160412 indupollo manual de ventas

l a u n a Me tas de

ven

La Marca Indupollo • Debe ser una marca que responda a su promesa básica • Frescura todos los días

• Debe tener atributos que la identifiquen • Es bueno • Es sabroso • Es confiable

• Debe ser una marca fiel • Plan incentivos para fidelización de clientes por líneas de negocio • Endomarketing

• Debe ser una marca que cumpla • Calidad + servicios todos los días

Una marca que comunique, que hable y que transmita

nuestros valores

Para vender más, tu actitud es vital Porque tu….

• Haces la diferencia • Creas valor diferencial ante el cliente • Eres el responsable de que el cliente valore a Indupollo como un aliado estratégico.

¿Sabías qué las personas comienzan a hacerse una primera impresión de ti a los 7 segundos de conocerte?

Así es, sólo 7 segundos y la mente ya comienza a buscar en ese increíble archivo de recuerdos, a quién te pareces, o a qué te pareces.

Todo lo que entre por los cinco sentidos impacta a tu interlocutor: Cómo te ves, cómo caminas, si haces contacto visual o no, cómo te vistes, cómo se escucha tu voz, cómo hueles.

1. Visita Inicial

anuasl M nta de d

v en

• Presentación Indupollo • Portafolio completo • Informe cualitativo

2. Prospección /Ruta • Descubrimiento • Generación ficha técnica

3. Primer Pedido • Seguimiento / Preparación interna • Entrega acorde

4. Gestión Comercial • Objetivo: “Satisfacción Total” • Plan de visitas • Crecimiento • Plan fidelización

5. Apoyo al Cliente • Promociones • Avisos • Pintura • Material POP • Actividades BTL / Muestreo

TU RETO + VENTAS + SERVICIOS 5 PASOS CLAVES PARA LOGRARLO

1.

ESCUCHAR PARA OFRECER EXPECTATIVAS DE TU CLIENTE Tener un vendedor competente, que lo atienda, entienda y escuche.

TU VISITA INICIAL,

LO ES TODO

TU INFORME CUALITATIVO Se debe realizar y entregar un informe cualitativo sobre la percepción o expectativas que genera cada nuevo punto o cliente potencial.

COMPROMÉTETE CON TU CLIENTE, proporciónale toda la información y los consejos que le permitan tomar la mejor decisión.

ESENCIAL • Conocer el portafolio de la empresa y todos los productos que tiene.

• Promover los productos en función de las necesidades del cliente.

• Capacítate, conoce el producto que estás ofreciendo.

REGLAS • Escuchar + Activar: Reformulando preguntas al cliente para entender sus expectativas y necesidades específicas asegurándole que se van a cumplir.

• Referirse siempre a los valores diferenciales de la marca Indupollo (frescura, confiabilidad, seguridad).

Ponle todas las ganas y sal a conquistar ese cliente.

INFORME

nuevo cliente

(CUALITATIVO)

Grande

Mediano

anuasl M nta de de

v en

Peque単o

Tama単o del local Cantidad de neveras Pintura:

Se単alizaciones: Condiciones generales

Letrero:

多La tienda se encuentra debidamente adecuada y surtida?

Observaciones

2.

MIRAR Y

RECONOCER Haz de tu ruta la mejor guía y herramienta de trabajo.

Para eso, alimenta y revisa tu “materia prima”, es tu responsabilidad mirar, ser muy observador y preguntar permanentemente lo que pasa en “MI RUTA”. Es ahí donde estan las nuevas oportunidades.

FICHA TÉCNICA Documentar: • Nombre del negocio • Nombre y apellido del (propietario + operador) • Dirección • Forma de pago (Crédito – Contado) • N° de teléfono fijo / celular(s) • Correo electrónico (e-mail)

Tener claro tu universo de clientes, es clave

FICHA

t茅cnica

Nombre del Negocio:

Nombre y apellido del propietario:

Direcci贸n:

Barrio:

Formato de pago: (Cr茅dito o de contado)

Celular:

Correo Electr贸nico:

anuasl M nta de de

ven

3.

ATENDER Y ENTENDER

Primer pedido, motivo para aplaudirte

Una vez tengas tu primer pedido, debes darle SEGUIMIENTO Y PREPARACIÓN INTERNA, para que este tenga cero margen de error.

EXPECTATIVAS DEL CLIENTE Desean

que

los

atiendan

rápidamente,

con

amabilidad y cumplimiento; que le brinden los mejores productos, precios y promociones.

TU COMPROMISO Llegar SIEMPRE con una gran sonrisa, complacidos por la oportunidad de trabajar juntos, demostrándoles de la mejor manera y en los mejores tiempos, que siempre hacemos todo lo posible por responder a sus requerimientos y solicitudes.

