Koj e koj prilog 2014

сПецијаЛеН ПриЛог На МагаЗиНот каПитаЛ

петок 14/03/2014 www.kapital.mk

...кој е кој: трговија и дистрибуција

Tineks najgolem, Vero najprofiTabilen Vo TrgoVijaTa na malo!

Специјален прилог | КОЈ Е КОЈ: ТргОвиЈа и дисТрибуциЈа |

? ja i c u b i r t s i d i ja Koj e Koj vo trgovi

r e v , m e l o g tineKs naj l a m a n a t a j i vo trgov Верица Јорданова

М

verica.jordanova@kapital.mk

акедонските трговци не очекуваат поволна година! Причини има повеќе, но најголемо негативно влијание врз нивното работење дефинитивно имаат слабата побарувачка, зголемената конкуренција и понуда на пазарот. Последната анкетата за деловните тенденции во трговијата на мало направена кон крајот на минатата година покажа дека фирмите од трговската сфера се соочуваат со зголемени залихи во текот

на последното тримесечје од минатата година, а очекуваат помал промет што ќе се одрази и врз намалување на бројот на вработени... Менаџерите на трговските фирми очекуваат дека продажните цени и натаму ќе се намалуваат што дополнително негативно ќе се одрази и врз нивната финансиска кондиција! Иако ова се генералните оценки на ниво на целата држава, ако се има предвид дека околу 60% од целокупната трговија на мало отпаѓа на “маалски” дуќанчиња, тогаш оваа слика навистина држи вода. Од друга страна, пак, голем дел од поголемите трговските синџири во изминатите неколку години се во експанзија и ширење

Најголема трговска компанија во земјава е

Најпрофитабилна трговска компанија е

кој во 2012 година остварил добивка од

со нето добивка од

TINEKS

милиони евра во 2012 г., што е за

кои достигнаа

помалку во однос на 2011 г.

милиони евра

Менаџерите на трговските фирми очекуваат дека продажните цени и натаму ќе се намалуваат што дополнително негативно ќе се одрази и врз нивната финансиска кондиција

34 | 14 март, 2014

И покрај падот на добивката Веропулос, според овие податоци, е најпрофитабилна компанија од трговијата на мало која во 2012 година достигна 6,2 милиони евра. Според профитабилноста, следуваат КАМ со 4,4 милиони евра што е за 6,4% повеќе од 2011 година и Рамстор Македонија која 2012 година ја заврши со нето добивка од 3,2 милиони евра. Потоа следува Тинекс чија нето добивка за 2012 од околу 3 милиони евра е за 3,6% помала од годината претходно. Според анализа на аналитичката куќа Business Monitor International (BMI) за состојбите во малопродажбата во Македонија во 2012 година, и покрај падот во

VEROPULOS

6,2 3 4,9% 7,7% 93,3 милиони евра и раст на приходите за

на инвестициите во нови маркети. Иако многу не се расположени за откривање на своите планови, податоците од едицијата “Топ 200 најголеми“ покажува дека најголема трговска компанија во земјава е Тинекс кој во 2012 година остварил добивка од 3 милиони евра и раст на приходите за 4,9%, кои достигнаа 93,3 милиони евра. По Тинекс, на листата на најголеми следуваат КАМ маркетите со раст на приходите од 16,3%, кои во 2012 година достигнаа речиси 68 милиони евра и Веропулос со 65,6 милони евра остварен промет кој е за 3,9% поголем од претходната година, но и пад на добивката за 7,7%.

Најголема дистрибутивна компанија во 2012 била

EURO TABAK со вкупни приходи од

85

милиони евра

Најпрофитабилна дистрибутивна компанија во земјавата во 2012 била

ALMA-M

со раст на нето добивката од

10,2%

Специјален прилог | КОЈ Е КОЈ: ТргОвиЈа и дисТрибуциЈа |

n e l i b a t i f o ro najpr alo! малопродажбата големите синџири супермаркети, хипермаркети и дисконти (оние кои биле вклучени во анализата) продолжиле со ширење на своите малопродажни мрежи и унапредување на својата понуда. Според оваа анализа, водечки малопродажен синџир на македонскиот пазар со 7% удел во 2012 година е Тинекс. Втор е Веро со пазарен удел од 5%, кому му се доближува синџирот маркети КАМ, кој остварил најголем раст во категоријата и е на трето место со речиси 5% пазарен удел. Во анализата се констатира дека сите три компании успеале да ја зголемат својата видливост на пазарот и да ја прошират својата продажна мрежа. И дел од помалите и локализирани трговци на мало

