CA P ร TU L O
05 Vicepresidencia Comercial
5.1. 5.2. 5.3. 5.4. 5.5. 5.6. 5.7.
Gestiรณn por Distrito Gestiรณn Comercial Gerencia Canal Solidario Gerencia de Canal Nacional de Intermediarios Gerencia de Franquicias y Delegadas Gerencia de Canales Alternos y SOAT Unidad de Negocios Corporativos
5. VICEPRESIDENCIA COMERCIAL En el año 2017, el equipo comercial de La Equidad Seguros O.C., ejecutó la instrucciones impartidas por la asamblea de delegados y su junta de directores, consistente en crecimientos menores al mercado en las ventas, y en atención a las recomendaciones de la Superintendencia Financiera de Colombia con foco principal estratégico de SOSTENIBILIDAD, conservando su participación en el Mercado Asegurador Colombiano y apoyando la consolidación y fortalecimiento de los márgenes de solvencia de las entidades. Esta dinámica comercial, también permitió impactar la base social de sus asociados a través de procesos incluyentes que facilitan el acceso a los seguros y satisfaciendo sus necesidades de protección y garantía de calidad de vida. La Equidad Seguros mantuvo su posición competitiva en el escalafón de las aseguradoras del país, consolidándose el puesto No. 11 a diciembre de 2017, con una participación del 2,51% del total de primas emitidas en el Mercado Asegurador Colombiano, de acuerdo con los indicadores de gestión de Fasecolda.
Gráfica 9 - Evolución participación de mercado- Fuente: Fasecolda Informe 12/2017
En el consolidado de las dos entidades, durante el 2017, La Equidad Seguros creció al 6.1%, mientras que el mercado asegurador en Colombia creció al 9%; este crecimiento del mercado asegurador contrayendo su dinámica de crecimiento de dos dígitos que los últimos años osciló entre el 10,4% y el 11%. El escalafón de las aseguradoras por Participación de Mercado medido por primas emitidas teniendo en cuenta todos los ramos, en donde se evidencia que las entidades consolidadas se ubican en el puesto No. 11.
Gráfica 10- Participación de mercados a diciembre 2017. Fasecolda Informe 12/2017
Las dos aseguradoras cooperativas generaron de manera consolidada ingresos, por primas de seguros, $ 651.853 cumpliendo la meta propuesta al 97%. Estos resultados se alinean con el plan al 2020 de la entidad de crecer basado en una Estrategia Multicanal y multiproducto, con SOSTENIBILIDAD. La estrategia Multicanal, atiende a los principales requisitos de los clientes, de encontrar sus soluciones de seguros dónde, cuándo y cómo ellos lo desean. En atención a estas necesidades, la Equidad Seguros, principalmente, fundamenta su estrategia comercial en seguir creciendo, como foco estratégico, a través del sector solidario como eje principal de
desarrollo; innovando en soluciones de seguros y metodologías de comercialización basada en convenios tipo Bancaseguros y consolidando una fuerza comercial directa de altos estándares en su asesoría. La ejecución en el sector solidario (entidades asociadas y no asociadas – cooperativas y fondos de empleados) representó el 27.3% de las ventas de las aseguradoras en el 2017, con un cumplimiento de su presupuesto del 94% y un crecimiento del 5%, indicador superior al crecimiento del sector financiero, contribuyendo así al logro de las metas de la entidad. Adicionalmente, en la estrategia comercial multicanal se continuó con la atracción de nuevos asesores de seguros como resultado de la táctica de crecer de la mano de la intermediación que creció sus ventas durante el 2017 en un 20% y en número de asesores las entidades cuentan con 1790 creciendo en la vinculación de nuevos asesores de seguros en un 21% respecto del 2016. Por otra parte, como complemento a estas tácticas, La Equidad Seguros consolidó su innovación de canales de comercialización a través de la vinculación de aliados estratégicos empresariales como Franquicias y Delegados de Seguros, que en su conjunto alcanzaron unas ventas por valor $99.788 millones que representan el 15% de las ventas totales de las entidades. Estos conjuntos de tácticas comerciales dinamizaron el crecimiento de las aseguradoras Cooperativas y el cumplimiento de sus metas de ventas.
Gráfica 11- Primas diciembre 2017- presupuesto consolidado- Fuente: SGI
Este desempeño de las ventas de La Equidad en el mercado asegurador, desde los últimos 12 años, da como resultado una tasa de crecimiento compuesto de las aseguradoras aproximadamente de 10 puntos porcentuales superior a la del mercado, tal como se muestra en la siguiente gráfica:
Gráfica 12- Evolución de ventas por canal 2005 – 2017 Fuente: SGI
La segunda estrategia que se desarrolló de la mano con la Vicepresidencia de Seguros y sus Gerencias de Productos está basada en la innovación y mejora de productos denominada ESTRATEGIA MULTIPRODUCTO, la cual contribuyó a que este crecimiento fuera balanceado y se depuraran negocios de alto deterioro en su siniestralidad contribuyendo así a la sostenibilidad de la aseguradora.
Tabla 1 Estrategia Multiproducto - Fuente: SGI Cifras en Millones de Pesos.
Por otra parte, la red de atención e infraestructura de atención tiene 54 puntos para asociados y clientes.
