Key player

สุดยอดนักธุรกิจอีสาน ผู้ขับเคลื่อนเศรษฐกิจ เข้าสู่ประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน

Esaan Key Player

ไพรัตน์ มานะศิลป์ รองประธานกรรมการ บริษัท คลังพลาซ่า จากัด “ผมเป็นคนโต พ่อมีลูก 4 คน “ตอน “เกิด พ.ศ. 2509 วันที่ 19 พฤษภาคม ปัจจุบันผมอายุ 46 ปี เมื่อ “ไพจิตร” จบการศึกษาในระดับ ปริญญาตรี ปี 2529 ก็เข้ามาทางานในตาแหน่งผู้จัดการฝ่ายการตลาด ขณะเดียวกันตัวเขาเองก็ได้ร่าเรียนมา ทางด้านการบริหารงานทั่วไปรวมทั้งได้มีโอกาสศึกษางานกับพ่อ แต่ในขณะนั้นห้างยังมีผู้จัดการทั่วไปคนเก่า ทางานอยู่ พอปี 2531 “ไพจิตร”จึงไปเรียนต่อในระดับปริญญาโทที่สหรัฐอเมริกา และขณะที่กาลังจะจบ การศึกษาผู้จัดการทั่วไปเสียชีวิตลงอย่างกะทันหัน ซึ่งตรงกับช่วงเวลาที่ห้างแห่งใหม่กาลังเปิด (ปี 2534) พ่อจึง เรียกตัวเขากลับจากอเมริกาเพื่อให้มาช่วยงาน “ผมก็กลับ มาทั้งที่ยัง ก่อสร้างอยู่เ ลย แล้วก็ทาหน้าที่ในตาแหน่งกรรมการผู้จัดการตั้งแต่ตั้งแต่ 2534 จนถึงปี 39 แล้วผมก็ไ ปทางานการเมืองไปเป็ นรองนายกเทศมนตรีอยู่ หนึ่งสมัย ช่ วงนั้นก็เป็ น น้องชายเข้ามาช่วย เป็นผู้จัดการแทนผม” ธุร กิ จเมื่ อแรกเริ่ม ของคลัง พล่าซ่าก็ คือหนัง แบบเรียนเครื่องเขียน ซึ่ง ก็ ถือว่าเป็นร้านเครื่องเขียน แบบเรียนที่ใหญ่กว่าใครทั้ งหมดในเมือ งโคราช แต่ใ นเริ่มแรกพ่อของเขาก็ ยัง ไม่ คิดจะขยายกิ จการออกไป จนกระทั่งมีโอกาสไปศึกษางานที่กรุงเทพ ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่ในกรุงเทพยังมีห้างสรรพสินค้าเพียง 2 ห้าง คือ เซ็นทรัล กับ ไทยไดมารู นี่จึงเป็นที่มาของการมองโอกาสความเป็นไปได้ของการตั้งห้างสรรพสินค้าในเมือง โคราช จากนั้น ปี 2519 จึงเปิดคลังแห่งแรก ที่มีขนาดพื้นที่เพียง 2,000 ตารางเมตร “สมัยก่อนคนเยอะมาก สมัยนั้นถือว่าใหญ่แล้วนะ แต่ก็เป็นมือใหม่ในวงการ ก็มีบันไดเลื่อนตัว แรกของห้างต่างจังหวัด และในตอนนั้นประเทศไทยก็ยังมีบันไดเลื่อนไม่กี่ตัว แล้วก็มีสวนสนุกแห่งแรก ของภาคอีสาน มีเครื่องเล่นของเด็ก ตรงนี้ก็เป็นแผนกที่แปลกใหม่ ถือว่าในช่วงเวลาสมัยนั้นทันสมัยละ คือ ยังไม่มีใครรู้จักสวนสนุกในช่วงเวลานั้น” จากนั้นมาจึงขยายพื้นที่เพิ่มเติม แต่ก็ยังไม่เพียงพอต่อการรองรับ ความต้องการของชาวโคราชที่เติบโตอย่างต่อเนื่อง กระทั่ง ปี 2529 คลังพลาซ่าก็เปิดตัวอย่างเต็มรูปแบบบน พื้นที่ 8,000 ตารางเมตรโดยมีศูนย์อาหาร เชลล์ชวนชิม เป็นโซนอาหาร เป็นความแปลกใหม่ของยุคนั้น ปี 2534 ก็เปิดอีก 20,000 ตารางเมตร พอเปิดก็ได้รับการตอนรับอย่างดีเยี่ยมช่วงนั้นยังไม่มีห้าง ต่างชาติเข้ามาบุก เราก็เติบโตคู่กับเมืองโคราชมา จนมาปี 37-38 ถึงเริ่มมี แม็กโคร์ บิ๊กซี เข้ามา” พอมี เดอะมอลล์เข้ามา ทีนี้เราต้องมีการปรับโครงสร้างต่างๆเพื่อรองรับการแข่งขันที่รุนแรง เราก็เริ่มเห็นแล้ว ว่าห้างท้องถิ่นไปไม่รอดกัน เนื่องจากว่าปรับตัวไม่ทันการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วมาก เพราะห้างที่เ ข้ามามี ทั้งเทคโนโลยี แล้วเงินทุน เพราะถ้าเราไม่ปรับตัวสู้มันก็ไปไม่รอด เราก็เริ่มเน้นทางด้านบุคลากร เมื่อก่อนมี ผู้จัดการฝ่ายบุคคลอย่างเดียวก็พอ แต่ตอนหลังนี้ไม่ใช่แล้ว มันต้องมีผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรมนุษย์ นั้นก็คือ มีการเทรนนิ่ง มี การสอนวิธีการต้อนรับ ลูกค้ า แผนกไอทีข องคลัง นี่ป ริญ ญาโท เกือบทั้ง แผนก นี้คื อ กระบวนการปรับตัวคือต้องจ้างคนที่มีความรู้เข้ามาช่วย ไม่ใช่วันแมนโชว์” เครือข่ายคลังพลาซ่า เครือขายพี่น้อง – โครงสร้างธุรกิจ

“ตอนนี้เราแบ่งเป็น 4 บริษัท ก็มี บริษัทคลังพลาซ่าจากัด คลังพลาซ่า สาขาอัษฎางค์ บริ ษัท คลังมาเก็ตสุรนาราย ส่วนสาขาที่ 4 กาลังจะเริ่ม อยู่ที่หนองไผ่ล้อม คลัง 4 นี้มีขนาดใหญ่ คลัง 1 มีที่ 4 ไร่ คลัง 2 มีที่ 4ไร่ครึ่ง คลัง 3มีที 5ไร่ ส่วนคลังที่ 4 มีพื้นที่ 14 ไร่ ตรงนี้เลยต้องจ้างมืออาชีพเข้ามา ปรับโครงสร้าง หัวหน้าของแต่ละแผนกผมใช้ปริญญาโทหมด เพราะปริญญาตรีไม่พอแล้วสาหรับธุรกิจผม มันต้องมีคนมาช่วยคิด” ถึงแม้จะมีการแบ่งออกเป็น 4 บริษัท แต่ก็มีการรวมการบริหารในลักษณะที่เขาเรียกมันว่า “รวมสั่ง กระจายบิลส่ง” เพราะสินค้าทั้งหมดของทุกสาขาจะถูกรันในระบบคอมพิวเตอร์ทั้งหมด เมื่อคลังพลาซ่าสาขา ไหนขาดสินค้าระบบคอมพิวเตอร์ก็จะทาหน้าที่ประมวลผล ซึ่งเป็นระบบเครือข่ายคลังสินค้าที่ทนั สมัยเทียบเท่า โมเดิร์นเทรดค้าปลีกทั่วไป “โครงสร้างของทั้ง 4 บริษัท ยังเป็นแบบครอบครัว พี่น้องยังมีส่วนร่วมในบริษัท ใครมาบริหารมาทางานอยู่ก็รับโบนัสไป” “ส่วนตาแหน่งของผมใช้ตาแหน่งรองประธานกรรมการ โดยให้ เกียติคุณพ่อ ที่เสียไปแล้ว เว้นที่ไว้ให้ท่านเป็นประธานตลอดไป” “น้องสาวผมไปอยู่ต่างประเทศไปบริหารบริษัทของต่างประเทศ และน้องชายคนที่ 2 ก็ไปดูแลบริษัท ของคุณพ่อที่กรุงเทพฯ ส่วนอีกคนบริหารการเงินอยู่สิงคโปร์ แล้วก็คนสุดท้องที่บอกว่ าเป็นสถาปนิกก็มาช่วย ผม วางบทบาทเป็นผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ” พี่น้องในครอบครัวทั้ง 4 คน ขณะนี้จะมี 2 คนที่เข้ามาช่วยดูแล แต่ในแง่ของการมีบทบาทเป็นผู้ถือหุ้น ของพี่น้องทุกคนก็ยังถือหุ้นกันครบถ้วนเหมือนเดิม “การแบ่งโครงสร้างมันจะต้องแบ่งอย่างนี้ครับ ด้านการ บริหารส่วนหนึ่ง ส่วนการขายส่วนนึง มันจะมีผู้จัดการแผนก และก็ผู้จัดการฝ่าย การมาเป็นห้างสรรพสินค้า แผนกมันเยอะมากถ้าจะให้ดูอย่างละเอียด ผู้จัดการจะต้องดูแลแผนกนั้นได้ดี แต่ละแผนกก็แบ่งเป็นหลายๆ ยีห่ ้อ และก็ยังมีฝ่ายการตลาด ฝ่ายซ่ อมบารุง โครงสร้างหลักๆมันก็มีแค่ นี้ และก็ผมจะคอยดูแลในทุกๆส่วน โดยตรงอีกทีนึง ซึ่งในแผนกเขาก็จะมีผู้จัดการแผนกดูแลอยู่แล้ว” “ส่วนเรื่องการบริหารบุคคลที่นี้เทิร์นโอเวอร์(เปลี่ยนงาน-ลาออก)ต่ามากๆ ที่นี้จะเทิร์น (ลาออก)แต่ พนักงานระดับล่างเท่านั้น ส่วนมากเราจะถูกดึงคนตอนบรรจุแล้วห้างคู่แข่งก็ มาดึงไป คือเค้าใช้วิธีซื้อเอาตอน เราเทรนเสร็จแล้ว ผมก็ต้องเพิ่มเม็ดเงินให้ มันใช้วิธีสกปรกมากใช้ไม่ได้” เผชิญหน้ากับการรุกคืบของยักษ์ใหญ่ กลยุทธ์ประการสาคัญที่คลังพลาซ่านาไปใช้ต่สู้กับห้างยักษ์จากต่างถิ่น นอกจากจะมีทาเลที่ทาการ วิเคราะห์จากผังเมืองแล้วยังจะต้องก็มีการปรับตัว ต้องใช้การบริหารแบบมืออาชีพ มีการวิเคราะห์การทากาไร ต้องลงลึกถึงขนาดต้องว่ากันเป็นรายตารางเมตร เพราะต้นทุนรวมจะเป็นตารางเมตรต่อตารางเมตรแผนกไหน ทาได้ต่ากว่ามาตาฐานค่าเฉลี่ย ก็ต้องมาดูในรายละเอียดทาการวิเคราะห์ลงไปว่าโปรดักชั่นตัวไหนที่มั นต่ากว่า มาตาฐาน ก็ต้องทาการปรับแต่งเอาตัวใหม่ใส่เข้าไป “คือแผนกไหนไม่ทากาไรก็เลิก ถ้าคุณเลือดไหลไม่ห้ามเลือดปล่อยไวก็เสียชีวิตได้ แต่ก่อนที่นี้มี โรงหนัง 2โรง ที่อื่นมาที่ละหลายโรงเราก็เลิกสิ ไปทาตู้คาราโอเกะหยดเหรียญได้เยอะกว่าค่าเช่าโรงหนัง อีก อันนี้ก็คือตัวอย่างหนึ่งของการปรับตัว อีกตัวก็คือการ เอาท์ซอร์ส (จ้างจากภายนอก) ต่างๆ แผนก ไหนที่เราไม่ถนัดก็จ้างเขาซะ อันไหนไม่มีความสามรถที่จะทาก็เลิก สู้เข้าไม่ได้เลิก ไม่จาเป็นต้องอาย”

ส่วนคากล่าวที่ว่าธุรกิจค้าปลีกเป็นธุรกิจท้องถิ่นค่อนข้างจะอยู่ลาบาก ซึ่งก็มีข้อเท็จจริงอยู่ตามการ วิเคราะห์ของ”ไพจิตร” ก็จะอยู่ลาบากอย่างแน่นอนถ้าไม่ขยายและปรับตัวเพื่อสู้ เพราะการขยายจะทาให้ สามารถสั่งสินค้าได้มากขึ้น รวมทั้งการปรับกลยุทธ์ต่าง ๆ ตามอัตลักษณ์ของแต่ละท้องถิ่น ผ่าแผนธุรกิจ ปัจจุบันคลังพลาซ่ามีฐานสมาชิกมากกว่า 50,000 ราย ธุรกิจที่มีอยู่ปัจจุบันคือ 3 บริษัทและอีก 1 แห่งที่กาลังจะสร้าง รวมทั้งแผนการขยายธุรกิจ ซึ่งเป็นธุรกิจที่มีความถนัดเพราะผ่านการสะสมประสบการณ์ มาตั้งแต่รุ่นพ่อ ถ้าหากจะให้คลังพลาซ่าหันไปทาธุรกิจด้านอื่นก็คงไม่ถนัดเท่านี้ ลูกค้าของคลังพลาซ่าจะถือ บัตรของห้างซึ่งจะมีบาร์โค้ดที่ได้มีการเตรียมการมาตั้งแต่ปี 2537 พอคู่แข่งเข้ามาก็เท่ากับว่าคลังพลาซ่าได้มี ฐานข้อมู ลลูกค้าอยู่พ ร้อ มแล้ว ด้วยบัตรใบนี้จ ะสามรถนาไปใช้ตามร้านต่างๆเพื่อให้ได้ส่วนลด 10 – 20 เปอร์เซ็นต์ และยังสามารถนาไปใช้ได้กับโรงพยาบาลบางแห่งที่เข้ ามาเป็นพาร์ทเนอร์ นี่คืออีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ ลูกค้าสามารถนามาซื้อของที่ห้างก็สามารถใช้บัตรส่วนลดเพื่อสะสมแต้มและซื้อสินค้าได้ในราคาที่ถูกลง “แล้วก็ต้องมีการศึกษาวิจัยตลาด ต้องบุกไปข้างหน้าแบบมีความรู้ ไม่ใช่หลับหูหลับตาไป มัน ต้องมีข้อมูลรองรับ ส่วนรูปแบบของสาขาที่ 4 ที่หนองไผ่ล้อมเป็นไลฟ์สไตล์ มอลล์ เพราะพื้นที่มันเยอะ มาก จะมีมุม ดื่ม กาแฟ มี หัวรถจักร อะไรเยอะแย่เต็มไปหมด คือไม่ได้ยึดติดว่าเป็ นรูป แบบเดิมๆแล้ว พยายามเลือกทาในสิ่งตรงข้ามกับคู่แข่ง เช่นของเขาระบบปิด ด้านตรงข้ามก็ต้องเป็นแบบเปิด ห้างของคู่แข่ง หาที่จอดรถยาก ก็จะต้องสร้างในสิ่งที่สะดวกมากกว่า ถึงกระนั้นการลงทุนในโครงการคลังพลาซ่าหนองไผ่ล้อม เป็นการเสนอโครงการขอเข้าไปพัฒนาที่ดิน ของรถไฟ จนได้สัญญาเช่า 30+4 ปี ซึ่งปัจจุบันการขอทาโปรเจ็คกับการรถไฟฯ จะไม่ใช่เพียงแค่การเสนอ ผลประโยชน์ แต่ยัง มีป ระเด็นอื่ น ๆ เข้ามาเป็นคะแนนร่วมพิจ ารณา ซึ่ง โครงการของคลัง พลาซ่าได้เสนอ ประเด็นเรื่องสิ่งแวดล้อมเข้าไป พร้อมทั้งเตรียมการสาหรับรองรับโครงการรถไฟความเร็วสูง มีทางเดินลอยฟ้า ข้ามมาที่ โครงการฯ มี การออกแบบทางภูมิ สถาปัตย์ มี ก ารปรับ สภาพภูมิทั ศน์โดยรวมให้ดูก ลมกลืนโดย คานึงถึงสภาวะแวดล้อม รวมทั้งมีการวางรูปแบบของแหล่งน้า ทิศทางลม วัสดุประหยัดพลังงาน เป็นรูปแบบ อารยะสถาปัตย์ มีพื้นที่สาหรับเด็ก-ผู้ใหญ่ คนพิการ ศูนย์อาหาร ก็แบ่งเป็นตามโซนให้เลือก “ตัวเลขคราวๆ ที่วางไว้ในโปรเจ็คไว้ ประมาณ 600 ล้านบาท แต่ว่าถ้าก่อสร้างจริง ประมาณ 1,000 ล้านบาท ส่วนการ ดาเนินการเราจะเริ่มดาเนินการ อันนี้ขอเผื่อไว้ ก่อสร้างเดียวนี้เร็วปีเดียวก็เสร็จแล้ว แต่ว่าทยอยทา ทา เป็นโซนๆไป แล้วแต่แผนกพร้อมก่อนก็เปิดก่อน” “อัตราการเติบโตจะเพิ่มขึ้น และที่วางเป้าหมายไว้ก็ประมาณ 5% จากสภาพเศรษฐกิจเราก็ไม่ดู เกินตัวเป็น 2 หลัก 3 หลักนะครับ มันก็ทาได้ทุกปีนะที่ผ่านมา ตัวเลขหมุนเวียนในธุรกิจปีหนึ่งก็ พันกว่า ล้านครับ มันจะเพิ่มขึ้นต่อปีเรื่อยๆ คือถ้าขยายสาขามันยิ่งจะดีขึ้นไปเรื่อยๆ” …………………………………………………………..

ธิดารัตน์ รอดอนันต์ บริษัท สงวนวงษ์อุตสาหกรรม จากัด “เป็นลูกสาวของคุณทศพล ตันติวงศ์ เป็นลูก สาวคนโตค่ะ จบปริญญาตรีวิศวกรรมศาสตร์ที่ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย แล้วก็เรียนปริญญา โทที่สถาบันศศินที่จุฬาฯเหมือนกัน”หลังจากจบ การศึกษาในระดับปริญญาโท เมื่อปี พ.ศ. 2538 หรือ 17 ปีที่แล้ว “ธิดารัตน์” จึง กลับ มาท างานที่ บ ริษัทฯ วันนี้เ ธอท าหน้าที่ ดูแลกิ จ การในตาแหน่ง กรรมการผู้จัดการบริษัท สงวนวงษ์ อุตสาหกรรม จากัด เมื่อก่อนเห็นพ่อทางานหนักมาตั้งแต่เด็กๆ ด้วยความที่เป็นพี่สาวคนโต และเรียนจบก่อนน้องๆ จึงเกิด ความรู้สึกอยากจะมาทางานช่วยแบ่งเบาภาระของพ่อ จึงเข้ามาช่วยธุรกิจของครอบครัว และศึกษางานเพื่อจะ นาไปใช้ร่วมกับความรู้ที่ได้ร่าเรียนมา แต่หลังจากเรียนจบ พ่อต้องการให้หาประสบการณ์จากการทางาน ธิดา รัตน์ จึงเริ่มต้นชีวิตการทางานที่ ภัทรเรียลเอสเตรท หลังจากทางานได้หนึ่งปีจึงเข้าศึกษาต่อในระดับปริญญา โท และเมื่อเรียนจบบริห ารฯในระดับ ปริญญาโท จึงรู้สึก ว่าสนใจในเรื่องอุตสาหกรรม ซึ่ง เป็นธุร กิ จ ของ ครอบครัวเธอจึงตัดสินใจกลับมาทางานที่บ้าน “จบวิศวะฯ ใหม่ๆ ก็ยังไม่ค่อยมีเป้าหมายอะไร แต่หลังจากที่เรียนจบปริญญาโทแล้ว เนื่องจาก เราเรียนบริหารธุรกิจก็พร้อมเข้าใจในเรื่องระบบการทาธุรกิจมากขึ้น แล้วก็หลังจากที่เข้ามาช่วยธุรกิจ ครอบครัว เราก็เห็นประเด็นปัญหาข้อจากัดหลายอย่างเหมือนกัน ก็ช่วยๆ กันทา แล้วก็คุณพ่อแยกธุรกิจ มาเราก็สามารถจะทาอะไรได้เต็มตัวมากขึ้น เพราะอานาจการตัดสินใจก็อยู่ที่คุณพ่อและตัวเรา” การเข้ามาเรียนรู้งาน ก็คือทาทุกอย่างเท่าที่จะทาได้ ทั้งเรียนรู้ด้วยการเข้ามาทางานร่วมกับพนักงาน ทั้งเรื่องการจัดซื้อ เรื่องการเงิน เรื่องบัญชี และการซื้อขายซึ่งเป็นงานในออฟฟิซเกือบทั้งหมด ขณะที่การ ดูแลเรื่องในโรงงาน ยังคงเป็นหน้าที่ของพ่อ เป็นช่วงเวลาที่ธุรกิจด้านอื่ นๆ ของครอบครัวพ่อ ได้มีการจัดสรร แบ่งออกไปให้แต่ละครอบครัวอย่างเป็นเอกเทศเรียบร้อยแล้ว “ที่นี่เมื่อก่อนเราก็บริหารเป็นระบบครอบครัว เป็นเถ้าแก่สั่งงาน หลังจากนั้นเราก็วิกฤตเศรษฐกิจ มี เงินมิยาซาวาแพลนลงมา เขาก็มีโครงการให้บริษัทที่เป็น SMEs เข้าร่วม เราก็ได้ทา ISO 9000 พอเริ่มทา ISO 9000 มันก็เป็นจุดเปลี่ยนทาให้เราทางานเป็นระบบ มีก ารประชุม มีการจดบันทึก มีการเก็บเอกสารที่เป็น หลักฐาน” รูปแบบการดาเนินธุรกิจในปัจจุบันแม้จะนาระบบที่เป็นมาตรฐานเข้ามาใช้มากขึ้น แต่ “ธิดารัตน์” ก็ ยังบอกว่า บริษัทยังมีความเป็นครอบครัว ที่มีมาตรฐานมากขึ้นจนกลายเป็นระบบกึ่งครอบครัว มีระบบการ ทางานภายในที่มีการแบ่งฝ่ายที่ชัดเจน และแนวคิดสาคัญอีกประการหนึ่งก็คือ เรื่องของการทางานแบบทีม เวิร์คที่ประกอบไปด้วยครอบครัวผู้บริหารกับทีมพนักงานการตลาด ซึ่งทีม ครอบครัวผู้บริหารก็คือบรรดาน้องๆ และน้องเขยที่เข้ามาช่วยงาน มีการแลกเปลี่ยนมุมมองเรื่องการบริหาร เป็นการใช้คนรุ่นลูก ขณะที่ตัวของพ่อ เองก็ได้ปรับปรุงระบบการบริหารจัดการจากธุรกิจครอบครัวมาเป็นระบบบริษัทที่มีการจัดการที่เป็นรูปแบบ มากยิ่งขึ้น แต่ถึงกระนั้นอานาจการตัดสินใจสูงสุดก็ยังอยู่กับทศพล กาลังการผลิต และลูกค้ารายใหญ่

จากหัวมันสาปะหลัง 2 พันตัน คือผลิตภัณฑ์แป้ง 1 พันตันต่อวัน มันคือสินค้าที่ส่งออกไปยังประเทศ จีน อินโดนีเซีย ญี่ปุ่น และอีกกว่า 50 ประเทศทั่วโลก “ก็คือเราขยายอยู่เรื่อยๆ เราขยายฐานลูกค้าทุกปี ทั้งลูกค้าเดิมและก็ลูกค้าใหม่ ทั้งตลาดฟุ้งแล้ว ก็ทา Full เพราะว่าปริมาณการใช้แป้งสาปะหลังของโลกนี้ก็เติบโตอย่างต่อเนื่อง แล้วก็ตลาดเอเชียก็โตดี มาก ตามประเทศจีน ตลาดของเราโตตามประเทศจีน ประเทศจีนมีความต้องการใช้มันสาปะหลังจาก ประเทศไทยสูงที่สุด ตอนนี้ประเทศจีนเป็นลูกค้ารายใหญ่ของประเทศไทย เมื่อก่อนอินโดนีเซียนะคะ ปีละ ประมาณสามแสนตัน ปีที่แล้วเมืองจีนนาเข้าประมาณห้าแสนตัน” นั่นคือ สิ่งที่จ ะบอกว่า อั ตราการเติบโตทางธุรกิจที่ อยู่ในอัตราไม่ต่ากว่าปีละ 10 เปอร์เ ซ็นต์ และดู เหมือนว่า ตลาดของแป้งมันสาปะหลังไม่ใช่ตลาดแบบผู้บริโภคทั่วไป แต่มันบรรดาอุตสาหกรรมรายใหญ่ การ ทาการตลาดจึง ไม่ ใช่ Consumer Product ฉะนั้นการหาข้อมู ลจึง ไม่ ใช่รายย่อยจานวนมาก แต่เ ป็นผู้ใช้ ผลิตภัณฑ์ที่เป็นรายใหญ่โดยตรง ซึ่งการเข้าถึงข้อมูลก็สามารถเข้าถึงลูกค้าได้โดยตรง ซึ่งเป็นข้อมูลทางธุรกิจที่ เปิดเผยทั่วไป ดั้งนั้นหน้าที่ด้านการตลาดจึงเป็นเรื่องของทิศทางและกาลังการผลิตเป็นด้านหลัก ทั้งแตกไลน์และกระโดดข้ามไลน์ “เวลานี้ก็มองไปที่สินค้าที่มูลค่าสูงมากขึ้น แล้วก็แตกไปยังธุรกิจพลังงาน เพราะว่าสินค้าเกษตร จะมีของเหลือจากผลิตภัณฑ์ก็เอาไปใช้เป็นสินค้าพลังงานได้ อย่างโรงแป้งเนี่ยน้าเสียไปผลิตเป็น Bio Gas ก็เอามาทดแทนน้ามันเตา เราก็ไม่ต้องซื้อน้ามันเตา แล้วก็แก๊ส ที่เหลือบางส่วนก็ผลิตไฟฟ้า ขายให้การ ไฟฟ้าได้ เปลือกมันถ้าไม่ได้ขายเป็นอาหารสัตว์ ส่วนเกินก็ไปผลิตไบโอแก๊ส ปั่นไฟ ขายให้การไฟฟ้าได้” แนวคิดแบบห่วงโซ่ก ารผลิต ซึ่งก็ คืออีกหนึ่ง เรื่องที่ ธุ ร กิ จในเครือสงวนวงษ์ให้ความส าคัญ และใน ปัจจุบันได้มีการส่งทีมลงไปหาชาวบ้าน มีการส่งเสริมความรู้แก่ชาวไร่ในเรื่องการเพิ่มผลผลิต ซึ่งเป็นโครงการ บูรณาการร่วมกับกระทรวงอุตสาหกรรม กระทรวงเกษตร กระทรวงพลังงาน ในการทาเรื่องเพิ่มผลผลิตที่เริ่ม ลงมือทามาตั้งแต่ปลายปี 2553 และเพิ่งจบสิ้นกระบวนการในปีแรก โดยอีกไม่นานก็จะเริ่มโครงการในเฟสที่ 2 ซึ่งจะทาต่อเนื่องไปจนถึงปี 2556 กิจการด้านพลังงานในปัจจุบันได้มีการแยกออกไปเป็นบริษัทลูก รวมทั้งบริษัทอื่น ๆ ที่เป็นการเพิ่ม มูลค่าให้กับของเหลือจากอุตสาหกรรมแป้งมันสาปะหลัง “ปลูกปัญญา”อีกภาพลักษณ์ที่ไม่ใช่ CSR แนวคิดที่นาไปสู่การลงทุนด้านการศึกษาเริ่ม จากทีมครอบครัวผู้บริหาร ที่ต่างก็ อยู่ในวัยของการมี ครอบครัว และมีความคิดร่วมกันว่าอยากหาโรงเรียนดีๆ สาหรับลูกๆ ที่บังเอิญว่าในที่ประชุมครอบครัวต่าง เห็นพ้องกันว่า โรงเรียนที่มีอยู่ล้วนแต่ใช้วิธีการเรียนการสอนแบบเดิมๆ จึงน่าจะไม่สอดคล้องกับโลกยุคปัจจุบนั ที่ความเปลี่ยนแปลงมาเยือนในแทบจะทุกวินาที “ก็เป็นไอเดียจากเรา น้องสาว น้องเขย ก็อยากมีโรงเรียนให้ลูกๆ เลยลงขันกัน แล้วก็ขอเงิน คุณพ่อด้วย พอทาไปแล้วก็ต้องใช้งบประมาณจานวนมาก ก็เลยใช้ที่ของคุณแม่ ใช้เงินทุนที่ลงขัน บวก กับเงินของคุณพ่อแล้วก็ค่อยๆ ทาขึ้นมา นี่ก็ประมาณ ๖ ปีแล้ว เริ่มจากปีแรกก็เปิดชั้นอนุบาลจนถึง ป.๑ ป.๒ ปีแรกเปิดถึง ป.๒ วันนี้เรามีถึง ม.๓” ปัจจุบันโรงเรียนปลูกปัญญามีนักเรียนรวมกัน 380 คน และแม้ว่าจะเป็นไปในรูปของธุรกิจ แต่ก็เป็น

ธุรกิจที่ไม่ได้หวังผลกาไรมากนัก และเจตนาของการก่อตั้งโรงเรียนก็ไม่ใช่งาน CSR ของธุรกิจในเครือ แต่เป็น สิ่งที่ “ธิดารัตน์” ยืนยันว่าเป็นธุรกิจ เพียงแต่ว่ามันคือธุรกิจที่มีประโยชน์ในความคิดของเธอ ที่ไม่ได้มุ่งเน้นใน เรื่องของกาไร-ขาดทุน เป็นความเชื่อ ที่ว่าเรื่องของการศึกษาคือการอบรมปลูกฝัง ในสิ่ง ดีๆ ให้เกิดขึ้นในตัว มนุษย์ เป็นสิ่งดีๆ ที่ใสลงไปในผ้าขาว เป็นการสร้างคนให้มีคุณภาพ

