la la
rellena rellena
Juli谩n Cano Juan Pablo Eslava Juan Manuel Murcia Valentina Sierra Estudio 5 Producci贸n 2013-1 Universidad de Los Andes Casos de Estudio: BonIce y Arepas
Parte II
Índice Introducción Caso de éxito Macro entorno Entorno industrial Competencia
3 4 5 5 13
Análisis de procesos y redes de valores
33
Relaciones con la aplicación
40 41
Audiencia y contexto con la aplicación
43
Análisis de la audiencia
47
Top Down
Bottom Up
1
Insights Relaciones con la aplicación Límites de la aplicación La rellena Concepto Marketing mix Blueprints Secuencia de uso Imperativos Propuesta de valor Cadena de valor Prototipos Conclusiones Bibliografía Anexos
55 57 59 67 68 69 84 90 95 96 98 104 114
la
rellena
Arepas La Rellena es la nueva forma de comer arepa. Sin esperar, sin calentarla, sin plato o servilleta, s贸lo lo que importa.
68
Marketing Mix
plaza
Planeación de Distribución
La principal estrategia de ventas de La Rellena se dará en las calles, por medio de la venta ambulante, ésta se realizará en 3 puntos clave.
Puntos de congregación (Estaciones, plazas, parques)
Imagen Est Las Aguas
Murcia Arias, JM. (2013)
Salidas y entradas de centros educativos.
Vías principales y medios de transporte masivo.
Imagen ML
Murcia Arias, JM. (2013)
Fuente: www.eltiempo.com
Esto le dará una mayor cobertura a La Rellena, con el objetivo de estar siempre al alcance de posible compradores. Adicionalmente, al estar presente en diversos puntos dentro de las ciudades, se genera una mayor recordación de marca en el público.
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plaza
Canales de Distribución
Para que una arepa La Rellena llegue desde la fábrica hasta el consumidor, se involucran 3 agentes diferentes en el proceso.
Fuente: www.californiacareerschool.edu
Las arepas salen selladas de la fábrica, y son trasportadas en camiones hasta las franquicias.
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Fuente: www.hesedperu.org
Los dueños de agencias se encargan de recibir las arepas, calentarlas y dárselas a los vendedores.
Murcia Arias, JM. (2013)
Los vendedores llevan las arepas en contenedores especiales. Se mueven dentro de un cuadrante respectivo a cada franquicia para vender las arepas.
plaza
Planta Física y Equipamiento de Agencias
Las agencias pueden ser locales comerciales o residenciales, pero deben cumplir con características de equipamiento para garantizar el buen estado y manejo de las arepas.
Congelador industrial de 250 litros de capacidad (mínimo).
Fuente: http://indufrialcolombia.com/ productos/3-congeladoreshorizontales.html
Horno eléctrico o a gas industrial con capacidad para calentar 200 arepas al mismo tiempo.
Fuente: caracas.olx.com.ve
Zona para que los vendedores guarden sus uniformes y se cambien.
Fuente: www.valledelcauca.gov.co
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plaza
Relación Agencia - Vendedor
Los dueños de agencia pueden reclutar máximo 12 personas para afiliarlas como vendedores a su agencia. La agencia dota a sus vendedores de neveras y uniformes, éstos deben mantenerlas en buen estado. Los turnos de venta son de 2 a 3 horas como máximo. Esto se hace para garantizar la frescura del producto. Cada vendedor lleva un máximo de 130 arepas por turno. Si llega a necesitar, puede volver a la agencia por más. Murcia Arias, JM. (2013)
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Cuando se acaba el turno, el vendedor debe volver a la agencia a entregar las ganancias y las arepas que sobran. Si desea, puede trabajar varios turnos seguidos.
plaza la
rellena
Relación Agencia - Arepas La Rellena
El propietario de la franquicia debe comprar el derecho a distribuir los productos directamente a Arepas La Rellena.
Las dotaciones grandes como hornos o congeladores pueden ser adquiridas por medio de Arepas La Rellena, pero los dueños de agencia pueden optar por conseguirlas en otro lugar con la condición que cumplan con los requisitos establecidos. Fuente: caracas.olx.com.ve
Las dotaciones pequeñas como uniformes, contenedores de arepas para los vendedores y las arepas, deben ser adquiridas por la agencia a través de Arepas La Rellena. Murcia Arias, JM. (2013)
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plaza
Relación Agencia - Arepas La Rellena
Arepas La Rellena asigna a cada una de sus agencias un cuadrante dentro del cual deben operar los vendedores registrados a cada agencia. Una distribución óptima, aunque sujeta a cambios según densidad de población de uno u otro sector de la ciudad, es que una agencia cubra una zona de 12 manzanas a la redonda. De esta forma los vendedores sujetos a ésta pueden trabajar sin interferir entre ellos, y a la vez estar cerca a la agencia en caso de necesitar más producto.
