5vicepresidencia comercial

CA P Ă?TU L O

05 Vicepresidencia Comercial

5.1.

5.2.

5.3.

5.4.

5.5.

GestiĂłn Comercial Gerencia de Desarrollo de Negocios Cooperativos Gerencia de Canales Alternos y SOAT Gerencia de Canal Nacional de Intermediarios Gerencia de Franquicias y Delegaciones

5. VICEPRESIDENCIA COMERCIAL En el año 2017, el equipo comercial de La Equidad Seguros O.C., ejecutó la instrucciones impartidas por la asamblea de delegados y su junta de directores, consistente en crecimientos menores al mercado en las ventas, y en atención a las recomendaciones de la Superintendencia Financiera con foco principal estratégico de SOSTENIBILIDAD, conservando su participación en el Mercado Asegurador Colombiano y apoyando la consolidación y fortalecimiento de los márgenes de solvencia de las entidades. Esta dinámica comercial, también permitió impactar la base social de sus asociados a través de procesos incluyentes que facilitan el acceso a los seguros y satisfaciendo sus necesidades de protección y garantía de calidad de vida.

La Equidad Seguros O.C. mantuvo su posición competitiva en el escalafón de las aseguradoras del país, consolidándose el puesto No. 11 a diciembre de 2017, con una participación del 2,51% del total de primas emitidas en el Mercado Asegurador Colombiano, de acuerdo a los indicadores de gestión de Fasecolda. Ver Gráfica de Evolución Participación de Mercado.

Gráfica 1 - Evolución participación de mercado- Fuente: Sistema de gestión de información

En el consolidado de las dos entidades, durante el 2017, La Equidad Seguros creció al 6.1%, mientras que el mercado asegurador en Colombia creció al 9%. un crecimiento el mercado asegurador que también bajo de dos dígitos contrayéndose en su dinámica que en promedio los últimos años era entre el 10,4% al 11%.

El escalafón de las aseguradoras por Participación de Mercado medido por primas emitidas, donde las entidades consolidadas se ubican en el puesto No. 11. Fuente Fasecolda a Diciembre de 2017.

Gráfica 2- Participación de mercados a diciembre 2017

Las dos aseguradoras cooperativas generaron de manera consolidada ingresos, por primas de seguros, por valor de Col$ 651.853 versus una meta presupuestal de Col$ 671.539 millones, cumpliéndose éste al 97%.

Estos resultados se alinean con el plan al 2020 de la entidad de crecer basado en un ESTRATEGIA MULTICANAL y MULTIPRODUCTO, con SOSTENIBILIDAD.

La estrategia Multicanal, Atiende a los principales requisitos de los clientes, de encontrar sus soluciones de seguros dónde, cuándo y cómo ellos lo desean. En atención a estas necesidades, la Equidad Seguros O.C., principalmente, fundamenta su estrategia comercial en seguir creciendo, como foco estratégico, a través del sector solidario como eje principal de desarrollo; innovando en soluciones de seguros y metodologías de comercialización basada en convenios tipo Bancaseguros y consolidando una fuerza comercial directa de altos estándares en su asesoría.

La ejecución en el sector solidario (entidades asociadas y no asociadas – cooperativas y fondos de empleados) representó el 27.3% de las ventas de las aseguradoras en el 2017, con un cumplimiento de su presupuesto del 94% y un crecimiento del 5%, indicador superior al crecimiento del sector financiero, contribuyendo así al logro de las metas de la entidad.

Adicionalmente, en la estrategia comercial multicanal se continuó con la atracción de nuevos asesores de seguros como resultado de la táctica de crecer de la mano de la intermediación que creció sus ventas durante el 2017 en un 20% y en número de asesores las entidades cuentan con 1790 creciendo en la vinculación de nuevos asesores de seguros en un 21% respecto del 2016.

Por otra parte y como complemento a estas tácticas, la Equidad Seguros O.C., consolidó su innovación de canales de comercialización a través de la vinculación de aliados estratégicos empresariales como Franquicias y Delegados de Seguros, que en su conjunto alcanzaron unas ventas por valor Col$99.788 millones que representan el 15% de las ventas totales de las entidades.

Los canales alternos a través de sus metodologías de comercialización masivas emitieron primas por valor de Col$85.457 millones creciendo al 46% respecto del año anterior y muy por encima de las metas propuestas en la planeación de la entidad. Lo anterior por el logro de la licitación de la mano con la Gerencia de Automóviles de un negocio de la marca Chevrolet que representó en el año primas nuevas por Col$20.947 millones. Quitando el efecto de este negocio la unidad de canales alternos su crecimiento fue del 10%, muy acorde a la meta planeada por la entidad y para el canal.

La estrategia de comercialización del SOAT, enfrentó y continuará enfrentando problemas de siniestralidad a nivel nacional específicamente por la alta participación de las motos en el parque automotor nacional y los problemas de fraude en el manejo y atención de siniestros en el sistema de salud ya no solo en la zona norte del país sino su contagio a otras zonas del

país. En este contexto durante el 2017 la dinámica comercial de este Ramo fue desacelerado controlando el justo equilibrio entre tarifas y parque automotor. Este ramo emitió, durante el 2017, primas por valor de Col$39.953 millones, con un crecimiento del -20% respecto del 2016.

Estos conjuntos de tácticas comerciales dinamizaron el crecimiento de las aseguradoras Cooperativas y el cumplimiento de sus metas de ventas, la cual se muestra en la siguiente gráfica (Cifras en millones de Col$):

Gráfica 3- Primas diciembre 2017- presupuesto consolidado- Fuente: Cálculos propios

Este desempeño de las ventas de la Equidad en el mercado asegurador desde los últimos 12 años, da como resultado una tasa de crecimiento compuesto de las aseguradoras aproximadamente 10 puntos porcentuales superior a la del mercado, tal como se muestra en la siguiente gráfica:

Gráfica 4- Evolución de ventas por canal 2005 – 2017 Fuente: Cálculos propios

La segunda estrategia que se desarrolló de la mano con la Vicepresidencia de Seguros y sus Gerencias de Productos, está basada en la innovación y mejora de productos denominada ESTRATEGIA MULTIPRODUCTO, la cual contribuyó a que este crecimiento extraordinario fuera balanceado y se depuraran negocios de alto deterioro en su siniestralidad y por ende contribuyendo así a la sostenibilidad de la aseguradora.