มุมมองในเรื่องบวกและลบกับ AEC เธอบอกว่า AEC จะเป็นผลดีสาหรับอุตสาหกรรมมันสาปะหลัง เพราะแม้ว่า AEC ยังไม่เปิด แต่กลับมี หัวมันสาปะหลังเข้ามาจากชายแดนเขมร ซึ่งในภาคอุตสาหกรรมของคนไทยก็จาเป็นต้องอาศัยหัวมันมาผลิต แป้ง ผลิตมันเส้น ขณะเดียวกันประเทศบ้านใกล้เรียนเคียง ก็มีการปลูกมันสาปะหลังกันมากขึ้น “เพราะว่าอุตสาหกรรมมันสาปะหลังพัฒนาไปมาก ประเทศไทยนี่เป็นผู้ส่งออกมันสาปะหลังเป็น อันดับหนึ่งของโลก ประเทศรอบๆ เขาก็ดูเมืองไทยเป็นตัวอย่าง เขาก็ปลูกมากขึ้น เพียงแต่อุตสาหกรรม กลางน้ าของเขายั ง ไม่ เ ข้ ม แข็ ง เพราะว่ า กลุ่ ม อุ ต สาหกรรมของเขาก็ ยั ง ไม่ เ ข้ ม แข็ ง ยั ง ขาดเรื่ อ ง สาธารณูปโภค ถนนหนทางก็ยังไม่ดี อุตสาหกรรมสนับสนุนก็ยังไม่ดี” ช่องทางจาก AEC นอกจากจะเป็นประโยชน์ในเรื่องวัตถุดิบแล้ว การร่วมกลุ่มประเทศยังเป็นโอกาส ในเรื่องขนาดของตลาดที่ใหญ่โตมากขึ้น และยิ่งเมื่อมีการเจรจา FTA กับประเทศอื่นๆ ในนามของ AEC ก็ยิ่ง เป็นประโยชน์กับอุตสากรรมในประเทศไทย ทาให้เมืองไทยเราสามารถที่จะเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภค “ประชากรมากกว่าครึ่งของโลก ถ้ารวมจีน อินเดีย นิวซีแลนด์ ออสเตรเลีย เกาหลี ญี่ปุ่นเข้า ไปด้วยนะคะ AEC+6 เนี่ยทั้งหมดรวมกัน ก็จะทาให้เป็นโอกาสทางการตลาดที่ใหญ่ขึ้น ถ้าเราไม่มีเรื่อง กาแพงภาษีเข้ามาเกี่ยวข้อง เพราะว่าประเทศที่พัฒนาแล้ว เจริญแล้วเข้ามาก็ยังมีความต้องการใช้แป้งมัน สาปะหลัง” ข้อเสนอแนะในภาพรวมของ AEC “เราคิดว่าคนไทยต้องปรับตัว ต้องพัฒนาตลอดเวลา จะหยุ ดนิ่งไม่ไ ด้ อะไรที่เราต้องแก้ไ ข ข้อผิดพลาดของเราในอดีต เราก็ยังต้องทบทวนตลอดเวลาว่าในธุรกิจเรามีอะไรที่เรายังทาได้ไม่ดี มี ประสิทธิภาพตรงไหนที่ยังต่าอยู่ มีตลาดตรงไหนที่เรายังไม่ได้ไป เพราะว่าเมื่อเปิด AEC แล้วคู่แข่งจะ มากขึ้น เพราะว่ามันฟรีมากขึ้น ทุกระดับทั้งระดับแรงงานที่มีฝีมือและไม่มีฝีมือ ระดับบริษัทใหญ่ๆ ที่เขา จะเข้ามาลงทุน เพื่อที่เขาจะเข้ามาใช้เมืองไทยเป็นฐานผลิต เพื่อเข้าสู่ตลาด AEC และ FTA ของ AEC” บทเรียนและช่องทางที่มองผ่านวิกฤต“รุกคืบ”ของห้างค้าปลีกต่างสัญชาติ “ค้าปลีกนี่เห็นชัดเลยนะคะ แต่ว่าในมุมมองของเรานี่ การทาการค้าทุกอย่างนี่มันจะมีจุดรั่วไหล มันจะมีจุดคอนโทรลที่เรามองเห็น ซึ่งบริษัทข้ามชาติหรือคนที่เ ป็นผู้บริหารมืออาชีพ เขาก็คงจัดการได้ ระดับหนึ่ง แต่ว่าพวกธุรกิจหลายๆ อย่าง คนไทยจะรู้ใจคนไทยด้วยกันดี รู้ว่าจะต้องคอนโทรลยังไง รู้ ว่าจะต้องควบคุมยังไง ก็ดีได้ระดับหนึ่งในการเป็นคนท้องถิ่น แต่ก็ยังไม่ดีพอ มันยังมีเทคโนโลยีในการ จัดการอะไรหลายๆ อย่าง ที่เราน่าจะสามารถปรับปรุงตัวเราขึ้นไปอีก” “เราก็ยังเห็นว่าหลายๆ ธุรกิจคนไทยก็ยังทาได้ดี จริงๆ คนไทยก็เก่ง เท่าที่มองดู บริษัทเราก็มี แต่คนอีสาน ก็มีคนภาคอื่นเข้ามาบ้าง เราก็ภูมิใจว่าคนบริษัทนี้เป็นคนท้องถิ่น แต่เราก็สามารถทาสินค้า

ที่ ๙๐ เปอร์เซ็นของผลผลิตเราคือผู้ใช้อยู่ต่างประเทศ แล้วสินค้าของเราก็ได้มาตรฐาน ISO ไม่ว่าจะเป็น 9000, 14000, 18000 มาตรฐาน Thailand Brand ทุกมาตรฐานอยู่ในระดับอินเตอร์เนชั่นแนล ว่าเรา สามารถทาได้ แล้วทาได้ด้วยฝีมือของคนอีสาน” “ตอนนี้เรามีพนักงาน ๘๐๐ คน ยอดขายเราประมาณหกพันล้านต่อปีค่ะ” และเมื่อกลุ่มธุรกิจมีขนาดที่ใหญ่โต ตลาดกว้าง ลูกค้าต่างประเทศรายใหญ่ เรื่องของการแบ่งเวลาและ การใช้คนก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยนาไปสู่ความสาเร็จ... “ก็จะต้องแบ่งเวลา ต้องใช้เวลาให้ฉลาด แต่การมีทีมงานที่ดีนี่สาคัญมาก ถ้าไม่มีทีมงานที่ดีเรา จ่ายงานไปแล้ว งานอาจจะไม่เดินอย่างที่ใจหวังก็ได้” …………………………………………………………………

ปราโมทย์ กงทอง ประธานกรรมการบริหาร บริษัทมีโชค กรุ๊ป สิ่งที่ “ปราโมทย์ กงทอง” เก็บเกี่ยวขึ้นมาสร้างให้กับตัวเองมาตลอดชีวิตของการ ก่อร่างสร้างตัวจากธุรกิจรับซื้อหัวมันสาปะหลัง จากนั้นจึงได้ขยับขยายแตกไลน์ ธุรกิจออกไปสู่อุตสาหกรรมต่อรถยนต์บรรทุก และธุรกิจพลังงานทางเลือก “ธุรกิจ แรกที่เราทาก็คือธุรกิจการเกษตร เรื่องมันสาปะหลัง แล้วก็พัฒนามา มาจาก มันสาปะหลัง แล้วก็ต้องใช้รถเยอะ ใช้รถในการขนส่งสินค้าการเกษตร ก็เลย พัฒนาสู่อุตสาหกรรมการเกษตรเข้ามา เรื่องของการขนส่ง ส่วนใหญ่จะเป็นเรื่องของทางธุรกิจที่จะทาต่อ ยอดจากของเดิม บ้านเกิดของ “ปราโมทย์ กงทอง” อยู่ที่อาเภอรัตนบุรี จังหวัดสุรินทร์ หลังจากจบการศึกษาขั้น พื้นฐานในระดับชั้น มศ. 3 จึงลาออกมาช่วยธุรกิจของครอบครัวซึ่งขณะนั้นฐานะทางบ้านไม่ได้อยู่ในสภาพที่จะ ส่งเสียให้เรียนในระดับชั้นที่สูงขึ้นไปอีกได้ ซึ่งร้านค้าของครอบครัวในขณะนั้นก็คือร้านขายของชาและสินค้า เบ็ดเตล็ดในตลาดเล็กๆ ของอาเภอรัตนบุรี ส่วนการเริ่มต้นชีวิตที่มีกิจการเป็นของตัวเองคือช่วงอายุย่าง 18 ปี โดยมารดาของเขาตัดสินใจซื้อรถบรรทุกขนาดเล็กเพื่อนามาต่อเป็นรถสองแถวโดยสารและรับสินค้ามาขาย “จากนั้นก็พัฒนาขึ้นไปรับซื้อหัวมันซื้ออะไรต่ออะไรแล้วเอามาขายที่โคราช ก็ทาให้มองเห็นว่า ธุรกิจมันสาปะหลังน่าจะเป็นธุรกิจที่ยั่งยืน อะไรที่เกี่ยวกับการเกษตรก็จะเป็นธุรกิจที่ผูกพันกับอาหาร ก็ น่าจะเป็นธุรกิจที่ดี ก็เลยได้มาเริ่มทาที่โคราชในปี 2522” “โชคพืชผล”เริ่มชีวิตธุรกิจเต็มตัว “โชคพืชผล” คือชื่อกิจการแห่งแรกของ “ปราโมทย์” เขาเริ่มต้นทาธุรกิจเกี่ยวกับรับซื้อหัวมันตั้งแต่ปี พ.ศ. 2522 นอกจากนี้ยังรับซื้อข้าวโพด และลงทุนทาลานตากมัน จากนั้นธุรกิจก็เติบโตขึ้นเป็นลาดับ จากลาน ตากมันก็พัฒนาต่อยอดไปสู่การทาโรงงานอัดมันเม็ดในปี พ.ศ. 2530 แต่ธุรกิจด้านนี้ก็ใช่ว่าจะราบเรียบเสีย ทีเดียว เพราะผลผลิตทางการเกษตรจะดีหรือไม่ ก็ขึ้นอยู่กับดินฟ้าอากาศในแต่ละปี บางปีก็มาก บางปีก็น้อย “มันต้องพึ่งพาการส่งออกมากถึง 80-90 เปอร์เซ็นต์ ก็ส่งขายต่างประเทศ ทั้งนี้ธุรกิจมันสาปะหลัง เป็นธุรกิจที่มันไม่ค่อยเสถียรในเรื่องของสภาวะต่างๆ จะเป็นธุรกิจที่ไม่ขึ้นไปอย่างนี้ตลอด แต่มันจะขึ้นๆ ลงๆ ตามสภาวะ เพราะว่าสภาวะมันจะมีความผันผวน หนึ่งเรื่องดิน ฟ้า อากาศ เรื่องของภาวะ เศรษฐกิจ เรื่องของภาวะการเมืองระหว่างประเทศ เพราะว่าเราเป็นสินค้าที่ส่งออก” “เรื่องธุรกิจมันสาปะหลังนี้เนื่องจากอย่างว่าธุรกิจเกษตรทุกตัวมัน เอ่อ...มันผันผวนมาก เกี่ยวกับ สภาวะหลายๆ อย่าง แต่มันเม็ดเนี่ยช่วงที่แย่ก็คือช่วงที่สภาวะยุโรปเนี่ยเขา มันมีความเปลี่ยนแปลงใน เรื่องของการรวมเป็นสหภาพยุโรป อันนั้นน่ะทาให้สถานการณ์ของมันอัดเม็ดเริ่มแย่” เมื่อต้องทาธุรกิจทั้งมันสาปะหลัง และค้าพืชผลเกษตรอื่น ๆ ก็มีความจาเป็นต้องใช้รถบรรทุกในการ ขนส่งเป็นจานวนมาก ทั้งบรรทุกวัตถุดิบส่งเข้ามายังโรงงานเพื่อแปรรูป เมื่อแปรรูปเสร็จก็ต้องใช้รถบรรทุก ขนส่งไปยังท่าเรือเพื่อส่งออกไปต่างประเทศ และนี่ก็คือที่มาที่ทาให้เขาเริ่มให้ความสนใจในธุรกิจขนส่ง พุทธศักราช 2535 จดทะเบียนบริษัท มีโชคขนส่ง แต่เขาก็ไม่ได้ลืมแนวคิดในการทาธุรกิจที่ยั งต้อง เกี่ยวข้องและเกาะติดไปกับ การดารงชีวิตของคนส่วนใหญ่ ซึ่งเขาก็ มองว่าจะต้องมีก ารใช้ร ถยนต์ได้เข้าไป เกี่ยวข้องอยู่ด้วยเกือบทั้งสิ้น ทั้งการก่อสร้าง ทาถนน ที่สาคัญก็คือธุรกิจของตัวเองก็ล้วนแต่ต้องใช้รถบรรทุก

เป็นหลักอยู่ก่อนแล้ว จึงเชื่อมั่นว่าธุรกิจขนสั่งจะเป็นหลักที่ยั่งยืนต่อไปในอนาคตได้ หลังจากนั้นจึงได้ทาการ เพิ่มจานวนรถยนต์บรรทุกเพื่อขยายธุรกิจออกไปสู่ภาคการขนส่งเต็มตัว “เราส่งสินค้าเกษตรไปก็เจอปัญหาขาดทุนเวลาขายของออกไป รถเราขนของไปก็ เหมือนเราเอา ไปทิ้ง นี่ก็เลยคุยไปคุยมาก็เลยมาปรับกลยุทธ์ ใหม่ จากที่ขนสินค้าไปเนี่ย ขากลับมาก็ไปขนสินค้ากลับ รับจ้างขนส่งรับจ้างขนสิ่งของกลับมา ก็ทดลองอยู่ประมาณปี -สองปี จากรถที่เราเอาของเขาไปขายขา กลับ แทนที่เราจะตีรถเปล่ากลับเราก็รับจ้างขนสินค้ากลับ เริ่มแรกก็ขนอะไรต่างๆ วัสดุก่อสร้างอะไร ต่างๆ ก็เลยต่อมาเราก็ขยายในเรื่องขนส่ง” และเมื่ อเดินหน้าธุรกิจรถบรรทุ กอย่างจริง จัง เขาจึงค้ นพบว่าน่าจะเพิ่ม มูลค่าให้กับธุรกิจด้านนี้ได้ ประกอบกับธุรกิจค้าพืชผลเกษตรยิ่งนับวันก็ยิ่งมีความผันผวนในด้านราคา บางปีกาไรบางปีขาดทุน ก็ยิ่งเป็น แรงผลักดันให้เขามองหาวิธีในการใช้ประโยชน์จากรถบรรทุกให้ได้มากที่สุด จากค้ามัน-ทาขนส่ง แล้งก็ถึงคิวต่อรถบรรทุกใช้เอง เมื่อปริมาณการใช้รถมีความต้องการมากขึ้น ส่งผลให้ธุรกิจขนส่งเติบโตตามไปด้วย เมื่อธุรกิจเติบโต จึงนามาสู่การจัดหารถยนต์บรรทุกมาเพิ่มให้เพียงพอต่อการใช้งาน จึงทาให้เขาเห็นว่าเมื่อจานวนรถยนต์ก็มาก การซ่อมแซมรถและการสั่งต่อรถยนต์บรรทุกใหม่ ก็น่าจะต่อรถยนต์บรรทุกไว้ใช้เอง “ก็ว่าการที่จะต้องไปซื้อจ้างเขาต่อกระบะมันก็เป็นต้นทุนอย่างหนึ่ง เรามองว่า กระบะรถบรรทุก มันก็คงไม่มีอะไรมาก แล้วก็พวกรถพ่วงรถบรรทุกอะไรก็แล้วแต่ก็มีแบบมี ต้นแบบอยู่แล้ว บางทีคนสั่งก็ จะเป็นคนส่งแบบของเขามาให้ต่อ” นอกจากความต้องการใช้รถของบริษัทขนส่งจะเป็นเงื่อนไขสาคัญแล้ว เขายังมีพนักงานบางส่วนที่มี ฝีมือในด้านงานช่างที่ทางานกับโรงงานมันอัดเม็ดอยู่จานวนหนึ่ง ทั้งช่างระบบไฟฟ้าและช่างเชื่อมโลหะ เหลือ แต่เพียงนาวิศวกรเข้ามาเพิ่ม เติมทั้ งวิศวกรรมเครื่องกล วิศวกรออกแบบยานยนต์บ รรทุ กเข้ามาทาหน้าที่ ควบคุมการต่อรถ ซึ่งในระยะนี้รถยนต์บรรทุกที่ต่อขึ้นมาจะนาไปใช้เองทั้งหมด จนกระทั้งปีพุทธศักราช 2540 จานวนรถยนต์บรรทุกที่ต่อขึ้นเองก็มีปริมาณมากพอแล้ว ดังนั้นโรงงานต่อรถจึงเหลืองานต่อรถสาหรับเอาไว้ใช้ เองก็เหลืออยู่ไม่มากนัก “ระหว่างที่ทาอยู่ก็มีแต่คนให้ช่วยทา เพราะเราอยู่ในวงการพวกขนส่ง วงการพวกอุตสาหกรรม มันสาปะหลัง พวกลานมัน พวกโรงแป้ง พวกอะไรต่างๆ เขาก็ ช่วยทาดั๊ม ช่วยทากระบะต่อให้หน่อย มีเพื่อนฝูงอยู่สายนี้ ก็เลยจัดองค์กรหนึ่งขึ้นมา ทาเป็นธุรกิจ พอต่อแล้ว ก็ได้รับความนิยม พอเราทา ออกไปแล้ว ไม่ว่าเพื่อนฝูงสายขนส่งเอย สายมันเอย เห็นเราทาออกไปมีประสิทธิภาพ มีคุณภาพ” แม้ว่าการต่อรถใช้เองในระยะแรก จะยังไม่ใช่การทาธุรกิจเต็มตัว แต่ตัวเลขการต่อรถยนต์ที่เพิ่มขึ้น ตลอดเวลา ก็ทาให้งานด้านธุรการ เช่นการติดต่อเรื่องภาษีมูลค่าเพิ่ม การขออนุญาต การจดทะเบียนรถยนต์ บรรทุก ที่จาเป็นต้องใช้บุคลากรขึ้นมาทาเรื่องดังกล่าวเป็นการเฉพาะ ดังนั้น “ปราโมท” จึงตัดสินใจจัดตั้งองค์ เพื่อทาธุรกิจด้านการต่อรถยนต์บรรทุกเต็มตัว ต่อยอดแล้วจึงแตกยอด เมื่อตัดสินใจเดินหน้าธุรกิจต่อรถยนต์บรรทุกเต็มตัว ทีมงานฝ่ายต่างได้ถูกจัดวางตาแหน่งเข้าสู่ระบบ มาก จากที่เคยใช้พนักงานจากบริษัทขนส่งไปทาหน้าที่เดินเรื่องทั้งภาษีมูค่าเพิ่ม ขออนุญาตจดทะเบียนภาษีรถ

ฯลฯ เพียงไม่กี่คน ก็เปลี่ยนไปเป็นการตั้งบริษัทขึ้นใหม่ที่ชื่อว่า “มีโชครุ่งเรืองกิจ” มีการจัดวางระบบธุรกิจและ ทีม ทางานอย่างเป็นเอกเทศทั้ ง ระบบภาษีวางแผนการ ทีม วิศวกร ที ม ที่ท าหน้าที่ ควบคุม การผลิต ฝ่าย การตลาด “ก็ในปี ๒๕๔๔ ก็จัดตั้งบริษัทนี้ขึ้นมาอย่างเต็มรูปแบบ ต่อกระบะรถ ต่อรถพ่วง รถกึ่ง พ่วง รถ กระบะดั้ม แล้วก็ออกแบบรถทุกชนิดประเภทที่ใช้งานตามกฏหมายของ พรบ.การขนส่ง ของกรมการขนส่ง อันนี้จะเป็นธุรกิจอีกธุรกิจหนึ่ง ก็จะเป็นโรงงานทารถทั้งหมด ทั้งสิ้น ทุกอย่างเลย” กระบะบรรทุกทุกชนิดต่าง ๆ สามารถต่อได้ตามมาตรฐานหัวรถยนต์บรรทุกทุกยี่ห้อ ทั้งอีซูซุ ฮีโน่ นิส สัน เบนซ์ สแกนเนียร์ สุดแท้แต่ลูกค้าจะเลือกหัวลากยี่ห้อใด หากเป็นหัวลากจากฟากยุโรปและอเมริกา ก็จะมี ราคาแพงกว่าหัวลากจากญี่ปุ่น ส่วนการเลือกอยู่ต่อกระบะบรรทุก ก็จะเลือกตามความพอใจว่าจะเลือกต่อกับ ใคร ดังนั้นลูกค้ากลุ่มนี้จึงไม่มีความเป็น Mass ลักษณะของแบรนด์ของสินค้าจึงเป็นชื่อของบริษัทนั่นเอง “เนื่องจากว่ารถแต่ละยี่ห้อ เขาใช้เป็นมาตรฐานที่ออกมา แล้วแต่ผู้ซื้อจะซื้อเอามาใช้อะไร บาง คนก็มาทาเป็นกระบะบรรทุก บางคนก็เป็นกระบะดั๊มยกเท บางทีก็มาทาเป็นอะไรอื่น หัวก็จะเป็นบริษัท ของตัวผู้ผลิต ของเราจะทาตัวกระบะและตัวหาง รถพ่วงเราจะผลิตตัวพ่วง รถกึ่งพ่วง พวกตัวรถอย่าง รถก้างปลา ตู้คอนเทนเนอร์ เราจะผลิตรถแบบนี้ จากโรงงานต่อรถยนต์ก็เริ่มจะสนใจเรื่องพลังงาน จากวิกฤติพวกพลังงานที่เกิดขึ้นใน พ.ศ. 2544 – 2545 ราคาน้ามันได้มีการปรับตัวเพิ่มขึ้นทั้งระบบ โดยเฉพาะน้ามันดีเซลที่มีอัตราการปรับตัวเพิ่มขึ้นคิดเป็นเปอร์เซ็นต์สูงที่สุด ส่งผลกระทบต่อเนื่องมายังภาค ขนส่งอย่างไม่อาจหลีกเลี่ยง ในเวลานั้นจึงเริ่มมีการมองหาพลังงานทางเลือก เพื่อนามาทดแทนการใช้น้ามันที่ ยังไม่มีทีท่าว่าราคาของมันจะหยุดนิ่งเสียที ในส่วนของรถยนต์นั่งยังพอจะมี ทางออก โดยเฉพาะรถยนต์ที่ใช้ เครืองเบนซินก็สามารถใช้ก๊าซแอลพีจีทดแทนน้ามันโดยไม่ต้องปรับแต่งเครื่อง แต่สาหรับรถยนต์บรรทุกที่เป็น เครื่องยนต์ดีเซล การใช้แอลพีจีจึงไม่ใช่ทางออก หากแต่เป็นก๊าซเอ็นจีวี ที่กาลังมีการพูดถึงกันอย่างหนาหูใน ขณะนั้น “คนที่ทาธุรกิจขนส่งก็บอกว่าแย่แน่ ตอนนั้นต้นทุนเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ บังเอิญรัฐบาลโดย กระทรวง พลังงานมีนโยบายที่จะใช้พวกพลังงานทดแทน โดยให้ผู้ประกอบการขนส่งโดยสารหรือรถบรรทุกหันไปใช้ เชื้อเพลิง NGV ซึ่ งเป็นพลัง งานที่เราผลิตได้ในประเทศ แต่เนื่องจากว่าตอนนั้นเรื่องก๊าซ CNG นี่เป็ น ของใหม่มันยังไม่ปั๊ม ไม่มีสถานีจ่าย ไม่มีรถ” ขณะนั้นในทางวิศวกรรมได้เริ่มมีเตรียมความรู้ในด้านวิศวกรรมเครื่องกลที่ใช้ก๊าซเอ็นจีวีเป็นตัวจุด ระเบิดอยู่บ้างแล้ว เพียงแต่ว่าเพิ่งจะเริ่มมีการนามาใช้อย่างจริงจังในประเทศไทย และรถบรรทุกในสังกัด “มี โชครุ่งเรืองกิจ” ของ “ปราโมท” ก็เป็นส่วนหนึ่งที่เข้าในโครงการดัดแปลงจากเครื่องยนต์ที่ใช้น้ามันดีเซลให้ เปลี่ยนมาใช้เป็นก๊าซ NGV และเป็นธุรกิจรถยนต์บรรทุกรายแรกของภาคอีสานที่หันมาใช้ก๊าซเอ็นจีวี แต่ปัญ หาในขณะนั้นก็ คือ ยัง หาข้อ สรุป ไม่ ได้ว่าจะไปเติม ก๊ าซที่ ไหน ขณะที่ ก ระทรวงพลั ง งานก็ มี นโยบายให้ ปตท.ตั้งปั๊มในระยะแรก ๆ ที่แหลมฉบัง ที่อยุธยา วังน้อย ที่ปทุมธานี ดังนั้นเขาจึงต้องออกแบบ ถังก๊าซให้สามารถนารถไปเติมที่สถานีวังน้อย หรือที่แก่งคอย เพราะในช่วงเริ่มต้น ปตท.ยังไม่มีสถานีเติมก๊าซ ในภาคอีสานแม้แต่สถานีเดียว “ ต้องออกแบบถังเพื่อไปเติมที่โน่น แล้วกลับมาบรรทุกของที่โคราชได้ เราก็เห็นว่าทาก็ใช้ได้ ก็

ทดลองวิ่งให้ทุกคนเห็นว่ามันใช้ได้ เราก็อยากให้เพื่อนฝูงในวงการด้วยกันทุกคนที่เรามีผลกระทบในเรื่อง ของต้นทุน เรื่องของพลังงานอยู่ ได้ใช้ของถูก ผมก็เลยต้องเอาช่างนี่ไปฝึก” หลังจากส่งลูกน้องที่ มีความรู้ในเรื่องช่างเทคนิคไปฝึก อบรมเรื่องการติดตั้งถังก๊ าซเอ็นจีวี โดยการ สนับสนุนของกระทรวงพลังงาน อู่ของเขานอกจากจะรับผลิตกระบะรถยนต์บรรทุกแล้ว ยังมีขีดความสามารถ ในการติดตั้งถังก๊าซเอ็นจีวีสาหรับรถยนต์บรรทุก ดังนั้นจึงน่าจะกล่าวได้เต็มปากเต็มคาว่า นอกจากเขาจะเป็น ผู้ประกอบการรถบรรทุกรายแรกของภาคอีสานที่หันมาใช้ก๊าซเอ็นจีวีเป็นเชื้อเพลิงหลักแล้ว เขายังเป็นเจ้าแรก ในภาคอีสานและเป็นรายที่ในสิบของประเทศที่ได้รับอนุญาตจากกรมการขนส่งทางบก กระทรวงพลังงาน ใน การดัดแปลงพวกรถยนต์บันทุกให้สามารถใช้ก๊าซเอ็นจีวีเป็นเชื้อเพลิงหลักได้ ปั๊มเอ็นจีวี “จิ๊กซอ” ใบสุดท้ายของธุรกิจขนส่ง จากรถยนต์บรรทุกที่ทดลองใช้ก๊าซเอ็นจีวีจานวน 4-5 คัน ก็เพิ่มจานวนมากขึ้นเป็นหลักร้อย เมื่อการ ใช้ก๊าซเอ็นจีวีเริ่มเป็นที่แพร่หลาย แต่เมืองโคราชที่เปรียบเสมือนประตูสู่ภาคอีนาน แต่กลั บไม่มีสถานีจ่ายก๊าซ จึงต้องนารถกลับไปอัดก๊าซที่อาเภอแก่งคอย จังหวัดสระบุรีซึ่งถือว่าใกล้ที่สุดแต่ก็ยังถือว่าห่างไกลจากจาก โคราชอยู่พอสมควร นี่จึงเป็นที่มาของความคิดที่จะต้องเปิดสถานีก๊าซเอ็นจีวีขึ้นในพื้นที่จังหวัดนครราชสีมา ที่บอกว่าเป็นธุรกิจพลังงานนี่คือ เป็นสถานีจ่าย “ก็มีสถานี NGV ของบริษัทเอง ก็เริ่มทาหลังจากใช้รถเอ็นจีวีอยู่หลายปีถึงจะได้มีปั๊ม เพราะว่ามัน ต้องรอ การลงทุนปั๊มมันลงทุนเยอะ มันต้องมีรถหลากหลายพอปริมาณที่จะสามารถคุ้มกับต้นทุนที่ลงทุนได้ เราก็เลยมีธุรกิจของปั๊มแก๊สขึ้นมา และตอนนี้ก็กาลั งทาเรื่องขออนุญาตทาสถานีเชื้อเพลิงแบบครบวงจร อาจจะมีทั้งดีเซลทั้งอะไรด้วย เป็นลักษณะปาร์คเลย อันนี้กาลังขออยู่” “มุ ล ค่ าที่ ล งไปตอนนั้ นก็ ป ระมาณ ๓๐-๔๐ ล้า น รวมที่ แล้ ว ถื อว่ าได้ที่ ราคาถูก แล้ วก็ ไ ด้ เครื่องจักรมาเริ่มแรก รุ่นบุกเบิก” ใครเป็นใครใน “จิ๊กซอธุรกิจ” ทั้ง 4 บริษัทในเครือ “มีโ ชคกรุ๊ป” ประกอบไปด้วย บริษัท โคราชมีโชคพืชผล รากฐานสาคัญทาง ธุรกิจของมีโชคกรุ๊ป ทาธุรกิจเกี่ยวกับมันสาปะหลังและสินค้าการเกษตรอื่นๆ ก่อนจะต่อยอดมาเป็นธุรกิจด้าน การขนส่งสินค้าทุกชนิดชื่อว่า บริษัท มีโชคขนส่ง จากัด ที่เริ่มต้นด้วยการเป็นหน่วยสนับสนุนการขนส่งพืชผล การเกษตร และเมื่อความต้องการใช้รถยนต์บรรทุกของบริษัทมีมากขึ้นจึงนาไปสู่ความคิดที่จะต่อกระบะรถยนต์ บรรทุกขึ้นใช้เอง เป็นธุรกิจต่อรถยนต์บรรทุกชื่อ บริษัท มีโชครุ่งเรื่องกิจ มีลักษณะเป็นโรงงานครบวงจร นอกจากนี้มี โ ชครุ่ ง เรือ งกิจ ยัง ยัง มี แผนกรับ ติดตั้ง ระบบก๊ าซเอ็นจีวีให้กั บ รถยนต์บ รรทุ ก รถยนต์โ ดยสาร ตลอดจนรถยนต์ขนาดเล็กที่ใช้เครืองเบนซินและดีเซล ส่วนจิ๊กซอตัวล่าสุดในขณะนี้ก็คือ สถานีบริการก๊าซเอ็น จีวีที่มีชื่อว่า “บริษัท ธงชัยแก๊ส” ซึ่งแน่ว่านอกจากจะให้บริการกับรถยนต์บรรทุ กในเครือแล้ว ก็ยังให้บริการ กับรถยนต์ทั่วไปอีกด้วย “อยู่ที่ปักธงชัยก็เลยเอาชื่อมาใช้ เส้น ๓๐๔ เนื้อที่ประมาณ ๑๙๒ ไร่ ใช้พื้นที่มากที่สุดคือลาน ตากมันสาปะหลังกว่า 100 ไร่ ที่เหลือก็เป็นส่วนของคลังสินค้าที่ให้บริการ ก็จะอยู่ที่นี่ทั้งหมด” เปิดแนวคิดไลน์ธุรกิจ

