5 vicepresidencia comercial

CA P ร TU L O

05 Vicepresidencia Comercial

5.1.

5.2.

5.3.

5.4.

5.5.

5.6.

5.7.

Gestiรณn por Distrito Gestiรณn Comercial Gerencia Canal Solidario Gerencia de Canal Nacional de Intermediarios Gerencia de Franquicias y Delegadas Gerencia de Canales Alternos y SOAT Unidad de Negocios Corporativos

5. VICEPRESIDENCIA COMERCIAL En el año 2017, el equipo comercial de La Equidad Seguros ejecutó las instrucciones impartidas por la asamblea de delegados y su junta de directores, consistente en crecimientos menores al mercado en las ventas, y en atención a las recomendaciones de la Superintendencia Financiera de Colombia con foco principal estratégico de SOSTENIBILIDAD, conservando su participación en el Mercado Asegurador Colombiano y apoyando la consolidación y fortalecimiento de los márgenes de solvencia de las entidades. Esta dinámica comercial, también permitió impactar la base social de sus asociados a través de procesos incluyentes que facilitan el acceso a los seguros y satisfaciendo sus necesidades de protección y garantía de calidad de vida.

La Equidad Seguros mantuvo su posición competitiva en el escalafón de las aseguradoras del país, consolidándose el puesto No. 11 a diciembre de 2017, con una participación del 2,51% del total de primas emitidas en el Mercado Asegurador Colombiano, de acuerdo con los indicadores de gestión de Fasecolda.

Gráfica 9 - Evolución participación de mercado- Fuente: Fasecolda Informe 12/2017.

En el consolidado de las dos entidades, durante el 2017, La Equidad Seguros creció al 6.1%, mientras que el mercado asegurador en Colombia creció al 9%; este crecimiento del mercado asegurador contrayendo su dinámica de crecimiento de dos dígitos que los últimos años osciló entre el 10,4% y el 11%.

El escalafón de las aseguradoras por Participación de Mercado medido por primas emitidas teniendo en cuenta todos los ramos, en donde se evidencia que las entidades consolidadas se ubican en el puesto No. 11.

Gráfica 10- Participación de mercados a diciembre 2017. Fasecolda Informe 12/2017.

Las dos aseguradoras cooperativas generaron de manera consolidada ingresos, por primas de seguros, $ 651.853 cumpliendo la meta propuesta al 97%.

Estos resultados se alinean con el plan al 2020 de la entidad de crecer basado en una ESTRATEGIA MULTICANAL y MULTIPRODUCTO, con SOSTENIBILIDAD.

La estrategia Multicanal, atiende a los principales requisitos de los clientes, de encontrar sus soluciones de seguros dónde, cuándo y cómo ellos lo desean. En atención a estas necesidades, La Equidad Seguros, principalmente, fundamenta su estrategia comercial en seguir creciendo, como foco estratégico, a través del sector solidario como eje principal de desarrollo; innovando en soluciones de seguros y metodologías de comercialización basada en convenios tipo Bancaseguros y consolidando una fuerza comercial directa de altos estándares en su asesoría.

La ejecución en el sector solidario (entidades asociadas y no asociadas – cooperativas y fondos de empleados) representó el 27.3% de las ventas de las aseguradoras en el 2017, con un cumplimiento de su presupuesto del 94% y un crecimiento del 5%, indicador superior al crecimiento del sector financiero, contribuyendo así al logro de las metas de la entidad.

Adicionalmente, en la estrategia comercial multicanal se continuó con la atracción de nuevos asesores de seguros como resultado de la táctica de crecer de la mano de la intermediación que creció sus ventas durante el 2017 en un 20% y en número de asesores las entidades cuentan con 1790 creciendo en la vinculación de nuevos asesores de seguros en un 21% respecto del 2016.

Por otra parte, como complemento a estas tácticas, La Equidad Seguros consolidó su innovación de canales de comercialización a través de la vinculación de aliados estratégicos empresariales como Franquicias y Delegados de Seguros, que en su conjunto alcanzaron unas ventas por valor $99.788 millones que representan el 15% de las ventas totales de las entidades.

Estos conjuntos de tácticas comerciales dinamizaron el crecimiento de las aseguradoras cooperativas y el cumplimiento de sus metas de ventas.

Gráfica 11- Primas diciembre 2017- presupuesto consolidado- Fuente: SGI

Este desempeño de las ventas de La Equidad en el mercado asegurador, desde los últimos 12 años, da como resultado una tasa de crecimiento compuesto de las aseguradoras aproximadamente de 10 puntos porcentuales superior a la del mercado, tal como se muestra en la siguiente gráfica:

Gráfica 12- Evolución de ventas por canal 2005 – 2017 Fuente: SGI

La segunda estrategia que se desarrolló de la mano con la Vicepresidencia de Seguros y sus Gerencias de Productos está basada en la innovación y mejora de productos denominada ESTRATEGIA MULTIPRODUCTO, la cual contribuyó a que este crecimiento fuera balanceado y se depuraran negocios de alto deterioro en su siniestralidad contribuyendo así a la sostenibilidad de la aseguradora.

Tabla 1 Estrategia Multiproducto - Fuente: SGI Cifras en Millones de Pesos.

Por otra parte, la red de atención e infraestructura de atención tiene 54 puntos para asociados y clientes.

25

Oficinas Propias en todo el País APARTADÓ ARMENIA BARRANCABERMEJA BARRANQUILLA BOGOTÁ CALLE 100 BOGOTÁ CENTRO BUCARAMANGA IBAGUÉ

1 12 16

MANIZALES MEDELLÍN MONTERÍA NEIVA PASTO PEREIRA POPAYÁN FLORENCIA

RED DE SERVICIO Y ATENCIÓN

SAN GIL SANTA MARTA TUNJA VALLEDUPAR VILLAVICENCIO CALI CARTAGENA CÚCUTA YOPAL

HOY: Total Puntos de Venta

54

Unidad de Negocios Corporativos

Delegaciones Franquicias

Ilustración 5. Red de oficinas. Fuente Interna.

