INTERVJU

Tomaž Maver

Imperial Tobacco Zagreb

DOBRE POZICIJE ZA DALJNJI RAST

Izuzetno smo zadovoljni svojim položajem u regiji. U Sloveniji smo oduvijek tržišni lider, a isto vrijedi i za Sjevernu Makedoniju. U Srbiji smo izuzetno uspješni s markom Davidoff, dok smo na hrvatskom tržištu prošle godine narasli za skoro četvrtinu. Time se naš tržišni udio u Hrvatskoj prošle godine povećao na oko 3,5 posto, a posljednjih godina velik dio svoje dobiti ulažemo u daljnji rast, ističe Tomaž Maver, direktor tvrtke Imperial Tobacco Zagreb

Početak poslovne karijere i današnja pozicija Tomaža Mavera neodvojivo su povezani s duhanom. da u izuzetno kratkom vremenu implementiram CRM (upravljanje odnosima s kupcima) u razmišljanje našeg prodajgradio svoje vještine u radu s kupcima, a prije svega stekao uvid u potpuno drugačiji FMCG proizvod - svježi jogurt.

Međutim, u usporedbi s 1999. godinom, nog osoblja, a ovaj projekt me definitiv- Nakon toga vratio se u Tobačnu kao kada je u Tobačnu Ljubljana ušao s di- no obilježio jer sam još uvijek prodavač direktor prodaje, a 2015. godine preuzeo plomom ekonomije, postoje mnoge ra- u srcu”, kaže nam uvodno Maver. Nakon je upravljanje tvrtkom. Do danas, kad je zlike, posebno kao posljedica sve strožeg nekoliko godina u Tobačnoj, stekao je direktor dviju tvrtki Imperiala (u Hrvatzakonodavstva u ovom sektoru. “Kad iskustvo u multinacionalnoj kompaniji skoj i Sloveniji), stekao je puno iskustva sam počeo raditi, bio sam potpuno bez Danone tijekom gotovo pet godina, gdje za koje kaže da mu puno pomaže u najradnog iskustva, suočen sa zadatkom je kao ključni menadžer kupaca nado- zanimljivijem poslu - vođenju ljudi.

Razgovarao: Goran Pavlović, goran@jatrgovac.hr

“Izuzetno sam ponosan na svoje kolege jer im mogu vjerovati i računati da će savršeno obaviti svoj posao, što je posebno vidljivo u posljednjih godinu dana. Nastojim stvoriti timove u kojima se svaki pojedinac osjeća osnaženim tako da razvije i dostiže svoj potencijal. Vjerujem da su baš svi ključni za uspjeh tvrtke. Aktivno sudjelujem u stvaranju kulture tvrtke u kojoj godine, spol, nacionalnost nisu bitni. Ključno mjerilo uspjeha pojedinca je kvaliteta obavljenog posla i stav koji donosi u tim”, naglašava Maver.

Vaša poslovna godina završava 30. rujna. Možete li nam reći kako ste zadovoljni poslovanjem u prethodnoj poslovnoj godini?

Tako je, naša poslovna godina traje od 1. listopada do 30. rujna i zadovoljni smo rezultatima prošle godine. Naš se tržišni udio u Hrvatskoj povećao skoro za četvrtinu, na oko 3,5 posto, a posljednjih godina velik dio svoje dobiti ulažemo u daljnji rast. Epidemija je, naravno, utjecala na potrošnju naših proizvoda, najvećim dijelom zbog toga što je turistička sezona bila loša, ali prije svega je utjecala na naš način rada. Zbog brige za sigurnost i zdravlje naših zaposlenika i poslovnih partnera, ograničili smo kontakte i poduzeli druge sigurnosne mjere, što je otežalo komunikaciju s našim kupcima. S druge strane, bili smo prisiljeni tražiti druga rješenja i načine kako održati kontakt jer su fleksibilnost, inovativnost i agilnost tvrtke ključni za uspješno poslovanje.

To znači da ste sada već na polovici poslovne godine 2020./2021. Kakvi su trendovi prisutni u ovom periodu?

Kad se u ožujku 2020. pojavio novi koronavirus, očekivali smo da se sve smiri do ljeta, ali godinu dana kasnije još uvijek smo usred epidemije. Zatvoreni restorani, ograničenja kretanja unutar i izvan zemlje, neizvjesna

ekonomska situacija, sve to utječe na izbor potrošača. Stoga smo u našoj tvrtki potrošačima nudili razne alternative. Prva je cigareta West, koja je najjeftinija cigareta u Hrvatskoj, sa zajamčenom njemačkom kvalitetom duhanske smjese i proizvodnje. Za još osjetljivije kupce u naš smo asortiman uvrstili fino rezani duhan

West, od kojeg potrošač sam proizvodi cigaretu uz pomoć tube za cigarete i stroja. Za potrošače koji posežu za premium segmentom, ali još uvijek traže povoljnu cijenu cigarete, tu je Davidoff Reach.

