por lili Anciola

directora de Educación de aBC Latinoamérica

qué entendemos por otorgarles valor a nuestros Clientes

Nuestro concepto de valor puede variar dependiendo de un sinfín de razones, vivencias y circunstancias tanto personales como profesionales. Enfocándonos en nuestros clientes y a través del tiempo puedo llegar a decir que si les preguntáramos su interpretación e hiciéramos un resumen podríamos llegar a una definición que aprendí en un curso: Valor es, “una combinación emocional entre precio, calidad y servicio” Ahora lo interesante es cuestionarnos y trabajar continuamente tanto nosotros como a nuestro equipo de trabajo en el cómo podemos exceder las expectativas de nuestros clientes en cada uno de estos aspectos. Quisiera compartir unas ideas que nos pueden encaminar a desarrollar nuevas estrategias enfocándonos en la definición de valor y así volvernos de esta manera más competitivos. Seamos proactivos en las relaciones con nuestros clientes, no solamente nos pongamos en contacto con ellos para darle seguimiento a sus solicitudes, revisemos su historial o su compañía para poder tener temas de conversación que los haga sentir que estamos interesados no solamente en la venta. Desarrollemos un listado de los valores que tenemos nosotros para ofrecer y compartámoslos en cada ocasión que tengamos contacto con ellos. Anticipémonos a las objeciones que pueden encontrar en nuestras propuestas y estemos preparadas para poderles dar una respuesta que los sorprenda favorablemente. Siempre hay un extra que podemos ofrecer que no nos va a representar un gasto. En lugar de agregar cosas dentro de la propuesta de ventas asegurémonos que cada beneficio que ofrezcamos lo puedan obtener sin ningún retraso ni inconveniente y esté en perfectas condiciones. Conozcamos a la perfección tanto nuestro producto, como todas las alternativas que podemos ofrecer, sin descartar las alternativas que nuestra competencia pudiera apoyarnos en determinado momento. Lo divertido en todo esto es que nos daremos cuenta de que todas estas cosas ya las conocemos, pero que por situaciones que todo el mundo ya conoce, se nos van olvidando. Hay que recordar que hacemos negocios/ ventas con seres humanos que, al igual que nosotros, la parte emocional juega un papel muy importante en la toma de decisiones y en poder darle valor a nuestros clientes.