Adicionalmente, desde la visión estratégica de la entidad, la estructura comercial y su talento humano ha evolucionado y consolidado en una estructura por canal de distribución, para garantizar el apoyo a la red comercial y atención a nuestros clientes, asociados, aliados estratégicos e intermediarios de seguros.

Esta estructura se compone de cuatro (4) gerencia de canales, una (1) de ellas especializada de atención al Sector Cooperativo, cuya responsabilidad está en la definición de las Estrategias de Crecimiento en el Sector y su modelo de servicio, participando estas estrategias y sus logros al Comité de Expansión y Desarrollo de la entidad. Adicionalmente esta gerencia gestiona la fuerza de venta directa especializada en la atención del sector solidario y nuestros asociados, que hoy consta con más de setenta y cinco ejecutivos (75) especializados por estrategia comercial, además de nuestros gerentes de agencias y Gerencia Corporativa.

5.1.

Gestión por Distrito

En cuanto a la gestión por distrito se destacan los distritos 3, 4 y 6 quienes cumplieron sus metas propuestas, especialmente el distrito 3 producto de la recuperación del asociado Coomeva, quien durante el año 2017 se vinculó con su programa de SOAT y Seguro de Vida Deudores; el distrito 4 Eje Cafetero buen desempeño de sus agencias y el distrito 6.

Distrito 1 Bogotá con cumplimiento del 93% y crecimiento del 7%, y los distritos 2 Antioquía, Distrito 5 y Distrito 7, con cumplimientos superiores al 88%, afectados principalmente por los planes de evaluación de negocios poco rentables principalmente en el negocio de Responsabilidad Civil de pasajeros, Autos Pesados y cuentas de Vida Deudores que no cumplían nuestras políticas de suscripción y rentabilidad.

Los resultados por distritos son:

Tabla 2 - Resultados por distrito - Fuente: Interna

Otra manera de evidenciar el desempeño de las agencias es revisar la evolución de las ventas sin los negocios corporativos, que demuestra la capacidad de colocación, producto del esfuerzo propio de cada agencia y distrito, donde se cumplen las expectativas de ventas planeadas al 96% y creciendo respecto al año anterior al 9,6%; crecimiento igual a la meta de planeación propuesta para el año 2017.

Gráfica 13 - Primas diciembre 2017 consolidado sin negocios corporativos- Fuente: SGI

La situación de contracción en la confianza del consumo de hogares, sumado a la reforma tributaria, específicamente en el aumento de Iva del 19% generó cancelaciones por no pago de los clientes y asociados por valor de $56.500 millones constituyéndose este en uno de los aspectos a trabajar durante los años venideros para mejorar los indicadores de recaudo y minimizar el volumen de cancelaciones.

5.2.

Gestión Comercial

La Equidad Seguros Generales cumplió sus expectativas planeadas en primas al 102.3%, generando ingresos por $ 400.983 millones versus un presupuesto de $392.039 millones; y creciendo al 14% respecto del 2016.

El sector asegurador, al mes de diciembre de 2017, las compañías de generales crecieron al 4 %. Es decir, La Equidad creció 10 puntos porcentuales por encima del mercado asegurador.

El ramo de Automóviles sin responsabilidad civil contractual de servicios públicos creció al 20% cumpliendo al 111% su presupuesto de primas, mientras que el mercado de seguros creció al 14%. Este crecimiento superior al mercado se da principalmente por la licitación de un negocio con una financiera de vehículos.

Adicionalmente, durante el 2017, los productos de Responsabilidad civil extracontractual de pasajeros crecieron el 15%, dada la política de Re suscripción de cuentas de alta siniestralidad e incrementos en las tarifas del producto.

Por otra parte, el comportamiento de negocios en el retail financiero de Chevrolet tuvieron un incremento en la colocación de créditos que hizo que el ramo de autos tuviera una mayor dinámica en La Equidad Seguros. Si analizáramos sin este efecto, el crecimiento real en el ramo de automóviles sería del 4,4%, crecimiento inferior que el mercado.

En las líneas de seguros generales se destacan los crecimientos y cumplimientos por encima del 100% de las líneas de transporte, Responsabilidad Civil, Ingeniería, sin embargo, es de destacar que líneas como Incendio que crece al 9% mientras que el mercado decrece -2%. La dinámica de estas líneas son foco estratégico dentro del desarrollo de un equilibrio entre los productos de la aseguradora de generales.

La evolución de las ventas en el mes a mes de la aseguradora cumplió sus metas planeadas.

Gráfica 14- Primas diciembre 2017 - aseguradora generales Fuente: Sistema de Gestión de Información

Estos resultados se observan en la siguiente tabla por los principales ramos de seguros generales que crecen al 20% y cumplimiento del 90%, así:

Tabla 3 - Resultados por ramos Fuente: Sistema de Gestión de Información

5.3.

Gerencia Canal Solidario

En el acumulado de las aseguradoras al mes de Diciembre, el Canal Solidario presentó un crecimiento del 2,3% con un cumplimiento del 92% este resultado refleja la consolidación de los negocios institucionales y convenios masivos, dicho crecimiento se logró a la gestión enfocada en nuevos negocios, e incremento de producción de las entidades actuales, lo anterior contuvo la perdida de negocios cancelados o no renovados por alta siniestralidad por valor de $23.063 millones, que generaban resultado negativo para la aseguradora.

