Manual de ventas

MANUAL DE VENTAS

Manual de ventas de carรกcter informativo y de consulta para resolver de forma adecuada y sencilla cualquier duda.

Con este manual buscamos que tú, como parte de nuestro equipo, cuente con una herramienta que le permita explotar sus competencias y habilidades.

Nuestra actitud es “Activa” y “Participativa” dedicada a generar un sentimiento de “Pertenencia” del profesional de venta con REPSA.

Conociendo al consumidor “Si quieren responder adecuadamente a las demandas del mercado, las empresas deben posicionar sus productos en determinados nichos”. (William Brooks) Resulta imprescindible que en cualquier compañía de todo tipo de sector, los vendedores conozcan cual es el proceso de compra del consumidor que a continuación se describe: ETAPAS DE COMPRA ORGANIZACIONAL

ETAPAS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

1. Reconocimiento de compra o

1. Reconocimiento de la necesidad

necesidad 2. Identificación de posibles soluciones

2. Búsqueda de información

3. Especificación del producto

3. Evaluación de Alternativas

4. Búsqueda de proveedores

4. Decisión de compra

5. Petición de ofertas

5. Comportamiento poscompra

6. Análisis y selección de proveedores 7. Pedido 8. Evaluación de la compra

Tome en cuenta que usted cuenta con productos que pueden ser adquiridos por industrias para mejorar sus costos de producción ahorrando energía, y también por familias quienes tienen un alto consumo de energía en sus hogares. Por ello, es esencial que usted conozca las etapas de compra y así saber cuáles son las diferencias y similitudes que las organizaciones y el consumidor tienen, consecuentemente usted sabrá manipularlas hasta lograr la postcompra.

Usted como vendedor tiene la responsabilidad de ser el Prescriptor, es decir la autoridad, un influenciador con argumento de autoridad y otorgarle confianza a la persona interesada en comprar su producto.

El comprador puede tomar en cuenta lo siguiente: -

Influenciadores: experiencias pasadas o comentarios externos de familiares y/o amigos.

-

Líderes de opinión: Identifique aquellos líderes de los productos que ofrece y analice los mensajes que otorga en su publicidad y en grandes medios.

Los siguientes aspectos son percibidos inconscientemente por el comprador y que influyen directamente en la toma de decisión aunque sea el último análisis que realice conscientemente.

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Impacto en el medio ambiente Afectaciones reales y concretos del pago de la luz en sus gastos diarios

Conocimientos

Habilidad

Actitud

Requisitos básicos de un vendedor 1. Conocimientos

Descripción breve Empresa mexicana especializada en el manejo de tecnologías alternativas que permiten reducir el consumo de energía mediante la eficiencia de la misma, teniendo como consecuencia ahorro inmediatos en su utilización, cuyos costos que pueden verse reflejados en cada factura de luz eléctrica.

REPSA en busca de mejoras palpables en los negocios de nuestros clientes, se ha dado a la tarea de conseguir la mejor tecnología fotovoltaica disponible en el mercado con la finalidad de ofrecer una alternativa ecológica, confiable y de auto-generación de energía limpia aprovechando el recurso inagotable y con mayor sustentabilidad con la que cuenta el ser humano que es la luz del sol.

Se especializa en brindar soluciones integrales en ahorro y generación de energía, mediante la combinación optima acorde a sus necesidades, usando diversas tecnologías que le permitirán reducir sus costos actuales de energía hasta en un 90%, con lo cual usted podrá ser más competitivo en su mercado y a su vez estará recudiendo significativamente su huella de carbono en nuestro planeta.

Productos 1) Sistemas Solares Fotovoltaicos

¿Cómo funciona?  Aprovechan la fuente de energía más abundante sobre el planeta, la luz solar, y la transforma en electricidad, utilizando paneles solares fotovoltaicos.  Esto se realiza mediante un proceso no contaminante (energía limpia), ya que no emite gases nocivos a la atmosfera, ni genera molestos ruidos.  La tecnología fotovoltaica es la única energía renovable totalmente segura y confiable, disponible en cualquier ubicación y sin límites para su instalación.  Se obtiene ahorro hasta un 90%, en relación al consumo de electricidad de la Comisión Federal de Electricidad.  Esta inversión se paga sola, con los ahorros obtenidos.  Contamos con financiamiento, la inversión se paga con los ahorros.

Características -

Eficiente: Generan energía independientemente sin importar la orientación, sombreado Escalable: Se puede aumentar la generación de energía simplemente con la adhesión de más paneles solares a su sistema fotovoltaico.

Sencillo: No se requiere de diseños complicados ni instalaciones adicionales de corriente directa

2) Ahorradores de energía El ENERGY SAVER es un dispositivo que ahorra la demanda extra de energía, Energía Reactiva, que algunos equipos de carácter inductivo como motores y transformadores necesitan para su funcionamiento.