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plaza
Contenedor de arepas La Rellena
L谩mina de Yumbolon metalizado de 15 mm
Compartimentos para almacenar arepas de manera ordenada.Capacidad para 45 arepas por compartimento. Recubrimiento de Polyfrabic.
Eslava, JP. (2013)
Espacio para colocar informaci贸n de precio de las arepas.
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producto
Arepas precocidas de 5 diferentes sabores.
La Rellena sabor Carne
隆A 700 pesos! la
rellena Informaci贸n Nutricional
carne
La Rellena sabor Pollo
隆A 700 pesos! la
rellena Informaci贸n Nutricional
Pollo 77
producto La Rellena sabor Queso
隆A 700 pesos! la
rellena Informaci贸n Nutricional
Queso
La Rellena sabor Huevo
隆A 700 pesos! la
rellena Informaci贸n Nutricional
huevo 78
Promociรณn
ยกA 700 pesos! la
Empaques de arepas
rellena Informaciรณn Nutricional
carne
ยกA 700 pesos! la
rellena Informaciรณn Nutricional
Pollo
81
Promoci贸n
Uniformes de los vendedores
la rellena
$700
$700 82
Promoci贸n
Contenedor de arepas
Materiales: Yumbolon metalizado de 15 mm Recubrimiento de polifabric
Vista frontal
la
rellena
$700 83
Vista Lateral
la
rellena
$700
Blueprints 84
Como prototipo de la experiencia del usuario, se realizaron dos blueprints; uno a partir del modelo ideal de ventas entre el vendedor y un comprador en carro, y otro entre el vendedor y un comprador universitario.
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blueprints Evidencia física
Vías de la ciudad con semáforos y alto flujo vehicular.
Tráfico en movimiento debido a una luz verde en el semáforo.
Para en el semáforo en rojo. Va hacia su trabajo sin haber desayunado. Tiene afán y lo estresa el tráfico.
Acción del comprador Línea de interacción Mientras el semáforo está en verde, se queda en la acera o sobre el separador.
Acciones visibles del vendedor
Línea de visibilidad
Acciones invisibles del vendedor
El vendedor elige punto vial de alto flujo,pues es más fácil vender allí.
Línea de interacción interna Estrategia de posicionamiento Proceso de vendedores de soporte por cuadrantes de franquicia.
Contenedor de arepas con elementos gráficos explicando sabores y precio del producto.
Vendedor con el uniforme y contenedor distintivo de Arepas La Rellena.
Cuando el semáforo cambia a rojo, se comienza a mover entre los carros, esperando que alguien lo llame. Da prioridad a taxistas y buseteros, por lo general compran más que otro tipo de conductores.
Método de venta para un usuario específico.
Ve al vendedor de arepas pasar entre los carros, se antoja de una arepa y decide comprarla.
Arepa La Rellena
Llama al vendedor. Alista un billete de mil para que al comprar no se demore y estorbe a los demás carros.
Pregunta qué sabores tiene. Pide dos de queso porque tiene mucha hambre. Se acerca al carro Abre el contenedor para que lo llamó, se mostrar los para la lado del conductor siempre. sabores mientras Se alegra con cada los menciona. Busca una arepa venta que hace. de queso. Las arepas dentro del contenedor están separadas por sabores.
Contenedor especial para distribución de Arepas La Rellena. 86
Servicio de ventas de La Rellena con un comprador en carro. Dinero
Dinero. Arepa La Rellena.
Paga con un billete de 2000 pesos y espera que le entreguen las vueltas y las arepas.
El semáforo se pone amarillo y le pide al vendedor que sea más rápido con las vueltas.
Recibe sus vueltas, las pone en el portavasos del carro. Lleva ahí sus monedas para no demorarse cuando paga algo pequeño.
Abre el empaque, se come la arepa mientras maneja. Está satisfecho por poder comer bien a bajo costo.
Recibe el dinero al tiempo que le da la arepa de queso al cliente. Busca las vueltas en su bolsillo.
Entrega las vueltas al cliente y le da las gracias por su compra. Se aleja del carro. Haber vendido una arepa le da algo de tranquilidad.
Si el semáforo sigue en rojo, continúa yendo entre los carros, para ver si alguien más le compra.