Gráfica 15 Producción total canal solidario Fuente: Sistema de Gestión de Información

5.3.1. Producción Compañía de Generales 2017 RAMOS

Prod. 2017 % Cump 87% 107% 107% 95% 129% 114% 66% 82% 64% 66% 21% 69%

Prod. 2017 57.125 36.496 36.496 13.096 9.218 12.526 134 1.328 194 18.783 398 7.565

Ptto 2017 65.510 34.081 34.081 13.845 7.161 10.957 204 1.610 303 28.670 1.928 10.925

FAMILIA SEGURA

1.220

1.317

93%

869

40%

INCENDIO Y ALIADAS

2.358

5.935

40%

4.014

-41%

342

409

84%

364

-6%

408 1.266 25 1 889 951 1.065 2.295

373 1.075 30 1 1.163 1.238 1.453 2.822

110% 118% 81% 82% 76% 77% 73% 81%

415 882 27 1.021 1.003 1.218 2.164

-2% 44% -10% 0% -13% -5% -13% 6%

GENERALES GERENCIA DE AUTOS AUTOMOVILES AUTO PLUS RCC SERVICIO PUBLICO RCE SERVICIO PUBLICO VEHICULO PUBLICO TRADICIONAL VEHICULOS PARTICULAR TRADICIONAL VEHICULOS PESADOS GERENCIA OTROS GENERALES CUMPLIMIENTO EQUIEMPRESA

EQUIPO Y MAQUINARIA Y/O MAQUINARIA AGRICOLA INSTALACIONES Y EQUIPO ELECTRONICO POLIZA GLOBAL DE ENTIDADES FINANCIERAS ROTURA DE MAQUINARIA TODO RIESGO PARA CONTRATISTAS MANEJO SUSTRACCION DE NEGOCIOS RCE P.L.O Y DEMAS TRANSPORTE

Prod. 2016 56.076 33.956 33.956 10.969 8.525 12.726 172 1.294 270 21.755 747 9.031

Tabla 4 Producción Compañía de Generales 2017- canal solidario Fuente Sistema de Gestión de Información

% Crec.

2% 7% 7% 19% 8% -2% -22% 3% -28% -14% -47% -16%

La Gerencia de Generales en el Canal Solidario presentó un decrecimiento del 14% producto de la situación país con respecto al microcrédito, el cual tuvo un endurecimiento en los requisitos para optar a los créditos afectando la colocación de microseguros, en las cooperativas de ahorro y crédito vinculadas con la entidad, hasta de un 60%. Incendio decreció al 41% básicamente por una alta exigencia de la meta planteada compensando la pérdida de negocios del 2016. Adicionalmente, en la Gerencia de Automóviles y de Generales no se renovaron negocios por valor de $7.476 millones, por su alta siniestralidad y margen técnico negativo.

Tabla 5 - Resultados automóviles - Gerencia canal solidario Fuente Sistema de Gestión de Información

La participación de la Gerencia de Generales en la producción total del Canal es del 11%: 5.3.2. Convenios Masivos Al cierre de 2017 contamos con convenios por valor de $55,412 millones, con un crecimiento del 15%, los cuales representan el 31% del total de la producción del canal, estos son dirigidos a la base social de las entidades del sector solidario, en los cuales se promueven los productos masivos como: Automóviles, Vivienda Segura, Incendio Hipotecario, Responsabilidad Civil Médica, Vida Grupo Familiar, Accidentes Personales, Mascotas, entre otros.

Ilustración 6 - Crecimiento convenios masivos- Fuente: Sistema de Gestión de Información.

Durante 2017 se vincularon 16 convenios nuevos masivos en las entidades del sector.

5.3.3. Fondos de Empleados En el 2017 se presentó un crecimiento del 14,32% en la producción de los Fondos de Empleados respecto 2016, esta se debió a la gestión comercial realizada y al acercamiento y vinculación de 88 fondos a nivel nacional y crecimiento de la producción actualmente vinculada.

Ilustración 7 - Fondos de empleados Fuente: Sistema de Gestión de Información

5.3.4. Eventos El Canal Solidario participó en los eventos y congresos realizados durante 2017 por los gremios líderes del sector, como lo son: Confecoop, Ascoop, Analfe, Fecolfin, en cada uno de estos, se construyeron bases de datos y se inició gestión de acercamiento para vincular nuevas entidades a la aseguradora bajo el esquema de asociación, aplicando el sexto principio Cooperación entre Cooperativas.

5.3.5. Convención Nacional Sector Solidario Durante 2017 se llevó a cabo la Tercera Convención Nacional de Gerentes Sector Solidario en Santa Marta, a la cual asistieron 38 participantes como reconocimiento a su esfuerzo y compromiso con los resultados de la entidad, destacándose la vivencia de los principios solidarios y reconociendo a las principales entidades.

5.3.6. Actualización Base de Datos Entidades Asociadas En 2017 se llevó a cabo actualización de la base de datos de las entidades asociadas, con el fin de contar con información veraz y tener mayor cercanía en las comunicaciones con el sector, dicha actualización se realizó a través de Certificados de Registro de la Cámara de Comercio, el RUES(Registro Único Empresarial), acercamiento comercial, base de datos Confecoop, Supersolidaria entre otros.

Ilustración 8 - Actualización base de datos entidades asociadas

5.3.7. Fortalecimiento Patrimonial A 31 de diciembre de 2017, 469 entidades realizaron el pago de aportes permanentes, respaldando de esta manera a la aseguradora y aplicando los principios cooperativos entre ellos el sexto principio “Cooperación entre Cooperativos”.

5.3.8. Entidades Asociadas 2017 Se asociaron 13 Entidades de los cuales 6 fueron Fondos de Empleados.

5.3.9. Modelo de actuación comercial Fuerza de ventas Directa Durante 2017 las estrategias comerciales de la Fuerza de Ventas Directa estuvieron dirigidas exclusivamente a crecer y fortalecer el vínculo con las entidades del sector solidario, orientando a los Ejecutivos de Convenio, Ejecutivos de Venta y Administradores de Cuenta a la atención del Sector, encaminados en los ramos estratégicos para generar crecimiento y rentabilidad.

