Revista 139

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EDITORIAL

No. 139. Primera Edición 2015 Cdla. Kennedy Norte Av. Miguel H. Alcivar y Angel Barrera.

Edif. Arquetipo III, Of. 1 Telf.: 2680408 - Telefax: 2683636 e-mail: camaragraficagye@camaragrafica.org.ec eventoscigg@gmail.com www.camaragrafica.org.ec Twitter: @CGraficaG Guayaquil - Ecuador Consejo Editorial: Ing. Nathan Guy Breilh Ing. Marcelo Núñez Diseño: Andrea Núñez Impresión: STAMPA LITOGRÁFICA S.A.

Estimados Colegas Gráficos.

Para mí es un gran honor poder representarlos y trabajar por el bien común de nuestra industria. Este año será lleno de desafíos, en todos los aspectos y estaremos ahí defendiendo nuestros intereses.

Uno de los principales objetivos de nuestro directorio es lograr fortalecer la educación de nuestro personal y para esto gracias a la ayuda de la Cámara Ecuatoriana Alemana, el Senescyt, hemos logrado conseguir tener la carrera de Tecnólogo en impresión Offset y acabados, en módulo de formación dual.

Con esto lograremos tener una mano de obra preparada técnicamente, permitiéndonos tener mejores beneficios en nuestra industria.

Trabajaremos por tener un gremio unido, creando actividades de todo tipo. Para esto hemos tomado la decisión de realizar la remodelación de nuestra oficina, dando mayor espacio a actividades y capacitaciones. Cuando esté lista realizaremos un cóctel para su inauguración y será un gran motivo para vernos y compartir.

Siempre tendremos las puertas abiertas para escucharlos y atender todas las necesidades, esta es su institución la Cámara Gráfica.

Gracias a todos, por su gran apoyo.

Ing. Nathan Guy Breilh Presidente C.I.G.G

CONTENIDO PRESIDENTE Ing. Nathan Guy Breilh VICEPRESIDENTE Ing. Raúl Orbea Arellano VICEPRESIDENTE FINANCIERO Ing. Felipe Sturla Gallegos DIRECTORES Lcdo. Santiago Marín Garino Ing. Luis E. Chonillo Breilh Ing. Andrés Pérez Pazmiño Ing. Diego Viver Cucalón Ing. Luis Cordero Cullen

6 NOTICIAS 10 ¿OFFSET VS. DIGITAL? 12 4 RAZONES PARA SEGUIR COMUNICANDO EN PAPEL 14 TENDENCIAS 2015 16 REGLAS BÁSICAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS ONLINE 22 EDUCANDO AL TRABAJADOR 26 COMO ACTIVAR LAS VENTAS DE IMPRESIÓN DIGITAL 34 CROSSMEDIA

noticias

La fibra virgen: una necesidad en packaging para chocolate “El factor decisivo cuando seleccionamos el cartón para empaquetado de chocolates es la neutralidad en materia de sabor y olor. Es claro que el cartón deber ser idóneo para la construcción elegida, pero si no minimizamos el riesgo de que el chocolate adquiera un sabor extraño derivado del material de empaquetado, lo demás ya no importa”.

Tom Du Caju y sus colegas en Du Caju Printing & Packaging, en Bélgica, describen sus experiencias en empaquetado de alimentos.

Ubicada al oeste de Bruselas, en ErpeMere, con más de 50 empleados y ventas anuales netas por 10 millones de euros, la empresa belga se considera a sí misma una transformadora de tamaño mediano. Del packaging total producido por Du Caju, el 85 % está relacionado con alimentos y el 11 % con chocolates.

“Aparte de eso, poco más del 10 % de nuestra producción consiste en paquetes cuyo material está en contacto directo con el alimento”, afirma Koen Penne, el Gerente de Cuentas Clave. “Seleccionamos cuidadosamente el material que entra en contacto con los alimentos para evitar problemas de contaminación, olor y migración”.

Du Caju ha trabajado ya durante más de 25 años con Barry Callebaut, el mayor productor de chocolates del mundo. Con regularidad se pide a la empresa transformadora crear refinados embalajes promocionales para Callebaut a fin de incrementar sus ventas y fortalecer el reconocimiento de marca.

La creación más reciente, The Origin Box, tiene una caja exterior de papel especial, color castaño, fabricado por James Cropper: Colorscope Bitter Chocolate de 350 g/m2.

Dentro de la caja hay muestras de chocolates de muchos países. Cada muestra viene en

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un packaging en forma de cuña fabricado con Incada Silk de 300 g/m2, de Iggesund Paperboard. La caja cuenta asimismo con un disco que ofrece información sobre los diferentes tipos de chocolate. El disco se imprimió sobre Invercote Creato de 400 g/ m2, también de Iggesund Paperboard, y está cubierto con el mismo material utilizado en la caja exterior.

El material castaño tiene una apariencia mate y se ve muy natural. El color castaño y la cara no estucada proporcionan una excelente indicación del aspecto del chocolate. The Origin Box fue una de las finalistas en el Premio Europeo ECMA/Pro Carton de empaquetado en 2014.

“Con la práctica, hemos aprendido que el único material adecuado para este tipo de packaging es la fibra virgen”, comenta Erwin Heeren, experimentado comprador de Du Caju. “Para la selección de material contamos con el respaldo de nuestro cliente, Barry Callebaut, quien somete todo el material de packaging a ensayos durante hasta 60 días en su propio laboratorio sensorial”.

Como comprador, él debe estar al día en cuestiones ecológicas y en el debate sobre la forma en que pueden contaminar los alimentos los aceites minerales que se encuentran en el material hecho de fibra reciclada.

“Al igual que nuestros más experimentados clientes, estamos siguiendo con gran interés el debate sobre aceites minerales”, afirma Erwin Heeren. “Sin embargo, no hemos advertido ningún incremento en la demanda de certificados de seguimiento para cartulina ni por parte del FSC ni del PEFC. Esa demanda permanece constante entre tres y cinco por ciento de nuestro volumen total”.

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Después de la edición de 2016, DRUPA se cambia a un ciclo de tres años Esta decisión fue tomada por el comité de drupa en una reunión en Düsseldorf. “La cadena de todo el proceso de impresión ha cambiado radicalmente gracias a Internet y a las tecnologías digitales.

Nuevas aplicaciones y soluciones se están desarrollando y se abren nuevos campos de negocio. Al mismo tiempo, hay más énfasis en las tecnologías innovadoras, como la impresión 3D, la electrónica impresa e impresión funcional “, explica Claus BolzaSchünemann, Presidente del Consejo Consultivo de drupa y Presidente de Koenig & Bauer. “Es más importante que nunca que nuestros clientes tengan una visión general de la última tecnología y también que se inspiren para utilizar nuevos modelos de negocio y soluciones. drupa es la única feria especializada en el mundo en ofrecer estas novedades- y lo hará cada tres años en el futuro “.

Un efecto secundario positivo de este cambio es que la drupa, no se celebrará en 2020, que es el mismo año que Interpack, la feria más importante del mundo para la industria del embalaje y la industria de procesos estrechamente relacionados. “Los expositores de la drupa que se especializan en la impresión de envases habrían encontrado el 2020 un año muy estresante por lo que el cambio beneficiará claramente a los clientes”, subraya Werner Matthias Dornscheidt, presidente y director ejecutivo de Messe Düsseldorf. Las fechas exactas aún no se han decidido, pero está claro que la drupa se llevará a cabo en el mes tradicional de drupa. en mayo de 2019, 2022 y 2025 en Düsseldorf.

Beneficios del envase inteligente Fuente: Aspack Miquel Capera es el Gerente de Gráficas Beyco, empresa especializada en la producción de estuches y envases plegables en cartoncillo y cartón ondulado. Además de asociada consolidada en Aspack, la Asociación Española de Fabricantes de Envases, Embalajes y Transformados del Cartón. En este reportaje compilamos sus reflexiones acerca de las claves que configuran el sector del packaging de cartón en el corto, el medio y hasta el largo plazo.

Las claves de Gráficas Beyco como proveedores integrales Bien, el concepto de proveedores integrales sonaba extraño cuando lo acuñamos, teniendo en cuenta la vocación marcadamente industrial de nuestros fundadores. Con el paso del tiempo, se ha demostrado que para tener éxito no solo has de ofrecer un producto competitivo, sino que además has de aportar valor a tus clientes.

A partir de esa afirmación, se trataba de identificar las necesidades de éstos y ampliar nuestra gama de servicios más allá del envase.

Me refiero a aspectos como asesoramiento al cliente en el desarrollo del envase, elección de materiales según su uso, externalización de la logística, información técnica, legislación medio-ambiental, alimentaria, etc… Tengamos en cuenta que en los últimos años la restauración para colectividades y el fast-food ha experimentado un gran auge, incorporando el envase de cartoncillo para nuevos usos (pre-cocinados, take away…) que requieren someter al envase a condiciones extremas como el micro-ondas o el horno.

Oportunidades de desarrollo del sector en el medio plazo

Hay sectores que están creciendo enormemente y son un potencial para nuestro sector, tal como he comentado, el sector de la restauración de las grandes cadenas, que sin renunciar a la idea de “comer rápido” están incorporando cocina de mayor calidad, así como la venta de alimentos frescos envasados.

de alimentación. Conseguir envases que mantengan la estanqueidad, soporten temperaturas elevadas y además cumplan con las exigentes normas alimentarias, es todo un reto.

Estas tendencias de los consumidores requieren que también los envases evolucionen y se adapten a ese concepto de “comer sano”. En mi opinión, este fenómeno constituye una gran oportunidad y en este sentido nuestra empresa está apostando desde hace tiempo.

Nuestro sector ha padecido y está padeciendo la grave crisis económica, lo cual ha producido una auténtica “selección natural”. Hay síntomas de que se ha tocado fondo y parece que el consumo empieza a reactivarse, aunque tímidamente.

Paralelamente se ha producido una evolución tecnológica que está obligando a las empresas a adaptarse a las nuevas exigencias.

Los valores añadidos de Gráficas Beyco

El futuro del packaging de cartón en el corto plazo

Somos una empresa de origen familiar con una filosofía muy marcada: estar muy próximos a nuestros clientes y estar muy atentos a sus necesidades, eso nos proporciona una valiosa información para poder personalizar nuestra aportación, tanto en lo referente a los productos como a los servicios y, no menos importante, la forma de relacionarnos con éstos.

El reflejo de esta forma de entender a los clientes es la enorme fidelización que hemos conseguido, como lo demuestra la antigüedad media de nuestra cartera.

Clientes que empezaron con nosotros hace algunas décadas, permanecen con nosotros a pesar del cambio generacional. Últimas novedades que han desarrollado en su negocio La adaptación de los envases a las tendencias de los consumidores en materia

Valoración del sector del packaging de cartón de nuestro país

Hemos pasado de un sector muy maduro y tradicional, a otro en que se está innovando constantemente y en el que el marketing junto con las nuevas tecnologías está irrumpiendo. Lo clientes han de entender el valor que representa el envase de cartón para su producto e imagen y en ese sentido el precio no puede ser el único factor de decisión, tal como ha venido sucediendo durante estos últimos años.

Oportunidades de desarrollo del sector en el medio plazo En los próximos años, el sector dará un salto cualitativo. La impresión digital permitirá tirajes pequeños a costes muy asequibles y la personalización del producto, por lo que cualquier cliente tendrá acceso a disponer de un envase propio.

