CONFERENCIAS:
JULIO DEL 2015 AUDITÓRIUM GRANASA
Pre-Prensa Impresión Digital Impresión Flexográfica Impresión Offset Administración de la Empresa Gráfica
Edificio Diario Expreso Av. Carlos Julio Arosemena, km. 2,5
DIRIGIDA A:
Propietarios, Gerentes, Jefes de Producción, Técnicos, Supervisores y Operarios.
Registro de Participantes: 15H45 a 16H00 Horario de Conferencia: 16H00 a 20H30 Refrigerio: 18H00 a 18H30
INVERSIÓN Categoría
Paquete x 5 días $50.00 Socios Estudiantes $70.00 Particulares $80.00
Cada día $20.00 $20.00 $30.00
EDITORIAL
No. 140. Primera Edición 2015 Cdla. Kennedy Norte Av. Miguel H. Alcivar y Angel Barrera. Edif. Arquetipo III, Of. 1 Telf.: 2680408 - Telefax: 2683636 e-mail: camaragracagye@camaragraca.org.ec eventoscigg@gmail.com www.camaragraca.org.ec Twitter: @CGracaG Guayaquil - Ecuador Consejo Editorial: Ing. Nathan Guy Breilh Ing. Marcelo Núñez Diseño: Andrea Núñez Impresión: SENEFELDER
Caminemos juntos… En estos meses hemos tenido tiempos complicados, el gobierno nos colocó un 30% menos de cupo a la importación de tinta. Gracias a la labor gestionada por nuestro directorio se logró retirar dicho cupo. Tomo su tiempo, pero logramos conseguirlo gracias a la gestión de socios y de nuestros directores. Quiero aprovechar para dar las gracias a Raúl Orbea, Andrés Pérez, Diego Viver y en especial a Luis Jiménez por su ayuda y tiempo. En estos momentos difíciles pudimos notar que falta una unión total en el gremio. Fueron pocos los que tuvieron el interés o las ganas de hacerlo. Hago un llamado a todos para que exista la unión que necesitamos tener, para juntos lograr mejores resultados. Para conseguir esta unión, hemos creado un espacio en nuestra Cámara, la sala se encuentra lista para dar capacitaciones propias o de nuestros socios y a su vez generar eventos en los cuales lograremos llegar a tener, más que un gremio, una confraternidad de éxito. Caminemos juntos para conseguir un mejor futuro a nuestra industria. Ing. Nathan Guy Breilh Presidente C.I.G.G.
CONTENIDO PRESIDENTE Ing. Nathan Guy Breilh VICEPRESIDENTE Ing. Raúl Orbea Arellano VICEPRESIDENTE FINANCIERO Ing. Felipe Sturla Gallegos DIRECTORES Lcdo. Santiago Marín Garino Ing. Luis E. Chonillo Breilh Ing. Andrés Pérez Pazmiño Ing. Diego Viver Cucalón Ing. Luis Cordero Cullen
6 VISITA PROTOCOLARIA CON EL SR. ALCALDE JAIME NEBOT 7 FIRMA DE CONVENIO CON SENESCYT 12 LA RESISTENCIA DEL LIBRO EN PAPEL 14 DESAFIOS PARA EL EMPRESARIO 18 SEMINARIOS 22 ¿SE CONSIDERAUSTED UN ESTRATEGA? 26 REVISIÓN DE ACTIVIDADES 30 EL PH 32 TINTAS OFFSET
Visita protocolaria con el Sr. Alcalde,
Ab. Jaime Nebot Saadi El 4 de Marzo, el Directorio de la CIGG le hizo una visita protocolaria al Ab. Jaime Nebot, Alcalde de la M. I. MUNICIPALIDAD DE GUAYAQUIL, en la misma se procedió a la entrega de los cuadros de los aches ganadores de los tres últimos años como una deferencia al apoyo brindado y se le raticó el respaldo de esta institución a todas las gestiones que viene realizando el Sr. Alcalde en benecio de los guayaquileños. Igualmente revalidó la perennización del concurso de aches cívicos “GUAYAQUIL INDEPENDIENTE, GUAYAQUIL LIBRE AYER, HOY Y SIEMPRE” y que en el 2016 se efectuará conjuntamente con el Bicentenario de la Independencia de Guayaquil.
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Firma de convenio del Senescyt y las empresas grácas
Teniendo de antriona a la empresa socia Poligráca C.A., el 1 de abril en una solemne ceremonia se llevó a cabo la rmas de los primeros Convenios Especícos de Formación Dual de la Carrera: “Tecnólogo en Impresión Offset y Acabados“ con las empresas grácas que apoyan este importante proyecto, entre ellas Artes Grácas Senefelder, Granpren S. A., Tecniprint S. A., Offset Abad C. A. y Poligráca C. A. Conformaron la Mesa Directiva, la Msc. Mariana Aviles, Rectora del Instituto Superior Guayaquil, Ing. Luis Chonillo Castro, Presidente de Poligráca C. A., Mgster. Ma. José de Luca, Directora Zonal 5 y 8 del SENESCYT, Ing Nathan Guy Presidente CIGG y el Sr. Héctor Espinoza, Presidente de la Asociacion Artesanal de Profesionales en Artes Gracas del Guayas. Al evento fueron invitadas las empresas rmantes, socios de la cámara y colegas grácos de las asociaciones anes.
Reunión de trabajo del sector gráco En la Sala de Capacitaciones de GRANASA, se efectuó la primera reunión de los impresores y proveedores del sector gráco. La Convocatoria fue a nivel nacional y trató como tema principal, la implementación de las salvaguardias y su afectación al gremio gráco.
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noticias
Imprescindible informe 2015 sobre situación, tendencias y recomendaciones para el progreso de la industria gráca latinoamericana Todos los industriales grácos, en nuestros seminarios y conferencias, nos hacen preguntas sobre la situación del sector y lo que va a ocurrir en el futuro en cada una de las especialidades o técnicas de impresión. Este informe, de unas 25 páginas sin párrafos innecesarios, cubre los siguientes temas: • • • •
Introducción Evolución reciente de las empresas grácas Evolución de los mercados compradores de impresos Evolución de los productos grácos
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Conlatingraf
proyecta una guía única de producción limpia a nivel regional La nueva presidencia de Conlatingraf, liderada por Tonny Hernández, de Adigrap Panamá, está orientada a levantar fondos para la creación de una guía única de consulta en Producción Limpia para la industria gráca latinoamericana y Caribe y su respectiva implementación. Durante la semana pasada, Hernández se reunió con la directora de la sección de Producción Limpia del Programa de Las Naciones Unidas para el Medio Ambiente (PNUMA), Adriana Zacarías y con el consultor regional de dicho organismo, José Ramón Domenech. Se redactó un borrador del proyecto, que consideraría la contratación de un consultor, la redacción de la guía, lanzamientos en países miembros y talleres de implementación. Como fecha tentativa de inicio del proyecto se considera el mes de junio 2015. 8
Previsión de la evolución durante el 2015 Revisión de algunos sectores: Evolución histórica y previsible de la impresión publicomercial Panorama general de los periódicos frente a internet y la crisis Evolución reciente y previsible de la impresión en exo en América Latina Tendencias generales por especialidades Visión de la evolución general durante los próximos tres años Visión de la evolución general durante los próximos seis años Pero, mientras, el sector ha de resolver una serie de temas pendientes
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Áreas de progreso especícas que se precisan en América Latina Características previsibles del nuevo modelo de empresa gráca en América Latina
Puede solicitarse una copia personalizada de este informe al precio de 75 dólares por este medio y con pago mediante tarjeta de crédito. Ricard Casals RCC CASALS CONSULTANTS, S.A. Hercegovina, 2 08021 Barcelona Tel. 34 93 2046563 M. 34 639618098
Productos enlatado en empaque de cartón Guisantes con o sin zanahorias, frijoles o incluso el maíz dulce son sólo el comienzo. Un nuevo método de producción de llenado automático productor de máquinaria SIG Combibloc ahora también hace posible que los consumidores en Alemania compren alimentos como legumbres, frutas y comidas preparadas en empaques de cartón resistente al calor, en lugar de sólo latas. En los estantes de la tienda de descuento ALDI Süd hay tres variedades de comida vegetariana de la marca Bio-Sonne que están ahora disponibles en los nuevos empaques de 300 ml combisafe. Los tamaños de empaques con un volumen de 440 ml también se encuentran en el mercado. Esta capacidad de llenado corresponde al peso neto escurrido de conservas convencionales y permite a los consumidores hacer comparaciones directas de productos y precios. Los productos alimenticios Chunky se adaptan
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principalmente a la instalación de llenado debido a que estos no tienen que ser esterilizados por separado del envase en un proceso aséptico. Esta alternativa a las latas tiene por objeto no sólo garantizar la protección de los productos comparables y el tiempo de conservación, sino también un grado particularmente elevado de respeto al medio ambiente. Los consumidores se benecian de menor peso, capacidad de apilamiento práctico y perforación que permite una fácil apertura sin utensilios adicionales. En comparación con el empaquetado rival de vidrio, metal o plástico, el proceso de producción de empaques de cartón reduce a la mitad las emisiones normales de dióxido de carbono, y reduce los requerimientos de combustible fósil por un poco menos de 60%
Fespa lanza El 70% de las las guías empresas de la tecnológicas cadena de valor gratuitas para los del packaging miembros prevé facturar de la asociación más este año La nueva presidencia de Conlatingraf, liderada por Tonny Hernández, de Adigrap Panamá, está orientada a levantar fondos para la creación de una guía única de consulta en Producción Limpia para la industria gráca latinoamericana y Caribe y su respectiva implementación. Este manual y las normativas de aplicación estarían basados en las experiencias existentes, donde el APL chileno se ha considerado un referente, gracias a que el año pasado 31 imprentas redujeron su impacto medioambiental y lograron la certicación estatal. En tal sentido, Asimpres puso a disposición de Conlatingraf toda la documentación que se generó luego del Acuerdo rmado con el Consejo de Producción Limpia (CPL) del Ministerio de Economía. Durante la semana pasada, Hernández se reunió con la directora de la sección de Producción Limpia del Programa de Las Naciones Unidas para el Medio Ambiente (PNUMA), Adriana Zacarías y con el consultor regional de dicho organismo, José Ramón Domenech. El resultado de la reunión fue positivo, ya que PNUMA se ofreció a avalar plenamente la iniciativa y disponer de su intermedio para obtener fondos de parte otras instituciones internacionales y gobiernos locales. A la vez, se redactó un borrador del proyecto, que consideraría la contratación de un consultor, la redacción de la guía, lanzamientos en países miembros y talleres de implementación. Como fecha tentativa de inicio del proyecto se considera el mes de junio 2015.
Aumenta el optimismo y las expectativas favorables de las empresas que forman parte de la cadena de valor del packaging sobre cómo será su negocio en 2015: el 70% espera incrementar su facturación respecto al pasado año y casi la cuarta parte de las compañías prevé un crecimiento superior al 10%. Así lo reeja el Barómetro sectorial Hispack Packaging Trends que ha recogido las opiniones de casi 1.500 representantes de empresas, expertos y entidades vinculadas al mundo del envase y embalaje. Entre los participantes en este estudio impulsado por el salón Hispack de Fira de Barcelona guran fabricantes de producto nal, fabricantes de maquinaria; proveedores de materias primas; diseñadores; representantes de la distribución y el comercio; impresores; ingenieros; consultores de branding y packaging; centros tecnológicos y operadores logísticos. Las óptimas perspectivas de negocio para 2015 son comunes en todos los sectores de actividad. La evolución de la demanda continúa siendo el aspecto con mayor impacto en la marcha del negocio para el 52,3% de las empresas. Le siguen la innovación e inversión en I+D (33,7%); conocimiento de las tendencias del consumidor nal (31,7%) o la aplicación de nuevas tecnologías (24,5%). Sin embargo, las dicultades de nanciación o tesorería han dejado de ser una de las principales preocupaciones, como lo han venido siendo durante los últimos años. Sólo un 17,9% de los encuestados las considera ya un punto crítico en el clima de negocio frente a casi el 40% que así lo armaba en el Barómetro Hispack de hace tres años.
