¿Que Es Una Franquicia?
M.C. e Ing. José Luciano Saucedo Silva AGOSTO-2013
HISTORIA MUNDIAL
ANTECEDENTES EN LA EDAD MEDIA
La palabra franquicia se remonta a la edad media, época en la cual un soberano otorgaba o concedía un privilegio a sus súbditos, quienes en virtud del mismo podían realizar actividades tales como la pesca y la caza. Tales autorizaciones o privilegios se designaban utilizando el término "franc“. Así mismo la iglesia otorgaba atributos para que se recolectara el diezmo en su nombre. Y otorgaba un porcentaje al recaudador.
EL INICIO DE LA FRANQUICIA EN LA ÉPOCA MODERNA. El primer antecedente de franquicia en los Estados Unidos fue el otorgamiento a particulares, por vía legislativa para la explotación de algunos servicios públicos o "public utilities" como fue el caso de los ferrocarriles y los bancos. Aunque el otorgamiento de estos derechos implicaba vigilancia administrativa sobre la operación de los servicios, el derecho exclusivo de explotación permitía a los particulares obtener significativas ganancias. De esta manera, las franquicias realizadas por el gobierno constituyeron un medio para desarrollar la prestación de esos servicios de una manera rápida y sin la utilización de dineros o fondos públicos.
Sabemos que el Primer Contrato de Franquicia que como tal, se firmó en la historia, fue en 1926 entre General Motors y uno de sus distribuidores. El inicio de la operación de McDonald's en 1955 constituye el parteaguas en la historia de la Franquicia. Con el nacimiento de esta empresa surge la "Franquicia Moderna".
Según los últimos datos del World Franchise Commercial (WFC) existen en el mundo más de 17,000 empresas organizadas bajo el esquema de Franquicias. Según la misma fuente, en el mundo existen casi un millón y medio de establecimientos franquiciados y prácticamente no existe país donde no estén presente
FRANQUICIAS EN MÉXICO El sistema de las franquicias ha sido bien recibido y su número crece día con día en México. La AMF es un organismo sin fines de lucro que nace en 1989 con cuatro miembros, con la misión principal de crear y consolidar el Desarrollo de las Franquicias en México. En 1989 fue oficialmente reglamentado el sistema de franquicias en nuestro país, en el cual hay que destacar la historia de las franquicias en México, la inauguración del primer McDonald's en la ciudad de México en 1985. El éxito fue impresionante
Elementos de la Franquicia FRANQUICIADOR: Es toda aquella persona física o jurídica que crea un concepto de negocio y lo expande por una red propia a través de terceros independientes (franquiciados). FRANQUICIADOS: Toda persona física o jurídica que por medio de un contrato y a cambio de una contraprestación económica, se obliga a la comercialización de los productos o servicios del franquiciador, por cuenta propia, de manera independiente y siempre bajo las directrices establecidas en el contrato de la franquicia. CANON DE ENTRADA: Es el pago que el franquiciado realiza para el franquiciador cuando comienza la relación, no necesariamente debe de precisar una contraprestación material, y se justifica en dos aspectos: El derecho a utilización de una marca de prestigio. La compensación a las inversiones iniciales que hace el franquiciador.
ROYALTY O CANON DE MANTENIMIENTO: Es la cantidad que el franquiciado debe abonar al franquiciador de manera periódica por el soporte y apoyo continuado recibido de éste. Este pago es la principal fuente de ingresos del franquiciador. En las franquicias de distribución de producto suele desaparecer esta figura, puesto que los ingresos del franquiciador provienen del abastecimiento a las tiendas franquiciadas. CANON DE PUBLICIDAD (FONDO DE MARKETING):Constituye la creación de fondos comunes para la realización de campañas promocionales o publicitarias globales, de manera que pequeñas porciones de cada uno de los franquiciados permitan realizar campañas de gran envergadura. El canon de publicidad no debe constituir un ingreso para el franquiciador. Es un mero administrador de los importes recaudados.
INVERSIÓN INICIAL NECESARIA: Los importes que el franquiciado debe desembolsar para la creación de su negocio se suelen detallar totalmente en una primera fase de aproximación. Dicha inversión debe constar de los royalties anteriores, las obras necesarias, decoración, equipamiento, maquinaria..... No suele incluir en la inversión los costes relacionados con permisos, licencias municipales y proyectos de obra.
El contrato de la Franquicia El acuerdo entre franquiciador y franquiciado se establece a través de un contrato, en el cual se incluyen las condiciones particulares que van a regir la relación empresarial entre ambos. A través de este contrato, el franquiciador se compromete a ceder al franquiciado la utilización de sus signos distintivos (marca, cafetería, rótulos...) y su sistema de explotación a cambio de una contraprestación económica. El franquiciado se compromete a desarrollar el negocio en la zona de exclusividad pactada de acuerdo con el sistema de explotación del franquiciador, realizando las inversiones necesarias y pagando por las prestaciones realizadas.