25
Oficinas Propias en todo el País APARTADÓ ARMENIA BARRANCABERMEJA BARRANQUILLA BOGOTÁ CALLE 100 BOGOTÁ CENTRO BUCARAMANGA IBAGUÉ
1 12 16
MANIZALES MEDELLÍN MONTERÍA NEIVA PASTO PEREIRA POPAYÁN FLORENCIA
RED DE SERVICIO Y ATENCIÓN
SAN GIL SANTA MARTA TUNJA VALLEDUPAR VILLAVICENCIO CALI CARTAGENA CÚCUTA YOPAL
HOY: Total Puntos de Venta
54
Unidad de Negocios Corporativos
Delegaciones Franquicias
Ilustración 3 Red de oficinas
Adicionalmente, desde la visión estratégica de la entidad, la estructura comercial y su talento humano ha evolucionado y consolidado en una estructura por canal de distribución, para garantizar el apoyo a la red
comercial y atención a nuestros clientes, asociados, aliados estratégicos e intermediarios de seguros. Esta estructura se compone de cuatro (4) gerencia de canales, una (1) de ellas especializada de atención al Sector Cooperativo, cuya responsabilidad está en la definición de las estrategias de crecimiento en el sector y su modelo de servicio, participando estas estrategias y sus logros al Comité de Expansión y Desarrollo de la entidad. Adicionalmente esta gerencia gestiona la fuerza de venta directa especializada en la atención del sector solidario y nuestros asociados, que hoy consta con más de setenta y cinco ejecutivos (75) especializados por estrategia comercial, además de nuestros gerentes de agencias y Gerencia Corporativa.
5.1.
Gestión por Distrito
En cuanto a la gestión por distrito se destacan los distritos 3, 4 y 6 quienes cumplieron sus metas propuestas, especialmente el distrito 3 producto de la recuperación del asociado Coomeva, quien durante el año 2017 se vinculó con su programa de SOAT y Seguro de Vida Deudores; el distrito 4 Eje Cafetero buen desempeño de sus agencias y el distrito 6. Distrito 1 Bogotá con cumplimiento del 93% y crecimiento del 7%, y los distritos 2 Antioquía, Distrito 5 y Distrito 7, con cumplimientos superiores al 88%, afectados principalmente por los planes de evaluación de negocios poco rentables principalmente en el negocio de Responsabilidad Civil de pasajeros, Autos Pesados y cuentas de Vida Deudores que no cumplían nuestras políticas de suscripción y rentabilidad. Los resultados por distritos son:
Tabla 2 - Resultados por distrito - Fuente: Cálculos propios
Otra manera de evidenciar el desempeño de las agencias es revisar la evolución de las ventas sin los negocios corporativos, que demuestra la capacidad de colocación, producto del esfuerzo propio de cada agencia y distrito, donde se cumplen las expectativas de ventas planeadas al 96% y creciendo respecto al año anterior al 9,6%; crecimiento igual a la meta de planeación propuesta para el año 2017.
Gráfica 13 -Primas diciembre 2017 consolidado sin negocios corporativos- Fuente: SGI
La situación de contracción en la confianza del consumo de hogares, sumado a la reforma tributaria, específicamente en el aumento de Iva del 19% generó cancelaciones por no pago de los clientes y asociados por valor de $56.500 millones constituyéndose este en uno de los aspectos a trabajar durante los años venideros para mejorar los indicadores de recaudo y minimizar el volumen de cancelaciones. 5.2.
Gestión Comercial
La Equidad Seguros de Vida cumplió sus expectativas planeadas en primas al 90%, generando ingresos por $ 250.870 millones.
El sector asegurador, al mes de diciembre de 2017 las compañías de vida crecieron al 11% incluidos los ramos previsionales, BEPS y pensiones. Las dinámicas comerciales de los productos de esta compañía fueron principalmente por seguro de deudores con crecimientos del 23% y cumplimiento del 120%. Fundamentado en los negocios del sector solidario, en especial la recuperación de la cuenta de Coomeva en Cali y otros negocios del sector real, generando esta dinámica importante; Accidentes personales, con crecimientos del 21% cuando el mercado crece al 2% a diciembre de 2017 según Fasecolda. La evolución de las ventas en el mes a mes de la aseguradora cumplió sus metas planeadas, tal como se muestra en la siguiente gráfica:
Gráfica 14 - Primas diciembre 2017 - aseguradora
Los detalles de los productos comercializados en la aseguradora de vida se relacionan en la siguiente tabla:
Tabla 2 Dinámica comercial por productos - aseguradora vida
5.3.
Gerencia Canal Solidario
En el acumulado de las aseguradoras al mes de Diciembre, el Canal Solidario presentó un crecimiento del 2,3% con un cumplimiento del 92% este resultado refleja la consolidación de los negocios institucionales y convenios masivos, dicho crecimiento se logró a la gestión enfocada en nuevos negocios, e incremento de producción de las entidades actuales, lo anterior contuvo la pérdida de negocios cancelados o no renovados por alta siniestralidad por valor de $23.063 millones que generaban resultado negativo para la aseguradora.
|
Gráfica 15 - Producción total. Fuente SIC
5.3.1.
