Introducción
D
esde su creación, el Diseño Gráfico es una necesidad que se genera en el hombre debido a la exigencia de la comunicación; es un proceso evidente que requiere de un largo desarrollo creativo que genera ideas, simplifica la transmisión de éstas y la comprensión de los mensajes para generar soluciones a problemas de comunicación. En la actualidad, la situación del Diseño Gráfico en México está muy desvirtuada, si lo podríamos llamar de esta forma. La identidad del diseñador es menospreciada, debido a que la profesión es fuertemente ligada con el arte, enfocada al desarrollo de habilidades de expresión artística, se confunde con la publicidad; frecuentemente los diseñadores gráficos son comparados con los artistas por generar objetos estéticos llenos de color; se podría decir que la profesión tiene una carencia de identidad. Colectivamente, se tiene la creencia que el diseñador crea las cosas por inspiración y no mediante un análisis y una construcción de argumentos que culminen en una pieza gráfica. Se trata de un fenómeno ideológico muy interesante, observable en el ambiente del diseño; es esa tenaz tendencia a sobre graduar a la disciplina, mitificándola con absoluta desatención a su realidad concreta y asociándola —o confundiéndola— con géneros no casualmente considerados «superiores». Así, se le suele considerar un arte, desatendiendo la amplia producción de objetos y mensajes de gran calidad de diseño, pero modestamente utilitarios. (Chaves, 2007). Si a todo esto le sumamos que el trabajo del diseñador no es apreciado y valorado por el auditorio o hasta por los mismos clientes, quienes creen que los procesos que conllevan a la solución de un problema gráfico son rotundamente “fáciles”, no entienden que estos procesos se basan en la argumentación, investigación y planteamiento para lograr soluciones a problemas de comunicación de manera rotunda. La inserción de un diseñador a la sociedad es complicada, pero también se tiene que considerar que muchos de estos no saben la manera de cómo cobrar los honorarios y los servicios que éste ofrece, según Sergio Cuevas, todos nos hemos enfrentado al dilema de cómo y cuánto cobrar por nuestro trabajo; es por ello que se necesita de la acción colectiva respaldada y de la participación individual para definir nuestra profesión en la práctica diaria. Es tarea de nosotros trazar el mercado para el fortalecer y enriquecer nuestro gremio; este es el primer intento que culminó en una guía con una serie de puntos para que los diseñadores aprendan como cotizar y presupuestar sus servicios profesionales. Otro punto importante es la gestión de la cobranza, que se acerca mucho más a un dolor de cabeza que a otra cosa; esta es una difícil situación en la que muchas veces se debe hacer a un lado el proceso de diseño para dedicarse exclusivamente a producir facturación y gestión de cobro. El caso particular de los diseñadores freelance o independientes es más traumático y en
muchos casos puede terminar con las expectativas del negocio, quizás por la ausencia de una cultura de gerencia o administración; pero lo cierto es que al no depender de un departamento de cobranza, el diseñador se ve en la complicada tarea de lidiar con los clientes en un nivel muy diferente e incómodo; justamente es ahí en donde el diseñador carece de identidad y entonces los servicios son menospreciados y mitificados. Un factor determinante para los independientes, es el de la asignación del valor del trabajo. El cálculo del valor como profesionales debe ser manejado con cuidado y suma atención, ya que de eso dependerá el progreso que se pueda lograr en el mercado en donde se esta desenvolviendo el diseñador. Se busca que el proyecto a desarrollar se base en el modelo propuesto por Sergio Cuevas (1999), para que pueda existir una herramienta que ayude a los profesionales como ya fue previamente mencionado. Según Norberto Chaves, el Diseño Gráfico se suele considerar una ciencia aunque su función específica no sea la de producir conocimiento sino objetos y su sustento científico no sea mayor que el de cualquier otra profesión técnica. Quizá la distorsión más grande y frecuente es la que confunde al diseño con la milenaria pasión humana por la invención de objetos, y que asigna al diseño el carácter de práctica universal en el tiempo y el espacio de la humanidad, auténtica categoría antropológica. Los diseñadores gráficos no son vistos como profesionales enfocados a resolver problemas de comunicación visual fundamental de la comunicación social, si no como simples impresores o artistas. Su designio más noble es trabajar para mejorar el entorno visual, hacer el mundo inteligible y aumentar la calidad de vida; aportar informaciones y mejorar las cosas; difundir las causas cívicas y de interés colectivo y la cultura. Su especificidad como disciplina es transmitir «sensaciones, emociones, informaciones y conocimiento» (Costa, 1999). Si el diseñador aprende a cotizar, esta se puede volver una excelente herramienta, el método debe de lograr definir, qué cobrar, qué no cobrar, cuánto y cómo; así el gremio se posicionará como una verdadera profesión y aumentará la demanda. Lograr culminar esto en una guía que permita saber cómo cobrar lo que el diseñador hace en el campo profesional implica un análisis
