Revista Varejo & Oportunidades nº 42

Ano 7 § Número 42 § Dez./Jan. 2017 § ISSN 2175-4926 § R$ 12,00 www.varejoeoportunidades.com.br § Impresso § Web § Smartphones § Tablets

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O QUE ESPERAR DE

OS M@IORES NA INTERNET Ranking da SBVC retrata o perfil do e-commerce brasileiro

ECONOMIA COMPARTILHADA

Futurista Lala Dheinzelin mostra como o varejo pode ser beneficiado

Varejist revelam como se as brasileiros prepara a volta do crescim m para ento e as estratégias que vão ditar o rumo dos negócios no próximo ciclo

O FUTURO É AQUI

Dez inovações movimentam o mercado de alimentos e bebidas

QUAIS SÃO OS DESAFIOS DA SUA EMPRESA PARA 2017?

Conteúdo Relevante

Relacionamento

Acesso à Mercados Internacionalização Regionais

Geração de Negócios

wtcclub.com.br +55 (11) 3043-7157 contato@wtcclub.com.br

Exposição & Poscionamento

EDITORIAL

Editora Lamonica Conectada Rua Sabará, 566 7º andar § cjs 72 e 74 § CEP: 01239-010 Tel.: (11) 3256-4696 § 3214-5938 Publisher: José Lamônica - lamonica@editoralamonica.com.br Consultoria Estratégica de Gestão: Militelli Business Consulting Direção de Produção: Andréa Cordioli (MTb: 31.865) andrea@editoralamonica.com.br Reportagem: Renato Müller - renato@editoralamonica.com.br Direção de Criação e Arte: Marcelo Amaral - marcelo@editoralamonica.com.br Silvério Bertelli - silverio@editoralamonica.com.br COMERCIAL PROJETOS E VENDAS DE PUBLICIDADE Sede 55 (11) 3256-4696 - 3214-5938 Gerente Comercial: Fábio Braga - 55 (11) 99800-8632 fabio@editoralamonica.com.br Gerentes de Contas: Gesner Castro - 55 (11) 99815-3063 gesner@editoralamonica.com.br Luzia Rodrigues - 55 (11) 97014-2726 luzia@editoralamonica.com.br Thais Andrade - 55 (11) 99115-3339 thais@editoralamonica.com.br BRASÍLIA Representante de Publicidade Paulo Tamanaha - 55 (61) 9258-1243 paulo.cin@centrodeideiasenegocios.com.br FORTALEZA Representante de Publicidade: Isabel Cavalcanti - (85) 3264-7342/ (85) 98834-7342 dialogar@propaganda.com.br Logística e Mercado: Thais Guardacioni - thaisg@editoralamonica.com.br Mônica Cavalcante - monica@editoralamonica.com.br Mídias Sociais: Juliana Parollo - juliana@editoralamonica.com.br Marketing e Mailing: Tatiane Brito - tatiane@editoralamonica.com.br Administração e Financeiro: Silvia Medeiros - silvia@editoralamonica.com.br Assistente Financeiro: Viviane Naia Keunecke - contasareceber@editoralamonica.com.br Assinaturas: (11) 3256-4696 - 3214-5938 Plataforma digital: MavenFlip Publicações Digitais Produção Gráfica: Nywgraf

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E QUE VENHAM OS

PRÓXIMOS 365 DIAS

E

nfim, 2016 está no fim. Esse é o sentimento de muitos empresários, que suaram de janeiro a dezembro para, no mínimo, manter as vendas.

Em um ano de agitação política e de depressão econômica, salvaram-se os ousados, os que colocaram a mão na massa e os que não ficaram atemorizados com a palavrinha crise.

Mas e agora, em 2017? Qual é o cenário que espera o varejo e como os varejistas vão receber os próximos 365 dias? Na reportagem de capa desta edição, você confere que determinados mantras vão continuar no topo das paradas: busca por produtividade e eficiência, novas dinâmicas comerciais, otimização de processos e simplificação da operação, realinhamento de processos, redução de custos...

Outra tendência que está vindo para ficar é a economia criativa e colaborativa, tema que tratamos na entrevista desta edição com a futurista Lala Dheinzelin. “Se trabalho com maçãs, uma macieira dá uma quantidade finita de frutos em um determinado período, e quando você come, acabou. É um modelo de escassez, que se dá numa relação organizacional de competição.

Por outro lado, quando trabalhamos com intangíveis, que é tudo o que está ligado às novas economias (compartilhada, colaborativa, criativa), eles não se consomem com o uso, e sim se multiplicam”, explica.

Inovações a parte, importante falar em canal de vendas. E o e-commerce a cada ano se consolida de tal forma que a SBVC preparou um estudo sobre o setor e que divulgamos aqui. Segundo o levantamento, as 50 maiores empresas de comércio eletrônico movimentaram, em 2015, R$ 30,4 bilhões, o equivalente a 73% do faturamento total do setor. Ao mesmo tempo em que o resultado reflete concentração nos negócios – escancarando uma janela de oportunidades –, mostra que o desenvolvimento de marketplaces vem se tornando um instrumento muito forte de disseminação da cultura digital pelo mercado. Confira!

Você também lê nesta edição: o crescimento dos cartões pré-pagos, a busca por novos modelos de expansão do Carrefour no Brasil, como fechar o ralo por onde escoam as perdas do varejo, as tendências em alimentos e bebidas nos próximos anos, além de notas, dicas e tudo o que move o varejo. Boa leitura e que venha 2017!

Foto: Keiny Andrade

EDITORA RESPONSÁVEL

José Lamônica Publisher da Lamonica Conectada 2017

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CAPA

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CRÉDITO

CAPA Depois de um ano com muitos solavancos – economia inerte e política movimentada –, o que esperar para o varejo em 2017?

Confira a opinião de grandes varejistas

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Saiba quem são os maiores do e-commerce, segundo ranking da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), e veja as estratégias e os desafios desses players para o próximo ano

Se você se lembra dos chocolates em formas de lápis e cigarrinho, certamente vai querer saber que fim levou a Pan. E você vai descobrir que essa história está só recomeçando...

EM CENA

Ranking

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Grupo francês Carrefour remodela operações no Brasil, reforça investimentos em shoppings e busca novos modelos de negócios para crescer

Varejo brasileiro perde pelo menos R$ 20 bilhões por ano com perdas operacionais, furtos e roubos. Descubra como fechar o ralo por onde escoa o dinheiro

ESTRATÉGIA

ENTREVISTA

GESTÃO

Especialista há duas décadas em antecipar tendências, a futurista Lala Dheinzelin fala sobre as possibilidades da economia compartilhada para o desenvolvimento do varejo

E MAIS

TENDÊNCIAS

Confira o novo relatório do Trendwatching sobre as tendências em alimentos e bebidas para o Brasil e a América Latina nos próximos anos. Quem já está à frente?

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Eles criam receita extra para as empresas, bem como novas modalidades de consumo de serviços.

São os cartões prépagos vendidos no varejo.

Acompanhe

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NA MIRA DO VAREJO Notas, dicas, eventos, lançamentos, produtos, serviços e o que move o varejo, além da cobertura dos eventos do WTC Business Club em São Paulo

PONTO DE VISTA O sócio da agência Sanders, Rafael Jakubowski, explica como captar leads

EM CENA

A VOLTA DE

UM CLÁSSICO Chocolates Pan quer retomar tempos de glória e projeta 300 franquias em dois anos no País

Q

uem tem mais de 30 anos certamente se lembra dos cigarrinhos de chocolate da Pan, embalados um a um em uma caixa vermelha, apresentando na embalagem duas crianças que pareciam estar fumando.

O slogan era uma pérola do politicamente incorreto: “o que não mata, engorda. Cigarrinhos de chocolate. Para você não se queimar”. Em 1996, o produto mudou de roupagem e se transformou no Chocolápis, em uma embalagem que imitava uma caixinha de lápis de cor.

Sob nova direção, a Pan tem planos ousados para voltar a ser referência no mercado brasileiro de chocolates. Em fase final de aquisição pelo grupo Benetti B rasil Participações, a empresa pretende abrir 300 lojas franqueadas nos próximos dois anos em um modelo de negócios diferente. “Não venderemos franquias: nossos parceiros investirão na montagem das lojas, que seguirão o padrão da loja de fábrica, e assim eles poderão começar seus negócios mais capitalizados”, comenta Marcos Tolentino, presidente do grupo Benetti.

A investida com um canal próprio de varejo é parte de um investimento da ordem de R$ 60 milhões que também envolve aquisição de equipamentos, ações de marketing, redesign de embalagens e ampliação da equipe de distribuição. Itens clássicos do portfólio, como as moedas de chocolate ao leite, os pães de mel e as bolinhas de chocolate com licor, continuarão em produção.

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Smartphone é o mais desejado

Smartphones seguem na dianteira da lista de desejos, de acordo com o estudo “Global Mobile Consumer Survey 2016”, da Deloitte, com 59% dos pesquisados afirmando realizar o desejo de consumo nos próximos 12 meses. Os tablets aparecem em segundo lugar, com 28% de citações, seguidos pelos laptops, com 27% da preferência. Os smartwatches (relógios inteligentes) surgem em quarto lugar, acompanhados pelos VR headsets (óculos de realidade virtual), com 11%.

Fitness bands (pulseiras inteligentes) tiveram 8% de citações e os eReaders (leitores eletrônicos), 7%. “Essa lista de desejos mostra, basicamente, que o brasileiro busca praticidade e eficiência para se comunicar e se manter conectado às novas tendências. Mas, também, destaca o profundo interesse que temos por equipamentos e novidades que nos propiciam acesso a opções de entretenimento”, diz Marcia Ogawa, sócia-líder da área de Tecnologia da Deloitte.

Lei do Simples traz novas regras

Faltam produtos para a melhor idade Pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) em todo o País mostra que 67% dos idosos são os únicos decisores sobre as compras que fazem, mas 34% afirmam sentir falta de produtos pensados especificamente para atender às suas necessidades. Entre esses produtos e serviços, os mais citados pelos entrevistados são o celular com teclado e telas maiores (13%), locais para diversão (12%) e roupas (11%).

Setenta por cento dos entrevistados dizem que empresas e pontos de venda devem implementar melhorias em atendimento (37%), rótulos dos produtos (34%), conforto (29%) e sinalizações (27%).

“Nas próximas quatro décadas a população da terceira idade deve triplicar, chegando a mais de 66 milhões de pessoas, quase 30% da população. O mercado deve se preparar e conhecer cada vez melhor as especificidades desse consumidor a fim ampliar sua participação no mercado e sua lucratividade”, explica o presidente da CNDL, Honório Pinheiro.

A Lei Complementar nº 155/2016, sancionada pelo presidente Michel Temer e publicada no Diário Oficial da União no fim de outubro, traz novas regras para as empresas optantes pelo Simples. Entre as principais alterações, está o aumento no limite atual de receita bruta (que passa a ser de R$ 4,8 milhões para empresas de pequeno porte e R$ 81 mil para o microempreendedor individual) e a ampliação do prazo de parcelamento de dívidas, com redução de multas e juros.

Além da tributação sobre o faturamento, haverá redução também nos impostos sobre a folha de pagamento. Além disso, produtores de bebidas alcoólicas (exceto as produzidas e vendidas por atacado) poderão optar pelo Simples, o que permitirá a formalização de um universo de microcervejarias, destilarias e vinícolas. A sanção foi celebrada por esses setores.

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Área de eventos em expansão A CWT Meetings & Events lançou seu Estudo de Tendências para 2017, com base em dados e insights sobre todos os aspectos da indústria. De uma perspectiva global, analistas preveem que o crescimento do Produto Interno Bruto (PIB) será levemente menor em 2017, mas o resultado ainda será positivo. Agora é o momento para os organizadores obterem o melhor valor para seu orçamento e reduzir custos por participante. “Sendo flexíveis, organizadores podem obter todas as vantagens do mercado atual, otimizar seus eventos e conferências, e produzir melhores resultados”, diz o vice-presidente e chefe global da CWT Meetings & Events, Cindy Fisher.

Dentre as principais descobertas identificadas pelo estudo, no Brasil as tarifas de hotéis devem diminuir, uma vez que os recentes eventos criaram uma sólida infraestrutura e um excesso de oferta. Foi constatado também que o uso crescente de funções de tecnologias facilita a participação remota, inclusive propiciando interações durante o evento, o que aumenta seu prestígio e alcance. Uma dica de melhoria é manter o foco em estratégias e não em táticas operacionais.

Chiquinho Sorvetes assume logística A Chiquinho Sorvetes, maior rede de sorveterias do Brasil, resolveu seus problemas de abastecimento ao assumir o controle logístico dessa operação. A partir de 2015, a rede alugou um galpão em Mirassol, a 461 km de São Paulo, e abriu seu primeiro Centro de Distribuição. “No começo foi bastante difícil para atender todas as necessidades da rede, mas atualmente esse trabalho é um dos mais precisos dentro do grupo”, afirma o responsável pela área de logística da empresa, Abner Alouan.