Andigráca 2015: una Feria con Sello de Innovación Un evolucionado portafolio de bienes y servicios, workshop, experiencias de impresión 3D y tecnología de última generación harán de la XII versión Andigráca la muestra comercial de la comunicación gráca más importante de América Latina. La innovación, del brazo de las tecnologías de punta, será en efecto la carta de presentación de Andigráca2015, que se llevará a cabo del 2 al 5 de junio en Corferias. Tintas inteligentes, impresión en agua, impresión y papel aplicados al diseño de moda serán, entre muchas otras propuestas, las que ofrecerá el certamen que promete posicionar una vez más al país como referente continental en la materia. Colombia, es en efecto, la segunda industria gráca más relevante de América Latina y una de las 20 más destacadas del mundo por la calidad de producción amigable con el medio ambiente y el nivel de exportaciones. El sector ejerce un papel protagónico en el desarrollo empresarial del país, genera empleo productivo y aporta recursos tributarios sustanciales. Durante cuatro días y sobre 10 mil metros cuadrados de exhibición, dos centenares de expositorespresentarán equipos sosticados, fabricados por las rmas más reconocidas en comunicación gráca, fotografía digital, conversión, impresión, encuadernación, empaque y acabados. Los organizadores, Andigraf y Corferias, esperan superar los 25.000 visitantes, en su mayoría profesionales de la comunicación visual, diseño, fotografía, impresión, publicidad, mercadeo y medios de comunicación, así como consultores, proveedores, papeleros y funcionarios de industrias que dependen de los productos de la industria gráca. La feria incluirá una programación académica del más alto nivel y una rueda de negocios con las compañías más inuyentes de la industria. 9
¿Es el ‘eBook’ más ecológico que el libro impreso en papel? Al contrario de lo que mucha gente cree, la impresión de la información en papel puede dañar menos el medio ambiente que la huella de carbono que deja la lectura digital y la fabricación de libros electrónicos o “eReaders”, según coinciden ecologistas y representantes de la industria del papel. Es preferible para el medio ambiente, por ejemplo, imprimir en blanco y negro un correo electrónico con un documento adjunto de cuatro páginas, a doble cara, que leerlas en la pantalla de un ordenador durante más de quince minutos en total, según datos facilitados por la Asociación Española de Fabricantes de Pasta, Papel y Cartón(ASPAPEL). Por otra parte, en un informe de la organización medioambiental ‘Amigos de la Tierra’ en Francia, publicado en su web, se señala que el libro electrónico, pese al avance tecnológico que implica, es “un desastre para la ecología”. Los argumentos que se esgrimen para su crítica son el coste energético de producción de los dispositivos de lectura electrónica y la deforestación que implica el acceso a ciertos minerales normalmente en países subdesarrollados para fabricar sus piezas, que muchas veces no son reciclables.
Frente a estas prácticas, esta asociación anima a incrementar el uso del papel reciclado en la impresión de libros y a compartir los ejemplares ya leídos, como medidas más efectivas para colaborar con el medio ambiente. El director general, Carlos Reinoso, ha explicado que la huella de carbono que deja la impresión en papel puede superar a la del consumo de la información digital, y de hecho la gente “ya empieza a preocuparse” por los residuos tecnológicos”. De acuerdo a cifras suministradas por su organización, la huella de carbono que genera la impresión de un libro de tapa dura de 300
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páginas durante todo su ciclo de vida (desde el árbol hasta el lector) es de 1,2 kilogramos de CO2, lo que equivaldría a 115 búsquedas rápidas en internet de menos de un minuto de media, o a dos horas en total de consulta digital. En su opinión, para la lectura detenida de un documento más o menos extenso es preferible desde el punto de vista medioambiental imprimirlo en papel antes que leerlo en una pantalla.
Sobre esta misma idea ha insistido, por su parte, el responsable de consumibles de HP en España, Alejandro Sanz, quien ha dicho que paradójicamente muchos correos electrónicos van acompañados de una coletilla al nal de los mensajes donde se lee “no me imprimas” por respeto al medioambiente, pero “muchas veces es preferible hacerlo”. Otros datos facilitados por ASPAPEL revelan que se necesita leer al menos 33 libros de 360 páginas cada uno en algún dispositivo de lectura digital o eReader para amortizar el coste medioambiental de todo el ciclo de vida de su impresión en papel. Además, según esta asociación, la lectura de un periódico en papel tiene menor impacto en el calentamiento global que hacerlo en internet durante treinta minutos. El director general de ASPAPEL ha señalado que el papel es el material que más se recicla en el mundo, y su repercusión en la lucha contra el cambio climático “empieza a abrirse camino”, porque sus características medioambientales son “imbatibles”. En su opinión, el soporte impreso para la lectura se irá integrando con el digital cada vez más con innovaciones en las que ya se trabaja en tema de tintas, chips, etc.
Industria gráca: Una radiografía del sector Fuente: AP digitales Mucho se ha escrito y mucho se seguirá escribiendo acerca del futuro del sector gráco. Lo cierto, como ocurre siempre, es que el sector tiene futuro, pero seguramente es otro diferente del que algunos esperan y para otro tipo de empresas. En verdad, nadie conoce el futuro. Se pueden proyectar tendencias, compartir reexiones o hacer gala de una poderosa intuición, pero poco más. Ahora, para hacer todo esto, es indispensable conocer el presente. En la Asociación de Artes Grácas de Madrid (AGM) llevamos casi una década invirtiendo en datos ables, no siempre tan actualizados como quisiéramos por que el sistema de digitalización del Registro Mercantil no posibilita mayor anticipación, pero sí contamos con una valiosa información que nos permite asesorar a las empresas sobre las tendencias del sector y realizarles, de forma anónima, análisis comparativos con su competencia directa. Lo cierto, según datos del Registro Mercantil, es que en España había a nales del 2014, 6.607 empresas activas en el CNAE 181 (artes grácas) y 738 en el CNAE 172 (manipulados). Empresas activas quiere decir que no están en liquidación, concurso de acreedores o afectadas por cualquier otro procedimiento similar. Estamos hablando de una reducción aproximada del 50% sobre las cifras que se manejaban hace apenas una década. Hace años que en Estados Unidos se venía observando una tendencia hacia la concentración y a la formación de oligopolios en todos los subsectores. Al n y al cabo, fueron ellos quienes acuñaron el concepto de sobrecapacidad crónica, incluso antes de imaginar que aparecería el fenómeno de las redes sociales, que
vendría a reducir aún más la demanda del sector. Y, en España, también seguimos idéntico camino. Empleo en el sector gráco Trabajan en el sector gráco casi 40.000 personas menos que antes de comenzar la crisis. Al nalizar el pasado año contábamos con 67.803 personas aliadas a la seguridad social. La destrucción de empleo se ha distribuido geográcamente de la forma habitual: un tercio en Madrid, otro en Cataluña y el otro por el resto de España. Estado nanciero del sector gráco En el orden nanciero, la rentabilidad económica, los resultados y el endeudamiento de las empresas nos permiten observar la brecha existente en el sector. El 54% de las empresas declaran rentabilidad y resultados positivos y acumulan el 68% de los ingresos del sector. En el otro extremo se sitúan 1.826 empresas, el 27,64%, que, además de obtener resultados negativos, tienen un ratio de endeudamiento superior al 75%. Estas últimas tienen muy comprometida su continuidad, si bien es cierto que representan el 13,9% de los ingresos del sector. Análisis por subsectores Por subsectores, constatamos que la impresión comercial es el segmento menos concentrado aunque la disminución del número de empresas, que no de la facturación, está asegurada. Por su parte, el sector de la fabricación de etiquetas es el que mejores ratios obtiene: Su
endeudamiento medio es veinte puntos inferior a la media de todo el sector, sus resultados después de impuestos alcanza el 5,1% de los ingresos y su porcentaje de fondos propios son los más elevados de todos los subsectores analizados. Con independencia del análisis económico, hay varias cuestiones que no debemos obviar: La primera es que el sector está perdiendo sus límites. Hay trabajos que ya no son privativos de las empresas de nuestro sector. Las agencias, los proveedores de servicios informáticos, editoriales o de marketing y los trabajadores freelance, interactúan con frecuencia en el mercado de la comunicación gráca. La segunda es que todo puede ser impreso y personalizado con independencia del soporte, lo que aumenta considerablemente los metros cuadrados de supercie susceptible de ser impresa. Y es que, la oportunidad está como siempre en la comunicación. Las necesidades creadas articialmente suelen corresponder a modas temporales y pasajeras, pero la comunicación es consustancial a nuestra propia existencia. El ser humano siempre va a necesitar comunicarse, solo que no siempre lo hace de la misma forma ni con los mismos medios (destacar con una gota). Basta con echar una mirada a la historia y observar cómo la comunicación ha estado en constante evolución. Ahora nos corresponde a nosotros decidir si evolucionamos hacia otros productos de comunicación o si nos mantenemos en los tradicionales. Al menos por el momento, ambos son necesarios.
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interés general
La resistencia del libro en papel El crecimiento del libro digital se estanca por segundo año y los expertos reconocen el error en sus previsiones Se había creado una burbuja en torno al libro digital? Una vez disipada la atracción de lo nuevo y el vértigo apocalíptico que se apodera de los seres humano ante toda innovación, los amantes del libro en papel pueden respirar tranquilos. Los pronósticos de que en el 2017 las ventas de libro electrónico en Estados Unidos superarían a las de papel no sólo no se cumplen, sino que los datos del 2014 conrman la tendencia, apuntada ya en el 2013, de que las cifras de crecimiento acelerado del formato electrónico siguen frenándose. La venta de libros digitales apenas crece en el mercado estadounidense. Si en el primer semestre del año pasado había alcanzado el 23%, la cifra bajó en el último cuatrimestre hasta el 21%, según el último informe Nielsen Books & Consumers, publicado por la revista Publisher Weekly. En cambio, el libro impreso de tapa blanda subió del 42% al 43% en el mismo período y la tapa dura llegó al 25%. (El resto son audiobooks). Por temas, los libros digitales más vendidos son los de misterio (32%) y de amor (36%), aunque también en este segmento el libro impreso mantiene su liderazgo (37% y 52%, respectivamente). El informe muestra que los libros digitales pierden terreno en literatura juvenil, a pesar de la buena acogida de series como Divergent o las obras de John Green (Bajo las estrellas). El Nielsen Book Scan señala también un aumento de ventas en Estados Unidos del número de ejemplares impresos, con un alza del 2,4% en 2014 (635 millones de unidades), mientras en el Reino Unido bajaba el 1,3%. Dos informes más refuerzan la idea de que al libro en papel aún le queda una larga vida. Las librerías londinensas Foyles y Waterstones han anunciado que las ventas de libro físico aumentaron en Navidad un 8% y un 5% respectivamente respecto al año 2013, lo que llevó a la revista Time a preguntarse si el libro digital había dejado de ser un icono signicante de moda. “¿Preeres un libro impreso o un e-book?” Esta es la pregunta que la editorial especializada en autoedición ArtGerust hizo a 1.600 jóvenes españoles de edades comprendidas entre los 15 y los 25 años. En el sector de la población más identicado con los tablets, videoconsolas y smartphones, el 65% de los jóvenes lectores preere el libro impreso al formato digital. ¿Los motivos? La venta de segunda mano, la textura del papel, su olor, la posibilidad de coleccionarlo, la de compartirlo o llenar las estanterías, la moda retro o que no tienen 12
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edad aún para tener una tarjeta de crédito con la que hacer sus compras on line... El comportamiento de los jóvenes y los niños está alimentando el resurgimiento del papel: en EE.UU., las ventas de lo que allí llaman “young adult ction” subieron un 12% en el 2014, mientras que la “adult ction” cayó cerca de un 8%. La preferencia de los jóvenes por el papel la conrman otras encuestas. The Bookseller recoge que el 73% de los lectores entre 16 y 24 años preere el papel, otro sondeo de la consultora Nielsen señala que sólo el 20% de los norteamericanos de 13 a 17 años compra libros digitales, frente al 23% de los de 18 a 29 años y el 25% de los de 30 a 44 años. Como contrapunto, los expertos citan que el auge del libro físico en Navidad se explica porque pocos deciden regalar libros digitales. Núria Cabutí, consejera delegada de Penguin Random House, señala que “no es que el libro digital haya bajado en Estados Unidos, sino que ha dejado de aumentar al ritmo que lo hacía antes, con subidas del 20% o el 40%. Ahora sólo aumenta un dígito”. “Lo que sí está pasando -señala la editora- es que no se está cumpliendo la incorporación de los jóvenes y los niños al digital tal como se preveía, pues continúan comprando papel. Este segmento sigue en auge, favorecido por obras que son verdaderos fenómenos literarios”. ¿Cómo quedará repartido? “En unos cuantos años, tal vez un 60% papel y un 40% digital, o un 50%-50%. Lo que sí tiene muy claro mi grupo es que hay que seguir invirtiendo en digital y nuestra estrategia va dirigida a cuidar muy bien los dos formatos. Creo que las cifras forman una curva normal en un momento en que un nuevo tipo de lectura se está introduciendo”. El futuro -se inventarán nuevas tecnologías- es que quienes comparten la lectura en digital y en papel irá creciendo y cada lector elegirá el momento, el lugar, el género literario o el formato que desee a su conveniencia.
