por Alejandro Verzoub

el segmento de grupos y ConvenCiones de las aerolíneas es la zona favorita del mago houdini: ¡hay que saber esCaparle en el menor tiempo posible!

Por: Alejandro Verzoub Presidente de av Business & Communication Site H ace varios años mis primeras experiencias vendiendo programas de incentivos me enseñaron a diferenciar las etapas necesarias para un programa exitoso: Presidente Electo 2012 • Reglas claras • Comunicación atractiva • Premios estimulantes • Reconocimientos justos que deben ser entregados a tiempo Cuando profundicé luego intentando comprender la compleja mecánica de los viajes de incentivos tuve que diferenciar aquellas zonas en las que nuestra empresa dependía de terceros: Las aerolíneas y su bendita relación con los organizadores de eventos corporativos y viajes de incentivos es una de esas zonas mágicas. Nunca sabemos cómo puede terminar nuestra historia con ellos. En nuestra región Latinoamericana hay varias que se han preparado para incorporar en sus slogans y presentaciones frases que suenan bien y que intentan demostrar que esas empresas están interesadas en el desarrollo del segmento comercial relacionado con los grupos, convenciones e incentivos. Pero luego la cruda realidad nos devuelve otro panorama: Para poder ser exitoso en el segmento corporativo de grupos, las aerolíneas tienen que comprender mejor la naturaleza de nuestro negocio. Hay muchos ejemplos de esta situación aun hoy:

• Los organizadores de viajes de incentivos no pueden proveer un listado de viajeros con mucha anticipación pues la lista final siempre se obtiene al finalizar el programa y esto siempre ocurre con menos de 30 días de anticipación. Algunas aerolíneas no pueden aceptar una reserva grupal (aun pagando la totalidad del pasaje) si no se les provee un listado completo de los pasajeros. • La mala conectividad regional boicotea la planificación que nuestra industria requiere (esto es a veces algo que excede a la decisión de las aerolíneas, pero…). Hoy todavía los principales países de la región concentran en sus capitales a la totalidad de las rutas y para viajar de un punto A al B siempre hay que pasar por C (el aeropuerto capital). En convenciones de corta duración toda esta ingeniería de conexiones puede ser fatal.

Tanto porque un retraso nos puede hace perder una conexión a 70 personas juntas, y por otro lado porque hay otros continentes que tienen una mejor conectividad interregional y eso pesa a la hora de elegir sedes para los eventos. • También los tamaños de los aviones en numerosas rutas generan una restricción concreta difícil de resolver donde por ejemplo es imposible pensar en que 100 personas de una misma empresa puedan viajar en el mismo vuelo. Si bien la simplificación es que las aerolíneas ofrecen dividir al grupo en dos vuelos (uno que sale a la mañana y otro a la tarde), la corta duración de los eventos nos lleva a elegir destinos donde la cantidad de vuelos diarios tenga la suficiente frecuencia para que 100 personas vuelen solo con dos horas de diferencia, pero no mucho más que eso. • Un último punto a destacar es el contraste que algunas áreas de atención tienen dentro de la misma Aerolínea. Desde oficinas que solo atienden al segmento corporativo por email y no facilitan un teléfono para consultas pues así tienen bajada la orden desde la dirección de la empresa, hasta otras situaciones donde la provisión de presupuestos para una cotización de un grupo puede tardar una semana ya que esta se realiza en la oficina matriz donde la aerolínea tiene sede…y nadie más puede hacerla. Otras empresas por el contrario cotizan en 24 horas en forma impecable.

En conclusión: después de mucho tiempo he aprendido a lidiar con estas situaciones y trato de educar a mis clientes para que sepan que el mundo de los vuelos y con las aerolíneas en particular hay que manejarse con mucha paciencia, pues es difícil prever lo que va a ocurrir. Y en la mayoría de los casos todos siempre tendremos que depender de ellas.