completo de la profesión, la existencia de una pieza así es vital para el futuro del Diseño Gráfico. De acuerdo a lo investigado, existen “problemáticas” en cuanto a la esencia de la profesión, ¿cómo se planea cobrar y que se pague lo justo por los servicios, cuando se carece de una identidad? La situación realmente está muy desvirtuada, la identidad del diseñador se relacionada, equivocadamente, a otros campos como el desarrollo de habilidades de expresión artística. Se confunde también con la publicidad, frecuentemente los diseñadores gráficos son comparados con artistas; se podría decir que la profesión tiene una carencia de identidad y el problema es tan grande que los mismos diseñadores no tienen las herramientas necesarias para generar las políticas, los métodos, y los pasos a seguir para costear y cobrar por el trabajo mismo. Es innegable que la formación del diseñador debe de contar con la parte administrativa; es importante conocer más sobre la dirección de proyectos y administrar nuestros propios recursos. Por ejemplo, de acuerdo con el estudio de campo que se realizó, cerca del 20% de la muestra afirma que, considerando su experiencias en el trabajo, afirman que en la profesión hay una mínima remuneración económica, se le da un valor económico muy bajo y los sueldos en empresas no son los suficientes para, en muchos casos, subsistir. Este 20% optó por incursionar en el merchandising (display, mercadeo, escaparatismo); es preocupante saber que el gremio carece de un sistema arancelario que le permite sustentar la parte de cobranza; y a eso debemos sumarle que hay una gran cantidad de egresados con un perfil, que no necesariamente coincide con las demandas de las empresas que solicitan servicios de diseño. (Portal del Empleo, https:// empleo.gob.mx). Todo esto genera puntos y variables desfavorables tanto para los que se encuentran próximos a egresar, como para los que ya se encuentran trabajando. Es importante que se puedan generar estrategias que solucionen estos problemas
¿Qué valor le podríamos dar al Diseño Gráfico?
C
omo cualquier otra profesión, el Diseño Gráfico debe contar también con un valor, pero de cierta forma, este valor es intrínseco; el diseño requiere de una cantidad especial de conocimientos, actualizaciones constantes y experiencia, lo que se traduce en inversión y en arduo trabajo. Desde el punto de vista de los clientes, lo explicado anteriormente se refleja en algo no totalmente medible y entendible pero que existe, lo que ocasiona que no pueda darse una remuneración apropiada, es decir, una cuota de recuperación por el trabajo invertido. Para la mayoría de las personas, es difícil entender al diseño como una profesión que sigue un método y resuelve problemas; aunado a esto, la gente tampoco entiende que “el tiempo cuesta”, y que toda consulta causa y genera honorarios. En la profesión, el servicio que se brinda es aparente, ya que una gran cantidad de procesos se generan en la mente; lo que conocemos como proceso creativo, ante este desconocimiento, los clientes no se preocupan por lo que abarca el servicio, dan por hecho que incluye todo. Por ejemplo, cuando una persona acude a un médico, sobreentiende que las consultas, las medicinas, la anestesia, el quirófano, el hospital o los honorarios, son cosa diferentes y tienen un costo aparte (Salinas 2011), pero para el campo del diseño es difícil formar estas políticas y que los clientes difícilmente las entienden. El cálculo del valor como profesionales del diseño debe ser manejado con mucho cuidado y la atención debe de ser óptima, ya que de eso dependerá el progreso que se pueda lograr en el mercado profesional. O el área específica de diseño donde el profesional incursione. Es bien sabido por el gremio que para determinar el costo de un producto se establecen reglas básicas que incluyen tiempo de producción, materia prima, la mano de obra, las horas invertidas; sin embargo ¿cómo hacer el cálculo para determinar el costo de un diseño cuando la materia prima es la creatividad y el canal de distribución es internet? ¿Cómo cobrar?, ¿cuánto cobrar?, ¿cuándo cobrar?, difícil situa-
ción para quienes desean simplemente sentarse frente a la máquina y crear diseños tranquilamente; cobrar lo justo parecería algo difícil no sólo para los diseñadores sino también para quienes paguen por esos servicios, ósea el cliente ¿en dónde está el equilibrio? La vía más fácil sería asignar políticas para saber como asignar un precio y cuánto cobrar por una determinada pieza de Diseño Gráfico, acoplarse a las necesidades de los clientes, puede ser un camino, ir fortaleciendo esa relación que se convertiría en el fruto del establecimiento de políticas correctas. Usar las tarifas de agencias y ajustarlas a la conciencia parece ser el método más adecuado con el que se podrá competir con esas empresas y con otros diseñadores sin generar desbalances en el mercado profesional ( de acuerdo a los resultados de la encuesta). La gestión de cobranza y tarifas adecuadas deben ser también diseñadas por el diseñador mismo, y será la capacidad de adaptación y sobre todo de administración la que permitirá ser un diseñador que no sufran problemas económicos y carencia de identidad.
