НОВЫЕ ПРАВИЛА ИГРЫ В СОВРЕМЕННОМ МИРЕ КРАЙНЕ ВАЖНО ВОВРЕМЯ ОБНАРУЖИВАТЬ НОВЫЕ ТЕНДЕНЦИИ И БЫТЬ ГОТОВЫМИ ПОСМОТРЕТЬ НА ТРАДИЦИОННЫЕ ПОДХОДЫ СВЕЖИМ ВЗГЛЯДОМ. ВЫИГРАЕТ ТОТ, КТО СУМЕЕТ ПОДСТРОИТЬСЯ ПОД ЗАПРОСЫ РЫНКА И ДОКАЖЕТ, ЧТО МОЖЕТ ЭФФЕКТИВНО УПРАВЛЯТЬ ИЗМЕНЕНИЯМИ. ИТАК, РАЗВИТИЕ КАКИХ НОВЫХ НАПРАВЛЕНИЙ БИЗНЕСА ПОМОЖЕТ
Ксения Удовицкая
ЮРИДИЧЕСКОЙ КОМПАНИИ ОСТАВАТЬСЯ НА ПЛАВУ?
старший менеджер по маркетинговым коммуникациям консалтинговой компании
White Collar Marketing
Смена парадигмы Как известно, ключевым методом продвижения юридических услуг является прямая рекомендация клиента, т. е., как говорят в народе, «сарафанное радио». Однако в последнее время на юридическом рынке произошел ряд изменений, вызвавших необходимость формирования новых подходов к работе. Ярким примером этому служит ситуация, в которой оказалась одна из крупных московских юридических фирм. Одним из ее преимуществ партнеры считали информационную закрытость – компания не предоставляла рынку данные о своей деятельности, не давала комментариев в СМИ, не участвовала в рейтингах, а на входе в офис даже таблички с ее названием не было. Все эти годы фирма успешно работала на основании рекомендаций клиентов, но со временем партнеры стали замечать, что те прибегают к их услугам лишь в случае острой необходимости и стараются сбить цену. Пытаясь разобраться в ситуации, обеспокоенные партнеры обратились за помощью к маркетологам. Партнерам компании был задан вопрос о том, каких крупных игроков рынка знают они сами, и респонденты назвали лишь конкурентов с раскрученным брендом, обладающих меньшим опытом и историей, чем их собственная фирма. В результате бриф-исследования стало очевидно, что причина возникших у компании трудностей крылась в пракКОРПОРАТИВНЫЙ ЮРИСТ
тически полном отсутствии какого-либо маркетинга с ее стороны. Между тем развитие маркетинга фирмы, а также переход к более четкому позиционированию сотрудников и областей практики – это одни из ключевых задач, позволяющих компаниям развиваться на рынке с серьезной конкуренцией и максимизировать свою прибыль. Сегодня, в условиях быстро изменяющегося мира и напряженной геополитической ситуации, когда экономика страны находится в стагнации, юридические компании, особенно крупные, переживают спад активности клиентов. В связи с этим стало заметно, что потребители стали внимательнее следить за соотношением цены и качества, в некоторых отраслях экономики практически рухнул сегмент высокодоходных и премиальных услуг. Тем не менее, как говорил 35-й Президент США Джон Кеннеди, в китайском языке слово «кризис» состоит из двух иероглифов, один из которых означает опасность, а другой – благоприятную возможность. Так и сегодня: в то время как устойчивые прежде юридические практики подвергаются сокращению или изменению, на первый план выходят новые области права, не пользовавшиеся ранее большим спросом. Фирмам следует обратить внимание на перспективные сегменты с целью успеть занять в них свою нишу либо рассмотреть вариант сотрудничества с другими игроками для проведения перекрестных продаж. • www.clj.ru
•
61