News
de
Edición de Julio - Septiembre de 2012
Desarrollo de la categoria de lentes de contacto blandos de reemplazo frecuente:
¡Un desafio!
Presentación Dr. Nelson Merchán Gerente Asuntos Profesionales Johnson & Johnson Vision Care Centro y Suramérica
Nuevos pacientes
y usuarios felices.
En toda Latinoamérica, la adaptación de lentes de contacto se ha convertido en una tarea diaria de los especialistas de la salud visual y ocular, que construyen con esta labor una nueva cultura de corrección óptica, acompañada por la formulación de lentes aéreos u oftálmicos, para dar peso a la teoría del uso dual (anteojos con corrección y lentes de contacto), como alternativas complementarias y no independientes. Los blogs en el website www.tvcibogota.com
Este trabajo ha sido una tarea constante de sensibilización, con adaptadores y especialistas de lentes de contacto, para que en sus consultorios formulen ambas correcciones proactivamente y lo hagan de manera uniforme y sin discriminación, con todos sus pacientes amétropes. Debemos reconocer que la principal barrera en este mercado de corrección con uso dual es el especialista de la visión, que siempre determina la corrección base y olvida que el usuario espera más respuestas y oportunidades. Estudios de confort y uso de correcciones alternativas han demostrado que el uso dual atrae más pacientes felices y genera adquisiciones adicionales como lentes de sol, que determinan pacientes con fidelidad de compra y de uso.
Beneficios
Resulta importante volver a anotar que en la región latinoamericana está creciendo el número de nuevos usuarios de contactología, de forma más rápida que en zonas más industrializadas; este análisis nos permite pensar que ellos pueden haber llegado a su tope de nuevos usuarios y, por ende, están trabajando en innovación y mejor calidad para el mismo número de pacientes, mientras que nosotros en la región apenas estamos descubriendo este tipo de pacientes no corregidos y los estamos volcando de forma segura al mundo del uso dual, así que tenemos una enorme posibilidad de crecimiento.
In Box
La clave de proactividad nace en cada uno de nosotros y en el actuar ético, responsable y siempre positivo del día a día.
The Vision Care InstituteTM para profesionales y usuarios félices
Desde Estados Unidos con Jörg Albrecht
Editorial
Desarrollo de la categoría de lentes de contacto blandos de reemplazo frecuente:
¡Un desafio!
Dr. Nelson Merchán Gerente Asuntos Profesionales Johnson & Johnson Vision Care Centro y Suramérica
Cuando el especialista de la visión analiza su unidad de negocio y consulta la venta de insumos ópticos, por lo regular busca generar nuevos crecimientos en el número de pacientes y en el monto de la receta en gafas que estos puedan comprar, pero deja de lado la oportunidad de los lentes de contacto como una clave de crecimiento, si se hace de manera estratégica e inteligente. Me parece oportuno en esta edición comentar las cinco posibles razones que demuestran que los lentes de contacto blandos de reemplazo frecuente constituyen una oportunidad para el especialista, en el mediano y largo plazos, si consigue la fidelización de su paciente por medio de una excelente atención humana y profesional. Cinco demostraciones de esta hipótesis: 1. Los lentes de contacto complementan los anteojos. Es una regla de la optometría moderna: todo paciente usuario de anteojos de corrección debería usar también lentes de contacto, como complemento a su estilo de vida. Los lentes de contacto se han convertido en una prueba obligada, que exige un análisis a profundidad en cada caso, y pruebas posteriores que determinarán su uso definitivo según el criterio del profesional. 2. Los usuarios de anteojos gastan 28% más en anteojos. Campañas como la llamada “The Winning Combination”, en la cual se le colocan al paciente unos lentes de contacto blandos de prueba, con su formulación o receta, para que escoja la montura o marco de sus lentes oftálmicos, han demostrado que este escoge con mejor criterio y lo hace con mayor inversión en ellos. Es decir, marcos de más calidad y, por ende, más costosos.
