vino_2011

VINO

www.kapital.mk ital.l mk m

petok 07/10/2011 /10/ 100 20 2201 00111

MARKO STOJAKOVI] GLAVEN ENOLOG NA VV TIKVE[

SOZDADOVME VRVNO VINO VO SVETSKI RAMKI

KOI SE NAJPERSPEKTIVNITE PAZARI ZA IZVOZ NA MAKEDONSKO VINO?

POLSKA, HOLANDIJA, ЧE[KA, GERMANIJA I ANGLIJA – TOP 5 PAZARI! HOREKA – KLU^ ZA POGOLEMA PRODA@BA NA VINO

VLEZOT E SKAP, NO ISPLATLIV!

KAKO DA SE PRIVLE^AT TURISTI QUBITELI NA DOBRO VINO?

BEZ DOBRI PATI[TA I HOTELI NEMA VINSKI TURIZAM!

30 VINO

BROJ 623 07/10/2011 www.kapital.com.mk

MAJA BAJALSKA-GEORGIEVSKA bajalska@kapital.com.mk

P

olska, Holandija, Чe{ka, Germanija i Anglija. Toa se pette stranski pazari so najgolem potencijal za izvoz na makedonskite vina, poka`a marketing-strategijata za izvoz koja ja napravi Zdru`enieto na vinarnici so stru~na poddr{ka od USAID i holandskata agencija CBI (Centre for the promotion of imports from developing countries).

Po dolgi godini lutawe, makedonskite vinarnici kone~no znaat kade odat. Sfatija deka za da bidat konkurentni izvoznici, prvo {to treba da napravat e da gi mapiraat zemjite so najgolem potencijal za izvoz, a potoa silno da rabotat na probivawe na tie pazari.

Interesno e {to na ovaa lista gi nema zemjite od regionot, koi tradicionalno, zaedno so Germanija se pazari kade {to se ostvaruva najgolem izvoz.

Analizata e pravena na osnova na pove}e parametri, kako {to se sega{noto nivo na konsumacija na vino, o~ekuvaniot iden rast, barierite za vlez i penetracija na pazarot, priemlivosta na novi vina od strana na konsumentite i momentalnata zasitenost na pazarot.

Akterite vo ovoj biznis se soglasuvaat deka pokraj mapiranite top zemji, vo poslednite godini mnogu va`ni stanuvaat i raste~kite pazari od BRIK (Brazil, Rusija, Indija, Kina).

“Ako gi preslikame ovie parametri na svetskite pazari, so sigurnost mo`e da se izdvojat zemjite od BRIK ~etvorkata, me|u koi najinteresni za makedonskoto vino se Rusija i Kina”, smeta Nikola Qubotenski, direktor za izvozni pazari vo Imako Vino. Spored nego, ovie pazari s$ u{te ne se prezasiteni so ponuda i imaat pomala vlezna bariera od evropskite pazari, {to e {ansa

KOI SE NAJPERSPEKTIVNITE PAZARI

POLSKA, HOLANDIJA, ЧE[KA, GERMANIJA I ANGLIJA TOP 5 PAZARI! London

Amsterdam

za makedonskite vina.

I generalnata direktorka na Skovin, Marija Miteva, gi poso~uva pazarite na Kina i Indija kako zemji koi treba da se targetiraat zatoa {to stanuvaat vinoproizveduva~ki nacii, a istovremeno kaj niv i potro{uva~kata na vino se zgolemuva.

“Vo Kina ve}e sega postojat 500.000 hektari lozja i Kinezite zabrzano anga`iraat enolozi od Evropa. Vo Indija se

formiraa mladi vinski regioni i godi{nata potro{uva~ka na vino bele`i godi{en porast od 25% do 30%”, potencira Miteva.

Direktorot na Bovin, \or|i

84

vinarnici registrirani vo Makedonija

Trenev, e so sli~en stav, koga stanuva zbor za edna od zemjite BRIK - Rusija. Pokraj Polska i Чe{ka, koi vleguvaat vo toppet listata, za Trenev i Rusija i Ukraina, kako i balti~kite zemji se isklu~itelno va`ni za makedonskite proizvoditeli.

“Toa se zemji kade {to nema dovolno (a nekade i voop{to) sopstveno proizvodstvo, pa najgolem del od vinoto se uvezuva.

Vo niv ekonomskiot razvoj mu ovozmo`i na naselenieto do-

I ZA IZVOZ NA MAKEDONSKO VINO?

Praga

Makedonskite vinarnici kone~no imaat nasoka kade da se orientiraat. Sfatija deka za da bidat konkurentni izvoznici, prvo {to treba da napravat e da gi mapiraat zemjite so najgolem potencijal za izvoz, a potoa silno da rabotat na probivawe na tie pazari. Pritoa, neophodno e da se zasili i dr`avnata poddr{ka vo kreiraweto prepoznatliv imix za Makedonija kako vinska zemja!

70%

od vkupnoto proizvodstvo se izvezuva vo dobri godini

stavi na na{ite komparativni prednosti kako {to e odli~noto podnebje za odgleduvawe vinova loza, no i da se intenziviraat nau~nite istra`uvawa za sortata “vranec”, vo delot na negovata antioksidativna mo} i sodr`inata na resveratrol i negoviot efekt vrz ~ovekovoto zdravje. So toa bi dobile edna alatka za kreirawe dodadena vrednost na makedonskite vina, koja }e pomogne vo prezentiraweto i ubeduvaweto na potencijalnite kupuva~i”, predlaga Jovanov.

