większe znaczenie w ramach tzw. informatyki śledczej, gdy od administratora wymagane jest określenie, z jakiego adresu IP korzystał gość, w jakim czasie pracował oraz jaka była jego aktywność. W niektórych przedsiębiorstwach rejestrowanie aktywności jest wręcz wymaganiem formalnym.

bezprzewodowej jest certyfikowanym urządzeniem firmowym, ale również w przypadku wykrycia własnego urządzenia pracownika określi jego typ oraz przeprowadzi użytkownika przez proces podłączania urządzenia do sieci kor-

Wersja Cisco ISE dla środowisk wireless dostarcza administratorowi sieci pełną funkcjonalność ISE w atrakcyjnej cenie. Pakiet zwiera komplet narzędzi niezbędnych do realizacji bezpiecznej, ale wciąż prostej i elastycznej w użytkowaniu korporacyjnej sieci WLAN. Pakiet oprócz uwierzytel-

WŁASNE URZĄDZENIA MILE WIDZIANE Praktyczne wdrożenie BYOD w wielu przedsiębiorstwach to nie lada wyzwanie. W pomocą przychodzi Cisco ISE, które nie tylko pomoże nam rozpoznać, czy urządzenie podłączane do sieci

Komentarz integratora MICHAŁ GURBSKI COTTON HOUSE SYSTEMY IT IT@IT.COTTONHOUSE.COM.PL

Na system uwierzytelnienia i autoryzacji do sieci bezprzewodowej z portalem zarządzania dostę‐ pem gościnnym zdecydował się m.in. jeden z urzę‐

niania kontekstowego zawiera tak przydatne narzędzia, jak: dostęp gościnny, wykrywanie typu urządzeń, rozwiązanie BYOD lub kontrolę dostępu do sieci w zależności od bieżącej kondycji bezpieczeństwa stacji. Rozwiązanie Cisco ISE Wireless jest dostępne dla wszystkich partnerów Cisco i nie wymaga specjalizacji ATP. Maciej Flak

dów marszałkowskich oraz duża wyższa uczelnia techniczna. Instytucjom tym zależało m.in. na wysokiej dostępności elementów funkcjonalnych, tj. zdublowanym systemie zarządzania, in‐

Zapraszamy do kontaktu z RRC

tegracji z już istniejącą infrastrukturą: kontrolerami WLAN i AP, oraz pewności, że produkt będzie rozwijany, a jednocześnie pochodzi od li‐ dera rozwiązań sieciowych. Dodatkowym atutem jest fakt, że system skaluje się i można go rozbudować o obsługę urządzeń przewodowych oraz zdalnych, łączących się za pośrednictwem wirtualnej sieci pry‐ watnej VPN.

44

RRC Poland Sp. z o.o.

WALDEMAR KOWALCZYK Business Unit Manager Cisco Systems waldemar.kowalczyk@rrc.pl tel. (71) 354 84 17

IT Reseller nr 13-14/2014

WYWIAD

Piotr Dudek

nie tylko o

IT

„yes we can”, czyli działać dynamicznie, a ewentualnie później, na bieżąco, korygować obrany kurs. Jedno i drugie podejście ma swoje zalety.

C

– o bardziej męczy, rozmowa z cen‐ tralą o planach sprzedażowych czy po‐ konanie trasy triathlonu?

– Odczuwane zmęczenie jest bardzo podobne, zapewne dlatego, że i w jednym, i drugim przypadku najbardziej liczy się czas i wynik.

C

– zego uczy życie w korporacji?

– Z pewnością odporności na stres i sprawnego podejmowania dobrych decyzji. Korporacja przyzwyczaja też do szybkiego tempa zachodzących zmian i umiejętności radzenia sobie w bardzo zmiennym otoczeniu. Czasami jest to wręcz „szybka jazda bez trzymanki”, która, jak wiadomo, dostarcza mocnych wrażeń.

C

– o poza litrami potu daje triathlon?

– Możliwość wyciszenia umysłu i cenny, ciągle brakujący czas na przemyślenia.

U

– lubione urządzenie NETGEARA. – Trudno się zdecydować. Zawsze waham się z każdym nowym wprowadzonym modelem, czy wolę routery, czy NAS-y.

Obie linie prezentują estetyczny i przykuwający uwagę design, a do tego oferują jakość gwarantującą trwałość produktu.

P

– ierwszy samochód? Pozostał Pan do dziś wierny marce?

– Pierwszym autem był niezapomniany i kultowy obecnie Fiat 126p. Pomimo dużego sentymentu do polskiej tradycji motoryzacyjnej, wolę teraz większe auta.

PIOTR DUDEK – szef NETGEAR w Europie Wschodniej

J

– ak zaczęła Pana się przygoda z IT? – W 1998 roku rozpocząłem pracę w firmie NTT System, producencie komputerów stacjonarnych. Nie wybrałem branży IT celowo, ale okazało się, że jest ona bliska moim aspiracjom oraz daje szerokie możliwości rozwoju.

Tak więc, jak to często w życiu bywa, wszystko rozpoczęło się od szczęśliwego – jak się okazało po latach – przypadku.

S

– pędził też Pan trochę czasu w Epso‐ nie. Z kim trudniej się pracuje, z Japoń‐ czykami czy Amerykanami?

46

– Zderzenie z każdą kulturą odmienną od naszej wymaga innego podejścia, cierpliwości i zrozumienia punktu postrzegania drugiej strony. Obie narodowości rządzą się swoimi prawami. Z pewnością Japończycy dłużej podejmują decyzje, gdyż bardzo dokładnie analizują wszystkie aspekty współpracy. Często więc proces decyzyjny jest żmudny i czasochłonny, nie można jednak odmówić Japończykom wyjątkowej skuteczności działań podejmowanych tą drogą.

Z kolei Amerykanie to naród, który woli podejmować decyzje szybciej, w myśl idei

D

– wa ulubione filmy?

– „Dobry rok”, „Pan i władca na końcu świata”.

N

– ajlepszy sposób na irytujących klientów.

– Według mnie, nie ma irytujących klientów, to tylko kwestia indywidualnego postrzegania. Klienci postrzegani jako „trudni” mają po prostu inne potrzeby, odbiegające od standardu.

R

– ada dla osób dopiero zaczynających przygodę z biznesem IT. – Uczyć się na każdym kroku, wyciągać wnioski ze swoich i cudzych błędów, dostrzegać i doceniać na swojej drodze mądrych ludzi i czerpać od nich wiedzę.

IT Reseller nr 13-14/2014

Dual SIM Android 4.4 GPS Dual Core

1GHz

4,7’’ 540x960 px IPS OGC

CityTone

VISION

Aparat 5 MPix

Telefon który pasuje do Ciebie Smartfon, który po prostu pasuje do Ciebie.

Jest szybki, funkcjonalny i niezawodny.

Wyposażony w doskonały ekran zachęca do korzystania ze wszystkich aplikacji.

Dodatkowo posiada w zestawie 4 różnokolorowe obudowy, dzięki czemu wybierzesz swój ulubiony.

A jeśli masz taki kaprys, to każdego dnia możesz nosić telefon w innym kolorze.

Wyłączny dystrybutor ABC Data S.A. ul. Daniszewska 14, 03-230 Warszawa. Więcej informacji na temat oferty produktowej: www.interlink.pl | www.colorovo.pl