Com seis meses de experiência, a operação se mudou para um local mais apropriado para atender o plano de expansão da empresa, que pretende chegar a mil lojas no País. Com investimento inicial de R$ 600 mil, a empresa atualmente está instalada num galpão de nove mil metros quadrados de área total, contando com cerca de 50 funcionários que gerenciam os insumos recebidos de 27 fornecedores, e com distribuição direta de suprimentos para todos os franqueados em território nacional.

Light Chef fatura R$ 3 milhões

A Light Chef – empresa especializada em comida congelada saudável por delivery – comemora os bons resultados de 2016, a despeito da crise. A marca, lançada em 2014, começou o ano com o objetivo de triplicar o faturamento de R$ 800 mil, obtido em 2015. Antes de acabar 2016, já bateu e ultrapassou a meta, devendo fechar o ano com um faturamento em torno de R$ 3 milhões. Hoje, a atuação da Light Chef concentra-se na capital paulista e em cidades como Barueri, Santana do Parnaíba e na região do ABC.

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Liderança feminina acima da média

As líderes em renda no Brasil

A Geofusion, empresa especializada em inteligência geográfica de mercado, elaborou um ranking das cidades com maior renda média por domicílio no Brasil. Das vinte cidades mais bem colocadas, 14 são da região Sudeste, cinco da região Sul e uma cidade do Centro-Oeste. A região Sudeste também se destaca por receber 48,76% da população turística de negócios, tendo 247 cidades com potencial para esse tipo de turismo. Outro dado interessante é que, das vinte cidades do ranking, nove estão no Estado de São Paulo – o mais populoso do Brasil, com aproximadamente 44,4 milhões de habitantes, concentrando 21,7% da população total do país, segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE).

Brasília (DF) é a única representante da região Centro-Oeste. Além de ser um centro político, a cidade também se apresenta como um importante eixo financeiro, onde a construção civil é um dos fortes setores de sua economia, assim como a agricultura. Cidades das regiões Norte e Nordeste não apareceram entre as 20 com maior renda. Para ter acesso ao estudo completo, acesse http://blog. geofusion.com.br/estudo-20-cidades-maior-renda-brasil

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O movimento de direitos iguais para os gêneros tem se refletido nos percentuais de mulheres que ocupam cargos estratégicos nas empresas. Embora ainda esteja distante dos 50%, as empresas aumentam gradativamente o número de mulheres nos cargos de liderança das companhias. Segundo a pesquisa International Business Report (IBR) – Women in Business, realizada pela Grant Thornton em 36 países, no Brasil 19% dos cargos de alto escalão são ocupados por mulheres, abaixo da média global de 24%.

O Grupo Cencosud, quarto maior varejista do País, aumentou consideravelmente a participação de mulheres em cargos de liderança nos últimos anos. O número total de lideranças femininas na operação brasileira do grupo chega a 41%, bem acima da média global.

Segundo a diretora de Recursos Humanos e Assuntos Corporativos da Cencosud Brasil, Jacqueline Fontes, a mulher é um ponto central no mundo varejista.

“Hoje, as mulheres estão mais presentes em posições de liderança e tê-las no comando parece tendência entre as grandes companhias. Em cada plano, desenvolvimento ou estratégia interna ou externa, situamos a mulher como ponto central da decisão. Queremos oferecer as condições apropriadas para atrair, reter e desenvolver as mulheres mais talentosas, independente da função que ocupam”, disse Jacqueline.

Gazit mira novas aquisições no Brasil

A israelense Gazit Globe, uma das maiores gestoras de shopping centers do mundo, buscará outras aquisições no mercado brasileiro. Recentemente, a empresa adquiriu 33% do Shopping Cidade Jardim por R$ 410 milhões.

A transação com a JHSF é a maior feita pela Gazit no Brasil. Em um comunicado à imprensa, a JHSF esclareceu que as duas empresas podem participar “mutuamente em novos projetos”.

Na avaliação do diretor de Novos Negócios da Gazit, Andres Andrade, uma das opções mais prováveis é a consolidação da participação no Shopping Eldorado. “Mas ainda não há qualquer formalização nesse sentido”, disse. Desde que chegou ao Brasil, em 2008, a Gazit investiu R$ 2 bilhões em oito empreendimentos em três cidades. Em relatório, o Bank of America Merrill Lynch disse que a crise no Brasil pressiona empresas alavancadas a vender ativos e deve abrir espaço para investidores mais capitalizados, como a Gazit.

Presença em conveniência

Pague para saber

A Linx, uma das principais fornecedoras de software de gestão para o varejo, adquiriu a Intercamp, empresa de desenvolvimento e comercialização de softwares destinados à gestão e automação de postos de combustível e lojas de conveniência.

A transação foi fechada em R$ 28 milhões à vista, podendo agregar um valor adicional de R$ 14 milhões se cumpridas as metas financeiras e operacionais no biênio 2017-18.

“O segmento de lojas de conveniência e postos de combustíveis segue em crescimento e tem ajudado a Linx a manter sua performance, mesmo num cenário desafiador”, afirma o diretor-presidente da Linx, Alberto Menache. “A aquisição da Intercamp é um importante investimento e segue nossa estratégia de aquisições no setor de tecnologia, especificamente de empresas de software de gestão focadas no varejo”. A Linx encerrou o terceiro trimestre de 2016 com receita operacional bruta de R$ 141,1 milhões, um incremento de 10,4% em relação ao mesmo período do ano anterior.

Os brasileiros estão dispostos a colaborar com as marcas, desde que sejam recompensados por isso.

Segundo relatório Connected Life 2016, 63% dos entrevistados se disseram abertos a oferecer informações às marcas mediante recompensa. O indicador está muito acima da média global, que é 38%. Atrás do Brasil, aparecem no ranking Camboja (61%), Turquia (56%), Arábia Saudita (53%) e Mongólia (51%).

O desafio das empresas, porém, está em conseguir essas informações e filtrá-las de forma a entender e melhorar o relacionamento com os clientes. Atenta a essa demanda, uma startup paulistana desenvolveu a plataforma online AvalieGanhe, que recebe e compila avaliações de estabelecimentos feitas pelos próprios consumidores. A cada pesquisa respondida, o cliente é premiado com uma bonificação determinada pela empresa.

“Quanto mais as marcas entenderem as expectativas dos seus clientes em relação ao seu negócio, melhores experiências eles poderão propor, iniciando uma relação real de confiança e apreciação.

Isso resulta no aumento do engajamento e f idelização”, avalia o diretor técnico do AvalieGanhe, Marcos Dias.

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Casa do Construtor lança o aplicativo Casa na Mão Com o objetivo de estabelecer um novo canal de relacionamento com o consumidor final e o profissional do ramo, a rede Casa do Construtor – franquia especializada em locação de equipamentos de pequeno porte para a construção civil – lançou o aplicativo “Casa na Mão”. No app, o cliente encontra dados técnicos sobre os equipamentos comercializados nas lojas, guias de conteúdo da rede, vídeos interativos com dicas de operação, segurança e manuais explicativos e informações atuais do segmento. O aplicativo, que recebeu investimento de R$ 50 mil, também oferece uma calculadora para auxiliar o profissional no dia a dia de uma obra e um conversor de medidas de peso e comprimento. Disponível nas versões Android e IOS, a meta da empresa é alcançar a marca de 5 mil usuários no primeiro ano.

RDI premia os melhores projetos de design do varejo O Retail Design Institute - RDI promoveu no começo de dezembro o 4º Prêmio de Design de Varejo do RDI Brasil 2016, no Instituto Europeo di Design, em São Paulo.

Com o objetivo de reconhecer os projetos de varejo mais relevantes do mercado nacional, o RDI premiou marcas em 12 categorias, além de ter entregue prêmios especiais.

São eles: Iluminação (Restaurante 348 Corrientes - Studio Zeh), Sustentabilidade (Angeloni Maringá - Douglas Piccolo), Visual Merchandising (Super Muffato Madre Leonia- Opus Design) e Comunicação Visual (Espaço Original Faria Lima - M.Góes Arquitetura e Design). O consultor Marcos Gouvêa de Souza foi premiado como Personalidade do Ano e o Restaurante 348 Corrientes – Studio Zeh levou como Loja do Ano.

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Lojas de Moda e Acessórios – Grandes Formatos

Riachuelo Otavio Rocha - FAL Design Estratégico

Lojas de Moda e Acessórios – Médios Formatos

Loja Paquetá - 2 Buy

Lojas de Moda e Acessórios – Pequenos Formatos

Puma Select - Acampoi Arquitetura

Cafés e Restaurantes: Restaurante 348 Corrientes

Studio Zeh

Lojas de Alimentação| Mini-Mercados| Conveniência

Hortigran Express - Total Varejo

Supermercados e Hipermercados

Super Muffato Aurora Shopping - Opus Design

Lojas Diversas – Grandes Formatos

Espaço Original Faria Lima - M.Góes Arquitetura e Design

Lojas Diversas Médios Formatos

Agência Conceito Sicredi - Acampoi Arquitetura

Lojas Diversas Pequenos Formatos

Zonna do Aroma - Cintia Lie Matuzawa

Pop Up, Ambientações, Shop in Shop

Silos de Luz - Fernando Maculan

Quiosques

The Body Shop Quiosque - FAL Design Estratégico

Vitrines

Vitrine Flower Market para Cia. Marítima - Agência 1374

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Stefanini é a quinta empresa brasileira mais internacionalizada

Para completar o ciclo de sua relação com o cliente, a marca Omo, da Unilever, lançou um serviço de lavanderia online, atendendo inicialmente a região da Grande São Paulo. Batizada como Omo Express, a ação foi desenvolvida ao longo do último ano pela companhia. A empresa firmou parceria com a lavanderia A Lavadeira e, nos últimos meses, testou a eficiência do serviço com funcionários da Unilever. Essa é a segunda iniciativa do gênero que a marca empreende, sendo a primeira, já em operação, em Londres.

A ideia, segundo a diretora de marketing da marca, Thais Hagge, é estar presente na vida até mesmo das pessoas que não gostam de lavar roupa. Embora admita que o costume de usar lavanderia ainda não seja tão comum no Brasil quanto nos Estados Unidos e na Europa, a aposta da Unilever é a de que o serviço terá boa aceitação entre consumidores de maior poder aquisitivo. Os pacotes da Omo Express vão custar de R$ 79,90 por mês até R$ 460 (para toda a roupa de uma família de três ou mais pessoas).

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Foto: Divulgação

Lavanderia com pedigree

A Stefanini, provedora global de soluções de negócios baseadas em tecnologia, aparece no Ranking FDC das Multinacionais Brasileiras 2016, divulgado pela Fundação Dom Cabral, como a quinta empresa brasileira mais internacionalizada. Embora mantenha a mesma posição do ano passado, a Stefanini avançou nos critérios de avaliação sobre o número de países onde está presente – 39 atualmente – e índice de ativos, ocupando a liderança do ranking nessas duas categorias. Em 2016, a Stefanini adquiriu a empresa colombiana Sysman, anunciou a fusão da coligada VANguard, especializada em governança de TI, segurança e Service Management com a Scala IT, além da joint-venture com a empresa israelense Rafael. Com faturamento global de R$ 2,6 bilhões no ano passado, a multinacional brasileira espera fechar 2016 com crescimento de 11%.

“A internacionalização é um dos pilares de crescimento da Stefanini. Estamos sempre observando novas oportunidades que possam agregar soluções inovadoras ao portfólio da companhia, de forma a promover o business transformation dos negócios de nossos clientes, tanto do ponto de vista da qualidade da oferta quanto da redução de custos”, disse o CEO global do Grupo Stefanini, Marco Stefanini.

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Fotos: Rafael Garrote Andrade

ACONTECE NO WTC

Márcio Elias Rosa (Secretário da Justiça e da Defesa da Cidadania), Luciana Servija (Embraer), Fabiana Leschziner (Embraer), Janaina Queiroz (Biotronik) e Roberto Alvarenga (Biotronik)

Compliance no Brasil O WTC Business Club promoveu, no dia 4 de outubro, o 48º Conselho Consultivo World Trade Center São Paulo, evento que reuniu aproximadamente 70 executivos de grandes empresas para discutir o tema “Panorama do Compliance no Brasil”. O painel contou com as apresentações do Secretário da Justiça e da Defesa da Cidadania, Márcio Elias Rosa, da vice-presidente executiva jurídica e chief compliance officer, Fabiana Leschziner, e da diretora de compliance, Luciana Servija, ambas da Embraer, e do CEO América Latina, Roberto Alvarenga, e da diretora jurídica & compliance officer, Janaina Queiroz, ambos da Biotronik.