Cuando el semáforo cambia a verde, se sube otra vez a la acerca. Cuenta el dinero ganado en ese tiempo.
Mientras está en verde, suelta la maleta para cansarse menos durante la jornada.
Por experiencia sabe aproximadamente cuanto tiempo falta para que cambie el semáforo.
Lleva los billetes y las monedas en dos bolsillos separados.
Proceso de producción del producto.
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Empaque de arepa.
Estrategia de venta en un contexto específico.
Estrategia de posicionamiento.
blueprints Salida o entrada de centros Evidencia educativos en la ciudad. física
Alto flujo estudiantil por cambio de clases y salones.
Vendedor con el uniforme y contenedor distintivo de Arepas La Rellena. Sale de su salón de Ve al vendedor clase y se dirige a de arepas parado Acción del otro. Son las 11 a.m, en la entrada del tiene hambre pero edificio, se antoja comprador está muy temprano de una arepa. Línea de interacción para almorzar. Se ubica entre edificios de la universidad para vender a estudiantes que pasen por allí.
Acciones visibles del vendedor
Línea de visibilidad
Acciones invisibles del vendedor
Por su horario, el vendedor decide ubicarse en una zona estudiantil para aprovechar el flujo peatonal.
Sabe por experiencia las horas de mayor flujo estudiantil
Línea de interacción interna Sistema de distribución de horarios de los Proceso de soporte vendedores dentro de la agencia.
Ofrece arepas a los estudiantes que van pasando de un lado a otro.
Da prioridad a grupos grandes de estudiantes hombres, es más probable que éstos compren
Método de venta para un usuario específico.
Contenedor de arepas con elementos gráficos explicando sabores y precio del producto. Se acerca al Un amigo que va a vendedor y su lado se antoja pregunta por y decide comprar los sabores una también. Los disponibles. dos miran la oferta de sabores.
Piden dos arepas, una de pollo y otra de jamón. Cada uno alista el dinero mientras sacan la arepa. Abre el Ofrece los sabores Busca las dos contenedor nuevamente a los arepas dentro del contenedor. para mostrar estudiantes. Alista monedas Sigue ofreciendo los sabores mientras arepas a personas para dar vueltas los menciona. que pasan mientras a los estudiantes eligen el sabor. Las arepas dentro del contenedor están separadas por sabores.
Lleva los billetes y las monedas en dos bolsillos separados.
Proceso de producción del producto.
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Servicio de ventas de La Rellena con un comprador escolar. Dinero
Pagan de forma separada, cada uno con un billete de 2000 pesos Recibe el dinero al tiempo que le da la arepa de queso al cliente. Busca las vueltas en su bolsillo.
Dinero. Arepa La Rellena.
Empaque de arepa.
Les entregan las arepas y las vueltas por separado. Guardan las monedas en los bolsillos.
Abren el empaque de la arepa, se la comen mientras caminan hacia el salón.
Acaban la arepa. Deciden volver luego de clase por el mismo camino para comprar otra.
Entrega las vueltas al cliente y le da las gracias por su compra.
Continúa ofreciendo arepas a las personas que pasan por el lugar. Se agita porque no queda mucho tiempo antes que el flujo de personas baje.
Cuando dejan de transitar muchos estudiantes se traslada a otro lugar.
Sabe que rápidamente los estudiantes entran a clase y dejan de transitar entre edificios con tanta frecuencia.
Estrategia de posicionamiento.
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Estrategia de venta en un contexto específico.
Secuencia de uso
secuencia de uso
El vendedor llega 20 minutos antes de iniciar turno a su agencia.
91
El due単o de la agencia le entrega al vendedor el uniforme y las arepas.
secuencia de uso
El vendedor busca un lugar para vender arepas dentro del cuadrante de su franquicia. Esto lo hace analizando cuáles zonas tienen mayor flujo de peatones o vehículos, por ejemplo un semáforo sobre una vía principal de la ciudad.
Mientras el semáforo está en verde, el vendedor se ubica en la acera o el separador de las vías.
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secuencia de uso
Cuando el semรกforo cambia a rojo, el vendedor pasa caminando entre los carros ofreciendo arepas.
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En el momento en que lo llaman para comprarle arepas, el vendedor se acerca al carro y ofrece los diferentes sabores que tiene disponibles.
secuencia de uso
Cuando el cliente escoge un sabor, el vendedor entrega el producto y recibe el dinero a cambio. Der ser necesario, tiene listas monedas para darle cambio al comprador. Una vez se ha realizado el pago, el vendedor agradece al comprador y se retira. Si queda tiempo, sigue caminando entre los carros buscando más clientes.
