IT Reseller 15-16/2014 by ITR sp. z o.o.

okladka_Layout 1 2014-10-28 11:01 Page 2

Debata: Dystrybutorzy w świecie innowacji str. 34-37

nr 15-16/255-256/2014 27 października 2014 issn 1730-010X

12 lat

itreseller.pl

NETGEAR

kreuje trendy na rynku SMB Rozmowa z PATRICKIEM LO, CEO i założycielem firmy NETGEAR

02_Layout 1 2014-10-27 22:20 Page 2

03a_Layout 1 2014-10-27 23:08 Page 3

Zamknięci w pokoju

NASZYM

ZDANIEM

Zmieniają się firmy, standardy, ale kreatorem innowacji w świecie nowych technologii od lat pozostają Stany Zjednoczone. Ten kraj, niczym magnes, przyciąga najzdolniejszych ludzi z całego NASZYM ZDANIEM globu. – Gdybym został w Honkongu, składałbym dziś radia – mówi Patrick Lo, założyciel i prezes firmy NETGEAR. Co więcej, Lo apeluje na łamach amerykańskich mediów, żeby Stany Zjednoczone nie zamykały swoich granic dla młodych, utalentowanych ludzi z innych części świata. Patrick Lo, jak wielu innych Azjatów, zasmakował sukcesu za oceanem. Jego firma odgrywa pierwszoplanową rolę wśród producentów sprzętu sieciowego dla SMB, a także coraz lepiej radzi sobie na rynku pamięci masowych. Właściciel NETGEAR wiąże duże nadzieje z Internetem Rzeczy, który jeszcze szerzej otworzy firmie drzwi do gospodarstw domowych. Ratmir Timaszew to kolejny przykład biznesmena, który znalazł szczęście za głęboką wodą. Forbes pisze o nim jako jedynym, obok Yuri Milnera, rosyjskim przedsiębiorcy, który odnajduje się w realiach gospodarki rynkowej. Timaszew jest założycielem firmy Veeam, opracowującej oprogramowanie do tworzenia kopii zapasowych dla maszyn wirtualnych. Rosjanin nie kryje swojej fascynacji Stevem Jobsem, który jak nikt inny potrafił łamać stereotypy. Miałem okazję być jednym z uczestników październikowej konferencji VeeamOn i spośród wielu zdarzeń w pamięci utkwił mi szczególnie jeden obrazek. – Dużo zawdzięczam swoim rodzicom. Zachęcali mnie do działań - idź do przodu, tylko niebo jest limitem – opowiada Timaszew. – A do mnie mówili zamknij się i nie wychodź z pokoju – uśmiecha się konferansjer. Czasami odnoszę wrażenie, że przypominamy niepewne dzieciaki zamknięte w pokoju. A może warto wyjść na zewnątrz lub przynajmniej uchylić drzwi? Niestety nasza zachowawcza natura ma swoje reperkusje. Według raportu Deloiitte Polska jest jedną z najmniej innowacyjnych gospodarek w Europie. To przykre, tym bardziej, że Stary Kontynent zdecydowanie przegrywa na tym polu nie tylko z Amerykanami, ale również Japończykami czy Koreańczykami. A co na to urzędnicy, zamknięci w przepastnych europejskich salonach? iPhone zabił Nokię, zaś iPad zrujnował przemysł papierniczy – płakał w rękaw amerykańskiej telewizji CNBC fiński premier Alexander Stubb.

WspóŁpRACA

Ewa Cesarz-Marcinkowska e.cesarz@itreseller.pl

REDAKCJA

lok. 1471 lok. 147 04-133 Warszawa, ul. Łukowska r redakcja@itreseller.pl

iTReseller

REDAGUJE ZESPÓŁ

lech Maciejewski l.maciejewski@itreseller.pl

REDAKToR NACZElNY

Wojciech Urbanek

tel. kom. 691 672 065 w.urbanek@itreseller.pl

ZEspóŁ REDAKCYJNY Michał Tomaszkiewicz m.tomaszkiewicz@itreseller.pl

Krzysztof polak k.polak@itreseller.pl

Andrzej Janikowski a.janikowski@itreseller.pl

iT Reseller nr 15-16/2014

Michał Tomaszkiewicz m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Nakład – 9000 egzemplarzy

Dystrybucja:

sKŁAD i ŁAMANiE Ryszard Łempicki – dyrektor artystyczny r.lempicki@itreseller.pl obsŁUgA foTogRAfiCZNA out of box photos KoREKTA Małgorzata Wiśniewska

Marcin Złoch m.zloch@itreseller.pl

Mieczysław T. starkowski tel. kom. 605 561 869

REDAKToR NACZElNY oNliNE

REKlAMA i MARKETiNg Anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. kom. 502 707 699 a.jelinska@itreseller.pl

Elżbieta lewicka-Duch – dyrektor marketingu, reklama tel. kom. 502 707 724 e.lewicka@itreseller.pl

WYDAWCA

ul. Tytoniowa 20, 04-228 Warszawa www.itreseller.pl

04-05_Layout 1 2014-10-27 23:01 Page 4

AVAYA nowe zasady WYDARZENIA

współpracy z partnerami Rosnąca konkurencja w gospodarce wymaga zdecydowanych kroków.

vaya osiągnęła dobre wyniki w zakończonym właśnie roku finansowym (30 września), ale nie poprzestaje na tym. Ogłosiła między innymi nowe zasady współpracy z partnerami. – Nowe warunki działania oznaczają konieczność zmiany podejścia do biznesu – powiedział Ronald Hoeijenbos z Avaya Europe, otwierając Avaya Partner Connect 2014 Polska (spotkanie z partnerami) w Jachrance pod Warszawą. – Przechodzimy od ilości do wartości. Będziemy promować przede wszystkim strategiczne segmenty rynku. Wprowadzamy rabaty dla najlepszych partnerów.

Marcin Dziedzic, Channel Manager w Avaya Poland, przedstawił nowy program dla partnerów (który zapowiadaliśmy już wcześniej w itreseller.pl), obowiązujący od 1 października br. Do najważniejszych zmian należą obniżone wymagania dotyczące obrotów dla partnerów działających w sektorze średnich przedsiębiorstw. Pozwalają one osiągnąć status partnera srebrnego, złotego i platynowego już przy przychodach na poziomie równowartości (odpowiednio) 15 tysięcy, 45 tysięcy i 75 tysięcy dolarów. Poprzednio pułapy te były dużo wyższe. Dodatkowe kryteria to autoryzacje produktowe i wynik z ankiet zadowolenia klientów ze współpracy z partnerem.

Posiadanie jednego certyfikatu Solution Expert jest równoważne z poziomem srebrnym, w dwóch obszarach to poziom złoty, a w trzech i więcej upoważnia do statusu partnera platynowego. Program promuje partnerów oferujących zdywersyfikowane portfolio rozwiązań Avaya. Partnerzy, którzy do tej pory utrzymywali status złoty lub platynowy, koncentrując się jedynie na jednym obszarze rozwiązań Avaya, muszą rozszerzyć swoją ofertę, aby zachować status. Dlatego w ciągu najbliższego roku mogą wybrać kryteria otrzymania statusu medalowego: według starego lub nowego programu Avaya Connect. Od 1 października 2015 r. poziomy medalowe będą przyznawane wyłącznie według nowego programu Avaya Connect. – Zmieniamy definicję dystrybucji – stwierdził Jakub Gowin, dyrektor sprzedaży w firmie Westcon. – Jesteśmy dystrybutorem z wartością dodaną. Dostarczamy produkty w ciągu 24, 48, a najpóźniej – 72 godzin. Zapewniamy przy tym bardzo szerokie wsparcie marketingowe. Można się z nami komunikować na bieżąco przez stronę internetową, w tym specjalny portal dla partnerów zarejestrowanych. Prowadzimy też szkolenia. Natomiast Maciej Domaszewski, Avaya Business Unit Manager w RRC Poland, podkreślił, że jego firma zapewnia wsparcie techniczne, marketingowe i finansowe, a także świadczy usługi logistyczne i szkoleniowe. Nowy portal partnerski, uruchomiony w tym roku, pozwala między innymi na generowanie zamówień. Nagrody dla najlepszych partnerów w 2013 i 2014 roku odebrali między innymi przedstawiciele firm Andra, Comarch, Outsourcing Partner i Unima 2000. Mieczysław T. Starkowski IT Reseller nr 15-16/2014

04-05_Layout 1 2014-10-27 23:01 Page 5

wydarzenIa

komputery pc na małym minusie W trzecim kwartale bieżącego roku globalna sprzedaż komputerów PC zmniejszyła się o 0,5 proc. w ujęciu rocznym. Producenci sprzedali w tym okresie 79,4 mln urządzeń – informuje Gartner.

nformacje o śmierci komputera PC są przedwczesne. Niewielki spadek sprzedaży pokazuje, że klienci nie zamierzają rozstawać się z pecetami. Ciekawym zjawiskiem jest wzrost sprzedaży na rynkach dojrzałych oraz jednoczesny spadek popytu w krajach rozwijających się. Identyczny trend wystąpił w drugim kwartale 2014 r. Warto też zauważyć, że wszyscy producenci z czołowej piątki, kontrolujący łącznie ponad 60 proc. globalnego rynku, odnotowali wzrosty sprzedaży. Analitycy Gartnera uważają, że szanse na odniesienie sukcesu mają jedynie gracze dysponujący szeroką ofertą. Decyzje Samsunga, Toshiby o wycofaniu się z pewnych obszarów rynku oraz Sony, które pozbyło się marki VAIO, znacznie ułatwiły zadanie pozostałym producentom. Liderem światowego rankingu jest

G lobalna Producent

Lenovo

sprzedaż komputerów

Ilość

w szt .

III

kwartał

2014 r .

Udział Ilość Udział Wzrost (%) w rynku (%) w rynku (%) III kw. 2014 III kw. 2014 III kw. 2013 III kw. 2013 III kw. 13/14 15 703 391

19,8

14 090 273

17,7

11,4

Dell

10 185 964

12,8

9 286 002

11,6

9,7

Asus

5 768 120

7,3

4 936 206

6,2

Acer Group Inni

Razem

14 214 195

6 830 009

26 684 880 79 386 559

17,9 8,6

33,6

100,0

Lenovo z 19,8-procentowym udziałem w rynku. Na szczególną uwagę zasługuje spektakularny wzrost komputerów Lenovo w regionie EMEA, gdzie firma zwiększyła swoją sprzedaż aż o 40 proc.

13 621 160 6 265 167

31 595 900

79 794 707

17,1 7,9

39,5

100,0

4,4

9,0

16,9

-15,5 -0,5

Źródło Gartner

w porównaniu z trzecim kwartałem 2013 r. Wprawdzie prymat w EMEA należy do HP (20,9 proc.), ale przewaga amerykańskiego koncernu nad Lenovo wynosi zaledwie 1,6 proc.

Macierze dyskowe

europie Środkowo-wschodniej

Przedsiębiorcy Europy Środkowo-Wschodniej zgłaszają rosnący popyt na macierze dyskowe. Jak wynika z danych IDC, w drugim kwartale 2014 r. producenci sprzedali sprzęt o łącznej wartości 244,38 mln dol., co oznacza 8,2-procentowy wzrost rok do roku. Dużo szybciej niż przychody ze sprzedaży rośnie zapotrzebowanie na powierzchnię dyskową. W drugim kwartale 2014 r. nabywcy z Europy Środkowo-Wschodniej zakupili macierze o łącznej pojemności 212,5 PB, niemal dwukrotnie większej niż w analogicznym okresie ubiegłego roku. Swojego rodzaju zaskoczeniem jest ogromny popyt na systemy high-end w Rosji. Zakupy dokonywane przez banki, firmy telekomunikacyjne oraz sektor rządowy sprawiły, że IT Reseller nr 15-16/2014

przychody ze sprzedaży systemów z najwyższej półki wzrosły w tym kraju aż o 152 proc. W pozostałych państwach regionu najlepiej sprzedawały się produkty klasy podstawowej (entry). To pokłosie dużej konkurencji w tym segmencie rynku, interesujących premier,

a także rosnących potrzeb małych i średnich firm w zakresie backupu. Natomiast najsłabiej sprzedają się produkty z grupy średniej (midrange). W badanym okresie liderem sprzedaży macierzy dyskowych na rynku Europy Środkowo-Wschodniej było EMC. Niemniej należy zwrócić uwagę na bardzo dobre rezultaty HP. Koncern z Palo Alto zwiększył swoją sprzedaż w regionie aż o 57 proc., mocno zbliżając się do pozycji lidera. HP poprawił swoje wyniki we wszystkich klasach produktów, aczkolwiek największe benefity przyniosła sprzedaż systemów high-end na rynek rosyjski. Nieźle radził sobie także NetApp, który zanotował 36,5-procentowy wzrost sprzedaży.

06-07_Layout 1 2014-10-27 23:01 Page 6

WYDARZENIA

Veeam

rośnie razem z partnerami

W pierwszej połowie października firma Veeam zorganizowała swoją pierwszą globalną konferencję VeeamON. W spotkaniu, odbywającym się w Las Vegas, wzięło udział ponad 1000 uczestników.

eeam zaprosił do Las Vegas swoich partnerów, klientów oraz przedstawicieli mediów. Motywem przewodnim konferencji było hasło „ Availability for the Modern Data Center”. – W ciągu ostatnich kilku lat w branży teleinformatycznej zaszły przełomowe zmiany. IT spełnia strategiczną rolę, bowiem biznes potrzebuje ciągłej dostępności sprzętu czy oprogramowania. Żadne przestoje nie wchodzą w grę. IT zapewnia wymaganą dostępność wykorzystując wirtualizację, chmurę czy pamięci masowe – przekonywał Ratmir Timashev, CEO Veeam, podczas wystąpienia na VeeamON.

zNALEźć SIę W ODPOWIEDNIM MIEJSCU I CzASIE

Firma Veeam powstała w 2006 roku, a jej flagowym produktem jest system Veeam Backup & Replication, służący do tworzenia kopii zapasowych oraz odzyskiwania i replikacji danych w środowiskach VMware oraz Hyper-V. Obecnie Veeam zatrudnia 1500

osób, zaś jego oprogramowanie obsługuje 6,5 mln maszyn wirtualnych. założycielem firmy jest Ratmir Timashev, który przyjechał do Stanów zjednoczonych w 1992 roku. za Oceanem skończył studia na wydziale fizyki chemicznej w Ohio State University, a następnie wraz z kolegą Andrejem Baronovem utworzyli firmę Aelita Software. Później zos-

tała ona wchłonięta przez Quest Software, wartość transakcji wyniosła 115 mln dol. Kolejnym projektem wschodniego tandemu był Veeam. – znaleźliśmy się we właściwym czasie, odpowiednim miejscu z produktem zaspokajającym problemy klientów – tłumaczył Timashev. Szef Veeamu nie ukrywa swojej fascynacji Stevem Jobsem. – To on nauczył nas przełamywać granice w naszych umysłach i myśleć inaczej – mówił.

prezentacji nowego pakietu Veeam Availability Suite v8 oraz, co było dużą niespodzianką, Veeam Endpoint Backup FREE – aplikacji kopii zapasowych danych z laptopów i desktopów. – IT potrzebuje usług i urządzeń działających szybciej, ale jednocześnie zapewniających solidną ochronę oraz niskie koszty operacyjne. Dane rosną w niespotykanym tempie i choć firmy wprowadzają nowe technologie, ochrona danych pozostaje na dalszym planie – mówił Hazelman. Wskazał on również na istotny problem, którym jest zawodność tworzonych kopii zapasowych. Według niektórych badań, wskaźnik dochodzi do 60 proc. Niestety, większość organizacji nie testuje rozwiązań do backupu ze względu na długi czas trwania tego procesu oraz jego złożoność. Obok Hazelmana na scenie pojawiali się także klienci oraz partnerzy Veeamu. Użytkowników reprezentowali przedstawiciele Norwegian Cruise Lines, Fortescue Metals Group, Lafayette 148 oraz Trend Micro, zaś producentów – menedżerowie z VMware, Microsoftu, HP oraz NetApp.

DROGA PRzEz RESELLERóW

Veeam jest firmą, która swoje dobre wyniki zawdzięcza w znacznym stopniu partnerom. Chris Moore, szef kanału partnerskiego Veeam, kilkakrotnie zwracał uwagę na fakt, iż firma realizuje sprzedaż wyłącznie za pośrednictwem partnerów. – Nie sprzedajemy produktów bezpośrednio do klientów. Nie ma żadnych wyjątków od tej reguły. Veeam zarabia pieniądze razem z partnerami. Nie mamy innej drogi prowadzącej na rynek i nie szukamy jej – zapewniał Moore. Co wyróżnia Veeam na tle konkurencji? Chris Moore wymienił kilka czynników – solidne podstawy finansowe, firma nie korzysta z funduszy venture capital, dynamiczny wzrost sprzedaży (w tym roku ok. 30 proc.), wspomniana wcześniej sprzedaż jedynie za pośrednictwem kanału partnerskiego oraz bliskie partnerstwo z liderami technologicznymi. Chris Moore zaznaczył, że program partnerski Veeam opiera się na czterech filarach: prostocie przekazu, zaangażowaniu, przewidywalności i dostarczaniu zysków. Veeam zamierza pozyskiwać partnerów obsługujących różne grupy klientów, począwszy od SMB, aż po korporacje.

SzyBCIEJ I BEzPIECzNIEJ

Jedną z kluczowych postaci VeeamON był Doug Hazelman, wiceprezydent ds. rozwoju produktów Veeam. To jemu przypadła rola IT Reseller nr 15-16/2014

06-07_Layout 1 2014-10-27 23:01 Page 7

Premiery

Cloud Platform System - Microsoft

Walka o prymat w chmurze nabiera rumieńców. Wielkie koncerny IT ruszyły w pogoń za Amazonem. W grupie pościgowej znajduje się m.in. Microsoft. Jego nowe rozwiązanie CPS (Cloud Platform System), określane również jako „chmura Azure w pudełku”, umożliwia firmom instalowanie w centrach danych systemów zintegrowanych z Azure. Takie rozwiązanie pozwala na łatwe utworzenie chmury hybrydowej. Co zawiera tajemnicze pudełko? Pod względem oprogramowania produkt nie różni się od chmury publicznej Azure. W skład pakietu wchodzą HyperV, Windows Systems Center, Azure Pack oraz Windows Server 2012 R2. Natomiast warstwa sprzętowa oparta jest na serwerach Dell Power Edge C6220 II oraz pamięci masowej Dell PowerVault MD3060e. CPS można skalować od jednego do czterech racków, które obsługują maksymalnie 8 tysięcy maszyn wirtualnych. Każdy rack zawiera 512 rdzeni rozlokowanych w 32 serwerach, 8 TB RAM (256 GB na serwer) oraz 282 TB powierzchni dyskowej. To ciekawa propozycja dla przedsiębiorców, którzy nie chcą przenosić wszystkich zasobów do publicznej chmury. A to duża grupa docelowa, bowiem jak pokazują liczne badania, większość właścicieli biznesów nie chce rzucać się na szerokie wody, preferując chmurę hybrydową.

miesiąca

iMac z wyświetlaczem Retina 5K

W czasie kiedy coraz głośniej mówi się o nadejściu nowej ery obrazu 4K, Apple prezentuje iMaca w wersji AiO z 27-calowym ekranem 5K Retina. Sprytny marketing czy kolejna rewolucja? Jak zwykle zdania są podzielone. Co zmienia faktu, iż do tej pory żaden z producentów nie wprowadził na rynek komputera AiO z tak wysoką rozdzielczością obrazu. Z kronikarskiego obowiązku należy odnotować, że we wrześniu Dell zaprezentował monitor Ultra Sharp 27 5K. Monitory Full HD oraz 4K posiadają odpowiednio 2,14 mln oraz 8,29 mln pikseli. Natomiast

w przypadku ekranu jest to 14,7 mln pikseli. Liczby zatem nie kłamią. Czy zwykły śmiertelnik dostrzeże różnice? Raczej nie, ale graficy pracujący na kilku oknach jednocześnie czy osoby zajmujące montażem wideo docenią kilka pikseli więcej. iMac 5K Retina standardowo wyposażony jest w czterordzeniowy procesor Intel i5 3,5 GHz. W podstawowej konfiguracji sprzedawany jest z 8 GB pamięci RAM, kartą graficzną AMD Radeon R9 M290X oraz napędem Fusion Drive (1TB HD i 128 GB Flash). Istnieje możliwość zamówienia mocniejszej konfiguracji.

BlackBerry Passport

Kanadyjski producent Research in Motion był niegdyś jednym z głównych graczy na rynku smartfonów. Sukces zapewniły mu ciekawe wzornictwo i innowacyjna, jak na owe czasy, usługa push e-mail. Ale ostatnie lata nie były łatwe dla „jeżynek”. W ubiegłym roku firma zmieniła nazwę na BlackBerry. Zmiany nie ograniczają się do nomenklatury. Kanadyjczycy po raz kolejny próbują zaskoczyć niebanalnym wyglądem. Passport, najnowszy smartfon BlackBerry, charakteryzuje się niemal kwadratową bryłą i pokaźnymi rozmia-

IT Reseller nr 15-16/2014

rami. Terminal posiada 4,5-calowy wyświetlacz o wymiarach 1440 na 1440 pikseli, wykonany z Corning Gorilla Glass.

Smartfon pracuje pod kontrolą systemu operacyjnego BlackBerry 10.3 OS. Urządzenie w swoim wnętrzu kryje 4-rdzeniowy procesor Qualcomm Snapdragon 801, 3 GB RAM, pamięć NAND 32 GB wraz ze slotem na karty micro SD. Passport wyposażony jest w aparat o rozdzielczości 13 Mpix z optyczną stabilizacją obrazu. Wprawdzie Passport nie pokona iPhone’a 6, ale powinien znaleźć swoich zwolenników wśród fanów „jeżynek” oraz osób poszukujących nietuzinkowych rozwiązań.

oko w oko_Layout 1 2014-10-27 22:58 Page 8

OKO W OKO – Pracując w Bay Networks, zakładał Pan jednocześnie własną firmę. Jak udało się pogodzić obowiązki? – Bay Networks pozwoliło mi założyć w roku 1998 niezależną firmę Netgear, która miała osobny budżet i personel. Co więcej, moim pierwszym inwestorem był szef Bay Networks. Nie ukrywam, że pozyskanie inwestorów wymagało bardzo dużej cierpliwości. Netgear miał opracowywać urządzenia sieciowe dla odbiorców domowych i małego biznesu. W Dolinie Krzemowej istniało wówczas wiele firm oferujących sprzęt sieciowy, a hegemonem w tym segmencie rynku było Cisco. ale w końcu udało się przełamać barierę nieufności wśród inwestorów. Bay Networks zostało przejęte przez Nortel. Kluczowym momentem był 2003 rok, kiedy Netgear trafił na giełdę NaSDaQ. – Jak długo Netgear działa w europie Wschodniej. Jak ocenia Pan rozwój i pozycję firmy w tym regionie? – W europie Wschodniej jesteśmy obecni od ośmiu lat, natomiast polskie biuro funkcjonuje od 2008 roku. rynek europy Wschodniej postrzegamy jako bardzo interesujący i perspektywiczny. Istotną rolę odgrywa na nim Polska – kraj o silnej gospodarce, który potrafił suchą stopą przejść przez światowy kryzys. to doskonałe miejsce do robienia biznesu oraz inwestycji. Jednym z przykładów naszego zaangażowania jest duże call center w Szczecinie. Bierzemy udział, wspólnie z polskim oddziałem, w interesujących projektach, takich jak Netgear Cyfrowa Szkoła. Myślę, że poziom życia w państwach europy Wschodniej,

NETGEAR kreuje trendy na rynku SMB Z PATRICKIEM LO, CEO i założycielem firmy NEtgEar, rozmawiał Wojciech Urbanek.

It reseller nr 15-16/2014

oko w oko_Layout 1 2014-10-27 22:58 Page 9

OKO W OKO pojawiać się coraz więcej produktów sieciowych, co stawia wyzwania, ale także stwarza szanse w zakresie projektowania sprzętu IT. Część urządzeń w pewnym stopniu staje się niejako częścią umeblowania, a zwisające kable czy nieestetyczne skrzynki to niepożądany widok w domowych salonach.

w tym również w Polsce, będzie szybko wzrastać, dzięki czemu będziemy mogli m.in. zaoferować większą gamę urządzeń przeznaczonych dla gospodarstw domowych. A tym samym zwiększyć wolumen sprzedaży.

tów. Oczywiście, firmy próbują sobie przypisywać rolę liderów innowacji, niemniej klienci indywidualni oraz biznesowi są inteligentni i stawiają na prawdziwych innowatorów, sięgając po ich produkty.