"Cobrar lo justo parecería una quimera, pero se puede lograr un equilibrio, y la vía más fácil es la de ser flexibles y acoplarnos a las necesidades de los clientes"
Para poder encontra los pasos Imprescindible para la cotización de proyectos de diseño se desarrollo una investigación en un proceso de tiempo de aproximadamente 1 año, compuesto de 3 fases de entrevistas con el con el fin de recopilar información sobre la valoración y cotización de proyectos de Diseño Gráfico en el ámbito profesional
La primera fase consistió en una entrevista a 20 diseñadores gráficos incrustados en el campo laboral, de los cuales sólo 12 diseñadores, el equivalente al 60%, brindaron algún tipo de respuesta, esta primera entrevista incluyo a maestros de la facultad de Diseño Gráfico de UPAEP. La segunda fase consistió en una serie de entrevistas realizadas a su ves en tres diferentes campos: por correo electrónico, por teléfono y entrevista en persona.
Por correo electrónico: La encuesta fue aplicada a 263 egresados de la facultad de Diseño Gráfico de la UPAEP, donde sólo el 15.96% (42 Diseñadores) fueron los que brindaron su ayuda; contestaron la encuesta y mostraron cierto interés; el restante 84.04% (221 Diseñadores) no brindó ningún tipo de respuesta. El 100% equivale a sólo 36 individuos encuestados ya que los 6 restantes respondieron que el Diseño Gráfico ya no es su campo de actividad profesional emigrando hacia otras disciplinas. Por teléfono: La segunda fase consistió en una encuesta vía telefónica de tres sencillas preguntas muy puntuales con la finalidad de poder establecer un diálogo con los encuestados La muestra original fue la misma que para la primera fase, los 263 egresados de la facultad de Diseño Gráfico de la UPAEP Después se seleccionaron sólo 30 diseñadores (el equivalente a 15.20%), de los cuales solo 14 diseñadores (el equivalente al 5.32% de 263 y el 46.66% de 30) mostraron algún tipo de interés, los restantes 26 diseñadores no respondieron. Entrevistas personales: consistió en entrevistas a agencias/ despachos que ofrecen servicios de diseño en el campo profesional, todas ellas con un prominente impacto en el diseño local, nacional e incluso internacional. Enigma Diseño, Diseño Dos Asociados, New World Monkeys, Design To Taste, Gurú Brand Buró, e Hipermentes.
DESARROLLO DEL PROYECTO
La primer encuesta fue aplicada a maestros de la fa UPAEP y algunos profesionales conocidos del auto mente se aplicaron tres encuestas nuevas a una m explica en los graficos de abajo.
acultad de Diseño Gráfico de or de este trabajo, posteriormuestra más grande, esta se
Una serie de pasos para saber cómo cobrar y cómo asignar precios sería muy útil; sin embargo esta sería demasiado estandarizada e idealista, lo cual la aleja de la realidad y por lo tanto es poco funcional. Una guía puede ser de mucha ayuda para los diseñadores más jóvenes con una temprana inserción al mercado laboral, ya que la mayoría de la muestra en las entrevistas, aseguró que sus métodos para cotizar son diseñados única y exclusivamente por ellos y para sus clientes. Es decir, no se pueden generalizar pero sí se pueden tener pasos y una serie de lineamientos que ayuden a saber cómo asignar precios. Es prácticamente imposible construir una serie de pasos lineales para asignar precios, no existe una fórmula que lo dictamine ni un proceso que lo guíe; el Libro Rojo del Diseño es una buena herramienta que funciona como una “guía” pero es difícil de usarla y aplicarla porque los clientes no pagan los precios establecidos en ella, “los precios son demasiado ideales”; los clientes no creen que se este manejando un precio creíble.
22 puntos sobre la cotización 1)
La gestión de cobranza se logra sólo con la experiencia y la inserción en el campo laboral; solamente el tiempo y la práctica de la profesión permite ver los alcances y la proyección social del gremio; lo que permitirá ir asignando precios al trabajo profesional. Podríamos decir que hay una relación entre la experiencia adquirida y las habilidades.
2)
El cómo costear es algo meramente relativo, no se pueden poner reglas y los factores circundantes son muchos, depende del cliente, del cobrador, de la hora hombre, la manera de ir tabulando, la complejidad y magnitud del proyecto, etcétera.
3)
¿Cómo cobrar en Diseño Gráfico?, es algo verdaderamente relativo, la palabra “costo” y “valor” distan mucho de sí mismas; no es posible elaborar una fórmula para saber cómo cobrar, a diferencia de otras disciplinas. Donde sí se puede contrarrestar, por decirlo de una manera, es al momento de ir adquiriendo estrategias en la forma de venderse y de manejar al cliente.