Cuando el semáforo se pone verde nuevamente, el vendedor se retira al andén o el separador, y espera al rojo. Durante este tiempo alista más monedas para el cambio en la siguiente luz roja.
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Imperativos Ni el dueño de la franquicia ni el vendedor, pueden tener contacto directo con la arepa: Para generar confianza en la marca se decidió industrializar el producto, lo cual implica que la compañía produzca las arepas y las coloque en los empaques cerrados; de esta manera se retira el riesgo de contacto con algún otro participante dentro del modelo de distribución. Cada vendedor debe tener un turno entre 2 horas y 3 horas máximo: Los prototipos realizados nos permitieron plantear un rango de tiempo en el cual las arepas mantienen sus características físicas en buen estado y pueden ser distribuidas al público. El vendedor no puede cambiar el precio de las arepas: Para crear una imagen reconocida, se debe conformar una unidad entre los vendedores de arepas. Esto implica que los productos sean vendidos al público al mismo precio sin importar la ubicación o el contexto en el que se encuentren Los vendedores no pueden vender fuera de su área asignada: Los vendedores de arepas deben tener áreas específicas asignadas para evitar la competencia conflictiva entre ellos. El vendedor procura vender todos los productos que le son asignados: La estrategia de distribución desarrollada tiene como objetivo minimizar la cantidad de productos sobrantes. Este modelo le permite al vendedor contar con horarios en los cuales la venta de arepas es alta y con lugares concurridos donde exista un alto nivel de consumo de arepas. 95
Propuesta de valor
Propuesta de valor Arepas La Rellena es un revolucionario concepto que busca llevar una comida saludable, económica y fácil de conseguir al público bogotano. Esta nueva propuesta de alimentos busca responder al estilo de vida agitado y rápido del bogotano promedio. Es por esta razón que La Rellena se presenta a manera de snack, con el fin que los consumidores pueden comprarla camino al trabajo, a la salida del colegio, mientras esperan un bus y en otros puntos clave, sin tener que esperar a calentarla y sin preocuparse por cómo cargarla. Se busca expandir de forma innovadora el -ya extenso- mercado de las arepas en la dieta diaria de los bogotanos, para esto se hace un cambio en la forma de distribución de estos alimentos a la que están acostumbrados; ya no serán ellos quienes busquen las arepas, sino serán éstas mismas quienes se acerquen al público. Lo anterior, se logra mediante un nuevo modelo estratégico, que consiste en un sistema de venta de arepas ambulantes, basado en la capacidad organizacional y el emprendimiento de los dueños de las franquicias y sus vendedores. Además, se hace necesario el soporte de recursos tecnológicos como los procesos de producción industrial de la arepa y las neveras térmicas.
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Cadena de valor
Actividades clave El dueño de la franquicia debe analizar la zona en la que se encuentra, a partir de esto delimita las zonas asignadas a cada vendedor y deduce los puntos y horarios clave en lo que se aumenta la venta de arepas.
Los vendedores tienen la intención de vender la mayor cantidad de arepas posible. Los dueños de las franquicias les ofrecen incentivos que los motivan a aumentar sus ventas y seguir trabajando.
3pm a 6pm
Mucia, J.M. (2013)
Los vendedores pueden desplazarse por lugares a los que pocos vendedores tienen acceso, como los carros en un trancón. No es necesario que el cliente se acerque al vendedor, si llama su atención el vendedor estará dispuesto a acercarse a él.
99
Mucia, J.M. (2013)
Los vendedores respetan las zonas que se les asignan. No intervienen en las zonas de otros vendedores para no generar competencia entre ellos mismos
recursos clave : físicos En la producción Maquinaria necesaria para la producción masiva de las arepas “la rellena”, incluyendo el producto y su empaque.
Higuita, S. (2010).
En la distribución Loncheras térmicas en yumbolon metalizado de 15mm.
Mucia, J.M. (2013)
Arepas calientes, listas para comer en el mismo instante de la compra. Tienen un bajo costo en comparación con la competencia. Están empacadas higiénicamente.
Mucia, J.M. (2013)
100
recursos clave : humanos Vendedores amables, motivados a trabajar y con la intenci贸n de vender la mayor cantidad de arepas posibles. Son personas que generalmente a lo largo de su vida han tenido empleos informales. Ganan por comisi贸n de ventas.
Cano, J. (2013)
Due帽os de franquicias emprendedores. Tienen habilidades organizacionales para estructurar y delimitar las zonas y horarios de venta clave. Son amables con sus vendedores y tienen la creatividad necesaria para generar incentivos que motiven a sus vendedores a aumentar sus ventas.