Minhen

I ZA EKSPERTITE RUSIJA I KINA SE OGROMEN POTENCIJAL

Var{ava

stapnost do kvalitetni vina i tamu potro{uva~kata na vino e vo postojan porast. Isklu~ivo od nas zavisi dali }e ja iskoristime {ansata ili ne”, naglasuva Trenev potenciraj}i deka mnogu pogolem izvozen uspeh }e imame so zdru`en nastap na proizvoditelite, za {to se potrebni mnogu pogolemi vlo`uvawa. Ulogata na dr`avata e neophodna vo ovoj del.

Dane Jovanov, generalen direk-

tor na vinarnicata Stobi, objasnuva deka na potencijalnite izvozni pazari ima golem pritisok od zemjite od Noviot svet, koi zna~itelno gi subveniconiraat vinoproizvoditelite

90

milioni litri vino godi{no proizvodstvo

poradi {to mora da se zgolemi i ulogata na na{ata dr`ava.

“Dr`avata mora da kreira uspe{na prikazna za Makedonija, vo koja osobeno vnimanie }e se posveti na lokalnite sorti kako “temjanika”, “rkaciteli”, “`upqanka”, “`ilavka”, “krato{ija” i “vranec”, koi mora da gi brendirame kako kvalitetni i vrvni vina. Vo uslovi na globalizacija mora da ponudime ne{to porazli~no od drugite zemji. Akcentot treba da se

Dodeka Kina ima predznak na svetsko ~udo, zatoa {to istovremeno stanuva s$ pogolem proizvoditel i potro{uva~ na vino vo svetski ramki, ruskiot vinski pazar e posebna prikazna. Vo Kina sega ima nalet za izvoz od site zemji-proizvoditeli, iako pazarot s$ u{te e nedovolno istra`en. Najdobriot recept za probiv na makedonskite vina temu e preku sklu~uvawe dogovor so klu~en distributer na alkoholni pijalaci, po primerot na dogovorot koj Tikve{ go sklu~i so Kwaz Milo{ za zastapni{tvo na srpskiot pazar.

Ruskiot pazar e okvalifikuvan kako te`ok za vlez, a vinarnicite se `alat na visoki carini

31

TOP 5 PAZARI!

1. POLSKA

2. HOLANDIJA

od vkupnoto godi{no proizvodstvo se tro{i na doma{niot pazar

koi po~nuvaat od 25% za vino vo {i{e, na tro{ocite za registracija na vinata, zatoa {to tie se akcizna stoka vo Rusija. Ekspertite sovetuvaat da se sfati filozofijata na ruskoto uvozni{tvo i distributerstvo, zatoa {to vo toa e klu~ot za uspeh. Potoa (za{to Rusija e ogromna) da odberat nekolku oblasti, kako Moskovskata, Novosibirsk i So~i i tamu da rabotat za promocija i probiv. Toa {to mo`e da im gi namali tro{ocite na makedonskite vinarnici za izvoz na ruskiot pazar e izgradba ili kupuvawe na zaedni~ka fabrika za pakuvawe vo {i{iwa, koja bi go pakuvala vinoto koe od Makedonija }e se izveze nalivno.

RECEPT ZA USPEH NA “NOVIOT SVET”

Uspehot na zemjite-proizvoditeli na vino od t.n. Nov svet na svetskiot vinski pazar (Avstralija, Nov Zeland, Ju`na Afrika, Argentina, Чile, SAD), nasproti tradicionalnite proizvoditeli kako Francija, Italija i [panija, ne e slu~aen. Toj e rezultat na 15-godi{ni nacionalni napori na ovie zemji za nivna promocija na svetskiot vinski pazar kako proizvoditeli na vino. Kako rezultat na toa, ovie vina poleka gi istisnuvaat od pazarot francuskite, italijanskite i {panskite. Taka, lani Francija imala 30% pomal izvoz vo EU, a po 40% & padnal izvozot vo Rusija i vo SAD. Vladite na zemjite od Noviot svet so godini nanazad seriozno ja poddr`uvaat vinskata industrija, so direktno finansirawe na promocijata na nivnite vina na target-pazarite. Golema uloga vo gradeweto na uspe{nite

Najgolemiot evropski pazar za Makedonija, kade {to Makedonija e na ~etvrto mesto posle Italija, Francija i [panija. Najgolem del od vinoto odi vo nalivna forma so imix na vina so ponizok kvalitet.

Pazarot e prezasiten so ogromna ponuda na vina od celiot svet, a osobeno konkurentni se poevtinite vina od Чile i Argentina. Faktor koj vlijae vrz spu{tawe na cenite na site vina koi vleguvaat na germanskiot pazar e toa {to se uvezuva nalivno, a potoa se polni vo {i{iwa vo poznatite germanski fabriki za alkoholni pijalaci. Cenata dopolnitelno ja namaluvaat diskont trgovskite sinxiri kako {to se Aldi i Lidl.

5. VELIKA BRITANIJA

So 39% udel vo vkupniot uvoz vo EU, ovoj pazar e najgolem uvoznik na vino. Ova e eden od najte{kite pazari za vlez i za probivawe, a Angli~anite imaat visoko razviena vinska kultura. Do distributerskite kanali te{ko se 3. ЧE[KA Vo ekonomijata kade {to ima i golemo proiz- doa|a, a vlezot vo maloproda`bata e mnogu skap.

