El concepto de persona

Javier Arana MBA @xaranar

PERSONA Introducciรณn al concepto de PERSONA

¿Que es persona?

Persona es un ente ficticio que comunica las características primarias de un grupo de usuarios identificados y seleccionados como claves, a través del uso de una efectiva segmentación en toda nuestra compañía y mercado meta, lo cual nos permite diseñar la mejor experiencia de usuario como factor clave de éxito.

Quien es el buyer persona Toda compañía sea grande o pequeña debe de tener un concepto claro de quien es su Buyer Persona para lo cual debe de tener en cuenta los siguientes aspectos: • Quienes son sus compradores • Que es lo que están deseando alcanzar.

• Que es lo que desean lograr. ¿Cuáles son sus metas?

• Cual es la fuerza que mueve su manera de ser, de comportarse, de pensar, de comprar.

• Como toman sus decisiones de compra.

Razones de persona Entender el concepto de PERSONA es crítico para:

• Desarrollo de contenido • Desarrollo de productos

• Seguimiento en ventas • Adquisición de clientes

• Retención de clientes.

Cual es el objetivo El objetivo de construir un personaje comprador es el de poder dividir las personas que nos podrían comprar o que podrían incidir en que nos compraran en grupos con intereses, modos de actuar, necesidades concretas y preocupaciones que son comunes.

Esto permite afinar mucho más las campañas y los mensajes, al mismo tiempo que tener claro qué es lo que podemos esperar de ellos.

Ejemplo

Los tipos de personas Se pueden distinguir tres tipos de personas: Ad hoc personas.

Son personas creadas a través del conocimiento de nuestra audiencia, sin mayor investigación resultado de un diseño orientado a un mercado en general.

Puede ser narradas de acuerdo a objetivos de ventas de la compañía y no requieren mayores detalles en su elaboración.

Los tipos de personas Personas de diseño web.

Son personas creadas específicamente para mejorar la experiencia del usuario y mejorar los resultados del sitio web.

Marketing personas.

Usadas para agrupar segmentos de clientes basados en sus características, comportamiento, percepción de una marca.

Como construirlo Cuando se desarrollan ‘buyer personas’ a menudo se deben crear más de un cuadro con un personaje tipo, puesto que los públicos de una empresa –los que se relacionan directamente con el proceso de comprapueden ser diversos.

Cual es el proceso 1.- Analiza cuáles son los canales por medio de los cuales nos llegan los compradores actuales y les pregúntamos qué les motiva a hacerlo.

2.- Averiguamos primero las respuestas a las preguntas planteadas anteriormente: ejemplo lo podemos hablar con nuestros clientes actuales de más confianza. En este punto, pensamos en perfiles sociales de un modo mas profundizado.

Cual es el proceso 3.- Atribuimos un nombre real a cada tipología de ‘buyer persona’, es decir, a cada uno de nuestros clientes con características similares. Nos ayudará a recordar mucho más su perfil.

Pensemos que los seres humanos funcionamos mentalmente con etiquetas, por lo que es recomendable hacerlo así. Un ejemplo: Juan, el director de tecnología al que le preocupa…

Cual es el proceso 4.- Construimos fichas de estos personajes ‘tipo’.

El hecho de crear una ficha para grupo o segmento de clientes es muy interesante, puesto que nos ayuda a integrar perfectamente las características del mismo, y nos aporta la capacidad de visualizar su información de modo ágil.

Ejemplo

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Ejemplo

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Cuales son las caracterĂ­sticas Las persona esta basada en profiles que son reales no imaginarios (del browser) En nuestro negocio tenemos mas de una persona por lo que debemos de describir el mayor numero de persona y las agrupamos. Ejemplos SeĂąoras profesionales que trabajan (25-55), Hombre profesionales (25-40), estudiantes (15-25) Para desarrollar persona debemos de hacerlo en focus group, donde todos estemos de acuerdo quien es persona en grupo, despuĂŠs de investigar y haber segmentado.

Cuales son las características Estos conceptos de persona no son estáticos los vamos revisando, una sugerencia sería por lo menos una vez al año, puesto que la gente cambia, sus necesidades cambian, el mundo cambia, nuestra compañía cambian.

Como iniciamos Empezamos en la compaùía, formamos un equipo y miembros de ese equipo empiezan a entrevistar a nuestros clientes pues como hemos dicho, persona representan a nuetros clientes, en vista de que queremos información real de quien es nuestro comprador real y no el posible comprador.

Por eso es que nuestra persona se representa en un profile que la describe tal como es ella, ver los ejemplos anteriores y le damos vida con una imagen, para que todo sepamos como es nuestra persona.

Como iniciamos De nuestra persona sabemos: El genero Edad Profesión Situación financiera. No es su situación del banco, es cuanto están dispuestos a pagar por nuestro productos y como toman sus decisiones de compra.

Propósito. Por que compran nuestro producto y como lo usan si tiene características especiales.

Como iniciamos Educación. Que nivel educativo tiene. Ello analizan del producto por ellos mismos o están basados en testimonios.

Tiempo libre. Que hacen, donde van, como se divierten Decisiones de compra. Que factores toman en cuenta para tomar la decisión de compra, precios, las características del producto (features), servicio al cliente. Ofertas.

Hábitos de compra. Que mas compran, Que les podemos ofrecer, que mas buscan.

Buyer persona y mercadeo .Es ideal para: • Dirigirnos a cierto tipo de audiencia muy específica • Solucionar problemas específicos • Dar valor a las creencias de un grupo específico de nuestros clientes.(vitaminas, ecológico,) • Señalar demanda por lugares específicos, ciudades, • Establecer un rango de precio adecuado Sin el desarrollo del concepto de persona antes de lanzar una campaña solamente estamos adivinando el impacto.