Producción Compañía de Vida 2017
RAMOS GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO VIDA GRUPO GENERALES SEGURO DE CREDITO VIDA GERENCIA RIESGOS LABORALES RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO EQUIVIDA PROTECCION FAMILIAR VIDA APORTES VIDA DEUDORES VIDA GRUPO
Prod. 2017 1.846 1.846 603 1.243 122.641 13.343 13.343 109.298 107.740 650 963 4.269 71.979 29.671
Ptto 2017 2.760 2.760 803 1.957 115.307 115.307 113.135 1.287 359 6.004 63.152 42.123
VIDA GRUPO DIRECTIVOS
207
210
ACCIDENTES PERSONALES VIDA INDIVIDUAL
Prod. 2017 % Cump 67% 67% 75% 64% 106% 100% 100% 95% 95% 50% 268% 71% 114% 70%
Prod. 2016 1.955 1.955 134 1.821 105.014 105.014 103.419 1.266 687 4.866 61.650 34.312
% Crec. -6% -6% 349% -32% 17% 0% 0% 4% 4% -49% 40% -12% 17% -14%
99%
637
-67%
1.545 1.672
92%
1.497
3%
14
3%
98
-86%
500
Tabla 3 - Producción Compañía de vida 2017- Canal Solidario. Fuente Sistema de Gestión de la Información.
La Gerencia de Vida en el Canal Solidario presentó un crecimiento del 4% este se debió en gran medida a la vinculación del Seguro de Vida Deudores de Coomeva. La participación de la Gerencia de Vida en la producción total del Canal es del 66%. 5.3.2.
Convenios Masivos
Al cierre de 2017 contamos con convenios por valor de $55,412 millones, con un crecimiento del 15%, los cuales representan el 31% del total de la producción del canal, estos son dirigidos a la Base Social de las entidades del Sector Solidario, en los cuales se promueven los productos masivos como: Automóviles, Vivienda Segura, Incendio Hipotecario, Responsabilidad Civil Médica, Vida Grupo Familiar, Accidentes Personales, Mascotas, entre otros.
Gráfica 16 - Convenios masivos crecimiento Fuente: Interna
Durante 2017 se vincularon 16 convenios masivos nuevos en las entidades del sector.
5.3.3.
Fondos de Empleados
En el 2017 se presentó un crecimiento del 14,32% en la producción de los Fondos de Empleados respecto 2016, esta se debió a la gestión comercial realizada, el acercamiento y vinculación de 88 Fondos a nivel nacional y crecimiento de la producción actualmente vinculada.
Ilustración 7 - Fondos de empleados
5.3.4.
Eventos
El Canal Solidario participó en los eventos y congresos realizados durante 2017 por los gremios líderes del sector, como lo son: Confecoop, Ascoop, Analfe, Fecolfin, en cada uno de estos, se construyeron bases de datos y se inició gestión de acercamiento para vincular nuevas entidades a la aseguradora bajo el esquema de asociación, aplicando el sexto principio Cooperación entre Cooperativas.
5.3.5.
Convención Nacional Sector Solidario
Durante 2017 se llevó a cabo la Tercera Convención Nacional de Gerentes Sector Solidario en Santa Marta, a la cual asistieron 38 participantes como reconocimiento a su esfuerzo y compromiso con los resultados de la entidad, destacándose la vivencia de los principios solidarios y reconociendo a las principales entidades.
5.3.6.
Actualización Base de datos Entidades Asociadas
En 2017 se llevó a cabo actualización de la base de datos de las entidades asociadas, con el fin de contar con información veraz y tener mayor cercanía en las comunicaciones con el Sector, dicha actualización se realizó a través de Certificados de Registro de la Cámara de Comercio, el RUES (Registro Único Empresarial), acercamiento comercial, base de datos Confecoop, Supersolidaria entre otros.
Ilustración 8 Proceso actualización base de datos entidades asociadas
5.3.7.
Fortalecimiento Patrimonial
A 31 de diciembre de 2017, 469 entidades realizaron el pago de aportes permanentes, respaldando de esta manera a la aseguradora y aplicando los principios cooperativos entre ellos el sexto principio “Cooperación entre Cooperativos”. 5.3.8.
Entidades Asociadas 2017
Se asociaron 13 Entidades de los cuales 6 fueron Fondos de Empleados. 5.3.9.
Modelo de actuación comercial Fuerza de ventas Directa
Durante 2017 las estrategias comerciales de la Fuerza de Ventas Directa estuvieron dirigidas exclusivamente a crecer y fortalecer el vínculo con las entidades del sector solidario, orientando a los Ejecutivos de Convenio, Ejecutivos de Venta y Administradores de Cuenta a la atención del Sector, encaminados en los ramos estratégicos para generar crecimiento y rentabilidad. La Fuerza de Ventas Directa está compuesta así: •
Ejecutivos de Convenio: Asesores In house en las entidades solidarias, encargados del crecimiento de productos masivos a la base social de las entidades en convenio.
•
•
Ejecutivos de Ventas: Encargados de realizar asesoría y apertura de nuevos convenios y productos institucionales en las entidades del sector solidario. Administradores de Cuenta: Mantenimiento de los convenios actuales y apertura de nuevas entidades del sector.
La Vicepresidencia Comercial y los casi 90 miembros entre Gerentes de Distrito, Gerentes de Agencias y Fuerza de Ventas Directa, trabajan en equipo comprometidos para consolidar y fortalecer las relaciones con el Sector Solidario practicando nuestro sexto principio: “Cooperación entre Cooperativas”. 5.4.
