НОВЫЕ ПРАВИЛА ИГРЫ В СОВРЕМЕННОМ МИРЕ КРАЙНЕ ВАЖНО ВОВРЕМЯ ОБНАРУЖИВАТЬ НОВЫЕ ТЕНДЕНЦИИ И БЫТЬ ГОТОВЫМИ ПОСМОТРЕТЬ НА ТРАДИЦИОННЫЕ ПОДХОДЫ СВЕЖИМ ВЗГЛЯДОМ. ВЫИГРАЕТ ТОТ, КТО СУМЕЕТ ПОДСТРОИТЬСЯ ПОД ЗАПРОСЫ РЫНКА И ДОКАЖЕТ, ЧТО МОЖЕТ ЭФФЕКТИВНО УПРАВЛЯТЬ ИЗМЕНЕНИЯМИ. ИТАК, РАЗВИТИЕ КАКИХ НОВЫХ НАПРАВЛЕНИЙ БИЗНЕСА ПОМОЖЕТ
Ксения Удовицкая
ЮРИДИЧЕСКОЙ КОМПАНИИ ОСТАВАТЬСЯ НА ПЛАВУ?
старший менеджер по маркетинговым коммуникациям консалтинговой компании
White Collar Marketing
Смена парадигмы Как известно, ключевым методом продвижения юридических услуг является прямая рекомендация клиента, т. е., как говорят в народе, «сарафанное радио». Однако в последнее время на юридическом рынке произошел ряд изменений, вызвавших необходимость формирования новых подходов к работе. Ярким примером этому служит ситуация, в которой оказалась одна из крупных московских юридических фирм. Одним из ее преимуществ партнеры считали информационную закрытость – компания не предоставляла рынку данные о своей деятельности, не давала комментариев в СМИ, не участвовала в рейтингах, а на входе в офис даже таблички с ее названием не было. Все эти годы фирма успешно работала на основании рекомендаций клиентов, но со временем партнеры стали замечать, что те прибегают к их услугам лишь в случае острой необходимости и стараются сбить цену. Пытаясь разобраться в ситуации, обеспокоенные партнеры обратились за помощью к маркетологам. Партнерам компании был задан вопрос о том, каких крупных игроков рынка знают они сами, и респонденты назвали лишь конкурентов с раскрученным брендом, обладающих меньшим опытом и историей, чем их собственная фирма. В результате бриф-исследования стало очевидно, что причина возникших у компании трудностей крылась в пракКОРПОРАТИВНЫЙ ЮРИСТ
тически полном отсутствии какого-либо маркетинга с ее стороны. Между тем развитие маркетинга фирмы, а также переход к более четкому позиционированию сотрудников и областей практики – это одни из ключевых задач, позволяющих компаниям развиваться на рынке с серьезной конкуренцией и максимизировать свою прибыль. Сегодня, в условиях быстро изменяющегося мира и напряженной геополитической ситуации, когда экономика страны находится в стагнации, юридические компании, особенно крупные, переживают спад активности клиентов. В связи с этим стало заметно, что потребители стали внимательнее следить за соотношением цены и качества, в некоторых отраслях экономики практически рухнул сегмент высокодоходных и премиальных услуг. Тем не менее, как говорил 35-й Президент США Джон Кеннеди, в китайском языке слово «кризис» состоит из двух иероглифов, один из которых означает опасность, а другой – благоприятную возможность. Так и сегодня: в то время как устойчивые прежде юридические практики подвергаются сокращению или изменению, на первый план выходят новые области права, не пользовавшиеся ранее большим спросом. Фирмам следует обратить внимание на перспективные сегменты с целью успеть занять в них свою нишу либо рассмотреть вариант сотрудничества с другими игроками для проведения перекрестных продаж. • www.clj.ru
•
61
Рынок юридических услуг
Будущее – за специализацией Если раньше нефтяные, финансовые, строительные компании обращались в известные юридические фирмы, поскольку те гарантировали качество оказываемых услуг, их надежность и безопасность, то в последнее время отмечается тенденция, связанная со смещением спроса в сторону небольших игроков рынка. Зачастую услуги таких фирм стоят дешевле, а их руководство проявляет высокую степень ответственности перед клиентом. Все чаще международные юридические каталоги в один ряд с сильнейшими ставят именно узкоспециализированные компании, имеющие небольшой штат и в десятки раз меньшие, чем у лидеров рынка, доходы. С данным обстоятельством связана и наметившаяся тенденция укрепления взаимодействия между правовыми отделами компаний и сторонними юридическими фирмами. Особенно это касается вопросов, сопровождающихся высокой степенью риска (например, прогнозирование или проведение процедуры банкротства).