101
Murcia, J. (2013)
Interacciones en la cadena de valor En la franquicia
Con empleados
Con proveedores
-Las arepas son trasportadas en un camión desde la fábrica hasta la franquicia. -El dueño de la franquicia recibe las arepas que haya pedido. Ahí le paga al proveedor por el pedido.
Internas
Verticales hacia arriba
Mucia, J.M. (2013) Fuente: Camión en alquiler: www.anunciosclasificados.com.co
-Se necesita que sean ágiles al calentar y entregar las arepas al vendedor. -Tiene que haber comunicación entre ellos y distribución del trabajo.
-El proveedor le entrega al dueño de la franquicia el producto congelado y precocido.
102
En el momento de la venta Con los empleados
Verticales hacia abajo
Internas
Con los clientes
Cano, J. (2013)
-El cliente pide el sabor de arepa de su elección, el vendedor se le entrega inmediatamente, el cliente paga y si es necesario el vendedor le de las vueltas.
-Cada vendedor trabaja individualmente. Sin embargo, tiene que respetar los límites de su zona asignada y no ubicarse en las zonas de los demás vendedores.
-La interacción es corta y directa. -El cliente puede llamar al vendedor a lo lejos y no tiene que acercársele. El vendedor con su lonchera está en la capacidad y en la disposición de acercarse al cliente. Horizontales Con el entorno externo -Se aplica sobre los vendedores la Sentencia T-772 de 2003 que regula la venta informal. Si la policía lo decide, en compañía del personero de la alcaldía local, le puede decomisar la lonchera al vendedor. En ningún caso le podrá quitar las arepas. 103
Foto: Archivo www.ultimasnoticias.com.ve
Prototipos
Objetivos Evaluación Resultados 105
El primer prototipo tenía como objetivo principal probar las cualidades físicas de un empaque de cartón sometido a altas temperaturas y comprobar si la arepa se calentaba adecuadamente antes de que el empaque se quemara.
Se utilizó una caja de cartón armada que usualmente contiene comida caliente. Luego se colocó dentro una arepa precocida y fue calentada varias veces en un horno eléctrico a 150ºC ya que al primer intento no alcanzó la temperatura adecuada para ser consumida.
La arepa alcanzó la temperatura adecuada después de varios intentos, pero la caja de cartón no soportó las altas temperaturas. En la caja se evidenciaron marcas de quemaduras por dentro y por fuera. Fotos: Sierra, V. (2013)
Objetivos Evaluación Resultados
Comprobar en un nuevo contenedor hecho del material térmico Yumbolon metalizado de 15 mm, si la arepa luego de calentarse y colocarse en el material, mantiene una temperatura adecuada con el paso de las horas.
Primero se colocó la arepa caliente sin ningún tipo de recubrimiento dentro del contenedor completamente cerrado. A continuación, se hizo la misma prueba con la arepa cubierta con papel aluminio. La arepa fue cocinada durante 20 minutos antes de colocarla en el contenedor.
La primera arepa que no tenía recubrimiento mantuvo su temperatura durante una hora y media antes de enfriarse. La que estaba cubierta con papel aluminio mantuvo su temperatura entre dos horas y media y tres horas.
Fotos: Sierra, V. (2013)
106
Objetivos Evaluación Resultados 107
Para este prototipo se cubrieron las paredes de un plato con Yumbolon de 5 mm con el objetivo de aislar la temperatura y mantener caliente la arepa dentro del contenedor.
Se calentó la arepa durante 30 minutos y luego se colocó dentro del contenedor de Yumbolon completamente sellado durante 50 minutos.
Al terminar la prueba, la arepa se encontraba considerablemente más fría que al entrar al contenedor, también se había humedecido.
Fotos: Sierra, V. (2013)
Objetivos
Partiendo de materiales que tuvieron resultados positivos en prototipos anteriores, como el Yumbolon de 15 mm y el aluminio, se planteó como objetivo hacer un contenedor definitivo que pudiera mantener la arepa en las condiciones necesarias para ser consumida (entre 42ºC y 60ºC de temperatura).
Evaluación
Se calentaron 42 arepas dentro de bolsas de aluminio a 200ºC durante 40 minutos en un horno eléctrico. Luego se sacaron las arepas del horno y fueron ubicadas en uno de los compartimentos de contenedor. A partir de este punto, y durante un lapso de 2 horas y media se midió el enfriamiamiento y el cambio de humedad con un censor de temperatura y humedad MT-531R01.