Gerencia de Canal Nacional de Intermediarios
En el año 2017 el Canal Tradicional Intermediarios impulsó de manera decidida su contribución a la visión estratégica de la entidad de sostenibilidad, aumentando su participación en la contribución en los ingresos de la compañía en 4.1%. En el año 2015 el canal participaba en 15,56% de los ingresos, en el 2016 en el 17,7% y para el año 2017 consolida su participación en el 21,8% con primas para las dos compañías de $113,204 millones sin el ramo de ARL y de $142,042 millones de pesos en total. Todo esto gracias al fortalecimiento y consolidación de la estrategia crecer de la mano de la intermediación, que tiene como sustento el desarrollo de 4 tácticas estratégicas, con el fin de fidelizar a los intermediarios a nivel nacional: § Crecer vinculando nuevas claves, con potencial en los ramos estratégicos. § Crecer conservando, desarrollando y renovando las claves vinculadas. § Diferenciar el modelo de relaciones con los intermediarios, fidelizándolos y desarrollándolos con Equidad Seguros. § Fidelizar a través de herramientas tecnológicas y herramientas para intermediarios. Estos conjuntos de tácticas comerciales dinamizaron el crecimiento del canal comparado con el año 2014 mostrando una tasa anual de crecimiento compuesto (TACC) desde el 2014 al 2017 del 34,7%.
CANAL TRADICIONAL
2.014 2.015 2.016 2.017
TACC 2014 - Crec 2017 - 2017 2016
GERENCIA DE AUTOS GERENCIA OTROS GENERALES Total Generales GERENCIA RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS Total Seguros Vida
$ 31.746,65 $ 10.367,47 $ 42.114,12 $ $ 4.192,52 $ 4.192,52
$ 57.279,71 $ 11.102,52 $ 68.382,23 $ $ 4.750,78 $ 4.750,78
$ 89.348,86 $ 13.861,77 $ 103.210,62 $ $ 4.902,83 $ 4.902,83
$ 85.524,30 $ 18.516,93 $ 104.041,23 $ $ 9.163,26 $ 9.163,26
39,1% 21,3% 35,2% n.a. 29,8% 29,8%
-4,3% 33,6% 0,8% #¡DIV/0! 86,9% 86,9%
TOTAL
$ 46.306,64
$ 73.133,01
$ 108.113,45
$ 113.204,49
34,7%
4,7%
Gráfica 17 - Evolución por año - Gerencia de producto- Canal intermediarios Fuente: Sistema de Gestión de Información
Gráfica 18- Evolución mensual ventas - Canal intermediarios Fuente: Sistema de Gestión de Información
El desempeño por distritos muestra 6 de ellos con cumplimientos superiores o iguales al 84%, que logran mitigar el efecto de las renovaciones de automóviles y crecer en otros ramos. Tres de ellos decrecen por una alta concentración en autos, a pesar de que crecen en otros ramos y continúan vendiendo negocios nuevos.
Tabla 5 - Desempeño por distritos. Fuente: Sistema de Gestión de Información
Otro aspecto que resaltar, son los esfuerzos realizados a través de la red comercial en enfocarse en la rentabilidad y en la diversificación del portafolio. A continuación, se muestra la evolución de la composición del portafolio del canal: Prod. 2016
Part. 2016
Prod. 2017
Part. 2017
% Crec
2.794
3%
6.735
6%
141%
Vida Grupo
827
1%
773
1%
-7%
Otros Vida
1.282
1%
1.655
1%
29%
Gerencia
Producto Vida Deudores
G. VIDA
VIDA
4.903
5%
9.163
8%
87%
Autos Plus
46.255
43%
40.426
36%
-13%
Pesados
19.289
18%
18.569
16%
-4%
Otros Automoviles
23.804
22%
26.529
23%
11%
G. AUTOS
AUTOS
89.349
83%
85.524
76%
-4%
G. SOAT
SOAT
0
0%
0
0%
0%
Responsabilidad Civil
1.732
2%
1.664
1%
-4%
Incendio
2.757
3%
5.360
5%
94%
Otros Daños
4.351
4%
6.028
5%
39%
GENERALES
8.840
8%
13.052
12%
48%
G. O RAMOS
G. CUMPLIMIENTO CUMPLIMIENTO Total General
5.021
5%
5.465
5%
9%
108.113
100%
113.204
100%
5%
Tabla 6 - Rentabilidad y diversificación del portafolio Fuente: Sistema de Gestión de Información
5.4.1.
Resultado Técnico
En términos de resultado técnico se resalta:
Valores GERENCIA PRODUCTO COMERCIAL Produccion Sin Pagados Variacion Rva Recobros Comisiones Gastos Resultado Bruto Incurrida Comisiones Gastos Resultado Bruto GERENCIA DE AUTOS 85.897.277.635 67.238.636.924 2.118.614.083 -2.934.960.648 12.468.940.103 9.774.742.701 -2.768.695.528 77,3% 15% 11% 103,2% GERENCIA OTROS GENERALES 18.516.925.314 6.441.407.184 2.306.647.273 -380.019.456 4.085.371.981 2.848.361.485 3.215.156.847 45,2% 22% 15% 82,6% GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS 9.164.796.760 2.234.463.296 -374.406.769 2.746.337.830 1.407.142.550 3.151.259.853 20,3% 30% 15% 65,6% Total general 113.578.999.709 75.914.507.404 4.050.854.587 -3.314.980.104 19.300.649.914 14.030.246.736 3.597.721.171 67,5% 17% 12% 96,8% Tabla 7 Resultado técnico. Fuente: SGI
Ramos de Vida: Todos generan utilidad a excepción de Vida Grupo por reducción de primas en el negocio de Pichincha.
