Manual del Agente Inmobiliario Exitoso by Jesus Puentes Estrada

Índice Pasa de ser un agente cualquiera a un agente de éxito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 05 La actitud lo es todo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 06 Digitaliza tu negocio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 07 Sigue un código de ética . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 08 Aprende a brindar un buen servicio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Trabaja con estrategia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Programas que todo agente inmobiliario exitoso debe utilizar . . . . . . . . . . . . . . . . 14 Consejos para no olvidar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

https://blog.wasi.co/agente-inmobiliario/ Ser un agente inmobiliario exitoso es el sueño constante de quienes se incorporan en este apasionante mundo de los bienes raíces. Asimismo, las agencias inmobiliarias sueñan con encontrar a los mejores profesionales, sabiendo que ellos son parte clave para el crecimiento del negocio. Ahora ¿Qué es lo que hace que un agente sea considerado como exitoso? En eso la mayoría podríamos coincidir en que los números en ventas y la rentabilidad son indicadores que denotan el éxito de este tipo de profesionales. Sin embargo, ser un agente inmobiliario exitoso encierra mucho más. Un profesional en bienes raíces idóneo logra:

Manual del agente inmobiliario exitoso

Conexión emocional y posicionarse en el Top of Mind de los clientes. Se rige por un código ético para que la dinámica del sector sea positiva y crezca. Aplicar técnicas profesionales de venta y servicio para crear experiencias de compra memorables. Trabajar de modo calculado y con estrategia para repetir una y otra vez sus casos de éxito. Se apoya en herramientas digitales de vanguardia para optimizar procesos y ser más productivo y competitivo.

Como ves, un agente inmobiliario exitoso implica una suma de técnicas, conductas, herramientas y conocimientos que permiten una sinergia, para obtener resultados mayores a la suma de cada uno de estos elementos que integran en su gestión.

Ahora la cuestión es ¿Cómo lograr ser un agente de bienes raíces exitoso? Al respecto podemos decir que un agente exitoso no necesariamente nace siéndolo, sino que se puede hacer, con las técnicas, habilidades blandas, conocimientos, herramientas y actitudes correctas. Muestra de ello es este manual que preparamos, con el que como líder o dueño de agencia inmobiliaria podrás ayudar a tu equipo de agentes a convertirse en los mejores, ayudando así a consolidar y crecer tu empresa.

Manual del agente inmobiliario exitoso

Pasa de ser un agente cualquiera a un agente de éxito Muchos agentes inmobiliarios se incorporan a este mundo de los bienes raíces por la oportunidad de rentabilidad que representa este mercado tan dinámico. Profesionales de diferentes ramos (derecho, negocios internacionales, psicología, mercadeo y publicidad, etc.) o expertos en el sector sin título profesional pueden incorporarse, pero lo realmente difícil es mantenerse vigentes y sobresalir entre los demás. Justo esta apertura de este negocio a profesionales de distintos perﬁles y niveles profesionales, conlleva a que la exigencia sea mayor para cada uno, para destacarse y conquistar a los clientes potenciales y ganar un lugar en el mercado, bien sea a título personal o de la agencia para la que trabajan. Esos factores diferenciadores que harán que, desde un solo agente, hasta todo un equipo de profesionales inmobiliarios destaque, son los que mencionamos a continuación:

La actitud lo es todo Dentro del perﬁl de un agente de ventas exitoso, descrito por *Harry Friedman (referente mundial de ventas retail y fundador de la ﬁrma Friedman Group) en su Bestseller “No gracias…Sólo estoy mirando”, lo primero es la actitud.

Empatía.

Para el experto se pueden desarrollar todas las demás características y habilidades que requiere un profesional en ventas, pero si este no cuenta con buena actitud, nada de lo demás servirá para alcanzar el éxito.

Recursividad.

Aprendizaje continuo. Honestidad. Asertividad.

Autodisciplina. Valentía y determinación.

Ahora ¿En qué consiste una buena actitud? En un conjunto de valores, hábitos y, para abarcarlo todo como lo merece este punto, en una forma de vida positiva y constructiva. Mantener una buena actitud implica: Entusiasmo. Optimismo. Perseverancia.