tintas ¡y más!
mantillas
químicos
interés general
Desafíos para el empresario de la industria gráfica actual Cada vez es más difícil ser un empresario de la industria gráca hoy… Ya no basta provenir de una familia de operarios grácos o haber comenzado el entrenamiento como simple aprendiz. Las decisiones estratégicas que deberá enfrentar para poder desenvolverse y competir le exigen amplios conocimientos y capacitación superior en todas las áreas de la empresa.
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Si bien nos vamos acostumbrando a los grandes avances tecnológicos dentro del mundo gráco, todavía no hemos aprendido sucientemente a tomar decisiones estratégicas. Como consecuencia de ello, existe el grave problema de la competencia de precios. Antes el dirigente de una empresa gráca era sencillamente la consecuencia evolutiva de individuos concretos procedentes del mundo de la producción de artes grácas que disponían de suciente talento y determinación en las decisiones. Pero, actualmente, se precisa algo más. Ya no es suciente disponer de una gran experiencia sobre alguna área especíca del ámbito de producción. El empresario gráco actual necesita tener un amplio conocimiento de las aplicaciones y de las implicaciones de las nuevas tecnologías en todas las áreas de la producción y teniendo en cuenta las muchas implicaciones a corto, mediano y largo plazo de las comunicaciones que la sociedad va estableciendo. Es cierto que el método tradicional de progresión ascendente desde el propio taller de producción generaba directivos con unos conocimientos técnicos considerables pero debe reconocerse que la mayoría de ellos han llegado a la posición de gerentes sin tener realmente unos conocimientos empresariales sucientemente válidos. La experiencia y algunos cursos complementarios pueden ayudar a cubrir esas limitaciones pero nos encontramos en la práctica con
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decisiones demasiado fundamentadas en razonamientos productivos y con poca base en aspectos administrativos, nancieros y, sobre todo, estratégicos del mercado.
Los directivos de hoy y, lo que es más importante, los directivos del futuro próximo precisan una amplia gama de cualidades y aspectos profesionales integrados de manera que se sepa conducir adecuadamente la empresa a través de los cambios, no solo de tecnología sino de la propia evolución de los productos grácos. No hace falta ser un experto en cada una de las disciplinas. Pero se precisa estar preparado para tomar decisiones importantes sobre cambios estratégicos (de administración, de producción y de marketing) de forma que se puedan obtener benecios en cada uno de los estadios por los que va pasando el proceso gráco. Sin que la lista sea exhaustiva, parece imprescindible estar mínimamente preparado enaspectos tales como: • •
Investigación de mercados y evolución de sus productos. Técnicas de marketing y deventas.
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Conocimientos sobre organización empresarial, planes de empresas, estilos de gestión, etc. Administración nanciera, conocimientos sobre leyes, preparación de presupuestos, técnicas analíticas para costos y planicación. Saber evaluar a los operarios, motivarlos, estar al corriente de política de empleo, etc. Conocimiento actualizado de la tecnología de las artes grácas sabiendo enlazar su aplicabilidad con el correspondiente rendimiento económico. Planicación de la producción, control de desperdicios, control de calidad, interacciones entre materiales.
Pero, sobre todo, hace falta tener una mentalidad abierta, preparada al cambio y sabiendo aprovechar las mejores oportunidades en cada uno de los estadios de este progreso social de las comunicaciones.
En lo que se reere a la experiencia en artes grácas, se puede armar que ha habido épocas oscilantes en cuanto a su necesidad. A veces se ha considerado esto como algo totalmente imprescindible, después se ha pasado a creer que lo importante era simplemente lo nanciero y, más recientemente, se ha vuelto a considerar como fundamental el conocimiento de la tecnología gráca pero, sobre todo, la interrelación entre esta tecnología y la producción de productos grácos especícos cuyo consumo es previsible que crezca. Es claramente seguro que, si se quiere liderar adecuadamente a los propios operarios, es imprescindible destacar en el conocimiento tanto de las tecnologías tradicionales como de las de más reciente aparición. Con todo ello se llega a la conclusión de que la dirección con mayores probabilidades de
éxito es aquella que combina una actitud de abertura de los conocimientos técnicos a la vez que está preparada para el cambio y, por encima de estos aspectos, existe una clara visión nanciera para la toma de decisiones adecuadas. No se puede descartar tampoco la necesidad de que el directivo sea un buen “conductor” de operarios. Se ha de saber sacar fruto de los talentos de cada uno de ellos y mantener el entusiasmo, el convencimiento y la ilusión hacia el éxito técnico y productivo. Esto supone una clara actitud en lo referente a la formación y hacia el reciclado de esos operarios de acuerdo con la propia evolución de la empresa y de las tecnologías y productos en los que se ve involucrada. ¿Cuáles serán los directivos del futuro que, en realidad, se deberían ya estar preparando hoy día? ¿Operarios o mandos reciclados? ¿Estudiantes actuales que sean preparados especícamente para esta función? ¿Directivos procedentes de otras actividades industriales que habrán de adquirir conocimientos sobre la industria gráca? ¿Profesionales procedentes del mundo de la electrónica con un conocimiento amplio de las comunicaciones y que sepan ampliar su visión hacia la comunicación gráca analógica? Es realmente difícil elegir a una de estas opciones y, a falta de planes especícos en los ciclos de formación, lo más probable es que las circunstancias y las características de cada individuo sean los factores que determinan las personas que ocuparán los futuros puestos directivos en la industria gráca. Las dicultades económicas que emanarán de aquellas empresas que no sepan adaptarse a los cambios estratégicos probablemente colaborarán a una “selección natural” de los dirigentes del futuro. Hemos de pensar que los propios operarios no van a tener tanta cantidad de componente de trabajo manual como los actuales sino que habrán de basar su función en aspectos mucho más técnicos de manera que la forma de dirigir deberá también adaptarse a esa idiosincrasia.
Finalmente, vale decir que el directivo profesionalizado deberá tomar decisiones que se basan en una argumentación y unos razonamientos demostrables y no tanto en es “intuición” del pasado. Precisará conocer hacia dónde se mueve la sociedad, cuáles van a ser los productos preferidos a mediano plazo y cómo obtenerlos en forma más efectiva que la posible competencia.
La decisión nanciera en el momento de comprar nuevos sistemas o materiales deberá tener en cuenta más el rendimiento y la efectividad obtenibles que simplemente el precio de compra. Y esta actitud no será algo a aplicar alguna vez cuando se trate de grandes decisiones sino a nivel cotidiano de forma que haya un aire de renovación continua, pero able, en la propia empresa. Esto supone estar continuamente informado de las tendencias y tener la habilidad de juzgar las posibilidades futuras de cada nueva tecnología, de cada nuevo producto y de su aplicabilidad práctica, no tanto a nivel general en la sociedad sino, especícamente, en cada uno de sus microsegmentos en los que convendrá especializarse. Realmente, todo un interesante reto en el que se deberá saber poner ilusión e imaginación.
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El futuro de las artes gráficas en la
era digital
Por: Joan Pérez Pericot
¿Cómo afecta la incorporación de nuevas tecnologías digitales a la industria de las artes grácas? ¿Cuál es el futuro de la impresión? ¿Cómo puede adaptarse a las nuevas tecnologías? Estas son algunas de las cuestiones planteadas por los profesionales del sector ante los retos del mercado actual, y no tienen una respuesta fácil.