La Fuerza de Ventas Directa está compuesta así: • • •

Ejecutivos de Convenio: Asesores In house en las entidades solidarias, encargados del crecimiento de productos masivos a la base social de las entidades en convenio.

Ejecutivos de Ventas: Encargados de realizar asesoría y apertura de nuevos convenios y productos institucionales en las entidades del sector solidario.

Administradores de Cuenta: Mantenimiento de los convenios actuales y apertura de nuevas entidades del sector.

La Vicepresidencia Comercial y los casi 90 miembros entre Gerentes de Distrito, Gerentes de Agencias y Fuerza de Ventas Directa, trabajan en equipo comprometidos para consolidar y fortalecer las relaciones con el Sector Solidario practicando nuestro sexto principio: “Cooperación entre Cooperativas”.

5.4.

Gerencia de Canal Tradicional de Intermediarios

En el año 2017 el Canal Tradicional Intermediarios impulsó de manera decidida su contribución a la visión estratégica de la entidad de sostenibilidad, aumentando su participación en la contribución en los ingresos de la compañía en 4.1%. En el año 2015 el canal participaba en 15,56% de los ingresos, en el 2016 en el 17,7% y para el año 2017 consolida su participación en el 21,8% con primas para las dos compañías de $113,204 millones sin el ramo de ARL y de $142,042 millones de pesos en total.

Todo esto gracias al fortalecimiento y consolidación de la estrategia “Crecer de la mano de la intermediación”, que tiene como sustento el desarrollo de 4 tácticas estratégicas, con el fin de fidelizar a los intermediarios a nivel nacional: • Crecer vinculando nuevas claves, con potencial en los ramos estratégicos.

• Crecer conservando, desarrollando y renovando las claves vinculadas.

• Diferenciar el modelo de relaciones con los intermediarios, fidelizándolos y desarrollándolos con Equidad Seguros.

• Fidelizar a través de herramientas tecnológicas y herramientas para intermediarios.

Estos conjuntos de tácticas comerciales dinamizaron el crecimiento del canal comparado con el año 2014 mostrando una tasa anual de crecimiento compuesto (TACC) desde el 2014 al 2017 del 34,7%

CANAL TRADICIONAL

2.014

GERENCIA DE AUTOS GERENCIA OTROS GENERALES Total Generales GERENCIA RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS Total Seguros Vida

$ $ $ $ $ $

TOTAL

$

31.746,65 10.367,47 42.114,12 4.192,52 4.192,52

2.015 $ $ $ $ $ $

46.306,64 $

57.279,71 11.102,52 68.382,23 4.750,78 4.750,78

2.016 $ $ $ $ $ $

2.017

TACC 2014 - Crec 2017 2017 2016

89.348,86 $ 13.861,77 $ 103.210,62 $ $ 4.902,83 $ 4.902,83 $

85.524,30 18.516,93 104.041,23 9.163,26 9.163,26

39,1% 21,3% 35,2% n.a.

29,8% 29,8%

-4,3% 33,6% 0,8% #¡DIV/0!

86,9% 86,9%

73.133,01 $ 108.113,45 $

113.204,49

34,7%

4,7%

Gráfica 16 - Evolución por año - Gerencia de producto- Canal intermediarios Fuente: Sistema de Gestión de Información

En cuanto a la evolución mensual en ventas, en el gráfico a continuación se muestra el desempeño del canal sin ARL, donde el canal crece el 4,2% mostrando el efecto de la desaceleración del producto de automóviles, por efecto tarifas y depuración de negocios de alta siniestralidad, junto con la Depuración de cuentas de ARL y una reducida dinámica comercial.

Gráfica 17 - Evolución mensual ventas - Canal intermediarios Fuente: Sistema de Gestión de Información

El desempeño por distritos muestra 6 de ellos con cumplimientos superiores o iguales al 84%, que logran mitigar el efecto de las renovaciones de automóviles y crecer en otros ramos. Tres de ellos decrecen por una alta concentración en autos, a pesar de que crecen en otros ramos y continúan vendiendo negocios nuevos.

Tabla 6.- Desempeño por distritos Fuente: Sistema de Gestión de Información

Otro aspecto que resaltar, son los esfuerzos realizados a través de la red comercial en enfocarse en la rentabilidad y en la diversificación del portafolio. A continuación, se muestra la evolución de la composición del portafolio del canal: Prod. 2016

Part. 2016

Prod. 2017

Part. 2017

% Crec

2.794

3%

6.735

6%

141%

Vida Grupo

827

1%

773

1%

-7%

Otros Vida

1.282

1%

1.655

1%

29%

Gerencia

Producto Vida Deudores

G. VIDA

VIDA

4.903

5%

9.163

8%

87%

Autos Plus

46.255

43%

40.426

36%

-13%

Pesados

19.289

18%

18.569

16%

-4%

Otros Automoviles

23.804

22%

26.529

23%

11%

G. AUTOS

AUTOS

89.349

83%

85.524

76%

-4%

G. SOAT

SOAT

0

0%

0

0%

0%

Responsabilidad Civil

1.732

2%

1.664

1%

-4%

Incendio

2.757

3%

5.360

5%

94%

Otros Daños

4.351

4%

6.028

5%

39%

GENERALES

8.840

8%

13.052

12%

48%

G. O RAMOS

G. CUMPLIMIENTO CUMPLIMIENTO Total General

5.021

5%

5.465

5%

9%

108.113

100%

113.204

100%

5%

Tabla 7 - Rentabilidad y diversificación del portafolio Fuente: Sistema de Gestión de Información

Se resalta la diversificación del portafolio: • • • • •

La participación de automóviles dentro del total del portafolio se reduce el 83% al 76%.

Los ramos de la gerencia de generales aumentan su participación del 8% en el año 2016 al 12% en el año 2017, debido a un crecimiento en ventas del 48%.