– Działacie na wyjątkowo trudnych obszarach rynku It, w jaki sposób staracie się wyróżnić? – Chcemy być przede wszystkim liderem technologicznym w obszarze naszego działania. Wielu producentów mówi to samo, ale nie zawsze w ślad za słowami idą czyny. My nie jesteśmy gołosłowni. NeTgeAR kreuje trendy w segmencie przełączników dla SMB. Jako pierwszy producent wprowadziliśmy dla tej grupy odbiorców przełączniki gigabitowe, następnie 10-gigabitowe, a także zarządzanie poprzez przeglądarkę internetową. Byliśmy też pierwszym producentem w segmencie systemów NAS dla małych i średnich firm, który umożliwił użytkownikom tworzenie snapsho-

– Przywiązujecie dużą wagę do estetyki wykonania produktów. Ale routery czy systemy to nie telefony komórkowe czy meble. Dlaczego jest to dla Was takie ważne? – Wzornictwo jest jednym z wyróżników. Sukces Apple'a byłby raczej niemożliwy bez designu. Również konkurencja w nowym segmencie smartwatchy pokazuje, że trudno wyróżnić się funkcjonalnością czy koncepcją. Tutaj decyduje wygląd urządzeń. Netgear od samego początku przywiązuje dużą wagę do estetyki produktów, niezależnie od tego, czy są przeznaczone dla odbiorców indywidualnych, czy biznesowych. Wraz z rozwojem Internetu Rzeczy w gospodarstwach domowych zacznie

IT Reseller nr 15-16/2014

– NetgeAr funkcjonuje w trzech obszarach rynku It – sieciach, pamięciach masowych oraz bezpieczeństwie. Który z nich jest najbardziej zyskowny? – To zależy jak rozumiemy zyskowność. Może to być np. wartość dodana dla klienta. Jeśli spojrzymy z tej perspektywy na Apple czy Facebook, to ich produkty są bardzo zyskowne, ale Yahoo już zdecydowanie mniej. W przypadku naszych produktów, wszystkie trzy linie przynoszą wartość dodaną dla klientów oraz zyski. Najdłużej – 18 lat – jesteśmy związani z grupą produktów sieciowych. One też przynoszą największe przychody i zyski. Na drugim miejscu znajdują się pamięci masowe, oferowane przez NeTgeAR od siedmiu lat. Najmniejsze wpływy do kasy przynoszą systemy bezpieczeństwa, ale należy pamiętać, że oferujemy je dopiero od trzech lat. Poza tym nie należy ograniczać się jedynie do podziału urządzeń na trzy różne segmenty. Nie mniej ważne jest spojrzenie na produkty pod kątem odbiorców. Szczególnie duże nadzieje łączymy z rozwiązaniami dla gospodarstw domowych, głównie za sprawą rosnącej popularności Internetu Rzeczy. W tym segmencie rynku otwierają się ogromne możliwości w zakresie oferowania zyskownych gadżetów. – Czy technologia SDN zmieni układ sił na rynku sieciowym? A może jest to tylko marketingowy szum? – Sama idea jest bardzo ciekawa. SDN pozwala na szybkie i łatwe zmiany konfiguracji, ustawień sieci. To świetne rozwiązanie dla providerów czy firm telekomunikacyjnych. Korzystają z niego tacy giganci, jak Facebook, Amazon czy google. Jednak nie dostrzegam wielkich profitów dla małych czy średnich firm, które chciałyby korzystać z SDN. Nie dokonują one zbyt częstych zmian konfiguracji sieci, w związku z tym sięganie po takie narzędzia jak SDN nie znajduje ekonomicznego uzasadnienia. Nie wydaje mi się, że w najbliższym czasie cokolwiek się w tym zakresie zmieni. SDN jeszcze dość długo pozostanie domeną wielkich graczy. – NetgeArcoraz mocniej rozpycha się na rynku pamięci masowych. Dwa lata temu

oko w oko_Layout 1 2014-10-27 22:59 Page 10

oko w oko

AmerykAński sen

Patrick Lo, współzałożyciel i CEO NEtgEar, pochodzi z Chin. Jego dzieciństwo przypadło na czasy mrocznej rewolucji kulturalnej Mao. rodzice chłopca zostali umieszczeni w obozie reedukacyjnym, gdzie przebywali aż do 1975 roku. Wychowaniem Patricka zajęli się dziadkowie mieszkający w Honkongu. Pierwszym spektakularnym sukcesem Lo było zdobycie stypendium Brown University w rhode Island dla studentów z krajów rozwijających się. Patrick Lo, żeby zdobyć 400 dol. na bilet lotniczy z Honkongu do Stanów Zjednoczonych, przeprowadził zbiórkę pieniędzy wśród znajomych i rodziny. Jak później przyznaje, było to pierwsze doświadczenie w pozyskiwaniu kapitału. Po ukończeniu uczelni wrócił do Honkongu i znalazł zatrudnienie w HP. Koncern najpierw zatrudnił go w swoim biurze azjatyckim, a następnie skierował do Silicon Valley. Kolejnym miejscem pracy Patricka Lo była firma Bay Networks, a następnie w 1998 roku założył firmę NEtgEar.

– Gdybym został w Honkongu, dziś składałbym radia – przyznał w jednym z wywiadów Patrick Lo. Przedsiębiorca często podkreśla, że kultura ameryki wyzwoliła w nim dodatkowe ambicje, zaś imigranci są jednym z filarów wzrostu gospodarczego. – Nie trzymajcie ludzi utalentowanych technologicznie poza Stanami Zjednoczonymi – apeluje Patrick Lo na łamach „Forbesa”. 10

wprowadziliście do oferty systemy ReadyDATA, które mają funkcjonalności daleko wykraczające poza możliwości urządzeń NAS dla SMB. Czy zamierzacie konkurować z EMC czy NetApp? – Oczywiście, jesteśmy przygotowani na rywalizację z wymienionymi producentami, choć wiele zależy od tego, w jaki sposób spojrzymy na rynek. Wraz z systemami readyData wprowadziliśmy rozwiązania korporacyjne dla małego i średniego biznesu, takie jak snapshoty czy odzyskiwanie danych po awarii. ale jeśli klient chce odzyskać zasoby cyfrowe w ciągu kilkunastu minut zamiast kilku godzin, jest skazany na systemy EMC lub Netapp. to jednak wiąże się z dużymi kosztami, rzędu 20-30 tys. dol. Wiele firm poszukuje nowoczesnych funkcjonalności, ale ograniczają ich budżety, zaś systemy readyData pozostają w zasięgu ich finansowych możliwości. Natomiast nie zamierzamy ścigać się z EMC czy Netapp w zakresie skalowalności. Dla nas ważniejsi są nasi klienci i ich potrzeby. Dlatego kontynuujemy zwiększanie funkcjonalności poprzez przyspieszanie procesów recovery czy tworzenia snapshotów. Niezwykle ważne jest także zapewnienie kosztowej efektywności przechowywania danych czy zwiększanie wydajności. Ponadto moda na wrzucanie zdjęć, filmów do publicznej chmury sprawia, że klienci oczekują od systemów możliwości w zakresie tworzenia prywatnej chmury. to kolejny bardzo ważny dla nas obszar. – Świat IT wchodzi w nową fazę, określaną przez analityków IDC jako trzecia platforma. Jakie miejsce przypadnie firmie NETgEAR w nowym rozdaniu? – Cisco czy EMC chwalą się wdrożeniami w wielkich koncernach, organizacjach rządowych czy administracji państwowej. Często żartujemy, że naszą misją jest obsługa wszystkich podmiotów spoza listy Fortune 500. Oferujemy produkty na rynek domowy i SMB. to w większości klienci, których nie stać na ogromne wydatki. Niemniej potrafimy wykorzystać nasze doświadczenia i zaoferować w rozsądnych cenach nowoczesne rozwiązania z zakresu chmury, Internetu rzeczy czy łączności. Na rynku It klienci często wybierają skrajne rozwiązania. Z jednej strony, kupują drogie, funkcjonalne i wyróżniające się stylistyką produkty apple'a, a z drugiej, tanie, mało funkcjonalne chińskie produkty o nieciekawym designie. Naszym celem jest połączenie najlepszych cech produktów z przystępną ceną. It reseller nr 15-16/2014

oko w oko_Layout 1 2014-10-27 22:59 Page 11

trendy_Layout 1 2014-10-27 23:13 Page 12

DRUK

Nowe trendy

w świecie druku

Co najważniejszego wydarzyło się w ostatnim czasie w świecie druku, a co przed nami?

rendów rozwojowych w obszarze drukowania wymienić można co najmniej kilka. Przede wszystkim, rośnie popularność rozwiązań mobilnych. Rynek druku odpowiada na zapotrzebowanie na mobilność poprzez wprowadzanie do modeli stacjonarnych funkcji, które umożliwiają ich integrację z urządzeniami mobilnymi. Podobnie rzecz ma się z technologiami chmurowymi, których obsługę oferuje coraz więcej urządzeń drukujących. Mobilność w druku to także same urządzenia – skanery i drukarki przenośne. Produkty te charakteryzują się niewielkimi rozmiarami i wagą oraz przeznaczone są dla pracowników

mobilnych, którzy muszą procesować dokumenty z dala od biura. – Innym rynkiem, który stale się rozwija, są drukarki etykiet. Urządzenia tego typu mogą mieć charakter stacjonarny lub mobilny oraz biurowy lub przemysłowy. Przenośne przemysłowe drukarki etykiet to wzmocnione i wytrzymałe na trudy eksploatacji modele, które kierujemy do takich sektorów, jak usługi terenowe, komunalne oraz administracja i konserwacja zasobów – zauważa Piotr Baca, Country Manager w Brother Polska. Warto zwrócić również uwagę na dynamicznie rozwijający się rynek urządzeń A3. Format A3 jest coraz bardziej doce-

niany, szczególnie w kancelariach prawnych, biurach rachunkowych, agencjach reklamowych i studiach graficznych. Jeszcze do niedawna wielofunkcyjne urządzenia A3 były produktami niszowymi, a potencjalni klienci nawet nie myśleli o możliwości druku w większym formacie niż A4. Jednak w ciągu ostatnich paru lat zapotrzebowanie na drukarki A3 znacznie się zwiększyło, co poskutkowało wprowadzeniem przez producentów nowych modeli z tej grupy. – Obecnie obserwujemy transformację w procedurach obiegu i zarządzania dokumentem w środowisku druku naszych klientów. Widać rosnącą popularność

ANDROID DRUKUJE Samsung Electronics zaprezentował nowe modele wielofunkcyjnych drukarek wyposażonych w system operacyjny Android. Wszystkie nowe urządzenia wielofunkcyjne Samsunga z serii Smart MultiXpress mają 10,1-calowy dotykowy panel, pozwalający użytkownikom na wyszukiwanie i drukowanie materiałów z przeglądarek internetowych, wiadomości e-mail, map, obrazów i innych rodzajów treści bez konieczności połączenia z komputerem lub serwerem. Ekran dotykowy umożliwia także przeglądanie dokumentów, a nawet korzystanie z funkcji edycji i dodawania adnotacji. 12

IT Reseller nr 15-16/2014

trendy_Layout 1 2014-10-27 23:13 Page 13

DRUK

elektronicznej wersji dokumentu, wiąże się to z koniecznością wdrożenia odpowiednich systemów, które zarządzają dokumentem od momentu jego wygenerowania, aż do momentu edycji i archiwizacji. Najczęściej są to systemy zarządzające ścieżką i lokalizacjami skanowania, systemy do obiegu dokumentów, systemy archiwizacyjne. Istotną rolę w procesie wprowadzania dokumentu do obiegu jest jego inteligentna indeksacja oraz OCR, które umożliwiają jego skuteczny odczyt przez inne systemy – przekonuje Mariusz Śliwa, Product Specialist Marketing Department w Ricoh Polska.

PRzegląD NOwOŚCI

Obecny rok obfituje w nowe urządzenia. Przykładowo, Brother Polska wprowadził modele w ramach wszystkich grup produktowych. Część wprowadzonych modeli wyposażono w funkcje zwane Brother Apps. warto wspomnieć o dwóch najważniejszych z nich, czyli skanowaniu do e-mail bez potrzeby konfigurowania skrzynki pocztowej na urządzeniu wielofunkcyjnym oraz skanowaniu do pakietu Office. – w 2014 roku zaprezentowaliśmy także szereg nowych laserowych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych dla biur. Modele te, będące urządzeniami profesjonalnymi, poza wysoką wydajnością, opcjami dupleksu automatycznego, obsługą wysokowydajnych tonerów i integracją z rozwiązaniami mobilnymi i chmurowymi, obsługują interfejs BSI (Brother Solution Interface), który umożliwia ich integrację z systemami do zarządzania dokumentami – informuje Piotr Baca. zaprezentowano m.in. nowe kompaktowe skanery mobilne, np. DS-720D. Urządzenia te oferują wysoką jakość skanowania, wynoszącą do 600x600 dpi, i zasilane są przez port USB. Umożliwiają jednoprzebiegowe skanowanie dwustronnych dokumentów, w tym plastikowych kart, faktur, rachunków, zdjęć, wizytówek oraz arkuszy papieru formatu A4. wykonane skany użytkownicy mogą zapisywać w chmurze oraz na FTP. – wprowadziliśmy dwa nowe produkty umożliwiające drukowanie oraz skanowanie z wykorzystaniem kont chmurowych Flex Release oraz Scan CX. Oba produkty łączą funkcjonalność urządzenia IT Reseller nr 15-16/2014

BROTHER HL-S7000DN Atramentowa drukarka biurowa. Jej prędkość pozwala na druk do 100 stron na minutę, przy maksymalnym obciążeniu do 275 000 dokumentów w ciągu miesiąca. Innowacyjny mechanizm pozwala na zużycie nawet o 60 proc. mniej energii w porównaniu z innymi konkurencyjnymi modelami. Urządzenie wyposażono w przewodowy i bezprzewodowy interfejs sieciowy, umożliwiający współużytkowanie drukarki. Wbudowana pamięć 2 GB pozwala przechowywać często drukowane pliki.

SAMSUNG Z NFC Kolorowa drukarka laserowa oraz urządzenie wielofunkcyjne ProXpress C2620/2670 są wyposażone w najważniejsze funkcje, takie jak obsługa technologii NFC (komunikacji bliskiego zasięgu), kompatybilność z otwartą platformą Samsung XOA-Web, obsługa technologii ReCP oraz polimeryzowany toner. Dzięki technologii NFC urządzenia mobilne mogą łączyć się z drukarkami, co pozwala na wykonywanie zadań związanych z drukowaniem i skanowaniem po przyłożeniu urządzenia do drukarki. Technologia ta, opracowana z myślą o ułatwieniu drukowania mobilnego, wpisuje się w szybko zyskujący popularność trend polegający na wykorzystywaniu osobistych urządzeń przenośnych do celów służbowych (BYOD). Ponadto technologia NFC jest kompatybilna z usługą Google Cloud Print (łatwiejsza rejestracja użytkownika). 13

trendy_Layout 1 2014-10-27 23:13 Page 14

DRUK

OKI ES9455 Kolorowe urządzenia wielofunkcyjne formatu A3, zbudowane w oparciu o cyfrową technologię LED. Te inteligentne urządzenie wielofunkcyjne zostało stworzone z myślą o szkołach, dużych przedsiębiorstwach i firmach, w których istnieje potrzeba drukowania, skanowania, kopiowania i faksowania w dużych ilościach. ES9455 ma duży kolorowy ekran dotykowy, zapewniający łatwy dostęp do wszystkich funkcji urządzenia, ponadto otwarta architektura platformy sXP i wbudowany interfejs serwisu internetowego zapewniają wsparcie dla szerokiego zakresu rozwiązań skanowania i dystrybucji dokumentów, oferując klientom możliwość dostosowania i kontroli przepływu pracy z oraz do urządzenia. Wyjątkową cechą, jak na urządzenie w tej cenie, jest opcja wewnętrznego dwutacowego finiszera i zewnętrznego finiszera broszurującego.

SPECTROPHOTOMETER ILS30EPC350I Prosty w obsłudze spektrofotometr współpracujący z urządzeniem Epson SpectroProofer pozwala automatycznie zarządzać kolorami i zapewnić doskonałą jakość oraz wysoką wydajność druku zgodnie z normą ISO M1.

HP DESKJET INK ADVANTAGE 4515 E-ALL-IN-ONE Również stylowa i niewielka drukarka HP Deskjet 4515 e-All-in-One jest idealną propozycją dla tych, którzy chcą swobodnie i szybko drukować zdjęcia, dokumenty i kreatywne projekty. Wystarczy podejść do urządzenia, aby zmodyfikować oraz wydrukować projekt fotograficzny za pomocą kolorowego ekranu dotykowego oraz gniazda na karty pamięci. Użytkownicy mogą drukować bezprzewodowo ze smartfonów, tabletów oraz komputerów PC podłączonych do Internetu oraz skanować bezpośrednio do urządzenia mobilnego za pomocą aplikacji HP Printer Control. 14

wielofunkcyjnego z przestrzenią dyskową w chmurze. Aplikacja Flex Release CX daje możliwość wdrukowania dokumentu z przestrzeni chmurowej, z dowolnego miejsca na świecie. Po powrocie do biura oraz zalogowaniu się do aplikacji bezpośrednio na urządzeniu wielofunkcyjnym, dokument może zostać wydrukowany – wyjaśnia Mariusz Śliwa. Z kolei aplikacja Scan CX umożliwia skanowanie dokumentów bezpośrednio do konta chmurowego, a także innych wybranych lokalizacji, bezpośrednio z urządzenia wielofunkcyjnego. Postawiliśmy również na rozszerzenie funkcjonalności MFP poprzez umożliwienie pracy jednemu urządzeniu wielofunkcyjnemu w dwóch niezależnych sieciach LAN jednocześnie. W szczegółach – jedno urządzenie może obsługiwać dwa niezależne adresy IP. To niewątpliwy punkt strategiczny, ponieważ przełamujemy bariery związane z ograniczeniem dostępu do sieci, a tym samym możliwości drukowania i skanowania, np. dla urządzeń nieposiadających certyfikacji, która jest w jednej z sieci wymagana – mowa tu na przykład o smartfonach i tabletach, które można wykorzystać do drukowania i skanowania poprzez sieć Wi-Fi, a które nie mają certyfikatów Windows i nie mogą się łączyć z siecią wymagającą takiej certyfikacji.

KoNTRoLA SMARTFoNeM

– Kolejna nowość, która jest przed nami, to możliwość sterowania urządzeniami MFP poprzez urządzenia mobilne (smartfony i tablety) – na razie nasza branżowa tajemnica. obecnie rozwijamy również funkcjonalność urządzeń MFP wyposażonych w panele bazujące na platformie Android. Już wkrótce użytkownicy takich paneli będą mogli pobierać bardzo przydatne aplikacje do MFP, analogicznie do urządzeń mobilnych – zapowiada Mariusz Śliwa. Marcin Złoch IT Reseller nr 15-16/2014

trendy_Layout 1 2014-10-27 23:13 Page 15

alternatywa_Layout 1 2014-10-28 14:50 Page 16

DRUK

Nowe technologie zabiją tonery?

Rynek materiałów eksploatacyjnych notuje cykliczne spadki. Co gorsza, trudno znaleźć jakiekolwiek symptomy zwiastujące poprawę sytuacji. – To bardzo dobry biznes. Ludzie przychodzą po tusze i tonery niczym do piekarni po pieczywo – przekonywał mnie znajomy, trudniący się sprzedażą urządzeń drukujących i materiałów biurowych. Choć marże ze sprzedaży drukarek nigdy nie były imponujące, zawsze można było zarobić na wkładach. Ale od pewnego czasu jego „piekarnię” odwiedza coraz mniej klientów. Czyżby stracili apetyt? A może zmienili swój jadłospis? Pewnie jedno i drugie.

zNOWu W Dół

Nowe technologie jednym przynoszą wielkie profity, innym wspaniałą rozrywkę, a jeszcze innym masę kłopotów i bezsenne noce. Do tych ostatnich należą dostawcy materiałów eksploatacyjnych. Czasy eldorado minęły bezpowrotnie. Świat druku przegrywa w konfrontacji z innowacyjnymi technologiami. Do ograniczenia druku w znacznym stopniu przyczyniły się tablety oraz smartfony. znamienna jest wypowiedź fińskiego premiera Alexandra Stubba, który

w wywiadzie dla stacji telewizyjnej CNBC obwinia iPada za zniszczenie przemysłu papierniczego. – Rzeczywiście, rozwój nowych technologii jest największym hamulcem sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Ale nie jest to problem wyłącznie producentów alternatywnych produktów, a także dostawców OEM. Wszyscy musimy się z tym w jakiś sposób zmierzyć – mówi Rafał Ornowski z Action. Kolejnym gwoździem do trumny dostawców materiałów eksploatacyjnych mogą być rozwiązania do zarządzania drukiem. Choć warunki nie sprzyjają, pierwsze półrocze bieżącego roku nie zachwiało rynkiem. Konsumpcja materiałów eksploatacyjnych w Polsce spadła o około 4 proc. w ujęciu ilościowym, przy czym obniżka sprzedaży produktów przeznaczonych do urządzeń atramentowych była większa niż sprzedaży tonerów – informuje IDC. Tym, co martwi dostawców, jest czarna seria, tendencja spadkowa występuje od kilkunastu ostatnich miesięcy. Co zatem robić? Proste prawo marketingu mówi, że kiedy rynek się kurczy, trzeba zabierać klientów konkurencji.

OEM uDERzA MOCNO

Dostawcy materiałów eksploatacyjnych rywalizują ze sobą od dawna, niemniej w ostatnim czasie ciśnienie wyraźnie wzrosło, a firmy wytaczają coraz cięższe działa. Najbogatszym arsenałem środków dysponują producenci urządzeń. Wielkie koncerny zaprzęgły do pracy armię prawników, wypowiadając wojnę tzw. klonom, czyli materiałom naruszającym prawa patentowe. Są one zwykle produkowane jako całkowicie nowe, bez użycia regenerowanych bądź refabrykowanych komponentów. z kolei inżynierowie opracowują zabezpieczenia w urządzaniach oraz kartridżach i tonerach. Producenci wykazują się wyjątkową pomysłowością. HP zainstalowało w niektórych modelach drukarek chip informujący, że właściciel zainstalował nieoryginalny produkt. Nie byłoby w tym nic złego, gdyby nie treść komunikatów – „wysokie ryzyko”, „wykryto próbę

oszustwa”, itp. Jak się łatwo domyślić, większość konsumentów reaguje nerwowo na tego typu ostrzeżenia. Kolejny sposób na alternatywną konkurencję sprowadza się do oferowania materiałów o zwiększonej pojemności. Często pojawia się też koronny argument: oryginalny znaczy lepszy. – Kupując oryginalny toner użytkownik ma pewność, że skład tego tonera najlepiej odpowiada technologiom zastosowanym w jego urządzeniu drukującym, a w szczególności elementom biorącym udział w reprodukcji obrazu – bębnom, developerom, pasom transferowym oraz modułom utrwalającym. Przekłada się to bezpośrednio na odwzorowanie obrazu – właściwy skład tonera to jego odpowiednie dozowanie, mieszanie i utrwalanie na papierze. Warto zwrócić również uwagę na fakt, że toner oryginalny okazuje się często wydajniejszy – tłumaczy Mariusz Śliwa z Ricoh.

