PRAVNI ASPEKTI

Ugovor o distribuciji – Pravni aspekti

Međunarodna prodaja robe odvija se kao kontinuirana prodaja između ugovornih partnera na osnovu ugovora o distribuciji, kojim proizvođač i distributer utvrđuju međusobne obveze koje su usmjerene na to da je distributer uključen u prodajnu organizaciju proizvođača dok prodaje robu na ugovorenom području u svoje ime i za svoj račun. To je ugovor između proizvođača odnosno dobavljača kao jedne ugovorne strane koji se obvezuje da distributera kao drugu ugovornu stranu kontinuirano snabdijeva određenim proizvodima, a distributer se obvezuje da te proizvode kupuje radi njihove samostalne prodaje trećima, u svoje ime i za svoj račun. Distributer zarađuje na razlici u cijeni između nabavne i prodajne cijene a to radi temeljem kontinuiranog poslovnog odnosa s proizvođačem uređenog ugovorom o distribuciji. Danas su određene industrije u cijelosti utemeljene na distributivnim mrežama a ističu se u prvom redu automobilska industrija, financijske usluge, prodaja farmaceutskih proizvoda, prodaja sportske opreme, obuće i tekstilnih proizvoda, prodaja goriva i dr.

FORMA UGOVORA

Iako je u većini jurisdikcija ugovor o distribuciji neformalan ugovor, odnosno za njegovu valjanost nije potrebna pisana forma, u praksi se najčešće zaključuje u pisanom obliku, i to tako što najčešće proizvođač predlaže sadržaj ugovora distributeru.

BITNI ELEMENTI UGOVORA

Sadržaj ugovora o distribuciji nije propisan zakonskim odredbama niti u hrvatskom pravu niti u većini drugih usporednih pravnih sustava. Kao bitni elementi ugovora o distribuciji u poslovnoj praksi su se ustalili: definiranje ugovornog proizvoda, definiranje ugovornog područja, pitanje isključivosti (ekskluzivnosti) u pogledu određenog teritorija i određenih kupaca, pitanje zaštite i zabrane konkurencije, pravo korištenja robnog žiga i drugih prava intelektualnog i industrijskog vlasništva, uređenje odgovornosti proizvođača za nedostatke stvari i pitanje jamstva za proizvod, cijene i uvjeti prodaje, trajanje i raskid ugovora te posljedice raskida kao i poslovna tajna i povjerljivost. Neke od standardnih klauzula u ugovorima o distribuciji su one kojima se određuju obvezni godišnji opseg prodaje, obveze distributera u pogledu opremanja prodajnog mjesta sukladno korporativnom identitetu proizvođača, obavezno sudjelovanje u obukama za prodaju koje organizira proizvođač, i dr. Standardne su i ugovorne odredbe kojima se kao ugovorne obveze distributera ugovaraju obveza čuvanja interesa proizvođača, obveza povećanja tržišnog udjela, obveza prikupljanja podataka o kupcima i izvješta-

MEĐUSOBNI ODNOS PROIZVOĐAČA I DISTRIBUTERA

Ugovor o distribuciji je ugovor između proizvođača odnosno dobavljača kao jedne ugovorne strane koji se obvezuje da distributera kao drugu ugovornu stranu kontinuirano snabdijeva određenim proizvodima, a distributer se obvezuje da te proizvode kupuje radi njihove samostalne prodaje trećima

vanje proizvođača, obveza provođenja marketinškog modela proizvođača, obveza naručivanja određene količine robe od proizvođača, obveza poštivanja korporativnog identiteta prodaje. Ugovorne odredbe kojima se određuju obveze proizvođača odnosno dobavljača su odredbe kojima se ugovara obveza redovnog snabdijevanja distributera robom kao i kontinuirana prodajna podrška distributeru.

VRSTE UGOVORA O DISTRIBUCIJI

Ugovori o distribuciji javljaju se u različitim ugovornim oblicima i nazivima pa su tako vrste ugovora o distribuciji koji se najčešće pojavljuju ugovor o isključivoj distribuciji, ugovor o selektivnoj distribuciji i ugovor o isključivoj kupnji. Ugovorom o isključivoj distribuciji proizvođač se obvezuje snabdijevati proizvodima samo jednog distributera na određenom području ili za određenu grupu kupaca koja je dodijeljena jednom distributeru. Distributer u tom slučaju ima obvezu da se suzdrži od bilo kojeg oblika konkurencije s proizvođačem na tom području. Ugovorom o selektivnoj distribuciji proizvođač se obvezuje da, neposredno ili posredno, proizvodima snabdijeva samo distributere odabrane na osnovu određenih kriterija, a distributer se obvezuje da neće prodavati ugovorni proizvod distributerima izvan sustava selektivne distribucije. Ugovorom o isključivoj kupnji distributer se obvezuje da proizvode kupuje samo od proizvođača ili od osoba koje odredi proizvođač.