จะสังเกตว่าเส้นทางธุรกิจของ “มีโชคกรุ๊ป” จะเกี่ยวข้องกับความต้องการพื้นฐานของมนุษย์เป็นด้าน หลัก ดังนั้นธุรกิจทั้ง 4 ของเขา จึงมีส่วนเข้าไปพันเกี่ยวกับเรื่องปัจจัยสี่ไม่โดยตรงก็โดยอ้อม “ อย่างที่ภาคเกษตรนี้ มันเข้าไปสู่เรื่องของอาหาร คือคนยังไงมันก็ต้องกิน ต้องใช้ ธุรกิจขนส่ง มันเป็นเรื่องของการพัฒนาประเทศ การที่จะต้องขนย้ายอุตสาหกรรมหรือการพัฒนาต่างๆ นี้ต้องใช้รถ ขนส่งในการพวกนี้ การก่อสร้างอะไรต่างๆ ถึงภาวะเศรษฐกิจจะผันผวนยังไง ก็ต้องใช้รถเหมือนกัน รถ ที่สั่งต่อรถตอนนี้ก็ทาไม่ทันขาย เพราะว่าถ้าภาวะเศรษฐกิจโต พวกนี้ก็จะโตตาม แต่เมื่อถ้าเศรษฐกิจไม่ โตพวกนี้ก็ยังจะเดินอยู่ได้ เพราะว่ามันอยู่ในส่วนของคนที่ต้องใช้” บัลลังก์ธุรกิจของครอบครัว วางแนวคิดก่อนวางมือ ในจานวนลูกๆ ทั้ง ๖ คน เป็นชาย 2 คน และหญิง 4 คน ในจานวนนี้มีสายเลือดนักธุรกิจเต็มตัวแบบ พ่ออยู่ครึ่งหนึ่ง ซึ่งก็น่าแปลกใจว่า ลูก ๆ ที่มาช่วยงานด้านธุรกิจทั้งหมดกลับเป็นลูกสาว โดยเฉพาะลูกสาวคน โตที่กล่าวได้ว่าเป็นกาลังหลักรองจากพ่อในเวลานี้ ส่วนลูกชายทั้งสองกลับชอบชีวิตในระบบราชการ คนหนึ่ง เป็นตารวจยศพันตารวจโท ส่วนลูกชายคนถัดไปเป็นแม้จะจบด้านวิศวกรรมศาสตร์แต่ด้วยความที่เคยช่วยงาน พ่อด้านก๊าซเอ็นจีวี เขาจึงถูกทาบทามจากกองทัพเรือให้เข้าไปรับราชการในกองทัพเรือ เพื่อดูแลเรื่องพลังงาน ก๊าซเอ็นจีวี ในตาแหน่งเรือเอกมา แนวคิดเรื่องพลังงานทดแทนที่ไม่ได้หยุดอยู่เพียงเอ็นจีวี หากจะถามว่า “ปราโมท” ยังคิดจะขยับขยายธุรกิจไปทางไหนอีก ก็คงจะไม่ใช่เรื่องแปลกถ้าคาตอบ นั้นคือโครงการใหม่ ๆ อะไรสักอย่าง แต่ปราโมทในวันนี้ไม่ใช่ปราโมทเมื่อหลายสิบปีก่อน วันนี้เขาคือปราโมท ที่ถึงวัยที่ตัวเขาเองบอกว่ากาลังเตรียมการจะเกษียรอายุตัวเอง แต่เขาก็ยังไม่วายที่จะบอกว่า ถ้ามีโอกา สก็ อยากจะทาธุรกิจด้านพลังงานไฟฟ้า “มันคงเป็นเรื่องของทายาท ถ้าจะทาตรงนี้ก็คือต้องเป็นเรื่องที่พวกเขาทา เรื่องพลังงานนี่มันจะ เป็นพลังงานอะไรก็ไ ด้ ที่ทาแล้วมันคุ้ม กับ การลงทุนแล้วก็มีอนาคต พลังงานนี้ของไทยเราโดยเฉพาะ พลังงานไฟฟ้าเรายังขาดอยู่ เรายังอาศัยเพื่อนบ้าน ไม่ว่าจากฝั่งลาว จากพม่า แก๊สพม่า หรือว่าไฟฟ้า จากลาว เรายังขาดอีกเยอะเรื่องของไฟฟ้าที่ต้องใช้ อันนี้ยังทาได้ ถ้ามองธุรกิจที่ใหม่ๆ เกี่ย วกับการ ธุรกิจ เกี่ยวกับพลังงานไฟฟ้า พลังงานอะไรก็ช่าง ยังทาได้ถ้ามีโอกาส” ปัจจุบัน “ปราโมท” มีอายุ 60 ปีเต็ม ซึ่งเป็นเวลาที่ลูก ๆ ย่างเข้าสู่วัยผู้ใหญ่และมีความพร้อมที่จะรับ ช่วงธุรกิจต่อจากเขา แต่อย่างไรก็ตามการเปลี่ยนถ่ายในทัศนะของเขา ยังจาเป็นต้องใช้วิธี “นาลูกทา” แล้วจึง ค่อย ๆ ถ่ายโอน ซึ่งตัวเขาเองในเวลานี้ก็เริ่มเกษีย ณตัวเองไปทีละเรื่อง ส่วนมันสมองส่ วนความคิดที่ยังน่าจะ เป็นประโยชน์สาหรับการรับช่วงของลูก ๆ ก็ น่าจะเป็นเรื่องนโยบายของบริษัทในระยะยาว ส่วนเรื่องการ บริหารจัดการและการตัดสินใจในการแตกไลน์ธุรกิจในอนาคต ก็ปล่อยให้เป็นการตัดสินใจของลูก เพราะว่า อนาคตก็คือวันของพวกเขา “อย่างผมเรียนเมื่อกี้นี้ อย่างธุรกิจพลังงาน หรือธุรกิจที่เกี่ยวกับเรื่องพลังงาน จะมาใช้อนาคตนี่ มันจะต้องใช้ทายาทที่จะมาทา อันนี้มันก็ต้องให้ในส่วนของเขาเป็นคนคิด ส่วนใหญ่จะเป็นลูกสาว ลูก สาวจะมาคิด ลูกชายนี่ดูแล้วจะไปราชการทั้งตารวจแล้วก็ทหารกันหมด คิดว่าทาอะไรเราต้องแคร์ค วาม เสี่ยง การทาธุรกิจอยู่ในเครือต่อยอดนี่มันจะแคร์ความเสี่ยงได้ เราไปเสี่ยงอย่างใดอย่างหนึ่งว่า ไปทุ่ม อย่างใดอย่างหนึ่งอย่างสุดโต่งมากมันจะเสี่ยง บางคนเขาทาตัวเดียวนี่ทุ่มเลย อะไรอย่างนี้ ผมว่ามัน

เจอผันวิกฤติต่างๆ นี่เวลามันเอาไม่อยู่ มันไม่มีอะไรที่มาค้าหลายๆ ด้าน” วันนี้ธุรกิจของเขาทายอดขายได้ร่วม 1,000 ล้านบาท ต่อปี ซึ่งเป็นผลประกอบการที่เพิ่มขึ้นตลอด ระยะเวลาที่ผ่านมานอกจากนี้ธุรกิจในเครือทั้งหมดก็ล้วนแต่มีอนาคต และหากต้องระดมทุนเพื่อขยายกิจการก็ คงไม่ใช่เรื่องยาก โดยเฉพาะการนากิจการเข้าตลาดหุ้น ..................................................................

“กฤช หิรญ ั กิจ” นายกสมาคมธุรกิจ อสังหาริมทรัพย์โคราช

(ขอบคุณภาพประกอบจาก Koratdailynews.com) กฤช เป็นลูก ชายคนโตในจ านวนลูก ห้าคนของ พันเอกสมชาย หิรัญกิจ อดีตผู้ว่าการการ ท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย จบการศึกษาระดับปริญญาตรีนิติศาสตร์ จากมหาวิทยาลัยรามคาแหง จากนั้นจึง บินข้ามน้าข้ามทะเล ไปจบ ปริญญาโท ด้านรัฐประศาสนาศาสตร์ จากสหรัฐอเมริกา กลับสู่เ มืองไทยก็พา ตัวเองเข้าไปสู่แวดวงด้านบริการ โดยเฉพาะกับกิจการด้านการท่องเที่ยว เช่นทางานกับโรงแรมสยามอินเตอร์ คอนติเนนตัล จากนั้นจึงเข้าไปเริ่มงานที่การท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย โดยการเป็นลูกจ้างในฝ่ายการตลาด หลังจากพ่อ “พันเอก สมชายหิรัญกิจ” เกษียนจากตาแหน่ง จึงลาออกมาทาธุรกิจที่โคราช เมื่อมองกลับไปในสิ่งที่ครอบครัวทาซึ่งก็คือเรื่องที่เกี่ยวกับการท่องเที่ยวนั้น ตลอดเวลาที่ผา่ นมายังไม่มี คาตอบสาหรับชีวิต ดังนั้นเขาจึงมีความคิดหันเหชีวิตไปจากงานบริการ เพื่อแสวงหาสิ่งที่เขาใฝ่ฝันอยู่ “ก็มาเปิดตาราดูว่าเศรษฐีโลกหนึ่งในห้าสิบเขาทาอะไรกัน สมัยก่อนนี้มันก็มี ธนาคาร ขายยา ทา อสังหาริมทรัพย์ ผมก็เลยรับทาเรื่องบริหารโครงการฯอยู่สิบปีเพื่อหาประสบการณ์ทางด้านนี้ รับบริหาร โครงการและการขาย เคยทาให้กลุ่ม Rooks ที่เกาะช้าง เป็นกลุ่มของคุณหญิงศศิมา ศรีวิกรณ์ แล้วก็ที่บัว ใหญ่พาโนรามา เป็นสนามกอล์ฟ” ก่อนจะพาตัวเองเข้าสู่ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เต็มตัว ในช่วงปี 2534-2535 “กฤช” สะสมประสบการณ์ ด้วยการรับบริหารโครงการให้กับคนอื่น โดยมีเข็มชีวิตที่จะมุ่งตรงมายังไลน์ของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ซึ่งเป็น การตั้งเป้าหมายในชีวิตไว้ว่า จะทาเงินให้ถึงพันล้านบาท รวมทั้งตั้งใจจะสร้างโรงแรมในแบบฉบับของตัวเอง “ตอนนั้นผมคิดว่าถ้าทาโรงแรมข้อดีของมันก็คือ เรามีคนที่รับใช้ดูแลตลอด มีเครดิตมีเพื่อนฝูงมา หาตลอดอันนี้คือเป้ าหมายในชี วิตที่หักเหชี วิตจากงานบริการ แต่ก็ยั งไม่ไ ด้ล าจากการท่องเที่ย วอย่ าง เด็ดขาด” วิกฤตต้มยากุ้ง บทเรียนชีวิตที่ยากจะลืม โครงการของเขาในช่วงเริ่มต้นลงมาทาธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ก็คืออาคารชุดที่ปัจจุบันที่ได้กลายมาเป็น “ดิแอร์พอร์ท” โรงแรมกึ่งอพาร์ทเม้นท์ที่เขาบอกว่ามันคือ ความใฝ่ฝันส่วนตัวที่อยากจะได้อยู่ในอพาร์ทเม้นท์ ดีๆ ทว่าเดิมทีนั้น “ดิแอร์พ อร์ท” ก็คือ โครงการอาคารชุดที่เคยประสบกับ ปัญ หาเมื่อครั้ ง วิกฤตเศรษฐกิ จ นั่นเอง การทาธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ในอดีต ก็ได้อาศัยการกู้เงินจากสถาบันการเงินมาหมุนในระบบบัญชีของ บริษัทเหมือนนักธุรกิจทั่วๆ ไป แต่เมื่อเกิดวิกฤตเศรษฐกิจ ก็ปรากฏว่าไฟแนนซ์ที่เขาใช้บริการด้านการเงินซึ่งก็ คือหนึ่งในจานวนไฟแนนซ์ 56 แห่ง ที่ในเวลาต่อมาก็ได้ถูกปิดตัวไป ขณะเดียวกันโครงการอสังหาริมทรัพย์ก็ยัง

ต้องการเงินเพื่อมาทาโครงการต่อ และเจ้าหนี้ก็เข้ามาเร่งรัดหนี้สิน ส่วนลูกค้าก็เข้ามาต่อว่าต่อขานว่า ทาไม สร้างไม่เสร็จ หนักเข้าก็กล่าวหากันว่าฉ้อโกง ไม่มีใครสนใจในปัญหาที่สถาบันการเงินทั้ง 56 ไฟแนนซ์ที่ถูก คาสั่งให้ปิดกิจการลงไป เมื่อสถานการณ์เข้าสู่สภาวะปกติก็เริ่มมีเงินไหลเข้าสู่ระบบ โครงการของเขาที่ตกอยู่ในภาวะหยุดนิ่งก็ กลับมามีชีวิตชีวาอีกครั้งหนึ่ง ส่วนลูกค้าเดิมที่มีอยู่ 200 คน ซึ่งก็มีการเจรจากันว่า ใครยังมีความต้องการจะทา สัญญาต่อหรือไม่ ถ้าหากไม่มีความประสงค์ เขาก็ยินดีจะรับซื้อกลับคืน เพราะในขณะนั้นราคาอสังหาริมทรัพย์ โดยภาพรวมได้มีการปรับราคาเพิ่มขึ้นไปมากกว่าเมื่อครั้งทาสัญญาซื้อขายที่อยู่ในราว 5-6 แสนบาทต่อยูนิต ส่วนอีกสองโครงการที่เพิ่มเข้ามาก็ปรากฏว่าสามารถขายได้จนหมดสิ้น “กลับมาได้ก็ประมาณปี 46 ที่ไปกู้ SMEs ใช้เวลา 3-4 ปีผมก็กลับมา ในช่วงวิกฤตคลี่คลาย ผมก็ เข้ าไปปรับ ปรุง โครงการใหม่โ ดยขอกู้เงิ นสนับสนุนจาก SMEs ซึ่ งเขาก็ให้ตั้งแต่นั้นก็กู้กลับมาแล้วก็รี ไฟแนนซ์” กลับมาเพื่อเดินหน้าล่าฝัน โครงการ“ดิแอร์พอร์ท” แต่เดิม “กฤช” มีความตั้งใจที่จะสร้างเป็นคอนโดมิเนียม แต่ด้วยเงื่อนไขการ ขอกู้เงินจากโครงการ SMEs จะไม่ปล่อยกู้ให้กับภาคอสังหาริมทรัพย์ แต่จะปล่อยกู้เฉพาะธุรกิจโรงแรม ซึ่งเป็น ธุรกิจในภาคบริการเท่านั้น อาคารที่เคยตั้งใจจะสร้างเป็นคอนโดมิเนียม จึงเปลี่ยนไปเป็นการสร้างโรงแรม จานวน 2 ตึก ส่วนอีกหนึ่งตึกที่เหลือก็ใช้ทาคอนโดมิเนียมตามความตั้งใจเดิม หลังจากฟื้นฟู กิจการได้ส าเร็จ สินเชื่อที่เ ขาจะได้รับ จากโครงการ SMEs ซึ่งจาเป็นที่ จะต้องเสนอ โครงการให้ผ่านการประเมินของโครงการ SMEs เสียก่อน ซึ่งผลก็คือ ธุรกิจของเขาได้รับการประเมินเป็นที่น่า พอใจ ซ้ายังได้รับคะแนนการประเมินสูงขึ้นกว่าในอดีตเสียอีก กลับมายืนตรงที่เดิม + รับตาแหน่งสาคัญ สัญลักษณ์ของการกลับมาของ “กฤช” ก็คือ หลังจากการแก้ไขปัญหาเรื่องโครงการคอนโดมิเนียมโดย เปลี่ยนมาเป็น “ดิแอร์พอร์ต” จากนั้นก็ได้รับเลือกเป็นนายกสมาคมอสังหาริมทรัพย์ จังหวัด นครราชสีมา ซึ่ง ก่อนหน้านั้นก็ยังดารงตาแหน่งนายกสมาคมบ้านจัดสรร นคราราชสีมาที่อยู่ในตาแหน่งต่อเนื่องมาเป็นเวลา 6 ปี เมื่อเปรียบเทียบกับนักธุรกิจอสังหาริมทรัพย์คนอื่นจะพบว่าจานวนโครงการของ “กฤช” มีไม่มากนัก แต่ที่ สาเหตุที่ได้รับความไว้วางใจให้ดารงตาแหน่งนายกสมาคมอสังหาริมทรัพย์ ก็เนื่องจากเขาบอกว่าเป็นคนไม่หวง วิชาความรู้ ไม่ คิดว่าใครจะเป็นคู่แข่ง และสามารถเปิดเผยความคิดอ่านที่ มี อยู่ ด้วยเหตุนี้จึง มี นัก ธุร กิ จ อสังหาริมทรัพย์เข้ามาขอคาปรึกษาจากเขาอยู่ตลอดเวลา “ ส่วนโครงการที่กาลังทาใหม่ก็มี โครงการนี้ ดิแอร์พอร์ท) ส่วนที่เพิ่งผ่านไปชื่อไทม์สแควร์ แล้วก็ มีโครงการ เบเวอรี่ฮิลล์ ก็ขายหมดไปแล้วทั้งหลัง ไทม์สแควร์ก็ขายหมดไปแล้วก็ขึ้นไฮด์สแควร์ ก็ถือว่า ประสบความสาเร็จ อย่างที่ผมทาทาวน์โฮมผมก็ทาเจ้าแรก คือผมพยายามนารูปแบบใหม่ ๆ เข้ามาใน โคราชเพื่อให้คนได้เห็นกัน โครงการที่ทาไปทั้งหมดตอนนี้ก็ประมาณ 7 โครงการ รวม ๆ มูลค่าก็ประมาณ พันล้าน ส่วนใหญ่ก็เน้นตลาดในตัวเมืองเป็นหลัก” การกลับมาเดินหน้าในทางธุรกิจอีกครั้งหนึ่ง ต้องทุ่มเทอย่างเต็มที่ และสิ่งที่ต้องทาเป็นประการสาคัญ ก็คือ ต้องมองด้านการตลาดให้ชัดเจน เพราะการตลาดเป็นสิ่งสาคัญ ไม่ใช่การทาตาม ๆ กัน เช่นการทาธุรกิจ ของ “กฤช” ที่มองว่าต้องเป็นผู้เริ่มต้นเป็นผู้นาทางความคิด ต้องมีความคิดแตกต่างไปจากคนอื่น

“ไม่ใช่ผมไปทาตาม ๆ เขา อย่างเช่นทาวน์โฮมผมก็ทาเป็นคนแรก แต่คนอื่นก็มาตามไป ทาก็ทา ไปแต่เราอยากให้เมืองโคราชเจริญ ผมก็จะคิดต่อไปอย่างไทม์สแควร์ก็เป็นมินิมอลล์เล็ก ๆโดยรูปแบบจะมี พื้นที่จากแนวถนนบ้าง แต่ของผมจะมีพื้นที่มากกว่าเพื่อให้มีที่จอดรถสะดวกสบายทาให้ดูโมเดิร์นให้เมือง มันสวย นอกจากนี้ผมก็ไปทาไฮด์สแควร์ให้เห็นอีกว่าอยู่ตามชานเมือง ก็ไม่ต้องเข้า เมืองมา ผมจะทาให้ คุณไปเดินเล่น มีแหล่งชอบปิ้ง มีแหล่งกิน จะดึงร้านแบรนด์ดังอย่าง เอ็มเค เคเอฟซีไปบ้าง ซึ่งตรงนี้ตาม ชานเมืองที่ต้องขับรถเข้ามาแล้วรถมาติดแถวเดอะมอลล์โดยไม่จาเป็น ผมจะวางไว้ให้หมด” “พอเปิดคนก็จะมาซื้อเราง่าย ๆ ยกตัวอย่างคอมมูนิตี้มอลล์ในกรุงเทพฯก็ยังเป็นแค่เช่า แต่ผมทา นี่ทาไมต้องเช่า ก็ขายให้เขาเป็นกรรมสิทธิ์เลย แล้วก็ให้รูปแบบมันเป็นคอมมูนิตี้ไม่ใช่รูปแบบเป็นตึกแถว ข้างถนน มีที่จอดรถสะดวกสบาย สามารถจะไปชอปปิ้งบ้าง ไปทานอาหารบ้าง ไปเดินเล่นบ้าง ซึ่งผมมี แนวคิดแบบนี้ แล้วเราก็อยากเห็นโคราชเจริญ ผมพยายามวางแนวทางไมให้คนชานเมืองเข้ามาในเมือง มากนัก” เคล็ดลับอสังหาฯแบบฉบับ “กฤช หิรัญกิจ” การท าธุร กิจอสังหาริมทรัพย์ในแบบฉบับของ “กฤช” ก็คือไม่จ าเป็นต้องมีการสะสมที่ดิน เพราะ เหตุผลก็คือถ้าจะต้องซื้อที่ดินราคาแพงก็ต้องขายออกไปในราคาแพง ถ้าเป็นที่ดินที่ราคาแพงมากก็จะไม่ซื้อ แต่ จะใช้วิธีเลือกบริเวณที่ราคาไม่แพงมาก แต่ก็ไม่ใช่ว่าจะไม่เห็นด้วยกับการเก็บที่ดินไว้ในสต็อก ซึ่งโดยส่วนตัวของเขาก็ไม่มีการสะสมที่ดินไว้เป็นจานวนมาก อีกทั้งแนวทางการทาธุรกิจของเขาก็ ไม่ใช่การทาโครงการบนที่ดินแปลงใหญ่ เพราะเขาเชื่อว่าการทาโครงการบนที่ดินแปลงเล็กจะให้ ผลตอบแทน สูงกว่า โดยขนาดที่ดินโครงการของเขาเองจะมีพื้นที่ไม่เกิน 10 ไร่ ซึ่งก็ไม่ใช่พื้นที่ขนาดโครงการบ้านจัดสรร “ไม่ทาบ้านไง ไม่ทาเหมือนเพื่อนผมที่ทากันอาจทา 80 ไร่ แต่ก็เป็นบ้าน แต่ผมไม่ใช่ ผมทาแบบ เป็นอะไรที่แตกต่างจากคนอื่น” ดังนั้นสัดส่วนผลกาไรในการท าโครงการของเขาจึง ไม่ ได้ถูก วางไว้ที่ 30-40 เปอร์เซ็นต์เหมือนกั บ โครงการบ้านจัดสรร หากแต่การทาโครงการของเขากลับได้ผลตอบแทนกันชนิด ร้อยละหนึ่งร้อย ซึ่งก็แน่นอน ว่าโครงการดังกล่าวย่อมไม่ใช่บ้านจัดสรรที่ไม่สามารถสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับที่ดินเป็นจานวนมากได้ นอกจากนีเ้ ขายังให้ข้อคิดถึงแนวทางการทาอสังหาริมทรัพย์ระหว่างการทาหมู่บ้านจัดสรรแบบเดิมกับ อาคารสูง ซึ่งโดยเหตุผลของเขา ก็คือการวางน้าหนักไปที่โครงการคอนโดมิเนียม แต่ต้องเน้นเฉพาะคอนโดมี เนียมระดับหรู ที่ค่อนข้างจะดูดี เพื่อรองรับเฉพาะคนที่มีศักยภาพทางเศรษฐกิจและมีความต้องการบ้านอย่าง แท้จริง “การทาธุรกิจมันมี 2 อย่าง ก็คือการคิดแบบไปก่อนตลาด กับคิดแบบช้าๆ แต่สาหรับตัวเองก็คือ เราต้องกล้าทา ส่วนคิดช้ามันอาจจะง่ายซึ่งมันตามเขา แต่ถ้าคิดจะนาเขามันก็ต้องแม่นตรงที่ว่า ที่เราจะ ทามันจะขายได้ไหมตอบโจทย์ได้ไหม ส่วนตัวผมค่อนข้างมีเซนต์ เซนต์ผมมันเยอะ ถึงเวลาแล้วนะตัวนี้มันต้องมาแล้วนะ เราดูจากอะไร อย่างสมมุติผมตัดสินใจ ทาทาวน์โฮมไม่ทาบ้านก็เพราะที่ดินที่โคราชมันแพง ที่ดินมันหายากแล้ว ถ้าอยากจะอยู่บ้านต้องไปอยู่ชาน เมือง คุณไม่สามารถไปอยู่ในเมืองได้แล้วเพราะที่ดินมันแพง”

เมื่อที่ดินมีราคาแพงคาตอบของบ้านยุคใหม่จึงต้องเป็นแนวสูง และลดขนาดของพื้นที่ให้เล็ก และสิ่งที่ ลงตัวที่สุดจึงต้อ งเป็นบ้านในลักษณะ “ทาวน์โ ฮม” โดยเฉพาะในสถานการณ์ปัจจุบันสภาพของสังคมเมือง โคราชได้เปลี่ยนแปลงจากสังคมเกษตรกรรมไปเป็นสังคมอุตสาหกรรมมากขึ้นทาให้ความต้องการที่ อยู่อาศัย เพื่อรองรับตั้งแต่แรงงานคนไทย ไปจนถึงนักธุรกิจหรือเจ้าหน้าที่ระดับบริหารชาวต่างประเทศ โดยมีตัวชี้วัดว่า ในเวลานี้ทั้งห้องเช่าและโรงแรมจะถูกจองเต็มเกือบตลอดเวลาดังนั้นโครงการอสังหาริมทรัพย์จึงถูกมองไปที่ เรื่องคอนโดมิเนียม หรือบ้านในรูปแบบทาวโฮม มากกว่าบ้านเดียว “ภาพรวมทิศทางธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ในส่วนของโคราช ทิศทางยังไปได้ดีแล้วก็จะไปแบบนี้ ด้วยโดยส่วนตัวผมเองจึงต้องเน้นอาคารสูง แต่ว่ายังเป็นโลว์ไลฟ์อยู่ผมไม่ทาสูงมาก เนื่องจากว่าอาจมี ปัญหาเรื่องดับ เพลิง ผมก็ว่าทาไม่เกิน 7 ชั้น แล้วตอนนี้ก็เตรียมโครงการเพื่อการขยายตัวไว้ในใจแล้ว ตอนนี้กาลังทารูปแบบจะอยู่แถว ๆ หลังเดอะมอลล์โคราช” AECกับอนาคตของโคราช “เออีซี กับผลกระทบ ผมมองว่าของเราน่าจะได้เปรียบเพราะเราพร้อมกว่าประเทศอื่นส่วนใหญ่ ยกตัวอย่างจีนเป็นตลาดมหาศาล อย่างไรจีนก็เดินทางมาท่องเที่ยวเพราะเมืองไทยเป็นเมืองท่องเที่ยวอยู่ แล้ว ส่วนอีสานเนี่ยเราจะได้รับประโยชน์ก็ต่อเมื่อรถไฟรางคู่ที่จะเชื่อมต่อถึงจีน มันต้องมาเชื่อมทั้งรถไฟ ความเร็วสูง” นอกจากนี้เขายังมองไปถึงภาพรวมของอนาคตอีสาน ที่จะได้รับผลดีตามไปด้วย เพราะภาคอีสานไม่มี ภัยธรรมชาติ เช่นตัวอย่างเมื่อครั้งอุทกภัยเมื่อปี 2554 ที่คนจากกรุงเทพฯและหลายจังหวัดที่ได้รับผลกระทบ จากอุทกภัยก็พากันอพยพมาที่เมืองโคราช รวมทั้งย้ายมาอีสานกันเป็นจานวนมาก ตรงนี้จึงเป็นปัจจัยสาคัญที่ จะทาให้อีสานโตกว่าที่อื่น “โคราชถึงได้กลายเป็นอุตสาหกรรม เพียงแต่ว่าโลจิสติก ส์ เราต้องพร้อมกว่านี้ ในเรื่องเส้นทาง ถนนสาย 304 ที่จะไปแหลมฉบัง ยั งติดเรื่องมรดกโลก ต้องแก้ไขเรื่องทางสัตว์ข้ ามเพื่อให้ระบบขนส่ง มันโฟลว์ ซึ่งเขาจะมาตั้งฐานเพื่อไปลงเรือที่แหลมฉบัง” ส่วนในมิติของอสังหาริมทรัพย์ก็จะได้รับอานิสงส์จากเออีซีเพราะเมื่อใดที่เมืองโคราชได้กลายเป็นเมือง อุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์ก็ย่อมได้รับประโยชน์โดยตรง “เดี๋ยวนี้ประชากรโคราชก็ประมาณสัก 1 ล้านเก้าแสน ประชากรแฝงก็ประมาณ 7 แสนกว่า ก็ ประมาณ เกือบสามล้าน เพราะฉะนั้นความต้องการเรื่องบ้านจะเยอะมาก แรงงานก็ยังขาดอยู่” ตะกอนความคิดธุรกิจ “ช่วงนี้งานของผมกาลังขึ้นหลายตัว ผมใช้สมองเยอะช่วงนี้ แต่ถ้างานอสังหาริมทรัพย์เซ็ทให้มัน อยู่ได้แล้วก็ปล่อยให้มันเดิน เพราะมีคนวางอยู่แล้ว แต่ถ้าช่วงที่กาลังจะขึ้นโครงการฯ มันหนักเพราะมัน ต้องคิด ต้องปรับแบบ ต้องวางแผนงาน เพราะอสังหาฯไม่ใช่ทาเดือนสองเดือนจบ ต้องทาเป็นปี” “ถ้าเดินไปตามถนนแล้วเห็นแบงก์พัน ทุกคนก็อยากเก็บแบงก์พันทั้งนั้น นั่นคุณเลือกอาชีพถูก ไหมครับ ไอ้ตรงนี้แหละที่ผมเปลี่ยนจากงานบริการมาตรงนี้เลย เพราะผมเปิดดู 1 ใน 50 ของคนที่ประสบ ความสาเร็จเป็นแบบนั้น แต่ช่วงนี้ยุคนี้เป็นยุคของไอที การสื่อสารมาก็จะเปลี่ยน ๆ ปรับ ๆ ไปเรื่อย ศึกษา แล้วถามตัวเองว่ามีหัวทางนี้ไหมถ้าไม่มีมันก็ไปไม่ได้ เราก็ทาตรงที่เราพอทาได้ ตรงไหนที่เราทาได้ก็มุ่งไป เลย ศึกษาตัวอย่างอย่างดี ไม่ใช่ว่าทุกคนต้องทาธุรกิจที่เราทามา แล้วก็จะต้องเดินจากตรงนั้น”

กับเงินหมุนเวียนในธุรกิจที่มีไม่ถึงพันล้าน นั่นเป็นเพราะธุรกิจที่เขามีอยู่จะมีลักษณะของธุรกิจบริการ เป็นพื้นฐาน เช่น อพาร์ทเม้นท์ และโรงแรม ที่ไม่ได้ทาเงินก้อนใหญ่โตนัก แต่นั่นก็คือรายได้แน่นอน ที่เจ้าตัว บอกว่ามีรายได้จากค่าเช่าห้องและโรงแรมตกเดือนละ 2 ล้าน ไม่นับรวมโครงการอสังหาริมทรัพย์ ที่จ ะทาให้ ชีวิตของเขาอยู่ได้อย่างสบายๆ ส่วนความคิดเรื่อง “เงินพันล้าน” ที่เคยฝันไว้ในอดีตก็ค่อย ๆ เลือนหายไปตาม สภาพและกาลเวลา ส่วนหนึ่งเป็นเพราะช่วงจังหวะชีวิตที่สะดุดลงเมื่อครั้งวิกฤตเศรษฐกิจ และอายุที่มากขึ้น วันนี้เขาจึงมีความสุขกับการทาหน้าที่เสมือนดั่งครู-อาจารย์ที่คอยให้คาแนะนาแก่เพื่อน ๆ และน้อง ๆ ในแวด วงอสังหาริมทรัพย์เมืองโคราช โดยไม่แบ่งแยกว่าใครเป็นใคร “ผมทาแค่นี้ก็พอแล้ว อีกสองปีก็ 60 แล้ว ผมไม่รู้จะคิดไปทาไม 60 ผมอาจจะรีไทน์เบาลง เพราะ ผมมีธุรกิจเก็บกิน ผมไม่จาเป็นต้องไปทาอสังหาริมทรัพย์ก็ได้ คนเราต้ องรู้จักพอยังไงก็เอาไปไม่ได้ ทางก็ เท่านี้ ไซด์ก็เท่านี้ไม่รู้ไปทาทาไมเยอะแยะ” ...............................................