“Uvjerenja sam da će članstvo Hrvatske u Europskoj uniji puno pomoći u potpori gospodarskom oporavku”

Očekujete li da će turistička sezona ipak donijeti bolje rezultate na razini cijele 2021. godine?

Nadamo se da će ovogodišnja turistička sezona biti bolja od prošlogodišnje. To se može ostvariti samo ako dođe do popuštanju mjera, ne samo zbog našeg poslovanja, već prvenstveno zbog normalizacije života svih nas. S obzirom na, inače sporo, cijepljenje, mogućnost testiranja te veliki broj onih koji su preboljeli covid-19, nadamo se da će ovogodišnja turistička sezona biti živahnija, a posljedično pridonijeti poslovanju kako naše tvrtke, tako i konkurencije, te pozitivno utjecati na mnoge druge industrije.

Veliki problem duhanske industrije predstavlja nelegalna prodaja duhanskih proizvoda. U Hrvatskoj se gubici državnog proračuna u 2019. godini zbog crnog tržišta procjenjuju na 480 milijuna kuna. Kako vi gledate na ovaj problem te u kojoj se to mjeri odražava na vaše poslovanje?

I u 2020. godini proveli smo istraživanje o ilegalnoj konzumaciji duhanskih proizvoda koje pokazuje da ilegalna trgovina ne usporava. Razumijemo da postoji dio potrošača koji su izuzetno osjetljivi na cijene,

ali moraju biti svjesni da je kupnja ilegalnog duhana – protivna zakonu. To državi ne daje projicirani prihod od trošarina, ali što je najvažnije, potrošač ne zna što kupuje. Duhan je izuzetno osjetljiv na razvoj plijesni i drugih bakterija pa se mora pravilno obrađivati i skladištiti tijekom cijelog opskrbnog lanca. Ako potrošači

kupuju npr. fino rezani duhan West mogu biti sigurni da je proizvod bio u kontroliranom okruženju od rasta biljaka do finalnog proizvoda.

“Imperial Tobacco ima 38 tvornica u svijetu, zapošljava 27.500 djelatnika i posluje na ukupno 120 tržišta”

U nedavnom razgovoru rekli ste nam kako budućnost razvoja duhanskog tržišta ide u smjeru novih proizvoda koji pružaju najbolju moguću aproksimaciju iskustva pušenja, ali uz smanjeni rizik za zdravlje. Imperial Tobacco također razvija proizvode sljedeće generacije. Kada ih planirate predstaviti tržištu?

Imperial Tobacco nedavno je dobio novog CEO-a, Stefana Bomharda, koji nas je zajedno sa svojim kolegama upoznao s novom globalnom strategijom tvrtke. Još ne možemo reći što to znači za našu regiju jer se konkretni planovi i aktivnosti za pojedine regije i kategorije proizvoda još pripremaju. Što se tiče proizvoda sljedeće generacije, poput duhana za grijanje, vrećica s nikotinom i e-cigareta, još ne možemo reći ništa konkretno. U svakom slučaju, očekujemo da ćemo navedene proizvode moći ponuditi i u Hrvatskoj.

Ujedno, istaknuli ste kako kontinuirano radite na postojećim proizvodima npr. poboljšanju pojedinih komponenata cigarete. Možete li nam reći nešto više o tome?

Da budemo pošteni, sama se cigareta nije revolucionarno promijenila u svim svojim godinama postojanja. Međutim, naš odjel za istraživanje i razvoj neprestano radi na poboljšanju postojećeg proizvoda. Tako smo, primjerice, razvili cigaretni papir koji propušta manje dima jer je miris dima koji se zadržava na rukama vrlo nepogodan faktor za potrošača. Uz to, razvili smo i kompaktniji (firm touch) filtar tako da potrošač ne osjeća da će se filtar slomiti ili oštetiti. Bilo je podosta takvih manjih, ali ne beznačajnih poboljšanja u svim ovim godinama.

Sve u svemu, čini se da vaš R&D odjel radi punom parom?

Da, na temelju povratnih informacija potrošača o našim proizvodima (mješavina duhana, iskustvo pušenja), oni pripremaju prijedloge za poboljšanja i, naravno, načine kako te prijedloge stvarno implementirati u proizvode.

Koliko djelatnika radi u odjelu istraživanja i razvoja kompanije Imperial Tobacco?