Los ramos de la gerencia de vida aumentan su participación del 5% en el año 2016 al 8% en el año 2017, con un crecimiento en ventas del 87%.

Se mantiene en los ramos de la dirección de Cumplimiento la participación en el 5% con un incremento en ventas del 9%.

Se tiene conciencia de la necesidad de la diversificación del portafolio y de divulgar los productos ganadores entre los intermediarios para obtener resultados operacionales positivos.

5.4.1. Resultado Técnico En términos de resultado técnico se resalta: Valores GERENCIA PRODUCTO ProduccionCOMERCIAL Sin Pagados Variacion Rva Recobros Comisiones Gastos Resultado Bruto Incurrida Comisiones Gastos Resultado Bruto GERENCIA DE AUTOS 85.897.277.635 67.238.636.924 2.118.614.083 -2.934.960.648 12.468.940.103 9.774.742.701 -2.768.695.528 77,3% 15% 11% 103,2% GERENCIA OTROS GENERALES 18.516.925.314 6.441.407.184 2.306.647.273 -380.019.456 4.085.371.981 2.848.361.485 3.215.156.847 45,2% 22% 15% 82,6% GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS 9.164.796.760 2.234.463.296 -374.406.769 2.746.337.830 1.407.142.550 3.151.259.853 20,3% 30% 15% 65,6% Total general 113.578.999.709 75.914.507.404 4.050.854.587 -3.314.980.104 19.300.649.914 14.030.246.736 3.597.721.171 67,5% 17% 12% 96,8% Tabla 8. Resultado técnico Fuente: Sistema de Gestión de Información

•

• • •

Ramo de Autos: o Alta siniestralidad en el ramo de Autoplus y bajas primas. o Alta siniestralidad en los ramos de pesados. o No se cumple con el objetivo de generar utilidad.

Ramo de Generales: Generando utilidad en casi todos los productos a excepción de RC PLO por pérdida de negocios y transporte.

Ramos de Cumplimiento: Generando utilidad en el consolidado de ramos.

Ramos de Vida: Todos generan utilidad a excepción de vida grupo por reducción de primas en el negocio de Pichincha.

5.4.2. Compañía de Generales

El canal intermediario cumple en primas al 88,5%, generando ingresos por $104,041 millones de un presupuesto de $117,503 millones, creciendo al 0,8% respecto del 2016.

RAMOS GENERALES GERENCIA DE AUTOS AUTOMOVILES AUTO PLUS AUTO PLUS_FALABELLA RCC SERVICIO PUBLICO RCE SERVICIO PUBLICO VEHICULO PUBLICO TRADICIONAL VEHICULOS PARTICULAR TRADICIONAL VEHICULOS PESADOS GMAC SOAT GERENCIA OTROS GENERALES CUMPLIMIENTO EQUIEMPRESA

Prod. 2017 104.041 85.524 85.524 40.426 9.583 14.618 2.097 231 18.569 18.517 5.465 3.251

Ptto 2017 117.503 92.962 92.962 53.671 6.650 10.019 1.553 21.069 24.541 9.510 3.311

FAMILIA SEGURA

Prod. 2017 % Cump 89% 92% 92% 75% 100% 144% 146% 135% 100% 88% 100% 100% 75% 57% 98%

Prod. 2016 103.211 89.349 89.349 46.255 8.668 13.207 1.265 664 19.289 13.862 5.021 2.024

% Crec.

1% -4% -4% -13% 0% 11% 11% 66% -65% -4% 0% 0% 34% 9% 61%

278

553

50%

163

71%

INCENDIO Y ALIADAS

1.831

920

199%

570

221%

EQUIPO Y MAQUINARIA Y/O MAQUINARIA AGRICOLA

1.068

503

212%

445

140%

INSTALACIONES Y EQUIPO ELECTRONICO POLIZA GLOBAL DE ENTIDADES FINANCIERAS ROTURA DE MAQUINARIA TODO RIESGO PARA CONTRATISTAS MANEJO SUSTRACCION DE NEGOCIOS RCE P.L.O Y DEMAS TRANSPORTE

3 723 5 80 140 12 1.664 3.996

4 518 8 10 57 6 1.690 7.452

88% 140% 66% 787% 244% 220% 98% 54%

(0) 452 8 9 39 3 1.732 3.395

1171% 60% -29% 750% 258% 263% -4% 18%

Tabla 9. Resultados Compañía generales Fuente: Sistema de Gestión de Información

Los ramos de RCC y RCE cumplen su presupuesto con 144% y 146% respectivamente, creciendo al 11%. A pesar de prescindir de cuentas de alta siniestralidad, llegan negocios nuevos y los actuales se les aumenta la tarifa con el fin de mejorar el resultado técnico y ser razonablemente competitivo en el mercado.

El producto de Servicio Público obtiene buen desempeño cumpliendo al 135% y creciendo al 66%, debido al desarrollo de negocios nuevos no presupuestados y mantenimiento de cuentas existentes.

El ramo de Cumplimiento a pesar de que cumple su presupuesto al 57% crece el 9% cuando la mayoría del mercado muestra decrecimiento. Se muestra consistencia en el producto de arrendamiento y además mayor participación en negocios de cumplimiento individuales.

Los otros ramos de generales muestran crecimientos superiores al 60% con excepción de los ramos de rotura de maquinaria y RC P.L.O., se observa una mayor dinámica en la obtención de negocios en la gerencia de generales,

debido a que se muestra a los intermediarios que no solo somos competitivos en los ramos de automóviles sino en otras líneas de negocio.

El ramo de Multi Riesgo Daño Material cumple su presupuesto al 98% creciendo al 61% aprovechando las ventajas competitivas que tiene la aseguradora en términos de cobertura y tasa.

Principales tácticas realizadas: •

Crecer vinculando nuevas claves, con potencial en los ramos estratégicos.