Modelos de gestão orçamentária “Modelos e Metodologias de Gestão Orçamentária” foi o tema do WTC Business Fórum promovido pelo WTC Business Club no dia 20 de outubro, em São Paulo. O evento reuniu cerca de 60 executivos e teve, no painel, o diretor de macroeconomia da LCA, Fernando Sampaio, o sócio-proprietário da Ibratin, Marco Rolleri, o sócio da TG&C, 12

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Marcos Sanches, e o diretor da Prophix, Luis Pêgo. O atual panorama econômico nacional e internacional e o cenário em 2017 foram o foco da apresentação de Fernando Sampaio, enquanto Marcos Sanches trouxe os modelos e metodologias orçamentários existentes. A questão da tecnologia foi abordada por Luis Pêgo, que trouxe as soluções desenvolvidas pela Prophix para essa finalidade e, ao final, Marcos Rolleri revelou como funciona, na prática, a gestão orçamentária em sua empresa.

Tecnologia e produtividade No dia 21 de outubro, o WTC Business Club realizou mais um WTC Fórum de Franquia & Varejo que, dessa vez, teve como tema “O uso da tecnologia para gerar mais produtividade”. Após as apresentações, os participantes participaram de um debate mediado pelo presidente da Cherto Consultoria, Marcelo Cherto. Confira alguns insights apresentados pelos executivos:

Tratamento de dados “Há empresas hoje neste mundo de Big Data, que lhe dão leads. Mas nós, como empresários, não precisamos disso. Precisamos de clientes. No final das contas, perguntamos: como cruzamos todos os dados que temos para se chegar de forma assertiva ao cliente? O tratamento de dados é a chave dos negócios hoje” Luiz Alberto Ferla, CEO da DOT Digital Group

Tecnologia a favor da gestão “Qual o produto certo para você, em seu estágio de desenvolvimento, de demanda e de

proficiência? A tecnologia tem nos ajudado a lidar com o nosso pipeline e a gestão de franqueados, assim como também tem nos ajudado a trabalhar a relação com os alunos dentro de nosso ecossistema” Artur Bezerra, Country Manager da Berlitz

Índice de produtividade “Sabemos que 5% é o índice de produtividade que vem sendo agregado às empresas que estão tomando decisões cada vez mais baseadas em dados. O marketing tradicional, a venda tradicional e a decisão tradicional baseada em histórico acabaram… não existe mais isso, você precisa olhar o dado” Eduardo Schvinger, Country Manager da Tableau

Comunicação customizada “Queremos que o consumidor entenda que nosso posto, além de ser completo, também é um digital. Além disso, temos 60 milhões de abastecimentos/mês em nossa rede de 27 mil postos e acreditamos que, dentro desse ambiente, temos que ter uma comunicação de massa, mas cada vez mais customizada” André De Stefani, do Ipiranga

Fotos: Rafael Garrote Andrade

Fusões e aquisições

Gabriel Leal (XP Investimentos), Luiz Alves (Iron Mountain), Ana Paula Castro (Merrill Corporation e ACG Brasil) e Paulo Cury (Condere)

No dia 8 de novembro, o WTC Business Club reuniu executivos em mais um almoço do WTC Fórum de Fusões & Aquisições, mediado pela vice-presidente para América Latina da Merrill Corporation e Presidente da ACG Brasil, Ana

Paula de Castro. Com o tema “Estratégias de M&A no mercado global – What makes a deal?”, o evento reuniu cerca de 40 executivos e contou com as participações do sócio-diretor da XP Investimentos, Gabriel Leal, do sócio-fundador da Condere, Paulo Cury, e do presidente da Iron Mountain para América Latina, Luiz Alves.

Os especialistas debateram sobre teses de investimento em operações internacionais, abordando o que é uma estratégia global de M&A, quais são os objetivos estratégicos numa potencial operação global, quais as considerações estratégicas de Private Equities no mercado Global de M&A e como maximizar sinergias em operações Cross-Border.

Fontes de captação de recursos O WTC Business Club realizou, no dia 9 de novembro, mais um fórum da série Fontes de Captação de Recursos, voltado para executivos de empresas de Médio Porte em parceria com a BM&FBOVESPA. O tema da discussão foi “Ter um novo sócio: IPO ou fundo de Private Equity”, com um painel formado pela superintendente do BM&FBOVESPA, Edna Holanda, pelo Head Equity Capital Markets da Credit Suisse, Marcelo Millen, pelo vice-presidente de Private Equity da Kinea, Camilo Ramos, pelo sócio da Neo Investimentos, Rodrigo Colmonero, e pelo sócio da Souza Cescon, Alexandre Barreto.

A visão dos fundos de private equity e das assets, a importância da governança e dos controles financeiros, como se dá o acesso para empresas de todos os portes, as características dos segmentos de listagem Novo Mercado e Bovespa Mais, bem como das ofertas públicas tradicionais (ICVM 400) e com esforços restritos (ICVM 476), foram alguns dos pontos abordados durante o evento. Também foi discutida a importância do alinhamento prévio de visão, objetivos e setores/estratégicas principais da empresa antes da tomada de decisão de se ter um novo sócio ou acionista.

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Customer experience Fotos: Rafael Garrote Andrade

O WTC Business Club trouxe para o centro da discussão desta edição do WTC Fórum de Customer Experience o tema “Customer Experience sob a ótica da inovação – A nova jornada do cliente”. O almoço, realizado em 10 de novembro, contou com as apresentações do VP de vendas da Qualcomm, Marcos Lacerda, com o Head de Ecosystem Development Unit da IBM, Claudio Bessa, com o Director Customer Service & Government Affairs da Volvo, Jorge Mussi, e o diretor geral da Emirates, Stephane Perard.

A gerente LATAM IBM MKT Cloud, Georgia Berardi, trouxe os principais pontos que as empresas podem trabalhar com o intuito de melhorar a jornada de seus clientes e como tecnologias, como o Watson, da IBM, pode dar apoio em ações operacionais da área de marketing, permitindo que seus profissionais possam se dedicar mais ao planejamento estratégico.

Inovação contínua “PaaS - Platform as a Service: Acelerando a Adoção d a I n o v aç ão Contínua” foi o tema do WTC Paulo Palaia (GOL), Anderson B. Figueiredo (especialista do mercado de Business Fó- TI e Telecom), Thiago Araki (RedHat) e r um promo- Everson Todoroki (Locaweb) vido no dia 11 de novembro pelo WTC Business Club em São Paulo. Do mercado financeiro aos meios de transporte, da mídia ao varejo, a Transformação Digital trouxe mudanças significativas ao criar novos mercados e estremecer indústrias estabelecidas. Quais metodologias e tecnologias as 14

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empresas estão adotando para inovar com rapidez e segurança? O que está disponível para aplicações de missão crítica? O painel contou com as participações do Application Platform Regional Manager LA da RedHat, Thiago Araki, do CIO da GOL, Paulo Palaia, do head de produtos e serviços corporativos da Locaweb, Everson Todoroki e o debate foi mediado pelo especialista do mercado de TI e Telecom, Anderson B. Figueiredo.

Transformação digital

Armando Buchina (Finch Solutions), Cesar Schmitzhaus (Teltec Solutions), Fabio Madia (Madia Mundo Marketing) e Georgia Berardi (IBM)

Cloud computing,mobilidade,IOT - Internet das Coisas, Computação Cognitiva e aplicações práticas do sistema Watson, da IBM, foram alguns dos destaques do WTC Business Fórum realizado no dia 17 de novembro,com o tema “Transformação Digital: Descubra como empresas estão repensando os seus negócios”.

O diretor de tecnologia e inovação da TelTec Solutions, Cesar Schmitzhaus, trouxe um panorama mundial sobre inovação,com destaque para a criação de ferramentas como o Netflix e o Uber. Já a gerente LATAM IBM MKT Cloud, Georgia Berardi, deu detalhes de como o Watson pode contribuir com a geração de negócios dentro das empresas, principalmente nas áreas comercial e de marketing. Armando Buchina, da Finch Solutions, completou o conteúdo com exemplos de como o Watson trabalha no segmento jurídico. O encontro foi mediado pelo Consultor e Diretor de Atendimento e Planejamento da Madia Mundo Marketing, Fabio Madia.

ENTREVISTA

ADMIRÁVEL

MUNDO NOVO Foto: Divulgação

Futurista e uma das pioneiras em Economia Colaborativa, Lala Deheinzelin fala sobre os valores que estão moldando uma nova sociedade

O

mundo vem passando por uma intensa transformação, gradualmente deixando para trás modelos de negócios baseados somente na geração de recursos financeiros para também considerar outras questões, como o impacto social e ambiental. A sociedade em rede abriu a possibilidade de utilização daquilo que Clay Shirky chama de “excedente cognitivo” (recursos ociosos que não conseguiam ser utilizados) e, com isso, do tempo ocioso surgem novos usos e modelos de negócios. Uber, Airbnb e a economia colaborativa estão aí para mostrar que esse conceito chegou para ficar.

No Brasil, a futurista Lala Deheinzelin é um dos expoentes do pensamento a respeito dessa nova economia que vem surgindo.

Pioneira em Economia Criativa e Colaborativa, indicada como uma das top futuristas do mundo, foi considerada pela P2P Foundation – principal organização global que trabalha com

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Economia e Sociedades Colaborativas – como uma das 100 mulheres que, no mundo, estão cocriando a nova sociedade.

Criadora do movimento Crie Futuros, é autora do livro Desejável Mundo Novo. Seu perfil transdisciplinar possibilitou desenvolver metodologias próprias que integram Economia Criativa, Desenvolvimento, Sustentabilidade, Futuro e Inovação.

Ao contrário das promessas de que a ciência e o capitalismo levariam o mundo para uma era de prosperidade sem fim, temos visto incertezas crescentes na política, na economia e na sociedade. A economia compartilhada é uma alternativa para o modelo de capitalismo neoliberal?

A gente tem a impressão de que todo aquele mundo do século XX, em que seríamos todos O paradigma de negócios baseado na felizes e poderíamos ter abundância a partir da exploração dos recursos naturais e da mão tecnologia e das máquinas, de obra se esgotou? não é mais possível. Mas a Estamos vivendo um motecnologia é um meio, e não mento de transição, saindo de um fim. Um exemplo claro uma economia e sociedade de como isso se dá é a Chibaseadas na exploração de rena. Tive a oportunidade de cursos naturais, que são finitos, trabalhar algumas vezes no e na mão de obra, que também país e também faço parte de tem limites. Somos capazes de um grupo de estudos interfazer coisas limitadas em 24 nacionais que tem represenhoras e tudo isso resulta numa tantes lá. A China chama de capacidade de resposta muito hard tech, hard power e hard pequena, porque temos limicapital tudo o que está ligatações de tempo e recursos. E do ao tangível (a moeda, as a solução para isso é trabalhar fábricas, a infraestrutura). O com as novas economias, que que de fato eles consideram são exponenciais. estratégico, porém, é o soft Se trabalho com maçãs, Lala Deheinzelin, tech e o soft power, que são uma macieira dá uma quanfuturista e uma das pioneiras em os sistemas educacionais, de tidade finita de frutos em Economia Colaborativa gestão, de negociação, diploum determinado período, macia, toda essa parte processual. e quando você come, acabou. É um modelo Hoje, não temos lentes para enxergar a de escassez, que se dá numa relação organizaimportância do processo e não do produto. Por cional de competição. Por outro lado, quando isso, quando o produto não resolve nossa vida, trabalhamos com intangíveis, que é tudo o que achamos que a vida não pode ser resolvida. E está ligado às novas economias (compartilhada, isso não é verdade. A questão é trabalhar com colaborativa, criativa), eles não se consomem processos, com fluxos de informação. A base com o uso, e sim se multiplicam. estrutural, que é a possibilidade de rede, já exisPosso compartilhar meu conhecimento te. O que falta hoje é criar processos, estruturas com 7 bilhões de pessoas e esse meu conheciorganizacionais e ferramentas que permitam mento não irá se esgotar: irá se multiplicar. Isso uma colaboração, pois só com essa colaboração mostra que existe um universo de possibilidatodos os recursos que estão disponíveis podem des quando a gente sai da economia tradicional, se tornar acessíveis. baseada em tangíveis e com capacidade de resposta linear, para uma economia em rede Economia criativa e colaborativa baseada em intangíveis, em que o crescimento funcionam em escala global? é exponencial.