WygRANI I PRzEgRANI

W pojedynku goliata z Dawidem ten drugi radzi sobie całkiem nieźle. W ujęciu ilościowym udział produktów alternatywnych oscyluje wokół 51-52 proc. Wynika to z preferencji konsumentów indywidualnych oraz sektora publicznego. Dla obu grup nabywców cena często odgrywa pierwszoplanową rolę. Dostawcy materiałów OEM przekonują, że to tylko pozorne oszczędności. – za każdym razem warto policzyć, ile kosztują oryginalne materiały eksploatacyjne, a ile te alternatywne – w ich przypadku należy pamiętać o kosztach niepożądanych skutków stosowania produktów nieoryginalnych. Korzystając z zamienników należy liczyć się np. ze zwiększonym ryzykiem uszkodzenia podzespołów urządzenia – tłumaczy Dagmara Pomirska z Xerox Polska. Warto zauważyć, że w pierwszym półroczu bieżącego roku zużycie materiałów oryginalnych spadało wolniej niż zamienników. To oznacza, że restrykcyjna polityka producentów sprzętu oraz komunikacja z rynkiem przynoszą rezultaty. Najwięcej krwi dostawcom OEM psuje Action ze swoimi markami ActiveJet oraz Actis. Według danych IDC, obie zajmują dwa pierwsze miejsca w zestawieniach sprzedaży materiałów alternatywnych w pierwszym półroczu 2014 roku. – Naszym założeniem jest stałe poszerzanie portfolio, dlatego też systematycznie wprowadzaliśmy nowości do oferty. Jesteśmy jedynym producentem materiałów eksploatacyjnych, który zwiększył udział ilościowy na rynku. To jest ogromny sukces, który zamieIT Reseller nr 15-16/2014

alternatywa_Layout 1 2014-10-28 14:50 Page 17

DrUk

wypowiedź eksperta Piotr Drzewiecki

Marketing Manager Black Point S.a.

w Polsce sprzedaż drukarek atramentowych. Zobaczymy, czy ta strategia będzie miała charakter ciągły i jakie przyniesie efekty. Z drugiej strony, mamy rynek laserów, który raz wol-

niej, raz szybciej, ale nadal rośnie i tutaj spodziewałbym się umacniania pozycji alternatywy. Nie będzie to raczej wzrost udziału, ale uważam, że coraz mniejsze zainteresowanie resellerów tanimi, 100-procentowo nowymi tonerami niskiej jakości pochodzenia dalekowschodniego doprowadzi do generalnej poprawy zaufania użytkowników do alternatywy. W pierwszym półroczu odnotowaliśmy znaczny wzrost

sprzedaży naszych refabrykowanych tonerów laserowych. Wynika to z dwóch powodów. Pierwszym jest większa świa-

domość zagrożeń ze strony kartridży 100-procentowo no-

wych, z uwagi na działania w obronie praw patentowych pro-

wadzone przez producentów drukarek. Druga kwestia to wprowadzenie nowych atrakcyjnych modeli o wysokich pa-

rametrach jakościowych, m.in. takich jak zamienniki do HP kaset 83A, Brother TM-1030, Samsung MLT-D111S, MLTD116L, kolorowe zestawy HP 130A i wiele innych.

Producenci drukarek mogą odzyskać część rynku kartridży atramentowych w obszarze użytkowników domowych. Ich

koncentracja na tym polu w Polsce polega na wprowadzaniu

do sprzedaży wybranych modeli w relatywnie niskich cenach. Oceniam, że jest to doraźne działanie lokalne, ponieważ mo-

dele te nie są wprowadzane do oferty w innych krajach.

Warto w tym kontekście wspomnieć, że dramatycznie spada rzamy podtrzymać w dłuższej perspektywie. Zawdzięczamy go przede wszystkim wysokiej jakości naszych produktów połączonej z ich atrakcyjną ceną – tłumaczy Rafał Ornowski. Action pomagają też pieniądze pompowane w sport. Po zakończeniu współpracy z Legią Warszawa, firma sponsoruje grupę kolarską ActiveJet Team. – Kolarze odnoszą duże sukcesy, które są prezentowane IT Reseller nr 15-16/2014

Rynek eksploatacji zmienia się obecnie bardzo dynamicznie

– wspomnę tylko o najważniejszych aspektach: technologia, ochrona własności intelektualnej, zmiana modelu bizneso-

wego. Oceniam, że stoimy na progu największych zmian i wyzwań od początku tej branży. Najbliższe 2-3 lata to będzie prawdziwy przełom. Wyzwania dotyczące jakości, konku-

rencyjności, serwisu sprawiają, że tylko firmy, które są w sta-

nie się zmienić przetrwają z sukcesem. Te zmiany wymagają wiedzy oraz zaplecza technologicznego i finansowego.

Lawinowy wzrost udziału w polskim rynku tanich produktów chińskich w ciągu ostatnich kilku lat nie pozostaje bez wpływu

na obecne wyniki Black Point S.A. Finansowe podsumowanie pierwszego półrocza jest również obciążone efektami odstą-

pienia od zakupu firmy Scot Sp. z o.o. Należy jednak podkre-

ślić, że najtrudniejszy okres polski producent eksploatacji ma

już za sobą. Wyniki sprzedażowe września i października są tego bardzo pozytywnym wyrazem. Plany na drugą połowę roku 2014 i rok 2015 są bardzo optymistyczne.

nie tylko w ogólnokrajowych, ale także zagranicznych mediach. Daje nam to dużą przewagę nad innymi producentami alternatywnych materiałów eksploatacyjnych – dodaje Rafał Ornowski. Co czeka nas w najbliższej przyszłości? IDC wylicza, że przeciętna firma może posiadać nawet dziesięć razy więcej urządzeń drukujących niż faktycznie potrzebuje. Aż strach

pomyśleć, co stałoby się z dostawcami materiałów eksploatacyjnych, gdyby wszyscy właściciele biznesów przeprowadzili solidny audyt. To jednak mało realny scenariusz, a informacje o śmierci druku są przedwczesne. Choć wszyscy muszą pogodzić się z faktem, iż dobre czasy nie wrócą. wojciech Urbanek

atramentówki_Layout 1 2014-10-27 23:48 Page 18

DruK

Powrót

do przeszłości

Jeszcze do niedawna wydawało się, że atramentówki są skazane jedynie na pracę w gospodarstwach domowych. Tymczasem niektóre modele znakomicie sprawdzają się w biznesie.

aser czy atrament? Kilka lat temu to pytanie poprzedzało wybór drukarki do biura. I choć pojawiały się przeróżne argumenty przemawiające na korzyść każdej z technologii, w firmach zazwyczaj wygrywały laserówki. Ale właściciele mniejszych biznesów mają inne potrzeby niż duże korporacje. Poza tym, producenci sprzętu zaczęli promować atramentówki jako urządzenia przeznaczone do zastosowań biznesowych. Sprytny marketing czy poważna alternatywa? Koszty materiałów eksploatacyjnych, serwisu oraz ewentualnych napraw odstraszają wielu klientów biznesowych od za-

kupu drukarek atramentowych. Prosta kalkulacja pokazuje, że praca tego typu urządzeń będzie droższa niż laserówek. Jednak w większości przypadków potencjalni nabywcy utożsamiają atramentówki wyłącznie z urządzeniami stojącymi na domowym biurku. Tymczasem na ryku pojawiają się drukarki przewyższające modele adresowane dla przeciętnego Kowalskiego pod względem wydajności, funkcjonalności i zastosowanych technologii. – Sygnały z rynku wskazują, że jest coraz większe zapotrzebowanie na wydajne atramentowe urządzenia kolorowe. Przy czym wysoka produktywność, jakość druku i koszty eksploatacji mają tu

kluczowe znaczenie – przekonuje Robert Pudło z Canon Polska.

ATRAmenTówKI dLA bIzneSu

wychodząc naprzeciw nowym oczekiwaniom klientów biznesowych, producenci wprowadzają na rynek wydajne atramentówki. Przykładem są produkty Canon mAXIFY – skierowane do małych i średnich firm lub grup roboczych. Pozycjonuje się je między rozwiązaniami dla małych domowych biur z serii PIXmA mX a urządzeniami laserowymi. Linię tę wyróżniają m.in. wysoka produktywność (do 1500 stron miesięcznie), specjalnie zapro-

OKI MC760 – elastyCznOść na najwyższyM pOzIOMIe

MC760 to kolorowe urządzenie wielofunkcyjne formatu A4. Dzięki połączeniu wysokiej klasy oprogramowania z zaawansowaną technologią LED pozwala ono zwiększyć wydajność firmy oraz maksymalnie usprawnić proces tworzenia i obiegu dokumentów. Wysoka efektywność i bezpieczeństwo, które oferuje MC760 sprawiają, że doskonale sprawdzi się w organizacjach o różnych rozmiarach, od dużych globalnych korporacji oraz instytucji finansowych, po małe firmy i placówki oświatowe. Zaprojektowane tak, aby w standardzie zapewniały szeroki wybór przydatnych funkcji. Możliwość integracji z oprogramowaniem innych firm zapewniającą pełną obsługę zaawansowanych usług sieciowych, wysokowydajne tonery, dupleks, duży kolorowy ekran dotykowy, zszywacz, możliwość rozszerzenia o moduł wi-fi, rozwiązania zabezpieczające dostęp za pomocą kodu PIN lub karty IC pozwalające bezpiecznie drukować poufne dokumenty, do tego 3-letnia gwarancja po rejestracji – to tylko niektóre możliwości MC760. Do tego drukowanie z prędkością 28 str./min w kolorze i mono, czas pierwszego wydruku odpowiednio 9 sekund kolor, 8 mono, dysk twardy 160 GB. 18

IT Reseller nr 15-16/2014

atramentówki_Layout 1 2014-10-27 23:48 Page 19

DRUK

jektowane atramenty, które zapewniają bardzo dobrą jakość wydruków kolorowych i czarno-białych, oraz duże podajniki papieru. Urządzenia oferują takie rozwiązania, jak Wi-Fi, współpraca z usługami chmurowymi oraz z tabletami i smartfonami. Ponadto, modele z tej linii zapewniają rozbudowane oprogramowanie, które umożliwia zarządzanie wydrukami czy ograniczanie dostępu do niektórych opcji. Oferują ponadto bogate funkcje analityczne, przechowując informacje o łącznej liczbie wydrukowanych, zeskanowanych lub przefaksowanych stron, co pozwala dodatkowo optymalizować wykorzystanie urządzenia. Dzięki zastosowaniu atramentów pigmentowych Dual Resistant High Density (DRHD), które zostały zaprojektowane specjalnie z myślą o tej kategorii produktów, urządzenia drukują do 2500 czarno-białych stron na jednym kartridżu. – Sprawia to, że są one poważną alternatywą dla rozwiązań laserowych, przy czym koszt wydruku strony jest bardzo konkurencyjny, a jakość zdecydowanie wyższa w tym segmencie cenowym. Co więcej, zastosowane atramenty są odporne na ścieranie i pisanie markerem – twierdzi Robert Pudło. Pod koniec ubiegłego roku na polski rynek trafiły urządzenia HP Officejet Pro X, promowane jako najszybsze drukarki biurowe na świecie. Notabene, ich nieprzeciętne osiągi zostały odnotowane w Księdze Rekordów Guinnessa. Seria HP Officejet Pro X wykorzystuje technologię HP PageWide – pozwalającą tworzyć wydruki wysokiej jakości z prędkością nawet 70 stron na minutę. Co ciekawe, HP PageWide korzysta z zaawansowanych technologii druku stosowanych w przemyśle i dostosowuje je do skali małego zespołu. Seria składa się z urządzeń wielofunkcyjnych HP Officejet Pro X476/X576 oraz drukarek HP Officejet Pro X451/X551 dw, które zużywają nawet 50 proc. mniej energii. Drukarki zaprojektowano pod kątem intensywnego druku, nawet do 4200 stron miesięcznie. Inny ciekawy przykład stanowią produkty Epsona z rodziny WorkForce Pro, wykorzystujące atrament pigmentowy. Producent zapewnia, że trwałość wydruków sięga 100 lat, zaś atrament wystawiony na długotrwałe działanie światła czy wilgoci nie płowieje. Duże pojemniki wystarczają na wydruk 4 tysięcy stron w kolorze lub 10 tys. It Reseller nr 15-16/2014

POStęP

tECHNOLOGICzNy

zMIENIA PODEJśCIE UżytKOWNIKóW FIRMOWyCH

DO AtRAMENtóWEK

NA RyNKU CORAz

MOCNIEJSzą

POzyCJę zDOByWA tEGO tyPU

SPRzęt z LINII

BIzNESOWyCH,

NIE UStęPUJąCy PARAMEtRAMI I zALEtAMI

tECHNOLOGII LASEROWEJ.

czarno-białych. także przedstawiciele firmy Brother są przekonani o dużym potencjale sprzętu atramentowego dla biur. – Naszym zdaniem, atrament w biurze to nie tyle powrót do przeszłości, ale nowa nisza i rynek dla nas. Dlatego w tym roku wprowadziliśmy do oferty model HLS7000DN, który drukuje z prędkością do 100 stron na minutę – informuje Piotr Baca z Brother Polska.

Urządzenie to jest wysokonakładową biurową drukarką atramentową, której rekomendowana liczba wydruków w skali miesiąca dla modelu HL-S7000DN wynosi 20 tysięcy stron. Wysoka jakość wydruków uzyskiwana jest dzięki nanoszonej warstwie specjalnego lakieru podkładowego – urządzenie bez trudu drukuje najmniejsze szczegóły. W ofercie Brothera są też inne urządzenia atramentowe dla biznesu. Pod koniec ubiegłego roku wprowadzono nowe urządzenie formatu A3 z serii Print 3.0 – MFCJ6920DW. Model zaprojektowany został z myślą o potrzebach środowisk biurowych i oferuje szybki druk oraz obsługę technologii mobilnych i chmurowych. W 2014 r. wprowadzono także serię urządzeń atramentowych Ink Benefit. Modele z tej grupy charakteryzują się bardzo niskimi kosztami druku i są skierowane do niewielkich biur. Pozwalają na tworzenie do pięciu razy więcej wydruków w porównaniu z urządzeniami wyposażonymi w standardowe tusze.

PRzEłAMAć StEREOtyPy

Przykłady produktów Brothera, Canona, Epsona czy HP pokazują, że atramentówki mogą konkurować z urządzeniami laserowymi. – Urządzenia atramentowe pod względem szybkości druku, ponad 30 stron na minutę, dorównują drukarkom laserowym. Są od nich tańsze zarówno pod względem kosztów zakupów, jak i eksploatacji. Koszt wydruku 500 stron wynosi 3,5 złotych. – Atramentówki nie mają bębna, grzałek czy pasków transferu, których wymiana w drukarkach laserowych generuje wysokie koszty – przekonuje Robert Reszkowski z EPSON EUROPE B.V. Postęp technologiczny zmienia podejście użytkowników firmowych do atramentowych drukarek. Na rynku coraz mocniejszą pozycję zdobywa tego typu sprzęt z linii biznesowych, nie ustępujący parametrami i zaletami technologii laserowej. Na szczególną uwagę zasługują drukarki o dużej wydajności, potrafiące wydrukować bez wymiany tuszu wiele tysięcy stron, robiąc to niemal tak szybko, jak laserowe i oferując niższe koszty eksploatacji. Kosztują co prawda tyle, co laserowa konkurencja, ale to sprzęt godny uwagi. Marcin Złoch

chmury_Layout 1 2014-10-28 00:39 Page 20

DRUK

W oczekiwaniu

na chmurę

W krajach rozwiniętych drukowanie w chmurze stanowi wyraźny trend. W Polsce jest trochę inaczej. Głównie za sprawą chmur, które nie mogą jeszcze zyskać u nas pełnej akceptacji.

iotr parys, cee product marketing manager w oki Systems, mówi, że jednym z symptomów intensywnego rozwoju technik komputerowych jest wzrost popularności tzw. eprintu, czyli drukowania na odległość, z dowolnego miejsca. Firmy produkujące sprzęt drukujący wiedzą, że przedsiębiorstwa zatrudniają coraz większą liczbę mobilnych pracowników. Dlatego oferują im opcje wydruku dokumentów na firmowych drukarkach, ale w sytuacjach, kiedy nie ma ich w tym czasie w miejscu pracy. Drukowanie na odległość jest ściśle powiązane z cloud computingiem, czyli przechowywaniem różnego rodzaju danych na serwerze zewnętrznym. użytkownik smartfona lub tabletu z interfejsem internetowym znajdując się w dowolnym punkcie na ziemi (ale w zasięgu sieci) jest w stanie dostać się do danych firmowych znajdujących się właśnie w chmurze. taka opcja może być bardzo użyteczna w niektórych sytuacjach. – Doskonałym przykładem może być nagła awaria serwerów firmowych – tłumaczy piotr parys. – podczas usuwania problemu dostęp do plików jest zazwyczaj ograniczony. istnieje także prawdopodobieństwo utracenia części danych, a chmura minimalizuje to zagrożenie. często, korzystając z chmury, pracownicy używają też własnego sprzętu. Niektórzy pracodawcy sami zachęcają do wcielania zasady bYoD (bring Your own Device) w życie, namawiając pracowników do korzystania z własnych urządzeń mobilnych do celów zawodowych.

NiepotrzebNa chmura?

Drukowanie w chmurze jest ściśle związane z rynkiem urządzeń mobilnych, który w polsce ostatnio bardzo się rozwinął. Według badań tNS obop, prawie połowa polaków regularnie korzysta ze smartfonów. W roku 2015 odsetek naszych rodaków korzystających z tego środka komunikacji ma wzrosnąć do ponad 60 proc. biorąc pod uwagę ten fakt, wielu producentów jest przekonanych,

że rynek eprintu w polsce będzie stale się rozwijał. coraz więcej polskich firm korzysta z tego typu rozwiązań. Jest to pozytywna tendencja, gdyż, zdaniem specjalistów z naszej branży, jedna z najsilniejszych gospodarek europy Środkowo-Wschodniej powinna zwiększyć mobilność, a tym samym produktywność, by dogonić kraje zachodnie w tej dziedzinie. prosty przykład. Wystarczy podłączyć do sieci drukarkę mającą odpowied-

KATARZYNA IDZKIEWICZ

MARKETING COORDINATOR, BROTHER POLSKA

Coraz szersza adopcja rozwiązań mobilnych, trend przenoszenia i umieszczania danych w chmurze, wygoda i szybkość korzystania z rozwiązań oferujących dostęp do danych „tu i teraz” – to potencjał, który chcą wykorzystać również producenci rozwiązań dru-

kujących. Mamy do czynienia z nowym sposobem przetwarzania

danych. Następuje odwrót od informacji stacjonarnej – teraz jest ona dostępna globalnie, bez względu na miejsce. Rynek druku zauważa te zmiany oraz reaguje na nie wprowadzając roz-

wiązania, które integrują dane dostępne wszędzie ze sprzętem funkcjonującym lokalnie, dlatego modele drukujące są coraz częściej kompatybilne z rozwiązaniami chmurowymi. Dzisiejsze dru-

karki i urządzenia wielofunkcyjne pozwalają na bezpośrednie drukowanie z oraz skanowanie do popularnych usług internetowych, takich jak Box, Dropbox, Evernote, Facebook, Flickr, Google Drive, Picasa czy SkyDrive. Obsługa dokumentów z chmury jest możliwa także przy wy-

korzystaniu tabletów i smartfonów. Usługi, takie jak Apple AirPrint czy Google Cloud Print, umożliwiają skanowanie i drukowanie z i do urządzeń mobilnych, takich jak iPhone, iPad oraz tabletów i smartfonów korzystających z systemów Android czy Windows Phone.

it reseller nr 15-16/2014

chmury_Layout 1 2014-10-28 00:39 Page 21

druk

nie oprogramowanie, by zlikwidować jakiekolwiek ograniczenia, np. czasowe, pracownik znajdujący się z Berlinie czy Madrycie może od razu, bez żadnych trudności wydrukować umowę dla klienta znajdującego się w warszawskiej siedzibie firmy. Producenci są też zdania, że pracownicy krajów lepiej rozwiniętych od Polski chętniej korzystają z rozwiązań mobilnych. Wpływ na to ma głównie cena sprzętu elektronicznego. Przedsiębiorcy z Zachodu zdają sobie sprawę, że wykorzystanie ePrintu znacznie obniża koszty działalności firmy i pozwala zaoszczędzić czas, który w dzisiejszych realiach jest na wagę złota. Według raportu firmy IDC „Mobile Printing Landscape, Transition to Early Adoption”, do 2015 roku 37 proc. światowej siły roboczej będą stanowili pracownicy mobilni. To właśnie firmy z zachodniej Europy oraz USA bardziej doceniają pracowników, którzy potrafią korzystać z urządzeń mobilnych. Wydaje się więc, że polscy przedsiębiorcy powinni zainteresować się tematem rozwoju technologicznego swoich firm i wziąć przykład z przedsiębiorców korzystających między innymi z druku mobilnego czy też outsourcingu. Kiedy to się stanie? W tej chwili trudno jednoznacznie odpowiedzieć. Adam Bieniewski, Product Planning Manager w Sharp Electronics, powołując się na badanie przeprowadzone na zlecenie Sharp mówi, że polskie przedsiębiorstwa pozostają sceptyczne w odniesieniu do rozwiązań chmurowych wykorzystywanych w procesie drukowania dokumentów. 56 proc. badanych firm deklaruje, że takie rozwiązanie nie jest im potrzebne, a kolejne 18 proc. nie interesuje się dostępem do dokumentów w chmurze. Blisko 12 proc. badanych przyznało, że choć ma taką możliwość, to nie korzysta z tego typu rozwiązań w codziennej pracy. Niecałe 9 proc. respondentów korzysta z chmury, a jedynie 6 proc. planuje ją wdrożyć. Jednocześnie blisko 3 na 10 firm przyznaje, że nie ma żadnych obaw związanych z chmurą. Trzy najczęściej wskazywane wątpliwości wyrażane przez firmy to brak pełnego zrozumienia dla sposobu funkcjonowania chmury (42 proc. badanych), brak dostępu do danych w sytuacjach krytycznych (22,4 proc.) oraz obawa o nieautoryzowany dostęp do danych firmowych i klienckich (22,4 proc.). Praca z dokumentami w chmurze przez część przedsiębiorstw może być nadal traktowana jak nowinka technologiczna, dlatego 9 proc. firm korzystających z tego rozwiązania nie jest aż tak złym wynikiem, jak moIT reseller nr 15-16/2014

Chmury nad Polską

AdAm Bieniewski

ProduCt PlAnning mAnAger, shArP eleCtroniCs

Sharp zlecił firmie ConQuest Consulting, zajmującej się m.in. ba-

daniami rynku, przeprowadzenie badania na temat procesów związanych z drukiem i obiegiem dokumentów w polskich i środ-

kowoeuropejskich przedsiębiorstwach. Badanie przeprowadzono

w drugim kwartale tego roku metodą CATI (Computer Assisted

Telephone Interview), czyli wspomaganego komputerowo wywiadu telefonicznego. W Polsce

wzięły w nim udział 152 firmy z branż: finansowej, transportowej, farmaceutycznej, handlowej, usługowej oraz produkcyjnej. Wzięto pod uwagę firmy zatrudniające od 50 do 150 osób

(46,1 proc. respondentów), od 151 do 400 osób (25,7 proc.) oraz powyżej 400 osób (28,3 proc.).

głoby się to wydawać na pierwszy rzut oka. Niemniej, średnia dla czterech państw objętych badaniem – Polska, Czechy, Słowacja i Węgry – to 18,5 proc. Wniosek jest jeden – nasze firmy nie przodują w regionie, jeśli chodzi o korzystanie z chmury. Dodatkowo sytuację komplikuje to, że brakuje jedno-

znacznej definicji chmury i wiele systemów tylko z nazwy ją przypomina.