Manual del agente inmobiliario exitoso

Todo esto se traduce en que un agente inmobiliario exitoso no solo debe saber, sino que también, debe saber hacer ¡Eso lo es todo!

Digitaliza tu negocio

https://blog.wasi.co/negocios-inmobiliarios/ La digitalización del negocio inmobiliario se ha convertido en https://blog.wasi.co/negocios-inmobiliarios/ indispensable y uno de los pilares sobre los cuales se desarrolla gran parte de las tareas de gestión, especialmente en las áreas de ventas y marketing.

Desde las agencias tradicionales que digitalizan toda su información y automatizan procesos, hasta las mismas Proptech, las cuales soportan su modelo de negocio por el canal online, van en aumento y aceleran los pasos hacia un mercado más digital. Ahora, para que un agente inmobiliario pueda digitalizar el negocio desde su rol y gestión se requiere menor esfuerzo que hace unos años. Esto gracias a que herramientas tecnológicas como el CRM inmobiliario, sitios web, portales inmobiliarios y las redes sociales para la gestión de clientes y automatización de tareas de marketing y ventas, son más asequibles y frecuentes en el mercado.

https://wasi.co/app-crm-inmobiliario-software.htm?utm_source=blog&utm_medium=novedades&utm_campaign=blog%20wasi

Sigue un código de ética https://blog.wasi.co/etica-inmobiliaria/ El código de ética se hace mucho más necesario para el agente inmobiliario de estos tiempos. En esta generación y etapa por la que atraviesa el mundo, el mercado exige un ejercicio de esta actividad con principios y valores morales, que denoten ese compromiso social que los consumidores y clientes buscan en las empresas y profesionales.

Principios éticos hacia los clientes Esto se cimienta en la honestidad, sinceridad, empatía y preparación. Con estos atributos aplicados a la gestión con los clientes se logrará tener un enfoque real en el consumidor y se lograrán estrategias exitosas, como todas las que ponen al cliente como centro.

Este conjunto de principios que representa el código de ética implica una serie de conductas y pactos que se deben cumplir a cabalidad y en pro de un sector inmobiliario próspero y beneﬁcioso para todos. Dentro de lo que se debe incluir en este código están unos enfoques que lo encierran todo y que se pueden desglosar con compromisos muy especíﬁcos en un manual ético. Los enfoques que debes tener en cuenta y que debería ejercer un agente inmobiliario destacado son:

Por tanto, en este apartado se deben establecer como lineamientos de conducta: Ser honesto y claro con la información de precios, características y vicios de las propiedades. Evitar apartar propiedades u otras prácticas que pongan en desventaja a determinados clientes. Aconsejar profesionalmente y con fundamentos. Informar de manera veraz y objetiva los costos de los servicios, como los de comisiones y gastos administrativos. Principios éticos hacia los colegas Como lo veníamos comentando, para sobrevivir y crecer en el sector inmobiliario se necesita dejar atrás la idea de que los colegas son competencia. Por lo contrario, se requiere verlos como una oportunidad de crecer en conjunto y de alcanzar metas más ambiciosas. Parte de esta camaradería que es necesaria para evolucionar, se logra manteniendo una ética entre colegas. Dentro de las conductas que se deben aplicar para seguir este camino de competencia leal están:

Manual del agente inmobiliario exitoso

No realizar juicios subjetivos o sin conocimiento de causa sobre los otros agentes inmobiliarios y/o agencias. No persuadir a los clientes con información negativa sobre los colegas para obtener una ganancia individualista. Respetar los contratos de exclusividad, evitando a toda costa relaciones comerciales con clientes bajo este tipo de cláusulas. No obstruir la libertad de actividad de los colegas. Principios éticos con los compañeros Por supuesto, un agente de bienes raíces exitoso sabe trabajar en equipo y es ﬁel a sus compañeros. Este reconoce que al ser buen compañero crece la empresa y ganan todos. Por tanto, el agente de éxito mantiene comportamientos de compañerismo como: Ayuda a sus compañeros cuando lo piden. Se prepara y comparte su conocimiento para promover el intercambio y administración del saber. Se apoya en sus compañeros para suplir las necesidades y demandas de sus clientes, así esto implique perder la comisión de por medio.