Nesta entrevista à Revista Varejo & Oportunidades, Lala discute as mudanças sociais e econômicas que decorrem de uma sociedade em rede, defende um novo modelo de consumo e mostra como desenvolver negócios a partir dos conceitos de Economia Colaborativa e Criativa. Confira, a seguir, os principais trechos:

Quando trabalhamos com intangíveis, que é tudo o que está ligado às novas economias (compartilhada, colaborativa, criativa), eles não se consomem com o uso, e sim se multiplicam

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e não tem troca de conhecimento e ajuda Não é por qualquer motivo que as novas mútua. Então a tendência de coworking é economias se chamam “novas economias”: elas mundial. Considerando que no último ano são, de fato, a solução para uma transição que cerca de 10% das lojas e restaurantes fecharam, é não apenas necessária, mas inevitável, pois a questão é como somar coisas em um mesmo os modelos tradicionais não dão mais conta ambiente. Se você tem uma do recado. E isso vale para loja de roupas, porque não qualquer tipo de estrutura ter lá dentro outras funcioorganizacional, não apenas nalidades, como livraria e na área de negócios. A ecovenda de ingressos? nomia criativa é uma solução Assim como um celular é global. Bali, por exemplo, é um hardware com vários aplium lugar muito pequeno, cativos, a estrutura do varejo mas recebe a mesma quantipode ser usada para distribuir, dade de turistas por ano que comercializar e exibir várias o Brasil, e em qualquer lugar coisas, não precisa ser uma só. que você visitar no mundo, Se você considera o PDV ou encontrará cangas de Bali. o processo de comunicação e A região conseguiu ter um distribuição como hardware, alcance global. pode colocar nele várias coiEm relação à economia sas, e isso é o futuro. Quem compartilhada, que conseconvergir, somar e fizer junto gue convergir os recursos vai sobreviver. Quem não disponíveis e criar estrutura fizer terá problemas. para que eles sejam acessíveis, basta ver o poder do Como o conceito de Airbnb e do Uber, e a rapimultimoedas pode dez com que se espalham. gerar sustentabilidade Eles tiveram coragem de sair financeira? do modelo convencional, A questão-chave neste identificaram oportunidades momento para o avanço das e avançaram em velocidade novas economias é entender exponencial. O Uber, de que o recurso não é somente sua criação ao fim de 2015, moeda, é também o recurso completou 1 bilhão de corLala Deheinzelin, futurista e uma das pioneiras em cultural, ambiental e social. ridas. Em menos de 6 meses, Economia Colaborativa E, da mesma forma, o resulrepetiu essa marca. tado não é só financeiro, é também conhecimento, melhor aproveitamenE como aproveitar a economia to de recursos naturais e participação coletiva. compartilhada?

Tudo isso depende de nossa capacidade de enA questão para qualquer negócio é como xergar esses recursos, atribuir valor e resultados aproveitar isso. Uma tendência como o a eles e perceber a natureza de seus fluxos. Se coworking faz muito sentido, porque é pouco esses recursos e resultados não estão visíveis funcional ter um escritório próprio: toda a e com valor atribuído, eles não têm crédito e, gestão fica só com você e consome seu tempo, por isso, não têm como gerar sustentabilidade todo o pagamento fica por sua conta e custa e economia. caro, você fica sozinho, não troca informação

A questãochave neste momento para o avanço das novas economias é entender que o recurso não é somente moeda, é também o recurso cultural, ambiental e social

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Por isso, um de nossos trabalhos principais é justamente entender como se percebem, valoram e se criam fluxos de recursos na economia criativa (conhecimento e competências), na economia compartilhada (infraestrutura, espaços, materiais, equipamentos) e na economia colaborativa (os recursos de fazer de forma coletiva para otimizar processo).

E mais uma vez a questão aqui, além de tornar visíveis esses resultados e recursos, está em como criar convergência. Há muita coisa disponível, mas não necessariamente acessível.

A Wikipedia foi feita com recursos que estavam lá (conhecimento, o computador de cada um, o desejo e o tempo de incluir verbetes), mas não havia o mecanismo de convergência (o propósito, a causa), nem a linguagem Wiki, que permite essa convergência. Nosso desafio para acessar essas riquezas, que estão disponíveis mas não acessíveis, está em criar esses mecanismos de convergências, como o propósito e os recursos tecnológicos para que isso seja possível.

não existe razão para se dedicar demais para que aquilo aconteça, nem para manter o conhecimento dentro da empresa. Não existe fidelidade quando não existe vínculo afetivo.

Essa é uma das razões pelas quais o franchising é um campo fértil e que continua em crescimento, porque é feito normalmente a partir de empresas familiares e existe um cuidado, um amor, pelo negócio.

Além disso, cada vez está mais visível o que cada um faz, e o valor de um negócio não está mais somente no que você faz, mas no “para que’, em qual é o impacto.

Se você faz ovo, está em maus lençóis, pois muita gente faz ovo. Se você faz “o ovo da galinha feliz”, tem um diferencial que está em sintonia com o desejo do coletivo.

A maioria absoluta dos Millennials, que serão os consumidores e gestores do futuro, quer se relacionar com coisas que tragam impacto positivo no mundo. Seja pelo fato de que na economia criativa o que tem valor é o que tem propósito, conceito e identidade com o público, seja pelo fato de que não é mais possível esconder quem você é, seja porque o consumidor tem mais possibilidades de escolha, quem não estiver preparado para fazer coisas que cuidem do bem comum e que tenham propósito estará em dificuldades.

Por isso tudo, empresas têm se estruturado não apenas para o lucro, mas também para oferecer um impacto positivo em outras dimensões da vida que não a financeira. Isso porque, na nossa vida, o que causa impacto positivo não é só o dinheiro. Antigamente ter qualidade de vida era ter muito espaço, mas hoje é ter tempo, pois esse é o bem mais escasso e precioso que temos.

Se você faz ovo, está em maus lençóis, pois muita gente faz ovo.

Se você faz “o ovo da galinha feliz”, tem um diferencial que está em sintonia com o desejo do coletivo

Como fomentar a inovação a partir de conceitos e negócios que não tenham como objetivo um IPO bilionário ou gerar fortunas para os acionistas?

As grandes empresas que existem com o objetivo principal de gerar resultados para os acionistas têm dois problemas. O primeiro deles é que se acreditou que gestão familiar é um problema, e como resultado existe uma quantidade imensa de empresas com gestores profissionais que têm um turnover alto, por que não possuem nenhum vínculo afetivo ou histórico com aquele negócio. A ideia de que era ruim que a família fosse dona está se mostrando diferente do que se esperava, porque não existe amor, porque

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A FORÇA DO

E-COMMERCE

Ranking 50 Maiores do E-Commerce Brasileiro mostra concentração do setor e aponta oportunidades de expansão para o varejo online

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ão há dúvida de que o e-commerce brasileiro caminha a passos largos e é cada vez mais bem-sucedido. Mesmo em lojas físicas, os consumidores geralmente consultam os preços dos produtos nas lojas virtuais antes de tomar a decisão de compra. Para traduzir o grande potencial do mercado em números, a Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), com apoio

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técnico da BTR – Educação e Consultoria e da Varese Retail, analisou o setor e desenvolveu o ranking 50 Maiores do E-Commerce Brasileiro.

A metodologia utilizada permite a visão de um panorama amplo do comércio eletrônico e mostra o impacto do e-commerce sobre a geração de negócios multicanais, sobre a competitividade do varejo e sobre aspectos ligados à profissionalização e governança corporativa.

Ao reunir os dados sobre as principais empresas de e-commerce, percebe-se que há uma grande concentração de mercado. As 50 maiores empresas movimentaram, em 2015, R$ 30,4 bilhões, o equivalente a 73% do faturamento total do setor, de R$ 41,3 bilhões (segundo a Ebit). Ao mesmo temEduardo Terra, presidente da SBVC po, isso reflete o fato de que o desenvolvimento de marketplaces vem mostra que ainda existe espaço para o desense tornando um instrumento muito forte de volvimento de operações sólidas de comércio disseminação da cultura digital pelo mercado. eletrônico, uma vez que mais de 97% das vendas “As principais empresas do setor não somente do varejo ocorrem em lojas físicas. Por mais que concentram a maior parte das vendas, como o online influencie as vendas off-line (seja para também crescem acima da média. Isso mostra que comparação de preços e características de proo consumidor brasileiro quer comprar daquelas dutos, seja para consulta às opiniões de clientes marcas que já conhece e em que confia”, afirma sobre os produtos e os varejistas), fica claro que Eduardo Terra, presidente da SBVC. o e-commerce brasileiro ainda se encontra em Outro fato é que as líderes do e-commerce seus estágios iniciais de maturação, por mais brasileiro cresceram acima da média, tendo que já adote práticas e conceitos consagrados como propulsores seus investimentos em mundialmente. tecnologia, gestão e profissionalização, aperO e-commerce se mostrou, em um ano de feiçoando a experiência online. Com isso, os desaquecimento da economia, uma grande consumidores compraram mais vezes, indo oportunidade de expansão das vendas. As 50 contra o movimento natural de racionalização maiores empresas do setor tiveram um cresdo consumo ocasionado pela crise econômica.

Acrescenta-se aí outros incentivos consagrados, como frete grátis e parcelamento, além do poder da simultaneidade de compras em múltiplos e-commerces, mecanismos que aumentam a conveniência das compras online frente ao varejo tradicional.

Mesmo sendo expressivo, os R$ 41,3 bilhões movimentados pelo e-commerce brasileiro representam apenas 2,95% das vendas totais do varejo restrito, calculado pelo IBGE em R$ 1,4 trilhão para o ano de 2015. Esse número

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O e-commerce brasileiro tem um grande espaço para evolução e, considerando a tendência de integração das lojas físicas com os canais online, terão uma influência cada vez maior sobre as decisões de compra dos consumidores

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cimento de 18,2% em suas receitas em 2015, acima da alta de 15,3% de todo o e-commerce brasileiro e, principalmente, do desempenho do varejo brasileiro como um todo (queda de 4,3%, segundo o IBGE). A competitividade trazida pela possibilidade de comparação de preços em tempo real e a agressividade do varejo na oferta de condições mais favoráveis de parcelamento e frete continuaram a atrair consumidores e a impulsionar as vendas do setor.

Entre as 10 maiores empresas do e-commerce brasileiro estão cinco grupos multicanal e cinco operadores pure play. Entre os multicanais estão Magazine Luiza, Máquina de Vendas, Grupo Herval, Dell e Fast Shop, mostrando uma concentração no setor de eletroeletrônicos, desde sempre um dos mais representativos no varejo online. Já entre as empresas nascidas na internet estão B2W, Cnova, Privalia, Netshoes e GFG/Dafiti.

Enquanto os dois primeiros são os grandes operadores multicategorias do mercado brasileiro, os três seguintes mostram a força do setor de vestuário e artigos esportivos no comércio eletrônico.

O VAREJO ONLINE NA “DÉCADA DE OURO” O período entre 2003 e 2012 ficou marcado como a “Década de Ouro” do varejo: um período de expansão contínua das vendas acima do PIB e, no e-commerce, um ciclo de crescimento ainda mais acelerado. O momento positivo da economia contribuiu para a geração de diversos novos negócios que, em um ambiente mais sólido e impulsionados pela maior disponibilidade de recursos para investimento, puderam prosperar.

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Das 50 empresas presentes no ranking, 20 surgiram entre 2006 e 2011, aproveitando a efervescência do mercado brasileiro e as condições positivas da economia. Ao mesmo tempo em que varejistas multicanais desenvolviam operações online, desta vez buscando sinergias com as lojas físicas para reduzir custos e oferecer uma proposta de valor atrativa, novos varejistas puramente online também se desenvolveram, desta vez com uma perspectiva mais madura e focada em resultados.

“O e-commerce brasileiro tem um grande espaço para evolução e, considerando a tendência de integração das lojas físicas com os canais online, terão uma influência cada vez maior sobre as decisões de compra dos consumidores”, afirma Terra.

MULTICANAL X E-COMMERCE “PURO” Os chamados varejistas pure players, que já nasceram no ambiente digital, somam 18 das 50 empresas listadas neste ranking. Devido ao fato de que quatro das cinco primeiras do ranking são empresas nascidas online, a participação dessas 18 empresas é extremamente relevante: juntas, elas faturaram R$ 19,9 bilhões em 2015, o equivalente a 48,2% das vendas online do país e a 65,2% das receitas do grupo das 50 maiores.

