por Jesús franco

ventas: los merCados son personas

Por: Jesús Franco Abascal

En la edición anterior de esta revista hablamos del proceso de la venta en el cual intentamos describir el interesante proceso de prospectar que no es más que buscar posibles clientes a los que les plateemos nuestra oferta de algún producto o servicio, a esos posibles clientes que les planteamos nuestra oferta los llamamos prospectos.

Quisiera mencionar las realidades de los nuevos mercados, empezando por mencionar que con tanta tecnología se nos ha olvidado que los mercados son personas. Las estadísticas nos sirven para ordenar, agrupar y clasificar a los prospectos pero siempre debemos de pensar que le estamos hablando a una persona con sentimientos y emociones como nosotros. Esas personas están súper saturadas de estímulos. Mucha información a toda hora y en todo lugar. Cientos de canales de tv y radio. Miles de páginas de internet y opciones, y más opciones en productos y servicios. Al menos en E.U.A; país de la estadística, una persona recibe aproximadamente 3000 mensajes por día.

Las personas que llamamos prospectos o clientes tienen lapsos de atención cortos. Ya no hay tiempo para grandes discursos, largos procesos, mensajes complejos ni explicaciones largas. Quieren información sencilla, clara, y sobre todo de mucho interés. Aquí cabe la pregunta ¿Estás preparado para explicar en menos de 5 minutos lo que vendes? ¿Puedes dar una presentación de 10 minutos?

Las personas como tú y yo recibimos ahora los mensajes en tiempo real vía correo electrónico, Facebook, Twitter entre otros. Los mensajes los recibimos de manera breve y concisa y les ponemos atención solo si nos interesa. Cuando recibimos mensajes ofreciéndonos algo lo primero que nos preguntamos es ¿Qué beneficio voy a recibir? ¿Qué hay para mí en esto? y para que el mensaje tenga algún impacto en nuestras personas nos tiene que emocionar.

Estamos ante unos clientes que su lealtad esta erosionada. Los tiempos de los clientes de por vida están muriendo. El nuevo consumidor busca el cambio siempre que presente mejoras en calidad, servicio, tiempo de entrega, entre otras. Lo anterior es más marcado mientras más joven es nuestro cliente. ¿Qué hacen los grandes y exitosos? El punto de partida es el conocimiento del consumidor. Tengo que conocer a las personas que me pueden comprar y tengo que ver como les vendo algo mejor que mi competencia. Una de las mejores maneras de conocer a mi cliente consumidor es la investigación de mercados cuantitativa y cualitativa y lo importante es obtener esta información en forma sistemática.

Al obtener información del consumidor debemos registrarla por escrito, siempre preguntar lo mismo, hacerlo de manera periódica, capturarlo, procesarlo y tener una estadística.

El área comercial es una fuente rica de información para nuestra empresa. Debemos ver los procesos de interacción con clientes como oportunidades de recolectar y procesar información. Lo importante es que sea sistemático y objetivo, como cualquier investigación. Escuchen a los vendedores ellos están en constante contacto con el cliente. Siempre se van a quejar de precio. Enseñen a los vendedores a escuchar otras cosas como servicio, calidad, servicios adicionales, garantías etc.

Hablemos un poco de la competencia y algunos tips que me han resultado útiles a través de los años.

• Constantemente tenemos que ver que están haciendo, tanto lo bueno como lo malo. ellos me ven a mí. • Debo monitorear precios, servicios, publicidad, ofertas, etc. • Tenemos que aprender a predecir a la competencia para ser pro-activos y no reactivos. • Debemos incluir lo que observamos como parte de la información de mercado que vamos a recolectar. • Es nuestro compromiso estar más informados sobre mi competencia que mi propio cliente.

Como dice aquel anuncio “Si fuera fácil todo mundo lo haría”. Esto de las ventas no es fácil y las personas y las organizaciones que dominan el proceso de la venta sobrevivirán a las que no. Hace muchos años vi un libro en E.U.A titulado

“Lo que no te enseñan en Hardvard” y lo que no te enseñan es a vender, casi puedo aseverar lo mismo de las universidades Mexicanas que aun en las licenciaturas de mercadotecnia no veo salir a los egresados preparados como buenos vendedores y menos de otras carreras.

En el próximo número de esta revista hablaremos de publicidad y promoción de ventas. www.jesusfranco.mx correo jesus@jesusfranco.mx