Dopolnitelen problem Hrvatska DURI 70% OD LANSKIOT IZVOZ E VO HRVATSKA! e {to Makedonija e Hrvatska Srbija Srbija nepoznata kako vinska Germanija Germanija r zemja na britanskiot e{ka e{ka BiH pazar. MarketingBiH Slovenija strategijata za izvoz Hrvatska Slovenija Crna Gora Crna Gora na makedonsko vino 70.06% Slova~ka Slova~ka go stava ovoj pazar vo Polska Polska Germanija Bugarija top 5, pred s$ poradi Bugarija Kina 9.38% toa {to mo`e da bide Kina Holandija odli~en ben~mark. Ako Holandija [vajcarija Srbija, Ukraina [vajcarija nekoe makedonsko vino Avstrija Ukraina 6.43% vleze na ovoj pazar vo Danska Avstrija visokiot segment, toa Norve{ka Danska Belgija }e bide najdobrata Norve{ka [vedska Belgija preporaka za posilno Velika Britanija [vedska probivawe i na drugi Velika Britanija IZVOR: DR@AVEN ZAVOD ZA STATISTIKA pazari.

5-6

litri vino po `itel pie prose~en Makedonec

vinski prikazni imaat nivnite nacionalni asocijacii na vinski proizvoditeli.

Ekspertite sugeriraat Vladata da ja poddr`uva promocijata na Makedonija kako vinska zemja, koja godi{no proizveduva 90 milioni litri vino, a od izvozot na vino inkasira okolu 40 milioni evra. Poddr{kata za promovirawe ne treba da bide samo preku reklamni spotovi, tuku za redovno u~estvo na saemi, za anga`irawe speci-

ZA 4 GODINI VKUPNIOT IZVOZ NA VINO PADNAL ZA 16,6 %!

Izvoz na vino (vrednost vo US dolari)

60.600.679

10%

Zemjata na laliwata nema sopstveno proizvodstvo na vino, ili ako go ima toa e vo nezna~itelni koli~ini. Iako na holandskiot pazar ima vina od celiot svet, Holan|anite nemaat osobeni preferenci nitu za vinata od t.n. Star svet, nitu pak za vinata od t.n. Nov svet. Potro{uva~ite ne se konzervativni, tuku otvoreni da probuvaat novi vina od novi zemji i regioni. Tie se educirani, znaat da prepoznaat dobro vino i dobro da go platat. Dopolnitelna pri~ina poradi koja makedonskite vinarnici treba seriozno da se zafatat za probivawe vo Holandija e faktot {to tamu mo`at da gi prodavaat vinata za 50% povisoki ceni vo odnos na Germanija. Udelot na makedonskite vina e 0,5%.

4. GERMANIJA

2007

2008

IZVOR: DR@AVEN ZAVOD ZA STATISTIKA

jalizirani marketing-agencii na target-pazarite koi }e gi vnesat makedonskite vina vo distributerskite kanali. Potrebno e da se organiziraat i finansiraat

2009

50.527.658

www.kapital.com.mk

vodstvo i golema potro{uva~ka na pivo, sepak ima pazar i za vinoto. No, kako {to e slu~aj i so Germanija, taka i na ~e{kiot pazar dosega od Makedonija se izvezuva{e prete`no nalivno vino. Sega, so zgolemuvaweto na `ivotniot standard na naselenieto, s$ pove}e se otvoraat mo`nosti za izvoz na vino vo {i{e.

52.799.771

BROJ 623 07/10/2011

Pazar kade {to naselenieto ja znae Makedonija, makedonskoto vino nema negativen imix za kvalitetot i ne e prezasiten od hiperprodukcija i ogromna vinska ponuda. Potro{uva~kata i `ivotniot standard na Poljacite raste, i konsumiraat s$ pove}e vino. Potrebno e da se raboti na silna promocija na Makedonija kako vinska zemja, na promocija na specifi~nite sorti grozje vrzani za vinskite regioni, i na nao|awe dobri distributeri. Udelot na makedonskite vina na ovoj pazar momentalno e 0,5%.

57.536.709

32 VINO

2010

poseti na vinski kriti~ari i vinski novinari, na t.n. vinski advokati koi po{iroko }e ja promoviraat Makedonija kako vinska zemja.

34 VINO

MARKO STOJAKOVI] glaven enolog na VV Tikve{

SOZDADOVME VRVNO

BROJ 623 07/10/2011 www.kapital.com.mk

R

oden e vo Pan~evo, Srbija, a od 1991 godina `ivee vo Francija, kade {to se {koluva i zavr{uva agronomija i enologija vo Bordo i Montpelie. Vedna{ po zavr{uvaweto na {koluvaweto odi na teren, vo vinskite reoni Bordo i [atonef du Pap i raboti vo mali (do 100 hektari) vinarnici, kade {to se sozdavaat isklu~ivo vrvni vina (“{ato palmer”, “klo du kaju”...). Tamu e zabele`an od eden od najdobrite svetski enolozi, Filip Kambi, koj mu ponuduva da raboti so nego. “Vo ovoj period nau~iv najmnogu {to e vistinskata profesionalna degustacija i kako se pravat vrvni vina. Vsu{nost, kako se sozdavaat vina {to bi mo`ele da dojdat pred Robert Parker, vina {to mo`at da bidat oceneti od ovoj avtoriteten i visokorel-

evanten kriti~ar na vina”, veli Stojakovi} za trite godini intenzivna sorabotka so Kambi vo nekolku desetici vrvni vinarnici vo Francija.

Na po~etokot na 2010 godina, koga Filip Kambi e anga`iran od Tikve{, dobiva ponuda da raboti za najuspe{nata makedonska vinarnica.