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noticia

Adobe compra Fotolia Adobe ha completado la adquisición de la compañía privada Fotolia, un marketplace de contenidos de imágenes y videos. Adobe anunció su intención de comprar Fotolia en diciembre de 2014 y la adquisición consolida el papel de Creative Cloud como un mercado vibrante para que los creativos compren y vendan bienes y servicios, y muestren su talento a una audiencia mundial.

El trabajo comenzará ahora con la integración de Fotolia en Adobe Creative Cloud. Esto proporcionará a los miembros actuales y futuros de Creative Cloud la capacidad de acceder y comprar más de 35 millones de imágenes y videos, simplificando y acelerando significativamente el proceso de diseño. Adobe también planea continuar operando Fotolia como un servicio social independiente, accesible a cualquier persona.

Fundada en 2004, con oficinas en Nueva York, París y Berlín, Fotolia actualmente opera en 23 países y cuenta con sitios web en 14 idiomas.

“Estamos trabajando duro para simplificar radicalmente la compra y venta de contenidos de imágenes”, dijo David Wadhwani, vicepresidente senior de Digital Media, Adobe. “Fotolia está ayudando a Creative Cloud convertirse en el marketplace para que los creativos compren y vendan activos de alto impacto, encontrar talento y promover su trabajo ante una comunidad global influyente.”

Con más de 3,4 millones de miembros, Adobe Creative Cloud cuenta con herramientas de escritorio líderes en el mundo, una gran variedad de apps móviles complementarias, contenidos para capacitación, y bienes y servicios creativos y de fácil acceso a una comunidad dinámica. Creative Cloud está transformando la forma en que los creativos encuentran inspiración y entregan su mejor trabajo –al tiempo que el valor de Creative Cloud está aumentando en todo momento a través de actualizaciones de productos y nuevas capacidades.

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Distribuidor Autorizado de Productos Adobe Precios especiales para asociados

Ciudadela Kennedy Norte, Av. Miguel H. Alcívar y Ángel Barrera, Edificio Arquetipo III, of No.1 Teléfonos: 2680408 – 2683636 • Guayaquil – Ecuador E-mail: camaragraficagye@camaragrafica.org.ec

VENTA DE LIBROS DE LA INDUSTRIA GRÁFICA La Cámara de la Industria Gráfica del Guayas, tiene para la venta una limitada cantidad de libros en español relacionados con la Industria Gráfica cuyo autor es el afamado consultor español Ricard Casals.

I nf or m e s CI GG: Te l é f onos : 2 6 8 0 4 0 8 – 2 6 8 3 6 3 6

¿Offset vs.Digital?

Fuente: Industria Gráfica

Fue entonces cuando decidió hacer frente a la crisis reinventándose: pasó de ser impresor a ofrecer un servicio completo de comunicación gráfica y se alió con cuatro empresas (Imagen, Gráficas Cañizares, Sidecprint y Dinaprint). Desde entonces, comercializa servicios de comunicación crossmedia (que integran e interrelacionan canales online y offline), impresión en offset y en digital, diseño gráfico y web.

El éxito de su reinvención es evidente: en 2013 crecieron un 28% en pedidos y un 38% en número de trabajadores.

La tecnología de impresión más utilizada en el mundo sigue siendo el offset aunque la digital crezca con fuerza. Pero, ¿cuál es su futuro?

Clientes, impresores y expertos se resisten a elegir y auguran larga vida a las dos tecnologías. Grupo Aries abrió puertas hace 40 años como imprenta en Pinto (Madrid) pero asegura que volvió a nacer en 2009.

En San Sadurní d’Anoia (Barcelona), Gràficas Varias sirve etiquetas para la industria del vino y el cava desde 1918. A punto de cumplir un siglo de historia, la empresa sigue especializada en etiquetaje y utiliza offset, flexo o digital en función del producto. “Nuestro pilar ha sido la especialización y la inversión tecnológica constante, siempre pendientes de cualquier innovación para ahorrar tiempo y dinero”, asegura Josep Varias, su director general.

Y añade: “la mejor opción es combinar offset y digital. Las características de cada trabajo determinarán la tecnología más adecuada”.

Centenares de empresas gráficas han seguido el mismo camino y no renuncian a dos tecnologías que son, y parece que seguirán siendo, complementarias. Sólo el volumen de las tiradas, el valor añadido o la especialización determinarán el uso del offset o de la impresión digital.

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Offset, tecnología líder y con futuro Solo el 1% de lo que se imprime en todo el mundo (en volumen) es con tecnología digital. Está claro, pues, que el offset, con todas sus variedades, es la tecnología líder. Jordi Quera, presidente de la Asociación Española de Suministradores para la Industria Gráfica, Embalaje y P.L.V. (Graphispack), asegura que “el offset es el sistema que ofrece, en general, la calidad más alta (máxima resolución) y, por tanto, las aplicaciones que lo requieran preferirán esta tecnología”.

“la mayoría de impresiones de seguridad en el mundo se hacen en offset, los catálogos, etiquetas y el packaging de alta calidad, también.

La clave radica en aquellos trabajos en los que, además, el offset es el más productivo”.

A pesar de su liderazgo, Jordi Quera admite que, en los últimos tiempos, “el offset en plano ha perdido fuerza en los ámbitos de la edición, prensa y en la impresión comercial (casi un 50% de este mercado), donde Internet le ha usurpado parte de la producción y donde está entrando con fuerza la impresión digital”. En otros mercados, en cambio, el offset se mantiene o crece: “como por ejemplo, en el de etiquetas, en el de prospectos farmacéuticos o en los mercados de seguridad”. Quera enumera decenas de casos de éxito con tecnología offset: “impresión de flexible; etiquetas en offset rotativo o semi; mercado de seguridad, en el que se requieren especificaciones de impresión de líneas finas con tintas especiales, en impresión

comercial y en todas aquellas aplicaciones que exigen calidad y fiabilidad”.

Jordi

Collado, director comercial y de marketing de IPAGSA, compañía especializada en planchas de offset, es tan optimista o más. Asegura que “los segmentos más pujantes de la industria gráfica, como el packaging, apuestan cada vez más por la tecnología offset como la mayoritaria para su estrategia productiva”. “Sigue siendo la que ofrece soluciones de mayor calidad y costes más competitivos –añade-, por lo que podemos augurar un futuro muy positivo”.

Previsiones aparte, Jordi Quera aconseja no plantear disyuntivas: “debemos empezar a no pensar en una tecnología concreta de impresión, sino en la combinación de tecnologías para conseguir la máxima flexibilidad para producir cada tipo de impreso”. La clave es adaptarse a las exigencias del consumidor y ser competitivos. La tecnología offset mejora día a día con novedades que permiten aumentar su competitividad: nuevas máquinas que reducen los tiempos de preparación y automatizan procesos, innovaciones que ahorran el consumo de productos químicos y costes, etc.

Según Jordi Collado, los impresores están invirtiendo en offset para aumentar capacidad productiva: “cualquier impresor hoy está produciendo con un nivel de competitividad mucho mayor que cinco años atrás. De otro modo ya no estaría activo. Esto demuestra que el offset está más vivo que nunca, precisamente porque se está adaptando a los nuevos retos y cambios del mercado actual”.

Debido a la actual coyuntura económica y de mercado, Graphispag 2015 no exhibirá el despliegue de maquinaria pesada de anteriores ediciones. Con todo, sistemas como el offset o la flexografía estarán muy presentes en la oferta comercial, así como en los espacios de actividades del salón. La calidad de impresión en offset o flexo se demostrará en algunos de los productos cotidianos (packaging, etiquetas, catálogos, libros, revistas, diarios, bolsas, etc.) que se incluirán en los espacios del Print All Experience. Esta área recreará una casa, una tienda y un bar y permitirá descubrir las infinitas aplicaciones que hoy ofrece el mundo de la impresión.

Asimismo, en el Print Conference Corner se incluirán también sesiones en torno a las novedades y mejoras que ofrecen hoy el offset o la flexo y los sistemas híbridos con la tecnología digital.

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interés general

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razones para seguir comunicando en papel

A pesar del auge de los medios digitales, el papel sigue siendo una de las herramientas de comunicación más eficaces para marcas, diseñadores y consumidores.

Intuitivo, fácil de usar, con sólo 8mm de grosor y menos de 400 gr de peso. Navegación táctil y alta definición, no necesita cables, jamás se cuelga y se puede compartir. No hablamos del último modelo de tablet. Hablamos del último catálogo en papel de IKEA. La gran empresa del mueble reivindicaba su formato frente a soportes digitales en un vídeo viral que hace unos meses daba la vuelta al mundo. Pero, ¿por qué una marca como IKEA sigue imprimiendo millones de catálogos en papel cada año? ¿Por qué, en plena era digital, destina 7 de cada 10 euros de publicidad a imprimirlo y enviarlo a millones de hogares?

Aunque es evidente que la comunicación a través de medios digitales ha crecido exponencialmente en los últimos años, muchos productos gráficos en papel resisten y se les augura un buen futuro. Estas son algunas de las razones: 1. Por su eficacia: diversos estudios concluyen que los catálogos impresos despiertan un mayor interés en el consumidor que sus equivalentes online. En EE.UU., una encuesta de la consultora de comercio electrónico The E-tailing Group asegura que los catálogos en papel son más influyentes en consumidores que están pensando realizar una compra que cualquier red social tipo Facebook, Twitter o Pinterest, o cualquier anuncio móvil. Otro estudio de la Australian Catalogue Association afirma que 7 de cada 10 personas prefiere un catálogo impreso a uno digital. Tampoco hay dudas sobre la eficacia de la propaganda a domicilio: el 86% de los minoristas alemanes aseguran que es el canal con mejor resultado de ROI (retorno sobre la inversión), según un informe de la organización internacional de pequeños negociosICSB. 2. Por el consumidor: 8 de cada 10 españoles siguen prefiriendo leer un libro en papel que en formato digital. Así lo asegura la última encuesta del CIS, que también concluye que 6 de cada 10 lectores de

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prensa eligen el formato físico. De hecho, 9 de cada 10 españoles no imaginan su vida sin papel y 8 de cada 10 lo consideran más cercano y entrañable que otros productos y tecnologías. Así se desprende de la encuesta de Sigmados para Aspapel (Asociación Española de Fabricantes de Pasta, Papel y Cartón). Incluso quienes compran a través de Internet asiduamente prefieren hojear primero un catálogo impreso. Según una investigación realizada en los países nórdicos, el 38% de los consumidores mira los productos en catálogos antes de adquirirlos en la red.

3. Por su versatilidad y complementariedad: Los catálogos y folletos informativos o publicitarios de nuestro producto o servicio siguen siendo una de las mejores opciones para dar a conocer la mayoría de negocios y empresas. Pero no la única. Desde la Asociación de Marketing de España, Ignacio Pi Corrales (MEDIAPOST GROUP) aboga por el crossmedia, asegurando que “la cuestión no es elegir entre medios electrónicos o impresos, sino cómo combinarlos de forma que se logre la mejor repercusión posible. Parece claro que en los medios digitales nos hemos acostumbrado a leer información breve y en diagonal y, sin embargo, a los temas que leemos en papel les dedicamos más tiempo y atención”. Para Pi Corrales, el papel “es una potentísima herramienta de comunicación” y recuerda que se basa en recursos renovables y en material reciclable.