Fotos: Sierra, V. (2013)
108
Resiultados
Luego de colocar el censor dentro del contenedor, pasaron 18 minutos para que la temperatura se estabilizara a 58,3ºC,a partir de este punto se tomaron datos cada 5 minutos, evidenciando una disminución de 13,4ºC al cabo de 2 horas y 40 minutos para una temperatura final de 44,9ºC.
109
El contenedorse vio expuesto al aire libre, y fue abierto varias veces para sacar algunas arepas como muestras. Estas pruebes permitieron concluir que el material de la lonchera y la disposición de las arepas permiten mantener el producto fresco durante el tiempo de 3 horas que se planteó anteriormente para ser vendido al cliente sin pérdidas en la calidad de las arepas.
Fotos: Sierra, V. (2013)
Humedad
90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 1 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 1:00’ 1:05’ 1:10’ 1:15’ 1:20’ 1:25’ 1:30’ 1:35’ 1:40’ 1:45’ 1:50’ 1:55’ 2 2:05’ 2:10’ 2:15’ 2:20’ 2:25’ 2:30’ 2:35’ 2:40’
0
1 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 1:00’ 1:05’ 1:10’ 1:15’ 1:20’ 1:25’ 1:30’ 1:35’ 1:40’ 1:45’ 1:50’ 1:55’ 2 2:05’ 2:10’ 2:15’ 2:20’ 2:25’ 2:30’ 2:35’ 2:40’
30
20
10 Temperatura
Tiempo vs Temperatura
70
60
50
40
Tiempo vs Humedad
110
Análisis de Gráficas Tiempo vs Temperatura Los primeros datos obtenidos de temperatura hasta el minuto 15 corresponden al periodo de tiempo que le toma al censor adecuarse con precisión al ambiente de la lonchera. A partir del minuto 30 la temperatura se estabiliza y tiene un pico que fluctúa entre los 58,6ºC y los 58ºC durante 25 minutos; este es el lapso en el que las arepas se encuentran más calientes durante más tiempo, teniendo las características físicas optimas para su venta y consumo. A partir de la primera hora, la temperatura comienza a disminuir hasta llegar a los 44,9ºC, habiendo pasado un total de 2 horas y 40 minutos.
Tiempo vs humedad Para la medición de humedad se dividió el tiempo de prueba en dos para comprobar el porcentaje de humedad de la lonchera de arepas y luego, el de las arepas. Desde el minuto 1 hasta la primera hora con 10 minutos se ubicó el medidor dentro de la lonchera sin que hiciera contacto directo con las arepas, esta prueba tardó 15 minutos en estabilizarse hasta llegar a 50% de humedad, a partir de este punto, la humedad de la lonchera fluctuó entre 1% y 2% hasta cumplir la primera hora. La segunda prueba consistió en ubicar el medidor en contacto directo con la arepa durante 1 hora y media, lo cual nos permitió saber que a medida que la arepa se enfría la humedad aumenta ya que el vapor queda atrapado dentro del empaque. A pesar de esto, los usuarios que consumieron estas arepas de prueba no tuvieron quejas de la humedad de las arepas, lo cual permite incluir el máximo valor de humedad (82,1) en el rango permitido. 111
Prototipo de usuarios Primera prueba con usuario. Tiempo desde la preparación: 1 hora y 15 minutos. Luz Marina Niño comentó antes de retirar la arepa del empaque, que se sentía caliente. Apenas probó el producto señaló: “está caliente, está a una temperatura buena”. Con respecto a la textura de la arepa dijo que “estaba muy bien y sabía a maíz”. Fotos: Sierra, V. (2013)
Segunda prueba con usuario. Tiempo desde la preparación: 2 horas y 40 minutos. Se le pidió a José, un celador , que probara una arepa. Su primera reacción fue tomar el empaque y mantenerlo en su mano mientras daba el primer mordisco. Después de probarla dijo: “están ricas, están deliciosas”, “están calientitas y fresquitas”, todo esto lo decía mientras comía. Fotos: Sierra, V. (2013)
112
Los prototipos probaron la viabilidad y funcionalidad del contenedor, pues mantuvo las características físicas de las arepas durante el tiempo necesario. Desde un principio se intentó optimizar la experiencia de compra con el cliente, lo cual requería que la arepa mantuviera su temperatura y cualidades físicas de 2 a 3 horas, aproximadamente. El contenedor de Yumbolon demostró ser el más propicio para guardar el producto ya que logró controlar la humedad de las arepas y no modificar su contextura. La temperatura se mantuvo en valores aceptables dentro del rango de producto comestible que propusimos, lo cual se evidencia en las críticas positivas que recibió por parte de los usuarios.