BEZPIECZEńSTWo Z DrUKIEM

Nie najlepsze wyniki badań rynkowych dotyczących chmury w naszym kraju nie budzą większych obaw producentów drukarek.

lAserowe urządzenie wielofunkCyjne Brother mfC-l8850Cdw: ProfesjonAlne rozwiązAnie w zAkresie drukowAniA

Brother MFC-L8850CDW to kolorowe, laserowe urządzenie wielofunkcyjne oferujące funkcje automatycznego drukowania, skanowania i kopiowania dwustronnego. Model drukuje z prędkością do 30 stron na minutę – zarówno w czerni i bieli, jak w kolorze. Pierwszy dokument jest uzyskiwany w czasie krótszym niż 15 sekund. MFC-L8850CDW jest kompatybilny z super wysokowydajnymi tonerami Brother. Urządzenie wyróżnia się także wysoką jakością druku, wynoszącą 2400x600 dpi. Łatwą i szybką obsługę modelu MFC-L8850CDW zapewnia kolorowy wyświetlacz dotykowy LCD o przekątnej 12,3 cm. Urządzenie jest wyposażone w podajniki papieru o łącznej pojemności 800 arkuszy oraz automatyczny podajnik dokumentów na 50 arkuszy. Może działać zarówno w sieci przewodowej, jak i bezprzewodowej, a zastosowane rozwiązania pozwalają również na integrację z rozwiązaniami chmurowymi i mobilnymi. Urządzenie jest także kompatybilne z Brother Solutions Interface (BSI) – otwartym interfejsem, pozwalającym producentom oprogramowania na tworzenie zindywidualizowanych rozwiązań do zarządzania drukiem. Model jest objęty 3-letnią gwarancją.

chmury_Layout 1 2014-10-28 00:39 Page 22

DRUK Większość z nich nie zmienia zdania na temat pozytywnego wpływu ePrintu na ich biznes. Na przykład Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager w Samsungu, uważa, że usługi Cloud Printing wyraźnie stymulują strategię rozwoju systemów drukowania jego firmy. Najnowsze drukarki i urządzenia wielofunkcyjne, które wprowadza na rynek, gwarantują współpracę ze środowiskami chmurowymi pozwalając na wytworzenie i przystosowanie rozwiązań umożliwiających drukowanie w chmurze. Producent przystosował aplikację zapewniającą drukowanie i skanowanie dokumentów za pomocą smartfonów lub tabletów – w tym przypadku zarówno eksport, jak i import plików może dotyczyć repozytoriów znajdujących się w chmurze prywatnej lub publicznej. – Również najnowsze modele drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych, dzięki zastosowanemu w nich systemowi Android, mogą stać się samodzielnymi terminalami, łączącymi się z chmurami wielu wiodących dostawców biznesowych, bez pośrednictwa komputera – mówi Łukasz Kosuniak. Z kolei Mariusz Śliwa, Product Specialist Marketing Department w Ricoh Polska, twierdzi, że chmura obliczeniowa stworzyła nową kategorię usług, dzięki którym praca

biurowa może być elastyczniejsza. Zapewniają one nowe możliwości pracownikom mobilnym. – Najnowsze rozwiązania chmurowe pozwalają na wdrukowanie dokumentu do konta chmurowego na kilka sposobów – mówi Śliwa. – Operację można wykonać z każdego miejsca na Ziemi, pod warunkiem, że ma się dostęp do Internetu. Dokument jest gotowy do wydruku po uwierzytelnieniu się do aplikacji na urządzeniu wielofunkcyjnym. Na rynku dostępne są również rozwiązania umożliwiające szybkie umieszczenie elektronicznej wersji dokumentu na koncie chmurowym użytkownika z poziomu urządzenia wielofunkcyjnego. W takim modelu przetwarzania bardzo ważną kwestią jest bezpieczeństwo informacji. Dokumenty drukowane i skanowanie do i z usług chmurowych powinny być szyfrowane oraz podpisywane certyfikatem SSL. Drukowanie za pośrednictwem chmury wymaga od firm przemodelowania polityki związanej z bezpieczeństwem danych i zarządzaniem dostępem do dokumentów. – Wiąże się to z koniecznością stworzenia polityki druku w firmie oraz inwestycją w elektroniczny obieg dokumentów, który p0zwoli bezpiecznie współdzielić doku-

PROFESJONALNE, DWUSTRONNE SKANOWANIE W WERSJI MOBILNEJ: BROTHER DS-720D Skaner Brother DS-720D to funkcjonalne i poręczne urządzenie, które usprawnia wykonywanie zadań przez osoby pracujące w terenie. Urządzenie wyróżnia się wysoką jakością skanowania, wynoszącą do 600x600 dpi, a także intuicyjną obsługą. Model DS-720D waży zaledwie 500 g, a jego wymiary to: 40,7 mm wysokości, 66,9 mm głębokości i 290,5 mm szerokości. Skaner zasilany jest przez port USB. Urządzenie umożliwia jednoprzebiegowe skanowanie dwustronnych dokumentów, w tym plastikowych kart, faktur, rachunków, zdjęć, wizytówek oraz arkuszy papieru formatu A4. Prędkość skanowania oferowana przez urządzenie wynosi 8 sekund w przypadku jednostronnego dokumentu monochromatycznego lub kolorowego oraz 12 sekund dla dokumentów dwustronnych monochromatycznych lub kolorowych. Wykonane skany użytkownicy mogą zapisywać w chmurze oraz na FTP. Dokument może być też wysłany do drukarki, aplikacji, pliku, OCR lub jako załącznik wiadomości e-mail. Model DS-720D dostępny jest w komplecie z pakietami profesjonalnego oprogramowania. Urządzenie jest objęte 3-letnią gwarancją.

menty i zachować kontrolę nad podstawowymi danymi dla firmy – mówi Mariusz Śliwa.

POWOLI DO PRZODu

Piotr Parys nie spodziewa się w najbliższym czasie gwałtownych zmian na rynku drukarek i usług chmurowych. Według niego, producenci będą skupiali się na ulepszaniu istniejących rozwiązań, szczególnie tych dotyczących bezpieczeństwa danych znajdujących się w systemach cloud. Wytwórcy tych aplikacji zdają sobie sprawę, jak ważna w dzisiejszych czasach jest ochrona informacji, szczególnie dla firm tworzących własne, innowacyjne projekty. – W niedługim czasie możemy spodziewać się, że na rynku pojawią się funkcje zapewniające kompatybilność kilku drukarek ze smartfonem jednocześnie – mówi Piotr Parys. – W opcji takiej będzie można wybrać to urządzenie, które w danym momencie jest potrzebne. Producenci zauważają też, że urządzenia mobilne ułatwiają pracę nie tylko w firmach, lecz także w różnego rodzaju urzędach, szpitalach oraz placówkach oświatowych. Osoby wychowane w okresie PRL, a nawet starsze, coraz chętniej sięgają po najnowsze rozwiązania mobilne. – Nie są to jednostkowe przypadki, gdyż warunki na rynku pracy zmieniają się nieustannie, zmuszając tym samym do ciągłego samorozwoju, także technologicznego – podsumowuje Piotr Parys. Leszek Bareja, Product Manager w Xerox Polska, dostrzega też inne czynniki związane z użytkowaniem usług drukowania w chmurze. Na przykład, kwestie ekologiczne. Niektórzy eksperci zastanawiają się, czy drukowanie z chmury nie przyczyni się do wzrostu liczby drukowanych stron. Jednak specjalista z Xerox uważa, że będzie to miało znikomy wpływ. – Praca mobilna to w dużej mierze łatwe w dystrybucji i edycji dokumenty w postaci cyfrowej, należy więc oczekiwać, że użytkownicy tabletów i smartfonów będą drukować tylko te materiały, które wymagają postaci papierowej. Specjalista z Xerox przewiduje też, że najnowsze rozwiązania druku w chmurze zagwarantują bezpieczeństwo danych i będą miały funkcje zwiększające komfort pracy, jak np. odczytanie z odbiornika GPS lokalizacji użytkownika i wskazanie najbliższej drukarki dostępnej dla niego. Andrzej Janikowski IT Reseller nr 15-16/2014

zarzadzanie drukiem_Layout 1 2014-10-28 10:04 Page 23

DRUK

Przenośne drukarki

wspierają pracowników terenowych PocketJet to linia przenośnych drukarek termicznych formatu A4 od firmy Brother. W skład grupy produktowej wchodzi pięć modeli. Wszystkie charakteryzują się niewielkimi rozmiarami i wagą, wytrzymałą obudową i pozwalają drukować z komputerów mobil-

rukarki PocketJet dedykowane są osobom pracującym w terenie: handlowcom, dostawcom, serwisantom, a także pracownikom służb bezpieczeństwa publicznego: policjantom i służbom medycznym. Mobilne drukarki Brother z serii PocketJet to narzędzia, które pozwalają wykorzystującym je przedsiębiorstwom oraz organizacjom na optymalizację obiegu informacji, podniesienie wydajności pracy personelu, redukcję pomyłek związanych z obsługą dokumentów, obniżanie kosztów administracyjnych, skracanie czasu wykonywania zadań, a także poprawę jakości obsługi klientów. Korzystając z drukarek mobilnych pracownicy terenowi mogą w dowolnym miejscu i o dowolnej porze wydrukować potrzebny dokument: fakturę, schemat czy formularz zamówienia. Dzięki tym urządzeniom uniknąć można nie tylko opóźnień, ale i nawarstwiania się papierkowej pracy oraz nakładów kosztów

IT Reseller nr 15-16/2014

nych, smartfonów, laptopów i komputerów stacjonarnych. i czasu. W dobie optymalizacji procesów obiegu informacji, wymuszonej koniecznością oszczędzania, druk z urządzeń przenośnych stanowi dużą zaletę. Modele PocketJet wykorzystują technologię druku termicznego. Podstawową zaletą takiego rozwiązania jest niewielka ilość ruchomych części mechanizmu drukującego oraz solidna konstrukcja, zapewniająca bezproblemową pracę nawet w najtrudniejszych warunkach. Silnik druku termicznego przekłada się również na niewielkie rozmiary urządzeń oraz ich małą wagę, nie przekraczającą pół kilograma. Taki druk eliminuje również konieczność zastosowania tuszów lub tonerów, co pozwala redukować koszty związane z eksploatacją urządzeń. Drukarki z serii PocketJet charakteryzują się wysoką prędkością druku, wynoszącą 6 stron na minutę. Oferują przy tym wysoką jakość – modele z tej serii drukują w rozdzielczości do 300 dpi, co sprawia, że produkowane dokumenty są estetyczne, bogate w szczegóły i czytelne.

Drukarki PocketJet charakteryzują się wytrzymałą obudową, odporną na codzienną eksploatację w ciężkich warunkach. Urządzenia działają w zakresie temperatury od 0°C do 40°C oraz w warunkach wilgotności od 30 do 80 proc. (bez kondensacji). Można je uzupełnić o szereg opcjonalnych akcesoriów, takich jak uchwyty samochodowe, rolki na papier czy futerały ochronne, pozwalających stworzyć funkcjonalne mobilne rozwiązanie w zakresie druku. Urządzenia PocketJet można połączyć z urządzeniami mobilnymi, laptopami lub komputerami stacjonarnymi drogą przewodową, za pomocą interfejsu USB 2.0, jak również bezprzewodowo w ramach sieci WLAN lub przy wykorzystaniu interfejsu Bluetooth (w wybranych modelach). Drukarki mogą być zasilane akumulatorami bądź zasilaczem sieciowym lub samochodowym. Modele wchodzące w skład serii PocketJet to PJ-622, PJ-623, PJ-662, PJ-663 oraz PJ-673. Wszystkie urządzenia PocketJet objęte są 3-letnią gwarancją.

zarzadzanie drukiem_Layout 1 2014-10-28 00:48 Page 24

DRUK

Nowa kultura drukowania W

Badania Quocirca pokazują, że 43 proc. europejskich przedsiębiorstw z sektora MŚP, które nie korzystały dotychczas z usług zarządzania drukiem, zamierza wdrożyć podstawowe usługi tego typu w przeciągu 12 miesięcy. 24

yniki badań Quocirca z 2014 r. pokazują, że małe i średnie firmy wydają na druk średnio 15 proc. budżetu przeznaczonego na działania IT. Analizy dowodzą również, że dla tego typu przedsiębiorstw największe wyzwanie w obszarze środowiska druku stanowią takie czynniki, jak kontrola kosztów (51 proc.), niezawodność urządzeń (40 proc.), zmniejszenie zużycia papieru (35 proc.) oraz zarządzanie materiałami eksploatacyjnymi (32 proc.). Te koszty mogłoby zmniejszyć wykorzystywanie systemu zarządzania drukiem. Drukiem warto zarządzać z kilku podstawowych powodów. Po pierwsze, optymalizacja środowiska druku pozwala osiągnąć znaczne oszczędności. Systemy zarządzania drukiem zapewniają dostęp do szerokiego wachlarza narzędzi raportujących zadania drukowania, kopiowania oraz skanowania, a także prezentujących wyniki w rozbiciu na konkretnych użytkowników, urządzenia i grupy. Po drugie, stworzenie profesjonalnego środowiska daje możliwość lepszego zarządzania bezpieczeństwem dokumentów oraz dostępem do kluczowych danych. Proces uwierzytelniania jest podstawową funkcją systemu zarządzającego. Do tego dochodzi możliwość zastosowania wydruku poufnego, który umożliwia odseparowanie wydruków użytkownika od prac innych użytkowników, zaraz po jego zalogowaniu. – Należy również zwrócić uwagę na szerokie możliwości zarządzania samymi urządzeniami i raportowania ich statusu. Administratorzy zyskują dostęp do czytelnego i intuicyjnego sposobu raportowania stanu urządzeń, przekłada się to na szybką weryfikację i eliminację problemów – zauważa Mariusz Śliwa, Product Specialist Marketing Department w Ricoh Polska.

TANIe DRukoWANIe

oprogramowanie do zarządzania drukiem

zapewnia możliwość monitorowania, kontrolowania i obniżania kosztów druku oraz pozwala znacząco zmniejszyć zużycie papieru i materiałów eksploatacyjnych. Rozwiązania tego typu umożliwiają także lepszą kontrolę stosowanych urządzeń oraz poprawiają bezpieczeństwo dokumentów firmowych, które dzięki nim nie dostają się w niepowołane ręce. Wymagania stawiane systemom do zarządzania drukiem wynikają, z jednej strony, z silnej potrzeby firm obniżenia kosztów związanych z produkcją dokumentów, z drugiej zaś, z rosnącej ilości przetwarzanych informacji. Coraz większa ilość procesowanych danych sprawia, że przedsiębiorstwa poszukują rozwiązań, które pozwolą im uporać się z procesami drukowania, skanowania i kopiowania – oprogramowanie do zarządzania drukiem umożliwia firmom lepszą kontrolę nad tymi procesami. Przedsiębiorstwa oczekują również od tego typu systemów, żeby były kompatybilne z urządzeniami drukującymi i skanującymi różnych producentów oraz umożliwiały łatwą integrację z posiadaną infrastrukturą IT. – Systemy do zarządzania drukiem stają się coraz bardziej powszechne. Coraz częściej sięgają po nie małe i średnie przedsiębiorstwa, ponieważ w końcu stać je na takie rozwiązania. Co interesujące – jeszcze do niedawna tego rodzaju oprogramowanie było wdrażane przez duże firmy, ponieważ jego zakup i implementacja wiązały się z wysokimi nakładami finansowymi. Sytuacja uległa jednak zmianie i obecnie systemy do zarządzania drukiem mogą być wykorzystywane nawet przez firmy kilkunastoosobowe – twierdzi Piotr Baca, Country Manager w Brother Polska. Innowacyjne systemy zarządzania drukiem mają coraz bardziej rozbudowane narzędzia do zarządzania skanowaniem, począwszy od możliwości raportowania, aż po konfigurację. Dodatkowo, systemy IT Reseller nr 15-16/2014

zarzadzanie drukiem_Layout 1 2014-10-28 00:49 Page 25

drUk

do zarządzania są wyposażane w funkcję skanowania z OCR. Patrząc na rozwój urządzeń od strony serwerowej, zmienia się model obsługi zadań drukowania. Zamiast stosowania modelu standardowego serwera druku, zaczyna stosować się model rozproszony, w którym pewne zadania realizowane wcześniej przez serwer druku, są realizowane przez stację roboczą użytkownika. Ma to bardzo dobry wpływ na przepustowość zadań. Ważnym elementem jest również przemieszczanie prac pomiędzy serwerami w różnych lokalizacjach. Należy również pamiętać, że zmieniają się technologie samych urządzeń wielofunkcyjnych, a więc systemy muszą być na bieżąco dostosowywane do technologii w nich stosowanych, zwłaszcza jeżeli chodzi o dopasowanie interfejsu systemu do możliwości MFP.

ZasZyte CZy ZeWNętRZNe?

Czy zarządzanie drukiem warto realizować specjalnie wdrożonym systemem, czy wystarczy oprogramowanie zaszyte w urządzeniach? Według Piotra Bacy, optymalny w zarządzaniu drukiem będzie dedykowany system. Urządzenia – choć oferują funkcje optymalizacji druku – nie będą tak efektywne, jak oddzielne rozwiązanie, które oferuje więcej funkcjonalności i którym można oddzielnie zarządzać. – Porównując możliwości „zaszyte” do systemów zarządzania drukiem, należy podkreślić bardzo znaczącą różnicę. systemy zarządzania drukiem pozwalają na uszczegółowienie kryteriów związanych z przyznawanymi uprawnieniami i limitami, m.in. określenie przydzielonego limitu stron do druku lub kopii, w podziale np. na format, tryb koloru. Kolejna różnica to możliwość tworzenia raportów. Oczywiście, można wygenerować raport z zadań użytkownika, ale jedynie poprzez ręczne wyciąganie logów i umieszczanie danych, na przykład w plikach arkusza kalkulacyjnego. systemy do zarządzania robią wszystko automatycznie, z dokładnym podziałem dotyczących użytkowników, urządzeń, typów prac. Raporty mogą być generowane w różnorodnych formatach i umieszczane w różnorodnych bazach. Funkcje odczytu liczników, bezpieczeństwa, reguł drukowania, zarządzania flotą urządzeń, obsługa kart zbliżeniowych są realizowane przez specjalnie wdrożone systemy. Dość powszechnie można spotkać się z wysyłanymi przez marketingowców przekazami, że papier i eksploatacja nowoczesnych It Reseller nr 15-16/2014

Urządzenie wielofUnkcyjne Brother Mfc-l9550cdwt:

szyBkie i wydajne drUkowanie z technologią nfc Brother MFC-L9550CDWT to laserowe urządzenie wielofunkcyjne, które drukuje z prędkością do 30 stron na minutę, zarówno w czerni i bieli, jak i w kolorze. Model oferuje wysoką rozdzielczość druku (2400 x 600 dpi.). Urządzenie wyposażone zostało w funkcję automatycznego drukowania, skanowania i kopiowania dwustronnego, które pozwalają znacząco zmniejszyć zużycie papieru. MFC-L9550CDWT posiada podajniki papieru o łącznej pojemności 800 arkuszy oraz automatyczny podajnik dokumentów mieszczący 50 arkuszy. Jest kompatybilny z super wysokowydajnymi tonerami na 6000 stron (czarny i kolorowy), które pozwalają na obniżenie kosztów druku i osiągnięcie niskiego wskaźnika TCO. Umożliwia także obsługę sieci przewodowej i bezprzewodowej. Urządzenie pozwala na integrację z rozwiązaniami chmurowymi i mobilnymi oraz jest także kompatybilne z Brother Solutions Interface (BSI) – otwartym interfejsem, który pozwala producentom oprogramowania tworzyć zindywidualizowane rozwiązania do zarządzania drukiem. Model pozwala również na korzystanie z technologii NFC, która umożliwia drukowanie z urządzeń mobilnych bez konieczności łączenia się przez sieć oraz służy jako czytnik kart inteligentnych (zbliżeniowych). Urządzenie jest objęte 3-letnią gwarancją. drukarek są wyjątkowo tanie. Czy można zrozumieć te komunikaty jako, zapewne nieświadomą, próbę odciągnięcia użytkowników od systemów zarządzania drukiem? Raczej nie. Pamiętajmy, że koszt eksploatacji nie wynika jedynie z ceny materiałów eksploatacyjnych i papieru, ale również z liczebności wydruków. systemy zarządzania drukiem pozwalają określić i kontrolować te limity. Pozwalają też na łatwiejsze zarządzanie urządzeniami przez administratora oraz zapewniają znacznie wyższy poziom bezpieczeństwa. systemy pozwalają na wybór spośród wielu sposobów uwierzytelniania, na wydruk poufny, a także wygodny wydruk podążający,

umożliwiający użytkownikowi wydruk na dowolnym urządzeniu, na którym się zaloguje. – Zarządzanie drukiem umożliwia stworzenie optymalnego środowiska, które będzie łączyło w sobie kilka kluczowych z perspektywy firmy cech. Pozwoli zracjonalizować liczbę realizowanych wydruków, zniwelować występowanie przestojów oraz utrzymać wysoki poziom bezpieczeństwa danych. Zarządzanie drukiem wiąże się z budowaniem kultury związanej z drukiem i obsługą dokumentów – zauważa Mariusz Śliwa. Marcin złoch

wywiad wosko1_Layout 1 2014-10-28 00:54 Page 26

WYWIAD

Wojciech Urbanek rozmawia z PaWłem Wośko, Pre-Sales Consultantem w Brother Polska.

Brother o zarządzaniu N

drukiem

– a ile rozwiązania do zarządzania drukiem pozwalają ograniczyć koszty druku w przedsiębiorstwie zatrudniającym 100 pracowników biurowych oraz 500 pracowników? – Dokładne określenie wysokości kwot oszczędzanych w wyniku użytkowania systemów do zarządzania drukiem jest bardzo trudne, ponieważ wymaga wzięcia pod uwagę szeregu czynników. Poza liczbą użytkowników należy uwzględnić charakter drukowanych dokumentów, ich ilość, strukturę firmy, etc. Jednak można przyjąć, że oprogramowanie do zarządzania drukiem pozwala zredukować koszty produkcji dokumentów o 20-40 procent.

– zy systemy do zarządzania drukiem nie są bronią obosieczną? Ich zastosowanie przyczynia się do mniejszego zużycia materiałów eksploatacyjnych, a z tego przecież w dużej mierze żyją producenci sprzętu? – Zdajemy sobie sprawę z tego, że firmy i instytucje szukają sposobów na ograniczenie kosztów związanych z produkcją dokumentów – takie opinie słyszymy od klientów i od partnerów. Chęć, a nawet konieczność oszczędzania sprawia, że organizacje dokładniej przyglądają się wydatkom na materiały eksploatacyjne do urządzeń drukujących. Dlatego oferujemy im dwa typy rozwiązań. Z jednej strony, wyposażamy sprzęt drukujący z na-

szej oferty w technologie, które pozwalają drukować oszczędniej i szybciej – mam tu na myśli wysokowydajne kartridże, zoptymalizowane silniki druku, opcje dupleksu automatycznego, etc. Z drugiej, wprowadziliśmy do oferty system do zarządzania drukiem, który na rynku wyróżnia się niską ceną. Naszym celem jest sprzedaż oprogramowania do zarządzania drukiem jako uzupełnienia oferty urządzeń. Ma to być odpowiedzią na zapotrzebowanie rynku, wpisującą się w ewolucję w stronę rozwiązań systemowych. Oprogramowanie do zarządzania drukiem traktujemy jako sposób na dywersyfikację oferty produktowej i nowe źródło przychodów.

Laserowe urządzenie wielofunkcyjne Brother MFC-L8850CDW: profesjonalne rozwiązanie w zakresie drukowania Brother MFC-L8850CDW to kolorowe, laserowe urządzenie wielofunkcyjne oferujące funkcje automatycznego drukowania, skanowania i kopiowania dwustronnego. Model ten drukuje z prędkością do 30 stron na minutę – zarówno w czerni, jak i w kolorze. Pierwszy dokument jest uzyskiwany w czasie krótszym niż 15 sekund. MFC-L8850CDW jest kompatybilny z super wysokowydajnymi tonerami Brother. Urządzenie wyróżnia się także wysoką jakością druku, wynoszącą 2400x600 dpi. Łatwą i szybką obsługę modelu MFC-L8850CDW zapewnia kolorowy wyświetlacz dotykowy LCD o przekątnej 12,3 cm. Urządzenie jest wyposażone w podajniki papieru o łącznej pojemności 800 arkuszy oraz automatyczny podajnik dokumentów na 50 arkuszy. Może działać zarówno w sieci przewodowej, jak i bezprzewodowej, a zastosowane rozwiązania pozwalają również na integrację z rozwiązaniami chmurowymi i mobilnymi. Urządzenie jest także kompatybilne z Brother Solutions Interface (BSI) – otwartym interfejsem, pozwalającym producentom oprogramowania na tworzenie zindywidualizowanych rozwiązań do zarządzania drukiem. Model jest objęty 3-letnią gwarancją.

IT Reseller nr 15-16/2014

wywiad wosko1_Layout 1 2014-10-28 00:55 Page 27

wywiaD

– jaki sposób Brother stara się propagować systemy do zarządzania drukiem wśród partnerów handlowych? – Uważamy, że edukacja partnerów i klientów w zakresie zarządzania drukiem jest bardzo istotna. Warto informować rynek o korzyściach biznesowych, jakie oferują systemy do zarządzania drukiem. Aspekt finansowy jest bardzo ważny w polskich firmach i instytucjach, dlatego podkreślamy w jaki sposób systemy do zarządzania drukiem, zwłaszcza w połączeniu z dobrym sprzętem, pozwalają zredukować koszty. Naszych resellerów szkolimy także w zakresie funkcjonalności naszego oprogramowania do zarządzania drukiem – B-guard. Szkolenia te odbywają się cyklicznie, co kilka miesięcy. Odpowiednia edukacja kanału partnerskiego jest bardzo potrzebna, bo to właśnie integratorzy przekonują klienta końcowego do danego rozwiązania i powinni mieć pełną wiedzę na temat tego, jak nasze rozwiązanie jest w stanie mu pomóc.