3. Los usuarios fieles están 2,5 veces más propensos a volver al consultorio/gabinete. Cuando la atención de la consulta se ha desarrollado con el máximo nivel de profesionalismo y responsabilidad social, es decir, con componentes de tecnología, actualización académica y pedagogía profesional, que muestran al profesional como un verdadero amigo, el paciente nuevo prefiere volver cuantas veces sea citado. 4. Los usuarios de lentes de contacto están tres veces más propensos a comprar y usar gafas de sol. Uno de los componentes más importantes que el nuevo usuario de lentes de contacto descubre en su recién estrenado estilo de vida es la autoestima; por lo tanto, desea comprar gafas de sol y accesorios que lo hagan sentir mejor 5. Usuarios de sistema dual gastan hasta 3 veces más en el ticket promedio de compra individual. Es muy interesante ver cuánto invierten en el consultorio y en la consulta los nuevos usuarios del sistema dual, sin quejarse del gasto, sino valorando de manera significativa la atención, el servicio y la oportunidad de salud que tienen con su nuevo adaptador. La economía actual habla de los números nacidos desde los intangibles, es decir, desde las percepciones del usuario, más que desde las operaciones matemáticas de momento de la atención. El coaching personal y la programación neurolingüística mencionan que la clave es conquistar al usuario y motivarlo a consumir el servicio, para que los números crezcan de manera fluida y sin necesidad de muchas herramientas de negociación, fuera de la excelencia del servicio. Si usted logra que su paciente sea un nuevo usuario feliz, ¡su negocio estará creciendo!. 1. EMA Purchase Channel Attitude and Behavior Quantitative Study (UK, DE, SE, PO, IT). July 2008.
USUARIO FIRST CLA
SS
¿Cuál es el impacto actual del The Vision Care InstituteTM alrededor del mundo? Hasta ahora,The Vision Care InstituteTM ha proporcionado programas educativos a un número significativo de profesionales para el cuidado de la visión. Ha inspirado a más de 70.000 profesionales en el cuidado de la visión a mejorar sus habilidades y conocimiento a través de clases presenciales, programas de aprendizaje a distancia, y comunidades en internet. Los participantes recomiendan mucho el The Vision Care InstituteTM a sus colegas. ¿Cuál era la expectativa de la compañía respecto al posicionamiento de estos centros? Cada sede del The Vision Care InstituteTM se dedica a un mercado o un grupo de mercados. Por tanto, el currículo de cada The Vision Care InstituteTM se elabora de manera específica para ayudar más a los profesionales para el cuidado de la visión en este o estos mercados y así ofrecer los lentes de contacto como una opción para corrección de la visión y permitir que un mayor número de sus pacientes usen lentes de contacto. Esto se ajusta a la misión completa de Johnson & Johnson Vision Care para ofrecer Salud Ocular a Todos, en Todo Lugar, Todos los Días. ¿Cómo percibe el cambio cultural de los usuarios finales de lentes de contacto después del lanzamiento de los centros de entrenamiento? Después de asistir a las clases en el The Vision Care InstituteTM, los participantes reportan que se sienten más confiados para adaptar los lentes de contacto y también más proactivos al momento de recomendar a sus pacientes los lentes de contacto como una opción de corrección visual.
Las opiniones expresadas en los artículos reflejan exclusivamente el punto de vista de sus autores y no necesariamente la postura y políticas de The Vision Care InstituteTM.
¿Cuál es la clave del éxito de estos centros de entrenamiento? La clave del éxito del The Vision Care InstituteTM son las instalaciones especialmente construidas, combinadas con un grupo de docentes de gran prestigio y un currículo innovador. Las sesiones prácticas y la interacción en clase con los compañeros proporcionan una experiencia educativa y un valor únicos que ayudan a los asistentes a implementar el aprendizaje en la práctica. ¿Cuál es el futuro de esta idea innovadora? Durante los últimos ocho años, The Vision Care InstituteTM ha crecido para convertirse en una red global de 15 centros con un currículo innovador y un grupo de docentes de gran prestigio. Por tal motivo, The Vision Care InstituteTM ha comprobado ser un concepto efectivo de apoyo a los profesionales para el cuidado de la visión, de manera que se sientan más confiados al momento de hacer las adaptaciones y más proactivos al recomendar los lentes de contacto a sus pacientes y clientes. Sobre la base de este éxito, continuaremos escuchando a los profesionales para el cuidado de la visión alrededor del mundo e innovando para ofrecer los mejores programas y herramientas para expandir más su conocimiento clínico, su base de usuarios fieles y su trabajo con lentes de contacto. ¿Cuál es su concepto de “adaptación con confianza y seguridad”? Un objetivo clave del The Vision Care InstituteTM es incrementar la confianza de los profesionales para el cuidado de la visión al momento de adaptar los lentes de contacto, con el objetivo de aumentar la habilidad de adaptar de manera exitosa los lentes de contacto adecuados en un tiempo mínimo y así generar la satisfacción del paciente y asegurar usuarios fieles de lentes de contacto.