Já os varejistas multicanal (entendidos como empresas nascidas em outros modelos que não o e-commerce, e que posteriormente abriram lojas online) são 32 empresas, respondendo por 34,8% das vendas do grupo das 50

OS VINTE MAIORES E-COMMERCES DO BRASIL Empresa

Faturamento e-commerce 2015

1 B2W Digital¹ R$ 10.509.600.000,00 2 cnova.com¹ R$ 3.472.000.000,00 3 Magazine Luiza¹ R$ 2.059.000.000,00 4 Privalia ⁴ R$ 2.019.660.000,00 5 Grupo Netshoes ¹ R$ 2.000.000.000,00 6 Máquina de Vendas ² R$ 1.580.253.452,70 7 Grupo Herval ² R$ 1.090.381.500,00 8 Dell Computadores do Brasil Ltda ² R$ 1.001.021.000,00 9 Fast Shop ² R$ 902.978.770,20 10 GFG LatAm - Dafiti ⁵ R$ 769.000.000,00 11 Polishop ² R$ 670.795.729,50 12 Saraiva ¹ R$ 569.479.000,00 13 Walmart Brasil ² R$ 516.656.000,00 14 Ultrafarma¹ R$ 356.933.348,13 15 Lojas Colombo¹ R$ 344.171.000,00 16 Mobly ⁴ R$ 306.000.000,00 17 Wine.com ¹ R$ 300.000.000,00 18 Panvel Farmácias (Dimed) ¹ R$ 179.782.104,51 19 Lojas Renner² R$ 168.918.582,30 20 Grupo Soma de Moda ¹ R$ 132.309.974,55

Faturamento e-commerce 2014 R$ 9.094.500.000,00 R$ 3.908.000.000,00 R$ 1.876.100.000,00 R$ 1.642.000.000,00 R$ 1.500.000.000,00 R$ 1.855.000.000,00 R$ 679.725.000,00 N.I. R$ 562.901.374,45 R$ 592.000.000,00 R$ 449.061.179,85 R$ 581.526.000,00 R$ 592.948.725,84 R$ 270.831.880,90 R$ 361.335.000,00 R$ 180.000.000,00 R$ 217.000.000,00 R$ 165.714.082,46 R$ 81.984.295,50 R$ 103.415.794,00

Crescimento e-commerce 2015 vs 2014 16% -11% 10% 23% 33% -15% 60% N.I. 60% 30% 49% -2% -13% 32% -5% 70% 38% 8% 106% 28%

1 Dados declaratórios fornecidos pelas empresas, formalmente recebidos e arquivados pela SBVC; OBS: e-mails que as empresas nos enviaram • 2 Dados publicados por entidades setoriais representativas; OBS: relatório Internet Retail - Latin América 500 e Euromonitor. • 4 Publicações em veículos de notória reputação; OBS: Reportagens • 5 Estimativas feitas pela equipe técnica da SBVC, empregando como critérios a venda média por loja de redes de segmento e perfil similares ou o faturamento por loja

maiores do país. O único operador multicanal entre o top 5 do varejo online brasileiro é o Magazine Luiza, em que o e-commerce tem uma participação fundamental nas receitas e, principalmente, no crescimento da rede nos últimos anos. Por outro lado, entre a sexta e a vigésima posição do ranking existem somente três varejistas online, mostrando que as empresas multicanal já obtêm uma parcela significativa de suas vendas a partir das operações online.

“Veremos nos próximos anos uma intensificação de estratégias multicanal, não apenas pelas empresas originalmente do varejo físico: muitos e-commerces estão abrindo lojas para tangibilizar sua oferta de produtos e serviços aos consumidores”, afirma Terra.

Dos 32 varejistas multicanal que estão na lista dos 50 maiores e-commerces brasileiros, 19 possuem uma participação das vendas online acima da média do varejo (de 2,95%). A varejista com maior relevância das operações online no total de suas vendas é a Polishop, em que 67% do faturamento total de R$ 1 bilhão em 2015 veio por meio da internet. A Ultrafarma vem a seguir, com 49% de uma receita de R$ 728,4 milhões, seguida pelo Grupo Herval, em que 39% do faturamento de R$ 2,8 bilhões da empresa vem de vendas online; da Saraiva (30% de R$ 1,898 bilhão) e da Fast Shop (29% de R$ 3,07 bilhões).

O faturamento online dessas empresas é relevante a ponto de fazer com que elas fiquem entre a 7ª (Herval) e a 14ª posição (Ultrafarma) no ranking.

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negócios mais propenso à atuação de operadoMULTICATEGORIAS X res internacionais, ainda que as características ESPECIALIZADOS do país dificultem uma entrada mais acelerada Os três maiores e-commerces do país são de empresas estrangeiras. Das 50 empresas multicategorias, refletindo um processo histórilistadas no ranking, 39 têm controle nacional, co de desenvolvimento do comércio eletrônico das quais apenas 14 são e-commerces “puros”. no Brasil e no mundo. A Amazon é o caso mais Juntas, somaram um faturamento, em 2015, emblemático: nascida como livraria, a empresa de R$ 20,59 bilhões, ou 67,4% das vendas gradativamente ampliou seu sortimento para dos 50 maiores e-commerces nacionais, reoutras categorias em que fosse possível aproveipresentando 49,85% do faturamento. Metade tar sua expertise em distribuição. No Brasil, a das empresas do ranking são multicanais de B2W tem uma história com diversos paralelos controle nacional, mostrando que a força recom a Amazon, seja por seu pioneirismo, seja gional dessas varejistas tem contribuído para por sua relevância no mercado nacional (líder o desenvolvimento de suas operações online. inconteste, com um faturamento mais de 2,5 Entre as 10 maiores empresas do e-comvezes superior ao do segundo colocado). merce brasileiro, porém, o cenário Os 12 e-commerces multicatemuda bastante: apenas cinco gorias listados neste ranking varejistas têm controle nasomam um faturamento, cional (a líder B2W, Magaem 2015, de R$ 20,265 zine Luiza, Máquina de bilhões, o equivalente a Vendas, Grupo Herval 66,4% das vendas das e Fast Shop) e quatro 50 maiores e a 49,06% delas são multicanal, das vendas totais do refletindo muito mais e-commerce brasileiro. a força que empresas O número é fortemente constituídas no varejo impactado pela força dos físico têm em atrair os dois maiores operadores clientes para sua esfera de online nacionais, que resinfluência do que o desenpondem, sozinhos, por quase Eduardo Terra, presidente da SBVC volvimento de varejistas puraR$ 14 bilhões em vendas. mente online de capital nacional.

O varejo especializado é repreEsse processo de formação de empresas sentado por 38 empresas, somando um online com capital controlado por brasileiros faturamento de R$ 10,26 bilhões, ou 33,6% se intensificou mais recentemente: no ranking das vendas das 50 líderes. O número também das 50 maiores, nove das 14 empresas pure representa 24,8% do faturamento total do players de capital nacional foram criadas nos e-commerce brasileiro. Cinco das dez maiores últimos dez anos. operações de e-commerce do Brasil são especializadas, mostrando que existe no país.

AS EMPRESAS COM MAIOR CRESCIMENTO CONTROLE ESTRANGEIRO X Mostrando que o e-commerce brasileiro CONTROLE NACIONAL continua oferecendo um mar de oportunidaPor definição, o comércio eletrônico não des, dez das 50 empresas listadas neste ranking conhece fronteiras físicas. Somado à menor tiveram, entre 2014 e 2015, um crescimento presença de grandes operadores já consolide vendas acima de 100% e encontram-se dados, donos de grandes fatias do mercado, em setores tão diversos quanto óticas, vinhos, esse fator faz com que exista um ambiente de

Por meio dos marketplaces, o grande varejo agrega amplitude de mix sem incorrer nos custos de armazenamento de produtos de cauda longa

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eletrônicos, móveis, materiais de construção e vestuário. Em um varejo que cresceu 15,3% em 2015, há imensas oportunidades decorrentes da expansão do mercado.

Entre as líderes em crescimento no ano de 2015, apenas uma está entre os 20 maiores e-commerces nacionais: trata-se da Lojas Renner, 19ª colocada no geral e oitava que mais cresceu, com uma elevação de 106% em suas receitas online. Ainda assim, o e-commerce representa somente 2,3% das vendas da empresa, o que permite prever que o comércio eletrônico continuará a ganhar importância para a companhia.

Entre as empresas que mais cresceram, seis são e-commerces puros (Madeira Madeira, Evino, Men’s Market, Gallerist, e Ótica e Terra dos Pássaros). Nas quatro varejistas multicanal restantes (Sunglass Hut, Eletrozema, Lojas Renner e Telhanorte), a maior participação das vendas online em relação às vendas totais da empresa se dá na Sunglass Hut (16%), em um indicativo da acelerada expansão do e-commerce no setor ótico. A presença da pure player eÓtica entre as dez empresas de maior crescimento também permite apontar a tendência de forte expansão do e-commerce ótico.

A FORÇA DOS MARKETPLACES Os marketplaces são uma das forças motrizes do e-commerce em todo o mundo. Não é coincidência que os cinco maiores varejistas online do país abram espaço em suas estruturas para que operadores independentes comercializem seus produtos e, ao mesmo tempo, ampliem o sortimento dos grandes varejistas.

Essa simbiose entre pequenos e grandes é um modelo de negócios utilizado por oito das 50 maiores do e-commerce brasileiro: B2W, Cnova, Magazine Luiza, Privalia, Netshoes, Saraiva, Hering e Sunglass Hut. Embora tenha nascido como uma forma de ampliação de sortimento para varejistas multicategorias, o conceito de marketplace vem sendo apropriado também por varejistas especializados. Entre os 50 maiores e-com-

merces brasileiros, Privalia, Netshoes, Hering e Sunglass Hut têm atuação focada em uma única categoria de produtos e, mesmo assim, encontram oportunidade para o desenvolvimento de seus marketplaces, dando a pequenos varejistas a possibilidade de expor seus produtos a uma audiência maior e, ao mesmo tempo, incrementando suas próprias vendas e reforçando seu posicionamento como destino naquela determinada categoria.

O caminho trilhado pelo e-commerce brasileiro prenuncia um passo importante na evolução do varejo nacional, que, na última década, tem buscado se profissionalizar para ganhar escala e aumentar sua competitividade em face de uma concorrência cada vez mais acirrada e de consumidores cada vez mais exigentes.

“Por meio dos marketplaces, o grande varejo agrega amplitude de mix sem incorrer nos custos de armazenamento de produtos de cauda longa”, afirma Eduardo Terra. “Ao mesmo tempo, o varejista independente, que não teria condição de competir em grande escala, aproveita a estrutura de distribuição do grande e-commerce e consegue oferecer seus produtos a novos mercados. É uma solução ganha-ganha”, completa.

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CAPA O ano de 2017 pode ver o início do fim da crise econômica. Os principais varejistas brasileiros, porém, não esperam melhoria do mercado e mostram como se preparam para a volta do crescimento

Por Renato Müller

O QUE VEM POR AÍ

NO VAREJO

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esde que a crise econômica começou, em 2015, o varejo vem atuando com um olho no presente e outro no futuro. Ao mesmo tempo em que é preciso cuidar do fluxo de caixa e reorganizar os negócios para lidar com a queda das vendas, fica a expectativa sobre a volta do crescimento. As expectativas de retomada foram adiadas de 2015 para o início de 2016, depois para o segundo semestre, para o terceiro e, mais recentemente, para 2017.

E há quem trabalhe com a expectativa de

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que retomada da economia, de verdade, só ocorra em 2018.

O Instituto Brasileiro de Economia da Fundação Getúlio Vargas (Ibre/FGV), por exemplo, não vê uma saída rápida da recessão, prevendo que o país feche 2016 com um declínio de 3,4% na economia e que inicie o próximo ano com queda de 0,5%. Em 2018, os indicadores apontam para uma expansão abaixo de 2%. Já o Fundo Monetário Internacional (FMI) espera, para 2016, uma retração de 3,3% na economia e para 2017, uma expan-

PRODUTIVIDADE E EFICIÊNCIA

“A constatação é de mais um ano com crescimento baixo no ambiente macroeconômico. Por isso, nos concentramos na busca por produtividade e eficiência, uma constante desde o ano passado e que continuará em 2017. A expectativa é de recuperação da economia, mas que virá somente em 2018”.

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são de apenas 0,5%. O certo é que o cenário de desemprego alto, crédito restrito e confiança do consumidor em patamares moderados continuará por um bom tempo.

Como o varejo brasileiro vem se preparando para esse cenário? a Revista Varejo & Oportunidades conversou com alguns dos principais líderes do país para entender suas expectativas para o próximo ano e como se prepararam para esse cenário.

Sergio Herz, CEO da Livraria Cultura

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CAPA

Ronaldo Iabrudi, diretor-presidente do

“Qualquer coisa diferente deste ano já será ótimo! Queremos virar a página de um ano que foi difícil, apesar da expansão que tivemos. Abrimos, em 2016, 24 lojas e assinamos 32 contratos de franquias. Nossa meta é de 30 contratos no ano que vem. Temos boas expectativas e acreditamos em uma recuperação gradual da economia ao longo do ano que vem. O desemprego afetará ainda o varejo, pois demora algum tempo para a retomada do emprego.

A expansão da rede está salvando o crescimento da empresa. Em 2016, apresentamos um crescimento de cerca de 7% nas vendas, mas em mesmas lojas estamos em -1,5%. Estamos ampliando a rede em um momento de baixa de vendas, aproveitando as oportunidades que surgem. Neste período, o preço dos ativos e os custos de ocupação caíram, estamos aproveitando para crescer agora e ganhar mais lá na frente quando a situação melhorar. Também estamos indo na contramão do mercado em nosso investimento em marketing.

Estamos avançando com coragem para continuar a crescer. Se ficarmos parados, aí é que a crise nos acerta mesmo”.

Sylvio Korytowski, diretor de expansão da HOPE

Grupo Pão de Açúcar

ANO DE ESPERANÇA

“Para 2017 a expectativa é positiva, de um crescimento moderado. Chegamos tão ao fundo do poço, particularmente em algumas categorias de produto, que não tem como ir mais para baixo. Fizemos nossa lição de casa para cortar custos drasticamente, reestruturando a companhia em um momento de revisão por causa da economia. O realinhamento de processos foi muito grande para reduzirmos custos e ganharmos competitividade.