4)
Los diseñadores deberían saber sobre estrategias de negociación y sobre cotizaciones, eso es algo que se debería de buscar en el gremio antes de comenzar a pensar en cómo cobrar por nuestros servicios; ya que esta falta de conocimiento sobre negocios es la que muchas veces ocasiona que se desconozca cómo y cuánto cobrar, esto es algo que se vuelve cíclico; por consiguiente, si no resolvemos un problema, el siguiente no acabará tampoco.
5)
Un factor importante para poder costear es educar al cliente desde el momento en que recurre al diseñador pidiendo alguno de sus servicios; de acuerdo a lo que él necesite, el diseñador tiene la obligación de explicarle al cliente qué es lo que más le conviene y los métodos que se utilizarán para poder dar solución y cumplir con sus necesidades; mediante estas fases sucesivas, el cliente estará más familiarizado con el proceso y puede entender de mejor manera cómo es realmente el trabajo del diseñador.
6) Es importante simplificar las cosas, así habrá mayor influencia e impacto, por lo que el mismo cliente entenderá el proceso creativo y de ejecución, será más fácil así hacerle entender que los costos se incrementan por algún factor.
7) Es más certero —y a la vez redituable—, decir que se asignan precios y se cobra no por cuánto se tarde en hacerlo, “sino el tiempo que se tomó en aprender y después ejecutar”. El cliente no entiende el proceso de diseño y nunca va ha saber realmente cuánto tiempo se invirtió en el paso ‘A’ para poder pasar al ‘B’; muy independiente del nivel de calidad de la entrega final.
8)
La dimensión del cliente es también un factor muy importante, si el cliente es grande las posibilidades de que pague un precio más alto son mayores.
9)
Establecer tabuladores en todos los campos del diseño sería de bastante ayuda, ya que se podrían tener parámetros que permitan valorar de mejor manera nuestro trabajo y que no se desvalorice tanto.
10) Es bien cierto que una manera para poder cobrar es asignar precios por factores bien establecidos como el
tiempo, los gastos fijos, los gastos variables, internet, comida, documentación, investigación o ejecución; es decir, el proceso es bastante extenuante y a la vez complejo y los pasos son numerosos. Sería errado decir que los precios se asignan por una hora de trabajo, por ello se insiste en la idea de que es mejor cobrar por las habilidades y conocimientos, que por el tiempo de ejecución. Un cliente siempre va a hacer la pregunta clave: ¿cuánto cuesta?, muchas veces, el precio les parecerá alto, por ello el nivel de calidad va a variar; si se desea realizar un trabajo a un precio bajo, realmente debe de adaptarse a esas necesidades y ser un “trabajo barato”, por lo que la inversión fue menor. Un trabajo de “alta calidad y rendimiento” costará más, porque la inversión fue mucho mayor.
11) Indudablemente todo trabajo/proceso de diseño debe de contar con un precio o valor, pero el factor clave no fue “el tiempo en realizarlo”, si no “cómo fue que se encontraron buenos resultados”; más allá de sólo el precio final, algo que debe sobresalir es la calidad final que se adapta a necesidades muy dispares; podríamos entonces concluir que los conocimientos del diseñador y sus habilidades son un factor clave más importante que sólo el tiempo de realización al momento de entrar en el proceso de cobranza.
12)
Existen otros factores, como por ejemplo, cuánto se pago por la educación universitaria, los gastos operativos, los gastos fijos y variables; si se cuenta con un despacho, las depreciaciones, la devaluación de los equipos, el pago de software o si se cuenta o no con empleados en caso de ser una agencia o despacho. Todos los puntos anteriores van muy ligados al precio asignado por cada uno de los servicios ofertados, es imposible cobrar barato y regalar el trabajo; lo que permite asegurar que el precio asignado no está relacionado a si cobramos caro o si cobramos barato, sino, que el precio es así porque ése es su verdadero valor; existen muchos factores circundantes que van construyendo ese precio. (Sociales y culturales)
13) Es muy complicado contabilizar lo que un diseñador va a tardar en diseñar; es bien cierto que sí se puede tener un promedio, pero a ciencia cierta es muy difícil saber exactamente cuánto tiempo tomará realizar un diseño; es por ello que cotizar por hora es muy racional y a la vez ambiguo e inexacto. Por ejemplo, una máquina sabe y puede calcular cuántas cosas, elementos o productos puede generar en un hora; pero una persona, —háblese de un diseñador en este caso— es prácticamente imposible poder calcular cuántas ideas se pueden generar en el mismo lapso de tiempo para después asignarles un precio.