หัสดิน สุวัฒนพงศ์เชฎ โรงสีข้าวเอกวัฒนาพืชผล “หัส ดิน สุวัฒ นพงศ์เชฎ” เกิ ดเมื่ อ วันที่ 4 มีนาคม พ.ศ. 2504 สาเร็จการศึกษาได้รับปริญญาบัตร 2 ใบ ใบแรก วิศวกรรมศาสตร์ บัณฑิต จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย และใบที่ 2 คือเศรษฐศาสตร์ บัณฑิต มหาวิทยาลัยรามคาแหง และจบปริญญาโทบริหารธุรกิจ จากมหาวิทยาลัยเดอปอล นครชิคาโก สหรัฐอเมริกา “ปัจจุบันผมก็เป็นนายกสมาคมโรงสีข้าวไทย อยู่ที่ตลาดน้อย กรุงเทพฯ แล้วก็เป็นกรรมการของ หอการค้าจังหวัด เป็นคนโคราชโดยกาเนิด เริ่มเรียนหนังสือที่โคราชแล้วจึงไปต่อมัธยมที่กรุงเทพฯ จนกระทั่ง เรียนจบวิศวกรรมศาสตร์ สาขาอุตสาหการ จากจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย จบแล้วจึงมาทางานที่บริษัทมาบุญ ครอง ในฝ่ายวิจัย ทาให้ ได้เ ห็นภาพธุรกิ จบางด้านของมาบุญ ครอง โดยธุรกิ จของมาบุญครองกรุ๊ป มีทั้ ง ศูนย์การค้า หินอ่อน มะม่วงหิมพานต์ มีไซโลที่อาเภอศรีราชา แล้วก็มีโรงสีข้าวมาบุญครอง ซึ่งในสมัยนั้นต้อง ถือว่าโรงสีข้าวของมาบุญครองกรุ๊ปเป็นโรงสีที่ดีที่สุด “กาลังการผลิตของบุญครองในสมัยนั้นมีอยู่สูงมาก อย่างเช่นถ้าเขากาไรข้าวต่อหน่วยอยู่ที่ 25 สตางค์ต่อกิโลกรัม แล้วสีข้าววันละอหนึ่งล้านกิโลกรัม มันก็ประมาณวันละสองแสนห้า ถ้าดูตัวเลขมันก็ สวยหรู แต่ว่าจริงๆ แล้วเขากาไรมากกว่านั้น” เมื่อเรียนจบจึงตัดสินใจทางานที่สหรัฐอเมริกาเป็นเวลา 3 ปี จนสามารถเก็บทุนได้ก้อนหนึ่งจึงคิด กลับมาทาโรงสีข้าว ซึ่งก็ถือว่าได้ทาในสิ่งที่เป็นพื้นฐานง่ายๆ สาหรับเขา เพราะสามารถจดจากระบวนการได้ ตั้งแต่ยังอยู่กับมาบุญครอง ซึ่งโรงสีสมัยก่อนกาไรดีแต่ก็ไม่สูงมากนักแต่เขาก็อยากทดลองทาดูบ้าง ปี พ.ศ. 2531 – 2532 เขาเริ่มต้นทาเป็นธุรกิจเล็ก ๆ เป็นโรงสีที่มีกาลังผลิต 25 เกวียน หรือ 25 ตัน ต่อวัน ธุรกิจขนาดเล็กขณะนั้นมันก็พอไปได้ วันหนึ่งก็กาไร ๖-๗ พันบาท สาหรับคนทาธุรกิจใหม่ๆ แต่ปรากฏ ว่าธรรมชาติของอุตสาหกรรมสีข้าวผลก าไรจะต่าลงเรื่อยๆ เพราะเป็นอุตสาหกรรมพื้นฐานง่าย ๆ เขาจึง ตัดสินใจเพิ่มกาลังการผลิตจากสองหมื่นห้าพันมาเป็นสี่หมื่น แล้วขยับขึ้นไปเป็นสี่หมื่นและหกหมื่นตามลาดับ จากหกหมื่นเป็นแปดหมื่น เป็นร้อย เป็นแสนสอง จากแสนสองมาเป็นสามแสน ห้าแสนอะไรก็ว่ากันไปตาม ขั้นตอน เพราะว่าต้องใช้วิธีสะสมทุน แล้วก็ขยายกิจการไปเรื่อยๆ ทว่าขณะที่ขยายกาลังการผลิต ผลปรากฏว่ากาไรต่อหน่วยมันลดต่าลงเรื่อยๆ และประเทศไทยก็มี ข้าวเปลือกอยู่ประมาณซัก ๓๐ ล้านตันกว่าๆ เมื่อแปลเป็นข้าวสารก็จะเหลือ ๒๐ ล้านตันกว่า ๆ ขณะที่กาลัง ผลิตของโรงสีทั้งประเทศมีมากกว่าร้อยล้านตันต่อปี เพราะฉะนั้นจะเห็นว่าการแข่งขันในตลาดสูงมาก ใครที่พอมีกาลังสู้ ก็จะใช้วิธี ขยายกาลังการผลิตไปขึ้นไปเรื่อยๆ ซึ่งก็เป็นวิธีการของโรงสีข้าวทั่วไป ขณะเดียวกันเจ้าของโรงสีก็มักจะผ่านการทาธุรกิจมานาน และมีการสะสมทุนจากผลกาไรมานานพอสมควร แต่คนรุ่นเดียวกับ “หัสดิน” ที่มาเริ่มตั้งโรงสีมีไม่มากนัก เมื่อตลาดข้าวมีการแข่งขันสูงเพราะมีกาลังการผลิตรวมกันมากกว่าร้อยล้านตัน ขณะที่มีข้าวเปลือกใน ระบบอยู่เพียง ๓๐ ล้านตันเศษ ทาให้เกิดการแย่งวัตถุดิบระหว่างโรงสี เป็นสภาวะที่กาลังการผลิตมามีกว่า ผลผลิตข้าวถึงสามเท่า แม้ว่าขณะนั้นจะมีโรงสีเล็กๆ น้อยๆ ที่ไม่ประสงค์จะทาธุรกิจอีกต่อไป แต่ก็มีโรงสีขนาด

เล็กของสหกรณ์เกิดขึ้นมาอีกมากมาย เมื่อเขากลับมานั่งพิจารณาจึงเห็นว่าเป็นการแข่ง ขันที่สูงและผลกาไรก็ ต่าลงเรื่อยๆ “ในทางธุรกิจนี่แต่กอนผมไม่ค่อยเข้าใจนะ เพราะผมอยู่บริษัทมันต้องมีกาไรถึงจะทา แล้วก็ขาย แต่พอมาทาธุรกิจจริงๆ เราจะรู้ว่าธุรกิจที่เป็นอุตสาหกรรมการเกษตรนี่ มีขาดทุนมีกาไร เพียงแต่ว่าเวลาที่ เราพอกาไรหน่อย เราอาจจะขอกาไรมากกว่าการขาดทุนสักหน่อยหนึ่ง เขาว่ากันว่า ทาการค้าโรงสีนี่ทา สิบครั้ง เสมอตัวสี่ครั้ง กาไรสาม ขาดทุนสาม ถ้าเป็นสมัยก่อนขาดทุนสามครั้งมันขาดทุนไม่เยอะ แต่ตอน กาไรสามครั้งมันอาจจะกาไรมากหน่อย” ฉีกกรอบข้อจากัด จากที่ เ คยรับสีข้าวเพื่ อ ขายให้ผู้ส่ง ออกในสภาวะที่ โ ครงสร้างข้าวเปลือกของประเทศไทยยัง เป็น ข้าวเปลือก 30 ล้านตัน ข้าวสาร 20 ล้านตัน ส่วนหนึ่งใช้สาหรับบริโภคภายในประเทศ 10 ล้านตัน ที่เหลือ ส่ง ออกไปต่างประเทศทั้ ง หมด โดยมี ป ริม าณความผันผวนไม่ ต่าไปกว่านี้ม ากนัก เช่นปีที่ ผ่านมา (2554) ประเทศไทยส่งออกข้าวสาร 10.5 ล้านตัน ขณะที่ปริมาณการบริโภคภายในอยู่ที่ 9 ล้านตัน ที่เหลือจึงเป็นส ต๊อกข้าว 5 แสน – 1 ล้านตันต่อปี “ทีนี้การทาโครงสร้างนี่เนื่องจากว่าเดิมนี่ คือในโลกนี้มั นผลิตข้าวกันอยู่สัก ๔๐๐ กว่าล้านตัน ข้าวสาร แต่มีการค้าข้าวระหว่างกันอยู่แค่ประมาณสัก ๓๐ กว่าล้านตันข้าวเท่านั้นเอง มันไม่ได้เยอะ มันไม่เหมือนกับข้าวสาลี คือข้าวนี้มันเป็นการปลูกเพื่อบริโภคภายในของมันในประเทศนั้น การส่งออก เพื่อทาการค้านี่มีอยู่ไม่ถึงสิบเปอร์เซ็นต์ของปริมาณของข้าวที่ผลิตในโลก แต่ถามว่าสามสิบล้านตันนี่มัน ไปยังไงบ้าง มันก็มาจากไทยสัก ๑๐ ล้านตัน เวียดนามสัก ๖-๗ ล้านตัน แล้วสองประเทศนี้รวมกันมี การค้าของตลาดโลกเกินครึ่งหนึ่ง” ดังนั้นการขายข้าวของโรงสีที่เพิ่มกาลังการผลิต ก็คือการขายให้ผู้ส่งออกเป็นหลัก ซึ่งผู้ส่งออกจะไป ทาตลาดโดยรับออเดอร์จากต่างประเทศ แล้วสั่งให้โรงสีทาการผลิตแล้วส่งออกไปตามประเทศเหล่านั้น “เดิมนี่เราทาโรงสีขนาดเล็กเราก็ทาตลาดภายในประเทศบ้าง ส่งให้ผู้ส่งออกบ้างและถึงจุดจุด หนึ่ง ผมก็ต้องเพิ่มผู้ผลิตแล้วก็หาตลาดให้เราบ้าง หลังจากที่เราเคยพึ่งผู้ส่งออกเราก็ไปทาส่งออกเอง เราก็เลยไปเดินตลาดโดยการผ่านทางกรมส่งเสริมการส่งออก ไปเปิดบูธต่างประเทศ มันจะจับลูกค้าได้อยู่ ไม่กี่รายหรอก” ปัจ จุ บันแม้ จ ะยัง มี ลู ก ค้า ที่ ซื้ อ ขายกั นมาตลอดเพีย งสิบ รายเท่ านั้ น แต่ก็ เ ป็น สิบ รายที่ มี ออเดอร์ ค่อนข้างมาก ซึ่งก็สมดุลกับกาลังผลิตในปัจจุบัน และหลังจากทาเรื่องส่งออกเองแล้ว เขาจึงเริ่มเดินหน้าด้วย การเข้าไปทาตลาดในประเทศของลูกค้า ซึ่งจากเดิมที่เคยทาตลาดในต่างประเทศเองโดยมีสานักงานและโกดัง ข้าวอยู่ที่เบนิน ประเทศเล็กๆ ในแอฟริกา และใช้วิธีอิมพอร์ตเตอร์จากในประเทศดังกล่าว โดยมีชื่อแบรนด์ว่า “Rice Build” “ปัจจุบันฐานใหญ่ของเรา แวรส์เฮาส์เราจะอยู่ที่ประเทศไนจีเรีย ส่วนที่เบนินก็ยังทาอยู่ ส่วน ไนจีเรียจะเป็นฐานในทวีปแอฟริกา เดิมเราเคยทาของเราอยู่ที่ประเทศแองโกลล่า แต่ว่าประเทศแองโกล ล่านี่เราติดขัดปัญหาหลาย เราคือจริงๆ การทาตลาดในต่างประเทศนี่จริงๆ ปัญหามันคือคู่ค้า ถ้าเราเจอ คู่ค้าที่ดีนี่ การทาตลาดมันก็จะทาได้ค่อนข้างจะดี แต่เมื่อไหร่คู่ค้ามีปัญหาไม่ว่าจะเป็นปัญหาทางด้าน การเงิน ปัญหาทางด้านการตลาดหรืออะไรก็แล้วแต่ ตลาดเราก็จะขาดช่วง”

ตลาดค้าขาวหลักแต่ดังเดิมของเขาคือสหภาพยุโรป โดยมีคู่ค้ารายใหญ่จานวนสามราย เมื่อเกิดภาวะ วิกฤตเศรษฐกิจ จึงส่งผลกระทบโดยตรงต่อยอดส่งออก จากเดิมที่ภาพรวมของประเทศที่เคยส่งออกกว่า 10 ล้านตันในปีที่ผ่านมา แต่พอย่างเข้าไตรมาส 2 ของปี 2555 ยอดส่งออกตกไปมากกว่า ๔๐ เปอร์เซ็นต์ ขณะที่ ตลาดข้าวในแอฟริก ามันกลับไม่ได้รับผลกระทบเท่าไรนัก พร้อมๆ กับตลาดข้าวในสหรัฐอเมริก า ก็ได้รับ ผลกระทบเพียงเล็กน้อย นอกจากนี้เมื่อมองลงไปในชนิดข้าวในคุณภาพที่แตกต่างกัน ก็ยังมองเห็นว่าข้าวบาง ชนิดยอดอาจตกมากหรือตกน้อย ซึ่งในตลาดแอฟริกาและสหภาพยุโรปก็บริโภคข้าวคนละคนภาพ เมื่อจับทางตลาดได้แล้ว “หัสดิน” จึงใช้วิธีเข้าไปทาตลาดร่วมกับลูกค้า ซึ่งวิธีดังกล่าวสามารถนาไปใช้ ได้แม้แต่ในประเทศที่ไม่เคยบริโภคข้าวมาก่อน แต่ก็เป็นตลาดที่มีกาลังซื้อมีศักยภาพ เป็นช่องทางการค้าใหม่ๆ ที่เขาดูจะให้ความสนใจเป็นพิเศษ “การลงไปเล่นกับตลาดก็เหมือนลงไปทาตลาดนะครับ สมมุติโตโยต้าจะมาทาตลาดในประเทศ ไทย ก็ต้องไปหาคู่ค้าก่อน หาคู่ค้ามา ถ้าคู่ค้าทาตลาดไม่ไหว คู่ค้าก็คงไม่เกิดอย่างนี้” “ข้าวมันเป็นสินค้าบริโภค ซึ่งเข้าตลาดได้ง่าย เข้าง่าย - ตายง่าย แน่นอน เพราะผู้บริโภคไม่ได้ ภัก ดี ต่อ แบรนด์ ซ ะที เ ดีย ว มี สิ น ค้า ใหม่ ๆ เข้ า ตลาดเขาอยากลอง ถ้ า มัน มี การกระตุ้ นตลาดที่ ดี พ อ เพราะฉะนั้นการที่เราเข้าไปทาตลาดนี่มันทาได้อยู่แล้ว การกินข้าวมันกินทุกวัน เพราะฉะนั้นวันนี้คุณซื้อ ข้าวไป ๕ กิโล หุงไปอีกสักอาทิตย์หนึ่ง อาทิตย์หน้าคุณอาจจะลองแบรนด์ใหม่แล้ว” เมื่อไม่ใช่การสร้างแบรนด์ “หัสดิน” จึงอธิบายต่อว่า โจทย์สาคัญจึงเป็นเรื่องของการรักษาคุณภาพ ของสินค้า ทาให้ผู้บริโภคจดจาในเรื่องของคุณภาพ ทาให้เกิดความรู้สึกทุกครั้งที่ต้องการสินค้าชนิดนี้จะต้อง ตรงเข้ามาหยิบเอาสินค้าของเราไป เพราะสินค้าในชนิดเดียวกัน มักจะมีแบรนด์เกิดใหม่อยู่ตลอดเวลา “เพราะว่ามันเข้าตลาดได้ง่าย คือคนมันต้องกินข้าวอยู่ทุกวัน มันก็เลยลองผิดลองถูกอยากจะ ลองแบรนด์ใหม่ๆ คุณไปวางดูถุงมันสวย คุณก็หมดสิทธิ์ ที่จะเดินเข้าไปในสมัยก่อนเราขายข้าวสารนี่ ขายก็คือขายในร้านโชว์ห่วย ตักถุง ๕ กิโล แต่เดียวนี้โมเดิร์นเทรด แพ็กเกจคุณสวย มันก็จูงใจให้คนซื้อ มันอาจจะมีโปรโมชั่นใน Modern trade ลดราคา จากราคา ๒๕๐ บาท ขาย ๙๙ บาท แล้วโอกาสแทรก สาหรับสินค้าบริโภค โดยเฉพาะข้าวนี่ทาตลาดไม่ยาก แต่ยั่งยืนยาก” เมื่อเรื่องยาก ๆ อย่าง “แบรนด์” ยังไม่ใช่ แล้วยังมีอะไรยากกว่า “ผมบอกได้เลยว่าอุตสาหกรรมโรงสีข้าวไทย ของประเทศไทยนี่นะครับ เราอ้างได้เลยนะครับว่า อุตสาหกรรมโรงสีข้าวเรานี่น่าจะดีที่สุดในโลกแห่งหนึ่ง เราใช้เครื่องจักรที่ทันสมัยที่สุด ใครมีของดีอะไรเรา ใช้หมดเลย” เมื่อมองลงไปยังเรื่องของคุณภาพ ก็พบว่าโรงสีข้าวของไทยในปัจจุบัน ส่วนใหญ่จะเป็นโรงสีข้าว ที่มีความทันสมัย สะอาด เพราะคานึงถึงความปลอดภัยของผู้บริโภค “อย่างโรงงานของผมเปิดมาก็ได้ GMP ได้ HACCT ทา ISO อะไรอย่างนี้ ผมเป็นโรงสีแรก ที่ได้ ใบรับรองเพราะพวกนี้มันเป็นการประกันคุณภาพให้กับผู้บริโภค เป็นการรับรองว่าโรงงานของเราได้ผ่าน กระบวนการจัดการสมัย ใหม่ แต่ใ นปัจจุบั นนี่มันเยอะไปหมด เพราะทุกคนต้องปรับ ตัวให้อยู่รอดได้ใน ตลาด” เส้นทางธุรกิจในอนาคต จากการเป็นผู้ผลิตในระยะเริ่มแรก ก่อนจะขยับขยายหาช่องทางระบายสินค้าด้วยการเป็นผู้ส่งออก ข้าวด้วยตัวเอง จากนั้นจึงเดินไปข้างหน้าด้วยการเข้าไปตั้งสานักงานนาเข้าในประเทศปลายทาง จนสุดท้ายก็

คือการเข้าไปส่งเสริมการตลาดในบางประเทศ แม้แต่ในประเทศที่ไม่เคยกินข้าวมาก่อน แต่ปัญหาใหญ่ประการ สาคัญคือ นโยบายข้าวที่มักจะเปลี่ยนไปพร้อม ๆ กับการเปลี่ยนรัฐบาล เช่นกรณีตัวอย่างโครงการรั บจานาข้าว ซึ่งแม้ว่าจะดูเหมือนจะเป็นประโยชน์กับชาวนา แต่การทาให้ราคาข้าวไทยสูงกว่าตลาดโลก ก็ย่อมส่งผลกระทบ ต่อการส่งออก “ถามว่าเราปลูกข้าวกัน ๒๐ ล้านตันข้าวสาร เราบริโภคกันภายในแค่ ๑๐ แล้วอีก ๑๐ นี่เราจะ เอาไปทาอะไร นี่คือปัญหาที่ภายในจะต้องแก้ไข เมื่อเรานี่ เป็นทั้งผู้ผลิต เป็นทั้ง Exporter ทั้ง Importer บางตลาดเราสามารถเล่นได้โดยการซื้อของถูก อย่างเช่น ตลาดยุโรป มันมีข้อจากัดอยู่ ว่าภาษีระหว่าง ประเทศไทยนี่ค่อนข้างจะสูง เราปลูกข้าว ในขณะเดียวกันกัมพูชาส่งข้าวไปยุโรปเขาไม่ได้เสียภาษี” กัมพูชาคือหนึ่งในผู้ส่งออกข้าว แต่ระบบการจัดการและการผลิตโดยภาพรวมยังไม่ได้มาตรฐาน ซึ่ง การเข้าไปทาธุรกิจอิมพอร์ตในบางประเทศ นอกจากตลาดเหล่านั้นจะต้องการข้าวคุณภาพจากประเทศไทย แล้ว บางประเทศยังต้องการข้าวราคาถูกเช่นข้าวของกัมพูชา “ถ้าเกิดเขาเดินเข้าไปในโรงสีที่กัมพูชาเนี่ย คุณอาจจะอยากได้ของถูก แต่ข้าวตกเรี่ยราดอยู่ที่พื้น บางที่ก็เทกองใหญ่ๆ แล้วเอาคนงานเข้าไปเหยียบ ไม่ถูกคุณลักษณะ ฝรั่งจะบอกว่าไม่อยากกิน” เมื่อได้ชื่อว่าเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจกันแล้ว จึงเข้าไปช่วยให้คาแนะนาเรื่องการปรับปรุงคุณภาพการ ผลิต เพื่อให้การทาการตลาดข้าวกัมพูชาทาได้ง่ายขึ้น อดีตคือโรงสี ปัจจุบันคือผู้ค้าข้าวเต็มตัว เมื่อตัดสินใจเดินหน้าในธุรกิจค้าข้าวระหว่างประเทศเต็มตัว นั่นจึงหมายความว่าข่าวในระบบการค้า ของเขาไม่ ได้มีแต่ข้าวไทยอีก ต่อ ไป นั่นเป็นเพราะความต้องการในการบริโภคข้าวในตลาดโลก ยังมี ความ ต้องการที่แตกต่างกันไปในแต่ละประเทศ เพียงแต่ยังต้องให้ความสาคัญกับคุณภาพตามมาตรฐานที่ตั้งไว้ แต่ ขณะเดียวกันตลาดในประเทศที่เป็นรากฐานดั้งเดิม รวมทั้งบรรดาซัพพลายในประเทศที่เคยทาการค้ากันมา ก็ ยังคงร่วมมือทาการค้าเช่นที่ผ่านมา เพราะอย่างไรเสียฐานที่อยู่ในประเทศก็ย่อมมีต้อนทุนทางธุรกิจต่าที่สุด “เราไปทาธุรกิจในประเทศต่างๆ นี่ มันไม่ได้มีกาไรมากมายอะไรนะ เพราะว่าคอร์สของโลจิสติกส์ ทั้งระบบมันมีมูลค่าทั้งนั้น ของทุกอย่างที่เราต้องลงไปมันกินกาลังลาบาก จริงๆแล้วดีที่สุดก็คืออยู่ประเทศ ไทย ผลิตอยู่ตรงนี้ ทาตลาดอยู่ตรงนี้ หา Volume เพิ่มมูลค่าของสินค้าขึ้นไปเรื่อยๆ วันนี้ข้าวมันเป็นอย่าง นี้ถ้าเราทาตลาดข้าวที่มันเป็นข้าวสารไม่ได้ เราก็ต้องหาทางทาข้าวสารกึ่งสาเร็จรูป อะไรต่อไป” ถ่อมตัวว่า “ตลาดโลกมันใหญ่เกินกาลัง” กาลังการผลิตข้าวทั้งโลกมีมากกว่า 400 ล้านตันต่อปี ขณะที่ตัวเขาบอกว่าการส่งออกของเขาคือ 2 แสนตันต่อปี เป็นเพียงเศษเสี้ยวของการบริโภคข้าวของคนทั้งโลก และนอกจากตลาดข้าว 400 ล้านตันแล้ว ยัง มีข้าวสาลีอีก 500 ล้านตัน ดังนั้นโจทย์ที่เขาตั้งไว้ก็คือ ทาอย่างไรให้คนกินข้าวสาลีกันมากินข้าวเจ้า เพื่อให้ ข้าวเจ้าขยับจาก 400 ขึ้นไปเป็น 500 และ 600 ล้านตัน ซึ่งถือเป็นเรื่องที่ท้าทายสาหรับเขา “ไปกระตุ้นให้คนกินบะหมี่มากินข้าว ก็ทาได้แล้ว เหมือนกับอะไรครับ เหมือนกับประเทศใน แอฟริกา แต่ก่อนเขากินข้าวที่ไหน เราก็ไปส่งเสริมให้เขากินข้าว ตลาดมันก็โตขึ้นทุกปีเลยนะ ว่ากันว่าใน อนาคตไนจีเรียนี้ ปัจจุบันประชากร ๑๔๐ ล้านคน บริโภคข้าวจริงๆ แค่ห้าล้านตัน เพราะพวกเขากินหัว เผือกหัวมัน ในอนาคตว่ากันว่าเขาจะต้องกินข้าว ๓๐ ล้านตันเลย” นี่เป็นอีกหนึ่งความสาเร็จด้านการตลาดสาหรับเขา เป็นผลพวงจากการตัดสินใจเดินหน้าเข้าไปทา

ธุรกิจนาเข้าในประเทศเป้าหมาย โดยไม่ได้ให้ความสนใจกับตลาดใหญ่ที่มักจะมีการแข่งขันสูง ซึ่งมักเป็นตลาด ที่ไม่สามารถทาให้การบริโภคที่สูงอยู่แล้วให้สูงมากขึ้นกว่าที่เป็นอยู่ แตกต่างจากตลาดใหม่ที่ยังมีพื้นที่สาหรับ การพัฒนาตลาดอีกมาก เพราะเมื่อตลาดทางเลือกเช่น ประเทศในกลุ่มแอฟริกาเติบโตก็ย่อมหมายถึงธุรกิจค้า ข้าวที่เข้าไปลงทุนอยู่ก่อนหน้าเติบโตตามไปด้วย ซึ่งโจทย์ของเขาก็คือ จะทาอย่างไรให้ตลาดที่เขายึดครองอยู่ ในเวลานี้เติบโตมากขึ้นนั่นเอง คู่ค้าต้องขนาดเท่ากัน – สื่อสารกันรู้เรื่อง “เพราะทุกคนมันมีความโลภเป็นส่วนตัว มันยากมากที่จะหาความลงตัวในธุรกิจได้ เพราะฉะนั้น เราจะต้องไปหารายที่ขนาดไซด์เท่ากัน รวมทั้งความจริงใจและต้องมีฐานะการเงินที่ดี แต่ข้อสาคัญที่สุด คือใจผู้บริหารซึ่งค่อนข้างหายาก” จากประสบการณ์ในการจับคู่ธุรกิจในต่างประเทศ เขาได้อธิบายว่า การเข้าไปหาหมายเลข 1 ในตลาด การค้าของแต่ละประเทศเป็นเรื่องยาก ที่เหมาะสมแล้วควรเป็นรายที่มีขนาดธุรกิจใกล้เคียงกัน อีกทั้งเรื่องของ ภาษาที่ ใช้ในการสื่อ สารก็ คือ อุ ป สรรค์ส าคัญ เช่นเมื่ อครั้ง ที่ เ ข้าไปบุก เบิก ตลาดข้าวที่ ป ระเทศเบนินที่ ม า ภาษาฝรั่เศสเป็นภาษาประจาชาติ เพียงแต่ว่าโชคที่ที่คู่ค้าของเขาพูดภาษาอังกฤษ และนี่ก็คือสาเหตุสาคัญที่ทา ให้เขาต้องตัดสินใจย้ายฐานทางธุรกิจในทวีปแอฟริกามายังประเทศไนจีเรีย ที่ใช้ภาษาอังกฤษเป็นภาษาหลัก เติบโต - ยั่งยืน และแผนของธุรกิจ “เราอยากจะไปลุยตรงไหนบ้างในโลก วิธีการมันก็ไม่ยากอะไรก็ดูว่าประเทศไหนมีการเติบโตของ การนาเข้าข้าว ข้าวชนิดไหน เรามีความแข็งแกร่งเราต้องการข้าวชนิดนั้นไหม เราก็ไปทาตลาด คือเดียวนี้ นะ มันหาข้อมูลมันหาไม่ยาก ส่วนแผนการเติบโตของธุรกิจก็ปล่อยให้มีความยืดหยุ่น นี่ปีนี้เราอย่าไปคิด มากเลย ปีนี้เราไม่คิดว่าเราจะเติบโต” เมื่อตลาดข้าวของทั้งโลกคือตลาดขนาดใหญ่ แต่เป็นตลาดที่มีสัดส่วนตายตัวและมีการแย่งชิงสูง ใน ทัศนะของเขาจึงไม่ ต้องการเข้าไปแย่ง ชิงเหมือนกับที่ เคยเกิดขึ้นในยุคของการก่อร่างสร้างตัว เช่นเมื่ อครั้ง เริ่มต้นทาธุรกิจโรงสีและใช้สูตรสาเร็จในการเพิ่มรายได้ด้วยวิธีเพิ่มกาลังการผลิต แต่สาหรับตลาดที่มีตัว เลข ความต้องการตายตัวมันย่อมไม่อาจใช้สูตรคณิตศาสตร์แบบตายตัว มาบวกลบคูณหารเพื่อสร้างความเติบโต ให้กับธุรกิจได้ และสิ่งที่เขามองเห็นว่าเป็นอีกหนึ่งโอกาสก็คือ ยังมีตลาดที่ดูเหมือนว่าคนยังไม่กินข้าวเพราะ ติดขัดด้วยเรื่องปัญหาทางเทคนิค ซึ่งก็คือคนในโลกส่วนใหญ่ยังไม่รู้จักวิธีหุงข้าวที่ถูกต้อง เช่นในกลุ่มประเทศ ตะวันตกที่ไม่มีหม้อหุงข้าวและไม่รู้จักหม้อหุงข้าวเหมือนกับคนในเอเชีย เมื่อพวกเขาทดลองหุงข้าวก็ใช้วิธีการ ที่ผิดทาให้ได้ข้าวสวยแบบสุก ๆ ดิบ ๆ จนเกิดความเบื่อหน่ายและเลิกความคิดที่จะบริโภคข้าวไปโดยปริยาย “ถ้าเราไม่มีหม้อหุงข้าวเราคิดดูนะเราหุงข้าวยังไง ผมเคยบอกรัฐบาลไทยบอกว่าเวลาคุณไป โปรโมทข้าว คุณไม่ต้องทาอะไรเลย คุณเอาหม้อหุงข้าวไปแจก ถ้าเมื่อไหร่ที่เขาหุงข้าวด้วยหม้อหุงข้าว เขาจะบอกข้าวไทยอร่อยที่สุดในโลก” AEC บวกได้ก็ลบได้ ก็ต้องยอมรับว่าธุร กิจ ของ “หัสดิน ” เป็นธุร กิจรายใหญ่ที่มีศักยภาพ อีกทั้ง ยังมี ช่องทางการค้าใน ต่างประเทศ จึงทาให้เขาน่าจะได้รับประโยชน์ในแง่ที่ว่า ราคาวัตถุดิบที่ถูกลงมีโอกาสในการเลือกมากขึ้น “ยกตัวอย่ างลูกค้าผมบอกว่า ให้ผมไปช่ วยซื้อน้ามันปาล์มให้ก็มี มาเลเซีย อินโดฯ นี่ น้ามั น ปาล์ม ๘๘ % ของโลก ถ้าเรารู้จักทาตลาด เราก็บอกว่าเรามีฐานลูกค้าอยู่แล้ว ลูกค้าพวกนี้ทาไมจะต้องไป