Manual del agente inmobiliario exitoso

Aprende a brindar un buen servicio ¿Sabías que 5 de cada 10 clientes dejarían de hacer negocios contigo a causa de una mala atención?** Imagina perder la mitad de las oportunidades de venta por no contar con agentes inmobiliarios que presten un buen servicio. Esto justiﬁca el peso que tiene el servicio en un agente inmobiliario exitoso y hace de este un momento oportuno para recordar una frase célebre de Henry Ford (Fundador de la compañía Ford Motor Company), en la que dice:

Una empresa totalmente dedicada al servicio al cliente tendrá una sola preocupación sobre las ganancias: serán terriblemente grandes El servicio es clave en todas las fases del embudo de ventas inmobiliario y fundamental para entregar a los clientes las experiencias memorables que dan ese valor agregado en el negocio. Aunque la tendencia es a lo digital y tecnológico, los consumidores y clientes quieren un equilibrio entre estos dos elementos y el trato humano.

Para ello, el agente inmobiliario de éxito domina las tecnologías y las usa a favor para: Conocer integralmente a sus clientes. Identiﬁcar las necesidades y deseos. Encontrar la oferta más ventajosa y beneﬁciosa para sus prospectos. Demostrar empatía con una comunicación asertiva, en la que se tenga en cuenta el contexto de cada cliente y sus necesidades. Aplicar estrategias no invasivas y muy persuasivas. Conectar con sus emociones a través de un trato personalizado y adecuado para la etapa en la que está dentro del embudo y sus intereses o requerimientos de información.

Manual del agente inmobiliario exitoso

Trabaja con estrategia El agente exitoso no actúa sin un plan. Este analiza muy bien a sus clientes, el mercado, reconoce los recursos que tiene disponibles y desarrolla estrategias que le permitan llegar a sus objetivos. Entre las estrategias campeonas que aplican los agentes exitosos están las que centran en el cliente, siendo este el que marca el camino con sus gustos, necesidades y deseos sobre propiedades y servicios inmobiliarios. Algunas de estas estrategias en el marco digital son: Social Media: a través de redes sociales. Son especialmente usadas para elevar la visibilidad, posicionamiento de marca, captar Leads o contactos,conocer a nuestra comunidad, fomentar el diálogo y, en general, para diferentes estrategias de acercamiento entre los clientes y la marca personal o inmobiliaria. Posicionamiento SEO: para ser encontrado fácilmente en los buscadores por los clientes ideales. Inbound marketing: funciona para realizar un acercamiento comercial y de mercadeo con los clientes, de una manera no invasiva y muy positiva. Esto permite preparar mejor para la compra y convertir compradores en clientes ﬁdelizados.

Manual del agente inmobiliario exitoso

Marketing de contenidos: sirve para todas las fases del embudo de ventas y se destaca por permitir que los clientes suplan sus necesidades de información y conocimiento. Con esto se gana reputación, conﬁabilidad y credibilidad, lo cual es esencial para un negocio sostenible en el tiempo. Implementación del CRM: para automatizar y hacer más efectiva la gestión con los clientes. A través de este se reducen tiempos y elevan resultados, los cuales son medibles 24/7.

Programas que todo agente inmobiliario exitoso debe utilizar

Entre los más usados está el CRM. Por ejemplo, nuestra solución tecnológica https://wasi.co/?utm_source=blog&utm_medium=novedades&utm_campaign=blog%20wasi Wasi ha sido diseñada especialmente para optimizar la gestión de los agentes inmobiliarios, permitiendo que trasladen su oﬁcina a la internet. A través de nuestra solución los agentes podrán: Dejar atrás el papel y agilizar los procesos mediante nuestras integraciones de: Página web: en nuestro plan PRO tienes hasta 30 plantillas de diseño y la oportunidad de realizar publicaciones que permiten posicionamiento en los buscadores para ser visto por los clientes ideales.