– o wyróżnia systemy do zarządzania drukiem firmy Brother na tle konkurencji? Czy w ogóle można się w jakiś sposób wyróżnić? – Do tej pory nie sprzedawaliśmy oprogramowania i wiążemy z naszym systemem duże nadzieje. Oferowane przez nas oprogramowanie do zarządzania drukiem, noszące nazwę B-guard, to rozwiązanie przystępne cenowo – cena jednej licencji, przeznaczonej dla maksymalnie 50 użytkowników, kształtuje się na poziomie poniżej 400 euro (bez VAT). System B-guard kierujemy do sektora MŚP. Małe i średnie przedsiębiorstwa to w chwili obecnej bardzo perspektywiczny rynek, nie do końca zagospodarowany w kontekście zarządzania drukiem. Kiedyś zakup i wdrożenie rozwiązania do zarządzania drukiem wiązały się z wysokimi nakładami finansowymi – dziś taki system, jak oferowany przez nas B-guard, może być wykorzystywany nawet przez firmy kilkuosobowe. To wyróżnia nas na tle konkurencji. B-guard nie wymaga wymiany sprzętu, a także umożliwia administratorom sieci wprowadzanie mechanizmów, które nie tylko pozwalają obniżyć koszty produkcji dokumentów, ale także poprawiają bezpieczeństwo druku. IT Reseller nr 15-16/2014

Druk: warto nim zarząDzać

B-guard to autorskie oprogramowanie firmy Brother, służące do zarządzania drukiem w organizacjach. Rozwiązanie umożliwia administratorom sterowanie procesami drukowania, regulację dostępu użytkowników do poszczególnych funkcji urządzeń drukujących oraz generowanie przydatnych raportów i analiz dotyczących tego co, jak i w jakich ilościach jest drukowane. System B-guard zaprojektowano tak, aby można było łatwo zintegrować go z istniejącą infrastrukturą IT, znacznie poprawiając bezpieczeństwo drukowania i jednocześnie obniżając koszty druku. Oprogramowanie jest przystępne cenowo, dzięki czemu na jego wdrożenie mogą sobie pozwolić nawet kilkuosobowe firmy.

System B-guard:

l umożliwia monitorowanie, kontrolę i obniżanie kosztów druku; l poprawia bezpieczeństwo informacji, chroniąc poufne doku-

menty przed przedostaniem się w niepowołane ręce; l pozwala zredukować koszty produkcji dokumentów, dzięki zmniejszeniu zużycia papieru oraz materiałów eksploatacyjnych; l pomaga chronić środowisko, ograniczając zużycie papieru i energii elektrycznej. B-guard znajdzie zastosowanie w małych i średnich przedsiębiorstwach i w kancelariach prawnych, jak również w placówkach edukacyjnych oraz w ośrodkach opieki zdrowotnej.

Więcej informacji na www.brother.pl/bguard

Do funkcji oferowanych przez nasz system do zarządzania drukiem należy m.in. automatyczne kasowanie zadań druku nieodebranych w ciągu ustalonego czasu. Takie rozwiązanie umożliwia ograniczenie kosztów generowanych przez użytkowników, którzy zapominają odebrać wydrukowane dokumenty. System B-guard oferuje również określenie limitów drukowanych stron dla poszczególnych działów lub użytkowników – to rozwiązanie również w znaczący sposób wpływa na obniżenie wydatków. Ponadto oferuje możliwość zablokowania konkretnym pracownikom korzystania z określonych funkcji, takich jak np. drukowanie w kolorze. Warto również zwrócić uwagę na

opcję generowania analiz dla działu finansowego, pokazujących jak dużo i jak często użytkownicy drukują. Pozwala to na świadome zarządzanie procesami druku zachodzącymi w firmie. Inną zaletą oprogramowania B-guard jest podnoszenie poziomu bezpieczeństwa danych. Jedną z oferowanych przez nasze rozwiązanie funkcji jest drukowanie na żądanie, oznaczające, że wydruk może zostać odebrany jedynie przez osobę zlecającą jego sporządzenie. Dodatkowo właściciel tego dokumentu musi przed jego uzyskaniem potwierdzić swoją tożsamość przez wpisanie kodu PIN na panelu sterowania lub poprzez zbliżenie karty identyfikacyjnej do zewnętrznego czytnika kart.

oki_Layout 1 2014-10-28 00:20 Page 28

WYWIAD

Smart – inteligentne drukowania Wojciech Urbanek rozmawia z JACKIEM TARKIEWICZEM, Regionalnym Dyrektorem Marketingu CEE i Oki Systems Polska – Jednym z głównych celów firm jest oszczędność. Jaką radę miałby Pan dla firm, które szukają oszczędności w zakresie druku? – Każda firma, która szuka oszczędności związanych z firmowymi wydrukami powinna zdać sobie sprawę, że zakup drukarki to zaledwie 15 proc. całkowitych kosztów związanych z użytkowaniem sprzętu. Na pozostałe 85 proc. składają się zakup materiałów eksploatacyjnych, konserwacja, serwis, ewentualne naprawy, czyli wszystko to, co często przy początkowych analizach nie zostaje wzięte pod uwagę, a co ma duży wpływ na całkowity koszt posiadania (TCO). Ponadto wiele firm nie wie, ile kosztuje druk w ich przedsiębiorstwach. Według różnych badań i statystyk, m.in. IDC, przeciętna firma może posiadać nawet 10 razy więcej urządzeń drukujących niż faktycznie potrzebuje, a całkowite koszty drukowania i koszty operacyjne mogą pochłonąć do 11 proc. przychodów firmy. Dlatego pierwszym krokiem do uzyskania oszczędności jest wiedza na temat tego, ile i co drukujemy. Mając takie informacje możemy podjąć kroki, które przyniosą nam realne oszczędności. Czasem warto zlecić profesjonalny audyt, który za pomocą zewnętrznego konsultingu zbada, jak wyglądają nasze firmowe wydruki i pozwoli przygotować ofertę szytą na miarę naszych potrzeb. My, jako OKI w ramach usług Smart oferujemy takie rozwiązania, które pozwalają zaoszczędzić każdej firmie. Mamy w swojej ofercie nie tylko bardzo ekonomiczne i ekologiczne urządzenia, ale dodatkowo wraz z nimi do-

starczamy cały pakiet bezpłatnego oprogramowania, który pozwala zarządzać drukiem i związanymi z nim kosztami. Oszczędności mogą sięgać nawet 30 proc. rocznie. Należy jednak pamiętać, że na to wszystko składa się wiele rzeczy: od nowoczesnych urządzeń, wyposażonych w zaawansowane ekologiczne funkcje, poprzez odpowiedni monitoring i nadzór nad systemem druku, aż po odpowiedni obieg dokumentów i proekologiczne podejście pracowników. Brzmi to może bardzo skomplikowanie, ale tak naprawdę niewiele trzeba, aby poczuć realne korzyści i rzeczywiście zaoszczędzić. Kilka rad od OKI i firma wie, ile i jak może zaoszczędzić. – Jakie konkretne działania stosuje Oki? – Jak już wspominałem, razem z naszymi urządzeniami OKI w standardzie dajemy pakiet bezpłatnego oprogramowania, które pozwala m.in. na monitorowanie systemu druku w firmie. Dla większości firm jest w 100 proc. wystarczające do ich codziennej działalności i obniżenia kosztów związanych z firmowymi wydrukami. Na przykład OKI Print SuperVision pozwala na monitorowanie statusu wszystkich drukarek w firmie i wysyłanie elektronicznych powiadomień na temat stanu materiałów eksploatacyjnych lub usterek. Także OKI Print Job Accounting umożliwia administratorowi zebranie informacji na temat obciążenia i sposobu korzystania ze sprzętu. Za pomocą tego oprogramowania można także zoptymalizować pracę urządzeń zgodnie z dostępnymi możliwościami. Dla większych

i bardziej wymagających firm mamy w ofercie usługi Smart, które pozwalają zaoferować nam najlepsze rozwiązania dla każdej firmy. – Proszę przybliżyć sposób funkcjonowania tej usługi ? – Pakiet usług Smart za pomocą zewnętrznego konsultingu pomaga dopasować sposób drukowania firmy do jej rzeczywistych potrzeb. Wpływa to nie tylko na poprawienie wydajności pracy i zmniejszenie wydatków związanych z drukowaniem poprzez optymalizację druku, ale także umożliwia dostęp do najnowszych technologii, pozwala nawet z rocznym wyprzedzeniem zaplanować budżet przeznaczony na wydruki. Najłatwiej prześledzić to na konkretnym przykładzie. Smart Managed Document Solutions od OKI obejmuje m.in. audyt dotychczasowego systemu drukowania dokumentów w firmie, posiadanych urządzeń i używanych materiałów eksploatacyjnych, konsulting, opracowaną na podstawie przeprowadzonej analizy propozycję zmian i usprawnień, wdrożenie proponowanych rozwiązań, a także okresowe audyty kontrolujące koszty. Wszystko zamyka się tak naprawdę w czterech prostych krokach: oszacowaniu, propozycji, implementacji i późniejszym zarządzaniu wdrożonym systemem, które są realizowane bezpośrednio przez firmę OKI lub jej autoryzowanego partnera. Elastyczne podejście do każdej firmy pozwala zarekomendować rozwiązania dopasowane do indywidualnych potrzeb danego biznesu. Dzięki temu IT Reseller nr 15-16/2014

oki_Layout 1 2014-10-28 00:20 Page 29

WYWIAD

druku firma szybko odczuwa korzyści płynące z rozwiązań dostosowanych do jej potrzeb i wymagań, a przede wszystkim oszczędza.

możemy zredukować koszty druku, a monitorując cały system łatwo wykonamy audyt druku i określimy miejsca powstawania kosztów, z podziałem na użytkowników, działy firmy, rodzaje dokumentów oraz koszty jednostkowe. Wykorzystując zebrane w ten sposób dane stworzymy raport, dzięki któremu nie IT Reseller nr 15-16/2014

tylko łatwo zaplanujemy wydatki związane z drukiem na kolejny okres, ale będziemy wiedzieli, gdzie jeszcze możemy wprowadzić ulepszenia. Na przykład, ustawić domyślnie duplex w urządzeniach, wyłączyć funkcję druku w kolorze, włączyć w urządzeniach funkcję druku ECO. Dzięki wdrożeniu optymalizacji

– Co jeszcze może przynieść oszczędności? – Trzeba pamiętać, że tak naprawdę to odpowiednia decyzja zakupowa na samym początku spowoduje, że w pewnej perspektywie czasu poniesione wydatki się zwrócą, czasami nawet bardzo szybko. Bardziej ekonomiczne urządzenia przyniosą oszczędności na co dzień. Dlatego pierwszym krokiem do zmniejszenia wydatków na druk jest gruntowne przeanalizowanie oferty i wybór takich urządzeń, które będą najbardziej dopasowane do rzeczywistych potrzeb firmy. Drugim jest nauczenie naszych pracowników ekonomicznego drukowania, czyli drukowania dwustronnego, w mono w zamiast kolorze, a przede wszystkim wykształcenia w nich nawyku niedrukowania niepotrzebnych dokumentów. Racjonalny i przemyślany obieg dokumentów, pozwala na kolejne oszczędności. Nasze urządzenia posiadają możliwość skanowania bezpośrednio do e-maila lub USB. Dzięki współpracy z firmą ABBYY oferujemy naszym klientom ABBYY Recognition Server 3.5, czyli zaawansowany, a jednocześnie prosty w obsłudze system, który pozwala zaimplementować atrakcyjne kosztowo procesy konwersji dokumentów papierowych na postać elektroniczną. Recognition Server może być używany jako rozwiązanie do konwersji dokumentów analog to digital lub jako integralna część procesu tworzenia i zarządzania dokumentami. W swojej ofercie OKI ma również Output Manager, czyli potężne, skalowalne narzędzie do zarządzania urządzeniem, zaproponowane przez firmę Alidata. Output Manager to wiele możliwości: kontrola i optymalizacja kosztów, zarządzanie zasobami druku, scentralizowana administracja, wydruk podążający, czyli drukowanie z dowolnego urządzenia i zwolnienie na urządzeniu obsługującym, uniwersalny sterownik, skanowanie do komputera, zwiększone bezpieczeństwo, zwalniany wydruk tylko po autoryzacji użytkownika, urządzenia dostosowane do użytkowników, otwarte, skalowalne i niezależne od dostawców rozwiązanie. – Dziękuję za rozmowę.

fortinet_Layout 1 2014-10-28 09:21 Page 30

WYWIAD

Partnerzy muszą być kompetentni, bo rynek jest wymagający Rozmawiamy z Agnieszką szARek, Channel Managerem w FORTineT Polska. W

– jakiej formie partnerzy mogą współpracować z FORTINET? – Obecnie sprzedaż produktów FORTINET prowadzona jest przez autoryzowanego dystrybutora oraz sieć 400 zarejestrowanych partnerów. W zależności od zaangażowania, partnerzy otrzymują statusy: od brązowego do złotego. Każda firma IT może się do nas zgłosić z propozycją dołączenia do programu partnerskiego. Jednak należy podkreślić, że w rozwoju kanału sprzedaży najważniejsza jest dla nas jakość, a nie ilość. W FORTINET najpierw słuchamy potencjalnych partnerów, poznajemy ich oczekiwania i potrzeby, staramy się wyjść naprzeciw ich możliwościom i następnie je poszerzać, proponując współpracę „szytą na miarę”. Interesuje nas przede wszystkim edukacja firm, bo przez edukację partnerzy zdobywają najwyższe kompetencje, niezbędne do rozwijania owocnej współpracy i osiągania rynkowych sukcesów w dziedzinie sprzedaży bezpieczeństwa IT. To ważne, gdyż sektor jest wymagający, a klienci oczekują najwyższego poziomu wiedzy i wsparcia.

– aką edukację proponuje FORTINET? – W pierwszej połowie roku uruchomiliśmy darmowe szkolenia, dzięki którym nasi partnerzy mogą poszerzyć swoją wiedzę na temat produktów FortiGate, FortiAnalyzer,

FortiManager, FortiMail i FortiWeb. Dostępne są one na nowej platformie e-learningowej i umożliwiają samodzielne przygotowanie się do certyfikacji FCNSA, FCNSP oraz specjalizacji technologicznych. W najbliższym czasie partnerzy będą również mogli liczyć na dalszy rozwój naszego portalu partnerskiego. Chcemy by był on jeszcze bardziej przydatny i intuicyjny.

– na jakie wsparcie mogą liczyć partnerzy FORTINET? – Nasza firma wspiera aktywnie swoich partnerów na każdym etapie ich zaangażowania w sprzedaż produktów bezpieczeństwa IT. Po pierwsze, wspieramy partnerów przez zaawansowane narzędzia i platformy edukacyjne, dając im wysoko wyspecjalizowaną wiedzę. Wspomagamy ich również we wszelkich działaniach przedsprzedażowych (udostępnianie wirtualnych platform, wypożyczanie rozwiązań, testy bezpośrednio u klienta, pomoc inżynierska). Nasze posprzedażne centrum serwisowe jest do dyspozycji klientów i partnerów przez 24 godziny, 7 dni w tygodniu. Posiadamy również atrakcyjny program DEMO dla partnerów chcących stworzyć własne laboratoria testowe. Połowa dostępnych środków w budżecie marketingowym przeznaczana jest wyłącznie na dedykowane akcje marketingowe

z partnerami. Wspieramy inicjatywy najbardziej aktywnych partnerów. Współorganizujemy szkolenia, warsztaty, seminaria i konferencje, organizujemy promocję dla specjalnych programów (np. trade-up). Razem z partnerami docieramy do klientów ponieważ partner jest dla nas stroną w komunikacji.

– akie korzyści biznesowe ze sprzedaży rozwiązań FORTINET osiągają partnerzy? – Przede wszystkim, ułatwiamy im realizację celów biznesowych. Generując odpowiedni popyt, dajemy naszym partnerom możliwość osiągnięcia wysokiej marży. Nasi partnerzy są ponadto dobrze wyedukowani i czują się pewnie oferując nasze rozwiązania, a ich inżynierowie należą do najlepiej wyedukowanych profesjonalistów w zakresie bezpieczeństwa IT w Europie. Zwiększa to ich szanse na pozyskiwanie kolejnych kontraktów oraz budowanie silnej i profesjonalnej relacji z obecnymi klientami. Partnerzy FORTINET – co warto jeszcze raz podkreślić – osiągają ponadstandardowe marże dzięki swoim wysokim kompetencjom. Program partnerski FORTINET oferuje ponadto szereg innych korzyści sprzedażowych, certyfikacyjnych, marketingowych i w obszarze wsparcia technicznego. Rozmawiał Krzysztof Polak IT Reseller nr 15-16/2014

fortinet_Layout 1 2014-10-28 09:21 Page 31

WYWIAD

Kompleksowo zabezpieczymy

każdą infrastrukturę

3 pytania do Mariusza rzepki, Territory Managera w FOrTiNeT na polskę, Białoruś i ukrainę. P

– rzed jakimi wyzwaniami w zakresie bezpieczeństwa stają dziś polskie firmy? – Niecały miesiąc temu opublikowaliśmy raport z badań największych polskich firm. Przebadaliśmy ponad 160 menedżerów działów IT w firmach zatrudniających powyżej 250 pracowników. Mobilność jest dla nich największym wyzwaniem. Powszechne łączenie się z firmową siecią za pośrednictwem prywatnych urządzeń jest źródłem zagrożeń. Dla wielu ankietowanych źródłem problemów jest też wirtualizacja i przetwarzanie w chmurze. Większość nowych trendów najpierw sprawia kłopoty, ale nie wszystkie, np. big data stanowi wyzwanie jedynie dla 4 proc. szefów IT. Szefowie działów IT najbardziej (39 proc.) obawiają się złośliwego kodu, którego nie rozpoznają systemy firewall-AV. Źródłem infekcji korporacyjnych serwerów są urządzenia mobilne pracowników i niezabezpieczone sieci bezprzewodowe. Kontrola ruchu generowanego przez urządzenia BYOD w sieciach Wi-Fi (WLAN, 3G/LTE, itp.) jest kluczowym zadaniem. Jednak administratorom trudno jest zdobyć wystarczające budżety na jednolitą, szczelną ochronę wszystkich urządzeń, w tym mobilnych, by nie dochodziło do wycieku strategicznych danych. Według badanych, dużym wyIT Reseller nr 15-16/2014

zwaniem jest realne zagrożenie atakiem DDoS na usługi IT i kluczowe aplikacje.

– akie są flagowe produkty FORTINET? Na ile są one remedium na wspomniane zagrożenia? – Odpowiadamy na stale zmieniające się trendy i dlatego wprowadzamy kolejne, nowoczesne i wydajne zabezpieczenia. Nieustannie doskonalimy nasze urządzenia i dostosowujemy je do wymagań rynkowych i biznesowych, a także nowych zagrożeń. Zabezpieczamy dostawców usług w chmurze, mamy rozwiązania dla centrów danych i wirtualnych środowisk, oferujemy zabezpieczenia dla użytkowników mobilnych oraz – obecnie najlepsze na rynku – rozwiązania do ochrony przed atakami DDoS. To tylko kilka przykładów. Rozwijamy się wraz ze zmieniającą się sytuacją na rynku IT. Oprócz podejścia reaktywnego, działamy również w sposób antycypujący, a więc przewidujący przyszłe działania cyberprzestępców. Specjalizuje się w tym nasz ośrodek badawczo-rozwojowy FortiGuard Labs, na bieżąco przygotowujący scenariusze przeciwdziałań dla najnowszych ataków. Doświadczenie i wiedzę specjalistów przekuwamy następnie w konkretne rozwiązania. Jeśli chodzi o flagowe produkty to FORTINET posiada obecnie 20 linii produktowych. Jesteśmy gotowi na zapewnienie komplekso-

wego bezpieczeństwa IT każdej infrastrukturze. Dokładamy wszelkich starań, by każde nasze rozwiązanie mogło nosić miano „flagowego”. W bezpieczeństwie IT nie można patrzeć na produkty jako lepsze czy gorsze. Produkt musi odpowiadać na wszystkie potrzeby klienta, dla którego jest przeznaczony. Jeśli mam mówić o liderach, skupię się na wydajności. Jako pierwsi na świecie udostępniliśmy ostatnio firewall nowej generacji, o przepustowości przekraczającej 1 terabit na sekundę: FortiGate-5144C.