“Otsekoga{ ne{to me vle~elo da se vratam tuka, na Balkanot, za da go poka`am svoeto znaewe i svojata `elba. Koga Filip i Tikve{ mi predlo`ija da rabotam vo Makedonija si rekov: “Toa e toa, sega ili nikoga{!”. Sre}en sum {to imaa doverba vo mene, iako spored godinite, bev relativno mlad za tolku odgovorna misija. No, ne razmisluvav. Sakav da stanam del od ekipata koja ima jasna cel i strategija, koja znae {to saka – trpelivo i posveteno da go gradi i da go pro{iruva brendot na Tikve{. Koga pristignav vinarnicata ve}e ima{e sovremena tehnologija i filozofija na raboteweto, a celta, taa na kompanijata i mojata li~na, be{e identi~na - da doka`eme deka vo Makedonija mo`e da se napravi vrvno vino i toa da stigne tamu kade {to mu e mestoto, pred najprebirlivite poznava~i na bo`jata kapka.

Tokmu toa ni se slu~i denovive.

Ocenkata na Robert Parker od 94 poeni za teroar vinoto “bela voda” i isto taka pofalbata za teroar vinoto “barovo”. Ovie vina se pred otvorenata porta na amerikanskiot pazar, eden od najprebirlivite i

najpredizvikuva~kite vo svetot” , veli glavniot enolog na Tikve{ Marko Stojakovi}.

Koj e Robert Parker i {to zna~i ovaa negova oceka za teroar vinata na Tikve{?

Robert Parker e najpoznatiot kriti~ar i ocenuva~ na vinoto vo svetot. Negovata ocenka vredi pove}e od koja bilo osvoena nagrada, za{to konsumentite i distributerite gi sledat negovite komentari i se rakovodat od negovite ocenki pri izborot na vinata {to }e gi konsumiraat ili uvezuvaat.

Negovata ocenka mo`e da vozdigne edna vinarnica, no i da ja sru{i na pazarot. Zna~eweto na ocenkata na Parker e tokmu vo komercijalniot del – taa prodava.

Ovaa ocenka ni gi otvora vratite na amerikanskiot pazar, najprvin za ocenetite vina, a srednoro~no i za ostanatite vina koi gi proizveduvame.

Vedna{ po neformalnoto objavuvawe na ocenkata na Parker, Tikve{ be{e kontaktiran od eden od najgolemite uvoznici na vino vo SAD, pa sega pretstoi trgovskiot i marketin{kiot del od rabotata.

Ocenkata na Parker ima i edno drugo zna~ewe za Tikve{.

Poslednive godini vinarnicata sistematski i kontinuirano go podignuva kvalitetot na svoite vina, {to se doka`uva so mnogubrojnite nagradi osvoeni na internacionalni natprevari i saemi (Decanter, IWC…). Ovaa ocenka na Robert Parker pretstavuva vrv vo istata nasoka.

Taa potvrduva deka Tikve{ odbral vistinska strategija kon ostvaruvaweto na svojata cel – podignuvawe na kvalitetot i renometo i plasirawe na vinoto na novi pazari.

So koi vina mo`e da se sporedi ocenkata od 94 poeni od Parker?

94 poeni kaj Parker, toa ne go dobivaat nitu najdobrite francuski vinarnici sekoja godina. Ako proizveduvaat 4-5

35

VINO VO SVETSKI RAMKI vina, nivnoto najdobro vino mo`ebi }e dobie 94-95 poeni i toa ne sekoja godina. Zna~i, ova e ocenka so koja mo`eme da se natprevaruvame so koja bilo vinarnica. “Bela voda” e mnogu kompleksno. Toa e vino koe }e mo`e da trae podolg period.

Koga Parker }e vi dade ocenka, toa e garancija za kvalitet.

Ima konsumenti koi pijat samo vina koi imaat nad 92-93 poeni.

Mo`e ~ovek i da ne se razbira mnogu od vinoto, no ako ja vidi ocenkata na Parker znae deka toa }e bide vrvno vino. So ovaa ocenka “bela voda” stanuva vino za strogo targetirana grupa, }e bide vo vinskite karti vo najpoznatite hoteli i restorani vo Wujork. Vsu{nost, destinacijata broj eden za vaka oceneto vino e Wujork.

Koi se sostojkite na ocenkata 94? [to mora da se ima za da se dobie ovaa visoka ocenka?

Pod broj eden, treba da se ima teroar – specijalno podnebje koe e kombinacija od po~va, klima i rabota na ~ovekot.

Najgolemiot trud e vlo`en na samoto lozje. Konkretno, kaj “bela voda” toa e star nasad od 35 godini, vo koj vlo`ivme golem trud da go namalime rodot, da go dovedeme grozjeto do taa zrelost koja treba da ja ima za da uspeeme da dobieme edno vrvno vino od nego. Zna~i, najva`no e lozjeto! Parcelata se sledi celata godina – kako da se kroi, kako da se namali rodot, kolkava listna masa treba da ima, koga i kako da se navodnuva, koga da se odi vo berba. Gre{ka od 2-3 dena vo berbata mo`e sosema da go izmeni vinoto. Vtoriot del e procesot na vinifikacija – bez hemija, ra~na rabota, dolga maceracija i odle`uvawe vo originalni kvalitetni francuski buriwa.

Dali ova zna~i deka amerikanskiot pazar koj ima ogromen kapacitet e definitivno otvoren za vinata na Tikve{?

Na pazarot nema ni{to definitivno, no timot na Tikve{ ne go ni o~ekuva toa. Nie sme podgotveni za predizvici. Strategijata na vinarnicata e da vleze na amerikanskiot pazar preku visokiot segment. Mo`e da se

o~ekuva “bela voda” i “barovo” (crveni i beli) da se najdat pred najprebirlivite konsumenti vo najdobrite restorani i hoteli vo golemite centri kako Wujork, Va{ington... Dokolku narednite godini go odr`ime vakvoto prisustvo i nara~kite prodol`at, sleduva noviot predizvik - da se pretstavat i da se ponudat i vinata od drugite segmenti na paletata na Tikve{, koi pretpostavuvaat i pogolemo koli~estvo, no za toa s$ u{te e rano da se zboruva.

