Innovando la Forma de Educar
DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL
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DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL
Presentación En la actualidad, el entorno de negocios está cambiando a gran velocidad. El impacto de los avances tecnológicos, la globalización de los mercados, el cambio en el balance de poder en favor de los consumidores, el entorno competitivo y la cada vez menor lealtad a las marcas, entre otras tendencias, están modificando las estrategias de marketing y la forma en que se distribuyen y comercializan productos y servicios. Los consumidores son cada vez más exigentes y disponen de más información, por lo que tienen muy claro lo que quieren y dónde obtenerlo. El exceso de oferta y la dificultad para diferenciarse dibujan un panorama muy competitivo y acrecientan la necesidad de centrarse en el cliente. En este entorno, las organizaciones necesitan profesionales del marketing y del área comercial capaces de liderar con éxito la correcta combinación de tres elementos: una sólida formación y conocimientos de marketing y comercial, habilidades necesarias para saber dar respuesta al entorno y al mercado actual, y capacidad para conectar con los clientes y estructurar una red de ventas eficaz. En este curso desarrollarás los conocimientos técnicos, estratégicos y habilidades personales para formarte como innovador, con una amplia visión de la empresa y capacidad de afrontar los retos que plantean las direcciones de Marketing y Comercial actual.
Dirigido a Gerente de Marketing. Jefe de Producto. Gerente o dirección comercial. Gerente de Exportación. Jefe de Ventas. Responsable de Cuentas Clave o Key Account Manager 2
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Objetivos Plantear propuestas de valor: qué desea el consumidor y/o el cliente, cuándo lo quiere, dónde lo quiere, cómo desea comprarlo, cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por ello. Adaptar la empresa a las necesidades del mercado y del cliente. Conocer los nuevos contextos de los entornos y mercados y los conceptos, técnicas y herramientas para adaptar la dinámica de la organización a los mismos. Desarrollar un Plan de Marketing tipo y aplicarlo en el contexto general de una empresa. Integrar la visión y los objetivos generales de la empresa con las políticas y las estrategias de Marketing. Definir los métodos de investigación de mercado, el uso de las fuentes de datos más adecuadas y el análisis de los resultados, en función de las políticas y estrategias comerciales de las empresas. Planificar y gestionar la actividad de Marketing de la empresa.
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TEMARIO. Unidad I. Nuevo entorno competitivo. • Análisis del entorno. • Motores del cambio: Tecnología y sociología. • Sociedad digital y del conocimiento.
Unidad II. Marketing formulación. • • • • • •
Estratégico:
Análisis
y
La función estratégica del marketing. Estrategias de Marketing. Gestión del Marketing. La Empresa en su orientación al Marketing. Diagnóstico estratégico DAFO. Plan de Marketing.
Unidad III. Marketing Intelligence y Consumidor 2.0. • • • • •
El proceso de investigación de mercados Investigación cualitativa Técnicas cualitativas Técnicas cuantitativas Introducción a la previsión de ventas
Unidad IV. Marketing Operativo – Mix y herramientas • • • • •
Políticas Comerciales Marketing Mix Trade Marketing Seguimiento y control de las acciones de marketing Estrategias de comercialización Marketing Digital.
Unidad V. Marketing Digital. • Entorno Internet actual • Estrategia de Marketing 2.0 • Los nuevos comportamientos de los usuarios definen nuevos modelos de consumidores… y de negocios.
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Unidad Unidad VI. Comercial
Técnicas de Negociación
• Reflexionar sobre las habilidades negociadoras y el Concepto Precio. • Conocer el estilo de negociación. • Debatir sobre los diferentes aspectos del proceso negociador. • Practicar la generación de alternativas • El proceso de negociación: Preparación, propuestas e intercambios. • Errores más comunes • El cierre de la venta y seguimiento.
Unidad VII. Key Account Management • • • •
Role del Key Account Manager Creando relaciones duraderas con los clientes Estrategias ad-hoc para cada cliente Negociación de grandes cuentas.
Unidad VIII. Dirección y Gestión Red de Ventas • Introducir al alumno en las variables que intervienen en la organización de la empresa. • Aplicar los principios generales de la organización en la organización de la red de ventas. • Analizar la situación de la empresa. • Valorar la importancia de la información en la definición de estrategias de la zona. • Valorar esta herramienta en la estrategia de ventas. • Casos de éxito y su aplicabilidad.
Unidad IX. Gestión financiera y presupuestaria Marketing y Ventas. • Introducción: El control del plan anual de marketing. • ¿Rendimiento del activo o del capital? La respuesta del director de marketing. • ¿Cómo acrecentar la eficacia de las medidas de rendimiento?. • “El concepto de marketing audit”. • Cuadro de Mando Integral en Marketing.
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Plan de Estudio El Curso consta de 9 módulos, en modalidad semi-presencial. Clases magistrales durante la parte presencial del curso, con un docente especializado en la materia. Las clases presenciales, se verán siempre amenizadas con ejemplos, casos prácticos, material audiovisual e interactivo, así como debates grupales, con el objetivo de que sean lo más activas y participativas posibles. El desarrollo de las clases se hará de forma que los contenidos puedan ser aplicados en los casos prácticos que se vayan desarrollando a lo largo de la impartición del curso. Se aportará a todos los alumnos material digital que los formadores utilicen para impartir el curso, así como documentación complementaria. Los alumnos contarán con un tutor especializado en la materia para recibir clases virtuales en horas establecidas y así realizar sus consultas a través de videos conferencias, chat o e-mail. El aula virtual en la cual se lleva a cabo las actividades académicas online, está compuesta por medios estructurados y autosuficientes que sirven de apoyo, brindando al participante la oportunidad de prepararse con una mayor flexibilidad, planificar mejor su tiempo, trabajar desde su propia casa las 24 horas del día sobre sus propias áreas de oportunidad, desarrollar una autonomía profesional y adquirir un sentido de aprendizaje autodidacta. En este sentido, el estudiante es responsable de su aprendizaje, con el objetivo lograr un perfil profesional integral.
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¿Qué ofrecemos? Clases presenciales especializadas en el área . Tutor virtual en horarios establecidos. Plataforma E-learning disponible las 24 horas. Agenda ejecutiva. Almuerzo Ejecutivo. 1 Coffee Break.
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