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Todas las industrias siguen ciclos que podrían resumirse en: estandarización - irrupción transformación - estandarización. En las artes grácas, no hay duda de que la irrupción de la tecnología digital, tanto en la edición como en la reproducción, está propiciando un ciclo de fuerte transformación. Aunque pueda parecer un hecho reciente, la impresión digital se incorporó a la industria de las artes grácas hace más de 20 años. Desde entonces se han desarrollado importantes mejoras que han convertido a esta tecnología en una apuesta de presente y de futuro. Y, aunque el futuro del sector es todavía una incógnita, las recientes innovaciones tecnológicas y las tendencias del mercado indican cuál será la dirección del cambio. En las artes grácas, un claro ejemplo que ha seguido este ciclo lo tenemos en el caso de la fotografía, un mercado maduro que se vio completamente transformado por la irrupción de la impresión y fotografía digitales. La fotografía digital ha propiciado el cambio del carrete al chero digital y motivado, por tanto, el crecimiento exponencial del número de fotografías tomadas. La impresión tradicional también ha sido reemplazada por la impresión digital, ya sea con impresoras personales, con prensas digitales, o impresoras de gran formato, generando un amplio abanico de nuevas posibilidades (ampliaciones, libros fotográcos, puzles, etc.) Inevitablemente, este hecho ha revolucionado el mundo de la fotografía. Como en cualquier
proceso de cambio, muchas compañías han ido adaptándose a la nueva realidad del sector, han surgido nuevos jugadores (servicios de internet, proveedores de prensas digitales, etc.) y, en el peor de los casos, las que no han logrado adaptarse a los nuevos tiempos prácticamente han desaparecido. Todas las industrias se mueven al ritmo de las innovaciones tecnológicas, y lo que varía es la velocidad del cambio. Pese a que pueden inuir varios factores, el principal acelerador del cambio es siempre la generación de valor, ya sea en la cadena de suministro, en el cliente nal, o en ambos a la vez. La aparición de operadores de vuelo de bajo coste (low cost) es un ejemplo de generación de valor añadido (ahorro) en la cadena. La música digital, por su parte, es un ejemplo de benecio para el usuario (acceso ilimitado a todo tipo de música, mayor movilidad, etc.) pero también en la cadena de valor (eliminación del soporte físico, nuevos modelos de negocio, mayor facilidad de acceso para artistas noveles, etc.) Sectores más maduros como la impresión comercial (catálogos, folletos, calendarios, etc.) o el de la impresión de etiquetas y embalaje exible, ya han sido fruto de una fuerte transformación donde la impresión digital se ha hecho con una importante cuota de mercado. La tecnología digital permite un gran abanico de posibilidades en un sector que se mueve hacia tiradas cada vez más cortas y productos más locales y personalizados. Aunque existe una fuerte tendencia por parte de las grandes marcas a imprimir menos, también existe una fuerte predisposición a hacer el mensaje más relevante. Existen casos de empresas que gracias a la impresión digital han sustituido folletos de 32 páginas con información de ofertas en general, por folletos de cuatro páginas con ofertas personalizadas para cada cliente, basadas en su historial de consumo. En denitiva, menos volumen, más valor añadido, y una impresión más sostenible con el medio ambiente. Otra de las ventajas que ha propiciado la incorporación de tecnologías digitales en el sector comercial es la exibilidad que aporta a la hora de hacer distintas versiones de un mismo producto, con lo que se logra una mayor diferenciación. En este sentido, permite más pruebas de marketing de series cortas a muy bajo coste antes de lanzar los productos denitivos, hacer promociones con mayor frecuencia, mejorar la exibilidad a la hora de cambiar o corregir contenidos, retrasar la toma de decisiones respecto a la versión nal de un producto o mejorar la autenticación y seguridad de las unidades, entre otros. Frente a la cultura tradicional de reducción de costes a través de la estandarización de procesos (es decir, de producción en masa), las soluciones digitales buscan responder a la demanda del mercado actual a través de la diversicación y la exibilidad. Otro sector interesante es el de la impresión de publicidad en gran formato, dominado inicialmente por la serigrafía, transformado primero por la tecnología offset y acto seguido por la impresión digital. La tecnología offset transformó la cadena de valor, especialmente para altos volúmenes de producción, mientras que la impresión digital ha aportado más posibilidades para el usuario nal como nuevas aplicaciones, nuevos soportes, o la posibilidad de hacer tiradas con múltiples versiones. Este sector se ha visto recientemente
amenazado por la irrupción de las pantallas electrónicas, cada vez más populares en centros comerciales, aeropuertos, estaciones y carreteras. A pesar de ello, a medida que la impresión digital vaya generando más ahorros en la cadena de valor y nuevas posibilidades para el consumidor nal (en este caso marcas y agencias de publicidad), la impresión de publicidad en gran formato continuará creciendo considerablemente. Por cada página de publicidad en una pantalla digital, existen dos o tres nuevas páginas que se crean gracias a la continua creatividad e innovación de los impresores. No hay más que dar una vuelta por un centro comercial o aeropuerto para ver cómo las pantallas coexisten con publicidad impresa en paredes, columnas, suelos, escaleras, vehículos, ventanas, y un largo etcétera de soportes. Cuando un sector se ve amenazado, como el caso anterior, se hace necesario también buscar nuevos mercados. Un mercado incipiente en la impresión de gran formato es el de la decoración, donde se abren innitas posibilidades para imprimir de forma personalizada tanto papel de pared (sí, vuelve el papel de pared pero con nuestras mejores fotos, paisajes, artistas o personajes favoritos sustituyendo las tradicionales rayas y ores de tiempos pasados), como cuadros, vidrios, toldos, ventanas, cortinas o incluso muebles. Los arquitectos y diseñadores, muchos reconvertidos a decoradores o especializados en reformas debido a la crisis de la construcción, están encontrando un lón de posibilidades en las nuevas tecnologías de impresión digital, tanto para decoración de hoteles y restaurantes como para particulares. El sector de la edición es otro claro ejemplo de transformación por la llegada de la impresión digital. Empresas como Amazon disponen ya de tecnologías de impresión digital que permiten imprimir los libros a medida que se compran, ahorrando costes de producción y gestión de inventarios de libros que no tienen salida. Además, existe la opción de las ‘micro tiradas’, con las que cualquiera puede ahora escribir y editar un libro a un coste razonable, y repartirlo entre familiares y amigos. Es evidente que las tabletas digitales y los e-books son una tendencia creciente pero, de nuevo, la tecnología de impresión digital abre nuevas posibilidades a través de la innovación y la creatividad de los impresores y editoriales. Y así podríamos seguir con todos los demás sectores de las artes grácas. Muchas compañías del sector textil, por ejemplo, están desarrollando un mercado nuevo de ropa con diseños únicos y exclusivos, impresos con tecnología digital. El packaging, por su parte, ha visto grandes posibilidades de aplicación de tecnologías de impresión digital en las tiradas cortas, la personalización y la creatividad en la publicidad en los puntos de venta, siendo un sector que está iniciando el proceso de transformación y que representa una gran oportunidad en materia de impresión digital. Los casos citados anteriormente vienen a demostrar que los cambios en el mercado no tienen por qué ser una amenaza sino que, al contrario, pueden suponer una nueva oportunidad de negocio. Como los surstas, hay que aprovechar la ola que genera toda transformación, anticipándose y adaptándose a los cambios en lugar de dejar que nos superen. La clave del éxito radica pues en estar siempre alerta a la irrupción de nuevas tecnologías y cambios de tendencias del mercado para reinventarse constantemente. ADELANTE / ÓRGANO INFORMATIVO DE CIGG
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CONFERENCIA TÉCNICA: “CÓMO SER UN ASESOR Y NO UN VENDEDOR” El 26 de Marzo en las instalaciones de Granasa se realizó la conferencia “COMO SER UN ASESOR Y NO UN VENDEDOR” que fue dictada por la Ing. Dayanara Harnisth, Gerente de Ventas de Xerox del Ecuador S. A., empresa que la auspició. El objetivo principal de este evento fue brindar las herramientas necesarias para asesorar a un cliente en el negocio de la impresión digital. Se analizaron los siguientes puntos: 1.- .Prepárese para vender impresión digital. 2.- Tendencias Digitales y necesidades del cliente. 3. Identicando Oportunidades Digitales. 4.- El poder de los datos Variables y 5. Estrategia de Ventas Consultivas y estuvo dirigido especialmente al Departamentos de Ventas y Marketing.
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*Consultar por servicios adicionales
interés general
La transición en la impresión de etiquetas:
Soluciones para salir de la competencia destructiva Fuente: GALLUS
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Ya sea en el offset comercial, en la impresión de periódicos o revistas, en la impresión de envases o etiquetas, el cambio en la industria gráca se puede palpar en todos los ámbitos del sector. El desarrollo económico y técnico ha desencadenado una guerra de precios cada vez más destructiva. ¿Cuáles son las causas de esta guerra de precios destructiva y como puede reaccionar el impresor de etiquetas ante esta situación? Cambio en la cultura de adquisición entre los compradores de impresión El asesoramiento personal anteriormente habitual entre el impresor y sus clientes, que garantizaba un diseño lo más atractivo posible de la etiqueta mediante el empleo de las últimas opciones de impresión y ennoblecimiento, va desapareciendo cada vez más. Los clientes cooperan con agencias que son responsables del diseño general de los productos o piden la etiqueta a través de su departamento de compras a la imprenta. En este caso, el precio suele ser el factor más importante a la hora de elegir la etiqueta. Por ejemplo, cuando se compara la impresión exográca con la impresión serigráca, la exografía a menudo suele tener ventajas debido a su mayor velocidad de impresión, aunque no tiene la misma calidad de impresión y tampoco puede producir ninguna háptica visible o táctil. La ventaja para los compradores es la siguiente:
El nivel de calidad de una etiqueta sólo exográca se puede producir en muchas imprentas, incluso aquellas que no tienen ninguna opción de ennoblecimiento en sus máquinas de impresión, como por ejemplo en el caso de la serigrafía rotativa. Por lo tanto, el número de posibles proveedores de etiquetas aumenta y el precio de compra de la etiqueta disminuye inevitablemente. La creciente pérdida de contacto directo con el cliente y la reducción del nivel de calidad de la etiqueta hacen que el impresor de etiquetas sea fácilmente sustituible por otro y la presión sobre los precios vaya aumentando. Los impresores de etiquetas se centran demasiado en el rendimiento El constante desarrollo tecnológico permite una producción de etiquetas cada vez más sencilla, rápida y económica. Esto, sin embargo, crea una guerra de precios, que se trata de paliar mediante, por ejemplo, el aumento de la cartera de clientes, la expansión geográca en nuevos territorios de venta o la adquisición de competidores locales. En esta guerra de precios, muchos impresores de etiquetas se centran en el aumento del volumen de producción de etiquetas para generar así unos costes de producción lo más bajos posibles. Un alto rendimiento sólo se puede lograr si la tecnología permite una producción más sencilla y rápida de las etiquetas, o sea, se renuncia al ennoblecimiento de la impresión. Así ocurre con frecuencia, que las propias imprentas suelen estar interesadas en producir etiquetas cada vez más similares e
intercambiables desde el punto de vista óptico. Sin embargo, al renunciar a la impresión combinada, el propio impresor de etiquetas está aumentando el número de sus competidores. Proclamar la impresión combinada En denitiva, el cliente de la imprenta de etiquetas tiene una única meta: quiere vender su producto con éxito. Pero, ¿cómo hacerlo si los productos etiquetados en la estantería del punto de venta parecen todos idénticos, se pierden más o menos en la masa uniforme de los productos expuestos? Una de las tareas principales de un impresor en la actualidad es apoyar a las agencias creativas con sus amplios conocimientos y subrayar la ventaja de la impresión combinada. Sólo aquellos que hoy se diferencian en la estantería del punto de venta, ya sea por aplicaciones serigrácas como por ejemplo efectos brillantes en la imagen, fuentes que parecen tridimensionales, purpurina o relieves táctiles, reciben la atención del consumidor y aumentan la venta de sus productos. El problema es que muchas agencias creativas, cuando elaboran el diseño de la etiquetas, no conocen las posibilidades técnicas para convertir la etiqueta exográca que se produce de la forma más económica en una herramienta de venta más atractiva. Son ellos los que deben ser informados por el impresor de etiquetas sobre las posibilidades que existen para hacer las etiquetas más atractivas, sin elevar demasiado los costes de impresión. Aprovechar al máximo el potencial de la producción en línea Una producción de etiquetas económica sólo es posible si a lo largo de la cadena de valor se evitan en lo posible las interrupciones, es decir, si todos los procesos de impresión y ennoblecimiento se realizan de forma secuencial en un paso de trabajo y en una máquina. El impresor de etiquetas debe combinar en su máquina impresora en línea el máximo de procesos de impresión y ennoblecimiento y con tanta frecuencia como sea posible. En primer lugar, se diferencia más de otros impresores de etiquetas y es por lo tanto difícilmente sustituible. Por otro lado, el impresor de etiquetas aprovecha plenamente el potencial de fabricación en línea de su máquina de impresión. Evitar la competencia de precios Las causas de la guerra de precios en la impresión de etiquetas sólo se pueden combatir ecazmente si el impresor de etiquetas intenta mostrar a sus clientes las ventajas y el valor añadido de la impresión combinada, o sea del ennoblecimiento de la impresión. En este caso, la serigrafía es un proceso de impresión muy adecuado. Solamente con la impresión combinada, el impresor de etiquetas, y también sus clientes, puede destacar entre la competencia y diferenciarse. Si el impresor de etiquetas consigue vender el valor añadido de la impresión combinada, entonces aprovecha automáticamente mejor el potencial de su máquina impresora, debido a la producción económica en línea.
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¿Se considera usted un estratega? Por: Omar Téllez
La Actitud Estratégica
Conocer el per l de un Estratega constituye una excelente guía a consultar ante las inevitables bifurcaciones de la vida, privada y empresarial, que nos plantea metas de desarrollo y una e caz retroalimentación respecto a nuestro desempeño habitual. Un estratega interroga a la vida. Cuenta con cierto carisma fascinante, nos seduce, justo lo que le hace diferente a la media: no está conforme, espera más, está seguro de sí, busca buenas preguntas en cualquier parte y, fundamentalmente, ha asumido que le toca a él y a nadie más construir el futuro que sueña y le apasiona.