Od druga strana, ocenuvaweto e na godi{no nivo, a toa zna~i deka sekoja berba e pred nov predizvik. Nam ni e poznato iskustvoto na eden “plavec” od Hrvatska koj edna godina dobi visoka ocenka od 88-89 poeni, no slednata ne uspea da ja odr`i. Zatoa, predizvikot za odr`uvawe na visokiot kvalitet na “bela voda” i na “barovo”, no i na site drugi vina prodol`uva i ponatamu.

No, toa e na{a voobi~aena situacija i nie sme sigurni vo sebe. [to zna~i za vas li~no visokata ocenka na vinoto “bela voda” dadena od Robert Parker?

Pred s$, golema ~est i zadovolstvo. Mnogu sum gord {to uspeavme da napravime najvisoko oceneto vino na Balkanot.

Iako ne se somnevam vo na{ite kvaliteti, ne o~ekuvav za tolku kratko vreme da postigneme tolku golem uspeh. Drago mi e {to so ova ja opravdav doverbata na vinarnicata vo mene.

So ova poka`avme deka i Makedonija mo`e da proizvede vrvni vina, koi }e se konsumiraat vo najelitnite restorani vo svetot. Koga go ocenuval vinoto Parker mislel deka e od sosema drug region. Interesno e {to verojatno nikoga{ vo `ivotot ne ja probal kombinacijata vranec-plavec i da se osmeli da mu dade 94 poeni, toa e golem uspeh za nas. Celogodi{niot trud na konkretnoto vino, no i nekolkugodi{nata strategija koja ja sledi vinarnicata bez ogled na site te{kotii koi vo me|uvreme se ispre~ija pred nea, seto toa se isplati.

Imate li procenki kolku “buketo na Makedonija” e prifatlivo za amerikan-

Robert Parker, najpoznatiot i najrelevanten kriti~ar i ocenuva~ na vinoto vo svetot, go oceni crvenoto teroar vino “bela voda” na Tikve{ so visoki 94 poeni, ocenka koja ja dobivaat samo ekskluzivnite vina vo svetot. So ovaa ocenka otvoreni se vratite za vlez na “bela voda” i “barovo” na amerikanskiot vinski pazar i toa vo najvisokiot segment. Veruvale ili ne, ova e prvo vistinsko prodirawe na makedonsko vino na svetskata vinska mapa skite konsumenti? Dali koga go sozdavavte vinoto mislevte i na vkusovite na amerikanskite vinopijci?

Amerikanskiot pazar e mnogu kompleksen, no mislam deka makedonskite vina mo`at da se probijat tamu. Na{ata strategija be{e zasega da se orientirame na eden negov segment – na visokiot. Vo nego se baraat silni, strukturirani kompleksni vina so silni tanini, no istovremeno da bidat meki – polno, kompleksno, no i pivko.

Tokmu toa se karakteristikite, pred s$ na na{iot “vranec”. Od lozjeto preku vinifikacijata, s$ do krajniot proizvod ni{to ne smee da & se prepu{ti na slu~ajnosta.

Vie ste sekojdnevno na lozjeto. Kako ja ocenuvate surovinskata ponuda vo Tikve{ijata. Dali regionot nudi kvalitetno grozje za proizvodstvo na visokokvalitetni vina, koi treba da se plasiraat na s$ poprebirliviot pazar?

Kvalitetnoto grozje e uslov broj eden za sozdavawe vrvno vino. Makedonija ima uslovi za proizvodstvo na kvalitetno grozje, no mora postojano i uporno da se raboti na edukacija na proizvoditelite na grozje. Minato e vremeto koga se nagraduva{e {to pogolem rod. Sega se bara {to pogolem kvalitet, a toa zna~i namaluvawe na prinosite, podobra kontrola na navodnuvaweto,

pogolema listna masa, pravovremeno kastrewe i berba na grozjeto. Nie sme svesni deka toa e proces koj trae i ni{to ne mo`e da se postigne preku no}. Sepak, situacijata se podobruva od godina vo godina i kvalitetot na grozjeto ima nagorna linija. Tikve{ ve}e so godini gi podiga standadite, zatoa {to soglasno dolgoro~nata strategija, barame {to pokvalitetna surovina. Del od proizvoditelite, osobeno tie na koi lozarstvoto im e osnovna dejnost toa ve}e go razbiraat.

Kako ja ocenuvate ponudata na makedonski vina i koi se izgledite tie da se probijat kako prepoznatliv brend na stranskite pazari?

Toj predizvik e kompleksen i odgovorot na nego go davaat stratezite na kompaniite. Od moj aspekt, mislam deka e polesno, a i podobro na stranskite pazari da se vleze so vinata kako {to se “temjanika”, “rkaciteli” i “vranec”, zatoa {to se specifi~ni za na{eto podnebje i gi nema vo svetot. Mnogu e pote{ko da se borite so internacionalnite sorti, za{to e op{to poznato deka najdobroto “{ardone” se proizveduva vo Burgundija, a najubavoto “merlo” i “kaberne soviwon” vo Bordo.

Makedonija treba da gi ponudi vinata koi go pretstavuvaat nejziniot vinski identitet i se razli~ni od drugite vina, a nie vo Tikve{ toa go znaeme.