Desde Estados Unidos con Jörg Albrecht
¿Cuándo y por qué nació la idea de crear un centro educativo y de entrenamiento para adaptadores profesionales de lentes de contacto? The Vision Care InstituteTM se fundó en Jacksonville, Florida, en 2004, con el propósito de incrementar la satisfacción de los pacientes a través de la educación innovadora. Su misión es ser la fuente líder en el aprendizaje e información continuos para todos los proveedores de cuidado ocular y fomentar un cuidado de la visión más seguro y proactivo.
¿Qué significa “usuario feliz”? Para mí, un usuario feliz de lentes de contacto es un usuario satisfecho, fiel y responsable. Esto significa, satisfecho con sus lentes de contacto como la opción de corrección visual que cumple con sus necesidades de acuerdo con su estilo de vida, fiel a su profesional para el cuidado de la visión por cuanto valora su servicio profesional que le ofrece salud visual y responsable, porque aprecia el valor del cuidado habitual de los lentes de contacto o su reemplazo para asegurar un uso seguro y saludable.
The Vision Care InstituteTM
Dr. Jörg Albrecht, PhD. Senior Director The Vision Care InstituteTM de Johnson & Johnson a escala global; doctor en Ciencias de la Biotecnología y un conocedor de las diferentes culturas de adaptadores de lentes de contacto alrededor del mundo, nos ha contestado gentilmente esta entrevista que le hicimos en su reciente visita a las instalaciones del Centro de Entrenamiento de Bogotá. El tema fue el desarrollo de un mercado exitoso alrededor de la figura de “nuevos usuarios”.
para profesionales y usuarios felices.
Cara a Cara
Nuestros visitantes
Beneficios para miembros
Nacionales e Internacionales
de
en The Vision Care 1 Curso Institute de Latinoamérica TM
El miembro de The Vision Care InstituteTM First Class asistirá a un curso para vivir en las instalaciones The Vision Care InstituteTM en Bogotá o Puerto Rico. El plan de estudios representa un equilibrio perfecto entre continuos conocimientos sobre lentes de contacto y temas de habilidades empresariales.
Chile, mayo 31 y junio 01
nacionales 2 Encuentros y locales El miembro de The Vision Care InstituteTM First Class tiene la oportunidad de reunirse de nuevo en los Meetings locales The Vision Care InstituteTM. La respuesta para nuevos contactos y negocios entre ellos son las reuniones locales de The Vision Care InstituteTM First Class en cada país, también sin costo alguno, como todas las demás actividades en este programa.
Panamá, junio 13 y 14
3 News trimestrales
El miembro de The Vision Care InstituteTM First Class recibirá un boletín exclusivo News con los acontecimientos más importantes y noticias en lentes de contacto y breves e interesantes comentarios sobre las novedades en el sector. Además, entrevistas con experimentados profesionales en salud visual.
4 Materiales educativos exclusivos
Chile, junio 21 y 22
El miembro de The Vision Care InstituteTM First Class recibirá en forma periódica material impreso de gran relevancia para su práctica. Escalas útiles de diagnóstico y tratamiento, nuevas herramientas, consejos, formularios especiales de la anamnesis, la orientación del paciente, los recursos comerciales y mucho más.
Panamericana 5 Revista de Lentes de Contacto El miembro de The Vision Care InstituteTM First Class recibirá en forma periódica la Revista Panamericana de Lentes de Contacto, que contiene destacados avances científicos, información exclusiva sobre el gremio de la salud visual y artículos especializados sobre gran variedad de temas en lentes de contacto.
6 Comunidad web/blogs El miembro de The Vision Care InstituteTM First Class tendrá acceso exclusivo a nuestra página web www.tvcibogota.com. En ella podrá encontrar diversas herramientas para complementar su desarrollo profesional, como foros, blogs, noticias, galerías, perfiles profesionales y videos online.
Argentina, junio 25 al 27
ASS USUARIO FIRST CL
Foros
Blogs
Encuestas
Links
LINKS
LINKS LINKS