En esta estrategia se logró un equilibrio entre aseguradoras, de las cuales del total de las ventas participan aproximadamente en un 50% cada una sin reflejarse una concentración o dependencia de un ramo en particular. Tal como se muestra en el siguiente cuadro.

Tabla 1 Estrategia Multiproducto - Fuente: Cálculos propios

Cifras en Millones de Pesos.

Por otra parte la red de atención e infraestructura de atención tiene 54 puntos de atención para asociados y clientes.

25

Oficinas Propias en todo el País APARTADÓ ARMENIA BARRANCABERMEJA BARRANQUILLA BOGOTÁ CALLE 100 BOGOTÁ CENTRO BUCARAMANGA IBAGUÉ

1 12 16

MANIZALES MEDELLÍN MONTERÍA NEIVA PASTO PEREIRA POPAYÁN FLORENCIA

RED DE SERVICIO Y ATENCIÓN

SAN GIL SANTA MARTA TUNJA VALLEDUPAR VILLAVICENCIO CALI CARTAGENA CÚCUTA YOPAL

HOY: Total Puntos de Venta

54

Unidad de Negocios Corporativos

Delegaciones Franquicias

Ilustración 1 Red de oficinas

Adicionalmente, desde la visión estratégica de la entidad, la estructura comercial y su talento humano ha evolucionado y consolidado en una estructura por canal de distribución, para garantizar el apoyo a la red

comercial y atención a nuestros clientes, asociados, aliados estratégicos e intermediarios de seguros.

La estructura comercial vigente en el 2017 se muestra en el organigrama siguiente:

Ilustración 2 - Estructura vicepresidencia comercial

Esta estructura se compone de cuatro (4) gerencia de canales, una (1) de ellas especializada de atención al Sector Cooperativo, cuya responsabilidad está en la definición de las Estrategias de Crecimiento en el Sector y su modelo de servicio, participando estas estrategias y sus logros al Comité de Expansión y Desarrollo de la entidad. Adicionalmente esta gerencia gestiona la fuerza de venta directa especializada en la atención del sector solidario y nuestros asociados, que hoy consta con más de setenta y cinco ejecutivos (75) especializados por estrategia comercial, además de nuestros gerentes de agencias y Gerencia Corporativa.

Gestión Por Distritos En cuanto a la gestión por distrito se destacan los distritos 3, 4 y 6 quienes cumplieron sus metas propuestas, especialmente el distrito 3 producto de la recuperación del asociado Coomeva, quien durante el año 2017 se vinculó con su programa de SOAT y Seguro de Vida Deudores; el distrito 4 Eje Cafetero buen desempeño de sus agencias y el distrito 6.

Distrito 1 Bogotá con cumplimiento del 93% y crecimiento del 7%, y los distritos 2 Antioquía, Distrito 5 Santanderes y Distrito 7, con cumplimientos superiores al 88%, afectados principalmente por los planes de evaluación de negocios poco rentables principalmente en el negocio de Responsabilidad Civil de pasajeros, Autos Pesados y cuentas de Vida Deudores que no cumplían nuestras políticas de suscripción y rentabilidad.

Los extraordinarios resultados por distritos son:

Tabla 2 - Resultados por distrito - Fuente: Cálculos propios

Otra manera de evidenciar el desempeño de las agencias es revisar la evolución de las ventas sin los negocios corporativos, que demuestra la capacidad de colocación, producto del esfuerzo propio de cada agencia y distrito, donde se cumplen las expectativas de ventas planeadas al 96%% y creciendo respecto al año anterior al 9,6%; crecimiento igual a la meta de planeación propuesta para el año 2017.

La evolución de estas ventas se ilustra en la siguiente gráfica:

Gráfica 5 -Primas diciembre 2017 consolidado sin negocios corporativos- Fuente: SGI

Lo anterior ratifica la consolidación de la Red de Agencias y sus distritos, basados en un talento humano extraordinario, que augura la superación de los retos que asume la aseguradora.

5.1. Gestión Comercial La Equidad Seguros de Vida O.C. cumplió sus expectativas planeadas en primas al 90%, generando ingresos por Col$ 250.870 millones versus un presupuesto de Col$279.500 millones.

El sector asegurador, al mes de diciembre de 2017 las compañías de vida crecieron al 11% incluidos los ramos previsionales, BEPS y pensiones.

Aspectos positivos: La dinámica comercial de los productos de esta compañía fueron Los principales ramos o productos fueron seguro de deudores con crecimientos del 23% y cumplimiento del 120%. Fundamentado en los negocios del sector solidario, en especial la recuperación de la cuenta de Coomeva en Cali y otros negocios del sector real, generando esta dinámica importante.

Accidentes personales con crecimientos del 21% cuando el mercado crece al 2% a diciembre de 2017 según Fasecolda.

Puntos de Atención: Las dinámicas comerciales a mejorar y consolidar son El ramo de Riesgos Laborales a pesar de continuar su depuración de cuentas no sostenibles y el ajuste de procesos operativos creció al 2% y cumplió su meta fijado para el 2017 en el 88% cumplimiento aceptable, pero que genera un mayor compromiso comercial para desarrollar metas más ambiciosas para los años venideros.

Los demás ramos a pesar de su buen desempeño se constituyen en ramos a incentivas dentro del plan comercial 2018, asegurando un balance del portafolio integral y con buenos excedentes para la aseguradora.

Cuadro comparativo de crecimientos de la Aseguradora y el mercado: Fasecolda informe de gestión a diciembre. 2017.

Ilustración 3 - Comparativo crecimientos de la aseguradora y el mercado

La evolución de las ventas en el mes a mes de la aseguradora cumplió sus metas planeadas, tal como se muestra en la siguiente gráfica:

Gráfica 6 - Primas diciembre 2017 - aseguradora

En la Aseguradora de Vida, la dinรกmica comercial lograda se soporta en el siguiente detalle por los productos comercializados, ver la siguiente tabla:

Tabla 3 Dinamica comercial por productos - aseguradora vida

5.2. Gerencia de Desarrollo de Negocios Cooperativos

Producción Total En el acumulado de las aseguradoras al mes de Diciembre, el Canal Solidario presentó un crecimiento del 2,3% con un cumplimiento del 92% este resultado refleja la consolidación de los negocios institucionales y convenios masivos, dicho crecimiento se logró a la gestión enfocada en nuevos negocios, e incremento de producción de las entidades actuales, lo anterior contuvo la perdida de negocios cancelados o no renovados por alta siniestralidad por valor de Col$23.063 millones que generaban resultado negativo para la aseguradora.