Трговијата на мало изминатите неколку години бележи пад главно поради послабата куповна моќ на потрошувачите. Но, зголемената конкуренција на пазарот ги турка главните играчи на пазарот да се шират на нови локации, да воведуваат новитети во малопродажбата и да се борат за што поголем пазарен удел. Во овој специјален прилог ќе прочитате за трендовите во малопродажбата, плановите на дел од трговците и секако кој е кој во овој сектор! се задоволни од состојбите на пазарот, но потенцираат дека конкуренцијата е се посилна. Според изјавите од трговскиот синџир “Рептил” кој со своите седум маркети работи само на територијата на Скопје, 2013 година им била многу успешна година, во која “оствариле пораст со процент кој е многу задоволителен”. Годината ја започнуваат со отворање на два нови маркета, од кои едниот веќе го отвориле во комплексот Порта Влае, а вториот во Ново Лисиче ќе се отвори деновиве. Тие сметаат дека расцепканиот пазар во Македонија, во кој ниту еден трговец нема голем пазарен

удел како што тоа е случај во другите земји од регионот, е позитивно затоа што од една страна, купувачите имаат поголем избор, а трговците мора да се постојано будни поради големата конкуренција. Од синџирот супермаркети Жито велат дека потрошувачките навики на Македонците се многу променети во изминативе неколку години. „Ако ме прашавте пред 5 или повеќе години ќе немав сомнеж и веднаш ќе ви одговорев дека најголемиот дел од луѓето пазаруваат во мали локални дуќанчиња. Денес,

иако можеби побавно од очекувањата, таа слика е сменета и се повеќе граѓани сакаат да пазаруваат во поголеми супермаркети, со обезбеден бесплатен паркинг, каде што ќе можат да најдат се на едно место од основните прехранбени производи, па се до овошје и зеленчук, пекарски производи, месо и риба, слатки и готови јадења”, вели Стојанче Тодороски, маркетинг-менаџер во Жито дециден дека удобноста, бројните акции и награди кои ги нудат поголемите супермаркети полека ама сигурно го заменува локалното маалско дуќанче.

14 март, 2014 | 35

Специјален прилог | КОЈ Е КОЈ: Трговија и дистрибуција | Ваквиот тренд го потврдува и анализата на BMI. Експертите за трендовите во трговијата на мало констатираат дека на македонскиот пазар доминираат таканаречените бакалници, односно продавници во кои, покрај другите производи, се продаваат и овошје и зеленчук, и дека нивниот удел е најмалку двојно поголем од оние кои не продаваат ваков тип на продукти. Нивниот удел на пазарот и натаму расте и претставува серизна закана за традиционалните продавници кои се повеќе влегуваат во криза, финансиски се исцрпени и слабо организирани во поглед на дистрибуција и маркетинг. Во иднина модерните малопродажни објекти ќе бидат моторот за развој во оваа индустрија, проценува BMI, при што се мисли главно на супермаркетите и хипер маркетите. Другата голема категорија- малите, единечни дуќанчиња исто така ќе останат вториот најголем “играч” на пазарот, но нивната улога ќе продолжи да паѓа во смисла на остварени приходи. “Развојот и ширењето на модерните малопродажни формати во земјава се очекува да го промени целокупниот амбиент во земјата, затоа што ќе се зголеми особено во очекување на влез на нови високо-квалитетни брендови на македонскиот пазар. Тоа би можело да биде потенцијална закана за домашните и

Лидл Хрватска ги зголемува платите

Лидл Хрватска најави дека ќе продолжи со инвестициите на овој пазар и нови вработувања во 2014 година. Денес Лидл има 1.700 вработени во земјата и на сите планира годинава да им ги зголеми платите за 4%. Инвестицискиот план за ова година е “тежок“ околу 3 милиони евра. Имаат 84 продавници и 2 логистички центри. регионални брендови, кои сега доминираат на пазарот.