Naš odjel za istraživanje i razvoj osnovan je 1950-ih. Fokus je bio na poboljšanju komponenata cigarete, a kasnije i na razvoju drugih proizvoda kao što su fino rezani duhan, filtri i dr. Odjel u Njemačkoj ima nešto manje od 50 zaposlenih. Posljednjih godina, kada je naš fokus na proizvodima sljedeće generacije, ti odjeli

djeluju po pojedinim podružnicama. Tako, primjerice, u našoj tvrtki Fontem, koja trguje e-cigaretama, postoji odjel koji se bavi istraživanjem i razvojem e-cigareta.

Kakve su brojke za našu regiju? Kako se odvija vaše poslovanje na području zemalja bivše Jugoslavije?

Izuzetno smo zadovoljni svojim položajem u regiji. U Sloveniji smo oduvijek tržišni lider, a isto vrijedi i za Sjevernu Makedoniju. U Srbiji smo izuzetno uspješni s markom Davidoff, dok u Hrvatskoj svake godine rastemo za oko jedan postotni bod. U drugim zemljama regije naše je poslovanje stabilno. Sjedište imamo u Sloveniji, Srbiji i Sjevernoj Makedoniji, a u ostalim zemljama surađujemo s distributerima - u Hrvatskoj je to tvrtka Veletabak. Otkako zajednički nastupamo na hrvatskom tržištu s Veletabakom smo razvili pravo partnerstvo. Zajedničkim ulaganjima osiguravamo bolju distribuciju naših robnih marki na

tržištu, a putem njihovog prodajnog tima na terenu možemo komunicirati i educirati prodajno osoblje o specifičnostima naših marki.

“Istraživanje o ilegalnoj konzumaciji duhanskih proizvoda iz 2020. pokazuje da ilegalna trgovina ne usporava”

Imperial Tobacco ima dugu i bogatu tradiciju. Podsjetite nas malo na osnovne datume razvoja kompanije – kada je osnovana, gdje je sjedište, koliko filijala i ureda ima u svijetu te u koliko se tvornica odvija proizvodnja?

Imperial Tobacco je, s tim imenom, osnovan 1901. godine, ali počeci ove globalne tvrtke sežu u kraj 18. stoljeća. Širenjem našeg poslovanja, dodavanjem novih proizvoda u asortiman i preuzimanjem drugih duhanskih tvrtki, izrasli smo u četvrtu najveću duhansku tvrtku na svijetu. Naših 27.500 zaposlenika brine se o 120 tržišta na kojima smo prisutni. Sjedište tvrtke je u Bristolu u Velikoj Britaniji. Godine 2016. tvrtka je globalno promijenila ime u Imperial Brands, što odražava različitu paletu proizvoda koje plasira pod svojim okriljem kao i različita tržišta na kojima posluje. Naši se proizvodi proizvode u 38 tvornica širom svijeta. U našoj regiji imamo tvornicu u Sjevernoj Makedoniji, a proizvodi koje plasiramo na hrvatsko tržište dolaze iz Njemačke i Poljske.

Koliko ljudi radi u regionalnom sustavu Imperial Tobaccoa?

Zapošljavamo oko 280 ljudi u cijeloj regiji, bez proizvodnje u Sjevernoj Makedoniji. Organizacijski, proizvodnja pripada drugom dijelu Imperiala.

Ako se fokusiramo samo na hrvatsko tržište, ono što je svakako najviše aktualno je novi sustav trošarina. Kako se to odražava na vaš portfelj proizvoda i u konačnici na vaše ukupno poslovanje u Hrvatskoj?

Po tom pitanju prvo moram reći da sam bio izuzetno pozitivno iznenađen stavom i komunikacijom između potpredsjednika Vlade Republike

Hrvatske i ministra financija, gospodina Zdravka Marića. Imali smo priliku iznijeti svoje argumente i unatoč činjenici da bismo definitivno voljeli da se neke stavke definiraju drugačije, vrlo smo zadovoljni suradnjom. Činjenica da se povećava oporezivanje duhana za grijanje vrlo je odlučan potez ministarstva i, prema našem mišljenju, jedini logičan. Duhan za grijanje je, očito, duhanski proizvod - izgleda isto kao i cigareta, spada u premium segment jer također zahtijeva veliko početno ulaganje, pa je smanjenje razlike u razini opterećenja između oporezivanja cigareta i oporezivanja duhana za grijanje ispravan potez. Željeli bismo da se poveća jaz između poreznog tereta na cigarete i rezanog duhana. Prema našem mišljenju, ta je razlika premala. Fino rezani duhan je buffer između legalnog i ilegalnog tržišta: oni koji ne mogu ili ne žele kupiti cigarete prečesto pribjegavaju ilegalnim opcijama jer su jeftinije. Niže oporezivanje rezanog duhana dovelo bi do niže cijene ovog duhana i tako zadržalo potrošače na legalnom tržištu. U budućnosti svakako želimo nastaviti dijalog s ministarstvom. Uspostavljanje trošarinskog kalendara u Hrvatskoj bio bi izvrstan potez Vlade jer bi podržao predvidljivost poslovnog okruženja, što bi rezultiralo stabilnijim prihodima i za tvrtke i za samu državu, što je pogotovo u ovim okolnostima zaista nužno. Uvjeren sam da ćemo nastaviti konstruktivan dijalog s ministrom Marićem.

