Je prospect is veranderd, jij ook?

Terwijl de zon rijst op een nieuw tijdperk van sales, vraag ik me af, zijn we werkelijk klaar voor de toekomst? Als we het sales landschap bekijken, zien we het tempo van verandering versnellen. Als verkoper sta je aan de voorgrond van deze transformatie, en kan je niet anders dan je aanpassen aan nieuwe strategieën en technieken om je veranderende prospect te volgen en relevant en effectief te blijven in dit dynamische landschap.

Met de opkomst van personal sales branding, gelaagde verkoop en een hybride sales aanpak, is het nu meer dan ooit essentieel voor bedrijven om de juiste omgeving te creëren waarin hun verkopers kunnen floreren en succesvol zijn.

Laat me beginnen met een eenvoudige waarheid: in de wereld van sales zijn we verkopers van shortcuts. Ondanks de overvloed aan beschikbare informatie, blijven prospecten op ons vertrouwen om ze de weg te wijzen. Jouw product is als het ware een shortcut, een kortere weg om iets te doen. Wanneer prospecten denken dat ze het zelf kunnen (en proberen), komen ze zelden verder dan de startblokken. We moeten hierop inspelen en ervoor zorgen dat we ze helpen tijdens dit proces (dit is echte waarde) en ze de tools hiervoor aanreiken. Als ze dan vast komen zitten ben jij er als behulpzame expert om het over te nemen. Verkoop van je kennis en waarde voordat de echte verkoop zich stelt.

Hier speelt inspiratie een centrale rol. Mensen zien iets en denken: "Dat wil ik ook." Maar we moeten hen herinneren dat ons aanbod een ontzorging is, een middel om hun doelen sneller en gemakkelijker te bereiken. Door hen te tonen hoe ze zelf hun doelen kunnen bereiken, vestigen we onszelf als experts en creëren we een band van vertrouwen.Dit brengt ons bij de kern van sales: vertrouwen. Terwijl marketing draait om het trekken van aandacht en het wekken van interesse, is verkoop gericht op het opbouwen van een vertrouwensband.

De toekomst is hybride

Zonder vertrouwen zal geen enkele verkooptransactie nog plaatsvinden.

Kijkend naar de toekomst van sales, zien we een hybride model, waarin meerdere methodologieën worden toegepast op basis van de specifieke situatie en de prospect. Van Solution Selling, waar de klant al weet wat ze nodig hebben, tot Consultative Selling, waar de klant begrijpt dat er een probleem is maar niet precies weet wat het is, tot Provocative Selling, waar de prospect zich niet bewust is van het probleem, moeten we flexibel zijn in onze benadering.

Personal sales branding

Als we naar de grotere spelers kijken, zien we een interessante ontwikkeling: bedrijven beginnen zich steeds meer als individuen te gedragen, en andersom. Dit komt door het belang van vertrouwen en personal branding. Steeds meer individuen maken gebruik van deze technieken om aandacht te trekken en leads te genereren.

Met het oog op de toekomst, gaan we een tijdperk van decentralisatie en individuele controle tegemoet, waarbij de macht van marketing en sales terugkeert naar het individu. Het belang van het opbouwen van je persoonlijke merk kan niet genoeg benadrukt worden. Het is net daar dat de leads gegenereerd worden, omdat er simpelweg meer vertrouwen is in de ‘expert’ van een bepaald product of markt.

Verkoop is gelaagd

Gelaagd verkopen? Dat betekent dat je je verkoopbenadering aanpast aan de verschillende niveaus van besluitvorming binnen een organisatie. Je gaat pro-actief je prospecten in lagen benaderen (bv:ceo naar ceo), vervolgens ga je wekelijks expert content posten zodat deze personen dit zien. Na een paar weken, wanneer het vertrouwen digitaal is gebouwd, ga je over naar een heel persoonlijke benadering. Je doel is een connectie en een conversatie. Op deze manier kan je jouw sales veel sneller digitaal schalen dan dat je dit ooit met de klassieke cold sales technieken zou kunnen doen.

De toekomst van sales staat voor ons, en het belooft een tijdperk te zijn van personalisatie, gelaagde benaderingen en technologische vooruitgang. Waarbij vertrouwen en het positioneren van uw expertise de sleutel wordt als basis van closing.

Honger naar meer? Ik deel wekelijks de laatste nieuwe sales strategieën en tactieken op mijn YouTube kanaal: https://www.youtube.com/ michaelhumblet

Op de hoogte blijven? Hou zeker https://michaelhumblet.com/ in de gaten