Con éste dispositivo se ahorrará desde un 10 a un 30 % en la factura mensual (dependiendo de las condiciones de la instalación), el equipo se conecta al centro de carga, tablero de circuitos eléctricos, ésta tecnología funciona en el sector comercial, industrial y residencial.

ENERGY SAVER provee ahorros significativos y a la vez aumenta la vida de motores eléctricos y lámparas. ¿Cómo funciona?  Mejora la capacidad del sistema eléctrico existente.  Reduce ruido eléctrico en el circuito.  Regulación de Voltaje.  Protege contra tormentas y relámpagos.  Elimina disturbios eléctricos.

Aplicaciones Refrigeradores, Compresores, Bombas, Ventiladores, Hornos eléctricos, Iluminación, Despachadores automáticos, Aire Acondicionado, Bandas transportadoras, inyector de plástico, Etc.

3) Control de la demanda máxima Es un equipo inteligente diseñado para realizar el control de la máxima demanda de una instalación. Esto significa que el equipo conecta y desconecta cargas eléctricas de la instalación (cargas que deben ser no prioritarias) con el fin de asegurar que no se va a exceder de la potencia máxima contratada.

“Evite penalizaciones en su factura eléctrica, por exceso de máxima demanda, desconectando cargas no prioritarias”.

2. Habilidad

Un buen vendedor debe tener habilidad para: 

Indagar



Escuchar



Comunicar



Asesorar



Convencer

3. Actitud En REPSA buscamos:        

Entusiasmo Empatía Iniciativa Naturalidad Creatividad Flexibilidad Seguridad Buen humor

Como vendedores se debe asesorar a os clientes, dado que se está satisfaciendo una necesidad de la forma más beneficiosa para ambos.

Deberemos persuadir a nuestros clientes ¿Cómo?

La persuasión es el proceso por el cual, a través de la comunicación, una persona convence a otra, con fundamentos para que actúe en el sentido esperado.

Será fácil persuadir al cliente si comprendemos sus necesidades, razones, puntos de vista y sentimientos.

“El poder nace de la convicción”

Podremos adquirir convicción si demostramos al cliente:  

Conocimiento profundo del producto Convencimiento de que el producto beneficia al consumidor

Etapas del proceso de venta 1. Preparación Conocimiento del servicio Si no sabe de qué se trata ¿Cómo venderlo?  Generar entusiasmo  Aportar valor  Satisfacción del experto  Generar la confianza del cliente  Genera seguridad  Herramienta contra la competencia  Permite contrarrestar objeciones

Conocimiento del cliente Una buena preparación de la entrevista produce los siguientes beneficios:  Genera confianza  Permite contar con más tiempo para escuchar al cliente  Evita cometer errores  Calificar al cliente

2. Introducción Es fundamental generar confianza en el cliente.

Si el cliente percibe que el vendedor conoce su situación y comprende sus necesidades, estará dispuesto a comprar.

Para que la primera impresión sea totalmente positiva se debe tener en cuenta: la convicción, vestimenta, presencia, respeto, lenguaje corporal, fluidez, etc.

Si se quiere ganar la atención del cliente, nos debe escuchar por interés y no por obligación.

3. Diagnóstico Para lograr un buen diagnóstico, utilizaremos preguntas directas que impliquen como respuesta un “si” o un “no”.

Estas respuestas nos permitirán:    

Aumentar el nivel de seguridad Generar mayor confianza con el cliente Rectificar o completar información Lograr principios de acuerdo 4. Presentación

Deberá ser de manera formal, lenguaje apropiado, un speech practicado con anterioridad, se debe conocer datos personales del cliente para brindarle atención personalizada.   

5. Argumentación Ideas y razonamientos que se proporcionan al comprador para sugerirle nuestros productos.

En esta etapa se utilizarán presentaciones con especificaciones fáciles de digerir para el cliente.

Se concretará una cita con el cliente para que pueda conocer nuestros productos y cómo funcionan, lo cual facilitará su elección 6. Cierre

Es la etapa más importante ya que se trata de concretar la venta.

No sólo se trata de conseguir el pedido, sino también lograr un compromiso con el cliente. Cuando el cliente plantee objeciones se deberá ejercer una presión agradable al cliente para cerrar la venta a través de: -Alternativas -Negociaciones -Cierre con oferta 7. Análisis Una vez cerrada la venta, se realizará un autoanálisis de forma personal e individual para analizar las fortalezas y debilidades y rellenar un informe del cliente recopilando toda la información 8. Postventa Serie de actividades que se realizan después de la compra para corroborar la satisfacción del cliente y para estar al pendiente de cualquier imprevisto que pueda surgir.