Unidad III. Estrategias del comercio electr贸nico M.C. Juan Carlos Olivares Rojas
Agenda 3.1 TecnologĂa 3.2 Servicio 3.3 Mercado 3.4 Marca 3.5 Factores vinculantes 3 6 El plan de negocios 3.6
3.1 Tecnología • La tecnología empleada en el comercio electrónico es prácticamente cualquier TIC. • Recordar que la gran mayoría de la invención de nuevas TIC después de estar orientado hacia aplicaciones militares, está orientado hacia el desarrollo económico.
Electronic Data Interchange (EDI) • Permite que dos sistemas puedan comunicarse entre t síí e intercambiar i t bi información. i f ió • EDI se encarga de definir una serie de reglas o normas establecidas. • Desafortunadamente, no existe mucha compatibilidad tibilid d entre t las l diferentes dif t compañías. ñí
EDI • Otras desventajas de los sistemas de comercio electrónico l t ó i son: costos t elevados, l d escalabilidad l bilid d nula, l INCOMPATIBILIDAD. • EDI3 = EDI2 + EDI1 • Uno de los mayores problemas de la informática empresarial i l son las l grandes d i inversiones i en sistemas que a los pocos años se vuelven obsoletas. obsoletas
EDI • XML EDI está teniendo cada vez más éxito debido a que ha h permitido itid cierta i t estandarización. t d i ió • Compra por Internet. Un usuario compra un CD de Maná, el portal abré una conexión con el almacén para ver la disponibilidad al mismo tiempo se envía una petición para enviar el paquete por mensajería.
EDI • Otra variante de EDI son los servicios Web, los cuales l permiten it la l comunicación i ió máquina-máquina á i á i sin intervención humana. • Existen grupos de interés trabajando en EDI a través de XML: http://www.xmledi.org/ http://www xmledi org/ • RDF (Resource (R D Description i ti F Framework) k) permite it describir recursos de manera estándar.
EDI • Pretende sustituir el soporte físico (papel) de l los d documentos t mercantiles til más á comunes (facturas, pedidos, órdenes de entrega, etc.) • Disminuye gastos administrativos, mejora el cash-flow h fl por la l reducción d ió de d stock. t k • El tiempo de transferencia se reduce en 5 veces.
EIM • Permite integrar diversas fuentes de información en un sistema de información centralizado que permita la toma de decisiones. Deben de contener: • Soporte para diversos formatos de archivo y estándares. • Migración fácil hacia nuevas arquitecturas • Respaldo R ld en caso de d desastres d t
ebXML • Electronic Buisness XML • Es un marco de trabajo que permite realizar transacciones económicas. Menciona algunas especificaciones para que puedan procesos de negocios los agentes. agentes • El estándar tá d ISO-15000 ISO 15000 se encarga del d l manejo j de d los servicios de tecnologías de la información.
Dinero electrónico • Existen algunas tecnologías para disponer de dinero a través del celular. Uno de estos servicios es NTT DoCoMo FeliCa. • El usuario introduce su dispositivo en algunas terminales como máquinas de estacionamiento, de dulces, videojuegos, etc.
Recomendaciones Electrónicas • En un principio consistía en asociar productos comprados por clientes del mismo producto. • Los sistemas de recomendación se han vuelto más inteligente por lo que se basan en preferencias, elecciones de usuario, estadísticas demográficas, entre otras.
Recomendaciones electrónicas • Algunos ejemplos de esta tecnología son: A AgentArts, tA t Ch i St ChoiceStream, E ExpertMaker, tM k Google, Amazon.com, Apple Computer, etc. • Sólo el 25% de los compradores en línea ti tiene un plan l de d compras. • Algunas estimaciones se basan en un Ranking: CDs, DVDs, libros, etc.
Recomendaciones electrónicas • La minería de datos ayuda a encontrar patrones ocultos lt en una gran cantidad tid d de d datos. d t • Los algoritmos de minería de datos analizan las compras y comportamiento de los usuarios. • El contexto forma parte importante para las recomendaciones. d i
Dominios de Internet • • • • • • •
AERO BIZ COM COOP EDU GOV INFO
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INT MUSEUM NAME NET ORG MIL PRO
Contrato electrónico (clickwrap) • Enunciar con claridad los pasos a seguir para h hacer l compra y emitir la iti ell contrato. t t • Se debe informal al usuario si el prestador del servicio registrará el contrato. • Corrección de datos antes del cierre del pedido • Idioma
Contrato electrónico (clickwrap) • Códigos de conducta • Acceso al contrato • Acuse A d recibo de ib
E-Fidelity • Enviar boletines al cliente (via e-mail) • Personalización del cliente • Valor agregado • Acciones p para fomentar la fidelidad: tarjeta j de puntos, dinero en efectivo, regalos, cupones, envíos gratis, etc. • Rapidez p y seguridad. g
3.2 Servicio • Los servicios que provee el comercio electrónico son amplios al igual que su contraparte física; es decir, existen una gran variedad de aplicaciones disponibles. • La gran mayoría de las TIC actuales, están basadas en arquitecturas orientadas a servicios (SOA).