4. Por su calidez: no son pocos quienes aún prefieren pasar las páginas de un libro, tocar el periódico cada mañana u hojear el catálogo de IKEA en el sofá. Y no pocas marcas prefieren transmitir sus valores con técnicas llamativas de diseño, un papel distintivo y, en definitiva, una experiencia que seduzca al consumidor. Para Albert Isern, diseñador, editor y figura clave en la divulgación del diseño gráfico en nuestro país, se trata de “una poética de las sensaciones (olor, peso, textura)” que las tablets o los móviles no conseguirán nunca. Isern apuesta por la supervivencia del papel frente a lo digital, aunque en los últimos años se ha producido “una redefinición de roles”. Sobre el futuro, asegura que pasa por “remarcar sus especificidades, donde el diseño tiene mucho que hacer”, y por “explorar y desarrollar nuevos acabados industriales de lo impreso”.

Para expertos y marcas la clave es saber combinar los diferentes soportes para lograr la mayor eficacia en nuestra comunicación.

Segmentar nuestros públicos, crear un mensaje atractivo y elegir qué producto y canal es el mejor en cada momento para persuadir y convencer al consumidor. Comunicar para cautivar, sin renunciar a ningún soporte.

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interés general

Tendencias 2015:

Sostenibilidad e individualidad Cada año Pro Carton recopila las tendencias más importantes de los institutos líderes de investigacón en el futuro en términos de envasado. El presidente de Pro Carton, Rolan Rex, explica lo que estas tendencias significan para el envasado y en particular, los envases de cartón. La tendencia más amplia del 2015: “Todo es Venta al por menor“.

WT Inteligencia, la división de investigación de la agencia de comunicación JWT, ve el comercio minorista como probablemente la tendencia más importante en 2015: “Todo es al por menor”. Prácticamente toda la población de la tierra pronto poseerá un smartphone y así permitirá la acción en todo momento: por ejemplo, la visualización, la obtención de información, la comparación de precios, ordenar y recoger el pedido en el camino a casa o al hotel: estos pasos se han fusionado en un proceso transparente que puede tener lugar en cualquier lugar y en cualquier momento.

“Las compras están pasando de ser una actividad que se lleva a cabo en las tiendas físicas u online a un intercambio de valor que puede jugar en varias formas nuevas y novedosas. Dado que casi cualquier cosa puede ser un canal al por menor, gracias en gran parte a la tecnología móvil, las marcas deben ser cada vez más creativas en dónde y cómo vender sus productos “, dice JWT. Roland Rex comenta sobre esto, así como todas las otras tendencias: “El peso y la importancia de los instrumentos de publicidad y marketing sigue cambiando a un ritmo rápido. Los envases, y en particular los de cartón, se están convirtiendo rápidamente en el medio central de vinculación en un entorno sometido al cambio constante “.

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Productos individuales – y envasado

“El consumismo Post – Demográfico” es el diagnóstico del Instituto de observación de tendencias internacional: “La gente – de todas las edades y en numerosos mercados – esta construyendo sus propias identidades con más libertad que nunca.” La consecuencia es una poderosa y creciente fluctuación de los grupos objetivo, más diferenciados que nunca, nunca estática y parcialmente superpuesta. Para Roland Rex, hay un mensaje claro: “Esta fluctuación se expresa a través del mundo de las marcas y productos y gran parte es comunicada a través de los envases.”

JWT ve una tendencia a “Mis marcas”: “Un puñado de nuevas plataformas invita a los consumidores a crear ” marcas ” personalizadas y locales en su propia imagen – reconociendo el creciente deseo de la economía del compartir para la personalización, la colaboración y el espíritu empresarial de los consumidores.

Los consumidores están cada vez más empezando a pensar en sí mismos como marcas, cuidando su imagen online y

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monetizándolo a través de la influencia de medios sociales, plataformas microminorista y YouTube. También están utilizando nuevas plataformas para convertirse en microempresarios. Esta es una manera para que las marcas se conecten con este espíritu y empoderarlo. ” Servicios individuales La personalización también ha tomado un lugar en el ámbito de la prestación de servicios. El Instituto Futuro comenta: ” Un conductor decisivo a este respecto es la megatendencia hacia la personalización.

Durante décadas, las sociedades de todo el mundo han estado evolucionando sobre la base de una nueva comprensión de sí mismo: la convicción de que toda persona tiene el derecho de organizar su vida de acuerdo a su propio diseño.”

“En un mundo digital vinculado, los servicios futuros deben ser integrales, omnipresentes y, sobre todo, discretos. El servicio futuro debe ajustarse a las necesidades específicas de cada persona, sin embargo, todo tiene que funcionar a un nivel holístico y más alto. Este servicio meta ha sido posible gracias a la digitalización amplia en todos los ámbitos de la vida. Debido al cambio de enfoque del grupo objetivo para el consumo situacional, el cliente ya no es simplemente un consumidor, sino que también se convierte en un emisor. Él “envía” los requisitos necesarios en un

determinado momento – y los proveedores de bienes modernos necesitan ser capaces de reaccionar.”

Poseer menos, compartir más El Instituto de Observación de tendencias también ve una comunidad de compartir en crecimiento: “En 2015, el Internet de las cosas y la economía de colaboración chocan para permitir un nuevo mundo de intercambio de activos: espontáneo, útil, divertido, rentable y más. La economía de Colaboración / ‘engrane’ se ha predicho mucho tiempo, pero los próximos meses veremos que empieza a ser una realidad de consumo a través de Internet de compartir las cosas. ”

Compartir es el camino hacia el lujo personal. La economía del compartir está creciendo, formalizando los servicios y alineando las marcas de lujo y las grandes empresas. Esto comenzó con la vida: Airbnb está expandiendo su marca más allá del mundo digital, lanzando una revista de moda de mesas de café, Pineapple, en 2014 y en colaboración con el Festival de Diseño de Londres en una exposición interiores. Como los top 10 millones usuarios de Airbnb, la empresa se está alejando de sus raíces y evolucionando hacia un servicio de hospitalidad creíble que los consumidores ricos y pobres, milenario y Boomer, están adoptando.”

Aquí también, Roland Rex ve consecuencias para los cartones:“ Productos caros que solo se necesitan en raras ocasiones se estan compartiendo cada vez más. Por tanto esto requiere envases para el almacenamiento y transporte: cartones relativamente robustos y con cierre adaptarán esta tendencia.

En ruta hacia una economía circular El Instituto Futuro concluye: “La protección del medio ambiente, el ahorro de recursos,

reducción de CO2, la Responsabilidad Social Corporativa – la megatendencia Neo-Ecología está cambiando las coordenadas del modelo económico en la dirección de una nueva ética empresarial y del frecuentemente citado Estilo de vida de Salud y Sostenibilidad (LOHAS) “.

El Informe McKinsey más reciente sobre “La sostenibilidad y productividad de los recursos” ya discute la economía circular abiertamente – por las mismas razones: “¿Por qué deberían las empresas avanzar hacia un modelo de economía circular?

En primer lugar, porque las presiones económicas globales, tales como el aumento de precios de los recursos y un rápido crecimiento de la clase consumidora mundial, están cambiando el status quo.

En segundo lugar, porque es bueno para el negocio.”

Una revolución que está obligada a tener lugar en la opinión de Roland Rex, presidente de Pro Carton: “El camino hacia una economía circular real esta aún a kilómetros de distancia para muchos sectores industriales. No así para la industria del cartón: estamos mucho más cerca de este objetivo ya que se trata de un recurso renovable que también puede ser reciclado extremadamente bien “.

Las empresas que actúan en lugar de la política ”Los consumidores son cada vez más

exigentes entre las marcas mediante la búsqueda de un comportamiento ético y sostenible. Ellos también están buscando marcas y empresas con valores claros”, afirma JWT. El observador de tendencias describe esta tendencia como “Gobierno de marca”: “2015 será el año de las marcas progresistas para iniciar, emprender o apoyar la transformación cívica significativa. De hecho, el 73% de los Millennials (personas que eran adolescentes en el cambio de siglo) no creen que los gobiernos puedan resolver los problemas de hoy en día solos, y el 83% quiere que las empresas se involucren más.

“Un desarrollo que ya anunció Tim” Mac “Macartney en el Congreso de ECMA-Pro Carton en septiembre de 2014.

Las marcas deben ser más valientes y comprometidas, necesitan perfilar su personalidad con nuevos medios para no ahogarse en el aburrimiento general.

“El envase es sin duda el medio ideal para comunicar mensajes apropiados”, es el resumen de Roland Rex. “No importa dónde es el punto de venta, en una tienda o en Internet, el producto está contenido generalmente en una caja de cartón que comunica el mensaje de marca, ya que ofrece una perfecta protección del producto y ofrece una gran diversidad en términos de diseño. Esta tendencia aumentará porque el cartón pasa a ser el material de envase más adecuado para una economía circular “.

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Las 13 reglas básicas para aumentar las ventas online Fuente: AP digitales En la industria gráfica, igual que en todos los sectores de la economía, cada vez son más las empresas que deciden dar el salto al mundo online. Tanto proveedores de servicios de impresión como suministradores de maquinaria o consumibles ven en la venta online la posibilidad de expandir su negocio. Tanto para las empresas de nueva creación como para las que ya están en el mercado y quieren dar el paso definitivo, 13 son los puntos clave que hay que tener en cuenta para tener éxito en la tienda online, según un estudio hecho público por Quisma, agencia especializada en Performance Marketing líder en Europa.

Se trata de 13 puntos clave que ayudarán a las empresas a incrementar las ventas en una tienda online y mejorar su rendimiento: 1. Un título (headline) adecuado:

El título ha de reflejar el contenido de la página web. De esta manera el usuario se da cuenta de inmediato si está interesado por el producto o servicio que ofrece la web.

2. Teaser:

Es importante colocar los productos y las categorías más populares y relevantes en un primer plano. Cuanto más visible sean, más probabilidad hay de que el usuario considere esta información más importante y, por tanto, llegará a ella de forma más directa.

3. La estructura de la página web: simplifique el acceso:

La estructura básica de la página web tiene que estar configurada para que el usuario navegue por ella de forma rápida y fácil, muy intuitiva. Por lo tanto debe comunicarse de una manera muy clara a través de imágenes e índices, a ser posible por puntos (bullet points). Solo si el usuario demuestra interés real debería 16

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tener acceso a una explicación en mayor profundidad.

La navegación debería configurarse de forma horizontal y resaltar bien las principales categorías. La regla de oro es: cuantos menos clics necesarios = menos desánimo para seguir visitando la web = menos porcentaje de rebote = mayor tasa de conversión.

4. El diseño o cuando menos es más

En este aspecto, es muy importante tanto la calidad de las imágenes como la de los textos. Es imprescindible mantener un diseño claro y simple. No hay que abrumar al usuario con información innecesaria: ¡menos es más! Es fundamental que el color, el contraste, el sombreado, la fuente, la forma y el tamaño estén en sintonía.

5. Utilización de opiniones de clientes y elementos de confianza . Se recomienda utilizar en la página web elementos de confianza como sellos, certificaciones y opiniones de clientes. Es necesario convencer a los nuevos clientes, que carecen de experiencia, de que pueden comprar de manera segura. Por ese motivo es importante colocar los elementos de confianza en un lugar visible.

6. Beneficios y “USPs”

Es necesario comunicar las USPs (Unique Selling Proposition), las ventajas competitivas y los valores diferenciadores. ¿Qué te hace mejor que la competencia? ¿Qué hace que tu tienda online sea única? Hay que destacar esas ofertas, esos productos que ayudan a aumentar tu nivel de visibilidad y reconocimiento entre los clientes.

7. La táctica del “producto limitado” o escaso

Los consumidores han visto siempre más deseables o interesantes los productos o servicios con disponibilidad limitada o escasa, frente a los de fácil acceso. Si se limita la disponibilidad con una oferta específica, el cliente potencial siente la necesidad de comprar el producto tan pronto como sea posible.