5.4.2.
Compañía de Vida
El canal Intermediarios cumple en primas al 74%, generando ingresos por $38,001 millones. RAMOS VIDA GERENCIA RIESGOS LABORALES RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO EQUIVIDA PROTECCION FAMILIAR VIDA APORTES VIDA DEUDORES VIDA GRUPO VIDA GRUPO DIRECTIVOS
Prod. 2017 38.001 28.838 28.838 9.163 7.508 6.735 773
Ptto 2017 51.497 41.872 41.872 9.625 6.141 3.928 2.213
-
-
Prod. 2017 % Cump 74% 69% 69% 95% 122% 100% 100% 100% 171% 35%
Prod. 2016 41.351 36.448 36.448 4.903 3.621 1 2.794 827
% Crec. -8% -21% -21% 87% 107% -100% 0% 0% 141% -7%
100%
-
0%
ACCIDENTES PERSONALES
1.487 2.154
69%
1.151
29%
VIDA INDIVIDUAL
168 1.330
13%
130
29%
Tabla 8 Producción camal de intermediarios
La gerencia de vida cumple al 95% su presupuesto creciendo el 87%. El producto de Vida Deudores cumple su presupuesto al 171% creciendo al 141% gracias al mantenimiento de los negocios vigentes y a el desarrollo de nuevos negocios como el producto de deudores en financieras importantes del país.
Crecimiento del 29% en negocios de accidentes personales y vida individual, que, aunque no cumplen su presupuesto, se posicionan en el mercado y ofrecen un panorama diferente en el 2018. Las principales tácticas realizadas dentro del 2017 para obtener estos resultados son: Crecer vinculando nuevas claves, con potencial en los ramos estratégicos. Para el cierre del año 2017 la aseguradora cuenta con 1790 claves únicas con dinámica comercial en vinculación
Vinculación Intermediarios 60 50
Título del eje
40
2012
2013 30
2014 2015
20
2016 2017
10 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Gráfica 19 - Dinámica vinculación intermediarios Fuente Interna
El canal tradicional cuenta con 1,154 claves activas en todos los distritos con 166 nuevas claves en el año 2017. Crecer conservando, Desarrollando y Renovando las claves Vinculadas Para crecer conservando, desarrollando y renovando las claves vinculadas, se continúa con el modelo de actuación comercial por categorías con el fin de clasificar asesores y en función de eso se exigen metas de producción y condiciones para concursos y convenciones. Así fue el comportamiento en el 2017 de los asesores y cada una de sus categorías.
Categoria Lider Motivador Persistente Retador Fuera de Concurso Total
N° 2017 49 421 44 1078 198 1790
N° 2016 50 407 38 769 210 1474
N° 2015 46 258 32 560 192 1088
N° 2014 36 201 27 351 144 759
N° 2013 34 142 20 283 98 577
Prod 2017 34.750.803.234 47.958.273.077 12.050.644.972 51.495.975.259 242.975.648.317 389.170.968.941
Prod 2016 % Crec Prod. % Crec Ases 101.962.156.416 -66% -2% 42.369.758.704 13% 3% 20.266.309.786 -41% 16% 38.684.381.726 33% 40% 121.845.417.465 99% -6% 325.128.024.097 20% 21%
Tabla 9 Comportamiento asesores Fuente: Interna
Donde se resalta que la vinculación de asesores crece en un 21% pasando de 1474 asesores en el año 2016 a 1790 asesores en el año 2017 a nivel nacional, de los cuales el 64% (1154 intermediarios) pertenecen al canal intermediarios 5.4.3.
Portal de Capacitación
Con el fin de cumplir la normatividad de la circular 050 emitida por Superintendencia Financiera de Colombia, la gerencia realiza todo el proyecto para cumplir: -
Manual de conducta avalado por la junta directiva Conectividad con el Sistema Único de Consulta de Intermediarios Cumplimiento con el desarrollo de una herramienta de capacitación que permita monitorear y evaluar a los intermediarios Malla curricular y certificaciones.
Ilustración 9 Portal de capacitación
5.5.