Gráfica 7 - Producción total

Producción Compañía de Vida 2017

Prod. 2017 % Cump 67% 67% 75% 64% 106% 100% 100% 95% 95% 50% 268% 71% 114% 70%

RAMOS GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO VIDA GRUPO GENERALES SEGURO DE CREDITO VIDA GERENCIA RIESGOS LABORALES RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO EQUIVIDA PROTECCION FAMILIAR VIDA APORTES VIDA DEUDORES VIDA GRUPO

Prod. 2017 1.846 1.846 603 1.243 122.641 13.343 13.343 109.298 107.740 650 963 4.269 71.979 29.671

Ptto 2017 2.760 2.760 803 1.957 115.307 115.307 113.135 1.287 359 6.004 63.152 42.123

VIDA GRUPO DIRECTIVOS

207

210

99%

637

1.545

1.672

92%

1.497

14

500

3%

98

ACCIDENTES PERSONALES VIDA INDIVIDUAL

Prod. 2016 1.955 1.955 134 1.821 105.014 105.014 103.419 1.266 687 4.866 61.650 34.312

% Crec.

-6% -6% 349% -32% 17% 0% 0% 4% 4% -49% 40% -12% 17% -14% -67% 3% -86%

Tabla 4 - Producción compañia de vida 2017

La Gerencia de Vida en el Canal Solidario presentó un crecimiento del 4% este se debió en gran medida a la vinculación del Seguro de Vida Deudores de Coomeva el cual factura promedio Col$2.000 millones mensuales en primas, este contuvo la no renovaron de negocios por valor de Col$15.587 mill, por alta siniestralidad, los cuales dejaban un margen técnico negativo para la compañía.

Tabla 5 - Gerencia de vida en en el canal solidario

La participación de la Gerencia de Vida en la producción total del Canal es del 66%:

Gráfica 8 - Composición primas consolidado por ramo

Convenios Masivos Al cierre de 2017 contamos con 98 convenios por valor de Col$55,412 mm, con un crecimiento del 15%, los cuales representan el 31% del total de la producción del canal, estos son dirigidos a la Base Social de las entidades del Sector Solidario, en los cuales se promueven los productos masivos como: Automóviles, Vivienda Segura, Incendio Hipotecario, Responsabilidad Civil Médica, Vida Grupo Familiar, Accidentes Personales, Mascotas, entre otros.

Gráfica 9 - Convenios masivos crecimiento

Durante 2017 se vincularon 16 convenios masivos nuevos en las entidades del Sector:

Tabla 6 - Convenios vinculados durante 2017

Fondos de Empleados En el 2017 se presentó un crecimiento del 14,32% en la producción de los Fondos de Empleados respecto 2016, esta se debió a la gestión comercial realizada y al acercamiento y vinculación de 88 Fondos a nivel nacional y crecimiento de la producción actualmente vinculada.

Ilustración 4 - Fondos de empleados

Eventos El Canal Solidario participó en los eventos y congresos realizados durante 2017 por los Gremios líderes del Sector, como lo son: Confecoop, Ascoop, Analfe, Fecolfin, en cada uno de estos, se construyeron bases de datos y se inició gestión de acercamiento para vincular nuevas entidades a la aseguradora bajo el esquema de asociación, aplicando el sexto principio Cooperación entre Cooperativas.

Convención Nacional Sector Solidario Durante 2017 se llevó a cabo la Tercera Convención Nacional de Gerentes Sector Solidario en Santa Marta, a la cual asistieron 38 participantes como reconocimiento a su esfuerzo y compromiso con los resultados de la entidad, destacándose la vivencia de los principios solidarios y reconociendo a las principales entidades.

Actualización Base de Datos Entidades Asociadas En 2017 se llevó a cabo actualización de la base de datos de las entidades asociadas, con el fin de contar con información veraz y tener mayor cercanía en las comunicaciones con el Sector, dicha actualización se realizó a través de Certificados de Registro de la Cámara de Comercio, el Rues (Registro Único Empresarial), acercamiento comercial, base de datos Confecoop, Supersolidaria entre otros.

Ilustración 5 Proceso actualización base de datos entidades asociadas

Fortalecimiento Patrimonial

Periodicidad: Anual Aportes Obligatorios LA ASAMBLEA GENERAL DE DELEGADOS APROBÓ

Aportes Extraordinarios

Al 31 de diciembre de 2017 se recaudó por la Compañía de Generales la suma de Col$753 millones.

Periodicidad: cuando lo decida el asociado Al 31 de diciembre de 2017 se recaudó la suma de Col$200 millones

Ilustración 6 Fortalecimiento patrimonial

Entidades Asociadas 2017 Se asociaron 13 Entidades de los cuales 6 fueron Fondos de Empleados:

Tabla 7 - Entidades asociadas 2017

Modelo de Actuación Comercial Fuerza De Ventas Directa Durante 2017 las estrategias comerciales de la Fuerza de Ventas Directa, estuvieron dirigidas exclusivamente a crecer y fortalecer el vínculo con las entidades del Sector Solidario, orientando a los Ejecutivos de Convenio, Ejecutivos de Venta y Administradores de Cuenta a la atención del Sector, encaminados en los ramos estratégicos para generar crecimiento y rentabilidad.

La Fuerza de Ventas Directa está compuesta así:

Ejecutivos de Convenio: Asesores In house en las entidades Cooperativas, encargados del crecimiento de productos masivos a la base social de las entidades en convenio.

Ejecutivos de Ventas: Encargados de realizar asesoría y apertura de nuevos convenios y productos institucionales en las entidades del sector solidario.

Administradores de Cuenta: Mantenimiento de los convenios actuales y apertura de nuevas entidades del sector.

La Vicepresidencia Comercial y los casi 90 miembros entre Gerentes de Distrito, Gerentes de Agencias y Fuerza de Ventas Directa, trabajan en equipo comprometidos para consolidar y fortalecer las relaciones con el Sector Solidario practicando nuestro sexto principio: “Cooperación entre Cooperativas”.

5.3. Gerencia de Canales Alternos y SOAT La Gerencia de Canales Alternos y SOAT, durante el año 2017 continúo fortaleciendo los modelos de canales de comercialización masivos, impactando los estratos socioeconómicos medios y bajos, tales como:

Distribución en Grandes Superficies (retail financiero o grandes cadenas de autoservicio o cadenas de almacenes) Distribución Mercadeo Empresarial Distribución en Canales Digitales Distribución a través de Aliados Estratégicos (Alianzas) con redes de distribución y convocatoria de estos estratos socioeconómicos.