8. Aumento de ventas y ventas cruzadas en la “thank you page”

Es importante intentar realizar ventas cruzadas –cross selling o productos complementarios a los que busca el cliente- así como “upselling” – aumentar el valor de la venta ya realizada- en la “thank you page” o página en la que el usuario llega tras haber realizado una compra.

A los clientes les gusta especialmente los códigos descuento y es una fórmula para reforzar las compras en las siguientes visitas.

9. Asistencia por chat . Se puede aumentar la tasa de conversión ofreciendo asistencia inmediata, por ejemplo mediante un chat destacado en web. Las conversaciones personales han de usarse para vender de una manera activa. Los clientes tienen más probabilidades de realizar la compra cuando disponen de la posibilidad de interactuar con una persona y, además, se minimiza el porcentaje de abandono de compra.

10. Teléfono y datos de contacto

Incluir información corporativa de la empresa y los datos de contacto de manera visible en la página web es vital. Los usuarios deben ver que pueden contactar fácilmente con la tienda online. .

11. Facilidad de compra

La compra del producto debe ser rápida y fácil para evitar el abandono. El usuario debe realizar el menor número posible de clics o pasos para la realización de esa compra.

12. Opciones de pago y coste del envío

No sólo tener una amplia gama de productos aumenta la posibilidad de compra, sino que también es relevante contar con diversas opciones de pago. Muchos clientes solo realizan la compra cuando tienen varias alternativas para pagar. Además, estas posibilidades de pago han de aparecer destacadas en la web e informar al usuario de manera clara sobre el tiempo de envío del pedido, así como los gastos del mismo. De lo contrario puede ser negativo si, al proseguir en el proceso de compra descubre cargos adicionales.

13. Optimización de la web para móviles y tablets

La usabilidad de la tienda online ha de ser global, y no solo en el proceso de compra. La tienda online ha de estar adaptada a cualquier tipo de dispositivo, ya sea a través del Responsive Web Design (RWD) o con la adaptación propia del dispositivo, ya que nunca sabremos cómo accederá a la tienda el potencial comprador.

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Presentación de la carrera: “Tecnólogo en impresión offset y acabados” El 22 de Enero en las instalaciones del Senescyt, la Cámara de la Industria Gráfica del Guayas - C.I.G.G., la Cámara de Comercio Ecuatoriana-Alemana-AHK, Heidelberg Ecuador S. A y la Secretaría de Educación Superior, Ciencia, Tecnología e Innovación –Senescyt, presentaron la carrera de “Tecnología en Impresión Offset y Acabados”, que forma parte de la oferta académica de carreras técnicas y tecnológicas impulsada por nuestra socia Heidelberg Ecuador S. A. y la Cámara de Industrias y Comercio Ecuatoriano-Alemana, dentro del marco de un proyecto públicoprivado de Sequa gGmbH para cooperación del Ministerio Federal de Cooperación Económica y Desarrollo Alemán, y que

cuenta con la colaboración de los principales gremios gráficos ecuatorianos.

Este proyecto se alinea al Proyecto de Reconversión de la Educación Superior Técnica y Tecnológica Pública del Ecuador que es impulsado por el Senescyt, la carrera técnica se basa en el concepto de la formación dual que se aplica con mucho éxito en Alemania y que complementa la parte académica con prácticas en empresas y que da como resultado una rápida inserción laboral y dotación de mano de obra calificada para el sector.

Asistieron a este evento los representantes de las principales empresas de la Industria Gráfica, entre ellas: Artes Gráficas Senefelder S. A., Stampa Litográfica S. A.,

Grafimpac S. A., Integráfica S. A., Poligráfica C. A., Offset Abad C. A., Gráficas Enaja, Litotec S. A., Imprenta Quil, Ilustración Gráfica, Label Print, Imprenta Original, Impublit, Gráficas León, Comercial Stimgarf, C. A. El Universo, Tecniprint S. A., Heidelberg Ecuador S. A. También nos acompañaron los colegas invitados: Diario El Telégrafo; Alberto Mera y Jorge Guevara del Grupo Grafico Manabí; Héctor Espinoza, Presidente de la Asociación Artesanal de Profesionales en Artes Gráficas del Guayas y varios de sus socios; a quienes se les dio a conocer este emblemático proyecto; y, se establecieron compromisos de alianzas estratégicas entre las empresas concurrentes y el instituto para su implementación a partir del presente año.

De izq. a derecha: Ing. Diana Noboa, Coordinadora de la división técnica y tecnológica Secretaría de Educación Superior, Ciencia, Tecnología e Innovación de Quito-SENESCYT; Paulina Huayamave Hernandez, Directora Zonal de Educación Superior, Secretaría de Educación Superior, Ciencia, Tecnología e Innovación-SENESCYT Ingrid Portenkirchner, Asesora Formación Dual, Cámara de Industrias y Comercio Ecuatoriano-Alemana; Ing. Nathan Guy Breilh, Presidente Cámara de la Industria Gráfica del Guayas - C.I.G.G; Ing. Marco Segovia, Gerente General de Heidelberg Ecuador S. A.

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Directorio de la Cámara de la Industria Gráfica del Guayas C.I.G.G. – Periodo 2014 -2016

De izquierda a Derecha: DIRECTOR: Ing. Luis Esteban Chonillo Breilh, de la empresa Poligráfica C. A. DIRECTOR: Ing. Andrés Pérez Pazmiño, de la empresa Comercial Stimgraf S. A. DIRECTOR: Ing. Luis Cordero Cullen, de la empresa Matriflexo S. A. DIRECTOR: Lcdo. Santiago Marín Garino, de la empresa Heidelberg Ecuador S. A. PRESIDENTE: Ing. Nathan Guy Breilh, de la empresa InteGrafica S. A. DIRECTOR: Ing. Diego Viver Cucalón, de la empresa Tecniprint S. A. VICEPRESIDENTE FINANCIERO: Ing. Felipe Sturla Gallegos, de la empresa Stampa Litográfica S. A. VICEPRESIDENTE: Ing. Raúl Orbea Arellano, de la empresa Grafimpac S. A.

Metodologías para estandarizar en flexografía ¿Qué considerar?

Fuente: AIDO - Revista CMYK 18

Estandarizar es acogerse a una norma, tipo, o modelo establecido previamente, y en el subsector gráfico de la impresión, es hablar de implementar la normativa ISO 12647 (parte 6 para flexografía).

En un artículo anterior indicamos que contemplaba esta normativa, variables y tolerancias, y que vacíos tenía, pero al margen de que sea éste u otro nuestro referente, lo que sí es importante son los pasos a dar y qué considerar a la hora de controlar un proceso productivo o la puesta en marcha y mantenimiento de un estándar.

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Es fácil: Todo. Este es el primer gran error en el control de procesos. Un estándar se apoya en qué tenemos identificadas y cuantificadas la totalidad de variables que influyen en él y las llevamos a un punto de funcionamiento predefinido, de esta forma, la suma de procesos está vigilada y los productos intermedios dan los resultados esperados (planchas, anilox...), por tanto el conjunto de todo lo que influye en el proceso, y el producto gráfico final es predecible. ¿Cuál es la realidad y el problema derivado?

Suponer. Creer que esto no es necesario controlarlo porque “siempre se comporta igual”, lo omito. Creer que mi proveedor de planchas sabe lo que ha de entregarme, porque siempre le pido lo mismo, no considerar un cambio de consumibles (uso de planchas con diferente dureza), fallos en el control del punto en plancha, suponer que los maquinistas saben que juego de anilox es óptimo para cada trabajo y no hay cambios, creer que los anilox están limpios, o en buen funcionamiento (...de momen- to), y aportan la cantidad de tinta supuesta.... tener problemas con la tinta y mezclar “a chorros” un aditivo recomendado...

En definitiva: suma de errores que al final dan un ratio de incertidumbre tal que cuando no se obtiene el resultado esperado no sé por dónde empezar a mirar.

Y los ajustes de la máquina de imprimir?

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otro universo: ajustes mecánicos, tensiones, presiones, raclás, secadores... la respuesta: metodología.

Método (según RAE): Modo de decir o hacer con orden Método científico. Sir Francis Bacon (1561-1626) aportó un gran avance al mismo, utilizando la Lógica en conjunción al método experimental inductivo, siendo muy significativo en la mejora de las hipótesis científicas.

Metodologías para estandarizaR. Qué cabe destacar: la rigurosidad. Es fundamental.

Qué método seguir: usar la lógica, la ciencia y los conocimientos y experiencia sobre el proceso que como expertos tenemos.

Cómo aplicar el método: implicar a todos los agentes que formen parte de cada tarea y proceso, para que cada uno aporte las variables críticas, problemas habituales y las limitaciones de las máquinas y dispositivos que utilizan.

Qué información preliminar recabar: la que proporcionan proveedores y fabricantes (tintas, soportes y maquinaria productiva) De dónde partimos: de la creación de un plano de situación de mis procesos y su interacción, así como de todos los elementos básicos a considerar y variables principales.

Como ejemplo:

Aplicación de la metodología al proceso flexográfico Hemos de contemplar estos pilares básicos para aplicar un método de cara a estandarizar: • Disponer del instrumental de control adecuado, mínimo y necesario para asegurar cada paso • Disponer de unas especificaciones de trabajo y recomendaciones, para establecer tolerancias de cada variable.

Es importante identificar y cuantificar las variables más críticas por orden de importancia e influencia en el resultado final.

• Aplicar el método paso a paso. Es importante definir en qué orden hay que interactuar y controlar cada parte del proceso productivo.

Una recomendación particular será segmentar el proceso productivo para un mejor análisis, separando cada subpro- ceso y analizándolo por separado.

Esto es, se tiende a pensar en un “todo” y en la influencia que tendrán unas variables sobre otras. Esto es lógico, pero si en la

primera etapa del método no tratamos independientemante cada suboproceso, mezclaremos posibles errores de uno con otro y no obtendremos resultados fiables, de manera que las conclusiones podrían llegar a ser erróneas debido a una “contaminación” entre procesos. Veamos un ejemplo: si analizo la forma impresora – plancha flexográfica, debemos centrarnos sólo en: • Sus características físicas: composición, espesor, dureza.

• El sistema que grabará la información: CDi, ajus- tes de filmación...

• El resultado filmado: piso, relieve, ganancia...

• Instrumental de medición aplicable: Durómetro, Mircrómetro y un analizador de placa flexográfica Durómetro. Función: asegurar la dureza de la placa utilizada Micrómetro. Función: asegurar que piso y relieve tienen la distancia requerida Medidor punto en plancha. Función: verificar y medir el punto de trama en plancha Estas cuatro consideraciones serán

suficientes para el análisis de la forma impresora ya que las condiciones de trama utilizadas según tipología de producto y soporte de impresión, o la distorsión a aplicar y otros factores deberán considerarse en el RIP de filmación, correspondiente a un subproceso anterior al analizado en el artículo; de igual manera ocurre con los anilox óptimos a utilizar para cada color y sus tolerancias de uso en función de la lineatura de trama en placa que, en este caso, deberán ser considerados en el subproceso posterior. habiendo establecido algunas pautas sobre la metodología a seguir para la estandarización en flexografía, para finalizar, recomendar un compendio y guía muy interesante para el sector, que se estructura de forma ordenada, analizando cada subproceso y proporcionando recomendaciones técnicas y tolerancias de todas las variables críticas que influyen en el proceso productivo de flexografía, como es la guía FIRST (Especificaciones y Tolerancias para Reproducción de Imágenes Flexográficas), publicada por la Foundation of Flexographic Technical Association, FTA

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interés general

Educando al trabajador para mejorar la productividad.