14) Uno de los caminos es cotizar por hora, pero no es tan confiable hacerlo, “en base al tiempo se asigna un precio”; es preferible prestar atención en el nivel de experiencia de las personas involucradas en el proyecto: las actividades desarrolladas por los diseñadores “juniors” y “seniors”. Esta podría ser una buena opción para empezar a asignar costos, ya que éstos cuentan con niveles de experiencia y capacidades laborales diferentes. Este factor, añadido al “cuanto me tardo”, mas gastos fijos, gastos variables, la depreciación del equipo, insumos y visitas al cliente; todos ellos se tienen que añadir y contabilizar; así podemos comenzar a obtener un posible precio que asignar a cada hora de trabajo invertida.
15) Existe otra factor importante que tiene que ver con que la competencia es muy grande; en el mercado hay muchísimos diseñadores gráficos y de éstos, siempre va ha existir alguien que lo oferte más barato. (De aquí que los servicios muchas veces se regalan, porque no se puede competir por precios).
16)
Otro factor tiene que ver con la asignación de los tiempos, el desarrollo, por ejemplo, de una logotipo que cumpla los parámetros de gran rendimiento y calidad puede demorar para su creación hasta dos semanas. Desafortunadamente muchas veces los clientes no lo entienden, la mayoría demanda velocidad en la elaboración de un logotipo porque esta en un “status” de urgencia ; imponen un plazo de entrega muy corto, sin embargo sabemos que es imposible la creación de una buena marca en tan poco tiempo.
17) Estar completamente convencido de que lo que se sabe como diseñador es algo viable y capaz de venderse en un mercado o vendérselo a un cliente. Si se conoce bien el discurso y se domina el cómo y qué hacer evidentemente se venderán bien los proyectos que se ofrecen como profesional.
18) Es difícil vender los servicios porque éstos son intangibles, vender servicios es vender promesas y muchas veces estas promesas son exageradas por los clientes, es por eso que se tiene que leer mucho sobre marketing, estudiar al cliente, al mercado y dominar el tema que se desea vender. Si no lo hacemos así, el cliente jamás lo va ha comprar porque él percibirá arte, el arte es subjetivo, su valor también es subjetivo, el valor es el que el artista le asigna; pero el diseñador no es artista, el diseñador se va cotizando como va pasando el tiempo, va demostrando sus capacidades, él va consiguiendo poco a poco que el proceso de venta sea más y más exitoso.
19)
El background y el bagaje de cada diseñador es un plus que permite vender mejor porque se van adquiriendo mejores argumentos; una dimensión que se va ganando con el tiempo.
20)
Conocer la esencia de la empresa desde el punto de vista financiero; si el diseñador no sabe cuánto cuesta una hora, no sabe cuando está ganando y cuando esta perdiendo; por lo tanto, el diseño ya no será un negocio. Establecer las normas y reglas administrativas que se tienen que llevar durante un negocio es de suma relevancia.
21)
Tener un dominio de la parte administrativa es lo que permite hacer la empresa rentable; es muy importante, antes que nada, conocer el punto de equilibrio, conocer las utilidades, todo lo que hay detrás de las cotizaciones; esto es verdaderamente complejo, se debe de hacer un arduo análisis que tiene que ver con gastos variables y gastos fijos; a su vez, se tienen que establecer parámetros en base a cómo está cotizando la competencia, cómo está el mercado... los etcéteras continuarán por un buen rato.
22) Son muchas las variables que hay que tomar en cuenta para poder entender cómo se debe de estructurar la situación financiera de una empresa para que esté siempre sana, algo que el diseñador generalmente no domina y que se convierte en la columna vertebral de nuestra economía Se podría decir que existen muchas y muy diversas formas de presupuestar en un proyecto profesional de diseño. Ello dependerá básicamente del tipo de proyecto y de las necesidades de cada cliente. Sea cual fuera la forma de contratación, es común que exista una relación directa entre el tiempo invertido y el costo Es importante mencionar que cada diseñador debe desarrollar sus propios criterios de elección en base a su experiencia, muchas veces los problemas se limitan a la capacidad de negociación sustentada por conocimientos, experiencia y facilidad de comunicación.
Variables
¿Cuál es el valor de nuestro trabajo como diseñadores? Como dice claramente Fernando del Vecchio en varios artículos publicados en FOROALFA, “nosotros no vendemos diseño, resolvemos problemas de los clientes”.