Gerencia de Franquicias y Delegaciones
Durante el año 2017, la Gerencia de Franquicias y Delegaciones se fortalece como el canal que participa del 15.21% de la producción total de las compañías gracias a la valiosa dinámica comercial a través de la gestión y acompañamiento de los socios estratégicos y de la atracción y vinculación de nuevos intermediarios, consolidando en total 17 Franquicias y 12 Delegaciones a nivel nacional. De esta forma, el desarrollo de cada una de las estrategias orientadas a su consolidación le permite generar una importante contribución de ingresos para la compañía, que en el año 2017, representó un total en primas de $100.082 millones de pesos. 120.000
12.000
10.000
100.000
8.000
80.000 6.000
60.000 4.000
40.000 2.000
20.000 Ptto 2017_Fin Mes Prod. 2016 Mes Prod. 2017 Mes CUMP MES CREC MES -------------------------------Ptto 2017_Fin Acum Prod. 2016 Acum Prod. 2017 Acum CUMP ACUM CREC ACUM --------------------------------
-
ENE 6.071 2.800 7.630 125,7% 172,5% 6.071 2.800 7.630 125,7% 172,5% -
FEB 6.727 4.456 7.827 116,3% 75,6% 12.798 7.256 15.457 120,8% 113,0% -
MAR 6.445 3.657 7.137 110,7% 95,1% 19.244 10.913 22.594 117,4% 107,0% -
ABR 7.841 6.479 9.243 117,9% 42,7% 27.084 17.392 31.837 117,5% 83,1% -
MAY 8.587 7.381 10.013 116,6% 35,7% 35.672 24.773 41.850 117,3% 68,9% -
JUN 8.711 7.764 10.731 123,2% 38,2% 44.383 32.537 52.581 118,5% 61,6% -
JUL 7.813 6.793 7.506 96,1% 10,5% 52.196 39.330 60.087 115,1% 52,8% -
AGO 9.085 8.413 9.169 100,9% 9,0% 61.282 47.744 69.256 113,0% 45,1% -
SEP 7.626 6.128 8.079 105,9% 31,8% 68.907 53.872 77.335 112,2% 43,6% -
OCT 8.021 6.962 8.113 101,2% 16,5% 76.928 60.834 85.449 111,1% 40,5% -
NOV 7.924 8.104 6.722 84,8% -17,0% 84.853 68.938 92.171 108,6% 33,7% -
DIC 7.820 6.462 7.911 101,2% 22,4% 92.672 75.399 100.082 108,0% 32,7% -
Gráfica 20 – Primas Franquicias y delegaciones 2017 fuente: Interna
Así mismo, es necesario destacar que los resultados mencionados se producen gracias al fortalecimiento del modelo de gestión y al acompañamiento del canal a través de las Gerencias de Distrito, Gerencias de Producto, Coordinación Técnica del Canal y áreas de apoyo para responder oportunamente a las necesidades de los 650 intermediarios que lo componen. De esta forma, la participación de la producción del canal pasó del 12.04% en 2016 al 15.21% en 2017.
(2.000)
Para la Compañía de Vida, el canal generó en 2017 una producción de $11.260 millones en primas emitidas y su participación en el total Compañía se estableció en el 4.5%. En ese sentido, no sobra destacar que el 72% de la producción se generó por el ramo de Riesgos Profesionales el cual creció en un 155% con relación al 2016.
5.5.1.
Franquicias
El canal de Franquicias finalizó su cuarto año de operación, continuando con el proceso de consolidación, empoderamiento y desarrollo auto sostenible de los socios empresarios de La Equidad Seguros, a través de un acompañamiento periódico para alcanzar el cumplimiento de los objetivos trazados bajo unos estándares de suscripción, expedición, operación, calidad, servicio al cliente e imagen corporativa. El canal cerró en la compañía de Vida con un total de primas emitidas de $ 10.166 Millones aportando $ 6.284 Millones más que en el año 2016, lo que generó un crecimiento del 162% con relación al año anterior y un cumplimiento acumulado del presupuesto de ventas del 90%. Dicha tendencia demuestra la orientación del canal de continuar en el proceso de desaceleración de las ventas en el ramo de automóviles para orientar la diversificación del portafolio en búsqueda de una mejor composición de ramos, además de lograr la gestión en su equipo de asesores que creció en un 35%, pasando de 387 a 519 intermediarios. 12.000
2.000
1.800 10.000
1.600 1.400
8.000
1.200 6.000
1.000 800
4.000
600 400
2.000
200 Ptto 2017_Fin Mes Prod. 2016 Mes Prod. 2017 Mes CUMP MES CREC MES -------------------------------Ptto 2017_Fin Acum Prod. 2016 Acum Prod. 2017 Acum CUMP ACUM CREC ACUM --------------------------------
ENE 766 116 642 83,7% 452,1% 766 116 642 83,7% 452,1% -
FEB 797 244 761 95,5% 212,3% 1.564 360 1.403 89,7% 289,7% -
MAR 770 197 711 92,3% 261,0% 2.334 557 2.114 90,6% 279,6% -
ABR 955 193 719 75,2% 272,4% 3.289 750 2.833 86,1% 277,7% -
MAY 988 207 843 85,3% 306,5% 4.277 957 3.675 85,9% 284,0% -
JUN 1.075 452 789 73,4% 74,4% 5.352 1.410 4.464 83,4% 216,7% -
JUL 975 385 978 100,4% 153,9% 6.327 1.795 5.442 86,0% 203,2% -
AGO 979 378 771 78,7% 104,0% 7.306 2.173 6.213 85,0% 185,9% -
Gráfica 21. Producción Franquicias primas. Fuente: SGI
SEP 983 391 734 74,7% 87,9% 8.289 2.564 6.947 83,8% 171,0% -
OCT 987 333 687 69,6% 106,2% 9.276 2.897 7.634 82,3% 163,5% -
NOV 1.030 497 709 68,8% 42,7% 10.306 3.394 8.343 81,0% 145,9% -
DIC 967 488 1.823 188,5% 273,4% 11.273 3.882 10.166 90,2% 161,9% -
-
Así mismo, el 13% de los intermediarios del canal gestionaron la suscripción de productos de Vida de la aseguradora. De otra parte, y continuando con el ideal de atraer intermediarios especializados para impulsar el desarrollo programas novedosos y rentables para la aseguradora, el canal franquicias continúo la tendencia de dinámica comercial en el ramo de Riesgos Laborales, generando primas emitidas por $ 7.444 Millones, lo que provocó un crecimiento de $4.525 Millones de pesos más que en el año inmediatamente anterior. Ramos
Prod. 2016
RIESGOS LABORALES VIDA DEUDORES VIDA GRUPO ACCIDENTES ESTUDIANTILES VIDA APORTES ACCIDENTES EN VIAJE Total general
Prod. 2017
2.919 7.444 235 1.428 225 543 292 524 35 39 31 29 3.882 10.166
Crec 2016 - 2017 155% 507% 141% 80% 11% -5% 162%
Gráfica 22 - Producción franquicias ARL
El año 2017 finaliza con una sólida estructura de 17 franquicias ubicadas a nivel nacional así: 9 en Bogotá, 2 en Barranquilla, 2 en Cali ,1 en Medellín, 1 en Villavicencio,1 en Bucaramanga y 1 en Pereira con cubrimiento a todo el Eje Cafetero.