Por: Omar Téllez Para comenzar, podríamos aceptar que la Productividad designa simplemente la habilidad o facultad de producir. Esta manera de definirla tiene la ventaja de distinguirla nítidamente de la producción, concepto que hace referencia al volumen físico, o al equivalente aceptado de lo producido en la economía a cualquier nivel.

Por consiguiente, la productividad es entendida como el resultado final de un complejo proceso que incluye educación, administración, organización laboral, organización de la producción, investigación en ciencia y tecnología y gestión empresarial.

Con este preámbulo, podemos entrar en materia:

Para una economía como la nuestra, esto significa que los avances en la productividad posibilitan una utilización más eficaz y eficiente de los medios de producción disponibles, obteniendo la mayor cantidad posible de bienes y servicios a un costo más bajo.

En este contexto, la óptima administración del factor humano tiene singular importancia. Se dice que una empresa será buena o mala, dependiendo de la calidad de sus recursos humanos. Es por ello que, con el objeto de aprovechar al máximo el potencial humano, las empresas desarrollan complejos procesos. Entre otros, la motivación

del personal se constituye en uno de los factores de especial importancia para el logro de los objetivos empresariales y facilitar el desarrollo del trabajador.

Cuando los ejecutivos de una empresa consideran necesario motivar a su personal para el logro de determinados objetivos, desarrollan charlas y seminarios sobre: liderazgo, cómo vencer el miedo, excelencia y calidad, trabajo en equipo, ser triunfador, entre otros. En el mejor de los casos, estos programas van acompañados con temas relacionados con el quehacer de la empresa.

Si bien es cierto que estas actividades pueden llevar a que la persona tome conciencia de determinados problemas y pretenda superarlos, sin embargo, carecen de consistencia y permanencia en el tiempo. Peor aún, el efecto deseado como contribución a los objetivos de la empresa no se concreta en gran parte. Se habrá perdido confianza, tiempo y dinero por pretender una motivación simplista.

Pagar más para motivar Otra de las maneras en que los empresarios pretenden mejorar la productividad es incrementando las remuneraciones de los trabajadores, bajo el concepto “te pago más para que produzcas más”; sin embargo, ha quedado demostrado en diferentes investigaciones, que el efecto del incremento de remuneraciones no necesariamente eleva la productividad. Al respecto, investigadores sobre comportamiento humano, señalan que las necesidades de nivel bajo, el sueldo entre ellos, quedan satisfechas rápidamente, y una vez que están satisfechas, la única manera de motivarla es ofrecer más de lo mismo. Por lo tanto, se convierte en un círculo vicioso interminable.

Conocer los móviles de la motivación es tan complejo como compleja es la naturaleza humana. Si analizamos los motivos por los cuales una persona trabaja o aporta su esfuerzo a una organización, encontraremos que existen muchos factores, desde querer tener dinero que le permita por lo menos cubrir sus necesidades básicas, hasta aspiraciones superiores como la autorrealización.

Para acercarnos a la comprensión de la motivación se debe tener en consideración el aspecto socio-cultural de la sociedad donde se desenvuelve el trabajador y por otro lado, la individualidad de éste.

Sucede que lo que una persona considera recompensa importante, otra persona podría considerarlo como inútil. Pues, las personas difieren enormemente en el concepto y la forma de percibir las oportunidades de tener éxito en el trabajo.

El individuo y la motivación Todos somos diferentes, queremos y deseamos cosas diferentes. Nos satisfacen y motivan cosas diferentes. Por ejemplo, el significado del dinero es totalmente diferente para cada uno. Mientras que para unos es un medio importante para lograr fines, para otros no tiene

ninguna relevancia, para otros es un recurso, otros consideran que es un fin en sí mismo, hay quienes lo perciben como una droga, para otros es el mayor motivador, etcétera. En consecuencia, pretender motivar al personal para mejorar la productividad sin considerar su individualidad, es una falacia.

Se da el caso de trabajadores aptos, de gran inteligencia, de aptitudes especiales, de conocimientos en la tarea o el oficio, pero sin embargo dichos trabajadores no tienen el rendimiento eficiente que se espera.

Aunque muchas veces no se quiere aceptar, en la práctica se comprueba, que las metas de la empresa y el trabajador no siempre son las mismas. Por un lado, los trabajadores tratan de sacar mejores beneficios de la empresa sin que su contribución sea importante.

Por otro lado, muchos empresarios explotan a sus trabajadores para obtener mejores utilidades. Esta relación compleja debe hacer que el empresario tome conciencia de los siguientes aspectos, que casi son principios en la administración de personal: 1) una persona hará algo de algo, si personalmente siente que ese algo es importante para él; 2) una persona hará más de algo, si personalmente siente que ese algo es también importante para otros a quienes considera importantes para él; y, 3) una persona hará algo más si personalmente siente que progresa por hacer ese algo.

Condicionamiento social del comportamiento Recordemos que algunas de nuestras conductas son totalmente aprendidas. Precisamente, la sociedad va moldeando en parte la personalidad. Nacemos con un bagaje instintivo, con un equipo orgánico, pero la cultura va moldeando nuestro comportamiento y creando nuestras necesidades sociales. Por ejemplo, mientras en una ciudad occidental, cuando sentimos hambre, vamos a comer un bistec o un pescado, o algo semejante, en algunos lugares de China satisfacen el hambre comiendo perros. Allá, el perro constituye un manjar exquisito; Asimismo, en algunas comunidades del nororiente colombiano comer hormigas fritas es una delicia.

Otro ejemplo: los trabajadores japoneses tal vez concedan más valor a la realización personal que a la seguridad.

El mecanismo por el cual la sociedad moldea a las personas a comportarse de una determinada manera, siguiendo, más o menos el siguiente proceso: a) el estímulo se activa; b) la persona responde ante el estímulo; c) la sociedad, por intermedio de un miembro con mayor jerarquía (padre, jefe, sacerdote, etc.), trata de enseñar, juzga el comportamiento y decide si éste es adecuado o no; d) la recompensa (incentivo o premio) se otorga de ser positivo. Si se juzga inadecuado, proporciona una sanción (castigo); y, e) la recompensa aumenta la probabilidad de que en el futuro, ante estímulos semejantes, se repita la respuesta prefijada. Cada vez que esto sucede, ocurre un refuerzo y, por tanto, aumentan las probabilidades de la ocurrencia de la conducta deseada. Una vez instaurada esa conducta se dice que ha habido aprendizaje.

Cuando un trabajador actúa para lograr un objetivo y encuentra alguna barrera u obstáculo que le impide lograrlo, se produce la frustración, que lleva a la persona a ciertas reacciones, tales como: ADELANTE / ÓRGANO INFORMATIVO DE CIGG

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interés general

a) desorganización del comportamiento (conducta ilógica y sin explicación aparente); b) agresividad (física, verbal y psicológica); c) reacciones emocionales (ansiedad, aflicción, nerviosismo y otras manifestaciones como insomnio, problemas ci rculatorios, digestivos, etc.); y, d) alienación, apatía y desinterés.

Es frecuente encontrar trabajadores “rendidos”, con la moral baja.

Se reúnen con sus amigos para quejarse y, en algunos casos, se confabulan contra la empresa u optan por conductas impropias, como forma de reaccionar ante la frustración.

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Motivación en el trabajo Motivar a una persona es proveerle ciertos estímulos para que adopte un determinado comportamiento deseado. Es crear las condiciones adecuadas para que aflore un determinado comportamiento en las personas.

La importancia de la motivación radica en que permite canalizar el esfuerzo, la energía y la conducta en general del trabajador hacia el logro de objetivos que interesan a la empresa y a la misma persona.

Los factores motivadores, llamados también intrínsecos, están fundamentalmente relacionados con el contenido del cargo y con la naturaleza de las tareas que el hombre ejecuta. El logro de altos grados de motivación, satisfacción y desempeño en el trabajo sólo se consigue a través de los factores motivadores.

La efectividad de los factores motivadores es debido a que se recurre a las necesidades de nivel superior de los empleados para obtener el logro y la autoestima.

Se trata de reforzar necesidades que nunca quedan completamente satisfechas y cuyo apetito es infinito. Por lo tanto, la mejor manera de motivar a los empleados es crear retos y oportunidades de logro en sus puestos.

Motivación para la productividad Una de las técnicas más efectivas y eficaces para motivar al personal y lograr la productividad deseada, es mediante el enriquecimiento del puesto. Se refiere a la expansión vertical de los puestos. En este caso se incrementa el grado en que el trabajador o el empleado controlan la planificación, ejecución y evaluación de su trabajo.

Un puesto enriquecido organiza las tareas a fin de que el trabajador pueda realizar una actividad completa, mejora su libertad e independencia, aumenta su responsabilidad y proporciona retroalimentación, de manera tal que un individuo puede evaluar y corregir su propio desempeño.

Para enriquecer el puesto de un trabajador, existen cinco acciones específicas que un gerente debe seguir. Estas son: 1. Formar grupos de trabajo naturales. La creación de unidades naturales de trabajo significa que las tareas que desempeña un empleado forman un todo identificable y significativo. Esto incrementa la propiedad del trabajo por parte del empleado y

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mejora la probabilidad de que los empleados vean su trabajo como significativo e importante, en lugar de considerarlo como inadecuado y aburrido. La idea es que cada persona sea responsable de todo un proceso del trabajo identificable. Por ejemplo, cuando una máquina se malogra y usualmente se llama al mecánico para su reparación; en su lugar, se debe capacitar al propio operador de la máquina para que pueda prestar los “primeros auxilios”, hasta tanto llegue el técnico.

Combinar las tareas. Los administradores deben tratar de tomar las tareas existentes y fraccionadas, reuniéndolas nuevamente para formar un nuevo y más grande módulo de trabajo. Esto incrementa la variedad de las habilidades y la identidad de la tarea. Por ejemplo, hacer que un trabajador sea responsable por un trabajo de principio a fin, en lugar de que intervengan varias personas en operaciones separadas.

Establecer responsabilidad hacia el cliente. El cliente es el usuario del producto o servicio en el cual trabaja el empleado (puede ser un cliente interno o externo). Siempre que sea posible, los administradores deben tratar de establecer una relación directa entre los trabajadores y sus clientes. Por ejemplo, hay que permitir que la secretaria investigue y responda a las solicitudes del cliente, en lugar de que todos los problemas pasen automáticamente al gerente o a otro departamento.

Establecer las relaciones con el cliente incrementa la variedad de habilidades, autonomía y retroalimentación para el empleado.

Ampliar los puestos verticalmente. La ampliación vertical da a los empleados responsabilidades y control que antes estaban asignados a la administración. Procurar cerrar parcialmente la brecha entre los aspectos de “hacer” y “controlar” el puesto, y mejorar así la autonomía del empleado, es coadyuvar a que el trabajador planifique y controle su trabajo en lugar de que lo haga otra persona (supervisor). Por ejemplo, hay que permitir que el trabajador programe su trabajo, resuelva sus problemas y decida cuándo empezar o dejar de trabajar.

Abrir canales de retroalimentación. Al incrementar la retroalimentación, los empleados no sólo saben lo bien que están desempeñando sus puestos, sino también si su desempeño está mejorando, empeorando o permanece en un nivel constante.

Desde un punto de vista ideal, esta retroalimentación sobre el desempeño debe recibirse directamente cuando el empleado realiza el trabajo, en lugar de que la administración se la proporcione ocasionalmente.