Um pouco da retomada passa pelo consumidor perder o medo, depois dessa situação difícil que passamos. Como fazemos para que as pessoas voltem a acreditar na economia? Temos que parar de falar que está tudo ruim, porque muita coisa não depende do governo, depende de nós, como empresários e consumidores. O próximo ano é um ano de esperança. Acredito que as coisas serão melhores que agora”.

Ubirajara Pasquotto, presidente da Cybelar

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“Há, sem dúvida, uma série de desafios a superar antes de falarmos em uma efetiva recuperação do ambiente macroeconômico. Uma das principais questões é a elevação do nível de confiança do consumidor, o que envolve uma série de medidas, como empregabilidade, renda e disponibilidade de crédito.

Falando da nossa operação, podemos dizer que continuamos trabalhando duro para adequar todas as nossas frentes de negócio à atual realidade do mercado. Atuamos prioritariamente em duas frentes: uma nova dinâmica comercial para hiper e supermercados, com o objetivo de oferecer ao consumidor preços e condições mais competitivas; e evoluímos no roll out dos projetos Mobile Store in store e revitalização de móveis nas lojas da Casas Bahia e do Pontofrio.

Também focamos em ações de produtividade, otimização de processos e simplificação da operação, que inclui ajuste do portfólio de lojas, revisão de contratos de marketing e de alugueis, investimento em ações de eficiência energética e redução de headcount de cargos corporativos, preservando o nível de serviço das lojas”.

RECUPERAÇÃO GRADUAL

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Foto: Divulgação

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CONDIÇÕES MAIS COMPETITIVAS

“Sou otimista: acho que a retomada virá ainda em 2017. O que precisamos é de menos Estado e mais empresas. O cidadão está percebendo que ele é que paga a conta do governo e isso tem provocado mudanças que são positivas. No nosso negócio, temos 200 produtos novos todo dia, de itens mais perecíveis a outros mais duráveis. Temos atuado fortemente na otimização das margens, inclusive utilizando muita tecnologia para definir o markdown dos produtos. A curva de preços tem mais margem nos itens mais fashion, que são mais arriscados e têm ciclo de vida menor.

Além disso, nos últimos quatro anos fizemos um projeto, que está em fase final, de implantação de um modelo logístico de reposição diária por SKU. Isso diminui a profundidade do estoque e aumenta a amplitude, repondo somente o que é vendido e nada mais. Essa logística de grande precisão dá uma enorme vantagem nas nossas margens, pois não temos tanto produto encalhado na loja e reduzimos a necessidade de demarcação. Estamos recuperando margem graças a isso”.

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VANTAGENS NAS MARGENS

Flavio Rocha, CEO da Riachuelo

“Estamos adaptando as lojas ao gosto do consumidor, com custo baixo, e investindo em gerenciamento por categorias, pricing e na gestão dos estoques. Temos visto um aumento da competição no atacarejo e, se resolvermos a ruptura, teremos a fidelidade de um consumidor que hoje é infiel. Existe uma projeção de queda de 2% no consumo das famílias no ano que vem, com aumento do desemprego no ano que vem. Nossa expectativa é crescer com a migração do padrão de consumo dos clientes para opções mais acessíveis. Por isso, projetamos continuar a crescer no ano que vem.

O comportamento dos clientes é curioso. No atacarejo, estamos vendo um trade up em algumas categorias, e não um trade down. A indústria tem desenvolvido embalagens diferenciadas de produtos premium, com preço competitivo, e isso está alavancando as vendas em categorias como vinhos, cervejas especiais e carnes.

Optamos por crescer com capital próprio e, por isso, estamos bem posicionados no mercado, não estamos presos a financiamentos e juros altos.

Esperamos abrir seis lojas no primeiro semestre de 2017, vamos continuar crescendo e nos preparando para a retomada da economia em 2018”.

Ricardo Roldão, presidente do Roldão Atacadista

EQUIPE MOTIVADA

“O diferencial continua sendo as pessoas. Por isso, converso constantemente com nossos colaboradores, tenho encontros constantes com a equipe e passo 60% do meu tempo nas lojas, conhecendo os clientes, dialogando e entendendo o que ele deseja. Ao prestarmos serviço mantendo os custos baixos e melhorando nossas lojas e a oferta de produtos, crescemos 4% em 2016.Trabalhamos com nossos 10 mil funcionários para mostrar que o Sonda é diferente dos outros, é nosso posicionamento.

Prevejo um enxugamento do mercado no setor de supermercados nos próximos anos. Os melhores vão ficar. Por isso, quem se preparar vai se dar bem no mercado. E esse preparo passa pelas pessoas: se você não tiver uma equipe coesa, disposta a fazer e motivada, nada irá funcionar. Tecnologia é importante, mas as pessoas são fundamentais”.

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OPÇÕES MAIS ACESSÍVEIS

José Barral, presidente do Sonda Supermercados

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TENDÊNCIAS

COM A CARA DO

NOVO CONSUMIDOR

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Conheça 10 inovações em alimentos e bebidas que estão mudando as expectativas dos clientes no varejo da América Latina

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randes marcas da indústria, redes de restaurantes e novas start ups estão competindo, no Brasil e em outros países da América Latina, pela preferência dos consumidores em aspectos como conveniência, valor, qualidade, benefícios à saúde, transparência e responsabilidade social. Isso tem levado ao desenvolvimento de novos produtos, serviços, campanhas de marketing, empresas e modelos de negócios que, ao mesmo tempo em que buscam atender às necessidades dos clientes, aumentam suas expectativas em relação às próximas interações com as empresas.

Um recente relatório da Trendwatching trouxe exemplos de empresas que, do México à Argentina, estão implementando novas estratégias de marketing, modelos de negócios e inovando em produtos. Vamos a algumas delas: CERVEJA VIA TWITTER Na Argentina, a cervejaria Quilmes desenvolveu em março deste ano uma ação inusitada para obter feedback de seus clientes e, ao mesmo tempo, fazer com que eles se sintam especiais.

A opinião dos consumidores valeu uma cerveja de edição limitada. A marca de cervejas pediu aos fãs que compartilhassem GIFs no Twitter dizendo o que achavam de uma edição da Quilmes que contava com amendoins. Quem utilizasse a hashtag #ElCositoDelMani receberia um exemplar da cerveja, que ainda não estava à venda nas lojas. Com 34 milhões de impressões e 15 mil retweets, a campanha foi um sucesso e ajudou a Quilmes não apenas a interagir com os clientes, mas a entendê-los melhor.

COMPRA SEM FILAS A falta de tempo gera, em todo o mundo, uma demanda por soluções que eliminem filas e ofereçam conveniência aos clientes. Em junho de 2016, a marca colombiana de cafés Juan Valdéz anunciou a possibilidade de realiza2017

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TENDÊNCIAS

ção de pedidos pelo celular, para retirada em sua loja flagship em Bogotá. Usando o app Plazez, os clientes da rede de cafeterias podem fazer seus pedidos e pagar por eles antes de chegar à loja, retirando os produtos em um horário determinado.

O CONSUMIDOR TEM O PODER A demanda por informações que levem à tomada de decisões mais saudáveis é muito importante no México, um dos países com as mais elevadas taxas de obesidade do mundo. A organização não-governamental El Poder del Consumidor lançou, em junho deste ano, o Semáforo Nutrimental, um aplicativo para celular que cria um ranking de alimentos com base em seu valor nutricional.

Em vez de tentar entender as informações muitas vezes confusas dos rótulos dos alimentos, os consumidores podem simplesmente escanear o código de barras dos produtos no smartphone e receber informações nutricionais simplificadas.

O banco de dados do app classifica os produtos em cores (vermelha, amarela, verde) de acordo com a quantidade de açúcar, gordura e sal, além de sugerir opções mais saudáveis.

HORA DE SUJAR AS MÃOS! A rede carioca de supermercados Zona Sul realizou em maio uma ação curiosa para ajudar os clientes a entender o quanto seus hortifrútis são frescos. A Hortinha Fresca, instalada na 32

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loja da rede no Shopping Barra Square, no Rio de Janeiro, contou com displays especiais, em que os clientes poderiam colher produtos como alface, manjericão, pimenta e cebolinha diretamente da terra, na hora da compra. Mais fresco, impossível. Ferramentas estavam à disposição para ajudar os clientes e as vendas da categoria aumentaram. A ação integra o programa Zona Sul Sustentável, que desde 2013 investe em ações que promovem práticas sustentáveis, como a separação e compostagem do lixo orgânico para a geração do adubo vendido nas lojas da rede de supermercados.

CELEBRAÇÃO À CULTURA Fazer parte da vida dos consumidores pode significar, às vezes, aderir a seus hábitos e à sua cultura. A marca equatoriana de refrigerantes Tropical lançou, no primeiro semestre, uma versão digital do Cuarenta, um jogo de cartas que é um símbolo do país. O game Cuarentazo, disponível online gratuitamente, colocava participantes em disputas online em um site exclusivo para a ação. Em junho, os melhores jogadores participaram de um torneio ao vivo.

SE MAOMÉ NÃO VAI AO CAFÉ...

Nos países latinos, surgem cada vez mais opções de plataformas móveis de varejo. E, com “móvel”, não estamos nos referindo necessariamente a telefones celulares. É o que mostra o Café Sobre Grecas, uma cafeteria sobre rodas criada pela Food Bike Designer, empresa de customização de bicicletas em Porto Rico. A energia

para a produção dos cafés é obtida a partir de painéis solares e todos os materiais necessários para moer, preparar e vender os cafés são montados na estrutura da bicicleta. Projetada para funcionar como uma plataforma de negócios, a empresa afirma que suas bikes podem ser personalizadas para atender à necessidade de venda de alimentos ou bebidas específicas.

O FOURSQUARE DA COMIDA SAUDÁVEL Como aliar o fortalecimento da marca à interação com os consumidores e a um estilo de vida mais saudável? Com essa proposta, a marca de sucos Del Valle desenvolveu no Brasil o Farmsquare, um aplicativo para celulares que conecta pessoas a alimentos saudáveis nas proximidades. As pessoas informam que verduras, legumes e frutas gostariam de doar e quem se interessar pode adquirir esses produtos. Produtores de alimentos orgânicos e pessoas com seus próprios jardins podem oferecer alimentos, visando eliminar desperdício ou as sobras.

CONTRA A VIOLÊNCIA DOMÉSTICA O engajamento em questões sociais é um dos grandes diferenciais de marcas de sucesso, que se conectam a seu público por meio de valores em comum, e não de produtos.

A cervejaria Tecate apresentou, no México, uma campanha contra a violência doméstica, tocando em um tema espinhoso e revertendo seu posicionamento anterior, que contava com uma publicidade sexista. Além de uma campanha publicitária voltada

a combater a violência, a Tecate publicou um manifesto em seu site detalhando sua posição contrária à violência contra as mulheres e sua visão sobre o que seria um ambiente seguro.

Com isso, se posicionou claramente em um assunto relevante para o público.

MOCHILA MULTIFUNÇÃO Uma tendência importante é a criação de soluções de segurança contra os riscos do mundo em que vivemos. Na Colômbia, em uma tentativa de reduzir o alto número de crianças colombianas vítimas de afogamento, a Cruz Vermelha do país e a marca de snacks de frutas Luki lançaram uma mochila que também funciona como colete salva-vidas. O produto conta com instruções de primeiros socorros, um acabamento interno que protege os livros da água e um apito à prova d’água para ajudar as crianças a serem resgatadas em caso de emergência.

JOGA BONITO! Nos grandes centros urbanos, marcas que conectam as pessoas e estimulam um senso de comunidade são altamente apreciadas pelo público. Pensando nisso, a marca de biscoitos Zezé, no Rio Grande do Sul, criou uma ação inusitada, chamada Bola da Rua, para que as crianças jogassem futebol. Procurando resgatar a brasilidade do futebol de rua e estimular a realização de atividades físicas. Na cidade de Pelotas (RS), foram colocadas caixas similares às de incêndio, com bolas de futebol.

Cada criança recebeu uma chave para abrir a caixa situada perto de sua casa e brincar com seus amigos.

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GESTÃO

FORTUNA QUE

VAI PELO RALO

Varejo brasileiro perde pelo menos R$ 20 bilhões por ano com perdas operacionais, furtos e roubos

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varejo sabe que perde dinheiro por causa de furtos, roubos e falhas operacionais. O difícil é quantificar essa perda e identificar quais medidas precisam ser tomadas para reduzir os prejuízos. Em um cenário de busca de competitividade e necessidade de aumento de eficiência e produtividade, a Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC) realizou o primeiro estudo multissetorial sobre o tema, quantificando as perdas em diversos segmentos do varejo nacional.

Desenvolvido a partir de entrevistas com 57 empresas, que somam mais de 8,700 lojas e operam 125 Centros de Distribuição no país, o estudo mostra que, em média, 1,4% do faturamento das empresas se perde devido a falhas operacionais, furtos e roubos.