Bases del contrato de franquicia El contrato de franquicia debe de contemplar: El estar basado en una colaboración estrecha y continua entre empresas, legal y financieramente distintas e independientes: El franquiciador y sus franquiciados individuales. El franquiciador concede a sus franquiciados individuales el derecho, e impone la obligación de llevar un negocio de conformidad con el concepto del franquiciador. Este derecho faculta y obliga al franquiciado individual, a cambio de una contraprestación económica directa o indirecta a: Utilizar el nombre comercial o la marca de productos y servicios, el Know-How, los métodos técnicos y de negocio, los procedimientos y otros derechos de propiedad industrial o intelectual del franquiciado.
Estar apoyado en la prestación continua de asistencia comercial y técnica. Las franquicias con formato de negocio (Business Format Franchise), representan la forma de franquicia más conocida, y están en la base del extraordinario desarrollo de este sistema en el comercio de bienes y servicios. El método creado por el franquiciador se apoya en tres elementos imprescindibles: el uso de una marca registrada, el pago de derechos y royalties, y el suministro de servicio. El concepto de negocio que adopta, para su crecimiento, el sistema de franquicias debe contar de forma imprescindible con un Know-How fácilmente transmisible, este Know-How tiene como bases un formato empresarial probado y con éxito demostrado, una formación para el franquiciado perfectamente estructurada, una ayuda para la puesta en marcha del negocio y un apoyo continuado a la gestión. La franquicia que cumple con estos requisitos no es un seguro de éxito para el franquiciado, sino que aporta una reducción importante del riesgo que todo empresario asume al iniciar una nueva actividad
El franquiciador Los objetivos del franquiciador Mediante la franquicia, una empresa puede conseguir que su concepto de negocio, la idea motriz de su razón de ser, se desarrolle con una menor inversión de capital, ya que no tiene que abrir tiendas propias y cuenta con las inversiones del franquiciado para ello.
El segundo gran objetivo del franquiciador Es el crecimiento rápido de su marca y por tanto, su penetración en el mercado, aprovechando las sinergias de venta que aporta la dedicación de sus franquiciados y evitando la administración directa de sus nuevos establecimientos.
Otra ventaja para la compañía franquiciadora es la optimización de los recursos de gestión. Los problemas, y la toma de decisiones en el día a día de cada punto de venta son resueltos por el franquiciado de acuerdo con los manuales de gestión y las normas establecidas por la marca, esto permite al franquiciador dedicar preferentemente su gestión al desarrollo estratégico de sus productos o servicios y dar asistencia continuada a sus franquiciados. Abrir muchos puntos de venta significa, pues, ganar mercado y facilitar la salida de los productos o servicios de la empresa. este crecimiento está apoyado por las aportaciones dinerarias de los royalties que pagan los franquiciados.
Limitaciones para el franquiciador El cobro de un canon inicial va dedicado a cubrir los gastos estructurales creados por el propio sistema de franquicia. La dedicación para con los franquiciados es fundamental: Si éstos obtienen éxitos en su actividad, se favorecerá su expansión. La cesión de derechos significa perder el control sobre establecimientos que trabajan bajo su marca, el valor global perjudicará o beneficiará su imagen. El espíritu de equipo es difícil de mantener, los franquiciados intentarán presionar para rebajar los pagos periódicos que deben hacerle. La rentabilidad de la tienda propia será superior a la de la tienda franquiciada, puesto que ésta repartirá beneficios para el franquiciado. El franquiciador entrará en costes que no existen con las tiendas propias: Creación de manuales, formación de los franquiciados, publicidad de captación, selección, sistemas de logística.....
Fases para establecerse como franquiciador Concepto de negocio claro y fácil de transmitir. Planificación del sistema, no sólo de crecimiento en franquicias, sino también con tiendas propias. Si la planificación es positiva, antes de iniciar un crecimiento masivo deberá crear unas experiencias piloto, cuyos resultados le indicarán el camino a seguir en su expansión. Establecer el sistema de captación, ubicación logística, perfiles de candidatos, etc...
Los costes del franquiciador En los costes iniciales deben entrar: La creación o adecuación del concepto de negocio y su valoración como franquicia, los estudios de mercado, la explotación de una experiencia piloto, realización de manuales de gestión y obras técnicas, la edición del paquete de información precontractual, la captación, selección y formación de los franquiciados, y finalmente el lanzamiento del sistema.