Distribución en Bancos, Entidades financieras y Microfinancieras.

Este canal a través de su gerencia durante el 2017, generaron primas por valor de Col$124.805 millones, cumpliendo su presupuesto en un 105% aproximadamente y un crecimiento respecto al 2016 del 30%, principalmente impacto en el canal de distribución con entidades financieras. Ver evolución mensual del comportamiento de las ventas.

Gráfica 10 - Gerencia de Canales Alternos y SOAT

El detalle por compañía y por gerencia de producto se ilustra en la siguiente tabla:

Ppto 2017 RAMOS GENERALES GERENCIA DE AUTOS AUTOMOVILES SOAT GERENCIA OTROS GENERALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO VIDA GRUPO GENERALES SEGURO DE CREDITO VIDA GERENCIA RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS Total General

Prod. 2017

Ptto 2017

121.490 120.590 80.637 39.953 119 781 781 781 3.315 3.315 124.805

109.133 104.584 50.302 54.282 3.378 1.171 1.171 1.171 9.852 9.852 118.985

% Cump 111% 115% 160% 74% 4% 67% 67% 100% 67% 34% 100% 34% 105%

Prod. 2016 92.122 93.045 42.858 50.187 (2.509) 1.586 1.586 721 864 3.958 3.958 95.923

% Crec.

%Part. Ttl

32% 30% 88% -20% 105% -51% -51% -100% -10% -16% 0% -16% 30%

97,3% 96,6% 64,6% 32,0% 0,1% 0,6% 0,6% 0,0% 0,6% 2,7% 0,0% 2,7% 100%

Tabla 8 - Detalle por compañía y por gerencia de producto

COMPAÑÍA DE VIDA La gestión de estos canales en la Compañía de Vida representó el 3% de sus ingresos, producto de los crecimientos en las cuentas de mercadeo empresarial y alianzas con distribuidores.

Esta gestión consolido el modelo de mercadeo empresarial, en el cual administró un producto pionero en el mercado como es el ofrecer protección de vida en el sector empresarial con descuento por la nómina, facturando cerca Col$1.872 millones, metodología a incentivar en los planes futuros del canal.

De igual forma, esta metodología inicio su fase de planeación con la primera caja de compensación del país la cual su fase de ventas iniciará en el 2018. Con lo cual

las expectativas de balance de portafolio y crecimiento en los ramos de interés esta alianza se constituye en la principal actividad y foco comercial en este canal.

Ppto 2017 RAMOS VIDA GERENCIA RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO ACCIDENTES PERSONALES VIDA INDIVIDUAL

Prod. 2017 3.315 3.315 1.872 303 1.140

Ptto 2017 9.852 9.852 7.344 989 1.519

124.805

118.985

Total General

% Cump 34% 100% 34% 25% 31% 75% 105%

Prod. 2016 3.958 3.958 2.033 659 1.266 95.923

% Crec.

-16% 0% -16% -8% -54% -10%

%Part. Ttl 2,7% 0,0% 2,7% 1,5% 0,2% 0,9%

30%

100%

Tabla 9

Por otra parte, esta gerencia implementó la comercialización de productos asociados al SOAT, como accidentes personales, el cual se vende al mismo tiempo con el seguro obligatorio de accidentes de tránsito.

De igual forma en su estrategia se continuo con las alianzas en distribuidores o firmas que tienen acceso a bases de clientes donde se implementó el ramo de vida individual facturando Col$1.1140 millones, y el cual nos evidencia el potencial para implementar en otros aliados o grandes distribuidores para diseñar estos canales.

Unidad de negocios corporativos Esta Coordinación tuvo un buen comportamiento en sus ventas generando primas emitidas por valor de Col$37.364.613.776. Este comportamiento se debe a tipos de negocios como: Corporativos de Cooperativas, Negocios Grupo Equidad, Negocios bajo la metodología de mercadeo masivo Convenio Progressa, Negocios Intermediados por Ag Sanas como Chevyplan y Tu Respaldo con el Grupo Expocredit y Negocios realizados bajo la metodología de Facultativos , cuyas primas ascienden a la suma de treinta y tres mil ciento trece millones novecientos noventa y cuatro mil trescientos pesos Col$33.113.994.300 en marcas reconocidas como Transportadora de valores del sur, Global International Medicine S.A.S, Unión de Droguistas – Unidrogas, Cambios Nuevos Dorado y Grupo de Cooperativas UIB.

TOMADOR

TRANSPORTADORA DE VALORES DEL SUR LTDA GLOBAL INTERNATIONAL MEDICINE S.A.S. UNION DE DROGUISTAS SA UNIDROGAS CAMBIOS NUEVO DORADO S.A.S COOPERATIVAS UIB TOTAL

Tabla 10 Unidad negocios cooperativos

PRIMA

2.675.520.038 2.154.109.595 6.462.328.774 607.500.000 21.214.535.893 33.113.994.300

33.113.994.300

La composición por tipo de negocios de esta unidad en la aseguradora de vida es: TIPO

PRODUCCION 2017 %PART. ASEGURADORA

NEGOCIOS FACULTATIVOS CHEVIPLAN GRUPO EXPOCREDIT COOPERATIVAS UIB OTROS CORPORATIVOS

11.899.458.407 2.623.379.009 306.360.907 21.214.535.893 1.320.879.560

TOTAL NEGOCIOS CORPORATIVOS

37.364.613.776

Tabla 11 Composición por tipo de negocio

5.4. Gerencia de Canal Nacional de Intermediarios En el año 2017 el Canal Tradicional Intermediarios impulso de manera decidida su contribución a la visión estratégica de la entidad de sostenibilidad, aumentando su participación en la contribución en los ingresos de la compañía en 4.1%. En el año 2015 el canal participaba en 15,56% de los ingresos, en el 2016 en el 17,7% y para el año 2017 consolida su participación en el 21,8% con primas para las dos compañías de Col$113,204 millones sin el ramo de ARL y de Col$142,042 millones en total.

Todo esto gracias al fortalecimiento y consolidación de la estrategia Crecer de la mano de la intermediación, que tiene como sustento el desarrollo de 4 tácticas estratégicas, con el fin de fidelizar a los intermediarios a nivel nacional: Crecer vinculando nuevas claves, con potencial en los ramos estratégicos Crecer conservando, Desarrollando y Renovando las claves Vinculadas Diferenciar el modelo de Relaciones con los intermediarios, fidelizándolos y desarrollándolos con Equidad Seguros Fidelizar a través de herramientas tecnológicas y herramientas para intermediarios.