Considerando que as empresas que responderam o questionário estão atentas à questão das perdas e, com isso, possuem estruturas de prevenção, é possível considerar que o índice seja ainda maior no total do varejo brasileiro. Ainda assim, se esse índice de 1,4% de perdas for aplicado ao faturamento de todo o varejo,

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estimado pelo IBGE em R$ 1,4 trilhão em 2015, anualmente o setor perde quase R$ 20 bilhões em receitas devido a problemas de gestão.

“O combate às perdas é um elemento essencial para o aumento da competitividade do varejo”, comenta Carlos Eduardo Santos, coordenador de Comissão de Prevenção de Perdas, Auditoria e Gestão de Riscos (CPAR) da SBVC. “Qualquer redução das perdas automaticamente se reverte em aumento de lucros e, por isso, essa é uma maneira muito mais eficaz de melhorar a saúde financeira das empresas”, completa.

Segundo o estudo, a maior causa de perdas são as quebras operacionais (em que o produto é danificado e não pode ser mais vendido), com 36,9%. A seguir vêm os furtos externos (praticados por quadrilhas ou consumidores), com 22,5%; e os furtos internos (cometidos por funcionários da empresa), com 14,2%. Os erros administrativos e de inventário também são relevantes, correspondendo a 8,9% e 7,8% das ocorrências, respectivamente. “Isso mostra que a abordagem para prevenção de perdas precisa ter múltiplos focos, pois não existe uma única fonte de prejuízos para o varejo. É preciso conscientizar, educar e estabelecer processos que diminuam as perdas”, avalia Santos.

Segundo o coordenador, o estudo reforça a importância de identificar as perdas que ocorrem na empresa. “Quando sua gestão é adequada e você sabe, por exemplo, o volume de produtos descartados por causa de quebras operacionais, a probabilidade de melhorar o resultado aumenta, pois essa é uma variável que está sob o controle da empresa”, afirma.

“Ações de curto prazo são capazes de trazer re-

sultados e, assim, o retorno do investimento em iniciativas de prevenção de perdas é bastante vantajoso”, explica. Já ações de longo prazo, como investimentos em tecnologia (câmeras e antenas, por exemplo), revisão de processos, treinamento e capacitação, fazem com que o varejo desenvolva uma cultura antidesperdício. “É importante criar indicadores de monitoramento para avaliar a performance do programa de prevenção de perdas, desenvolver um programa de endomarketing para engajar os colaboradores e também criar uma rotina de monitoramento contínuo dos principais processos geradores de riscos da companhia. Corrigir os problemas é importante, mas estabelecer controles preventivos é ainda mais fundamental”, recomenda Santos.

O combate às perdas é um elemento essencial para o aumento da competitividade do varejo Foto: Divulgação

Carlos Eduardo Santos, coordenador de Comissão de Prevenção de Perdas, Auditoria e Gestão de Riscos (CPAR) da SBVC

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GESTÃO

UMA UMAFOTOGRAFIA FOTOGRAFIADO DO ATUAL MOMENTO ATUAL MOMENTO

CADA SEGMENTO CONTA UMA HISTÓRIA O setor supermercadista foi aquele em que o volume de perdas identificadas é mais elevado: nas empresas que responderam à pesquisa, 2,26% do faturamento escorre pelo ralo das quebras, furtos e roubos. Esse número é maior que a margem líquida do setor, que, segundo a Associação Brasileira de Supermercados (Abras), ficou em 1,6% no ano passado. “O setor supermercadista é um bom exemplo da seriedade da questão das perdas. Qualquer mudança no índice de quebras operacionais ou de furtos tem um impacto imenso sobre o lucro da empresa”, comenta Santos.

O estudo revelou que, nos supermercados, 55,3% das perdas decorrem de quebras operacionais, o que se explica em parte pela própria perecibilidade dos produtos vendidos nas lojas: 39,6% dessas quebras ocorrem por causa do vencimento de produtos. “É preciso investir em processos, tecnologias e equipamentos que reduzam a possibilidade desse tipo de perdas”, afirma.

O setor de perfumarias tem uma relação completamente diferente com as perdas. O índice total registrado foi de 0,96% do faturamento e as maiores causas não são quebras, e sim furtos: 38% para furtos externos, 32% para furtos internos. Outros 19% decorrem 36

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O estudo da SBVC identificou duas fontes principais de perdas. A primeira são as chamadas perdas não identificadas (diferenças apuradas no inventário físico) e a outra são as quebras operacionais (baixas de estoque ocorridas pelo produto não estar em condição de venda). A perda total é a soma dessas duas fontes de perdas e, para o cálculo do porcentual da perda em cada empresa, divide-se o custo das perdas pelo faturamento líquido.

O estudo da SBVC ouviu 57 empresas, que operam 8.711 lojas e 125 Centros de Distribuição em todas as regiões do país.

Pela primeira vez, foram ouvidos múltiplos setores do varejo: Supermercados, Perfumarias, Moda, Livrarias, Farmácias, Construção, Magazines e Outros. “Esta edição do estudo foi uma fotografia do atual momento das perdas no mercado nacional. A partir da próxima edição, poderemos realizar comparações e avaliar o impacto das ações de controle e prevenção sobre a rentabilidade das empresas”, comenta Santos.

de erros administrativos. “Nesse caso, tecnologias antifurto devem ser priorizadas para a obtenção de melhores resultados”, recomenda.

O setor de livrarias teve o menor índice de perdas: 0,62%. “Há tempos as livrarias deixaram de vender somente livros. Hoje, eletrônicos e games têm grande participação nas vendas e são itens de maior risco, tanto para quebra operacional quanto para falhas de inventário”, explica o coordenador. “Isso ajuda a explicar porque o índice foi o mais baixo encontrado, uma vez que as empresas do setor estão muito atentas a essa questão”, analisa.

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CRÉDITO

O PLÁSTICO QUE RESOLVE Varejistas investem em cartões pré-pagos para atrair consumidores com oferta de conteúdo diferenciado e oportunidades de relacionamento

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o mês de setembro, a francesa rede de eletroeletrônicos Fnac completou 16 anos no Brasil. Para marcar a data, a empresa resolveu realizar uma ação que aumentasse o fluxo de clientes nas lojas e o tíquete médio, mas que pudesse ser interessante para todo perfil de público. O cliente que comprasse acima de R$ 200 em produtos editoriais recebia, no ato da compra, um cartão-presente carregado com até R$ 50 para usar como quisesse em uma próxima compra.

“Foi um sucesso”, resume Roberto Sansão, diretor de marketing da Fnac Brasil. “Essa é uma ferramenta diferenciada para reconhecer nossos clientes mais fieis em momentos especiais”, afirma. Ele conta que a decisão de investir em um cartão

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presente foi tomada a partir de uma demanda dos clientes mais leais à marca, que buscavam esse tipo de produto para presentear parentes e amigos, e também pelo potencial de uso como premiação no segmento B2B. “Consideramos o cartão-presente como um meio especial de pagamento, que merece atenção e tratamento especiais em todos os pontos de contato com o cliente”, completa.

Rogério Lima, diretor de A Fnac exemplifica uma Roberto Sansão, diretor de marketing da ePay marketing da Fnac Brasil tendência mundial de utilização dos meios de pagamento como uma ferramenta para oferecer uma experiência O momento de racionalização de investide compra diferente ao público. Os cartõesmentos também contribui para o crescimento -presente são extremamente relevantes no merda empresa. “Muitos varejistas tinham soluções cado americano, onde 93% dos consumidores de cartões próprios, desenvolvidos internamente. já presentearam ou foram presenteados com Temos mostrado que podemos oferecer soluções mais esse tipo de produto. Nos Estados Unidos, um sólidas e com menor custo operacional”, afirma. estudo da National Retail Federation (NRF) Para o varejo, uma das vantagens do uso de mostra que 65% dos portadores de cartões-pregift cards é o aumento do fluxo de clientes nas sente gastam 38% mais que o valor nominal do lojas. “A crise, a busca por canais mais convenientes cartão e que, até 2018, o volume total de gift e a internet têm tirado público dos formatos de cards no mercado americano deverá chegar a autosserviços. Ao contar com uma solução de pagaUS$ 160 bilhões. De 8% a 10% do valor colocamento pré-pago, o varejo oferece uma razão a mais do nos cartões acaba não sendo utilizado pelos para o cliente voltar ao PDV”, teoriza Lima. clientes, podendo ser revertido diretamente em “Podemos ampliar nosso contato com os clientes e, ao resultado para o varejista. simplificar os processos financeiros de recebimento No Brasil, ainda não há estatísticas que com uma solução que agrega valor à nossa marca, mostrem o volume investido pelos consuconstruímos um relacionamento mais sólido com midores em cartões-presente. Na prática, os os consumidores”, conta Sansão. gift cards funcionam como cartões de débito pré-pagos, com vantagens como a menor incidência de taxas. “Tanto o varejo supermercadista quanto os especializados têm buscado soluções diferenciadas para agregar receitas com um investimento relativamente baixo”, comenta Rogério Lima, diretor de marketing da ePay, empresa especializada em soluções de pagamento. “Estamos avançando muito no Brasil nos últimos dois anos, pois o varejo tem buscado serviços que agreguem valor”, afirma.

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período de fim de ano. “Sem O uso de cartões pré-padúvida, também é uma forma de gos tem avançado em outra estimular o consumidor a gastar frente: a assinatura de proum pouco mais, o que naturaldutos digitais, como músicas, mente incrementa nossas venfilmes e games. Os cartões das”, afirma. A empresa já são ativados no caixa, sem atuava no mercado B2B, ofeonerar o estoque do varejista e recendo seu cartão próprio ocupando espaço pequeno no para que empresas realizassem ponto de venda. Para Mario ações junto a seus colaboradoHonorato, diretor de novos res, como premiações e prenegócios da rede de brinque- Mario Honorato, diretor de novos dos Ri Happy, essa é uma das negócios da rede de brinquedos Ri Happy sentes de fim de ano. “Agora vemos a possibilidade de utilizar a solução no características mais interessantes desse tipo B2C, o que aumentará nossas vendas”, diz. de solução. “Cartões-presente e cartões de conteúdo são tendências no mercado.

Os conteúdos geram entreteVANTAGENSEEMAIS MAISVANTAGENS VANTAGENS nimento, tanto para crianças VANTAGENS quanto para jovens, e ajudam a A comercialização de cartões-presente oferece diversos levar o público para dentro das benefícios para o varejo, especialmente em um momento em lojas”, comenta o executivo, que o setor busca novas soluções para aumentar o fluxo de que enxerga a possibilidade clientes e as vendas: de parcerias entre a varejista 1) Flexibilidade: cartões pré-pagos funcionam em e fornecedores de brinquedos diversos setores. Dispostos próximos ao caixa, os para o desenvolvimento de vale-compras da própria loja são mais comuns em conteúdos exclusivos a serem supermercados, lojas de departamento, eletroeletrônicos colocados nos cartões. e livrarias, mas se encaixam bem em outros segmentos.

A varejista está em fase de 2) Estímulo ao consumo: é comum que o consumidor testes dos cartões de conteúdo acabe consumindo um valor maior do que o valor em duas lojas, com resultados do cartão-presente, aumentando o tíquete médio da considerados muito bom. loja. Além disso, aproximadamente 10% do total dos “Sem realizar um trabalho de cartões vendidos ficam com valor residual, que não é utilizado divulgação, somente mostrando pelo consumidor e, após o prazo de vencimento, pode se para o cliente que está na loja, transformar em margem adicional para o varejo. já obtivemos um bom retor3) Tematização: as lojas podem mudar o visual dos no”, afirma Honorato. Até cartões de acordo com a sazonalidade do varejo dezembro, os cartões estarão e temas específicos. Cartões de Natal, ou cartões disponíveis em 100 lojas da vale-fralda, por exemplo, são cartões pré-pagos rede e, no primeiro trimestre tematizados, porém direcionados a uma necessidade específica. de 2017, também nas lojas da “Isso funciona bastante para presentes e para engajamento rede PBKids. e reconhecimento de marca”, diz Rogério Lima, diretor de A Ri Happy também demarketing da ePay. senvolveu seu cartão-presente, 4) Aumento de rentabilidade: em média, a venda de o Happy Vale. Disponível nos cartões aumenta em 15% a rentabilidade do varejista, valores de R$ 50 e R$ 100, número que varia conforme a operação e o nível de atende às necessidades de infraestrutura do varejista. compra dos consumidores no 40

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ESTRATÉGIA

A JOIA DA

COROA

Grupo francês Carrefour remodela operações no Brasil, reforça investimentos em shoppings e busca novos modelos de negócios para crescer

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á alguns anos, a divisão brasileira era o patinho feio do Carrefour no mundo. vendas estagnadas, mudanças de gestão e a sensação de que o barco estava à deriva. Hoje, a situação é completamente diferente: no terceiro trimestre de 2016, por exemplo, as vendas no país avançaram 25,1% na comparação anual, para 3,4 bilhões de euros, com expansão de 12,4% excluindo variações cambiais. O Brasil é o segundo maior mercado mundial da empresa e tem prosperado mesmo diante do cenário macroeconômico mais adverso das últimas duas décadas.