La gran mayoría de los conceptos que podemos encontrar sobre Estrategia abundan en consideraciones sobre cómo competir con mayor eficacia; qué variables intervienen y definen este proceso, pero es un hecho que pasan por alto con bastante frecuencia la figura del estratega y su distintiva personalidad. Por supuesto, donde quiera que el pensamiento científico deje una brecha, allí se instala el arte y es así como encontramos múltiples acercamientos al estratega en excelentes biografías sobre Genghis Khan, Alejandro Magno, Julio Cesar, Sun Tzu, Mao Tse Tung, Mahatma Ghandi y tantos líderes y caudillos que marcaron la historia universal. Más cercanos a nosotros y dentro del propio transcurrir de nuestra historia, también sentimos el impacto de un Simón Bolívar, un José de San Martin, José Martí, José Joaquín de Olmedo, Vicente Rocafuerte… la lista sería francamente interminable. Todos han grabado emotivas hazañas, momentos difíciles, profundos avatares espirituales, iniciativas creadoras, visiones compartidas generadoras de nuevas realidades, escenas que desembocan en un perfil psicológico característico. Por todo esto, es importante comenzar nuestro caminar hacia la Gestión Estratégica examinando un modelo posible del estratega que a la vez posibilite revisar
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nuestro desempeño y plantearnos metas de desarrollo. Necesitamos reconocerlo: sin la actitud correcta seguramente seremos un estorbo cuando se intente proyectar estratégicamente nuestra empresa. La mente del estratega ya superó prejuicios, lamentos, indecisiones, también la baja disposición al riesgo, mientras que la gran mayoría de las personas, en cambio, tienden a esperar que las cosas pasen, no se conocen lo suficiente ni se encuentran lo suficientemente entusiasmadas por su destino. Examen del prototipo de un estratega ¿Cómo podríamos pensar en actuar como un estratega sin mirar a lo lejos, a lo ancho, a lo profundo; tomar riesgos, pensar en el hombre?... “Contemplando el futuro se transforma el presente”, es un mandamiento de la Gestión Estratégica. Para los grandes estrategas, el futuro se convierte en la razón de ser del presente. Esa es la actitud distintiva del estratega, que no mira sólo al aquí y ahora, el corto plazo, sino que todo gana sentido cuando se enfoca en la distancia. El estratega básicamente está enfrascado en conquistar el futuro. Se aprecia que hablar de estrategas es hablar de un cambio de actitud importantísimo. Para quien, por causa de la educación e instrucción recibida, experiencias, estímulos, cultura, etc., su estilo de pensamiento es más bien tradicional, esta Actitud Estratégica viene
a ser una verdadera revolución mental, un cambio de paradigma que le convertirá en una persona más plena, ante todo, porque percibirá que ha recuperado el control, que vale la pena comprometerse, que comprende las circunstancias que le rodean y la vida es un desafío apasionante donde es factible declararse optimista. Un pensador estratégico, además de mirar al frente, tendrá siempre una percepción en secuencia. Como una tira cinematográfica visualiza el desenvolvimiento de los acontecimientos, cuáles serán sus actuaciones sobre la marcha, encadena una acción a otra buscando provocar el efecto deseado. Sus acciones se caracterizan por apoyarse mutuamente. Podríamos decir que en su juego no hay piezas aisladas.
escenario donde opera. Y no hablamos de aquellas “cortinas de humo” expresamente fabricadas para despistar al adversario, apuntamos a la capacidad admirable que tiene para descifrar la situación y la conducta más productiva e inteligente de que es capaz atendiendo a sus posibilidades reales. Todo esto, tal vez cree una imagen un tanto fría del estratega, en exceso calculador, pero no es exactamente así. Sentimos el problema, ambicionamos una posición, nos atrae una o más alternativas. Desde esta acepción, puesto que pensamiento y emoción
nunca podrán separarse, es imposible concebir al estratega como alguien frío, todo lo contrario, por lo general se encuentra muy implicado emocionalmente con el destino de su organización. De aquí le llega al estratega esa capacidad imprescindible: el saber convencer, persuadir, vender la idea por sus beneficios. Ya en plan de Líder o Asesor esta persona sabe contagiar a los demás respecto a su visión, tiende un puente al futuro y nos motiva sinceramente a caminar por él, aplasta combinando golpes de lógica y ese
Por otra parte, llamará siempre la atención, cuando nos aproximamos a la personalidad e historia de un estratega, esa cualidad suya, casi felina, que denominamos Discreción, la reserva con que actúa, el enigma que representa para nosotros. Habitualmente compartimenta la información relevante y la pone a circular en el momento y nivel justo. La estrategia no es posible si es conocida o copiada por la persona equivocada. De un estratega auténtico veremos la táctica, pero nunca, a menos que nos lo explique, el sentido último de sus movimientos, sus Objetivos Estratégicos Las metas del estratega usualmente estarán asociadas a caminos por recorrer largos y accidentados caminos que para él se hacen al andar, recordando la canción. En ese tránsito el estratega auténtico nos muestra otra importante fortaleza: su Adaptabilidad. Se detiene a menudo y percibe la gama de alternativas posibles, sopesa los costos y beneficios de cada una, “¿qué pasaría sí...?”, “¿cuál sería el mejor curso de acción…?”. Interesante y difícil es esta habilidad para acomodarse a la situación haciendo renuncia a veces al propio ego; una destreza que se conoce de antaño (Sun Tzu, El Arte de la Guerra, 500 años a. C.) pero que pocos desarrollan. La forma de pensar y proceder de un estratega no es estática ni predecible. Es tan flexible que puede llegar a confundir a los competidores y actores en general del ADELANTE / ÓRGANO INFORMATIVO DE CIGG
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sexto sentido que respetamos. Un estratega debe ser Convincente, dominar el arte de la comunicación, o el proceso estratégico nunca echará a andar, apenas si calentará los motores. Prestando atención a las reflexiones del estratega encontraremos otro atractivo especial, su Creatividad. Aplica con frecuencia el principio según el cual para dar solución a problemas nuevos hacen falta ideas nuevas y el pensamiento puramente lógico se ve limitado para conseguirlas. Por ello el estratega apela a lo que se denomina Pensamiento Lateral, pues va en busca de soluciones no convencionales. De eso se trata, de reestructurar esquemas de pensamiento en forma creativa. Pero este pensamiento lateral o divergente, en sí solo, no sirve de soporte a la creatividad del estratega. También se vale de otra cualidad esencial: se concentra en el todo y lo considera más importante que la suma de las partes. Un pensamiento holístico capta las situaciones en su conjunto, gracias a él todavía es posible ver el bosque más allá de los árboles. Mirando el todo, rompiendo esquemas, la estrategia nace de un proceso mitad técnico, mitad arte. No es un proceso fácil, duele, confunde. En ella no hay espacio para las mentes conservadoras, apegadas a reglas y dogmas que no trascienden el momento por las razones que sean. El pensamiento creador se impone frente a una fuerte corriente contraria incubadora de muchos conflictos. Es por ello que resulta tan inmanejable y que, en muchas empresas, cuando se habla de que deseamos creatividad, en realidad nos referimos a la creatividad manejable. No queremos la creatividad pura, espectacular, radical, que requiera que cambiemos. No en balde decía T. A. Edison que el pensamiento ingenioso es 1 % de inspiración y 99 % de transpiración. Mucho hay que trabajar y esforzarse para vencer las resistencias al cambio. Un gurú de la Estrategia, Dr. Kenichi Ohmae nos presenta su visión sobre este particular: Las estrategas no rechazan el análisis ni la razón. En realidad, trabajan permanentemente haciendo análisis, pero lo usan sólo para estimular el proceso creativo, 24
para probar las ideas que surgen, para averiguar las consecuencias estratégicas o para no fallar en la ejecución de ideas “locas” que tienen grandes posibilidades y que, de otro modo, nunca se habrían puesto en práctica. El análisis es el punto de partida del pensamiento estratégico. El pensador estratégico se enfrenta a problemas, tendencias o situaciones que parecen constituir un todo armonioso. El estratega debe desmembrar ese todo en sus partes constitutivas y, una vez que conoce el significado de cada parte, debe volver a juntarlas intentando aprovechar al máximo la ventaja competitiva de la empresa. La solución obtenida de esta forma es distinta de la conseguida con el pensamiento lineal, ya que hemos identificado y estudiado los elementos concernientes a nuestro problema y los hemos organizado de una manera relevante (Ohmae, 1990)
Como menciona el Dr. Ohmae, el estratega usa el análisis para estimular el proceso creativo, como algo válido, imprescindible, pero no en el sentido del pensamiento lógico – lineal que esquiva la novedad, sino como soporte al pensamiento creador y visionario. Para esto es indispensable despojarse de las condiciones y criterios preelaborados, los “debería” y los “no puede ser” tendrán que ser suplantados por un rotundo “¿Qué (más) se puede hacer?”. La estrategia siempre es inclusiva. Necesitamos francamente reprogramarnos día a día, ejercitar esta forma de pensar y ser. Nuestro entorno ha cambiado demasiado para continuar siendo efectivos con los estilos y esquemas de antes y urge aprehender competencias nuevas. En otro orden de cosas el estratega, como hombre de acción, se destaca por la presencia de un fuerte factor de personalidad: Voluntarioso – Seguro de Sí – Autocrítico. Es una constelación de rasgos íntimamente
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relacionados. Para esta persona el mundo espera por nosotros para ser cambiado y mejorado, de hecho, tomar la iniciativa es una de sus metas más queridas. Detrás de la disposición a la acción descubrimos a un individuo que confía en sí, que ha acumulado las suficientes experiencias para juzgar sus posibilidades reales, en último caso una persona con una lúcida percepción de sí mismo, sus lados flacos y fortalezas, y por tanto las oportunidades que puede aprovechar. Para concluir esta caracterización, llamo la atención, sobre ese último rasgo del estratega: la Exigencia. Para éste es imposible ser autocomplaciente, no exigir el máximo de cada situación, cada análisis, cada persona, pues su tarea consiste en “arrebatar” un futuro alcanzable, que entendemos valioso y es nuestra intención conquistar. Un estratega es por definición una persona insatisfecha, a veces difícil de entender, que no acepta menos que todo lo posible. Finalmente, envío un caluroso saludo de bienvenida al nuevo Directorio de la Cámara, encabezado por su Presidente Ing. Nathan Guy Brielh. El sector Gráfico Guayaquileño está lujosamente representado. El compromiso de este Directorio, expresado en el Editorial de la Rev. 139, de fortalecer la Educación, mediante la capacitación técnica del personal de las empresas gráficas, es un propósito noble, objetivo y pragmático. Es a su vez, una forma estratégica de enfrentar una necesidad del sector, que permitirá su desarrollo técnico y productivo, incentivando la inversión en nuevos equipos y tecnologías, respaldada en técnicos profesionales, preparados para su operación. ¡Felicitaciones! Referencia Bibliográfica.The End of the Nation State e The Borderless World. Dr. Kenichi Omae - 1990
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Una revisión a las actividades del
departamento comercial
Por: Ricard Casals
Introducción: Existen malas costumbres históricas generalizadas Antes de hablar de un nuevo modelo de departamento comercial vale la pena reconocer aquellas actividades de esta área que no se corresponden con los criterios avanzados y lógicos de un departamento comercial de cualquier empresa industrial. Concretamente, podemos dar seguidamente algunos ejemplos que pueden ilustrar la problemática actual que genera ineciencias: Del departamento comercial “Nosotros siempre somos los más caros” En las reuniones de ventas, ésta acostumbra a ser la expresión más generalizada. No obstante, nos preguntamos: Si todas las empresas tienen este tipo de reacción, ¿dónde están las empresas que venden a precios más baratos? Lo cierto es que el vendedor preere vender por precio y, naturalmente, le resulta más difícil vender a un precio superior al que se está reriendo el cliente y que ha recibido de la competencia. “Tener el presupuesto como objetivo” También éste es un mal generalizado. Los vendedores se enorgullecen de haber presentado un número alto de presupuestos cada día o cada semana cuando, en realidad, el objetivo es obtener clientes primero y ofrecer el presupuesto después contando ya con la preferencia de ese cliente. “Creer que cada cliente/trabajo es imprescindible” Ciertamente, si no hay clientes o trabajos, no hay empresa. No obstante, no todos los clientes ni todos los trabajos son, necesariamente, una ventaja positiva para la empresa. Se ha de hacer evolucionar la empresa de tal forma que se puedan “escoger” los clientes. 26
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De los vendedores “Actuar más como mensajero que como vendedor” Ésta es, también, una mala costumbre en la que se refugian muchos vendedores. Llevar presupuestos, llevar y recoger pruebas, recoger originales, etc. Pero la mejor cualidad del vendedor es su capacidad para obtener clientes nuevos y ése debe ser su objetivo principal. “Conformarse con una cartera de clientes limitada” Parece que muchas veces, cuando el vendedor que cobra a comisión ha conseguido un nivel de ingresos conveniente, se conforma con un conjunto determinado de clientes, intenta darles un servicio personal adecuado como si fueran de su propiedad y dejan de buscar clientes nuevos. De hecho, deja de ser un “vendedor” para transformarse en un coordinador de relaciones entre el cliente y la empresa. “Hacer de representantes del cliente en la empresa” Realmente, parece que haya más tendencia a defender al cliente dentro de la empresa que a la empresa frente al cliente. Esto vuelve a ser esa tendencia a considerar que el cliente es algo propio. El vendedor está trabajando para la empresa y cobrando de ella y no del cliente. “Considerar iguales a todos los clientes” Este es un defecto generalizado y se aplica en los mismos criterios de reducción de precios ante presiones o de dar aquellos servicios que el cliente exige. En consecuencia, hay clientes a los que se gana y clientes a los que se pierde. “No relacionar el precio con el servicio” Esta es la consecuencia del punto anterior y muchas veces nos encontramos con precios más bajos a aquellos clientes que exigen
un mayor servicio y al contrario. “No tener una estrategia especíca” Es preciso saber hacia dónde se va y por qué camino se avanza para que no sean las circunstancias las que dicten la forma de actuar.