TU BENEFICIO Pocas veces se tiene la oportunidad de dar dos veces una buena impresión. Hay que aprovechar “EL PRIMER PEDIDO” para crear un clima favorable en cuanto a la futura GESTION COMERCIAL y la fidelización del cliente.

4.

FIDELIZAR • Debes utilizar siempre un tono tranquilizador/entusiasta, sin llegar a ser o parecer inquisitivo.

• Se deben cumplir los procesos y solicitudes de todos los clientes, dentro de los términos y condiciones.

• El gerente Comercial debe visitar los clientes para comprobar que está satisfecho y recomienda la marca.

N: FIDELIZACIÓ / O T N IE IM CREC

n ó i c c a f s i t a s a B uscar l

TOTAL

COMPROMISO CON EL CLIENTE Debemos sentirnos privilegiados por tener los clientes que tenemos y querer tener una relación duradera con ellos.

Esencial¡

¡

LAS VISITAS SON ESENCIALES

Llamar al cliente frecuentemente para asegurarte de su satisfacción.

TU BENEFICIO • Te ayudará a identificar y resolver los posibles temas de insatisfacción.

• Hacer sentir bien al cliente por su elección de comprar siempre Indupollo.

Nota: La tasa de mantenimiento y/o crecimiento en las ventas de cada cliente, disminuye o aumenta de acuerdo al estricto cumplimiento de lo establecido en los numerales 2, 3, 4 y 5 del presente manual, y al tiempo de respuesta que se le dé a sus solicitudes o reclamos.

5.

APOYO

PROMOCIONAL

PROMOCIONES Indupollo realizará una serie de promociones, las cuales pondrá a disposición de los diferentes clientes a través de su fuerza de ventas.

Pregunta siempre por las promociones que se ofrecerán.

COLOCACIÓN DE AVISOS Con el objetivo de lograr un mayor posicionamiento de la marca y con una política de apoyo al cliente, la empresa brinda la oportunidad de colocar el nombre de su “Tienda o Negocio” en un formato de aviso pre-establecido.

PINTURA Dentro de la misma política de apoyo al cliente, brindaremos la oportunidad de mejorar la apariencia física de los negocios que distribuyan nuestro producto, pintando paredes y/o murales de su “Tienda o Negocio” en un formato de pintura pre-establecido.

Material P.O.P.

• La empresa tendrá un inventario permanente de una gama de elementos publicitarios. (Pendones, habladores, dummies, ect) • Este material será colocado a disposición de ustedes, para que sean ofrecidos a los tenderos como parte de una estrategia de acercamiento y motivación para con la marca.

• Se ofrecerá material merchandising (gorras, termos, camisetas, memorias, bolígrafos, libretas, vasos, calculadoras, etc)

MUESTREO / DEGUSTACIONES Las pruebas o degustaciones de producto responden a la necesidad de generar confianza y tranquilidad en el tendero y/o consumidor; así mismo le damos valor agregado a la inversión puntual que realiza el tendero cada vez que nos compra.

TIPS

Importantes

Pautas para el saludo verbal • Dirigirse siempre al cliente, con el titulo de señor (a) por respeto.

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ven

Señales de compra.

Verbales

• Mantener contacto visual al hablar.

• Pide rebaja o un tratamiento especial

• Sonría siempre. Proyecte calidez con toda su expresión facial.

• Pide consejo a una persona cercana

• Al presentarse al cliente, ofrezca un saludo de mano cálido y firme, este es un gesto de sincera amistad en cualquier cultura sin importar el género del asesor y del prospecto.

• Utiliza el posesivo o primera persona cuando se refiere al producto • Pregunta detalles • Realiza preguntas del tipo ¿Qué pasaría si…?

• Siempre saludar a todos los miembros de grupo cuando haya más de una persona, así no se le conozca.

• Asentimiento con la cabeza

• Mire a los ojos de su interlocutor, no a la mano.

• Sonreír, relajase, mostrarse amistoso

• Estreche la mano toda completa.

• Mostrar emoción o excitación

No verbales

Diferencia entre escuchar y oír OÍR = Ruidos - Lenguaje verbal ESCUCHAR = Sentimientos - Lo que no se expresa verbalmente

¿Por qué no se cierran las ventas?

• Temor de alterar al cliente • Miedo al fracaso y al rechazo • Suponer que el cliente comprará automáticamente

Recomendaciones

de cierre

Una vez que el prospecto le da indicios de que está listo para comprar, actúe rápidamente.

Precise condiciones, prepare toda la documentación.

Cualquier demora le brinda tiempo a su cliente para salir y a sus competidores tiempo para entrar.

anuasl M nta de de

ven

• •

Concretar compromisos

•

Aclarar inquietudes

Explicar pasos a seguir

Compromisos Recalcar condiciones

Esta es tu meta: ser repetitivo y cíclico en cada punto, es valioso para ganar, mantener y fidelizar a cada cliente

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