Para el cierre del año 2017 la aseguradora cuenta con 1790 claves únicas con dinámica comercial en vinculación.

El canal tradicional cuenta con 1,154 claves activas en todos los distritos con 166 nuevas claves en el año 2017.

•

Crecer conservando, Vinculadas.

Desarrollando

y

Renovando

las

claves

Para crecer conservando, desarrollando y renovando las claves vinculadas, se continúa con el modelo de actuación comercial por categorías con el fin de clasificar asesores y en función de eso se exigen metas de producción y condiciones para concursos y convenciones.

Así fue el comportamiento en el 2017 de los asesores y cada una de sus categorías.

Categoria N° 2017 N° 2016 N° 2015 N° 2014 N° 2013 Prod 2017 Prod 2016 % Crec Prod. % Crec Ases Lider 49 50 46 36 34 34.750.803.234 101.962.156.416 -66% -2% Motivador 421 407 258 201 142 47.958.273.077 42.369.758.704 13% 3% Persistente 44 38 32 27 20 12.050.644.972 20.266.309.786 -41% 16% Retador 1078 769 560 351 283 51.495.975.259 38.684.381.726 33% 40% Fuera de Concurso 198 210 192 144 98 242.975.648.317 121.845.417.465 99% -6% Total 1790 1474 1088 759 577 389.170.968.941 325.128.024.097 20% 21% Tabla 10. Comportamiento asesores y sus categorías Fuente: Sistema de Gestión de Información

Donde se resalta que la vinculación de asesores crece en un 21% pasando de 1474 asesores en el año 2016 a 1790 asesores en el año 2017 a nivel nacional, de los cuales el 64% (1154 intermediarios) pertenecen al canal intermediarios.

5.4.3. Portal de Capacitación Con el fin de cumplir la normatividad de la circular 050 emitida por Superintendencia Financiera de Colombia, la gerencia realiza todo el proyecto compuesto por: • • • •

Manual de conducta avalado por la Junta de Directores Conectividad con el Sistema Único de Consulta de Intermediarios Cumplimiento con el desarrollo de una herramienta de capacitación que permita monitorear y evaluar a los intermediarios Malla curricular y certificaciones.

Ilustración 9 - Portal de capacitación

5.5.

Gerencia de Franquicias y Delegadas

Durante el año 2017, la Gerencia de Franquicias y Delegaciones se fortalece como el canal que participa del 15.21% de la producción total de las aseguradoras gracias a la valiosa dinámica comercial a través de la gestión y acompañamiento de los socios estratégicos y de la atracción y vinculación de nuevos intermediarios, consolidando en total 17 Franquicias y 12 Delegaciones a nivel nacional.

De esta forma, el desarrollo de cada una de las estrategias orientadas a su consolidación le permite generar una importante contribución de ingresos

para la organización, que, en el año 2017, representó un total en primas de $100.082 millones de pesos.

120.000

12.000

10.000

100.000

8.000

80.000 6.000

60.000 4.000

40.000 2.000

20.000 Ptto 2017_Fin Mes Prod. 2016 Mes Prod. 2017 Mes CUMP MES CREC MES -------------------------------Ptto 2017_Fin Acum Prod. 2016 Acum Prod. 2017 Acum CUMP ACUM CREC ACUM --------------------------------

-

(2.000)

ENE 6.071 2.800 7.630 125,7% 172,5% 6.071 2.800 7.630 125,7% 172,5% -

FEB 6.727 4.456 7.827 116,3% 75,6% 12.798 7.256 15.457 120,8% 113,0% -

MAR 6.445 3.657 7.137 110,7% 95,1% 19.244 10.913 22.594 117,4% 107,0% -

ABR 7.841 6.479 9.243 117,9% 42,7% 27.084 17.392 31.837 117,5% 83,1% -

MAY 8.587 7.381 10.013 116,6% 35,7% 35.672 24.773 41.850 117,3% 68,9% -

JUN 8.711 7.764 10.731 123,2% 38,2% 44.383 32.537 52.581 118,5% 61,6% -

JUL 7.813 6.793 7.506 96,1% 10,5% 52.196 39.330 60.087 115,1% 52,8% -

AGO 9.085 8.413 9.169 100,9% 9,0% 61.282 47.744 69.256 113,0% 45,1% -

SEP 7.626 6.128 8.079 105,9% 31,8% 68.907 53.872 77.335 112,2% 43,6% -

OCT 8.021 6.962 8.113 101,2% 16,5% 76.928 60.834 85.449 111,1% 40,5% -

NOV 7.924 8.104 6.722 84,8% -17,0% 84.853 68.938 92.171 108,6% 33,7% -

Gráfica 18 - Producción 2017 Fuente: Sistema de Gestión de Información

Así mismo, es necesario destacar que los resultados mencionados se producen gracias al fortalecimiento del modelo de gestión y al acompañamiento del canal a través de las Gerencias de Distrito, Gerencias de Producto, Coordinación Técnica del Canal y áreas de apoyo para responder oportunamente a las necesidades de los 650 intermediarios que lo componen. De esta forma, la participación de la producción del canal pasó del 12.04% en 2016 al 15.21% en 2017.

Para Generales, el canal generó en 2017 una producción de $88.822 millones de pesos en primas emitidas y su participación en el total se afianzó en el 21,8%.

5.5.1. Franquicias El canal de Franquicias finalizó su cuarto año de operación, continuando con el proceso de consolidación, empoderamiento y desarrollo auto sostenible de los socios empresarios de La Equidad Seguros, a través de un acompañamiento periódico para alcanzar el cumplimiento de los objetivos trazados bajo unos estándares de suscripción, expedición, operación, calidad, servicio al cliente e imagen corporativa.