– aka jest charakterystyka produktów FORTINET, zwłaszcza na tle podobnych rozwiązań oferowanych przez konkurentów? – Posiadamy najwięcej certyfikacji uznanych instytucji, takich jak NSS Labs. Jesteśmy liderem w zakresie sprzedaży rozwiązań UTM w Polsce, jednocześnie zajmujemy zaszczytne miejsce w prawym górnym rogu kwadrantu Gartnera. Opracowujemy autorskie technologie, m.in. behawioralną analizę ruchu czy procesory ASIC. Rozpoznawalność marki FORTINET, najwyższa jakość technologii oraz szeroki wachlarz działań edukacyjnych i merytorycznych sprawiają, że klienci chętnie wybierają nasze rozwiązania. Rozmawiał Krzysztof Polak

programy_Layout 1 2014-10-28 14:52 Page 32

Debata

Dystrybutorzy w świecie innowacji R

ewolucja technologiczna otwiera ogromne możliwości przed uczestnikami kanału sprzedaży. Niezwykle ważną rolę odgrywają w nim dystrybutorzy, którzy balansują pomiędzy producentem i resellerem. Z jednej strony, muszą wprowadzać innowacyjne rozwiązania, a z drugiej, pilnować modeli biznesowych, charakterystycznych dla specyfiki lokalnego rynku. O tym, jak udaje się to zrealizować w praktyce, opowiadają Paweł Piętka, CEO w S4E, Łukasz Starzec, dyrektor sprzedaży SEQUENCE, Mariusz Kochański, członek Zarządu, dyrektor Działu Systemów Sieciowych w Veracomp SA. Wojciech Urbanek. : Czy wielka czwórka amazon, apple, Facebook i Google, zburzy dotychczasowy ład na rynku It. Jak postrzegacie rolę w nowym rozdaniu wielkich gigantów, takich jak HP czy IbM? Czy dystrybutorzy potrafią przeciwstawić się ekspansji amazona czy Google? Mariusz Kochański: Uważam, że nie jesteśmy świadkami rewolucyjnych zmian, choć branża IT rozwija się rzeczywiście bardzo intensywnie. Trochę zapominamy, jak wyglądał rynek w latach 70. czy 80. Dziś zastanawiamy się, co będzie z HP czy IBM, ale przypomnę, że kiedyś światem IT rządziły takie firmy, jak Wang Laboratories, Data General czy Digital Equipment. Niestety, nie potrafiły zauważyć eksplozji minikomputerów. Potem pojawiły się komputery PC, architektura klient-serwer. Teraz mamy chmurę i takie firmy, jak Amazon, który potrafił wygrać z IBM przetarg rządowy na dostawę usług cloud. Można mówić, że Facebook rządzi światem, ale przecież pojawiają się opinie analityków, że Facebook jest passé. Rolą dystrybutora jest uważna obserwacja wydarzeń i dostosowanie się do zachodzących zmian. Musimy je zdyskontować z korzyścią dla siebie i resellerów. Na pewno będziemy mieli dużo wyzwań, ale musimy pamiętać, że mieszkamy w Polsce. Nie mamy powodów do obaw, ponieważ ze względu na specyfikę na-

szego kraju nie jesteśmy obciążeni dziedzictwem lat 60. i 70. Łukasz Starzec: Wielka czwórka uderza tylko częściowo w nasz biznes. Ich działania mogą sprawić, że kilka firm nie zbuduje centrum danych w Polsce. Będą korzystać z chmury umiejscowionej na pustyni Mojave, gdzie buduje się zasilane energią słoneczną, praktycznie bezobsługowe data center. Jednak takie trendy, jak big data, sprawiają, że wiele firm chce mieć dane u siebie i buduje własne centra danych. Technologie się zmieniają, ale dla dystrybutorów VAD jest mnóstwo pracy. Od odległych czasów wiemy, że nie ma nic stałego. Wszak Imperium Rzymskie również nie przetrwało, że choć wydawało się, że jego potęga trwać będzie wiecznie. Paweł Piętka: Big data to bardzo nośne hasło marketingowe. Ale przy tej okazji pojawia się analityka, dane, z którymi użytkownik biznesowy musi coś zrobić. Czy polski przedsiębiorca odda informacje w ręce Amazona lub innego dostawcy z zagranicy, który będzie posługiwał się najprawdopodobniej lokalnym prawem? To może być poważny problem. Taka sytuacja stwarza nam szansę na zbudowanie partnerom kompleksowego rozwiązania, po-

zwalającego wykorzystać nową sytuację na rynku. Mariusz Kochański: Dodałbym jeszcze tutaj aspekt kulturowy. Nikt nie podważa faktu, że motorem rozwojowym IT są Stany Zjednoczone. Dzieje się tak z kilku powodów – wielkości rynku, tradycji venture capital. Ale Polska jest inna niż Stany Zjednoczone czy Europa Zachodnia. Wciąż dostrzegam różnice w mentalności polskich przedsiębiorców i tych z zachodniej części Starego Kontynentu. To otwiera przed nami możliwości w zakresie kreowania nowego modelu, wiarygodnego dla właścicieli rodzimych biznesów czy samorządów. W ciągu najbliższych lat wpłynie do naszego kraju blisko dziewięćdziesiąt miliardów euro z UE. Część tych pieniędzy będzie przeznaczona na informatykę. Dekadę temu, kiedy w Warszawie rozmawialiśmy z sektorem samorządowym o telefonii IP, wideokonferencji czy Wi-Fi, patrzyli na nas, jakbyśmy opowiadali bajkę o żelaznym wilku. Dziś samorządy realizują projekty, których nie powstydziłby się sektor prywatny. Czym to tłumaczyć? Nasi resellerzy posiadają ogromną wiedzę dotyczącą adaptacji rozwiązań IT w lokalnym modelu biznesowym. Przecież Amazon nie zdobędzie IT Reseller nr 15-16/2014

programy_Layout 1 2014-10-28 14:52 Page 33

debata

wszystkich klientów na świecie. Zresztą, przedstawiciele firmy sami przyznają, że chcą się skupić na rynku amerykańskim i kluczowych rynkach europejskich. wojciech urbanek: Oczywiście, usługodawcy ze Stanów zjednoczonych nie zdominują światowego rynku. ale nie brakuje ciekawych przykładów firm europejskich, jak francuski OVh, jeden z największych graczy na rynku hostingu, który sam we własnym zakresie składa serwery. henryk klaba, właściciel firmy, ma doskonałe relacje z intelem czy Seagatem, którzy dostarczają OVh najnowsze rozwiązania. zresztą podobnie postępują gracze z wielkiej czwórki. dla dystrybutorów Var nie ma miejsca w tym łańcuchu. Jesteście z niego powoli wypychani. Mariusz kochański: Nie zgodziłbym się ze stwierdzeniem, że przyszłością informatyki jest rynek OEM. OVH wyliczył, że składanie serwerów we własnym zakresie będzie tańszym rozwiązaniem. Jest to pewien problem dla dostawców markowych serwerów. Dlatego powinni się zastanowić, dlaczego nie potrafią zaproponować rozsądnej ceny. Natomiast Facebook oraz Google stanowią bardzo ciekawe przykłady. Pierwsza z wymienionych firm walcząc ze swoimi wewnętrznymi wyzwaniami wniosła istotny wkład w opracowanie Open Computing Standard. Idea Google dotycząca stworzenia płytki serwerowej zasilanej 12 voltami i distributed computing, przyczyniła się do tego, że ludzie zupełnie innym okiem patrzą na architekturę Raspberry Pi. Nie jest to już jedynie zabawka dla hobbystów. Wprawdzie jako dystrybutorzy sprzedamy mniej serwerów, ale za to dostarczymy więcej systemów bezpieczeństwa, zarządzania. Ponadto, pojawia się zupełnie nowe zjawisko w postaci Internet of Things. Kto wie, co wkrótce pojawi się w pralce czy lodówce. Istnieje mnóstwo obszarów, których nie zdążyliśmy jeszcze poznać. łukasz Starzec: Amazon i Facebook będą zawsze gdzieś budować centra danych, ale musimy patrzeć na rynek polski. Wykonujemy głównie pracę dla małych, średnich i dużych przedsiębiorców, którzy nie będą swoich zasobów wysyłać do Stanów Zjednoczonych. Nawet gdyby bardzo chcieli to zrobić, pojawią się przed nimi poważne ograniczenia w postaci bezpieczeństwa, słabej przepustowości łączy. To bariery, których przez najbliższe lata nie przeskoczymy. Stopień penetracji sieci światłowodowej wśród gospodarstw domowych w Polsce oscyluje wokół jednego procenta. Dla IT Reseller nr 15-16/2014

porównania, w Szwecji ten współczynnik sięga 40 proc., w Japonii około 95 proc., a w takim Abu Dhabi 100 proc. To pokazuje, jak duża dzieli nas przepaść. Ale dla dystrybutorów i resellerów to akurat dobra wiadomość. Trzeba będzie doprowadzić światłowód do milionów gospodarstw domowych, wybudować centra danych. Poza tym, zmienia się sposób korzystania z treści internetowych. Internauci nie są zadowoleni z łączy 2 Mbps, chcą mieć dziesięć razy większą przepływność. Dziś wielu internautów ogląda filmy You Tube w wysokiej rozdzielczości lub słucha muzyki w czasie rzeczywistym bezpośrednio z sieci. W gospodarstwach domowych obok komputera znajdują się tablety, smartfony, konsole do gier. Wkrótce zaczną się masowo pojawiać czujki alarmowe, kamery, inteligentne liczniki. Nagle okaże się, że w domu pracuje kilkadziesiąt różnych urządzeń, które coś wysyłają, transmitują. Co z kolei wymusi inwestycję w infrastrukturę, centra danych, itp. Dane trzeba będzie zbierać, przechowywać, analizować. To wszystko nie ucieknie nam do Stanów Zjednoczonych. Przynajmniej w perspektywie najbliższych kilkunastu lat. Paweł Piętka: Niektórzy nasi partnerzy próbują zbudować strategię na trzy, cztery lata, tymczasem trendy w informatyce dynamicznie się zmienią. Podczas dzisiejszej dyskusji zdążyliśmy już poruszyć kilka ciekawych tematów – Internet Rzeczy, big data czy budowę sieci światłowodowych. To sprzyja dystrybutorom z wartością dodaną. Dużo gorzej przedstawia się sytuacja broadlinerów, którzy będą musieli wkrótce transferować sprzedaż do sklepów wielkopowierzchniowych. Trochę przypominają mi dinozaury mające swoje stare przyzwyczajenia czy wizje działania. Z kolei dystrybutorzy z wartością dodaną pełnią rolę lotniskowca dla partnerów. Partner, będąc „myśliwcem” polującym na projekty, potrzebuje dostarczenia wiedzy, wsparcia, rozwiązań do przetestowania. Nowe trendy są dla dystrybutorów z wartością dodaną szansą, choć trzeba poświęcić dużo czasu, żeby dopasować firmę do nowego modelu. Należy też dokładnie słuchać swoich dostawców, ponieważ dysponują odpowiednią wiedzą i międzynarodowym doświadczeniem. Mariusz kochański: Europa Wschodnia ma swoją specyfikę i nie mamy się czego wstydzić. Tym, co nas wyróżnia, jest wysoki poziom wykształcenia. Technicyzacja polskiego społeczeństwa jest dużo większa niż w Stanach Zjednoczonych. Amerykański przedsiębiorca potrzebuje 50 GB powierzchni dyskowej, więc kupuje ją w Google lub Amazonie. Nie za-

MariuSz kOChańSki, CzłONek zarządu, dyrektOr działu SySteMów SieCiOwyCh w VeraCOMP Sa.

łukaSz StarzeC, SeQueNCe

dyrektOr

Paweł Piętka, CeO w S4e

SPrzedaży

programy_Layout 1 2014-10-28 14:52 Page 34

DebATA

prząta sobie głowy szczegółami. W Polsce, niezależnie od tego, czy kupuje się samochód, czy rozwiązania informatyczne, klient chce mieć poczucie, że dokonał najlepszego wyboru. To takie inżynierskie podejście, które występuje w każdej branży. Amerykanie wychodzą z założenia – im prostsze, tym piękniejsze. Dlatego słuchamy głównie partnerów, którzy opowiadają nam o swoich klientach. Oczywiście, konfrontujemy to z naszym doświadczeniem. Przez 23 lata działalności przerabialiśmy różne scenariusze, również takie, że dostawca forsował pewne rozwiązania, z których potem się wycofywał. Natomiast dystrybutor z wartością dodaną musi spełniać rolę lokalnego centrum wiedzy i udzielać wsparcia technicznego. Informatyka jest wciąż związana ze skomplikowaną technologią. Nikt mi nie wmówi, że VMware to plug and play dla pani Jadwigi. Jest administrator, którego musimy szybko nauczyć obsługi narzędzi. Drugim obszarem jest wiedza biznesowa, pozwalająca sprząc informatykę z danym modelem biznesowym. Wojciech Urbanek: Ostra rywalizacja sprawia, że nawet największe koncerny, które jeszcze do niedawna rozdawały karty na rynku IT, czują się niepewnie. To sprawia, że mocniej przykręcają śrubę. Chcą, żeby najnowsze rozwiązania, powstające gdzieś w Stanach czy Azji, sprzedawały się na pniu. Niestety, często nie rozumieją specyfiki naszego rynku. Jak staracie się wybrnąć z tej niełatwej sytuacji? Paweł Piętka: Pamiętam historię, kiedy pojawiała się idea deduplikacji czy wirtualnych bibliotek taśmowych. Oczywiście, dostawcy ze Stanów Zjednoczonych, dysponujący fantastyczną technologią, chcieli ją od razu

sprzedawać. Tymczasem większość naszych klientów pytała – co to jest wirtualna biblioteka taśmowa? Gdzie będą przechowywane moje dane? Na szczęście dostawcy, których mamy w portfolio, potrafią wspólnie z nami planować biznes. Nie stosują wobec nas głuchej presji, żeby w danym kwartale wypracować określony przychód. Nowe rozwiązania trzeba starannie opakować, dostosować do specyfiki działania partnera, konkretnego sektora, w którym funkcjonuje. Bardzo ważnym elementem jest solidna edukacja resellerów. Wokół produktu należy zbudować rzetelną wartość dodaną, tak żeby dostarczyć naszym partnerom kule do ich snajperskich strzałów w konkretne projekty sprzedażowe. Ale to wszystko odnosi się do sposobu działania dystrybutora VAD. Broadliner wrzuciłby produkt do systemu i poinformował resellerów o jego dostępności. Łukasz Starzec: Właśnie dystrybutorzy typu broadliner mogą mieć poważny problem z Amazonem. Sprzedają proste produkty, które w pewnym momencie mogą być tańsze bezpośrednio w internetowych sklepach, takich jak przykładowy Amazon. Sequence zajmuje się wyłącznie rynkiem enterprise, są to produkty, a w zasadzie rozwiązania bardziej złożone, wymagające planowania, przemyślanych koncepcji bazujących na doświadczeniu w podobnych tego typu wdrożeniach. Tego nie można kupić na Amazon. Na tym rynku kilka godzin planowania może oszczędzić klientowi wiele lat udręki. Nasza firma sprzedaje wyłącznie produkty Huawei. To chyba ewenement na całą Europę. W ofercie posiadamy całe portfolio tego producenta. Mamy mocną sieć partnerów, wspieramy ich gdy

tego potrzebują i szkolimy w naszym autoryzowanym centrum szkoleniowym. Im bardziej skomplikowany produkt, tym nasza obecność jest bardziej potrzebna. Jesteśmy zaznajomieni z polskimi realiami lepiej niż producent sprzętu, dlatego potrafimy rozwiązywać problemy występujące podczas wdrożeń. Oczywiście, nikt nie zna lepiej sprzętu niż vendor i jego inżynierowie, ale dostęp polskiej firmy do biura w Chinach jest ograniczony. Każdego roku Huawei dodaje do portfolio nowe rozwiązania, nadaje nowe trendy i stara się je promować, jednak nie są to wyłącznie rozwiązania narzucane rynkowi z góry z Chin. Bywa również odwrotnie, zdarzają się projekty wymagające pewnych zmian w technologii po to, aby dopasować ją do rynku polskiego. Tak było u nas wielokrotnie, przykładem jest rozwiązanie LTE, które Huawei opracował wyłącznie na nasz rynek. Zastąpiło ono odchodzące do lamusa systemy WiMAX. Wykorzystaliśmy stosunkowo tanie i dostępne pasmo WiMAX na potrzeby nowego i rozwojowego LTE. Dystrybutorzy z wartością dodaną cały czas ewoluują, od prostych rozwiązań w postaci pojedynczego pudełka do zaawansowanych projektów składających się z kilkunastu różnych grup produktowych zarządzanych przez wielofunkcyjny system zarządzania. Dziś sprzedaż pudełek zostawiamy innym, w tym Amazonowi. Wojciech Urbanek: Ale dystrybutorzy o wiele częściej muszą wywierać presję na resellerów, integratorów. Jak zachęcacie partnerów do sprzedaży innowacyjnych rozwiązań? Łukasz Starzec: Aby zmotywować partnerów trzeba im pokazać Huawei, zwłaszcza dokonania i potencjał tej firmy. Huawei rozwija się w imponującym tempie. W 2004 roku w polskim oddziale firmy pracowało zaledwie pięć osób, a obecnie jest to 500 osób. Obroty roczne Huawei w Polsce wynoszą ponad 1,2 mld złotych, dużą część generują kontrakty z największymi operatorami, takimi jak Play, Polkomtel, Orange czy T-Mobile. Jest to jeden z największych lub może już nawet największy producent sprzętu telekomunikacyjnego na świecie. Te informacje docierają powoli do partnerów, ale przekonałem się, że nawet największe liczby nie zastąpią wizyty w Shenzen. Główna siedziba Huawei zajmuje obszar ponad 2 kilometrów kwadratowych. Ogromne przestrzenie, obejmujące fabryki, biura, magazyny, ale także data center, centra testowe i treningowe, hotele, baseny, ogrody robią niesamowite wraIT Reseller nr 15-16/2014

programy_Layout 1 2014-10-28 15:13 Page 35

Debata

żenie. Zresztą sama wizyta w Chinach uzmysławia, jak bardzo zmienia się ten kraj. Kiedyś wydawało mi się, że wieżowce w centrum Warszawy są okazałe. Ale kiedy wróciłem z Szangahaju, nasze biurowce wyglądały trochę jak kioski ruchu. Tym, co mobilizuje partnerów do współpracy, jest pełna pomoc i wsparcie ze strony dystrybutora przy pierwszych projektach oraz integralność rozwiązań i łatwość rozbudowy dzięki szerokiemu portfolio oferowanemu przez jednego producenta, tzw. Onestop-vendor. Pokazujemy przy okazji podobne rozwiązania, które zrealizowaliśmy wcześniej z innymi partnerami, może to być data center, kompletna sieć LAN z Wi-Fi dla szpitala, lotniska czy dużego przedsiębiorstwa. Tego typu praktyki aktywizują partnerów. Mariusz Kochański: Nie mamy w portfolio chińskiego dostawcy rozwiązań przeznaczonych na rynek enterprise i nie możemy wozić naszych klientów do Państwa Środka, aby pokazywać przewagę Azji nad resztą świata. Jednak na bazie naszego ponaddwudziestoletniego doświadczenia mogę stwierdzić, że najważniejsze jest partnerstwo. Co rozumiemy przez to słowo? Trzeba się umiejętnie wpisać w biznes naszego partnera, czyli poznać bazę jego klientów, strategię, plany. Wspólne działania zmierzają do tego, żeby zrobić dobry biznes, mocniej zaistnieć na rynku. Naszym atutem są także świetni inżynierowie, zapewniający wsparcie techniczne. Partnerzy w ciągu ponad dwóch dekad zdążyli się przekonać, że wprowadzamy ciekawe produkty do oferty. Jednym z przykładów jest Fortinet. Kiedy podpisywaliśmy z nimi umowę, ich globalne obroty wynosiły około 30 mln dol. rocznie. Była to zatem niewielka firma. Niemniej tłumaczyliśmy klientom, że UTM to przyszłość i warto zainwestować w tę technologię. Zawsze pytamy vendorów – dlaczego chcecie z nami współpracować? Niejednokrotnie okazuje się, że jednym z powodów są wskazania na Veracomp ze strony rodzimych resellerów i integratorów. To miłe chwile w życiu dystrybutora. Paweł Piętka: To pytanie jest bardzo celne, ponieważ w ten sposób dochodzimy do esencji marki, oraz tego, czym jest wartość dodana dla partnerów. Nie odkryję tutaj koła. Staramy się zbudować zestaw punktów, narzędzi wynikający z naszej jasnej wartości dodanej. Oczywiście, jednym z elementów są również wizyty referencyjne. Ale, dla przykładu, nowych partnerów, którzy dopiero startują w tym biznesie, wspomagamy w zakresie finansowania, marketingu, tak aby mogli znaIT Reseller nr 15-16/2014

leźć nowy obszar działania. Z kolei do bardziej zaawansowanych we współpracy z nami firm staramy się zaadresować konkretne sektory, dopasowując produkty. Korzystamy również z naszych centrów szkoleniowych i zawierających wiele zestawów sprzętu demo. Są także partnerzy, którzy mówią wprost – nie interesuje nas marketingowa otoczka, filozofia organizacji, itp., potrzebujemy określonego rozwiązania danego problemu, zróbcie to. Nasza firma posiada value proposal, czyli coś w rodzaju treści obszarów wykonywanych dla partnerów. Dzięki temu zarówno sprzedawcy, jak i pracownicy techniczni wiedzą, jak posługiwać się narzędziami, a nasza polityka jest transparentna. Niezależnie jednak od różnego rodzaju porozumień, umów pamiętajmy, że najważniejsza jest praca z ludźmi i budowanie wzajemnego zaufania. Wojciech Urbanek: Meg Whitman, prezes HP, podczas jednego ze swoich wystąpień wspomniała, że jeszcze nigdy na rynku It nie było tak wielu nowych graczy, startupów zagrażających liderom. Czy dajecie szanse nowym markom i chętnie wprowadzacie je na rodzimy rynek? Jak postrzegacie ich szanse w rywalizacji z wielkimi koncernami? Łukasz Starzec: Choć oferujemy Huawei, wcale nie jesteśmy zamknięci na ofertę innych producentów. Ale portfolio Huawei jest na tyle bogate, że często sami nie jesteśmy w stanie wchłonąć wiedzy na temat wszystkich produktów, tak aby profesjonalnie je zaoferować. To vendor, który wręcz zasypuje nas nowymi technologiami. Zasoby ustawicznie rosną. Dziś w naszej firmie pracuje czterdzieści osób, a zaczynaliśmy od trzech pracowników. Uzupełniamy też ofertę Huawei o urządzenia pasywne – splitery, kable światłowodowe, plastikowe złączki. Ponadto jesteśmy producentem uchwytów do światłowodów podwieszanych, robionych na licencji Malico. Udziałowcem firmy Sequence jest firma L&L z Jaworzna, która zajmuje się produkcją tych akcesoriów do wielu lat. To jednak tylko dodatkowe komponenty, koncentrujemy się na rozwiązaniach Huawei. Do tej pory nie znalazła się inna firma, która zaproponowałaby nam konkurencyjny i dobry produkt, którego nie ma Huawei, a ma na tyle duży potencjał, że warto poświęcić czas i zasoby na jego wprowadzenie do naszej sieci sprzedaży. Paweł Piętka: Rozwijamy portfolio w sposób zaplanowany i inteligentny. Jeśli już podpisujemy umowę dystrybucyjną, musimy być

przygotowani na przeprowadzenie warsztatów, sesji POC czy też udzielenie wsparcia marketingowego. Huawei, którego również jesteśmy dystrybutorem, rzeczywiście posiada niesamowite portfolio. Ale warto podać inny przykład, z drugiej strony świata. Korporacja EMC, z którą współpracujemy, posiada, oprócz systemów klasy enterprise, np. aplikację mobilną Syncplicity, pozwalającą współdzielić pliki wśród użytkowników, tworzyć grupy dedykowane, itp. Widzimy więc pełne, kompletnie inne portfolio produktowe, o innej specyfice, również wymagające wiedzy i zaangażowania w budowanie kanału partnerskiego. Patrzymy na startupy z lekkim dystansem. Pomysłów nie brakuje, podobnie jak nowych innowacyjnych firm. Jeżeli widzimy ciekawe marki na rynku polskim bądź zagranicznym, nie rozmawiamy o dystrybucji dla samego faktu posiadania dystrybucji danego produktu, lecz proponujemy zbudowanie pewnego rodzaju porozumienia biznesowego. Liczy się rozsądek, bowiem na naszym podwórku jest jeszcze mnóstwo pracy do wykonania w zakresie projektów, szkoleń, transferu wiedzy, itp. Nie można działać pochopnie i przypadkowo, licząc na to, że powstanie nowy, fantastyczny startup, który „przyniesie” nam wielkie pieniądze. Musimy precyzyjnie wiedzieć, co jest wartością dla naszych partnerów. Ważne jest, żeby vendor miał swoje lokalne przedstawicielstwo. Współpracowaliśmy z firmą, która miała najbliższego przedstawiciela we Francji. To nie zdało egzaminu. Marek Kochański: Nasza idea robienia tego biznesu jest nieco inna. Oferujemy wiele produktów, choć firma nie ma lokalnego przedstawiciela w Polsce. Często przejmujemy rolę tego przedstawiciela w naszym kraju. Staramy się obserwować rynek i wprowadzać takie produkty, co do których jesteśmy przekonani, że ich czas w Polsce już nadszedł, albo niebawem nadejdzie. Mamy zarówno dostawców działających w niszy, będących liderami, jak i takich, którzy wyprzedzają rzeczywistość o kilka czy kilkanaście miesięcy. Wielu partnerów chwali nas – znowu byliście pierwsi. Jesteśmy kojarzeni jako dystrybutor umiejętnie wyczuwający trendy rynkowe. Niemniej zgadzam się z przedmówcami, że wprowadzanie nowego produktu to jest spora inwestycja. Przyszłość informatyki będzie z pewnością bardzo interesująca. Kto ją będzie tworzył? Zasiedziali vendorzy czy startupy? Jestem gorącym zwolennikiem teorii, że jednak startupy. Ale to temat na inną, ciekawą debatę.

hp_Layout 1 2014-10-28 09:24 Page 36

WyWiad

Ćwierć wieku z marką

ProLiant

Z Pawłem CZajkowskim, prezesem Zarządu HP Polska, i Pawłem wójCikiem, HP servers Category manager w HP Polska, rozmawia wojciech Urbanek. D

– laczego HP kontynuuje rozwój linii serwerów HP ProLiant? Paweł Czajkowski: Jesteśmy liderem na rynku serwerów, zatem to naturalne, że budujemy nowe systemy na bazie naszych doświadczeń. Jeśli chcemy zachować prymat, to musimy wybiegać w przyszłość i wyznaczać nowe trendy, nie zostawiając pola konkurencji. Najnowsza linia serwerów ProLiant Gen 9 jest właśnie efektem kilku lat pracy w laboratoriach HP, obecnie pracujących nad kolejnymi rozwiązaniami i produktami, które trafią na rynek za 3-5 lat. Serwery te są punktem zwrotnym w naszej strategii, łączą naszą wiedzę technologiczną oraz rynkową, wyznaczają przyszłość technologii centrów przetwarzania danych. Paweł Wójcik: Marka ProLiant jest znana od 25 lat, wówczas wprowadziliśmy pierwszy serwer SystemPro. Później opracowaliśmy, jako pierwszy dostawca, serwer rackowy ProLiant R1000, a w 2005 r. systemy typu Blade. Jednym z naszych najnowszych osiągnięć jest ProLiant Moonshot. Można powiedzieć, że ustanawiamy standardy przemysłowe. Marka ProLiant cieszy się dużym uznaniem i będziemy ją rozwijali przez najbliższe ćwierćwiecze, a może i dłużej.