compradores de impresos, es decir, a los clientes del impresor, la respuesta se encuentra en las siguientes consideraciones: •
Al mismo tiempo, el mercado está cambiando
•
Consideramos algunos aspectos fácilmente identicables:
•
Cada vez más, los vendedores ya se van centrando más en la venta y en la obtención de clientes nuevos.
•
Desde la propia empresa se tiene muchas más relación con el clientes sin que intervenga el vendedor y se le da más servicio directo. Los ujos digitales de originales exigen más perfección en el material que se recibe y mayor diálogo con el cliente, a realizar no necesariamente por el vendedor, probablemente con nivel técnico insuciente para ello.
• •
Pero, en cambio, ¿qué es lo que le molesta al cliente en su relación con su proveedor de servicios grácos?
Crece el uso de Internet y de sus herramientas y se abre con ello todo un nuevo horizonte de posibilidades de acción hacia el mercado.
• • • • •
La página web, si se dispone, se ha estructurado bien y se mantiene adecuadamente, ayuda claramente a promover nuevos servicios y facilitan la efectividad de los vendedores.
• • •
Pero, por parte del cliente, ¿qué es lo que desea o necesita? Por encima de todo: • • • • • • • • • •
Que se cumpla la entrega de los encargos a tiempo. Sentir por sí mismo que controla la situación de aquello que ha encargado y espera recibir. Que se cumpla con sus propios objetivos de marketing y de promoción para que así aumenten sus ventas. Espera reconocimiento de sus criterios y de sus objetivos para que, aparte de darle un producto gráco impreso, se le ayude a mejorar la forma en que realiza sus campañas de marketing. El cliente espera amabilidad en el trato y respuestas que no presenten nuevos problemas. Que se le entienda fácilmente y que no se le haga perder el tiempo. Que se le aconseje en la efectividad de los mensajes que desea enviar a sus propios clientes. Que pueda seguir de cerca su trabajo en su evolución productiva. Que las pruebas que se le entregan sean lo más denitivas posible. Que el proveedor de servicios grácos sea, en realidad, proveedor de soluciones de marketing que le ayuden a vender más.
¿Por qué compran los clientes a un proveedor determinado de servicios grácos? Por nuestra experiencia en trabajos de consultoría realizados a los
Por los conocimientos que el proveedor de servicios grácos tiene sobre productos grácos y de marketing. Por la honestidad de los servicios grácos y de las personas con las que trata. Porque le resulta fácil contactar con la persona adecuada y recibe respuestas rápidas. Porque se le entiende en sus necesidades y se interesa en si quedó satisfecho. Porque se encuentra cómodo en la relación con ese proveedor. Por el historial de buen cumplimiento.
Que se le engañe. Que se le cambie el tipo de papel. Que haya fallos en el contenido del producto gráco. Que haya defectos de calidad, especialmente en el color. Que no se le de información inmediata sobre problemas que pueden aparecer en calidad o en la entrega. Retrasos en la entrega del encargo sin aviso previo. Que se esconda la persona habitual de contacto. Que no se cumpla con sus deseos especícos en cuanto a las especicaciones del producto gráco encargado.
Pero se han de tener en cuenta los diferentes tipos de personalidades en los clientes Realmente, no se puede dar el mismo trato al ninguna de las personalidades más características dentro de los clientes, aplicando criterios tales como los que damos a continuación: Para el comprador de tipo profesional: • • • • • •
Tiene método. Conviene estudiar cómo actúa. Busca más el precio que otros aspectos. Se ha de pedir permiso para poder realizar otros contactos en su empresa. Mantenerlo informado. No extenderse en otros temas. Avisar de cualquier cambio de precio.
Para el comprador de tipo técnico: • • • •
Tener en cuenta que valora más los temas a nivel técnico. Se le ha de ofrecer formación técnica para sus operarios o empleados. Acostumbra a ser una persona enamorada de los computadores, aunque esto depende de la edad. En su caso, utilizar más habitualmente el correo electrónico. ADELANTE / ÓRGANO INFORMATIVO DE CIGG
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información técnica
• •
Comentar con él los aspectos relativos a la calidad. Informarle sobre nuevas tecnologías y medios de comunicación y de impresión.
Para el comprador mentalizado hacia las actividades de marketing: • • • • • • • •
Destacar la importancia del marketing hacia el éxito en la venta. Dar nuevas ideas que puedan sugerir a su jefe inmediato. Informar rápidamente del coste de los cambios que introduce cuando el trabajo ya había sido encargado. No hablar de tecnologías grácas a menos que lo solicite. Visitar sus páginas web y comentarlas. Hablar de posibilidades de aumentar su inuencia en el mercado con otros tipos de servicios grácos o productos impresos. Tratar sobre la aplicabilidad de las bases de datos. Relacionar el precio con el tiraje.
Para el comprador mentalizado hacia la creatividad: • • • • • •
Presentar muestras siempre que sea posible. Tener en cuenta que acostumbran a hacer cambios de último momento y que pueden afectar a la cotización dada. Conviene explicar la relación entre el diseño y la producción y, por tanto, de los condicionantes de la producción en el diseño. Comentar frecuentemente la relación de los efectos grácos que desea con el precio nal del producto. Tratar con él sobre las posibilidades de las operaciones de acabado. Tener en cuenta que su horario laboral acostumbra a ser diferente del habitual.
Para el comprador mentalizado hacia la posición de gerencia o de administración: • • •
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Tener en cuenta que no puede desperdiciar su tiempo. No mentirle nunca. Hablar sólo de aquello que tiene que ver con lo que ha solicitado, excepto si se consigue establecer una reunión para hablar, en general, de los proyectos grácos durante un período determinado. Atención a la forma de contactar y de concretar visitas. Razonar siempre el precio con el rendimiento que puede obtener con el producto y el servicio que se le ofrece. Hablar en el momento oportuno sobre nuevos posibles proyectos que pueden ayudar a mejorar la relación de su empresa con su mercado.
una mezcla de actividades que no corresponden con lo que se precisa para un buen emplazamiento de la empresa en el mercado. La venta es esencial pero, como en cualquier empresa, es importante que no se llegue a un momento de estancamiento en el estilo de acción comercial y de marketing ya que para un resultado progresivamente positivo de la empresa, se precisa, cada año, avanzar en el nivel de ventas. Y esto es cierto aunque las circunstancias del mercado lo hagan más difícil. Centrando la cuestión en las responsabilidades del departamento comercial, que han de ser asumidas principalmente por su gerente o director de departamento, deben centrarse en los siguientes aspectos: Establecer los objetivos y políticas comerciales de la empresa a través de un plan de acción a nivel anual y llevar a cabo después el control de su implantación y de sus resultados para introducir, si es necesario, cambios durante el año. Identicación de aquellos productos en los que la empresa puede tener mayor éxito teniendo en cuenta las características del mercado y determinando los segmentos de clientes y las zonas que puedan resultar más adecuadas para su promoción. Programa de acción de marketing para que se establezca un enlace entre la empresa y los posibles clientes y, con ello, se facilite la acción de los vendedores o comerciales con sus asignaciones de especialidades. Crear un estilo de venta y de contacto con el cliente que permita dar importancia a aspectos de la venta que no sean precisamente y únicamente el precio sino todo aquello que va a favorecer al cliente con los servicios que se le ofrecen. Este departamento se interesa por los resultados económicos a nivel de cliente para establecer actividades que permitan mejorar el margen económico en cada caso. En denitiva, no se trata de simplemente vender sino de conseguir con esa venta un margen comercial que asegure resultados positivos en cada cliente. Se establecen niveles de venta y progreso especíco para cada vendedor o comercial con una valoración especialmente importante en lo que se reere a consecución de clientes nuevos. Se identican y sugieren nuevos productos o servicios que cada uno de los mercados a los que se sirve puede estar interesado y trata sobre estas posibilidades con el equipo de dirección de la empresa.
Responsabilidades del Departamento Comercial
Se transmite a los vendedores o comerciales las características de la estrategia comercial de la empresa y se da la formación necesaria para que exista un progreso individual y colectivo sobre esos temas.
Aunque resulta evidente que la responsabilidad principal del departamento comercial es conseguir ventas, en la práctica las empresas van desviando el conjunto de funciones y se acaba teniendo
Se establecen relaciones adecuadas entre los precios a los que se vende a cada cliente con los servicios que se le dan de forma que exista una coherencia adecuada. Es conveniente, para ello, que el
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costo del departamento comercial se identique y se pueda distribuir por clientes según sea la dedicación de tiempo y recursos. Se ayuda a impulsar y a promover las sinergias entre clientes y empresa para evitar posibles errores en los encargos y colaborar a una mayor productividad a la vez que se obtiene una satisfacción progresivamente mayor del cliente. Ante desviaciones notables del nivel de ventas obtenido y de los precios aplicados con respecto a las cifras del plan previamente preparado, se dará información sobre posibles motivos y se sugerirán acciones en un futuro inmediato para corregir o potenciar las desviaciones según el caso. Si bien éste es el conjunto más importante de responsabilidades del departamento comercial, que conviene revisar con respecto a la realidad de la empresa propia, en los apartados que siguen, trataremos, especialmente, y por su importancia, los aspectos clave del buen vendedor como partícipe de las responsabilidades del departamento comercial y la problemática del precio y de las cotizaciones frente a una venta que ha de considerar más la consecución del cliente y de su conanza que, puramente, la obtención de trabajos puntuales de impresión. Actitudes al comunicarse con el cliente Aunque ya se ha escrito mucho sobre este tema y existe una lógica empresarial en cuanto a la importancia de la forma en que nos hemos de comunicar con el cliente, conviene, en forma muy escueta, recordar los aspectos más importantes:
El fax: Saber las preferencias del cliente Utilizar fax directo de ordenador Evitar carátula El e-mail: Personalizado No utilizarlo sin consentimiento Utilizarlo para temas condenciales Carta: Temas formales Contratos Cuando el cliente la ha de enseñar a alguien más ¿Cómo se gestionan las quejas? • • • • • • • • •
Escuchar sin interrupción No reaccionar a la defensiva Mostrar empatía Hacer preguntas para entender el problema Saber qué quiere el cliente Explicar lo que se puede y lo que no se puede hacer Comentar alternativas Pasar a la acción de informar Seguir el tema y la satisfacción nal del cliente
La comunicación en la política comercial Nunca se debería comentar al cliente políticas internas del impresor.