DIC 7.820 6.462 7.911 101,2% 22,4% 92.672 75.399 100.082 108,0% 32,7% -

El Canal cerró en la compañía de Generales con un total de primas emitidas de $67.883 millones aportando $13.328 millones más que en el año 2016, lo que generó un crecimiento del 24.1% con relación al año anterior y un cumplimiento acumulado del presupuesto de ventas del 106%. Dicha tendencia demuestra la estabilización del canal y la gestión en su equipo de asesores que creció en un 35%, pasando de 387 a 519 intermediarios.

80.000

8.000

7.000

70.000

6.000

60.000

5.000

50.000 4.000

40.000 3.000

30.000 2.000

20.000

1.000

10.000 Ptto 2017_Fin Mes Prod. 2016 Mes Prod. 2017 Mes CUMP MES CREC MES -------------------------------Ptto 2017_Fin Acum Prod. 2016 Acum Prod. 2017 Acum CUMP ACUM CREC ACUM --------------------------------

-

(1.000)

ENE 4.536 2.155 6.401 141,1% 197,0% 4.536 2.155 6.401 141,1% 197,0% -

FEB 4.774 3.123 4.807 100,7% 53,9% 9.310 5.278 11.208 120,4% 112,4% -

MAR 4.544 2.639 4.889 107,6% 85,3% 13.854 7.917 16.097 116,2% 103,3% -

ABR 5.328 4.667 5.979 112,2% 28,1% 19.182 12.583 22.076 115,1% 75,4% -

MAY 5.951 5.549 6.669 112,1% 20,2% 25.133 18.132 28.745 114,4% 58,5% -

JUN 5.893 5.622 6.533 110,9% 16,2% 31.026 23.754 35.278 113,7% 48,5% -

JUL 5.302 4.946 5.360 101,1% 8,4% 36.327 28.700 40.638 111,9% 41,6% -

AGO 6.467 6.526 6.383 98,7% -2,2% 42.794 35.226 47.021 109,9% 33,5% -

SEP 5.188 4.433 5.568 107,3% 25,6% 47.982 39.658 52.590 109,6% 32,6% -

OCT 5.365 4.914 6.213 115,8% 26,4% 53.347 44.573 58.803 110,2% 31,9% -

NOV 5.573 6.341 4.509 80,9% -28,9% 58.920 50.914 63.312 107,5% 24,4% -

Gráfica 19 - Resultados Franquicias Fuente: Sistema de Gestión de Información

Así mismo, el 92% de los intermediarios gestionaron la suscripción de productos de generales de la aseguradora.

El año 2017 finaliza con una sólida estructura de 17 Franquicias ubicadas a nivel nacional. 9 en Bogotá, 2 en Barranquilla, 2 en Cali ,1 en Medellín, 1 en Villavicencio,1 en Bucaramanga y 1 en Pereira con cubrimiento a todo el Eje Cafetero.

DIC 4.981 3.640 4.571 91,8% 25,6% 63.900 54.554 67.883 106,2% 24,4% -

CANAL FRANQUICIAS Y DELEGACIONES

17 FRANQUICIAS A DICIEMBRE 2017

3 Años y medio en Operación

Usaquén

Niza

Restrepo

Chicó

Chapinero

Andes

CampIn

Corredores

Pasadena

BOGOTÁ: 1. Chicó 2. Usaquén 3. Corredores 4. Pasadena 5. Andes 6. Chapinero 7. Campin 8. Niza 9. Restrepo CALI: 1. Cali Sur 2. Cali Norte EJE CAFETERO: 1. Pereira VILLAVICENCIO: 1. Villavicencio

Número de Funcionarios: 74 Número de Intermediarios: 519 Primas emitidas por $ 78.580 Millones en 2017

BARRANQUILLA: 1. Barranquilla 2. Barranquilla Norte MEDELLIN: 1. Medellín BUCARAMANGA: 1. Floridablanca

Crecimiento del 34,5 %

Ilustración 10 Franquicias. Fuente Interna

Se fortalecieron los procesos de acompañamiento de los tres empresarios más recientes en las ciudades de Bogotá, Barranquilla y Bucaramanga que les permitió estabilizar su modelo de negocio en el 2017 y que les brindo la base para afrontar con entusiasmo los retos propuestos para el 2018.

De otra parte, se consolidó la Coordinación Técnica especializada para atender a las franquicias de Bogotá y así brindarles un adecuado servicio en procesos críticos de Suscripción, Cartera, Recaudos, Conciliaciones y Devoluciones, que permitió un respaldo para la construcción y mantenimiento de los negocios foco de La Equidad. A la fecha, el equipo de la Gerencia cuenta con la orientación estratégica, operativa y administrativa con doce personas dedicadas en forma exclusiva al canal para ofrecer desarrollo sostenible y rentable del mismo.

El canal cierra el año con 519 intermediarios, y contribuye socialmente con la creación de 74 empleos (a cargo de las franquicias) en los cargos de técnicos de suscripción, auxiliar técnico, dirección comercial, auxiliar de cartera y asistente administrativa de acuerdo con las estructuras definidas en las diferentes franquicias.

5.5.2. Delegaciones El Canal Delegaciones que ha tenido como principal objetivo contribuir al fortalecimiento del modelo estratégico y comercial de la Aseguradora, ha potenciado la ampliación de la cobertura geográfica para generar presencia de marca mediante la vinculación de intermediarios de seguros ubicados en los municipios con más de 150.000 habitantes de Colombia.

El Canal cerró en la compañía de Generales con un total de primas emitidas de $20.939 millones aportando $4.773 millones más que en el año 2016, lo que generó un crecimiento del 29.5% con relación al año anterior y un cumplimiento acumulado del presupuesto de ventas del 129.3%. Dicha tendencia acompaña el propósito de crear a través de este canal una fuente de ingresos adicional con base en el posicionamiento y experiencia de los Delegados, quienes a su vez crecieron en su equipo de asesores en un 28%, pasando de 102 a 131 intermediarios.