E
l cálculo del valor como profesionales es muy complejo, debe ser manejado con cuidado y suma atención, ya que de eso dependerá el progreso que se pueda lograr en el mercado en donde el diseñador se desenvolverá. Para determinar el costo de un producto, se establecen reglas básicas que incluyen por ejemplo: tiempo de producción, materia prima, mano de obra, canales de distribución, etc., pero ¿cómo hacer el cálculo para determinar el costo de un diseño, cuando la materia prima es nuestra creatividad y el canal de distribución es la red? Cobrar lo justo parecería una quimera, pero se puede lograr un equilibrio, y la vía más fácil es la de ser flexibles y acoplarnos a las necesidades de los clientes, algo que representa un verdadero reto, debemos analizar esta relación pues se convertirá en el pan de cada día. Usar las tarifas de agencias y ajustarlas a nuestra conciencia parece ser un método adecuado, con el que se podrá competir con esas empresas y con otros diseñadores sin generar desbalances en el mercado profesional que afecte a los propios colegas. La gestión de cobranza y tarifas adecuadas deben ser también diseñadas por los mismos diseñadores, y será la capacidad de adaptación la que permita obtener el tan añorado éxito profesional, en ese mundo complejo que representa la gestión de cobranza por los servicios profesionales de diseño.
El valor de la experiencia Que un diseñador tenga experiencia e idoneidad para hacer el trabajo significa para el cliente una garantía. Eso tiene un precio que depende de la capacidad que tenga cada diseñador; es decir, la experiencia permite al diseñador ser un poco más eficiente en el manejo de los tiempos de realización y en la calidad de los resultados. Un profesional que se inicia, ofrece menos certezas y es lógico que sea más barato, es parte del flujo natural. Un profesional con experiencia es más seguro y, por eso, sus tarifas serán mucho más altas. La experiencia, es un un punto imprescindible y se traduce la mayoría de las veces en clientes que
suelen confiar en las recomendaciones de quienes ya tuvieron alguna “contratación” con cierto diseñador, agencia, o despacho en el pasado. Así es como el mercado valida los profesionales del diseño y es por eso que existen diseñadores que cobran mucho más caro su trabajo que otros.
Las referencias en el mercado Existen otras variables que determinan el valor del trabajo. En un mercado muy competitivo, en el que la oferta supera a la demanda, los precios tienden a la baja. Un ejemplo bien conocido, es el caso del diseño de páginas web, que inicialmente ofrecían un mercado prometedor, pero las herramientas para hacer el trabajo se democratizaron a tal punto que aparecieron quienes
La gestión de cobranza y tarifas adecuadas deben ser también diseñadas por los mismos diseñadores, y será la capacidad de adaptación la que permita obtener el tan añorado éxito profesiona montaron esquemas (probablemente deficientes) para ofrecerlas por precios muy bajos. El precio que los competidores directos le ponen a su trabajo también influye sobre el de otros diseñadores, porque constituye una referencia para los clientes. Algunos profesionales tienen experiencia y talento validados por sus clientes, se han ganado su confianza y han creado una propuesta de valor
personal que quizás no tienen sus competidores. A ellos, su credibilidad y eficiencia les garantiza trabajo muy bien pagado. Cotizar es un tipo de arte y quizá también sea un tipo de ciencia que no se aprende de la noche a la mañana. Pero tampoco es ciencia exacta: cada quien opta por su método y prioriza o descarta alguno de estos puntos, o emplea distintos criterios dependiendo de cada proyecto; cada diseñador es un mundo muy diferente. El objetivo de los siguientes puntos es tratar de estandarizar y generalizar un poco factores importantes que permitirán de una manera más acertada asignar el precio justo y debido a una de las tantas aplicaciones y piezas gráficas que puede crear un profesional del diseño.
Crear una guía que funcione para todos es ridículo y demasiado ideal.
Para determinar el precio de un trabajo primero se debe saber cuánto vale realizarlo. El costo real del trabajo depende del tiempo ocupado en brindar el servicio, que incluye, además del proyecto final, el trabajo previo de búsqueda, prospección, análisis del cliente y sus necesidades y el número de horas a comprometer; todo esto se debe multiplicar por el valor-hora del diseñador, que es diferente para cada quién, en función de sus necesidades, su estructura, su experiencia, sus idoneidad, su nivel académico, su espacio etc.
No importa si se es principiante o veterano, de pronto se debe responder a la pregunta
¿Cuánto me cobras por “x” trabajo? Esto puede confundir, fastidiar o incluso angustiar a muchos que no saben calcular costos o no disponen de referencias, y así, de alguna u otra manera, se termina entregando una cifra sin contexto que apenas refleja lo que en verdad cuesta el diseño, aplicación o pieza realizada. Para evitar todo lo anterior se debe de manera casi obligatoria a aprender a presupuestar lo que hacemos.
Arriesgarse Frecuentemente, algunos diseñadores sienten que su trabajo no es tan relevante para el negocio del cliente; “si cobro demasiado les parecerá un descaro”. Lo importante es estudiar cómo funciona el mercado, la economía, pero también -y sobre todo- nosotros como profesionales del diseño.