RAZLIKE PREMA DRUGIM UGOVORIMA

Za razliku od ugovora o kupoprodaji kod ugovora o distribuciji prisutan je kontinuirani i trajan obveznopravni odnos proizvođača i distributera. Ugovorne strane sklapaju ugovor kojim se distributer obvezuje kupovati od proizvođača odnosno dobavljača robu radi daljnje prodaje kupcima odnosno krajnjim potrošačima, te je takav ugovor okvirni i glavni u odnosu na pojedinačne ugovore o kupoprodaji robe koji se sklapaju temeljem ugovora o distribuciji i u njegovim okvirima. Dakle, ugovori o distribuciji su okvirni ugovori za buduću kupoprodaju robe te sami nisu osnova za prijenos prava vlasništva na robi. Kod ugovora o isključivoj distribuciji, distributeru je osigurano isključivo pravo prodaje na ugovorenom području; distributer u pravilu prihvaća obvezu organizacije i unapređenja distribucije na tom području te je na taj način uključen u prodajnu mrežu proizvođača odnosno dobavljača. Može se reći da je za proizvođača osnovna svrha sklapanja ugovora o distribuciji robe organizacija distribucije, dok je svrha ugovora o kupoprodaji robe prijenos vlasništva na robi. Za razliku od ugovora o trgovačkom zastupanju, kod ugovora o distribuciji distributer kupuje i prodaje robu u svoje ime i za svoj račun, sam određuje daljnju cijenu robe, snosi rizik naplate od kupca, snosi sav rizik poslovanja te se ne uspostavlja nika-

Sadržaj ugovora

o distribuciji nije propisan zakonskim odredbama niti u hr-

vatskom

pravu niti u većini drugih usporednih

pravnih sustava Najčešće

vrste su ugovor o

isključivoj

distribuciji, ugovor o

selektiv-

noj distribuciji i ugovor o

isključivoj

kupnji

kav ugovorni odnos između proizvođača odnosno dobavljača i krajnjeg kupca. Poslovni odnos temeljem ugovora o distribuciji često je povoljniji za proizvođača jer posluje s jednim poslovnim subjektom – distributerom s kojim je uspostavio dugotrajni i povjerljiv poslovni odnos a ne s većim brojem pojedinačnih kupaca preko zastupnika što mu često predstavlja veći poslovni rizik.

DILEME KOD SKLAPANJA UGOVORA

Često se postavlja pitanje treba li ugovor o distribuciji zaključiti u pisanom obliku s obzirom na to da takva forma nije propisana kao obvezna. S obzirom na namjeravanu trajnost obveznopravnog odnosa uspostavljenog ugovorom o distribuciji, ugovorne strane trebale bi nastojati ugovora zaključiti u pisanom obliku. U početku suradnje ugovorne strane suglasne su da će posao izvršavati onako kako su dogovorile, ali nakon proteka vremena od početnog dogovora mogu se pojaviti nejasnoće oko sadržaja i načina dogovorene realizacije pa čak i sporna pitanja pri izvršenju ugovora, nedorečenosti vezane za sadržaj prava i obveza ugovornih strana i dr. Jedno od pitanja kod pregovora radi zaključivanja ugovora o distribuciji je pitanje trajanja ugovornog odnosa. Iako je interes obiju ugovornih strana načelno da budu što dulje u poslovnom odnosu, nemaju obje ugovorne strane uvijek isti interes odnosno distributeri imaju naglašeniji interes da ugovor što dulje traje. Zbog toga je potrebno trajanje ugovora ispregovarati kako bi ugovorni odnos bio u skladu sa stvarnim interesima ugovornih strana. Česta nedovoljno definirana ugovorna odredba je utvrđivanje minimalne količine robe koju se distributer obvezuje naručiti od proizvođača, što može rezultirati nezadovoljstvom proizvođača s poslovnom koristi koju ima od ugovora o distribuciji a što je onda često razlog za otkaz odnosno raskid ugovora o distribuciji. Prilikom ugovaranja distribucije u međunarodnoj trgovini posebno je važno obratiti pozornost da će se distribucija odvijati na području jurisdikcije distributera. Iako se ugovorom može ugovoriti mjerodavno pravo, činjenica je da na području na kojem se vrši distribucija može imperativno vrijediti pravo tog sustava pa se na taj način proizvođač može naći u situaciji da se na njega primjenjuju neke obvezujuće odredbe koje vrijede u pravnom sustavu distributera, što se može značajno negativno odraziti na interese proizvođača.

Ana-Marija Kajić

Petrić & Kajić odvjetničko društvo d.o.o.

info@petric-kajic.hr