Los gastos de explotación de la red se refieren en primer lugar a la expansión del sistema, incluyendo los costes de ayuda en la selección del local, así como control de las obras e instalaciones y el personal de asistencia en la puesta en marcha de cada franquicia. También los servicios de marketing son importantes dependiendo de los objetivos de la empresa.
Los costes del franquiciador También los servicios de marketing son importantes dependiendo de los objetivos de la empresa. Los gastos de explotación y su soporte administrativo también son superiores en una empresa cuando pone en marcha sus franquicias, sobre todo en el terreno de los recursos humanos. El franquiciador presta servicios de asesoría, formación continuada, publicidad, mejoras en la gestión contable - financiera, medios de comunicación de los franquiciados, revisión y puesta al día de los manuales técnicos.
El franquiciado La oportunidad para ser su propio jefe y formar parte del mundo del comercio y los servicios, labrarse un futuro como empresario autónomo es motivador para aquellos que no se sienten satisfechos con su posición laboral actual. El franquiciado proviene de un colectivo insatisfecho con su situación profesional, que persigue la oportunidad de desarrollar sus verdaderas capacidades.
La franquicia es una de las opciones que se suelen tener en cuenta. Al ser un negocio independiente, el empresario que trabaja por cuenta propia, tiene que definir su concepto de negocio, realizar su estudio de viabilidad financiera y planificar su estrategia de marketing, todo esto presentará diferentes problemas, una franquicia adecuada a sus circunstancias personales puede ayudarle a disponer de un negocio de riesgo menor a la acción individualizada, pero con ciertos inconvenientes que debe tomar en consideración.
El franquiciado El candidato a franquiciado debe adecuarse en un 90% por lo menos al modelo en negocio, de acuerdo con las especificaciones del mismo hechas por el franquiciador. El negocio primero tiene que gustar, y luego estudiar los beneficios que puede generar. También debe disponer de la capacidad financiera suficiente, si bien no es necesario tener inicialmente todo el capital necesario para la inversión, sí es preciso tener los medios para poder conseguirlo. erten su interés.
Ventajas para el franquiciado La calidad de la ayuda que el franquiciado recibe de la empresa franquiciadora, aún siendo diferente en cada caso, reduce su riesgo de iniciación del negocio, proporcionando una empresa de éxito probado en las tiendas de propiedad del franquiciador.
La puesta en marcha es más fácil y rápida que actuando solo. El franquiciado sabe que puede pedir consejo del franquiciador para la selección de su emplazamiento, la obtención de financiación externa, la contratación del arrendamiento de su local, el equipamiento del mismo y el lanzamiento de su actividad.
Ventajas para el franquiciado La operación comercial está diseñada en los manuales de operaciones que el franquiciado recibe, y su organización contable y administrativa debe basarse en un sistema claro y práctico organizado por el franquiciador. La formación facilita el cambio que supone entrar en la red de franquicias. El franquiciado entra en una red nueva que se apoya en su preparación básica y en los cursos de formación que recibe. Este es un aspecto muy importante. La franquicia facilita un cambio profesional en momentos en los que el emprendedor solo no podría hacerlo. El hecho de disfrutar de una franquicia ya establecida, con un nombre y marca conocidos, hace que el negocio se inicie ya con una reputación conseguida por adelantado. Un negocio individual precisa años para alcanzar el nivel de conocimiento público que la franquicia le da de entrada, y si eso se completa con la asistencia continuada, las ventajas para el franquiciado son evidentes.
Inconvenientes para el franquiciado El contrato le obliga a respetar el formato de negocio del franquiciador y cada punto de venta es gestionado de acuerdo con este respeto. Esto limita el grado de independencia del franquiciado. La marca tiene personal que controla la marcha operacional y económica del establecimiento. Dependerá del buen hacer que hacen de las partes que la relación sea óptima sin roces que parezcan inevitables, ya que el franquiciador se ve obligado a ejercer sus derechos en casa ajena. El rendimiento de las distintas tiendas franquiciadas suele ser dispar y el franquiciador debe velar que no existan malas influencias que dañen el conjunto de su organización.
Inconvenientes para el franquiciado
No siempre coincide la concepción general de un negocio de franquicia con las necesidades del franquiciado cuando este se ve afectado por hechos locales, como los cambios de hábito de consumo o la aparición puntual de nuevas competencias. El candidato a franquiciado debe estudiar las diferentes ofertas, ya que se encontrará con franquiciadores establecidos que oferten la gran ventaja de la seguridad. También puede verse tentado por franquiciadores nuevos que ponen mayor agresividad en la captación de franquiciados, pero que no estén preparados para dar un servicio de asistencia.