113
Conclusiones
conclusiones
Técnicas
Las conclusiones técnicas de la propuestas son aquellas encontradas a partir del prototipado de aspectos formales, es decir, la forma en que se deben producir, almacenar y distribuir las arepas. Temperatura: Las arepas alcanzan su punto ideal al ser calentadas en un horno eléctrico o a gas, a 150ºC durante 30 minutos, y luego a 210ºC durante 10 minutos más. Al momento de ser almacenadas en los contenedores, las arepas deben estar a una temperatura de 60ºC. Las arepas son mejor consumidas cuando su temperatura está entre los 60ºC y 42ºC. Si se conservan dentro del contenedor, su temperatura bajará a su punto mínimo de consumo en aproximadamente 3 horas y 15 minutos. Contenedor: El contenedor diseñado para ser usado por los vendedores de Arepas La Rellena cumplió con los requisitos establecidos, como mantener una temperatura alta en las arepas durante un mínimo de 3 horas, mantener una humedad no mayor al 82% en las arepas y del 60% dentro del contenedor. Se encontró que el material que cumple con estos requisitos para la elaboración del contenedor es el Yumbolon metalizado de 15 mm de grosor, recubierto con Polyfabric de 90 gr.
115
conclusiones
Logísticas
Las conclusiones logísticas son aquellas que, a partir del prototipado, surgen como necesidades para la correcta implementación del proyecto. Agencias: La forma en que las arepas La Rellena llegarán al público será por medio de vendedores ambulantes, quienes tendrán que estar inscritos a una agencia autorizada para distribuir el producto. Ninguna persona ajena a una agencia podrá vender Arepas La Rellena. A cada agencia le es asignada un cuadrante de ventas dentro de la ciudad. Los vendedores inscritos a una franquicia deben vender únicamente dentro de los límites establecidos a su agencia. Esta delimitación está pensada para brindar una mayor facilidad a los vendedores al necesitar conseguir más producto en caso de haberlo vendido todo durante su turno. Vendedores: Los vendedores deberán estar inscritos a una agencia. A cada vendedor le es asignado un horario de trabajo, con turnos de repartición de 3 horas como máximo, esto se hace con el fin de garantizar al comprador la frescura y calidad del producto. Al finalizar cada turno, los vendedores deberán acercarse a su agencia para entregar ganancias y producto sobrante. Los vendedores pueden volver a cumplir otro turno luego de acabar el suyo, siempre y cuando haya disponibilidad de producto. Al empezar su turno, un vendedor puede llevar máximo 135 arepas. Es a disposición del dueño de la franquicia darle este número o uno menor.
116
conclusiones
Conceptuales
Para realizar este proyecto se tuvieron en cuenta los elementos más importantes encontrados en el estudio del caso de éxito de BonIce, para ser aplicados hasta donde la nueva problemática (la venta de arepas)lo permitiese. De la fusión entre estos dos universos comerciales se concluyó lo siguiente: La propuesta de Arepas La Rellena imita la estrategia de distribución utilizada por BonIce, que consiste en hacer uso de vendedores ambulantes y comercio informal, para llevar su producto a prácticamente cualquier zona de los países donde está presente. La Rellena funcionará con base en la venta de franquicias, las cuales se encargarán de subcontratar vendedores que llevarán las arepas al público. Los vendedores informales garantizan una mayor cobertura territorial de la marca, al mismo tiempo que sirven como medio de promoción al producto, todo de forma independiente y sin generar un costo adicional a Arepas La Rellena. La mezcla de estas características de distribución, junto con la idea de llevar al público un alimento tradicional que posea a la vez las ventajas de un snack, hacen de La Rellena una propuesta viable tanto para los productores como para el público.
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Bibliografía
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Anexos
Entrevista No. 1: Pedro. (2013, 14, 2). Entrevista hecha por L.V. Sierra [Entrevista personal]. Nombre del entrevistado: Pedro Nombre de la entrevistadora: Valentina Sierra. Lugar de la entrevista: Al frente de Instituto Colombo Americano. Bogotá. Fecha de la entrevista: 14-02-2013. Obejetivo: Entender a fondo como se estructura el negocio internamente. Temas: Horarios de atención. Variedad de productos. Procesos de preparación de los alimentos. Cantidad de ventas. Otras sedes. División del trabajo. Número de empleados. Relación con los proveedores. Rutina diaria.