CANAL FRANQUICIAS Y DELEGACIONES
17 FRANQUICIAS A DICIEMBRE 2017
3 Años y medio en Operación
Usaquén
Niza
Restrepo
Chicó
Chapinero
Andes
CampIn
Corredores
Pasadena
BOGOTÁ: 1. Chicó 2. Usaquén 3. Corredores 4. Pasadena 5. Andes 6. Chapinero 7. Campin 8. Niza 9. Restrepo CALI: 1. Cali Sur 2. Cali Norte EJE CAFETERO: 1. Pereira VILLAVICENCIO: 1. Villavicencio
Número de Funcionarios: 74 Número de Intermediarios: 519 Primas emitidas por $ 78.580 Millones en 2017
BARRANQUILLA: 1. Barranquilla 2. Barranquilla Norte MEDELLIN: 1. Medellín BUCARAMANGA: 1. Floridablanca
Crecimiento del 34,5 %
Ilustración 10 Franquicias
Se fortalecieron los procesos de acompañamiento de los tres empresarios más recientes en las ciudades de Bogotá, Barranquilla y Bucaramanga que les permitió estabilizar su modelo de negocio en el 2017 y que les brindo la base para afrontar con entusiasmo los retos propuestos para el 2018. De otra parte, se consolidó la Coordinación Técnica especializada para atender a las franquicias de Bogotá y así brindarles un adecuado servicio en procesos críticos de suscripción, cartera, recaudos, conciliaciones y devoluciones, que permitió un adecuado respaldo para la construcción y mantenimiento de los negocios foco de La Equidad. A la fecha, el equipo de la Gerencia cuenta con la orientación estratégica, operativa y administrativa con doce personas dedicadas en forma exclusiva al canal para ofrecer desarrollo sostenible y rentable del mismo. El canal cierra el año con 519 intermediarios, y contribuye socialmente con la creación de 74 empleos (a cargo de las franquicias) en los cargos de técnicos de suscripción, auxiliar técnico, dirección comercial, auxiliar de cartera y asistente administrativa de acuerdo con las estructuras definidas en las diferentes franquicias.
5.1.1. Delegaciones El Canal Delegaciones que ha tenido como principal objetivo contribuir al fortalecimiento del modelo estratégico y comercial de la aseguradora, ha potenciado la ampliación de la cobertura geográfica para generar presencia de marca mediante la vinculación de intermediarios de seguros ubicados en los municipios con más de 150.000 habitantes de Colombia. El canal cerró en la compañía de Vida con un total de primas emitidas de Col$ 1.094 Millones aportando $ 298 Millones más que en el año 2016, lo que generó un crecimiento del 37.4% con relación al año anterior y un cumplimiento acumulado del presupuesto de ventas del 84%. Dicha tendencia acompaña el propósito de crear a través de este canal una fuente de ingresos adicional con base en el posicionamiento y experiencia de los Delegados, quienes a su vez crecieron en su equipo de asesores en un 28%, pasando de 102 a 131 intermediarios.
Gráfica 23 - Comportamiento delegaciones Fuente: SGI
El año finaliza con una estructura de 12 Delegaciones ubicadas a nivel nacional. De las cuales 3 se encuentran en el Distrito 1, 3 en el Distrito 3, 2 en el Distrito 4, 3 en el Distrito 6 y 1 en el distrito 7.
CANAL FRANQUICIAS Y DELEGACIONES 12 DELEGACIONES A DICIEMBRE 2017 Distrito 1: 1. Chicó (Synergias Bogotá) 2. La Castellana (Integra) 3. Cota Distrito 3: 1. Ginebra (Proceso Cierre) 2. Buenaventura 3. Buga Distrito 4: 1. Riosucio 2. Chinchiná (Proceso Cierre) Distrito 6: 1. Ciénaga 2. Rioacha 3. Sincelejo
3 Años
en Operación
Distrito 7: 1. Girardot Número de Intermediarios: 131 Primas emitidas por $ 22.057 Millones en 2017
Crecimiento del 30,0 %
Ilustración 11 Delegaciones
Uno de los logros del canal, de contar con una estructura de 12 Delegaciones a nivel nacional y de la potencial ampliación de las mismas, permitirá en 2018 continuar con la diversificación de canales pero especialmente con el incremento en la participación de otros segmentos de negocios y del conocimiento de zonas donde La Equidad Seguros marca desea continuar posicionándose como la aseguradora cooperativa con sentido social.
5.6.