Otras formas de negocio • Weblogs • E-mall (centros comerciales electrónicos) • E-aution (subasta electrónica) • Agente g de búsqueda q • Comunidades virtuales
Ventajas del comercio electrónico • No depender de distribuidores. • El precio del producto es más accesible. • Permite hacer contacto con un mayor y número de clientes potenciales. • Diferenciación del producto o modelos de fidelización.
Ventajas del comercio electrónico • Algunos productos se pueden entregar vía electrónica, lo cual disminuye el envío. • Permite a los usuarios comprar productos inexistentes en el mercado local. local • Incremento I t de d la l presencia i de d una marca.
Aplicaciones mCommerce • Acceso a base de datos en las intranets. • Noticias breves. • Directorios (páginas amarillas, páginas blancas) • Banca electrónica • Juegos g y ocio.
3.3 Mercado • El mercado en los sitios de comercio electrónico es prácticamente el mismo que el de comercio establecidos. • Es difícil imaginarse un sitio de comercio electrónico que no tenga relaciones con los mercados tradicionales, por lo que a pesar de ser algo “virtual” tiene su representación en la realidad.
Mercado • Un mercado es el espacio físico en donde se realizan transacciones de compra/venta. • El mercado electrónico permite a los usuarios tener un punto de encuentro para vender productos. • El marketing se encarga de ampliar e i t d i un negocio introducir i hacia h i nuevos mercados d
3.4 Marca • Es todo aquel distinto que permite a los usuarios di ti distinguir i los l productos d t de d una compañía. ñí • Las marcas hacen a un producto bueno y son sinónimos de calidad. • Se pretende que todos los sitios de comercio electrónico l tó i se distingan di ti fá il fácilmente t d de sus competidores.
Marca • En muchos casos las marcas son más importantes que la empresa misma. • Para crear una marca en un sitio de comercio electrónico se necesita de la innovación y la creatividad. • En la actualidad sitios como: google, yahoo!, amazon, ebay, b etc. t Son S marcas electrónicas. l tó i
3.5 Factores vinculantes • Los factores vinculantes nos permiten que un sitio de comercio electrónico tenga éxito. • Para tener éxito en el E-commerce se necesita llevar un buen control de todos los elementos de una empresa, que bien puede ser no tan extensa como las organizaciones tradicionales, pero siempre tendrá el recurso más importante: el recurso humano.
Factores vinculantes • Uno se da cuenta del éxito de una tecnología por el grado de penetración de ésta en la sociedad. • Por ejemplo, ejemplo en las tarjetas de presentación (business card), se tienen los siguientes datos: nombre, dirección, teléfono, fax y más recientemente: celular, correo electrónico y página Web.
3.6 El plan de negocios • El plan de negocios permite a los inversionistas ver la posibilidad de contratar o implementar un proyecto sobre comercio electrónico. • Antes de iniciar cualquier proyecto se debe tomar en cuenta todos los factores que afectan a un negocio por lo que la planeación es muy importante.
Plan de negocios • Se debe tomar encuentra la categoría de comercio electrónico l t ó i asíí como la l cultura lt específica ífi donde d d se desarrollará el proyecto. • Se debe hacer hincapié en el uso de nuevas tecnologías justificándolo con relaciones de costocosto beneficio o causa-efecto. • Se debe realizar un análisis de competidores llamado benchmark. benchmark
Plan de negocios • Algunas formas de entrar al mundo de comercio electrónico son: • Implementar un sitio de comercio electrónico (10-15 (10 15 mil pesos) • Aprovechar el tránsito de nuestro sitio de comercio electrónico para vender publicidad • Entrar a un mercado virtual ya establecido (% de d ventas) t )
Plan de negocios en el comercio electrónico • Descripción del negocio/modelo de negocio en línea. línea • Análisis del mercado • Operaciones • Riesgos críticos • Proyecciones y financieras
Plan de negocios economía tradicional • • • • • • •
Resumen ejecutivo Descripción del negocio Análisis del mercado Cuerpo directivo O Operaciones i Riesgos críticos Proyecciones financieras
Descripción del negocio/modelo de negocio en línea • • • • •
Venta de libros (e-bookshop) Venta de software (e-software) Venta de noticias (e (e-newspaper) newspaper) Banca electrónica (e-banking) Ad Admon. acciones i fi financieras i leading) • Educación a distancia (e-learning) j ((e-travel)) • Viajes
( h (e-share
Modelos de generación de ingresos • • • • •
Suscripción Por nivel de transacción realizada Gratuito P bli id d Publicidad Donaciones
Análisis del mercado • ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de la compañía? • ¿ ¿Cuál es su mercado meta? • ¿Quién es su competencia on-line y off-line? • ¿En qué posición se encuentra cada uno de sus competidores? • ¿Cómo Có se distribuye di t ib ell mercado d potencial? t i l?
Análisis del mercado • ¿Qué porcentaje de participación se espera tener? • ¿ ¿Cuál es la p propuesta p de valor de cada una de las compañías? • ¿Quiénes son los proveedores? • ¿Qué fuerzas tienen los proveedores en la industria? • ¿Hay cadenas de suministro virtuales?