HOREKA – KLU^ ZA POGOLEMA PRODA@BA NA VINO

VLEZOT E SKAP, NO ISPLATLIV!

MAJA AJA BAJALSKA-GEORGIEVSKA bajalska@kapital.com.mk j jalska@kapital.com.mk @ p

A

ko nekoj vinski kriti~ar dojde vo Makedonija nenajaven sigurno }e bide ne neprijatno iznenaden od toa kako }e mu bide poslu`eno vinoto {to }e go pora~a vo nekoj od restoranite ili hotelite. Retki se slu~aite vo makedonskite restorani i hoteli kade {to vinoto se ~uva na vistinsko mesto, se poslu`uva na vistinski na~in i so vistinski pribor. Ugostitelskite objekti nemaat vraboteno somelieri ili educirani kelneri koi }e bidat zadol`eni za poslu`uvawe na vinata. Tokmu nedostigot od vinska kultura koj proizleguva od niskoto nivo na konsumacija na vino vo Makedonija, 5-6 litri godi{no, e najzabele`itelen vo HoReKa segmentot, odnosno vo hotelite, restoranite i kafuliwata.

“Vo Makedonija, za `al, nema

kontrolirana distribucija i ~uvawe na vinoto i koga stanuva zbor za proda`bata vo supermarketite, no i vo restoranite i hotelite. I vo elitnite skopski restorani mnogu skapi vina mo`e da se uni{tat zatoa {to se ~uvaat

kako {to treba”, komentiraat ekspertite.

Makedonskite vinarnici, generalno, ja zanemaruvaat va`nosta na HoReKa segmentot, koj e osobeno va`en za zgolemuvawe na vkupnata proda`ba. I koga stanuva zbor za doma{niot pazar,

Vinarnicite s$ u{te ja zanemaruvaat va`nosta na investiciite vo HoReKa segmentot (hoteli, restorani i kafuliwa), iako toa e proda`niot kanal koj doka`ano najmnogu vlijae za rast na proda`bata. Vo regionot konkurencijata vo HoReKa segmentot e s$ pogolem, a vinarnicite investiraat mnogu pari za da vlezat i da se pozicioniraat na edna vinska lista na drvena polica vedna{ do furnite za pe~ewe na hranata.

Vo takva situacija xabe e da se pora~a i najkvalitetnoto vino ako toa ne e poslu`eno

no i na stranskite pazari.

Mnogu od vinarite vo zemjava imaat pogre{no mislewe deka proda`bata vo restoranite i vo hotelite e za pomalite

ZO[TO E VA@NA PRODA@BATA PREKU HoReCa?

1. DOKA@ANO E DEKA AKO EDNO VINO SE PROBIE VO RESTORAN, TOA ]E SE BARA DA SE KUPI I VO PRODAVNICA. 2. VLEZOT VO HOREKA E SKAP, NO PO ODREDENO VREME SE ISPLATUVA, ZATOA [TO JA ZGOLEMUVA POTRO[UVA^KATA NA VINO.

proizvoditeli i ddeka voop{to ne treba da vlo`u vlo`uvaat napori za probivawe vo toj segment, koga i taka Makedoncite Makedo slabo pijat vino, a ugostit ugostitelite docnat so pla}awata. pla}awata Spored Milan Ivanovski, komercijalen direktor vo Tikve{, HoReKa segmentot e najlesniot pristap do potro{uva~ite, no i cenata za vlez tamu e najvisoka.

“Doka`ano e deka uspe{niot vlez vo HoReKa segmentot go probiva vinoto na pazarot. Mnogu e polesno koga na potro{uva~ot prviot kontakt so nekoe vino }e mu bide vo restoran. Ako ponudenoto vino mu se dopadne, potoa toj samiot }e go pobara vo prodavnica za da go kupi”, objasnuva Ivanovski.

Potvrda na negovite stavovi e strategijata na Tikve{ za probivawe na nagradenoto vino “bela voda” vo HoReKa segmentot na amerikanskiot pazar.

SKAP, NO ISPLATLIV VLEZ

HoReKa segmentot bara golemi investicii. I vo trkata so pivoto za pogolema proda`ba vlo`uvawata na vinarnicite za probivawe vo ovoj segment odat na smetka na nivnata profitabilnost.

3 37

38 VINO

BROJ 623 07/10/2011

TIPS&TRICKS

www.kapital.com.mk

Vo regionot ima HoReKa objekti kade {to vlezot e besplaten, no ima i takvi kade {to vlezot vo eden restoran se napla}a. Dopolnitelno, sopstvenicite na lokalite vo dogovorite so vinarnicite baraat odreden fiksen iznos od godi{nata proda`ba na sekoe vino “Pivoto koe se tro{i vo HoReKa ima mnogu pogolem obrt od vinoto, zatoa {to, generalno, pomalku se pie vino. A nie kako vinarnici mora da se natprevaruvame so pivarnicite vo investiciite za vlez i pozicija vo hotelite i vo restoranite.

Vo takvi okolnosti, golemite tro{oci za HoReKa vlijaat na namaluvawe na profitot na vinarnicite”, veli Ivanovski.

Vo Balkanskiot region, kade {to izvezuvaat mnogu makedonski, no i stranski vinarnici, pritisokot na konkurencijata tokmu vo ovoj segment e s$ pogolem.

Toa gi tera vinarnicite da se natprevaruvaat vo sredstvata {to gi odvojuvaat za ovaa namena. I pokraj namaluvaweto na profitabilnosta, golemite investicii vo HoReKa na krajot imaat pozitiven efekt, zatoa {to percepcijata za vinoto vo restoranite i vo hotelite na Balkanot e zgolemena.