Este conjunto de tácticas comerciales dinamizaron el crecimiento del canal comparado con el año 2014 mostrando una tasa anual de crecimiento compuesto (TACC) desde el 2014 al 2017 del 34,7%

CANAL TRADICIONAL

2.014

2.015

GERENCIA DE AUTOS GERENCIA OTROS GENERALES Total Generales GERENCIA RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS Total Seguros Vida

$ $ $ $ $ $

31.746,65 10.367,47 42.114,12 4.192,52 4.192,52

$ $ $ $ $ $

57.279,71 11.102,52 68.382,23 4.750,78 4.750,78

TOTAL

$

46.306,64

$

73.133,01

2.016 $ $ $ $ $ $

2.017

TACC 2014 - Crec 2017 2017 2016

89.348,86 13.861,77 103.210,62 4.902,83 4.902,83

$ $ $ $ $ $

85.524,30 18.516,93 104.041,23 9.163,26 9.163,26

39,1% 21,3% 35,2% n.a.

29,8% 29,8%

-4,3% 33,6% 0,8% #¡DIV/0!

86,9% 86,9%

$ 108.113,45

$

113.204,49

34,7%

4,7%

Gráfica 11 - Gerencia canal de intermediarios Evolución primas por año

En cuanto a la evolución mensual en ventas, en el gráfico a continuación se muestra el desempeño del canal sin ARL, donde el canal crece el 4,2% mostrando el efecto de la desaceleración del producto de automóviles, por efecto tarifas y depuración de negocios de alta siniestralidad, junto con la depuración de cuentas de ARL y una reducida dinámica comercial.

Gráfica 12 - Evolución ventas poor año

El desempeño por distritos, muestra 6 de ellos con cumplimientos superiores o iguales al 84%, que logran mitigar el efecto de las renovaciones de automóviles y crecer en otros ramos. 3 de ellos decrecen por una alta concentración en autos, a pesar de que crecen en otros ramos y continúan vendiendo negocios nuevos no les es suficiente para compensar la pérdida de negocios y uno de ellos con extraordinarios resultados en cumplimiento y crecimiento por el ingreso de un negocio de vida deudores y vehículos de servicio público con expocrédit.

Tabla 12 Desempeño por Distritos

Otro aspecto a resaltar son los esfuerzos realizados a través de la red comercial en enfocarse en la rentabilidad y en la diversificación del portafolio. A continuación, se muestra la evolución de la composición del portafolio del canal Prod. 2016

Part. 2016

Prod. 2017

Part. 2017

% Crec

2.794

3%

6.735

6%

141%

Vida Grupo

827

1%

773

1%

-7%

Otros Vida

1.282

1%

1.655

1%

29%

Gerencia

Producto Vida Deudores

G. VIDA

VIDA

4.903

5%

9.163

8%

87%

Autos Plus

46.255

43%

40.426

36%

-13%

Pesados

19.289

18%

18.569

16%

-4%

Otros Automoviles

23.804

22%

26.529

23%

11%

G. AUTOS

AUTOS

89.349

83%

85.524

76%

-4%

G. SOAT

SOAT

0

0%

0

0%

0%

Responsabilidad Civil

1.732

2%

1.664

1%

-4%

Incendio

2.757

3%

5.360

5%

94%

Otros Daños

4.351

4%

6.028

5%

39%

GENERALES

8.840

8%

13.052

12%

48%

G. O RAMOS

G. CUMPLIMIENTO CUMPLIMIENTO Total General

5.021

5%

5.465

5%

9%

108.113

100%

113.204

100%

5%

Tabla 13 Evolución de la composición del portafolio del canal

Se resalta la diversificación del portafolio: La participación de automóviles dentro del total del portafolio se reduce el 83% al 76% Los ramos de la gerencia de generales aumentan su participación del 8% en el año 2016 al 12% en el año 2017, debido a un crecimiento en ventas del 48% Los ramos de la gerencia de vida aumentan su participación del 5% en el año 2016 al 8% en el año 2017, con un crecimiento en ventas del 87% Se mantiene en los ramos de la dirección de Cumplimiento la participación en el 5% con un incremento en ventas del 9% Se tiene conciencia de la necesidad de la diversificación del portafolio y de divulgar los productos ganadores entre los intermediarios para obtener resultados operacionales positivos.

Resultado Técnico.

En términos de resultado técnico se resalta: Valores GERENCIA PRODUCTO ProduccionCOMERCIAL Sin Pagados Variacion Rva Recobros Comisiones Gastos Resultado Bruto Incurrida Comisiones Gastos Resultado Bruto GERENCIA DE AUTOS 85.897.277.635 67.238.636.924 2.118.614.083 -2.934.960.648 12.468.940.103 9.774.742.701 -2.768.695.528 77,3% 15% 11% 103,2% GERENCIA OTROS GENERALES 18.516.925.314 6.441.407.184 2.306.647.273 -380.019.456 4.085.371.981 2.848.361.485 3.215.156.847 45,2% 22% 15% 82,6% GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS 9.164.796.760 2.234.463.296 -374.406.769 2.746.337.830 1.407.142.550 3.151.259.853 20,3% 30% 15% 65,6% Total general 113.578.999.709 75.914.507.404 4.050.854.587 -3.314.980.104 19.300.649.914 14.030.246.736 3.597.721.171 67,5% 17% 12% 96,8%

Tabla 14 Resultado técnico

Ramo de Autos: Alta siniestralidad en el ramo de Autoplus y bajas primas.

Alta siniestralidad en los ramos de pesados.

No se cumple con el objetivo de generar utilidad Ramo de Generales: Generando utilidad en casi todos los productos a excepción de RC PLO por pérdida de negocios y Transporte.

Ramos de Cumplimiento Generando Utilidad en el consolidado de ramos.

Ramos de Vida: Todos generan utilidad a excepción de vida grupo por reducción de primas en el negocio de Pichincha COMPAÑÍA DE VIDA El canal Intermediarios cumple en primas al 74%, generando ingresos por Col$ 38,001 millones de un presupuesto de Col$51,497 millones, decreciendo al -8% respecto del 2016.