El cliente necesita información inmediata: • Del presupuesto • De la entrega • De la situación • De las opciones
Nunca se debería pedir al cliente que vuelva a expresar su necesidad o su queja a varios empleados antes de que llegue a resolverse el problema.
En el momento oportuno, el cliente aprecia la “formación”.
Considera que, en el fondo, los clientes no compran los productos o los servicios grácos. Simplemente compran soluciones a sus problemas o sus necesidades.
El cliente no quiere que “se le llame luego”. No tener una actitud defensiva. El cliente no quiere excusas o mentiras. Evitar juicios sobre otras personas. Saber resumir y concretar. Relacionar el tiempo dedicado con la compra del cliente. Clasicar los clientes según importancia (del benecio). Evaluar el riesgo de pérdida en función del benecio. Cómo comunicarse con el cliente Mensaje de voz: Predisposición Concretar Dejar datos y fecha
Nunca se le debe decir al cliente: “Ése no es mi trabajo”.
Muchos clientes nunca responderán agresivamente ante un mal servicio gráco. Pueden incluso ser corteses y amables. Lo peor es que probablemente nunca volverán a pasar un pedido. Es imprescindible, por tanto, analizar de forma individual a cada uno de los clientes. En la mayoría de casos, lo que el cliente va a querer es una buena comunicación, persona a persona, entre las dos empresas.
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información técnica
¿Que es el PH? ¿Qué es el PH? Es una unidad de medida aceptada y común como un “ metro “ es una medida de la longitud, y un “litro” es una medida de volumen uido. El PH es una medida de la acidez o de la alcalinidad de una sustancia. Es necesario porque, dado que en ciertos casos no es suciente decir que el agua está caliente, o no es suciente decir en ciertos casos que el jugo de limón es ácido, al saber que su pH es 2,3 nos dice el grado exacto de acidez. Necesitamos ser especícos. Al decir que el agua está en 91° C o 196°F expresamos exactamente lo caliente que está. Por lo tanto la medición de la acidez y la alcalinidad es importante, pero cómo está el pH relacionado con estas medidas?
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Escala de PH Los ácidos y las bases tienen una característica que nos deja poder medirlos, es la concentración de los iones de hidrógeno. Los ácidos fuertes tienen altas concentraciones de iones de hidrógeno y los ácidos débiles tienen concentraciones bajas. el pH entonces es un valor numérico que expresa la concentración de iones de hidrógeno. Hay centenares de ácidos - ácidos fuertes como el ácido sulfúrico, que puede disolver los clavos de acero y ácidos débiles como el ácido bórico, que es bastante seguro de utilizar como lavado de ojos . Hay también muchas soluciones alcalinas, llamadas “ bases “ , las soluciones alcalinas suaves
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como la Leche-De-Magnesia, que calman los trastornos del estómago y las soluciones alcalinas fuertes como la soda cáustica o hidróxido de sodio que puede disolver el cabello humano. Los valores numéricos verdaderos para estas concentraciones de ion de hidrógeno son típicamente una fracción muy pequeña EJ 1/10.000.000. Debido a que éste es un número incómodo con el que trabajar, una escala única fue ideada. La escala creada utiliza el logaritmo negativo de la concentración del ion de hidrógeno (o actividad) para las soluciones ácidas y básicas. Los valores leídos en esta escala se llaman las medidas del “pH”. Los números a partir del 0 al 7 en la escala indican las soluciones ácidas, y 7 a 14 indican soluciones alcalinas. Cuanto más ácida es
una sustancia, más cercano su pH estará a 0; cuanto más alcalina es una sustancia, más cercano su pH estará a 14. Algunas soluciones fotográcas no son ni altamente ácidas ni altamente alcalinas sino que están más cercanas al punto neutro , pH=7 que es el pH de la solución del agua de canilla . Las soluciones de revelador tienen valores en la porción alcalina de la escala del pH, extendiéndose típicamente de pH 9 a 12. Como se mide el PH Una manera simple de determinarse si un material es un ácido o una base es utilizar papel de tornasol . El papel de tornasol es una tira de papel tratada que se vuelve color de rosa cuando está sumergida en una solución ácida, y azul cuando está sumergida en una solución alcalina. Aunque otros papeles de pH pueden ahora proporcionar una estimación más exacta del pH, no son bastante exactos para medir soluciones fotográcas, y no son muy útiles para medir el pH de líquidos coloreados o turbios. Los papeles tornasol se venden con una gran variedad de escalas de pH. Para medir el pH, seleccione un papel que dé la indicación en la escala aproximada del pH que vaya a medir. Si no conoce la escala aproximada, tendrá que determinarla por ensayo y error, usando papeles que cubran varias escalas de sensibilidad al pH Para medir el pH, sumerja varios segundos en la solución el papel tornasol, que cambiará de color según el pH de la solución. Los papeles tornasol no son adecuados para usarse con todas las soluciones. Las soluciones muy coloreadas o turbias pueden enmascarar el indicador de color. Ciertas soluciones, como los reveladores, pueden requerir mayor precisión que la que ofrecen los papeles tornasol. El método más exacto y comúnmente más usado para medir el pH es usando un medidor de pH ( o pHmetro ) y un par de electrodos. Un medidor de pH es básicamente un voltímetro muy sensible , los electrodos conectados al mismo generarán una corriente eléctrica cuando se sumergen en soluciones. Un medidor de pH tiene electrodos que producen una corriente eléctrica; ésta varia de acuerdo con la concentración de iones hidrógeno en
la solución. La principal herramienta para hacer las mediciones de pH es el electrodo de bombilla de vidrio. Tal vidrio tiene una composición especial, sensible a los iones hidrógeno. Un tipo de voltímetro conectado a los electrodos relaciona con el pH la corriente eléctrica producida en la membrana de vidrio. Para cerrar el circuito y brindar una referencia estable y reproducible, se requiere un segundo electrodo. El medidor debe estar calibrado con una solución de pH conocido, llamada “amortiguador” (también solución tampón o buffer ) Los amortiguadores resisten las variaciones de pH y tienen valores de pH especícos a temperaturas determinadas.
Dos tipos de electrodos se utilizan para medir el pH, y cada electrodo tiene un propósito especíco. El electrodo “ de cristal “ tiene un bulbo hecho de composición de cristal especial que es muy selectivo y sensible a los iones de hidrógeno. Cuando este bulbo de cristal se sumerge en una solución, el voltaje generado en la supercie de los bulbos se relaciona con el pH de la solución. La determinación del pH con el medidor es mucho más precisa que con los papeles tornasol. Sin embargo, debe usted dar mantenimiento y usar correctamente el medidor, así como hacer las mediciones conforme al procedimiento prescrito. El otro electrodo se llama “ electrodo de referencia “ y proporciona un voltaje estable y reproducible cuando se sumerge en una solución. Cuando los dos electrodos están conectados con un medidor de pH, la diferencia de voltaje se amplica y se visualiza en un indicador analógico o digital. Un electrodo que combine el bulbo de cristal sensible al pH y una celda de la referencia en un cuerpo de electrodo se llama “ electrodo de combinación “ y se utiliza de la misma manera que un par del electrodos.
Para obtener una exactitud y buena consistencia, usted debe estandarizar el pHmetro con soluciones de valores de pH conocidos llamados “ búferes “ ( o buffer del Inglés ) .Un buffer es una solución especialmente preparada con dos cualidades importantes; resiste cambios en el pH, y tiene un valor de pH especíco en una temperatura especíca. Para las lecturas exactas y conables del pH, usted debe también mantener y calibrar el pHmetro y los electrodos a menudo. Usted debe también medir las soluciones en la temperatura correcta y utilizar la técnica apropiada. Medidor de PH o phmetro El metro de pH debe ser capaz de calibraciones en dos-puntos con un control ajustable de pendiente o ganancia o una lectura de los valores de la ganancia. Una legibilidad de hasta 0,01 unidades de pH y exactitud de hasta 0,02 unidades se requiere como mínimo. Electrodos Calibre siempre el medidor con amortiguadores precisos. Use amortiguadores próximos al valor de pH de las soluciones que vaya a medir. Revise la pendiente y ajústela de ser necesario, para compensar la antigüedad de los electrodos. Para exactitud creciente, utilice un par separado de electrodos o por lo menos con un electrodo de cristal separado para las medidas altas y bajas del pH. Almacene los electrodos en las soluciones recomendadas. Enjuague y llene los electrodos de referencia con 3,5 M en vez de una solución saturada de cloruro del potasio. La concentración más baja de sal produce menos cristalización dentro de los electrodos y en la junta de referencia. La composición compleja de las soluciones de proceso fotográco puede producir efectos indeseados sobre las membranas de cristal de los electrodos de pH.
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Tintas Offset Intensidad o fuerza colorante Entendemos por intensidad de una tinta la fuerza colorante que posee y viene dada por la concentración, naturaleza y desarrollo del pigmento en la misma. Aunque existe una gran relación, no hay que confundirla con la intensidad de color de la película impresa, ya que en esta última inuyen otros aspectos transferencia, velocidad, tipo de soporte, etc. Su medición se realiza de forma comparativa con un patrón de concentración conocida. Para ello se degrada cada una de las tintas con una tinta blanca y se evalúan las diferencias de intensidad de las mismas. Brillo El brillo de una tinta se mide por la cantidad de luz que es reejada al incidir sobre la tinta impresa, y es función de muchos factores: tipo de tinta y cantidad impresa, papel utilizado, cantidad de agua utilizada para la impresión , etc. El brillo se mide con un brillómetro con una inclinación de medida de 60º. Para evaluar el nivel de brillo de una tinta en comparación con otra se deben realizar las muestras con papeles y condiciones de impresión iguales. Resistencia al roce La resistencia al roce de una tinta corresponde a la mayor o menor tendencia que ofrece la impresión a experimentar un deterioro por el efecto de su roce con otro soporte no impreso del mismo material y depende, además de la tinta, de otros factores como: el soporte utilizado y las condiciones de impresión. Su medida se realiza con un aparato que se denomina Rub Tester provisto de un brazo con una pesa (normalmente de 1 ó 2 kgs.). la muestra impresa se coloca bajo la pesa y ja. la mayor resistencia corresponde al mayor número de ciclos que pueda pasar un papel sobre el otro sin producir ningún deterioro de la impresión. Transferencia Es la capacidad que tiene la tinta para pasar de la plancha a la mantilla y de ésta al papel. para conseguir una impresión correcta debe haber una transferencia de tinta lo más alta posible y para ello hay que tener en cuenta los siguientes factores: La dureza de los rodillos y la mantilla de caucho así como las altas velocidades, disminuyen la transferencia. El aumento de la lisura y compresibilidad del papel 32
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ayudan a la transferencia de tinta. La viscosidad, rigidez y tack adecuados de la tinta son factores determinantes en la transferencia. Secado Podemos decir que el secado de una tinta offset es su capacidad para pasar de su estado líquido o viscoso al estado sólido y se produce generalmente en dos fases: - Secado por absorción (jación), en el que los componente más uidos de la tinta se separan y penetran en el papel. - Secado por oxidación (polimerización) en el que el resto de componentes se oxida y polimeriza, solidicándose sobre el papel. En los factores externos que pueden afectar al secado de la tinta destacan: La temperatura, el papel (tipo de estucado, acidez, porosidad, humedad, etc.) acidez del papel, la humedad, el ph del agua de mojado, etc.