El valor y el precio Stephen Silver aconseja: “no importa cuál sea tu nivel, si un cliente quiere tu trabajo, entonces tiene valor. ¡Cobra lo que vale!”. Esto es particularmente verdad en ciertos casos. Sin embargo, valor y precio no siempre van de la mano: algunos clientes valoran un precio bajo, mientras otros valoran la solución a un problema, sin importar qué precio deben pagar con tal de obtenerla.
Conocer bien al Cliente Un error muy común es proponer un número ‘x’ sin antes conocer los usos específicos que el cliente dará a tu diseño o las circunstancias que rodean el pedido. De lo contrario se estará “firmando un cheque en blanco”. Una buena idea antes de proponer números es investigar a tu cliente: ¿Es un cliente grande o es un cliente pequeño? Valorar con cierta minuciosidad otras preguntas como, ¿qué valora, excelencia o precio? Una u otra son opciones legítimas. Escuchar, preguntar, obtener información (no solo por internet): es el mejor camino para que la cotización resulte adecuada y aprobada.
Mike Morrison (Local Profit), explica mediante una divertida anécdota, el problema de enfocarnos demasiado en el precio y poco en el valor: su presupuesto fue rechazado ¡Por cobrar muy poco! (el cliente asumió que Mike no había entendido bien el brief, dedujo entonces que sus servicios no estaban a la altura del encargo). Dicho simple: cuando ofreces valor y el cliente lo percibe, el precio pasa a ser irrelevante. A veces se apresura en tachar de “competencia desleal” a un colega que cobra “poco”, pero su negocio podría terminar siendo más rentable, porque apunta a un segmento de mercado específico: el de clientes que valoran un precio módico y soluciones simples. Es importante reflexionar este punto con mucho cuidado.
Sobre el proceso Es común que al cobrar se piense únicamente en cómo es que se debe ejecutar cierto “diseño en particular”. Pero la computadora no está encendida por arte de magia, necesita alimentación eléctrica, servicio básico que se deben pagar mes a mes. Sentarse a diseñar lleva aparejado un tren de gastos fijos que a veces no son perceptibles, pero que son obligados a recuperar; estos son los costos operativos. El “piso” de todo cobro debería ser el llamado punto de equilibrio (cuando el pago equivale a lo que se ha gastado, o sea que no hay pérdida). Por encima de este punto siempre se obtendrán ganancias. El sueldo estimado es el valor de mercado de un profesional de determinadas características (habilidad, conocimientos, nivel de estudios, experiencia, etc). Cuánto se merece, cuanto se gana o cuanto se aspira a ganar
Sobre el costo Ahora bien, es importante entender la palabra “costo” en sentido amplio. Desarrollar un buen diseño puede implicar esfuerzos o situaciones imprevistas (las correcciones por ejemplo), dependiendo de la naturaleza del pedido del cliente. Supongamos que en un proyecto se encomiendan fotografiar viñedos para una campaña publicitaria. Se tendrían que hacer viajes, pagar hospedaje, conseguir material técnico fotográfico y otros implementos para obtener un buen resultado. Tal vez llueva y entonces forzosamente se tendrá que quedarse en aquel lugar lleno de viñedos hasta que escampe… ¿Y qué pasa cuando alguien sufre un accidente de trabajo? En contratos a honorarios, el empleador no está obligado a cubrir esta situación, por ende se debe considerar y proponer precios/políticas.
Sobre el tiempo El cálculo de hora-hombre (HH) es un parámetro sumamente útil para cobrar, aunque dentro de ciertos límites, pues deja fuera aspectos más relevantes que la ejecución (como los derechos). La Hora Hombre es común entre principiantes o para proyectos acotados; mientras que profesionales consagrados prefieren el cobro por proyecto (o sea, evaluando relevancia del cliente, magnitud del encargo; de lo que ya hemos hablado). Por ejemplo, supongamos que se deben diseñar dos afiches: uno para banda folklórica regional y otro para la gira mundial de los Rolling Stones. Puede que se tarde las mismas horas en diseñar ambos, pero la relevancia del segundo es muchísimo mayor que la del primero. Ahora, puede que exista un problema pues el intentar justificar precios con base en la cantidad de tiempo que toma ejecutar una determinada tarea no es siempre certero pues el cliente no valora eso sino la solución a un problema gráfico y de comunicación.
Derechos de autor Por falta de conocimiento o subestimación de la Propiedad Intelectual, muchos diseñadores o artistas se enfocan de modo preferente o exclusivo en la ejecución de una tarea, los costos de producción o la hora-hombre. Sin embargo, “la explotación comercial de derechos patrimoniales es la principal herramienta con que cuenta un creativo para vivir de su obra y convertirla en negocio rentable”. (British Council y John Mireles.,2010). Es decir, lo que “se cobra” no es tanto la ejecución, sino la forma en que será usada la obra, pieza o aplicación de diseño: Es importante considerar el tipo de aplicaciones: ¿En qué formato será usada?, impreso, packaging, revistas, folletería, volantes, letreros). ¿Web?, banner, múltiples sitios, webmail). ¿Televisión?, ¿todos los anteriores?. ¿De cuánto tiraje hablamos?, ¿10, 100, 1000 ejemplares? Plazo: ¿por cuánto tiempo será utilizada (o re-utilizada)?, ¿quincena, mes, temporada, semestre, año, 2 años, indefinido? Espacio: ¿Qué difusión tendrá?, ¿local, regional, nacional, internacional?