ซื้อตรงจากมาเลเซี ย อินโดนีเซีย ก็เพราะว่าพวกนี้มันไม่ไ ด้ซื้อของเยอะนะครับ ซื้ อข้าวผม ๑๐ ตู้คอน เทรนเนอร์ อย่างเก่งก็ซื้อน้ามันปาล์มตู้เดียว มาเลย์ก็ไม่อยากขายหรอกตู้เดียว” นอกจากนี้เขายังมองว่า AEC ยังเป็นโอกาสของเขาอีกหลายอย่าง เพราะเพื่อนบ้านของเรามีสินค้าที่ เป็นความต้องการของตลาดโลกอีกมาก เช่นผลิตภัณฑ์ปลาบดจากเขมร ข้าวเหนียวที่ มีชื่อเสียงมากที่สุดในโลก จากประเทศลาว ที่สามารถส่งออกโดยพ่วงตู้คอนเทรนเนอร์แล้วส่งออกไปพร้อม ๆ กัน “นโยบายรัฐบาลต้องเปิดโลกให้มันกว้างขึ้นสิ แทนที่คุณจะแข่งกลับทาวัตถุดิบแข่งกันขายให้ถูก ลง คุณก็ไปเป็นคู่ค้ากับเขา คุณซื้อของเขามาขาย ผมซื้อข้าวของกัมพูชาไปขายอยู่แถวยุโรป ผมก็ต้อง เสียภาษีอีก ผมซื้อข้าวไทยไปขาย ผมก็ต้องเสียภาษี”

ณภัทร โมรินทร์ เจ้าสัว จาก “เตียหงี่เฮียง” รีแบรน ดิ้ง สู่ “เจ้าสัว” “จบนิติศาสตร์บัณฑิตจากธรรมศาสตร์ และต่อ โทด้านกฎหมายระหว่างประเทศจากสหรัฐอเมริกา เคย ทางานที่ปรึกษากฎหมายระหว่างประเทศ จนปี 2545 ก็ กลับมาทางานที่บ้าน” ณภั ท ร อาจไม่ ใช่ ผู้ บุ ก เบิ ก อาณาจั ก ร “เตี ย หงี่ เฮียง” แต่ว่า “เตียหงี่เฮียง” ที่ผู้คนรู้จักในนาม “เจ้าสัว” ร้านของฝากชื่อดังกลายเป็นอาณาจักรที่ใหญ่โต ส่วนหนึ่งก็ด้วยเพราะความคิดอ่านที่ก้าวหน้าของเธอ และวันนี้ เธอยังได้นั่งในตาแหน่งผู้อานวยการฝ่ายการตลาดและขาย บริษัท เตียหงี่เฮียง (เจ้าสัว) จากัด ร้านสินค้าของ ฝากประเภทอาหารแปรรูปชื่อดังของภาคอีสาน ที่มีพัฒนาการสืบต่อกันมากว่า50 ปี เป็นผู้ผลิตและร้านค้าของฝากเจ้าแรกๆ ในจังหวัดนครราชสีมาที่ลูกค้ายอมรับและให้ความไว้วางใจ เป็นอย่างดี แม้ว่าในเวลาต่อมาจะมีสินค้าประเภทเดียวกันซึ่งเป็นแบรนด์อื่นเกิดตามมาอีกมากมายแต่ด้วย ชื่อเสียงที่สั่งสมมาอย่างยาวนาน “เตียหงี่เฮียง” จึงเป็นตัวเลือกในอันดับแรกๆ ในปีที่ย้ายครอบครัวมาอยู่โคราช “อากง” ก็เริ่มทาการผลิตกุนเชียง หมูหยอง หมูแผ่น เพื่ อส่งเข้าไป ขายยังตลาดในกรุงเทพฯ และต่อมาจึงตัดสินใจที่จะนาผลิตภัณฑ์เหล่านั้นส่งขายเฉพาะในนครราชสีมา ผล ปรากฏได้รับการตอบสนองจากลูกค้าเป็นอย่างดี จนกระทั่งกิจการเติบโตมากขึ้นเป็นลาดับ และในปี 2516 จึง ตัดสินใจจดทะเบียนการค้าเป็น “ห้างหุ้นส่วนจากัด เตียหงี่เฮียง” พร้อมกับเริ่มจาหน่วยผลิตภัณฑ์ประเภทของ ฝาก โดยส่งไปวางขายตามแหล่งท่องเที่ยวสาคัญในเมืองโคราชเป็นหลัก จนกระทั่งปี 2539 “เตียหงี่เฮียง” ได้เปลี่ยนจากห้างหุ้นส่วนจากัดไปเป็นบริษัทจากัด พร้อมทั้งเพิ่มคา ว่า “เจ้าสัว” พ่วงท้ายเข้าไป เป็น “บริษัท เตียหงี่เฮียง (เจ้าสัว) จากัด กับทุนจดทะเบียน 50 ล้านบาท และใน ปี 2545 เตียหงี่เฮียงได้ขยายกิจการด้วยการสร้างศูนย์จาหน่ายสินค้าของฝากครบวงจรบนเนื้อที่กว่า 25 ไร่ ใน ชื่อ ศูนย์เจ้าสัวตั้งอยู่ริมถนนมิตรภาพ หลัก กม.ที่ 243 ขาเข้ากรุงเทพฯ อ.เมือง จ.นครราชสีมา กว่าพ่อจะยอมรับฝีมือ เธอกลับมาพร้อมกับความคิดอ่านมากมาย แต่นั่นก็มิได้หมายความว่าพ่อของเธอจะเห็นดีเห็นงามไป ด้วย นั่นเป็นเพราะความไร้ประสบการณ์ และพ่อก็ยังคิดว่าเธอยังรู้จักธุรกิจของครอบครัวน้อยเกินไป ดังนั้น ข้อเสนอส าหรับ ปรับ เปลี่ ยนแม้ จ ะผ่า นการค้น คว้ าในทางวิช าการ แต่ ในสนามจริง ก็ ยัง คงเป็นเรื่องของ ภาคปฏิบัติที่ไม่มี อยู่ในตาราเรียน และมันก็คือเงื่อนไขที่พ่อบอกว่า จะนาอะไรเข้ามาใช้ก็จะต้องรู้จ ริง ต้อง อธิบายให้ได้ถ้าอธิบายไม่ได้ก็แสดงว่าไม่รู้จริง “ก็ต้องใช้เวลา และเราก็ยอมรับว่าเรารู้ไม่มากพอ ทาให้เราต้องลงไปจับงานตั้งแต่ พื้นฐาน ทาทุก อย่างตั้งแต่ออกบิลล์ ไปคิดเงิน รับสินค้า เราก็รู้จักงานมากขึ้น เช่นไม่มีแบบฟอร์ม ไม่มีการตรวจสอบ เรา จะรู้ว่ามันขาดอะไรก็เติมได้เลยไม่ใช่การคิดเองนั่งเทียนคิด” สิ่งที่เธอตัดสินใจลงมือทาก็คือ การใช้เวลา 2 - 3 ปีในการปฏิบัติหน้าที่เสมือนพนักงานคนหนึ่ง ซึ่งก็ เป็นช่วงเวลาที่ครอบครัวกาลังมีโครงการขยายธุรกิจ เมื่อเรียนรู้งานก็พบว่าจะไม่สามารถทาอะไรได้ทุกอย่าง

ตามที่คิดไว้ ทว่างานที่เหมาะสมและลงตัวสาหรับเธอมากที่สุดก็คือ งานขายและการตลาดซึ่งเป็นงานที่ ณภัทร เรียกมันว่า “งานหน้าบ้าน” มากว่างานในฝ่ายผลิตงานและแผนกบัญชีที่ก็เรียกมันว่า “งานหลังบ้าน” “ถนัดงานหน้าบ้านก่อน งานหาเงิน มาตอนแรกเขาพูดอะไรกันก็ฟังไม่รู้เรื่อง พูดชื่อคนนั้นคนนี้เรา ไม่รู้จัก ก็เลยออกไปกับเซลล์ ไปดูลูกค้าทาให้เรารู้จักแบ็คกราวด์ลูกค้า หลังจากนั้นเราก็ตอบได้เพราะเรา คุยกับเขามาแล้ว เราก็จะรู้ธรรมชาติของเขาร้านเป็นอย่างไรเจ้าของร้านเป็นอย่างไร ก็ดีกว่าการที่เป็นลูก เจ้าของแล้วสั่งงานแบบไม่รู้เรื่อง”หลังจากนั้นพ่อก็ยอมรับในตัวเธอมากขึ้น เธอจึงเสนอให้แยกระบบงานจาก ที่เคยทาแบบใครทาอะไรตรงไหนก็ทากันเป็นตามมีตามเกิด โดยริเริ่มให้มีการแบ่งงานออกเป็นฝ่ายต่าง ๆ ให้ ชัดเจนมากขึ้น ทั้งฝ่ายโรงงาน แผนกคลังสินค้า ฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด มีการกาหนดลักษณะงานของแต่ละ ฝ่ายให้มีความชัดเจนมากขึ้น จากนั้นก็จัดการเรื่องบุคลากรในแต่ละส่วน จัดการเติมคนเข้าไปในระบบแทนที่ การทางานแบบเดิมที่เธอเรียกว่า มีอะไรก็ช่วยกันทาแบบในอดีต ย้อนกลับไปในครั้งอดีตจะพบว่าได้มีความพยายาม ที่จะวางตาแหน่งคอนเซ็ป ท์สินค้าให้แข็ง และมี ภาพชัดเจน โดยมีภาพปรากฏชัดนับแต่ปี 2520 ในยุคของ ธนภัทร ซึ่งก็คือ “เตี่ย” ของณภัทรเป็นต้นมา โดย เริ่มมีความคิดที่จะอาศัยสื่อโฆษณาเข้ามาช่วย มีการใช้สื่อวิทยุท้องถิ่นเป็นเป็นช่องทางสื่อสารกับสาธารณชน ทาหน้าที่ “ผลิตซ้า” ตอกย้าภาพของผลิตภัณฑ์เตียหงี่เฮียง ภายใต้สโลแกนที่ว่า "เตียหงี่เฮียง ยอดของฝากจาก โคราช รับประทานก็ถูกปากเป็นของฝากก็ถูกใจ" ยุคดังกล่าวนั้น หากร้านอาหารหรือ สินค้าอาหารชนิดใดได้ใบประกาศรับรอง "เชลล์ชวนชิม "ของ ม.ร.ว.ถนัดศรี สวัสดิวัฒน์ ก็ต้องถือว่านี่คือ ใบเบิกทางที่จะนาไปสู่ความสาเร็จในธุรกิจอาหาร ดังนั้นเตี่ยของเธอ จึงเขียนจดหมายไปถึง ม.ร.ว. ถนัดศรีในปี 2525 เชิญให้แวะชิมผลิตภัณฑ์อาหารเตียหงี่เฮียง ถัดจากนั้นอีก หนึ่งปี ม.ร.ว.ถนัดศรี ได้เดินทางมาบรรยายพิ เ ศษที่นครราชสีมา จึงได้แวะชิมผลิตภัณฑ์ ของเตียหงี่เฮียงใน วันรุ่งขึ้น หลังจากนั้นอีกเพียง 1 เดือน ม.ร.ว.ถนัดศรี จึงได้เขียนแนะนาผลิตภัณฑ์ของเตียหงี่เฮียงในนิตยสาร ฉบับหนึ่งพร้อมรับประกันในความอร่อย และความสะอาดโดยให้การรับรองพร้อมกันถึง 4 ตัว คือ หมูหยอง หมูแผ่น กุนเชียง และหมูหยองเส้นทอง ธนภัทร จึงทาหนังสือขอรับใบประกาศจากบริษัทเชลล์ พร้อมจัดส่ง เงินค่าทาป้ายอีก 800 บาท นับว่า เตียหงี่-เฮียงเป็นเจ้าแรกในจังหวัด ที่ได้ติดป้ายเชลล์ชวนชิม จนต่อมาจึงมีการวิเคราะห์กันว่า “เตียหงี่เฮียง” เป็นชื่อจีนที่ยาวเรียกยากและอาจสร้างความสับสนให้ ลูกค้า นี่จึงเป็นที่มาของการ “รีแบรนดิ้ง” จาก “เตียหงี่เฮียง” ไปสู่ “เจ้าสัว” และมีการใช้อย่างต่อเนื่องจนถึง ปัจจุบัน โดยมีการนาสีแดงและเหลืองทองมาใช้ สะท้อนถึง พลังอานาจ ผู้นา และความก้าวหน้า ร่ารวย เมื่อ ตัดสินใจ “รีแบรนดิ้ง” สิ่ง แรกที่ บังเกิดขึ้นโดยทันทีก็ คือ ความอ่อนไหวและความสุ่มเสี่ยงต่อการรับรู้ของ ผู้บ ริโ ภค เพราะการรับ รู้ที่ ผ่านมาก็คือ ชื่อ ของ“เตียหงี่เฮียง” กระทั่ งมี การออกสินค้ากลุ่ม ใหม่ เลยใช้ชื่อ “เจ้าสัว” ควบคู่กับ “เตียหงี่เฮียง” เพียงเพราะต้องการ สื่อไปให้ครบว่าเป็นของเรา แต่ปัญหาที่ตามมาคือเกิด ความสับสนในผู้บริโภคว่า เป็นสินค้าเจ้าเดียวกัน หรือสินค้าคู่แข่งกันแน่ “เราเลยต้องเลือกแล้วว่าจะใช้ชื่อแบรนด์อะไรกันแน่ ระหว่างคาว่าเตียหงี่เฮียง กับ เจ้าสัว ซึ่ง เป็นโจทย์ ที่ต้องคิดหนักพอสมควรเพราะคนส่วนใหญ่รู้จักกันดีแล้วว่า เป็นแบรนด์ เตียหงี่เฮีย งใช้เวลา ตัดสินใจนานกว่า 6 เดือน กว่าจะเลือกใช้แบรนด์ เจ้าสัวเพราะคิดว่าคาในภาษาจีน อาจไม่เหมาะสมกับ ผู้บริโภคในยุคนี้อีกทั้งการสร้างแบรนด์ต้องระวัง ไม่ควรมี 2 องค์ประกอบให้ผู้บริโภคจายากเกินไป” Position บนเวทีแข่งขันทางธุรกิจ

การวางผลิตภัณฑ์ของ เตียหงี่เฮียง แต่เดิมจะมีการกระจายสินค้าเฉพาะในจังหวัดนครราชสีมาและหัว เมืองใหญ่ แต่หลังจากการเข้ามาร่วมบริหารกิจการ “เจ้าสัว” ณภัทร ได้ให้ความสาคัญในเรื่องของช่องทางใน การจัดจาหน่าย โดยโจทย์สาคัญในเวลานั้นก็คือ การเพิ่มช่องทางที่มีอยู่ในจานวนร้านค้าที่เป็นพั นธมิตรจาก จานวนเพียงหลักร้อย ให้สามารถก้าวกระโดดเพิ่มจานวนให้ถึงหลักพัน ซึ่งเป็นสิ่งที่จะต้องทาให้ได้ “เรามองตัวเองว่าเป็นมากกว่าของฝาก เราไม่ได้เป็นโอท็อป เรามีโรงงาน เราเป็นผู้ผลิต เราไม่ได้ ขายแค่ขายของฝากเพียงอย่างเดียว เราเป็นผู้ขายอาหาร เราต้องไปมองหาว่าใครขายอาหารบ้าง โมเดิร์น เทรดขายอาหารด้วยใช่ไหมเราก็ต้องปรับสินค้าของเรา ไม่ใช่ว่าเราเอาสินค้าที่เรามีอยู่ไปวางสินค้ามันก็ไม่ เดิน เราก็ต้องปรับเปลี่ยนจนขายได้อย่างทุกวันนี้ ซึ่งที่ผ่านมาที่ขายไม่ได้ก็เพราะสินค้าไม่ตรงกับตลาด แบบโมเดิร์นเทรดนั่นเอง ต้องตอบโจทย์ช่องทางการขายให้ได้” ช่องทางการขายที่ถูกเพิ่มเข้ามาในเวลานั้นก็คือ การนาสินค้าเข้าไปวางในโมเดิร์นเทรด ร้านค้าในปั๊ม ปตท. รวมไปถึงการส่งออก ซึ่งเป็นสามช่องทางที่เพิ่มเข้ามานอกเหนือไปจากการขายแบบ “หน้าร้าน” แต่ถ้า เป็นเรื่ องที่ ค วบคู่กั บ การขายก็ คือ การสร้างแบรนด์ สร้า งภาพลั ก ษณ์ใ หม่ ให้แ ตกต่า งจากคู่ แข่ง ส่วนใน กระบวนการคิดการวางแผน ก็ใช้ทีมงานที่สร้างขึ้นกันเอง ซึ่งก็คือ ทีมเจ้าของทีมและฝ่ายบริหาร เพื่อร่วมกัน ทาตามแผนการตลาดที่สร้างขึ้น ถึงแม้ว่าจะมีการนาเอากระบวนการใหม่ ๆ เข้ามาใช้ แต่ ณภัทรก็ยังใช้วิธีการ แบบค่อยเป็นค่อยไปมากกว่าการเปลี่ยนแปลงแบบฉับพลันทันด่วน “เจ้าสัวมองตลาดเป็นหลัก ไม่ได้มองตัวเองเป็นหลักถ้าตลาดต้องการอะไร ก็ทาสิ่งนั้นเสิร์ฟความ ต้องการเพื่อว่าจะได้ไม่เหนื่อยในการวิ่งหาช่องทางจาหน่าย และจะพยายามทาสินค้าให้ครอบคลุม แต่ตี กรอบไว้ว่าเป็นอาหารและเราจะไม่หยุดเรื่องของตลาด ต้องมองให้กว้างออกไปนอกประเทศด้วยอย่าง ตอนนี้ อาจมีสัดส่วนส่งออกไม่กี่สิบเปอร์เซ็นต์ แต่การมองตลาดใหม่ๆอย่าง แอฟริกา มอสโก รัสเซีย หรือ ในแถบเอเชียก็เป็นอีกจุดหนึ่งที่สนใจและจะก้าวไปในอนาคต” จากเถ้าแก่ภูธร..สู่ตลาดส่งออก ย้อนหลังไปในราวกลางปี 2541 ซึ่งเป็นช่วง ที่เศรษฐกิจตกต่าสุดขีด แต่สาหรับบริษัทเตียหงี่เฮียงแล้ว กลับตัดสินใจสวนกระแสเพราะสินค้าของพวกเขาได้มีโอกาสส่งออกไปวางจาหน่ายในตลาดต่างประเทศเป็น ครั้งแรก เมื่อมีนักธุรกิจชาวฮ่องกงเจ้าของบริษัท Cheung Hing Trading Co.Ltd. ได้ติดต่อขอสั่งซื้อข้าวตังหมู หยองเพื่อนาไปวางขายในฮ่องกงโดยมีออร์เดอร์ให้จัดส่งเดือนละ 3 - 4 ตู้คอนเทนเนอร์แต่ละตู้คอนเทนเนอร์จุ ได้ 280 ลัง แต่ละลังบรรจุข้าวตังหมูหยองได้ 60 ห่อ ตู้หนึ่งเมื่อคิดเป็นเงินแล้วราว 4 แสนบาท หลังจากวางตลาดได้ไม่นาน เพียงแค่ปลายปี 2541 ปีเดียวกับการนาสินค้าเข้าไปบุกเบิก Cheung Hing Trading ก็เริ่มให้ความสนใจผลิตภัณฑ์ตัวอื่น เช่น หมูหยอง หมูแผ่น ขณะเดียวกันก็มีนักธุรกิจรายอื่นซึ่ง ทากิจการประเภทเดียวกับ Cheung Hing Trading ติดต่อเข้ามา เพื่อสั่งซื้อเข้าไปขายในฮ่องกงอีก 4 ราย เช่น บริษัทตงกังไถ่ บริษัท ยู่กี่ฟู้ด “ปัจจุบันนี้โดยเฉลี่ยแล้วทางโรงงานเตียหงี่เฮียง ต้องผลิตข้าวตังหมูหยอง หมูหยอง และหมูแผ่น เพื่อส่งออกไปให้ลูกค้า ที่ฮ่องกงประมาณ 2 ตู้คอนเทนเนอร์ต่อเดือนหรือมากกว่านั้น ตามแต่ลูกค้าจะสั่ง” แบรนด์“เจ้าสัว”คือการค้นพบครั้งสาคัญ ผลิตตอบโจทย์ลูกค้ามากกว่า

สิ่งสาคัญคือต้องผลิตสินค้าให้ตรงตามความต้องการของลูกค้า ตรงตามความต้องการของตลาด นา ความต้องการของตลาดมาทางานภายในว่า ควรจะผลิตสินค้ารูปแบบใดจึงจะตอบโจทย์ตลาดได้ดี มุมมองของ คนทาธุรกิจสาคัญมาก ต้องมองเป็นแม้แต่การไปเดินในห้างสรรพสินค้า ก็ควรฝึกนิสัยให้ช่างสังเกตดูสินค้าตาม ชั้นวางเพราะสิ่งเหล่านี้จะบอกว่าสินค้าเหล่านั้นขายดีหรือไม่ ต้องตามความเปลี่ยนแปลง และอาจเห็นอะไร หลายอย่าง เป็นอีกหนึ่งวิธีวิจัยตลาดจากจุดเล็กๆ ในส่วนของการตลาดจากแต่เดิมเปิดร้านจาหน่ายหน้าบ้านและส่งไปจาหน่ายในตลาดสดด้วยตัวเอง จนกระทั่งผ่านมาถึงรุ่นของ “ณภัทร” เริ่มมีการสร้างทีมขายเพื่อทาหน้าที่กระจายสินค้าไปจาหน่ายในพื้นที่ ห่างไกลมากขึ้น อาทิ ร้านค้าทั่วไปในจังหวัดนครราชสีมา ท่ารถ บ.ข.ส. ปั๊มน้ามันร้านจาหน่ายของฝากของ ตนเอง และยังเดินทางไปส่งสินค้าในจังหวัดใกล้เคียงจนกระทั่งในเวลานี้จึงมีการกระจายสินค้าไปทั่วประเทศ โดยผ่านตัวแทนจาหน่ายห้างสรรพสินค้า โมเดิร์นเทรด ร้านสะดวกซื้อของเซเว่นอีเลฟเว่นรวมทั้งการส่งไปขาย ต่างประเทศ “การขยายช่องทางการตลาด ต้องควบคู่ไปกับการขยายโรงงานการผลิตเพื่อให้สินค้ากระจาย ทั่วถึงทุกพื้นที่ จากโรงงานเดิมสร้างขึ้นง่ายๆก็เริ่มทาให้เข้าสู่ระบบมาตรฐาน ซื้อเครื่องจักรเข้ามาอานวย ความสะดวกเพื่อให้สินค้าได้คุณภาพอย่างต้องการ” ขยายแบรนด์ไปสู่ตลาดใหม่ หลังจากแบรนด์ “เจ้าสัว” ประสบความสาเร็จอย่างงดงาม มาบัดนี้ทายาทเจ้าสัวในยุคที่ 3 กาลัง เตรียมพัฒนา แบรนด์ใหม่เพื่อทาตลาดส่งออกโดยเฉพาะ ในชื่อ “Wholesome” พร้อมทาคลอดบริษัท ใหม่ที่ชื่อว่า“Wholesome 3 international” เพื่อให้ง่ายต่อการบริหารและกาหนดทิศทางธุรกิจ “เป็น อาหารสุขภาพเป็ นผลิตภัณ ฑ์ ที่ใช้ แบรนด์อื่นเป็ นอีกกลุ่มหนึ่งชื่อ “Wholesome” ส่งออกอย่ างเดีย ว วัตถุดิบธรรมชาติปลอดสารพิษ ทั้งหมด เพิ่งเริ่มทาได้ 1 ปี ตลาดเท่าที่มีแล้วก็ตะวันออกกลาง อเมริกา ตลาดใหม่ๆ ก็อาฟริกาใต้ เป็นตลาดที่กินของแบบฝรั่ง แบรนด์ที่เราออกเป็น แบบฝรั่ง ส่วนแบรนด์เจ้าสัว แบรนด์ เ ป็ น แบบตะวั น ออกที่ เ อเชี ย ยอมรั บ ได้ ง่ า ย ส่ ว นแบรนด์ ใ หม่ ต้ อ งมี ค วามเป็ น สากลมากขึ้ น ถ้าเป็นแบรนด์เก่าพวกตะวันตกที่อยู่ไกลออกไปจะไม่ยอมรับ” นี่จึงเป็นทิศทางของธุรกิจที่ไม่ใช่เพียงแค่ก ารขยายฐานการผลิต แต่เป็นการขยายช่องทางการขาย ขณะที่ฐานการผลิตยังคงเป็นการใช้สิ่งที่มีอยู่ให้เต็มศักยภาพ การวางเป้าหมายการเติบโตก็ต้องคานึงถึ งความ ยั่งยืน รวมทั้งการกาหนดการวางตาแหน่งของสินค้า ก็ต้องตั้งเป้าหมายไว้ให้ไกลแม้จะไกลถึงขั้นมีชื่อเสียงใน ระดับ โลก แต่สิ่งที่ ส าคัญ ที่สุดก็ คือ การวางรากฐานธุร กิ จให้มี ความแข็ง แกร่ง ทั้ งเรื่องการผลิต เรื่องคน ตลอดจนการพัฒนาระบบการทางานภายในที่เป็นเอกลักษณ์ของตัวเอง “เถ้าแก่” ในแบบฉบับ “เจ้าสัว” “อย่างไรก็เป็นธุรกิจแบบครอบครัว แต่เราก็บริหารงานรูปแบบบริษัท มีการแบ่งหน้าที่กัน แบ่ง ตาแหน่ง แบ่ ง ความรับ ผิดชอบ แต่ การตั ดสินใจต้องเป็ นเรื่องของการประชุ มบอร์ด แต่หน้า ที่ความ รับผิดชอบ(ณภัทร) ก็รับผิดชอบโดยตาแหน่งเช่น เซลล์แอนด์มาเก็ตติ้งไดเร็คเตอร์ก็รับผิดชอบการขาย และการตลาดทั้งหมด มีพี่น้องเข้ามาช่วย 4 คน จากทั้งหมด 6 คน ก็ มีการเงิน บัญชี จัดซื้อ HR แล้วก็ โรงงาน ก็ต้องถือกันในหมู่พี่น้องทั้งหมด แต่เราก็มีผู้จัดการอยู่ทุกฝ่ายอีกทีหนึ่ง แต่ถ้าต้องมีการตัดสินใจก็ คือเรา”

ไม่ ว่าองค์กรจะเป็นแบบ “เถ้าแก่” หรือ “ซีอีโ อ” ก็จ ะต้องมี ก ารนาเอาผลงานเข้าไปเป็นตัวชี้วัด รวมทั้ ง ในระดับ แผนกเองก็จ ะต้อ งมีตัวชี้วัด แต่สิ่ง ที่ ขาดไม่ ได้และเป็นธรรมชาติก็ คือ ทุก องค์ก รจะต้องมี วัฒ นธรรมในแบบตะวันออกมี เ รื่อ งของความสัม พันธ์ มี เ ครื่องมื อส าหรับ การวั ดผลการดาเนินงาน หรื อ ประเมินผลการดาเนินงานในด้านต่าง ๆ ทั้งด้านจิตใจ การมีส่วนร่วม มากกว่าการทางานเก่งเพียงอย่างเดียว “ก็อยู่ที่ว่าองค์กรจะเลือกประเมินแบบไหน องค์กรอยากให้คนเป็นแบบไหน ถ้าองค์กรอยากจะ เป็นองค์กรแบบไฮเปอร์ฟอร์มานซ์คือ เอาแต่ผลงานอย่างเดียวคือ เอาแต่ผลงานอย่างเดียว องค์กรนั้นคือ องค์กรต้องการแบบเร่งรีบกระโดดข้ามคู่แข่งขัน ก็จะตั้งเป้าหมายว่า 90 เปอร์เซ็นต์ การเป็นคนดีแค่ 5 – 10 เปอร์เซ็นต์ก็พอ แต่ถ้าเป็ นองค์กรแบบกรีน มีความสุข ก็จะตั้งผลงาน 50 ความเป็ นคนดี มีมนุษ ย์ สัมพันธ์ 50 ในแบบของเจ้าสัวจะแบ่ง 70/30 70 เป็นเรื่องของศักยภาพ 30 ก็เป็นเรื่องอื่น ๆ เรื่องของการ ทางานร่วมกัน เรื่องการช่วยเหลือซึ่งกันและกัน เราไม่ชิน และเราก็ไม่ได้แข่งขันสูง” .......................