Resumiendo: Identificando el factor motivacional del trabajador y utilizando técnicas efectivas, como el enriquecimiento del puesto, el gerente podrá crear las condiciones adecuadas para lograr una mayor productividad, canalizando el esfuerzo, la energía y la conducta en general del trabajador hacia el logro de los objetivos que interesan a la empresa y a la persona misma. Finalmente, todos queremos ganar.

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Cómo activar las ventas de impresión digital Es frecuente que, después de instalar una máquina de impresión digital en color de alta producción y de haber conseguido los trabajos correspondientes procedentes de los clientes habituales, resulte difícil seguir creciendo en la obtención de nuevos trabajos por la falta de vinculación entre la empresa de servicios gráficos y el mercado típico predispuesto a encargar esta actividad.

Además, en impresión digital no es suficiente identificar aquellos mercados o aquellos clientes específicos predispuestos a este servicio sino que, en realidad, tratándose de un mercado que se va innovando continuamente en aplicaciones, la función del impresor debe llegar, incluso, a la “creación” de nuevos mercados a través de la identificación de nuevas aplicaciones creativas. En este aspecto, daremos al final, una colección de ejemplos significativos sobre nuevas aplicaciones de tipo creativo.

Por otra parte, como hemos dicho ya en otras ocasiones en estas mismas páginas, se ha de dedicar un buen esfuerzo a encontrar nuevos servicios de valor añadido de forma que suba la facturación incluso con los mismos clientes actuales.

Dentro de estos servicios de valor añadido no debemos olvidar un grupo característico, quizás algo desvinculado de la impresión para muchos, como son los servicios “online” a través de Internet. Esta opción ayuda a dar 26

un paso adelante para dejar de ser puros impresores y convertirnos en proveedores de servicios de comunicación gráfica.

que antes eran de máquina offset hacia la máquina digital. Esto puede representar del orden de un 30% de un turno de ocho horas.

Durante nuestros trabajos de consultoría en empresas de reprografía o de impresión offset comercial que disponen de impresión digital, hemos podido identificar tres razones básicas que están motivando unas ventas insuficientes:

Y quizás este traslado de trabajos se ha hecho con un cierto temor de afectar al proceso tradicional. Pero, si las razones del traslado tienen sentido económico o de inmediatez en el servicio, más bien parece que se hubiera tenido que acentuar más esa tendencia.

• Utilización inadecuada o no suficiente de los equipos disponibles de producción.

• Falta de estrategia o de esfuerzo en las ventas.

• Enlace excesivamente tradicional con los clientes.

Vamos a desarrollar a continuación estos tres motivos con la intención de ayudar a resolverlos y estimular así las ventas de servicios de impresión digital.

Optimizar la utilización de equipos Si la empresa ha sido históricamente de impresión offset comercial y ha añadido funcionalidades de impresión digital, probablemente se ha hecho un traslado de algunos trabajos de offset hacia la máquina digital. Con frecuencia nos damos cuenta de que, unos meses después de haber instalado la máquina de impresión digital se han trasladado dos o tres horas de trabajo

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Al margen de otras consideraciones, téngase en cuenta que, además, es posible que la empresa tenga algún tipo de contrato de pago por clic que contenga una cláusula de abaratamiento por el nivel de copias. En este caso interesa, por tanto, potenciar la producción en la máquina digital.

No obstante, lo importante de toda esta consideración es que el esfuerzo de ventas debería ser conjunto, en una prospección ofreciendo aplicaciones y servicios que, más que contemplar el tipo de línea de producción, se centre en las conveniencias del cliente y del producto en sí. En definitiva, nos referimos a las características típicas de la promoción de una producción de tipo híbrido.

Por tanto, esto nos lleva a enfatizar sobre la necesidad de encontrar nuevas ventas, tanto para la producción offset como para la producción digital.

Mejorar y adecuar la formación en el área de ventas

buenos resultados en cuanto a la obtención de nuevas ventas para esta área.

El segundo paso para combatir el bajo crecimiento de la actividad de impresión digital es dedicar más tiempo y atención a la organización de ventas. A menudo, los impresores comerciales que empiezan vendiendo impresión digital no comprenden por qué los vendedores que siempre han sido muy productivos vendiendo impresión offset, no pueden conseguir lo mismo con la impresión digital.

Por otra parte, el hecho de disponer de una persona que se centre exclusivamente en la promoción de la impresión digital y se encargue de promoverla también a nivel interno hacia los vendedores y otras personas que tienen contacto con la empresa, tiene un efecto claramente positivo.

Entre otras razones, consideramos que se encuentran las siguientes: El mercado característico de la impresión digital precisa más la creación del mercado desde la empresa gráfica con posibles aplicaciones que pueden interesar al cliente que, simplemente, descubrir el mercado ya existente.

Muchos vendedores no tienen en cuenta la impresión digital y prefieren seguir ofreciendo la impresión tradicional.

Como sea que la impresión digital supone un cierto componente de consultoría para explicar el producto, sus posibilidades y sus ventajas, nos encontramos frecuentemente con que los vendedores prefieren, simplemente, recoger pedidos que iniciar toda una nueva etapa con explicaciones.

No ha existido una formación específica y adecuada por parte de la empresa hacia los vendedores en los temas de la impresión digital y su aplicabilidad con datos variables ni tampoco se ha hecho una campaña sobre este tema hacia el propio mercado y los clientes.

No se dispone en la empresa de una persona que esté dedicada, precisamente, a la promoción de la impresión digital ya sea a través de los vendedores, a través del marketing o a través de la publicidad externa de cualquier tipo.

Realmente, hemos podido observar que aquellas empresas que dedican una cierta inversión de tiempo a iniciativas de marketing y de formación han obtenido muy

Este tipo de personas acostumbra a ser un vendedor que tiene experiencia en el ofrecimiento de servicios de impresión digital o, también, una persona de impresión digital que, con su experiencia, puede resultar efectiva al extender sus conocimientos hacia vendedores o clientes.

En cualquier caso, la venta de impresión digital y de sus productos no es una tarea fácil cuando no se ha adquirido experiencia sobre ello anteriormente. Se ha de investigar en el mercado, se han de encontrar oportunidades y se ha de ayudar al cliente a identificar esas oportunidades.

Se ha de reconocer, también, que las facturaciones de pedidos individuales de impresión digital son pequeñas y esto desanima, en cierta forma, al vendedor que se dedica puramente a buscar la presentación de presupuestos para obtener comisiones.

En este caso se trata de ganar al cliente más que obtener un encargo específico. Por tanto, el estilo es completamente distinto.

Cambio de procedimientos internos La mayoría de empresas que actualmente ofrecen los servicios de impresión digital y vienen del mundo del offset convencional utilizan los mismos procedimientos internos de presupuestos, facturación, organización del trabajo, etc., que utilizaban antes.

El problema es que todos esos procedimientos fueron desarrollados para la impresión convencional pero suponen demasiado tiempo para la impresión digital, teniendo en cuenta su simplicidad y sus tirajes cortos y, por tanto, el valor individual de cada trabajo.

No es raro, por ejemplo, que una persona encargada de presupuestos utilice un

paquete de software para ir pasando a través de una serie de pantallas en el ordenador entrando información de campos específicos, lo cual supone entre diez y veinte minutos para disponer de una cotización.

Incluso se puede dar el caso de que algunos presupuestos precisen la creación de múltiples versiones con sus diversos tirajes, número de colores, opciones de acabado, etc., todo lo cual puede suponer incluso horas de trabajo.

En el mundo de la impresión digital en el que los clientes esperan que el trabajo se entregue en horas o en poco más de un día, no se les puede hacer esperar para un presupuesto ni tener al presupuestador ocupado durante horas para la venta de un tiraje corto ya que no resultaría efectivo a nivel de costos.

Para resolver este tema muchas empresas utilizan soluciones diferentes para la impresión digital. En el caso de copisterías y reprografías no muy grandes, se dispone simplemente de una lista de precios.

Pero esta práctica se va extendiendo también a impresores de tamaño medio ya que es preferible disponer también de la posibilidad de que el propio cliente se prepare su presupuesto interactivamente a través de una instalación “web to print” de manera que puedan jugar con las diversas opciones y variables para obtener su propio precio.

Hemos podido observar también que otra estrategia puede ser dejar que los clientes tengan acceso al software de preparación de presupuestos y puedan jugar allí con las diversas variables.

Pero lo cierto es que hay una clara tendencia para la impresión digital a ir avanzando hacia tarifas, ya sean de tipo simple o con una cierta sofisticación para las diversas opciones de impresión y de acabados.

En Estados Unidos, por ejemplo, las empresas con impresión digital, sean o no también impresores convencionales, casi el 50% utilizan listas de precios estandarizadas, más o menos sofisticadas con diversas opciones.

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Pero es importante resaltar, también, que casi el 25% ya disponen de sistemas de preparación de presupuestos en línea a través de Internet.

Otro aspecto a tener en cuenta en la simplificación es que, si bien en la impresión offset se hace el seguimiento de trabajos a través de cada una de las fases por las que pasan en la producción, en el caso de la impresión digital, en la que se tienen que procesar centenares de trabajos en un mismo día, esa opción no es aceptable.

Quizás una forma de unificar el sistema de seguimiento puede consistir en la utilización de códigos de barras para cada trabajo de forma que su lectura pueda ser introducida en el ordenador y disponer de un seguimiento automático por la planta de producción.

Se espera que, más adelante, en los códigos de barras se transformen en etiquetas RFID (Radio Frequency Identification) para tener aún mayor facilidad en la lectura).

Desarrollo del mercado a través de ofertas de aplicaciones creativas Creemos que vale la pena que, dentro de la estructura de la empresa que ha añadido la impresión digital en la impresión de offset convencional de tipo comercial, haya una especie de concurso interno en el que deberían participar especialmente los vendedores, el personal de oficina técnica y, por qué no, los impresores, donde se compitiera para encontrar aplicaciones nuevas que podrían ser bien recibidas en el mercado como aplicación en las actividades cotidianas, de marketing o de industria.

Las posibilidades no tienen fin y todo depende de la creatividad individual de las personas como observadores de las actividades sociales o industriales.

A este respecto, incluimos seguidamente toda una serie de ejemplos, cada uno de ellos con apartados que describen de qué se trata, sus características, posibles usuarios, el posible tiraje y las ventajas que podría tener el usuario final.

Siguiendo este mismo esquema, se puede 28

animar a las personas más creativas a encontrar nuevas aplicaciones, quizás en base a algunas de las que damos seguidamente, y generar así posibilidades de oferta hacia el mercado.

Téngase en cuenta que cualquiera de estas nuevas aplicaciones creativas, aunque no tengan importancia individualmente, pueden constituir el punto de captación de un nuevo cliente que no solamente podrá traer más trabajos de impresión digital sino, también y muy probable, otros trabajos de tipo convencional de mucha mayor facturación al percibir la creatividad de la empresa que realiza la oferta.

Distintivos laminados Descripción: Preparación personificada de distintivos para reuniones, conferencias, ferias, etc, con la debida protección.

Características: Impresión sobre cartulina, con posible troquelado posterior y laminado de protección. Se partiría de la base de datos correspondiente y se irían imprimiendo en hojas del tamaño adecuado para el posterior recorte a formato definitivo.

Posibles usuarios: Organizadores de conferencias, seminarios, ferias y actividades educacionales.

Copias requeridas: 25 - 60 Ventajas para el usuario: Forma económica de preparar distintivos para múltiples aplicaciones, conservando los colores identificativos de la corporación o del acto. Es posible incluir códigos de barras para una captación rápida de los datos del portador.

Observaciones: Posibilidad de distinguir segmentos de actividad o procedencia de los portadores del distintivo a través de los cambios convenientes de color.