Urgente – Tiempo El tiempo asignado para el desarrollo de un proyecto también incide en su precio. Un trabajo urgente no puede valer lo mismo que otro ejecutable en dos semanas, dado que el primero exige postergar todo
(incluso a otros clientes o encargos, igual o mejor pagados) para cumplir el requerimiento del nuevo cliente. Esa prioridad tiene un precio y es de suma importancia y cautela.
Experiencia La experiencia incide en el precio por la misma razón que preferimos un cirujano de trayectoria antes que uno primerizo para ingresar al quirófano; es una medida objetiva y comprobable de un producto exitoso y buen servicio profesional (factores que parecen lo mismo, pero son distintos). Los veteranos no cobran más porque sí, o porque sean necesariamente más “talentosos” que un novato, sino porque pueden ofrecer garantías al cliente: ya han hecho algo parecido, conocen los recursos involucrados, saben a lo que van y por tanto gastan menos tiempo en pruebas o errores.
Oportunidades La experiencia incide en el precio por la misma razón que preferimos un cirujano de trayectoria antes que uno primerizo para ingresar al quirófano; es una medida objetiva y comprobable de un producto exitoso y buen servicio profesional (factores que parecen lo mismo, pero son distintos). Los veteranos no cobran más porque sí, o porque sean necesariamente más “talentosos” que un novato, sino porque pueden ofrecer garantías al cliente: ya han hecho algo parecido, conocen los recursos involucrados, saben a lo que van y por tanto gastan menos tiempo en pruebas o errores.
Preguntar a los colegas Se puede ahorrar mucho tiempo y dolores de cabeza preguntando a colegas de una misma área y nivel de experiencia que conozcan a determinado cliente o hayan ejecutado piezas gráficas similares. Hay que perder la vergüenza —u orgullo— que tanto daño hace a freelancers creativos. Sólo la colaboración y diálogo abierto sobre tarifas ayuda a todo el rubro a saber cuánto cobrar y reduce la mal llamada “competencia desleal”. ¿Cómo puede un principiante cobrar lo justo si ninguno de sus colegas o profesores quiere hablar de precios? Cotizar es un arte y ciencia que no se aprende de la noche a la mañana. Y tampoco es ciencia exacta: cada quien opta por su método, prioriza, descarta alguno de estos puntos, o emplea distintos criterios dependiendo de cada proyecto.
Se debe asumir que por bien estudiada, justificada o estructurada que sea la cotización, algunos clientes no la tomarán en cuenta, pedirán rebaja o ni siquiera agradecerán el esfuerzo y empeño aplicado en la construcción de la misma cotización. De cinco que se envíen, es posible que sólo una conduzca a un encargo bien pagado. No hay que desanimarse. Lo importante es tratar de obtener feedback: averiguar por qué fue rechazada, para pulir asperezas y enfocarse en el próximo cliente. Esta estrategia es sumamente valida ayudará a ser mucho más exitoso. Se debe aprender a trabajar de manera ética y profesional sin olvidar ninguno de los pasos que un verdadero diseño de alta calidad requiere; debe de estar presente tanto en la mente de los profesionistas sin importar lugar, edad o especialidad, o si se es estudiante, pasante o profesionista; sólo así se lograra la añorada consagración y armonía del gremio, un problema latente y preocupante. La gestión de cobranza no solo es un dolor de cabeza sino también la base fundamental de la producción efectiva de cada diseñador. El caso particular de los diseñadores freelance o independientes es más traumático y en muchos casos puede terminar con las expectativas del negocio, quizás por el tema de que no se ha hecho cultura de gerencia y mucho menos de administración, algo que a nivel universitario nulamente es enseñado; pero lo cierto es que al no depender de un departamento de cobranza, el diseñador profesional o el pasante se ve en el mar , ese mar que representa la complicada tarea de lidiar con los clientes en un nivel muy diferente e incómodo.
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www.dropbox.com/home? valoración y cotización Contiene de manera detallada el proceso de estudio de campo, que dio como resultado esta guía, se muestra la aplicación de encuestas, entrevistas y el resultado de las mismas. El documento explica diferentes elementos para la asignación de costos en proyectos de diseño gráfico en el ámbito profesional: generalidades, directrices, variables, componentes del costo y una sería de puntos de reflexión que tiene que hacer un diseñador sobre la cotización y la asignación de costos.