สุดที่รัก พันธ์สายเชื้อ กรรมการผู้จัดการ กลุ่มคาซ่าเอสเตท และ ผู้แทนจาหน่วยรถยนต์ ฟอร์ด และ มาสด้า

“ผมเกิดที่สุรินทร์ พอเรีย นจบ จากสหรัฐฯ พ่อไปรับ ที่สนามบิ น แล้วมาส่งที่โคราช ทิ้งกระเป๋าพะรุงพะรัง 4 – 5 ใบที่บรรจุข้าวของติดตัว มาจากอเมริกา เพื่อให้ดูแลโชว์รูมรถยนต์ ที่มีพนักงาน 17 คน ก็แนะนาผม ให้รู้จักกับพนักงาน เข้ามาในโชว์รูม พนักงานก็ไม่รู้จัก เดินยกของขึ้นห้อง พนักงงานก็งงๆ ว่าเด็กที่ไหน”โชว์รูมที่เขาได้รับมอบหมายจากพ่อให้มาดูแล ก็มีสภาพเป็นเพียงตึกแถว ทาเลที่ตั้งของมันอยู่อยู่ตรงข้ามห้างเดอะมอล์นครราชสีมา หลังจากนั้นเขาจึงค่อย ๆ ขยับ ขยายในภายหลัง ซึ่ง ก็ คือ หลัง จากเข้ามาท าเต็ม ตัว เนื่ องจากมองเห็ นแนวโน้ม ว่าธุ ร กิ จ ตัวนี้น่าจะมี ผลตอบแทนที่พอไปได้ จากนั้นจึงตัดสินใจสร้างโชว์รูมปัจจุบัน ซึ่งโชว์รูมนี้ก็คือโชว์รูมฟอร์ดแห่งแรก จากนั้นจึง ขยายกิจการไปที่ที่อาเภอปากช่อง “เราก็ได้ Licence เป็นโชว์รูมมาสด้าที่โคราชแห่งที่ 2 เราก็มีที่นี่โชว์ รูมหนึ่งแล้วก็ไปทาที่ปากช่องอีกแห่งหนึ่ง” หลังจากธุรกิจโชว์รูมรถยนต์มาสด้าดาเนินไปด้วยดีเป็นเวลา 1 ปี เขาก็เริ่มสนใจและลงทุนในโครงการ อสังหาริมทรัพย์ในโคราช จนกระทั่งผ่านมาได้ราว 4-5 ปี จนล่าสุดจึงได้มีโครงการร่วมทุนกับ คลังพลาซ่า โดย เป็นการจับมือกันระหว่าง “สุดที่รัก” กับ “กลุ่มคลังพลาซ่า” ซึ่งเป็นโครงการอสังหาริมทรัพย์คู่สัญญากับการ รถไฟแห่งประเทศไทย เป็นโครงการที่ใหญ่ที่สุดในโคราช มูลค่ากว่า 4,000 ล้านบาทโดยประมาณ กับพื้นที่ ธุรกิจ 1,000 ยูนิต ถูกพ่อผลักลงทะเลให้หาทางว่ายน้าขึ้นฝั่ง “ครับเหมื อนคนถูกผลักตกน้า ไม่เข้ าใจอะไรหรอกครับ เพราะมันจบมาใหม่ๆ แต่โ ชคดีที่ว่า พนักงานมีแค่ 17 คน หลักๆเป็นเรื่องของการบริหารจัดการคน” “มันก็พร้อมที่จะรับความเสี่ยงจากการตัดสินใจที่ผิดพลาด ถูกไหมครับ Miss management ก็ คือ ค่าใช้จ่ายเหมือนกัน เพราะฉะนั้น ถ้าเราบริหารจัดการไปเกิดการผิดพลาด ต้นทุนมันก็เพิ่มขึ้น อย่าง มากก็โดนพ่อด่า แต่แน่นอนสิ่งที่เรารู้คือ เราจะไม่ทาอย่างนี้อีกเราก็ต้องหาวิธีการทาต่อ ช่วงนั้นเองก็ถือ เป็นช่วงที่ลาบากที่สุดในการทางาน เพราะว่าไม่มีประสบการณ์ ที่เรียกว่าประสบการณ์ไม่มีบารมีไม่ถึง” แต่พัฒนาการทุกอย่างมันจะมีขั้นมีตอนของความสาเร็จที่รออยู่ก็ไม่ได้มาทีเดียวทั้งหมด เริ่มต้นจาก การปกครองคนได้ เมื่อปกครองคนได้ผ่านไป 2 - 3 ปี จากนั้นการตัดสินใจบางอย่างยังทาไม่ได้ดี เพราะบาง สิ่งบางอย่างที่ว่าก็คือเรื่องใหญ่ ที่เป็นการตัดสินใจครั้งสาคัญ ทาให้เขายั งต้องปรึกษาพ่อ นับตั้งแต่วันแรกที่ “สุดที่รัก” เข้ามาทางานก็ต้องนับว่า พ่อต้องลงทุนกับความเสี่ยง เพราะพ่อต้องมอบอานาจให้เด็กอายุ 22 – 23 ปี ให้มีอานาจในการเช็นต์เช็คสั่งจ่ายเงินหลายล้านบาท กับคนที่ยังอยู่ในวัยที่ยังเล่นติดสนุก “คุณ พ่อท่านมอบเงิ นก้อนหนึ่ง มาให้ทาธุรกิจเลย หลักหลายล้าน ก้อนแรกให้มาทาน่าจะสัก ประมาณ 10 ล้าน ให้ไปบริหารเป็นเงินสดหมุนเวียนในบริษัท เป็นเงิน start up แล้วปล่อยเลยครับ ถ้า เป็นผม ถ้าถามผลในวันนี้ ถ้าลูกผมอายุ 22 ผมกล้าปล่อยเงิน 10 ล้านให้ลูกไปทา ผมตอบว่าไม่กล้า ตอบ ได้เลย ท่านมองการไกล ท่านมองว่า ถ้าทาเจ๊งตอนนี้ ก็จะได้รู้ว่าลูกคนนี้ใช่ไม่ได้”

แต่กรณีเช่นเขาก็ไม่ใช่สิ่งที่พอทาเป็นครั้งแรก เพราะก่อนหน้านั้น พี่ชายคนโตของเขาก็เคยถูกลองดี ด้วยวิธี “โยนเงินก้อน” ให้ไปบริหารเช่นนี้มาแล้ว และพี่ชายก็ไม่ทาให้ครอบครัวผิดหวัง ซึ่งขณะนี้พี่ชายของ เขาก็บริหารโชย์รูม นิสสัน สุรินทร์ จนประสบความสาเร็จเช่นกัน “วิธีการประมาณแบบนี้ แต่ว่าจะแตกต่างก็คือ ที่สุรินทร์ก็จะมีคุณพ่อคุณแม่คอยประกอบอยู่ตลอด แต่ อ ย่ า งผม คื อ มาฉายเดี่ ย ว ท าเองคนเดี ย ว เพราะว่ า ตอนนั้ น คุ ณ พ่ อ เองก็ ติ ด ภาระกิ จ ที่ เ ป็ น รอง นายกเทศมนตรีที่สุรินทร์ด้วย คุณแม่ก็แวะไป มา บ้าง ให้กาลังใจบ้าง คุณพ่อให้วิธีการคิด แนวทางการทา ธุรกิจ มีปัญหาปรึกษาท่านได้ แนวทางการบริหารจัดการคน” เป็นคนชอบลองของ “โชคดีที่ผมเป็นคนชอบลอง ก็จะนาเสนอ ไอเดีย หลายๆ อย่างให้คุณพ่อ ปรึกษากันว่าดีไหม ทา ได้ไหม แล้วก็โชคดีที่คุณพ่อ ท่านเป็นคนค่อนข้างเปิด เอาซิ ลองดู ล้มก็จะได้รู้ว่าเจ็บ ท่านก็ให้ลอง ซึ่ ง หลายอย่างที่ได้ลองก็ไม่ใช่ว่าถูกต้อง”“ผมมีสิ่งที่ผมคิดอยู่เรื่อยๆ 1. คนทุกคนฉลาดเท่ากัน ไม่มีโง่ไม่มีอะไร มากกว่า แต่คนทุกคนไม่มีโอกาสที่เท่ากัน เท่านั้นเอง” สื่อสารเข้าไปถึง “กลางใจ” ลูกน้อง ต้องยอมรับว่าโอกาสที่พ่อโยนให้กับเขา ทาให้เขาเชื่อและศรัทธาในคาว่า “โอกาส” เชื่อว่าทุกคนมี ความ “ฉลาดเท่ากัน” เช่นนี้แล้ว เขาจึงพยายามอธิบายถึงสิ่งเหล่านี้ให้ทีมงานฟังว่า “เราก็เ ชื่อว่ าคุณก็ฉลาด เชื่ อว่าคุณ มีความสามารถ แต่เราก็ต้องหยิ บยื่ นโอกาสให้กั บ เขาลอง ทางานดู ถ้าหากคุณมีความสามารถในการับโอกาสนี้เอาไว้ ถ้าคุณคิดอย่างฉลาด อนาคตคุณก็ เติบโตไป ตลอด ก็เติบโตไปพร้อมกัน หลังจากที่คุยกับทีมงานแบบนี้ เขาก็ต้องการพิสูจน์เหมือนกัน ว่าถ้าแม้ว่ายังไม่ มีโอกาส แต่ฉันก็ฉลาดเหมือนกัน พร้อมที่จะรับโอกาสดีๆนี้ ไว้ คือที่มาของความโชคดี และทาให้มีเพื่อน ร่วมงานดีๆเยอะ” แต่ไม่ว่าจะมีวิธีการที่ดีเพียงไร อาจมีคนจานวนหนึ่งยอมรับ แต่ก็ใช่ว่าจะไร้คนแข็งขืน ดังเช่นในช่วง 2 - 3 ปี ก็ทาให้เขาเรียนรู้ว่าบรรดาพนักงานที่มีอายุมากกว่าเขาเปิดใจยอมรับได้ยาก ดังนั้นเมื่อจะต้องรับพนักงานใหม่จึง พยายามรับคนที่อายุน้อยกว่า และเมื่อผ่านพ้นไป 2 - 3 ปี พนักงานรุ่นใหม่ที่รับเข้ามา ก็จะเกิดประสบการณ์จากการ เรียนรู้ไปพร้อม ๆ กับตัวเขา “หลายโชว์รูมในโคราชจะมีอายุเฉลี่ยของพนักงานค่อนข้างมาก เฉลี่ยประมาณ 37 38 ปี แต่ในโชว์รูมของผม จะเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 32 - 35 อายุเฉลี่ยนะครับ แต่บางคนก็อายุประมาณ 40 แต่เป็นจานวนน้อยมาก พนักงานอายุประมาณ 20 ปลายๆ จะเยอะมาก นอกจากอายุเฉลี่ยของตัว พนักงานเอง อายุเฉลี่ยของพนักงานที่อยู่กับองค์กร 17 คนที่คุณพ่อให้ดูแล 10 กว่าพี่ที่ผ่านมา พนักงาน ชุดเดิมยังอยู่กับผม 10 คน” ผูพ้ ิชิตคือนักขาย ธุรกิจรถยนต์เหมือนธุรกิจซื้อมา ขายไป ปัจจัยที่ทาให้ประสบความสาเร็จคือ ขายให้เร็ว อย่าให้รถจอด อยู่ในสต๊อกนานเกินไป การหมุนสต๊อกให้เร็วคือสิ่งจาเป็น แม้จะกาไรน้อยก็ไม่เป็นไร เป็นหลักการที่ทาได้ง่ายๆ ซึ่งก็คือขายให้เร็ว อย่าจอดนาน “หลักเราจะใช้ Sale เป็นหลัก แล้วก็เราเองจะต้องออกไปพบลูกค้าอยู่เรื่อยๆ โดยเฉพาะช่วงแรกๆ ช่วงที่ เปิดโชว์รูมแรกๆ ต้องเคาะประตูขาย ชอบไม่ชอบก็ไม่เป็นไร ขอโอกาสนาเสนอ เหมือนขายตรงเลยครับ”

ปัญหาที่โชว์รูมขายรถยนต์ต้องเผชิญก็คือ ทีมขายรถยนต์ของบริษัททั่วไปมักจะเปลี่ยนหน้ าเปลี่ยนตา กันบ่อยครั้ง แต่สาหรับเขากลับบอกว่าธุรกิจรถยนต์ของตัวเองโชคดี มีทีมงานที่เข้าใจส่วนใหญ่จะอยู่กับโชว์รูม เป็นเวลา 5- 6 ปี ก็นับว่านานสาหรับธุรกิจรถยนต์ ซึ่งโดยธรรมชาติของคนซื้อรถยนต์มักจะติดในเรื่องของ “แบรนด์” และ “พนักงานขาย” ถ้าเซลส์คนนี้เปลี่ย นแบรนด์ไปขายกับ บริษัทอื่น เขาก็จะขายไม่ดี เช่ น เปลี่ยนจากฟอร์ดไปอยู่ กับเชฟฯ ลูกค้าโทรมาลูกค้าครึ่งหนึ่งก็ยังชอบที่เขาขายฟอร์ด ไปขายกับเชฟฯก็ไม่ได้ซื้อ แต่ลูกค้าบางรายก็ ติด Sale อยู่ที่ไหนก็ตามไปซื้อ แต่ถ้าsale คนไหนอยู่ที่โชว์รูมเดิม เกินกว่า 4 ปีไม่ว่าจะป็นแบรนด์ไหน พอ ลูกค้าผ่อนหมด ลูกค้าก็จะคิดถึงเขา ถ้าเขาบริการดี ลูกค้าก็จะมีโอกาสกลับมาซื้อรถคันที่ 2 ทาให้ผมขายรถ ได้ง่ายมาก เพราะลูกค้าติดทั้ง sale ติดทั้งการบริการของเราที่มีให้กับลูกค้า ครับ” “เป็นตัวแทนฟอร์ดมาแล้ว 6-7 ปี เป็นตัวแทนมาสด้า 9-10 ปี มิ ตซู เพียงเป็นได้เ มื่ อปีที่ แล้ว เนื่องจากเรามีการบริการ ดูแลรถที่ขายไปอย่างดี ลูกค้าก็วางใจในการให้บริการ ซึ่งขณะนี้เรามียอดขายติด 1 ใน 5 ของการขายรถยนต์ฟอร์ด ติด 1 ใน 10 ของยอดการขายรถยนต์มาสด้า” แตกไลน์ธุรกิจ ภายหลัง การด าเนิ นธุร กิ จ ที่ เ ป็นตั วแทนขายรถยนต์ 3 ยี่ ห้อ ธุ ร กิ จ การเป็น ตัวแทนขายรถลงตั ว ประกอบกับเราเห็นเส้นทางธุรกิจอีกทางหนึ่งที่น่าสนใจคือการทาบ้านจัดสรร เริ่มทามาได้ประมาณ 4 ถึง 5 ปี ทามาทั้งหมด 7 โครงการ “พ่อจะเป็นคนสอนอยู่เสมอว่าเมื่อไหร่ที่จิตเราว่างเราจะสามารถคิดเรื่องอื่นๆ ได้เยอะ เราก็พยายาม มอบหมายงานให้พนักงานดาเนินการเอง ค่อยวาง จนพนักงานสามารถทาแทนเราได้ จนเรารู้สึกว่างเราก็มี เวลาในการเริ่มธุรกิจใหม่”และเขายังบอกว่าบังเอิญที่มีหุ้นส่วนที่ดี เป็นรุ่นพี่จากโรงเรียนเก่าทีเ่ ป็นสถาปนิกและ มีความเชี่ยวชาญในด้านนี้อยู่แล้ว ส่วนคุณพ่อก็เคยเป็นผู้รับเหมาก่อสร้างก็เลยทาให้ธุรกิจเดินหน้าได้ง่าย “ในโครงการแรกเราทาราคา ยูนิตละ 8 แสน ถึง 1 ล้านเศษ หลังจากนั้นเราก็ค่อยขยับมาทา ตลาดบ้าน 2-4 ล้าน 3-9 ล้าน จนถึงปัจจุบัน 4-30 ล้าน แต่เราก็พยามทาทุกราคาแต่จะไม่ทาราคาต่ากว่า 2 ล้าน เพราะการทาตลาดบ้านราคาต่านั้นเป็นเรื่องยาก และเราไม่มีศักยภาพขนาดนั้น” เมื่อทาธุรกิจที่ทาบ้านจัดสรรสิ่งที่เป็นปัจจัยในการกาหนดราคาคือที่ดิน แต่เขาก็ไม่เคยที่จะซื้อที่ดินทิ้ง ไว้ แ ล้ ว รอ แต่ เ ราเลื อ กซื้ อ ที่ ดิ น ที่ มี ท าเลที่ แ น่ น อน น้ าไม่ ท่ ว ม สาธารณู ป โภคดี จึ ง ท าให้ ต้ น ทุ น สู ง กว่ า ผู้ประกอบการรายอื่น ถึงแม้จะแพงแต่ก็ลงมือได้เลย “ในระยะ 4-5 ปีเราก็มีแผนที่จะร่วมทุนครั้งใหญ่ราว 4,000 ล้าน กับคุณไพจิตร คลังพลาซ่า โดยคุณไพจิต รถือหุ้น 45 เปอร์เซ็นต์ ผมถือหุ้น 45 เปอร์เซ็นต์ และรุ่นพี่ที่เป็นสถาปนิกอีก 10 เปอร์เซ็นต์ และโครงการอื่นอีกในแต่ละปีลงทุน 5-8 ร้อยล้านแต่ละปี” สัมฤทธิผลทางธุรกิจ หากนาสองเส้นทางธุรกิจสองสายนี้มาเปรียบเทียบกัน ซึ่งมันก็มีความแตกต่างในตัวของมันอยู่แล้ว แต่ ถ้าในมุมธุรกิจอสังหาฯ มีความอ่อนไหวมากกว่าทั้งในเรื่องคุณภาพที่เราต้องเป็นผู้ควบคุมเอง ส่วนรถยนต์มี บริษัทแม่เป็นผู้ดูแลการผลิต ควบคุมคุณภาพให้ทั้งหมดเพียงแค่ทาหน้าที่ซ่อมบารุง อีกทั้งการทาอสังหาฯ ใคร มีเงินก็สามารถเข้ามาลงทุนได้เพราะมีองค์ความรู้ให้บริการจากผู้ขายวัสดุอยู่แล้ว ซึ่งเราก็เป็นผู้เล่นรายใหม่ที่ เข้ามาปรับเปลี่ยนทิศทางการทาตลาดอสังหาฯ ที่ทาบ้านไม่หวังผลกาไรมาก เครือข่ายธุรกิจ

นอกจากจะทาธุรกิจ อสังหาริมทรัพย์ที่โ คราชแล้ว ยังมีอสัง หาริมทรัพย์ที่เป็นธุรกิจของพ่อ (จีรศัก ดิ์ พันธุ์สายเชื้อ)ที่สุรินทร์ ศรีสะเกษ และกรุงเทพฯ ส่วนธุรกิจรถยนต์ที่ สุรินทร์ บุรีรัมย์ โคราช ซึ่งทั้งหมดยังอยู่ ในระบบกงสี ในเครือบริษัท เอกสห กรุ๊ป ที่พ่อเป็นประธานบริษัท ทุกเดือนจะมีการประชุมหารือในส่วนที่แต่ ละคนดูแล ส่วนการเปิดธุรกิจใหม่ ๆ จะต้องนาเข้าที่ประชุมก่อนดาเนินการ ส่วนเรื่องระบบรายได้ก็ยังเป็นการ จัดเก็บแบบกงสี AEC “ในมุ ม มองของนักธุรกิจท้องถิ่น ผมมีความห่วงกังวล ภายหลังการก้าวสู่การเป็ นประชาคม อาเซี่ยนในปี 2558 นั้น ธุรกิจอสังหาฯหรือธุรกิจรถยนต์เป็นธุรกิจที่เข้าง่าย หากเปิดประเทศจะทาให้ทุนใหญ่ ทะลักเข้ามาทุนท้องถิ่นจะลาบาก จะมีการแข่งขันที่สูงขึ้น หากเปรียบเป็นคู่ชก ก็ชกข้ามน้าหนักตัว ไม่ว่าจะเป็น กลุ่มทุนใหญ่จากสิงคโปร์ มาเลฯ ปรัชญาก็ไม่ต่างกันจึงทาให้ทุนท้องถิ่นมีความเสี่ยง”

คารณ ครบนพรัตน์ บุญไทยแมชชีนเนอรี่ คอมเพล็กซ์ ตระกู ล ครบนพรั ต น์ บรรพบุ รุ ษ ของตระกู ล ได้ ก่ อ ร่า งสร้ างตั วเอง ขึ้นมาเป็นลาดับ ตามแบบฉบับของชาวจีนโพ้นทะเลที่เดินทางข้ามน้าข้าม ทะเลเข้ามาตั้งรกรากในแผ่นดินไทย บรรพบุรุ ษของตระกูลคือ นายเปียง แซ่โค้ว เดินทางเข้าสู่ประเทศไทยในช่วงสงครามโลกครั้งที่ 2 และเริ่มต้นหาเลี้ยงชีพโดยเลือกทางานในด้านที่ เกี่ยวข้องกับการขนส่ง นั่นเป็นเพราะชอบในงานช่างเกือบทุกชนิด และงานขนส่งก็เกี่ยวข้องกับเครื่องยนต์ กลไก “งานธุรกิจของเรา เริ่มตั้งแต่สมัยเตี่ย สมัยคุณพ่อป้วยเฮียง แซ่โค้ว มาจากเมืองจีนมาทาธุรกิจ หลายอย่ าง เข้ ามาสมัย ตั้ง แต่ช่วงสงครามโลกครั้งที่ ๒ สมัย เกิดสงครามโลกครั้งที่ ๒ ก็หลบภัยไปอยู่ นครปฐม ครอบครัวก็ย้ายไปอยู่ นครปฐม แล้วหลังจากนั้นก็มาทาธุรกิจเกี่ย วกับด้านการขนส่ง เป็ น พนักงานของบริษัทขนส่ง ซึ่งสมัยก่อนคนจีนในเยาวราช ในต่างๆ ใช้บริษัทขนส่งในการขนส่งสินค้า ไป ภาคใต้ ภาคอีสาน อะไรต่างๆ อย่างภาคเหนือ เมื่อก่อนนี้ใช้รถไฟเป็นหลัก” “เตี่ย” ของเขา ซึ่ง มีความสนใจในด้านงานช่างหลายประเภท ทั้ง ช่างฝีมื อ ช่างเฟอนิเจอร์ งาน ออกแบบ และงานก่อสร้าง โดยเฉพาะงานก่อสร้างที่สนใจเป็นทุนเดิมนี่เอง ซึ่งในที่สุดหลังสงครามโลกสงบลง “เตี่ย” จึงตัดสินใจย้ายครอบครัวมาลงหลักปักฐานอยู่ที่จังหวัดนครราชสีมา และเริ่มต้นธุรกิจขายวัสดุก่อสร้าง นับตั้งแต่ปี พ.ศ. ๒๔๙๕ เป็นต้นมา “เตี่ยแกก็ชอบงานก่อสร้าง แกก็เลยขายวัสดุก่อสร้าง สมัยนั้นในเรื่องวัสดุก่อสร้าง ก็มีเพียงไม่กี่ราย เท่านั้นเองที่ขาย ก็ฟันฝ่าอุปสรรคมาอย่างโชกโชน ผ่านอะไรพวกนี้มาตลอด ก็ทาธุรกิจด้านค้าวัสดุก่อสร้างมา ใช้ระยะเวลายาวนานทีเดียว แกมาอยู่โคราช ปี 2495นี่ผมก็เพิ่งจะเกิด” ซึ่งจะว่าไปแล้ว “เตี่ย” หรือ นาย เปียง แซ่โค้ว เป็นคนที่มีอุปนิสัยค่อนข้างละเอียดและก็เป็นที่เคารพนับถือของโคราชมาตั้งแต่อดีต เมื่อลูกๆ ที่ เป็นพี่น้องร่วมสายเลือดของ คารณ ทั้งเจ็ดคนเริ่มเติบโต เตี่ยจะให้ทุกคนมีส่วนช่วยงานธุรกิจของครอบครัว เพื่อเป็นการเรียนรู้งานและพร้อมที่จะแยกตัวออกไปสร้างธุรกิจของตัวเอง กิจการในยุคเริ่มแรกของครอบครัวคือร้านขายเครื่องมือช่างโดยใช้ชื่อว่ า บุญ ไทยฮาร์ดแวร์ เป็น ร้านค้าขายเครื่องมือช่างบางประเภท ต่อมาสัญญาเช่าในที่เดิมหมดลง จึงย้ายร้านและเปิดเป็น หจก.บุญไทย ฮาร์ดแวร์ และ “เตี่ย” ได้ยกกิจการดัง กล่าวให้ลูก ชายคนที่สอง จากนั้นจึง ได้ขยายกิจ การบุญไทยพาณิชย์ ซีเมนต์และบุญไทยซีเมนต์ให้กับลูกชายคนโต และสุดท้ายจึงได้เปิดกิจการบุญไทยแมชชีนเนอรี่ แตกไลน์ธุรกิจแบบมีหลังพิงและคานึงถึงพื้นฐาน และเมื่อพี่ชายคนโตของเขาถึงพร้อมด้วยวัยที่จะรับผิดชอบธุรกิจได้ เตี่ยจึงได้ทาการขยายไลน์ธุรกิจ ออกมา โดยพี่ชายของเขาได้ทาธุรกิจขายวัสดุก่อสร้า งรวมทั้งสุขภัณฑ์และเครื่องไฟฟ้า และเมื่อถึงคราวของ พี่ชายคนรอง เตี่ยก็เลือกขยายไลน์ธุรกิจแห่งที่สองให้ทาเกี่ยวกับฮาร์ดแวร์ด้านวัสดุก่อสร้าง ทั้งเหล็กรูปภัณฑ์ รวมไปถึงสีพ่นรถ เครื่องมือช่าง “อยู่ที่โคราชกันหมด ชื่อร้านบุญไทยฮาร์ดแวร์ บุญไทยพานิชคือของพี่ชายคนโต คนที่สองนี่บุญ ไทยฮาร์ดแวร์ ส่วนของผมแกมองไปอีกด้านหนึ่ง สมัยนั้นเครื่องมือด้านการเกษตรเป็นหัวใจของธุรกิจ

แกเห็นแนวโน้มว่าเครื่องมือแข่งขันทางด้านเกษตรกรรมในช่วงนั้นมันเริ่มบูม คนใช้เครื่องมือการเกษตรกัน มาก ให้ผมมาขายเครื่องมือการเกษตร” แล้วก็ถึงคิวของ “บุญไทยแมชชีนเนอรี่ คอมเพล็กซ์” พุท ธศัก ราช 2520 เตี่ยของ คารณ ผลัก ดันให้เขาไปเริ่ม ต้นท าธุร กิ จค้าวัส ดุและอุป กรณ์ท างด้าน การเกษตร ซึ่ง จะว่าไปแล้วก็ยังมีความเกี่ ยวพันกั บพื้ นฐานงานช่าง อีกทั้ งธุร กิจในส่วนของเขาก็ได้พ่วงเอา การค้าเครื่องมือช่างประเภทต่างๆ ดังเช่นที่เป็นความถนัดอยู่เก่าก่อน ทั้ งเครื่องมือช่างไม้ ช่างเหล็ก ช่าง ก่อสร้าง นอกจากนี้แล้ว ธุรกิจในส่วนของเขายังแตกไลน์ออกมาจ าหน่ายสินค้าประเภทเครื่องกลประกอบ มอเตอร์ ทั้งเครื่องสูบน้า เครื่องปั้มน้าไฟฟ้า ปั้มอุตสาหกรรม ปั๊มน้าบาดาล “เป็นอีกแขนงหนึ่งครับ ธุรกิจนี้มันก็ดาเนินมารุ่นก็คือรุ่นของผมแล้ว ก็ธุรกิจก็เติบโตมาเรื่อยๆ ตามลาดับ จนกระทั่งว่ามาปี ๒๕๔๓ ก็มาเปิด บุญไทยแม็กซีเนียลิกคอมเพล็กซ์ที่นี่นะครับ ซึ่งเราหวัง ว่าจะเป็นการต่อยอดธุรกิจของเราให้โตขึ้น” ยิ่งเมื่อการรุกคืบเข้าสู่ท้องถิ่นของห้างโมเดิร์นเทรดกาลังกลายเป็นสายน้าที่ไหลเชี่ยวกราก ซึ่งแม้ว่า วันนี้ธุรกิจของเขาอาจเปรียบดั่งสาเภาลาใหญ่ ก็จาต้องปรับทิศปรับทางไม่ฝืนกระแสความแรงของน้า นั่นก็คือ การปรับบริการให้มีความทันสมัยทัดเทียมกับห้างโมเดิร์นเทรดในปี พ.ศ.2543 มีการปรับปรุงทั้งด้านเทคนิค เพิ่มบุคลากรให้กับแผนกต่าง ๆ เช่น ด้านจึดซื้อ แผนกรับสินค้า แผนกฝ่ายขาย แผนกบัญชี “สมัยนั้นเราก็ได้ข่าวว่าธุรกิจยักษ์ใหญ่ในด้ านเครื่องมือช่าง เช่ น โฮมโปร โกลบอลเฮาส์ หรือ ดูโฮม พวกนี้เขาเริ่มมีการแตกกิ่งก้านสาขาออกมานะฮะ ในจังหวัดต่างๆ เราก็คิดว่าเราก็คงจะอยู่นิ่ง ไม่ได้แล้ว เราควรที่จะขยายในส่วนตลาดของเรา เพื่อที่จะรักษาตลาดของเราไว้ ถ้าเราไม่ทาอย่างนี้ส่วน แบ่งตลาดของเราก็จะลดลง ลดน้อยถอยลงเรื่อยๆ จนกระทั่งโดนบริ ษัทยักษ์ใหญ่เหล่านี้กลืนหายไปใน สังคม” “ คือมองดูว่าเราจะทาเป็นโมเดิร์นเพลสนะครับ เพื่อที่จะให้ความสะดวกในการบริการให้แก่ ลูกค้าในด้านการบริการ เราใช้ระบบต่างๆ ในด้านการพัฒนาเข้ามาเป็นเครื่องมือ มีเพิ่มบุ คลากรแผนก ต่างๆ เช่น การจัดซื้ อ แผนกรับสินค้า แผนกขาย แผนกบัญชี แล้วก็มันแบ่งออกมาเป็ นหลายๆ แผนก แผนกขนส่ง อะไรอย่างนี้ รวมเบ็ดเสร็จอยู่ในนี้ ลูกค้าของเรา ของ BMC ผมจะเรียกชื่อย่อว่า BMC” BMC ก็คือชื่อย่อของ Boonthai Machinery Complex co.ltd หรือ บริษัท บุญไทยแมชชีนเนอรี่ คอมเพล็กซ์ จากัด ซึ่งส่วนใหญ่แล้ว ลูกค้าของบริษัทฯ จะมีทั้งลูกค้าที่เป็นช่างและพ่อบ้านทั่วไปที่นิยมเข้ามา ซื้อสินค้าแบบ “วอล์คอิน” ซึ่งมีสัดส่วนตัวเลขอยู่ที่ประมาณ ๓๐-๔๐ เปอร์เซ็นต์ ส่วนลูกค้าที่มีส่วนส่วนมาก ที่สุดจะเป็นกลุ่มอุตสาหกรรมและหน่วยงานราชการที่มีสัดส่วนตัวเลขอยู่ที่ ๖๐-๗๐ เปอร์เซ็นต์ ซึ่งลูกค้าที่มีเป็นกลุ่มเป็นก้อนก็ได้ องค์กรปกครองท้องถิ่น เช่น อบจ. อบต. หรือสถาบันการศึกษา ขนาดใหญ่เช่นมหาวิทยาลัย นอกจากนี้ก็เป็นกลุ่มผู้รับเหมาก่อสร้างซึ่งจะว่าไปแล้วดูจะเป็นกลุ่มลูกค้าที่ธุรกิจ ครอบครัวของเขารู้จักและคุ้นเคยมากที่สุด “ธุรกิจของเราก็จะพยายามโตขึ้น เราได้เป็นเอเยนต์ของสินค้าที่เกี่ยวกับภาคอุตสาหกรรมในเรื่อง ของเครื่องปั้มน้า สูบน้า เป็นเจ้าเดียวในโคราช และเราก็ได้เป็นเอเยนในภาคอีสาน มีทั้งปั๊มลม ซึ่งเครื่อง อัดลมหรือปั๊มลมนี่นะครับ ในภาคอุตสาหกรรมในเวลานี้ก็เริ่มใช้งานกันอย่างกว้างขวาง อย่างเช่นอย่าง