Новые практики Бизнес юридических услуг в России, как и любое другое направление профессиональных услуг в целом, переживает ныне переломный момент, когда меняется вектор направленности основных усилий. Многие компании всерьез задумываются о сценариях своего развития в ближайшие годы, в т. ч. связанных с выходом на новые рынки, поэтому остро встает вопрос вложений в маркетинг с тем, чтобы «оставаться на плаву». Согласно ведущему международному рейтингу The Legal 500: Europe, Middle East & Africa основу деловой активности рынка в 2013 г. составляли сделки в области разрешения споров, финансов, энергетики, недвижимости, рынков капитала, слияний и поглощений, в числе которых можно отметить, например, крупнейшую сделку по приобретению ОАО «НК “Роснефть”» 100% акций ОАО «ТНК-ВР Холдинг». Между тем в стране появляются новые виды бизнеса и направления экономики, которые также требуют юридического обслуживания. Наиболее перспективными видятся сферы информационных технологий, интеллектуальной собственности, строительства и недвижимости. Отмечается общая тенденция повышения информатизации бизнеса, актуальными становятся вопросы регистрации товарных знаков и патентов, программного обеспечения и доменных имен, защи-
ты авторских и смежных прав в Интернете. Многие компании обращаются к юристам при заключении EPC-контрактов, строительных договоров нового типа. Санация российской банковской системы формирует запрос на консультирование в области прогнозирования и ведения банкротств кредитных организаций. Некоторые юристы обнаруживают наличие потребности иностранных граждан в правовом сопровождении вопросов, касающихся трудового права, таких как представительство в трудовых конфликтах с топ-менеджментом компаний, разрешение споров по выплате «золотых парашютов» и бонусов. Поправки, вносимые в ГК РФ и направленные на содействие использованию российского права как основного при совершении сделок, изменили парадигму холдингового структурирования. Вместо строительства холдингов юристы постепенно перестраиваются под их «разборку». Важно также обратить внимание на географию бизнеса. Если раньше основные сделки происходили внутри страны, то сегодня юридические компании стремятся развивать международные практики. Первые симптомы недостаточного развития данного направления проявились при вступлении России в ВТО в 2012 г. Тогда для защиты экономических интересов отечественного бизнеса на международной арене не нашлось достаточного количества квалифицированных юристов-международников. Сейчас, в эпоху развития информационных технологий, особенно актуальными становятся вопросы, выходящие за рамки внутригосударственной компетенции и требующие международного сотрудничества. Это борьба с компьютерной преступностью, защита прав интеллектуальной собственности, электронная коммерция и трансграничная передача персональных данных, защита приватности, обеспечение безопасности информационной инфраструктуры. Желая идти в ногу со временем, наиболее известные российские компании повысили свой уровень знаний в части английского права за счет вступления в ассоциацию с международными юридическими фирмами, а также открыли новые практики в области английского права и информационных технологий. Многие компании смогли пополнить свои ряды опытными специалистами в данных сферах. А ухудшение отношений с Европейским союзом и США стало толчком к расширению и углублению сотрудничества с азиатским регионом. Перемены продолжаются.
62 • КОРПОРАТИВНЫЙ ЮРИСТ • № 6 • 2014