Un punto muy importante es considerar la presencia, como en casi todas las actividades de negocios, de comportamientos no éticos e incompetentes que sólo se detectan con una investigación previa profunda y requieren del franquiciado una actitud exhaustiva a la hora de valorar las ofertas que despierten su interés.
El primer objetivo de la AMF fue buscar el desarrollo de un Marco Jurídico que permitiera el crecimiento de las Franquicias en México. Los grandes obstáculos para el crecimiento de la Franquicia en México eran de orden legal y económico. • Piratería Marcaria • Falta de un Marco Jurídico • Economía cerrada e inestable.
A partir de 1991 las Franquicias en México crecen a una gran velocidad BÁSICAMENTE POR LAS SIGUIENTES CAUSAS: 1. 2. 3. 4. 5.
Una nueva Ley Marcaria. Un Marco Jurídico promotor del desarrollo de la Franquicia. Una economía abierta y más ó menos estable La promoción de Inversiones Productivas VS. especulativas. La Franquicia como nueva alternativa de inversión para el inversionista medio. 6. Hoy existen en México más de 600 empresas de más de 60 giros que otorgan Franquicias con casi 30,000 puntos de venta y con 230,000 empleos directos. 7. Las ventas del sector en 1999 fueron por 12 billones de dólares.
Ya son más de 20 las Franquicias mexicanas que han trascendido las fronteras y que operan en países como:
Estados Unidos Colombia Guatemala Venezuela Honduras Chile El Salvador Perú Costa Rica España Panamá Italia República Dominicana
ELEMENTOS FUNDAMENTALES PARA LA EXISTENCIA DE UNA FRANQUICIA • • • • •
Debe tener un concepto definido y atractivo. Debe contar con una marca Debe ser repetible Debe ser transmisible Debe constituir una operadora, para otorgar el suficiente apoyo y asistencia técnica a su red de franquicias.
VENTAJAS ( PARA EL FRANQUICIANTE )
Incremento en la cobertura y desarrollo de mercados Fortalecimiento y preservación de la marca Baja inversión de capital propio en la expansión del negocio. Mayor eficiencia en las nuevas unidades directamente operadas por el Franquiciatario y asesoradas por especialistas. • Cobro de una Cuota Inicial de Franquicia (con lo que se recupera en el mediano plazo la inversión del Desarrollo del Sistema de Franquicias) • Cobro de regalías mensuales en base a las ventas brutas de los artículos o servicios de las Franquicias otorgadas • • • •
VENTAJAS ( PARA EL FRANQUICIATARIO )
• Reducción de riesgos e incertidumbres al invertir en un negocio probado • Innovación permanente en aspectos metodológicos y tecnológicos • Asistencia técnica permanente • Capacitación documentada con los Manuales de Operación • Acceso a sistemas administrativos de control y evaluación del desempeño • Sentido de pertenencia a una Red consolidada de Franquiciatarios • Incremento en su prestigio personal al involucrarse con un concepto de negocio de éxito • Acceso a programas de Promoción y Publicidad • ESTRATEGIAS PARA REDUCIR O AMINORAR LOS RIESGOS DEL FRANQUICIANTE • ESTRATEGIAS PARA REDUCIR O AMINORAR LOS RIESGOS DEL FRANQUICIATARIO
VERDADES Y MENTIRAS SOBRE EL SISTEMA DE FRANQUICIAS Las Franquicias son siempre americanas Las Franquicias deben ser conceptos de cobertura nacional Las Franquicias solo son conceptos de comida rápida Las Franquicias son sólo un contrato Las Franquicias son sólo Manuales El Sistema de Franquicias no es un Sistema de cobertura Mundial, solo funciona en algunos países • La legislación sobre Franquicias es compleja • Son muchas las Franquicias que han fracasado • Solo existen Franquicias exitosas • • • • • •
EL SISTEMA DE FRANQUICIAS NO ES... Un Sistema totalitario Problema de una sola persona Una solución a problemas financieros El desarrollo de representantes o distribuidores únicamente Un Contrato para toda la vida Una relación pasajera Un instrumento que vende algo ( se transfiere ) La garantía del éxito del negocio El éxito inmediato
EL SISTEMA DE FRANQUICIAS SI ES... Una forma de hacer negocios Un negocio basado en porcentajes Una combinación del espíritu emprendedor del Franquiciatario y la administración profesional del Franquiciante. La estrategia de desarrollo de negocios para uno mismo pero no por sí mismo Una operación basada en la confianza Comercialmente atractivo Consumado por la firma de un Contrato de Franquicias Un negocio con menor riesgo de inversión que uno independiente Un negocio que basa su éxito en la comunicación de las partes
Direcci贸n electr贸nica de AMF