พวกโรงสี โรงสีข้าวนี้ใช้ปั้มลมกันทุกโรง ในการรับงานของเครื่องจัก ซึ่งเป็นปั๊มลมขนาดใหญ่ ซึ่งมีขนาด สามสิบแรงม้าขึ้นไปถึงร้อยแรงม้าพวกนี้นะครับ แล้วก็โรงงานอุตสาหกรรม เกี่ยวกับอุตสาหกรรมอาหาร ก็ดี อุตสาหกรรมการผลิตชิ้นส่วนของรถยนต์ก็ดี อุตสาหกรรมอิเล็กทรอนิคต่างๆ ซึ่งมีไปเกี่ยวข้องกับการ ไปใช้เครื่องจักรอัตโนมัติ เพราะว่าเครื่องอัดลมหรือปั๊มลมเนี่ยมันมีบทบาทสูง” นอกจากนี้ บุญไทยแมชชีนเนอรี่ ยังได้รับสิทธิ์ในการเป็นตัวแทนจาหน่าย ปั้มลมขนาดใหญ่ของ Atlas Copco ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ชั้นนาของโลกจากประเทศสวีเดนแต่เพียงผู้เดียวในภาคอีสานตอนล่าง ครอบคลุม ตั้งแต่ ชัยภูมิ นครราชสีมา บุรีรัมย์ สุรินทร์ ศรีสะเกษ เรื่อยไปจนถึงอุบลราชธานี เตรียมผลัดใบ “ใช่ครับ เราก็เตรียมตัวที่จะปรับปรุง ขณะเดียวกันลูกชายผมก็เริ่มโตเป็นหนุ่มขึ้น เรียนจบด้าน วิศวกรรมศาสตร์จากจุฬาฯ มาสองคน และก็เรียนจบวิทยาศาสตร์มาอีกคนหนึ่ง ก็เป็นกาลังสาคัญที่เราคิด ว่าจะมาเป็นผู้ที่จะรับช่วงต่อ และก็สามารถจะบุกเบิกธุรกิจของเราให้โตขึ้น อย่างน้อยก็เรายังสามารถที่ จะรักษาสัดส่วนของการตลาดได้ดีให้คงอยู่” เมื่อมองเข้าไปยังอัตราการเติบโตทางธุรกิจประมาณ 20 – 30 เปอร์เซ็นต์ต่อปีปัจจุบัน เป็นไปตามเป้า ที่ตั้งไว้ เช่นนี้แล้วเขาจึงมีความมั่นใจในสถานภาพของบริษัทฯ จึงได้วางแผนเตรียมความพร้อมที่จะถ่ายโอน ความรับผิดชอบไปยังลูกชายทั้งสองคนที่เพิ่งจะจบการศึกษาด้านวิศวกรรมศาสตร์ ให้ช่วยกันรั บช่วงการบริหาร กิ จ การของครอบครั ว นอกจากนี้ยั ง มี ก ารตั้ง เป้ าที่ จ ะเปิ ดสาขาเพิ่ม เติม อีก 1 หรือ 2 ขณะที่ ก ารโฟกั ส กลุ่มเป้าหมายก็ได้เพิ่มความสาคัญไปยังกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรม เช่น นิคมอุตสาหกรรมนวนคร อาเภอสูงเนิน “ตอนนี้ผ มก็ซื้ อที่รอไว้แล้วล่ะ ครับ เราก็มองจุดนี้ เราอาจจะมองจังหวัดอีสานทางตอนล่าง อาจจะเป็นจังหวัดไหนก็จะต้องดูอีกที เพราะว่าโรงงานมันเริ่มเข้ามาหนาแน่นแล้ว ถ้าเราไปตั้งสาขาไว้ที่ นั่นอีกแห่งก็จะสะดวกในการให้บริการแก่ลูกค้าได้รวดเร็วขึ้น เพราะทุกวันนี้การจัดส่งสินค้าเราต้องจัดส่ง ถึงมือลูกค้าเลย ทุกวั นนี้เราส่งกว้างไกล อย่างโคราชนี่ก็แทบจะทุกอาเภอ ก็มองดูว่านวนครนี่เป็นจุด หนึ่งที่น่าสนใจ ลูกค้าในอาเภอสูงเนิน สีคิ้ว ปากช่องอะไรอย่างนี้ เพราะว่าโคราชเราเมืองใหญ่” “ผมเองก็ดูแลเฉพาะด้านการเงินอย่างเดียวแล้วครับ ดูแลเฉพาะในด้านการบริหารการเงินอยู่” ผลิใบใหม่ “พูดถึงสินค้าที่เราเป็นเอเย่นอย่างเช่นปั๊มน้าฟอซ ปั๊มลมแอ๊ดลาสอะไรอย่างนี้ ซึ่งเราเป็นดีลเลอร์ ในภาคตะวันออก แล้วก็ในโคราช” อาณาจักรจะคงความยิ่งใหญ่อยู่ได้ ก็มิได้หมายความว่าฮ่องเต้จะต้องคงอายุยืนได้ถึงหมื่นปี หากแต่ หมายถึงปรีชาสามารถของฮ่องเต้องค์ใหม่จะต้องไม่ยิ่งหย่อนไปกว่ากัน “ก็ปั จจุ บั นเรีย กว่าธุ รกิจของเราค่อนข้ า งจะคงที่ครับ คือยั งไม่ไ ด้คิดว่า จะขยายไปทางไหน พยายามจะใช้ศักยภาพที่มีให้มากที่สุดเสียก่อน แล้วก็พยายามที่จะควบคุมส่วนแบ่งตลาดเอาไว้ให้ได้มาก ที่สุด รักษาต้นทุนการบริหารให้ได้ประสิทธิภาพสูงสุด พูดง่ายๆ ก็คือใช้ต้นทุนให้ต่าที่สุดเพื่อผลกาไรที่มาก ที่สุด ตาแหน่งตลาดของเราก็จะ Cover แค่อีสานใต้ไม่ไปไกลให้มากกว่านั้น” AEC กับโคราช และ BMC

ความเปลี่ยนแปลงภายในอีกไม่กี่ปีข้างหน้ากับผลกระทบในด้านต่าง ๆ ที่สังคมไทยทุกภาคส่วนจะต้อง ได้รับกันคนละไม่มากก็น้อย โดยเฉพาะภาคธุรกิจก็ยิ่งอาจต้องเผชิญกับการแข่งขันที่ไม่เหมือนเดิม ยิ่งเมืองใหญ่ ที่มีกิจกรรมทางเศรษฐกิจหลากหลายเช่นโคราชด้วยแล้ว ก็ น่าสงสัยอยู่ว่าในมุม มองทางธุรกิ จของพวกเขา จะต้องเผชิญกับความเปลี่ยนแปลงอย่างไรบ้าง “AEC ส าหรั บ โคราชผมว่า ในธุรกิจของผมเองไม่ค่อ ยกระทบเท่าไหร่นะครั บ อาจจะกลางๆ มากกว่า ไม่บวก ไม่ลบ ผมว่าจะไปกระทบกับขนส่งหรือว่าเกษตรแปรรูปอุตสาหกรรมอย่างนี้มากกว่านะ ครับ ยกเว้นแต่ว่าเราจะไปขยายในจังหวัดที่มีได้ตามแผนของ AEC อุบลฯ อุดร อะไรอย่างนี้นะครับ ถ้าไป อยู่ตรงนั้นก็จะได้รับผลกระทบเต็มๆ” “ก็เราไม่ใช่นักวิชาการ เราใช้ประสบประการณ์ที่เราได้สร้างสมกันมา”

จักริน เชิดฉาย เจ้ า ของร้ า นหมอยาพลาซ่ า ร้า นยา “คนโคราชบ้านเอง” “จักริน เชิดฉาย” คือเภสัชกรผู้พลิกผัน ชีวิตตัวเองอย่างชนิดที่ไม่เคยหยุดอยู่กับ ที่ จากผู้ที่ร่าเรียนวิชาความรู้เรื่องยา แต่ กลับ ตัดสิน ใจก้ าวท้ าวก้ าวแรกบนถนน สายที่เรียกกันว่า “ตัวแทนบริษัทยา” หรือ “ดีเทลยา” วันนี้เขาคือ นักธุรกิจที่มีเงินทุนหมุนเวียนอยู่ในระบบนับร้อยล้านบาท จักริน เชิดฉาย เกิดเมื่อวันที่ 7 กุมภาพันธ์ พ.ศ. 2503 ใน ครอบครัวที่ต้องถือว่าเป็นทหาร 100 เปอร์เซ็นก็ว่าได้ เพราะคุณพ่อ รับราชการเป็นทหารอากาศ ส่วนคุณแม่ก็รับราชการในสังกัดกระทรวงกลาโหม “ผมมีพี่น้อง 4 คน ผมเป็นคนโต และเป็นคนแรกในบรรดาพี่น้อง 4 คนที่เริ่มประกอบธุรกิจ คุณแม่ผม ท่านเป็นคนโคราช ทราบว่าแบบอนุส าวรีย์คุณย่าโม ประติมากรท่ านร่า งเค้าโครงใบหน้าคุณย่าโม มาจาก น้องสาวของคุณยายผม ส่วนคุณพ่อเป็นคนอยุธยา มาพบคุณแม่และแต่งงานที่จังหวัดนครราชสีมา” เมื่อจบชั้นมัธยมต้นจากโรงเรียนราชสีมาวิทยาลัยด้วยเกรดเฉลี่ย 4.00 จากนั้นจึงเดินทางเข้ากรุงเทพฯ เพื่อเรียนต่อชั้นมัธยมปลายที่โรงเรียนเตรียมอุดมศึกษา และศึกษาในระดับมหาวิทยาลัยที่จุฬาลงกรณ์ฯ โดย สาเร็จการศึกษาระดับปริญญาตรีที่คณะเภสัชศาสตร์ “เมื่ อ ตอนสอบเข้ า มหาวิ ท ยาลั ย ผมเลื อ กคณะแพทย์ ศ าสตร์ ทั น ตแพทย์ เภสั ช ศาสตร์ วิศวกรรมศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย และวนศาสตร์ ที่มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ คะแนนเอ็น ทรานซ์ ขาดคณะแพทศาสตร์ประมาณ 10 กว่าคะแนน แต่แม้ว่าคะแนนถึงก็คงไม่ได้เรียน เพราะผมตาบอดสี ซึ่งใน สมัยนั้นยังเรียนคณะเภสัชศาสตร์ได้ ในตอนนี้น่าจะไม่ได้แล้ว” ถึงกระนั้นการเรียนของเขาก็ไม่ได้ราบรื่นมากนัก เป็นเพราะช่วงที่เรียนอยู่ในคณะเภสัชศาสตร์ เมื่อถึง เวลาต้องทาการทดลองวิชาเคมี ต้องใช้การสังเกตการเปลี่ยนสีของสารในช่วงที่เกิดปฏิกิริยาทางเคมี ซึ่งเขา บอกว่าเป็นช่วงที่ลาบากมากเพราะเขาตาบอดสีช่วงเขียวและแดง แต่ในที่สุดก็สาเร็จการศึกษาเมื่ออายุ 22 ปี ถนนธุรกิจเส้นทางชีวิตสายใหม่ เมื่อรู้สึก ว่าเริ่มอิ่ มตัวกับ งานบริ ษัท เขาจึงตัดสินใจลาออกเพื่อมาเปิดร้านขายยาของตัวเอง เมื่อปี พุทธศักราช 2534 ที่ห้างนอริช ซิตี้ ซึ่งในขณะนั้นมีอายุย่างเข้า 31 ปี หากจะถือว่าเป็นการเริ่มต้นทาธุรกิจของ ตัวเองอย่างจริงจังก็ไม่ใช่เรื่องที่ช้าหรือเร็วไป แต่สิ่งที่สาคัญกว่านั้นก็คือเขาไม่ได้มีส ายเลือดนักธุรกิจเป็นทุนเดิม จะมีก็แต่ประสบการณ์ด้านการขายจากการเป็นดีเทลยาอยู่บ้าง ซึ่งก็ไม่ได้ช่วยให้รากฐานการทาธุรกิจของเขามี ความพร้อม แต่ความตั้งใจของเขาก็มีมากพอ และมากพอแล้วสาหรับเมล็ดพันธุ์ธุรกิจสายพันธุ์ใหม่เช่นเขา “บังเอิญเกิดแรงบันดาลใจเพราะเห็นเพื่อนที่เป็นพนักงานส่งยา ไปเปิดร้านขายยา เขาไปทาเป็น เชลล์ สโตร์ ซึ่งเจ้าแรกของเมืองไทย คือ ร้าน พีแอนด์เอฟ เป็นบริษัทของเภสัชกรวมกลุ่มกัน เปิดร้านที่ กรุงเทพฯ และมีสาขาเยอะ จึงทาให้ผมอยากมีร้านยา ที่มีเชลล์ สโตร์ มีชื่อเสียง เป็นที่ยอมรับ ในจังหวัด นครราชสีมาบ้าง”

ก่อนที่จะทาร้านขายยา จักรินก็เคยผ่านประสบการณ์ “เล่นหุ้น” สูญเงินไปกับตลาดหุ้นไม่ต่ากว่า 1 ล้านบาท “เงินสดที่เหลือกลับมาลงทุนเปิดร้านขายยามีอยู่ราว 3-4 แสนบาท กับเวลาเพียงปี เศษ ๆ ก็ สามารถเปิดสาขาเพิ่มถึง 3 สาขา แต่การจัดการยังไม่เป็นระบบ มีสาขาที่ห้างนอริช ซิต,ี้ ตลาดคุณปู่ทรวง และที่หน้ามหาวิทยาลัยราชภัฏนครราชสีมา แต่ละสาขาใช้เงินลงทุนราว 3-4 แสนบาท เปิดร้านได้สักพัก ห้างนอริช ซิตี้ ถูกไฟไหม้ ทาให้หมดเงินไปส่วนหนึ่ง เลยย้ายไปเปิดที่ห้างมาโคร” “จุดเปลี่ยนอีกครั้งเมื่อแต่งงานในปี พ.ศ. 2539 ภรรยาผมจบคณะรัฐศาสตร์ รับราชการ เป็นคน จังหวัดอุดรธานี ครั้งหนึ่งหลังจากกลับจากเยี่ยมบ้านแฟนที่จังหวัดอุดรธานี รถมาติดอยู่ที่แยกจะบก ติด บริเวณหน้าตลาดจอหอด้วย น่าจะเวลาราว 4-5 โมงเย็น เห็นรถจอดเต็มไปหมด จึงตัดสินใจขับรถเข้าไป ในตลาด รู้ได้ทันทีว่ามีคนเยอะ แบบนี้ น่าเปิดร้าน” โชคดีเหมือนฟ้าลิขิต ด้วยความบังเอิญที่มีห้องแถวทาเลดีว่างอยู่หนึ่งห้องอยู่ติดตลาดซึ่งเป็นเจ้าของ เดียวกับเจ้าของตลาด และเมื่อภรรยาของเขาได้เข้าไปคุยด้วย ก็ปรากฏว่าเจ้าของตลาดกาลังอยากให้มีร้าน ขายยาหรือคลีนิคอยู่พอดี ซึ่งเป็นเหตุการณ์ที่เหมือนราวกับว่าห้องแถวห้องนั้นได้รอเขาอยู่ จากนั้นในปี 2540 หลังทาสัญญาเช่า ก็ปรากฎว่าร้านขายยาของเขาแห่งนี้มียอดขายสูงสุดในจานวนร้านของเขา เมื่อโชคช่วย โอกาสก็อานวยแก่ “หมอยาพลาซ่า” “ผมเป็นคนที่คิดถึงเรื่องการขยายตัวอยู่แล้ว ทุกครั้งที่มีโ อกาส เพียงแต่ไม่ ได้คิดถึงเรื่องระบบการ จัดการ ระบบอานวยความสะดวก เช่น ระบบคอมพิวเตอร์ จะใช้คนที่ไว้วางใจ หรือ คนในครอบครัวช่วยกัน ดูแล สาขาที่ตลาด จอหอ มีรายได้เข้ามาค่อนข้างเยอะ กว่าสาขาอื่น ๆ ที่ผ่านมา เพราะมีระยะเวลาในการเปิด บริการนาน โดยเปิดราว 6 โมงเช้า และปิดร้านประมาณ 5 ทุ่มทุกวัน ทุกคนช่วยกันทางานหนักมาก” แม้ ว่าจะเป็นร้านขายยาที่ เ ปิดใหม่แต่ก ลับ ใช้เวลาไม่ นานนัก สัก พัก เดียวร้านขายยาของเขาก็ ได้ กลายเป็นร้านยาหมายเลขหนึ่งตลาดจอหอ และนอกจากจะขายยาแล้ว สาขานี้ยังได้ขยายไลน์ไปยังสินค้า จาเป็นในชีวิตประจาวัน โดยยังคงเน้นการให้บริการที่ดี และในที่สุดภรรยาของเขาจึงได้ลาออกจากราชการ เพื่อมาช่วยดูแลกิจการของครอบครัว ที่ในขณะนั้นมีอยู่ด้วยกัน 3 สาขา สาขาจอหอ สาขาตลาดย่าโม และ สาขามหาวิทยาลัยราชภัฏนครราชสีมา แต่ปัญหาก็คือทุกสาขาเป็นพื้นที่เช่าทั้งหมด และมีทีท่าว่าค่าเช่าจะขยับราคามากขึ้นเรื่อย ๆ จากนั้น “จักริน”จึงตัดสินใจเปิดร้านบนที่ดินของ “คุณแม่” เมื่อราว 10 ปีที่ผ่านมา ซึ่งความคิดดังกล่าวสอดคล้องกับ ความต้องการของแม่ ที่อยากให้ใช้ที่ดินของตัวเองย่านหนองไผ่ที่มีอยู่จานวน 80 ตารางวาให้เกิดประโยชน์ แต่ กระนั้นตัวเขาเองก็ยังมองว่าทาเลแบบนี้ยังไม่ใช่ทาเลของร้านขายขา จึงตัดสินใจปลูกเป็นลักษณะคล้ายเพิงมี เพียงชั้นเดียวก่อน แต่เมื่อตัดสินใจแล้วก็มองต่อไปข้างหน้าว่า ถ้าหากจะขายยาอย่างเดียวรายได้คงจะเลี้ยงดู ร้านไม่ได้ เขาจึงตัดสินใจจะขายของใช้ ซึ่งมีลักษณะมินิมาร์ท ลงทุนตกแต่งร้านค้าให้ สวยงาน พร้อมทั้งทา การตลาดด้วยการโฆษณา ประชาสัมพันธ์ “ร้านนี้มีชื่อร้านว่า “หมอยา พลาซ่า” เปิดร้านในราวปี 2542 -2543 สาเหตุที่เสริมความเป็น มินิมาร์ทเข้ามาเพราะพื้นที่ร้านมีขนาดใหญ่เกินกว่าที่จะเปิดเป็นร้านขายยาเพียงอย่างเดียว ถือว่าเป็นการ เกิดแบรนด์ “หมอยา พลาซ่า” ครั้งแรก”

ในระหว่างนั้นน้องชายของเขาให้คาแนะนาว่าเมื่อเปิดเป็นมินิมาร์ทแล้ว ก็น่าจะทดลองเปิดร้านตลอด 24 ชั่วโมง แต่โดยส่วนตัวเขาเองกลับยังไม่เชื่อในศักยภาพของพื้นที่ เพราะเป็นมินิมาร์ทที่อยู่ในซอยอีกทั้งชื่อ ร้านก็ยังไม่เป็นที่รู้จักของลูกค้า “แต่ร้านก็ตกแต่งได้สวยงาม ในเนื้อที่ ราว 100 ตารางเมตรเศษ มีพนักงานราว 7-8 คน โดยใช้ สโลแกนว่า “สะดวก ครบครัน ทันสมัย ใกล้บ้ านคุณ ” ทันทีที่เปิ ดร้านจึงทดลองเปิ ดร้านตลอด 24 ชั่วโมงตามที่น้องชายแนะนา ปรากฏว่า เปิดร้านวันแรกเห็นยอดขายราว 20,000 บาททั้งที่ร้านยังไม่เป็น ที่รู้จัก ทาให้รู้ว่า ร้านอยู่รอดแน่ ๆ เพราะเราอาศัยความจริงใจที่ให้กับลูกค้า หลังจากนั้นมาประตูม้วนที่ เราทาไว้ตอนปิดร้านก็ไม่เคยได้ใช้มันเลย” บังเอิญที่สอง - บังเอิญผ่านมาเห็นทาเลดี เมื่อเขาถูกทาบทามให้ลงสมัครรับเลือกตั้งเป็นสมัครสมาชิกสภาเทศบาลนคร นครราชสีมา ทาให้เขามี โอกาสลงพื้นที่บ่อยครั้ง และในระหว่างเดินหาเสียงเลือกตั้ง ก็บังเอิญได้พบกับทาเลย่านตลาดการเคหะ เป็น ทาเลที่เหมาะสาหรับตั้งร้านค้า จนนาไปสู่การเจรจาเพื่อขอเช่าร้านและตกลงเงือนไขสาเร็จลุล่วง เป็น “หมอ ยาพลาซ่า” สาขาที่ 2 กิ่งก้านสาขา และการแตกยอด จนถึงขณะนี้ร้านหมอยา พลาซ่า ได้มีการดาเนินธุรกิจในรูปสาขาจานวนทั้งสิ้น 5 สาขา และยังมีร้าน บิวตี้ช็อปอีก 3 สาขา โดยในอนาคตอันใกล้ ร้านบิวตี้ช็อปก็จะมี แบรนด์เ ป็นของตัวเองในชื่อว่า “คาสโนวี่ บิวตี้ช็อป” ซึ่งเป็นเหตุผลทางด้านกลยุทธ์ทางการตลาด เป็นการล็อคทาเลคู่แข่ง เรียนแบบยุทธวิธีของร้าน สะดวกซื้ออย่าง 7 – 11 ที่มักจะเปิดร้านใกล้ ๆ กันให้เห็นอยู่บ่อยครั้ง “เป็นการล็อคทาเลร้าน เช่น ตึกแถวที่ห้อง อยู่ 7 ห้อง ร้าน 7-11 จะเปิดสาขาสองห้อง หัว-ท้าย ส่วนตรงกลาง 5 ห้องที่เหลือ จะเช่าทิ้งไว้ และรอผู้ประกอบการธุรกิจรายอื่นมาเช่าต่อ แต่ต้องเป็นธุรกิจที่ เสริมให้ยอดขายร้านสะดวกซื้อสูงขึ้น เพราะถ้าปล่อยให้ห้องตรงกลางว่าง ธุรกิจคู่แข่งอาจจะมาเปิดสาขา ทาให้รายได้ลดลง บางครั้งถึงขั้น ยอมให้เช่าในราคาขาดทุน เช่าห้องละ 20,000 บาทต่อเดือน แต่ยอมให้ ผู้ประกอบการรายอื่นเช่าต่อ ในราคาเดือนละ 17,000 – 18,000 บาท โดยมีเงื่อนไขว่า ต้องเป็นธุรกิจที่ ส่งเสริมยอดขาย ของร้านสะดวกซื้อ นี่เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดอย่างหนึ่ง ที่ หมอยา พลาซ่า นามาปรับ ใช้ เป็นความรู้ที่ได้จากการเข้าอบรม ทางด้านการตลาด ที่ร้านหมอยา พลาซ่า สาขาจอหอ ถัดจากร้านมี ห้องว่างอยู่ 1 ห้อง ผมจึงขอเช่าห้องนั้นและเปิดร้านบิวตี้ช็อป” ต่อยอดและทาบกิ่ง(ธุรกิจ).. เมื่อธุรกิจในขณะนี้มีทั้งร้านขายยาและสินค้าผลิตภัณฑ์เสริมความงามเป็นต้นทุนดั้งเดิม เขาจึงสนใจ จะมองหาธุรกิจที่อยู่ในไลน์ใกล้เคียงกันและสามารถเกื้อหนุนกั นและกันเข้ามาเสริมความแข้งแรง และคาร์ มาร์ทช็อป ก็คือแฟรนไชส์เครื่องสาอางนาเข้า สไตน์เกาหลี ที่กาลังได้รับความนิยม “ปัจจุบันธุรกิจค้าปลีกท้องถิ่นต้องเจอกับการขยายตัวของ ห้างโมเดิร์นเทรด เข้าสู่ชุ มชน จาก ปรากฏการณ์ทางธุรกิจเช่นนี้ ทางร้านเองมียอดขายหายไปส่วนหนึ่ง ต้องหารายได้จากส่วนอื่นมาทดแทน เลยต้องเสริม คาร์มาร์ทช็อป เป็นการทดแทนรายได้ที่หายไป อีกประการหนึ่งต้องยอมรับว่า สินค้าประเภท เครื่องสาอางมีกาไรส่วนต่าง (Margin) สูงกว่าสินค้าทั่วไป สูงกว่าสินค้าประเภทยารักษาโรคด้วยซ้า”

เมื่อการแข่งขันสูง ทางออกสาคั ญคือการควบคุมรายจ่ายด้วยการเลือกเปิดสาขาใหม่บนพื้นที่ขนาด เล็ก แต่สามารถจัดวางสินค้าได้หลากหลาย ซึ่งก็คือการขยายสาขาร้านหมอยาพลาซ่าที่พรั่งพร้อมไปด้วยสินค้า สาหรับชีวิตประจาวัน ยารักษาโรค และผลิตภัณฑ์เครื่องสาอาง ซึ่งธรรมชาติของสินค้าเหล่านี้ก็ไม่ได้ใช้พื้น ที่ใน การตั้งวางมากนัก ขณะเดียวกันตัวเขาเองก็ต้องยอมรับว่า ร้านหมอยา พลาซ่า มีทั้งจุดแข็งและจุดอ่อน ซึ่งจุด แข็งก็คือ จะไม่เปิดสาขาตราบใดที่ยังไม่มีเภสัชกรประจาร้าน แต่ขณะเดียวกันมันก็คือจุดอ่อนเช่นกัน เพราะ การหาเภสัชกรเข้ามาประจาร้านก็ใช่ว่าจะหาได้ง่าย อีกทั้งที่ผ่านมาก็มักจะมีเภสัชกรที่ทางานอยู่ด้วยกันเพียง 1-2 ปี ก็จะลาออก ถ้าหากจะเพิ่มสาขาให้มากขึ้น ปัญหาก็คือจะต้องมีเภสัชกรประจาร้านหลายคน ซึ่งเป็น ปัญ หาใหญ่และเงื่อ นไขที่ท าให้ก ารเปิดสาขาไม่ เป็นไปแบบก้าวกระโดด “ร้านหมอยา พลาซ่า มีเ ภสัชกร ทั้งหมด 7 คนและมีพนักงานประมาณ 100 คน สาขาหนองไผ่ล้อม มีเภสัชกรประจาสาขา 2 คน เพราะร้าน เปิดตลอด 24 ชั่วโมง เฉพาะเงินเดือน เภสัชกร ราว 60,000 บาทต่อคนต่อเดือน” เงื่อนไขและความอยู่รอด โดยภาพรวมของธุรกิจค้าปลีกท้องถิ่นในปัจจุบัน โดยข้อเท็จจริงล้วนอยู่ในสภาวะ “ขาลง” ทั้งระบบ เพราะต่างคนต่างอยู่ในสภาพประคองตัวเพื่อเอาตัวรอด ไม่เว้นแม้แต่ธุรกิจท้องถิ่นรายใหญ่ ซึ่งในขณะนี้บาง รายเริ่มจะออกอาการถอดใจถึงขั้นเตรียมเลิกกิจการ แต่สาหรับธุรกิจของเขาต้องบอกว่าสามารถเอาตัวรอดได้ ในท่ามกลางการแข่งขันสูง นอกจากนี้ยังเป็นธุรกิจที่มีสไตล์เป็น ของตัวเอง จึงทาให้เขาอดคิดไม่ได้ว่า สักวัน หนึ่งคงต้องหันกลับมามองในเรื่องของการขายแฟรนไชน์มากขึ้น “คนที่จะมาซื้อ แฟรนไชด์ ไปประกอบธุรกิจ ต้องไม่ใช่นักธุรกิจ ที่มีเงินทุนและพื้นที่สาหรับตั้งร้าน อย่างเดียว แต่จะต้องมีความพร้อมที่จะบริหารจัดการร้านด้วย เช่น มีทีมผู้บริหารที่พร้อมทางาน มีความ สามรถและทุ่มเทให้กับงาน เพราะวันนี้ธุรกิจท้องถิ่น มีการแข่งขันที่รุนแรง” ในอาณาคตอันใกล้ “หมอยาพลาซ่า” คงต้องหันกลับมาเตรียมความพร้อม กลับมาจัดองค์กรทั้งใน ส่วนของการบริหารจัดการในส่วนกลาง รวมทั้งการดูแลทั้งการสต๊อกสินค้าและศูนย์กระจายสินค้า โดยเฉพาะ สินค้าเฟรนไชน์จากคาร์มาร์ทในโซนจังหวัดนครราชสีมา แต่ถึงอย่างไรก็ตามก็ไม่ได้หมายความว่า “หมอยา พลาซ่า” จะผูกติดกับเครื่องสาอางเพียงยี่ห้อ “คาร์มาร์ท” เพียงแห่งเดียวเท่านั้น เนื่องจากลูกค้าเหล่านั้นคือ ฐานลูกค้าเดิมของเขานั่นเอง จุดยืนคือ “ไม่ก”ู้ “ที่ผ่านมาไม่ค่อยได้ใช้เงินกู้ในการขยายสาขา ส่วนใหญ่จะใช้เงินสด เคยกู้เงินสดสารองเมื่อตอน เปิดร้านหมอยา พลาซ่า ที่หนองไผ่ล้อมเพียงครั้งเดียว วงเงิน 1 ล้านบาท” แต่เงินก้อนดังกล่าวก็ถูกกู้มาเพียงสารองไว้ ไม่ได้มีการใช้จริง เมื่อครบกาหนด 1 ปี ก็ชาระคืนตาม เงื่อนไขต่อเมื่อต้องการจะขยายสาขาก็จะมีการเตรียมความพร้อม โดยการเปิดสาขาใหม่ก็จะมีการกันเงินไว้ใน วงเงิน 4-5 ล้านบาทต่อการเปิด 1 สาขาซึ่งจากสถิติที่ผ่านมาการเปิดสาขา 1 แห่งจะใช้เวลาประมาณ 2-3 ปี หอการค้าฯชุมชนและสังคม “ตาแหน่งประธานหอการค้าจังหวัดไม่เกี่ยวข้องอะไรกับธุรกิจไม่มีผลกระทบอะไร อย่างไรก็ตาม ร้านหมอยา พลาซ่า มีกิจกรรมร่วมกับชุมชนตลอด” ด้วยหลักคิดที่ไม่ได้มองคนในชุมชนเป็นเพียงลูกค้า เพราะตัวเขาเองก็เป็นคนในท้องถิ่น ลูกค้าจานวน มากก็เป็นทั้งลูกค้าและเพื่อนบ้าน โดยเฉพาะชุมชนที่มี “หมอยา พลาซ่า” ต้องให้คุณค่าว่าเป็นเพื่อนร่วมชุมชน

เป็นพี่เป็นน้อง เพื่อให้ทุกคนรู้สึกว่า “หมอยา พลาซ่า” เป็นส่วนหนึ่งของชุมชนที่พร้อมจะดูแลทุกคนในชุมชน ตลอดเวลา “ชาวบ้านเรียกผมว่า ‘หมอโจ้’ ที่สาขาหนองไผ่ล้อม มีกิจกรรมร่วมกับชุมชนตลอด ผมถือว่า ถ้า มาบ้านผมแล้ว ผมไม่เคยปฏิเสธใคร” “คิดว่าเมื่อมีความพร้อม ต้องคืนประโยชน์ให้สังคม ต้องดูแลสังคม หากมองในเชิงธุรกิจกิจกรรม เพื่อสังคมที่ทามาแทบไม่มีผลในการตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าของคนในชุมชน ปัจจัยที่มีผลต่อการตัดสินใจ เลือกซื้อสินค้า คือ การบริการที่ได้รับ แต่หลั กการของร้านหมอยา พลาซ่า ถือว่าร้านเป็นส่วนหนึ่งของ ชุมชน ต้องดูแลคนในชุมชน ร้านหมอยาจึงเปลี่ยนสโลแกนจากเดิมมาเป็น “ครบครัน ทันสมัย ห่วงใยคุณ ตลอด 24 ชั่วโมง” และล่าสุดเปลี่ยนเป็น “หมอยา พลาซ่า คนโคราชบ้านเอง” “การเปลี่ย นสโลแกน ไม่ มี ร ะยะเวลาที่ตายตั วและไม่ ใ ช่ เทคนิ คทางการตลาดอย่ างแน่ นอน เพียงแต่เรารู้สึกว่า วันนี้ตัวเราเป็นอะไร ไม่คิดว่าลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าจากร้านหมอยา พลาซ่า เพราะ เห็นสโลแกน คนโคราช บ้านเอง เพียงแต่ว่าวันนี้เรารู้สึกว่า ตัวเราเป็นธุรกิจของคนโคราช”