Gráfica 20. Resultados delegaciones Fuente: Sistema de Gestión de Información

El año finaliza con una estructura de 12 Delegaciones ubicadas a nivel nacional. De las cuales 3 se encuentran en el Distrito 1, 3 en el Distrito 3, 2 en el Distrito 4, 3 en el Distrito 6 y 1 en el distrito 7.

CANAL FRANQUICIAS Y DELEGACIONES 12 DELEGACIONES A DICIEMBRE 2017 Distrito 1: 1. Chicó (Synergias Bogotá) 2. La Castellana (Integra) 3. Cota Distrito 3: 1. Ginebra (Proceso Cierre) 2. Buenaventura 3. Buga Distrito 4: 1. Riosucio 2. Chinchiná (Proceso Cierre) Distrito 6: 1. Ciénaga 2. Rioacha 3. Sincelejo

3 Años

en Operación

Distrito 7: 1. Girardot Número de Intermediarios: 131 Primas emitidas por $ 22.057 Millones en 2017

Crecimiento del 30,0 %

Ilustración 11 - Delegaciones

Uno de los logros del canal, es contar con una estructura de 12 Delegaciones a nivel nacional y con un potencial de ampliación de las mismas, permitirá en 2018 continuar con la diversificación de canales, pero especialmente con el incremento en la participación de otros segmentos de negocios y del conocimiento de zonas donde nuestra marca desea continuar posicionándose como una aseguradora cooperativa con sentido social.

5.6.

Gerencia De Canales Alternos Y SOAT

La Gerencia de Canales Alternos y SOAT, durante el año 2017 continúo fortaleciendo los modelos de canales de comercialización masivos, impactando los estratos socioeconómicos medios y bajos, tales como: • •

Distribución en Grandes Superficies (retail financiero o grandes cadenas de autoservicio o cadenas de almacenes) Distribución Mercadeo Empresarial

• • •

Distribución en Canales Digitales Distribución a través de Aliados Estratégicos (Alianzas)con redes de distribución y convocatoria de estos estratos socioeconómicos.

Distribución en Bancos, Entidades financieras y Microfinancieras.

Este canal a través de su gerencia durante el 2017, generaron primas por valor de $124.805 millones, cumpliendo su presupuesto en un 105% aproximadamente y un crecimiento respecto al 2016 del 30%, principalmente impacto en el canal de distribución con entidades financieras. Ver evolución mensual del comportamiento de las ventas.

Gráfica 21. Resultados Gerencia de canales alternos y SOAT Fuente: Sistema de Gestión de Información

El detalle por compañía y por gerencia de producto se ilustra en la siguiente tabla:

Ppto 2017 RAMOS GENERALES GERENCIA DE AUTOS AUTOMOVILES SOAT GERENCIA OTROS GENERALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO VIDA GRUPO GENERALES SEGURO DE CREDITO VIDA GERENCIA RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS Total General

Prod. 2017

Ptto 2017

121.490 120.590 80.637 39.953 119 781 781 781 3.315 3.315 124.805

109.133 104.584 50.302 54.282 3.378 1.171 1.171 1.171 9.852 9.852 118.985

% Cump

Prod. 2016

111% 115% 160% 74% 4% 67% 67% 100% 67% 34% 100% 34% 105%

92.122 93.045 42.858 50.187 (2.509) 1.586 1.586 721 864 3.958 3.958 95.923

% Crec.

%Part. Ttl

32% 30% 88% -20% 105% -51% -51% -100% -10% -16% 0% -16% 30%

97,3% 96,6% 64,6% 32,0% 0,1% 0,6% 0,6% 0,0% 0,6% 2,7% 0,0% 2,7% 100%

Tabla 11. Detalle por compañía y gerencia Fuente: Sistema de Gestión de Información

5.6.1. Compañía de Generales La gestión de estos canales en la Compañía de generales representó el 97% de sus ingresos, producto de los crecimientos en las cuentas en entidades financieras y grandes superficies, principalmente en el ramo de automóviles; línea de producto donde creció al 88% y cumplió al 160%.

El crecimiento por encima del mercado en la línea de autos se debe a la consecución de nuevas cuentas del retail financiero que represento cerca de $22.300 millones.

Por otra parte en la línea de Seguro de Crédito cumple al 67% y crece al 10%, producto de la suspensión cerca de 3 meses de la alianza con las secretarias de movilidad a nivel nacional.

Adicionalmente, las metas en el canal de grandes superficies se vieron impactada por la guerra de precios.

5.7.

Unidad De Negocios Corporativos

Esta Coordinación tuvo un buen comportamiento en sus ventas generando primas emitidas por valor de $25.015 millones consolidando su estructura administrativa y de servicio de cara a los negocios facultativos y corporativos. Donde su énfasis está en los ramos de generales. Para esta unidad los ramos de generales representan el 34% del total de sus ventas.

RAMOS Prod. 2017 Ptto 2017 % Cump GENERALES 25.015 9.917 252% GERENCIA DE AUTOS 708 496 143% AUTOMOVILES 703 496 142% RESPONSABILIDAD CIVIL 5 100% GERENCIA OTROS GENERALES 23.705 8.618 275% CUMPLIMIENTO 50 1.464 3% INGENIERIA 5.328 3.845 139% INCENDIO Y ALIADAS 2.989 1.303 229% OTROS DAÑOS 40 60 68% RESPONSABILIDAD CIVIL 15.298 1.942 788% GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS 603 803 75% COLECTIVO Y GRUPO 603 803 75% Tabla 12 Detalle por compañía y gerencia Fuente: Sistema de Gestión de Información

Prod. 2016 % Crec.

6.856 265% (3.076) 123% (3.076) 123% 0% 12.598 88% 1.503 -97% 472 1030% 1.175 154% (1.265) 103% 2.854 436% 934 -35% 134 349%