O bom momento atual não veio por acaso.

Muito pelo contrário: ele é fruto de decisões tomadas nos últimos dois anos e que colocaram a empresa no rumo correto. Depois de quatro anos sem abrir novos pontos de venda, assistindo inerte aos movimentos de consolidação do rival Pão de Açúcar ao mesmo tempo em que lidava com uma profunda reestruturação de seus negócios, em 2014 a empresa conseguiu sair da encruzilhada em que estava e passou a apostar no formato de conveniência, com os minimercados Express, e na remodelação de suas grandes lojas (já remodelou 62 de seus 103 hipermercados).

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ESTRATÉGIA

Sua divisão de real estate, a Property Division, cresceram 14,4% em relação ao mesmo pepor sua vez, vem reformulando as galerias ríodo de 2015, enquanto os outros tipos de dos hipermercados e desenvolvendo novos varejo alimentar, juntos, apresentaram um empreendimentos. declínio de 4,2% nas vendas “Investimentos com riscos em volume. controlados são fundamentais Navegando na crista da para passarmos bem pelo moonda do setor do varejo alimenmento de crise”, afirmou Fertar que mais avança no país, o nando Lunardini, vice-preAtacadão conta hoje com 129 sidente do Carrefour Brasil, unidades em todos os Estados, durante evento em São Paulo. atendendo consumidores finais, “Não cortar os investimentos foi pequenos comerciantes e transo melhor que fizemos, pois sem formadores. Presente em todos isso não há crescimento nem os Estados brasileiros, a rede Fernando Lunardini, vicepresidente do Carrefour Brasil inovação”, comenta. deve fechar o ano com 12 novas A grande alavanca do lojas em operação, repetindo o crescimento da rede nos últimos anos é a desempenho de 2015. Para 2017, a expectativa divisão de atacarejo. Segundo levantamento é manter um ritmo semelhante de expansão. da Nielsen, esse é o formato de loja com O Atacadão não está somente bem posimaior representatividade entre as famílias cionado geograficamente: a marca é também brasileiras, alcançando 46,4% dos domicílios brasileiros. Depois de superarem os hipermercados em 2015, neste ano as lojas cash & carry superaram também os supermercados.

A explicação está na busca dos consumidores por preços mais baixos diante de um cenário de prolongada crise econômica: entre janeiro e setembro de 2016, as vendas do atacarejo Foto: Divulgação

Investimentos com riscos controlados são fundamentais para passarmos bem pelo momento de crise

Acima: Carrefour Villa Lobos e ao lado Shopping Jardim Pamplona

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Ao lado Atacadão, hoje com 129 unidades e abaixo Carrefour Express minimercado de conveniência

a que em maior força de marca (capacidade de atração de público, menos rejeição entre clientes e não-clientes), de acordo com estudo realizado pela CVA Solutions em setembro deste ano, com 13,2%. A empresa lidera esse alto volume”, comenta José Roberto Mussnich, ranking há três anos, demonstrando solidez na presidente do Atacadão. aceitação de sua proposta de valor pelos clientes. Com R$ 26 bilhões em faturamento em OVOS EM VÁRIAS CESTAS 2015, o Atacadão é hoje a maior bandeira do Não é somente no Atacadão que o Carrevarejo brasileiro em vendas, com um volume four deposita suas fichas: hipermercados, lojas semelhante ao de todo o rival Walmart e 2,5 de proximidade e internet também têm recevezes o faturamento bido investimentos do Magazine Luiza importantes. A força (segundo maior vada marca Carrefour rejista de eletroeleno Brasil é um importrônicos do país). O tante ativo para a emnúmero corresponde presa: na edição 2016 a cerca de 60% das da pesquisa de força vendas do Carrefour de marca da CVA no mercado brasileiSolutions, os hiperro e, considerando mercados ocuparam o crescimento mais a segunda posição, o José Roberto Mussnich, presidente do Atacadão acelerado da operação que tem relação com de atacarejo em relação aos demais formatos, a transformação vivenciada pelas lojas nos deve continuar avançando. Fontes do setor últimos anos. Com a remodelação das lojas indicam que, nos últimos cinco anos, as vendas sob o conceito Nova Geração, os pontos de do Atacadão saltaram 118%, uma média de venda passaram por mudanças significativas 23% ao ano. “É um negócio que funciona muito no sortimento, estrutura e atendimento, a bem no conceito de escala, com custos fixos conpartir de pesquisas com clientes. Depois de trolados, atendimento a amplas áreas e venda de 20 unidades abertas com esse conceito em

O Atacadão é um negócio que funciona muito bem no conceito de escala, com custos fixos controlados, atendimento a amplas áreas e venda de alto volume

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ESTRATÉGIA

2015, a transformação se intensificou neste ano. “Passamos a olhar o cliente de forma mais holística”, comenta Lunardini. Segundo ele, depois das primeiras ondas de renovação das lojas, as vendas mostraram sinais de recuperação, mas também ficou claro que a experiência do cliente como um todo precisava ser melhorada, contemplando inclusive os estacionamentos e galerias comerciais. “Passamos a olhar os empreendimentos de forma mais abrangente, o que ajudou a mudar nossa visão sobre o que é o hipermercado. Sem essa referência é mais difícil projetar mudanças”, explica.

Outro foco de expansão da empresa são os mercados de vizinhança. Sob a bandeira Carrefour Express, o conceito começou a

ser implementado em São Paulo em 2014 e deve fechar 2016 com 70 unidades em operação na Grande São Paulo (quase 50 deles inaugurados nos últimos 12 meses). Com pontos de venda com área média de 200 metros quadrados, o modelo Express oferece ao consumidor mais agilidade e comodidade em compras rápidas, especialmente de itens voltados à reposição diária e prontos para o consumo. O formato vem ganhando espaço inclusive em shopping centers: quatro pontos de venda da bandeira estão em centros comerciais.

No final de novembro, a bandeira Express ganhou uma loja 24 horas na Avenida Paulista, um dos pontos comerciais mais emblemáticos de São Paulo. “É uma região com grande concentração de residências, trabalhadores e público de passagem”, afirma Luis Curti, diretor do Carrefour Express. A loja, com 220 metros quadrados e 40% mais itens que uma unidade convencional, é a terceira da rede com uma espécie de cafeteria, que serve sanduíches e cafés, e também a primeira loja com operação ininterrupta, um modelo que pode ser adotado pontualmente em localidades onde exista demanda por esse tipo de funcionamento (regiões de grande adensamento, em que despesas com segurança e estacionamento sejam reduzidas).

Caso o ritmo de expansão se mantenha em 2017, o número de unidades Express deverá ultrapassar o de hipermercados no próximo ano. Potencial de mercado existe, uma vez que o investimento em uma loja compacta é estimado pelo mercado em cerca de R$ 1 milhão, contra até R$ 50 milhões em um hiper.

Não somente isso torna o minimercado um investimento de menor risco, como facilita a expansão do conceito, especialmente em regiões como a Grande São Paulo, em que é difícil

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Sob a bandeira Carrefour Express, os mercados de vizinhança começaram a ser implementados em São Paulo em 2014 e devem fechar 2016 com 70 unidades em operação na Grande São Paulo

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Property Division é responsável pela gestão e valorização dos ativos de real estate da companhia, que incluem não somente os hipermercados, como também shopping centers e galerias comerciais anexas às lojas da rede. Atualmente, a divisão opera mais de Alexandra Nicolau, gerente 100 galerias comerciais e 1.800 de marketing corporativo lojas satélites em todo o país. da Property Division À frente da renovação das galerias comerciais e das fachadas dos hipermercados, a Property Division (e caro) encontrar terrenos amplos e bem desenvolve três grandes projetos na cidade localizados para comportar um hipermercado. de São Paulo: Shopping Jardim Pamplona, Outro sinal de que os tempos do CarCosmopolitano Shopping e a revitalização refour no Brasil são outros é a retomada do Carrefour Marginal Pinheiros (com das operações de e-commerce. A empresa hipermercado, galeria comercial, edifícios havia desistido de sua iniciativa online corporativos e residenciais). Os empreem dezembro de 2012. Em julho de 2016, endimentos serão abertos em 2017, com reabriu o site, oferecendo aos consumidodestaque para o Shopping Jardim Pamplona, res eletrônicos, eletrodomésticos e artigos que contará com um hipermercado flagship para casa. A expectativa é que, em 2017, do Carrefour em um mall com mais de 60 seja iniciada a venda de alimentos por esse lojas, segmentadas por andar: no piso supecanal, com foco em itens de alto giro e renrior, as operações de alimentação; academia tabilidade maior. O marketplace (conceito e livraria no terceiro andar; moda e beleza em que o varejista abre sua plataforma para no segundo; casa e decoração no primeiro; que outros lojistas vendam seus produtos) e o hipermercado no térreo. também está nos planos, o que pode contri“Queremos mostrar como o Carrefour é granbuir para o desenvolvimento acelerado das operações online da empresa. O chamado de também em real estate”, comenta Alexandra click & collect (em que o cliente compra o Nicolau, gerente de marketing corporativo produto online e retira na loja) deverá ser da Property Division. “Essa é uma frente que implementado pela rede em algum momenqueremos expandir a partir de uma estrutura já to no Brasil, embora a empresa não divulgue consolidada que temos”, completa. seus planos a respeito. No rival Extra, mais Com múltiplas frentes de atuação e grande de 100 lojas já oferecem essa possibilidade, potencial de crescimento das vendas no atacaque vem ganhando espaço em todo o mundo rejo, hipermercados, lojas de vizinhança, imócomo uma alternativa viável para a chamada veis e no e-commerce, o Carrefour volta a “logística de última milha” (a entrega dos colocar o pé no acelerador, apesar da crise produtos aos clientes). econômica. Com resultados acima dos concorrentes e uma estratégia bem definida, a empreDE OLHO NOS IMÓVEIS sa espera retomar a liderança do mercado Outro foco de expansão do Carrefour no brasileiro e continuar a ser a grande referência Brasil é sua divisão imobiliária. A Carrefour internacional para a matriz na França.

Queremos mostrar como o Carrefour é grande também em real estate

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ARTIGO

O QUE SÃO LEADS Foto: Divulgação

E COMO CAPTAR? Por Rafael Jk*

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chamado “lead” é um contato obtido através de algum meio, seja ele uma campanha de marketing, um evento ou até mesmo uma prospecção. Gerar leads é algo imprescindível para uma empresa, é o combustível para que a sua força de vendas consiga tratar, qualificar e quem sabe, no seu último estágio, converter em venda.

Após o estágio de qualificado como lead (geralmente o e-mail e o nome), torna-se uma oportunidade/prospect para atender à alguma necessidade. A partir disso, consegue ser mais assertivo e entender o que é possível vender para esse cliente.

Em seu último estágio, está quem realmente adquiriu um serviço ou produto da sua empresa.

A estratégia de funil é excelente para que você consiga ter métricas e analisar a sua taxa de conversão. Na ilustração, temos uma taxa de 10%. Esses índices são variáveis de mercado para mercado e depende muito da estratégia.

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• O site não tem um botão de contato que chame a atenção e que contraste com as cores do site; Rafael Jk, diretor executivo da • O site apre- Sanders Digital e Strategus senta problemas de lentidão, páginas quebradas; e • O site tem um formulário de contato muito extenso que faz com que o usuário abandone.

2) Planejamento estratégico de mídia É importante avaliar em quais mídias o seu público-alvo está e só depois, realizar os investimentos necessários. Nos buscadores, geralmente os consumidores estão utilizando palavras-chave e procurando por algo específico. Já em redes sociais, são impactados por interesse, geolocalização ou até mesmo remarketing.

E como utilizar uma estratégia de marketing digital para captação de leads? Existem várias formas e, a seguir, temos o que seria uma sequência ideal:

3) Você deve nutrir os leads Se você tem uma lista de leads, você deve nutri-la de informações relevantes. Você pode ter milhões de seguidores nas mídias sociais, investir fortunas em links patrocinados, mas o e-mail marketing ainda é fundamental!

1) Tenha um site preparado para receber esses leads De nada adianta investir em mídia, criar campanhas e trazer um público qualificado para converter, se o seu site não está preparado. Aqui vão alguns erros comuns: • O site não tem uma versão para dispositivos móveis amigável;

4) A melhor forma de captar um lead é Ele ser impactado por um anúncio no lugar certo, na hora certa e entrar em um site que vai guiá-lo para, no mínimo, fornecer um e-mail.

A partir daí, o que vale é a realização dos follow-ups necessários e a nutrição desses leads, pois, muitos ainda podem não estar na fase de compra, os chamamos “leads frios”.

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