“Ovoj trend na zgolemena vinska kultura se ~uvstvuva i vo Makedonija. Porano vo lokalite mnogu pove}e se pie{e pivo i `estoki pijalaci. Sega s$

1. Vo stranstvo vino vo ista ambala`a i so ista etiketa ne mo`e da se najde i na vinska lista na nekoj restoran i vo market.

2. Na stranskite pazari razli~ni vina se nudat vo market, a razli~ni vo restoran, za{to ugostitelite ne sakaat da se dovedat vo situacija “gostinot da im presmeta” so koja mar`a rabotat pove}e se konsumira vino, {to mo`e da se vidi i od samite vinski listi na restoranite, vo koi ako porano ima{e tri vina, sega ima desetina koi se aktuelni i si baraat svoe mesto na pazarot”, objasnuva Ivanovski.

Toj otkriva deka uspehot vo HoReKa segmentot vo Makedonija vo golem del zavisi od proda`niot tim na vinarnicata, no i od li~nite kontakti so sopstvenicite na restoranite i od nivnata podgotvenost vinarnicite da gi poddr`uvaat vo organizacijata na razni nastani.

Vo regionot ima HoReKa objekti kade {to vlezot e besplaten, no ima i takvi kade {to vlezot vo eden restoran se napla}a, a sopstvenicite na lokalite vo dogovorite so vinarnicite baraat i fiksen iznos od godi{nata proda`ba na sekoe vino.

I spored direktorot na Stobi, Dane Jovanov, HoReKa segmentot e najposakuvaniot del od proda`bata na sekoja vinarnica, na {to se posvetuva golemo vnimanie.

“Za da se zgolemi proda`bata vo ovoj segment, od edna strana, neophodno e vinarnicite da gi namalat proda`nite ceni, koi se neopravdano visoki sporedeno so standardot na naselenieto i od druga strana, nu`no e i ugostitelite da gi namalat mar`ite, bidej}i ednostavno, denes vinata vo restoranite i vo hotelite se preskapi za najgolem del od naselenieto”, smeta Jovanov.

Spored nego, vinoto ne treba da bide privilegija samo na odredena grupa lu|e, tuku treba

pravi s$ za da bide da se napravi dostapno za najgolem del od to. naselenieto.

GRE[KI KI VO CENOVNATA POLITIKA

Ekspertite zabele`uvaat deka makedonskite vinarnici imaat nesoodvetna cenovna politika koga stanuva zbor za vinata koi se prodavaat vo maloproda`ba i vinata koi se prodavaat vo ugostitelskite objekti.

“Normalno e vo zavisnost od toa kade se prodava vinoto da bide cenovno razdeleno vo nekolku klasi. Prvo treba da se napravi distinkcija dali vinoto }e se prodava vo supermarketi ili vo HoReKa sektorot, pa vo zavisnost od toa, treba da se odbere i dizajnot i ambala`ata za toa vino”, veli Jovanov.

Toj potsetuva deka cenovno vinata treba da se odvojat vo tri kategorii i toa – najevtino za masovna potro{uva~ka, potoa sredna klasa, koja e najgolema po volumen i premium-segment, koj e limitiran.

I direktorot za razvoj na izvozni pazari vo Imako Vino, Nikola Qubotenski, veli deka HoReKa segmentot funkcionira sosema razli~no vo Makedonija od praktikata vo stranstvo.

“Na stranskite pazari ne se prodava vino so ista etiketa i vo maloproda`ba i vo restoranite. Osnovata na toa e {to ugostitelite ne sakaat da se dovedat vo situacija “posetitelot da im presmeta” so koja mar`a rabotat”, potencira Qubotenski, ~ij vpe~atok e deka na{ite vinarnici s$ u{te se mnogu malku zastapeni vo HoReKa segmentot vo stranstvo.

Mo`ebi vo eden do dva makedonski restorani po grad. Qubotenski veli deka samiot kanal na proda`ba e dosta specifi~en i bbara golemi investicii za da se izgradi percepcija za vinata od Makedonija, bidej}i vo menijata voobi~aeno ponudata na vino e klasificirana po dr`avi.

Vo doma{niot HoReKa segment, veli toj, brzata frekvencija na otvorawe i zatvorawe lokali za kratok vremenski period e golem rizik za vinarnicite, a dopolnitelen problem e i ote`natata naplata na pobaruvawata.

SPECIJALEN PRILOG oktomvri 2011 Izdava: KAPITAL MEDIA GROUP doo ul.

Veqko Vlahovi} br.11, Skopje (delovna zgrada na Tehnometal Vardar AD, 2 kat) p.fah: 503 Republika Makedonija telefon: +389 2 3298 110 faks: +389 2 3298 111 e-mail: kapital@kapital.com.mk Urednik na specijalni prilozi: Verica Jordanova Avtor na prilogot: Maja Bajalska-Georgievska Grafi~ki dizajn: Nikolaj Toma{evski Igor Toma{evski Fotografija: Aleksandar Ivanovski Fotoarhiva na Kapital Marketing: Jasmina Savovska Tro{anovski www.kapital.mk

39

KAKO DA SE PRIVLE^AT TURISTI QUBITELI NA DOBRO VINO?