Tapetes para bandejas Descripción: Tapetes impresos, con contenido gráfico variable para promociones especiales, a utilizar en restaurantes de comida rápida, en cafeterías de empresa o en instituciones educativas.

Características:

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Hoja impresa de tamaño adecuado (normalmente inferior a A3) con diseño e información especiales, conteniendo ofertas, regalos, sugerencias, etc.

Posibles usuarios: Restaurantes, hogares, organizaciones y, en general, cualquier grupo que ofrezca comida en forma estandarizada y económica.

Copias requeridas: Desde unas pocas docenas para fiestas infantiles a varios centenares para empresas e instituciones.

Ventajas para el usuario: Servicio personalizado, información puntual, conocimiento de promociones, etc.

Observaciones: Facilita la creatividad, la información en momentos con poca preocupación, etc.

Carteles laminados Descripción: Impresos informativos sobre formas de trabajar, muestras de trabajos, opciones de servicios, etc, protegidas adecuadamente mediante laminación.

Características: Hoja de papel impresa de una cierta consistencia con colocación en sobre de plástico o con laminación superficial.

Posibles usuarios: Cualquier establecimiento con servicio al público o cualquier taller donde se precisen instrucciones breves de trabajo.

Copias requeridas: Depende de muchos factores pero en general entre 10 y 100.

Ventajas: Propaganda o información repetitiva visible y adaptada a fragmentos específicos de usuarios.

Observaciones: Se pueden realizar tirajes muy cortos para cubrir diversos lenguajes, épocas del año, cambios de actividad, etc.

Guiones de referencias Descripción: Copias en color de gráficos, tablas y textos impresos a partir de los ficheros de un conferencista o presentador.

Características: Hojas impresas que pueden ir encuadernadas en algún tipo de sujeción conveniente.

Posibles usuarios: Cualquiera que se dedique a dar

conferencias o realizar presentaciones, tales como agencias, arquitectos, ingenieros, corporaciones, etc.

Copias requeridas: 10 - 100 Ventajas para el usuario: Forma muy apreciada de llevarse el recordatorio del contenido de una presentación sin necesidad de tomar notas.

Observaciones: Muchos presentadores utilizan la impresión digital para preparar sus propias transparencias o láminas. La reproducción en papel para la entrega a los asistentes puede constituir una forma de publicidad de la empresa promotora.

Descripciones de precios y productos para supermercados Descripción: Pequeña hoja impresa, a modo de etiqueta, protegida con laminación, producida a partir de base de datos y colocada en los bordes de los estantes de los supermercados.

Características: Material en papel o plástico que puede reproducirse en forma repetitiva y laminar y cortar posteriormente.

Posibles usuarios: Cualquier cadena de tiendas que utilice elementos indicativos en los estantes.

Copias requeridas: De 10 a 20 unidades pero de muchísimos modelos diferentes.

Ventajas para el usuario: Forma rápida de preparar los elementos indicativos de los estantes que, por otra parte, pueden ir provistos de color atractivo, destacando promociones.

Observaciones: La impresión digital desarrolla en ello todas sus posibilidades. Se pueden renovar con frecuencia adaptando precios para ofertas e incorporando nuevos productos.

Catálogos de piezas y materiales Descripción: Colección ordenada de representaciones fotográficas tomadas con cámara digital e incluyendo detalles ampliados de cada pieza o producto.

Características: Documento gráfico en forma de díptico, tríptico o de muchas páginas desde donde escoger el producto a comprar o a solicitar.

Posibles usuarios: Todos los tipos de establecimientos con venta de piezas industriales en áreas tan variadas como automoción, ferreterías, construcción, etc.

Copias requeridas: De 50 a 200, dependiendo del tipo de actividad y número de clientes.

Ventajas para el usuario: Fácil elección del elemento requerido y descubrimiento de la existencia de otros desconocidos.

Observaciones: Genera la posibilidad de peticiones a través de fax o módem. Crea clientes más fieles. Evita muchas llamadas telefónicas aclaratorias.

Contratos de seguros Descripción: Preparación impresa, a partir de papel en blanco y con inclusión de personalización (nombre y características) de ese tipo de documentos para una promoción inmediata y rápida.

Características: Impresión a dos caras en formato A3 doblado y llevando colores característicos de fondo con la distinción de la formación variable impresa en negro. Posibilidad de trabajar a partir de base de datos con elementos variables dependiendo de actividad del sujeto, edad, etc.

Posibles usuarios: Compañías de seguros, bancos, clubs, etc.

Copias requeridas: De 2 a 10 con información variable pero en número superior si se desea tener un número determinado con información fija pero adaptada a segmentos de mercado (50 - 100 copias en este caso).

Ventajas para el usuario: Disponibilidad inmediata y adaptada del documento para tomar decisiones rápidas en la oferta de servicios.

Observaciones: Este producto, si se configura adecuadamente con información detallada, acostumbra a sorprender a la persona receptora y a dar una imagen de eficiencia.

Diplomas Descripción: Impresión de diplomas personalizados en los que no solamente se puede reproducir el

nombre sino otros datos del receptor que le distingan.

Características: Elaboración más o menos sofisticada de una reproducción artística, incluso con modelos cambiantes según personalidad del receptor y en formato característico de los diplomas.

Posibles usuarios: Centros de enseñanza, seminarios, ferias, escuelas de conducción, etc.

Copias requeridas: Cantidades muy variables entre 1 y 200.

Ventajas para el usuario: Mayor promoción de la imagen propia, menor trabajo de preparación, etc.

Observaciones: Posibilidad de reproducir fondos con alta calidad artística con motivos vinculados con la actividad correspondiente.

Catálogos de agencias inmobiliarias Descripción: Creación de un catálogo digital de propiedades en venta, con la situación, precio, representación fotográfica, etc, del cual poder escoger las que, por características, se puedan ofrecer a segmentos específicos del mercado.

Características: Se trataría de la producción de poca extensión, en formato A3, doblado por el centro, conteniendo las fotografías de las propiedades en oferta y que podría ser adaptado al juego de parámetros para un sector específico o, incluso, ante los deseos específicos de un cliente.

Posibles usuarios: Agencias inmobiliarias, ayuntamientos, propietarios, promotores de nuevas áreas, etc.

Copias requeridas: 1 a 50 Ventajas para el usuario: Sistema más económico que el típico álbum de fotografías pudiéndose, además, modificar el entorno e incluir posibles desarrollos futuros.

Observaciones: Es obvio que un buen complemento de esta actividad puede ser la utilización de una cámara digital. Se puede disponer también de impresiones individuales para entregar al posible comprador o para simular cambios estructurales propuestos.

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5 elementos con los que la neurociencia ayuda a mejorar el diseño del packaging ser más fácilmente interpretados por los consumidores o despertar asociaciones de forma más eficaz. ¿Qué lecciones se puede sacar por tanto de la neurociencia para el diseño de producto?

Las marcas tienen que invitar al consumidor

La neurociencia está tomando cada vez más importancia en las decisiones de las marcas, que han empezado a aplicarla en diferentes campos. Así, por ejemplo, el neuromarketing es una moneda de uso cada vez más corriente, aunque lo cierto es que el uso de estas herramientas puede aplicarse en muchas más fases de la creación de un producto o servicio con el que intentar conquistar al consumidor.

La neurociencia puede, de hecho, estar detrás de las decisiones que se deben tomar cuando se hace el diseño de un producto (y cómo se presentará este a los consumidores) para que su imagen tenga un mayor impacto entre los consumidores.

Por tanto, el terreno del diseño no se puede quedar fuera de los campos en los que se está empezando a aplicar la neurociencia en el mundo de la empresa. Teniendo en cuenta lo que se sabe sobre cómo el cerebro de los consumidores funciona, se pueden tomar decisiones que hagan que los productos consigan llamar más la atención, 30

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Una de las ideas que tienen las marcas es que los productos deben ser rápidamente identificados. Y eso es cierto: el consumidor que está abrumado por una avalancha de productos tiene que ser rápidamente capaz de encontrar en medio de toda esa gigantesca variedad al producto exacto que quiere buscar. Eso hace que las marcas apuesten por colores o elementos que se repiten y se identifican rápidamente con ellos, aunque eso no es suficiente para triunfar, como explican en The Drum basándose en el caso de una marca para supermercado.

En el caso de esta historia, la rápida identificación era de hecho hasta contraproducente. La marca en cuestión tenía un packaging siempre amarillo, que hacía que sus productos fuesen identificados muy rápidamente. Era imposible no verlos y no saber de qué marca eran. Pero la marca era, además, una marca low cost de una cadena de supermercados, lo que hacía que los consumidores tuviesen sentimientos encontrados con respecto a los productos ya que cuando los soltaran en su carro todo el mundo sabría que estaban comprando lo más barato. La lección es que no vale solo con identificar, también hay que invitar a que los consumidores se queden con ese producto introduciendo en el packaging elementos que lleguen al terreno de las emociones y que hagan la presentación del producto más amigable.

La importancia de la información por asociación

¿Cómo aprende el cerebro? En muchas ocasiones, la aproximación es holística. El cerebro consigue saber cosas por cómo afecta todo lo que está alrededor. No hay más que pensar en cuando se está aprendiendo una lengua y se empieza a leer textos en esa lengua: no se conocen todas las palabras del texto, pero sí se acaba sabiendo el mensaje porque se aprende lo que esas palabras significan o la importancia de los diferentes tiempos verbales porque el total enseña a nuestro cerebro la parte. Lo mismo se puede decir cuando se está conociendo una marca y aprendiendo sus valores.

El diseño de los productos funciona como una llave que permite desentrañar el misterio. ¿Qué es esa marca y qué ofrece? Los elementos que se emplean y que se conocen determinarán lo que se sabrá de ella. Unas fotos con una presentación gourmet y unos colores cálidos y saludables pueden identificar rápidamente a la gama de comida sana de la oferta de un supermercado.

Los colores son información Más allá de nuestro cerebro, el color tiene asociada una capa de significado por cuestiones culturales. La tradición ha hecho que ciertos colores se doten de significados asociados a muchas y muy diversas causas que se han ido popularizando y que han hecho que rápidamente ciertos colores se asocien a ciertas realidades. El negro es el color del luto y el rojo el del amor, por ejemplo. Pero además de sus significados culturales, los colores también afectan a las emociones y por tanto tienen un impacto en las decisiones de compra.

Los neurocientíficos, como explican en un artículo en FastCompany, se están centrando en investigar diferentes realidades cuando se trata del color. Para empezar están intentando codificar cómo los colores provocan emociones y qué emociones se relacionan con cada color concreto, aunque no es el único terreno que en el que trabajan.

Cómo lee el cerebro el color o cómo se otorgan significados son otras, así como la importancia que el contexto tiene en el color (según los

colores que rodean a un color este se ve de una u otra manera).

Por el momento, han descubierto ya ciertas realidades fascinantes, como que por ejemplo cada color tiene destinada una parte de nuestro cerebro a su procesado y que no todos los colores reciben la misma importancia en nuestra mente.

Las decisiones se toman en el subconsciente Si algo ha enseñado la neurociencia es que las decisiones de compra se toman en unos pocos segundos y que si se quiere que esta decisión sea favorable a los intereses de la marca hay que jugar no solo con lo que se procesa de forma racional sino también con lo que se procesa en el subconsciente. Así, por ejemplo, está el caso de la firma de carne de pato que dotó de aires premium a su packaging, lo dotó de formas redondeadas (que se asocian a lo fácil) o redujo la presencia del pato (que está dentro de la G del nombre) a algo muy sutil.