Buyer versus User Persona ¿Cual es la mejor película?

¿Cual es la mejor cámara?

¿Cual es el mejor carro ?

Buyer versus User Dependiendo de la persona tendremos personas que compran, personas que usan el producto.

En el desarrollo de producto y en el mercadeo de los productos la gerencia debe de tener claro el concepto del buyer (comprador) y el user (el que usa el producto) en tĂŠrminos de persona.

Sabemos en general que la industria ha adoptado el concepto de persona para referirse al tipo ideal de nuestros clientes, pero vemos que hay dos tipos.

Buyer versus User El concepto de persona ayuda al equipo que desarrolla un producto enfocarse en los problemas bien especĂ­ficos de un tipo de cliente y este equipo debe estar claro con el departamento de Mercadeo que hablemos de los mismos problemas que debemos resolver. Eso es lo ideal.

De forma mas clara sabermos que el user, usa el producto y el buyer que quiere derivar un beneficio econĂłmico del mismo.

Que desean El buyer persona desea beneficios econĂłmicos El user persona quiere productividad quiere beneficios derivados del uso del producto.

Entendiendo al primero sabremos como vender el producto.

Entendiendo el segundo sabremos como el cliente usarĂĄ el producto, que necesita del mismo y cuales caracterĂ­sticas del mismo son importantes para el.

Como se hace El Gerente de producto diseña, construye, desarrolla toda una serie de factores de ingeniería en el proceso de producción alrededor del user persona. Los diseñadores web también se fijan en el user persona Pero para mercadeo esta persona no es muy común, ya que ellos se basan en otros aspectos como adquisitivos, demográficos, culturales, educativos etc.

Estas son las situaciones donde debemos de tener cuidado y de ser posible estar todos con los mismos parámetros de referencia o integrarlos.

Pueden ser los mismos TambiĂŠn debemos de tener en cuenta que el buyer y el user persona pueden ser los mismos y que por lo tanto las metas podrĂ­an coincidir.

Si compro un celular:

Como buyer: busco una marca un modelo que me luzca, que sea atractivo lo deseo y lo puedo pagar (beneficio) Pero como usuarios, busco que la velocidad, la capacidad de memoria, usabilidad sea la adecuada a lo que yo necesito en mis actividades (uso)

Pueden ser los mismos De aquí una recomendación de que no solo debemos usar PERSONA en mercadeo y ventas pero también en el desarrollo del producto y esto ayudará nuestra empresa grandemente.

Hemos visto pues que el concepto de buyer y user se pueden intercambiar, pero, user persona es crítico para los diseñadores.

Para mercadeo ocupamos Buyer persona principalmente y para lo cual desarrollamos todo un perfil de grupo concretizado en una imagen en la cual todos estamos de acuerdo.

Poniendo persona a trabajar Para que nos ayuda el concepto de PERSONA. 1. Segmentar. En el momento que conocemos persona modificamos nuestra terminologĂ­a, nuestro lenguaje.

2. Desarrollar nuestros contenidos de manera mas eficiente y acertada.

3. Representa a nuestros clientes como grupo.

Sabemos como quienes son, que piensan, como actĂşan.

4. Sabemos que no son estereotipos, que son reales pues los hemos investigado. Representan grupos claves de nuestros clientes,

Segmentaci贸n y persona.

Como hemos visto el concepto de persona implica todo un proceso de segmentaci贸n de nuestros clientes que va desde: Grupos de edades: 15-25, 25-35, 35-45 Por localizaci贸n: Puede ser por continente, por pais, por ciudades,zonas, por distritos.

Por centro de trabajo: En la casa, en la oficina, freelance.

Por nivel: Principiante, intermedios, avanzados Todos estos datos en el caso de ser supuestos, deben de ser validados con datos reales por medio de entrevistas con nuestros clientes, quienes pueden confirmar o negar nuestra segmentaci贸n.

Segmentación y persona.

También debemos de prestar atención a lo siguiente: Que es lo que hace a nuestros clientes estar realmente interesados en nuestro producto.

Donde van para obtener información online o offline. Que redes sociales frecuentan.

Que fuentes confían: Amigos, familia, compañeros de trabajo, opiniones de expertos.

Recordemos que nosotros no somos el usuario, por lo que toda la información que nos ayude a entender a nuestros usuarios nos dará mayores ventajas para la venta de nuestros productos y satisfacción de nuestros clientes.

Crear contenido focalizado En vista de que tenemos una idea clara de para quien estamos creando contenido la tarea es mas fácil.

Recordemos que todos en la compañía debemos de estar de acuerdo con nuestros conceptos de personas.

De esta manera sabemos quien consume nuestro producto, para quien vamos a escribir, para quien vamos a dirigir una campaña.

Crear contenido focalizado En campañas de online marketing lo aplicamos a nuestras campañas de SEO utilizando por ejemplo. aquellos Keywords que sean relevantes para nuestra persona.

De igual forma vamos a diseñar un landing page que este de acuerdo a nuestra persona y convierta en ventas.

Finalmente, es conveniete generar links que nuestra persona le guste compartir por que le llama la atención (nuestro website, nuestros contenido).

WebgrafĂ­a consultada Que son los buyer personas. http://www.marketingenredes.com/inbound-marketing-2/que-son-losbuyer-personas.html Como crear persona. http://www.40defiebre.com/personas-inbound-marketing-contenidos/ Buyer persona Institute http://www.buyerpersona.com/

Curso Mooc Udemy sobre buyer persona Online en UDEMY, academia.

Videos de Adele Revella.

Investigadora en el tema de Buyer Personas http://www.buyerpersona.com/about-adele-revella