Viscosidad La viscosidad de una tinta es la resistencia que ofrece a uir cuando se aplica una determinada fuerza y es el factor principal que caracteriza su comportamiento reológico. Además existen otros conceptos físicos relacionados con la viscosidad como son la rigidez y la tixotropía. La rigidez es la fuerza mínima necesaria para que una tinta comience a uir y corresponde al rozamiento entre las partículas más gruesas que la componen (generalmente los pigmentos). La tixotropía es una viscosidad aparente que le da cuerpo al a tinta y aspecto pastoso con la facultad de que al agitarla tiende a uir fácilmente volviendo al mismo estado inicial cuando se deja en reposo. Una combinación adecuada de estos tres fenómenos físicos mejorará la nitidez de punto en las tramas, favorecerá la distribución de tinta en los rodillos y proporcionará un adecuado equilibrio agua-tinta. Tack o tiro El tiro o tack de una tinta es la resistencia que ofrece una película de
tinta impresa al romperse entre las dos supercies que la contienen. Dicho de otro modo, el tiro de una tinta expresa su grado pegajosidad. en el caso de la impresión offset esta propiedad del a tinta es muy importante inuyendo de la siguiente forma: - La distribución de la tinta entre los rodillos de la máquina. - Su tendencia a la emulsión con el agua. - La ganancia de punto en las tramas. - Especialmente, la transferencia de la tinta al papel, ya que la fuerza que tiene que hacer el papel para separar la tinta del amantilla puede ocasionar inconvenientes. Resistencia a la luz y a los angentes químicos La resistencia a la luz de una tinta es su capacidad para conservar el tono y la intensidad de color bajo a la luz natural o articial y depende casi exclusivamente de la naturaleza del pigmento. la solidez a la luz de una tinta se mide en escala de 1 (muy bajo) a 8 (muy alto). La resistencia de una tinta a los agentes químicos es propiedad fundamental del pigmento y viene dada pro su capacidad para conservar el tono y la intensidad de color bajo la acción directa de agentes químicos como ácidos, álcalis y disolvente. En este caso la escala varía de 1 (muy bajo) a (5 muy alto). Color En Artes Grácas se pueden denir el color como la cantidad de la luz que se reeja en el impreso y es una propiedad óptica de la tinta que va intrínsecamente unida a la naturaleza del pigmento con la que está formulada. Para medir los valores de reexión de la luz en las diferentes tintas, se emplea un espectrofotómetro con el que podemos leer las muestras impresas convertidas a valores del sistema CIE L*a*b*, que expresan numéricamente las diferencias de color. Utilizando este método se puede determinar el número de tonos y matices distinguibles visualmente en el impreso. En cualquier caso, la tonalidad exacta puede cambiar según se la composición espectral de la luz incidente y las características del soporte. Técnicas para la obtención de un color Preparar una tinta de un color determinado o según muestra, signica dotarla de las cualidades necesarias para el trabajo concreto que se quiere imprimir. Una vez ajustadas sus propiedades de viscosidad, secado, tiro, etc, la tonalidad exacta requiere un alto grado de atención y precisión. Para ello se debe disponer de una tecnología actualizada y adecuada para el tipo de tinta que queremos conseguir. En primer lugar un espectrofotómetro nos mide o dene el color exacto a obtener, que conectado a un programa informático de formulación nos permite determinar las proporciones que intervienes de cada color. Con una balanza de precisión conseguimos pesar las cantidades exactas de estas proporciones y una vez bien mezcladas y homogeneizadas, procedemos a realizar una muestra impresa del preparado. Seguidamente realizamos la medición individual de color comprobando que los valores obtenidos se ajustan al estándar denido.
Opacidad y transparencia La opacidad de una tinta es el poder cubriente que posee y dete4rmina la propiedad de la película impresa para ocultar lo que hay debajo, ya sea el soporte u otra tinta. Depende fundamentalmente del pigmento utilizado y es consecuencia de su capacidad para absorber la luz y desviarla en innumerables direcciones. La transparencia de una tinta está basada en su capacidad para permitir el paso del color que reeja la tinta que se encuentra debajo y constituye un elemento determinante más para establecer la mejor secuencia de colores en la impresión de las tintas de una gama concreta a n de disponer del mejor rendimiento de cada uno de los colores para obtener los mejores resultados de: contraste, brillo, trapping, intensidad, etc.
Aditivos La formulación de una tinta offset está siempre orientada a dotarla de las cualidades necesarias para que ésta tenga una jación inmediata, rápido secado, intensidad de color, brillo, resistencia al frote, etc. de tal forma que la imagen se transera con precisión, de forma controlada y con la máxima calidad al papel. Con frecuencia el impresor, bien para poder atender las urgencias y exigencias de sus clientes, o bien por los diversos factores que pueden intervenir en la impresión_ temperatura, humedad, tipo de soporte, agua, etc., necesita acentuar lo variar algunas propiedades de las tintas. Para ello son indispensables ciertos aditivos que, aunque no se aconseja su uso excesivo en determinadas circunstancias ayudan a obtener mejores resultados en los trabajos. Uso de tintas de aceites vegetales Estas tintas, a diferencia de las tintas grasas convencionales, utilizan un vehículo que contiene elementos que se regeneran en la naturaleza, como los aceites de soja, linaza, etc., aunque algunas veces también contiene una fracción importante de aceites derivados del petróleo para acelerar el secado. Dado que estas tintas se secan por absorción en el soporte, son especialmente adecuadas para la impresión de periódicos, debido al elevado poder absorbente de su papel. La calidad de la impresión con tintas vegetales puede llegar a ser en algunos casos mejor que la que se obtiene con tintas convencionales, ya que los colores son más brillantes y claros. En referencia a las emisiones, es importante decir que se minimizan los COV y que también se evita la exposición de los trabajadores a aceites minerales; se trata, pues, de una alternativa más respetuosa con el medio ambiente. Las tintas vegetales se caracterizan por trabajar particularmente bien con papel reciclado, por tener mayor estabilidad y por permitir una mayor libertad en el balance agua-tinta, lo que supondrá una mayor ADELANTE / ÓRGANO INFORMATIVO DE CIGG
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exibilidad en el ajuste de la prensa. Por otra parte, los productos impresos con tinta al aceite vegetal de soja son fácilmente destintables, por lo que resultan más reciclables que los productos impresos con tintas en base petróleo. En contrapartida, existe una menor oferta de este tipo de tintas y a un coste más elevado. El secado es considerablemente más lento, por lo cual en algunos casos se añaden ciertos porcentajes de aceites derivados de petróleo. La limpieza de los equipos debe realizarse con mayor frecuencia que cuando se utilizan tintas en base solvente, con lo cual persiste el problema de las emisiones de COV. Uso de tintas ultravioletas (UV) El uso de tintas UV, a diferencia de las tintas en base disolvente, no provoca emisión de COV ya que no contienen solventes en su formulación. Son tintas especiales que polimerizan debido a la acción de una sustancia fotosensible (un fotoiniciador) que absorbe las radiaciones ultravioletas para iniciar una reacción de endurecimiento prácticamente instantáneo. Estas tintas pueden aplicarse sobre un gran número de soportes (plástico, papel, metal y telas) y en diferentes procesos de impresión como el offset, la exografía, la tipografía o la serigrafía. En líneas generales, la calidad de la impresión con tintas UV es comparable a la que se obtiene con las convencionales e, incluso en caso de aplicar barniz, se obtienen mejores resultados. Con la eliminación de las emisiones de COV, la tinta UV ofrece una alternativa que protege la salud del trabajador y el medio ambiente. La tinta UV se mantiene líquida hasta que permanece en el soporte, donde se seca y pasa al estado sólido casi inmediatamente. Este reducido tiempo de secado implica una mejora de la productividad respecto a las tintas que requieren tiempos de secado más largos. Además, la tinta se conserva líquida en el tintero, con lo cual se reduce la frecuencia de limpieza de los equipos y, consecuentemente, se minimizan las corrientes residuales producidas. Toda la tinta suministrada queda en el papel después de su aplicación, por lo tanto el consumo de tinta es igual o menor que el de las convencionales. En cambio, se trata de unas tintas con algún compuesto tóxico y con un coste más elevado. Además, los operarios tienen que protegerse con equipos de protección individual (EPI) de las radiaciones UV y se requiere una cierta ventilación para evitar la concentración en la sala del ozono formado durante el secado. La viabilidad económica del cambio de tipo de tinta de impresión no puede realizarse a priori, ya que depende principalmente de la inversión necesaria y del aumento de la capacidad de impresión. La inversión es muy variable; depende del tipo de prensa y de los equipos de polimerización a instalar. El aumento de la capacidad depende, en buena parte, de la carga de trabajo que la empresa pueda alcanzar. Uso de tintas de rayos de electrones (EB) Las tintas EB son similares a las UV, no contienen disolventes orgánicos y ofrecen las mismas ventajas que las tintas ultravioletas. 34
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En el proceso EB hay un acelerador de electrones de alto voltaje que dirige una parte de los electrones a través del recubrimiento, de los adhesivos o de las tintas. No se necesitan fotoiniciadores porque los electrones tienen suciente energía para iniciar directamente la reacción de solidicación. Tienen la desventaja que los operarios necesitan una protección de los rayos X generados en el curado. Uso de tintas en base agua Los problemas medioambientales de las tintas líquidas en base solvente han propiciado el desarrollo de tintas en base agua (suspensiones acuosas pigmentadas) que pueden contener entre el 5% y el 15% de disolventes orgánicos. El uso de estas tintas permite reducir considerablemente las emisiones de COV a la atmósfera. Estas tintas pueden aplicarse sobre soporte plástico, cartón ondulado o papel y en diferentes procesos de impresión, principalmente la exografía y también el rotograbado. Generalmente, con las tintas en base agua es más fácil conseguir un color uniforme en un tiraje que con una tinta líquida convencional. El color de una tinta depende en gran parte de su viscosidad, que a la vez depende del contenido de disolvente. Dado que el agua se evapora mucho más lentamente que el disolvente orgánico, la viscosidad de la tinta uctúa menos. Esta uniformidad en el color supone una reducción en las mermas debido a una tonalidad inadecuada de color. En referencia a la limpieza de los equipos es preciso destacar que ésta es más sencilla, ya que, debido a la naturaleza de la tinta, no hace falta el uso de disolventes orgánicos. Esto supone reducir los costes en productos de limpieza y minimizar la emisión de COV, lo cual favorece la protección del medio ambiente y de la salud de los trabajadores. La oferta de las tintas al agua es aún muy pequeña comparada con las de base solvente. En cuanto a la calidad de la impresión es preciso recordar que son tintas que proporcionan menos brillo que las otras y, además, producen una mayor abrasión y desgaste de los cilindros de transferencia de tinta de la prensa. El secado de esta tinta es más lento y requiere la aportación de energía externa. Este efecto puede compensarse disminuyendo la grosor de la película de las tintas, aumentando su intensidad e imprimiendo sobre soportes más absorbentes. Aunque las operaciones de limpieza son más sencillas, se generan importantes volúmenes de aguas contaminadas con tintas que tienen que ser tratadas correctamente separando el contaminante antes de ser vertidas. La frecuencia de las limpiezas debe incrementarse, ya que las tintas al agua, cuando se secan, se vuelven resistentes, al contrario que las tintas en base solvente, que siempre pueden volver a disolverse, incluso cuando se han secado.