Análisis del mercado • ¿Qué oportunidades y amenazas hay en el mercado? • ¿ ¿Cuáles son las tendencias de la industria? • ¿Qué estrategias de producto se utilizan? • ¿De que tamaño se estima la demanda? • ¿Cuáles serán las estrategias de marketing a i l implementar? t ?
Operaciones • • • • • •
Consideraciones internacionales Estrategia de comercialización Plan de producción Personal Cli t Cliente Plan de desarrollo e investigación
Riesgos críticos Internos:
Externos:
• Despido/renuncia del personal • Huelgas/sindicatos • Flujo de efectivo • Cadena de suministros • Cambio de admon. • Sistema de calidad
• Normatividad nacional e internacional • Crisis económica, líti o social i l política • Competencia • Fenómenos naturales • Piratería/corrupción
Proyecciones financiares • Recursos técnicos • Personal • Marketing M k ti (distribución/promoción) (di t ib ió / ió ) • Externos
Segmentación más común de mercados en línea • Demográfica • Geográfica • Piscográficas Pi áfi • Otras
Estrategias para productos • Atributos/categoría • Marcas • Co-branding • Dominio • Personalización
Estrategias para precios en línea • • • • • • • • •
Liderazgo en precio Precio promocional Precio flexible/dinámico Precio segmentado Trueque Precio “cero” p Precio de suscripción Precio de paquete g g Precio geográfico
Herramientas publictarias • • • • • •
Banners Pop-up y Pop under Intersitial Anuncio activo P t i i Patrocinio Shoshkele
Herramientas de promoción de ventas • Cupones • Muestras gratis • Descuentos D t en línea lí • Otros (juegos, concursos, sorteos, etc.)
Herramientas de marketing directo • • • • • •
Newsletter Opt-in simple (lista de distribución) Opt-in Opt in doble Opt-out M k ti viral Marketing i l SMS
Herramientas de retroalimentación • Correo electrónico • Contacto directo • Contacto y colaboración con proveedores SRM • Sistema de manejo de quejas en línea • Respuesta a dudas (FAQ) • Uso de comunidades en línea (chats y foros) • Uso de encuestas formales
Aplicaciones del m-commerce • • • • • • • •
Ubicación Servicios de tiempo crítico Promoción Finanzas E t t i i t Entretenimiento Multimedia Compras Otros
Cadena de valo del m-marketing • • • • • •
Proveedores de infraestructura Proveedores de aplicaciones Proveedores de aplicaciones inalámbricas Compañía de m-marketing A Agencia i de d publicidad bli id d Cliente
Retos de la economía digital • • • •
La individualidad del comprador El conocimiento del vendedor La confianza en la operación La disponibilidad del producto en tiempo y forma • La logística de la distribución • La seguridad g en la operación p • La legalidad
Pilares de la nueva economía • Propuesta de valor • Oferta en línea • Sistema Si t d recursos de • Modelo financiero
Conflictos en línea • Pornografía • Propiedad intelectual/industrial • Armamentismo A ti • Contratación de personal internacional
¿Qué es lo que el cliente quiere? • • • • • •
Catalogo bien diseñado con fotos claras Variedad de artículos Precios individualizados Descuentos Di Disponibilidad ibilid d de d la l mercancía í Sistemas seguros de pago
Referencias • D. Roldán, “Comunicaciones inalámbricas”, Alfaomega Ra-Ma, Ra Ma México, México 2005, 2005 ISBN: 970-15970 15 1078-X. • J. Huidobro, R. Millán, D. Roldán, “Tecnologías de telecomunicaciones”, Alfaomega, México, 2006, ISBN 970-15-1205-7. ISBN: 970 15 1205 7 • M M. Prieto, Pi t “D “Desarrollo ll de d juegos j con J2ME”, J2ME” Alfaomega Ra-Ma, México, 2005, ISBN: 970-151093-3. 093 3
Referencias • A. Vázquez, “XML”, Alfaomega Ra-Ma, México, 2002 ISBN: 2002, ISBN 970-15-0757-6. 970 15 0757 6 • M. Morrison, “Diseño en HTML y XML”, McGrawHill, España, 2002, ISBN: 84-481-3822-8. • “Enciclopedia Temática Universal y de México”, t tomo IV Relaciones IV, R l i I t Internacionales, i l E Economía í y sistemas económicos, España 1994, ISBN: 847894 139 8. 7894-139-8
Referencias • “Gran Enciclopedia Educativa”, Tomo de Economía, Sociología, Derecho y Ecología (volumen 7), México, ISBN: 968-6290-64-8. • S S. Robbins, Robbins et al., al “Administración” Administración , Octava edición, Pearson Prentice Hall, México, 2005, ISBN: 970 970-26-0555-5, 26 0555 5, pp. 640.
Referencias • “Enciclopedia de Informática y Computación”, T Tomo d Teleinformática, de T l i f áti C lt l S.A., Cultural SA España, 1997, ISBN: 84-8055-201-8. • J. Cavazos, et al., “Comercio electrónico: un enfoque f d modelos de d l d negocio”, de i ” CECSA, CECSA México, 2006, ISBN: 970-24-1096-7.
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