RAMOS VIDA GERENCIA RIESGOS LABORALES RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO EQUIVIDA PROTECCION FAMILIAR VIDA APORTES VIDA DEUDORES VIDA GRUPO VIDA GRUPO DIRECTIVOS ACCIDENTES PERSONALES VIDA INDIVIDUAL

Prod. 2017 38.001 28.838 28.838 9.163 7.508 6.735 773

Ptto 2017 51.497 41.872 41.872 9.625 6.141 3.928 2.213

Prod. 2017 % Cump 74% 69% 69% 95% 122% 100% 100% 100% 171% 35%

Prod. 2016 41.351 36.448 36.448 4.903 3.621 1 2.794 827

% Crec.

-8% -21% -21% 87% 107% -100% 0% 0% 141% -7%

-

-

100%

-

0%

1.487

2.154

69%

1.151

29%

168

1.330

13%

130

29%

Tabla 15 Producciรณn camal de intermediarios

Aspectos positivos: La gerencia de vida cumple al 95% su presupuesto creciendo el 87%.

El producto de vida deudores cumple su presupuesto al 171% creciendo al 141% gracias al mantenimiento de los negocios vigentes y a el desarrollo de nuevos negocios como el producto de deudores con expocredit y el negocio de vida deudores individual con Chevyplan Crecimiento del 29% en negocios de accidentes personales y vida individual, que, aunque no cumplen su presupuesto, se posicionan en el mercado y ofrecen un panorama diferente en el 2018.

Puntos de Atenciรณn: El ramo de ARL decrece por la depuraciรณn de negocios con alta siniestralidad en el ramo

Tabla 16 Comportamiento ramo ARL

Las estrategias realizadas dentro del 2017 para obtener estos resultados son:

Ilustración 7 Estrategias

Crecer vinculando nuevas claves, con potencial en los ramos estratégicos.

Para el cierre del año 2017 la aseguradora cuenta con 1790 claves únicas con dinámica comercial en vinculación

Vinculación Intermediarios 60

50

Título del eje

40

2012

2013 30

2014 2015

20

2016 2017

10

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Gráfica 13 - Dinamica vinculación intermediarios

El canal tradicional cuenta con 1,154 claves activas en todos los distritos con 166 nuevas claves en el año 2017.

Crecer conservando, Desarrollando y Renovando las claves Vinculadas

Para crecer conservando, desarrollando y renovando las claves vinculadas, se continúa con el modelo de actuación comercial por categorías con el fin de clasificar asesores y en función de eso se exigen metas de producción y condiciones para concursos y convenciones.

Ilustración 8 - Modelo de actuación

Lo que muestra la gráfica es que los intermediarios se van desarrollando para pasar de una categoría a otra y en virtud de eso se ganan mayores premios y aumenta su meta a la convención.

Adicionalmente existe una categoría fuera de concurso que son los convenios de producción que tienen como meta mínima Col$ 500 millones y generan mayores beneficios económicos a los intermediarios.

Así fue el comportamiento en el 2017 de los asesores y cada una de sus categorías.

Categoria Lider Motivador Persistente Retador Fuera de Concurso Total

N° 2017 49 421 44 1078 198 1790

N° 2016 50 407 38 769 210 1474

N° 2015 46 258 32 560 192 1088

N° 2014 36 201 27 351 144 759

N° 2013 34 142 20 283 98 577

Prod 2017 34.750.803.234 47.958.273.077 12.050.644.972 51.495.975.259 242.975.648.317 389.170.968.941

Prod 2016 % Crec Prod.

101.962.156.416 -66% 42.369.758.704 13% 20.266.309.786 -41% 38.684.381.726 33% 121.845.417.465 99% 325.128.024.097 20%

% Crec Ases -2% 3% 16% 40% -6% 21%

Tabla 17 Comportamiento asesores

Donde se resalta que la vinculación de asesores crece en un 21% pasando de 1474 asesores en el año 2016 a 1790 asesores en el año 2017 a nivel nacional, de los cuales el 64% (1154 intermediarios) pertenecen al canal intermediarios

Diferenciar el modelo de Relaciones con los intermediarios, fidelizándolos y desarrollándolos con Equidad Seguros El modelo de relacionamiento se resume en:

Ilustración 9 Modelo de relacionamiento

Estos puntos buscan: Generar un relacionamiento Gana – Gana entre la entidad y sus asesores.

Reconocer el esfuerzo en ventas de nuestros asesores.

Promover la venta cruzada de nuestros productos.

Promover la persistencia de los negocios realizados.

Aumentar la productividad.

Generar Fidelización.

Cumplir con los compromisos y metas del año.

Generar sostenibilidad en el largo plazo.

Ilustración 10 Equidad por ti

Fidelizar a través de herramientas tecnológicas y herramientas para intermediarios.

Salesforce Lanzamiento de la herramienta Salesforce a los directores de Intermediarios y Gerentes de Agencia. Esta herramienta le permitirá al director de intermediarios y al gerente de agencia, Información de primas, recaudos, siniestros y cartera en tiempo real Información de los clientes e intermediarios Trazabilidad de los prospectos Gestión del desempeño comercial sobre prospectos

Seguimiento a Tareas y Eventos Biblioteca donde se centralicen las cotizaciones y productos Portal de Capacitaciรณn Con el fin de cumplir la normatividad de la circular 050 emitida por Superintendencia Financiera de Colombia, la gerencia realiza todo el proyecto para cumplir: Manual de conducta avalado por la junta directiva Conectividad con el Sistema ร nico de Consulta de Intermediarios Cumplimiento con el desarrollo de una herramienta de capacitaciรณn que permita monitorear y evaluar a los intermediarios Malla curricular y certificaciones.

Ilustraciรณn 11 Portal de capacitaciรณn

5.5. Gerencia de Franquicias y Delegaciones Durante el año 2017, la Gerencia de Franquicias y Delegaciones se fortalece como el canal que participa del 15.21% de la producción total de las Compañías gracias a la valiosa dinámica comercial a través de la gestión y acompañamiento de los socios estratégicos y de la atracción y vinculación de nuevos intermediarios, consolidando en total 17 Franquicias y 12 Delegaciones a nivel nacional.

De esta forma, el desarrollo de cada una de las estrategias orientadas a su consolidación le permite generar una importante contribución de ingresos para la compañía, que en el año 2017, representó un total en primas de Col$100.082 millones de pesos.