Paweł Czajkowski, prezes Zarządu HP Polska

– akie funkcjonalności HP ProLiant Gen 9 najbardziej ucieszą klientów i resellerów oferujących serwery HP? P. W.: Serwery te wyposażono w kilka ciekawych innowacji. Mamy nowy procesor Intela, pozwalający o 30-40 procent zwiększyć moc obliczeniową, oraz pamięci DDR 4, które dają wzrost wydajności systemu o kilkanaście procent. ProLiant Gen 9 można wyposażyć w karty konwergentne 20 Gb IT Reseller nr 15-16/2014

hp_Layout 1 2014-10-28 09:24 Page 37

WYWIAD

pozwalające na jednym porcie rozdzielić SAN 8 Gb oraz LAN 10 GbE. To jeden z kluczowych elementów systemu pozwalający klientom czerpać jeszcze więcej korzyści z infrastruktury Blade, którą dostarczamy.

– zy polski rynek jest gotowy na przyjęcie nowych serwerów HP? P. Cz.: Nowa generacja serwerów obejmuje szeroką gamę rozwiązań dostosowaną do różnych zastosowań. Mamy grupę rodzimych użytkowników, którzy wywodzą się z grona dostawców usług cloud i instytucji finansowych, która wykazuje zainteresowanie najnowszymi systemami. Prowadzimy z nimi obecnie rozmowy na ten temat. Rynek doceni na pewno HP Apollo – system przeznaczony do rozwiązań HPC (High-Performance Computing). Oczywiście, nie wszyscy od razu migrują do najnowszych rozwiązań, chociaż rosnące wymagania biznesowe niejako wymuszają zapotrzebowanie na większą moc obliczeniową. Na pewno liczy się szybkość operacji, ale to tylko jeden z elementów. Bardzo ważne są również elastyczność, skalowalność czy pobór mocy. Klienci przywykli do tego, że nie kupuje się serwera na 20 lat, lecz już po trzech latach można rozglądać się za nowym rozwiązaniem. Pierwsze serwery HP ProLiant pracują już w Stanach Zjednoczonych, między innymi w firmie Redstone, czyli jednej z największych instytucji finansowych, oraz w firmie Technicolor, która jest światowym gigantem w sektorze mediów i rozrywki. Nie każdy wie, że nasze serwery wykorzystywane są przy tworzeniu filmów animowanych. Mamy swój wkład w powstanie filmów „Turbo”, „Krudowie” i żartujemy czasem, że król Julian z filmu „Madagaskar” porusza się płynnie po ekranie dzięki serwerom HP. Zapewne serwery Generacji 9 również znajdą w tej branży zastosowanie. P. W.: Nowe serwery prezentują się bardzo korzystanie z punktu widzenia pozycjonowania cenowego w porównaniu z Generacją 8. Klienci z pewnością będą chcieli uzyskać większą wydajność za podobne pieniądze. W ramach ProLiant Gen 9 wprowadzamy cztery serie, w zależności od segmentu rynku i zapotrzebowania klientów. Największe możliwości ma seria 500 z uwagi na pamięć i liczbę procesorów (do 4 sztuk), następnie seria 300 w obszarze pamięci oraz dysków z naciskiem na dyski. Oferujemy również serię 100 dedykowaną dla rynku małych i średnich przedsiębiorstw, która jest wyważona pomiędzy możliwością rozbudowy a ceną. Mamy też IT Reseller nr 15-16/2014

Paweł Wójcik, HP Servers Category Manager w HP Polska

serię 10 przeznaczoną dla mniejszych firm, dysponujących ograniczonym budżetem i niepotrzebujących superwydajnych, naszpikowanymi funkcjami serwerów. Nowe serwery mają modularną budowę i można je rozbudowywać niczym klocki Lego. P. Cz.: Ważne jest właściwe umiejscowienie każdego modelu do odpowiedniej części rynku, od małych firm po wielkie centra danych. Cieszę się, że mamy wreszcie odpowiednie rozwiązania dla SMB. Nie ukrywam, że wcześniej mieliśmy problemy ze znalezieniem właściwego produktu dla tej grupy odbiorców. Moc oferowana przez nasze systemy była zbyt duża, jak na potrzeby małego biznesu, w ślad za tym pojawiał się problem ceny.

– naszej rozmowie pojawiła się nazwa HP Apollo. Czy jest to Wasza odpowiedź na słynnego Watsona firmy IBM? P. W.: System IBM oparty jest na procesorach Power, zaś nasz bazuje na Intelu. Nie porównujemy zatem jabłek z jabłkami. Kierujemy naszą serię Apollo do zadań HPC oraz klientów potrzebujących bardzo dużej, skompensowanej mocy z jednostki objętości. I tak Apollo 6000 przeznaczony jest do zadań wirtualizacyjnych, zaś Apollo 8000 to unikatowe rozwiązanie, ponieważ serwer chłodzimy wodą.

– erwery zaczynają zastępować macierze dyskowe. Być może zaczniecie walczyć o tych samych klientów z kolegami sprzedającymi systemy HP 3PAR. P. W.: Nie dostrzegam tutaj konfliktu, ponieważ macierze są inaczej pozycjonowane na rynku. Systemy HP 3PAR StoreServ mają funkcjonalności, których nie znajdziemy

w rozwiązaniach VSA. Istnieje pewna grupa klientów poszukujących macierzy nie tylko do składowania danych, ale również oferujących funkcjonalności związane z optymalizacją przechowywanych zasobów. Oni będą oscylowali wokół takich produktów, jak HP 3PAR StoreServ. Z kolei VSA tworzą rozwiązania dla odbiorców przykładających większą wagę do kosztów, potrzebujących prostych mechanizmów do składowania danych. Nadmienię, że do każdego serwera HP ProLiant Gen 8 dostarczaliśmy darmową licencję na zbiór danych o pojemności 1 TB i wielu klientów korzystało z tej opcji.

– ostatnim czasie HP wyrósł na rynku serwerów nowy rywal w postaci Lenovo. Czy nie obawiacie się skutków tegorocznej transakcji IBM oraz Lenovo? P. Cz.: Nie mamy powodów do niepokoju. Decyzja IBM o sprzedaży linii serwerów x86 pokazuje, że jest to bardzo trudny segment rynku. IBM najwyraźniej wyszło z założenia, że nie zdobędzie pozycji lidera. Szanujemy każdego z konkurentów, w tym również Lenovo. Niemniej posiadamy przewagę czasu i doświadczenia.

– konkuruje nie tylko z takimi producentami, jak Dell, IBM czy Lenovo, ale również z anonimowi graczami. Ich udział w rynku sukcesywnie rośnie. Jak postrzegacie tę grupę konkurentów? ??: Nasze rozwiązania nie sprowadzają się do zastosowania bardzo szybkiego procesora na płycie głównej. Tworzymy dookoła nich środowisko, które powoduje, że uzyskujemy elastyczność w zarządzaniu i uruchamianiu aplikacji. Prezentujemy scentralizowane spojrzenie na całość zasobów, co ułatwia proces zarządzania. Ponadto sprzęt jest powiązany z oprogramowaniem HP. To są nasze wyróżniki. Gdyby nie one, serwery można byłoby kupować na wagę. Oczywiście, widzę miejsce dla producentów tzw. white box, ale nie opanują oni nagle całego rynku. Dostrzegam pewną ewolucję u naszych klientów. Wielu z nich budowało farmy serwerów z jednostek złożonych we własnym zakresie, bo to najtańsze rozwiązanie, potem próbowali sięgać po systemy nieznanych producentów. Jednak wcześniej czy później dochodzili do etapu, w którym wolumen ruchu był na tyle duży, że trzeba było wdrożyć serwery HP. Zresztą ciekawym przykładem jest tutaj Action, dystrybutor oferujący serwery Actina, co nie przeszkadza mu jednocześnie być jednym z największych dystrybutorów HP.

32-33_Layout 1 2014-10-28 01:06 Page 38

MARKETING

W minionej dekadzie handel na platformach internetowych rok po roku rósł w tempie dwucyfrowym. To jeden z wielu czynników, które przeobrażają dystrybucję IT. Mimo to tradycyjnym resellerom nie grozi wyginięcie.

rognozy dla tego rynku e-commerce mówią o podwojeniu jego wartości do 2020 r. – wynika z raportu PMR „Handel internetowy w Polsce 2014. Analiza i prognoza rozwoju rynku e-commerce na lata 2014-2019”. E-handel jest tym kanałem rynku detalicznego, który stabilnie rośnie i – według prognoz PMR – na koniec 2014 r. osiągnie wartość 27,3 mld zł, wobec 23,8 mld zł na koniec 2013 r. – Rozwijający się handel elektroniczny prowadzi do zmiany w proporcjach sprzedaży poprzez poszczególne kanały, a to z kolei wpływa na podejmowane przez dystrybutorów działania biznesowe, np. dostarczanie przez nich kompleksowych rozwiązań B2B i B2C dla partnerów handlowych – tak wpływ rozwoju e-commerce na działalność dystrybutorów tłumaczy Patrycja Gawarecka, dyrektor sprzedaży i marketingu w spółce AB. Jej zdaniem, rośnie nie tylko rola e-commerce z usługami typu dropshipping, ale też sieci franczyzowych i marek własnych. Na znaczeniu zyskuje kompleksowość oferty i takie zorganizowanie sieci dystrybucyjnej, aby była w stanie generować wartość dodaną dla jej uczestników.

Ewolucja w dystrybucji – Ostatnie lata przyniosły wiele zmian w warunkach działania dystrybutorów IT – przyznaje Sławomir Harazin, wiceprezes zarządu ACTION. Wynikają one, jego zdaniem, przede wszystkim z rozwoju branży, ciągłej zmiany trendów oraz postępu technologicznego. Istotne różnice widoczne są właściwe we wszystkich obszarach i obejmują zarówno ofertę, jak i kanały sprzedaży czy sposoby działania. – Rynek dystrybutorów IT zmienia się w ślad za postępem technologii i ewolucją potrzeb użytkowników końcowych – zgadza się Patrycja Gawarecka. – Trendy te są jednocześnie szansą rozwoju dla najlep-

szych i najbardziej elastycznych podmiotów na rynku – dodaje i wskazuje na Optimusa. Marka Optimus jest, jej zdaniem, dobrym przykładem na przenikanie się segmentów rynkowych. Optimus to zarazem oferta rozwiązań sprzętowych (i to zarówno dla integratorów, jak i użytkowników domowych), jak również oferta wsparcia inżynierów oraz szerokie spektrum rozwiązań finansowych i logistycznych.

Od RESEllERA dO INTEGRATORA

Sławomir Harazin wskazuje, że tacy dystrybutorzy, jak ACTION, przestali być wy-

SZANSE NA RYNKU DYSTRYBUCJI IT

• poszerzanie dystrybucji o nowe działania biznesowe i propozycje wychodzące poza branżę, np. oferowanie marek własnych, usług, sprzedaż produktów pokrewnych (RTV/AGD), • wzrost popytu na kompleksowe rozwiązania łączące wiele produktów, • zainteresowanie nie tylko produktami, ale i specjalistyczną wiedzą techniczną (oraz doradztwem, gdy klientem jest ﬁrma), • tradycyjny model sprzedażowy (sprzedawca – nabywca) traci popularność na rzecz modelu relacyjnego (sprzedawca, integrator, doradca – nabywca, partner), • o sukcesie biznesowym w coraz większym stopniu decydują dobre relacje z klientami – użytkownikami, dobra znajomość lokalnych potrzeb i zdolność do zindywidualizowanego podejścia oraz zaproponowania produktów dokładnie odpowiadających na potrzeby, • podbój zagranicznych rynków, przede wszystkim w krajach sąsiednich, jest dziś dostrzegany – zwłaszcza przez największych polskich dystrybutorów IT z dużym doświadczeniem działania na krajowym rynku – jako naturalna perspektywa rozwoju. IT Reseller nr 15-16/2014

32-33_Layout 1 2014-10-28 01:06 Page 39

MARKETING

łącznie dystrybutorami IT. Branża technologii informacyjnych zaczęła się kurczyć i jednocześnie przenikać z innymi branżami, np. RTV/AGD, oświetlenie, rozrywka, urządzenia mobilne. – Zmienił się również cykl życia produktów. Dawniej można było handlować jednym towarem przez znacznie dłuższy okres. Dziś nowe modele pojawiają się niemal z dnia na dzień – zauważa S. Harazin. W związku z tym teraz wymaga się od dystrybutora elastyczności – musi być przygotowany na to, że to, co dziś jest hitem sprzedażowym, jutro przestanie być popularne wśród klientów. Zmianie, a właściwie rozszerzeniu, uległy również kanały sprzedaży dystrybucyjnej. – Jeszcze kilka lat temu skupialiśmy się niemal wyłącznie na resellerach. Obecnie intensywnie współpracujemy z sieciami handlowymi i operatorami telekomunikacyjnymi oraz działamy w obszarze B2B oraz sprzedaży korporacyjnej – ocenia S. Harazin. – Niemniej, kanał dilerski jest dla nas tak samo ważny, jak kilka lat temu – podkreśla. Obecnie ACTION współpracuje z ponad 9 tys. resllerów, którzy poza szeroką ofertą produktową otrzymują od dystrybutora także wsparcie marketingowe oraz edukacyjne, jakie daje im nie tylko niezbędną wiedzę produktową, ale również wskazuje, jak generować usługi, na których mogą zarobić. – Wspieramy naszych partnerów w kanale dilerskim w ewolucji ich modelu biznesowego od resellera do nowoczesnego, konkurencyjnego integratora – zaznacza S. Harazin. – Z drugiej strony, mniejszym graczom łatwiej jest poznać potrzeby drobnego biznesu i efektywnie na nie odpowiedzieć niż dużemu integratorowi, który działa w skali całego kraju – dodaje. Wymagania rosną. To dlatego dystrybutor, taki jak ACTION, staje się dziś także instytucją finansową i rozbudowanym organizmem, posiadającym doświadczenie oraz know-how, którym dzieli się edukując i wspomagając marketingowo swoich partnerów. – Rozszerzanie zasięgu działania doprowadziło w końcu do tego, że wyszliśmy ze swoją działalnością daleko poza granice Polski – mówi S. Harazin.

NA RyNkACH ZAGRANICZNyCH

Ostatnie lata otworzyły dużym, polskim dystrybutorom IT drogę do globalizacji IT Reseller nr 15-16/2014

WYZWANIA DLA DYSTRYBUTORÓW IT • rozwój handlu na platformach elektronicznych, który sprawia, że często łatwiej i taniej jest kupić w Internecie niż od hurtownika, • zaostrzająca się konkurencja ze strony zarówno dużych, jak i mniejszych ﬁrm, która sprawia, że duży dystrybutor musi się liczyć nie tylko z dystrybutorami równymi sobie wielkością i zasięgiem działania, ale nawet z małymi, ale dynamicznymi podmiotami, • na polskim rynku do historii przeszła już epoka, w której nowe produkty sprzedawały się na pniu i przynosiły dystrybutorom wysokie marże, • rynek produktów masowych jest coraz trudniejszy, a jednocześnie zyskują na znaczeniu rynki niszowe z produktami specjalistycznymi, • zmniejszanie się popytu na pojedyncze produkty, • spadek zainteresowania prostą odsprzedażą, który łączy się z proporcjonalnym wzrostem popytu na produkt z wartością dodaną, • szybki rozwój technologii, który przekłada się na skrócenie czasu życia produktu ze względu na pojawienie się nowych jego wersji, • wzrost popytu na zdalne przetwarzanie danych i usługi chmurowe, co uderza wprost w sprzedaż detaliczną (retail). działalności – dały możliwość ekspansji zagranicznej. – Dystrybutor musi dziś myśleć i działać szerzej, eksterytorialnie, ponieważ ograniczanie się do rodzimego rynku nie pozwoli w przyszłości wypracować satysfakcjonujących zysków – podkreśla S. Harazin. Działalność w sąsiednich krajach daje ogromne możliwości, np. rynek niemiecki, na którym ACTION rozwija się poprzez ACTION Europe, jest 10 razy większy od polskiego. Oznacza to, że zdobycie 2 proc. udziałów w nim dałoby ACTION przychody rzędu tych, jakie obecnie spółka ta osiąga w Polsce. – Szeroko rozwijamy naszą działalność eksportową. Współpracujemy z klientami z 44 krajów świata, eksportując do nich ponad 60 grup produktowych – przyznaje S. Harazin. – Jednak każdy inny kraj to nowy rynek i nowi klienci. Trzeba się więc liczyć z tym, że mogą pojawić się hamulce, np. z powodu różnic w mentalności biznesowej. Przejmując niemiecką spółkę początkowo spotkaliśmy się z takim problemem, szybko jednak udało nam się wypracować kompromis i połączyć nasze modele biznesowe – opowiada.

Podobne doświadczenia gromadzi spółka AB, która – po wniesieniu istotnego udziału w tworzenie polskiego sektora dystrybucji IT – rozszerza swoją sieć dystrybucji zagranicą. – Grupa AB posiada obecnie największą ofertę produktową w regionie (700 światowych marek) i współpracuje z aż 16 tys. stałych partnerów handlowych. Jest to największa baza klientów w regionie Europy Środkowej i Wschodniej – mówi Patrycja Gawarecka. Grupa AB poprzez partnerów handlowych obsługuje cały rynek środkowoeuropejski, niezależnie, czy finalny konsument zakupi produkt w jednym ze sklepów internetowych, poprzez dystrybucję w sklepach stacjonarnych, czy będzie użytkował produkt w biurze dużej firmy. – Na rynku dystrybucji IT zdecydowanie najlepszą pozycję zyskują w ostatnich latach największe i najbardziej profesjonalnie zarządzane podmioty z bezpieczną pozycją finansową – zaznacza Patrycja Gawarecka. Krzysztof Polak

44-45_Layout 1 2014-10-28 11:31 Page 40

TECHNOLOGIE

Rewolucja 4K Nowy magiczny symbol oznacza zmianę technik obrazowania. Efektem będą inne monitory, kino, telewizja. Pionierami są studia graficzne. Na upowszechnienie trzeba będzie poczekać.

zybciej, wyżej, silniej. Nasze życie coraz bardziej przypomina zawody sportowe. Wszystko musi się rozwijać, rozdzielczość obrazu również. - Sześć lat temu Digital Cinema Initiatives, konsorcjum największych światowych studiów filmowych, zdefiniowało standard 4 K – mówi Tomasz Strożek, dyrektor do spraw rozwoju rynku mediów w polskim oddziale Ericssona. – Oznacza on rozdzielczość 4096x2160 pikseli oraz format 19x10. Jest wykorzystywany przy produkcji filmów dla kina cyfrowego oraz w kinowych projektorach cyfrowych. Pierwsze utwory w tym standardzie zaczęły się pojawiać w kinach w roku 2011. Rok później organizacja CEA (Consumer Electronics Association) stworzyła Ultra HD 4K – standard dla sprzętu konsumenckiego. Oznacza on rozdzielczość 3840x2160 pikseli oraz format 16x9. Głównym powodem tej zmiany w liczbie pikseli w liniach poziomych było do-

stosowanie standardu do telewizyjnego formatu 16:9. – Nie każde 4K to UltraHD i nie każde UltraHD to 4K – zwraca uwagę Tomasz Strożek. – Bardzo często w sklepach z urządzeniami konsumenckimi możemy zobaczyć te określenia używane zamiennie, tymczasem powinny być stosowane łącznie. Dominującym na rynku kodekiem jest stworzony niedawno przez Moving Pictures Experts Group (MPEG) kodek High Efficiency Video Coding (HEVC) znany również jako H.265, pozwalający na zmniejszenie wielkości strumienia danych/pliku dwukrotnie w porównaniu ze skompresowanym przez kodek H.264, przy zachowaniu tej samej jakości. Dzięki

temu emisja UltraHD 4K może być opłacalna. UltraHD 4K rożni się od znanej wcześniej telewizji Full HD czterokrotnie większą rozdzielczością, znacznie większą głębią kolorów oraz prędkością wyświetlania obrazu: aż do 120 klatek na sekundę (na razie jeszcze w teorii). Przeciętny widz oceni tę zmianę jako rewolucję. Na razie wszystko wskazuje na to, że jako pierwsze technologię Ultra HD będą wykorzystywać kanały sportowe. Przykładem może być testowa satelitarna transmisja meczu Bundesligi przeprowadzona przez Sky Deutschland 26 kwietnia tego roku. Ich śladem pójdą prawdopodobnie kanały filmowe, choć na pierwsze produkcje z pewnością będziemy musieli jeszcze poczekać.

Format

Rozdzielczość

DCI 4K

4096 x 2160

Ultra High Definition 4K

3840 x 2160

Format

1.78:1 (16:9)

1.90:1 (19:10)

Piksele

8,294,400 8,847,360

Źródło: Ericsson

IT Reseller nr 15-16/2014

44-45_Layout 1 2014-10-28 11:28 Page 41

TECHNOLOGIE

Ericsson szacuje, że do roku 2020 podłączonych zostanie około 50 miliardów urządzeń, z czego 15 mld będzie obsługiwało dane wideo. Aby sprostać zmieniającym się oczekiwaniom konsumentów, operatorzy muszą wdrażać nowe usługi i radzić sobie z ograniczeniami narzucanymi przez sieci szerokopasmowe, widma i starsze typy sieci. Polscy nadawcy także przygotowują się do tej zmiany. Na początku października tego roku, w czasie 41 Międzynarodowej Konferencji i Wystawy Polskiej Izby Komunikacji Elektronicznej 2014 w Łodzi, Telewizja Polska (wraz z partnerem technologicznym, firmą LG Electronics – producentem telewizorów ULTRA HD 4K), zaprezentowały pierwszą w Europie transmisję sygnału 4K nadawanego i odbieranego online przy użyciu technologii HbbTV i z zastosowaniem najnowocześniejszych standardów kodowania obrazu i dźwięku. Było to możliwe między innymi dzięki technologii 4K z wbudowanym kodekiem H.265 (HEVC) oraz MPEG-DASH dostosowującej jakość materiału do chwilowej prędkości internetu. Pozwalają one na uzyskanie większej kompresji danych oraz na odbiór skompresowanego sygnału 4K przy zachowaniu wysokiego poziomu jakości obrazu ULTRA HD. Ponadto dzięki temu możliwe jest uzyskanie jakości UHD na obecnych standardowych łączach internetowych. Testy zostały przeprowadzone w oparciu o Platformę Hybrydową TVP. To bazujące na standardzie HbbTV rozwiązanie umożliwia widzom dostęp do wielu dodatkowych interaktywnych treści skojarzonych z audycjami linearnymi: prognozy pogody, wiadomości sportowych, serwisów informacyjnych, bogatej biblioteki VoD, wirtualnych kanałów na żądanie, a także do komunikatów Regionalnego Systemu Ostrzegania. – Technologia 4K umożliwia oglądanie obrazu o rozdzielczości 3840 na 2160 pikseli – wyjaśnia Wiesław Łodzikowski, dyrektor Ośrodka TVP-Technologie. – Jest ona cztery razy większa niż ta, jaką oferuje technologia HD. Wykorzystując wbudowane najnowocześniejsze kodeki wideo oraz możliwości, jakie daje telewizja hybrydowa, byliśmy w stanie ominąć ograniczenia, które narzuca tradycyjny sposób nadawania sygnału, czyli IT Reseller nr 15-16/2014

STANDARD 4 K

Sześć lat temu Digital Cinema Initiatives, konsorcjum największych światowych studiów filmowych zdefiniowało standard 4 K. Oznacza on rozdzielczość 4096x2160 pikseli oraz format 19x10. Jest wykorzystywany przy produkcji filmów dla kina cyfrowego oraz w kinowych projektorach cyfrowych. Pierwsze utwory w tym standardzie zaczęły się pojawiać w kinach w roku 2011.

STANDARD ULTRA HD 4K

W roku 2012 organizacja CEA (Consumer Electronics Association) stworzyła Ultra HD 4K – standard dla sprzętu konsumenckiego. Oznacza on rozdzielczość 3840 x 2160 pikseli oraz format 16x9. Głównym powodem zmiany w liczbie pikseli w liniach poziomych było dostosowanie standardu do telewizyjnego formatu 16:9.