บุญมา อิ่มวิเศษ แบรนด์ ท้ อ งถิ่ น “สตาร์ เ วลล์ ” สู่ ร ะดั บ ชาติ

เขาคนนี้ไม่ ได้มีเชื้อสายพ่อค้าวาณิช ไม่ได้มี ทรัพย์สมบัติที่จะนามาใช้ ต่อ ยอดความร่ารวย หากแต่เขาเป็นเพียงนายบุญมา อิ่มวิเศษ ลูกชายชาวนาธรรมดา ที่ผัน ตัวเองจนกลายมาเป็นนักบริหารและประสบความสาเร็จในธุรกิจที่ มีแบรนด์ชื่อดังอย่าง “สตาร์เวลล์” เป็นตัวทาตลาด บริษัทสตาร์เวลล์ (1998) จากัด ได้ดาเนินการก่อตั้งเมื่อ วันที่ 12 สิงหาคม 2537 โดย พ.ท. ดร. บุญมา อิ่มวิเศษ จากยุคเริ่มแรกที่มีพนักงานประจาอยู่เพียง 2 คน จนกระทั่งปัจจุบันมีพนักงานประจามากกว่า 1,000 คน มีทรัพย์สินในระดับพันล้านบาท และมีผลประกอบการ มากกว่าปีละหนึ่งพันล้านบาท แต่สิ่งที่ ดร.บุญมาบอกเล่าถึงที่มาก็แทบไม่น่าเชื่อว่าเขาจะนาพาธุรกิจก้าวมาถึง จุดนี้ได้“ไม่มีทางเลือกไม่รู้จะไปทาอะไรเพราะเราจบ ม.6 แล้วการลงทุนไม่ค่อยเข้าใจครับ แต่ถือว่าทางานที่เรา เคยทาเราก็เคยทา เราก็ลองดูว่าขนาดไหน ก็สะสมประสบการณ์สักประมาณ 4 ปี” จากจุดเริ่มต้นที่เป็นหนทางนามาสู่ความสาเร็จในวันนี้ เกิดจากประสบการณ์บนเส้นทางเดินที่เรียกกัน ว่า“นักขาย” งานที่ขึ้นชื่อว่าเป็นอาชีพที่หนักและท้าทาย อาชีพที่ต้องเดินออกไปหาลูกค้าเป็นงานที่เขาบอกใน ภายหลังว่า ไม่อยากทาจนถึงขั้นเกลียด แต่ด้วยความที่เขาอยากเรียนหนังสือ และไม่อยากให้การเรียนของเขา เป็นภาระของทางบ้าน และขณะนั้นการศึก ษาขั้นสูงที่ สุดส าหรับ เขาก็ มี เ พียงวุฒิ มั ธยมศึก ษาปีที่ 6 ที่ ไม่ สามารถนาไปสมัครงานออฟฟิศแห่งใด แต่แล้วในที่สุดเส้นทางที่ไม่อยากเลือกเดินกลับกลายเป็นเส้นทางธุรกิจ ที่นาพาตัวเขามาสู่ความสาเร็จในที่สุด “ก็เป็นงานที่เรามีประสบการณ์มา เพียงแต่ผมคิดว่าจะทาไปจนจบปริญญาตรีก็จะเลิกทาแล้วผม คิดแค่นั้น” การเริ่มต้นธุรกิจของเขาในระยะแรก ยังไม่มีเป้าหมายในเชิงธุรกิจอย่างแท้จริง ไม่มีแม้แต่การตั้ง เป้าที่ จะสร้างธุรกิจให้เติบโตขึ้นแต่อย่างใด แต่เมื่อเขาจบการศึกษาในระดับปริญญาตรีในปี 2542 จึงได้มีการนาเอา ความรู้มาพัฒนาธุรกิจ มีการวางระบบองค์กรที่ชัดเจนมากขึ้น จนทาให้อัตราการเจริญเติบโตทางธุรกิจปรากฏ ขึ้นเป็นครั้งแรก และนี่ก็คือแรงจูงใจสาคัญที่นามาสู่การพัฒนาธุรกิจให้เจริญเติบโตมากขึ้น และเมื่อเขาค้นพบว่า การศึกษาให้คาตอบแก่เขาได้ อีกสี่ปีต่อมาหลังจากจบการศึกษาระดับปริญญา ตรี “บุญมา” จึงศึกษาต่อในระดับปริญญาโท ซึ่งการศึกษาในระดับที่สูงขึ้นก็ได้ช่วยให้เขาเข้าใจในเรื่องของการ วางกลยุทธ รู้จักการวางแผนธุรกิ จ ขณะที่ช่วงเวลาของการเริ่มต้นจัดโครงสร้างองค์กรอย่างจริงจัง องค์ก ร ธุรกิจของเขามีพนักงานเพิ่มขึ้นมาประมาณ 80 คน เป็นประจาทั้งหมดทั้งพนักงานฝ่ายขาย ซุปเปอร์ไวเซอร์ หัวหน้าทีมขาย ผู้ช่วยผู้จัดการ ผู้จัดการ ตลอดจนพนักงานออฟฟิศ เป็นการเติบโตขึ้นขององค์กรตามลาดั บ “จากที่ลงทุนประมาณ 4 แสน ผมทางานไม่เคยดูเรื่องของเม็ดเงินเรื่องของรายได้ ผมจะทางานให้มันสนุกผม จะไม่เ คยคิดถึง ว่าจะได้อะไรกลับ มา แต่ขอให้มั นดี ดีของผมคืออย่าให้คนอื่นหนักใจ เสียใจ อย่าให้คนอื่น ผิดหวังในตัวเรา ผมคิดแค่นั้นพอ เพราะฉะนั้นผมทางานทาไมผมมีความสุ ข ถ้าให้ผมอยู่บ้านผมอยู่ไม่ได้ คือ ทุกคน เขาเห็นความสาคัญของเรา เห็นความสามารถของเรา ไม่ปฏิเสธเรา ยกเว้นเราไม่ไหวจริงๆ เราก็พอ”

การศึกษาและมานะอดทนคาตอบธุรกิจ การเริ่ม ต้น ท าธุร กิ จ ของเขามี ส าเหตุเ บื้ องต้น มาจากต้อ งการหาทุ น เรียนหนัง สื อด้วยตัวเอง แม้ จนกระทั่ งในเวลาที่ธุร กิจ เริ่มอยู่ตัวแล้ว แต่เ ขาก็ คิดเจียดเวลาไปเรียนในระดับ ปริญ ญาโท นั่นเป็นเพราะ มองเห็นความสาคัญที่ชั้นเรียนที่เปรียบเสมือนการเข้าไปเปิดโลกทัศน์ในด้านที่หาไม่ได้จากประสบการณ์ ไทม์ไลน์ธุรกิจ “สตาร์เวลล์” ธุรกิจในปัจจุบันของ “สตาร์เวลล์” คือผู้จาหน่ายเครื่องใช้ไฟฟ้า เครื่องใช้ในครัวเรือน สินค้าสุขภาพ ต่อมาได้มีการขยายธุรกิจออกมาเป็นสตาร์เวลล์ลิสซิ่ง เป็นธุรกิจที่ให้บริการสินเชื่อทางด้านการเงินแก่ลูกค้า “ผมบอกตรงๆ ว่า แต่ละธุรกิจผมไม่ต้องการขยายเยอะ เพราะว่าผมทาสตาร์เวลล์แล้วผมเหนื่อย เรื่องคน ผมก็เ ลยอยากจะเลิกแล้วผมจะไปทาสตาร์เวลล์ลิส ซิ่ ง คือให้บ ริการสินเชื่ อทางการเงิน พอ หลังจากนั้นผมคิดจะเลิกผมก็เ ลิกไม่ ได้ เพราะว่าสงสารเห็นอกเห็นใจพนักงาน เราต้องมีพนักงานคือ บุคคลากรที่เรารับเขามา เราก็เลยเลิกไม่ได้ ธุรกิจสตาร์เวลล์ก็เติบโตเป็นสตาร์เวลล์ลิสซิง” ธุรกิจลิสซิ่งถูกก่อตั้งขึ้นในราว ปี 42-43 เพียงแต่ว่าในระยะเริ่มต้นยังไม่มีการจัดการองค์กรอย่างเป็น ระบบ จนกระทั่งตัวเขาเริ่มเรียนในระดับปริญญาโท ธุรกิจโดยภาพรวมจึงได้รับการจัดรูปองค์กรให้เป็นระบบ มากขึ้น จากนั้นก็ มี ก ารก่ อตั้ง บริษัท “สตาร์เ วลล์เ ทรดดิ้ง ” บริษัท ค้าส่ง ให้กั บ ตัวแทนจ าหน่ายทั่ วประเทศ อันดับถัดมาก็คือ “สตาร์เวลล์การ์เดนท์โฮม” ธุรกิจรีสอร์ท “จริงๆ แล้วผมไม่ได้ตั้งใจทารีสอร์ท ผมไปหาที่สัมมนาให้กับพนักงาน แล้วมีคนชวนผมไปซื้อที่ แต่ผมไม่ชอบ ผมไม่ได้ซื้อของเขา พอดีเห็นแปลงหนึ่งแบ่งขาย ผมลองถามเล่น ๆ เขาขายก็เลยได้ซื้อไว้ เผื่อว่าพักผ่อน ผมบริหารธุรกิจสามบริษัทก็เหนื่อยพอแล้ว ผมก็กะว่าจะไปพักผ่อนอยู่ที่นั่น” ผลสาคัญอีกประการหนึ่งคือ ตัวเขาต้องลงไปคลุกคลีอยู่ที่ตั้งรีสอร์ทเป็นเวลาปีกว่าลงมือปลูกต้นไม้จัด สวนด้วยตัวเอง จนส่งผลให้สุขภาพกายของเขาดีขึ้น แต่ในด้านตรงข้ามเขากลับเริ่มจะรู้สึกว่าอายุของตัวเองเพิง่ จะเริ่มวัยสามสิบต้นๆ กับการที่กลับมาอยู่ท่ามกลางธรรมชาติเป็นเวลานานเกินไป ทาให้ความคิดด้านธุรกิจ หยุดนิ่งอยู่กับที่ “เหมือนเราอยู่ในป่านะ ถ้าใครอยู่ในป่าชีวิตก็จะปลง ทาให้เราไม่ได้มีแนวคิดแนวบริหารใหม่ ๆ ผมก็เลยเดินทางเข้ากรุงเทพฯ” นั่นก็คือ ข้อสรุปประการสาคัญที่เขาเองต้องหาห้องเช่าเพื่อใช้ทาออฟฟิศในกรุงเทพมหานครฯ แต่ผลก็ คือ ไม่มีอาคารแห่งใดถูกใจเขามากพอ จนกระทั่งได้เห็นประกาศขายที่ดินแปลงหนึ่งราคา 7 ล้าน เป็นที่ดิน แปลงที่ทาให้เขาตัดสินใจซื้อ แต่เมื่อซื้อแล้วกลับรู้สึกว่าการใช้สอยประโยชน์ยังไม่คุ้มค่ามากพอ จึงนาไปสู่การ ตัดสินใจเปิดบริษัทสตาร์เวลล์ซัมมิตทาธุรกิจนาเข้าสินค้า “สตาร์เวลล์” แบรนด์หลักที่ต้องรักษาไว้ “ผมต้องการสร้างแบรนด์ให้ผู้บริโภคหรือประชาชนรู้จัก พอรู้จักแล้วก็จดจา เพราะจดจาแล้วก็ ยอมรับ ก็ใช้งบประมาณในการประชาสัมพันธ์พอสมควร” ในการสร้างแบรนด์สิ่งที่มีความสาคัญเป็นลาดับต้นๆ ก็คือการใช้ช่องทางสื่อสารมวลชน เพราะสิ่งที่จะ ทาให้ผู้บริโภคหรือประชาชนรู้จัก มีความเชื่อมั่น และเกิดการจดจา เป็นแนวคิดความคิดที่เขาได้รับมาจากชั้น เรียนในระดับปริญญาโทเมื่อปี 2548 และใช้เวลาเรียนอยู่ประมาณปีครึ่ง แล้วจึงศึกษาต่อในระดับปริญญาเอก โดยทันที แต่ก่อนที่จะมีการสร้างความแข็งแรงให้กับแบรนด์ “สตาร์เวลล์” ความตั้งใจเดิมของเขาคือ ความคิด

ที่จะปรับธุรกิจไปสู่การค้าส่งมากกว่าทาการค้าปลีก ต้องการผันตัวจากธุรกิจไดเร็คเซลล์ไปเป็นตัวแทนจาหน่าย พร้อมด้วยเหตุผลสาคัญคือไม่ต้องบริหารคน แต่ว่าผลปรากฏกลับเกิดปัญหาใหม่ซึ่งการค้าส่งทาให้ไม่อาจรักษา แบรนด์ได้ทั้งระบบ ทาให้เขาต้องตัดสินใจกลับลงมาคลุกคลีกับแบรนด์เช่นเดิมอีกครั้งหนึ่ง “สตาร์เวลล์ขายในธุรกิจขายตรง ไดเร็คเซลล์เหมือนกัน แต่มีตัวแทนจาหน่ายที่เขาเปิดเป็นบริษัท ขายตรงแล้วก็เอาแบรนด์เราไปเรามี 4 แบรนด์ สตาร์เวลล์ สมายด์สมาร์ท ซัมมิท 4 แบรนด์ แต่ว่าสตาร์ เวลล์เราไม่ได้ให้ในตอนนี้ ให้เฉพาะเฟรนไชส์ คนไหนเป็นตัวแทนจาหน่ายให้ขาย สมายด์สมาร์ท ซัมมิท ไป” ปัจจุบันการทาธุรกิจภายใต้แบรนด์ “สตาร์เวลล์” มีสินค้าเป็นเครื่องใช้ไฟฟ้าในครัวเรือน มีบริษัท “สตาร์ เวลล์ซัมมิท” เป็นผู้นาเข้าตัวสินค้า “สตาร์เวลล์” โดยมี สตาร์เวลล์ค้าปลีก และ สตาร์เวลล์เทรดดิ้ง ทาหน้าที่ ค้าส่ง โดยมีคู่ค้าที่เป็นตัวแทนจาหน่ายมากกว่าหนึ่งร้อยรายทั่วประเทศ เรียกได้ว่ามีเกือบทุกจังหวัด และใน ระดับภาคที่มีตัวแทนมากที่สุดก็คือภาคอีสานที่มีสัดส่วนอยู่ ประมาณร้อยละ 40 “สตาร์เวลล์ สตาร์แปลว่า “ดาว” แวลล์แปลว่า “ดี” ผมมองว่าถ้าทุกคนอยากมองไปบนท้องฟ้า ที่ทุกคนอยากสัมผัสคือ อยากมองเห็นดาว แต่ถ้าทุกคนมองเห็นแล้วไม่พอ อยากสัมผัสอยากอยู่ใกล้มันต้อง เป็นดาวที่ดี ถ้าเราไม่ดีคนอื่นสัมผัสแล้วก็จะหนีจากเราไป” “สตาร์เวลล์บาหลี” “สตาร์เวลล์การ์เดนโฮมเกิดก่อน แล้วก็ไปซื้อสานักงานเป็นสตาร์เวลล์ซัมมิท แล้วก็สตาร์เวลล์ บาหลี” ย้อนกลับมาที่เรื่องของรีสอร์ท หลังจากซื้อที่ดิน เขาจึงดาเนินการปรับดิน จัดสวน รวมทั้งปลูกบ้ าน หลักแรกบนที่ดิน 5 ไร่ซึ่งเป็นการก่อสร้างด้วยตัวเองทั้งหมด จนกระทั่งปัจจุบัน “สตาร์เวลล์บาหลี” ประกอบ ไปด้วยบ้านพักหลังเล็กๆ บ้านพักแบบกลุ่มคณะ และที่พักสไตล์โรงแรม ซึ่งในส่วนของโรงแรมได้มีการตกแต่ง ในหลากหลายสไตล์ ทั้งบาหลี คอนเท็มโพรารี่ ทรอปิคอลและบูติกโฮเต็ล การตกแต่สตาร์เวลล์บาหลีในรูปลักษณ์ 4 แบบ 4 สไตล์ มีเป้าหมายเพื่อให้ลูกค้าที่เข้ามาใช้บริการใน แต่ละครั้งจะไม่เบื่อหน่ายกับความซ้าซากจาเจ ซึ่งจุดขายของรีสอร์ทที่วังน้าเขียวของเขา จะเป็นเอกลักษณ์ของ ธรรมชาติ ทั้งในเรื่องจุดชมวิวทะเลหมอกและการถูกประกาศให้แหล่งโอโซนอันดับ 7 ของโลก รีสอร์ทของเขา มีที่ตั้งอยู่บนจุดที่มองเห็นวิวทิวทัศแบบพาโนรามา 360 องศา “คือเป็นเพราะอยากหลีกหนีความวุ่นวายในเมือง แล้วก็อยากจะหนีเรื่องของการบริหารงานที่ใช้ สมองเยอะ อยากอยู่กับธรรมชาติ น่าจะเริ่มเมื่อสักประมาณ 7-8 ปีที่แล้ว สะสมที่ดินจนกลายเป็น“สตาร์ เวลล์แอสเซส”“โครงการหนึ่งไร่แรก ๆ เป็นการทดลองไม่กี่ยูนิต ประมาณ 9 หลัง บ้านใหญ่ประมาณ 5 ทาวน์โฮม 4” “คือผมเองอยู่ในกรุงเทพบ้างต่างประเทศบ้าง ผมก็เลยให้ลูกไปอยู่กรุงเทพในช่วงซัมเมอร์เป็นส่วน ใหญ่ทั้งปิดเทอมใหญ่ปิดเทอมเล็ก จะต้องไปอยู่กรุงเทพเพื่อไปเรียนไปหาประสบการณ์ที่หาไม่ได้ในโคราช เสร็จแล้วเนี่ยแฟนผมเขาไม่ชอบพักโรงแรม จริง ๆ ที่บริษัทก็มีห้องพักแต่ว่าเขาอยากแยกเป็นสัดส่วน ผม ก็เลยไปซื้อบ้านอยู่หลังหนึ่ง ผมก็เห็นรูปแบบของบ้านจัดสรรที่เขาขายมีคุณภาพ และเป็นบ้านพร้อมอยู่ ของกลุ่ม เอสซี. แอสเซส เสร็จแล้วผมก็เลยได้ไอเดียทาบ้านจัดสรร” อีกหนึ่งแรงบันดาลใจเกิดจากโอกาสที่ได้เดินทางไปดูงานแสดงสินค้าและนิทรรศการในต่างประเทศ บ่อยครั้ง ซึ่ง เป็นการเปิดโลกทัศน์ของเขาในหลายๆ ด้าน โดยเฉพาะในเรื่องของการดีไซน์การตกแต่งบ้าน

เฟอร์นิเจอร์ และสุขภัณฑ์ จนสิ่งเหล่านี้ได้หลอมรวมเป็นแนวคิดที่ถูกนามาพัฒนาในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ใน เวลาต่อมาเหตุผลสนับสนุนอีกประการหนึ่งก็คือ ความเชื่อและอยากสร้างครอบครัวขนาดใหญ่ที่มีความอบอุ่น อยู่กับพร้อมหน้าทั้งลูกภรรยาและญาติพี่น้อง ทาให้เขาตัดสินใจซื้อที่ดินแปลงใหญ่ประมาณ 1 ไร่กว่าๆ แต่ หลังจากสร้างบ้านเสร็จกลับปรากฏว่ามีที่ดินเหลือ จึงทดลองสร้างบ้านจัดสรรขึ้นเป็นครั้งแรก “ทดลองทาไปแล้วที่ป ระมาณไร่เดียวเองขายหมดแล้ว ตอนนี้ยั งไม่เสร็จเลยจองหมดแล้ว เป็ น บ้านเดี่ยวหกสิบตารางวา แล้วก็เป็นทาวน์โฮม ผมจะเน้นดีไซด์แตกต่าง คือไม่เหมือนใคร ผมคิด ว่าคอน เซ็ปของผม ดีกว่า เร็วกว่า ถูกกว่า แล้วแตกต่าง ต้องมีความแตกต่างมากกว่าของคนอื่นเขา คือผมไม่คิด ว่าคนอื่นคือคู่แข่ง แต่ผมคิดว่าจะทาให้แตกต่างจากคนอื่นได้อย่างไร” ส่วนปัจ จัยสาคัญที่มีอิ ทธิพลต่อการท าโครงการอสังหาริมทรัพย์ขนาดใหญ่เกิ ดจากการสะสมที่ดิน แปลงสวย ๆ 7-8 แห่ง กับเนื้อที่รวมกันประมาณ 800 ไร่ ที่เกิดขึ้นในระหว่างที่ธุรกิจของเขามีผลประกอบการ ดี “ไม่ได้วางแผนครับชอบก็ซื้อ ในเขตโคราชนี่แหละครับ แล้วก็วางแผนซื้อไว้ก็ไม่รู้จะทาอะไร ถ้าขายไปก็ เสียดาย มูลค่ามันขึ้น ก็พัฒนาเป็นธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ชื่อว่า ดิไอคอน ” ไม่ยึดกระแสเป็นตัวตั้ง “ผมคิดว่าเรามีความรู้ก็ลองทาดู แต่เวลาผมทาอะไรผมจะไม่คิดว่าผมทาขาย จะคิดว่าผมเป็ น ลูกค้าผมต้องการอะไร แล้วลูกค้าต้องได้รับสิ่งนั้นคุ้มค่าที่สุด ผมจะดูแลทุกรายละเอียดทั้งเรื่องของการ จัดสรรพื้นที่ เรื่องของการดีไซน์ การออกแบบ แล้วก็การตกแต่งภายใน จะใส่ใจเรื่องรายละเอียดการใช้ พื้นที่ จะดูเองผมจะจินตนาการแล้วถ้าเราเป็นคนอยู่อาศัยบ้านหลังนี้ ในชีวิตประจาวันเราจะทาอะไรบ้าง ในบ้านหลังนี้” การตัดสินใจเข้ามาบุกเบิกธุรกิจอสังหาริมทรัพย์แบบเต็มตัว พร้อมกับการเปิดตัวอย่างไม่เป็นทางการ แต่ที่น่าสนใจก็คือ เพียงแค่เริ่มต้นตีผังโครงการก็มีการจองล่วงหน้า เป็นโครงการบนพื้นที่กว่ายี่สิบไร่กับจานวน บ้าน 50 ยูนิต ในบริเวณติดกับสานักงานของเขา เป็นการทาโครงการด้วยเงินสดของตัวเองโดยไม่ใช้สินเชื่อจาก สถาบันการเงินแห่งใดทั้งสิ้น และคาดว่าภายในสิ้นปี 2556 ก็จะสามารถปิดโครงการได้ “กลุ่มระดับกลาง ราคาบ้านสองล้านสองถึงสามล้านเก้า พอทาไปสักสี่ห้าเดือนก็อาจจะมีแปลงที่ สอง แปลงที่สามต่อ ๆ ไป แล้วธุรกิจที่ผมกาลังทาก็คือ ตอนนี้วางแผนไว้ในด้านอาหารเสริม ตอนนี้ดูกาแฟ เพือ่ สุขภาพแล้วก็อาหารเสริม” แผนธุรกิจ อีกหนึ่งเคล็ดลับธุรกิจ องค์ธุรกิจทั่วไปมักตั้งเป้าหมายในแผนธุรกิจด้วยการกาหนดเป้าผลประกอบการ แต่สาหรับการแผน ธุรกิจของ“บุญมา” เขาก็ยอมรับว่าการตลาดเป็นเป้าหมายในแผนธุรกิจของเขา แต่สิ่งที่แตกต่างก็คือรายได้ ไม่ใช่เรื่องหลัก ซึ่งการตลาดที่ดีที่สุดสาหรับเขาก็คือการมองการตลาดจากภายใน และ‘ภายใน’ในความหมาย ของเขาก็คือคนในองค์กรต้องมีความเชื่อมั่น ต้องยอมรับในธุรกิจขององค์กร “ถ้าคนในองค์กรไม่เชื่อมั่นใน องค์กร ไม่เชื่อมั่นในธุรกิจหรือบริการ ไม่เชื่อมั่นในผู้นา แล้วคนในองค์กรไม่มีความมุ่งมั่นตั้งใจทุ่มเท ก็ยาก ที่จะประสบความสาเร็จ ผมปลูกฝังทุกคนว่านี่คือธุรกิจของทุกคน ผมจะพูดเสมอว่านี่ธุรกิจเรานะ”วิธีคิด ดังกล่าวจึงเป็นที่มาของการเปิดโอกาสให้พนักงานทุกคนได้ใช้บริการทั้งหมดของบริษัทเช่นการให้บัตรกานัล ร้านอาหารที่สตาร์เ วลล์บ าหลีแก่พ นักงานโดยกาหนดเป็นตัวงบประมาณในการรับประทานอาหารและใช้

บริการร้องคาราโอเกะ รวมทั้งในส่วนของสตาร์เวลล์การ์เด้นท์โฮม ที่เปิดโอกาสให้พนักงานที่มีอายุการทางานมี ได้พาครอบครัวไปพักผ่อนค้างคืน รวมทั้งการใช้สถานที่ของสตาร์เวลล์การ์เด้นท์โฮมในการจัดสัมมนาพนักงาน “แต่ก่อนผมวางเป้าไว้ว่าจะต้องเติบโตปีละ 20 – 30 เปอร์เซ็นต์ แต่ในปัจจุบันมีการเปลี่ยนแปลง ที่ค่อนข้างรวดเร็ว แม้กระทั่งในเรื่องความเปลี่ยนแปลงในทางสังคม(Social media) บุคลากรบางคนและ คนรุ่นใหม่ ๆ อาจจะไม่ค่อยเข้าใจ ไม่เหมือนแต่ก่อนจนบางครั้งควบคุมไม่ได้ อย่างที่สองก็คือในเรื่องของ สื่อเทคโนโลยีค่อนข้างรวดเร็วแล้วก็ทันสมัยเยอะ ตอนนี้พฤติกรรมของผู้บริโภคก็เปลี่ยนเร็วเหมือนกัน ผม ก็จะวางไว้ประมาณ 20 เปอร์เซ็นต์” กับไลน์ธุรกิจที่มีรูปแบบแตกต่างกันในสองไลน์ โดยภาพรวมปัจจุบันต้องยอมรับว่าอัตราการเติบโตใน ระดับที่ต้องเรียกว่าประสบความสาเร็จ เป็นเพราะเขาได้จัดทาแผนธุรกิ จแผนกลยุ ทธ์แบบปีต่อปี เป็นการ บริหารแบบมีแผนปฏิบัติการของแต่ละแผนก “ถ้าในเรื่องของการตลาดผมก็จะทาแผนธุรกิจแต่ละบริษัท เพื่อที่จะขับ เคลื่อนไปสู่ความสาเร็จตามเป้ าหมายที่วางไว้ อย่างปี 55 ที่ผ่านไปหกเดือนกลางปี ถือว่า ประสบความสาเร็จทะลุเป้าทุกบริษัท ยกเว้นเดือนเมษายนอย่างเดียวที่ไม่ได้ผ่านตามเป้าหมายนอกนั้น ผ่านทุกเดือน” ก่อนจะวางแผนธรกิจก็ต้องเข้าใจตลาด “ไม่ได้ทาวิจัย(ตลาด) ผมคิดว่าการทาวิจัยเป็นสิ่งที่ดี แต่บางครั้งเรารู้ลึกมาก็ทาให้เรากลัว ผมเห็น บางคนที่เป็นนักวิชาการเขากลัวไม่กล้าทาอะไร เหมือนหมอบางคนเขาทานอะไรแล้ว ไม่ปลอดภัยก็จะไม่ ทานเลย แล้วเราเกิดมา ผมคิดว่าเราหาความสุข ใส่ตัวโดยไม่ทาให้ใครเดือดร้อน แต่ถ้าเราทานแล้วมี ความสุขแล้วทานเถอะ” แต่สิ่งสาคัญที่ดูจะไม่ต่างไปจากการทาวิจัยอย่างเป็นทางการก็คือ การที่เขาใช้วิธีศึกษาพฤติกรรมและ ความต้องการของผู้บริโภค ต้องลงไปศึกษาสินค้า ตลาดหรือธุรกิจในแต่ละธุรกิจให้มีความรู้มากพอเพื่อที่นามา พัฒนาตัวเองให้มีทักษะความชานาญมากขึ้น “เรื่องกาแฟสุขภาพก็ดู ๆ อยู่ ว่าจะทาระบบตลาดตัวแทนจาหน่าย ค้าส่งและตัวแทนจาหน่าย ระบบ เอ็มโอเอ็ม ก็คือเป็นระบบเครือข่าย กาลังดูอยู่ แต่ว่ายังเหนื่อยอยู่ ก็เลยไม่รู้ว่าจะทาหรือเปล่า แต่ว่า ลูกค้ารออยู่นะครับ จริงๆ แล้วผมทากาแฟมา ผมต้องการให้ลูกค้ารู้จัก จดจา และเชื่อมั่นในแบรนด์สตาร์ เวลล์ ผมจะทาสตาร์เวลล์คอฟฟี่ อันนี้เป็นธุรกิจใหม่กาลังวางแผน” ข้อคิดแบรนด์ท้องถิ่น กับความเป็นเถ้าแก่-ซีอีโอ “ในเรื่องการต่อสู้ของแบรนด์ท้องถิ่น บางครั้งองค์กรใหญ่หรือแบรนด์ดัง ก็มีข้อเสียเหมือนกัน เรา ก็ต้องพยายามดูข้อเสียของเขาแล้วมาสร้างจุดเด่นของเรา สิ่งที่ผมใช้เสมอคือ สร้างจุดแข็งซ่อนจุดอ่อน” จุดเด่นที่ทาให้“สตาร์เวลล์”แบรนด์ท้องถิ่นเข้มแข็งและได้รับการยอมรับจากตลาด เป็นเพราะความใส่ ใจในบุคลากรขององค์กร ตามสโลแกนที่ว่า ‘คนรุ่นใหม่สดใส เต็มที่เต็มใจบริการ ดูแลลูกค้าบริการหลังการ ขาย’สาคัญกว่านั้นก็คือคาว่า บริการหลังการขายที่ทุกบริษัทพ่วงท้ายมากับการขายสินค้าคล้าย ๆ กัน แต่สิ่งที่ “บุญมา” บอกว่าเป็นความแตกต่างก็คือ “ผมเน้นการปฏิบัติทาให้มันได้”แต่การที่จะทาให้ลูกน้อง “ให้ใจ” กับองค์กร ตัวองค์กรเองก็ต้องรู้จักความต้องการของพนักงานให้ได้ก่อนว่าพนักงานต้องการอะไร เช่นต้องการ

ได้รับการส่งเสริมสนับสนุน ต้องการโอกาสที่ดี ต้องการการดูแลเป็นห่วงเป็นใยจากองค์กรหรือแม้กระทั่งความ เป็นกันเองของเจ้านาย “AEC ยังไม่ได้ตาม คือผมไม่มีเวลาตามมีแต่ทางาน เคยคิดอยากจะวิเคราะห์แต่ไม่มีเวลา เวลาคิด ก็จะมีทีมมานั่งวิเคราะห์ มาระดมความคิดมากกว่า ผมเน้นการทางานเป็นทีม คือการบริหารงานของผมจะ เน้นการทางานเป็นทีม เราก็จะไปศึกษาในระดับคู่แข่งขันเขาขายราคาเท่าไร” คาตอบในอนาคตไม่ใช่ตลาดหลักทรัพย์ “มีคนถามผมเหมือนกันแล้วก็มีคนชวนเข้าตลาดหลักทรัพย์ แต่ผมคิดว่าผมจะบริหารแบบนี้แล้วก็ ปลูกฝังให้ทายาทรุ่นใหม่เข้ามาบริหารต่อ แล้วก็ให้ญาติผมคนที่สนใจแตกไลน์ธุรกิจไป ถามว่าอยากเข้า ไหมอยากเข้าแต่ก็ไม่จาเป็นต้องไประดมทุนอะไร” “ผมก็ไม่ได้คิดว่าผมเก่งนะ คือถ้าคนเราถ้าคิดว่ารวยเก่ง เราจะไม่ ได้พัฒนาตัวเอง ผมคิดว่าอายุ ป ระมาณซั ก 55-60 ให้ลูกผมเข้ ามาสานต่อ ตอนนี้ลูกผม ประมาณ 8-9 ขวบ จะปูพื้นฐานให้ลูกเรียนคณิตศาสตร์ ภาษาอังกฤษแล้วก็เป็นคนดี ให้ทากิจกรรมเยอะๆ จะได้มีความอดทน ให้รู้จักการทางานร่วมกับคนอื่น ................................................................