Mailing: usar el correo electrónico para enviar comunicados de tipo promocional o relacional, para acercarse positivamente a los prospectos en etapas más avanzadas del embudo.

Manual del agente inmobiliario exitoso

Redes sociales: en nuestro programa se permite la integración de redes sociales, de manera que se pueden realizar publicaciones automáticas en estas, elevando la productividad del agente inmobiliario y aprovechando toda la visibilidad y penetración que estas permiten para el negocio. Portales inmobiliarios: según la disponibilidad en cada país y los portales inmobiliarios a los que se encuentre vinculado por pago el agente, éste podrá realizar la conexión con estos desde nuestra plataforma, para realizar publicaciones simultáneas.

Ser parte de una comunidad de negocios ganadora a través de: Muro de negocios: dentro del módulo de marketing inmobiliario encuentras la posibilidad de compartir información relevante para los negocios con los demás miembros de nuestra comunidad. Noticias, ofertas, propuestas y mucho más pueden ser visibles en este entorno de trabajo colaborativo que permite ampliar los horizontes y las oportunidades.

Manual del agente inmobiliario exitoso

Alianzas: únete a colegas para forjar relaciones de intercambio comercial en las que todos ganan. El mundo inmobiliario hace décadas entendió que se logra mucho más cuando creamos alianzas y unimos fuerzas. A través de estas se duplican las posibilidades de cerrar más negocios, se gana mayor reconocimiento en el mercado y se agilizan los procesos comerciales. Además, las condiciones de las alianzas se pueden ﬁjar con políticas de comisión y pactos de conducta que ayudan a regular y mantener una dinámica sana.

Wasi Chat: también, se puede crear una comunicación más directa, inmediata y fluida entre colegas, para compartir vínculos o links a documentos, información, contactos y datos importantes en los negocios.

Grupos: arma grupos para compartir inmuebles entre 2 o más aliados de conﬁanza, crea un código de conducta, e incluso, un sitio web del grupo. También, a través de estos las agremiaciones, asociaciones, cámara inmobiliarias y lonjas pueden sacar provecho al usarlo como un canal en sus estrategias de marketing y ventas.

Consejos para no olvidar Finalmente, ten en cuenta estas recomendaciones que siempre funcionan y que son comunes entre los agentes de éxito en este gremio:

Conserva la motivación en el nivel más alto. Esto viene de adentro y se trabaja ﬁjando y manteniendo siempre en la mira los sueños, metas y objetivos.

Prepara la jornada de trabajo actualizando tus conocimientos sobre el sector.

Mantén la cultura de autoaprendizaje, lo cual también puedes hacer con todo el material gratuito que compartimos en https://blog.wasi.co/ nuestro blog, webinars y https://wasi.co/livepro?utm_source=blog&utm_medium=novedades&utm_campaign=blog%20wasi Master class.

Mantén la actitud positiva con ejercicio, alimentación sana, tiempo de reflexión y pensamientos que mantengan la moral arriba.

Por último, elige proveedores de tecnología como https://wasi.co/?utm_source=blog&utm_medium=novedades&utm_campaign=blog%20wasi Wasi, en el que encuentras herramientas especializadas en la gestión inmobiliaria y un acompañamiento continuo en todo el proceso de implementación y puesta en marcha.

Usa las herramientas tecnológicas efectivamente, con capacitación permanente y una cultura de adaptación al cambio. ¡La presentación si cuenta! Hay que mantener un vestuario que se ajuste al sector y al tipo de clientes, siempre con un sello personal que genere impacto y recordación visual.

Conclusiones Para ser un agente inmobiliario exitoso no hay que nacer siéndolo, muchas veces esto se logra con una capacitación y adopción de técnicas, recursos, habilidades y conductas campeonas. Dentro de las que comparten en común este tipo de profesionales destacados están: La actitud correcta. Digitalización del negocio. Seguir un código de ética. Brindar un buen servicio. Trabaja con estrategia. Al incorporar estos elementos y características, los programas para optimizar la gestión y seguir los consejos prácticos, el camino hacia el éxito se podrá replicar todas las veces que sea necesario para el crecimiento del negocio.

https://wasi.co/