44-45_Layout 1 2014-10-28 11:34 Page 42

TECHNOLOGIE

na przykład brak miejsca na takie testy na multipleksach naziemnych. Przez aplikację HbbTV udostępniliśmy najwyższej jakości obraz wraz z przestrzennym dźwiękiem Dolby Digital. Ale jest też gorsza wiadomość dla widzów. Poza poprawą doznań w odbiorze telewizji, muszą się oni liczyć z koniecznością wymiany telewizorów na nowe. W związku z czterokrotnie większą rozdzielczością w porównaniu z HD, telewizory UltraHD 4K generalnie mają rozmiary ponad 55 cali. I na razie marne to pocieszenie, że ceny spadają dosyć szybko: z kilkunastu do kilku tysięcy złotych. – Głównym powodem wprowadzeniem nowego standardu było dążenie do ożywienia rynku po nieudanej próbie z telewizją 3D – uważa Tomasz Strożek. – Po jakimś czasie (i dalszym spadku cen) rynek urządzeń konsumenckich (telewizory, dekodery, kina domowe i tak dalej) powinien jednak zanotować wzrost sprzedaży. Z punktu widzenia branży profesjonalnej cały łańcuch produkcji, postprodukcji

i emisji mediów będzie musiał być dostosowany do nowych formatów, co oczywiście powinno zaowocować wzrostem sprzedaży wszelkich urządzeń. Czy UltraHD 4K podbije rynek? Tomasz Strożek zachowuje ostrożny optymizm, aczkolwiek jest przekonany, że rewolucja ta ma znacznie większe szanse powodzenia niż poprzednia, związana z 3D.

– Ale 4K to technologia stosowana nie tylko w telewizorach – podkreśla Dominik Trojanowski, Business Unit Director EIZO w firmie Alstor. – Występuje ona

również w monitorach komputerowych i zyskuje coraz szersze grono zwolenników. Świetnie sprawdza się przede wszystkim w pracowniach projektowych (systemy CAD/CAM 3D), gdzie ważna jest ostrość i szczegółowość generowanych obrazów. Nieco inaczej przedstawia się sytuacja na rynku monitorów biurowych. Technologia 4K wchodzi również tam, chociaż zdecydowanie wolniej. Nie wszyscy są bowiem przygotowani na tę rewolucję. Na przykład w instytucjach finansowych od lat stosowane są stanowiska wielomonitorowe. Obecnie można je zastąpić jednym dużym monitorem, który wyświetla informacje z kilku źródeł. Jest to zdecydowanie wygodniejsze i bardziej ekonomiczne, ale zauważa się pewnego rodzaju barierę psychologiczną. Wielu użytkowników ma kłopoty z przyzwyczajeniem się do monitora większego niż 24 cale. Można więc stwierdzić, że technologia 4K wyprzedza swoją epokę, ale przełom na rynku jest ciągle przed nami. IT Reseller nr 15-16/2014

44-45_Layout 1 2014-10-28 11:28 Page 43

TECHNOLOGIE

Nie jest

za wcześnie na D

Dominik Trojanowski

opiero niedawno na rynku zagościł na dobre standard FullHD (rozdzielczość 1920 x 1080), a już opracowano nową jakość obrazu, charakteryzującą się zwielokrotnioną rozdzielczością – technologia 4K. Standard ten wyznacza nowe trendy przede wszystkim na rynku video i foto, ale również doskonale sprawdza się w pracowniach projektowych (systemy CAD/CAM, 3D). W tych zastosowaniach dąży się do jak największej ostrości i szczegółowości reprodukowanego obrazu. To właśnie umożliwia standard 4K – oznacza możliwość wygenerowania większej ilości pikseli, które definiują obraz - w Full Aperture 4K na obraz składa się nawet do 12 746 752 pikseli (4096 x 3112)! Na tegorocznych wrześniowych targach Photokina w Kolonii japońska firma EIZO (której Alstor jest przedstawicielem w Polsce) pokazała między innymi prototyp monitora 4K przynależny do serii ColorEdge. Seria ta dedykowana jest do pracy z użyciem zaawansowanych programów graficznych. Jej wyróżnikami są matryce bardzo dobrej jakości, gwarantujące rzeczywistą reprodukcję barw. Potencjalnymi odbiorcami są więc studia graficzne, studia zajmujące się post produkcją wideo, a także fotograficzne. Ostatnio wiele się mówi o przenikaniu się rynku foto i wideo – właśnie z powodu pojawienia się standardu 4K, który pozwala na uzyskanie obrazu dużej rozdzielczości. IT Reseller nr 15-16/2014

Profesjonalne aparaty fotograficzne są w stanie rejestrować wysokiej jakości materiał video - do 60 klatek na sekundę. Zaś każda klatka jest zdjęciem wysokiej rozdzielczości, czyli 4K – to również nowy standard wykonywania zdjęć. Naturalnie wiążą się z tym rozmaite wyzwania. Już 24 klatek dużej rozdzielczości 4K 10bit wymaga dużo pamięci (ok. 253 MB), a godzinny film – to ok. 911 GB. Poza tym potrzebna jest ogromna przepustowość, by móc ten materiał szybko przesłać oraz stacje robocze z odpowiednimi kartami graficznymi. Firma Alstor jest na to przygotowana i oferuje sprawdzone rozwiązania – zarówno w dziedzinie pamięci masowych (Promise, G-Technology, LaCie, Infortrtend), jak i urządzeń obrazowania, wszędzie tam, gdzie się wykorzystuje 4K. Ciekawostką jest najnowszy monitor EIZO z serii EV (EcoView). Jest to pierwszy model 4K w ofercie producenta, przeznaczony na rynek konsumencki. Był już zapowiadany jakiś czas temu, dzięki czemu spotykamy się z bardzo dużym zainteresowaniem ze strony klientów. Podzielają oni nasz pogląd, że standard 4K świetnie się sprawdzi również w innych zastosowaniach, na przykład w systemach dla bezpieczeństwa, czyli monitoringu wizyjnego. W tym przypadku istotna jest możliwość ob-

sługi wielu kamer IP na jednym wyświetlaczu, przy zachowaniu wysokiej jakości obrazu. Nowa technologia 4K powoli wdziera się również na rynek monitorów biurowych, na który dedykowane są modele z serii EcoView. Chociaż nie wszyscy są na ten fakt przygotowani. Większa rozdzielczość i lepsza matryca to większy obszar roboczy, a jednocześnie bardziej naturalnie wyglądające, klarowne linie czy czcionki (bez tzw. efektu pikselowania). Jednak wciąż wielu użytkowników ma kłopoty z przyzwyczajeniem się do monitora o przekątnej przekraczającej 24 cale, ze względu na efekt tzw. “rozbieganych oczu”. Występuje więc jeszcze pewnego rodzaju bariera psychologiczna związana z optycznym podziałem obszaru roboczego, czyli organizacją narzędzi na jednym, dużym wyświetlaczu. Dlatego też częściej spotyka się konfiguracje wielomonitorowe. Nasza filozofia, która towarzyszy nam od początku działalności firmy, polega na mówieniu językiem korzyści. Dlatego nasz przekaz jest prosty: zachęcamy do korzystania z 4K, bo daje nam wiele możliwości, które nie były dostępne w rozwiązaniach wcześniejszych generacji.

Autor jest Business Unit Directorem EIZO w firmie Alstor

EIZO EV3237 43

42-43 testy_Layout 1 2014-10-28 02:05 Page 44

TESTY

Nighthawk mocny jastrząb D

NETGEAR jest jednym z nielicznych producentów sprzętu sieciowego, który potrafi szybko i skutecznie wprowadzać na rynek nowości technologiczne w postaci komercyjnych produktów przeznaczonych dla klientów biznesowych i użytkowników domowych.

oskonałym przykładem na potwierdzenie tej tezy jest bezprzewodowy router NETGEAR Nighthawk X4. Lubię NETGEAR-a, bo czuję się pozytywnie zaskoczony za każdym razem, kiedy dostaję od nich urządzenia do testów. Model D6300 zrobił na mnie ogromne wrażenie, ale R7500 Nighthawk X4 pokazuje, że firma ta potrafi robić jeszcze wydajniejsze routery, które przełamują kolejne bariery szybkości przesyłania danych w sieciach bezprzewodowych. NETGEAR R7500 jest jak Ferrari wśród samochodów osobowych. Na razie powiedzmy tylko tyle, że kosztuje dziesięć razy tyle co najtańsze, niskobudżetowe routery Wi-Fi. W pudełku standard – router wraz z zasilaczem, kabel sieciowy, instrukcja szybkiej instalacji oraz cztery odłączane anteny. I tutaj ciekawostka – aby uzyskać najwyższą wydajność i zasięg sieci bezprzewodowej, każda antena musi być umieszczona w wyznaczonym gnieździe routera oraz ustawiona w pozycji pionowej. Producent oznaczył miejsce montażu anten za pomocą samoprzylepnych, żółtych etykiet, które po instalacji routera ze względów czysto estetycznych należałoby po prostu usunąć. Pytanie tylko, co jeśli zechcemy później złożyć router do pudełka i ponownie zmontować go w innym miejscu?

WI-FI kLAsy AC2350

Ostatnie prace nad technologiami bezprzewodowymi, które mają poprawić zasięg i szybkość transmisji danych w sieciach WLAN, skupiają się głównie wokół standardu 802.11ac.

Zwiększanie liczby strumieni przestrzennych (anten) oraz szerokości kanału radiowego pozwala producentom uzyskiwać coraz wyższe prędkości dla pojedynczego połączenia klient– -punkt dostępowy. Tak też jest w przypadku „nocnego jastrzębia” od NETGEAR. NETGEAR R7500 został oznaczony jako router bezprzewodowy klasy AC2350, podczas gdy w konkurencyjnych produktach (AsUs RT-AC87U, Linksys E8350), producenci zdecydowali się zastosować klasyfikację AC2400. W obu przypadkach mamy jednak do czynienia z tą samą architekturą modułu radiowego, która umożliwia bezprzewodowe przesyłanie danych z prędkością do 600 Mb/s w zakresie częstotliwości 2,4 GHz (standard 802.11n) oraz do 1,73 Gb/s w zakresie 5 GHz (standard 802.11ac). W celu uzyskania prędkości 1,73 GB/s zastosowano cztery niezależne strumienie danych (4x4) po 433 Mb/s każdy, kanał radiowy o szerokości 80 MHz, technologię Multi-User MIMO (MU-MIMO) oraz modulację 256-QAM z kodowaniem 5/6. Cztery potężne anteny z funkcją formowania wiązki (beamforming) pozwalają pokryć zasięgiem sieci bezprzewodowej nawet duży dom jednorodzinny. Przesyłanie danych w zakresie częstotliwości 2,4 GHz realizowana jest w oparciu o trzy strumienie danych o przepustowości 200 Mb/s każdy, co łącznie daje możliwość uzyskiwania transferów w sieci 802.11n na poziomie do 600 MB/s. Wcześniejsze porównanie routera z Ferrari nie było przypadkowe. Z Nighthawk X4 jest

NETGEAR Nighthawk X4 R7500

jak z dobrym samochodem sportowym, który doskonale nadaje się na tor wyścigowy, ale w miejskim tłoku nie pokaże lwiego pazura, a i podjazd pod wysoki krawężnik może być barierą nie do pokonania. Dlaczego? Transfer danych z prędkością 1,73 Gb/s wymaga zastosowania karty sieci Wi-Fi obsługującej cztery strumienie danych (4x4), a takie mają się pojawić na rynku dopiero na początku 2015 roku. Z kolei uzyskiwanie prędkości transmisji danych na poziomie 600 Mb/s (trzy strumienie po 200 Mb/s) w zakresie częstotliwości 2,4 GHz wymaga zastosowania modulacji 256-QAM, a ta nie jest częścią standardu 802.11n. Nie wszystkie karty sieci Wi-Fi będą więc w stanie rozwijać takie prędkości, co oczywiście nie znaczy, że nie będą działać. Czy mimo to warto już dzisiaj zainwestować w tak nowoczesny router jakim jest R7500? Wydaje się, że tak. W domu mam zainstalowane łącze 60 Mb/s, ale gdybym tylko chciał, mogę także wybrać opcje 120 Mb/s i 250 Mb/s. Od wiosny tego roku UPC testuje już łącza o prędkości 500 Mb/s. Zwykły router pracujący w standardzie 802.11n nie pozwoli wykorzystać w pełni możliwości tak szybkich łączy. Po drugie, dwa zakresy radia oraz cztery strumienie transmisji danych pozwalają w pełni obsłużyć większą liczbę urządzeń jednocześnie. Urządzenie doskonale sprawdzi się więc w takich zastosowaniach, jak strumieniowanie materiałów wideo w jakości HD oraz Ultra HD, gry komputerowe, monitoring wizyjny, współdzielenie dużych plików czy też tworzenie kopii zapasowych.

ROUTER jAkO NAs

W krótkim materiale nie sposób opisać wszystkich funkcji, jakie oferuje sam router oraz dołączone do niego oprogramowanie. Wybrałem, moim zdaniem, trzy najważniejsze cechy NETGEAR R7500, które wyróżniają to urządzenie na tle konkurencji: możliwość pracy w roli serwera NAs, oprogramowanie OpenVPN w funkcji serwera IT Reseller nr 15-16/2014

42-43 testy_Layout 1 2014-10-28 02:05 Page 45

TEsTy

zdalnego dostępu oraz aplikację Wi-Fi Analytics do śledzenia poziomu sygnału w pomieszczeniach. NETGEAR 7500 wyposażono w dwa porty USB 3.0 oraz jeden port eSATA. W połączeniu z szybkim, dwurdzeniowym procesorem 1,4 GHz router gotowy jest do pełnienia funkcji domowego serwera NAS, a zastosowana w urządzeniu konfiguracja sprzętowa pozwala w pełni wykorzystać możliwości szybkich dysków twardych i pamięci przenośnych. Najbardziej zaskoczyła mnie łatwość, z jaką mogłem zacząć udostępniać pliki zgromadzone na pamięci przenośnej urządzeniom w sieci domowej. Wszystko, co musiałem zrobić, to podłączyć pendrive (w moim przypadku Kingston 32 GB) do jednego z dwóch portów USB urządzenia. Router automatycznie wykrył podłączoną pamięć i przygotował dla niej nowy udział współdzielony. Moje pliki już tam były, a dostęp do nich okazał się łatwiejszy niż przypuszczałem. W tym celu na komputerze wykorzystałem otoczenie sieciowe (domyślny udział to \\readyshare), a na smartfonie i tablecie funkcję ReadySHARE w aplikacji NETGEAR genie.

Definiowanie ustawień udziałów współdzielonych w routerze NEGEAR R7500.

ZdAlNy doSTęp VpN

Serwer VpN pozwala uzyskiwać zdalny, bezpieczny dostęp do zasobów sieci domowej przez Internet. W NETGEAR R7500 w funkcji serwera VpN zastosowano otwarte oprogramowanie openVpN, co stanowi dość istotną różnicę w stosunku do konkurencyjnych urządzeń, w których powszechnie implementuje się rozwiązania zdalnego dostępu na bazie protokołów Ipsec oraz l2Tp/ppTp. openVpN jest bezpieczny, stabilny oraz łatwy w konfiguracji. Jakiś czas temu miałem okazję wdrażać serwer openVpN na bazie linuksa. Cała operacja zajęła mi pół godziny. W przypadku NETGEAR R7500 potrzebowałem na to pięciu minut, a przy tym nie musiałem przedzierać się przez pliki tekstowe z konfiguracją oprogramowania. W panelu zarządzania routera znalazłem instrukcję krok po kroku, co należy zrobić aby włączyć funkcję zdalnego IT Reseller nr 15-16/2014

dostępu VpN. Z tego też miejsca pobrałem paczkę z plikami konfiguracyjnymi oraz certyfikatami klienta, które skopiowałem do folderu C:\program Files\openVpN\config na komputerze. Udało mi się to bez problemu. Tunel VpN skonfigurowałem w taki sposób, aby cały ruch sieciowy, w tym połączenia do sieci domowej oraz miejsc w internecie kierowane były przez mój domowy router. opcja ta jest dla mnie bardzo przydatna, bowiem często uzyskuję dostęp do Internetu za pomocą niezaufanych sieci publicznych, w darmowych hotspotów.

W NETGEAR R7500 wykorzystano otwarte oprogramowanie OpenVPN, aby zapewnić użytkownikom możliwość zdalnego dostępu do zasobów sieci domowej.

Faktem jest, że openVpN zaimplementowany w routerze nie jest aż tak funkcjonalny jak ten instalowany na dedykowanym serwerze. Brakuje tutaj choćby możliwości generowania indywidualnych certyfikatów użytkowników, co nie stanowi większego problemu w domu, ale istotnie ogranicza możliwość wykorzystania tej funkcji w firmie.

WI-FI ANAlyTICS

NETGEAR genie to przydatne oprogramowanie dla komputerów (Windows i Mac) oraz urządzeń mobilnych (Android, ioS). Aplikacja umożliwia konfigurowanie routera w zakresie ustawień sieci Wi-Fi, ochrony rodzicielskiej oraz dostępu dla gości, współdzielenie oraz przesyłanie plików między urządzeniami. Spośród jedenastu modułów funkcjonalnych w NETGEAR genie moją uwagę przykuł moduł Wi-Fi Analytics. Zainstalowałem aplikację na swoim smartfonie, aby prześledzić siłę sygnału w poszczególnych pomieszczeniach domu. Funkcja Home Testing umożliwia zanotowanie wyników pomiarów wykonanych w różnych miejscach (kuchnia, przedpokój, łazienka), aby później móc sobie przypomnieć miejsca, w których zasięg sieci Wi-Fi był zbyt słaby. Moją uwagę zwróciła także opcja, która pokazuje listę sieci w pobliżu wraz z używanymi przez nie kanałami radiowymi. Mimo, że router automatycznie wybiera najlepszy kanał radiowy, czasem możemy chcieć zdefiniować ten parametr sieci

• obsługa standardu 802.11ac w konfiguracji do 1,73 Gb/s • dwa porty USB 3.0 i jeden eSATA • funkcje serwera NAS • OpenVPN w funkcji serwera zdalnego dostępu • oprogramowanie NETGEAR genie

• brak obsługi modemów USB 3G/LTE • oznaczenie anten i miejsca ich montażu żółtymi odklejanymi etykietami • cena

Wi-Fi samodzielnie, aby uniknąć nakładania się (interferencji) fal między sieciami.

ZAMIAST podSUMoWANIA

NETGEAR R7500 to bezpośredni następca modelu R7000 (AC1900; 600+1300 Mb/s). W porównaniu z poprzednim modelem, R7500 wyposażono w dodatkową antenę (wynika to ze standardu AC2350), szybszy procesor, drugi port USB 3.0 zamiast USB 2.0 oraz port eSATA. W internetowym sklepie Komputronik.pl NETGEAR R7500 kosztuje 1049 zł brutto, podczas gdy za najważniejszego konkurenta na tym polu, ASUS RT-AC87U, zapłacimy tylko 899 zł. To dość wysoka cena, która jednak odzwierciedla możliwości oraz funkcjonalność urządzenia. pewne jest także, że z czasem cena ta będzie maleć. R7000 kosztuje obecnie (tylko) 699 zł, co już tak bardzo nie powinno nadszarpnąć naszego portfela. Co dalej? Na celowniku NETGEAR jest już kolejne urządzenie Nighthawk X6 klasy AC3200 model R8000, które od R7500 istotnie różni się zastosowaną architekturą modułu radiowego. W modelu Nighthawk X6 mamy aż trzy radia: jedno pracujące w zakresie częstotliwości 2,4 GHz (do 600 Mb/s), a dwa w zakresie częstotliwości 5 GHz (do 1,3 Gb/s każde). Architektura ta ma pozwolić przesyłać bezprzewodowo dane z zawrotną prędkością do 3,2 Gb/s łącznie.

felieton_Layout 1 2014-10-28 15:23 Page 46

WYWIAD

– Zaskoczyło… może bardziej wzbudziło podziw to szybkość, z jaką Dimension Data się rozwija i skuteczność realizacji strategii. Firma powstała 30 lat temu w RPA, a obecnie jest marką globalną, która należy do Grupy NTT i ciągle jest pełna energii do dalszego rozwoju.

– ierwszy smartfon? Czy pozostał Pan do dziś wierny tej marce? – Pierwszy i obecny: iPhone

– lubione zajęcie po męczącym dniu pracy? – Aktywny wypoczynek. Uwielbiam sport. Rower, narty, tenis, kitesurfing, nurkowanie, żeglowanie – to chwile, kiedy mogę odreagować stres, a także spędzić czas z rodziną i przyjaciółmi. Moją pasją są także samoloty.

Marek Kobielski

nie tylko o

Marek kobielski – prezes Zarządu Dimension Data Polska

– iedy i jak trafił Pan do branży IT? – W 1989 roku. W tym czasie Alcatel zaczął się przymierzać do otwarcia polskiego oddziału zajmującego się sprzedażą rozwiązań dla biznesu. Wysłałem CV, przeszedłem kilka etapów rekrutacji, w tym wiele rozmów z przyszłymi szefami z Austrii i… dostałem stanowisko prezesa nowo otwartego oddziału.

– akie cechy najbardziej ceni Pan u swoich podwładnych? – Zaangażowanie, samodzielność i kreatywność. Ufam swoim współpracownikom i mam zasadę „nie przeszkadzać”. Dlatego zawsze staram się dawać dużo swobody w działaniu, pozwalam się sprawdzać w różnych zadaniach i promować tych najbardziej zaangażowanych. Mam nadzieję, że większość pracowni-

ków Dimension Data przychodzi do pracy, bo może realizować zadania, które są dla nich wyzwaniem, dają im frajdę, poczucie sukcesu i spełnienia zawodowego.

– zy tęskni Pan jeszcze za NextiraOne? – NextiraOne to teraz Dimension Data. Zazwyczaj tęsknię za osobami, kontaktami, atmosferą, a w naszym przypadku w tej kwestii nic się nie zmieniło. Zmieniła się natomiast skala działania, cele, możliwości rynkowe. Dlatego przede wszystkim cieszę się, że zainteresował się nami silny, globalny inwestor i otwierają się przed nami nowe perspektywy.

– o najbardziej zaskoczyło Pana w Dimension Data?

– otrawa, której nie potrafi Pan się oprzeć? – Kotlecik mielony – smaki z dzieciństwa.

– ajgorszy film, który Pan widział? Czy udało się dotrwać do końca? – Było takich kilka, ale nie pamiętam tytułów. Wyrzuciłem je z głowy.

– rzy utwory muzyczne, które zabrałby Pan ze sobą na bezludną wyspę. – Walk On – U2; Hotel California – The Eagles; Jest taki samotny dom – Budka Suflera.

– dyby mógłby Pan zamienić się w zwierzę, jaki byłby wybór? Dlaczego? – W ptaka – może dlatego pasjonuję się lataniem.

– zego powinni unikać młodzi ludzie rozpoczynający przygodę z biznesem? – Podziwiam ludzi, którzy dzięki swojej kreatywności, wizji, intuicji i konsekwencji weszli na szczyt. Moim zdaniem, biznes jest dziedziną, w której obok talentu i szczęścia wymagane są determinacja i wola walki. Cieszy mnie, że coraz więcej młodych Polaków „rozpycha się” wewnątrz struktur światowych korporacji oraz instytucji. Czasem jednak młodym ludziom brakuje cierpliwości i 100 proc. zaangażowania w to co robią. A jest to ważne na każdym etapie życia, zarówno zawodowego, jak i prywatnego. IT Reseller nr 15-16/2014

47_Layout 1 2014-10-28 00:22 Page 47

Nowy CityTab Supreme 8

CityTab

Do domu i do szkoły

3 sposoby na to by Twój komputer został w domu Oddajemy do Twojej dyspozycji tablety z przyjaznym i intuicyjnym systemem Windows 8.1 oraz niezawodnym procesorem Intel. Rozpoczętą na komputerze pracę możesz kontynuować na tablecie dzięki pakietowi Office 365 i 1 TB przestrzeni w chmurze One Drive. Odkrywaj możliwości tabletów CityTab już od 549 złotych CityTab Supreme 8” Wi-Fi CityTab Supreme 8” Wi-Fi + 3G CityTab Supreme 8” Wi-Fi + HDMI

Zawiera:

Wyłączny dystrybutor ABC Data S.A. ul. Daniszewska 14, 03-230 Warszawa. Więcej informacji na temat oferty produktowej: www.interlink.pl | www.colorovo.pl

48_Layout 1 2014-10-28 00:21 Page 48