И полуксузните производи со пад на побарувачката

Во компанијата Гемак Траде, кои се дистрибутери на повеќе странски алкохолни брендови и цигари, велат дека поради специфичноста на производите со кои тие работат, кои спаѓаат во полуксузниот дел од пазарот, веке неколку години наназад се забележува мал пад во потрошувачката поради намалената економска моќ на потрошувачите. “За овој тренд придонесуваат и неколкуте нови закони кои беа воведени во последните години, пред се ограничувањето на периодот во кој може да се продава алкохол и законот за забрането

пушење на јавни места. Обемот на потрошувачка е можеби незначително намален, но се забележува значително свртување кон поевтините производи , а со тоа се намалува и профитот кои го остваруваат узвозниците и дистрибутери во ова бранша. За жал, очекуваме во 2014 година овој тренд да продолжи особено во угостителството“, вели за “Капитал“ Радмила Павловска, маркетинг и ПР манаџер во Гемак Траде. Што се однесува до тоа какви се и како се менуваат потрошувачките навики на македонските потрошувачи, таа вели дека тие ги следат глобалните и регионалните трендови, што подразбира нивна поголема фокусираност на квалитетот кој го добиваат за она што го плаќаат.

“За жал, пазар како нашиот поради својот мал абсорпцион капацитет не нуди можност за голем избор на производи преку кои со споредба би му понудил на потрошувачот поголема понуда и знаење за карактеристиките на производите. Потрошувачите избираат помеѓу мал број на понудени производи и практично, го избираат “најмалото зло” од понуденото. Не секогаш со купување на производ ги задоволуваат своите комплетни потреби“, објаснува Павловска.

Компаниите се повеќе бараат професионална дистрибуција

Дистрибутивните компании велат дека се повеќе компании сериозно размислуваат да ја препуштат дистрибуцијата на

10 најголеми компании во трговија и дистрибуција Ранг 2013

Ранг 2012

15 24

18

ИМЕ НА КОМПАНИЈА

Дејност

Вкупни приходи 2012 (евра)

Годишна промена (%)

Нето добивка (загуба) 2012 (евра)

15

ТИНЕКС-МТ

Трговија

93.338.813

4,90%

3.058.603

23

ВЕРОПУЛОС

Трговија

65.626.434

3,90%

6.209.196

17

23

26

35

35

47

51

57

64

59

56

60

63

64

77

ЕУРО ТАБАК КАМ

ГЕМАК - ТРАДЕ

ДАУТИ КОМЕРЦ АЛМА - М

СКОПСКИ ПАЗАР НЕЛТ СТ

АТЛАНТИЦ ТРАДЕ СКОПЈЕ

Дистрибуција Трговија

Дистрибуција Дистрибуција Дистрибуција Трговија

Дистрибуција Дистрибуција

10 најпрофитабилни во трговија и дистрибуција Ранг 16 19 24 26 47 49 69 83

113 160

36 | 14 март, 2014

85.158.572 67.918.528

16,30%

32.340.180

6,90%

44.548.593 28.645.871

НЕЛТ СТ

ИНТ ТРЕЈД

ГРАНД - ЕКСПОРТ ЧЕЗАКОМЕРЦ

ПРИНЦЕ ЕНТЕРПРАЈС

Дистрибуција Трговија

Дистрибуција Дистрибуција Трговија

47,20%

Нето добивка (загуба) 2011 (ден) 413.869.164

Вкупни приходи 2012 (евра) 65.948.132

Годишна промена (%) 3,90%

195.122.245

93.796.356

4,90%

3.058.603

Дистрибуција

361.816

32,40%

325.093

Трговија

АЛМА - М

-61,60%

438.737

6,40%

-7,70%

15,80%

28.038.410

ТИНЕКС-МТ

Трговија

957.284

4.402.545

25.721.673

28.300.725

Дејност Трговија Трговија

-58,80%

1.886.145

ИМЕ НА КОМПАНИЈА ВЕРОПУЛОС

РАМСТОРЕ МАКЕДОНИЈА

-2,30%

-3,60%

524.016

4,60%

Нето добивка (загуба) 2012 (евра) 6.209.196

КАМ

0,80%

Промена (%)