BEZ DOBRI PATI[TA I HOTELI NEMA VINSKI TURIZAM! P Podobruvawe b na infrastrukturata, izgradba na hoteli vo vinskite regioni i pogolema dr`avna pomo{ za organizirana i zaedni~ka promocija na vinskite turi so pomo{ na turisti~kite agencii - se osnovnite preduslovi za razvoj na vinskiot turizam, koj vo Makedonija nekolku godini tapka vo mesto

MAJA BAJALSKA-GEORGIEVSKA bajalska@kapital.com.mk

K

oga }e se spomene vinski turizam, prvata asocijacija naj~esto e Toskana. Mali vinarnici na edno mesto, povrzani preku vinski pati{ta koi mo`at da kreiraat interesno i nesekojdnevno do`ivuvawe za vinskite turisti. Nema koj ne bi posakal vakvo do`ivuvawe, posebno strasnite qubiteli na vino. No, infrastrukturnite uslovi vo Makedonija, ili vo Tikve{ko kako najpoznat vinski region, se seriozen ograni~uva~ki faktor za razvoj na vinskiot turizam vo Makedonija za koj tolku mnogu se zboruva.

Za ekspertite pogre{en e stavot deka vinskiot turizam vo Makedonija pobrzo i polesno mo`e da im uspee na pomalite

vinarnici. Naprotiv. vinarnici Naprotiv Poradi pogolemata finansiska mo}, tokmu golemite vinarnici polesno i pobrzo mo`at da kreiraat ponuda za zaokru`eno vinsko do`ivuvawe.

Aleksandar Ristovski, menaxer za vinski turizam vo vinarnicata Tikve{, smeta deka vinskiot turizam vo Makedonija e vo po~etna faza na razvoj, smetaat pove}eto makedonski vinarnici so ogled na toa {to od re~isi 90 vinarnici, samo tri nudat vinski turisti~ki turi.

Direktorot na Stobi, Dane Jovanov, ocenuva deka vinskiot turizam e na nezadovolitelno nisko nivo, kade {to sekoja vinarnica sama za sebe organizira vinski turi.

“Dokolku sakame uspeh na ova pole na nivo na dr`ava toga{ mora da se napravi eden vid joint venture me|u vinarnicite,

dr`avata, za tur-operatorite i dr`avata privlekuvawe na {to pogolem broj doma{ni i stranski turisti od koi }e ima i zgolemen devizen priliv”, potencira Jovanov.

Makedonija ima golem potencijal za razvoj na vinskiot turizam, no ne go koristi soodvetno, smetaat menaxerite.

“Gi imame site preduslovi, edinstveno nedostasuva dr`avna strategija za ova pra{awe.

Mora da ima sorabotka me|u vinarskite vizbi i turisti~kite agencii. Da se napravi plan, strategija, na~in na komunikacija, da se kreira vistinska prikazna za makedonskoto vino koja mo`e da se prodade vo stranstvo. Imame kvalitet, mo`nosti, a ne znaeme da privle~eme stranski turisti.

Ako se naso~ime kon ova sigurna sum deka }e ima uspeh”, veli

Makedonskite lozja mo`at da stanat privle~no mesto za turistite!

40 VINO

BROJ 623 07/10/2011 www.kapital.com.mk

Marija Miteva od Skovin.

Taa objasnuva deka pozitiven primer koj vleva optimizam koga e vo pra{awe razvojot na vinskiot turizam, se mnogubrojnite stranski turisti koi godinava prestojuvaa na Ohridskoto krajbre`je i koi, spored informaciite na turisti~kite rabotnici, ispile mnogu makedonsko vino.

“Na ovoj na~in, ne samo {to se zgolemuva potro{uva~kata, tuku se gradi i prepoznatlivosta na Makedonija kako proizvoditel na kvalitetni vina. Crnogorskiot “vranec” na sli~en na~in go najde svojot plasman. Mnogu polesno e preku razvojot na

[TO TREBA DA NAPRAVI DR@AVATA?

ZO[TO E VA@EN VINSKIOT TURIZAM?

Najdobar na~in za direktna proda`ba na vino koja se naplatuva vedna{; Najdobar na~in za promocija na vinarnicata i nejzinite vina; Vinskiot turizam ja zbogatuva celokupnata turisti~ka ponuda vo Makedonija; So razvoj na vinskiot turizam, vinoto stanuva eden neraskinliv del od tradicijata, kulturata i istorijata na eden narod i slu`i kako najprakti~en proizvod za takva promocija. turizmot i privlekuvaweto stranski turisti, koi ponatamu gi baraat i polesno gi prepoznavaat na svoite pazari, kako, na primer, Rusija”, objasnuva Miteva.

Pogolema sorabotka so turisti~kite agencii i pogolema poddr{ka od dr`avata, so cel da se zaokru`i ponudata vo vinskite regioni, e neophodnost za pogolem uspeh.

Vinarite predlagaat nekolku merki za razvoj na vinskiot turizam koi zavisat najmnogu od dr`avata. Prvo, investicii vo infrastrukturata, odnosno pati{ta, voda, struja, kanalizacija, urbanizacija vo ruralnite sredini kade {to se nao|aat lozovite nasadi i vinarnicite. Potoa, zgolemena promocija na turisti~kata ponuda od Makedonija na stranskite saemi i sli~ni nastani, subvencionirawe na platite na turisti~kite vodi~i, zatoa {to momentalno nema dovolno i da se obezbedat evtini letovi, osobeno od Germanija i Polska, kade {to e poznato makedonskoto vino.

Baraat dr`avata pove}e da gi promovira mo`nostite na IPARD-programata, za investicii vo ruralniot turizam.

Neodminliva e i mediumskata promocija preku reklami, no statii i reporta`i vo stranski spisanija i televiziski programi za makedonskite vinski regioni. Isto taka, dr`avata treba da finansira poseti na vlijatelni lu|e od turisti~kiot biznis, koi iskusuvaj}i vinski turi, }e ja zapoznaat Makedonija i }e ja stavat vo turisti~kite ponudi.