Svakako je lijepo za čuti da državne institucije imaju sluha za realni sektor i da se kroz aktivan dijalog iznalaze kompromisna rješenja. Interese duhanskog sektora u Hrvatskoj zastupa Koordinacija za duhanske proizvode koja djeluje u sklopu Hrvatske udruge poslodavaca (HUP). Jeste li i na toj razini zadovoljni suradnjom?

Suradnja s Koordinacijom i HUP-om je izvrsna. Što se tiče zajedničkih tema, koordiniramo svoja stajališta, a zatim dalje komuniciramo s relevantnim dionicima putem HUP-a. Ako ne uspijemo

uskladiti svoje stavove, naravno ne nastavljamo nastupati zajedno. Također, treba napomenuti da se sastanci uvijek održavaju isključivo u skladu s pravilima zakona o konkurenciji.

“Na nekoliko smo regionalnih tržišta lideri, dok smo u Hrvatskoj prošle godine narasli skoro za četvrtinu”

Suradnja s državnim institucijama, kao što sam gore spomenuo, izuzetno je poštena. Smijemo iznositi svoje stavove, ali razumljivo je, naravno, da je konačni stav države mješavina stavova svih dionika. U nekim se temama naši stavovi uzimaju u obzir u većoj mjeri, u drugima u manjoj mjeri, a to je osnovno funkcioniranje demokratske države. Za nas je ključno voditi dijalog s državom i moći iznijeti svoja stajališta i argumente.

Koje sve brendove nudite na hrvatskom tržištu i u kojim kategorijama duhanskih proizvoda?

Cigarete Davidoff, Gauloises i West, zatim duhan za motanje Golden Virginia i Drum te odnedavno West u kategoriji duhana za punjenje cigaretnih tuba. Davidoff pokriva premium segment, a uz osnovnu liniju Davidoff Premium nudi i pristupačniju liniju cigareta Davidoff Reach. Uloga Westa je ponuditi hrvatskim pušačima izvrsnu kvalitetu međunarodne marke po najpristupačnijoj cijeni. Osim cigareta, ovu smo ulogu ojačali uvođenjem West Silver od 110 g duhana za punjenje cigaretnih tuba. Golden Virginia već je godinama u vrhu najprodavanijih marki s vrhunskim duhanskim proizvodima. Asortiman duhana za motanje nadopunjuje Drum, koji je također premium marka, ali s potpuno drugačijim proizvodima i korisnicima od Golden Virginije.

Koji vam je najprodavaniji proizvod na hrvatskom tržištu?

Među cigaretama Davidoff Gold ima najveći tržišni udio, dok je Golden Virginia The Original najprodavaniji duhan za motanje. Ovo je odraz naše dugogodišnje prisutnosti u premium klasi i zato smo sve više zadovoljni razvojem Westa koji ubrzano zauzima mjesto u nižem cjenovnom rangu.

Na kraju razgovora, iako smo u ovom trenutku u jeku trećeg vala pandemije, možemo li pogledati malo u budućnost za koju se nadamo da neće biti u tolikoj mjeri određena covidom te istaknuti neke osnovne trendove koji nas čekaju u nadolazećim godinama? Drugim riječima, kada očekujete da ćemo se oporaviti od posljedica pandemije koronavirusa kako globalno, tako i na našoj lokalnoj razini?

Unatoč događajima iz prošle godine, nastojim s optimizmom gledati u budućnost. S obzirom na to da je epidemija globalni problem, uvjerenja sam da će članstvo u Europskoj uniji puno pomoći u potpori gospodarskom oporavku pa će mjere podržati ne samo vlade država članica, već i centralno. U svakom slučaju, mjere bi prvenstveno trebale biti usmjerene na sektore koji su najviše pogođeni epidemijom, a zajednički cilj trebao bi biti očuvanje radnih mjesta. Na taj će se način potrošnja vratiti u normalu, a time ćemo naravno biti svi zadovoljni - tvrtke, država i, ne manje važno, stanovništvo.