4.402.545 3.231.811 1.886.145 1.830.210 1.406.069 1.262.821 1.065.045

796.716

-1,20% 1,00%

254.521.187 199.564.976 105.216.139 111.302.601

61.707.753 73.797.489 94.843.984

46.401.736

1.830.210

68.251.462 22.470.280 28.786.291 28.175.853

10,20%

1,10%

-1,80%

16,30%

7,20% 4,60% 1,00%

11.456.214

46,90%

10.078.744

4,90%

10.582.444 10.539.023

34,60% 16,00%

Специјален прилог | КОЈ Е КОЈ: Трговија и дистрибуција |

Карфур влегува во Србија

ЦМБ Бугарија (ОГРАНОК НА Carrefour Marinopoulos Balkans), која е ексклузивен сопственик на Карфур франчизата за пазарите во Југоисточна Европа најави отварање на првиот малопродажен објект во Србија, во Нови Сад. Најавата за влез на Карфур на српскиот пазар првпат дојде минатата година од Делта, чии менаџери изјавија дека е договрено Делт аи Карфур заеднички да настапуваат и на други пазари. компании чија основна дејност им е дистрибуцијата. Притоа, најголемиот проблем се појавува при трансферот од традиционален кон организиран концепт на испораки и дистрибуција, при што се јавуваат одредени мали нелагодности со постоечкиот традиционален трговски канал (магацини на големо). Во Тотал Логистик велат дека најголем број македонски производители сеуште немаат организиран логистички и продажен тим или систем за разлика од увозните брендови на интернационалните компании кои се подобро организирани. Поради тоа и уделот на пазарот е поголем на увозните компании. “Во развиените земји, логистиката, дистрибуцијата и продажбата, одамна се решени и секој се бави со она што најдобро знае да го прави. На таков начин сите во ланецот на крајот повеќе добиваат што всушност е и нашата филозофија на работење, а веќе стана и наша филозофија на живеење. Успехот во ваквата работа е во синергијата. Производителот се труди да е врвен во производната пракса, а дистрибутерот да е врвен во дистрибуцијата и продажбата. Маркетингот е нешто што го договараме спогодбено, но доколку има клиентот интерес имаме оддел што го работи и тоа“. Тотал Логистик со досегашното 8 годишно искуство веќе тоа многупати го има поминато и имаат решенија во кои и производителот ќе биде задоволен, но и купувачот нема да остане незадоволен и соработката и прометот

ќе продолжи, дури имале ситуации каде го унапредиле таквиот клиент со текот на времето.

Пад во малопродажбата во целиот регион

ја зголеми потрошувачката, тоа не се случи. Продажбата на некои категории порасна, но борбата е се уште голема. Конзум бележи раст од 1%, иако тоа е резултат на растот на пазарниот удел“, вели Јуре Радош, директор за набавка во Конзум. Влезот во ЕУ тие го оценуваат повеќе како предност за странските брендови кои се пласираат на хрватскиот пазар отколку како можност за влез на хрватските брендови на европските пазари, зошто тој процес е долготраен. Тој смета дека уделот на домашните производители во малопродажбата е многу голем, но сега треба да се работи на подобрување на нивната конкурентност. Од десетина големи трговски ланци, само два имат можност за е-трговија, но има се повеќе специјализирани интернет портали за продажба. Се проценува дека во Хрватска 22% од интернет корисниците купува он-лајн. Во Европа интернет продажбата двојно се зголеми од 2005 година досега се предвидува дека до 2015 година ќе порасне на 65% од интернет корисниците.

СПЕЦИЈАЛЕН ПРИЛОГ март 2014 Издава: КАПИТАЛ МЕДИА ГРОУП доо бул. Маркс и Енгелс бр.7 зграда 1, влез 1 стан 31 1000 Скопје п.фах: 503 Република Македонија телефон: +389 2 3298 110 +389 2 3298 111 факс: e-mail: kapital@kapital.com.mk Уредник на специјални прилози: Верица Јорданова Автор на прилогот: Верица Јорданова Графички дизајн: Николај Томашевски Игор Томашевски Фотографија: Ивана Кузмановска Фотоархива на Капитал Маркетинг: Александра Стојменова Сања Савовска Бобан Ѓорѓиевски www.kapital.mk