120.000

12.000

10.000

100.000

8.000

80.000 6.000

60.000 4.000

40.000 2.000

20.000 Ptto 2017_Fin Mes Prod. 2016 Mes Prod. 2017 Mes CUMP MES CREC MES -------------------------------Ptto 2017_Fin Acum Prod. 2016 Acum Prod. 2017 Acum CUMP ACUM CREC ACUM --------------------------------

-

(2.000)

ENE 6.071 2.800 7.630 125,7% 172,5% 6.071 2.800 7.630 125,7% 172,5% -

FEB 6.727 4.456 7.827 116,3% 75,6% 12.798 7.256 15.457 120,8% 113,0% -

MAR 6.445 3.657 7.137 110,7% 95,1% 19.244 10.913 22.594 117,4% 107,0% -

ABR 7.841 6.479 9.243 117,9% 42,7% 27.084 17.392 31.837 117,5% 83,1% -

MAY 8.587 7.381 10.013 116,6% 35,7% 35.672 24.773 41.850 117,3% 68,9% -

JUN 8.711 7.764 10.731 123,2% 38,2% 44.383 32.537 52.581 118,5% 61,6% -

JUL 7.813 6.793 7.506 96,1% 10,5% 52.196 39.330 60.087 115,1% 52,8% -

AGO 9.085 8.413 9.169 100,9% 9,0% 61.282 47.744 69.256 113,0% 45,1% -

SEP 7.626 6.128 8.079 105,9% 31,8% 68.907 53.872 77.335 112,2% 43,6% -

OCT 8.021 6.962 8.113 101,2% 16,5% 76.928 60.834 85.449 111,1% 40,5% -

NOV 7.924 8.104 6.722 84,8% -17,0% 84.853 68.938 92.171 108,6% 33,7% -

DIC 7.820 6.462 7.911 101,2% 22,4% 92.672 75.399 100.082 108,0% 32,7% -

Gráfica 14 - Primas 2017 Gráfica No. 1

Así mismo, es necesario destacar que los resultados mencionados se producen gracias al fortalecimiento del Modelo de gestión y al acompañamiento del canal a través de las Gerencias de Distrito, Gerencias de Producto, Coordinación Técnica del Canal y áreas de apoyo para responder oportunamente a las necesidades de los 650 intermediarios que lo componen. De esta forma, la participación de la producción del canal pasó del 12.04% en 2016 al 15.21% en 2017.

Para la Compañía de Vida, el canal generó en 2017 una producción de Col$ 11.260 Millones en primas emitidas y su participación en el total Compañía se estableció en el 4.5%. En ese sentido, no sobra destacar que el 72 % de la producción se generó por el ramo de Riesgos Profesionales el cual creció en un 155% con relación al 2016.

PARTICIPACION DE PRODUCCION POR CANAL Gerencias Agencias 13%

Fronting - NEGOCIOS CORPORATIVOS 17%

Gerencia Canales Alternos 1%

Gerencia Tradicional Intermediario 15%

Gerencia Franquicias y Delegadas 5%

Gerencia Sector Cooperativo 49%

Gráfica 15 - Participación de producción por canal

Franquicias El canal de Franquicias finalizó su cuarto año de operación, continuando con el proceso de consolidación, empoderamiento y desarrollo auto sostenible de los socios empresarios de La Equidad Seguros, a través de un acompañamiento periódico para alcanzar el cumplimiento de los objetivos trazados bajo unos estándares de suscripción, expedición, operación, calidad, servicio al cliente e imagen corporativa.

El Canal cerró en la compañía de Vida con un total de primas emitidas de Col$ 10.166 Millones aportando Col$ 6.284 Millones más que en el año 2016, lo que generó un crecimiento del 162% con relación al año anterior y un cumplimiento acumulado del presupuesto de ventas del 90%. Dicha

tendencia demuestra la orientación del canal de continuar en el proceso de desaceleración de las ventas en el ramo de automóviles para orientar la diversificación del portafolio en búsqueda de una mejor composición de ramos, además de lograr la gestión en su equipo de asesores que creció en un 35%, pasando de 387 a 519 intermediarios.

12.000

2.000

1.800 10.000

1.600 1.400

8.000

1.200 6.000

1.000 800

4.000

600 400

2.000

200 Ptto 2017_Fin Mes Prod. 2016 Mes Prod. 2017 Mes CUMP MES CREC MES -------------------------------Ptto 2017_Fin Acum Prod. 2016 Acum Prod. 2017 Acum CUMP ACUM CREC ACUM --------------------------------

ENE 766 116 642 83,7% 452,1% 766 116 642 83,7% 452,1% -

FEB 797 244 761 95,5% 212,3% 1.564 360 1.403 89,7% 289,7% -

MAR 770 197 711 92,3% 261,0% 2.334 557 2.114 90,6% 279,6% -

ABR 955 193 719 75,2% 272,4% 3.289 750 2.833 86,1% 277,7% -

MAY 988 207 843 85,3% 306,5% 4.277 957 3.675 85,9% 284,0% -

JUN 1.075 452 789 73,4% 74,4% 5.352 1.410 4.464 83,4% 216,7% -

JUL 975 385 978 100,4% 153,9% 6.327 1.795 5.442 86,0% 203,2% -

AGO 979 378 771 78,7% 104,0% 7.306 2.173 6.213 85,0% 185,9% -

SEP 983 391 734 74,7% 87,9% 8.289 2.564 6.947 83,8% 171,0% -

OCT 987 333 687 69,6% 106,2% 9.276 2.897 7.634 82,3% 163,5% -

NOV 1.030 497 709 68,8% 42,7% 10.306 3.394 8.343 81,0% 145,9% -

DIC 967 488 1.823 188,5% 273,4% 11.273 3.882 10.166 90,2% 161,9% -

-

Gráfica 16 Gráfica No. 3

Así mismo, el 13% de los intermediarios del Canal gestionaron la suscripción de productos de Vida de la Aseguradora.

De otra parte, y continuando con el ideal de atraer intermediarios especializados para impulsar el desarrollo programas novedosos y rentables para la Aseguradora, el canal franquicias continúo la tendencia de dinámica comercial en el ramo de Riesgos Laborales, generando primas emitidas por Col$ 7.444 Millones, lo que provocó un crecimiento de Col$ 4.525 Millones de pesos más que en el año inmediatamente anterior.