Hay que usar códigos de diseño que los compradores entiendan Y para simplificar el cómo se procesa la información y el cómo se entiende lo que se quiere decir hay que usar de forma recurrente códigos que los compradores puedan identificar rápidamente y que transmitan lo que la marca quiere decir. El diseño debe entenderse por tanto como una forma de entablar rápidamente una conversación.

Por ejemplo, el packaging de la ginebra Hendrick’s Gin juega con los aires victorianos y con la estética steampunk. No es que trate de vender algo clásico, sino más bien que juega con lo reto y sobre todo con lo que se asocia al steampunk. La ginebra sugiere así diversión y aventura.

Otras marcas emplean siempre elementos comunes en el diseño y asociados a su pasado, lo que hace que los consumidores introduzcan rápidamente al producto dentro de su historia y de su legado

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¿Usted prosperará, sobrevivirá, o morirá en el 2015?

Por: Howie Fenton

No es ninguna sorpresa que los líderes de la industria se comporten de manera diferente que sus contrapartes menos exitosos. De acuerdo con un informe de 2014 de InfoTrends titulado Servicios de Producción de impresión en América del Norte: Entendiendo la Transformación de la Industria, las empresas líderes tienen grandes planes para el próximo año. En 2015, los líderes del mercado esperan: Reducir sus costos de fabricación con las innovaciones de procesos y herramientas de software

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Introducir más servicios de valor añadido

Concéntre más tiempo y atención en marketing y ventas ¿Cuáles son sus planes para el 2015? ¿Va a seguir haciendo lo de siempre, o es hora de probar algo nuevo? Aquí va una pista… la definición de locura de Einstein es hacer la misma cosa una y otra vez y esperar resultados diferentes. ¿Por qué cambiar?

Los proveedores de servicios de impresión y de marketing están cambiando de productos y servicios tradicionales a los digitales. Este cambio se produce a través de la impresión, publicidad y mercados promocionales.

Aunque algunas compañías pueden ser capaces de seguir siendo viables ofreciendo los mismos productos y servicios, la gran mayoría tendrá que evolucionar sus servicios, sobrellevar la interrupción y la convergencia que se está produciendo en el mercado actual.

Tres tendencias específicas están causando una transformación perjudicial en los

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mercados de Estados Unidos de impresión, de marketing y publicidad. Aquellos de nosotros que hemos estado en la industria de la impresión por mucho tiempo hemos sido testigos de varias tecnologías de punta a lo largo de los años, y estas introducciones siempre han cambiado nuestras empresas.

Estos cambios comenzaron con el hardware de impresión a principios de 1990, cuando vimos la impresión digital basada en tóner erosionar los mercados tradicionales de impresión offset. El éxito de los dispositivos de producción de inyección de tinta en blanco y negro surgieron unos años más tarde, y a continuación, los dispositivos de producción de inyección de tinta de color interrumpieron aún más el mercado.

Aunque el hardware fue la primera tecnología de punta, el software podría decirse que resultó ser aún más perjudicial.

Poco tiempo después de los dispositivos de impresión digitales comenzaron a surgir, los productos de software dentro de la industria de imprenta que comenzará a ofrecer la funcionalidad de flujo de trabajo.

Aún más importante que el flujo de trabajo PDF o imprimir presentaciones de software SIG, fueron las funcionalidades que ofrece el software de comercio electrónico, búsqueda en Internet y herramientas de

publicidad y servicios móviles de marketing más recientemente. Este cambio de dólares de publicidad para la comercialización del Internet y dispositivos móviles actúa sinérgicamente con la disminución de los productos y servicios tradicionales, formando un doble golpe que amenaza a la industria de la impresión comercial.

Según el informe del PewResearch Center sobre los Medios de Comunicación de 2013, todas las formas tradicionales de publicidad (por ejemplo, televisión, radio, prensa) están disminuyendo, mientras que la publicidad en línea y los anuncios para móviles están aumentando. Este cambio en ingresos publicitarios es de vital importancia para los impresores, porque una gran parte del volumen de impresión está relacionada con la publicidad. Inserciones en Periódicos y Revistas, Correo Directo, Catálogos, Muestras de gran formato, e Impresión Colateral, son todas fuentes de ingresos potenciales para los impresores comerciales. Desde historias acerca de los cambios en el gasto de publicidad que no siempre aparecen relevantes para ciertas aplicaciones y mercados, vamos a hablar de una aplicación específica y consideremos cómo los canales en línea / móvil podrían cambiar ese mercado.

Caso de estudio: un concesionario de coches Los concesionarios de automóviles han estado usando periódicos y Proveedores de impresión durante décadas en sus esfuerzos para vender automóviles y servicios de autos.

De hecho, los anuncios de concesionarios de automóviles y tiendas de comestibles resultaron ser nichos de gran éxito para los anunciantes de periódicos durante muchos años. Una serie de mercados verticales específicos se han identificado a lo largo de los años, y uno de ellos es las ventas y servicios de automoviles. La llegada de la impresión de datos variables ha hecho que sea más fácil que nunca orientar esta específica vertical. Mis amigos de PODI (PrintOnDemandInitiative) suelen hablar de las campañas publicitarias de datos variables de clase mundial que se centran en las ventas y servicios de automóviles. De acuerdo con un artículo en el blog newsosaur, el cambio en dólares de publicidad de periódicos, radio y televisión a digital es enorme en el sector

del automóvil.

Estos cambios pueden ser vistos como un problema o una oportunidad. Ellos podrían ser un problema si usted es un proveedor de servicios de impresión que ofrece servicios de impresión de datos variables a un concesionario de coches que pueden considerar la reasignación de la impresión a los servicios de marketing en línea o móviles.

Por otro lado, existe una oportunidad para que los proveedores puedan desarrollar experiencia en servicios de búsqueda de pago, optimización de motores de búsqueda orgánica, direcciones URL personalizadas (PURL), o códigos QR combinados con distintos medios de servicios de marketing. ¡No todo es pesimismo!

Estos resultados no significan que las empresas de impresión son una especie en extinción. Según una encuesta de InfoTrends titulada Servicios de Producción de impresión en América del Norte: entendiendo la Transformación de la Industria, los proveedores de servicios de impresión vieron aumentar sus ingresos en un promedio de 4,1% entre 2012 y 2013.

A pesar de que una cuarta parte de los PSP informó que sus ingresos se habían mantenido constante, casi el 66% vio algún tipo de aumento.

Mientras tanto, menos del 10% fue testigo de una disminución de los ingresos.

Los principales PSPs (proveedores de servicios de impresión) de hoy están utilizando una serie de estrategias para expandir sus ingresos en el mercado actual, incluyendo la asignación de más recursos a las ventas y el marketing, la automatización de flujos de trabajo de producción, ofreciendo servicios de impresión de datos más variable, teniendo una mayor proporción de los dispositivos digitales, logrando mayores tasas de utilización, y ofreciendo servicios más acabados.

viabilidad de la impresión como un servicio no se limita a los impresores comerciales.

De hecho, la investigación de InfoTrends muestra un patrón casi idéntico en el mercado de la impresión en la planta. Al igual que los PSP, en las plantas también están utilizando una serie de estrategias para mejorar sus posibilidades de éxito.

Estos incluyen la reducción de los costos de producción, mejorar la eficiencia, la medición / evaluación comparativa de rendimiento, y la ampliación a nuevas aplicaciones de impresión y servicios de valor añadido.

La conclusión InfoTrends estima que la industria de la impresión continúa enfrentando serios desafíos, incluidas las nuevas tecnologías, más eficientes y soluciones de software automatizados y cambiantes demandas de los clientes en términos de servicios de impresión y marketing. No todas las empresas están dispuestas o preparadas a adaptarse a estos desafíos y hacer los cambios necesarios. Basándonos en nuestra investigación en planta y en las empresas de impresión comercial, sin embargo, puede resultar que las organizaciones del sector de la impresión podrían tener que cambiar si quieren sobrevivir. Entonces, ¿dónde está su empresa dirigiendo sus planes para prosperar, sobrevivir o morir?.

Para ayudar a estabilizar su posición en el mercado del futuro, considerar y abordar las siguientes preguntas: ¿Entiende cómo las necesidades de sus clientes están cambiando? ¿Alguna vez ha medido y evaluado comparativamente el desempeño en relación con las empresas líderes? ¿Cómo va a competir este cuando sus competidores añadan nuevos productos y servicios? ¿Qué va a hacer diferente para que el 2015 sea mejor que el 2014?

Como se indica en la siguiente figura, la

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Crossmedia o cómo hacer que el impreso sea interactivo Por: Aurelio Mendiguchia

Cada vez se lee, se escucha, se ve más el concepto de Crossmedia y adquiere una relevancia en el mundo del márquetin que no podemos desaprovechar los que nos dedicamos al mundo de la comunicación gráfica. Ya no nos parece novedoso hablar de que las empresas gráficas se tienen que convertir en empresas de servicios de comunicación gráfica pero no deja de ser un reto importante para la supervivencia y desarrollo de dichas empresas. Tenemos que ser conscientes de que la comunicación impresa ha dejado de ser preponderante, como lo era en el siglo XX. Ahora hay muchos canales de transmisión de información y comunicación, además del impreso; por tanto encontrar el lugar adecuado al impreso en papel, su autentico valor añadido, es fundamental y exige un esfuerzo de imaginación, diseño, calidad, etc. que haga que perviva mucho tiempo.

Tenemos que diferenciar lo que es la comunicación multicanal de lo que es comunicación crossmedia.

La comunicación multicanal se compone de los distintos medios de que disponemos para comunicar información y hacer campañas de

márquetin; como son los canales impresos, TV, mail, web, radio, márquetin directo y personalizado, etc. Se ha demostrado que la utilización de campañas multicanal es mucho más eficaz que los canales sueltos. También se ha comprobado que la utilización del impreso junto con los otros canales de comunicación hace que los ratios de respuesta aumenten considerablemente. En un documento publicado por Canon sobre crossmedia aparecen los datos mencionados.

Pues bien, crossmedia es la utilización de los canales de comunicación para cruzarlos, de forma que unos medios se apoyen en otros. Por ejemplo utilizando códigos QR en los impresos, links de páginas web que nos dirijan a videos, realidad aumentada, etc.

En el caso de los impresos tenemos que convertirlos en algo interactivo. Un hándicap importante para el mundo del impreso es que no devuelve información de su utilización, quien lo ve, quien lo lee, cuantas personas o posibles clientes se han detenido en un anuncio. Esto en el mundo digital no es así; en la red se puede saber todo sobre lo que los posibles clientes hace, ven, leen, pinchan, etc.

Las campañas crossmedia utilizan sistemas para conseguir que el papel se vuelva interactivo. Pongo un ejemplo sencillo: si utilizamos un código QR, que se puede generar de forma gratuita y fácil, que nos invite e incentive a leerlo mediante un Smartphone, una Tablet, etc. podemos conseguir que al escanearlo nos lleve a una página web, un video, una tienda virtual, etc. y lo más importante es que deja rastro, podemos saber quien lo escanea, cuando, como, donde, etc. Para las campañas de publicidad serán más interesantes estos anuncios impresos interactivos que los tradicionales. De forma contraria las empresas que ofrecen w2print logran llevar la red al mundo del papel. Otro sistema ya mencionado es utilizar realidad aumentada en los impresos, libros, revistas, folletos, etc. También se consigue hacer interactivo el impreso y además deja rastro.

Una posible conclusión de estas reflexiones es que nunca en la historia hemos tenido tantas posibilidades de comunicación pero nos exige un continuo cambio, capacidad de inventiva, estar al día de la tecnología, etc. y esto supone un reto continuo apasionante.

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