Падот на потрошувачката, главно поради намалената потрошувачка моќ на купувачите и нивната воздражност често да го отвараат паричникот е состојба која ги карактеризира и другите земји во регионот, Така, во Хрватска деновиве се очекуваат да бидат објавени податоци за трговијата на мало минатата година и се проценува дека ќе има мал пад. Консолидација на пазарот, јакнење на трговските стокови марки, јакнење на “модерните формати“ на продавница и се поприсутна интернет трговија се основните трендови кои доминираат на хрватскиот пазар минатите неколку години. Воочлив е голем пад на потрошувачката од времето од пред кризата. На минатонеделната конференција за трендовите во малопродажбата во Хрватска беше констатирано дека “шпицовите“ во продажбата за време на празниците се се поретки и послаби. “Последниве неколку години цените на клучните производи се се пониски, и иако мислевме дека тоа ќе

14 март, 2014 | 37

Специјален прилог | КОЈ Е КОЈ: Трговија и дистрибуција |

Hamim Dauti сопственик на Даути Комерц

Partnerskiot odnos me\u proizvoditelot i distributerot e garancija za uspeh!

Д

аути Комерц е трговскодистрибутивна семејна компанија која има 25-годишна традиција и работи на четири пазари во регионот. Сопственикот Даути во ова интервју зборува за актуелните состојби во диструбитивната индустрија во земјава и секако за идните планови на најпрофитабилната дистрибутивна компанија во земјава: “За да ја заокружиме целосно понудата, ни фалат уште non-food производи за да имаме комплетна понуда во дистрибуцијата кон малопродажните објекти и тоа е сегментот кој во иднина ќе го развиваме. До средината на годината ќе се преселиме во нашиот нов Стопнаски комплекс Сарај, кој содржува најсовремен магацин, сопствен сервис и бензинска пумпа, каде очекувам да ни се зголеми ефикасноста на работењето и да ни се отворат нови бизнис можности. Даути комерц е компанија кој се занимава со дистрибуција, сопствено производство и трговија на мало. Кажете ни нешто повеќе за компанијата? Наша доминантна дејност е дистрибуцијата. На дистрибуцијата на домашни и странски брендови отпаѓаат 99% од бизнис активностите на оваа

компанија, која има и свое производство. Дефинитивно дистрибуцијата е областа во која што се специјализираме, со крајна цел да дојдеме до секој потрошувач. Истиот концепт на дистрибуција го применуваме во целиот регион, односно во Косово, Црна Гора и Албанија, на сите овие пазари, застапуваме над 50 странски брендови, и на македонскиот околу 100 домашни производители кои ние ги застапуваме во дистрибуцијата. Имаме локална и национална дистрибуција, при што во локалната дистрибуција ги форсираме домашните брендови, на кои сакаме да им бидеме десна рака на пазарот. Домашните производители секогаш имаат потреба од добра дистрибуција и нашата замисла е ние да им бидеме нивна најдобра поддршка за најлесно да стигнат до потрошувачите. Интересно е дека со тек на време расте уделот на домашните производи во нашата работа и се повеќе добиваме квалитетна стока, големо портфолио на производи, значи подобрен асортиман.

Дали зголемениот удел на домашни брендови во Ваша понуда е резултат на зголемената побарувачка на македонските компании за професионална дистрибуција? Поголемите македонски производители сами ја имаат решено дистрибуцијата на своите производи, но има помали производители и фабрики кои сметаат дека со препуштањето на дистрибуцијата во рацете на професионална дистрибуција, нивниот бизнис ќе биде поуспешен. Притоа, најмногу доверба даваат на Даути Комерц. Сакам да потенцирам дека со доста компании во земјава растевме заедно. Во исто време ние почнувавме како трговци, тие како производители и заедно се развивавме. Во тој развој во ниеден момент ја немаат изгубено довербата во нас, и во успешноста на дистрибуцијата и во принципите за наплата. Тоа значи дека досега немаме изгубено клиенти, само добиваме. Што е спецификата на Даути Комерц како дистрибутивна компанија? Ние имаме разработено наш принцип на дистрибуција и најмалку копираме од другите. Нашиот принцип на работа, кој се покажа како многу успешен, е достава до секој купувач. Значи, се зема нарачката и се дистрибуира до

Дистрибуцијата е еден од најважните фактори за успехот на еден производ. Ниедна рекламна и маркетинг кампања нема да може да го продаде производот ако истиот го нема во вашата продавница! Даути Комерц тоа го знае многу добро па затоа ја применува стратегијата сите нарачки во рок од 24 часа да бидат доставени до крајните потрошувачи!