Entrevista No. 2: Osorio, J. (2013, 23, 2). Entrevista hecha por J.D. Cano [Entrevista personal]. Nombre del entrevistado: Juan Osorio Nombre del entrevistador: Julian Cano. Lugar de la entrevista: Casa del entrevistado. Bogotá. Fecha de la entrevista: 23-02-2013. Obejetivo: Indentificar hábitos relacionados al consumo de arepas. Temas: Tipo de arepas que consume. Momentos en los que consume arepas. Lugares donde compra arepas. Datos generales de su vida.
Entrevista No. 3: Garcia, J. (2013, 20, 2). Entrevista hecha por L.V. Sierra [Entrevista por internet]. Nombre de la entrevistada: Jennifer Garcia Nombre de la entrevistadora: Valentina Sierra. Lugar de la entrevista: Entrevista por internet Fecha de la entrevista: 20-02-2013. Obejetivo: Indentificar hรกbitos relacionados al consumo de arepas. Temas: Tipo de arepas que consume. Momentos en los que consume arepas. Lugares donde compra arepas. Datos generales de su vida.
Entrevista No. 4: Soto, Zulma. (2013, 22, 2). Entrevista hecha por L.V. Sierra [Entrevista personal]. Nombre del entrevistada: Zulma Soto. Nombre de la entrevistadora: Valentina Sierra. Lugar de la entrevista: Apartamento de la entrevistada. Bogotรก. Fecha de la entrevista: 22-02-2013. Obejetivo: Indentificar hรกbitos relacionados al consumo de arepas. Temas: Tipo de arepas que consume. Momentos en los que consume arepas. Lugares donde compra arepas. Datos generales de su vida.
Entrevista No. 5: Andrés. (2013, 12, 2). Entrevista hecha por L.V. Sierra [Entrevista personal]. Nombre del entrevistado: Andrés. Nombre de la entrevistadora: Valentina Sierra. Lugar de la entrevista: Al frente del Instituto Colombo Americano. Bogotá Fecha de la entrevista: 12-02-2013. Obejetivo: Identificar sus hábitos como vendedor y la estructura general del negocio. Temas: Horarios. Tipo de arepas que vende. Precios. Rutinas. Tipo de personas que le compran. Componentes del negocio.
Entrevista No. 6: Juan. (2013, 12, 2). Entrevista hecha por L.V. Sierra [Entrevista personal]. Nombre del entrevistado: Juan Carlos Nombre de la entrevistadora: Valentina Sierra. Lugar de la entrevista: Avenida de las Américas con 53. Bogotá Fecha de la entrevista: 12-02-2013. Obejetivo: Identificar sus hábitos como vendedor y la estructura general del negocio. Temas: Horarios. Tipo de arepas que vende. Precios. Rutinas. Tipo de personas que le compran. Componentes del negocio.
Entrevista No. 7: Jaime. (2013, 21, 2). Entrevista hecha por L.V. Sierra [Entrevista personal]. Nombre del entrevistado: Jaime Nombre de la entrevistadora: Valentina Sierra. Lugar de la entrevista: Parque espinoza Fecha de la entrevista: 23-02-2013. Obejetivo: Identificar la estructura general del negocio y entenderla como competencia de las arepas. Temas: Horarios. Tipo de productos que vende. Precios. Rutinas. Tipo de personas que le compran. Componentes del negocio.
Entrevista No. 8: Edgar. (2013, 21, 2). Entrevista hecha por L.V. Sierra [Entrevista personal]. Nombre del entrevistado: Edgar Nombre del entrevistador: Julian Cano. Lugar de la entrevista: Calle 53 con carrera 7ma. Bogotรก. Fecha de la entrevista: 21-02-2013. Obejetivo: Identificar la estructura general del negocio y entenderla como competencia de las arepas. Temas: Horarios. Tipo de productos que vende. Precios. Rutinas. Tipo de personas que le compran. Componentes del negocio.
Entrevista No. 9: Sanabria, A. (2013, 26, 2). Entrevista hecha por J.M. Murcia [Entrevista personal]. Nombre de la entrevistada: Angeli Sanabria Nombre del entrevistador: Juan M. Lugar de la entrevista: Puerto arepa CL 21 Cra 1 Fecha de la entrevista: 26-02-2013. Obejetivo: Entender la logĂstica de Puerto arepa y conocer acerca de los clientes mĂĄs frecuentes del lugar y sus principales gustos. Temas: Horarios. Tipo de productos que vende. Precios. Rutinas. Tipo de personas que le compran. Componentes del negocio.