Gerencia de Canales Alternos y SOAT
La Gerencia de Canales Alternos y SOAT, durante el año 2017 continúo fortaleciendo los modelos de canales de comercialización masivos, impactando los estratos socioeconómicos medios y bajos, tales como: • • • • •
Distribución en Grandes Superficies (retail financiero o grandes cadenas de autoservicio o cadenas de almacenes) Distribución Mercadeo Empresarial Distribución en Canales Digitales Distribución a través de Aliados Estratégicos (Alianzas) con redes de distribución y convocatoria de estos estratos socioeconómicos. Distribución en Bancos, Entidades financieras y Microfinancieras.
Este canal a través de su gerencia durante el 2017, generaron primas por valor de $124.805 millones, cumpliendo su presupuesto en un 105% aproximadamente y un crecimiento respecto al 2016 del 30%, principalmente impacto en el canal de distribución con entidades financieras.
Gráfica 24 - Gerencia de Canales Alternos y SOAT
El detalle por compañía y por gerencia de producto se ilustra en la siguiente tabla:
Ppto 2017 RAMOS GENERALES GERENCIA DE AUTOS AUTOMOVILES SOAT GERENCIA OTROS GENERALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO VIDA GRUPO GENERALES SEGURO DE CREDITO VIDA GERENCIA RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS Total General
Prod. 2017
Ptto 2017
121.490 120.590 80.637 39.953 119 781 781 781 3.315 3.315 124.805
109.133 104.584 50.302 54.282 3.378 1.171 1.171 1.171 9.852 9.852 118.985
% Cump 111% 115% 160% 74% 4% 67% 67% 100% 67% 34% 100% 34% 105%
Prod. 2016 92.122 93.045 42.858 50.187 (2.509) 1.586 1.586 721 864 3.958 3.958 95.923
% Crec.
%Part. Ttl
32% 30% 88% -20% 105% -51% -51% -100% -10% -16% 0% -16% 30%
97,3% 96,6% 64,6% 32,0% 0,1% 0,6% 0,6% 0,0% 0,6% 2,7% 0,0% 2,7% 100%
Tabla 10 - Detalle por compañía y por gerencia de producto
La gestión de estos canales en la Compañía de Vida representó el 3% de sus ingresos, producto de los crecimientos en las cuentas de mercadeo empresarial y alianzas con distribuidores. Esta gestión consolido el modelo de mercadeo empresarial, en el cual administró un producto pionero en el mercado como es el ofrecer protección de vida en el sector empresarial con descuento por la nómina, facturando cerca $1.872 millones, metodología a incentivar en los planes futuros del canal. De igual forma, esta metodología inicio su fase de planeación con la primera caja de compensación del país la cual su fase de ventas iniciará en el 2018. Con lo cual las expectativas de balance de portafolio y crecimiento en los ramos de interés esta alianza se constituye en la principal actividad y foco comercial en este canal.
Ppto 2017 RAMOS
Prod. 2017 3.315 3.315 1.872 303 1.140 124.805
VIDA GERENCIA RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO ACCIDENTES PERSONALES VIDA INDIVIDUAL Total General
Ptto 2017 9.852 9.852 7.344 989 1.519 118.985
% Cump 34% 100% 34% 25% 31% 75% 105%
Prod. 2016 3.958 3.958 2.033 659 1.266 95.923
% Crec. -16% 0% -16% -8% -54% -10% 30%
%Part. Ttl 2,7% 0,0% 2,7% 1,5% 0,2% 0,9% 100%
Tabla 11. Producción 2017. Fuente: SGI
Por otra parte, esta gerencia implementó la comercialización de productos asociados al SOAT, como accidentes personales, el cual se vende al mismo tiempo con el seguro obligatorio de accidentes de tránsito. De igual forma en su estrategia se continuo con las alianzas en distribuidores o firmas que tienen acceso a bases de clientes donde se implementó el ramo de vida individual facturando $1.1140 millones, y el cual nos evidencia el potencial para implementar en otros aliados o grandes distribuidores para diseñar estos canales. 5.7.
Unidad de negocios corporativos
Esta coordinación tuvo un buen comportamiento en sus ventas generando primas emitidas por valor de $ 47.831 millones consolidando su estructura administrativa y de servicio de cara a los negocios facultativos y corporativos. Para esta unidad los productos de vida representan el 66% del total de sus ventas centrando sus ventas en un programa de seguros de vida del sector cooperativo. RAMOS VIDA GERENCIA RIESGOS LABORALES RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO EQUIVIDA PROTECCION FAMILIAR VIDA APORTES VIDA DEUDORES VIDA GRUPO VIDA GRUPO DIRECTIVOS ACC. PERSONALES VIDA INDIVIDUAL
Prod. 2017 47.831 10.324 10.324 37.507 27.955 65 24.531 3.358 1 9.545 7
Ptto 2017 39.353 39.353 30.599 1 105 19.948 10.545 8.746 9
% Cump 122% 100% 100% 95% 91% 100% 0% 62% 123% 32% 100% 109% 82%
Prod. 2016 % Crec. 61.976 -23% 5.932 74% 5.932 74% 56.044 -33% 44.180 -37% (4.699) 100% 0 -100% 90 -27% 20.246 21% 27.985 -88% (4.230) 100% 7.252 32% 6 15%
Tabla 12. Primas Unidad de negocios corporativas Fuente: SIG