38 | 14 март, 2014

Специјален прилог | КОЈ Е КОЈ: ТргОвиЈа и дисТрибуциЈа |

25 години најуспешни меѓу успешните купувачите, односно до продавницата во рок од 24 часа. Тој начин на работа досега се покажа како многу успешен. Цело време се развиваме во тој сегмент, и со возен парк и со кадар. Имаме и добар ПР тим, кој постојано е на терен и постојано се едуцира и тренира. Значи и во секој сегмент нашата стратегија е да се разликуваме од другите. Со оглед на расцепканоста на македонскиот пазар на многу мали маалски дуќанчиња и навистина дисперзирана малопродажна, колку е лесно или тешко да се работи во такви услови? Ниеден пазар не е ист, но порано или подоцна сите се развиваат во иста насока. Кај нас и покрај големиот број на трговски синџири, и помалите дуќани работат добро и опстојуваат. Пазарот во Македонија се уште добро ги поднесува сите категории на малопродажни објекти. Промените на малопродажниот сегмент генерално се случуваат на околу пет години и доколку ние како дистрибутери не ги следиме тие трендови може лесно да се случи да стагнираме во раст. Во моменетов тренд е развојот на малопродажни дисконт продавници, кои сега се доста актуелни затоа што пазарот бара евтина стока. Значи, моментално најатрактивен тренд во малопродажбата е развојот токму на дисконтерите. Како на пазарот се одрази влезот на неколку странски

трговски синџири на македонскиот пазар? Засега нивниот влез не направи некои поголеми промени на малопродажниот пазар. И тие очекуваат да се развиваат од внатрешен капитал Кога внесувате некој нов бренд на пазарот, каков истиот го развивате и го пробивате до потрошувачите? Колкава е улогата на дистрибутерите за неговиот успех или неуспех? Многу е важно дали партнерот, компанијата која ја застапуваме дали е со висок квалитет и подготвен на пазарот да настапи со цена која потрошувачот може да ја поднесе. Ако станува збор за преценета цена тогаш тоа нема да помине, а ако е адекватна на останатите производи на полицата, тогаш може полесно да го најде својот пат до потрошувачите. И зависи секако во која продукт категорија се влегува. Пазарот генерално е заситен од многу производи и ако се влезе во сегмент каде конкуренцијата не е толку изразена тогаш полесно може да се успее. Сепак, сметам дека најважно за успех е да се постигне добар сооднос на цена и квалитет. Се друго се вештини на дистрибутерот, на рекламните и промотивни кампањи, но сепак соодносот цена-квалитет е најважен. Само голем дистрибутер има сила да наметне еден производ на пазарот. Даути Комерц во 90% ги има наметнато брендовите кои ги дистрибуира, од самиот почеток. Многу помал е бројот на брендови кои се преземени од други дистрибутери. И да

не заборавиме уште еден важен елемент за успехот, а тао е целта на нашиот партнер, односно целите кои тие сакаат да ги постигнат на пазарот на кој што влегуваат. Токму поради тоа партнерите ги бираме многу внимателно затоа што работењето со мали компании е голем ризик да се потрошат време и ресурси за мал резултат. Каков е профилот, спецификите на македонскиот потрошувач? Има градови кои се многу специфични и конзервативни, каде потрошувачите многу тешко ги менуваат брендовите на кои се навикнати. Има категории во кои потрошувачките навики многу тешко се менуваат. Во целина, на македонскиот пазар премиум производите се застапени но имаат многу мала потрошувачка. Претежно потрошувачите купуваат производи од средно ценовно ниво. Како ја оценувате конкуренцијата? Конкуренцијата не е за занемарување, но ние гледаме и работиме да бидеме најуспешни меѓу успешните. Мислиме дека во тоа досега успеваме. Нашиот регионален настап во дистрибуцијата ни дава дополнителна сила, можност навреме да ги детектираме промените кои се случуваат и навреме да реагираме. Ние воведовме можност за веб продажба, но можам да кажам дека кај нас пазарот и клиентите не го прифатија заради немањето доверба и традиција. Посигурни се кога се оди на лице место. Но, тој тренд неминовно ќе дојде во скора иднина.

14 март, 2014 |39