Ramos

Prod. 2016

RIESGOS LABORALES VIDA DEUDORES VIDA GRUPO ACCIDENTES ESTUDIANTILES VIDA APORTES ACCIDENTES EN VIAJE Total general

2.919 235 225 292 35 31 3.882

Prod. 2017 7.444 1.428 543 524 39 29 10.166

Crec 2016 2017 155% 507% 141% 80% 11% -5% 162%

Gráfica 17 - Produccióbn franquicias ARL Tabla No. 1

El año 2017 finaliza con una sólida estructura de 17 Franquicias ubicadas a nivel nacional. 9 en Bogotá, 2 en Barranquilla, 2 en Cali ,1 en Medellín, 1 en Villavicencio,1 en Bucaramanga y 1 en Pereira con cubrimiento a todo el Eje Cafetero.

CANAL FRANQUICIAS Y DELEGACIONES

17 FRANQUICIAS A DICIEMBRE 2017

3 Años y medio en Operación

Usaquén

Niza

Restrepo

Chicó

Chapinero

Andes

CampIn

Corredores

Pasadena

BOGOTÁ: 1. Chicó 2. Usaquén 3. Corredores 4. Pasadena 5. Andes 6. Chapinero 7. Campin 8. Niza 9. Restrepo CALI: 1. Cali Sur 2. Cali Norte EJE CAFETERO: 1. Pereira VILLAVICENCIO: 1. Villavicencio

Número de Funcionarios: 74 Número de Intermediarios: 519 Primas emitidas por $ 78.580 Millones en 2017

BARRANQUILLA: 1. Barranquilla 2. Barranquilla Norte MEDELLIN: 1. Medellín BUCARAMANGA: 1. Floridablanca

Crecimiento del 34,5 %

Ilustración 12 Franquicias

Se fortalecieron los procesos de acompañamiento de los tres empresarios más recientes en las ciudades de Bogotá, Barranquilla y Bucaramanga que les permitió estabilizar su modelo de negocio en el 2017 y que les brindo la base para afrontar con entusiasmo los retos propuestos para el 2018.

De otra parte, se consolidó la Coordinación Técnica especializada para atender a las Franquicias de Bogotá y así brindarles un adecuado servicio en procesos críticos de Suscripción, Cartera, Recaudos, Conciliaciones y Devoluciones, que permitió un adecuado respaldo para la construcción y mantenimiento de los negocios foco de la Equidad. A la fecha, el equipo de la Gerencia cuenta con la orientación estratégica, operativa y administrativa con doce personas dedicadas en forma exclusiva al canal para ofrecer desarrollo sostenible y rentable del mismo.

El canal cierra el año con 519 intermediarios, y contribuye socialmente con la creación de 74 empleos (a cargo de las franquicias) en los cargos de técnicos de suscripción, auxiliar técnico, dirección comercial, auxiliar de cartera y asistente administrativa de acuerdo con las estructuras definidas en las diferentes franquicias.

Delegaciones El Canal Delegaciones que ha tenido como principal objetivo contribuir al fortalecimiento del modelo estratégico y comercial de la Aseguradora, ha potenciado la ampliación de la cobertura geográfica para generar presencia de marca mediante la vinculación de intermediarios de seguros ubicados en los municipios con más de 150.000 habitantes de Colombia.

El Canal cerró en la compañía de Vida con un total de primas emitidas de Col$ 1.094 Millones aportando Col$ 298 Millones más que en el año 2016, lo que generó un crecimiento del 37.4% con relación al año anterior y un cumplimiento acumulado del presupuesto de ventas del 84%. Dicha tendencia acompaña el propósito de crear a través de este canal una fuente de ingresos adicional con base en el posicionamiento y experiencia de los Delegados, quienes a su vez crecieron en su equipo de asesores en un 28%, pasando de 102 a 131 intermediarios.

1.400

180

160

1.200

140

1.000

120 100

800

80 600

60

40

400

20 200 Ptto 2017_Fin Mes Prod. 2016 Mes Prod. 2017 Mes CUMP MES CREC MES -------------------------------Ptto 2017_Fin Acum Prod. 2016 Acum Prod. 2017 Acum CUMP ACUM CREC ACUM --------------------------------

ENE 69 32 44 64,1% 38,6% 69 32 44 64,1% 38,6% -

FEB 77 18 61 78,8% 241,2% 146 50 105 71,9% 111,5% -

MAR 110 53 97 88,3% 83,3% 256 103 202 78,9% 97,0% -

ABR 98 45 58 59,5% 28,7% 354 148 260 73,5% 76,1% -

MAY 84 14 138 163,9% 917,5% 439 162 399 90,9% 146,8% -

JUN 142 63 117 82,4% 84,2% 580 225 515 88,8% 129,2% -

JUL 109 62 87 79,8% 39,9% 689 287 602 87,4% 109,9% -

AGO 121 80 130 106,9% 63,0% 810 366 732 90,3% 99,7% -

SEP 115 84 85 73,3% 1,2% 925 450 816 88,2% 81,4% -

OCT 115 113 79 68,9% -29,6% 1.040 563 896 86,1% 59,2% -

NOV 104 70 115 109,8% 64,0% 1.145 632 1.010 88,2% 59,7% -

DIC 157 164 84 53,6% -48,7% 1.302 797 1.094 84,0% 37,4% -

(20)

Gráfica 18 - Comportamiento delegaciones

El año finaliza con una estructura de 12 Delegaciones ubicadas a nivel nacional. De las cuales 3 se encuentran en el Distrito 1, 3 en el Distrito 3, 2 en el Distrito 4, 3 en el Distrito 6 y 1 en el distrito 7.

CANAL FRANQUICIAS Y DELEGACIONES 12 DELEGACIONES A DICIEMBRE 2017 Distrito 1: 1. Chicó (Synergias Bogotá) 2. La Castellana (Integra) 3. Cota Distrito 3: 1. Ginebra (Proceso Cierre) 2. Buenaventura 3. Buga Distrito 4: 1. Riosucio 2. Chinchiná (Proceso Cierre) Distrito 6: 1. Ciénaga 2. Rioacha 3. Sincelejo

3 Años

en Operación

Distrito 7: 1. Girardot Número de Intermediarios: 131 Primas emitidas por $ 22.057 Millones en 2017

Crecimiento del 30,0 %

Ilustración 13 Delegaciones

El gran logro del canal, de contar con una estructura de 12 Delegaciones a nivel nacional y de la potencial ampliación de las mismas, permitirá en 2018 continuar con la diversificación de canales pero especialmente con el incremento en la participación de otros segmentos de negocios y del conocimiento de zonas donde La Equidad Seguros marca desea continuar posicionándose como la aseguradora cooperativa con sentido social.